BAI TIU LUN

BÀI TIỂU LUẬN VĂN HÓA KINH DOANH CỦA TRUNG QUỐC Giảng viên hướng dẫn: Ngô Thanh Trà Môn: Quản trị đa văn hóa Nhóm: 17 - Kinh tế đối ngoại (K13402) DANH SÁCH NHÓM Lê Thị Thu Hường K134020126 Nguyễn Thị Ngọc Phượng K134020191 Nguyễn Thị Hoài Thu K134020236 Huỳnh Thị Thu Trang K134020241 Nguyễn Quỳnh Y K134020265 MỤC LỤC CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ QUỐC GIA 1 Vị trí địa lý điều kiện tự nhiên .1 1.1 Vị trí địa lý 1.2 Điều kiện tự nhiên [4] 2 Nhân học 2.1 Dân số 2.2 Dân tộc .3 2.3 Tôn giáo Giáo dục 3.1 Định hướng ngành giáo dục Trung Quốc: 3.2 Hệ thống giáo dục: .5 Chính trị Kinh tế 5.1 Tổng quan kinh tế Trung Quốc 5.2 Cơ cấu ngành kinh tế 5.3 Đánh giá tình hình tăng trưởng kinh tế Trung Quốc 10 CHƯƠNG 2: CÁC LƯU Ý VỀ SỰ KHÁ C BIỆT TRONG VĂN HÓA KINH DOANH CỦA QUỐC GIA .11 Mơ hình khía cạnh văn hóa Hofstede Trung Quốc 11 1.1 Geert Hofstede mơ hình khía cạnh văn hóa Trung Quốc 11 1.2 So sánh .13 Những chuẩn mực kinh doanh Trung Quốc 14 Triết lý kinh doanh 14 3.1 Guan-xi .14 3.2 Qua người trung gian: 16 3.3 Đẳng cấp xã hội: .16 3.4 Thể diện: 16 3.5 Tiết kiệm đầu tư 17 3.6 Sẵn sàng chấp nhận mạo hiểm 17 Cơ cấu tổ chức doanh nghiệp 17 Đặc điểm chung đàm phán kinh doanh Trung Quốc 18 5.1 Giai đoạn chuẩn bị đàm phán 18 5.2 Giai đoạn tiếp xúc 20 5.3 Giai đoạn đàm phán với Trung Quốc .22 5.4 Kết thúc đàm phán 23 Lưu ý kinh doanh với Trung Quốc .24 6.1 Trong xây dựng quan hệ kinh doanh 24 6.2 Thời gian 24 6.3 Nghi thức xã giao - Quà tặng 24 Văn hóa kinh doanh Trung Quốc Nhóm 17 – Kinh tế đối ngoại CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ QUỐC GIA Vị trí địa lý điều kiện tự nhiên Vị trí địa lý 1.1 Trung Quốc nằm phía bắc Đơng bán cầu, phía đơng nam đại lục Á Âu, phía đơng châu Á , phía Tây Thái Bình Dương Hệ tọa độ địa lý: [1]  Vĩ độ: 54 ON – 18 ON  Kinh độ: 73 OE – 135 OE  Nằm múi số Diện tích: 9.571.300 km2, lớn thứ giới [2] Lãnh thổ Trung Quốc tiếp giáp với 14 nước: [3]  Phía Bắc: Nga Mơng Cổ  Phía Nam: Kazakstan, Kirghistan, Taghikistan  Phía Tây Nam: Afghanistan, Pakistan, Ấn Độ, Nepan, Butan  Phía Nam: Myanmars, Lào Việt Nam  Phía Đơng: Triều Tiên Với tổng chiều dài đường biên giới 21.500 km Đường bờ biển Trung Quốc dọc theo Thái Bình Dương, dài 14.500 km, giáp với biển Bột Hải, Hoàng Hải, Biển Hoa Đơng Biển Đơng Văn hóa kinh doanh Trung Quốc Nhóm 17 – Kinh tế đối ngoại Điều kiện tự nhiên [4] 1.2 Địa hình 1.2.1 Địa hình chủ yếu Trung Quốc bao gồm: cao nguyên, đồng bằng, thung lũng Trong cao nguyên, đồi núi chiếm 2/3 tổng diện tích đất liền Địa hình cao phía Tây thấp dần phía Đơng 1.2.2 Khíhậu Khíhậu Trung Quốc thay đổi từ giá lạnh khắc nghiệt vủng Siberi khíhậu ơn hịa vùng nhiệt đới cối xum xuê Mặc dùTrung Quốc trải dài qua múi giờ, nước theo Bắc Kinh, lấy làm chuẩn Trung Quốc chia thành vùng nam bắc sông Dương Tử (cịn gọi sơng Trường Giang) Vùng miền nam ấm áp miền bắc Còn vùng đồng ven song Dương Tử có thời tiết ấm áp ẩm ướt với mùa phân biệt rõ rệt 1.2.3 Sơng ngịi Trung Quốc có nhiều sơng hồ Theo thống kê, có 50.000 sơng có khu vực thoát nước 100 km2 Hơn 1500 sơng với khu vực nước 1000 km2 Các sơng lớn như: Dương Tử, Hồng Hà 2.1 Nhân học Dân số Tổng dân số: xấp xỉ 1,4 tỷ người (thống kê 3/7/2010) Dân số thành thị đạt 700 triệu dân, vượt mức dân số nông thôn Trong đó:  0-14 tuổi: 20,4%  15 – 64 tuổi: 71,7%  65 tuổi trở lên: 7,9% Văn hóa kinh doanh Trung Quốc Nhóm 17 – Kinh tế đối ngoại  Độ tuổi trung bình: 32,7 tuổi (Nam: 32,3 tuổi; Nữ 33,2 tuổi)  Tốc độ tăng trưởng dân số: 0,59% (2006)  Tỷ lệ sinh: 1,51 (theo Ban chuyên trách dân số Liên hợp quốc 2015-2020)  Cơ cấu giới tính: 1,18 nam/nữ (2013)  Tuổi thọ trung bình: 73 tuổi (Nam: 71,3, Nữ: 74,8) – Theo WHO 2013 Năm 2010 đất nước đông dân giới có 124.000.000 người 60 tuổi Dự kiến đến năm 2050, số tăng vọt lên 438.000.000 61 người 60 tuổi 100 người độ tuổi lao động Điều cho thấy cấu dân số già nhanh chóng năm qua có biến động rõ cấu dân số, độ tuổi lao động từ 15 59 tuổi đạt đỉnh cao, sau tăng trưởng chậm lại, nhóm độ tuổi phụ thuộc đạt mức thấp sau lại có xu hướng gia tăng, mặt tổng thể nhóm tuổi lao động chiếm ưu Sự phát triển nhanh chóng q trình thị hóa tồn cầu hóa kinh tế dẫn đến thay đổi mạnh mẽ cấu trúc dân số Trung Quốc, tỉ lệ thị hóa dân số vượt qua mức 50% khiến lần tổng dân số thành thị Trung Quốc vượt qua tổng dân số nông thôn Thế hệ người sinh thập niên 80 (8x) Trung Quốc trở thành lực lượng chủ yếu sóng dịch chuyển dân số từ nơng thơn thành thị, từ miền núi, trung du đồng Sự gia tăng dân số, đặc biệt việc dịch chuyển dân số từ nông thôn thành thị trở thành tốn khó nhiều nước phát triển, nước đông dân Trung Quốc 2.2 Dân tộc Người Hán dân tộc lớn Trung Quốc, 91,59% phân loại dân tộc Hán (~1,2 tỷ người) Ngồi cịn có 55 dân tộc khác chung sống, hầu hết dân tộc tập trung Văn hóa kinh doanh Trung Quốc Nhóm 17 – Kinh tế đối ngoại khu vực Tây Bắc, Bắc, Đông Bắc, Nam Tây Nam có số sinh sống khắp đất nước Trong số 55 dân tộc thiểu số này, dân tộc Hồi dân tộc Mãn dùng tiếng Hán 2.3 Tôn giáo Phân bố địa lý tôn giáo Trung Quốc Trung Quốc từ lâu nơi tơn giáo văn hóa giới Nho giáo, Đạo giáo Phật giáo tạo thành “ ba giáo lý” Các yếu tố ba hệ thống niềm tin thường tích hợp vào tơn giáo dân gian truyền thống Tôn giáo Trung Quốc hướng gia đình khơng địi hỏi tn theo độc quyền, cho phép thực hành lúc nhiều tín ngưỡng Các tổ chức tôn giáo trao quyền tự chủ nhiều Hiện nay, Đảng thức thể chế công nhận năm tôn giáo Trung Quốc: Phật giáo, Đạo giáo, Hồi giáo , Tin lành Thiên Chúa Văn hóa kinh doanh Trung Quốc Nhóm 17 – Kinh tế đối ngoại Ở Trung Quốc ranh giới rõ ràng tơn giáo, đặc biệt Phật giáo, Đạo giáo thực hành tôn giáo dân gian địa phương Theo phân tích nhân học gần nhất, trung bình 30-80% dân số Trung Quốc thực hành số loại tôn giáo dân gian Trung Quốc Đạo giáo, 10-16% Phật tử, 2-4% Kitô hữu, 1-2% người Hồi giáo Ngồi thực hành tơn giáo địa phương người dân, có nhiều nhóm dân tộc thiểu số Trung Quốc trìtơn giáo autochthone truyền thống họ Giáo phái khác có nguồn gốc địa chiếm 2-3% dân số Trong đó, Nho giáo tơn giáo phổ biến giới tríthức Người Trung Quốc nói chung người mê tín, tín ngưỡng đạo Lão tin vào việc gìn giữ hài hòa với thiên nhiên vũ trụ Vận may tạo thuận lợi cho kiện quan trọng cưới xin hay chuyển đến chỗ làm Điều thực tế thường có nghĩa phải lựa chọn ngày lành tháng tốt, tốt theo âm lịch Pháo đốt để xua đuổi tà ma quấy phá, màu đỏ dùng khắp nơi để đem lại vận may Giáo dục Định hướng ngành giáo dục Trung Quốc: 3.1 Với sách “phát triển đất nước thông qua khoa học giáo dục”, “Hướng tới giáo dục đại, tới giới tương lai” đường hướng chủ đạo cho phát triển hệ thống giáo dục ngắn hạn dài hạn 3.2 Hệ thống giáo dục: Hệ thống giáo dục Trung Quốc thực mơ hình 6–3–3–3/4 (6 năm tiểu học, năm trung học sở, năm trung học phổ thông/học nghề, năm cao đẳng năm đại học) Trong đó, Trẻ em Trung Quốc hưởng giáo dục bắt buộc, miễn phítrong năm đầu Các trọng điểm sách giáo dục: - Ngành đầu tư nhiều nhát 10 năm trở lại kỹ thuật Hàng năm, có gần nửa triệu sinh viên chuyên ngành kỹ thuật tốt nghiệp Trung Quốc - Bên cạnh đó, Trung Quốc tăng cường trao đổi sinh viên tham gia dự án liên kết đào tạo quốc tế Chính phủ tặng nhiều suất học bổng du học Trung Quốc cho sinh viên quốc tế, đặc biệt sinh viên quốc gia phát triển Văn hóa kinh doanh Trung Quốc Nhóm 17 – Kinh tế đối ngoại Một số thành tựu nay: - Dùkhông sở hữu giáo dục lâu đời, thời điểm tại, Trung Quốc quốc gia có hệ thống giáo dục đại phát triển bậc nhất, dần khẳng định vị giới - Năm 2015, theo ARWU - Academic Ranking of World Universities, Trung Quốc có 10 trường đại học lọt vào top 200 trường hàng đầu giới: ĐH Thanh Hoa, Hàng Châu, ĐH giao thông Thượng Hải ĐH Bắc Kinh,… Nguồn: Academic Ranking of World Universities 2015 [5] - Việc coi trọng kiểm tra giúp học sinh Trung Quốc xếp vị trícao tồn cầu kỳ thi Bảng đánh giá chất lượng giáo dục học sinh độ tuổi 15 (12/2015) Tổ chức Hợp tác Phát triển Kinh tế (OECD) [6] Văn hóa kinh doanh Trung Quốc 1.2 Nhóm 17 – Kinh tế đối ngoại So sánh khía cạnh văn hóa Trung Quốc 11 quốc gia TPP: Khoảng cách quyền lực Việt Nam Nhật Bản Mỹ Singapore Peru New… Malaysia Canada Chile Autralia Trung Quốc Chủ nghĩa cá nhân Việt Nam Nhật Bản Mỹ Singapore Peru New Zealand Malaysia Canada Chile Autralia Trung Quốc 70 54 40 74 64 22 100 39 63 36 80 Mức độ chấp nhận rủi ro Việt Nam Việt Nam 92 Mỹ Singapore Singapore 87 New… Canada Malaysia 36 Canada 48 86 Autralia 51 30 Peru New Zealand 49 Chile Trung Quốc Nhật Bản Mỹ 46 Peru Malaysia Việt Nam Nhật Bản 46 Mỹ 91 Singapore 20 Peru 16 79 New Zealand Malaysia 26 Canada 80 Chile 23 Autralia 90 Trung Quốc 20 20 Tầm nhìn dài hạn/ngắn han 30 Nhật Bản Nam tính Chile Autralia Trung Quốc 40 95 62 48 42 58 50 52 28 61 66 Mức độ thỏa mãn/ kìm chế thân 57 Việt Nam Nhật Bản 26 Mỹ 72 Singapore 25 Peru 33 New Zealand 41 Malaysia 36 Canada 31 Chile 21 Autralia 87 Trung Quốc 88 35 42 68 46 46 75 57 68 68 71 24 Source: Tự tổng hợp từ geert-hofstede.com 13 Văn hóa kinh doanh Trung Quốc - Nhóm 17 – Kinh tế đối ngoại Nhận xét: Do ảnh hưởng từ vấn đề lịch sử, địa lý Nền văn hóa Trung Quốc có nhiều nét tương đồng với số quốc gia TPP Việt Nam, Singapore, Malaysia, chílà Peru Nhật Bản Nhờ tận dụng nét tương đồng mà Trung Quốc bạn hàng lớn nhiều nước không TPP, ASEAN nhiều liên kết kinh tế lớn khác Những chuẩn mực kinh doanh Trung Quốc Tư tưởng đức tính mà người Trung Quốc coi trọng: - Các tư tưởng từ thời xưa ảnh hưởng sâu sắc tới suy nghĩ người Trung Quốc đương thời tận ngày Năm đức tính mà người Trung Quốc coi trọng tơn sùng Nhân, Lễ, Nghĩa, Trí, Tín Đặc biệt kinh doanh, họ quan trọng chữ "tín" “Người Trung Quốc có tầm nhìn kinh doanh rộng dài Họ ln nhạy bén, có khát vọng đột phá, đầu làm ăn lớn, chữ “tín” xuất phát từ chỗ này” - Ơng Lê Phụng Hào, Phó Tổng giám đốc Công ty CP Kinh Đô - Từ tư tưởng năm đức tính cốt lõi trên, người Trung Quốc hình thành nên tính cách bật sau: Họ yêu nước coi trọng quan hệ đồng hương, hiếu hòa an phận thủ thường, khiêm tốn, cần cù lao động chịu đựng gian khổ, mưu lược, sâu sắc biết lo xa - Bên cạnh đó, họ bộc lộ nhiều hạn chế tính cách như: Thích phân biệt đẳng cấp, bảo thủ thiếu kiên nhẫn, hay ganh ghét sợ mặt Người Trung Quốc xem trọng quan hệ hay dự 3.1 Triết lý kinh doanh Guan-xi Guanxi mối liên hệ liên cá nhân/ tập thể mà người Trung Quốc xem để hỗ trợ cho làm ăn sn sẻ 14 Văn hóa kinh doanh Trung Quốc 3.1.1 - Nhóm 17 – Kinh tế đối ngoại Các sở Guanxi: Đồng hương (Locality/Dialect): người Trung Quốc có xuất xứ quê hương, hay nói chung loại tiếng thổ ngữ có xu hướng tập trung lại Họ chia sẻ giúp đỡ lẫn tinh thần đồng hương Hiện nay, tiếng Quan Thoại thức xem quốc ngữ khiến rào cản ngôn ngữ giảm xuống, song mối quan hệ đồng hương gắn bó mạnh mẽ - Hệ thống thân tộc (fictive kinship): Thân tộc chia thành bên nội bên ngoại Trong Guanxi bên ngoại tin cậy so với Guanxi bên nội việc giúp doanh nhân phát triển mạng lưới Guanxi phụ thuộc Hôn nhân sử dụng để nối kết hai gia đình với để ràng buộc người có lực Hiện nay, doanh nghiệp Trung Quốc tiếp thu chiến lược tách sở hữu quản lý, thuê quản lý chuyên nghiệp họ hàng điều hành công ty, sở hữu kiểm soát giữ mạng lưới gia đình - Nơi làm việc: Đồng nghiệp quan trọng người định làm ăn riêng, chícả với sếp cũ Họ người thân thuộc đường dây kinh doanh, có tiền tiết kiệm, người tin tưởng sau nhiều năm làm việc để làm đối tác làm ăn lý tưởng - Bạn bè: tình bạn thiết lập tồn dựa sở tình cảm nhiều hơn, bạn hữa Trung Quốc quan trọng vìnó cung cấp Guanxi mật thiết, chírất thiết yếu làm ăn Với tin tưởng hỗ trợ đắc lực, kể việc kinh doanh khơng có q nhiều thuận lợi 3.1.2 Vai trị Guanxi Ở Trung Quốc, khó khăn bắt đầu công việc kinh doanh mà mối quan hệ hữu ích Có thể nói, việc tạo lập mối quan hệ mang ý nghĩ sống với doanh nghiệp hoạt động thị trường "Ở Trung Quốc, chẳng cần biết anh giỏi cỡ nào, khơng thuộc tổ chức, khơng có nhiều bạn bè, anh chẳng thể chiến thắng lâu dài được", Joe Baolin Zhou - CEO Bond Education - Tập đoàn giáo dục lớn miền Nam Trung Quốc 15 Văn hóa kinh doanh Trung Quốc 3.2 Nhóm 17 – Kinh tế đối ngoại Qua người trung gian: Vìe sợ người nước ngại tiếp xúc không tin tưởng với người lạ, nên doanh nhân Trung Quốc chọn giải pháp an tồn thơng qua “người trung gian” Mục tiêu phải tìm người trung gian có mối quan hệ thân thiết với tổ chức, công ty mà đối tác muốn làm ăn (nhưng người bên đại diện công ty làm ăn lâu dài với bên Trung Quốc …) đặc biệt nên tìm người trung gian người xứ Nguyên nhân do, doanh nhân Trung Quốc thường khơng nói dứt khốt, họ hay thay đổi chủ đề, im lặng hỏi câu khơng có liên quan, phản ứng nước đôi, lấp lửng Và có người xứ đọc lý giải hàm ý, tâm trạng, ngữ điệu, nét mặt, ngơn ngữ thể giọng điệu lời nói mà nhà đàm phán Trung Quốc thể Hai bên nói với người trung gian thẳng thắn điều mà họ khơng thể nói với 3.3 Đẳng cấp xã hội: Đối với người Trung hoa đẳng cấp xã hôi thực quan trọng Họ cảm thấy bị xúc phạm nặng nề đối tác không cử người lãnh đạo đàm phán Nếu không thực vậy, họ nghi ngờ thiện chívà hợp đồng trở lên vô giá trị từ lúc bắt đầu Trước tiến hành đàm phán, đối tác tổ chức gặp cấp cao với hy vọng tăng cường hợp tác Họ đánh giá cao thành ý đối tác sau buổi hội đàm đem lại thành cơng bất ngờ cho đàm phán 3.4 Thể diện: “Mian-zi” với nghĩa “thể diện”, hãnh diện cá nhân điều ln giữ gìn, gắn liền với địa vị xã hội danh tiếng cá nhân Việc “giữ thể diện”, “mất thể diện” hay “đem lại thể diện” có tác động mạnh mẽ đến hoạt động kinh doanh Ở Trung Quốc, khen trao thể diện cho Khi khen đó, cần tránh khen vào tình khó xử, người nhận phản bác chấp nhận lời khen cách miễn cưỡng coi hành động khiếm nhã Trong đàm phán kinh doanh, thể diện gắn liền với tư cách đạo đức người tham gia đàm phán Doanh nhân Trung Quốc cho uy tín địa vị xã hội dựa vào việc giữ thể diện, 16 Văn hóa kinh doanh Trung Quốc Nhóm 17 – Kinh tế đối ngoại làm thể diện đối tác kinh doanh Trung Quốc, dùvơ tình hay hữu ý gây thảm họa lớn “Keqi” dựa kết hợp hai âm tiết “ke” có nghĩa khách mời “qi” ứng xử từ đặt lên hàng đầu thiết lập mối quan hệ kinh doanh Thể khiêm tốn, nhún nhường thìquan trọng trọng việc bộc lộ khả lúc đầu, việc thể thân sớm với đối tác Trung Quốc dễ bị gây nghi ngờ [12] Tiết kiệm đầu tư 3.5 Người Trung Quốc tuyệt đối không cho tiền người ăn xin, mà ngược lại họ sẵn sàng đưa tay để giúp đỡ, tạo hội công ăn việc làm cho người nghèo khổ, sa lỡ vận, để tự mưu sinh sau làm giàu Với người Trung Quốc, gìcần xài thìkhơng màng tốn kém, gìlãng phíthìkhó mà móc “hầu bao” họ Hai chữ “cần, kiệm” ý nghĩa triết lý sng, mà trở thành triết lý kinh doanh người Trung Quốc 3.6 Sẵn sàng chấp nhận mạo hiểm Tầng lớp thương nhân Trung Quốc người sẵn sàng chấp nhận rủi ro Khác với nước phương Tây nhiều thời gian cho phân tích phương án, rủi ro,… trước lựa chọn, chísau lựa chọn họ xem xét cách khác Thương nhân người Trung Quốc mạo hiểm việc định đầu tư,…Khi họ định bắt tay thực bất chấp rủi ro, ngược lại công nhân đa phần không dám đưa ý kiến cá nhân Theo khảo sát quản lý tài sản Legg Mason Citibank, giới siêu giàu Trung Quốc nhà đầu tư mạo hiểm giới, đầu tư khủng vào chứng khoán bất chấp cảnh báo rủi ro chuyên gia – Theo Buisiness Insider Cơ cấu tổ chức doanh nghiệp Sự khác biệt lớn cấu tổ chức hầu hết doanh nghiệp Trung Quốc doanh nghiệp phương Tây có hệ thống quản lý song song doanh nghiệp Trung Quốc - Hệ Thống Hành Chính - Hệ thống lãnh đạo dựa Đảng Cộng sản Trung Quốc 17 Văn hóa kinh doanh Trung Quốc Nhóm 17 – Kinh tế đối ngoại Hệ thống thường gọi hệ thống “Two Carriagers”, vận hành song song thường xảy khác biệt hệ thống quản lý Trách nhiệm hệ thống thứ (hệ thống lãnh đạo dựa Đảng Cộng sản Trung Quốc) phân công cán Chức tổ chức doanh nghiệp xã hội nhỏ: - Các chức doanh nghiệp nhà nước gia đình lớn: hầu hết cơng ty Trung Quốc không cung cấp cho công ty hội làm việc tiền lương mà cung cấp đầy đủ nhu cầu thiết yếu vật chất (bảo hiểm y tế, nhà ở, nhà trẻ, trường học giải trí) Đóng vai trị rộng lớn sống nghề nghiệp cá nhân nhân viên - - Chức người quản lý:  Chăm sóc tốt gia đình doanh nghiệp gắn kết hiệu  Vìvậy tiêu chícủa người quản lý tốt cần phải đảm bảo phúc lợi cho nhân viên Phát huy đầy đủ vai trò hội đồng quản trị việc giám sát nội DNNN Hội đồng quản trị chấp hành nghị Đại hội cổ đông, phụ trách xây dựng phương án, kế hoạch kinh doanh doanh nghiệp Chủ tịch hội đồng quản trị hội đồng quản trị bầu Đại phận DNNN Trung Quốc xây dựng hệ thống chế độ quản lý nguồn nhân lực đại, đa số DNNN chuyển từ quản lý nhân truyền thống hướng đến phát triển nguồn nhân lực đại Đặc điểm đàm phán kinh doanh Trung Quốc Giai đoạn chuẩn bị đàm phán 5.1 5.1.1 Lựa chọn thời gian Là quốc gia châu Á , dịp Tết Nguyên Đán khoảng thời gian người Trung Quốc dành nhiều thời gian cho nghỉ ngơi, sum họp gia đình, hoạt động kinh doanh, trao đổi mua bán Trung Quốc thường ngưng trệ nhiều tuần vào dịp Do đó, nên tránh tiến hành đàm phán vào khoảng thời gian Thời gian thuận lợi để đến Trung Quốc bàn bạc công việc làm ăn từ tháng đến tháng 6, từ tháng đến tháng 10 18 Văn hóa kinh doanh Trung Quốc Nhóm 17 – Kinh tế đối ngoại Ngồi ra, ta cần tìm hiểu kỹ khác biệt múi đàm phán Trung Quốc với nước khác Ý nghĩa tầm quan trọng Trung Quốc quan niệm thời gian khác so với nước phương Tây 5.1.2 Chọn trang phục Người Trung Quốc quan niệm giao dịch kinh doanh phải mặc sang trọng Do đó, nam giới thìcomple sẫm màu cravat, khơng nên mặc quần bị thắt cravat, khơng nên màu sắc lịe loẹt Đối với phụ nữ thìtùy theo tập tục nước mình, thơng thường quần áo vest sẫm màu 5.1.3 Đặt khách sạn Người Trung Quốc đặc biệt quan tâm đến đẳng cấp, địa vị xã hội, thường đánh giá người đối diện qua nơi ở, cách ăn mặc, nghề nghiệp, chức vụ… Vì nên chọn khách sạn từ hạng trung trở lên vìnhận biết đối tác thuộc đẳng cấp chuyện quan trọng Trung Quốc Câu hỏi hay gặp phải Trung Quốc “Bạn khách sạn nào?” 5.1.4 Tìm hiểu trước lịch sử văn hóa Trung Quốc Là dân tộc có lịng tự tơn dân tộc cao, người Trung Quốc thích người khách yêu mến lịch sử văn hóa đất nước họ Vìthế, tốt cần biết nhiều lịch sử văn hóa Trung Quốc đến làm ăn Điều dễ dàng tạo thiện cảm niềm tin đối tác với mình, từ q trình đàm phán phần thuận lợi 5.1.5 Chuẩn bị ngôn ngữ Doanh nhân Trung Quốc phần lớn sử dụng tiếng Anh mức độ hạn chế Do đó, nên chọn nhân viên biết tiếng Hoa (cụ thể tiếng Quan Thoại tiếng Quảng Đông) để đàm phán Điều giúp việc giao tiếp, bàn bạc dễ dàng Nếu bắt buộc phải sử dụng tiếng Anh, sử dụng câu đơn giản, đơn nghĩa, dễ hiểu, tập trung diễn đạt nội dung cách chậm rãi tránh sử dụng tiếng lóng Nếu nhóm tham gia đàm phán khơng có biết tiếng Trung Quốc, ta cần chuẩn bị thơng dịch viên có trình độ cao để giúp loại bỏ điểm mùvà nhận lại xác thơng tin tình hình Đàm phán thành cơng Trung Quốc địi hỏi ta phải có khả nắm truyền đạt 19 Văn hóa kinh doanh Trung Quốc Nhóm 17 – Kinh tế đối ngoại Ngoài ra, bạn giao tiếp tiếng Trung Quốc, họ thực đánh giá cao nỗ lực chủ động bạn kinh doanh Trung Quốc Hơn nữa, khả hiểu ngôn ngữ Trung Quốc giúp bạn tốt thiết lập quan hệ 5.1.6 Trao đổi thư tín Khi trao đổi thư tín, bạn cần thẳng vấn đề, tránh nói vịng vo để tránh gây thời gian Nội dung rõ ràng dễ hiểu Tuyệt đối không sử dụng tiếng lóng người Trung Quốc, điều bất lịch thiếu tôn trọng lẫn 5.1.7 Thiết lập quan hệ với Chính phủ Mối quan hệ (Guanxi) xây dựng mối quan hệ điều cần thiết để thành công Trung Quốc mối quan hệ lâu dài coi giao dịch sau nhanh chóng có giá trị Thơng thường, giao dịch kinh doanh bảo đảm sau tin tưởng, dựa mối quan hệ có lợi thành lập Có guanxi tốt với quyền hữu ích để tránh khó khăn 5.1.8 Tìm hiểu kĩ nội dung đàm phán Đây xem bước quan trọng cần lưu ý trước vào đàm phán thức Ta cần tìm hiểu rõ đối phương, khách hàng họ với chuyến đàm phán trước Nghiên cứu phương thức làm giá họ sản phẩm chuẩn bị điều khoản muốn đề cập lúc đàm phán Ngoài ra, phải tạo BATNA thật mạnh cho thân nắm nhiều thông tin đối phương liên quan đến nội dung đàm phán tạo lợi 5.2 Giai đoạn tiếp xúc Trước tiếp xúc với đối tác Trung Quốc, tốt hết bạn có giới thiệu, lẽ người Trung Quốc vốn không dễ dàng tin tưởng vào người khác Sự giới thiệu người quen biết với họ, hay giao dịch với họ tạo thuận lợi nhiều cho bạn Khi làm việc với đối tác Trung Quốc, bạn phải ý thức buổi gặp gỡ ban đầu với họ quan trọng, vìvậy phải chuẩn bị kỹ lưỡng thơng tin họ lợi ích mà bạn mang đến cho họ Có hi vọng thành cơng 20 Văn hóa kinh doanh Trung Quốc 5.2.1 Nhóm 17 – Kinh tế đối ngoại Trao danh thiếp Danh thiếp đóng vai trị quan trọng để giới thiệu thân lần đầu tiếp xúc Danh thiếp nên in mặt hai thứ tiếng, mặt tiếng Trung, mặt tiếng Anh Danh thiếp nên in bằn mực vàng vìtheo quan niệm Trung Quốc, vàng màu uy tín thịnh vượng Khi đưa danh thiếp nên đưa hai tay lật mặt tiếng Trung lên Khi nhận danh thiếp, đừng nhét vào túi mà đọc cẩn thận đặt thiếp lên bàn thể tôn trọng 5.2.2 Xưng hô, chào hỏi Khi gặp đối tác, phải lưu ý không nên bắt tay chặt, mà lỏng tay nhẹ nhàng Vìquan niệm coi trọng thứ bậc nên phải chào hỏi người có chức quyền cao trước khơng chào hỏi phụ nữ trước (khác với phương Tây coi trọng phụ nữ) Khi giới thiệu người khác với khơng phép dùng ngón tay trỏ người đó, điều khơng lịch sự, tốt dùng bàn tay ngả lịng phía người Về mặt xưng hô, xuất phát từ phân cấp chức vụ quan niệm coi trọng phục tùng nên người Trung Quốc thích gọi kèm chức vụ tên Ngoài ra, người Trung Quốc giới thiệu với tiêu đề đầy đủ tên cơng ty (vídụ Doctor Michael Williams, CEO of XYZ company) 5.2.3 Tạo thiện cảm Là quốc gia châu Á với ẩm thực lâu đời phong phú, đa dạng, người Trung Quốc vốn ưa thích bữa tiệc thân mật, ấm cúng Do đó, nên q trình tiếp xúc, mở bữa tiệc, mời họ ăn ăn đặc sản tiếp đãi ngon tiếng Trung Quốc Qua đó, thể quan tâm đối họ, khơng cơng việc mà quan tâm nét đặc sắc văn hóa Trung Quốc mà văn hóa ẩm thực ví dụ Điều giúp tăng dần thiện cảm, tạo điều kiện thuận lợi cho buổi đàm phán thức Trước họp kinh doanh Trung Quốc, người ta thường tham gia vào nói chuyện nhỏ Điều bao gồm câu hỏi riêng (về gia đình, sở thích, hay thành phố sống…) Quy tắc đàm phán với Trung Quốc “Friendship first, business later” 21 Văn hóa kinh doanh Trung Quốc Nhóm 17 – Kinh tế đối ngoại Thường thìcác họp ban đầu tập hợp xã hội để nhận biết phần khác Kiên nhẫn yếu tố quan trọng cho thành công Giai đoạn đàm phán với Trung Quốc 5.3 5.3.1 - Ngôn ngữ đàm phán Ngơn ngữ nói: Người ta thường hay so sánh người Trung Quốc với người Châu Âu hai thái cực đối lập Trái với cách nói chuyện thẳng thắn, vào trọng tâm vấn đề người Châu Âu, người Trung Quốc giải công việc khéo léo, họ thường đường vịng, nói cách hàm ý, ẩn ý nhiều hơn, diễn đạt ý nghĩ uyển chuyển [8] Do việc nắm bắt cách sử dụng ngôn từ đàm phán với người Trung Quốc việc vô quan trọng Việc chào hỏi câu hỏi như: “Anh/ Chị đường nào?”, “Anh/ Chị có khỏe khơng ?” khuyến khích - Phi ngơn ngữ: Ngơn ngữ cử hay diện mạo giao tiếp coi trọng đất nước Người Trung Quốc thể thái độ họ khơng thích điều đó, nhiên dù hành động nhỏ đối tác họ ghi nhớ âm thầm đánh giá bạn Khi vật gìhoặc giới thiệu đó, xịe bàn tay hướng người hay vật đó, đừng ngón tay Tốt ngả lòng bàn tay dùng bàn để [9] 5.3.2 Quà tặng Tặng quà thơng lệ bình thường người Trung Quốc, nhiên gần việc tặng q bị hạn chế xem trạng thái hối lộ Có thể tặng hoa quả, rượu, không phép tặng đồng hồ “tặng đồng hồ” tiếng Trung có nghĩa “đi dự đám tang” Nếu người Trung Quốc tặng q khơng mở gói quà trước mặt người tặng, xem hành động khiếm nhã [9] 22 Văn hóa kinh doanh Trung Quốc 5.3.3 Nhóm 17 – Kinh tế đối ngoại Xây dựng khơng khí đàm phán Duy trìsự cân khơng khí hài hịa q trình đàm phán tư tưởng quan trọng Trung Quốc Vìvậy, họ thể thái độ không đồng ý với đối tác nơi công cộng, tránh phê bình trực tiếp, thay vào họ nhấn mạnh quan hệ hữu nghị hợp tác Do đó, nghe lời nhận xét khen ngợi từ người Trung Quốc, không đàm phán thành công 5.3.4 Đàm phán Trung Quốc thi đồng đội Khi đàm phán với người Trung Quốc, bạn phải đối mặt với nhóm ý kiến thành viên đàm phán Chìa khóa để giải vấn đề phải tìm người đưa định cuối – thơng thường có người, cá nhân hay nhóm người có ảnh hưởng đến định người [10] 5.4 Kết thúc đàm phán Đừng tạo áp lực đặt deadline nhân tạo, điều đe dọa đến kết thúc buổi đàm phán, đừng thể giận bạn khơng đạt mục đích thương lượng đàm phán Trung Quốc Thay vào đó, người bạn Trung Quốc trông chờ vào mong muốn chân thành muốn hợp tác bạn Hãy kiên nhẫn cố gắng thực hành “tắm nước lạnh”, có nghĩa có đủ thơng tin để đưa định phản hồi thìhãy dừng lại, suy nghĩ lắng nghe nhiều sau chốt định Người Trung Quốc thay đổi định vào giây phút cuối cùng, đừng lo lắng kết đàm phán chưa đạt mục đích thương lượng tối đa Làm kinh doanh Trung Quốc chủ yếu dựa mối quan hệ, chẳng có gìlà mát bạn mời đối tác ăn thư giãn sau kết thúc buổi đàm phán căng thẳng [11] Khi thức kết thúc buổi họp, chào trước đoàn đối tác 23 Văn hóa kinh doanh Trung Quốc Nhóm 17 – Kinh tế đối ngoại Lưu ý kinh doanh với Trung Quốc 6.1 Trong xây dựng quan hệ kinh doanh Người Trung Quốc coi trọng mối quan hệ (hay gọi Guanxi) Những lưu ý để xây dựng mối quan hệ với người Trung Quốc: - Mối quan hệ kinh doanh xây dựng nguyên tắc “có qua có lại”, hai bên có lợi - Để xây dựng mối quan hệ vững đòi hỏi kiên nhẫn, tôn trọng lẫn - Cần giữ thể diện (Mianzi) cho đối tác Trung Quốc - Cần có người trung gian để đàm phán thuận lợi 6.2 Thời gian Đàm phán Trung Quốc cần có thời gian, "Friendship first, business later” quy tắc quan trọng kinh doanh với Trung Quốc Khi lập hẹn với đối tác Trung Quốc, bạn nên tránh ngày lễ như: Tết thường rơi vào cuối tháng giêng đầu tháng hai, ngày Quốc tế Lao động (1/5), Quốc khánh (1/10) vìnhững ngày nhiều doanh nghiệp đóng cửa tuần 6.3 Nghi thức xã giao - Quà tặng Ngày nay, Trung Quốc thức áp dụng sách cấm tặng q doanh nghiệp vìhành động xem hối lộ bất hợp pháp Do vậy, quà tặng bạn bị từ chối Tuy nhiên, nhiều tổ chức, thái độ xung quanh việc tặng quà để giảm bớt căng thẳng quan hệ Nếu bạn muốn tặng quà cho cá nhân, bạn nên làm điều riêng tư, dựa mối quan hệ tình bạn, khơng phải kinh doanh Người Trung Quốc từ chối quà ba lần trước chấp nhận để tham lam Khi quà chấp nhận, điều thể lịng biết ơn Trong văn hóa kinh doanh Trung Quốc, việc tặng quà cho doanh nghiệp chấp nhận miễn bạn tuân thủ quy tắc sau đây: - Tất đàm phán kinh doanh phải ký kết trước tặng quà 24 Văn hóa kinh doanh Trung Quốc - Nhóm 17 – Kinh tế đối ngoại Hãy thể q từ đại diện cơng ty bạn Nếu có thể, bạn nên giải thích ý nghĩa quà cho người nhận - Giới thiệu quà cho đối tác đàm phán - Không nhận quà tặng giá trị Quà tặng có giá trị nên tặng riêng cho cá nhân với cử tình bạn - Khơng nên bọc q tặng trước đến Trung Quốc, điều bị Hải quan xem xét - Quà tặng nên bọc giấy đỏ, xem màu tượng trưng may mắn Tránh bọc quà bao bìgiấy màu trắng đen màu mang ý nghĩa tang tóc Vì thế, cách tốt phó thác nhiệm vụ gói quà cho cửa hàng khách sạn cung cấp dịch vụ Một số lựa chọn quà tặng thích hợp như: Rượu cognac, thuốc nhẹ, bút tốt không dùng bút mực đỏ - viết mực đỏ tượng trưng cắt đứt quan hệ,… Thông thường, quà tặng không mở diện người tặng Ý nghĩa số văn hóa Trung Quốc: - Số xem số may mắn Nếu bạn nhận số quà tặng nào, xem cử thiện chícủa người tặng Số xem số may mắn đem lại tiền bạc - Số số cấm kỵ có nghĩa “cái chết” Các số khác 73 có nghĩa “đám tang” 84 có nghĩa “tai nạn” nên tránh số Tránh loại quà tặng như: Kéo, dao, vật sắc nhọn Ở đây, hiểu cắt đứt mối quan hệ Các quà tặng sau dễ bị hiểu sai có biểu tang tóc: dép làm rơm, đồng hồ, khăn tay, quà tặng giấy gói màu trắng, đen xanh… 25 Văn hóa kinh doanh Trung Quốc Nhóm 17 – Kinh tế đối ngoại PHỤ LỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] http://www.mapsofworld.com/lat_long/china-lat-long.html [2] https://vi.wikipedia.org/wiki/%C4%90%E1%BB%8Ba_l%C3%AD_Trung_Qu%E1%BB%91c [3] http://visco.edu.vn/gioi-thieu-chung-ve-dat-nuoc-trung-quoc.html [4] http://www.travelchinaguide.com/intro/geography/ [5] http://www.shanghairanking.com/ARWU-Statistics-2015.html [6] http://www.oecd.org/pisa/keyfindings/pisa-2012-results-overview.pdf [7] http://geert-hofstede.com/china.html [8] Câu lạc Hoa ngữ Hà Nội, 1/5/2013, Làm việc với người Trung Quốc: khó hay dễ, lấy từ: https://www.facebook.com/hoanguhanoi/posts/461995430550706, truy cập ngày 04/04/2016 [9] No name, 21/03/2015, Phong cách đàm phán thương lượng người Trung Quốc, lấy từ : http://www.kynang.edu.vn/ky-nang-nghe-nghiep/ky-nang-dam-phan-thuongluong/201-dam-phan-thuong-luong-trung-quoc.html, truy cập ngày 04/04/2016 [10] Jack Perkowski, 28/03/2011, Negotiating in China: 10 rules for success, lấy từ: http://www.forbes.com/sites/jackperkowski/2011/03/28/negotiating-in-china-10-rules-forsuccess/#9c278a6710ee, truy cập ngày 04/04/2016 [11] Andrew Hupert, 27/3/2013, US-Chinese negotiation from beginning to end, lấy từ: http://chinasolved.com/2013/03/us-chinese-business-negotiation-from-beginning-to-end/, truy cập ngày 05/04/2016 [12] http://vietbao.vn/The-gioi-giai-tri/Van-hoa-kinh-doanh-Trung-Quoc/50754481/411/ http://nghiencuuquocte.org/2016/02/26/trung-quoc-cu-hich-tieu-dung-cua-chinh-sach-hai-con/ 26 Văn hóa kinh doanh Trung Quốc Nhóm 17 – Kinh tế đối ngoại http://laodong.com.vn/the-gioi/nam-2013-trung-quoc-tang-them-67-trieu-nguoi-175005.bld http://vtv.vn/the-gioi/dan-so-trung-quoc-phat-trien-nhu-the-nao-ke-tu-nam-195020151105210738378.htm http://bloglichsukinhte.blogspot.com/2015/07/co-cau-kinh-te-trung-quoc-co-su-chuyen.html http://cafef.vn/tai-chinh-quoc-te/kinh-te-trung-quoc-ha-canh-2015042208194613.chn http://cafef.vn/tai-chinh-quoc-te/nhung-bieu-do-nay-cho-thay-kinh-te-trung-quoc-dang-gap-quanhieu-rac-roi-20160301115215958.chn http://luanvan.co/luan-van/tim-hieu-van-hoa-kinh-doanh-trung-quoc-11082/ http://www.brandcare.vn/thong-tin-thuong-hieu/ngo-nhan-va-su-that-ve-van-hoa-kinh-doanh-otrung-quoc/ https://vi.wikipedia.org/wiki/L%C3%BD_thuy%E1%BA%BFt_chi%E1%BB%81u_v%C4%83n _h%C3%B3a_c%E1%BB%A7a_Hofstede http://www.ccilc.pt/sites/default/files/eu_sme_centre_guideline_negotiating_and_dealing_with_b usiness_partners_nov_2013_0.pdf http://luanvan.co/luan-van/tim-hieu-van-hoa-kinh-doanh-trung-quoc-11082/ https://www.google.com/webhp?sourceid=chrome-instant&ion=1&espv=2&ie=UTF 8#q=how+to+do+business+with+chinese+pdf http://www.ccilc.pt/sites/default/files/eu_sme_centre_guideline_negotiating_and_dealing_with_b usiness_partners_nov_2013_0.pdf 27