Đang tải... (xem toàn văn)
những điều cần thiết khi muốn gặp khách hàng thông qua điện thoại
Điều cần biết khi gọi điện thoại tới khách hàng? Có lẽ bạn đã từng dùng điện thoại để xin một cuộc hẹn với khách hàng – một công việc khá là vất vả. Thường thì mọi người hay tránh dùng cách này vì đa số khách hàng sẽ từ chối thằng thằng vì những cú điện thoại như thế. Thế là bạn thất vọng, tức giận và tất nhiên sẽ tìm cách khác để tiếp cận khách hàng miễn sao không phải dùng đến chiêu thức này. Đặt cuộc hẹn qua điện thoại sẽ rất “đau đớn” nếu bạn không dùng nó đúng cách. Sau khi xác định được khách hàng tiềm năng nào đó, lời mở đầu trên điện thoại phải làm sao gây được ấn tượng mạnh với khách hàng. Bạn phải nhắm vào cái lợi mà họ sẽ đạt được, cái hiệu quả nổi bật của sản phẩm mà bạn muốn giới thiệu. Ví dụ bạn đi tiếp thị một số phần mềm để quản lý kinh doanh, bạn gọi đến công ty đó và hỏi cô tiếp tân cho được gặp người chịu trách nhiệm về mảng tiếp thị của công ty. Sau khi đã xin được tên của người này, bắt đầu nói chuyện với ông này “Xin chào ông A, tôi là B, ông nghĩ thế nào nếu như tôi có cách làm cho hiệu quả bán hàng của công ty ông tăng từ 20%-30%?”. Bạn phải nhớ rằng, khi bạn sử dụng điện thoại thì bạn phải chắc chắn là đang nói chuyện với đúng người và đánh vào điểm mà người này thực sự cần. Theo bạn, thường thì các ông trưởng phòng tiếp thị sẽ nghĩ đến điều gì cả ngày trời? Câu trả lời chắc chắn là ” làm sao để tăng doanh thu bán hàng”. Cả khi doanh số cao hay thấp thì họ vẫn luôn luôn đặt câu hỏi tương tự như vậy nên tất nhiên bạn phải nói “Tôi có một hệ thống sẽ giúp ông tăng doanh thu bán hàng lên 20% đến 30%”. Và tất nhiên khách hàng sẽ hỏi ngược lại bạn “Hệ thống đó là gì vậy?”, chính lúc này sẽ là lúc bạn phải sử dụng chiêu thức để kết thúc cuộc nói chuyện. Nên nhớ rằng bây giờ là bạn đang tìm kiếm một cuộc hẹn, chứ không phải là đang tiếp thị trực tiếp về sản phẩm. Cái lỗi mà chúng ta hay mắc phải là hấp tấp giới thiệu về sản phẩm ngay lúc đó để rồi khách hàng sẽ nói “Tôi không hứng thú với sản phẩm này và tôi cũng chẳng có thời gian đâu”. Thứ bạn cần là một cuộc hẹn, bạn nên nói là “Tôi xin phép được nói chuyện trực tiếp với ông về sản phẩm này, tôi chỉ cần 10 phút thôi rồi sau đó ông sẽ thấy được là hệ thống của tôi có cần thiết hay không”. Còn trong trường hợp họ hỏi “Cái đó bao nhiêu tiền?” mặc dù họ chưa biết hệ thống này là gì, bạn hãy nói với khách hàng tiềm năng đó rằng “Thứ này không tốn tiền”. Câu này cực kỳ hiệu quả vì nó sẽ giúp bạn làm cho khách hàng quên đi mảng tiền nong vì rõ ràng bạn chỉ đang xin một cuộc hẹn. Lúc đó khách hàng có thể sẽ có chút bối rối, bạn cần nói ngay rằng “Đó là lý do tôi xin được phép gặp ông, chỉ 10 phút thôi, tôi sẽ trình bày về những thứ tôi có và rồi ông sẽ có thể quyết định có cần nó hay không”. Khách hàng có thể hỏi ” Anh hãy giới thiệu một chút về sản phẩm này”, bạn hãy trả lời “Vâng, tôi cũng muốn lắm nhưng tôi có một vài thứ ngài phải nhìn tận mắt mới được”. Ngay khi bạn nhắc đến từ “nhìn tận mắt” thì bạn đã cứu mình khỏi việc phải miêu ta sản phẩm qua điện thoại. Cái bạn cần là một cuộc hẹn và nhớ là phải nhắc đi nhắc lại cụm từ “Tôi chỉ cần có 10 phút thôi và ông sẽ tự mình đưa raquyết định”. Khi nói câu này bạn sẽ nhấn mạnh được hai điểm, một là thời gian bạn cần là rất ít, hai là bạn không tạo áp lực gì cho khách hàng cả. Giống như bạn chỉ đang trình bày cho khách hàng thấy bạn có cái gì và nói trong 10 phút và bạn sẽra về, chẳng bó buộc ai điều gì cả. Nếu bạn xin 30 phút thì bạn sẽ phải đợi hàng tuần và có thể chẳng bao giờ gặp được họ, nếu bạn xin 10 phút thì họ sẽ nhân nhượng hơn nhiều. Và bạn cũng phải để ý đến vấn đề thời gian nữa, đừng bao giờ bó buộc khách hàng, đừng nói sẽ gặp nhau vào lúc mới 10h sáng mai hay 5h chiều hôm kia hay giờ này giờ nọ. Thay vào đó bạn hãy nói rằng “Tôi xin được gặp bất cứ thời gian nào vào chiều nay hay sáng mai được không?”, bạn phải linh động. Nhưng khi đó có thể xảy ra trường hợp khách hàng sẽ yêu cầu là “Hay anh gọi lại cho tôi vào thứ Hai được không? rồi chúng ta sẽ đặt lịch hẹn” thì bạn phải giải quyết thế này “Tôi đang cầm lịch làm việc ngay trên tay đây, ông có lịch làm việc ngay đấy không ạ?”, đó là một trả lời rất tinh ý. Bạn hãy nói tiếp “Chúng ta hãy đặt cuộc hẹn luôn được không?”, đừng bao giờ để bị từ chối kiểu “Hay anh gọi lại cho tôi vào thứ Hai đi”. Nếu bạn gọi một người nào đó và nhận được câu trả lời “Rồi, được chứ, anh muốn tới khi nào cũng được” thì đảm bảo là người đó sẽ chẳng mua thứ gì từ bạn nên bạn cần quyết định đúng đắn để tìm ra được khách hàng tiềm năng thật sự. Hãy nhớ rằng, những khách hàng tiềm năng của bạn là những người rất khó gặp nên phải đấu tranh hết mình, nếu họ từ chối và lảng tránh càng nhiều thì họ chính là những khách hàng càng đáng để đầu tư công sức nên đừng để cho ai đó cướp mất khách hàng tiềm năng này của bạn.