CÁC ĐỊNH CHẾ BÁN LẺ

C ác Định C hế Bán L ẻ GVHD: Ths Trần Thanh Sơn MỞ BÀI Ngày thu nhập người dân ngày gia tăng, họ có khuynh hướng thích mua sắm nơi sang trọng, tiện nghi, nơi vừa mua sắm, vừa thư giãn, giải trí,… Nắm bắt nhu cầu nhà kinh doanh sáng tạo nhiều loại định chế bán lẻ khác là: cửa hàng chuyên doanh, cửa hàng bách hóa, chuỗi cửa hàng, cửa hàng giảm giá, siêu thị,… Nếu khách hàng muốn mua loại sản phẩm độc đáo, lạ, khác xa với người khác, họ vào cửa hàng chuyên doanh Ở họ lựa chọn sản phẩm mà u thích khơng sợ đụng hàng Còn muốn mua sản phẩm thương hiệu tiếng, vừa mua sắm vừa thưởng thức loại hình giải trí khơng lựa chọn tốt vào cửa hàng bách hoá Khi dạo phố hẳn thấy cửa hàng có cách trí, phục vụ, thương hiêu, giống nhau, chuỗi cửa hàng Trong cửa hàng giảm giá có nhiều chủng loại hàng hố cho bạn lựa chọn giá lại mềm Khi bạn bận rộn, muốn chế biến loại thức ăn để tạo khơng khí gia đình hẳn nơi siêu thị Vì có loại thực phẩm tươi sống chế biến sơ cộng với tài nấu ăn bạn tạo nên ăn tuyệt vời Ngồi ra, chủ doanh nghiệp kinh doanh cửa hàng, siêu thị làm cho họ trở nên chuyên nghiệp hơn, cung cấp lọai dịch vụ tốt hơn, khả thuyết phục người tiêu dùng cao họ xây dựng thương hiệu uy tín Do thúc đẩy phát triển kinh tế thị trường, làm cho đất nước ta ngày giàu mạnh Với đề tài “Các định chế bán lẻ” giới thiệu cho bạn biết loại định chế bán lẻ, cách thức bán hàng cửa hàng để bạn hiểu biết thêm chúng Mong Thầy bạn đóng góp ý kiến để đề tài tốt Nhóm sinh viên thực Nhóm Sinh Viên Thương Mại 1&2 C ác Định C hế Bán L ẻ GVHD: Ths Trần Thanh Sơn CHƯƠNG TỔNG QUAN VỀ BÁN LẺ 1.1.Bán lẻ ? Bán lẻ tất hoạt động liên quan đến việc bán sản phẩm vật chất dịch vụ trực tiếp cho người sử dụng cuối đáp ứng nhu cầu cá nhân, gia đình tổ chức khơng kinh doanh Bán lẻ có từ lâu đời, từ việc bán hàng đơn giản chợ từ thành thị đến nông thôn, quầy hàng cố định lưu động,đến cửa hiệu dịch vụ,của hàng tổng hợp chuyên doanh,các trung tâm thương mại lớn nhỏ, hệ thống siệu thị trung tâm thành phố… Kinh tế phát triển, hoạt động bán lẻ thực nhiều hình thức khác nhau, tiến hành trực tiếp qua người bán hàng, qua điện thoại, thư từ, catalogue, máy bán hàng tự động, internet … Sản phẩm bán lẻ cho người sử dụng cuối đa dạng từ mặt hàng tiêu dùng thơng thường cho cá nhân,gia đình, tổ chức không kinh doanh đến dịch vụ như: pháp lý, tư vấn, kế toán,y tế,đào tạo,bảo hiểm,ăn uống,khách sạn, vui chơi, giải trí, sử chữa, cắt tóc,uốn tóc, thẩm mỹ, vận chuyển hành khách,và hàng hoá… Ngày nay, bán lẻ tiến hành cửa hàng khơng qua cửa hàng, người bán lẻ người bán hàng chuyên nghiệp bán chuyên nghiệp sử dụng linh hoạt hình thức bán lẻ để phục vụ tốt nhu cầu đa dạng người tiêu dùng khắp nơi Ơ Việt Nam, hoạt động bán lẻ nhiều thành phần kinh tế tham gia hoạt động, bao gồm: hệ thống chợ có qui mô lớn nhỏ thừ thành thị đến nông thôn, hình thức bán lẻ đa dạng nhân gian, hình thức cửa hàng, hệ thống siêu thị công ty thương mại, công ty dịch vụ công cộng (vận chuyển hành khách, khu vui chơi – giải trí, dịch vụ khác… ), hệ thống cửa hàng ăn uống , dịch vụ sửa chữa … Ngoài ra, vào số tính chất hoạt động, nhiều loại hình tổ chức xã hội cung cấp dịch vụ cho tầng lớp nhân dân có đặc điểm hoạt động bán lẻ ( ví dụ : bệnh viện, trường học, quan nhà nước, tổ chức xã hội … ) Vì vậy, tổ chức cần xem xét để vận dụng nguyên tắc bán hàng nhằm đạt mục tiêu hiệu phục vụ công chúng 1.2.Tầm quan trọng hoạt động bán lẻ Qua thực tế hoạt động bán lẻ nước ta nước khác giới như: số nơi bán lẻ hàng hoá, doanh số bán lẻ kỳ khu vực địa lý, số người thực công việc bán lẻ hàng hóa thị trường … ; bán lẻ loại hình hoạt động có tầm quan trọng bậc nhiều lĩnh vực bán hàng ngành kinh tế Đây công việc liên quan trực tiếp đến nhu cầu tiêu dùng sản phẩm hữu hình vơ hình tất tầng lớp dân cư quốc gia Vì vậy, bán lẻ có vai trị quan trọng tiêu biểu như: - Phục vụ rộng rãi nhu cầu đa dạng người tiêu dùng xã hội Nhóm Sinh Viên Thương Mại 1&2 C ác Định C hế Bán L ẻ GVHD: Ths Trần Thanh Sơn - Giải việi làm cho đông đảo người lao động quốc gia, lao động nữ … - Góp phần nâng cao đời sống vật chất tinh thần cho tầng lớp dân cư từ thành thị đến nông thôn - Thúc đẩy luân chuyển hàng hoá từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng nhanh chóng 1.3.Đặc điểm hoạt động bán lẻ Bán lẻ dù tiến hành đâu, bán cửa hàng hay không qua cửa hàng, thực theo hình thức hay hình thức khác điều có số đặc điểm sau: 1.3.1.Khách hàng chủ động độc lập định mua hàng Thông thường hoạt động bán lẻ, ngưịi bán hàng khơng có q trình thăm dị nhu cầu trước tiếp xúc với người tiêu dùng Khách hàng có khả tài chính, có động mua hàng cụ thể có định mua tương đối độc lập so với người mua hàng cho tổ chức Vì trình tiếp xúc, người bán hàng phải nhạy cảm với nhu cầu xây dựng mối quan hệ lâu dài với họ 1.3.2.Nhiều hình thức cạnh tranh mạnh mẽ Bán lẻ hàng hoá nhiều thành phần kinh tế quốc gia tham gia hoạt động,tiến hành kinh doanh theo nhiều qui mô lớn nhỏ khác nhau, cách thức bán hàng đa dạng linh hoạt Bán lẻ tập trung theo khu vực, chuyên doanh số loại hàng hoá giống tương tự, gian hàng cửa hiệu nằm cạnh thành chuỗi liên hồn ( bn có bạn, bán có phường ) Vì vậy, cạnh tranh bán lẻ diễn gay gắt công ty thương mại, cửa hàng người bán hàng với Hiệu cao hay thấp lâu dài hay không phụ thuộc phần lớn vào quan điểm kinh doanh; đạo đức, kỹ người quản lý người bán hàng 1.3.3.Bán nhiều loại hàng hoá Phần lớn nơi bán lẻ cung cấp nhiều loại hàng hoá khác nhau, vừa đáp ứng nhu cầu đa dạng khách hàng, vừa tăng cường hiệu kinh doanh kỳ Thậm chí cửa hàng chuyên doanh:tuỳ theo chủng loại sản phẩm, nhà sản xuất cịn đa dạng hóa thành nhiều mặt hàng có kích cỡ, chất lượng, màu sắc, kiểu dáng … khác để tối đa hóa lựa chọn khách hàng Cho nên người bán hàng phải hiểu rõ đặc điểm sản phẩm, giúp khách hàng lựa chọn mặt hàng phù hợp mong muốn, có sở vững để trả lời câu hỏi thuyết phục khách hàng Nhóm Sinh Viên Thương Mại 1&2 C ác Định C hế Bán L ẻ GVHD: Ths Trần Thanh Sơn 1.3.4.Người bán hàng thực nhiều công việc khác Đối với cửa hàng bán lẻ với qui mô lớn, siêu thị … ; người bán lẻ thực cơng việc theo tổ nhóm bán hàng, chịu chi phối ảnh hưởng lẫn theo ca làm việc ngày Đôi khi, người bán lẻ giao nhiệm vụ bán hàng qua điện thoại, bán hàng lưu động số khu vực theo thời vụ, quản lý hàng hoá, quản lý sổ sách ( chi phí, khách hàng ), trưng bày hàng hoá kệ hàng, vệ sinh sản phẩm xử lý tình phát sinh nơi bán hàng Vì vậy, người bán lẻ cần động nhạy bén với cơng việc để ln thích ứng với mơi trường hoạt động thực có hiệu khâu công việc kỳ 1.3.5.Công việc căng thẳng vào thời điểm mua sắm khách hàng Người tiêu dùng thương mua sắm tập trung vào định ngày ngày cuối tuần, lễ, tết … vào thời điểm mua sắm tập trung,công việc người bán hàng căng thẳng, phải tiếp xúc nhiều người lúc; khách hàng yêu cầu nhiều loại sản phẩm, hỏi nhiều vấn đề liên quan, … thời điểm này, người bán hàng ln phải chủ động, bình tĩnh xữ lý tình bán hàng có hiệu để khách hàng hài lịng cơng việc phục vụ (kể vấn đề nhỏ nhặt giao tiếp) 1.4.Nguyên tắc bán lẻ 1.4.1.Nguyên tắc bán hàng đại - Tiếp xúc với khách hàng lúc - Giới thiệu hàng hoá theo định hướng khách hàng : giới thiệu sản phẩm có giá trị mang lại lợi ích cho khách hàng, phù hợp nhu cầu mong muốn họ - Xử lý thoả đáng câu hỏi phàn nàn khách hàng - Mọi kết thúc quan trọng, kể việc không bán hàng cho khách (mục đích để xây dựng mối quan hệ với khách hàng triển vọng) 1.4.2.Nguyên tắc quan hệ với người - Hiểu hiểu người khác - Có thái độ đắn sống, cơng việc , đồng nghiệp khách hàng - Trung thực, nhã nhặn, lịch thiệp chăm thực công việc - Phong cách, diện mạo giọng nói thể tính thân thiện 1.4.3.Ngun tắc đặt mục tiêu bán hàng - Bán mà khách hàng cần để đạt lợi nhuận lâu dài kinh doanh - Nghề nghiệp bán lẻ nên phát triển từ ngành hàng đơn giản, có nhu cầu thơng dụng đến ngành hàng phức tạp Nhóm Sinh Viên Thương Mại 1&2 C ác Định C hế Bán L ẻ GVHD: Ths Trần Thanh Sơn 1.5.Vai trò bán lẻ 1.5.1.Đem hàng hóa đến với người tiêu dùng Một nhà sản xuất gặp nhiều khó khăn để tiếp cận khách hàng khơng thơng qua hệ thống bán lẻ Vì khơng nhà sản xuất có đủ khả để hàng hóa len lỏi ngóc ngách từ thành thị nông thôn mà không qua trung gian Bản thân người tiêu dùng vậy, với nhu cầu người họ tìm đến cửa hàng bán lẻ cho thuận tiện tìm đến tận nơi nhà sản xuất 1.5.2.Phản hồi( Feedback) Chính số lượng bán hàng ngày, nhu cầu người tiêu dùng thông qua doanh số thu mua mặt hàng hệ thống phân phối bán lẻ giúp nhà sản xuất nắm bắt sở thích, thị hiếu khách hàng Từ giúp họ đưa chiến lược sản phẩm cho phù hợp thị trường Thông qua hệ thống bán lẻ hàng hóa, mà người tiêu dùng tiếp cận trực tiếp với sản phẩm, tận tay rờ, chạm vào sản phẩm nên dễ dàng bỏ tiền để có sản phẩm Nếu nhà sản xuất khơng có hệ thống bán lẻ, thơng qua quảng cáo người tiêu dùng khó chấp nhận sản phẩm họ.Có thể nói bán lẻ giúp cho nhu cầu thị trường thỏa mãn 1.5.3.Chia lẻ Là việc nhà bán buốn phải thơng qua nhà bán lẻ để bán hàng hố dịch vụ minh Do từ khối lượng hàng hố ban đầu mà nhà bán buốn chia lẻ cho nhiều nhà bán lẻ để họ mang đến cho người tiêu dùng Như nhà bán lẻ thông qua khu vực bán hàng mà cung cấp sản phẩm lượng sản phẩm không bán lớn nhà bán buôn hay nhà sản xuất 1.5.4.Dự trữ Có mặt hàng sản xuất kho dự trữ hàng hóa điều làm cho nhà sản xuất lo lắng Như công ty sản xuất xe hàng đầu Nhật, bình quân ngày cho xuất xưởng 1000 xe hơi, họ làm với sản lượng hàng hóa khổng lồ khơng có hệ thống bán lẻ nước “ giữ hộ” Ngoài ra, bán lẻ hệ thống dự trữ tài nhà sản xuất Bởi lúc nhà phân phối giao tiền sau nhận hàng từ nhà sản xuất, mà phải sau thời gian bán hàng, luân chuyển tiền, đồng vốn quay trở lại vào tay nhà sản xuất Nhóm Sinh Viên Thương Mại 1&2 C ác Định C hế Bán L ẻ GVHD: Ths Trần Thanh Sơn CHƯƠNG CÁC ĐỊNH CHẾ BÁN LẺ 2.1.Specialty store – Cửa hàng chuyên doanh 2.1.1.Giới thiệu Specialty store Cửa hàng chuyên kinh doanh loại cửa hàng chuyên kinh doanh nhóm mặt hàng định, theo hai hướng chuyên doanh hẹp (là loại cửa hàng bán nhóm sản phẩm nhà cung cấp, cửa hàng chuyên bán sữa Vinamilk) hay chuyên doanh rộng (là loại cửa hàng bán loại sản phẩm nhiều nhà cung cấp, Việt Nam có cửa hàng thegioididong.com chun bán loại điện thoại nhiều hãng) Đến với cửa hàng chuyên doanh người mua lựa chọn nhiều sản phẩm chủng loại bày bán với số lượng phong phú, nhiều mẫu mã Ngoài khách hàng cửa hàng tư vấn, hướng dẫn tận tình… nhiên giá cao cửa hàng bán lẻ khác Những cửa hàng chuyên doanh dễ vào lịng người tiêu dùng nhờ hình ảnh, nhãn hiệu cộng với đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp Điểm khác biệt cửa hàng chuyên doanh so với cửa hàng bách hoá tổng hợp (Department store) siêu thị (Supermarket) cửa hàng bán chuyên sâu nhóm hàng, tính riêng nhóm mặt hàng hình thức khác không đa dạng Và cửa hàng chun doanh mà chúng tơi giới thiệu là: 2.1.2.Cửa hàng chuyên doanh SAILOR MOON 2.1.2.1.Vài nét Sailor Moon “Xin chào, chào mừng bạn đến với cửa hàng chuyên doanh Sailor Moon (Thủy thủ mặt trăng) Đây cửa hàng cung cấp mặt hàng có hình ảnh đặc trưng truyện tranh Thủy Thủ Mặt Trăng Tên Serena, người quản lí cửa hàng Cửa hàng chúng tơi cung cấp mặt hàng đa dạng Thủy Thủ Mặt Trăng, từ búp bê thủy thủ mặt trăng (mỗi búp bê thủy thủ) đồng hồ có in hình thủy thủ mặt trăng Chúng tơi hy vọng làm bạn hài lịng mua sắm bạn nhớ quay lại để xem sản phẩm thiết kế chúng tơi.” Đó lời giới thiệu bạn viếng thăm cửa hàng chuyên doanh mặt hàng Thủy Thủ Mặt Trăng Ý tưởng thành lập cửa hàng xuất Nhóm Sinh Viên Thương Mại 1&2 C ác Định C hế Bán L ẻ GVHD: Ths Trần Thanh Sơn phát từ sóng mà truyện tranh vui nhộn, hấp dẫn “Thủy thủ mặt trăng" gây nhiều quốc gia đặc biệt nước Nhật-nơi đời Đây dạng cửa hàng chuyên doanh cung cấp mặt hàng xuất truyện tranh có in hình thủy thủ truyện Rõ ràng truyện tranh “Thủy thủ mặt trăng thu hút phận thiếu niên nhiều quốc gia châu Á, đây, việc kinh doanh cửa hàng vô thuận lợi Tại trang web Japanimation.com, bạn khơng tìm thấy cửa hàng Thủy Thủ Mặt Trăng mà bạn cịn tìm thấy cửa hàng Viên Ngọc Rồng số truyện tranh tiếng khác Loại cửa hàng chuyên doanh dạng ngày trở nên phổ biến Chúng cung cấp cho giới trẻ mặt hàng mà họ mong muốn, mặt hàng thần tượng họ,…Truyện tranh gây ảnh hưởng sâu sắc giới trẻ mà hội tốt cho nhà kinh doanh biết khai thác thị trường Đây loại hình kinh doanh hiệu 2.1.2.2.Những mặt hàng mà Sailor Moon cung cấp Những mặt hàng cửa hàng cung cấp đa dạng, bao gồm: - Bộ game card : Đây hình minh hoạ số mặt hàng mà cửa hàng Thủy Thủ Mặt Trăng cung cấp, loại card dùng để chơi game Thủy Thủ Mặt Trăng Games gồm nhiều người chơi, dành cho tất giới, lứa tuổi say mê game say mê “ Thủy Thủ Mặt Trăng” Nó game thích hợp dành cho fan hâm mộ Thủy Thủ Mặt Trăng, người thích sưu tập card người thích chơi game Đặc điểm game Luật chơi dễ học Các nhân vật thiết kế phù hợp Dành cho 2,3,4 chí nhiều người chơi Những thẻ card kế đẹp với màu sắc sinh động Luật chơi xây dựng hoàn hảo, Description Packaging u lev ame t Future Expansion Deck NEW! 60 cards/deck Past Expansion Deck NEW! củ 11-Card Booster Pack NEW! e đư Sailor Moon Character Deck ng cho t Sailor Mars Character Deck 60 cards/deck 11 cards/pack 60 cards/deck tiêu chuẩn có nhiề el khác để g $13.18/ea hủ luyện tập $13.18/ea Sau bảng gi a loại card gam $3.82/ea ợc thiết kế dành riê Price $13.18/ea 60 cards/deck $13.18/ea Sailor Mercury Character Deck 60 cards/deck $13.18/ea Sailor Jupiter Character Deck 60 cards/deck $13.18/ea Sailor Venus Character Deck 60 cards/deck $13.18/ea Tuxedo Mask Character Deck 60 cards/deck $13.18/ea 2-Player Starter Deck 60 cards/deck $13.18/ea 11-Card Booster Pack 11 cards/pack $3.82/ea rò chơi 2.1.2.3.Giá Sailor Moon Do mặt hàng độc quyền có cửa hàng cung cấp nên giá “độc quyền” Chúng ta nhìn thấy mục đích người bán, họ muốn cung cấp mặt hàng độc quyền với giá độc quyền Đây giá đặc trưng mặt hàng bán cửa hàng chuyên doanh Chính điều mang lại lợi nhuận cao cho nhà cung cấp Nhóm Sinh Viên Thương Mại 1&2 C ác Định C hế Bán L ẻ GVHD: Ths Trần Thanh Sơn Với tách túi xách ,… bạn mua cửa hàng thông thường chúng có giá rẻ nhiều Nhưng cửa hàng cung cấp tách, giỏ xách có màu sắc thật bắt mắt với kiểu dáng thời trang đặc biệt có hình ảnh nhân vật truyện tranh mà giới trẻ yêu thích Vì “Giá cao điều hẳn nhiên” Bạn phải chấp nhận giá thơi, bảo bạn trót yêu quý cô nàng (bán hàng) Serena manga Sailor Moon 2.1.2.4.Người bán Sailor Moon Họ xây dựng lịng khách hàng hình ảnh thật ấn tượng Một cửa hàng thành lập sau sốt giới trẻ truyện tranh thật hấp dẫn Sailor Moon Một cửa hàng chuyên cung cấp mặt hàng có in hình nhân vật truyện tranh mà họ yêu thích, búp bê giống hệt nhân vật ,… Họ xây dựng trang web thật ấn tượng với giao diện đẹp sinh động Ngay tranh có lời chào mời gây thiện cảm cho khách hàng lần viếng thăm trang web Nếu viếng thăm trang web khác hay cửa hàng khác bạn nhận thấy cửa hàng có chiêu riêng để thu hút khách hàng họ thành cơng Họ cung cấp mơt số tiện ích khác cho khách hàng Ví dụ mua sắm khách hàng xem truyền hình, xem đoạn phim quảng cáo hay, chơi game xem phim miễn phí,… Đây cách nhằm làm cho khách hàng cảm thấy hài lịng mua sắm Nếu có thắc mắc sản phẩm muốn giải đáp vấn đề truyện tranh, phim hoạt hình Sailor Moon, khách hàng giải đáp hướng dẫn miễn phí Và cửa hàng chuyên doanh thật sự, nói khách hàng có thắc mắc dù nhỏ họ giải đáp bỡi nhân viên bán hàng chuyên nghiệp Đối với người bán, hoạt động nhằm làm cho khách hàng cảm thấy hài lòng mua sắm thật an tâm sử dụng sản phẩm cửa hàng Tất yếu tố tạo nên thành công cho cửa hàng Specialty Store Sailor Moon cửa hàng chuyên doanh khác xuất ngày nhiều nước 2.1.2.5.Khách hàng Sailor Moon - Họ người yêu quý Thủy Thủ Mặt Trăng, muốn cho người khác biết họ yêu thích cô nàng manga hay nói cách khác họ người nghiện truyện tranh - Họ người thích sản phẩm thời trang, độc đáo ấn tượng, thích khẳng định cá tính giống cô bé dễ thương truyện - Độ tuổi họ thường tuổi teen, động đáng yêu muốn người khác yêu Nhóm Sinh Viên Thương Mại 1&2 C ác Định C hế Bán L ẻ GVHD: Ths Trần Thanh Sơn - Họ sống đâu trái đất này, nơi mà manga Thuỷ Thủ Mặt Trăng đặt chân qua - Họ người dễ thay đổi (tuy nhiên có người trung thành tuyệt đối) gặp truyện tranh khác họ chuyển sang sóng thần tượng hóa nhân vật - Họ đa phần giới nữ, Sailor Moon truyên dành cho bạn nữ nói họ mơ mộng Nói tóm lại khách hàng cửa hàng chuyên doanh thường người sùng bái nhãn hiệu, họ muốn sữ dụng nhãn hiệu qua khẳng định người tiêu dùng (như Vinamilk hàng Việt Nam chất lượng cao) hay qua hiểu biết, yêu quý họ (Sailor Moon)… Và họ thường nằm nhóm đối tượng mà doanh nghiệp nhắm đến (Target Group) Sailor Moon người hâm mộ Manga Salor Moon, Cửa hàng sữa người mua chủ yếu người có trách nhiệm chăm lo cho sức khoẻ gia đình (người mẹ) đối tượng khác khách hàng họ khơng phải người nằm nhóm khách hàng mục tiêu 2.1.2.6.Chúng ta nói gì? Theo đặc điểm vừa nêu kết kinh doanh cửa hàng cửa hàng chuyên doanh khác cho kết luận kinh doanh cửa hàng chuyên doanh thật hiệu Thứ nhất, cửa hàng chuyên ứng dụng công nghệ cao khâu bảo quản phục vụ khách hàng mang lại hiệu cao tạo cho khách hàng thoả mãn mua sắm Điều thấy siêu thị điện máy, cửa hàng cao cấp khác Trong lúc mua sắm, khách hàng đồng thời nghe nhạc giải trí, xem phim nghe tin tức,… số cửa hàng sử dụng thẻ thông minh làm thẻ khách hàng thân quen, sử dụng phương thức toán đại tạo cảm giác hài lòng cho khách hàng Điều giải thích khách hàng lại thường thích lui tới cửa hàng chuyên doanh giá cao so với cửa hàng siêu thị khác Thứ hai, điểm khác biệt cửa hàng chuyên doanh với loại cửa hàng khác người Nếu bạn đến cửa hàng dạng tự chọn thông thường siêu thị, bạn tự chọn hàng thích nhân viên thu ngân việc kiểm tra hàng tính tiền Nhưng nhân viên cửa hàng chuyên doanh lại khác Họ bố trí đứng trơng quầy định hướng dẫn cho khách hàng cách sử dụng sản phẩm cần thiết, nhân viên bán hàng ưu tú cung cấp cho khách hàng dịch vụ vượt nhiệm vụ họ ( nhiên cửa hàng đặc biệt nhà sách chẳng hạn việc tự lựa chọn khách hàng tốt việc sử dụng sản phẩm chẳng có rắc rối) Ngoài ra, cung cách phục vụ nhân viên cửa hàng để lại ấn tượng tốt lòng khách hàng Họ nở màu trắng) tạo nên phong cách riêng, độc đáo cho thương hiệu Ngoài ra, với slogan (khẩu hiệu): “Bạn nhà" "Nơi mua sắm đáng tin cậy" trở nên có sức sống thật sự, tồn "bộ nhớ" người tiêu dùng không băng rôn, tờ bướm quảng cáo hay tin hàng hố thơng thường Và 10 năm Co.opMart tạo uy tín vững nước mà khu vực Đơng Nam Á, có nhiều đối tác lớn vùng, học tập nhiều kinh nghiệm thương trường Quốc tế 2.5.2.2 Cách thức bán hàng: Để đến thống phương thức bán hàng ban lãnh đạo Co.opMart khơng thời gian cho việc nghiên cứu, điều tra, tìm hiểu, học hỏi từ mơ hình siêu thị giới, tìm hiểu nhu cầu thị trường nước Sau số chiêu thức bán hàng trưng bày hàng hóa, sách khuyến mãi, nhân viên phục vụ, máy móc, thiết bị dành cho việc bán hàng,… Nhóm Sinh Viên Thương Mại 1&2 C ác Định C hế Bán L ẻ - 29 GVHD: Ths Trần Thanh Sơn Hình thức trưng bày: Khi bước vào siêu thị Co.opMart, bạn khơng bị chống ngợp nhiều chủng lọai hàng hóa khác mà bạn cịn bị thu hút cách thức trình bày bắt mắt khơng siêu thị nước hàng thực phẩm, với cách thức trí thơng thường sau: o Tầng trệt: mỹ phẩm, giày dép, hoa quả, thực phẩm từ thực phẩm tươi sống đến thực phẩm chế biến, đồ khơ,… Cịn có ăn chế biến, đầu tư phong phú, bà nội trợ lựa chọn cho bữa cơm gia đình vừa ngon lại vừa thuận tiện thời gian Nếu khách hàng chưa ăn sáng lưa chọn ăn bán sẵn tầng o Tầng 1: quần áo may sẵn, vải vóc; hàng điện, điện tử; dụng cụ nhà bếp, đồ nội thất, hàng nhựa gia dụng Chưa hết, cịn có nhà sách, khu giải trí cho trẻ em Khách hàng yên tâm vừa lựa chọn mẫu áo, đồ dùng gia đình vừa cho chúng chơi trị chơi để chúng khỏi quấy rầy đến người bên cạnh Ngồi ra, cịn có khu vực gửi xe khách hàng n tâm mua sắm mà khơng cần phải lo sợ bị xe, hay phải đứng đợi ngồi khơng có chỗ gửi, hạn chế thời gian mua sắm - Máy móc thiết bị, phục vụ bán hàng: o Máy tính tiền: Hệ thống máy tính tiền đại đọc qua hệ thống mã vạch, mặt hàng tính vài giây, khách hàng khơng cần phải chờ đợi lâu để có mặt hàng mà mua Hiện nay, Co.opMart tăng cường 2-4 quầy thu ngân phụ cho siêu thị Mặt khác, Co.opMart cịn bố trí quầy thu ngân riêng cho khách hàng mua 10 sản phẩm, tăng cường lực lượng xếp hàng vào bao để thu ngân hoạt động nhanh tay hơn, tổ chức đóng gói sẵn số sản phẩm, đồng thời bố trí người điều phối hài hồ lượng khách hàng toán quầy o Máy lạnh: Hệ thống máy lạnh đặt khắp siêu thị Bạn mua sắm lúc mà khơng sợ bị nóng hay bị lạnh, lan tỏa khắp khu vực, gian hàng, tạo khơng khí mát lạnh, dễ chịu cho người mua o Máy camera: Trong siêu thị, có lắp đặt camera quan sát, bố trí nhân viên bảo vệ giả làm khách mua hàng trà trộn siêu thị, lắp đặt từ nhựa tem chống trộm từ tính đính sản phẩm Loại bọ từ tem từ tính cổng từ kiểm sốt phạm vi phát sóng từ khoảng cách 0,9-1,5m, đặt cổng vào khu vực hàng tự chọn Nếu khách hàng quên toán cất giấu sản phẩm có gắn bọ từ - tem từ người, ngang qua cổng từ, còi báo động kêu “tít tít” Đối với hàng quần áo thường chọn hình thức gắn bọ từ nhựa (tag) lên sản phẩm Bọ từ nhựa miếng nhựa, giữ đinh ghim Muốn tháo bọ nhựa khỏi sản phẩm phải dùng đến thiết bị Riêng sản phẩm tiêu dùng khác thực phẩm, hóa mỹ phẩm, chọn cách dán tem từ có hình dán bên giống với tem mã hàng, đưa tay sờ lên mặt tem thấy cộm bên loại tem có gắn thiết bị cảm Nhóm Sinh Viên Thương Mại 1&2 C ác Định C hế Bán L ẻ 30 GVHD: Ths Trần Thanh Sơn ứng từ Như vậy, khách hàng yên tâm hệ thống bảo mật, tránh tình trạng trộm cắp làm cho số người lo ngại, không dám mua sắm - Nhân viên: o Nhân viên bán hàng: vui vẻ, thân thiện, ân cần, nhã nhặn, trung thực bạn hỏi nhân viên hàng hay thực phẩm họ hướng dẫn cách cặn kẽ hay đưa lời khuyên đắn Cũng tự lựa chọn hàng hóa mà khơng sợ bị người bán hàng khó chịu bị mở hàng trả giá sát…, ngắm thỏa thích học cách sử dụng mặt hàng từ nhân viên bán hàng Ngoài ra, với đồng phục xanh dương phù hợp với thương hiệu Co.opMart tạo cho nhân viên phong cách chuyên nghiệp, lịch o Nhân viên quản lý: phong cách làm việc động bổ sung liên tục nhân trẻ giữ chức vụ chủ chốt, từ Giám Đốc siêu thị, Trưởng, phó phịng chun mơn thành viên Ban Tổng Giám Đốc (điều có nhờ đời đặn Co.opMart, góp phần tạo nên động toàn máy ); việc " bảo toàn lực lượng " hay nói cách khác khơng bị chất xám cử người sang liên doanh hay đưa đào tạo nước ngồi Chính điều làm cho khách hàng tin tưởng vào hệ thống bán hàng, hệ thống quản lý người có chun mơn - Thời gian phục vụ: Từ sáng đến 10 tối (cả chủ nhật ngày lễ) Như khách hàng lựa chọn thời gian hợp phù hợp để mua sắm - Chính sách khuyến mãi: Đặc biệt để gây ấn tượng lôi khách hàng, Co.opMart có nhiều chương trình khuyến mới, hấp dẫn Ví dụ chương trình “Người tiêu dùng hàng Việt Nam Chầt Lượng Cao” lần với chủ đề “Người Việt Nam, tự hào dùng hàng Việt Nam” thực hệ thống siêu thị Co.opMart diễn vào ngày 28-8 đến 1-10-2006, với hợp tác Saigon Co.op, Báo Sài Gòn Tiếp thị 82 nhà cung cấp hàng Việt Nam tham gia Tham gia chương trình, người tiêu dùng hưởng nhiều ưu đãi, quyền lợi đặc biệt như: Chương trình “Giá đặc biệt”: Đợt 1: từ 28-8 đến 10-9-2006 Đợt 2: từ 11-9 đến 1-10-2006 với 500 mặt hàng thiết yếu - chủ lực bán với giá giảm từ 5%-30% so với giá thông thường Bên cạnh việc mua hàng với giá đặc biệt, chương trình “Quà tặng hàng Việt Nam Chầt Lượng Cao” mang đến cho người tiêu dùng gần 300 phần quà/1ngày Thêm vào Co.opMart tặng riêng 40.000 phiếu giảm giá 10% cho thầy cô giáo đến mua hàng hệ thống siêu thị Co.opMart (từ 19/11 đến 21/11) Đến mua hàng vào ngày 19/11, thầy cịn giảm giá hai lần: giảm giá sản phẩm APEC giảm giá phiếu mừng 20/11 Ngoài hoạt động khuyến hệ thống siêu thị Co.opMart, Saigon Co.op tổ chức đội bán hàng lưu động đưa hàng bán xã vùng ven, huyện ngoại thành, với mặt hàng chủ yếu hàng tiêu dùng, mặt hàng khuyến bán hệ thống siêu thị Co.opMart với giá giảm tương đương với giá bán hệ thống siêu thị Co.opMart Từ ngày 7-9-2006 đến ngày 29-9-2006, Cửa hàng bán hàng lưu động Saigon Co.op bán 12 xã thuộc huyện Nhà Bè, Hóc Nhóm Sinh Viên Thương Mại 1&2 C ác Định C hế Bán L ẻ 31 GVHD: Ths Trần Thanh Sơn Môn, Củ Chi, Bình Chánh, Cần Giờ Từ ngày 1-9-2006 đến ngày 28-9-2006, hệ thống siêu thị Co.opMart tổ chức đội bán hàng lưu động 41 xã thuộc huyện Cần Giờ, Nhà Bè, Củ Chi, Hóc Mơn, Bình Chánh quận 9, TP.HCM - Bán hàng qua mạng: Siêu thị Co.opMart có ưu vừa có chỗ thi thố “mặt đất” qua hệ thống Co.opMart nhiều quận huyện, tỉnh thành vừa có diện tích “trời” - siêu thị điện tử mạng Co.opMart (www.saigoncoopmart.com.vn)…đang khuấy động thị trường mua sắm qua mạng máy tính Những chương trình khuyến Siêu thị Coopmart đẩy lên mạng để thông tin cho người lên Internet hồ nhập tranh thủ đăng ký gói hàng cuối năm cách “nhấp vào xu hướng thương chuột” Lượng hàng hoá mạng trở nên mại điện tử phong phú trước nhờ phối hợp đơn vị kinh doanh mạng với nhà phân phối Các nhà sản xuất, nhà phân phối hàng tiêu dùng muốn có thêm kênh phân phối bên cạnh kênh phân phối truyền thống Đồng thời, khả chuyển tải thơng tin chương trình khuyến qua mạng nhanh việc chờ quảng cáo đăng tải thông tin báo Khách hàng muốn mua sản phẩm cần điền vào đơn đặt hàng mạng, sau kiểm tra lại đơn đặt hàng đủ chưa, thừa delete cịn thiếu update vào Có thể bổ sung chi tiết hàng cần mua màu sắc, kích cỡ, mùi vị… tạo thuận tiện cho người mua Co.opMart miễn phí vận chuyển khu vực nội thành, chiết khấu cho khách đặt hàng với số lượng lớn Với cách thức bán hàng Co.opMart thu hút lượng lớn khách hàng trở thành khách hàng quen thuộc thường xuyên, làm tăng doanh thu cho siêu thị 2.5.2.3 Khách hàng Co.op Mart Lượng khách hàng đến mua sắm hệ thống siêu thị Co.op Mart đạt 9,5 triệu lượt khách, tăng 28,9% so với kỳ năm 2004 Bình quân ngày, hệ thống siêu thị Co.op Mart đón 55.000 lượt khách Những đối tượng khách hàng đến với hệ thống siêu thị Co.opMart: - Đa số người nội trợ đủ thành phần lứa tuổi - Họ thường người có thu nhập trung bình trở lên - Họ người khơng thích ồn náo nhiệt việc mua sắm chợ - Họ khơng thích trả giá - Họ người mua sắm bốc đồng, họ đến siêu thị với bạn bè, để ngắm mặt hàng khiến họ khơng thể kiềm lại cảm giác thích mua sắm bốc đồng - Họ người bận rộn - Họ người quan tâm đến vệ sinh an toàn thực phẩm - Họ thường xống khu vực thành phố Nhóm Sinh Viên Thương Mại 1&2 C ác Định C hế Bán L ẻ 32 GVHD: Ths Trần Thanh Sơn 2.5.2.4 Chúng ta nói gì? Hiện nay, siêu thị Tp.HCM, nhìn chung có cố gắng việc quan tâm đến người mua hàng, nhiều yếu tố khiến người mua hàng thấy chưa thoải mái: - Giá hàng hóa: Chẳng hạn siêu thị Marximart đường 3-2, khách hàng khơng thể mua trọn gói thùng mì tôm hay thùng bia Họ mua thùng lại tính tiền theo lối phải phân gói mỳ hay lon bia nhân tiền lên cộng thuế VAT Kết hàng hoá đắt đáng kể so với mua thùng mỳ tôm hay thùng bia cửa hàng chuyên bán sản phẩm đường - Phiếu quà tặng: Các khách hàng mua hàng vé quà tặng thường gặp rắc rối trả tiền người bán hàng xem xét lại vé quà tặng khách hàng phải mua hết giá trị vé mà không trả lại tiền thừa - Hàng hóa: Nhiều mặt hàng khơng in rõ giá, chí chưa có tem giá nên có khách hàng chọn lựa tơi bời lấy quầy tính tiền khơng thể tính tiền, báo phải chờ đợi Ða phần khách hàng thường bỏ khơng mua mặt hàng Phần đơng người mua mua thịt đồ khơ Họ mua rau rau bảo quản kém, nhìn khơng hấp dẫn lượng rau héo nhiều - Trình bày: Một số quầy hàng cách xếp đặt không hợp lý Như siêu thị Coopmart Nguyễn Ðình Chiểu, cho dù lượng quần áo bán cho dân chúng phong phú cách trình bày theo kiểu dùng móc móc quần áo sít sào hay đổ chồng đống đủ kiểu đủ loại với nên khách hàng muốn tìm mua cho quần áo hợp lý khó khăn - Lối đi: Đa phần siêu thị TP Hồ Chí Minh có lối nhỏ, hẹp, chen chúc, lối thóat hiểm thiếu thốn Chính mà có vài siêu thị có tên danh sách tòa nhà dễ cháy Một số bãi giữ xe thấy rác rến làm cho khách hàng cảm thấy khó chịu, dẫn đến việc khơng muốn quay lại mua sắm lần - Không phải chỗ dành cho người nghèo: Trong siêu thị mặt hàng đắt bên ngồi từ vài chục phần trăm, có tới gấp đôi, nên người nghèo thường không đến siêu thị Thậm chí siêu thị phát triển ạt tạo nhiều vùng sa mạc hàng hóa, khiến người nghèo, người khơng có điều kiện tiếp cận cịn tiếp tục khó khăn Kể từ có siêu thị số sạp hàng bán lẻ ngồi chợ phải nghỉ khách, khiến cho hoạt động chợ, khu vực mua bán tạm bị thu hẹp Các chuyên gia kinh tế gọi tình trạng “sa mạc hóa hàng hóa” => Tóm lại, để khắc phục tình trạng siêu thị cần có biện pháp là: - Giá hàng hóa cần có thêm giá bán sỉ để khuyến khích khách hàng mua nhiều sản phẩm họ cảm thấy thích thú tiết kiệm số tiền so với mua sản phẩm - Có dấu hiệu đặc biệt phiếu tặng quà, giảm giá để nhân viên nhận biết ngay, khơng làm thời gian khách hàng Nhóm Sinh Viên Thương Mại 1&2 C ác Định C hế Bán L ẻ 33 GVHD: Ths Trần Thanh Sơn - Cần kiểm soát chặt chẽ việc in tem giá để khách hàng biết xác giá mặt hàng mà muốn mua - Thường xuyên đổi rau quả, tránh tình trạng khơ héo - Các quầy hàng cần trình bày cách hợp lý, bắt mắt, thuận lợi cho việc lựa chọn người mua - Cần quan tâm triệt để đến cơng tác phịng cháy chữa cháy, tạo thêm lối thoát hiểm phải mở dễ dàng lối thoát hiểm - Tạo công ăn, việc làm cho người nghèo cách lấy nguồn hàng từ người nông dân để họ không bị thất nghiệp - Cần làm khu vực bãi xe để tạo mặt bên cho siêu thị 2.5.2.5 Các siêu thị khác: Siêu thị Big C, siêu thị Maximart, Siêu thị Metro, Siêu thị Sài Gòn……… 2.6 Các định chế bán lẻ khác 2.6.1 Dollar Store – Cửa hàng đô - Khái niệm: Cửa hàng đô loại cửa hàng bán hàng có giá trị thấp từ USD trở xuống - Sản phẩm kinh doanh (thường thấy cửa hàng đô) * Dụng cụ làm sạch: bọt biển, bình xịt, giẻ lau, dụng cụ hốt rác… * Dụng cụ nhỏ: tua-vít, cờ-lê, đèn pin, móc khóa, dây thừng * Dụng cụ nhà bếp: dao, đồ bóc vỏ, chén, đĩa… * Dụng cụ văn phịng nhỏ: bút, giấy, kẹp giấy, tẩy * Dụng cụ trang trí ngày lễ: đồ trang trí lễ giáng sinh, trứng phục sinh… * Dụng cụ làm vườn; kéo tỉa hoa… * Và nhiều mặt hàng thơng dụng có giá trị nhỏ khác xà bông, pin, đèn pin… - Khách hàng: * Khách hàng cửa hàng đô thành phần xã hội, đa phần họ có thu nhập khơng cao cho thấp * Họ mua sản phẩm họ cần, sản phẩm hết bất ngờ, yếu tố mua nhiều để giảm giá hay mua dự trữ * Độ tuổi họ khác biệt ( ví dụ em nhỏ mua tập vở, người nội trợ mua chén đĩa…) * Họ thành thị, thường cửa hàng loại phù hợp với người dân vùng nông thôn Products Snacks, Toys, Books, Food, Housewares, 34 Nhóm Sinh Viên Thương Mại 1&2 C ác Định C hế Bán L ẻ - GVHD: Ths Trần Thanh Sơn Giới thiệu cửa hàng đô tiêu biểu: Type Founded Headquarters Industry Website Dollar store 1986 Chesapeake, Virginia, USA Retail Dollar Closeouts http://www.dollartree.com/ Dollar Tree Stores, Inc công ty bán lẻ dạng cửa hàng USD tiếng Mỹ có trụ sở Chesapeake, Virginia Mỗi hàng mà cửa hàng bán có giá thấp cửa hàng USD nghĩa (vì số cửa hàng có chữ Dollar, khơng phải cửa hàng họ có bán sản phẩm cao đơ, mục đích họ sử dụng chữ “dollar” phủ khơng đánh thuế mặt hàng có giá trị đơ) Tính đến ngày 29-7-2006, Dollar Tree có mạng lưới 3,156 cửa hàng 48 bang Mỹ Hiện đối thủ cạnh tranh chủ yếu Dollar Tree Family Dollar Dollar General, Fred’s với số cơng ty tập đồn bán lẻ khác - Chúng ta nói gì? – Chúng ta chưa có cửa hàng nên có cửa hàng Vì giới, cửa hàng đối thủ đáng gờm Wal-Mart, mà đại gia chuẩn bị đến Việt Nam, không nên tự tin vào văn hoá tiêu dùng “người Việt sài hàng Việt”, phải có sẵn sàng đón đầu cách xây dựng cửa hàng đô chiến lược hiệu Thực cửa hàng đô giống cửa hàng bán lẻ nhỏ truyền thống có mặt từ lâu Việt Nam, cách bán lẻ thiếu chuyên nghiệp chăm sóc khách hàng đa phần người bán người tự mở cửa hàng đứng bán Còn cửa hàng thực doanh nghiệp nên có chiến lược mục tiêu rõ ràng, có chíến dịch bán hàng chiến thuật chăm sóc khách hàng, mà đại gia chiết khấu thường làm 2.6.2 Hypermarket – Siêu siêu thị - Khái niệm: Hypermarket kết hợp Siêu thị (supermarket) cửa hàng bách hoá tổng hợp (Department store) Khách hàng hồn tồn bị chống ngợp không gian rộng lớn khoảng từ 45,000 dến 65,000 m rộng với hàng trăm nghìn chủng loại hàng hố dịch vụ mà khách hàng cho dù ngày hết 35 Nhóm Sinh Viên Thương Mại 1&2 C ác Định C hế Bán L ẻ GVHD: Ths Trần Thanh Sơn France's Carrefour kẻ tiên phong việc xây dựng hypermarket vào năm 1963 Sainte-Geneviève-des-Bois, Pháp Còn hypermarket Mỹ giới thiệu Oshawa group gần Montreal vào năm 1973, - Sản phẩm: kết hợp hai mơ hình bán lẻ quy mơ lớn nên hàng hóa hypermarket cộng lại mơ hình đồng thời cịn có thêm loại hàng hố, dịch vụ mà hình thức khơng có trạm xăng, cửa hàng thuốc, dịch vụ sữa xe ví dụ Cịn giá cả, Hypermarket khơng có khác biệt so với supermarket Department Store - Khách hàng: Khách hàng hypermarket người có thu nhập cao, họ thường đến hypermarket vào ngày cuối tuần để mua sắm hưởng dịch vụ mà loại hình mang lại, xin nói thêm hypermarket thường nằm vùng ngoại ô, q rộng nên khơng thích hợp khu vực nội thành - Giới thiệu Hypermarket tiêu biểu: Type Founded Headquarters Key people Industry Products Grocery/Department store/Hypermarket 1922 (Portland, Oregon) Portland, Oregon Micheal Ellis, president Retail Food, clothing, footwear, bedding, furniture, jewelry, beauty products, electronics, toys, lumber, garden supplies and housewares Parent Website Kroger http://www.fredmeyer.com/ Fred Meyer, Inc nhà bán lẻ thành lập vào năm 1922 khu phố kinh doanh Portland, Oregon Fred G Meyer Họ công ty tiên phong việc định dạng mơ hình kinh doanh Mỹ hypermarket - Chúng ta nói gì? – Một biện pháp hay cho việc bảo vệ bán lẻ nước Có thể nói Việt Nam gia nhập WTO bán lẻ nước cịn chưa đủ lực, khơng quy định nhà bán lẻ muốn xây siêu thị phải xây Hypermarket, hạn chế việc họ đầu tư nhiều vào siêu thị, thêm hypermarket thường nằm khu vực ngoại thành nên có ý nghĩa việc bảo vệ bán lẻ nước, đa phần người ta ngại xa, thu nhập người Việt Nam chưa xứng tầm để vào hypermarket Nhóm Sinh Viên Thương Mại 1&2 C ác Định C hế Bán L ẻ 36 GVHD: Ths Trần Thanh Sơn CHƯƠNG BÁN LẺ Ở VIỆT NAM THỜI KỲ ĐẦU WTO, NHẬN ĐỊNH – GIẢI PHÁP Năm 2005, tổng mức hàng hoá bán lẻ Việt Nam đạt 23,5 tỉ USD, tăng 25%, số lượng người tiêu dùng tăng 16% Theo thống kê, số doanh nhân ngành bán lẻ có độ tuổi 30 chiếm tới 50% đủ cho thấy tính động, hấp dẫn lĩnh vực kinh doanh Dự báo đến năm 2020, Việt Nam trở thành bảy thị trường bán lẻ hấp dẫn giới điểm “tập kết“ tập đồn bán lẻ quốc tế Đến lúc nhà bán lẻ nước sao, “nhỏ“ bây giờ? 3.1 Bán lẻ Việt Nam thời kỳ đầu WTO “cá lớn nuốt cá bé” Mười năm trước, Wal-Mart đến Trung Quốc theo hình thức liên doanh cuối 100% vốn họ Wal-Mart thu mua sản phẩm nhà sản xuất Trung Quốc để đa dạng hoá mặt hàng, đồng thời trang trí trung tâm phân phối thật đẹp Để sau 10 năm, không số tập đồn nước ngồi khác có mặt Trung Quốc mà nhà phân phối Trung Quốc khơng thể cạnh tranh với họ Theo tính tốn, điểm bán hàng mà Wal-Mart mở ra, vịng bán kính 35 km vng lại có tới nhà phân phối Trung Quốc bị phá sản Trung Nguyên đám phán với Wal-Mart để phân phối cà phê giới, tháng, Wal-Mart đưa u sách có lợi cho họ Ơng Đặng Lê Nguyên Vũ, Tổng giám đốc Trung Nguyên cho rằng, tập đoàn lớn Wal-Mart vào Việt Nam, nhà phân phối khác Việt Nam coi khơng có đất sống, nhà sản xuất trở thành làm thuê, triệu người làm ngành bán lẻ việc Theo ơng Vũ, phía Việt Nam nên cấp giấy phép cho người nước vị trí xa trung tâm, nhằm tránh rủi ro cao cho nhà phân phối nội địa Ý kiến Vũ xem chừng không thoả đáng, Việt Nam vào WTO Theo bà Vũ Kim Hạnh, Giám đốc Trung tâm xúc tiến thương mại đầu tư TP.HCM (ITPC), cần phải tính tới góc độ này, sức cạnh tranh đơi bên cịn q chênh lệch Với tỉ lệ 10/9 cịn gọi cạnh tranh, với tỉ lệ 1/10 khơng thể làm phép so sánh Chỉ cần siêu thị Metro (xếp vị trí thứ tồn cầu) vào trung tâm thành phố, nhà phân phối nội địa khó tồn Trong đó, việc hoạch định sách đầu tư lĩnh vực bộ, ngành chưa thống Ngay với trường hợp Metro, phía thương mại chủ trương Nhóm Sinh Viên Thương Mại 1&2 C ác Định C hế Bán L ẻ 37 GVHD: Ths Trần Thanh Sơn cấp giấy phép theo năm, vừa trở sau chuyến cơng tác nước ngồi, Bộ Trưởng Bộ thương mại Trương Đình Tuyển thấy bất ngờ Bộ Kế Hoạch Đầu tư cấp giấy phép cho đời Metro, 10 Big C (đã làm 4) 10 Parkson (đã làm 1) 3.2 Những rào cản phân phối Mạng lưới bán lẻ đại, đặc biệt hệ thống siêu thị trở thành kênh phân phối quan trọng Việt Nam Nếu siêu thị gần không tồn vào năm 1990, vươn lên chiếm tỷ trọng 10–20% thị trường bán lẻ vào đầu năm 2000 tiếp tục phát triển nhanh Tuy nhiên, theo điều tra Trung tâm nghiên cứu người tiêu dùng doanh nghiệp TP.HCM, chín kênh phân phối doanh nghiệp Việt Nam sử dụng kênh bán hàng qua đầu mối chuyên nghiệp sử dụng nhiều nhất, chiếm tỷ trọng 19% Ông Đào Xuân Khương, giám đốc kinh doanh tập đoàn phân phối Phú Thái với 2.500 nhân viên trải từ Bắc vào Nam, cho biết: Rất nhiều nhà sản xuất tự đứng phân phối sản phẩm, chi phí cao, chiếm tới 30% giá thành Quan trọng hơn, nhà phân phối chun nghiệp có điều kiện phân tích thị trường, tư vấn hợp lý cho nhà sản xuất Ông Richard Moore, chuyên gia kinh tế Mỹ, buổi làm việc tới 20 doanh nghiệp TP.HCM đây, phát biểu: Các bạn có “nền văn hóa“ xe gắn máy, lý để 1,16 triệu điểm bán lẻ hộ gia đình Việt Nam phát triển tốt Nhận định ông Moore trùng với dự án Cơng ty Trung Ngun, có tên “Lên đời chạp phơ” Theo ơng Ngơ Văn Bình giám đốc kinh doanh thương hiệu cà phê G7, chủ tiệm tạp phơ tạp hố quen ngồi chờ giới thiệu giao hàng tận nơi nên thường bị chi phối chương trình khuyến mãi, trang trí cửa hàng theo yêu cầu nhà sản xuất nên có khơng đẹp mắt dẫn đến việc đọng hàng, đọng vốn Ơng Bình cho biết, G7 mart muốn cải thiện tình trạng với mục tiêu cửa hàng đẹp, phân phối hàng hợp lý Ý tưởng G7 mart khó thành cơng mà tên tuổi Coca Cola hay Pepsi chi nhiều triệu USD để dành độc quyền “cấp cửa hàng” thập niên 90 (thế kỷ trước) Đồng thời công khai “tham vọng“ vươn hệ thống phân phối bán lẻ, G7 gặp phản ứng, Metro đơn vị ngưng phân phối hàng Trung Ngun mà khơng nêu lý do, Ngồi ra, trước G7, tập đồn Massan (có thương hiệu Chinsu) mở nhiều cửa hàng, sau thất bại doanh số mà Massan áp cho cửa hàng cao, cửa hàng chưa đủ gây ấn tượng với người tiêu dùng Tại thành phố lớn siêu thị dần trở thành kênh phân phối quan trọng, thực tế nhiều chuyện đáng phàn nàn Ơng Phạm Đình Hồng, Giám đốc cơng ty may Tây Đô cho biết, hàng năm May Tây Đô bán cho Metro châu Âu 300.000 sản phẩm, cho Wal-Mart 500.000 sản phẩm, ngồi siêu thị Coopmart Cần Thơ, cơng ty đưa hàng vào siêu thị nước, dù Nhóm Sinh Viên Thương Mại 1&2 C ác Định C hế Bán L ẻ 38 GVHD: Ths Trần Thanh Sơn giá 50% giá xuất Ông Hồng nói thẳng: “Có lẽ tơi khơng biết cách đưa phong bì, nên hàng cơng ty khó vào.” Ngay Coopmart Cần Thơ, khách hàng báo hết hàng, họ đến gặp trưởng quầy đề nghị cung ứng thêm bị mắng khơng biết cách làm việc Khơng riêng May Tây Đơ, nhiều doanh nghiệp khác cho biết, siêu thị nước khó tiếp cận để đưa hàng vào Ngược lại, hàng vào Metro, Big C khơng khó, kể nước ngồi Một thơng tin từ ITPC đáng quan tâm, TP.HCM, siêu thị, nhượng quyền thương hiệu mơ hình thành cơng, mơ hình lại chiếm tỷ lệ chưa tới 10% nước Như vậy, để phát triển hệ thống phân phối đồng tỉnh thành, thật khó khăn Trong bối cảnh mà Việt Nam gia nhập WTO, đại gia bán lẻ nước nhăm nhe vào thị trường Việt Nam, theo ơng Hồng Thọ Xn, Vụ trưởng Vụ Chính sách thị trường nước nhận định” Trong xu văn minh đại, cần thiết phải cải tổ lại hệ thống bán lẻ Việt Nam chuỗi cửa hàng nhằm tạo sức mạnh liên kết thị trường nội địa, đồng thời chia sẻ rủi ro bất khả kháng” Và từ thực tiễn chúng tơi nói gì? - Một chiến nhà bán lẻ nổ ra, liệu gã tý hon nước đánh bại người khổng lồ, thực tế chứng minh liệu khơng mà bao cấp muốn dựa vào sách quốc gia - Liệu có nhà bán lẻ nước sống sót cuốc chiến thị trường Ai kẻ mạnh thực sự, người khổng lồ hay gã tý hon Thực khó mà nói trước nhiều điều lý luận thực tiễn lúc giống nhau, chưa biết sao, xin kiến nghị giải pháp sau: 3.3 Giải pháp Điều điều kiện tiên bước đầu hội nhập đến lúc phải liên kết lại hành động Bởi ơng cha ta có câu “một làm chẳng nên non, ba chụm lại nên núi cao”.Vâng sức mạnh đoàn kết điểm mạnh dân tộc Việt Nam ta chiến Vậy khơng phát huy tối đa tinh thần đoàn kết chiến mà mức độ khốc liệt khơng cạnh chiến tranh nào, “cuộc chiến giành thị trường” Trên thực tế, muốn đối đầu với nhà bán lẻ lớn nước ngồi phải gia cố hơn, chuyên nghiệp mạng lưới phân phối Các nhà bán lẻ Việt Nam phải nhanh chóng trở thành nhà phân phối chuyên nghiệp Chúng xin lấy dẫn chứng Saigon Coop: Bà Nguyễn Thị Tranh, Phó tổng giám đốc Saigon Coop, cho “Coop muốn phát triển thiết phải liên kết, khơng gặp khó khăn thiếu vốn, Nhóm Sinh Viên Thương Mại 1&2 C ác Định C hế Bán L ẻ 39 GVHD: Ths Trần Thanh Sơn thiếu mặt bằng…” Theo bà Tranh “đã đến lúc nhà sản xuất nhà phân phối bắt tay để tăng sức mạnh cạnh tranh với nước Ngay năm nay, Coop Mart xây dựng trung tâm phân phối cấp vùng đồng sông Cửu Long” Qua lời nhận định nhận thấy tâm Saigon Coop nói riêng doanh nghiệp Việt Nam nói chung Họ nhận thức rõ vấn đề chọn cho đường phù hợp cho để tồn phát triển bối cảnh kinh tế nước ta ngày mở cửa - Nâng cấp phát triển nguồn nhân lực ngành bán lẻ phân phối, đồng thời kết nối doanh nghiệp sản xuất phân phối, tìm kiếm tận dụng hội thị trường - Nâng cấp hệ thống phân phối bán lẻ Việt Nam trình độ quản lý cơng nghệ thiết bị kỹ thuật, đặc biệt phương thức kinh doanh phải đạt đến chuẩn mực quốc tế, nâng cấp co sở hậu cần bán lẻ như: kho, cảng, vận chuyển,…….Ngoài phải tạo liên kết chặt chẽ cửa hàng bán lẻ hệ thống Mặt khác để giảm giá thành sản phẩm khơng bị nhà phân phối nước ngồi o ép, doanh nghiệp sản xuất nước cần phải xây dựng cửa hàng hệ thống phân phối riêng - Đồng thời cịn nên học hỏi kinh nghiệm từ số quốc gia Malaysia có nhiều nét tương đồng với Việt Nam thời kỳ đầu thu hút đầu tư, để tránh tiếng thiếu bình đẳng, Malaysia cấp phép cho nhiều tập đồn phân phối lớn, xếp vị trí gần kề nhằm mục đích để họ trị lẫn nhau, quan trọng Malaysia đồng ý cho phía nước mở thêm chi nhánh sau năm hoạt động Hay Phần Lan gia nhập WTO, nhà nước muốn bảo hộ ngành gỗ nước, vấp phải yêu cầu liệt tham gia tập đoàn phân phối gỗ tồn cầu Thuỵ Điển, buộc lịng phải đồng ý, phủ nước khéo léo mời nhà đầu tư ngoại 40 Nhóm Sinh Viên Thương Mại 1&2 C ác Định C hế Bán L ẻ GVHD: Ths Trần Thanh Sơn KẾT LUẬN Thị trường ngày trở thành nơi cạnh tranh khốc liệt nhà bán lẻ Đã qua thời mà nhà sản xuất người phân phối trực tiếp sản phẩm đến người tiêu dùng Từ nhiều thập kỷ trở lại người ta nhìn nhận vai trị trung gian phân phối Không công ty không nhờ nhà trung gian mà phân phối sản phẩm rộng khắp dân chúng Nói khơng có nghĩa người ta phủ nhận vai trò nhà sản xuất Nhưng nhà sản xuất làm sản phẩm chất lượng cao chưa đủ, mà nhà sản xuất phải biết lựa chọn kênh phân phối đắn để làm cho sản phẩm ngày trở nên phổ biến Trong trung gian phân phối ấy, nhà bán lẻ người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Họ mang sản phẩm đến với khách hàng dù xa xơi họ người hiểu tâm tư nguyện vọng khách hàng Hiện có nhiều loại hình bán lẻ dần xuất ngày khẳng định vị trí nhiệm vụ phân phối hàng Như tương lai loại hình phát triển chiếm ưu thế, điều tuỳ thuộc vào chiêu đại gia bán lẻ định người tiêu dùng 41 Nhóm Sinh Viên Thương Mại 1&2 C ác Định C hế Bán L ẻ GVHD: Ths Trần Thanh Sơn TÀI LIỆU THAM KHẢO Website: http\\:www.wikipedia.org Website: http\\:www.sailormoon.com Website: http\\:www.bwportal.com Website: http\\:www.unicom.com.vn Báo Doanh Nhân Sài Gịn Cuối Tuần Báo Tầm Nhìn Diển Đàn Doanh Nghiệp Nhóm Sinh Viên Thương Mại 1&2 42 ... Casio, Jess 1, Swiss Watch, Tan Tan LEATHER Bana Bana, Bonia, Braun, Buffel, Calorino, Guy Laroche, Longchamp, Louis Fontaine, Renoma PERFUME 14 CK Perfume, D'Fleur, GenesseBvlgari, Versace Ths... em; nhiều mặt hàng khác KITCHEN WARE Christofle, DAUM, Fissler, HANKOOK, Ceramic, Indra Ceramic, Lavida, RCR, Silit, Sonya, TTT Kitchen, Wedgwood LUGGAGE Black Paw, Elle Luggage, Samsonite SUPERMARKET... - 1985: The McDLT - 1996: the Arch Deluxe , McLean Deluxe - 2000: Chicken Mc Grill, Crispy Chicken Sandwiches - 2001: Premium salads and McGriddles (breakfast pancake sandwich) - 2006: Snack