Một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối vé xổ số kiến thiết tại công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên xổ số kiến thiết quảng bình

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ ĐÀ NẴNG DIỆP THỊ THÚY CHI MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI VÉ XỔ SỐ KIẾN THIẾT TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN XỔ SỐ KIẾN THIẾT QUẢNG BÌNH LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Quảng Bình, 2019 ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ ĐÀ NẴNG DIỆP THỊ THÚY CHI MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI VÉ XỔ SỐ KIẾN THIẾT TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN XỔ SỐ KIẾN THIẾT QUẢNG BÌNH Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60.34.01.02 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH NGƢỜI HƢỚNG DẪN KHOA HỌC: GS.TS LÊ THẾ GIỚI Quảng Bình, 2019 LỜI CAM ĐOAN Luận văn “Một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối vé xổ số kiến thiết Công ty trách nhiệm hữu hạn thành viên xổ số kiến thiết Quảng Bình” đƣợc thực dƣới hƣớng dẫn trực tiếp Thầy giáo GS.TS Lê Thế Giới Tôi xin cam đoan Luận văn công trình nghiên cứu độc lập riêng tơi Các số liệu thơng tin đƣợc trích dẫn luận văn có nguồn gốc rõ ràng, trung thực đƣợc phép cơng bố Quảng Bình, ngày tháng năm 2019 Tác giả luận văn Diệp Thị Thúy Chi DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT BTC : Bộ Tài CBCNV : Cán công nhân viên DNNN : Doanh nghiệp nhà nƣớc DT : Doanh thu ĐVT : Đơn vị tính GTGT : Giá trị gia tăng GTPH : Giá trị phát hành HĐKD : Hoạt động kinh doanh HĐTC : Hoạt động tài KH-PH : Kế hoạch - Phát hành LN : Lợi nhuận MTV : Một thành viên NVBH : Nghiệp vụ bán hàng QLDN : Quản lý doanh nghiệp QTKPP : Quản trị kênh phân phối TNDN : Thu nhập doanh nghiệp TNHH : Trách nhiệm hữu hạn TTh : Thừa Thiên TTC : Thị trƣờng chung TTĐB : Tiêu thụ đặc biệt UBND : Uỷ ban nhân dân VCQL : Viên chức quản lý VPĐD : Văn phịng đại diện XSĐT : Xổ số điện tốn XSKT : Xổ số kiến thiết XSTT : Xổ số truyền thống MỤC LỤC MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài nghiên cứu: Mục tiêu nghiên cứu 3 Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu: Phƣơng pháp nghiên cứu: Bố cục luận văn: 6.Tổng quan tài liệu nghiên cứu: CHƢƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 TỔNG QUAN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1.1 Bản chất kênh phân phối 1.1.2 Các yếu tố môi trƣờng ảnh hƣởng đến kênh phân phối 17 1.1.3 Cấu trúc kênh phân phối: 19 1.2 LÝ THUYẾT VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 23 1.2.1 Tổ chức kênh phân phối 26 1.2.2 Bản chất quản lý kênh 27 1.2.3 Đặc điểm nội dung quản lý kênh phân phối 28 1.2.4 Nhận diện tiềm tàng thực xung đột kênh: 30 1.2.5 Động viên khuyến khích thành viên kênh hoạt động 34 1.2.6 Đánh giá thành viên điều chỉnh hệ thống kênh phân phối 36 1.2.7 Kinh nghiệm hoàn thiện kênh phân phối vé xổ số kiến thiết Công ty xổ số kiến thiết toàn quốc: 42 KẾT LUẬN CHƢƠNG I 44 CHƢƠNG THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI VÉ XSKT TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN XSKT QUẢNG BÌNH 45 2.1 GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN XSKT QUẢNG BÌNH VÀ TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƢỜNG CHUNG XSKT KHU VỰC MIỀN TRUNG 45 2.1.1 Giới thiệu Công ty TNHH MTV XSKT Quảng Bình 45 2.1.2 Tổng quan thị trƣờng chung XSKT khu vực miền Trung: 47 2.2 TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH XỔ SỐ KIẾN THIẾT 50 2.2.1 Vị trí, cấu mặt hàng xổ số kiến thiết Công ty 50 2.2.2 Kết kinh doanh vé xổ số kiến thiết 54 2.3 THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CƠNG TY TNHH MTV XSKT QUẢNG BÌNH 60 2.3.1 Loại hình ênh ph n phối Cơng ty 60 2.3.2 Tổ chức kênh phân phối 63 2.3.3 Công tác quản lý kênh phân phối 66 2.3.4 Các nhân tố ảnh hƣởng đến kênh phân phối 77 2.3.5 Các xung đột, mâu thuẫn kênh phân phối 81 2.4 ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY 84 2.4.1 Những thành tựu đạt đƣợc 84 2.4.2 Những hạn chế tồn 85 KẾT LUẬN CHƢƠNG 87 CHƢƠNG CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI VÉ XỔ SỐ KIẾN THIẾT TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN XỔ SỐ KIẾN THIẾT QUẢNG BÌNH 88 3.1 TIỀN ĐỀ CỦA VIỆC THIẾT KẾ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI VÉ XSKT TẠI CƠNG TY TNHH MTV XỔ SỐ KIẾN THIẾT QUẨNG BÌNH 88 3.1.1 Yêu cầu hoàn thiện kênh phân phối vé xổ số kiến thiết Công ty xổ số kiến thiết toàn quốc 88 3.1.2 Định hƣớng kinh doanh hoàn thiện kênh phân phối vé xổ số kiến thiết Công ty TNHH MTV Xổ số kiến thiết tỉnh Quảng Bình đến năm 2020 90 3.2 CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI VÉ XỔ SỐ KIẾN THIẾT CỦA CÔNG TY TNHH MTV XỔ SỐ KIẾN THIẾT QUẢNG BÌNH 92 3.2.1 Mở rộng phát triển ênh ph n phối có 92 3.2.2 Giải pháp cụ thể khác 98 KẾT LUẬN CHƢƠNG 102 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 103 4.1 KẾT LUẬN 103 4.2 KIẾN NGHỊ 105 4.2.1 Kiến nghị với Bộ Tài 105 4.2.2 Kiến nghị với UBND tỉnh Quảng Bình 105 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO QUYẾT ĐỊNH GIAO ĐỀ TÀI LUẬN VĂN (BẢN SAO) DANH MỤC CÁC BẢNG Số hiệu Tên bảng bảng Trang 2.1 Lịch phát hành doanh số phát hành công ty 48 2.2 Doanh thu tiêu thụ vé XSKT kỳ vé địa bàn 50 miền Trung 2.3 Quy mô, cấu doanh thu công ty từ năm 2016-2018 51 2.4 Tỷ trọng doanh thu xổ số kiến thiết từ năm 2016-2018 53 2.5 Doanh thu vé XSKT công ty phát hành tiêu 54 thụ thứ Năm hàng tuần từ năm 2016 - 2018 2.6 Doanh thu XSKT địa bàn Cơng ty từ 2016-2018 56 2.7 Tình hình nộp thuế khoản phải nộp hác năm 2016 58 -2018 2.8 Kết hoạt động kinh doanh công ty từ 2016 - 2018 59 2.9 Doanh thu kênh phân phối từ năm 2016-2018 61 2.10 Số lƣợng đại lý Công ty ph n theo địa bàn 64 2.11 Qui định số lƣợng vé đại lý xổ số, mức đảm bảo nghĩa vụ 69 toán tối thiểu ph n theo địa bàn 2.12 Tình hình thực nghĩa vụ toán đại lý từ 70 2016-2018 2.13 Tình hình thực kỳ nợ từ năm 2016-2018 71 2.14 Các sách hỗ trợ đại lý ngƣời bán lẻ từ 2016- 72 2018 2.15 Mức chi hoa hồng đại lý doanh thu bán vé từ năm 73 2016-2018 2.16 Số liệu đánh đánh giá hiệu kênh từ năm 2016-2018 75 Số hiệu Tên bảng bảng 2.17 Tỷ trọng (%) doanh thu vé XSKT Công ty bán Trang 78 ngày thứ Năm 2.18 Thị phần vé Cào, Bóc Cơng ty đối thủ cạnh 80 tranh 3.1 Doanh thu dự iến khối XSKT miền Trung đến năm 90 2020 3.2 Bảng tiêu chuẩn đánh giá hoạt động đại lý 96 3.3 Bảng thang điểm tiêu chuẩn đánh giá hoạt động đại lý 97 3.4 Bảng ết đánh giá hoạt động đại lý 98 DANH MỤC CÁC HÌNH Số hiệu hình Tên hình Trang 1.1 Các dòng dịch chuyển kênh phân phối 13 1.2 Cấu trúc kênh phân phối hàng tiêu dung 20 1.3 Các kiểu hệ thống Marketing theo chiều dọc (VMS) 21 1.4 Quá trình kiểm tra hoạt động thành viên kênh 38 1.5 Đánh giá hoạt động thành viên kênh có sử dụng tới tiêu 41 chuẩn phức tạp đƣợc kết hợp phi thức 2.1 Sơ đồ cấu tổ chức máy Công ty 46 2.2 Biểu đồ cấu thị phần Công ty từ 2016-2018 55 2.3 Sơ đồ ênh ph n phối XSKT Công ty 61 2.4 Biểu đồ phản ánh doanh thu qua tháng năm 77 2.5 Sơ đồ phân phối hoa hồng bán vé XSKT 82 98 ph n loại đại lý theo mức: Tốt, Khá, Trung Bình Yếu theo bảng sau: Bảng 3.4 Bảng kết đánh giá hoạt động đại lý Đánh giá Đại lý Tốt Khá Trung B nh (>=54 điểm) (>=42 điểm) (>=30 điểm) Yếu (