Nhận thức của người đàm phán bao gồm những đặc điểm tâm sinh lý của đôi bên, động cơ cũng như mục đích của hành vi giao tiếp, những tri thức tình cảm, nhận thức cũng như lí giải định h[r]
(1)Phương pháp thuyết phục
Trong đàm phán thương vụ, tiến hành thuyết phục đối phương, để đối phương thay đổi cách nghĩ ban đầu tiếp nhận ý kiến bạn thiết bạn cần có kĩ xảo thuyết phục cho riêng
Phương pháp thuyết phục chủ yếu bao gồm: A, Biện pháp thuyết phục hai bên có lợi
Trong đàm phán cần nhấn mạnh tính khả tính thực quan hệ hợp tác đơi bên có lợi, nhằm kích thích đối phương nhận thức quyền lợi mà tiếp thu ý kiến quan điểm bạn Dưới hình thức kinh doanh đơi bên có lợi, hai bên đối tác ý kiến trái ngược nhau, hay nảy sinh nghi ngờ, nghi ảnh hưởng đến thoả thuận đàm phán chung việc thường thấy, để đàm phán đạt thành cơng cần biết thuyết phục đối phương Đặc biệt đàm phán bên đối tác nghi ngờ quyền lợi khơng nhận chế độ đãi ngộ xác đáng hay phải chịu tổn thất khơng nên đả kích lập trường đối phương Vì bảo vệ lợi ích cho doanh nghiệp quyền lợi đáng
Điều quan trọng lấy lợi ích đơi bên để thuyết phục đối phương, nhằm để đối phương nhận thức thành công đàm phán, đồng thời khơng có nghĩa bên hưởng lợi cịn bên phải chịu tổn thất, mà mục đích quyền lợi hai bên Tìm lợi ích hai bên phương pháp trình thuyết phục đối tác
B, Kiêm tốn thuyết phục đối phương
Trong đàm phán ln xảy tình hàI lịng hay khơng hài lịng, hai bên đưa số ý kiến cần khắc phục Đây lí đáng nhằm thuyết phục đối phương Nếu đối tác đưa ý kiến xung quanh nhược điểm sản phẩm cung cách phục vụ bạn bạn nên lắng nghe ý kiến Bạn nên tìm hiểu nội dung họ nói đồng thời chân thành thay đổi nhược điểm Khiêm tốn lắng nghe ý kiến có khả thuyết phục không lời, giúp đối phương cuối đồng ý với quan điểm bạn dễ dàng kí kết đàm phán Nhưng vấn đề lợi ích sau khiêm tốn lắng nghe ý kiến bạn nên thu thập thêm nhiều tài liệu trực quan để đối phương biểu rõ tình hình thực tế Biện pháp sử dụng tài liệu để thuyết phục đối phương có tác dụng lớn tâm lý đàm phán
C, Sử dụng sách chiến lược để thuyết phục
Khi sử dụng kĩ xảo thuyết phục nên ý tới tình Một đàm phán trước tiên nên lựa chọn đề tài để đàm phán sau thảo luận vấn đề mang tính tranh luận nhiều Khi truyền tải thông tin, nên truyền đạt thơng tin mang tính gợi trí tị mị cảm hứng cho đối phương Nhấn mạnh điểm giống kháu hoàn cảnh hai bên để đưa thuyết phục Ngoài ra, lặp lại thuyết phục thơng tin, để đối phương hiểu rõ cách hoàn chỉnh sâu sắc hơn, dễ dàng tiếp nhận ý kiến bạn
1, Lấy nhu khắc cương
(2)gian dài mang lại tác dụng cân Do thuộc hướng điều tiết nhu, nên thiết phải thông qua việc truyền tải thông tin Thái độ, tán thành thơng qua việc truyền tải, điều tiết tâm lí tình cảm hai bên đàm phán, sau thân tự điều tiết có nhiều hành vi giao tiếp hợp lý, xác đáng, đồng thời vận dụng tình thái ngơn ngữ điều tiết căng thẳng
Trong hoạt động giao tiếp, cách nói giao tiếp khơng thích hợp hay tình mơ hồ, khó hiểu làm tâm lý đối phương không cân bằng, thiết phải vận dụng tương ứng: bình tĩnh tư duy, thay đổi tính chất ngơn ngữ hay vận dụng phương hướng thảo luận để điều tiết mức độ thích hợp Thực tế chứng minh điều đem lại hiệu cao Lấy nhu thắng cương, có nghĩa lấy tình cảm làm động lịng người, xuất phát từ biện pháp mềm mỏng tự thân Được cụ thể hoá qua ba phương diện sau:
- Điều tiết hướng tâm lý
Trong trình giao tiếp, yếu tố tâm lý đóng vai trị vơ quan trọng Nguyên nhân tâm lý dẫn tới khác biệt ngôn ngữ thái độ cử Tâm lý không ổn định, phát ngôn ngôn từ gay gắt kịch liệt, cử độ thích hợp Tâm lý tình cảm diễn biến bất thường Điều phụ thuộc vào nhận thức hai bên đàm phán, giao lưu tình cảm hay hợp tác giao lưu mang lại ảnh hưởng khơng tốt Có số việc, thái độ tâm lý bình thường bình tĩnh giao tiếp cở sở hồ bình thân thiện, hai bên đối tác điều tiết cảm xúc phù hợp; Nếu thái độ tâm lý khác thường, thái độ cứng nhắc, ngôn từ khích hay tình giao tiếp bất bình thường, làm cách biệt khoảng cách Biết định hướng tâm lý, phát triển quan hệ giao tiếp ý nghĩa mang lại ảnh hưởng tác dụng lớn
Phương hướng điều tiết tâm lý giải bước ngôn ngữ tình giao tiếp Nhận thức người đàm phán bao gồm đặc điểm tâm sinh lý đơi bên, động mục đích hành vi giao tiếp, tri thức tình cảm, nhận thức lí giải định hướng tâm lý giao tiếp, thiết phải vận dụng hệ thống kí hiệu ngơn ngữ Hệ thống kí hiệu ngơn ngữ có hiệu cao ý nghĩa biểu đạt tình cảm cách xác việc truyền tải thơng tin ngơn ngữ; Hệ thống kí hiệu tình thái, có tác dụng biểu đạt ngơn ngữ trọn vẹn, lại thúc đẩy nhận thức lí giải quan hệ hai bên đối tác đàm phán Vận dụng xác hệ thống kí hiệu có tác dụng lớn việc phát triển hoạt động giao tiếp…Nếu bên đối tác khăng khăng làm theo ý mình, khơng nhìn nhận suy nghĩ, mục đích u cầu đối tác mà ln địi hỏi đối phương nghe theo ý mình, điều dễ làm cho tình thay đổi khác thường, ngôn ngữ kiêu ngạo, ngông nghênh, dễ làm cho đối phương phản cảm, ghen ghét Nói tới phương hướng tâm lý, biết điều tiết thân kịp thời, bảo đảm ngơn ngữ, tình thái, hoạt động tâm lý ln song song
- Điều tiết lễ nghĩa, đạo đức
Đạo đức nguyên tắc qui phạm hành vi quan hệ người với người, người với xã hội Lễ nghĩa hình thức biểu đạt bên đạo đức, phương pháp sử dụng phổ biến điều tiết hành vi giao tiếp
(3)niệm phi thiện ác, ni dưỡng tình cảm suy nghĩ mức Khắc phục hành vi không đạo đức, ổn định tâm lý, để ngơn ngữ tình thái thân không chệch hướng so với nguyên tắc qui phạm đạo đức
Đồng thời, cần tiến hành điều tiết biện pháp vận dụng lễ nghĩa Tôn trọng nhân cách, tơn trọng đối phương Tơn kính người lớn tuổi, hiếu thảo với cha mẹ, hệ sau yêu thương đùm bọc, hệ trang lứa tơn trọng Ngơn ngữ hồ nhã, hành vi lễ độ, quan niệm lễ nghĩa mà người cần tu dưỡng Mỹ đức bảo bối tinh thần người, nhiên cần biết làm cho toả sáng, phải có lễ nghĩa tốt đẹp Khơng có lễ nghĩa biểu bị xem kiêu căng, tự phụ, ngu ngốc Lễ nghĩa tiêu chuẩn quan trọng để đo mực thước đạo đức cao thấp người đánh giá xem người có giáo dục đạo đức hay khơng, muốn nhận hoan ngênh đón tiếp đối tác giao tiếp, thực hành vi giao tiếp chuẩn mực thân thiết phải có thái độ khiêm tốn, ngơn ngữ đẹp, hành vi văn minh, cử mực, đối đãi lịch sự, lễ phép - Điều tiết hình tượng
Điều tiết hình tượng, hình tượng sống hình tượng nghệ thuật nhằm cảm hoá tâm lý người, ám tác dụng điều tiết phát sinh Hình tượng mà đề cập bao gồm hai đối tượng, người thực tại, ví dụ nhân vật tiếng, hay người có sở trường đặc biết; hình tượng nghệ thuật, ví dụ hình tượng tạo thành tác phẩm văn học, hội hoạ, hay âm nhạc Hai loại hình tượng đại diện cho tâm lý phổ biến người nhu cầu tìm kiếm đẹp, mà có tác dụng điều tiết khả cảm hoá mạnh mẽ
(1) Tác dụng điều tiết hình tượng sống Chúng ta nên chấp nhận thực tại, góc độ nhận thức khách quan vật người hình thành thực tiễn xã hội, góc độ sâu có nhiều điểm khơng giống nhau, kết nhận thức khác Trong có phân biệt sai, độ sâu tinh xảo Từ nảy sinh khác biệt tâm lý giao tiếp, dẫn đến cân hành vi giao tiếp
(2) Tác dụng điều tiết hình tượng nghệ thuật Nếu nói, hình tượng sống có tác dụng điều tiết, khơng thể hồi nghi tác dụng điều tiết hình tượng nghệ thuật Vì hình tượng nghệ thuật khái qt tập trung cao độ hình tượng sống, bao gồm ý nghĩa điển hình Chúng ta biết hình tượng nghệ thuật dạng hình thái xã hội, có tác dụng nhận thức, tác dụng giáo dục tác dụng thẩm mĩ Một tác phẩm nghệ thuật dặc sắc, ví dụ tiểu thuyết, tranh tiếng, hát hay có tác dụng làm tâm hồn thảnh thơi, nuôi dưỡng tinh thần sâu sắc hay tâm hồn cao thượng người Cái đẹp liên hệ với nhau, sách hay coi ti vi thu nhỏ xã hội, đọc sách giống đối thoại với người cao thượng, thu nhỏ khoảng cách người đọc tác giả
Tác dụng điều tiết kết nối tâm hồn người với người, tình cảm giao lưu thu nhỏ khoảng cách họ Mục đích giao tiếp vơ phong phú, nhiên hiệu giao tiếp xây dụng dựa sở tiếp xúc tình cảm tiếp cận trái tim người với nhau, Từ ý nghĩa điều tiết hình tượng mang lai hiệu cao
2, Lấy cương trị nhu
(4)được mục đích điều tiết biện pháp, “ lấy cương trị nhu ” khiến người khác phải tuân theo
3, Nhu cương kết hợp.
Trên thực tế mục đích việc điều tiết khống chế nằm chỗ điều chỉnh quan hệ nhân tế, khôi phục lại trạng thái tâm lí bình thường, có ý nghĩa tác dụng đặc thù hai bên ln có mối liên hệ chặt chẽ, mà chia rẽ
Q trình giao tiếp q trình tâm lí vơ phức tạp, ln ln tồn nhiều mâu thuẫn xung đột Điều chỉnh cân tâm lí q trình phức tạp, điều chỉnh tổng hợp giải có hiệu Từ đó, dựa vào “ lấy nhu khắc cương ”, hay “ lấy cương trị nhu ” khó mà đạt hiệu mong muốn
“Lấy nhu khắc cương, thơng qua cảm hố tâm lí, thay đổi lại kết cấu tâm lí, hình thành nên định mới, để phù hợp với nhu cầu Tuy nhiên để cảm hố, giáo dục khơng phải vạn Đối với người có tâm lí vững vàng mà nói, hiệu lực phát sinh tương đối nhỏ, chậm Biện pháp mạnh mẽ “ Lấy cương trị nhu ” vấn đề lớn quan trọng hay với người có tâm lí khơng ổn định lại có hiệu lực phát sinh đặc thù c tác dụng “ giết người răn trăm người ” Dưới hồn cảnh lại có tác dụng mạnh mẽ, nhiên dễ gây cảm xúc đối kháng, hay làm cho xu hướng tâm lí cực đoan hố Vì vậy, biện pháp, hướng điều tiết hay khống chế đơn ln mang tính phiến diện trật tự
Khách quan mà nói, để sửa tâm lí giao tiếp khơng bình thường, thiết phải sử dụng biện pháp giải tổng hợp, xem đối tượng, linh hoạt ứng dụng “ Nhu ” “ cương ”, xét mặt từ nghĩa giống Bình thường hay nói “ nhu có cương ”, “ cương có nhu ” hai yếu tố khơng có xích, mà có tương hỗ Xét mặt phương pháp phương pháp nhu phương pháp cương phương pháp điều trị tâm lí có hiệu Cũng việc trị bệnh, có dùng thuốc có hiệu quả, có lúc phải kết hợp trị xạ mong khỏi bệnh Phương pháp tổng hợp mà nói vừa cương vừa nhu, cương có nhu, nhu có cương, bổ sung cho tốt hay, việc kết hợp mang lại hiệu nhanh tốt