Đang tải... (xem toàn văn)
Một khi bạn đã biết hành vi nào là bình thường đối với đồng nghiệp của mình thì bạn có thể phát hiện nhanh chóng và chính xác những thay đổi nhỏ nhất khi ngôn ngữ cử chỉ khác với tính c[r]
(1)(2)Bìa 1: SỨC MẠNH NGƠN NGỮ KHƠNG LỜI
Bí Sử dụng Hiệu Ngơn ngữ Hình thể Kinh doanh Bìa 4:
Tinh tế, nhạy bén yếu tố cần thiết môi trường công sở Các nghiên cứu cho thấy người ta
thường đánh giá đối phương bảy giây gặp gỡ 93% thông điệp chuyển tải đến người khác lại khơng phải từ lời nói mà từ ngơn ngữ hình thể Vì vậy, việc nắm bắt ngơn ngữ không lời đưa lại cho bạn lợi quan trọng công việc
Ngày khoa học cơng nghệ phát triển, khoảng cách khơng cịn vấn đề nữa, khả đọc hiểu ngơn ngữ hình thể trở thành một lợi thế giúp nâng cao tinh thần hợp tác giữa cá nhân tập đoàn
- JOHN CHAMBER, Chủ tịch kiêm Giám Đốc Điều Hành, Cisco
(3)LỜI GIỚI THIỆU Có bao giờ bạn tự hỏi
Ấn tượng bạn để lại lòng cấp bạn nào? Bạn có nên tin vào điều cấp hứa hay không?
Bạn nuôi dưỡng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng, hay lãng phí thời gian thân?
Liệu thành viên nhóm có hiểu bạn nói hay khơng? Làm để biết anh thật ủng hộ ý kiến bạn?
Khán giảđang chán ngán, thất vọng, hay thích thú với những bạn đang trình bày?
Lời đáp cho câu hỏi trước mắt bạn Bạn biết đấy, ngơn ngữ phương tiện dùng để chuyển tải thông điệp công việc giao tiếp thường ngày Tuy nhiên, có điều khơng phải lúc nói ngơn ngữ Chẳng hạn, cấp bạn nói xem xét việc thăng chức cho bạn, nói, lại khoanh tay mỉm cười gượng gạo Rõ ràng hai thông điệp mà cô đưa hoàn toàn trái ngược Tương tự, khách hàng nói với bạn ơng khơng quan tâm tới chuyện mua xe mới, ánh mắt ông lại không rời hợp đồng bàn điều nghĩa ơng thực muốn có xe
Dấu hiệu giao tiếp không lời thường tiết lộ động cảm xúc ẩn chứa bên sợ hãi, lòng trung thực, niềm vui, dự, nỗi thất vọng nữa… Những cử nhỏ nhặt nhất, cách đồng nghiệp bạn đứng bước vào phòng cho thấy tự tin, thận trọng độ tin cậy nơi họ Rồi, cách bạn ngồi, đứng cách bạn nhìn người khác lộ phần trạng thái cảm xúc người bạn
Bạn một chun gia ngơn ngữ hình thể!
Ngay từ lúc lọt lịng, tơi chun gia ngơn ngữ hình thể! Có thể bạn ngạc nhiên điều Nhưng, giống – bạn chuyên gia Khi trẻ sơ sinh, biết biểu lộ nhiều nét mặt khác để thể tâm trạng nhu cầu thân Chúng ta biết vật thích, biết kết nối với mẹ qua ánh mắt yêu thương Lớn chút, biết tiếp thu cử biểu phù hợp với truyền thống văn hóa gia đình Rồi trưởng thành, học cách chọn lọc (và che đậy) dấu hiệu muốn khơng muốn
Tất điều thực cách vô thức
Đối với tôi, từ tơi theo học chương trình cao học chuẩn bị trở thành nhà trị liệu việc thực dấu hiệu khơng lời khơng cịn vô thức Tôi bắt đầu để ý tới cử mà thể bắt gặp giao tiếp Việc tham gia giảng dạy chương trình Ngơn ngữ Thần kinh học Phương pháp Erickson miên liệu pháp tâm lý dạy cách quan sát chuyển động mắt, biểu gương mặt cử thể nhằm khám phá đồng thuận hay phản kháng ẩn chứa bên chúng Khi bắt đầu tư vấn cho nhiều tổ chức thương mại diễn thuyết trước đông đảo khán giả ngồi nước, tơi ý tới ngơn ngữ thể mình, cho cử chỉ, tư thế, biểu phản ánh xác thơng điệp mà tơi muốn truyền tải Sau này, truyền lại ý tưởng kỹ thuật cho nhân viên nhà quản lý mà đào tạo
(4)tôi hiểu vì sao làm nào ngơn ngữ hình thể lại có sức mạnh kỳ diệu đến
Ngơn ngữ hình thể nơi cơng sở
Hiểu rõ vai trị ngơn ngữ hình thể hoạt động thường ngày việc quan trọng Rất nhiều nhân viên, nhà quản lý khơng đọc dấu hiệu ngơn ngữ cử đối phương, không nhận khác biệt văn hóa đưa cử chỉ, khiến cho nỗ lực mối quan hệ hai bên bị đổ vỡ
Với sách này, mong muốn bạn đọc qua đánh giá tầm quan trọng sức mạnh ngôn ngữ cử giao tiếp, đặc biệt môi trường công sở
Hình trang 3: Cử làm nên khác biệt!
Khi nắm vững kỹ trình bày đây, bạn khơng đọc xác dấu hiệu khơng lời từ đối phương, mà cịn biết sử dụng ngơn ngữ hình thể cách hiệu quả, nhờ đạt lợi cạnh tranh đàm phán Và điều áp dụng vào lĩnh vực nào!
Thực tế cho thấy, thành công công việc gắn liền với trình độ kỹ sử dụng ngơn ngữ hình thể Những ví dụ sau minh chứng minh rõ điều
Khả lãnh đạo
Vào cuối Thời đại Công nghiệp (Industrial Age), hiệu lối quản lý mệnh lệnh kiểm soát suy giảm mạnh Thay vào đó, nhà lãnh đạo (từ thành viên ban quản trị cấp cao đến tổ trưởng sản xuất) phải tìm cách lãnh đạo cấp thơng qua ảnh hưởng dựa vào quyền hành từ chức vụ
Ảnh hưởng có nhờ vào hai khả sau:
Hiểu tâm lý nhân viên, biết lắng nghe họ nói biết đọc thơng điệp không lời mà họ thể
Cử lời nói phải đồng Điều có nghĩa ngơn ngữ hình thể phải phù hợp với lời nói để từ củng cố nội dung muốn truyền đạt thay phá hỏng
Giáo dục
Ngôn ngữ cử giáo viên nhân tố quan trọng thúc đẩy học sinh hoàn thành tập nhà Nghiên cứu nhóm học sinh tiểu học, trung học đại học cho thấy, lứa tuổi khác nhau, học sinh có thiện cảm với giáo viên hay sử dụng cử chỉ thân thiện hơn, như giao tiếp mắt, gật đầu, hướng người
về trước, mỉm cười… Việc phát huy cử giáo viên giúp học sinh có thêm động lực học tập, em yêu thích học sẵn sàng nghe theo lời thầy cô giáo
Bán hàng
Khi nhân viên bán hàng gặp gỡ khách hàng tiềm năng, khách hàng đánh giá nhân viên dựa vào vẻ cách cư xử họ Quá trình diễn khoảng bảy giây ấn tượng lại kéo dài Việc bán hàng hay không tùy thuộc vào hành vi không lời thể lần gặp Trang điểm, tư thế, tác phong, nét mặt ánh mắt yếu tố mà nhân viên bán hàng thành công cần nắm vững biết cách vận dụng
Đàm phán
(5)những cử không lời vốn bộc lộ động vô thức dễ bị bỏ qua
Y tế
Kỹ giao tiếp không lời bác sĩ bệnh nhân có vai trị quan trọng Mặc dù không ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng điều trị bệnh (như thiết bị kỹ thuật, dụng cụ y tế), việc nhạy bén với dấu hiệu không lời thể "sự thấu cảm lâm sàng" người bệnh đem lại cảm giác hài lòng nơi người bệnh, giúp họ bình tâm lạc quan
Pháp luật
Khi thẩm vấn nghi phạm, thay lắng nghe câu trả lời mâu thuẫn nhau, cảnh sát đào tạo tìm kiếm phản ứng tâm lý thống qua khn mặt nghi phạm Chẳng hạn nụ cười thống qua ngầm hiểu nghi phạm tự tin vừa đánh lừa thẩm vấn viên
Dịch vụ khách hàng
Nhiều người cho thái độ phục vụ tận tình nhân viên chìa khóa đem lại thành công cho dịch vụ khách hàng Nghiên cứu cho thấy khả nhận biết dấu hiệu không lời nhân viên quan trọng không Việc nắm bắt ngơn ngữ hình thể cách tinh tế giúp nhân viên hiểu rõ khách hàng thật nghĩ cảm nhận
Xây dựng kỹ năng
Vận dụng kỹ giao tiếp khơng lời nghĩa bạn vào tìm hiểu áp dụng cử gần vô thức trước Thay cảm nhận đó, bạn nhìn vào dấu hiệu hình thể để đọc suy nghĩ họ Thay hy vọng thân tạo ấn tượng tốt bạn biết cử giúp bạn có tự tin lấy thiện cảm từ đối phương
Nắm kỹ nghề nghiệp cần thiết không giúp bạn học hỏi điều mẻ mà giúp bạn nhận thức sức mạnh ngôn ngữ cử để từ phát huy lực thân Bạn biết cách tạo ấn tượng tốt đẹp từ lần gặp Bạn biết cách giải mã ánh mắt, nét mặt hay cử nhanh chóng xây dựng niềm tin với khách hàng thành viên nhóm
Một điều thú vị khác bạn rèn luyện kỹ đâu: sân bay, họp, bữa ăn tối gia đình bữa tiệc bạn bè Bạn ngạc nhiên nắm bắt thông điệp từ ngôn ngữ cử người khác Và áp dụng hiểu biết mẻ vào mối quan hệ công việc, bạn thấy ngơn ngữ hình thể trở thành yếu tố quan trọng thiếu bước đường thành công bạn
Điều quan nhất giao tiếp hiểu được những người khác khơng nói
(6)Chương
NĂM CHỮ “C” BÍ MẬT CỦA NGƠN NGỮ HÌNH THỂ
NGƠN NGỮ CƠ THỂ TỰA NHƯ MỘT CHIẾC MÁY TÍNH Hầu hết biết gì, lại khơng biết xác vận hành Đó q trình tiếp nhận giải mã thông tin không lời thường thực cách vô thức Chẳng hạn nhìn thấy cử đó, tự động phán đoán ý nghĩa cử
Nhưng để giải mã xác dấu hiệu đó, bạn cần phải ngắt hệ thống phán đốn tự động mình, đồng thời phân tích ấn tượng bạn đối phương Để khám phá hiểu ý nghĩa ngôn ngữ thể cần phải đặt ngữ cảnh cụ thể, đồng thời xem xét tổ hợp, đánh giá đồng với lời nói, phán định qua tính quán chọn lọc phù hợp với ảnh hưởng văn hóa Chương cho bạn biết phải làm
Tinh lọc ấn tượng đầu tiên: Năm chữ “C” bí mật
Những dấu hiệu khơng lời đóng vai trị quan trọng việc hình thành ấn tượng Đó yếu tố thuộc người Tuy nhiên, ấn tượng xác Bộ não lập trình để phản ứng tức với số hành vi Hệ thống tinh vi vốn hình thành lâu đời, từ tổ tiên ta phải đối mặt với nguy hiểm sống Sự đa dạng ý thức xã hội phong phú quan niệm sống khiến mối tương tác giao tiếp thêm phức tạp, đặc biệt môi trường làm việc
Mặc dù ấn tượng lúc xác, bạn cải thiện khả nắm bắt ngôn ngữ cử người khác nhờ việc tinh lọc ấn tượng thông qua năm nội dung sau: ngữ cảnh (Context), tổ hợp (Clusters), đồng (Congruence), quán (Consistence) văn hóa (Culture)
Ngữ cảnh (Context)
Hãy thử tưởng tượng khung cảnh này: Đó buổi tối mùa đông giá lạnh, tuyết rơi nhẹ gió bấc khơng ngừng thổi Trước mặt bạn lúc người phụ nữ Bạn nhận đồng nghiệp Cơ ngồi băng ghế dài trạm xe buýt Đầu cô cúi xuống, mắt nhắm nghiền, người co lại, toàn thân run nhẹ vịng tay tự ơm lấy vai
Ở khung cảnh khác: Cũng người phụ nữ ấy, thay ngồi ngồi trời chờ xe bt, cô lại ngồi sau bàn giấy văn phịng cạnh bạn Ngơn ngữ hình thể xác định sau: đầu cúi xuống, mắt nhắm chặt, co người, run run tự ơm lấy
Cử không lời hai trường hợp nhau, đặt hoàn cảnh cụ thể, lại chứa đựng thông điệp riêng Từ việc muốn nói "Tơi lạnh lắm!", nháy mắt, cô chuyển sang "Tôi đang rất đau khổ".
Khi ngữ cảnh thay đổi, ý nghĩa giao tiếp không lời thay đổi Thật vậy, chẳng thể hiểu hành vi người khơng xét đến bối cảnh cụ thể nơi hành vi xảy
(7)
Ví dụ: Dave Diane bạn đồng nghiệp từ nhiều năm Họ thường đứng cạnh nhau, nhìn đắm đuối, chạm tay cười đùa với nói chuyện Khơng bàn tán họ ngày Diane tun bố đính với nhân viên khác công ty Khi thấy thấy Dave Diane cười đùa với nhau, đồng nghiệp nói với Dave rằng: "Hãy cẩn thận nhé, Diane đính đấy!"
Ngữ cảnh mối quan hệ thay đổi Cách hành xử khơng lời vốn bình thường Diane cịn "độc thân", lại bị xem “có vấn đề”.
Hãy thử
Chọn hành vi không lời (chẳng hạn chạm tay đồng nghiệp) liệt kê tất điều kiện mà công ty tổ chức bạn chấp nhận với hành vi Sau liệt kê tất thay đổi mặt ngữ cảnh khiến cho cử trở nên khơng phù hợp
Hãy hỏi thân bạn việc thay đổi nơi chốn (trong văn phòng riêng, phòng họp với nhiều đồng nghiệp, sân khấu trao giải thưởng tình cờ gặp hành lang) làm biến đổi ý nghĩa cử
Tình trạng cá nhân có liên hệ với chất lượng mối quan hệ họ làm thay đổi thông điệp không lời truyền sao?
Tổ hợp (Clusters)
Những cử không lời xảy tổ hợp động tác - nhóm tư hành vi củng cố cho
lời nói Một cử đơn lẻ mang nhiều ý nghĩa chẳng có nghĩa cả, bạn đặt cử bên cạnh dấu hiệu khơng lời khác thơng điệp muốn chuyển tải trở nên rõ ràng Một người khoanh tay với nhiều lý cử đặt cạnh cau mày, lắc đầu bỏ đi, bạn có tranh ghép thơng điệp cô không chấp nhận điều bạn vừa đề xuất
Hãy ln nhớ tìm kiếm tổ hợp cử Việc xem xét toàn cử người lộ cho ta nhiều điều xem xét cử đơn lẻ
Tôi biết người quản lý giỏi, trước họp nhân viên ông thường cởi áo khốc chọn vị trí ngồi bàn (khơng phải đầu bàn) Thêm vào ơng cịn có nhiều cử thân thiện khác nhằm tạo nên bầu khơng khí thân mật Chẳng hạn, buổi họp nói, người quản lý nghiêng phía họ, thể quan tâm khuôn mặt, gật đầu tán đồng nhìn người Tổ hợp cử cho thấy ông muốn buổi họp diễn thật tự Mọi người mạnh dạn trao đổi ý kiến với
Hãy thử
Đếm tới ba Giả dụ cử đơn lẻ mang ý nghĩa riêng biệt đó, khi bạn thấy hai cử khác củng cố thêm ý nghĩa
Đồng bộ (Congruence)
Một nghiên cứu Tiến sĩ Alber Mehrabian Đại học California Los Angeles cho thấy tổng ảnh hưởng thông điệp gồm 7% ngôn từ sử dụng, 38% giọng nói, 55% nét mặt, động tác tay, tư
hình thức giao tiếp khơng lời khác
Khi lời nói suy nghĩ hòa hợp với (tức người ta tin vào thân nói ra), bạn thấy củng cố ngơn ngữ thể họ Cử biểu họ đồng với họ nói
(8)khi nói đồng ý chau mày nhìn xuống đất mà lại nói với bạn cô vui Điều không hẳn xuất phát từ giả dối có chủ đích, mà dấu hiệu cho thấy mâu thuẫn bên suy nghĩ lời nói người
Tôi để ý mâu thuẫn Sheila - quản lý mà đào tạo Sheila xuất bình tĩnh đưa lý hợp lý giao nhiều trách nhiệm cho nhân viên Nhưng nói điều này, lại rùng – rùng vơ thức Điều lộ rằng, lời nói Sheila dứt khốt rùng vơ tình thống qua lại ẩn chứa thơng điệp ngược lại "tôi thực không muốn thế!".
Hãy thử
Bài tập bạn nên luyện bên ngồi nơi làm việc mình: nào, có hỏi bạn câu hỏi dạng “có” “khơng”, bạn trả lời “có” khẽ lắc đầu, sau xem phản ứng đối phương trước cách trả lời không đồng với cử bạn.
Nhất quán (Consistency)
Bạn nên biết ranh giới hành vi người điều kiện bình thường để từ so sánh
với biểu bất thường họ lúc căng thẳng Chẳng hạn, thoải mái, cách ơng nhìn xung quanh, cách ngồi, cách đứng nào? Ông phản ứng thảo luận chủ đề đơn giản? Việc nhận biết ranh giới hành vi người giúp bạn nâng cao khả phát suy đoán sai lầm
Một “mẹo nhỏ” mà cảnh sát điều tra có kinh nghiệm sử dụng để phát giả dối
hỏi loạt câu hỏi đơn giản lúc quan sát đối tượng hành xử khơng có lý để nói dối Sau đó, câu hỏi khó đưa ra, cảnh sát quan sát thay đổi hành vi điểm không trung thực đối tượng
Hãy thử
Cách tốt để hiểu ranh giới hành vi quan sát họ khoảng thời gian Chẳng hạn, giao tiếp với đồng nghiệp, bạn để ý xem thư thả họ thường có biểu gì? Họ có hay giao tiếp mắt không? Những cử họ thường xuyên thể hiện? Tư họ nói lên điều gì?
Một bạn biết hành vi bình thường đồng nghiệp bạn phát hiện nhanh chóng xác thay đổi nhỏ ngơn ngữ cử khác với tính cách thường ngày họ.
Chúng ta thường cố đánh giá tính qn ngơn ngữ, cử người vừa gặp Sau ví dụ xảy với tơi vài năm trước
Hơm ấy, tơi có nhiệm vụ trình bày trước giám đốc điều hành công ty chuyên dịch vụ tài diễn thuyết quan trọng Theo dự định diễn thuyết thuyết trình trước đội ngũ lãnh đạo ơng vào ngày hơm sau Tuy nhiên, việc diễn không suôn sẻ Cuộc họp kéo dài gần suốt khoảng thời gian đó, vị giám đốc khoanh tay, ngồi im bàn hội nghị Khơng có nụ cười hay gật đầu tán thành ông Khi tơi trình bày xong, ơng nói "Cám ơn" (khơng nhìn tơi) rời khỏi phịng
(9)ngoài rồi!"
Cử vị giám đốc khiến tơi nảy sinh suy đốn tiêu cực Tơi khơng nhận hành vi bình thường người
Văn hóa (Culture)
Văn hóa có ảnh hưởng sâu đậm đến việc giao tiếp không lời Chúng ta trở lại vấn đề Chương Còn bây giờ, điều quan trọng bạn cần biết tìm hiểu ngơn ngữ hình thể xem xét mức độ căng thẳng mà đối phương chịu Khi mức độ cảm xúc cao cử mang đậm nét đặc trưng văn hóa thể rõ
Ngồi ra, ngơn ngữ hình thể cịn bị tác động nhiều nhóm văn hóa khác Ví dụ vũ công ba-lê luyện tập giữ phần ngực hướng trước, họ thường đứng kiểu mang giày, chịu lực mũi chân (tư bản) Nhiều nhân viên văn phòng hay khòm lưng, rũ vai phải ngồi trước bàn phím nhiều Binh sĩ thường mang vác vai lưng nên họ quen giữ dáng đứng thẳng lâu sau hồn tất nhiệm vụ
Người dân vùng khác nước sử dụng ngơn ngữ hình thể theo cách khác Hãy lấy sải chân người New York điển hình làm ví dụ so với dáng thư thả người miền Nam Hoặc nghĩ đến khác biệt ngầm ngôn ngữ hình thể người New England thống với người anh em California
Càng biết nhiều nguồn gốc xuất thân, sở thích mối quan tâm người, bạn hiểu rõ họ lại có cử đặc trưng, việc sắc lại đáng lo ngại đến Đôi khi, người thay đổi thái độ đối tượng tiếp xúc thay đổi Trong lúc trị liệu, thường gặp bệnh nhân thừa nhận họ nói chuyện với mẹ thái độ này, với cha lại thái độ hoàn toàn khác
Hãy thử
Chọn đồng nghiệp lên danh sách thứ bạn biết cô ấy, bao gồm: dân tộc, nơi sinh lớn lên, sở thích, gia đình, hoạt động thể thao mà u thích Một bạn có danh sách đầy đủ, bắt đầu quan sát đồng nghiệp để xem bạn phát dấu hiệu khơng lời từ thông tin không.
Hãy nhớ đầu năm chữ: ngữ cảnh, tổ hợp, đồng bộ, quán văn hóa - bạn tiếp tục khám phá
(10)Chương
HIỂU TOÀN BỘ CƠ THỂ
NGHIÊN CỨU Ý NGHĨA CỬ CHỈ LÀ nghiên cứu toàn động tác thể ý nghĩa chúng giao tiếp Bằng cách tập trung vào đa dạng động tác thể, điệu bộ, cách nghiêng người, nhịp thở, thay đổi tư đột ngột đối phương, bạn biết trạng thái cảm xúc biến đổi thái độ họ Trong chương này, bạn có dịp tìm hiểu rõ cách thức truyền tải thông điệp động tác thể Đồng thời bạn hiểu sự phản chiếu - kỹ thuật bắt chước dáng điệu cử
của người khác lại có sức mạnh tạo lập mối quan hệ đến Ngơn ngữ hình thể cảm xúc
Trươc đây, nhà khoa học cho cảm xúc người chủ yếu thể thông qua nét mặt Nhưng kết nghiên cứu ngành thần kinh ý thức cảm xúc lại cho thấy tất dấu hiệu thể góp phần thể xúc cảm Điều thấy rõ người ta sợ hãi Biểu đối tượng cho bạn biết họ sợ ngôn ngữ thể cho bạn biết cách họ phản ứng
Nghiên cứu cho thấy phản ứng tức thời trước nỗi sợ người xảy trước ý thức, tức thuộc phần vô thức người
Chẳng hạn công ty bạn xảy biến động lớn, cắt giảm nhân sự, tái cấu trúc bị sáp nhập với công ty khác Điều khiến bạn dễ bị ảnh hưởng nỗi lo lắng từ nhân viên xung quanh Những phản ứng cảm xúc đưa tới định hành động mà lý trí khơng thể giải thích Càng nhận thức mối liên hệ trực tiếp tức thời này, bạn có điều kiện hiểu rõ hành vi thân đồng nghiệp
Mối liên hệ
Giao tiếp không lời nghiên cứu rộng rãi từ nhiều năm trước, phát thú vị lại đến cách tình cờ Một phát khởi nguồn từ phịng thí nghiệm Italia - nơi nhiều nhà khoa học nghiên cứu tế bào não loài khỉ
Các nhà nghiên cứu khẳng định loài khỉ thực động tác tay đặc thù đó, nơ-ron thần kinh vỏ não linh hoạt Ví dụ, chúng với tay lấy hạt đậu phộng, số tế bào hai bán cầu não "bị kích thích", tạo âm ri ri nghe thiết bị kiểm tra tinh vi
Trong thí nghiệm khác, người ta gắn thiết bị theo dõi lên khỉ cho nhìn động tác chụp hạt đậu phộng người Và nhà nghiên cứu không khỏi ngạc nhiên thấy nơ-ron thần kinh tương tự khỉ bị kích thích thí nghiệm Điều cho thấy hoạt động tế bào thần kinh vận động, não khỉ không thể nhận biết khác biệt việc thực việc nhìn thấy hành động đó tương tự Các tế bào nhà thần kinh học gọi là "nơ-ron bắt chước"
Các thí nghiệm khẳng định tồn nơ-ron bắt chước người Hệ thống nơ-ron cho phép não thực nhiệm vụ khó khăn nhất, kể học hỏi bắt chước Ngoài ra, nghiên cứu cịn tiết lộ ngạc nhiên khác nữa, là, người, việc bắt chước, tế bào phản ánh cảm giác cảm xúc
(11)nhận giống đối phương Vì nơ-ron bắt chước đơi cịn xem sở sinh học lòng trắc ẩn
Luận bàn tim
Chuyển động lên xuống lồng ngực thể rõ cảm xúc người Dù chuyển động khẽ khàng hay mạnh mẽ chúng ln bộc lộ điều Trái tim, khối óc hệ thần kinh phối hợp với nhịp nhàng đến mức bạn biết người vui hay buồn cách quan sát lên xuống lồng ngực Một người vừa thăng chức “ưỡn ngực” vòng quanh cách tự hào; người chán nản có dáng ủ rũ, ngực hóp vào thể vừa thoi vào bụng họ Khi người cảm thấy thoải mái với môi trường xung quanh, họ thường cởi nút áo khoác (một cử vô thức thể phá bỏ rào cản để bộc lộ trái tim chăng?)
Thực ra, cách nói ví von thể cảm xúc trái tim nói lên tất "Con tim tan nát", "Trái tim bị bóp nghẹt"… khơng câu so sánh mà cịn cách nói dựa sở tâm lý thực tế (Viện
Nghiên Cứu Quốc Gia Về Sức Khỏe Thể Chất Hoa Kỳ thừa nhận có mối liên hệ trực tiếp trạng thái thất vọng, chán nản với vấn đề tim mạch)
Để thể trạng thái tích cực, hay dùng câu "tim muốn nổ tung" nhằm mô tả
sự kết hợp nhịp tim, chất adrenaline endorphin Những chất đem lại cho ta cảm giác ngất ngây hệ thống thần kinh giao cảm nạp lượng sẵn sàng hành động Khi phấn khích hạnh phúc, phần thể người đột ngột thay đổi - thường rướn cao phía trước hít thở thật sâu
Hình trang 24: Biểu trạng thái đầy phấn khích. Hơi thở sống
Hít thở cách ni sống thể Có thể tuần bạn khơng cần thức ăn, vài ngày bạn khơng cần nước uống mà sống, cần ngưng thở vài phút sống bạn chấm dứt Dĩ nhiên bạn biết rõ điều Nhưng bạn có biết cách thở bạn tiết lộ nhiều điều trạng thái cảm xúc thân hay khơng?
Ví dụ: Nín thở chế sinh học tự bảo vệ thuộc Chẳng hạn, trước trốn tránh dã thú, chiến đấu, trước tình nguy hiểm, để an tồn, người ta nín thở Ngày nay, bất trắc khơng cịn, trước nỗi lo lắng đó, người ta nín thở thở gấp (Trong thử nghiệm điện tâm đồ, người nói dối thường có khuynh hướng nín thở, điều thể rõ máy đo)
Thở gấp dấu hiệu cho thấy tự tin đối tượng Nếu diễn giả thở gấp cố gắng hơ hào, kêu gọi người cho dù nói hay nữa, người nghe khó nghe theo điều nói Cách thở gấp người ảnh hưởng đến trạng thái cảm xúc người khác Khuynh hướng tự nhiên bắt chước bị lây cảm xúc người xung quanh làm tăng nhịp thở Một người thở nhanh khiến phịng cảm thấy lo âu mà khơng nhận thấy điều
Hãy thử
Khi nói chuyện với đồng nghiệp, bạn quan sát nhịp thở họ Hãy ý cách họ thở, thở sâu hay thở nhanh, để ý phản ứng bạn trước cách thở Nếu ý, bạn nhận một người đó nhóm chuẩn bị phát biểu, họ hít thở thật sâu, người nhóm nhận dấu hiệu cách vô thức hướng tập trung người
Tư thế: Đóng Mở
(12)xuống, đầu ngả trước vặn người hướng phía cửa Khi chương trình kết thúc, nói với rằng:
"Tôi thật sự không phải người giao tiếp giỏi Sự thân mật cởi mở khiến cảm thấy không thoải mái".
Dĩ nhiên tơi nhận điều trước đó, người phịng Ngơn ngữ hình thể nói lên tâm trạng lo lắng cô suốt buổi học
Tư đóng thường thấy làkhoanh tay, bắt chéo chân thân người quay qua chỗ khác Trạng thái thấp
hơn cúi đầu (một cử phục tùng) thu người lại muốn nhỏ bé (và bị đe dọa hơn) Phần thể ủ rũ che giấu bàn tay dấu hiệu đóng, thường biểu lộ cảm giác bất an Nhưng rõ ràng chẳng có cho kết luận Ví dụ, người giấu bàn tay người cảm thấy xấu hổ hình dáng móng tay
Ở tư mởvà sẵn sàng đón nhận ý kiến người khác, bạn khơng thấy đôi chân bắt chéo, cánh tay
dang rộng lộ rõ lòng bàn tay Hai tay thả lỏng tự nhiên coi dấu hiệu cởi mở, dễ gần sẵn sàng giao tiếp
Hình trang 26: Cơ sẵn sàng đón nhận bạn ý kiến bạn
Dễ đoán đàn ông, phụ nữ ngồi thường thả lỏng tay với người mà họ thích, thường khoanh tay trước ngực họ cảm thấy không thoải mái cảm tình với
Hai điều chắn tư đóng tư mở là:
Những người có tư mở thường có suy nghĩ tích cực người có tư đóng
Những người có tư mở thường có khả thuyết phục cao người có tư đóng
Hãy thử
So sánh ngôn ngữ thể đồng nghiệp với Hãy quan sát người có khả thuyết phục thành công Tôi cá bạn thấy họ ở tư mở tiếp xúc với đồng nghiệp cũng trình bày ý kiến
Ngơn ngữ hình thể cho thấy địa vị người nhóm Tơi tham gia nhiều họp nhận thấy nhân viên thường ngồi thấp xuống người lãnh đạo cố ngồi thẳng người nhằm tỏ rõ uy Cũng có lần tơi chứng kiến cảnh hai nhân viên có chiều cao ngang nhau, lần đầu gặp nhau, họ cố rướn thẳng người để làm bật chiều cao Những người có tư vậy, thường khơng nhận dáng vẻ Tuy nhiên, có số ngoại lệ Điều vì, người có địa vị ngang thường có khuynh hướng bắt chước nhau, người có chức vị cao lại thận trọng tạo điệu khác nhằm tạo nên khác biệt thân
Thái tử Charles xứ Wales thường ngẩng cao đầu, cằm ngước, tay nắm tay sau lưng - tư thể tự tin cao độ Đây cử vô thức, biểu lộ ngoan cường uy người thích phô bày thân trước
Nghiêng người
Những người có thái độ tích cực hay hướng người trước - ngồi
Khi hai người thích nhau, bạn thấy hai thường nghiêng người Hoặc sinh hoạt nhóm, người ngồi nhóm thường đứng tư nghỉ, người nhóm hay hướng người nghiêng đầu trước Nghiên cứu cho thấy người hay cúi người trước khiến đối phương thoải mái nói chuyện thổ lộ với họ
Một nhân viên Cục nghiên cứu Rượu bia, Thuốc Súng đạn Liên bang kể ông sử dụng
(13)anh ta Thậm chí tơi cịn cố tình chạm vào tay Việc tạo thân mật cho phép nghi phạm thầm thừa nhận với tơi thay phải nói lớn Động tác đó cũng khiến tơi hạ giọng thấp hơn, tỏ cảm thơng hơn”
Hình trang 28:
Nghiêng người phía trước biểu lộ thân thiện Hãy thử
Nếu muốn áp dụng cử nghiêng người kỹ thuật đàm phán, bạn cần chọn thời điểm thích hợp Việc nghiêng người phía đối phương lúc nói chuyện q sớm khiến người có cảm giác bạn “xâm phạm lãnh thổ” họ, khiến họ khơng thối mái giảm hứng thú trò chuyện Tốt nhất, đợi đến bạn phát triển mối quan hệ đến mức độ tạo thoải mái với đối phương tiến hành
Ngả người sau thường dấu hiệu thái độ khơng thích phản đối Đó phản ứng lập trình não Về mặt tiềm thức, thường cố giữ khoảng cách với điều mà ta thấy không thoải mái, bất đồng nguy hiểm Trường hợp ngoại lệ, buổi tọa đàm, việc người ngồi ngả người sau cho thấy uy hẳn họ
Hình tr 29:
Ngả người sau để giữ một khoảng cách nhất định
Khi xem xét tổ hợp cử chỉ, dáng điệu, kết hợp khác tư nghiêng người với tư mở đóng mang nhiều ý nghĩa:
Ngả người sau, tư đóng cho thấy thờ bất đồng đối phương Ngả người sau, tư mở cho biết đối phương trầm ngâm, suy tính Nghiêng người trước, tư đóng biểu lộ thái độ thù nghịch
Nghiêng người trước, tư mở biểu lộ thích thú tán đồng
Ngả người sang bên (hơi sau), chân tay tự do, thả lỏng dấu hiệu thư thả thoải mái Ngoài ra, nhiều người thường ngả người sang bên nói chuyện với người có vị trí, địa vị thấp
Hãy thử
Hãy tưởng tượng người bạn gặp đèn tín hiệu giao thơng Nếu người có tư cử mở, tín hiệu đèn xanh bạn dễ dàng tiếp cận họ Nếu cử
người thể nghi ngờ đèn vàng phản đối, bạn nên giảm tốc độ thật cẩn trọng giao tiếp với họ Tư thách thức với vẻ mặt cau có tín hiệu đèn đỏ - bạn nên dừng lại thử cách
tiếp cận khác
Tư “ta biết tất cả”
Khi người cảm thấy tự tin có ưu hơn, họ hay ngồi ngả người sau, hai tay chập lại sau đầu, ngón tay đan xen (cử thường có nam giới)
Vì tư ngầm biểu "Tơi biết điều" nên khiến đối phương khó chịu Tuy nhiên,
vẫn có số cách để đối phó lại Chẳng hạn, bạn bắt chước cử đó, đồng thuận ("Chúng ta có cùng ý nghĩ") mong người thoải mái Hoặc người để tay sau đầu cố đe dọa bạn
việc bạn lặp lại cử coi dấu hiệu thách thức trước thái độ “ta biết tất cả” họ Bạn
có thể buộc đối phương phải thay đổi tư cách đưa cho vật khiến phải rời tay khỏi đầu nghiêng người trước để nhận
Hình 31:
(14)Cơ thể bị căng thẳng
Về bản, có hai loại dấu hiệu khơng lời thường người biểu Đó dấu hiệu cho biết họ thoải mái dấu hiệu cho biết họ lo âu Trừ số bệnh nhân tâm thần, lại sự dối lừa thường
gắn liền với trạng thái căng thẳng thể qua cử đóng, có tính chất phịng thủ khoanh tay, giấu lòng bàn tay, quay hỏi
Căng thẳng phấn khích, tích cực hay tiêu cực, thường biểu qua động tác thái Khi người bị kích động, họ khó mà đứng n Tay họ run rẩy, tốt mồ (nhất vùng nhân trung) đứng, họ tới lui Một ví dụ cho hành vi hình ảnh huấn luyện viên đội bóng sốt ruột tới lui khu vực đạo dành cho đội Hoặc người chơi để lộ thái độ khiến đối phương biết anh chiếm ưu ván
Rufus kiểm soát nét mặt đuôi ngoe nguẩy bán đứng cậu ta (hình - trang 32)
Chống nạnh
Một cô bé đứng, tay chống nạnh giận dỗi trước cửa siêu thị Mẹ cô bé hứa mua pizza sau mẹ mua sắm xong, bé muốn có bánh pizza ngay bây giờ! Cô bé bướng bỉnh đứng chỗ,
tay chống nạnh
Có lẽ khơng lần bạn bắt gặp dáng điệu Cho dù cô bé bướng bỉnh hay người lớn cố chấp, chống nạnh cử phổ biến sử dụng với thái độ cơng kích, tự tin thái q, chí thách thức
Hình trang 33:
Thế đứng đầy thách thức
Hãy nhớ rằng, cử khác, bạn cần phải tìm kiếm, xem xét tổ hợp cử đánh giá tình (ngữ cảnh) dẫn đến cử Tư chống nạnh hay nhịp nhịp chân người đợi đồng nghiệp hồn tất báo cáo dấu hiệu thất vọng chậm trễ tức giận Nhưng bạn nhìn thấy áo khốc người mở (tư bất chấp), tay chống nạnh thủ trước mặt đồng nghiệp, nét mặt giận dữ, bạn đốn anh bực
Tư sẵn sàng
Một dấu hiệu người ta hay sử dụng để thể họ sẵn sàng kết thúc nói chuyện làm họ chuẩn bị đứng lên Chẳng hạn, khẽ đẩy ghế sang bên nhỏm người với hai tay chống lên thành ghế lên đầu gối Nếu thấy đối phương có điệu nói chuyện với bạn, bạn nên nhanh chóng kết thúc nói
Hãy thử
Nếu bạn nhân viên bán hàng mẹo dành cho bạn Một nhóm nghiên cứu ghi hình về gặp gỡ nhân viên bán bảo hiểm với khách hàng tiềm tìm dấu hiệu thú vị từ cử sau: Nếu khách hàng sờ cằm (dấu hiệu định) khoanh tay việc bán hàng coi thất bại Nhưng khách hàng sờ cằm tư sẵn sàng vừa nói hầu hết họ sẽ mua hàng Vì để ý cử sờ cằm tư muốn kết thúc đàm thoại tổ hợp cử chỉ Khi bạn thấy chúng mau chóng kết thúc!
Hướng người nói
(15)Đứng đối diện gây khó chịu cho đối phương Đứng thủ thế, mũi chân hướng vào xem “tư đối đầu" Hãy hình dung tư hai người đàn ông trước đánh Hoặc thử
tưởng tượng cảnh huấn luyện viên bóng rổ sốt ruột tới lui khu vực đội, sân đối mặt nói chuyện với người trọng tài mà ơng cho phân xử không Trong tiềm thức, đứng chéo xiên nam giới cho cởi mở thân thiện Ở tư thách thức, bạn cược vị huấn luyện viên bóng rổ không thiện cảm với vị trọng tài
Tư thế thân thiện đối với nam giới (hình-trang 35)
Khác với nam giới, phụ nữ lại thấy thoải mái đứng đối diện với người khác
Phụ nữ thường hướng người khác cách trực tiếp (hình - trang 36) Hãy thử
Khi đến gần nam đồng nghiệp (dù bạn nam hay nữ), đứng bên hông Khi đến gần một phụ nữ, đứng thẳng trước mặt cô ấy.
Bắt chước
Khi bước vào bếp chồng cha chồng tơi ngồi nói chuyện với Khung cảnh khiến không quên Họ ngồi bên bàn, dáng điệu y hệt Cả hai ngả người sau, tay để sau đầu, khuỷu tay mở rộng bắt chéo chân cách thoải mái Họ mải mê nói chuyện, hồn tồn khơng để ý tới tư Tơi khơng cần cố nghe họ nói nhận hai cha tâm đầu ý hợp với
Đó gọi là hệ thống xử lý đồng não, lập trình sẵn não người
Tất Khi bụng mẹ, nhịp tim chức thể thai nhi hoạt động đồng với người mẹ Lớn lên, nói chuyện với người mà ta thích có hứng thú, thường thay đổi tư thể để hòa hợp với cử đối phương Việc làm theo hành vi không lời đối phương chứng tỏ dấu hiệu quan tâm cảm thấy thích thú
Khi đồng nghiệp bắt chước ngơn ngữ cử bạn dấu hiệu cho thấy anh thích đồng tình với bạn Nếu bạn người có chức vị ngang buổi thảo luận bạn có điệu giống người nhằm chứng tỏ vị tương đương
Khi hành động bắt chước thực có chủ đích giữ vai trị quan trọng việc phát triển mối quan hệ công việc Cho dù bạn trưởng nhóm, giáo viên, nhà trị liệu việc tận dụng kỹ thuật cách hữu hiệu để tạo dựng quan hệ (hoặc phá bỏ phòng thủ, tăng thoải mái đối phương) Kỹ thuật bắt chước bắt đầu việc quan sát điệu bộ, cử đối phương khéo léo làm theo Nếu tay đối phương khoanh lại, bạn chậm rãi khoanh tay lại Nếu đối phương ngả người sau, bạn làm theo Với tư cách chuyên gia, tơi chí cịn bắt chước cách thở khách hàng, hít vào thở lúc với họ Đó phương pháp kiểm chứng Một quan sát gần hai thầy giáo họ giảng dạy, người sử dụng phương pháp bắt chước, người khơng, cho thấy: Học sinh phản ứng tích cực với giáo viên sử dụng kỹ thuật bắt chước Họ tin người thầy thành công, thân thiện thu hút
(16)Hãy thử
Lần tới, ngồi phòng chờ máy bay, bạn thử bắt chước động tác người bên cạnh (Bạn quan sát làm với người ngồi bàn khác nhà hàng) Khéo léo bắt chước tư chân tới tư tay cánh tay người Cuối cùng, bạn ngồi đủ gần, thử hít thở theo nhịp hít thở người đó Có thể bạn ngạc nhiên chẳng chốc người bắt chuyện với bạn
Trong công việc, đối phương bắt chước cử bạn xem bạn phát triển mối quan hệ song phương với họ Hãy thử thay đổi tay xem liệu người có chuyển sang tư giống bạn hay không Nếu bạn sử dụng phương pháp buổi giới thiệu sản phẩm khách hàng bạn vơ thức làm theo động tác dấu hiệu cho biết họ tin tưởng đồng tình với bạn Nhưng tư thế, cử khách hàng không tương đồng với bạn, bạn nên cân nhắc đến khả họ chưa hoàn toàn bị thuyết phục
Có nhiều cử đồng bắt chước lẫn mà thân người bắt chước không nhận Tương tác đồng xảy người chuyển động giống đồng thời, chẳng hạn nhấc ly cà phê
cùng đề cập vấn đề Điều thường xảy có “hợp rơ” hai bên Thực ra, hành vi đồng kết việc quan sát, đánh giá phản ứng trước cử không lời người khác cách vô thức
Một ủy viên ban quản trị nói với tơi đàm phán, anh hay bắt chước cử đối phương Anh biết làm đem lại cho anh cảm giác tốt cảm nhận suy nghĩ đối phương Tôi thử ý đến điều Cơ thể cảm xúc nối kết gần gũi với đến mức cần làm theo dáng điệu người khác khơng tạo quan hệ tốt, mà cịn cảm nhận suy nghĩ người
Tư chúng tơi giống chúng tơi có quan hệ tốt với (hình - trang 39)
Trong sách On becoming a Person: A Therapist’s View of Psychotherapy (Tạm dịch: Trên bước đường thành nhân: Tâm lý liệu pháp nhìn nhà trị liệu) chuyên gia tâm lý Carl Roger cho rằng: "Giao tiếp đích thực xảy lắng nghe thấu hiểu - hiểu ý nghĩ quan điểm người khác, cảm được cách họ nhìn nhận sự việc, nắm bắt được những họ nói".
Đạt mục tiêu giao tiếp đích thực, tức thấu hiểu đồng cảm, hiểu