Thông tin tài liệu
Tài liệu NLMar (Nhóm Liên Minh) Quy trình định mua hàng sinh viên mua sản phẩm lớp học ngoại ngữ luyện thi Toeic trung tâm a) Nhận biết nhu cầu: Chứng TOEIC quan trọng, đáp ứng cho sinh viên nhiều nhu cầu ngoại ngữ (khả giao tiếp, điều kiện làm việc du học,…) b) Tìm kiếm thơng tin: Khi nhu cầu phát sinh, sinh viên tìm kiếm thơng tin trung tâm luyện thi Toeic Việc tìm kiếm thực thơng qua nguồn thơng tin cá nhân (gia đình, bạn bè, người quen, ), nguồn thông tin thương mại (quảng cáo, chào hàng,…), nguồn thông tin phổ thông (các phương tiện thơng tin đại chúng internet, báo chí, truyền hình, ) nguồn thơng tin kinh nghiệm (trải nghiệm thân) Việc thu thập thông tin giúp sinh viên hiểu rõ trung tâm luyện thi Toeic khóa học, chi phí, địa điểm, giáo viên chất lượng giảng dạy, uy tín trách nhiệm,… c) Đánh giá lựa chọn: Sau tìm kiếm thông tin chọn lựa số trung tâm, sinh viên thực việc đánh giá trung tâm để tìm lựa chọn tối ưu Khách hàng so sánh đánh giá trung tâm dựa tiêu chí như: Địa điểm Chi phí Đội ngũ giáo viên Chất lượng giảng dạy Độ uy tín việc đảm bảo chất lượng đầu ra,… d) Quyết định mua: Sau đánh giá trung tâm, sinh viên xếp hạng trung tâm lựa chọn hình thành định mua hàng Sinh viên chọn trung tâm tối ưu đáp ứng nhu cầu cá nhân Nhưng có yếu tố xảy giai đoạn có ý định mua định mua: Quan điểm, thái độ người khác gia đình, bạn bè Họ đưa lời khuyên gợi ý trung tâm khác Những yếu tố bất ngờ hoàn cảnh (không đủ tiền, cần chi tiêu cho việc khác,…) e) Đánh giá sau mua: Sau học trung tâm mà sinh viên lựa chọn, họ hài lịng khơng Nếu hài lịng họ tiếp tục học giới thiệu trung tâm đến bạn bè, người thân Nếu khơng hài lịng, họ chấm dứt việc học, nói với người quen chí khiếu nại Nhà quản trị Marketing cần có chiến lược để thúc đẩy trình mua hàng điểm bán Khuyến mãi, Sampling (cho dùng thử), trình bày bắt mắt, trưng bày sản phẩm dễ mua - quầy tính tiền, second screen, tặng voucher, quay số trúng thưởng, … Cho ví dụ sản phẩm định vị thành công thị thường? Cho biết doanh nghiệp thực chiến lược định vị nào? Khách hàng mục tiêu ai? Cho ví dụ sản phẩm định vị thất bại? Tại lại thất bại? Khách hàng mục tiêu ai? Định vị thất bại khác sản phẩm thất bại thị trường Ví dụ minh họa sản phẩm thị trường định vị thành công: CloseUp Sản phẩm kem đánh CloseUp tập đồn Unilever ví dụ điển hình cho chiến lược định vị thành công, hiệu đầy sáng tạo Phân tích chiến lược định vị CloseUp: Chiến lược định vị CloseUp dựa vào lợi ích mà sản phẩm đem đến cho khách hàng Nhắc đến CloseUp người tiêu dùng nghĩ đến hai câu slogan tiếng: “Hơi thở thơm mát, nụ cười trắng sáng” hay “CloseUp- Tự tin gần hơn” Lí CloseUp định vị theo chiến lược lợi ích sản phẩm vì: Tên sản phẩm “CloseUp” có nghĩa “tiến gần hơn” Khách hàng mục tiêu CloseUp nhắm đến: giới trẻ từ 18 đến 25 tuổi Họ mong muốn tư tin không e ngại với thở thơm mát ➔ Chính hiểu điều nên CloseUp ln nỗi lực xây dựng kế hoạch để thưc chiến lược Các phối thức marketing (giá, sản phẩm, phân phối, chiêu thi) hỗ trợ mạnh mẽ để xây dựng hình ảnh định vị nhận thức khách hàng mục tiêu Strongbow Strongbow thương hiêu cider tiếng từ Anh thuộc công ty H P Bulmer thực chiến lược định vị thành công Khách hàng mục tiêu: giới trẻ thích hương vị lạ, độ cồn nhẹ Phân tích chiến lược định vị Strongbow: Chiến lược định vị Strongbow dựa vào thuộc tính sản phẩm Là nước trái lên men có độ cồn nhẹ (4.5% - 5%) với nhiều hương vị trái khác (táo, dâu, mật ong, ) Strongbow dùng bữa tiệc vui bữa ăn bạn cần chút đồ uống có cồn tạo khơng khí tỉnh táo ➔ Strongbow khắc phục khó khăn KH: đa phần thức uống có cồn VN có nồng độ cồn cao, Strongbow chọn cho chiến lược định vị dựa vào thuộc tính sản phẩm giúp cho thương hiệu có chỗ đứng vững thị trường Ví dụ minh họa sản phẩm thị trường định vị thất bại: Sản phẩm Probi củaVinamilk Năm 2007 Vinamilk tung sản phẩm Probi thị trường với nghiên cứu lâm sàng Probi giúp phụ nữ có hệ tiêu hóa tốt từ họ có da đẹp Vinamilk “chộp” lấy hội nhắm tới phân khúc trống thị trường phụ nữ Sau khoảng tháng mắt không thành công mong đợi, Vinamilk phát sản phẩm uống tiêu thụ trẻ nhỏ “Lật ngược cờ”, họ tìm lý thực trẻ uống Probi gì, nhận kết vơ đơn giản: thanh, ngọt, mát Tìm lại định hướng, Vinamilk tái định vị thương hiệu, nhắm lợi ích sản phẩm sữa chua uống Probi thành có lợi cho tiêu hóa, tập trung đoạn khách hàng mục tiêu từ phụ nữ sang trẻ Bphone làm sai từ đâu? Bphone phạm phải sai lầm lớn việc định giá sản phẩm Một sản phẩm Việt với mức giá “trên trời” khiến người Việt e ngại chọn mua Bphone, dẫn tới doanh số ế ẩm Bphone dần hút thị trường di động Việt Nam Truyền thông quảng cáo “quá đà” nguyên nhân khác dẫn đến thất bại Bphone Khi giới thiệu sản phẩm, BKAV tự so sánh Bphone với dòng điện thoại cao cấp giới Chính điều đẩy kì vọng người tiêu dùng lên cao để thực trải nghiệm hồn tồn thất vọng Mặc dù đưa niềm tự hào dân tộc chiến lược kinh doanh mình, BKAV khơng thể vớt vát từ bước đầu tiên, việc định giá sản phẩm không tương xứng với chất lượng Đồng thời, so sánh với dòng điện thoại cao cấp khác mức giá khiến Bphone thực trở nên yếu Niềm tin khách hàng phải khẳng định qua chất lượng sản phẩm câu nói PR: “Bphone điện thoại đẹp nhì giới” Cho biết mục đích sử dụng năm công cụ truyền thông? - Nhằm thúc đẩy trực tiếp hành động mua sản phẩm người tiêu dùng Khuyến khích người tiêu dùng tìm hiểu thông tin sản phẩm Tạo mối liên kết sản phẩm nhu cầu người tiêu dùng Nhắc người tiêu dùng nhớ lại thỏa mãn khứ thúc đẩy họ mua sản phẩm trở lại Thay đổi thái độ người tiêu dùng Củng cố thái độ người tiêu dùng sản phẩm Ưu nhược điểm công cụ chiêu thị? Quảng cáo Ưu điểm Khuyết điểm Có thể tiếp cận với nhiều KH lúc Quảng cáo cho nhiều đối tượng tiềm trọng điểm gây lãng phí Chi phí thấp Rất tốt cho việc tạo dựng hình ảnh nhãn hiệu Thời gian quảng cáo xuất ngắn Khách hàng thường lãng quên nhanh chóng Tính động phong phú phương tiện lựa chọn cao Bán hàng nhân cá Có nhiều cách để tác động đến khách hàng tiềm Thônng điệp bị nhiễu Có thể gây xung đột đội ngũ bán hàng Thông điệp thiết kế phù hợp với người nhận Chi phí cực cao Khách hàng tiềm không bị phân tâm Tiềm ẩn vấn đề đạo đức Người bán hàng gây ảnh hưởng đến định mua hàng Thông tin riêng biệt mối khách hàng Khuyến Thực dễ dàng, nhanh chóng Theo dõi hiệu dễ dàng Có thể gây thiệt hại, giảm hình tượng thương hiệu Thu hút nhiều khách hàng Giảm tỷ lệ chuyển đổi thời gian khách hàng quen Tăng tỷ lệ chuyển đổi Tạo thói quen mua hàng giảm giá Gia tăng lịng trung thành khách hàng Thu hút khách hàng thị trường mục tiêu Gia tăng sức mua Nhanh chóng bán hàng tồn kho Đạt mục tiêu doanh số Đáng tin cậy PR Chi phí thấp Tránh rắc rối: thông điệp PR công chúng đón nhận tin tức khơng phải quảng cáo Hình ảnh doanh nghiệp: PR hiệu giúp xây dựng hình ảnh tốt đẹp công ty công chúng Marketing trực tiếp Nếu PR khơng tốt, làm thương hiệu hình ảnh công ty giảm sút công chúng Các thông điệp truyền tải khơng thống Địi hỏi thơng tin xác, đáng tin cậy Có thể lựa chọn khách hàng tiềm tốt Phải có hỗ trợ công cụ Marketing khác Đo lường hiệu Dễ gây phiền hà khách hàng khơng có nhu cầu Cá nhân hóa mối quan hệ mua bán Đối thủ cạnh tranh biết chiến lược mà công ty thực Tính linh hoạt cao Địi hỏi trình độ chun mơn, nghiệp vụ đáp ứng nhu cầu Đòi hỏi đầu tư ban đầu cho việc xây dựng sở liệu, điều kiện vật chất Tại thị trường B2B sử dụng quảng cáo thị trường B2C? - Khách hàng thị trường B2B thường tổ chức, số lượng Mua hàng với số lượng lớn dài hạn Tập trung vào chất lượng sản phẩm không trọng quảng cáo Q trình mua bản, có kế hoạch từ trước, khó bị dao động Có phát biểu cho rằng: sản phẩm có chất lượng tốt giá cao (Iphone), người tiêu dùng có thu nhập thấp muốn mua sản phẩm khơng có khả Đó thất bại Iphone Phát biểu hay sai? Phát biểu sai vì: người thu nhập thấp khách hàng mục tiêu Iphone Đó khơng phải thất bại iphone mà chí xem “một thành công vượt mức” việc lựa chọn khách hàng mục tiêu thương hiệu Iphone không tham gia vào chiến tranh giá khẳng định vị Chất lượng sản phẩm dịng Iphone chứng tỏ cho câu nói “đẳng cấp mãi”, Iphone hướng đến mục tiêu phân khúc người tiêu dung có thu nhập cao dù khơng quảng cáo rầm rộ hang có số cao số lượng bán lợi nhuận số ấn tượng Apple dòng sản phẩm điện thoại công nghệ hàng đầu giới ĐỀ LIÊN MINH Khi doanh nghiệp cần chủ động tăng giá? Lơi hại? Trả lời: - Doanh nghiệp cần tăng giá khi: • Tình trạng vật giá leo thang, chi phí đầu vào doanh nghiệp tăng nên doanh nghiệp phải tăng giá để đảm bảo mức lãi • Khi cầu cao cung Đối với sản phầm cầu co dãn so với giá, cầu lớn cung việc tăng giá không làm giảm cầu đáng kể doanh nghiệp tăng doanh số lợi nhuận Ví dụ: Trên thực tế, tăng giá sai thời điểm nguyên nhân chủ yếu khiến Kềm Nghĩa bị khách hàng Ông Nguyễn Minh Tuấn, Chủ tịch Công ty Kềm Nghĩa, nhớ lại, giai đoạn cuối năm 2007, đầu năm 2008, chịu ảnh hưởng khủng hoảng kinh tế toàn cầu, hàng loạt cửa tiệm làm móng người Việt Mỹ phải đóng cửa, dẫn tới doanh thu Kềm Nghĩa giảm sút đến 40% (năm 2007) Tăng giá cao nguyên nhân dẫn đến mức sụt giảm Tháng 4.2007, Kềm Nghĩa tăng giá bán lên 15% Cuối năm 2007, Công ty tăng giá lần thứ 2, lên đến 60% cho rằng, mức tăng phù hợp dựa tính độc quyền sản phẩm hướng tới đối tượng cao cấp Tuy nhiên, lần tăng giá này, thị trường phản ứng dội Nhiều khách hàng lâu năm bỏ đi, số khách hàng chuyển sang mua dòng sản phẩm thấp Kềm Nghĩa Cho đến nay, nhìn lại, ông Tuấn thừa nhận: "Phản ứng khách hàng nằm ngồi dự tính học kinh doanh lớn" Rút kinh nghiệm năm sau, Kềm Nghĩa trì việc tăng giá đà tăng có chừng mực Như năm 2010, sản phẩm Kềm Nghĩa tăng 15% Mặc dù vậy, doanh thu Công ty năm 2010 tăng 36% Điều cho thấy, khách hàng không chấp nhận việc tăng giá, mà quan trọng tăng giá phải có lộ trình phù hợp với túi tiền họ Cũng cần lưu ý khách hàng lúc hiểu việc thay đổi giá Vì thế, giải thích rõ ràng, minh bạch việc tăng giá giúp khách hàng yên tâm - - Tích cực: • Gia tăng doanh thu, lợi nhuận cho doanh nghiệp • Định vị phân khúc khách hàng cao • Nâng cao giá trị thương hiệu Tiêu cực: • Xảy chiến tranh giá • Khách hang nghỉ khơng tốt doanh nghiệp • Giảm sản lượng bán khách hang chọn sản phẩm có giá rẻ • Mất thị phần Chủ động giảm giá – ưu & nhược điểm? Có số trường hợp khiến doanh nghiệp phải tính đến việc giảm giá xuống điều gây nên chiến tranh giá a) Trường họp thứ dư thừa lực sản xuất Khi cơng suất q dư thừa doanh nghiệp có nhu cầu phải tăng mạnh sản lượng bán để tận dụng công suất b) Trường hợp thứ hai thị phần giảm dần cạnh tranh ngày gay gắt, số doanh nghiệp muốn bảo vệ thị phần phải áp dụng chiến lược công cách giảm giá bán sản phẩm c) Trường hợp thứ ba số doanh nghiệp muốn chi phối thị trường thông qua giá thành thấp chủ động giảm giá Việc chủ động giảm giá để chi phối thị trường thành công doanh nghiệp đạt mức giá thành thấp đối thủ cạnh tranh hay việc giảm giá hy vọng làm tăng thị phần nhờ giảm giá thành khối lượng sản xuất lớn tích lũy nhiều kinh nghiệm VD: Khi Pepsi bắt đầu xâm nhập thị trường Việt Nam, thống lĩnh thị trường Việt Nam từ Nam Bắc Tất hãng nước nhỏ Việt Nam phá sản chiêu thức đơn giản Pepsi “khuyến đại hạ giá” Riêng hãng nước Tribeco “Xá xị“ đành ngậm ngùi chấm dứt thời hoàng kim ngắn ngủi hãng liên doanh với Ðức để chuyển sang sản xuất nước uống sữa đậu nành để tránh phải đối đầu với thương hiệu lớn Pepsi Cuối thập niên 90, người tiêu dùng Việt Nam chứng kiến thư hùng hai đối thủ sừng sỏ Pepsi Coca-cola Vừa đổ vào thị trường Việt Nam, Coca-cola đưa chiêu đại hạ giá để giành thị phần, Coca định giá thấp 20-25% so với giá thị trường Mỹ nhằm gây cú sốc giá, lôi kéo khách hàng phía ƯU: • • • • Giúp doanh nghiệp mở rộng thị phần Ngăn cản tham gia vào thị trường đối thủ cạnh tranh Làm tối đa hóa doanh số bán đơn vị sản phẩm Tạo cảm giác tích cực doanh nghiệp, thu hút khách hàng sử dụng sản phẩm giữ chân khách hàng cũ NHƯỢC: • • • • • Ảnh hưởng đến hình ảnh doanh nghiệp (những đồn đoán sản phẩm hết hạn, sản phẩm chất lượng,… ) Khó khơng thể tăng giá Tăng áp lực cạnh tranh doanh nghiệp, giá vấn đề nhạy cảm người tiêu dùng đối thủ cạnh tranh Làm ảnh hưởng đến doanh thu dài hạn Yêu cầu doanh nghiệp phải có kế hoạch tiềm lực kinh tế mạnh mẽ Hiểu quy trình định khách hàng doanh nghiệp cần làm để sản phẩm? • Việc hiểu nhu cầu trình mua sắm người tiêu dùng quan để hoạch định chiến lược Marketing có hiệu Bằng cách tìm hiểu phương án, định mua hành vi sau mua, người làm marketing phát cách làm để đáp ứng nhu cầu người mua Qua việc nắm người làm tham gia trình mua sắm ảnh hưởng chủ yếu đến hành vi mua sắm chủ yếu họ, người làm marketing thiết kế chương trình Marketing có hiệu cho thị trường mục tiêu Vì phải định vị sản phẩm chọn doanh nghiệp đó, cho biết doanh nghiệp định vị sản phẩm phương pháp nào? • Định vị có vai trị quan trọng tới định cho Marketing Mix sau Khi xác định vị trí sản phẩm dịch vụ nhà marketing dựa vào để tung hoạt động liên quan đến sản phẩm, giá cả, phân phối, chiêu thị phù hợp theo yếu tố định vị truyền thông tới người tiêu dùng Vì thế, trước tiến hành hoạt động Marketing Mix, doanh nghiệp phải làm công tác định vị theo nguyên tắc bước chuẩn mực Tại cần phân khúc thị trường? Ta cần phân khúc thị trường lý sau: - Thị trường rộng lớn bao gồm số lượng lớn khách hàng có mục tiêu địi hỏi sản phẩm khác Do phân khúc thị trường địi hỏi người làm cơng tác thị trường phải hiểu động lựa chọn khách hàng thị trường thơng qua phát sở ưu cạnh tranh doanh nghiệp thường có vài mạnh phương diện việc thỏa mãn nhu cầu ước muốn thị trường đáp ứng tất nhu cầu khách hàng tiềm - Phân khúc thị trường giúp cho marketer nhìn thấy hội thị trường thơng qua việc phân tích nhu cầu nhóm khách hàng từ đưa sản phẩm loại có cơng dụng khác bao bì khác nhau, giá thành khác để phục vụ cho nhu cầu khách hàng đối tượng khách hàng khác Một doanh nghiệp có nhiều đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp nhắm vào thị trường rộng lớn hẳn không tối ưu việc phục vụ nhu cầu ước muốn nhóm khách hàng nhỏ thị trường rộng lớn - Quan trọng cả, phân khúc thị trường sở tiền đề để xây dựng chiến lược thị trường doanh nghiệp marketer làm tốt công việc phân khúc thị trường qua xác định cho doanh nghiệp phân khúc thị trường thích hợp dễ dẫn đến thành cơng chiến lược thị trường doanh nghiệp dựa sở lực lợi thực doanh nghiệp phù hợp với nhu cầu thị trường Ngược lại mà Marketer chọn sai thị trường, chiến lược lý thuyết có hay cỡ khó mà thực thành cơng marketer chọn sai thị trường lớn với khả thị trường mà yêu cầu xúc định khách hàng có nhiều lại khơng có khả đáp ứng tốt so với đối thủ khác - Phân khúc thị trường sở để marketer nhận định đánh giá thị trường theo dõi diễn biến phán đoán thay đổi thị trường tương lai nhầm đón đầu nhu cầu thị trường Chương Cho ví dụ ảnh hưởng yếu tố đến hành vi người tiêu dùng: Văn hóa: − Nền văn hóa: Nhu cầu mua may áo dài Việt Nam nhiều hẳn so với nước khác áo dài văn hóa riêng người Việt Nam − Nhánh văn hóa: Nhang chùa chiềng, phật giáo tiêu thụ nhiều hẳn so với đạo khác − Giai tầng xã hội: Trong chuyến bay, ln có hạng ghế thương gia dành cho giới thượng lưu Xã hội: − Nhóm tham khảo: Những ngơi người tiếng chọn để quảng cáo sản phẩm tạo tin tưởng tạo đẳng cấp mắt người tiêu dùng − Gia đình: Người vợ thường người định mua sắm gia đình (thực phẩm, đồ dùng, ) Chồng vợ định mua hàng hoá dịch vụ đắt tiền ô tô, chuyến du lịch sang trọng, − Vai trò địa vị: Một người phụ nữ làm việc với vai trò người quản lý đến công ty chọn cho cho quần áo cơng sở, đến nhà với vai trò người vợ lại chọn cho quần áo thoải mái thường nhật Cá nhân: − Tuổi tác đường đời: trẻ thường chuộng loại thức ăn nhanh không tốt cho sức khoẻ Nhưng lớn tuổi người ta chuyển sang chế độ thức ăn thiên dinh dưỡng, loại thực phẩm giàu vitamin − Nghề nghiệp: Nơng dân lựa chọn cho đồ thoải mái kín tránh nắng mưa, cơng nhân lại sử dụng đồ có tính bảo hộ, ngược lại giới nghệ sĩ phải đắn đo việc lựa chọn trang phục, họ người cơng chúng, khơng cần sang trọng mà cịn cần bắt mắt thu hút − Tình trạng kinh tế: Những người có thu nhập cao, cần ăn họ chọn nhà hàng cao cấp, quán ăn sang trọng để thưởng thức Cịn người có thu nhập tầm trung thấp họ chọn quán bình dân để dùng bữa − Phong cách sống, cá tính: Nhóm người có cá tính mạnh lựa chọn xe máy họ ưu tiên xe có phân khối lớn, chất màu tối Nhóm người có lối sống phóng khống nhẹ nhàng họ nhắm vào xe nhỏ gọn, màu sắc bắt mắt hay đơn giản cần có Tâm lí: − Động cơ: Nhu cầu xuất phát từ việc cần mua điện thoại điện thoại cũ hỏng để dễ dàng liên lạc với người công việc lẫn ngồi cơng việc − Nhận thức: Được bạn bè giới thiệu ưu điểm tốt giày Bitis như: bền, chất lượng,… mang giày Nike lâu có trải nghiệm tốt với sản phẩm nên tiếp tục sử dụng giày Nike − Sự hiểu biết: Thơng qua việc dị hỏi bạn bè, internet, báo chí, biết hãng xe Toyota phù hợp với u cầu (bền, thích hợp với túi tiền, ) − Niềm tin thái độ: Khi nhắc đến sản phẩm sữa dành cho trẻ sơ sinh trẻ nhỏ người ta nói nhiều Similac, niềm tin sử dụng sản phẩm Quá trình mua người tiêu dùng gồm năm bước, hai bước quan trọng nhiều thời gian “Tìm kiếm thơng tin” “Quyết định mua” Tìm kiếm thơng tin Sau khách hàng (sinh viên) nhận biết vấn đề học tiếng anh Toeic, họ tìm kiếm thơng tin sản phẩm có khả giải vấn đề Là marketer, gieo vào tâm niệm khách hàng trung tâm chuyên gia hàng đầu lĩnh vực họ tìm kiếm Khách hàng thường tìm kiếm thơng tin cách sau: Thơng tin bên ngồi: Đây thông tin không xuất phát từ doanh nghiệp Các nguồn tin báo chí hay diễn đàn Bạn khéo léo sử dụng báo chí công cụ hỗ trợ truyền thông tham gia chia sẻ diễn đàn, hội nhóm có đơng đảo người có mục tiêu rèn luyện tiếng anh vai trị người cung cấp thơng tin Thông tin bên trong: Đây thông tin doanh nghiệp cung cấp tới khách hàng Thông tin dạng offline tờ rơi, dạng online xây dựng website riêng trung tâm hay Fanpage mạng xã hội Ở đây, doanh nghiệp truyền tải thông tin cách đầy đủ trực quan để khiến chúng đọng lại lâu tâm trí khách hàng Nêu lên thành tích q trình đào tạo trung tâm, giáo viên có chun mơn học viên có thành tích kỳ thi tất điểm mạnh doanh nghiệp để củng cố niềm tin cho khách hàng ➔Nhà tiếp thị cần phải xây dựng chiến lược Marketing để nhãn hiệu phải đến gần với đại chúng Khi search Google hàng triệu kết tìm kiếm, khách hàng thấy tên doanh nghiệp bạn Khi tham khảo quan điểm từ người khác làm cho niềm tin khách hàng trở nên vững Điều giúp doanh nghiệp có hội bán sản phẩm lọt vào giai đoạn Quyết định mua hàng Trong bước 4, khách hàng sau tham khảo nhiều phương án khác nhau, hiểu rõ giá phương thức toán đến định có mua hàng hay khơng Cho tới tận bước này, khách hàng từ chối mua hàng bạn vấn đề như: ý kiến gia đình, bạn bè, yếu tố hồn cảnh (khơng đủ tiền, cần chi tiêu cho việc khác…) Đây lúc bạn cần đảm bảo an toàn cho khách hàng nhắc họ tính cần thiết việc mua hàng từ lần cách cung cấp thêm thông tin hỗ trợ Nếu khách hàng bước khỏi q trình mua hàng, lúc bạn nên kéo họ lại Cách đơn giản bạn tiến hành tư vấn trực tiếp, trao đổi tính cần thiết việc sở hữu sản phẩm (sự cần thiết việc học tiếng anh Toeic cho sinh viên) thời điểm Việc làm tăng khả kéo khách hàng quay trở lại để hồn thiện q trình mua hang Các nhà Marketing cần tác động mạnh đến người tiêu dùng giai đoạn để thúc đẩy ý định mua hàng ➔Để có sở xây dựng chiến lược marketing, doanh nghiệp phải biết rõ khách hàng mục tiêu Doanh nghiệp phải nhận biết nhu cầu, mong muốn, thói quen khách hàng yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua hàng Những yếu tố tác động sâu sắc đến định mua hàng họ Các nhà marketing phải hiểu, dự đoán người mua chịu ảnh hưởng phát sinh hành động giai đoạn nhằm khai chương trinh marketing hiệu Vì nói Người mua thị trường tổ chức có tính chun nghiệp so với người tiêu dùng? Trả lời: ➢ Người mua thị trường tổ chức có tính chun nghiệp so với người tiêu dùng vì: - Khi mua có mục tiêu, kế hoạch cụ thể, rõ ràng - Bị chi phối pháp luật, pháp chế, quy định chế tài nhà nước Cụ thể: phải có giấy tờ, văn bản, hợp đồng rõ ràng hợp pháp… - Quy trình mua phức tạp hơn, kỹ lưỡng Thu mua với số lượng lớn, chất lượng chi phí phải đảm bảo lợi nhuận tối đa - Có nhiều người tham gia vào q trình định phải có lực chun mơn cao - Nhu cầu thường phát sinh nhu cầu người tiêu dùng Chương Câu 1: Cho ví dụ minh họa sản phẩm thị trường định vị không thành cơng, giải thích cho biết khách hàng mục tiêu sản phẩm? Ví dụ sản phẩm thị trường định vị không thành công: Crystal pepsi Pepsi nghiên cứu tung thị trường dịng sản phẩm cola suốt Đó Crystal Pepsi Diet Crystal Pepsi cho người ăn kiêng "tẩy trắng" nên màu caramel quen thuộc chai Pepsi mà người tiêu dùng thường thấy Công ty quảng bá loại sản phẩm có lợi cho sức khoẻ, tinh khiết suốt Khách hàng mục tiêu: Những khách hàng ăn kiêng người yêu thích loại cola suốt Nguyên nhân thất bại: Hãng mắc phải sai lầm định vị khơng phù hợp với lợi ích mà khách hàng cần tìm kiếm Hãng khơng giúp người tiêu dùng hiểu sản phẩm mới, đặc biệt suốt đầy bất ngờ Điều khiến họ quay lưng lại với sản phẩm Khi tên sản phẩm có yếu tố "Pepsi", mong chờ mang hương vị đặc trưng Pepsi Nhưng thực tế Crystal Pepsi lại không vậy, rõ vị sản phẩm nhàn nhạt mà thơi Dù vậy, Pepsi ngoan cố thất bại thảm hại Sau khơng lâu Pepsi buộc phải khai tử loại thức uống Câu 2: Doanh nghiệp nên lựa chọn chiến lược thị trường nào? a) Đối với doanh nghiệp nhỏ có tiềm lực hạn chế: Doanh nghiệp nên chọn chiến lược marketing tập trung nhằm gia tăng khả cạnh tranh tập trung khả phục vụ cho một vài khúc thị trường b) Đối với sản phẩm tiêu chuẩn hóa, nhu cầu hành vi tiêu dùng sản phẩm không phân biệt: Doanh nghiệp nên chọn chiến lược Marketing khơng phân biệt với sản phẩm vậy, phản ứng khách hàng nỗ lực marketing doanh nghiệp Việc lựa chọn chiến lược bao phủ thị trường giúp doanh nghiệp thu hút lượng khách hàng lớn c) Đối với mỹ phẩm, xe hơi, giày dép, quần áo, nước hoa: Doanh nghiệp nên lựa chọn chiến lược thị trường marketing có phân biệt sản phẩm đa dạng hóa đáp ứng nhu cầu ước muốn đa dạng thị trường Doanh nghiệp cần hoạt động nhiều khúc thị trường, khúc thị trường cho mắt sản phẩm phù hợp với khúc thị trường Từ chiếm vị trí vững lịng khách hàng Câu 3: Có thể phân khúc thị trường dựa tiêu thức cụ thể nào sản phẩm cho? ví dụ cụ thể thị trường? 1/ Năng lực doanh nghiệp: • Khả tài chính: Các nhà sản xuất có nguồn tài khơng có khả tự tổ chức kênh phân phối mà phải sử dụng trung gian • Kinh nghiệm quản lý: Các nhà sản xuất có kinh nghiệm quản lý phân phối thường muốn sử dụng trung gian • Các mục tiêu chiến lược: Mục tiêu phải xuất phát từ chiến lược Marketing – mix nhà sản xuất 2/ Đặc điểm sản phẩm: • Giá trị sản phẩm: Sản phẩm có giá trị cao kênh PP ngắn (đá quý, laptop, điện thoại), giá trị thấp kênh PP dài (thực phẩm, bột giặt) • Đặc điểm sản phẩm: sản phẩm dễ hư hỏng, cồng kềnh, dễ trầy xước cần kênh PP ngắn để giảm chi phí bốc dỡ, vận chuyển (thực phẩm tươi sống, đồ gia dụng) • Đặc tính kỹ thuật sản phẩm: giá trị sản phẩm cần bán trực tiếp để tư vấn chăm sóc khách hàng (ơtơ, nhà, chung cư) 3/ Đặc điểm thị trường (Thị trường kinh tế, pháp luật, thị trường mục tiêu): • • Khi kinh tế quốc gia suy thối nên giảm bớt trung gian dịch vụ không quan trọng để giảm chi phí Luật pháp nước quy định việc sử dụng trung gian hay không hàng hố, dịch vụ Thị trường mục tiêu cần xem xét yếu tố đặc điểm khách hàng: ✓ Số lượng KH tiềm năng: KH – bán trực tiếp, KH nhiều – bán qua trung gian ✓ Mức độ tập trung vấn đề địa lý: KH phân bố rộng kênh PP dài rộng với nhiều trung gian, đại lý ✓ Quy mô đơn hàng: quy mô nhỏ - bán gián tiếp qua trung gian, quy mô lớn – bán trực tiếp 4/ Đặc điểm trung gian sẵn có: • • • Các dịch vụ mà trung gian cung cấp: Nhà sản xuất khơng có khả cung cấp dịch vụ KH hay chi phí dịch vụ cao lựa chọn trung gian (dịch vụ lắp đặt thiệt bị gia dụng từ đại lý) Sự sẵn có trung gian mà nhà sản xuất cần: địa điểm bán hàng gần khu vực dân cư sống (mua Iphone không cần đến Apple Store Nhật hay Mỹ mà mua hệ thống bán lẻ Thegioididong, FPT Shop địa phương sinh sống) Thái độ trung gian sách nhà sản xuất: nhà trung gian không chấp nhận yêu cầu nhà sản xuất (tỷ lệ ăn chia, yêu cầu bán mặt hàng mà họ cung cấp) Bài 7: Làm để quản lý kênh phân phối có hiệu quả? ❖ Trước hết để quản lí kênh phân phối hiệu phải có kênh phân phối vững mạnh thơng qua việc tuyển chọn, đánh giá thành viên kênh Ln áp dụng sách động viên, khuyến khích thành viên kênh dễ dàng quản lý ❖ Quản lý hoạt động nhà phân phối: bên cạnh khuyến khích nhà phân phối sách hợp lý, doanh nghiệp cần kiểm soát hoạt động nhằm chủ động thị trường, tránh trường hợp phụ thuộc vào thông tin chiều cung cấp Khi đánh giá hiệu NPP, thông thường dựa yếu tố như: Hoạt động bán hàng: tiêu chí quan trọng Nó thể bởi: Doanh số bán hàng, tốc độ tăng trưởng, so sánh khối lượng bán với thành viên khác kênh phân phối, khả hoàn thành tiêu Chỉ số tồn kho: Mức độ tồn kho trung bình bao nhiêu? Khả tính toán xử lý tồn kho tùy thời điểm nào? Tiềm mở rộng thị trường Hỗ trợ chương trình marketing: Mỗi năm doanh nghiệp sản xuất hàng tỷ đồng cho chương trình quảng cáo online lẫn offline Tuy nhiên thực hiệu có đồng hành hỗ trợ nhà phân phối/ điểm bán lẻ Vì vậy, đánh giá hoạt động nhà phân phối, phải xét đến yếu tố “độ tích cực với doanh nghiệp chương trình marketing” ❖ Quản lý hoạt động nhân viên bán hàng: nhân viên bán hàng mắc xích quan trọng hệ hệ thống phân phối, giúp kết nối nhà sản xuất với địa điểm bán lẻ thị trường: Quản lý trung gian làm việc hiệu việc góp ý, đơn đốc huấn luyện thêm, cần thiết chấm dứt với họ Quản lý nhân viên làm việc điểm bán, tránh việc nhiều nhân viên chỗ bán, phân chia số nhân viên cho đồng Quản lý nhân viên chặt chẽ tránh việc không trung thực, làm giả đơn hàng, ghi sai liệu sản phẩm bán sai giá (phá giá) Thắt chặt việc giao hàng hẹn, thời gian địa điểm cho khách hàng khơng đình trệ hay lí khác Chỉ tiêu lương nhân viên bán hàng: việc trả lương cho nhân viên bán hàng phải nhà phân phối thực nhân viên họ họ trả lương, có doanh nghiệp giành lấy việc trả lương cho rằng, trả lương nhân viên làm cho người Doanh nghiệp trả lương nhân viên làm cho doanh nghiệp, ngày gặp gỡ nhà phân phối hay đại lý, nhiên nhân viên bán hàng đội ngũ tạo sức ép (push) bán hàng với hệ thống Hiện công ty Masan, ICP, Unza, Cholimex, Nestle… áp dụng trả lương cho nhân viên bán hàng ❖ Ứng dụng công nghệ quản lý kênh phân phối: Đối với việc quản lý hệ thống kênh phân phối, giải pháp DMS (giải pháp phần mềm quản lí hệ thống) lựa chọn hàng đầu doanh nghiệp Lotte, Cơ điện lạnh Đại Việt, Bia Sài Gòn, Sao Thái Dương, Dược Nhân Hưng… Phần mềm với chức như: tối ưu hóa tuyến bán hàng; tự động hóa bán hàng; quản lý trực quan; quản lý lịch làm việc; quản lý kho nhà phân phối; không mà cịn như: tự động hóa qui trình viếng thăm cửa hàng, giúp đội ngũ bán hàng thực đầy đủ bước theo qui định công ty; giải phóng đội ngũ nhân viên bán hàng khỏi công việc giấy tờ, báo cáo hàng ngày để tập trung vào cơng việc chăm sóc khách hàng với thơng tin hỗ trợ cần thiết; hình ảnh hóa thơng tin điểm bán vị trí, thơng tin bên cửa hiệu, giúp cơng ty đánh giá thị trường văn phịng Bài 8: Trình bày hoạt động sau doanh nghiệp thực tế thị trường: Tuyển chọn thành viên cho kênh phân phối: Hiện tại, Vinamilk đưa tiêu chuẩn tiềm lực tài chính, diện tích mặt cho tất đại lý chưa thực hiệu Bởi lẽ, đại lý khu vực khác có điều kiện tài chính, nhân lực, vật lực mức sống người dân không giống Do đó, Vinamilk ln đưa mức tiêu chuẩn tuyển chọn riêng cho đại lý khu vực thị trường khác Cụ thể, Vinamilk điều chỉnh tiêu chuẩn tuyển chọn theo số cách khác như: • Đối với đại lý khu vực nội thành Hà Nội đặt thành phố tỉnh có đơng dân cư tiêu chuẩn Vinamilk đưa hợp lý Tuy nhiên để việc tuyển chọn hiệu ngồi tiêu chuẩn tài chính, doanh số bán, diện tích mặt nên kết hợp thêm số tiêu chuẩn như: Năng lực bán hàng: Vinamilk ý đến khả bán trung gian tiềm tiêu chuẩn quan trọng đặc biệt Thước đo đánh giá sức mạnh bán hàng, đặc biệt với trung gian bán buôn chất lượng lực lượng bán, số lượng người bán thực làm việc khả trợ giúp kĩ thuật lực lượng bán họ Đây yếu tố quan trọng Vinamilk cần xem xét tiến hành lựa chọn thành viên kênh Vì đại lý bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối nên lực lượng bán hàng họ ảnh hưởng không nhỏ tới hình ảnh thương hiệu Vinamilk Dòng sản phẩm: Đây tiêu chuẩn biểu khả kinh doanh với mặt hàng lòng trung thành trung gian trở thành thành viên kênh Tiêu chuẩn thể việc trung gian chấp nhận mơ hình chuẩn mà Vinamilk đưa ln đầu tư lấy hàng hóa đa dạng để phục vụ nhu cầu khách hàng thay bán hàng ngồi Danh tiếng: Vinamilk cần xem xét kỹ lưỡng uy tín nhà phân phối, trước định cho họ trở thành thành viên kênh Hoạt động bán: Khả thước đo quan trọng biểu thông qua doanh số bán thị phần chiếm lĩnh thành viên tương lai Vinamilk đo lường hoạt động bán dựa vào tình hình kinh tế, dân cư khu vực mà thành viên kênh tương lai hoạt động Quy mô: Kinh tế ngày phát triển, đời sống ngày cao, đó, khách hàng thường thích mua sản phẩm nơi có quy mơ lớn với với tâm lí quy mơ lớn hàng hóa đa dạng hơn, mẫu mã nhiều hơn, chất lượng hàng hóa chất lượng dịch vụ tốt Đơi thành viên kênh tiềm đánh giá qua quy mô hoạt động Các trung gian lớn thường tuyển nhân viên bán hàng giỏi thường trang bị tốt trụ sở, nhân lực so với trung gian nhỏ khác • Đối với đại lý ngoại ô thành phố, khu vực thưa thớt dân cư đại lý chuyên bán hàng nhóm sản phẩm kem, sữa chua, sữa tươi… Vinamilk giảm số tiêu sau: Số vốn ban đầu khoảng 300 triệu đồng thay 500 triệu đồng giống Doanh số khoảng 50 - 80 triệu đồng/tháng Động viên khuyến khích thành viên kênh: Cũng công ty khác, Vinamilk coi việc động viên khuyến khích thành viên kênh việc làm quan trọng để trì hoạt động kênh phân phối thuận lợi Bởi mục đích cuối người làm kinh doanh lợi nhuận Nếu quyền lợi họ đảm bảo đầy đủ họ có ý thức trách nhiệm với cơng ty Lúc đó, họ khơng khơng bán hàng ngồi mà cịn lực lượng chống lại cửa hàng đại lý bán hàng giả nước Để làm điều này, việc dùng tiêu chuẩn đại lý, Vinamilk ý đến sách đãi ngộ đại lý có thị trường Vinamilk thường xun xây dựng chương trình khuyến khích cho đối tượng thành viên kênh khác Cụ thể: • Áp dụng tỷ lệ chiết khấu theo số lượng hàng nhập Việc Vinamilk áp dụng mức chiết khấu cho tất đai lý không phân biệt số lượng khơng khuyến khích đại lý đặt lơ hàng có quy mơ lớn Vinamilk cần cân nhắc lại nên đưa khung chiết khấu giá lũy tiến theo doanh số bán Chẳng hạn Vinamilk tăng mức chiết khấu theo doanh số đây: Mức chiết khấu 20% đại lý bán hàng với doanh số từ 100 - 200 triệu đồng/tháng Mức chiết khấu 24% đại lý bán hàng với doanh số từ 200 - 300 triệu đồng/tháng Mức chiết khấu 25 % đại lý bán hàng với doanh số 300 triệu đồng/tháng • Có sách hỗ trợ giá, phương tiện vận chuyển đại lý lấy hàng xa tỉnh lân cận thuộc khu vực Đánh giá thành viên kênh: Vinamilk đánh giá tất thành viên kênh cấp độ nhà phân phối Tính đến cuối năm 2018, Vinamilk có 208 nhà phân phối 63 tỉnh thành nước, tổng số điểm lẻ toàn quốc đạt gần 250.000 Để trở thành nhà phân phối Vinamilk đơn vị kinh doanh trước hết phải đáp ứng điều kiện Vinamilk đưa để tuyển chọn nhà phân phối Sau chọn, công ty cử supervisor (người giám sát) xuống để hướng dẫn giám sát nhà phân phối − − − Để đánh giá tiêu công ty dựa báo cáo hàng ngày, hàng tuần, hàng tháng hay theo chu nhân viên bán hàng, nhà phân phối supervisor Công ty đánh giá nhà phân phối dựa nhiều tiêu, số tiêu như: ✓ Doanh số ✓ Độ bao phủ ✓ Phân phối ✓ Hàng tồn kho ✓ Nhân viên bán hàng ✓ Khả cạnh tranh ✓ Năng lực tài ✓ Cơ sở vật chất ✓ Trưng bày Mục đích đánh giá thành viên kênh Vinamilk: ✓ Phát giúp đỡ thành viên kênh để đạt hiệu kinh doanh chung toàn kênh ✓ Ngăn chặn xung đột xảy kênh ✓ Lựa chọn thành viên kênh tối ưu Bài 9: Cho ví dụ minh họa hình thức phân phối: độc quyền, chọn lọc, rộng rãi ❖ Độc quyền: Từ ngày 14/12/2019, Công ty CP xuất nhập Bình Tây BITEX tiếp tục đưa thương hiệu Bút Pilot - bút Nhật hàng đầu giới gia nhập thị trường Việt Nam với vai trò nhà phân phối độc quyền thức Nhờ thành cơng vang dội suốt 26 năm phân phối độc quyền máy tính cầm tay Casio, BITEX xây dựng hệ thống đại lý, nhà phân phối khắp toàn quốc, đưa máy tính Casio chiếm 90% thị phần máy tính cầm tay Việt Nam, hợp tác Bộ Giáo dục & Đào tạo đưa máy tính cầm tay vào học đường, … Pilot tin tưởng chọn BITEX trở thành Nhà phân phối độc quyền thị trường Việt với kỳ vọng BITEX đưa sản phẩm bút số Nhật Bản đến gần hệ trẻ Việt Từ việc có sẵn nhiều lợi q trình hoạt động kinh doanh xây dựng hệ thống đại lý, kênh phân phối rộng khắp nước, có dày dạn kinh nghiệm lĩnh vực văn phòng phẩm, nhiều khách hàng tin dùng, BITEX hứa hẹn lần khẳng định trở thành tên tuổi uy tín hành trình trao đến tay khách hàng sản phẩm Bút Pilot hàng đầu giới Tất dịng bút hãng Pilot BITEX cung cấp có chứng nhận nguồn gốc xuất xứ rõ ràng giúp khách hàng thêm yên tâm lựa chọn trải nghiệm, hạn chế tối đa việc mua phải sản phẩm chất lượng, giả, nhái trôi tràn lan thị trường ❖ Chọn lọc: Công ty Honda Việt Nam sử dụng có chọn lọc đại lý ủy nhiệm tồn quốc để phân phối sản phẩm Khi đưa dòng xe mới, đại lý ủy nhiệm Honda phân phối dịng xe Cơng ty, người tiêu dùng yên tâm tất đại lý ủy nhiệm Honda có phụ tùng hãng cơng ty Qua đại lý phân phối dịng sản phẩm trung gian, Honda xây dựng quan hệ tốt đến với khách hàng danh tiếng mình, kiểm sốt tốt sách marketing phân phối đại lý ủy nhiệm Nhờ hình thức phân phối có chọn lọc mà diện sản phẩm thị trường không bị hạn chế, phụ thuộc hình thức phân phối độc quyền Hầu hết sản phẩm Honda phân phối bán lẻ đại lý ủy nhiệm từ phụ tùng sản phẩm hoàn chỉnh xe máy Hơn 20 năm thâm nhập phát triển thị trường Việt Nam, với hình thức phân phối chọn lọc mở rộng thị trường khắp nước, đưa người tiêu dùng gần gũi dễ tiếp cận với dịng sản phẩm mình, Honda thật chiếm lĩnh lòng tin khách hàng nước ta ❖ Rộng rãi: OMO sản phẩm thuộc tập đoàn Unilever vào thị trường Việt Nam từ năm 1995 Unilever vào Việt Nam định đưa hệ thống tiếp thị phân phối toàn quốc với sản phẩm bật OMO, bao qt 100.000 địa điểm Do cơng việc OMO phải ngày tiếp cận đưa sản phẩm đến nhiều nhà phân phối tốt Hiện nay, OMO áp dụng hình thức: • Kênh truyền thống: Quan hệ mua bán thành viên kênh hình thành cách ngẫu nhiên thị trường theo chế thị trường tự Họ mua sản phẩm OMO từ người bán bán hàng cho OMO sử dụng kênh phân phối giúp cho sản phẩm xuất rộng rãi phủ sóng khắp nơi từ • Kênh phân phối đại: Qua hệ thống siêu thị Metro, BigC, Coop mart, Maximax,… Nhờ có mạng lưới phân phối tiếp thị toàn quốc bao quát 100.000 địa điểm, Unilever khắc phục khác biệt thời gian địa điểm quyền sở hữu người sản xuất với người tiêu dùng • Bán lẻ trực tuyến: nhân viên bán hàng đến cửa hàng bán lẻ theo tuyến Những nhân viên có nhiệm vụ chào đơn đặt hàng mới, giới thiệu sản phẩm, giao hàng, cấp tín dụng cho ngân hàng Các điểm bán lẻ OMO cấp tủ trưng bày hàng năm sử dụng tối đa khơng gian cho cửa tăng tính bắt mắt sản phẩm Ngồi ra, cơng ty cịn giúp đỡ cửa hàng phân phối dàn xếp khoản cho vay, phương tiện lại, đào tạo quản lý tổ chức bán hàng Bài 10: Ví dụ minh họa hình thức bán lẻ ❖ Hình thức bán lẻ phân theo quyền sở hữu: Cửa hàng bán lẻ độc lập: Cửa hàng hoạt động theo hình thức cá nhân hay hộ gia đình tiệm nhỏ khu dân cư phụ vụ mặt hàng sinh hoạt tiêu dùng hàng ngày (các tiệm tạp hóa nhỏ lẻ khu, xóm,…) Doanh nghiệp bán lẻ gồm nhiều cửa hàng: Cà phê Trung Nguyên với nững cửa hàng nhỏ lẻ có mặt khắp tỉnh nước ngồi nước với hình thức nhượng quyền Cửa hàng bán lẻ người sản xuất làm chủ: Công ty- nhà sản xuất giày dép Bitis ngồi áp dụng mơ hình kênh phân phối truyền thống thành lập cửa hàng trực tiếp tiếp thị trưng bày cao cấp làm chủ quản lí nhằm đưa sp đến tay người tiêu dùng cách "trực diện" nhất, không thông qua trung gian Doanh nghiệp bán lẻ cổ phần: Điển hình Walmart (tập đồn đa quốc gia Mỹ, doanh nghiệp chuyên bán lẻ, theo chế cổ phần) Walmart có mặt hầu hết số chứng khốn Mỹ Dow Jones, S&P 500 S&P 100 Doanh nghiệp bán lẻ liên doanh: Cuối năm 2014, Aeon tuyên bố liên doanh với chuỗi siêu thị lớn Việt Nam, phía Bắc, phía Nam Fivimart Citimart Aeon nắm giữ 49% liên doanh Aeon-Citimart, Aeon khơng gặp khó khăn thủ tục mở điểm bán thay chạy xin hàng chục giấy phép mở chờ duyệt Cửa hàng bán lẻ phủ làm chủ: KGC tập đoàn nhân sâm Hàn Quốc lớn giới với góp vốn phủ, KGC với thương hiệu “Sâm Chính Phủ” thành lập văn phòng chi nhánh hệ thống phân phối, cửa hàng bán lẻ khắp giới Cửa hàng bán lẻ hợp tác xã làm chủ: Co.opmart hệ thống siêu thị bán lẻ Việt Nam trực thuộc Liên hiệp Hợp tác xã Thương mại Thành phố Hồ Chí Minh (Saigon Co.op) Co.opmart doanh nghiệp có nhiều siêu thị Việt Nam, với 110 siêu thị đại siêu thị (bao gồm Co.opXtra Co.opXtraplus) phủ khắp nước ❖ Hình thức bán lẻ cửa hàng: Cửa hàng chuyên doanh: Bán dòng sản phẩm hẹp chuyên sâu cửa hàng chuyên đồ chơi trẻ em My Kingdom, cửa hàng chuyên bán vòng tay, phụ kiện, Siêu thị: Bán nhiều loại hàng hóa, khách hàng tự phục vụ giá thấp thị trường Coop mart, BigC, Cửa hàng bán lẻ hạ giá: vài store bán giày sneakers loại fake, rep 1:1 (sản phẩm dư thừa, lỗi, sai quy cách), số cửa hàng thuộc sở hữu nhà sản xuất người sản xuất điều hành, chấp nhận hạ giá để bán sản phẩm Cửa hàng bán lẻ giá thấp: Bán sản phảm với giá thấp chấp nhận mức lời thấp để bán khối lượng lớn Các cửa hàng bán lẻ giá thấp Miniso Mumuso bán đa dạng loại hàng hóa, từ hàng tiêu dùng mỹ phẩm mặt hàng thời trang, điện tử Phòng trưng bày Catalogue: Người mua xem lựa chọn mua sản phẩm qua catalogue Ở thường bán loại sản phẩm hàng hiệu, lưu thơng nhanh, giá trị cao đồ kim hồn, dụng cụ điện, máy ảnh, thiết bị thể thao…Điển showroom Honda trưng bày mẫu xe hãng sẵn sàng phục vụ nhu cầu xem mua khách hàng ❖ Hình thức bán lẻ không qua cửa hàng: Bán lẻ trực tiếp: Bán trực tiếp trước thường người bán hàng rong thực ngày hình thức áp dụng, đặc biệt cho hàng tiêu dùng Hoạt động bán trực tiếp thực dứới hình thức bán lưu động nhà hàng, lưu động xe bán nhà,… Bán lẻ qua mạng viễn thông bưu điện: Là hình thức bán lẻ thực đơn hàng qua bưu điện, tín dụng, điện thoại, E-mail cửa hàng gốm sứ Bát Tràng, cửa hàng bán máy tính Blue Sky, dịch vụ điện hoa, bán sách qua mạng Bán hàng qua máy tự động: Hình thức áp dụng cho loại sản phẩm thông dụng như: thuốc lá, nước giải khác, bánh kẹo, báo chí, sách vở… dịch vụ khác như: rút tiền tự động, Bán hàng tự động hình thức bán hàng tiện lợi tốn kém, phải thường xuyên nạp hàng máy bán hàng tự động đặt nhiều địa điểm phan tán như: nhà máy, công sở, khách sạn, nhà hàng, xăng, sân ga, tàu xe sân bay phải phục vụ suốt ngày đêm NLMAR (Nhóm Liên Minh) Khi doanh nghiệp tái định vị? Giải thích cho ví dụ thực tế KN: Tái định vị thương hiệu hoạt động xác định lại vị trí thương hiệu thị trường, tương quan với đối thủ cạnh tranh, tâm trí khách hàng Thương hiệu sinh ra, tồn phát triển theo vòng đời thương hiệu Tùy thuộc vào yếu tố ngành nghề, phát triển cơng nghệ, văn hóa xã hội, quy định pháp luật liên quan… mà vịng đời thương hiệu có độ dài ngắn khác Ngay thương hiệu tồn thời gian dài dành yêu mến tin tưởng khách hàng hoạt động tái định vị cần thiết Tái định vị thương hiệu giúp giữ lại yếu tố khiến khách hàng yêu mến, nâng cấp thương hiệu theo hướng phù hợp với môi trường kinh doanh, chiến lược doanh nghiệp để phục vụ mục tiêu ngày phát triển doanh nghiệp Tái định vị thương hiệu cần thiết doanh nghiệp nằm hoàn cảnh: a Thương hiệu bạn có hình ảnh xấu, rối rắm, hay khơng phù hợp VD: Trên tồn cầu, Nestlé có nhãn cà-phê tiếng Redcup Đây nhãn hiệu đầu tư Các nhà quản trị Nestlé hy vọng chất lượng cà-phê tinh chất, công nghệ chế biến giúp Redcup chinh phục người tiêu dùng Việt Tuy nhiên, kỳ vọng mang lại thất vọng, Redcup phù hợp với thị trường khác Việt Nam, tên khơng chút ấn tượng Mới đây, Nestlé tiến hành tái định vị thương hiệu Recup cho đời nhãn hiệu “Cà-phê Việt”.Với thành phần công thức pha chế không khác biệt nhiều so với Redcup, khoác áo mới, Cà-phê Việt để lại ấn tượng Với slogan Bạn đủ mạnh để thử? –> Sáng tạo câu định vị thương hiệu Cùng hình ảnh nhãn hiệu chàng trai mạnh mẽ, đại xuất đầy khiêu khích, Cà-phê Việt tạo dấu hiệu nhận biết tốt tâm trí khách hàng Hơn thế, tên nhãn hiệu người tiêu dùng Việt chấp nhận dễ dàng.Rõ ràng, việc Nestlé thay đổi chiến lược để tái định vị thương hiệu chứng tỏ: Dù nhãn hiệu hàng đầu, xa lạ với người tiêu dùng địa phương cách tốt thay đổi b Lợi mà thương hiệu bạn ‘sở hữu’ tiến hóa từ lợi khác biệt hóa lên lợi chi phí thâm nhập VD: Pacific Airlines đổi tên thành Jetstar Pacific, sau tái định vị thương hiệu hãng hàng không giá rẻ từ năm qua Luôn nhấn mạnh vào giá tập trung định vị thương hiệu giá c Doanh nghiệp bạn mở rộng thương hiệu để thu hút khách hàng cần phân khúc mà định vị thương hiệu khơng hiệu VD: Nói đến tên FPT, người tiêu dùng nghĩ đến thương hiệu ngành IT số Việt Nam Quá khứ Nhưng sau thời gian theo đuổi nhiều ngành nghề khác nhau, FPT “tái định vị thương hiệu” họ trở thành thương hiệu đa ngành nghề Cơ cấu doanh thu năm 2011 cho thấy nhóm sản phẩm cốt lõi ICT (cơng nghệ thơng tin viễn thơng) cịn chiếm 41% cấu doanh số FPT Và 59% lại đến từ hoạt động thương mại phân phối sản phẩm khác d Doanh nghiệp bạn thâm nhập vào ngành kinh doanh định vị khơng cịn phù hợp VD: Vinacafé trước tập trung vào càphê hòa tan, “nhường” hẳn thị trường càphê rang xay nội địa cho sở sản xuất nhỏ Hơn nữa, nguồn nguyên liệu trước thiếu, có đơn vị sản xuất sử dụng chất “độn” thay càphê, chí dùng hóa chất tạo màu, tạo mùi Điều phần làm ảnh hưởng đến hình ảnh càphê Việt Nam đặc biệt, ảnh hưởng tới sức khỏe người tiêu dùng Đó lý mà Vinacafé ý đến thị trường càphê rang xay e Một đối thủ cạnh tranh với ưu vượt trội tham gia vào thị trường VD: Sau Starbucks xâm nhập thị trường Việt Nam Trung Nguyên nhấn mạnh vào “Starbucks người khổng lồ không sắc” tái định vị thương hiệu café Trung Nguyên sắc café Việt Trình bày khái niệm thị trường theo quan niệm Mar Giới thiệu bốn nhóm tiêu thức để phân khúc thị trường hàng tiêu dùng ví dụ minh họa Hãy chọn sản phẩm tiêu dùng cụ thể tiến hành phân khúc thị trường cho sản phẩm chọn theo tiêu thức thích hợp Theo bạn phân khúc thị trường có khách hàng khơng? Giải thích rõ lý nêu ví dụ minh họa KH: Thị trường bao gồm khách hàng khách hàng tiềm mong muốn cần sản phẩm cụ thể đó, họ sẵn sàng trao đổi đề có sản phẩm Giới thiệu bốn nhóm tiêu thức để phân khúc thị trường hàng tiêu dùng ví dụ minh họa - - - Phân khúc theo địa lý (tt nội địa – tt giới, tt miền Bắc – Trung – Nam, tt thành thị - tt nông thơn) VD: Các tập đồn đa quốc gia Acecook, muốn bán hàng Việt Nam phải sử dụng bao bì có in chữ tiếng Việt Bên cạnh đó, mùi vị, vị thức ăn phải phù hợp với vị người Việt Phân khúc theo đặc điểm xã hội học (tuổi tác, giới tính, qui mơ gia đình, tình trạng hơm nhân, thu nhập, nghề nghiệp) VD: Đông Á Bank phân khúc thị trường theo nghề nghiệp (Thẻ "Doctor card" dành cho khách hàng có nghề nghiệp bác sĩ) Phân khúc theo tâm lí (thái độ sống, cá tính, lối sống) VD: Thương hiệu Asus phân khúc thị trường theo nhu cầu người dùng, dòng máy Vivobook dành cho học sinh, sinh viên, dòng máy Zenbook dành cho doanh nhân Phân khúc theo hành vi tiêu dùng (tình mua hàng, lợi ích tìm kiếm, loại khách hàng, mức độ sử dụng) VD: Các thương hiệu thời trang phân khúc thị trường theo thời gian mua hàng mà cho sưu tập theo mùa (thời trang mùa đông, thời trang mùa xuân, thời trang mùa hè, thời trang mùa thu, ) Hãy chọn sản phẩm tiêu dùng cụ thể tiến hành phân khúc thị trường cho sản phẩm chọn theo tiêu thức thích hợp (sản phẩm Vinamilk – tài liệu chương – câu 3) Theo bạn phân khúc thị trường có khách hàng khơng? Giải thích rõ lý nêu ví dụ minh họa - Khái niệm phân khúc thị trường Khách hàng cá nhân hay tổ chức mà doanh nghiệp hướng nỗ lực Marketing vào Họ người có điều kiện định mua sắm Khách hàng đối tượng thừa hưởng đặc tính, chất lượng sản phẩm dịch vụ Việc phân khúc dựa vào giống nhu cầu, hành vi nhóm khánh hang Như có trường hợp phân khúc có người Ví dụ: cơng ty sx đồ gia dụng Elmich phân khúc dựa vào đặc điểm mua hàng (chính sách mua hang, tần suất mua hang, quy mô đặt mua hang, ) Elmich sản xuất cung cẩp chảo thuộc nhãn riêng phổ thông Select với giá 125.000đ độc quyền cho SaiGon Co op (đây phân khúc dựa vào đặc điểm mua hàng có KH Elmich) SaiSon Co op mua hang sản xuất Elmich với số lượng lớn với sách độc quyền Đồng thời phân khúc dựa vào đặc điểm mua hang Elmcich người mua số lượng ít, tần suất mua hay gọi người tiêu dung qua kênh bán trực tiếp qua cửa hang, đại lí, web, trưng bày showroom Tính hình thức định giá phân biệt (Discriminatory pricing) Với hinh thức, nêu ví dụ minh họa Hãy nêu điều kiện áp dụng định giá phân biệt (tài liệu chương – câu 5) Định vị thị trường gì? Trình bày phương pháp định vị sản phẩm sau: Định vị dựa thuộc tính sản phẩm; Định vị dựa lợi ích sản phẩm đem lại cho khách hàng; Định vị dựa công dụng ứng dụng sản phẩm; Định vị dựa đời - người sử dụng: Định vị so sánh với đối thủ cạnh tranh, Định vị theo chung loại sản phẩm Ở phương pháp, nêu ví dụ minh họa KN: Định vị thị trường sử dụng nổ lực Marketing để xây dựng hình ảnh khác biệt sản phẩm, nhãn hiệu DN để chiếm ví trí tâm trí khách hàng mục tiêu Trình bày phương pháp định vị sản phẩm sau: a Định vị dựa vào thuộc tính sản phẩm: Dn định vị vào khác biệt sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh (giá, chất lượng, bao bì, dịch vụ đặc tính khác biệt sp) VD: Thương hiệu mì gói Kokomi tập trung định vị vào tính chất dai sản phẩm, slogan Kokomi “Dai ngon sợi” số công ty thương hiệu thành công việc gán đặc tính sản phẩm hay dịch vụ tâm trí khách hàng: Crest - Cavities (ngừa sâu răng); Mercedes - Engineering (thiết kế kỹ thuật); BMW - Driving (truyền động); Domino’s - Home Delivery ( giao hàng tận nhà); b Định vị dựa vào lợi ích mà sp đem đến cho khách hàng: DN cho khách hàng thấy lợi ích khách biệt nhận từ sp VD: Clear hướng tới thương hiệu dầu gội đầu trị gàu, mang lại cảm giác mát lạnh, sảng khoái sau sử dụng; Nước tăng lực Number 1- Cuộn trào sảng khoái - Bật tung lượng Dr Thanh – “Thanh lọc thể, khơng lo bị nóng”, Bột giặt Tide định vị tập trung vào lợi ích trắng sáng quần áo sau sử dụng sản phẩm, với slogan “Đã trắng phải trắng Tide” c Định vị công dụng Sp: Dn vào ứng dụng độc đáo sản phẩm cung cấp VD: Sơn Nippon – Sơn đâu đẹp, mỹ phẩm Olay – Xóa mờ vết nhăn, da săn hơn, làm nhỏ lỗ chân lông, làm mờ vết nám tàn nhang,… d Dựa đối tượng người sử dụng: DN tập trung vào thông điệp SP dành riêng cho đối tượng khách hàng cụ thể mà DN quan tâm, cá tính người sử dụng VD: X – men – dầu gội dành cho nam, Passiona – cà phê cho phái đẹp, Vinamilk My Joy- Phong cách con, nhắm đến đối tượng tuổi teen, với thông điệp “Hãy Teen ngày hôm nay, tràn đầy lượng, tự tin cá tính, kết nối vươn cao, học hỏi - sáng tạo không ngừng, sống theo mơ ước đam mê Hãy làm cho bố mẹ tự hào sẵn sàng để thay đổi giới theo phong cách mình.” e Định vị so với đối thủ cạnh tranh: định vị dựa khác biệt tách biệt với sản phẩm với cạnh tranh VD: Các thương hiệu giặt tẩy thường xuyên đối đầu với để chứng tỏ có sức mạnh tẩy rửa tốt ngành hàng kem đánh sản phẩm tìm cho đặc tính riêng biệt, tăng khả cạnh tranh Chẳng Crest- ngừa sâu răng, Aim- hương vị, Ultrabrite – làm trắng răng, close-up – bảo vệ thở Hỗn hợp chiêu Thị (pro motion - mix) gồm hoạt động nào? Giới thiệu khái niệm hoạt động cho ví dụ thực tế minh họa Các doanh nghiệp nhỏ vừa Việt Nam có cần thiết phải sử dụng tất hoạt động hon hop chiều thị chiến lược Marketing không? Vi sao? Thế hội marketing Việc xác định hội Marketing mang đến lợi ích cho nhà kinh doanh? Hày trình bày cách thức phát năm bắt hội marketing tính cách thức, nêu ví dụ thực tế minh họa * KN: Cơ hội Mar điều kiện thuận lợi để doanh nghiệp tiếp cận Kh tiềm năng, người có nhu cầu với sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp * Vai trò: - Cơ hội tiếp thị số quan trọng cho tổ chức B2B Tổ chức bạn có nhiều hội, bạn có nhiều khách hàng việc kinh doanh trở nên hiệu - Nắm bắt hội doanh nghiệp tạo phễu bán hàng, thu hút khách hàng tiềm nhiều Bạn biết vấn đề họ, biết bạn cung cấp giải pháp biết họ có khả để mua sản phẩm giải pháp bạn *Cách thức nhận biết: cách phân tích để xác định hội Mar Phân khúc người tiêu dùng Để hiểu nhu cầu người tiêu dùng, bạn phải xác định phân khúc người tiêu dùng có chung đặc điểm Những đặc điểm tuổi tác, giới tính, nơi cư trú, trình độ học vấn, nghề nghiệp mức thu nhập lối sống, thái độ, giá trị động lực mua Biến số tuổi tác, giới tính, nơi cư trú, trình độ học vấn, nghề nghiệp mức thu nhập giúp ước tính số lượng khách hàng tiềm mà doanh nghiệp có Một ví dụ cách phân khúc giúp xác định hội thị trường Aguas Danone – cơng ty nước đóng chai Argentina Vài năm trước doanh số bán hàng công ty giảm họ tìm kiếm sản phẩm Aguas Danone xác định hai trình điều khiển sau tiêu thụ đồ uống không cồn: sức khỏe hương vị Nước đóng chai coi khỏe mạnh khơng cung cấp thuộc tính hương vị tốt Nước giải khát nước ép có vị ngon, cho có nồng độ calo cao Cơng ty phát hội kinh doanh cho thức uống lành mạnh cung cấp sức khoẻ hương vị Kết là, họ tung nước uống đóng chai hương vị Ser với thành công lớn Theo liệu từ Euromonitor International, Aguas Danone công ty hàng đầu việc giảm lượng nước đóng chai có hương vị Argentina kể từ mắt vào năm 2002, đánh bại gã khổng lồ Coca Cola Nestlé Phân tích tình mua hàng Các tình mua hàng phải kiểm tra để khám phá hội mở rộng Các câu hỏi cần hỏi xem xét phân tích mua hàng là: - Khi người mua sản phẩm dịch vụ chúng tôi? - Mọi người mua hàng đâu? - Làm để họ trả tiền? Nhìn vào kênh phân phối, phương thức toán tất trường hợp khác liên quan đến định mua hàng hướng dẫn bạn cách người tiêu dùng mua cách bạn định vị sản phẩm cách thích hợp Cung cấp lựa chọn mua sắm mang lại hội kinh doanh nhiều từ khách hàng Ví dụ, Amazon gần phát hành Amazon Cash Mỹ, cho phép người tiêu dùng khơng có thẻ tín dụng để mua sắm trực tuyến cách thêm tín dụng vào tài khoản Amazon cá nhân họ Điều giúp mở rộng hội kinh doanh thương hiệu mở rộng cho tệp khách hàng khơng có thói quen chi trả thẻ tín dụng 3.Phân tích cạnh tranh trực tiếp Phân tích cạnh tranh cách để phát hội Mar– Ý tưởng Mar lạ (Ảnh: SUNO) Ngồi việc phân tích tình hình nhu cầu mua hàng, điều quan trọng phải phân tích nguồn cung Biết đối thủ thị trường nơi bạn cạnh tranh điều quan trọng đánh giá hội Mar Các câu hỏi liên quan trường hợp là: - Các sản phẩm thương hiệu ngành dẫn đầu? - Lý sao? Các giá trị đối thủ cạnh tranh cung cấp gì? cạnh tranh doanh nghiệp gì? Ví dụ hãng hàng hàng khơng Vietjet vào thị trường Việt Nam Tại thời thời đó, Vietnam Airline “ơng trùm” ngành hàng khơng Việt Nam Tuy nhiên, hãng Vietjet nhắm tới thị trường khách hàng tầm trung với định vị hãng hàng không giá rẻ Dù thành lập từ năm 2011, hãng hàng không giá rẻ Vietjet chiếm tới 40% thị trường nội địa Hãng trở thành đối thủ “đáng gờm” Vietnam Airline Phân tích cạnh tranh gián tiếp Cơ hội Mar tìm thấy cách phân tích sản phẩm thay Loại phân tích giúp thiết lập lợi cạnh tranh với đối thủ cạnh tranh gián tiếp cung cấp thông tin chi tiết hội tăng trưởng bổ sung Phân tích sản phẩm dịch vụ bổ sung Các công ty nên theo dõi hiệu suất sản phẩm công ty khác, bổ sung cho họ Ví dụ, cơng ty đóng gói nên giám sát việc bán sản phẩm mà có khả đóng gói, công ty sản xuất máy pha cà phê nên thu thập hiểu biết phát triển loại cà phê khác Xu hướng thị trường bổ sung cần xem xét đưa định đầu tư Phân tích thị trường nước ngồi Khi cơng ty hoạt động thị trường trưởng thành bão hòa, việc khám phá quốc gia khác dẫn đến hội Mar khác Thị trường quốc gia khác phát triển cấp độ khác nhiều lý do, bao gồm chênh lệch mức độ phát triển kinh tế thói quen địa phương Biết tiến hóa tiêu thụ bình qn đầu người sản phẩm định quốc gia cụ thể phục vụ báo trưởng thành vòng đời sản phẩm Có thơng tin quy mơ thị trường đối thủ cạnh tranh nước khác giúp ước tính tiềm kinh doanh Ngồi việc bán sản phẩm, bạn điều tra xảy nước phát triển thói quen tiêu dùng Ví dụ: Tỷ lệ phần trăm người sử dụng điện thoại thông minh để toán cho giao dịch mua họ bao nhiêu? Thị phần nhãn hiệu riêng ngành gì? Câu trả lời cho câu hỏi nước phát triển phục vụ số tiềm mà số có quốc gia riêng Mặt khác, việc theo dõi xảy quốc gia khác dẫn đến sản phẩm dịch vụ thiếu thị trường bạn Phân tích mơi trường Các hội thị trường xác định cách phân tích thay đổi mơi trường với phát triển công nghệ khoa học tạo hội Mar Ví dụ, tăng trưởng thâm nhập Internet điện thoại thông minh cho phép cơng ty có mơ hình kinh doanh Airbnb Uber xuất Theo Euromonitor International, tỷ lệ thuê bao internet di động cho thuê bao điện thoại di động giới 20% năm 2011, đạt 53% năm 2016 Và tồn cầu có 17% hộ gia đình sở hữu điện thoại thơng minh năm 2011, tỷ lệ đạt 45% 2016 Ngoài điện thoại di động Internet, trí tuệ nhân tạo, rơ bốt, internet vật, công nghệ sinh học nguồn lượng tái tạo cung cấp nhiều hội kinh doanh.Những thay đổi khuôn khổ pháp lý quốc gia tạo hội Sử dụng phân tích SWOT để xác định hội Mar Phân tích SWOT cơng cụ phân tích chiến lược phổ biến Nó tập trung vào bốn yếu tố ảnh hưởng đến doanh nghiệp bạn: điểm mạnh điểm yếu doanh nghiệp bạn, hội mối đe dọa đối mặt với Phân tích SWOT thường cung cấp cho bạn thơng tin có giá trị doanh nghiệp bạn giúp bạn xác định hội mar triển vọng mà bạn có khả khai thác * Các bước tìm kiếm hội kinh doanh lạ độc đáo 1.Tìm kiếm ý tưởng Mar từ nơi quen thuộc, thứ tầm thường Một ý tưởng độc đáo nghĩa phải xuất phát từ sản phẩm nhiều tiền hay người khác biệt Bạn khởi nghiệp với ý tưởng dựa cảm hứng từ việc mà bạn trải nghiệm Chỉ có sản phẩm, việc quen thuộc giúp bạn hiểu mối quan hệ thiết thực bạn, từ bạn đưa phán đoán đắn cho ý tưởng độc đáo 2.Nhận hội từ điều nhỏ bé Đừng nghĩ đến điều viển vông, hội đến từ điều nhỏ bé Đã bạn nghĩ, nhân viên bồi bàn hiểu nhu cầu khách hàng phát triển thành chuỗi nhà hàng gây dựng Đừng đánh giá thấp điều nhỏ bé, đơn giản xunng quanh Hãy bắt đầu với ý tưởng kinh doanh rõ ràng từ việc bé trước, bạn hiểu đường ý tưởng hội để bạn kinh doanh xây dựng cho riêng 3.Tăng, giảm hợp lý giúp hội kinh doanh bạn thành công Đừng tham lam nghĩ nhiều tốt Ví dụ shop quần áo ban đầu họ nhập quần áo bán chạy, sau lại thấy phụ kiện tạo doanh thu nên họ bán thêm phụ kiện, họ lại bán thêm mũ, nón, thắt lưng,… Có nhiều lựa chọn khiến khách hàng bị phân tâm khơng định hình shop bán Xét theo chiều người lại, việc tối giản mặt hàng, tập trung vào thứ làm bạn nhiều hội phát triển lĩnh vực Do đó, q trình phát triển hình thành ý tưởng kinh doanh cần cân nhắc kỹ để tăng giảm cho phù hợp 4.Đánh giá tính khả thi ý tưởng kinh doanh Một ý tưởng kinh doanh thành công tỉ lệ thuận với số tiền mà kiếm Với tiêu chuẩn đó, bạn sử dụng phương pháp “từ lên trên” để tính tốn hợp lý chi phí, đơn giá sản phẩm, tỉ lệ lời lãi tính theo phương pháp “từ xuống dưới” hình thức tìm kiếm mạng tổng quy mơ thị trường bao nhiêu, thiết lập mục tiêu rõ ràng tính chi phí cuối thật cụ thể Dĩ nhiên thực hai phương án khác cho số liệu không giống Đối với cách thứ nhất, làm tỉ mỉ hiệu thành cơng cao, cịn theo hình thức thứ hai coi hình thức mạo hiểm tạo động lực lớn biết tiềm thị trường Nhớ ý tưởng phải có cá tính đừng bỏ qua hội kinh doanh đến Ý tưởng kinh doanh mà bạn thực cần phải có cá tính riêng Khơng có điều hồn hảo tuyệt đối lần đầu, nên để thực bạn phải có lịng kiên trì, nhẫn nại, tin tưởng tuyệt đối vào đường Henry Ford có câu nói trấn động giới “Nếu hỏi người chưa biết ô tô chắn họ nói tơi muốn có ngựa chạy nhanh hơn” Đây lý mà bạn giữ lập trường làm điều mà người khác chưa nhìn thấy, có hội kinh doanh đến gần nắm bắt lấy phát triển thật nhanh vững mạnh Hãy phân tích đa thức đồ cấu thành sản phẩm: sản phẩm cốt lỗi (core product), sản phẩm thực (actual product), sản phẩm bố sung (augmented product) Chọn phẩm phần tích ba cấp độ sản phẩm đó, Lý thuyết "cán đo sản phẩm" giúp doanh nghiệp cung cấp sản phẩm thỏa mãn khách hãng cao nào? Cấp độ 1: Sản phẩm cốt lõi Khi sáng tạo mặt hàng nhà sản xuất phải nghiên cứu tìm hiểu người mua cần gì? Họ cần mua gì? Sản phẩm thõa mãn điểm lợi ích cốt yếu mà khách hàng theo đuổi gì? Đó giá trị mà nhà kinh doanh bán cho khách hàng Ví dụ bạn gái muốn mua son mơi ngồi việc chọn màu son bạn gái cịn quan tâm đến lợi ích khác mà son mơi mang lại như: độ dưỡng ẩm son làm môi không bị khô,dưỡng môi,lâu phai màu,độ bóng làm tăng quyến rũ đơi mơi chẳng hạn… Ơng Charles Revson – người đứng đầu cơng ty Revolon Inc tuyên bố: “ nhà máy sản xuất mỹ phẩm, cửa hàng bán niềm hy vọng” Cấp độ 2: Sản phẩm thực Sản phẩm thực yếu tố phản ánh có mặt thực tế hàng hóa gồm: • Các đặc tính • Bố cục bề ngồi • Đặc thù • Tên nhãn hiệu cụ thể đặc trưng bao gói Khách hàng dựa vào yếu tố để tìm mua sản phẩm phân biệt hàng hóa hãng so với hãng khác Còn nhà sản xuất khẳng định diện thị trường Cấp độ 3: Sản phẩm bổ sung Cấp độ bao gồm yếu tố dịch vụ khách hàng chăm sóc khách hàng nhằm giúp cho khách hàng thỏa mãn hơn, hài lòng trải nghiệm sản phẩm Đó dịch vụ như: • Tính tiện lợi cho việc lắp đặt • Những dịch vụ bổ sung sau bán • Điều kiện bảo hành • Điều kiện hình thức tín dụng Chính nhờ yếu tố đánh giá mức độ hoàn chỉnh khác nhận thức người tiêu dùng mặt hàng nhãn hiệu cụ thể Ví dụ: sản phẩm hồn chỉnh cơng ty bao gòm thái độ quan tâm với khách hàng, đưa hàng đến tận nhà, bảo hành đảm bảo hồn lại tiền hàng hóa thiếu chất lượng ... 100 Doanh nghiệp bán lẻ liên doanh: Cuối năm 2014, Aeon tuyên bố liên doanh với chuỗi siêu thị lớn Việt Nam, phía Bắc, phía Nam Fivimart Citimart Aeon nắm giữ 49% liên doanh Aeon-Citimart,... công sở, khách sạn, nhà hàng, xăng, sân ga, tàu xe sân bay phải phục vụ suốt ngày đêm NLMAR (Nhóm Liên Minh) Khi doanh nghiệp tái định vị? Giải thích cho ví dụ thực tế KN: Tái định vị thương hiệu... chia sẻ kinh nghiệm sương máu kiện “1000 CEO” Ví dụ minh họa loại sản phẩm thị trường? Theo bạn bước phát triển sản phẩm quan trọng nhất? Ví dụ minh họa sản phẩm thị trường ➢ Sản phẩm Thế giới:
Ngày đăng: 24/04/2021, 14:46
Xem thêm:
