Kinh thanh ve nghe thuat ban hang

KINH THÁNH VỀ NGHỆ THUẬT BÁN HÀNG NGUỔN HIẾN THỨC ĐẦY ĐỦ NHẤT VỀ CÁCH THỨC BÁN HÀNG HIỆU QUẢ JEFFREY GITOMER Thanh Tùng, Thu Huyền dịch Alphabook hiệu đính NHÀ XUẤT BẢN LAO ĐỘNG Xà HỘI Đánh máy tạo ebook: nhung612 www.thuvien-ebook.com Tôi muốn dành tặng cúôn sách gửi lời cảm ơn đặc biệt tới tất ngưởi mua sách người mua – người nói “Khơng” với Tôi vừa bán đựơc sách Bạn trở thành khách hàng Cảm ơn bạn mua sách Tôi trân trọng giúp đỡ ủng hộ bạn Tơi có mục địch tất khách hàng mà tơi có dịp phục vụ thông qua họat động tư vấn, phát biểu mang tính cam kết, họat động tình nguyện, qua việc viết sách Những thay đổi bán hàng (Sales move) Kinh thánh Nghệ thuật bán hàng (The Sales Bible): Giúp đỡ người Xây dựng quan hệ lâu dài Tìm kiếm điều thú vị Mục đích viết cúôn sách làm cho trở nên hữa ích đến mức bạn htấy cần phải thuyết phục 10 đồng nghiệp bạn bè người mua Hãy cho biết liệu tơi có đạt đựơc mục tiêu đặt với bạn hay khơng ? Vì bạn tất cà khách hàng q giá tơi, Tơi có hội để làm nhiều điều mà muốn …bán sách, viết sách, nói chuyện, giảng dạy Cảm ơn ! Giới thiệu tác giả Jeffrey Gitomer chuyên gia đào tạo bán hàng hàng đầu giới Ông tổ chức nhiều cụôc hội thảo, chủ trỉ gặp mặt khác hàng năm năm, thực chương trình đào tạo mạng bán hàng dịch vụ khách hàng Bạn gọi điện cho Jeffrey Gitomer theo số điện thọai…họăc gửi email tới địa salesman@gitomer.com Những người bán hàng thực nói Kinh thánh nghệ thuật bán hàng “Cuốn Kinh thánh nghệ thuật bán hàng Jeffrey Gitomer đầy ắp dẫn sáng tạo công cụ, kỹ thuật giúp bạn thóat khỏi bế tắc, tìm hướng đi, cuối bán hàng.” -“Người ý tưởng” Don Snyder www.DonTheIdeaGuy.com “Bạn hỏi Kinh thánh nghệ thuật bán hàng ư? Nó cịn lời răn dạy bán hàng Cách tiếp cận nghiêm túc Jeffrey nghệ thuật bán hàng sách mang lại tiền bạc cho cho đồng nghiệp cảu tôi.” -Chris Rohland Giám đốc Phát triển kinh doanh Tập địan truyền thơng Greenspun “Cho đến nay, Kinh thánh nghệ thuật bán hàng cuả Jeffrey Gitomer chứa đựng công cụ bán hàng hiệu mà thấy suốt 23 năm nghề -Greg Gilis Công ty thiết bị Loubat “Tôi đọc số báo vài sách Nghệ thuật bán hàng, lần cảm thấy sách viết riêng cho Tơi có cảm nhận đồng nghiệp tơi có chung cảm giác vậy.” -Jim Horvath Bates Container “Tất người kinh doanh liên quan đến bàn hàng bất lể danh hiệi họ Đây sáhc gối đầu giường cho tất người kinh doanh, từ tổng giám đốc điều hành nhân viên giao hàng.” -Ron Shelton Kỹ sư bán hàng Telcove MỤC LỤC PHẦN NHỮNG NGUYÊN TẮC, NHỮNG BÍ MẬT, TÍNH HÀI HƯỚC 1.1 Sự hình thành sách Giới thiệu “Điều không xảy ra” Cuốn sách đâu ? 8,5 cách thức để sử dụng sách Là người bán hàng, bạn người quan trọng giới kinh doanh Cách bán hàng cũ khơng cịn phù hợp… Bán hàng thành cơng nên kinh tế suy thóai Các ghi – đường dẫn đến thành công 1.2 Những nguyên tắc 39,5 nguyên tắc để thành công bán hàng Công thức thành công bán hàng….Aha!TM 1.3 Tại người bán hàng lại thất bại ? Có phải bạn sinh để bán hàng ? Không, Bạn học cách kiếm sống ! Bạn có gặp càm trở tinh thần tự áp đặt trách nhiệm cho khơng? Khách hàng muốn đối xử nào, cách trung thực Người bán hàng muốn đối sử nào, cách thành thật Những điều nhạy cảm… Bạn tìm thấy chúng ? 1.4 Những bí mật lớn Hàng đựơc bán nhiều qua quan hệ bạn bè quan hệ bán hàng Khách hàng tiềm bạn khách hàng bạn Bán hàng vào ngày thứ Hai… Cách đơn giản để bán hàng ? Bán hàng từ xuống TM! Mục tiêu cá nhấn bạn 1.5 Nghệ thuật hài hước – bí mật lớn Tơi tìm thấy điều thú vị hành trình bán hàng ! PHẦN CHUẨN BỊ GÂY NGẠC NHIÊN VỚI KHÁCH HÀNG 2.1 Nghệ thuật gây ấn tượng Yếu tố gây ấn tượng Sử dụng để giành hợp đồng lớn Bạn có sử dụng yếu tố gây ấn tượng ? Có nhớ tơi không ?Tôi người bán hàng… tất người bán hàng khác 2.2 Nghệ thuật đưa câu nói đầy thuyết phục Bây bạn ấn tượng câu nói đầy thuyết phục tơi PHẦN HÃY CHO PHÉP TƠI GIỚI THIỆU BẢN THÂN MÌNH 3.1 Nghệ thuật giới thiệu Bài quảng cáo cá nhân 30 giây… cách viết Bài quảng cáo cá nhân 30 giây…bạn truyền tải Có đựơc giới thiệu Đây cách tiếp c6ạn hòan hảo 3.2 Nghệ thuật chào hàng qua điện thoại “Không chào hàng” biển hiệu khôi hài bán hàng Tiếp cận người định gọi điện chào hàng Mở đầu quan trọng kết thúc Chào hàng thật thú vị…Nếu bạn nghĩ vậu Những yếu tố làm cho gọi chào hàng trở nên hiệu PHẦN THỰC HIỆN BÀI THUYẾT TRÌNH HỊAN HẢO 4.1 Nghệ thuật thuyết trình Bạn muốn bán hàng dễ dàng ? Trứơc tiên xây dựng hiểu biết lẫn 14,5 câu hỏi có việc xâu dựng tin cậy từ khách hàng 12,5 cách làm cho khách hàng đủ tin cậy để mua hàng Xây dựng tin cậy khách hàng đâu Những từ ngữ cần tránh với giá bán hàng Một cách thành thật Hãy tạo cách để đề nghị mua hàng Sự tiếp xúc trựctiếp khách hàng tiềm = bán nhiều hàng Bán hàng theo nhóm…hồn tịan khác với bán hàng cá nhân Bài thuyết trình bán hàng đựơc vi tính hóa kỷ 21 PHẦN SỰ PHẢN ĐỐI, KẾT THÚC, VÀ THEO ĐUỔIĐƠN HÀNG…CÓ ĐỰƠC CÂU TRẢ LỜI CÓ 5.1 Sự phản đối Liệu phản đối có thật sự kết thúc Những phản đối thực tế… Những giải pháp thực tế ! Ngăn chặn phản đối Một phương pháp để có bán hànt thuận lợi Vượt qua lọat phản đối… Bạn nói khách hàng tiềm nói…”Để tơi nghĩ đã” Bạn nói khách hàng tiềm nói rằng…”Chúng tơi thật chi hết tiền!” Bạn nói khách hàng tiềm nói “Tơi muốn tìm hiểu thêm từ hai nàh cung cấp nữa” Bạn làm khác hàng nói “Tôi muốn mua, giá cao” Bạn làm khách hàng tiềm nói với bạn…”Tơi cần chấp thuận văn phịng cơng ty” Bạn nói khách hàng tiềm nói…”Tơi phải bàn bạc điều với…” Bạn nói khách hàng tiềm nói…”Hãy quay lại sau sáu tháng nữa” 5.2 Nghệ thuật kết thúc 19,5 tín hiệu sớm bào hiệu khách hàng tiềm sẵn sàng mua hàng ? Khi bạn trả lời câu hỏi khách hàng tiềm năng, tránh từ - có khơng Làm để đưa câu hỏi kết thúc việc bán hàng ? Hai cách kết thúc kiểu “cún con” Cách 1…đơn giàn cưỡng lại Hãy dùng tráng miệng trứơc tiên Cách kết thúc hiệu giới kh6ng phải kết thúc Cách kết thúc hiểu biết 5.3 Nghệ thuật lịng kiên trì Khơng có hệ thống theo dõi? Khơng có bán hàng ? Cơng cụ bán hàng phần trình theo dõi khách hàng Hầu hết lần bán hàng thực sau bảy lần từ chối Bạn bán hàng kể từ bạn cịn nhóc ! Loại bỏ đối thủ cạnh tranh với gọi có giá 37 cent Máy fax tạo bán hàng bạn tận dụng sức mạnh Ồ, Khơng! khơng có thư thoại – AHHHHHHHHH !!!!! “Hãy để lại tin nhắn vui mừng gọi lại cho bạn”… Không ! Bạn hẹn gặp ?Hãy cố gắng nữa, sáng tạo PHẦN KẺ THÙ CẠNH TRANH VÀ NHỮNG TAI HỌA 6.1 Sự than vãn Khi người bán hàng xử tệ với khách hàng tiềm 18,5 đặc điểm thất bại nghề bán hàng 6.2 Cạnh tranh Hãy nhảy đối thủ ? Hãy ý bước chân bạn PHẦN KHÁCH HÀNG LÀ THƯỢNG ĐẾ 7.1 Dịch vụ khách hàng Bí mật dịch vụ khách hàng tuyệt hảo Ty Bond Dịch vụ khách hàng bật công cụ bán hàng hiệu Những phàn nàn khách hàng tạo bán hàng…nếu bạn xử lý chúng cách xác đáng PHẦN PHỔ BIẾN KINH TÂN ƯỚC 8.1 Nghệ thuật giao tiếp Cuộc họp hàng tuần cách bán hàng nơi tạo nhiều vụ làm ăn Thư bán hàng đẹm lại hiệu bạn viết Muốn bán nhiều hàng ? Hãy lắng nghe nhiều ! Học cách nghe từ….Đừng nói ! Có 100 tỷ kiểu người mua Chúng ta xem xét Hướng tới giao tiếp tích cực khơng lỗi lầm 8.2 Sách cho kỳ hội chợ 35,5 quy tắc để tổ chức thành công kỳ hội chợ Kế họach cho hội chợ hay cụôc triễn lãm Sau kỳ hội chợ, bạn theo dõi khách hàng ? PHẦN MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG …THÀNH CÔNGĐỰƠC TẠO NÊN BỞI SỰ LIÊN KẾT GIỮA CÁC MỐI QUAN HỆ 9.1 Nghệ thuật mạng lưới bán hàng Mạng lưới bán hàng …thách thức để trì thành cơng mối quan hệ Mạng lưới bán hàng 101…Cách trò chuyện với tất khách hàng mạng lưới bán hàng Những vấn đề thành công mạng lưới bán hàng Mạng lưới bán hàng 102…Cách lôi tất khách hàng mạng lưới bán hàng Những bí thành cơng Xây dựng mối quan hệ tốt đẹp nói chuyện với khách hàng mạng lưới bán hàng Những nguyên tắc thành công tham gia mạng lưới bán hàng Mạng lưới bán hàng phổ biến với người quan tâm đến Bán hàng thang máy Tầm cao mạng lưới bán hàng Lưu giữ, theo dõi khách hàng sử dụng mối quan hệ mạng lưới bán hàng để hiệu tối đa Mạng lưới bán hàng …Trị chơi thức PHẦN 10 LỜI TIÊN TRI VÀ LỘI NHUẬN 10.1Nghệ thuật lãnh đạo 8,5 phẩm chất nhà lãnh đạo Những đòi hỏi cho thành công người quản lý mạng lưới bán hàng Người quản lý cơng việc bán hàng giúp đỡ gây tổn thất Điều phục thuộc vào thân họ 10.2 Xu hướng Phát triển người bán hàng mới….người chưa bán hàng Bob Slavin làm với điều ? Rất nhiều 10.3 Nghệ thuật tiên tri Harvey Mackay Ben Blanchard tổ chức buổi hội thảo đáng nhớ… với thơng tin hữu ích Zig Ziglar gần thất bại, gần từ bỏ Gọi điện bán hàng bác sĩ gia đình gọi điện thăm bệnh PHẦN 11 NÂNG CAO THU NHẬP CỦA BẠN ! 11.1 Các số Con đường dẫn đến thành cơng PHẦN 12 TƠI CĨ THỂ CĨ LỜI CẦU NGUYỆN KHƠNG ? 12.1 Sự Người cha dạy cách bán hàng thành cơng mà khơng biết Viết lại tất thứ vào cuối ngày Quy tắc bán hàng Sự kết thúc mở đầu Hãy cam kết với thân ! Sau nói chuyện…Khi lớn lên Cám ơn quan tâm bạn PHẦN Những nguyên tắc, Những bí mật, tính hài hước Sự hình thành sách ˜ Lời giới thiệu “Điều khơng Xảy ra.” ˜ 8,5 cách thức sử dụng sách cha tơi đưa ví dụ , tơi quan tâm đến quy ết lớn lên tơi làm theo ví dụ Đây điều cần cân nhắc Đừng để luật sư lòng tham gây ảnh hưởng tới việc kinh doanh bạn Vào năm 1960 , sau 15 năm hoạt động thành công , công ty cha bị hỏa hoạn thiêu rụi hồn tồn Chúng tơi sửng sốt choáng váng Hai ngày sau , nhân viên bảo hiểm đến nhà với tờ ngân phiếu 750.000 đô la đền bù thiệt hại để cha xây dựng lại công việc kinh doanh Luật sư cha tơi gạt nói với cha tơi theo ông ta nghĩ , s ẽ đền bù triêu đô la Ba năm sau , cha tơi đ ền bù 333.000 la ,1/3 so vơi số tiền ơng luật sư địi hỏi Bài học học sau câu chuyện , luât sư người tư vấn pháp luật, người tư vấn kinh doanh , nhanh chóng chấp nhận thất bại bạn tiếp tục xây dựng lại sống Những học thường giúp tôi đối mặt với thất bại Đưa cách giải đơn giản Một đêm anh trai ngủ giường bị ngã xuống sàn nhà Anh xuống cầu thang gõ cửa phịng cha mẹ tơi rên rỉ “Bố , bị ngã khỏi giường ”.Cha đáp “ Trở lại giường , trai ” Thông thường cách giải vấn đề đơn giản lại cách hay Nhưng khó khăn nhân điều bạn tập trung vào rắc rối Thứ mà 10 ngàn đô giải ? Thỉnh thoảng từ trường trở nhà, tâm trạng khơng tốt Một ngày, tơi vừa đóng sầm cửa nhìn vật cách cau có , cha tơi hỏi “ Có vần đề với vậy, trai ?” cằn nhằn “ Một chút thơi ”.Cha tơi hỏi tiếp “ Thứ mà 10 ngàn đô la giải ” Tơi trả lời “Khơng có đâu ạ”.Và tơi nhận tơi khơng có vấn đề Việc mà 10 ngàn la khơng thể giải được? Lần sau, tự hỏi thân câu bạn rên rỉ lỗi đau bạn Nếu 10 ngàn đô la (hoặc tiền ) để giải vần đề bạn thực khơng có vấn đề Phải khơng ? Hãy nhìn đứa trẻ xe lăn Đó thực vấn đề ,còn bạn , bạn than vãn Viết lại tất thứ vào cuối ngày Mỗi đêm ngủ tiếng Tơi thức dậy với nổ, họat bát ngày Tôi không uống café vào buổi sáng, không lo lắng thứ tơi phải làm mát Tôi chuẩn bị cho ngày nhiều ý tưởng nhà tắm Bí ? từ Viết lại thứ Tôi để tập giấy viết cạnh giường ngủ Trước ngủ viết lại việc cần làm việc cần giải Mỗi lần viết lại thứ, thấy đầu óc thật thản Sự tự tinh thần điều tuyệt vời Nó tạo nhiều hội, thứu không xuất trí óc lộn xộn Nó tạo tần số rõ ràng từ tiềm thức cho cách giải ý tưởng mới, để bạn thỏai mái nằmg ngủ yên khúc gỗ Tôi làm công việc suốt 35 năm Nó thực hiệu Quy tắc bán hàng Phần cuối… Có quan điểm cần xác định rõ Có quy luật cần xác định rõ Có nhận thức cần xác định rõ Nhu cầu khách hàng Sự kết thúc mở đầu Như khách hàng triển vọng tôi… Bạn đọc mục báo hàng tùân báo doanh nghiệp gần nơi bạn Tôi đến thăm bạn Tơi đến nói chuyện với bạn việc bán hàng Tôi đến với dự định giúp đỡ bạn tạo dựng mối quan hệ lâu dài với bạn Tôi mang đến niềm vui làm người cười và… Tôi đến với dự định bán thứ cho bạn Tơi hy vọng bạn cảm thấy đến thăm Hãy cam kết với thân ! Trong 35 năm, tơi có chiến dịch riêng để trở thành người bán hàng giỏi giới Tôi âm thầm tự đề mục tiêu lần tơi nhận có mơn khoa học bán hàng – việc bán hàng lọat kỹ học hỏi lặp lại mà tơi ứng d ụng thành phong cách cá tính (Tôi nghe băng J.Douglas Edwards việc tiếp cận công việc bán hàng) Tôi biết trở thành người bán hàng giỏi nhất, tơi có thứ muốn Khi tơi kết hợp môn khoa học cách bán hàng với thái độ tính hài hước, tơi mở cho thân cánh cổng đ ể gặt hái thành vĩ đại Tôi viết sách (và tiếp tục viết mục báo hàng tùân tôi) để giúp đỡ, hướng dẫn bạn có thành cơng Dành 30 phút đọc “Các chiến dịch bán hàng” Hãy đọc chúng nhiều đọc chiến tranh tôn giáo Các chiến dịch bán hàng nói người tìm kiếm thành công sau họ tin tưởng vào…một thật tham vọng Họ coi cơng việc khó khăn nguy hiểm Cịn bạn ? Việc bán hàng khơng phải tín ngưỡng mà cách sống Nó khơng phá hỏng cụơc sống Nó khơng phá hỏng cụơc sống bạn; mà thế, hợp sống bạn Nó cải thiện cụơc sống chấp nhận triết lý sống để có lợi nhuận tối đa Nhân đôi thu nhập bạn Không phải điều viễn vông Nếu bạn định lên tới đỉnh cao, nguyên tắc đưa bạn lên đỉnh cao 11,5 nguyên tắc tạo chiến địch bán hàng thành cơng bạn Có thái độ tích cực trì Hầu hết người nghĩ họ có thái độ tích cực, thực chất họ lại khơng có Họ thường xun khơng phải ln ln có thái độ tích cực Earl Nightingale, băng tiếng, “Bí xa lạ nhất” tiết lộ bí thái độ tích cực: “ Chúng ta trở thành thứ nghĩ về…nhưng khơng phải quy tắc phải luyện tập ngày Mọi người không hiểu cốt lõi thái độ cảm xúc – trạng thái trí óc tự cảm Bạn hịan tịan điều khiển Chính bạn định thái độ bạn khơng phải bị ảnh hưởng xảy với bạn Đó khơng phải tiền hay thành cơng Đó cách bạn cống hiến thân theo cách bạn nghĩ Nhưng bạn lại cống hiến thân theo quy tắc ngày Bạn vươn tới thái độ tích cực cách nào? Bắt đầu vây quanh với ý nghĩ người tích cực Hãy tin tưởng bạn đạt điều Đừng nghe người khác nói bạn điên rồ - họ ghen tỵ với bạn Hãy bắt đầu thực hàng ngày Đề mục tiêu cam kết thực điều Đề dự án cho bạn thân bạn – Nếu mục tiêu bạn trước mặt bạn, thật dễ dàng để đạt chúng Có thể đạt đựơc mục tiêu hay không phụ thuộc vào tập trung bạn Càng tập trung, bạn đạt đựơc nhiều mục tiêu ü Cam kết với thân – Bạn có kế họach chưa: ngày nghỉ hay cụôc sống bạn ? Nếu bạn không tự tham gia thân mình, vật chất, tinh thần linh hồn để có thành cơng, bạn nhanh chóng thất bại ü Hài lịng thân bạn – Lập danh sách lợi ích đạt sau mục tiêu cảm giác thỏa mãn khó tả Nó cho bạn cảm giác thành công, tâm cảm hứng để đề thực mục tiêu Một gợi ý lớn…chỉ số lượng khách hàng định hàng ngày Một số lượng khách hàng bạn đánh giá, số lượng khách hàng bạn đạt Quyết định bạn cần ü thời gian ngày để đạt mục tiêu giai đọan ngắn (xu cho ngày, ounce cho ngày, bảng cho tuần, nhiều cụôc gọi cho ngày, nhiều đôla cho vụ làm ăn) làm điều với lượng nhỏ khách hàng ngày Cố để làm chủ môn khoa học cách bán hàng Học hỏi thứ việc bán hàng họăc thái độ vủa bạn ngày Ni dưỡng trí óc nhiều kiến thức giúp bạn bán hàng vụ làm ăn sau Nếu bạn muốn trở thành chuyên gia việc bán hàng, học thêm kỹ ngày Điều có nghĩa bạn học thêm 220 kỹ năm Nếu bạn bán hàng năm, bạn có 1.000 kỹ theo xếp bạn Thật ngạc nhiên biết bạn làm ngòai việc làm việc nhỏ nhặt ngày Nếu bạn dành 15 – 30 phút ngày học điều việc bán hàng đạt đến thái độ tích cực, sau năm bạn trở thành bàn hàng trưởng có thái độ tuyệt vời cụôc sống Lập kế họach quan hệ mạng lưới bán hàng thực điều Để kế họach năm để tìm hiểu người tạo dựng cơng việc kinh doanh bạn Quan hệ mạng lưới bán hàng phương pháp nhanh nhất, chắn để nâng cao doanh số bán hàng nâng cao tầm vóc bạn Là người lãnh đạo Tìm kiếm cố gằng đứng vào vị trí lãnh đạo Điều hành tổ chức, nói chuyện trước nhóm người dân, viết báo cho tờ báo địa phương Mọi người thích kinh doanh với người lãnh đạo Tham gia vào tổ chức bạn Lựa chọn tổ chức từ thiện thay hội đồng xứng đáng để bạn bị thời gian góp cơng sức vào tổ chức Bạn lớn mạnh thành công tiếng tăm, quan trọng hơn, bạn cảm thấy tuyệt vời sống để giúp đỡ người khác Tìm hiểu khách hàng triển vọng công việc kinh doanh họ trước bạn gọi điện bán hàng Thu thập thông tin bạn cần để có hẹn thơng minh có ảnh hưởng tơi khách hàng Sử dụng hướng dẫn để đảm bảo điều đó: Hỏi người mua câu hỏi mà có người biết câu trả lời Hãy ghi nhớ tất bạn làm Có ý tưởng sáng tạo cho cụơc gọi bán hàng Khuyến khích người sống để mơ mộng biến giấc mơ thành mục tiêu bạn Việc làm cống hiến bạn tạo cảm hứng cho người khác Lời nói bạn đựơc ghi nhớ bạn ủng hộ họ điều bạn làm cho họ Họ có nói bạn sau bạn khỏi không ? Giúp đỡ người khác Khi bạn xây dựng tin tưởng tảng qúa trình bán hàng, biểu tượng đồng hành chìa khóa làm cho khách hàng có động lực định đủ tự tin để mua hàng bạn Ý nghĩa cảu triết lý là: Kinh doanh người khác, Nó hiệu cơng cụ bán hàng bạn tưởng tượng trung tìm kiếm hội Sự tập trung quan trọng ? Năm 1982, sau buổi trình diễn quần áo thể thao ấn tượng, lúc sân bay Dallas, để ý chàng trai gặp công ty phân phối áo phông Anh ta nguyền rủa máy rút tiền American Express Dường máy nuốt thẻ rút tiền anh Anh ta nhìn quanh vẻ tuyệt vọng Tơi bước phía đó, giới thiệu lại thân, tìm vấn đề rắc rối cho vay 100 đơla để trở nhà Hai ngày đó, gửi cho séc 100 đôla kèm theo lời cảm ơn Nhờ tơi bếit chủ tịch cơng ty lớn Hai tháng sau đó, gọi điện cho tơi hỏi liệu tơi có hứng thú tham gia vào việc in quần áo cho vận hội Olympic 1984 không Anh cấp giấy ph1p sản xuất từ hãng Levi’s Chúng tơi có đầy đủ thiết bị nghệ thuật Tơi nói, “Tất nhiên 10 Tâp hứng thú” Anh đưa cho hợp đồng để in lọai áo phông – 1.600.000 chiếc, trị giá 750.00 đôla Điều có tơi để ý đến sân bay Và tơi làm theo triết lý sống tơi, “giúp đỡ người khác” 11 Tạo dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng Nếu bạn muốn tạo dựng mối quan hệ bạn bán hàng, chắn bạn phải có đạo đức, chân thành, chung thủy làm tốt cho khách hàng Tạo dựng mối quan hệ lâu dài điều kiện tiên việc bán hàng Hãy chắn chia sẻ triết lý với khách hàng bạn 11,5 Hãy vui vẻ Hãy quan sát người thành công bất lỳ lĩnh vực Mọi thứ mà tất họ có chung – u thích vịêc họ làm Họ theo đuổi việc họ làm với tham vọng ca ngợi đáng khâm phục ( lan truyển cho người khác) Bạn có thực vui vẻ nhiều bạn muốn không ? Tôi hy vọng tất hẹn bạn tiếp cận với khách hàng…để dẫn đến mối quan hệ lâu dài Jeffrey Gitomer Sau khí nói chuyện… Khi lớn lên Tôi muốn trở thành doanh nhân, ông chủ giống cha Thay thường xun tới trường đại học, tơi dành thời gian nhà tiếp cận công việc kinh doanh cha Mẹ tôi, Florence, qua đời năm 1986 Kỷ niệm tơi nhớ thích mẹ chạy đuổi theo xe tôi lái xe quay trở lại ngày nhập học (ĐạihọcTemple) Mẹ gào lên “Hãy suy nghĩ chắn trước hành động Con ln ln thay đổi đột ngột” Tuy vậy, muốn trỏ thành doanh nhân, giống cha Ở trường, thỉnh thỏang tơi chơi trị xếp chữ với người bạn nối khố tốt tôi, Micheal Toll Anh giành chiến thắng Trị chơi nỳa dạy cho tơi từ ngữ cách sử dụng chúng Micheal tạo cho thách thức để giành chiến thắng trị chơi, thể thao lẫn trí t Anh nói với bạn anh giỏi tơ thức Và công nhận Điều thật thú vị Chúng tơi học tập năm sau, cuối bỏ học Tôi du lịch châu âu năm (và trở nhận biết so với cần biết, thật thú v5i tơi đến Châu Âu để biết thứ) Tôi trở nhà bắt đầu công việc kinh doanh (sản xuất ghế nệm) có gia đình (2 đứa gái sinh đôi năm 1972) Một ngày, Jay Plasky Borton Cohen (những người bạn học tơi) đến thăm văn phịng tơi bắt đầu nói với ý tưởng kiếm tiền Dường họ bị lôi chàng trai tên Glenn Turner Anh chàng có ý tưởng người vào hội làm ăn Đối với tơi hội không rõ ràng tất người kiếm tiền -1 số tiền lớn, tất họ có thái độ tích cực Sau vài thay đổi, Jay, Borton bắt đầu kế họach tiếp thị đa cấp (vào ngày điều đề cập đến phuơng thức bán hàng kim tự tháp) Hàng ngày, từ sáng đến trưa chúng tơi theo học khóa đào tạo cách bán hàng Chúng ôti học môn khoa học cách bán hàng từ tất nguồn tài liệu: Băng, sách, phim ảnh, giảng, xem xem lại băng hình Các chuyên gia bán hàng làm làm lại, thu thập thông tin Không có tất cả, người có chút Suy nghĩ làm giàu Napoleon Hill sách bắt buộc phải đọc phân tích sách từ Thái độ kỹ bán hàng trở thành cụôc sống Tới vài người số bạn bè tôi, nghĩ người điên rồ Tôi xem phim Thách thức đường tới Mỹ Gleen Turner 200 lần (vào ngày chưa gọi băng video) Đó bọ phim bán chạy mà tơi xem Tơi thu thập tịan diễn thuyết câu chuyện đáng nhớ ông Tôi trở thành doanh nhân Mục tiêu trở thành doanh nhân bán hàng giỏi giới Tôi hướng tới mục tiêu này, hàng ngày Tôi xây dựng nhà máy sản cuất áo phông Duke Daulton Bud Massey Florida Công việc thành công chức danh chủ tịch bị vứt bỏ cố gắng đạt danh hiệu dự án kinh doanh chúng tơi xác định thứ chúng tơi làm… làm làm Tôi thề không phân phối hay để xảy chuyện thêm lần Nhưng không làm Dule tiếp tục tạo nên truyền thuyết nhà tư vấn (trong trí óc chúng tôi), lại thất bại Sau hàng ngàn diễn thuyết cách bán hàng để khách hàng hiểu (từ 500 chủ tịch cơng ty tới người thất nghiệp tìm việc làm) sau lần thành công vàng dọi thất bại nặng nề kinh doanh, cuối định cư Charlotte, NC bắt đầu lại từ đầu Thử thách học cách giữ bình tĩnh Tơi chấp nhận nhịp sống nhanh New York (thực tế Philadenphia) tới nhịp sống thành phố miền Nam thượng lưu Điều làm tơi tháng Trong suốt thời gian đó, toi gặp Joan Zimmerman, nữ doanh nhân tài Cơ nói “Charlottelà thành phố nơi anh gây ảnh hưởng đến” THật tuyệt – câu nói đầy sức mạnh Tơi định lại Mục báo hàngtuần tôi: Những thay đổi bán hàng thay đổi sống tơi Nó cung cấp cho tơi cơng cụ đ ể tơi chia sẻ kiến thức bí bán hàng Mẹ –trên thiên đàng – khoe khoang với thiên thần khác, thời báo doanh nghiệp Dallas, ảnh trai bà đứng cạnh ảnh Tom Peter Cha tôi, ông Max – thiên – dạy tơi cách viết Ơng dạy cho hàng ngày thức khác cách đưa ví d5u hay lẫn dỡ, cách cah viết luôn làm khâm phục Khơng có từ lãng phí Thơng điệp thực rõ ràng Cha Max doanh nhân hịan hảo Lớn lên, tơi thường xuống cầu thang nghe băng cha vào tối thứ Những cãi cọ tiếng cười kinh doanh cụơc sống Điều gây cảm hứng cho mục tiêu theo đuổi cụôc sống cảu tơi Bạn tơi, anh Duke Daulton nói “Anh có biết tơi ghét điều cha anh khơng ? Đó cụ không sai ” Tôi biết ơn cha tơi thơng thái ơng – bí mà ơng dạy cho tơi việc khơng nghe 30 năm Con cám ơn cha, Con yêu cha Con nhớ mẹ Con nhớ cha Nếu cha mẹ bạn sống, gọi điện cho họ noi bạn yêu họ Anh trai tôi, Josh dạy cách sửa từ ngữ Anh nhạy cảm, biết từ thích hợp dùng từ hiệu Anh cho điều không cần thiết làm việc trở nên phức tạp Quan điểm anh là: Sử dụng từ tốt Anh Josh, em cố gắng Vợ bạn tôi, Teresa, người mua sách Dallas năm sau kết hôn với cô Những đứa tôi, Erika, Stacey, Rebeca dạy cách kiên nhẫn Chúng giúp tơi có đủ cam đảm đối mậ với thất bại Các bố yêu Đó mèo Lito Tên Jeffrey Gitomer Tôi doanh nhân Tôi người bố Tôi người bỏ học đại học Mục tiêu sống giúp đỡ người khác, tạo dựng mối quan hệ lâu dài, vui vẻ - ngày Cảm ơn quan tâm cuả bạn Việc cảm ơn quan tâm cuả độc giả khơng có ý nghĩa tác giả Bạn đọc sách nhận trang cảm ơn , vài chàng trai cảm ơn gây cảm hứng thật sự, độc giả người nhạy bén điều Đây lời mơn Tôi ca ngợi sống thử thách Tôi muốn mơn bạn bè – hàng trăm người Cha mẹ tôi, Max Florence; anh trai tôi, Josh; vợ tôi, Teresa; Erika, Stacey, Rebeca; mẹ chúng, Donna Những người gặp kết bạn thành phố Charlotte – nơi tuyệt vời để trở thành doanh nhân Tôi hy vọng đựơc mãi Những khách hàng bạn đồng nghiệp Jim, Bill, Curtis, Rick, Jody, Bruce ông chủ Milton, Margurette, Nickyo’s, Rodeo, câu lạc quốc gia, Belle Acres, Cindi, Goerge, Jean, David, Jill, Doug, Joe, Steve, Aaron, Tom, Rusell, Rich, Kelly, Ron, Greg, Howard, Chris, Jim, Bucky, người giúp cách cho phép giúp họ Những người bạn cũ tôi, Michael, Duke, Jacko, Leslie, Gavil, Klause, Frank, Bruce, Richard, Randy Walshine Những người bạn tôi, Angela, Richard, Lauria, Katie, Bob, HA, Chubby, Ward, Barney, Dutch, Art, Lendon, Lawerence thiên thần hộ mệnh, người theo sát suốt quãng đường –Sherry, Bunn, Joann Summer, Jan Taylor, Bob West người chưa thể thân Tơi chí muốn cảm ơn người bên cạnh tôi thất bại Tôi học hỏi nhiều từ họ Cảm ơn Bill Lewis xuất bất ngờ, cảm ơn Ty Boys hướng dẫn đặc biệt Nhóm nhân viên đồng nghiệp tuyệt vời BuyGitomer TrainONe.com, Phòng thương mại Charlotte, thời báo Charlotte Mark Ethridge nhân viên tuyệt vời anh, Joanne việc sữa chữa thật cần thiết người khác Tất tờ báo xuất Những thay đổi bán hàng Những người có đóng góp đặc biệt CẢm ơn Rod Smith phê bình, hồi âm gây cảm hứng; Cliff Glickman khởi đầu Những thay đổi bán hàng; Culp Elliot Carpenter xác nhận luật pháp; Christine Peason, Jack Marks, Rick, Mash, Tom Dillon, Debbie Tillis, Ngân hàng Công dân _ Margarette, Linda Linda; kiến thức có ảnh hưởng lẫn nhau, Maria, Jeff Mathew Davidson Adrian Zackheim Larry Morton tin tưởng tơi thách thức dành cho tơi Debbie Mercer q nhiệt tình tơi khơng thể tin Ken Blanchard thơng thái Một cống hiến đặc biệt tới Cô nhi viện Thompson người dành thân để giúp đỡ đứa trẻ trận chiến chống lại việc lạm dụng trẻ em Tôi cảm ơn Tom, người đưa tơi tới đó, cảm ơn Bill Bill người khuyến khích tơi Những người bạn bữa cơm tối hôm chủ nhật, đọc viết nhận xét –Rick, Debbie, Richard, Mitchell, Connie Paula Tới người thầy tơi nơi chín suối – Mel Green Earl Pertnoy Cảm ơn bạn ! Lời cảm ơn đặc biệt dành cho Rod Smith Rod Smith dành thời gian cho sách Anh thấu hiểu linh họat sáng tạo việc tổ chức xếp chất liệu Anh sửa sửa lại, thay đổi ảnh minh họa, có chiến thắng có thất bại trận chiến sử dụng ngôn từ, sửa lại lỗi in sai buộc đĩa mềm phải phát huy tác dụng Anh làm công việc xuất sắc Chúng làm cho cười, Chúng coi trọng ngạo mạn hết tình bạn anh dành cho tơi Một lời cảm ơn đặc biệt Ban biên tập –The Second Decade Những sách cần sửa đổi chăm sóc Tơi ca ngợi người phụ có làm hai cơng việc Laura Rager Miller Rachel Rursotto, cô gái ngờ nghệch Là phần việc xét duyệt Kinh thánh nghệ thuật bán hàng, bạn Hạn chế chiều cao Cao lớn tài trí óc Dai rộng giấc cống hiến Cảm ơn bạn, Cảm ơn bạn Các dịch vụ có sẵn Nhiều vụ làm ăn ! Tơi sẵn sàng nói hẹn gặp chương trình đào tạo Hãy thuê tơi Tơi thiết kế truyền tải chương trình dành cho khách hàng cho việc bán hàng bạn Và điều làm cho họ cười, học hỏi bán hàng Tôi cung cấp trực tiếp thuyết trình tơi cho bạn để ứng phó với cá tình bán hàng bạn Chương trình phát triển cho công ty bạn, sản phẩm bạn, khách hàng bạn khó khăn bạn gặp phải mơi trường bán hàng bạn Nhóm nhân viên bạn sử dụng tài liệu tơi cho khách hàng họ sử dụng để bán hàng bạn nghe Đánh giá thân: Từ bạn mua Kinh thánh nghệ thuật bán hàng, bạn phải tự đánh giá công việc bán hàng Truy cập trang Web www.gitomer.com gõ cụmg từ đánh giá Kinh thánh nghệ thuật bán hàng Bản đánh giá gồm 12 câu hỏi giúp bạn bắt đầu hành trình tới thành công việc bán hàng Điều Miễn phí lời cảm ơn cho mua sách Bạn muốn có vụ làm ăn rực rỡ địa www.knowsuccess.com Rồi sau bạn khơng thể vì: • Nó tiền • Bạn khơng muốn biế bạn không giỏi bạn nghĩ Rèn luyện thân: Bạn phải đề chương trình bán hàng TrainOne miễn phí Hãy truy cập webwww.trainone.com để tìm hiểu thêm Bạn cần đăng ký dài hạn trang web trainone.com Nếu bạn không làm vậy, đối thủ cạnh tranh khác đánh bại bạn Nó khơng hiệu mặt kinh tế, cịn hiệu mặt bán hàng điều thực thú vị Một người bạn từ văn phịng tơi chờ đợi Jeffrey Gitomer Buy Gitomer, Inc, 310 đại lộ Arlington, Loft 329, Charlotte, Nc 28204 Văn phòng 704333112 Fax 7043331011 Salesman@gitomer.com 3,5 triệu độc giả Sự thay đổi phong cách bán hàng – Nếu mục báo không xuất thời báo doanh nghiệp địa phương bạn, gọi điện nói “Chào, Gitomer Hãy cuất mục báo hàng tuần “Sự thay đổi cách bán hàng” Nó giúp người bán hàng tịan đất nước Hãy sở hữ bây giờ!” Bạn tham gia lực lượng bán hàng Tôi cần giúp đỡ bạn để đạt mục tiêu 10 độc giả tuần thập kỷ Jeffrey Gitomer Trường hợp bán hàng Tác giả - Jeffrey Gitomer tác giả Kinh thánh nghệ thuật bán hàng, tái lân thứ 18, Sự hào lịng khách hàng vơ giá – Sự trung thành cùa khách hàng vô giá Cuốn sách cuối Gitomer, Nguyên tắc bán hàng Petterson s ẽ măt độc giả vào cuối nằm 2003 Những sách Gitomer bán 350.000 tòan giới Hơn 100 thuyết trình năm – Jeffrey tổ chức hội thảo, điều hành gặp gỡ bán hàng hàng năm dịch vụ khách hàng Trong suốt 15 năm qua, trung bình năm Jeffrey tổ chức 115 hội thảo Lượng khách hàng hợp tác lớn – Khách hàng Jeffrey bao gồm hãng Coco-cola, Cingular, Wireless, tập đòan khách sạn Hilton, tập đòan khách sạn Choice, doanh nghiệp Rent – A – Car, Cintas, Miliken, NCR, thời báo tài chính, hãng phát Turner, dây cáp báo giờ, đài truyền hình HBO, Micro Ingram, Ngân hàng Wells Farg, hãng xe Mercedes Benz, trung tâm sức khỏe Baptist, Bluse Cross Ble Shield, tập đòan khách sạn Hyatt, bia Calsberg, bảo hiểm Wausau, Northwestern Mutual, Sở thể thap, Glasxo Smith Kline, XEROX, AC.NIDSEN, IBM, AT & T hàng trăm hãng khác Có hàng triệu khán giả tuần – Mục xuất Những thay đổi bán hàng Jeffrey xuất 85 thời báo kinh tế có 350.000 độc giả tuần Và tháng – Mục báo Jeffrey xuất 25 nhà xuất thương mại tin hàng ngày Jeffrey nhà phân phối chuyên đề báo tạp chí Doanh nghiệp lực bán hàng Trên Internet – trang web tuyệt vời Jeffrey – www.gitomer.com, www.trainone.com, vàwww.knowsucess.com có 5.000 lượt độc vỉa người tham gia hội thảo truy cập ngày Sự thể trang web đại khả buôn bán điện tử tạo nhiều tiêu chuẩn người hợp tác giành ca ngợi lớn lao độc giả chấp nhận Nâng cao vịêc đào tạo bán hàng trang web bán hàng bạn – Một trào lưu băng video sản xuất hàng tuần (chi phí thấp – giá trị cao) giảng đào tạo cách bán hàng có sẵn trang web www.trainone.com Nội dung Jeffrey sáng, vui vẻ, thực dụng, thực tế hành động Sự đổi dẫn đến phương thức học – học qua Internet Chất kích thích bán hàng - cú điện thọai đánh thức công việc bán hàng trực tuyến thực miễn phí sáng thứ Ba có tới 65.000 người đăng ký Điều cho phép trao đổi thơng tin, chiến thuật bán hàng có giá trị câu trả lời đ ến chuyên gia bán hàng thời điểm Tiếp cận việc bán hàng trực tuyến –Một tin cho năm 2003 việc tiếp cận bán hàng cho khách hàng lần giớ Được đổi thành tên “sự thành công”, công cụ bán hàng đáng ngạc nhiên không đánh giá kỹ bán hàng bạn 12 kỹ cần biết việc bán hàng, cịn cung cấp cho bạn báo cáo chuẩn đóan trước bao gồm 50 giảng ngắn việc bán hàng Nó đánh giá kỹ bán hàng bạn giải thích hội dành cho khách hàng bạn, cịn tăng cường cho bạn kiến thức bán hàng ! tên thích hợp để tiến tới thành công, nhiệm vụ công ty bạn là: Bạn biết tới thành công bạn không hiểu thân bạn Hãy truy cập trang web www.knowsucess.com để tìm hiểu thêm Phần thưởng cho thuyết trình xuất sắc – Năm 1997 effrey Hổi diễn gia Quốc gia trao giải thưởng Chứng đạo diễn thuyết chuyên nghiệp (CSP) Trong suốt 25 năm qua, giải thưởng CSP trao không tới 500 lần