Kinh thanh ve nghe thuat ban hang

JEFFREY CITOYER The Sales Bible KINH THÁNH nghệ thuật BÁN HÀNG Huu kiện thực, thay lu mát thi thu hút hàng thu ti KINH THÁNH V NGH THU T BÁN HÀNG Ề Ệ Ậ NGU N HI N TH C Đ Y Đ NH T Ổ Ế Ứ Ầ Ủ Ấ V CÁCH TH C BÁN HÀNG HI U QU Ề Ứ Ệ Ả JEFFREY GITOMER Thanh Tùng, Thu Huy n d ch ề ị Alphabook hi u đính ệ NHÀ XU T B N LAO Đ NG Xà H I Ấ Ả Ộ Ộ Đánh máy t o ebook: nhung612 www.thuvien-ebook.com Tôi mu n dành t ng cúôn sách g i l i c m n đ c bi t t i ố ặ ả ặ ệ t t c nh ng ng i mua cu n sách nh ng ng i s mua – ấ ả ữ ưở ố ữ ườ ẽ nh ng ng i t ng nói “Khơng” v i tơi ữ ườ Tôi v a bán đ c cu n sách ựơ ố B n tr thành khách hàng m i c a C m n b n mua ủ ả sách Tôi trân tr ng s giúp đ ng h c a b n ọ ự ỡ ủ ộ ủ Tơi có m c đch đ i v i t t c nh ng khách hàng mà tơi có dp ụ ị ố ấ ả ữ ị đ c ph c v thông qua h at đ ng t v n, nh ng phát bi u mang ượ ụ ụ ọ ộ ấ ữ ể tính cam k t, h at đ ng tình nguy n, qua vi c vi t cu n ế ọ ộ ệ ệ ế ố sách Nh ng thay đ i bán hàng (Sales move) Kinh thánh v ữ ổ ề Ngh thu t bán hàng (The Sales Bible): ệ ậ 1.Giúp đ m i ng i ỡ ọ ườ 2.Xây d ng quan h lâu dài ự ệ Tìm ki m nh ng u thú v ế ữ ề ị M c đích c a tơi vi t cúơn sách làm cho tr nên h a ụ ủ ế ữ ích đ n m c b n ht y c n ph i thuy t ph c 10 đ ng nghi p b n ế ứ ấ ầ ả ế ụ ệ bè m i ng i mua cu n Hãy cho tơi bi t li u tơi có đ t đ c ỗ ườ ố ế ệ ựơ m c tiêu đ t v i b n hay khơng ? ụ ặ Vì b n t t cà nh ng khách hàng quý giá c a tôi, ấ ữ ủ Tôi có c h i đ làm nhi u u mà mu n bán sách, vi t sách, ộ ể ề ề ố ế nói chuy n, gi ng d y ệ ả Cmn!ảơ Gi i thi u tác gi ệ ả Jeffrey Gitomer chuyên gia đào t o v bán hàng hàng đ u th ề ầ ế gi i Ông t ch c nhi u c ôc h i th o, ch tr cu c g p m t ổ ứ ề ụ ộ ả ủ ỉ ộ ặ ặ khác hàng năm năm, th c hi n ch ng trình đào t o m ng ự ệ ươ ạ v bán hàng dch v khách hàng B n có th g i n cho Jeffrey ề ị ụ ể ọ ệ Gitomer theo s n th h ăc g i email t i đa ố ệ ọ ọ ị salesman@gitomer.com Nh ng ng i bán hàng th c s nói v cu n Kinh thánh ữ ườ ự ự ề ố ngh thu t bán hàng ệ ậ “Cu n Kinh thánh ngh thu t bán hàng c a Jeffrey Gitomer đ y p ố ệ ậ ủ ầ ắ nh ng ch d n sáng t o nh ng công c , k thu t có th giúp b n ữ ỉ ẫ ữ ụ ỹ ậ ể thóat kh i b t c, tìm h ng đi, cu i bán đ c hàng.” ỏ ế ắ ướ ố ượ -“Ng i c a nh ng ý t ng” Don Snyder ườ ủ ữ ưở www.DonTheIdeaGuy.com “B n h i v cu n Kinh thánh ngh thu t bán hàng ? Nó ỏ ề ố ệ ậ h n c nh ng l i răn d y v bán hàng Cách ti p c n nghiêm túc c a ả ữ ề ế ậ ủ Jeffrey v ngh thu t bán hàng cu n sách mang l i ti n ề ệ ậ ố ề b c cho cho nh ng đ ng nghi p c u tôi.” ữ ệ ả -Chris Rohland Giám đ c Phát tri n kinh doanh ố ể T p đòan truy n thơng Greenspun ậ ề “Cho đ n nay, Kinh thánh ngh thu t bán hàng cu Jeffrey Gitomer ế ệ ậ ả v n ch a đ ng nh ng công c bán hàng hi u qu nh t mà t ng ẫ ứ ự ữ ụ ệ ả ấ th y su t 23 năm ngh c a ấ ố ề ủ -Greg Gilis Công ty thi t b Loubat ế ị “Tôi đ c s báo vài cu n sách v Ngh thu t bán ọ ố ố ề ệ ậ hàng, nh ng l n đ u tiên c m th y cu n sách đ c vi t ầ ầ ả ấ ố ượ ế riêng cho tơi Tơi có c m nh n r ng nh ng đ ng nghi p c a ả ậ ằ ữ ệ ủ có chung c m giác nh v y.” ả ậ -Jim Horvath Bates Container “T t c nh ng ng i kinh doanh đ u liên quan đ n bàn hàng b t l ấ ả ữ ườ ề ế ấ ể danh hi i c a h Đây cu n sáhc g i đ u gi ng cho t t c ệ ủ ọ ố ố ầ ườ ấ ả m i ng i kinh doanh, t t ng giám đ c u hành cho đ n nhân ọ ườ ổ ố ề ế viên giao hàng.” -Ron Shelton K s bán hàng Telcove ỹ M C L C Ụ Ụ PH N NH NG NGUYÊN T C, NH NG BÍ M T, TÍNH Ầ Ữ Ắ Ữ Ậ HÀI H C ƯỚ 1.1 S hình thành cu n sách ự ố Gi i thi u “Đi u s không bao gi x y ra” ệ ề ẽ ả Cu n sách b t đ u t đâu ? ố ắ ầ 8,5 cách th c đ s d ng cu n sách ứ ể ụ ố Là ng i bán hàng, b n ng i quan tr ng nh t th gi i ườ ườ ọ ấ ế kinh doanh Cách bán hàng cũ khơng phù h p ợ Bán hàng thành công nên kinh t suy thóai ế Các ghi – đ ng d n đ n thành công ườ ẫ ế 1.2 Nh ng nguyên t c ữ ắ 39,5 nguyên t c đ thành công bán hàng ắ ể Công th c thành công bán hàng Aha! TM ứ 1.3 T i nh ng ng i bán hàng l i th t b i ? ữ ườ ấ Có ph i b n sinh đ bán hàng ? ả ể Không, B n h c cách ki m s ng ! ọ ế ố B n có g p càm tr tinh th n t áp đ t trách nhi m cho ặ ầ ự ặ ệ không? Khách hàng mu n đ c đ i x nh th nào, cách trung th c ố ượ ố ế ự Ng i bán hàng mu n đ c đ i s nh th nào, cách thành th t ườ ố ượ ố ế ậ Nh ng u nh y c m ữ ề ả B n tìm th y chúng nh th ? ấ ế 1.4 Nh ng bí m t l n ữ ậ Hàng đ c bán nhi u qua quan h b n bè h n quan h bán hàng ựơ ề ệ ệ Khách hàng ti m nh t c a b n khách hàng hi n t i ề ấ ủ ệ c a b n ủ Bán hàng vào ngày th Hai ứ Cách đ n gi n nh t đ bán đ c hàng ? ả ấ ể ượ Bán hàng t xu ng TM! ố M c tiêu cá nh n c a b n ụ ấ ủ 1.5 Ngh thu t hài h c – bí m t l n nh t ệ ậ ướ ậ ấ Tơi tìm th y nh ng u thú v hành trình bán hàng ! ấ ữ ề ị PH N CHU N B Ầ Ẩ Ị GÂY NG C NHIÊN V I KHÁCH HÀNG Ạ Ớ 2.1 Ngh thu t gây n t ng ệ ậ ấ ượ Y u t gây n t ng S d ng đ giành đ c h p đ ng l n ế ố ấ ượ ụ ể ượ ợ B n có s d ng y u t gây n t ng ? ụ ế ố ấ ượ Có nh tơi khơng ?Tơi ng i bán hàng nh t t c ườ ấ ả nh ng ng i bán hàng khác ữ ườ 2.2 Ngh thu t đ a nh ng câu nói đ y thuy t ph c ệ ậ ữ ầ ế ụ Bây gi b n n t ng b i nh ng câu nói đ y thuy t ấ ượ ữ ầ ế ph c c a tơi ụ ủ PH N HÃY CHO PHÉP TƠI GI I THI U B N Ầ Ớ Ệ Ả THÂN MÌNH 3.1 Ngh thu t gi i thi u ệ ậ ệ Bài qu ng cáo cá nhân 30 giây cách vi t ả ế Bài qu ng cáo cá nhân 30 giây b n truy n t i nh th ả ề ả ế Có đ c s gi i thi u ựơ ự ệ Đây cách ti p c6 n hòan h o nh t ế ả ấ 3.2 Ngh thu t chào hàng qua n tho i ệ ậ ệ “Không chào hàng” bi n hi u khôi hài nh t bán hàng ể ệ ấ Ti p c n ng i quy t đ nh g i n chào hàng ế ậ ườ ế ị ọ ệ M đ u quan tr ng nh k t thúc ầ ọ ế Chào hàng th t thú v N u b n nghĩ v u ậ ị ế ậ Nh ng y u t làm cho cu c g i chào hàng tr nên hi u qu ữ ế ố ộ ọ ệ ả PH N TH C HI N BÀI THUY T TRÌNH HỊAN H O Ầ Ự Ệ Ế Ả 4.1 Ngh thu t thuy t trình ệ ậ ế B n mu n bán hàng d dàng h n ? ố ễ Tr c tiên xây d ng s hi u bi t l n ứơ ự ự ể ế ẫ 14,5 câu h i có th có v vi c xâu d ng s tin c y t khách ỏ ể ề ệ ự ự ậ hàng 12,5 cách làm cho khách hàng đ tin c y đ mua hàng ủ ậ ể Xây d ng s tin c y c a khách hàng đâu ự ự ậ ủ Nh ng t ng c n tránh v i b t kỳ giá bán hàng ữ ữ ầ ấ M t cách thành th t ộ ậ Hãy t o cách m i đ đ ngh mua hàng ể ề ị S ti p xúc tr cti p c a khách hàng ti m = bán đ c ự ế ự ế ủ ề ượ nhi u hàng h n ề Bán hàng theo nhóm hồn tòan khác v i bán hàng cá nhân Bài thuy t trình bán hàng đ c vi tính hóa th k 21 ế ựơ ế ỷ PH N S Ầ Ự PH NẢ Đ I, K T THÚC, VÀ THEO Ố Ế ĐU IĐ N Ổ Ơ HÀNG CÓ Đ C CÂU TR ỰƠ Ả L I CÓ Ờ 5.1 S ph n đ i ự ả ố Li u s ph n đ i có th t s s k t thúc ệ ự ả ố ậ ự ự ế Nh ng ph n đ i th c t ữ ả ố ự ế Nh ng gi i pháp th c t ! ữ ả ự ế Ngăn ch n s ph n đ i M t ph ng pháp m i đ có đ c ặ ự ả ố ộ ươ ể ượ s bán hànt thu n l i ự ậ ợ V t qua l at nh ng ph n đ i ượ ọ ữ ả ố B n s nói khách hàng ti m nói ”Đ tơi nghĩ đã” ẽ ề ể B n nói khách hàng ti m nói r ng ”Chúng tơi th t ề ằ ậ s chi h t ti n!” ựếề B n nói khách hàng ti m nói r ng “Tơi mu n tìm hi u ề ằ ố ể thêm t hai nàh cung c p n a” ấ ữ B n s làm khác hàng nói “Tơi mu n mua, nh ng giá ẽ ố cao”B n s làm khách hàng ti m nói v i b n ”Tơi c n s ẽ ề ầ ự ch p thu n c a văn phòng cơng ty” ấ ậ ủ B n s nói khách hàng ti m nói ”Tơi ph i bàn b c ẽ ề ả u v i ” ề B n s nói khách hàng ti m nói ”Hãy quay l i sau sáu ẽ ề tháng n a” ữ 5.2 Ngh thu t k t thúc ệ ậ ế 19,5 tín hi u s m bào hi u khách hàng ti m s s n ệ ệ ề ẽ ẵ sàng mua hàng ? Khi b n tr l i câu h i c a khách hàng ti m năng, tránh ả ỏ ủ ề t - có khơng Làm th đ đ a câu h i k t thúc vi c bán hàng ? ế ể ỏ ế ệ Hai cách k t thúc ki u “cún con” ế ể Cách đ n giàn không th c ng l i ể ưỡ Hãy dùng tráng mi ng tr c tiên ệ ứơ Cách k t thúc hi u qu nh t th gi i kh6ng ph i s k t thúc ế ệ ả ấ ế ả ự ế Cách k t thúc hi u bi t ế ể ế 5.3 Ngh thu t c a lòng kiên trì ệ ậ ủ Khơng có h th ng theo dõi? Khơng có bán hàng ? ệ ố Công c bán hàng ph n c b n c a trình theo dõi ụ ầ ả ủ khách hàng H u h t nh ng l n bán hàng đ c th c hi n sau b y l n t ầ ế ữ ầ ượ ự ệ ả ầ ch iố B n bán hàng k t b n nhóc ! ể Lo i b đ i th c nh tranh v i cu c g i có giá 37 cent ỏ ố ủ ộ ọ Máy fax s t o bán hàng n u b n t n d ng s c m nh c a ẽ ế ậ ụ ứ ủ , Khơng! khơng có th tho i – AHHHHHHHHH !!!!! Ồ “Hãy đ l i tin nh n s vui m ng g i l i cho b n” ể ắ ẽ ọ ạ Không ! B n không th h n g p ?Hãy c g ng h n n a, sáng ể ẹ ặ ố ắ ữ t o h n n a ữ PH N K Ầ Ẻ THÙ C NH TRANH VÀ NH NG TAI H A Ạ Ữ Ọ 6.1 S than vãn ự Khi ng i bán hàng x t v i khách hàng ti m ườ ệ ề 18,5 đ c m c a nh ng th t b i ngh bán hàng ặ ể ủ ữ ấ ề 6.2 C nh tranh Hãy nh y đ i th ? ả ố ủ Hãy ý b c chân c a b n ướ ủ PH N KHÁCH HÀNG LÀ TH NG Ầ ƯỢ ĐẾ 7.1 Dch v khách hàng ị ụ Bí m t v dch v khách hàng t h o c a Ty Bond ậ ề ị ụ ệ ả ủ Dch v khách hàng n i b t công c bán hàng hi u qu ị ụ ổ ậ ụ ệ ả Nh ng phàn nàn c a khách hàng t o bán hàng n u b n x lý ữ ủ ế chúng cách xác đáng PH N PH Ầ Ổ BI N KINH TÂN Ế C ƯỚ 8.1 Ngh thu t giao ti p ệ ậ ế Cu c h p hàng tu n v cách bán hàng n i t o nhi u v làm ăn ộ ọ ầ ề ề ụ m iớTh bán hàng s đ m l i hi u qu n u b n vi t ẽ ẹ ệ ả ếạế Mu n bán đ c nhi u hàng h n ? ố ượ ề Hãy l ng nghe nhi u h n ! ắ ề H c cách nghe b ng t Đ ng nói ! ọ ằ ừ Có 100 t ki u ng i mua Chúng ta xem xét ỷ ể ườ H ng t i cu c giao ti p tích c c khơng l i l m ướ ộ ế ự ỗ ầ 8.2 Sách cho nh ng kỳ h i ch ữ ộ ợ 35,5 quy t c đ t ch c thành công kỳ h i ch ắ ể ổ ứ ộ ợ K h ach cho h i ch hay c ôc tri n lãm ế ọ ộ ợ ụ ễ Sau kỳ h i ch , b n theo dõi khách hàng nh th ? ộ ợ ế PH N M NG L I BÁN HÀNG THÀNH CÔNGĐ C Ầ Ạ ƯỚ ỰƠ T O NÊN B I S Ạ Ở Ự LIÊN K T GI A CÁC M I QUAN H Ế Ữ Ố Ệ 9.1 Ngh thu t m ng l i bán hàng ệ ậ ướ M ng l i bán hàng thách th c đ trì s thành cơng ướ ứ ể ự m i quan h ố ệ M ng l i bán hàng 101 Cách trò chuy n v i t t c khách hàng ướ ệ ấ ả m ng l i bán hàng ướ Nh ng v n đ c b n s thành công c a m ng l i bán hàng ữ ấ ề ả ự ủ ướ M ng l i bán hàng 102 Cách lôi cu n t t c khách hàng ướ ố ấ ả m ng l i bán hàng ướ Nh ng bí quy t thành cơng ữ ế Xây d ng m i quan h t t đ p nói chuy n v i khách hàng ự ố ệ ố ẹ ệ m ng l i bán hàng ướ Nh ng nguyên t c thành công tham gia m ng l i bán hàng ữ ắ ướ M ng l i bán hàng ph bi n v i nh ng ng i quan tâm đ n ướ ổ ế ữ ườ ế nóBán hàng thang máy T m cao m i m ng l i bán hàng ầ ướ L u gi , theo dõi khách hàng s d ng nh ng m i quan h ữ ụ ữ ố ệ m ng l i bán hàng đ hi u qu t i đa ướ ể ệảố M ng l i bán hàng Trò ch i th c ướ ứ PH N 10 L I TIÊN TRI VÀ L I NHU N Ầ Ờ Ộ Ậ 10.1Ngh thu t lãnh đ o ệ ậ 8,5 ph m ch t c a nhà lãnh đ o ẩ ấ ủ Nh ng đòi h i cho s thành công c a ng i qu n lý m ng ữ ỏ ự ủ ườ ả l i bán hàng ướNg i qu n lý cơng vi c bán hàng có th giúp đ ho c gây t n ườ ả ệ ể ỡ ặ ổ th t Đi u ph c thu c vào b n thân h ấ ề ụộảọ 10.2 Xu h ng ướ Phát tri n nh ng ng i bán hàng m i ng i ch a t ng ể ữ ườ ườ bán hàng Bob Slavin làm v i u ? R t nhi u ề ấ ề 10.3 Ngh thu t tiên tri ệ ậ Harvey Mackay Ben Blanchard t ch c bu i h i th o đáng ổ ứ ổ ộ ả nh v i nh ng thơng tin h u ích ớ ữ ữ Zig Ziglar g n nh th t b i, g n nh t b ầ ấ ầ ỏ G i n bán hàng nh bác sĩ gia đình g i n thăm b nh ọ ệ ọ ệ ệ PH N 11 NÂNG CAO THU NH P C A B N ! Ầ Ậ Ủ Ạ 11.1 Các số Con đ ng d n đ n thành cơng ườ ẫ ế PH N 12 TƠI CĨ TH Ầ Ể CÓ L I C U NGUY N KHÔNG ? ỜẦỆ 12.1 S ự Ng i cha d y cách bán hàng thành cơng mà khơng ườ bi t v ế ề Vi t l i t t c m i th vào cu i ngày ế ấ ả ọ ứ ố Quy t c bán hàng ắ S k t thúc s m đ u ự ế ự ầ Hãy cam k t v i b n thân ! ế ả Sau cu c nói chuy n Khi l n lên ộ ệ Cám n s quan tâm c a b n ự ủ PH N Ầ Nh ng nguyên t c, ữ ắ Nh ng bí m t, tính hài h c ữ ậ ướ S hình thành cu n sách ự ố ̃ L i gi i thi u “Đi u s khơng bao gi ệ ề ẽ X y ra.” ả ̃ 8,5 cách th c s d ng cu n sách ứ ụ ố ̃ Là ng i bán hàng, b n ng i quan ườ ườ Tr ng nh t th gi i kinh doanh ọ ấ ế ̃ Cách bán cũ khơng phù h pợ ̃ Các ghi – đ ng d n đ n thành công ườ ẫ ế L i gi i thi u ệ “Đi u s khơng bao gi x y ra” ề ẽ ả Cu n sách b t ngu n t đâu ? ố ắ Ra đ i gi ng nh h u h t nh ng l n bán hàng, cu n sách b t đ u ố ầ ế ữ ầ ố ắ ầ b t ch i Bài báo vi t v nh ng k bán hàng c a ị ố ế ề ữ ỹ ủ Charlotte Observer đăng vào mùa xuân 1992 n n tho i ế ệ c a reo liên h i Tôi đ n tòa so n t báo đ ngh vi t cho ủ ế ề ị ế h “Tôi mu n vi t hàng tùân v bán hàng” tơi nói to lên H ọ ố ế ề ọ không nh ng làm tơi th t v ng mà nói “Đi u s ch ng bao ữ ấ ọ ề ẽ ẳ gi x y ra” Tôi đáp l i “R ng, u s khơng bao gi x y ả ằ ề ẽ ả đây” Cũng bu i sáng hơm – ti ng sau – đ t đ c th a thu n ổ ế ượ ỏ ậ v i Th i báo kinh t ế Charlottev vi c vi t hàng tùân v k ề ệ ế ề ỹ bán hàng Tôi đ t tiêu đ cho báo Nh ng thay đ i ngh bán ặ ề ữ ổ ề hàng.L n sau, n u ng i b o b n “không bao gi ”, ầ ế ườ ả nh r ng u có nghĩa “khơng bao gi vòng ti ng” ằ ề ế Xin chào, tên Jeffrey Gitomer, nhân viên bán hàng Tơi khơng có b ng ti ng sĩ, ch ng i b h c đ i h c gi a ch ng Tôi ằ ế ỉ ườ ỏ ọ ọ ữ khơng s ng nh ng tòa nhà sang tr ng, mà Charrlotte, B c ố ữ ọ ắ Carolina Tôi h c bán hàng ọ New Jersey New York, n i l n lên Trong mơ hình hình tháp marketing, tơi r t nhi u v trí khác ấ ề ị Tôi g i n chào hàng bán hàng cho t t c văn phòng c a ọ ệ ấ ả ủ kinh doanh Charlotte, t ng chào hàng nh ng v ch t ch ữ ị ủ ị c a công ty Fortune 500 Tôi t ng ch bán đ c gía g c, ủ ỉ ựơ ố t ng có h p đ ng bán hàng tr giá hàng tri u đô la Tôi dành g n 30 ợ ị ệ ầ năm lang thang ph Đôi ng p tràn hy v ng, nh ng đôi ố ậ ọ l i chìm th t v ng Nh ng h n h t, yêu ngh bán hàng ấ ọ ế ề Nh ng thay đ i bán hàng (Sales moves) xu t hi n l n đ u ữ ổ ấ ệ ầ ầ tiên Th i báo kinh t Charrlotte ngày 23 tháng năm 1992 Bài báo ế giành đ c nh ng thành công liên ti p Ch ng m y ch c có ượ ữ ế ẳ ấ ố m t ặ Dallas, Atlanta, Denver, Princeton, s thành ph khác ố ố Mark, Ethridge, ch t Th i báo Kinh t , ng i đ at gi i Pulitzer, ủ ờ ế ườ ọ ả ng i b n t t ng i đ đ u cho tơi nói r ng, vi c cho đăng ườ ố ườ ỡ ầ ằ ệ Nh ng thay đ i bán hàng quy t đ nh Marketing quan tr ng ữ ổ ế ị ọ nh t c a ông y năm 1992 Th t t, m i ng i b t đ u g i đ n, ấ ủ ấ ậ ệ ọ ườ ắ ầ ọ ế h v n ti p t c g i đ n hàng ngày, t kh p vùng mi n Các t ọ ẫ ế ụ ọ ế ắ ề báo đua mu n đăng bào, ng i đ c c m n tơi giúp ố ườ ọ ả h có đ c nh ng câu tr l i cho công vi c bán hàng c a h Tôi bi t ọ ượ ữ ả ệ ủ ọ ế r ng nh ng ng i bán hàng treo nh ng báo c tơi phòng ằ ữ ườ ữ ủ làm vi c c a h h photo nh ng báo g i chúng kh p n i ệ ủ ọ ọ ữ ắ H g i chúng đ n b n bè, đ ng nghi p nh ng thành ph khác qua ọ ế ệ ữ ố th n t Và h s9ã s d ng chúng nh nh ng l i chi d n ệ ọ ụ ữ ẫ nh ng cu c h p làm ăn ữ ộ ọ Con gái tôi, Stacey, mua chi c ôtô ế Charlotte T t c m i ng i ấ ả ọ ườ hãng ôtô đ u đ c nh ng báo c a Khi gái ề ọ ữ ủ b c vào phòng tóan, h nói r ng năm, b i chúng tơi ướ ọ ằ không mu n cha cô vi t nh ng u không hay v chúng tôi” ố ế ữ ề ề Khi vi t bào báo đ u tiên, bi t r ng s páht tri n thành ế ầ ế ằ ẽ ể cu n sách Đó q trình t nhiên Ty Bord, ng i b n t t ố ự ườ ố ng i c v n đ y kinh nghi m đ ngh ôti làm u S đ ng ườ ố ấ ầ ệ ề ị ề ự ộ viên có ý nghĩa to l n đ i v i ng i bán hàng Tôi bi t n nh ng l i ố ườ ế ữ đ ng viên c a Ty Bord, bi t n nh ng l i đ ng viên c a b n ộ ủ ế ữ ộ ủ Nh ng v n li ng ki n th c kinh nghi m cu n sách ữ ố ế ế ứ ệ ố c a b n thân Tôi ch c l c t kinh nghi m c a 30 năm bán hàng ủ ả ắ ọ ệ ủ có 16 năm làm c v n Tơi dành hàng nghìn gi đ nghe ố ấ ể nh ng băng ghi âm, đ c t t c nh ng th mà tơi có th tìm đ c, ữ ọ ấ ả ữ ứ ể ượ tham gia t t c nh ng h i th o mà th i gian cho phép ấ ả ữ ộ ả M c tiêu c a h c Hàng ngày đ u c g ng h c đ c ụ ủ ọ ề ố ắ ọ ựơ u m i m ề ẻ Tôi s ti p t c vi t báo đ cung c p đ n b n nh ng thông tin ẽ ế ụ ế ể ấ ế ữ giúp b n bán đ c nhi u hàng h n theo kênh bán hàng ngày ượ ề Tôi bi t b n ph i đ i m t v i u Tơi bi t b n ph i làm ế ả ố ặ ề ế ả vi c v t c nh th Tôi bi t công vi c bán hàng s làm b n ệ ấ ả ế ế ệ ẽ n n lòng nh th tơi s giúp b n ả ế ẽ Tôi b t đ u vi t cu n sách vào tháng năm 1993 Sau không ắ ầ ế ố bi t gi làm vi c mu n t i văn phòng, sau tu n Beech ế ệ ộ ầ Mountain, NC, tu n Hilton Island, SC, v i chi c máy tính hi u ầ ế ệ Macitosh, v i ng i b n có r t nhi u nh n xét sâu s c ch ườ ấ ề ậ ắ ủ biên, Rod Smith; mèo Lito c a tôi, hòan thành cu n sách ủ ố Tơi nghĩ cú đ t phá, sau 700 gi làm vi c c t l c qu cú ộ ệ ậ ự ả đ t phá ộVà cu n Kinh thánh v ngh thu t bán hàng, hy v ng r ng ố ề ệ ậ ọ ằ s giúp b n ki m đ c nhi u ti n nh t có th ẽ ế ượ ề ề ấ ể 8,5 cách th s d ng cu n sách ụ ố Nh ng ng i bán hàng khơng ng ng tìm ki m nh ng ý t ng m i ữ ườ ế ữ ưở Nh ng ng i bán hàng c n m t đ ng l c liên t c ữ ườ ầ ộ ộ ự ụ Nh ng ng i bán hàng c n nh ng câu tr l i l p t c ữ ườ ầ ữ ả ậ ứ Nh ng ng i bán hàng mong đ i đ c bàn nhi u hàng h n ngày ữ ườ ợ ượ ề nay.Nh ng ng i bàn hàng c n ph i đ i m t v i nhi u v n đ phát ữ ườ ầ ả ố ặ ề ấ ề sinh m t lúc Trong m t ngày h ph i g i n tho i chào ộ ộ ọ ả ọ ệ hàng, theo dõi khách hàng ti m khác nhau, tham gia m t s ki n ề ộ ự ệ m ng l i bán hàng, th c hi n ba thuy t trình, , g i năm b c ướ ự ệ ế ứ th , th t v ng l n, thành công m t l n Đó m t ngày h t s c ấ ọ ầ ộ ầ ộ ế ứ bình th ng Do đó, nh ng ng i bàn hàng c n m t ngu n tham v n ườ ữ ườ ầ ộ ấ đáng tin c y có th đ a nh ng câu tr l i th c t đ i v i nh ng câu ậ ể ữ ả ự ế ố ữ h i c p bách c a h , nh ng tr ng i ho c thách th c H c n nh ng ỏ ấ ủ ọ ữ ặ ứ ọ ầ ữ cu n Kinh thánh v ngh thu t bán hàng ố ề ệ ậ Kinh thánh v ngh thu t bán hàng không đ a “ph ng pháp” ề ệ ậ ươ bán hàng Nó ch m t chu i nh ng quan sát th c t , nh ng k thu t ỉ ộ ỗ ữ ự ế ữ ỹ ậ tri t lý mà b n có th u ch nh theo cách bán hàng c a B n ế ể ề ỉ ủ s d ng nh ng b n c n đ bán hàng cho ngày hôm B n s ụ ữ ầ ể d ng nh ng b n c n đ chu n b cho vi c bán hàng ngày mai B n ụ ữ ầ ể ẩ ị ệ có đ c nh ng ki n th c c n thi t đ đ t đ c nh ng m c tiêu bán ượ ữ ế ứ ầ ế ể ượ ữ ụ hàng c a ủKinh thánh v ngh thu t bán hàng m t ngu n ki n th c th c ề ệ ậ ộ ế ứ ự t Nh ng h c đ a không ph i m t t p h p nh ng nghiên ế ữ ọ ả ộ ậ ợ ữ c u mang tính sách v , khơ c ng Đó k t qu c a 30 năm làm vi c ứ ứ ế ả ủ ệ nh ng môi tr ng bán hàng kh c li t nh t v ic nh ng thành ữ ườ ố ệ ấ ả ữ công th t b i mà th gi i kinh doanh mang l i CHúng d a ấ ế ự nh ng tr i nghi m th c t mà c a b n thân tơi tơi bi t r ng ữ ả ệ ự ế ủ ả ế ằ chúng s h u ích b i tơi th c hi n chúng Chúng đ n gi n ẽ ữ ự ệ ả nh ng l i gi i đáp th c t , chúng h u ích t ng tr ng h p áp ữ ả ự ế ữ ườ ợ d ng th gi i kinh doanh c a b n Hãy th dùng chúng ụ ế ủ m t chút chiêm nghi m nh ng mà chúng mang l i ộ ệ ữ S d ng cu n sách ! ụ ố Nh m t ngu n tra c u ộ ứ đ m r ng c ng c v n ki n ể ộ ủ ố ốế th c k c a b n v quy trình bán hàng nh ng thách ứ ỹ ủ ề ữ th c hàng ngày bán hàng ứ Nh c m nang v nh ng h c ẩ ề ữ ọ nh m t ph n nh ng ộầữ n l c hàng ngày c a b n đ tr thành ng i d n đ u ổ ự ủ ể ườ ẫ ầ Trong m t nhóm nghiên c u ộ ứ nh m t ng i bán hàng chuyên nghi p ộ ườ ệ .đ tr ng thành phát tri n ể ưở ể Đ ch trì cu c h p ể ủ ộ ọ H u h t ch ng cu n sách đ u ầ ế ươ ố ề có đ dài lý t ng đ có th s d ng nh giáo trình cho nh ng ộ ưở ể ể ụ ữ khóa h c v bán hàng hay ch ng trình làm vi c cu c h p ọ ề ươ ệ ộ ọ l y lý t ng ấ ưở Đ gi i quy t v n đ ể ả ế ấ ề b n không th có m t ý t ng cho ể ộ ưở v n đ c a c n m t câu tr l i l p t c ấ ề ủ ầ ộ ả ậ ứ Đ chu n b cho m t h p đ ng bán hàng ể ẩ ị ộ ợ đ có đ c l i ể ượ ợ th so v i đ i th ế ố ủ Đ ch m d t m t cu c mua bán ể ấ ứ ộ ộ l i gi i pháp đ c hú d n ả ượ ẫ giúp b n có th tìm đ c nhanh chóng ể ượ Trong m t cu c c nh tranh nóng b ng ộ ộ ỏ Hãy mang theo b n su t cu c hành trình bán hàng ngày, đ c ố ộ ọ hy v ng v m t vf làm ăn đóng s m tr c m t b n, ký k t ọ ề ộ ụ ầ ướ ặ ế nh ng h p đ ng quna tr ng, m t khách hàng đ y ti m ữ ợ ọ ộ ầ ề không tr l i th th mà b n g i đ n l n th ba (Đ c ả ọ ế ầ ứ ọ ti p đ bi t cách s d ng 8,5) ế ể ế ụ Đ t n d ng m t cách hi u qu ể ậ ụ ộ ệ ả cu n sách ố Khi b n đ c cu n sách này, chu n b m t chi c bút d u màu ọ ố ẩ ị ộ ế ấ vàng m t chi c bút đ Hãy đánh d u ph n ki n th c mà b n ộ ế ỏ ấ ầ ế ứ c n tìm Vi t nh ng suy nghĩ c a b n, k h ach hành đ ng nh ng ầ ế ữ ủ ế ọ ộ ữ ý t ng bên l ưở ề Đ đ c cu n sách ể ọ ố m t cách hi u qu ộ ệ ả S d ng nh ng hi n th c sách nh th đ có hi u qu ụ ữ ế ứ ế ể ệ ả l nnh t, b n nên s d ng nh ng thông tin mà b n đ c đ c ấ ụ ữ ọ ượ s m t t Đ i v i nh ng khách hàng hi n t i ho c khách hàng ố ố ữ ệ ặ ti m c a b n, ch ng b n s d ng ki n th c sách ề ủ ụ ế ứ ch ng b n s n m v ng đ c chúng M i ngày b n s d ng m t ẽ ắ ữ ượ ỗ ụ ộ k thu t bán hàng m i, b n s có 200 ph ng pháp sau m t năm Và ỹ ậ ẽ ươ ộ sau năm b n s s h u h n 1.000 k thu t bán hàng Th t t v i, ẽ ữ ỹ ậ ậ ệ mang cu n sách theo s d ng nh m t ngu n ki n th c ố ụ ộ ế ứ tham v n Đ c m t ch ng vào b a tr a Th o lu n m t lu n ấ ọ ộ ươ ữ ả ậ ộ ậ m v i đ ng nghi p Và u quan tr ng nh t s d ng chúng ể ệ ề ọ ấ ụ đ bán hàng Bán r t nhi u hàng ể ấ ề Nh ng m c t lõi bán hàng ữ ể ố đ u m i ch ng s có m t đo n trích nêu lên m quan tr ng Ở ầ ỗ ươ ẽ ộ ể ọ nh t c a ch ng Nh ng m đóng vai trò Kinh ấ ủ ươ ữ ể thánh v ngh thu t bán hàng Theo thơng tin đ c đ a ra, đ c ề ệ ậ ựơ ượ ti p nh n s d ng M i h c có t m quan tr ng riêng Bài h c ế ậ ụ ỗ ọ ầ ọ ọ sau s phát tri n c a h c tr c Các h c có quan h t ng ự ể ủ ọ ướ ọ ệ ươ tác v i M i h c có quan h t ng tác v i h c khác ỗ ọ ệ ươ ọ M i h c đ u ph n ánh t ng th m t ph n không th tách r i ỗ ọ ề ả ổ ể ộ ầ ể t ng th ổ ể Hãy đ c ch ng nh ng m l u ý đ ng d n đ n thành ọ ươ ữ ể ườ ẫ ế cơng ph n gi i thi u s hình thành cu n sách S d ng ph ng ầ ệ ự ố ụ ươ pháp đ v ch ti n trình phát tri n m t thói quen t t chác ể ế ể ộ ố ch n b n s đ t đ c hi u qu t i đa Hãy đ t m c tiêu cho nh ng ắ ẽ ượ ệ ả ố ặ ụ ữ ch ng sách mà b n đ c m i ngày Hãy đ t nh ng m c tiêu c th ươ ọ ỗ ặ ữ ụ ụ ể cho vi c th c hành nh ng b n h c đ c Hãy đ t m c tiêu ệ ự ữ ọ ượ ặ ụ cho vi c hòan thi n tính cách c a b n Và đ t m c tiêu cho vi c tìm ệ ệ ủ ặ ụ ệ nh ng u thú v ngh nghi p Sau đ t m c tiêu đ có ữ ề ị ề ệ ặ ụ ể đ c nh ng h p đ ng l n ựơ ữ ợ Kèm theo cu n sách nh ng b c tranh minh h a b n có th d ố ữ ứ ọ ể ễ dàng tìm th y m ng Chúng ch a đ ng nh ng thông tin quan ấ ứ ự ữ tr ng đ c ch t l c t Kinh thánh ngh thu t v bán hàng B n có ọ ượ ắ ọ ệ ậ ề th tham kh o chúng tr c nh ng tình hu ng khó khăn t ng ể ả ướ ữ ố cu c g i chào hàng, nh ng s ki n m ng l i bán hàng, hay ộ ọ ữ ự ệ ướ nh ng tri n lãm th ng m i Tài li u c m tay s c ng c ữ ể ươ ệ ầ ẽ ủ ố nh ng nguyên t c bán hàng Chúng s giúp b n làm ch trình bán ữ ắ ẽ ủ hàng Tăng G p Đôi Thu Nh p ấ ậ Trong cu n sách nói v nh ng s Tôi t ng đ t k h ach ố ề ữ ố ặ ế ọ tăng g p đôi thu nh p Tôi làm v y b i r t nhi u nhân viên bán hàng ấ ậ ậ ấ ề t b tài c a Tơi đ b n tăng g p đôi thu nh p Tôi đem ỏ ủ ố ấ ậ đ n nh ng công c đ b n th c hi n u Và bây gi b n ế ữ ụ ể ự ệ ề ng i ch ng minh u v i b n thân mìnhB n có th rèn luy n ườ ứ ề ả ể ệ hàng ngày hay khơng ? Đi u th t s c n thi t ề ậ ự ầ ế V y b n tìm th y u ậ ấ ề cho cu n sách ? ố B n s nh n th y ẽ ậ ấ v n t i nh ng m c tiêu to l n nh ươ ữ ụ ấ mà b n ch a t ng đ t đ c ngh nghi p c a ượ ề ệ ủ B n s có đ c ẽ ượ s th a nh n t cách m t ng i bán hàng u tú ự ậ ộ ườ t đ ng nghi p m i ng i cung quanh ệ ọ ườ B n s tìm th y ẽ ấ s th a mãn cá nhân tr thành ng i bán ự ỏ ườ hàng giòi nh t mà b n tin có th Và b n đ t đ c u ấ ể ạ ượ ề b ng kh c a b n ằ ả ủ Ph n th ng c a b n ầ ưở ủ s bán đ c nhi u hàng h n ẽ ượ ề Tôi vi t cu n sách đ giúp b n b n th c hi n nh ng ế ố ể ạ ự ệ ữ nhi m v bán hàng hàng ngày b ng cách cung c p cho b n nh ng ệ ụ ằ ấ ữ gi i pháp đ c ki m nghi m th c t đ i v i nh ng v n đ ả ượ ể ệ ự ế ố ữ ấ ề tình hu ng n y sinh trình bán hàng c a b n M t cu n ố ả ủ ộ ố sách tham kh o đ y tính th c ti n M t kho ki n th c M t cu n kinh ả ầ ự ễ ộ ế ứ ộ ố thánh.Tr c đ c cu n này, b n t tr l i nh ng câu h i sau: ướ ọ ố ự ả ữ ỏ • Tơi bán hàng gi i nh th ? ỏ ế • Tơi th c hành nh ng k bán hàng hàng ngày nh th ự ữ ỹ ế ? • Tơi giành th i gian đ đ c nh ng k bán hàng ể ọ ữ ỹ m i ? • Tơi th c hành k bán hàng m i m t ngày ? ự ỹ ộ • Tôi n l c quy t tâm đ t đ c thành công nh th ? ổ ự ế ượ ế Kinh thánh v ngh thu t bán hàng tr c h t nh ng nguyên t c ề ệ ậ ướ ế ữ ắ Đó khơng ph i nh ng ngun t c theo ki u quân đ i, mà s ả ữ ắ ể ộ ự quy t tâm c a b n thân đ đ t đ c nh ng thành công, u ch đ t ế ủ ả ể ượ ữ ề ỉ đ c tuân th nh ng nguyên t c nh t đ nh Đó s ki m sóat t ượ ủ ữ ắ ấ ị ự ể bên torng m i cá nhân ch không ph i đ n t quy đ nh lu t pháp bên ỗ ứ ả ế ị ậ ngòai Nó khơng có nghĩa ph i ép bu c tuân theo mà s t ả ộ ự ự nguy n th c hi n Nguyên t c t p trung vào nh ng b n mong ệ ự ệ ắ ậ ữ mu n hàng ngày Và b n n l c không ng ng đ đ t đ c cho đ n ố ổ ự ể ượ ế b n th c s đ t đ c ự ự ượ Tôi khơng mu n làm v bí hi m, nh ng s so sánh d hi u ố ẻ ể ự ễ ể nh t v nguyên t c cu n sách N u hàng ngày b n c u ấ ề ắ ố ế ầ nguy n cho s thành công bán hàng, suy t v ngh thu t bán ệ ự ề ệ ậ hàng – nguyên t c, quy trình, b n s thành công ắ ẽ bán hàng Trong bán hàng b n se [h i t o u kỳ di u cho b n thân ả Câu h iỏ : Khi gi làm vi c c a b n ? Lúc gi xem ệ ủ tivi ?18.Hãy ng i c a bu i sáng, đ ng m t ng i c a bu i ườ ủ ổ ộ ườ ủ ổ t iố Sau 43 năm, cu i t i hát hi n r ng, suy nghĩ c a ố ố ệ ằ ủ t t h n sáng su t h n vào bu i sáng N u b n đ c u ố ố ổ ế ọ ề nghĩ, “Ơng hòan tòan sai l m, Jeffrey Tôi m t ng i c a ầ ộ ườ ủ bu i t i”, b n s không Lý làm h t th y m i ng i ổ ố ẽ ế ả ọ ườ đ u không nghĩ h ng i c a bu i sáng h th c ề ọ ườ ủ ổ ọ ứ mu n đêm tr c nên không th làm vi c vào bu i sáng hôm sau ộ ướ ể ệ ổ Câu h iỏ : B n làm vào sáng s m ? B n có th làm khác n a ể ữ vào th i gian ? 19.Nh ng u b n làm ngòai cơng vi c s c ng c cho ữ ề ệ ẽ ủ thành công công vi c c a b n ệ ủ Hãy đ u t vào sách ho c ầ ặ khóa đào t o (đ c nguyên t c 15) ọ ắ Câu h iỏ : B n làm vào bu i t i, u n cho b n không ổ ố ề ế th làm vi c vào bu i sáng ? ể ệ ổ ố 20.Hãy đ m c tiêu tr c m t b n đ c nh ng ể ụ ướ ặ ọ ữ m nh gi y ghi v chúng m i ngày hai l n ả ấ ề ỗ ầ Cách th c đ đ t ứ ể m c tiêu có th khác nhau, nh ng chân lý ph bi n “ không nhìn ụ ể ổ ế th y khơng suy nghĩ” v n nguyên giá tr Hãy vi t m c ấ ẫ ị ế ụ tiêu c a b n, dán chúng lên kính phòng t m đ c chúng m i ủ ắ ọ ỗ ngày hai l n cho đ n b n đ t đ c nh ng m c tiêu Sau ầ ế ạ ượ ữ ụ dán chúng lên g ng phòng ng ươ ủ Câu h iỏ : Đâu nh ng m c tiêu mà b n th m chí khơng đ m t ữ ụ ậ ể ắ t i ? 21.V ch công vi c ph i làm hàng ngày th c hi n chúng ệ ả ự ệ b t c k chúng vi c ấ ứ ể ệ Giai đ an th hai c a vi c th c ọ ứ ủ ệ ự hi n m c tiêu bi n m c tiêu thành hành đ ng hàng ngày ệ ụ ế ụ ộ Hãy bi t ti t ki m 1.000 đô la v i m c đô la m i ngày Hãy ế ế ệ ứ ỗ th c hi n 30 l n bán hàng b ng cu c h n g p m t m i ngày ự ệ ầ ằ ộ ẹ ặ ặ ỗ N u b n v ch nghiêm túc th c hi n m i ngày m t ít, b t ế ạ ự ệ ỗ ộ ấ k m c tiêu t m tay c a b n ể ụ ầ ủ Câu h iỏ : Công vi c nh b n th c hi n m i ngày đ h ng t i ệ ỏ ự ệ ỗ ể ướ m c tiêu l n nh t c a b n ? ụ ấ ủ 22.Hãy đánh c c v i b n thân b n – nh p cu c đ ượ ả ậ ộ ể th c hi n nó, n u không b n s th t b i cu c đua ự ệ ế ẽ ấ ộ B n , m t ng i chuyên tâm vào công vi c, dè x n v i ộ ườ ệ ẻ th i gian c a mình, m t c máy bán hàng Đây th i ủ ộ ổ m b n ph i đ u t vào trí óc ch khơng ph i lúc rong ch i ể ả ầ ứ ả th giãn Câu h iỏ : B n làm đ tr nên chuyên tâm h n dè x n h n ể ẻ v i th i gian c a ?B n đ u t vào b n thân nh th ủ ầ ả ế ? 23.Nó là, ln ln là, thái đ c a b n ộ ủ N u có h i b n, ế ỏ “Công vi c b n làm nh th nào?” ệ ế B n tr l i “C ả ứ ki m tra xem!” ể Câu h iỏ : B n s nói n u đ oc h i, “Cơng vi c b n làm ẽ ế ự ỏ ệ nh th nào?” ế 24.Không ph i công ty c a b n mà b n ng i quy t ả ủ ạ ườ ế đ nh ị Hãy nh n l y trách nhi m làm ch công vi c c a b n, ậ ấ ệ ủ ệ ủ thói quen làm vi c c a b n, khách hàng c a b n, b n ệ ủ ủ ả thân b n Câu h iỏ : B n đ l i cho torng nh ng v n đ trách nhi m ỗ ỗ ữ ấ ề ệ thu c v b n ? ộ ề 24,5.Hãy l y s kiên trì mà b n th hi n b n m t c u bé ấ ự ể ệ ộ ậ b n tu i siêu th m đòi m mua cho m t ố ổ ị ẹ ẹ ộ k o, b n không ch p nh n câu tr l i “không” c a m ẹ ấ ậ ả ủ ẹ B n có th ng xuyên bán hàng theo ki u khơng? H i b n kiên trì ườ ể nh th ? Bây gi sao? N u b n c n s giúp đ v v n đ ế ế ầ ự ỡ ề ấ ề này, mua s m b n ắ Câu h iỏ : T b s m ? B n có th c nh tranh mãnh li t h n ỏ ể ệ ? Danh sách chi n l c th t n t ng ế ượ ậ ấ ượ T t c nh ng b n ph i làm n m v ng t ng chi n l c, y ấ ả ữ ả ắ ữ ế ượ ấ th ph n s v n n m tay b n ị ầ ẽ ẫ ằ B n t ng k t tình hình kinh doanh ? Ch c ch n r i Nh ng đ ng ả ổ ế ắ ắ chăm vào mà b qua tài s n l n nh t c a b n - nh ng ỏ ả ấ ủ ữ khách hàng hi n t i nh ng nhà kinh doanh Hãy làm t t c nh ng ệ ữ ấ ả ữ mà b n có th làm cho khách hàng trung thành v i b n, nh ng đ i ể ữ ố th khôn ngoan nh nh ng sói rình r p quanh chu ng gà c a ủ ữ ấ ủ b n, Hãy th c hi n nh ng b c m i đ làm cho khách hàng trung ự ệ ữ ướ ể thành v i b n Làm ch b n thân ? Ch c ch n r i Th i kỳ h u n n kinh t m i ủ ả ắ ắ ậ ề ế s hình thành đ c quy t đnh b i s quy t tâm tr thành ẽ ượ ế ị ự ế ng i m i c a b n ườ ủ Ti p theo gì? ế Hai uề : nh ng câu tr l i d dàng, làm vi c ữ ả ễ ệ chăm ch Tơi s chi n đ u đ b o v th ph n s n ph m c a ỉ ẽở ế ấ ể ả ệ ị ầ ả ẩ ủ t i M t l n n a, s bán hàng nh ng ng i khác than ọ ộ ầ ữ ẽ ữ ườ vãn! Th b n? ế B n nhìn nh ng m c tiêu ữ ụ gi y ghi c a b n cho đ n ấ ủ ế b n c m th y phát m ả ấ ố sau b n s b t đ u hành đ ng đ đ t đ c ẽ ắ ầ ộ ể ượ nh ng m c tiêu ữ ụ Các ghi – đ ng d n ườ ẫ đ n thành cơng ế M c đích ụ : Tơi mu n ng i thành công ố ườ Thách đố: Hãy suy nghĩ h n hành đ ng ộ Suy nghĩ: Thành cơng có nghĩa đ t đ c nh ng m c tiêu ượ ữ ụ Suy nghĩ sai: nhi u ng i s thành công ề ườ ợ Th c t ự ế: m i ng i khơng đón nh n nh ng thành công; h ch ọ ườ ậ ữ ọ ỉ không bi t cách đ đ t đ c chúng ế ể ượ Th c t l n h n ự ế : Năm sau v n s nh năm tr c – khơng, ẫ ẽ ướ không ph i d p ngh l Giáng sinh Đây lúc ph i đ i m i nh ng ả ị ỉ ễ ả ổ ữ m c tiêu, th i m Th i m thành công ụờểờể Th c t l n nh t ự ế ấ : Cam k t (m c tiêu) năm ngoái ch a bao gi ế ụ th c hi n đ c qua tháng Hai ự ệ ượ S ngã lòng ự : Bây gi tháng Ba b n v n ch a ch c ch n ẫ ắ ắ Ý ki nế : Hãy mua m t t p ghi y b n s đ ng ộ ậ ấ ẽở ườ d n đ n thành công! ẫ ế M t cam k t th c s m t m c tiêu B n có vài m c tiêu c n ộ ế ự ự ộ ụ ụ ầ ph i đ t đ c, nh ng chúng không đ c vi t m t n i d th y ả ượ ựơ ế ộ ễ ấ Chúng ch m t m u gi y ngăn kéo ho c m t ỉ ộ ẫ ấ ặ ặ sauc a m t t l ch, ho c xu t hi n đ u b n, ho c b ủ ộ ị ặ ấ ệ ầ ặ ị chôn vùi h đen c a s ch n ch , nh ng h i ti c l i l m ố ủ ự ầ ữ ố ế ỗ ầ Hãy ghi nh - nh ng ghi cách h y b l i mòn ữ ủ ỏ ố B n mu n đ t đ c m c tiêu c a ? B n mu n cam k t c a ố ượ ụ ủ ố ế ủ tr thành s th t? Đây nh ng công c c n thi t đ đ t đ c ự ậ ữ ụ ầ ế ể ượ thành công mà b y lâu l n tránh b n: ấ ẫ • Nh ng ghi ữ G ng ươ phòng ngủ • G ng phòng t m ươ ắ Bút D i nh ng ph ng pháp ướ ữ ươ đ c th nghi m ch ng minh ượ ệ ứ Vi t nh ng m c tiêu l n ế ữ ụ : nh ng m u gi y kh 3x3 ữ ẫ ấ ổ màu vàng, b n vi t nh ng m c tiêu m t vài t (ví ế ữ ụ ộ d : tìm k im ni m vui kinh doanh; giành gi i th ng ng i ụ ế ề ả ưở ườ bán hàng c a năm; khách hàng m i: Frist Citizen Bank) ủ Vi t m c tiêu nh ế ụ ỏ Hãy s d ng ba m u gi y ghi n a ụ ẫ ấ ữ đ vi t nh ng m c tiêu c th b ng m t vài t (vi d : tìm ể ế ữ ụ ụ ể ằ ộ ụ hi u v thái đ 15 phút m t ngày; đ c sách – Dale Carnegie; s p ể ề ộ ộ ọ ắ x p bàn làm vi c; b trí m t phòng riêng) ế ệ ố ộ Đ chúng tr c m t b n ể ướ ặ : dán nh ng m u ghi lên ữ ẩ g ng phòng t m, n i b n bu c ph i nhìn th y chúng m i sáng ươ ắ ộ ả ấ ỗ m i t i ỗ ố Hãy đ c to chúng m i b n nhìn th y ọ ỗ ấ nhìn đ c chúng ọ hai l n ầ Hãy nhìn nói v chúng cho đ n b n hành đ ng ề ế ộ b nạ s nhìn chúng cho đ n b n phát m lên nhìn th y chúng s ẽ ế ố ấ ẽ b t đ u hành đ ng - nh ng hành đ ng đ đ t m c đích – s đ t ắ ầ ộ ữ ộ ể ụ ẽ đ c m c đích ượ ụ Nhìn th y nh ng ghi hàng ngày bu c b n ph i nghĩ đ n ấ ữ ộ ả ế vi c th c hi n chúng hàng ngày ệ ự ệ M t b n b t đ u hành đ ng, ộ ắ ầ ộ nh ng ghi s làm n y sinh câu h i: “ Tơi s ph i làm hơm ữ ẽ ả ỏ ẽ ả đ trì vi c h ng t i m c tiêu đ ?” Nh ng ghi bu c ể ệ ướ ụ ề ữ ộ b n ph i hành đ ng đ đ t đ c nh ng m c tiêu c a b n ả ộ ể ượ ữ ụ ủ B ng vi c dán nh ng ghi m c tiêu phòng t m, b n s ằ ệ ữ ụ ắ ẽ đ c nh c nh m t cách vô th c nh t hai l n m t ngày v m c tiêu ượ ắ ộ ứ ấ ầ ộ ề ụ c a b n T ý th c c a b n bi n thành hành đ ng, làm tâm h n ủ ứ ủ ế ộ b n trăn tr cho đ n b n có nh ng hành đ ng tích c c Nh ng ế ữ ộ ự ữ hành đ ng đ đ t đ c nh ng m c tiêu ộ ể ượ ữ ụ Và b n lên đ n đ nh vinh quanh – b n đ c nh ng ế ỉ ượ ữ m c tiêu c a - b n có th nói nh ng l i kỳ di u Hãy hét lên: Tôi ụ ủ ể ữ ệ Đã Làm Đ c ! ( Hét lên nh ng l i tích c c bao gi t v i.) ượ ữ ự ệ 6,5 Hãy nh l i nh ng thành công c a b n m i ngày ữ ủ ỗ Đây ph nh nh phúc nh t – sau nh ng m c tiêu đ c th c hi n, ầ ấ ữ ụ ượ ự ệ g nh ng ghi kh i g ng bu ng t m hãnh di n dán chúng lên ỡ ữ ỏ ươ ắ ệ g ng phòng ng c a b n Và bây gi , hàng ngày b n suy nghĩ v “ ươ ủ ủ ề hi n tai b n nh th nào”, b n s nhìn th y nh ng thành cơng ệ ế ẽ ấ ữ c a b n ủ Th t t v i! ậ ệ Khơng nh ng b n s có nh ng c m giác t di u mà b n có ữ ẽ ữ ả ệ ệ th t o di n m o cho m t ngày thành công, t t c nh ng ngày ể ệ ộ ấ ả ữ thành công M i bu i sáng, u đ u tiên nhìn vào nh ng thành cơng ỗ ổ ề ầ ữ (m c tiêu), h i t ng l i b n c m th y t v i nh th nào, ụ ưở ạ ả ấ ệ ế nghĩ v nh ng đ u làm Nó thúc đ y b n đ t đ c nhi u thành ề ữ ề ẩ ạ ựơ ề công h n n a ữ • M t ch ng trình đ n gi n ộ ươ ả • M t ch ng trình h at đ ng ộ ươ ọ ộ • K t qu s làm thay đ i thái đ c a b n ế ả ẽ ổ ộ ủ • K t qu s làm thay đ i cu c đ i b n ế ả ẽ ổ ộ • K t qu s làm thay đ i quan ni m c a b n v kh đ t ế ả ẽ ổ ệ ủ ề ả đ c nh ng thành công c a b n ượ ữ ủ Cho đ n g ng phòng ng c a b n ch a đ y nh ng ghi ế ươ ủ ủ ứ ầ ữ v nh ng m c tiêu đ t đ c, b n s có đ ti n đ mua m t ề ữ ụ ượ ẽ ủ ề ể ộ chi c g ng l n h n ,và m t nhà đ treo chi c g ng ế ươ ộ ể ế ươ Dán chúng Nhanh nhanh dán chúng Hãy c g ng có đ c m t t p ghi v nh ng m c tiêu b t ố ắ ượ ộ ậ ề ữ ụ ắ đ u đ t đ c ầ ượ B n mu n có m t t p nh ng ghi ghi vào đ b n ố ộ ậ ữ ể có th b t đ u? Tơi s g i cho b n đ c m n v s giúp đ liên ể ắ ầ ẽ ể ả ề ự ỡ t c v cu n sách c a b n Hãy g i la đ tr phí b u n ụ ề ố ủ ể ả ệ t i BuyGitomer, 310 Arlington Ave, Loft329,Charlotte, NC28203 PH N Ầ Nh ng nguyên t c, ữ ắ nh ng bí m t, ữ ậ tính hài h c ướ Nh ng nguyên t c ữ ắ ̃ 39,5 nguyên t c đ ắ ể thành công bán hàng ̃ Công th c thành công ứ bán hàng Aha! TM Tuân theo nh ng nguyên t c c b n ữ ắ ả bán hàng s mang l i cho b n thành công ẽ ạ nhanh h n b t kỳ k thu t bán hàng ph c t p ấ ỹ ậ ứ 39,5 nguyên t c đ ắ ể thành công bán hàng M i ng i đ u không s th t b i; h ch không bi t làm th ọ ườ ề ợ ấ ọ ỉ ế ế đ thành công mà ểNăm 1960, g p m t hu nlu yn viên mơn bóng r t i m t ặ ộ ấ ệ ổ ộ tr ng đ i h c sân t p đ ngh ông ta th c hi n m t đ ng tác ườ ọ ậ ề ị ự ệ ộ ộ ghi m t t nh t u ngh nh t Ông y c m l y bóng, b ct i ể ố ấ ệ ệ ấ ấ ầ ấ ướ r , th c hi n m t pha ghi m đ n gi n “Hãy nhìn pha ghi m, ổ ự ệ ộ ể ả ể “ơng y nói c c l c; “ 90% t t c tr n thi đ u đ c quy t đ nh ấ ộ ố ấ ả ậ ấ ượ ế ị b ng nh ng cú ghi m nh v y; đ ng làm h ng nó,” nói xong ông ằ ữ ể ậ ỏ b c Lúc đó, tơi c m th y b l a d i nh ng 20 năm sau ướ ả ấ ị ố nh n r ng làbài h c v bán hàng t t nh t mà t ng bi t ậ ằ ọ ề ố ấ ế t p trung vào nh ng u c b n; 99% nh ng l n bán hàng đ u đ c ậ ữ ề ả ữ ầ ề ượ th c hi n theo cách ự ệ M i chúng tađ u chu trách nhi m v nh ng thành công ( ho c th t ỗ ề ị ệ ề ữ ặ ấ b i) c a Thành cơng ngh bán hàng khơng ph i ủ ề ả ng l Đ đ m b o chi n th ng, b n ph i có cách ti p c n m i ọ ệ ể ả ả ế ắ ả ế ậ Ngăn ch n th t b i m t ph n quan tr ng c a q trình N u b n ặ ấ ộ ầ ọ ủ ế t nh n th y pha nói r ng, “ Tơi khơng ph i ng i thích h p ự ậ ấ ỉ ằ ả ườ ợ cho bán hàng,” “Tôi không đ t tin, ” “ Tôi gh t chào hàng qua n ủ ự ế ệ th ai,” “ Tôi không th ch p nh n s t ch i,” “ S p c a m t ọ ể ấ ậ ự ố ế ủ ộ k ngu ng c,” ho c “ S p c a th c s m t k ngu ng c,” có ẻ ố ặ ế ủ ự ự ộ ẻ ố nghĩa b n đâm đ u vào đ ng sai l m ầ ườ ầ D i nh ng nét tính cách đ c m tiêu bi u c a nh ng ướ ữ ặ ể ể ủ ữ ng i bán hàng thành cơng B n có s nh ng ph m ườ ố ữ ẩ ch t ? Có nh ng ch d n s mà b n có th nói ấ ữ ỉ ẫ ố ể m t cách trung th c b n áp d ng? N u b n th c s mu n ộ ự ụ ế ự ự ố thành công ngh bán hàng, khuyên b n dán nh ng nguyên ề ữ t c n i b n có th nhìn th y hàng ngày Hãy đ c làm theo nh ng ắ ể ấ ọ ữ nguyên t c cho đ n chúng tr thành m t phong cách s ng c a ắ ế ộ ố ủ b n ạ1 Hãy xây d ng trì m t thái đ tích c c ự ộ ộ ự Nguyên t cắ đ u tiên c a cu c s ng Duy trì m t thái đ tích c c s đ t b n ầ ủ ộ ố ộ ộ ự ẽ ặ đ ng d n t i nh ng thành công liên ti p N u b n nghi ườ ẫ ữ ế ế ng u nghĩa b n khơng có m t hái đ tích c c Thái đ ề ộ ộ ự ộ tích c c khơng ch n m suy nghĩ c a b n mà s th c ự ỉ ằ ủ ự ự hi n hàng ngày ah xây d ng m t thái đ tích c c ệ ỹ ự ộ ộ ự Tin t ng vào b n thân ưở ả N u b n không nghĩ r ng b n ế ằ có th thành cơng, v y s có th ? B n n m gi th vũ ể ậ ẽ ể ắ ữ ứ khí quan tr ng nh t bán hàng: trí tu c a b n ọ ấ ệ ủ Hãy đ a th c hi n m c tiêu ự ệ ụ Hãy v ch m t k ộ ế h ach Hãy đ a th c hi n m c tiêu c th dài h n ọ ự ệ ụ ụ ể (nh ng b n mu n) ng n h n (nh ng b c b n làm đ đ t ữ ố ắ ữ ướ ể đ c nh ng th b n mu n) Nh ng m c tiêu s đ d n ượ ữ ứ ố ữ ụ ẫ b n đ n thành công ế Hãy đ c th c hành nh ng nguyên t c c b n bán ọ ự ữ ắ ả hàng Đ ng bao gi ng ng h c cách bán hàng Hãy đ c, nghe ừ ọ ọ băng, tham d h i th o th c hành nh ng u b n m i h c M i ự ộ ả ự ữ ề ọ ỗ ngày đ c u đ1o m i m k t h p v i nh ng kinh ọ ề ẻ ế ợ ữ nghi m b n thân c a b n N m b t nh ng u c b n s t o cho ệ ả ủ ắ ắ ữ ề ả ẽ b n kh l a ch n m t cu c bán hàng qua n th ả ự ọ ộ ộ ệ ọ Th m chí, đơi m t k thu t c n thi t c vi c ậ ộ ỹ ậ ầ ế ả ệ x lý m t m i quan h hay m t s h p tác ộ ố ệ ộ ự ợ Hi u khách hàng đáp ng nhu c u c a h ể ứ ầ ủ ọ Hãy đ t câu h i ặ ỏ l ng nghe nh ng khách hàng ti m đ n m b t nhu c u th c ắ ữ ề ể ắ ắ ầ ự s c a h Đ ng ph ng đóan nhu c u c a nh ng khách hàng ti m ự ủ ọ ỏ ầ ủ ữ ề Bán hàng đ giúp đ ể ỡ Đ ng tham lam, khách hàng s nh n ẽ ậ th y u b n Bán hàng đ giúp đ ; đ ng bán hàng hoa ấ ề ể ỡ h ng Xây d ng quan h lâu dài ự ệ Hãy trung th c đ i x khách ự ố hàng theo cách mà b n mu n h đ i x l i v i b n N u b n hi u ố ọ ố ế ể khách hàng c a t p trung vào nh ng u có l i cho h ủ ậ ữ ề ợ ọ nh t, b n s có đ c nhi u h n c nh ng kh an hoa h ng ấ ẽ ượ ề ả ữ ỏ Tin t ng vào doanh nhi p s n ph m c a b n ưở ệ ả ẩ ủ Hãy tin r ng s n ph m ho c d ch v c a b n t t nh t khách hàng s ằ ả ẩ ặ ị ụ ủ ố ấ ẽ nh n Ni m tin c a b n b ng ch ng đ i v i khách hàng c a ậ ề ủ ằ ứ ố ủ b n bi u th b ng doanh s bán hàng ể ị ằ ố N u b n không tin t ng s n ph m c a b n, khách hàng ti m ế ưở ả ẩ ủ ề c a b n s nh v y ủ ẽ ậ Hãy s n sàng ẵ S đ ng s n sàng ngu n l c cho ự ộ ẵ ự s v n xa h n c a b n B n ph i hào h ng s n sàng bán hàng, ự ươ ủ ạ ả ứ ẵ ho c b n s ch ng th bán đ c Hãy s n sàng bán hàng v i ặ ẽ ẳ ể ượ ẵ nh ng d ng c bán hàng, công c bán hàng, v t m đ ng, nh ng ữ ụ ụ ụ ậ ườ ữ câu h i, nh ng tuyên b , nh ng câu tr l i S chu n b mang ỏ ữ ố ữ ả ự ẩ ị tính sáng t o s quy t đnh k t qu c a b n ẽ ế ị ế ả ủ 10 Hãy trung th cự N u b n giúp đ th t lòng, khách hàng s hi u ế ỡ ậ ẽ ể ng c l i ượ 11 Hãy đánh giá khách hàng Đ ng lãng phí th i gian v i ng i ườ không th quy t đnh v vi c mua hàng ể ế ị ề ệ 12 Hãy gi nh ng cu c h n ữ ộ ẹ S ch m tr nói lên ự ậ ễ r ng, “tôi không tôn tr ng th i gian c a ơng.” Khơng có th bào ằ ọ ủ ể ch a cho s ch m tr N u không th tránh kh i vi c b mu n, ữ ự ậ ễ ế ể ỏ ệ ị ộ g i n tr c th i gian g p m t, xin l i ti p t c đ n v i khách ọ ệ ướ ặ ặ ỗ ế ụ ế hàng 13 Hãy t chuyên nghi p ỏ ệ N u b n t chuyên nghi p, s ế ỏ ệ ẽ s ph n chi u tích c c v b n thân b n, doanh nghi p s n ph m ự ả ế ự ề ả ệ ả ẩ c a b n ủ 14 Xây d ng s hi u bi t tin t ng n i khách hàng ự ự ể ế ưở C nầ hi u bi t v khách hàng ti m công ty h ; xây d ng ni m tin ể ế ề ề ọ ự ề ban đ u Đ ng b t đ u bán hàng cho đ n b n hi u khách hàng ầ ắ ầ ế ể c a b n ủ 15 S d ng s hài h c ụ ự ướ Đây công c hi u qu nh t cho quan ụ ệ ả ấ h bán hàng mà t ng bi t Hãy tìm s hài h c ệ ế ự ướ nh ng u b n làm C i hàm ý s ch p thu n Hãy làm cho khách ữ ề ườ ự ấ ậ hàng ti m m m c i ề ỉ ườ 16 Hi u bi t sâu s c v s n ph m c a b n ể ế ắ ề ả ẩ ủ Hãy hi u bi t t ng ể ế ườ t n v s n ph m c a b n N m rõ v s n ph m c a b n đ c s ậ ề ả ẩ ủ ắ ề ả ẩ ủ ượ d ng nh th đ làm l i cho khách hàng S hi u bi t t ng ụ ế ể ợ ự ể ế ườ t n v s n ph m s mang l i cho b n s ch đ ng t tin đ t p ậ ề ả ẩ ẽ ạ ự ủ ộ ự ể ậ trungvào bán hàng B n có th không th ng xuyên s d ng ki n ể ườ ụ ế th c v s n ph m nh ng l i chào hàng nh ng l i đem đ n ứ ề ả ẩ ữ ế cho b n s t tin đ bán hàng ự ự ể 17 Bán nh ng l i ích ch khơng ph i nh ng đ c tính c a s n ữ ợ ứ ả ữ ặ ủ ả ph mẩ Khách hàng không quan tâm s n ph m h at đ ng ả ẩ ọ ộ b ng vi c mang l i cho nh th ằ ệ ợ ế 18 Hãy nói s th t ự ậ Đ ng bao gi nói nh ng b n khơng bi t ữ ế 19 N u b n h a gi l i h a c a ế ứ ữ ứ ủ Cách t t nh t đ ố ấ ể bi n vi c bán hàng thành quan h lâu dài hòan thành nh ng ế ệ ệ ữ h a Khơng th c hi n nh ng b n nói, b t k v i cơng ty ứ ự ệ ữ ấ ể b n hay khách hàng c a b n, s m t th m h a không th c u ủ ẽ ộ ả ọ ể ứ vãn N u b n th ng xuyên l p l i u nh ng l i nói ế ườ ặ ề ữ s l a d i b n thân b n ẽ ố ả 20 Đ ng nói xâu đ i th ố ủ N u b n khơng có t t đ p đ nói, ế ố ẹ ể đ ng nói c Đây m t nguyên t c r t d b vi ph m B n ả ộ ắ ấ ễ ị ạ b lôi cu n vào vi c nói x u đ i th Hãy tách b n kh i b ng ị ố ệ ấ ố ủ ỏ ằ s chu n b tr c sáng t o ch đ ng c kìm ném ự ẩ ị ướ ố 21 S d ng nh ng l i gi i thi u ụ ữ ệ Công c bán hàng hi u qu ụ ệ ả nh t mà b n có l i gi i thi u t m t khách hàng hài lòng ấ ệ ộ khác L i gi i thi u nh ng b ng ch ng ệ ữ ằ ứ 22 Hãy l ng nghe nh ng tín hi u mua hàng ắ ữ ệ Khách hàng ti m ề th ng s nói v i b n h s n sàng mua - n u b n đ tâm l ng ườ ẽ ọ ẵ ế ể ắ nghe L ng nghe quan tr ng nh nói ắ ọ 23 Tiên đóan tr c nh ng ph n đ i ướ ữ ả ố Chu n b tr c nh ng câu ẩ ị ướ ữ tr l i cho nh ng s ph n đ i th ng g p ả ữ ự ả ố ườ ặ 24 Hãy t p trung vào nh ng ph n đ i th c s ậ ữ ả ố ự ự không ph i lúc ả khách hàng nói th t, th i gian đ u h s nói v i b n s ậ ầ ọ ẽ ự ph n đ i th t s c a h ả ố ậ ự ủ ọ 25 Hãy v t qua nh ng ph n đ i ượ ữ ả ố Đây m t v nđ ph c t p – ộ ấ ề ứ khơng ch m t câu tr l i, s hi u bi t v m t tình hu ng ỉ ộ ả ự ể ế ề ộ ố L ng nghe khách hàng ti m năng, suy nghĩ theo h ng tìm ắ ề ướ nh ng gi i pháp B n ph i t o khơng khí tin t ng, tin c y đ ữ ả ả ưở ậ ủ m nh đ (tác đ ng) t i m t v mua bán Bán hàng b t đ u ể ộ ộ ụ ắ ầ khách hàng nói khơng 26 Đ ngh mua hàng ề ị nghe đ n gi n, nh ng hi u qu ả ệ ả 27 Thay h i câu h i cu i cùng, im l ng ỏ ỏ ố ặ nguyên t c đ u tiên ắ ầ bán hàng 28 N u b n không bán đ c hàng, t o m t cu c h n ế ựơ ộ ộ ẹ ch c ch n đ có th quay l i ắ ắ ể ể N u b n không h n m t l n g p ế ẹ ộ ầ ặ sau b n g p tr c ti p khách hàng, b n s r t khó quay l i Hãy ặ ự ế ẽ ấ th c hi n m t vài hình th c bán hàng m i l n b n g i n th ự ệ ộ ứ ỗ ầ ọ ệ ọ 29 Theo dõi khách hàng, theo dõi khách hàng, theo dõi khách hàng Ph i m t t đ n 10 l n chào hàng t i m t khách hàng ti m ả ấ ế ầ ộ ề tr c bán đ c hàng, s n sàng làm b t c u c n ướ ượ ẵ ấ ứ ề ầ thi t đ t i l n g p m t th 10 ế ể ầ ặ ặ ứ 30 Xác đ nh l i s ph n đ i ị ự ả ố H không ph i ph n đ i b n ọ ả ả ố ả thân b n; h ch ph n đ i vi c cháo hàng mà b n th c ọ ỉ ả ố ệ ự hi n ệ 31 Tiên li u thích ng v i nh ng thay đ i ệ ứ ữ ổ M t ph n quan ộ ầ tr ng bán hàng s thay đ i Thay đ i s n ph m, ọ ự ổ ổ ả ẩ chi n l c thay đ i v th tr ng Hãy thích ng v i đ thành ế ượ ổ ề ị ườ ứ ể công Ch ng l i b n s h ng chu s th t b i ố ạ ẽ ứ ị ự ấ 32 Tuân theo nh ng nguyên t c ữ ắ Ng i bán hàng th ng nghĩ ườ ườ r ng nguyên t c l p đ cho ng i khác B n có nghĩ r ng ằ ắ ậ ể ườ ằ nh ng nguyên t c không dành cho b n? Hãy nghĩ l i Vi ph m ữ ắ ạ nh ng nguyên t c s ch làm b n th t b i ữ ắ ẽ ỉ ấ 33 Hãy h p tác v i nh ng ng i khác (nh ng đ ng nghi p ợ ữ ườ ữ ệ khách hàng) Bán hàng ch a bao gi s n l c đ n đ c Hãy ự ổ ự ộ c ng tác v i nh ng đ ng nghi p h p tác v i khách hàng c a ộ ữ ệ ợ ủ b n 34 Hãy hi u r ng làm vi c chăm ch s mang l i may m n ể ằ ệ ỉ ẽ ắ Hãy quan sát k nh ng ng i mà b n cho may m n Ho c h ho c ỹ ữ ườ ắ ặ ọ ặ m t ng i gia đình h làm vi c v t v nhi u ộ ườ ọ ệ ấ ả ề năm đ t o s may m n B n có th có đ c may m n nh ể ự ắ ể ượ ắ h ọ 35 Đ ng đ l i cho ng i khác mà l i (ho c trách nhi m )là ổ ỗ ườ ỗ ặ ệ c a b n ủ Nh n trách nhi m m t a cho thành công b t ậ ệ ể ự ấ c cơng vi c Làm m t u v tiêu chu n S th c hành ứ ệ ộ ề ề ẩ ự ự ph n th ng (không ph i ti n - ti n ch s n ph m ph c a ầ ưở ả ề ề ỉ ả ẩ ụ ủ s th c hành hòan h o) ự ự ả 36 C ng c lòng kiên trì ủ ố B n khơng s n sàng ch p nh n câu tr ẵ ấ ậ ả l i không hay ch bi t ch p nh n mà khơng có s ph n kháng ỉ ế ấ ậ ự ả nào? B n coi câu tr l i không m t thách th c hay m t s t ả ộ ứ ộ ự ch i? B n có s n lòng kiên trì đ tr i qua t đ n 10 l n chào hàng ố ẵ ể ả ế ầ đ bán đ c hàng khơng? N u có th , có nghĩa b n b t đ u ể ượ ế ể ắ ầ hi u đ c s c m nh c a ể ượ ứ ủ 37 Tìm ki m cơng th c thành cơng qua nh ng s ế ứ ữ ố b ng vi c ằ ệ xác đ nh l n b n ph i g p m t, g i n, đ ngh , h n ị ầ ả ặ ặ ọ ệ ề ị ẹ g p, thuy t trình theo dõi đ bán đ c hàng Sau d a vào ặ ế ể ượ ự cơng th c ứ 38 Hãy th c hi n m t cách nhi t tình ự ệ ộ ệ Hãy th c hi n m t cách t t ự ệ ộ ố nh t t tr c đ n ấ ứơ ế 39 Hãy tr lên đáng nh theo m t cách sáng t o, theo m t cách tích ộ ộ c c Theo m t cách chuyên nghi p Khách hàng s nói v b n ự ộ ệ ẽ ề b n r i kh i ? B n ln t o nên nh ng u đáng nh Đôi ỏ ạ ữ ề l m , đ i chói sáng Đơi tích c c, l i không B n ờ ố ự ạ t o nh ng ký c b n r i B n chu trách nhi m v nh ng ữ ứ ị ệ ề ữ ký c b n t o n i khách hàng ứ ạ Ph m ch t th 39,5 quan tr ng h n c - tìm nh ng u thú ẩ ấ ứ ọ ả ữ ề v !ị B n s có c h i thành công h n r t nhi u đ i v i nh ng b n ẽ ộ ấ ề ố ữ yêu thích làm Làm nh ng mà b n th y thích thú s mang l i s vui thích ữ ấ ẽ ự n i ng i khác ườ H nh ph c th d đ ng c m ụ ứ ễ ả Vi c không tuân theo nh ng nguyên t c s d n đ n d trì tr ệ ữ ắ ẽ ẫ ế ự ệ th t b i nhãn ti n bán hàng Th t b i không x y đ ng th i ấ ề ấ ả m t lúc – mà có m t vài m c đ D i năm m c đ c a s th t ộ ộ ứ ộ ướ ứ ộ ủ ự ấ b i B n th t b i m c đ ? ạ ấ ứ ộ Th t b i không làm h t kh ấ ế ả Th t b i đ h c khoa h ac v bán hàng ấ ể ọ ọ ề Không dám nh n trách nhi m ậ ệ Không đ t đ c doanh s bán hàng ho c m ctiêu đ ượ ố ặ ụ ề Khơng có thái đ tích c c ộ ự Thành công m c đ c a qua trình h at đ ng s t tin có đ c ứ ộ ủ ọ ộ ự ự ượ t nh ng kinh nghi m thành công ữ ệ Th t b i không hàm n s không ấ ẩ ự ch c ch n Nó hàm n s thi u th c hành ắ ắ ẩ ự ế ự Khơng có s th t b i ự ấ hòan tòan Zig Ziglar có m t câu tr l i v v n đ này: “ Th t b i ộ ả ề ấ ề ấ m t s ki n, không ph i m t ng i.” Vince Lombardi di n gi i ộ ự ệ ả ộ ườ ễ ả u bóng b y h n:” Y chí chi n th ng khơng khác ngòai ý ề ẫ ế ắ chí s n sàng chi n th ng” ẵ ế ắ Ng i đàn ông chi n th ng n i dung ch y 100 mét kỳ ườ ế ắ ộ Olympic tr c th c hi n cu c đau không 10 giây 10 giây ướ ự ệ ộ không ph i qúa lâu đ ch y m t cu c đau, nh ng ả ể ộ ộ ph i m t th i gian luy n t p đ ch y 10 giây B n ả ấ ệ ậ ể ạ có ý chí giành chi n th ng gi ng nh v y không ? Tôi hy c ng b n ế ắ ố ậ ọ có Cơng th c thành công bán hàng ứ Aha!TM Thái đ - S hài h c – Hành đ ng ộ ự ướ ộ Đây s k t h p c a y u t mà th y có hi u qu đ thành ự ế ợ ủ ế ố ấ ệ ả ể công bán hàng Tho t nghe chúng có v đ n gi n th m chí ẻ ả ậ chúng đ n gi n h n nhi u th c hi n M i y u t t có vai trò ả ề ự ệ ỗ ế ố riêng có m i liên h m t thi t v i hai y u t l i B n thân m i ố ệ ậ ế ế ố ả ỗ y u t t đ u đóng vai trò tích c c k t h p l i, chúng t o nên ế ố ề ự ế ợ ạ nh ng u kỳ di u bán hàng ữ ề ệ D i xem xét t ng y u t riêng r : ướ ế ố ẽ Thái độ - Tinh th n tích c c đ ng l c cho nh ngthành công ầ ự ộ ự ữ trongcu c s ng c a b n Thái đ tích c c khơng ch n m suy ộ ố ủ ộ ự ỉ ằ nghĩ; s rèn lu yn quy t tâm M i ngày th c d y b n n l c ự ệ ế ỗ ứ ậ ỗ ự đ tr nên tích c c – suy nghĩ tích c c, nói tích c c Thái đ ể ự ự ự ộ tích c c khơng ph i đ n r i Nó c m th hòan tòan Nó làm ự ả ế ả ụ cho b n c m th y luônt t đ p t bên b n thân b n, b t ch p ả ấ ố ẹ ả ấ ấ hòan c nh bên ngồi x y đ n v i b n T t c m i lúc ả ả ế ớạấảọ S hài h c ự ướ - S hài h c không ch đ n gi n s vui v Nó ự ướ ỉ ả ự ẻ cách b n nhìn s v t S hài h c vi n c nh v m t cu c s ng ự ậ ự ướ ễ ả ề ộ ộ ố hi u qu thành công ngh bán hàng Nó c m giác c a b n ệ ả ề ả ủ v tính hài h c kh tìm ki m sáng t o tính hài h c Làm ề ướ ả ế ướ cho ng i khác c i vui v v i s xu t hi n c a b n, làm cho ườ ườ ẻ ự ấ ệ ủ ng i khác h nh phúc Hãy nghe “Tơi thích nói chuy n v i b n B n ườ ệ ạ làm c i,” ho c “B n t o m t ngày m i cho tơi.” Đó ườ ặ ạ ộ nh ng mà s hài h c t o Nó làm cho ng i khác mong đ i ữ ự ướ ườ ợ nói chuy n v i b n thay tránh né n tho i c a b n Đó m t ệ ệ ủ ộ li u thu c, m i li u thu c bán hàng ề ố ọ ề ố Hành đ ng ộ – th c hi n nh ng b n nói Th c d y vào bu i ự ệ ữ ứ ậ ổ sáng đ đ t nh ng m ctiêu c th Đ nh ch ng trình làm vi c ể ặ ữ ụ ụ ể ị ươ ệ hàng ngày đ th c hi n nh ng b n v ch Th c hi n cu c g i ể ự ệ ữ ạ ự ệ ộ ọ cu i Tuân theo k h ach cho cu c ch i c a b n đ giành đ c ố ế ọ ộ ủ ể ượ th ng l i Làm nhi u h n b t kỳ ng i khác mà b n bi t Hãy ắ ợ ề ấ ườ ế làm đ đ b n t hào v b n Th t t v i ủ ể ự ề ậ ệ S k t h p c a nh ng y u t ự ế ợ ủ ữ ế ố t o nên đ ng đ n ườ ế thành công Tôi đ b n n m v ng t ng y u t trên, sau k t h p chúng ố ắ ữ ế ố ế ợ theo cách riêng đ phù h p v i tính cách c a b n Nh ng k t qu ể ợ ủ ữ ế ả v m t ti n b c s làm b n kinh ng c, nh ng ph n th ng cá ề ặ ề ẽ ạ ầ ưở nhân th quý giá h n Hãy đ c k t ng ch m t b n s ứ ọ ỹ ữ ộ ẽ nói Aha! PH N Ầ Nh ng nguyên t c, ữ ắ nh ng bí m t, ữ ậ tính hài h c ướ Nh ng bí m t ữ ậ o T i nh ng ng i bán hàng l i th t b i? ữ ườ ấ o Có ph i b n sinh đ bán hàng ? Không, B n h c cách ki m ả ể ọ ế s ng ! ố o B n có g p c n tr tinh th n t áp đ t trách nhi m cho ặ ả ầ ự ặ ệ không ? o Khách hàng mu n đ c đ i x nh th nào, m t cách trung th c ố ượ ố ế ộ ự o Ng i bán hàng mu n đ c đ i x nh th nào, m t cách thành ườ ố ượ ố ế ộ th tậ o Nh ng m nh y c m ữ ể ả B n tìm th y chúng nh th nào? ấ ế50% thành cơng b i b n tin có th ể Hay nói đ n gi n b n s tr thành ả ẽ ng i mà b n mong mu n nh v y ườ ố ậ T i nh ng ng i bán hàng ữ ườ l i th t b i ? ấ Vì h nghĩ h s th t b i ọ ọ ẽ ấ B n có thái đ tích c c khơng ? T t c m i ng i s tr l i có, ộ ự ấ ả ọ ườ ẽ ả nh ng có h n 1.000 ng i th t s có thái đ tích c c! M t ườ ậ ự ộ ự ộ ph n m i c a 1% B n th t s ng i s ph n trăm nh bé ầ ườ ủ ậ ự ườ ố ầ ỏ này? T t c nh ng b n ch ph i làm v t qua ki m tra nh ấ ả ữ ỉ ả ượ ể ỏ d i ướCó Khơng q q Tôi xem b n tin kh ang ti ng m i ả ỏ ế ỗ ngày q q Tôi đ c báo m i ngày ọ ỗ q q Tơi đ c t p ch í tin t c m i tu n ọ ứ ỗ ầ q q Th nh th ang tơi có ngày t i t , c ỉ ỏ ệ ả ngày t i t ệ q q Công vi c c a th t bu n chán ệ ủ ậ q q Tôi t c gi n m t gi ho c h n ứ ậ ộ ặ q q Tơi nói chuy n th ng xót nh ng ệ ươ ữ ng i b t h nh ườ ấ q q Tơi ch trích ng i khác n y ỉ ườ ả sinh m t v n đ ộ ấ ề q q Khi m t v n đ phát sinh ho c tr ộ ấ ề ặ nên t i t , ệ tơi nói v i ng i khác ườ q q Tôi t c gi n v i v (ch ng) ho c không ứ ậ ợ ặ nói chuy n v i h n ti ng ệ ế q q Tôi mang theo nh ng v n đ cá nhân đ n ữ ấ ề ế n i làm vi c, tán g u v chúng ệ ẫ ề q q Tôi l ng tr c s n sàng cho ườ ướ ẵ nh ng u t i t ữ ềồệ q q Tôi b nh h ng đáng k b i th i ịả ưở ể ti t x u (quá l nh, nóng, m a) ế ấ 0- câu tr l i có: B n có thái đ tích c c ả ộ ự – câu tr l i có: B n có thái đ tiêu c c ả ộ ự ho c nhi u h n câu tr l i có: B n có v n đ v i thái đ ặ ề ả ấ ề ộ c a b n V n đ nghiêm tr ng ủ ấ ề ọ B n có h n câu tr l i có ? Hãy ngòi tìm mua nh ng cu n ả ữ ố sách, băng kháo h a c a Dale Carnegie, Norman Vincent Peale, ọ ủ Ken Blanchard, W Clement Stone, Napoleon Hill, Earl Nightingale, wayne Dyer, Tony robbins Denis Waitley Nh ng ng i s nói ữ ườ ẽ v i b n, làm cách b n có th , ch không ph i t i b n không ạ ể ứ ả ạ th ểTh ng kê chi ti t ố ế M t vài cu c u tra quy mơ tòan qu c ch ộ ộ ề ố ỉ nh ng s li u đán ng c nhiên v nguyên nhân t i ng i bán ữ ố ệ ề ườ hàng l i th t b i: ấ 15% Thi u s đào t o - c v s n ph m l n k bán ế ự ả ề ả ẩ ẫ ỹ hàng 20% Do k nói vi t ỹ ế 15% Do S p ho c qu n lý hi u bi t ho c có v n ế ặ ả ể ế ặ ấ đề 50% thái độ Nghe nói r t vô lý ph i không b n ? Nhân viên bán hàng (ho c ấ ả ặ b t c ng i khác) có th có thêm 50% thành công n u h thay ấ ứ ườ ể ế ọ đ i cách suy nghĩ c a h Trong cu n băng th n kỳ c a mình, Bí m t ổ ủ ọ ố ầ ủ ậ Kỳ L Nh t, Earl Nightigale ch bí m t c a thái đ tích c c: ấ ỉ ậ ủ ộ ự CHúng ta s tr thành ng i mà s nghĩ nh v y/ Nh ng ẽ ườ ẽ ậ ữ m t6 nguyên t c t thân đòi h i ph i đ c th c hi n hàng ọ ắ ự ỏ ả ượ ự ệ ngày.B n có mu n b t đ uthay đ i thái đ c a b n ? Nó s nh h ng ố ắ ầ ổ ộ ủ ẽả ưở k di u đ nthành công ( thu nh p ) c a b n Hãy th c hi n nh ng ỷ ệ ế ậ ủ ự ệ ữ suy nghĩ t p sau đây: ậ • Khi n y sinh m t v t đ đó, nh r ng khơng ph i ả ộ ấ ề ằ ả l i c a m t mà c a b n ỗ ủ ộ ủ • B n ln có (và t ng có) s l a ch n ự ự ọ • N u b n nghĩ t t, s tr nên t t n u b n nghĩ t i t , ế ố ẽ ố ế ệ s t i t ẽ ệ • Hãy b qua nh ng thôngtin v v n - t p trung vào nh ng s ỏ ữ ẩ ậ ữ ự đ nh giá tr , v ch k h ach ho c làm m t đ c ng c ị ị ế ọ ặ ộ ể ủ ố cu c s ng c a b n ộ ố ủ • Trong năm, ch đ c nh ng cu n sách tài li u giá tr ỉ ọ ữ ố ệ ị • Khi b n ph i đ i m t v i tr ng i hay m t v n đ đó, ả ố ặ ộ ấ ề tìm ki m nh ng c h i ếữơộ • Hãy l ng nghe nh ng băng h c v thái đ , tham d h i th o ắ ữ ọ ề ộ ự ộ ả tham gia l p h c ớọ • Hãy tránh xa v i nh ng ng i nói v i b n r ng “ B n không ữ ườ ằ th “ ho c c g ng làm b n n n lòng ể ặ ố ắ ả • Hãy ki m tra ngơn ng c a b n Li u có n a đ y n a v i, ể ữ ủ ệ ầ n a m a n a n ng? Hãy tránh nh ng t T i sao, không th , s ử ắ ữ ể ẽ khơng • Hãy nói t i b n thích nh ng đ v t, ng i, công vi c, ạ ữ ậ ườ ệ gia đình Đ ng nói t i b n khơng thích ạ • Hãy giúp đ nh ng ng i khác mà không c n tr n ho c tính ỡ ữ ườ ầ ả ặ tóan (ghi m) ể • Hãy thăm m t vi n nhi ho c tìm m t ph i di chuy n b ng ộ ệ ặ ộ ả ể ằ xe lăn • B n có thái đ không t t ? N u nhi u h n ộ ố ế ề phút có v n đ ấ ề • Hãy đ m nh ng u h nh phúc c a b n m i ngày ế ữ ề ủ ỗ N u b n chuy n s gi m i ngày mà b n lãng phí cho vi c ế ể ố ỗ ệ xem b n tin thành nh ng h at đ ng tích c c ho c h c t p đ hòan ả ữ ọ ộ ự ặ ọ ậ ể thi n b n thân, cho công vi c ho c cho gia đình vào cu i m i năm ệ ả ệ ặ ố ỗ b n s có thêm tr n 15 ngày có ích Đi u s giúp b n thành đ t ẽ ọ ề ẽ ạ h n n a – 15 ngày m t năm ch đ xem b n tin hay 15 ngày đ ữ ộ ỉ ể ả ể gây d ng t ng lai ? ự ươ B n có quy n l a ch n ề ự ọ Khi Vince Lombardi nói r ng, ằ “chi n th ng ch ng c , ế ắ ẳ ả Nó ch m t th , “ ch c ch n ỉ ộ ứ ắ ắ Ông mu n ám ch đ n t ố ỉ ế Thái đ chi n th ng ộ ế ắ đ n đ t xác h n chân lý ểễạơ Bán hàng m t k có th h c đ c ộ ỹ ể ọ ượ n m b t b i nh ng ng i có thái đ , ắ ắ ữ ườ ộ u, s nh n n i, mong c ế ự ẫ ướ tính kiên trì đ thành cơng ể Có ph i b n sinh ả đ bán hàng ? Không, ể B n h c cách ki m s ng ! ọ ế ố B n t ng nghe u nay; b n có th t ng nói: “ Ng i ề ể ườ m t ng i bán hàng b m sinh” Th t v v n! Đó m t ộ ườ ẩ ậ ẩ ộ nh ng ý ki n sai l m nh t bán hàn Bán hàng m t khoa h c, ữ ế ầ ấ ộ ọ m t k có th n m b t đ c Ng i bán hàng mà b n nghĩ ộ ỹ ể ắ ắ ượ ườ đ c sinh đ bán hàng ngày qua ngày phát tri n nh ng tính cách ựơ ể ể ữ k bán hàng, sau l i ti p t c h c t p áp d ng khoa h c ỹ ế ụ ọ ậ ụ ọ v bán hàng ề B n tham gia bán hàng không th c hi n cách mà b n mu n làm, ự ệ ố ho c nghĩ t i vi c tham gia bán hàng múơn th xem li u b n có th ặ ệ ự ệ ể thành công bán hàng hay không ? Hãy th c hi n ki m tra cá nhân d i Có 21 ph m ch t ự ệ ể ướ ẩ ấ đ c m tiêu bi u c a m t ng i bán hàng xu t s c B n có bao ặ ể ể ủ ộ ườ ấ ắ nhiêu s nh ng ph m ch t đ c m đó? ( nên ý r ng: s ố ữ ẩ ấ ặ ể ằ ẽ có nh ng ph m ch t mà b n ch a h n có khơng h n khơng có ữ ẩ ấ ẳ ẳ mà nh ng ng i bán hàng g i “ ti p t c hòan thi n” B n nên ch n ữ ườ ọ ế ụ ệ ọ câu tr l i khơng cho đ n b n có đ c nh ng tính cách y.) ả ế ượ ữ ấ Có Khơng □ □ Tơi vi t nh ng m c tiêu c a ế ữ ụ ủ mình□ □ Tơi có tính t giác cao ự □ □ Tôi đ ng ộ □ □ Tôi múôn tr nên hi u bi t h n ể ế □ □ Tôi mu n xây d ng nh ng m i quan ố ự ữ ố hệ□ □ Tôi t tin ự □ □ Tôi yêu m i ng i ọ ườ □ □ Tơi thích s thách th c ự ứ □ □ Tôi mu n chi n th ng ố ế ắ □ □ Tơi có th ch p nh n s ph n đ i v i ể ấ ậ ự ả ố m t thái đ ộ ộ tích c cự □ □ Tơi có th n m v ng nh ng chi ti t ể ắ ữ ữ ế □ □ Tôi trung thành □ □ Tôi nhi t tình ệ □ □ Tơi thích quan sát □ □ Tôi bi t l ng nghe ế ắ □ □ Tôi nh y c m ả □ □ Tôi m t ng i giao ti p khéo léo ộ ườ ế □ □ Tôi m t ng i làm vi c chăm ch ộ ườ ệ ỉ □ □ Tôi mu n đ m b o v m t tài ố ả ả ề ặ □ □ Tôi m t ng i kiên nh n ộ ườ ẫ N u b n có 15 câu tr l i câu h i “có” v i m t s TRUNG TH C, ế ả ỏ ộ ự Ự nghĩa b n có nh ng ph m ch t c n thi t T 10 đ n 14 câu tr l i ữ ẩ ấ ầ ế ế ả có, k t qu có th theo h ng ( s t t h n cho b n n u b n tr l i ế ả ể ướ ẽ ố ế ả có nh ng câu v s hi u bi t, s nhi t tình, s t tin, s nh y c m, ữ ề ự ể ế ự ệ ự ự ự ả đ ng kiên nh n) N u b n có d i 10 câu tr l i có, ộ ẫ ế ướ ả đ ng có bán hàng, cho dù có mang l i hòa bình cho th gi i, k t ế ế thúc b nh t t, có ích cho ch ng trình vũ tr ệ ậ ươ ụ • Hãy nh r ng không m t câu đ c p v vi c k t ằ ộ ề ậ ề ệ ế thúc bán hàng ho c v t qua nh ng s ph n đ i ặ ượ ữ ự ả ố • Khoa h c v bán hàng có th h c áp d ng d dàng n u ọ ề ể ọ ụ ễ ế b n có đ c nh ng ph m ch t ượ ữ ẩ ấ • T t c nh ng b n ph i làm tin r ng b n có th bán ấ ả ữ ả ằ ể hàng, cam k t th c hi n vi c bán hàng , th c hi n cam k t ế ự ệ ệ ự ệ ế c a ủ Có ph i b n b l nh ng c h i ả ỡ ỡ ữ ộ tâm vào nh ng tr ng i ? ữ B n có g p c m tr tinh th n ặ ả ầ t áp đ t trách nhi m ự ặ ệ cho khơng ? Nh ng ng i có khuy t t t v c th th ng v t qua nh ng tr ữ ườ ế ậ ề ể ườ ượ ữ ng i ( nh ng c n tr ) đ i v i nh ng ng i bình th ng khác C m ữ ả ố ữ ườ ườ ả ph c nh ng ng i có tinh th n tàn t t t áp đ t c n d giúp đ ụ ữ ườ ầ ậ ự ặ ầ ự ỡ S giúp đ t thân ự ỡ ự Th s tàn t t v tinh th n ế ự ậ ề ầ ?Hãy xem xét nh ng s vi c sau: ữ ự ệ • Tơi không th liên l c v i ông y b ng n th ể ấ ằ ệ ọ • Cơ y s khơng tr l i n tho i c a ấ ẽ ả ệ ủ • Ơng y s khơng g p m t tơi ấ ẽ ặ ặ • Tơi ng quên Tôi quên Tôi không vi t chúng Khơng b o ủ ế ả tơi • Cơ y không t i g p m t chúng tơi ấ ặ ặ • Tơi khơng th thuy t ph c anh y ch p nh n ể ế ụ ấ ấ ậ Hãy đ i giây l y vĩ c m Wah, wah, Wah B n ợ ấ ầ ch u n i th ng kh ị ổ ố ổ Đó b nh ung th não không th ệ ể ch a tr , hay ch v n đ làm cho m t khách hàng ho c khách ữ ị ỉ ấ ề ộ ặ hàng ti m tr l i n th c a b n ? Th t ghê g m ề ả ệ ọ ủ ậ D ng ườ nh , v i tôi, ba m t c th t s khó khăn h n nhi u so v i ị ộ ậ ự ề vi c bán đ c hàng ệ ượ Câu tr l i cho nh ng ng i bán hàng b khuy t t t v m t tinh ả ữ ườ ị ế ậ ề ặ th n n m kh t p trung c a h hay s ầ ằ ả ậ ủ ọ ự t p trung s d n b n ậ ẽ ẫ theo h ng bán đ c hàng ướ ựơ Nó t o s m nh m , mong c s ự ẽ ướ ự quy t tâm Năng l ng t p trung mang l i đ ng l c đ v t qua ế ượ ậ ộ ự ể ượ chi n th ng ( bán đ c hàng) th tr ng c nh tranh Hãy đ i ế ắ ượ ị ườ ố m t v i – nh ng năm tháng bán hàng d dàng qua Đ i lúc ặ ữ ễ ố c nh tranh tr nên d e d i đ n m c có th làm cho b n nghĩ l i v ữ ộ ế ứ ể ạ ề ngh nghi p ho c v trí c a ề ệ ặ ị ủ D i u có th giúp b n trì s t p trung, s m nh ướ ề ể ự ậ ự m , đ ng l c s quy t tâm c n thi t đ b n thay đ i t n i th ng ẽ ộ ụ ự ế ầ ế ể ổ ỗ ố kh đ n Oa, th t m t v bán hàng ! ổ ế ậ ộ ụ Hãy ng ng đ l i cho hòan c nh xung quanh gây hòan ỗ ỗ ả c nh cho b n ả Không ph i tr i m a ho c ôtô, ho c n ả ặ ặ ệ th ai, ho c s n ph m – mà b n B n có s l a ch n ọ ặ ả ẩ ạ ự ự ọ t t c m i vi c b n làm Hãy ch n cách t t h n Hãy ấ ả ọ ệ ọ ố đ ng đ l i cho đ ng Đ ng đ l i cho hòan c nh, ỗ ỗ ườ ỗ ỗ ả thay đ i hòan c nh ỗ ả Đ ng đ l i cho ng i khác v tình th c a b n ỗ ỗ ườ ề ế ủ Hãy nh nậ l y trách nhi m v b n v nh ng hành đ ng c a b n ấ ệ ề ề ữ ộ ủ Đây ph ng pháp th c t : N u b n c khăng khăng đ l i ươ ự ế ế ứ ỗ ỗ cho ng i khác, đóan xem u s x y ra, n Chúa – ườ ề ẽ ả không ph i h ả ọ Tr nên hi u bi t v khách hàng khách hàng ti m ể ế ề ế m i ngày ỗ Ngăn ch n v n đ x y quan tr ng nh vi c ặ ấ ề ả ọ ệ x lý chúng N u b n không th g i t i khách hàng ti m ế ể ọ ề b ng n th ai, l i c a b n khơng bi t h i m thích ằ ệ ọ ỗ ủ ế ể h p nh t đ g i đ n cho h Bi t th i m thích h p đ g i ợ ấ ể ọ ế ọ ế ể ợ ể ọ n; bi t đ a quy t đnh Hãy ch c ch n g p l n ệ ế ế ị ắ ắ ấ ầ v t t c nh ng khách hàng ề ấ ả ữ Kiên trì cho đ n b n có câu tr l i ế ả Khách hàng ti m ề s n ph c ng i bán hàng kiên trì N u ph i chào hàng t ẽ ể ụ ườ ế ả đ n 10 l n đ bán đ c hàng, b n có làm nh ng c n thi t đ ế ầ ể ượ ữ ầ ế ể bám tr không ? Cho dù câu tr l i “không” nh t b n ụ ả ấ bi t đ c b n tình th ế ượ ế Hãy bi t b n đâu, ho c b n nên đâu ế ặ Ki m soát ể th i gian c a b n Ăn tr a khách hàng thay v i ủ ng i b n Hãy l u gi nh ng ghi chép xác v khách hàng ườ ữ ữ ề Hi u bi t v khách hàng ho c khách hàng ti m c a b n ể ế ề ặ ề ủ giúp cho vêc theo dõi tr nên d dàng thú v B n có chu n b ị ẽ ị ẩ ị cho đ n l n chào hàng th 10 bán đ c hàng hay không ? ế ầ ứ ượ Hãy hòan thi n nh ng k c a b n m i ngày ệ ữ ỹ ủ ỗ Băng, sách, nh ng bu i h i th o B n có th khơng bao gi đ c đ ữ ổ ộ ả ể ọ ủ nh ng cu n sách ho c nghe đ nh ng cu n băng v bán hàng ữ ố ặ ủ ữ ố ề Tôi đ b n làm nh v y ti ng m i ngày M i ti ng m i ngày, ố ậ ế ỗ ỗ ế ỗ b y ngày m i tu n, sau m t năm u t ng v i đ chín tu n ả ỗ ầ ộ ề ươ ủ ầ làm vi c N u l n sau b n dai d t b t tivi lên, nghĩ v ệ ế ầ ộ ậ ề nh ng u b n có th làm đ nâng cao kh t p trung s ữ ề ể ể ả ậ ự hi u bi t c a b n ể ế ủ Hãy tr thành ngu i bi t gi i quy t v n đ ế ả ế ấ ề Thay ơm pấ chìm nh ng v n đ , t i khơng giành th i gianđó đ ữ ấ ề ể tìm h ng gi i quy t Tơi nh n r ng bíêt gi i quy t v n đ ướ ả ế ậ ằ ả ế ấ ề giúp thành công h n b t c tri t lý khác T t c m i ấ ứ ế ấ ả ọ tr ng iđ u ti m n c h i – n u b n tìm ki m N u ề ề ẩ ộ ế ế ế b n t p trung vào v n đ , c h i s trôi qua ậ ấ ề ộ ẽ Tôi đ a cho b n bao xi măng thùng n c B n có th xây ướ ể cho nh ng b c thang d n đ n thành công ữ ậ ẫ ế ho c nh ng ch ng ng i ặ ữ ướ Đ ng s d ng nh ng k thu t bán hàng l c h u ụ ữ ỹ ậ ậ đ ép mua hàng không múôn mua ểKhách hàng mu nố đ c đ i x th nào, ượ ố ế m t cách trung th c ộ ự Đ tr thành ng i bán hàng gi i nh t th gi i( hy v ng b n ể ườ ỏ ấ ế ọ nghĩ b n s có th tr thành nh v y), b n ph i nh n th y r ng l ng ẽ ể ậ ả ậ ấ ằ ắ nghe yêu c u đ u tiên bán hàng Tôi b t đ u g i đ n ầ ầ ắ ầ ọ ế nh ng khách hàng h i h múôn nh ng ng i bán hàng làm H ữ ỏ ọ ữ ườ ọ múôn nh ng ng i bán hàng ph i ng x th H mu n nh ng ữ ườ ả ứ ế ọ ố ữ ng i bán hàng nói nh ng ( ho c khơng nói nh ng gì) Tơi l ng nghe ườ ữ ặ ữ ắ ghi l i Tr b n ng i đ t hàng, cách b n đ i x ( quan h ) ườ ặ ố ệ v i khách hàng ti m s quy t đ nh m c đ th ng xuyên ề ẽ ế ị ứ ộ ườ nh n đ c đ n hàng c a b n ậ ượ ủ Và có v mua bán – ho c ụ ặ b n bán đ c hàng cho khách hàng ti m ho c h s bán b n ượ ề ặ ọ ẽ v i câu tr l i không ả D i m t b ng kê nh ng u khách hàng mu n có t ướ ộ ả ữ ề ố nh ng ng i bán hàng – ghi l i tr c ti p t mi ng h ữ ườ ự ế ệ ọ Nói tóm l i h ọ nói, “ Đây cáhc múôn đ c mua hàng.” Bao nhiêu ựơ u b ng kê b n th c hi n m i l n trình bày v ề ả ự ệ ỗ ầ ề s n ph m ho c dch v c a b n? Nh ng yêu c u c a khách hàng ả ẩ ặ ị ụ ủ ữ ầ ủ s giúy b n có đ c câu tr l i “có” th ng xuyên h n N u b n k t ẽ ượ ả ườ ế ế h p s d ng chúng, b n s có v th l n h n đ xây d ng quan h ợ ụ ẽ ị ế ể ự ệ k t thúc bán hàng ếĐây nh ng khách hàng nói v vi c h mu n b n ng x th ữ ề ệ ọ ố ứ ế nào: • Hãy cho t i bi t th c t ố ế ự ế - không múôn m t di n thuy t ộ ễ ế dài lê thê N u b n hi u chút, th ng vào v n đ ế ể ỹ ẳ ấ ề • Hãy nói cho tơi s th t, đ ng s d ng ự ậ ụ m t cách thành ộ th tậ Nó làm tơi h i h p ộ – n u b n nói m t u mà tơi nghi ế ộ ề ng ho c bi t không đúng, b n s b l ặ ế ẹ ị ọ • Tôi mu n ng i bán hàng đ o đ c ố ườ ứ – Đã có nói v lu t ế ậ s th t ? Nh ng ng i bán hàng th ng b k t t i v v n ch ậ ữ ườ ườ ị ế ộ ẩ ỉ “ m t sâu b r u n i canh.” ộ ỏ ầ Hành đ ng c a b n, ch không ộ ủ ứ ph i l i nói c a b n s ch ng minh đ o đ c c a b n ( Nh ng ả ủ ẽ ứ ứ ủ ữ ng i bán hàng mà thuy t gi ng v đ o đ c th ng khơng có đ o ườ ế ả ề ứ ườ đ c) ứ ... công m t n n kinh t suy thóai ộ ề ế Đâu m i ? N n kinh t nh ng nguyên t c ề ế ữ ắ Chào m ng b n đ n v i h u kỳ c a n n kinh t đ i m i Đó ế ậ ủ ề ế ổ n n kinh t xu t hi n sau th i kinh t m i ề... ữ công th c đ bi n đ i m t n n kinh t tàn l i, đ y o t ng ứ ể ế ổ ộ ề ế ụ ầ ả ưở sang m t n n kinh t tr i d y ch a áp đ o, n n kinh t h u ộ ề ế ỗ ậ ả ề ế ậ n n kinh t m i, n i m i th không ph... thang ph Đôi ng p tràn hy v ng, nh ng đôi ố ậ ọ l i chìm th t v ng Nh ng h n h t, yêu ngh bán hàng ấ ọ ế ề Nh ng thay đ i bán hàng (Sales moves) xu t hi n l n đ u ữ ổ ấ ệ ầ ầ tiên Th i báo kinh