Phát triển sản phẩm đối với khách hàng SMEs tại ngân hàng TMCP quốc tế việt nam VIB (tt)

Phát triển sản phẩm đối với khách hàng SMEs tại ngân hàng TMCP quốc tế việt nam VIB (tt) Phát triển sản phẩm đối với khách hàng SMEs tại ngân hàng TMCP quốc tế việt nam VIB (tt) Phát triển sản phẩm đối với khách hàng SMEs tại ngân hàng TMCP quốc tế việt nam VIB (tt) Phát triển sản phẩm đối với khách hàng SMEs tại ngân hàng TMCP quốc tế việt nam VIB (tt)

TÓM TẮT LUẬN VĂN Lý chọn đề tài Đối với nước giới nói cạnh tranh phân khúc thị trường lớn lý khiến ngân hàng thương mại theo hướng “downstream” (xi dịng) để phục vụ doanh nghiệp nhỏ vừa (SMEs) Từ phân khúc thị trường vốn coi đối tượng phục vụ khó, thị trường SMEs trở thành mục tiêu chiến lược ngân hàng toàn giới Giờ đây, thách thức lớn khủng hoảng kinh tế toàn cầu thời gian vừa qua tương lại chưa biết trước, nhiều ngân hàng dường tâm giữ cam kết SMEs, đặc biệt thị trường Tuy nhiên, công tác phát triển sản phẩm doanh nghiệp nhỏ vừa số hạn chế nhiều ngân hàng khác thị trường Việt Nam Để phát triển thành ngân hàng SMEs thực sự, Ngân hàng thương mại cổ phần Quốc tế (VIB) thực xây dựng hệ thống chi nhánh chuyên biệt, hiểu rõ đặc thù nhu cầu riêng biệt SMEs, nhiên cần phải tạo dựng phương pháp riêng nhằm nâng cao hội khai thác, phát triển khách hàng SMEs (thể số lượng doanh nghiệp thu hút tăng trưởng doanh số sản phẩm, dịch vụ quản trị rủi ro), khắc phục thách thức từ trước đến vị rủi ro, chi phí phục vụ tốn kém, nguồn lực, mạng lưới, dịch vụ cung cấp cho doanh nghiệp SMEs… Vậy đề tài lựa chọn nghiên cứu “Phát triển sản phẩm khách hàng SMEs Ngân hàng TMCP Quốc tế Việt Nam (VIB)” hy vọng đề tài góp phần đưa giải pháp để sản phẩm VIB ngày đáp ứng tốt nhu cầu đa dạng khách hàng SMEs quản lý rủi ro chu trình chuỗi giá trị ngân hàng Ngoài phần mở đầu, kết luận, mục lục, danh mục bảng biểu, danh mục chữ viết tắt, phụ lục danh mục tài liệu tham khảo, nội dung luận văn kết cấu gồm 03 chương: Chương 1: Những vấn đề phát triển sản phẩm cho doanh nghiệp nhỏ vừa ngân hàng thương mại Chương 2: Thực trạng phát triển sản phẩm doanh nghiệp nhỏ vừa VIB Chương 3: Giải pháp phát triển sản phầm doanh nghiệp nhỏ vừa Ngân hàng TMCP Quốc tế (VIB) CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP NHỎ VÀ VỪA CỦA NHTM 1.1 Sản phẩm Doanh nghiệp nhỏ vừa (SMEs) NHTM Trong phạm vi luận văn này, sản phẩm SMEs nghiên cứu góc độ: sản phẩm cho vay sản phẩm quản lý dòng tiền sản phẩm cung cấp trực tiếp tới khách hàng SMEs 1.2 Phát triển sản phẩm SMEs NHTM Yếu tố thành công việc phát triển sản phẩm cho SMEs là:  Thứ nhất, thời gian phê duyệt tín dụng nhanh sách tín dụng đảm bảo an toàn, ổn định  Thứ hai, sản phẩm dịch vụ linh hoạt, thiết kế phù hợp với đối tượng khách hàng  Thứ ba, chương trình phát triển khách hàng xác định rõ ràng  Thứ tư, mạng lưới phân phối lớn mạnh, rộng khắp, đội ngũ bán hàng hùng hậu vùng tiềm lớn Các tiêu đánh giá phát triển sản phẩm SMEs NHTM:  Thứ nhất, tiêu định tính: dựa vào sản phẩm dịch vụ khách hàng sử dụng ngân hàng đối thủ; yếu tố quan trọng để khách hàng SMEs lựa chọn ngân hàng; nhu cầu sử dụng sản phẩm mới; mức độ sẵn lòng sử dụng sản phẩm  Thứ hai, tiêu định lượng, bao gồm: số lượng khách hàng SMEs theo sản phẩm cho vay, huy động; doanh số theo sản phẩm; nợ xấu; thu nhập theo sản phẩm 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng Thứ nhất, nhân tố chủ quan bao gồm định hướng chiến lược ngân hàng, nguồn nhân lực, mơ hình quản lý rủi ro tín dụng, hoạt động truyền thơng Thứ hai, nhân tố khách quan bao gồm môi trường kinh doanh, cạnh tranh doanh nghiệp, sách phủ dành cho SMEs, sách ngân hàng đối thủ dành cho SMEs CHƯƠNG THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP NHỎ VÀ VỪA TẠI NGÂN HÀNG TMCP QUỐC TẾ (VIB) 2.1 Tổng quan Ngân hàng TMCP Quốc tế Việt Nam 2.1.1 Quá trình phát triển hình thành Tên đầy đủ: Ngân hàng Thương mại cổ phần Quốc Tế Việt Nam Tên viết tắt: Ngân hàng Quốc Tế (VIB) Trụ sở: Tầng 1, 6, 7, Tòa nhà Cornerstone, 16 Phan Chu Trinh, Quận Hoàn Kiếm, Hà Nội 2.1.2 Cơ cấu tổ chức 2.1.3 Kết hoạt động kinh doanh Ngân hàng TMCP Quốc tế Việt Nam (VIB) 2.2 Thực trạng phát triển sản phẩm SMEs VIB giai đoạn 2011-2015 2.2.1 Danh mục sản phẩm VIB dành cho khách hàng SMEs giai đoạn 20112015 so sánh sản phẩm dành cho SMEs số NHTM thị trường Việt Nam Danh mục sản phẩm sản phẩm hoàn thiện bao gồm: Thứ nhất, sản phẩm cho vay, cụ thể:  Tài trợ cho đại lý hãng hàng không Việt Nam (Vietnam Airlines) hãng Hiệp hội Vận tải Hàng không Quốc tế (AITA)  Tài trợ cho doanh nghiệp thuộc lĩnh vực ngành dược phẩm trang thiết bị y tế  Tài trợ cho doanh nghiệp ngành dệt may  Tài trợ cho doanh nghiệp ngành khách sạn hộ cho thuê  Tài trợ cho doanh nghiệp nhà phân phối hàng tiêu dùng nhanh (FMCG – Fast moving consumer goods)  Tài trợ cho doanh nghiệp nhà phân phối xăng dầu nước  Tài trợ cho doanh nghiệp đại lý ô tô  Tài trợ cho doanh nghiệp vay mua ô tô 48  Tài trợ cho doanh nghiệp thuộc lĩnh vực xuất nhập (gỗ, gạo, thủy sản)  Sản phẩm thấu chi tài khoản Thứ hai, sản phẩm quản lý dòng tiền  Giải pháp khoản phải thu: tự động qua ứng dụng smart phone (MOCA), thu qua máy POS  Giải pháp khoản phải chi: toán lương qua tài khoản, toán thuế nội địa, hải quan, toán tiền điện 2.2.2 Phân tích phát triển sản phẩm dành cho SMEs theo tiêu định tính 2.2.3 Phân tích thực trạng phát triển số lượng khách hàng, doanh số sản phẩm, nợ xấu doanh thu theo tiêu định lượng 2.3 Đánh giá phát triển sản phẩm SMEs VIB Thứ nhất, điểm mạnh (Strengths)  Có định hướng chiến lược dành cho phân khúc SMEs từ Ban lãnh đạo cấp cao (Hội đồng quản trị, Ban điều hành)  Chính sách dành cho SMEs liên tục cải thiện phát triển mạnh số lượng chất lượng  Hệ thống mạng lưới chi nhánh chuyên phục vụ cho KH SMEs  Đội ngũ cán đào tạo, có kinh nghiệm am hiểu thị trường SMEs, hệ thống Khối, phòng, ban hỗ trợ chuyên phục vụ cho SMEs  Có hệ thống quản trị khách hàng (CRM-Customer Relationship Management) Thứ hai, điểm yếu (Weaknesses)  Phân khúc SMEs mà VIB định hướng phát triển hạn chế quy mơ doanh thu địa bàn  Chính sách sản phẩm chưa đáp ứng tối đa nhu cầu doanh nghiệp liên tục cạnh tranh ngân hàng đối thủ  Mạng lưới chi nhánh địa bàn cịn số lượng, nhiều địa bàn có nhiều DN SMEs chưa có chi nhánh VIB  Nguồn nhân không ổn định, đặc biệt cán kinh doanh  Đào tạo nguồn lực SMEs sản phẩm SMEs chưa tập trung cho phòng ban thuộc Khối Rủi ro  Hệ thống quản trị khách hàng (CRM) chưa phát huy hiệu Thứ ba, hội (Opportunities)  Định hướng phủ ưu tiên phát triển DN SMEs  Tiếp cận nguồn vốn rẻ từ quỹ đầu tư nước  Tiếp cận qua quan chủ quản, hiệp hội doanh nghiệp – hội tìm hiểu phát triển doanh nghiệp SMEs mục tiêu, tăng thị phần Thứ tư, thách thức (Threats)  Sự cạnh tranh tổ chức tài  Sự biến động nguồn lực yếu tố thách thức đặc biệt nhân cấp cao, hiểu rõ định hướng ngân hàng  Chưa tận dụng nhiều nguồn ưu đãi tổ chức quốc tế nước CHƯƠNG GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP NHỎ VÀ VỪA TẠI NGÂN HÀNG TMCP QUỐC TẾ (VIB) 3.1 Định hướng phát triển sản phẩm dịch vụ SMEs NH TMCP Quốc tế Việt Nam giai đoạn 2016-2018 Tiếp tục cải tạo sản phẩm có dành cho SMEs hoạt động lĩnh vực ngành hàng FMCG, xăng dầu, dệt may, ngành điện (công ty liên quan: công ty con, công ty liên kết, công ty liên doanh; nhà cung cấp, đại lý ),… Xây dựng sách sản phẩm dành cho phân khúc khách hàng mới: ví dụ bệnh viện với hệ thống khách hàng vệ tinh khách hàng SMEs nhà cung cấp dược phẩm, thiết bị y tế; công ty xây dựng; công ty cung cấp dịch vụ cho bệnh viện kinh doanh vận tải - taxi); ngành nước - khách hàng SMEs nhà cung cấp cơng ty xây dựng, máy móc thiết bị, vật tư, công ty liên doanh, liên kết, công ty con) 3.2 Kinh nghiệm phát triển sản phẩm số NHTM học cho VIB Thứ nhất, kinh nghiệm phát triển sản phẩm số ngân hàng nước quốc tế  Phân khúc thị trường (Segmentation)  Những lợi ích tổng thể mang lại cho Khách hàng (Customer value proposition)  Mơ hình bán hàng & dịch vụ (Sales & service Model)  Sự hỗ trợ sở hạ tầng hệ thống quản lý thông tin (Infrastructure & MIS)  Dựa vào nội dung xây dựng hệ thống nguồn nhân lực phù hợp hệ thống quản lý hiệu làm việc (Performance management systems – PMS) Thứ hai, học rút cho VIB:  Nhận diện phân khúc thị trường mục tiêu  Xây dựng sản phẩm, gói sản phẩm, dịch vụ tương ứng mang lại lợi ích tổng thể hay chi tiết tương ứng với nhu cầu phân khúc thị trường khách hàng mục tiêu  Lựa chọn mơ hình bán hàng dịch vụ phù hợp  Hệ thống quản trị rủi ro cảnh báo  Hệ thống hạ tầng công nghệ theo dõi kết kinh doanh (IT& MIS) 3.3 Các giải pháp phát triển sản phẩm SMEs VIB  Định hướng chiến lược cho 3-5 năm tới (giai đoạn 2016-2020):  Rà sốt hồn thiện sách dành cho SMEs  Phát triển nhân phục vụ SMEs hệ thống mạng lưới chi nhánh  Cơ chế khen thưởng, thu thút đào tạo cán  Tiếp cận nguồn vốn rẻ từ quỹ đầu tư nước  Hoàn thiện hệ thống quản trị CRM (customer relationship management) KẾT LUẬN Với mục đích nghiên cứu đề tài tổng hợp lý luận, phân tích đánh giá thực trạng đưa giải pháp cụ thể kiến nghị nhằm giúp VIB hoàn thiện phát triển sản phẩm SMEs thời gian tới Từ góp phần nâng cao lực cạnh tranh VIB thời gian tới, bên cạnh góp phần định mặt tài liệu nghiên cứu phát triển sản phẩm SMEs NHTM nước  ... VỪA TẠI NGÂN HÀNG TMCP QUỐC TẾ (VIB) 2.1 Tổng quan Ngân hàng TMCP Quốc tế Việt Nam 2.1.1 Quá trình phát triển hình thành Tên đầy đủ: Ngân hàng Thương mại cổ phần Quốc Tế Việt Nam Tên viết tắt: Ngân. .. hướng ngân hàng  Chưa tận dụng nhiều nguồn ưu đãi tổ chức quốc tế nước CHƯƠNG GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP NHỎ VÀ VỪA TẠI NGÂN HÀNG TMCP QUỐC TẾ (VIB) 3.1 Định hướng phát triển. .. trạng phát triển sản phẩm SMEs VIB giai đoạn 2011-2015 2.2.1 Danh mục sản phẩm VIB dành cho khách hàng SMEs giai đoạn 20112015 so sánh sản phẩm dành cho SMEs số NHTM thị trường Việt Nam Danh mục sản