Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả các biện pháp marketing mix tại công ty TNHH tân anh

BỘ GIÁO DỤC ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG -o0o - KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÁC BIỆN PHÁP MARKETING MIX TẠI CÔNG TY TNHH TÂN ANH SINH VIÊN THỰC HIỆN : TRẦN THU THỦY MÃ SINH VIÊN : A16040 NGÀNH : QUẢN TRỊ MARKETING HÀ NỘI – 2015 BỘ GIÁO DỤC ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG -o0o - KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÁC BIỆN PHÁP MARKETING MIX TẠI CÔNG TY TNHH TÂN ANH Giáo viên hướng dẫn : TS.Vũ Thị Tuyết Sinh viên thực : Trần Thu Thủy Mã sinh viên : A16040 Ngành : Quản trị Marketing HÀ NỘI – 2015 Thang Long University Library LỜI CẢM ƠN Trong suốt q trình thực khóa luận tót nghiệp ngành Quản trị Marketing trường Đại học Thăng Long với đề tài: "Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu biện pháp marketing mix công ty TNHH Tân Anh", nhân nhiều quan tâm giúp đỡ từ phía nhà trường thầy cô Tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành tới trường Đại học Thăng Long tạo điều kiện để tơi thực khóa luận tốt nghiệp này, đồng thời xin cảm ơn thầy cô giảng viên Khoa Quản lý - trường Đại học Thăng Long truyền đạt kiến thức tảng để tơi hồn thành khóa luận Tơi xin bày tỏ cảm ơn sâu sắc tới giảng viên trực tiếp hướng dẫn - TS Vũ Thị Tuyết tận tình hướng dẫn, hỗ trợ tơi suốt thời gian thực khóa luận Nhờ bảo cơ, tơi vận dụng kiến thức học để áp dụng vào thực tiễn hoạt động doanh nghiệp Những phương pháp, kinh nghiệm mà cô truyền đạt cho không giúp khóa luận hồn thiện mà cịn hành trang cho công việc thực tế sau Bên cạnh đó, tơi xin bày tỏ cảm ơn tới Ban lãnh đạo, nhân viên cơng ty TNHH Tân Anh tận tình giúp đỡ, cung cấp thông tin tạo điều kiện cho tơi thực q trình nghiên cứu Vì điều kiện thời gian kiến thức tầm hiểu biết định, khóa luận cịn sai sót, tơi hi vọng nhận ý kiến đóng góp thầy cô, bạn bè, người quan tâm tới đề tài khóa luận Xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày 25 tháng10 năm 2015 Sinh viên Trần Thu Thủy LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan Khóa luận tốt nghiệp tự thân tự thực có hỗ trợ từ giảng viên hướng dẫn khơng chép cơng trình nghiên cứu người khác Các liệu thông tin thứ cấp sử dụng Khóa luận có nguồn gốc trích dẫn rõ ràng Tơi xin chịu hoàn toàn trách nhiệm lời cam đoan này! Sinh viên Trần Thu Thủy Thang Long University Library MỤC LỤC CHƯƠNG CƠ SỞ LÍ LUẬN CHung VỀ MARKETING MIX TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Tổng quan marketing doanh nghiệp .1 1.1.1 Khái niệm marketing doanh nghiệp 1.1.2 Vai trò marketing doanh nghiệp 1.1.3 Mục tiêu marketing doanh nghiệp 1.2 Quá trình marketing doanh nghiệp Sơ đồ 1.1 Quá trình marketing doanh nghiệp 1.3 Marketing mix doanh nghiệp 1.3.1 Khái niệm marketing mix 1.3.2 Các công cụ marketing mix doanh nghiệp (Nguồn: Giáo trình marketing - Đại học Kinh tế quốc dân) 17 1.4 Đánh giá hiệu biện pháp marketing mix doanh nghiệp 23 1.5 Các yếu tố ảnh hưởng tới marketing mix doanh nghiệp 24 1.5.1 Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô 24 1.5.2 Các yếu tố thuộc môi trường vi mô 27 CHƯƠNG THỰC TRẠNG CÁC BIỆN PHÁP MARKETING MIX CỦA CÔNG TY TNHH TÂN ANH 30 2.1 Khái quát công ty TNHH Tân Anh 30 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển công ty 30 2.1.2 Cơ cấu máy tổ chức quản lý công ty 31 2.1.3 Ngành nghề kinh doanh công ty 32 2.1.4 Kết hoạt động kinh doanh công ty TNHH Tân Anh 32 2.2 Khái quát hoạt động marketing công ty TNHH Tân Anh .38 2.2.1 Hoạt động nghiên cứu marketing 38 2.2.2 Phân đoạn thị trường, chọn thị trường mục tiêu định vị thị trường 38 2.2.2.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu Định vị thị trường 40 2.3 Thực trạng biện pháp marketing mix công ty TNHH Tân Anh 40 2.3.1 Các biện pháp sản phẩm 40 2.3.2 Các biện pháp giá 43 2.3.3 Các biện pháp phân phối .47 2.3.4 Các biện pháp xúc tiến hỗn hợp 51 2.4 Đánh giá kết nhận xét biện pháp marketing mix công ty TNHH Tân Anh 55 2.4.1 Hiệu hoạt động marketing 55 2.4.2 Nhận xét biện pháp marketing mix công ty TNHH Tân Anh 56 CHƯƠNG ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX TẠI CÔNG TY tnhh tÂN ANH 59 3.1 Định hướng phát triển Công ty TNHH Tân Anh giai đoạn 20152017 59 Định hướng phát triển kinh doanh công ty 59 3.2 Phân tích yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động marketing mix Công ty TNHH Tân Anh 59 3.2.1 Các yếu tố thuộc môi trường vi mô 59 3.2.2 Những yếu tố thuộc môi trường vĩ mô 61 3.3 Đề xuất giải pháp nhằm nâng cao hiệu biện pháp marketing mix công ty TNHH Tân Anh 64 3.3.1 Nhóm giải pháp sản phẩm .65 3.3.2 Nhóm giải pháp giá 67 3.3.3 Nhóm giải pháp phân phối 68 3.3.4 Nhóm giải pháp xúc tiến hỗn hợp 69 3.4 Đề xuất giải pháp marketing khác 72 KẾT LUẬN CHUNG 74 Thang Long University Library DANH MỤC VIẾT TẮT Kí hiệu viết tắt Tên đầy đủ AFTA Khu vực mậu dịch tự ASEAN APEC Diễn đàn hợp tác kinh tế TNHH Trách nhiệm hữu hạn VND Việt nam đồng WTO Tổ chức thương mại giới DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ, ĐỒ THỊ, CƠNG THỨC Bảng 2.1 Kết hoạt động kinh doanh sản xuất công ty 36 Bảng 2.2 Bảng so sánh giá sản phẩm nội thất đồ gỗ 46 Sơ đồ 1.1 Quá trình marketing doanh nghiệp Sơ đồ 1.2 Các kênh cho hàng hóa tiêu dùng cá nhân phổ biến 17 Sơ đồ 2.1 Hệ thống tổ chức máy công ty TNHH Tân Anh 31 Sơ đồ 2.2 Thị trường theo tiêu thức địa lý 39 Sơ đồ 2.3 Hệ thống kênh phân phối công ty TNHH Tân Anh 48 Sơ đồ 3.1 Cơ cấu tổ chức phòng marketing .72 Thang Long University Library LỜI MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Ngày nay, với nhịp độ phát triển đất nước, hoạt động kinh doanh giữ vai trị vơ quan trọng có ý nghĩa vơ to lớn việc thúc đẩy kinh tế phát triển mạnh mẽ Mặt khác, việc Việt Nam trở thành thành viên thức ASEAN, tham gia AFTA, gia nhập APEC thành viên thứ 150 WTO tạo điều kiện thuận lợi cho kinh tế Việt Nam phát triển hòa nhập vào kinh tế giới điều làm cho mơi trường kinh doanh Việt Nam ngày sôi hơn, đồng nghĩa với việc cạnh tranh gay gắt doanh nghiệp Như ta biết, công ty đơn vị sản xuất kinh doanh, tế bào kinh tế với chức hoạt động sản xuất phân phối sản phẩm cơng ty làm ra, nhằm đáp ứng đầy đủ nhu cầu khu vực, thị trường Trước tình hình cạnh tranh gay gắt doanh nghiệp thương trường, yếu tố nâng cao lực cạnh tranh doanh nghiệp cơng cụ Marketing Nhận thức tầm quan trọng chiến lược Marketing mix doanh nghiệp, kết hợp với kiến thức lý luận thu nhận trường kiến thúc thực tế Công ty TNHH Tân Anh, em chọn đề tài “Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu biện pháp marketing mix tạicông ty TNHH Tân Anh” cho khóa luận tốt nghiệp Mục đích nghiên cứu − Đánh giá kết kinh doanh Công ty TNHH Tân Anh qua năm 2012, 2013, 2014 − Hệ thống hóa lý luận marketing mix đánh giá hiệu biện pháp marketing mix − Đánh giá thực trạng xây dựng thực chiến lược Marketing mix Công ty TNHH Tân Anh thời gian qua để thấy tồn Cơng ty, từ đề xuất số biện pháp hồn thiệnchiến lược Marketing mix Cơng ty Đối tượng phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Đề tài tập trung vào chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, chiến lược phân phối, chiến lược xúc tiến để phân tích thực trạng xây dựng thực chiến lược marketing Công ty TNHH Tân Anh đề xuất biện pháp để nâng cao hoạt động marketing công ty Phạm vi nghiên cứu: thực trạng chiến lược marketing Công ty TNHH Tân Anh giai đoạn 2012-2014 đánh giá hiệu công tác Công ty Phương pháp nghiên cứu − Đánh giá kết kinh doanh Công ty TNHH Tân Anh qua năm 2012, 2013, 2014 − Thu thập số liệu thứ cấp kết hoạt động kinh doanh tài liệu liên quan đến chiến lược marketing nội Công ty qua năm 2012– 2014 − Dùng phương pháp phân tích, so sánh số liệu năm với để phân tích kết hoạt động kinh doanh Công ty − Thu thập số liệu, thông tin liên quan đến đề tài từ sách, báo chí, internet − Tham khảo ý kiến góp ý từ cán nhân viên Công ty để nắm rõ điều chưa rõ Kết cấu khóa luận Ngồi phần mở đầu kết luận khóa luận bao gồm chương: Chương 1: Cơ sở lý luận chung marketing mix doanh nghiệp Chương 2:Thực trạng biện pháp marketing mix Công ty TNHH Tân Anh Chương 3: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu biện pháp marketing mix công ty TNHH Tân Anh Thang Long University Library phát triển kinh tế, nâng cao thu nhập xã hội, cải thiện đời sống nhân dân, làm tăng thêm cải xã hội nhu cầu hàng hóa Quan hệ hợp tác đầu tư, chuyển giao cơng nghệ nói chung thuận tiện, chế sách luật pháp kinh tế xã hội dần hồn thiện Tác động suy thối kinh tế toàn cầu làm giảm nhu cầu tiêu thụ sản phẩm gỗ kể nội địa giới Nguyên vật liệu đầu vào chiếm 60-70% giá thành sản phẩm, song sản lượng gỗ khai thác Việt Nam đạt 3,88 triệu m3, lượng gỗ khai thác từ rừng trồng đạt 3,7 triệu m3, lại rừng tự nhiên Để đáp ứng nhu cầu tiêu thụ nước xuất đến năm 2020, sản lượng gỗ tự nhiên không đủ buộc phải nhập từ nước Campuchia, Malaysia, Lào Mơi trường tự nhiên Việt Nam đất nước có khí hậu, đất đai thuận lợi cho việc trồng lấy gỗ Điều tạo điều kiện thuận lợi cho công ty dễ dàng nhập nguồn nguyên liệu đầu vào có chất lượng tốt, đa dạng với giá thành hợp lý để sản xuất đồ nội thất Tuy nhiên nguyên vật liệu đầu vào chiếm 60-70% giá thành sản phẩm, song sản lượng gỗ khai thác Việt Nam đạt 3,88 triệu m3, lượng gỗ khai thác từ rừng trồng đạt 3,7 triệu m3, lại rừng tự nhiên Để đáp ứng nhu cầu tiêu thụ nước xuất đến năm 2020, sản lượng gỗ tự nhiên không đủ buộc phải nhập từ nước ngồi Campuchia, Malaysia, Lào Mơi trường khoa học cơng nghệ Ngày nay, khơng phủ nhận vai trò khoa học kỹ thuật lĩnh vực đời sống Sự phát triển công nghệ giúp suất công ty tăng cao cung cấp sản phẩm hoàn hảo hơn, đáp ứng nhu cầu ngày cao khách hàng Đồng thời, với phát triển khoa học công nghệ nay, đồ gỗ nội thất từ nước chiếm khoảng 40% thị trường, sản phẩm kiểm tra chất lượng ngặt nghèo, doanh nghiệp nước mua công nghệ, dây chuyền sản xuất từ nước châu Âu Do đó, cơng ty cần trọng công tác đào tạo phát triển nguồn nhân lực có trình độ, có kỹ thuật tay nghề cao để nắm bắt vận hành công nghệ máy móc nhập cách hiệu Mơi trường trị - pháp luật Các yếu tố môi trường tác động đến hoạt động sản xuất kinh doanh công ty biểu khuôn khổ luật pháp, sách, điều chỉnh điều khiển có tính chất vĩ mơ mà cơng ty bắt buộc phải thực loại thuế, 62 hạn ngạch cho hàng hóa xuất nhập khẩu…Các định marketing chịu ảnh hưởng mạnh yếu tố thuộc môi trường Hiện với môi trường trị ổn định, sách dần hồn thiện, việc mở cửa giao lưu quốc tế ưu tiên phát triển ngành nội thất đồ gỗ điều kiện mà công ty cần nắm bắt khai thác Hiểu rõ luật pháp, trị điều kiện cần thiết để ban lãnh đạo công ty đưa định đắn cho công ty Mơi trường văn hóa Việt Nam đất nước có văn hóa hướng tới giá trị truyền thống Cùng với hình thức nghệ thuật đại khác, kiến trúc đại Việt Nam có bước tiến dài từ đầu kỷ 20 với ảnh hưởng nghệ thuật phương Tây thời Pháp thuộc, với trường phái lãng mạn, thực, ấn tượng, chịu nhiều ảnh hưởng phương Tây khuynh hướng kiến trúc đại Việt Nam gắn liền với lịch sử đất nước Bên cạnh đó, để kết hợp hài hịa khơng gian kiến trúc tổng thể không nhắc tới kiến trúc nội thất gia đình Đồ nội thất gia đình ngày sử dụng phổ biến chất liệu gỗ lựa chọn hàng đầu cho người tiêu dùng phong cách sử dụng đồ gỗ gia đình hầu hết muốn đem thiên nhiên vào nhà nhằm tạo nét tĩnh lặng, dễ chịu Hịa với thiên nhiên trở thành trào lưu để xóa tan cảm giác nóng nực, ngột ngạt đời sống thị thành Đồ gỗ nội thất trở nên có đẳng cấp riêng nhiều người tiêu dùng lựa chọn Tổng kết mơ hình SWOT công ty TNHH Tân Anh Điểm mạnh Đây ngành sản xuất mang tính truyền thống, thích hợp với hồn cảnh kinh tế xã hội Việt Nam Bên cạnh công nghệ đại, tận dụng vận hành kinh nghiệm gia truyền Cơng ty có xưởng sản xuất đặt Bắc Ninh nên ln có sẵn nguồn nhân lực dồi dào, cần mẫn, khéo léo, sáng tạo nhân công giá rẻ mạnh để đẩy mạnh sản xuất, hạ giá thành sản phẩm Trong năm gần đây, mức độ tăng trưởng ngành hàng có phát triển, điều chứng tỏ sức sản xuất lẫn nhu cầu tiêu thụ ngày tăng lên Đây động lực thúc đẩy doanh nghiệp mở rộng sản xuất thu hút khách hàng Giá trị gia tăng sản phẩm gỗ cao ngành khác từ gỗ thô chế biến thành thành phẩm, giá trị tăng lên 2-3 lần Nguồn nguyên vật liệu phụ liệu cho mặt hàng gỗ gia dụng có sẵn nước 63 Thang Long University Library Điểm yếu Công ty chưa xây dựng chiến lược marketing cho doanh nghiệp chiến lược kinh doanh khiến chi phí quản lý bị đội lên cao, ảnh hưởng trực tiếp tới lợi nhuận công ty, chưa đem lại hiệu Năng lực sản xuất cơng ty cịn hạn chế cơng ty có quy mơ chưa lớn, chưa có nhiều khả đầu tư vào dây chuyền công nghệ đại nay, tồn đặc tính thủ cơng nên khó cạnh tranh trực tiếp với doanh nghiệp lớn Cơ hội Nền kinh tế, trị, văn hóa - xã hội ổn định phát triển tạo điều kiện cho sống người dân ổn đinh ngày nâng cao chất lượng sống Tiềm thị trường đồ gỗ lớn người dân có ý thích trang trí nhà cửa theo phong cách riêng với xu hướng "thân thiện với thiên nhiên" nên nhu cầu sử dụng chất liệu gỗ cho mặt hàng gia dụng, trang trí nội thất ngày tăng Việt Nam nỗ lực thực chương trình trồng rừng, đặc biệt quy hoạch rừng trồng phục vụ cho sản xuất Vì vậy, hồn thành diện tích rừng Việt Nam đáp ứng cho nhu cầu sản lượng gỗ lớn Thách thức Hội nhập kinh tế giới vừa hội vừa thách thức thực kinh tế Việt Nam nói chung cơng ty nói riêng Khi hội mở với thị trường cạnh tranh đến từ đối thủ lớn khốc liệt lớn hơn, cạnh tranh nhiều khía cạnh chất lượng, sản phẩm, mẫu mã, tiềm lực tài quy mơ doanh nghiệp thị trường Các đối thủ cạnh tranh Trung Quốc, Thái Lan, Thuy Điển, Ý nhắm tới thị trường Việt Nam, họ ngày lớn mạnh, có nhiều kinh nghiệm thương trường quốc tế Trong đó, doanh nghiệp Việt Nam có lực tài yếu, hạn chế khả đầu tư, đại hóa sản xuất, phát triển sản phẩm hay theo đuổi chiến lược giá 3.3 Đề xuất giải pháp nhằm nâng cao hiệu biện pháp marketing mix công ty TNHH Tân Anh Hiện tại, công ty phát triển ổn định cịn tồn nhiều vấn đề khơng có chiến lược rõ ràng Việc khơng có chiến lược marketing rõ ràng dẫn đến rủi ro tương lai cơng ty khơng có định hướng hoạt động rõ ràng Do đó, cơng ty cần có biện pháp thay đổi giúp công ty khắc phục nâng cao hiệu hoạt động 64 3.3.1 Nhóm giải pháp sản phẩm Thực tế rằng, nay, thị trường đồ gỗ nội thất nước cạnh tranh khủng khiếp sản phẩm nhập nước ngồi Do đó, để sản phẩm cơng ty cạnh tranh thị trường doanh nghiệp cần có chiến lược phát triển sản phẩm rõ ràng Công ty cần không ngừng đa dạng hóa sản phẩm, nghiên cứu, phát triển thêm nhiều dịng sản phẩm Bên cạnh sản phẩm mạnh công ty sản phẩm điêu khắc, chạm khảm thủ cơng cơng ty TNHH Tân Anh cần phải đưa nhiều mẫu mã thiết kế nhiều Các sản phẩm cơng ty phải có kiểu dáng độc đáo khác với sản phẩm đồ gỗ loại có thị trường Cụ thể sau: Với sản phẩm làm từ gỗ, 100% chế tác gỗ, cơng ty thiết kế ốp thêm vật liệu da hay đá nhằm phong phú hơn, đa dạng Nhu cầu khách hàng ngày đa dạng nhu cầu tìm cho thứ sản phẩm mới, độc đáo khơng có nhiều khách hàng ưa chuộng Chính cơng ty phải đưa sản phẩm có nhiều cơng dụng ví dụ với sản phẩm giường làm từ gỗ, ngồi cơng dụng sản phẩm giường bình thường khác, cơng ty nên nghiên cứu chế tạo sản phẩm giường thơng minh, đẩy lên thay vào bàn ghế nhỏ nhằm tiết kiệm diện tích tối đa cho phòng chung cư nhỏ, Sản phẩm đồ gỗ nhiều sản phẩm khác cần có nhiều cải tiến, nhiều điểm để tránh lỗi mốt, tránh trùng lặp nhiều thị trường thị sản phẩm đồ gỗ nội thất lại phải tạo nhiều nét riêng biệt đặc thù loại sản phẩm Cụ thể với loại sản phẩm hàng nội thất nhà, văn phịng bàn ghế, tủ, giường Cơng ty lên đưa nhiều loại phù hợp với nhiều đối tượng, mục đích sử dụng nhiều khách hàng khác Từ khâu thiết kế ban đầu phải định hình sẵn cho chi tiết phải khác với sản phẩm có loại tạo thẩm mỹ cao mà trước loại khác chưa có Các sản phẩm tạo phải có tính ưu việt tiện lợi sản phẩm trước Việc sản xuất đồ gỗ nội thất thường cồng kềnh lên phải làm tạo sản phẩm với nhiều chi tiết rời lắp ráp lại với Chính nhờ sản phẩm tháo lắp việc vận chuyển dễ dàng khách hàng yên tâm mua sản phẩm mà khơng phải q lo lắng cầu thang, góc nhà chật hẹp mà khơng mang lên phịng muốn, khơng lắp đặt mong muốn Đây điều quan trọng để khách hàng có định mua hàng hay khơng có phù hợp với nhà họ hay khơng Cho nên việc tạo sản phẩm tháo lắp di dời dễ dàng cần thiết cho thị trường khách hàng 65 Thang Long University Library Ngồi ra, Cơng ty tiến hành sản xuất sản phẩm đa năng, nhiều tiện ích sản phẩm, ví dụ băng ghế dài (phịng khách) kéo làm giường mini, sản phẩm bàn học, bàn trang điểm kết hợp: bình thường mặt bàn mở mặt bàn lên có gương soi kèm ngăn để đồ trang điểm… Với việc tạo sản phẩm có nhiều chi tiết mới, khác lạ giúp việc tiêu thụ sản phẩm công ty dễ dàng thu hút khách hàng đến với công ty nhiều Bên cạnh việc tạo sản phẩm có nét mới, độc đáo cơng ty lên chọn tìm kiếm chọn nhiều loại nguyên liệu kết hợp tạo đặc biệt sản phẩm Để tạo sản phẩm có tính độc đáo khác biệt cao việc quan trọng là: − Cơng ty cần xây dựng đội ngũ lao động có trình độ tay nghề cao Nhất có mắt thẩm mỹ sáng tạo nhiều mẫu mới, cách điệu hoa văn sản phẩm Đây công việc mà cơng ty hồn tồn thực Vì đội ngũ lao động cơng ty có trình độ định lên việc đào tạo thêm cách vẽ mẫu sáng tác mẫu khơng gặp nhiều khó khăn Việc thiết kế tạo sản phẩm phải làm tập trung thành lập nhóm thợ chuyên mơn có trình độ tay nghề cao để vửa làm thủ công vừa sáng tạo mẫu − Tăng cường nghiên cứu thông tin khách hàng thị trường cách cẩn trọng chuyên nghiệp để nắm bắt nhu cầu thơng tin cách hàng Qua đó, Công ty dễ dàng tạo sản phẩm đồ nội thất phù hợp hợp, đáp ứng nhu cầu khách hàng − Công việc phát triển sản phẩm cần phối hợp phận nghiên cứu thị trường phòng kinh doanh phòng kỹ thuật Có sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu thị trường, thông qua đáp ứng nhu cầu khách hàng − Kỹ thuật tiến công nghệ đại phương tiện mạnh chủ yếu để công ty tìm kiếm lợi nhuận Bởi điều kiện để tạo sản phẩm có hình thức đẹp chất lượng cao, giảm chi phí sản xuất nâng cao tính cạnh tranh sản phẩm thị trường Máy móc thiết bị lạc hậu điểm yếu công ty Nhưng vấn đề đầu tư phát triển khó khăn tiềm lực vốn cơng ty không thực mạnh Nhưng công ty phải lựa chọn hướng đầu tư cho có cơng nghệ sản xuất tương đối đại đảm bảo nâng cao chất lượng đa dạng hoá sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường Mặt khác việc tiếp cận ứng dụng công nghệ cho phép công ty nâng cao khả cạnh tranh, nâng 66 cao uy tín sản phẩm thoả mãn nhu cầu khách hàng từ giúp cơng ty khơng ngừng củng cố phát triển mở rộng thị trường 3.3.2 Nhóm giải pháp giá Để tạo hiệu cao kinh doanh, nâng cao khả cạnh tranh tìm kiếm khách hàng địi hỏi cơng ty phải đưa biện pháp giá hợp lý Cơng ty nên áp dụng sách giá linh hoạt, ví dụ sản phẩm giường có mức giá khác tùy thuộc vào chất lượng gỗ kiểu dáng Điều giúp khách hàng có sản phẩm phù hợp với nhu cầu vừa túi tiền họ Việc đưa sách giá linh hoạt giúp Cơng ty thu hút phục vụ nhiều đối tượng khách hàng Ngồi ra, cơng ty xác định mục tiêu giá tối đa hóa lợi nhuận Chính vậy, để tiếp tục đứng vững phát triển kinh tế cạnh tranh gay gắt giá, cơng ty sử dụng sách sau: − Cơng ty áp dụng chiến lược giá phân biệt, tức cơng ty phân vùng địa lý khách xác định mức giá thích hợp cho khu vực Ví dụ, để thâm nhập thị trường huyện, xã có thu nhập thấp, giá sản phẩm giữ nguyên (để tránh mâu thuẫn giá với đại lý người tiêu dùng khác) Công ty tặng voucher giảm giá 20% cho lần mua tặng trực tiếp sản phẩm kèm: mua giường tặng tủ đầu giường, mua tủ quần áo tặng gương đứng… Ngoài ra, Cơng ty sử dụng sách giá phân biệt để phân biệt khách hàng Đối với khách hàng quen thuộc, có thẻ khách hàng cơng ty giảm 5% tổng giá ghi hóa đơn Cịn khách hàng không thường xuyên trả nguyên giá hóa đơn mà khơng giảm trừ Hiện nay, mức giá doanh nghiệp cao đối thủ cạnh tranh điển hình đối thủ từ Trung Quốc Vì vậy, cơng ty cần xem xét áp dụng số giải pháp nhằm hạ giá thành sản phẩm sau: − Tổ chức tốt công tác nguồn nguyên liệu để chủ động thu mua, không gây tượng bị ép giá − Liên kết với công ty khác để tạo nguồn hàng ổn định Có chế độ hợp lí thoả đáng để làm ăn lâu dài Ví dụ liên kết với bạn hàng cung cấp nguyên vật liệu, nhằm đạt mức giá ổn định nguyên vật liệu đầu vào Tránh tình trạng nguồn hàng khơng ổn định mua bán theo kiểu thoả thuận trực tiếp − Hoàn thiện không ngừng phấn đấu hạ thấp định mức tiêu dùng nguyên liệu: 67 Thang Long University Library Việc hồn thiện hệ thống định mức địi hỏi phải thường xuyên tổ chức sửa đổi định mức theo yêu cầu sản xuất đơn vị, tức điều kiện sản xuất thay đổi phải sửa lại định mức cho phù hợp Coi trọng việc tổ chức hoạch toán nguyên liệu đến tổ đội phận sản xuất Nâng cao trình độ tay nghề công nhân Giáo dục ý thức tiết kiệm cho công nhân Có chế độ thưởng phạt cách hợp lí nhằm khuyến khích cơng nhân sử dụng tiết kiệm (thưởng tiết kiệm vật tư, thưởng nâng cao chất lượng giảm tỷ lệ phế phẩm) 3.3.3 Nhóm giải pháp phân phối Việc phân phối định tới viêc có tiêu thụ sản phẩm sản xuất có hiệu hay không Đây khâu quan trọng cho việc bán hàng tiếp thu ý kiến phản hồi khách hàng đối thủ cạnh tranh Về lựa chọn hình thức phân phối Cơng ty TNHH Tân Anh cơng ty có quy mơ tiềm lực tài khơng phải lớn lên việc lựa chọn kênh phân phối phù hợp việc hoàn thiện khâu phân phối trực tiếp tới tay người tiêu dùng Tuy nhiên biện pháp để làm tốt khâu phân phối đòi hỏi doanh nghiệp phải tạo cho đội ngũ bán hàng trực tiếp có tính chun nghiệp cao Khơng giỏi trình độ chun mơn mà cơng ty cần phải đào tạo qua kiến thức bán hàng giao tiếp với khách hàng Có cơng ty tạo hình ảnh tốt với khách hàng Cách thức bán hàng chuyên nghiệp, thái độ tận tình dịch vụ chu đáo trước, sau lắp đặt hoàn thiện cho khách hàng tăng thêm uy tín cơng ty Bên cạnh việc cung cấp tốt cho khách hàng dịch vụ thoải mái việc bán hàng trực tiếp cịn giúp cơng ty bắt nhanh hội từ bên từ phía khách hàng, phía đối thủ cạnh tranh nhằm hồn thiện cơng tác phân phối xây dựng hình ảnh cơng ty Về sách hỗ trợ đại lý Để khuyến khích đại lý hoạt động hiệu hơn, Công ty cần phải tăng cường sách hỗ trợ Vấn đề quan trọng thành viên tham gia vào việc kinh doanh mức lợi nhuận đạt từ việc bán sản phẩm, biện pháp khuyến khích phải tập trung vào yếu tố trước tiên Do vậy, công ty nên tạo điều kiện cho thành viên bán nhiều hàng công việc kinh doanh diễn thuận lợi sách cần hỗ trợ sau: Chính sách giảm giá đạt sản lượng tiêu thụ: Các thành viên hưởng chế độ theo quí năm sản lượng tiêu thụ quí lớn sản lượng kế hoạch mà cơng ty giao cho q Cụ thể sau: 68 Nếu: Sản lượng thực tế tiêu thụ quí >= Sản lượng kế hoạch quí đại lý hưởng tỷ lệ giảm giá là: 5% đơn giá sản phẩm Sản lượng tiêu thụ công ty áp dụng cho thành viên dựa sở: tình hình tiêu thụ thị trường nơi đặt đại lý mức tiêu thụ thực tế đại lý vào thời điểm năm trước Hỗ trợ đào tạo nhân viên bán hàng đại lý Công ty thường xuyên cử nhân viên Kinh doanh đến khảo sát đồng thời giúp đỡ đại lý bổ sung kiến thức sản phẩm nội thất đồng thời cung cấp thêm kiến thức chất liệu gỗ thông tin thị trường…để giúp cho nhân viên đại lý kịp thời nắm bắt thông tin để giúp họ dễ dàng giới thiệu sản phẩm với khách hàng Đối với đồ nội thất, khách hàng mua hàng thường cần có tư vấn từ phía người bán hàng, bồi dưỡng kiến thức sản phẩm nghiệp vụ bán hàng cần thiết cho nhân viên bán hàng đại lý Sự hiểu biết sản phẩm, thái độ phục vụ lực lượng bán hàng yếu tố quan trọng để tạo niềm tin, uy tín thu hút khách hàng Tuy nhiên, việc tuyển chọn, đào tạo huấn luyện đội ngũ nhân viên bán hàng công ty triển khai cửa hàng cơng ty, cịn đại lý tự đảm nhiệm nên nhân viên bán hàng làm nhiệm vụ giao hàng thu tiền Vì vậy, để giúp đại lý nâng cao hiệu bán hàng cơng ty nên hỗ trợ đại lý đào tạo huấn luyện đội ngũ bán hàng hợp lý cách: − Thường xuyên mở lớp đào tạo, bổ sung kĩ bán hàng mời nhân viên bán hàng đại lý đến tham dự − Hàng năm, công ty tổ chức hội thi người bán hàng giỏi đại lý để tạo nên thi đua bán hàng có phần thưởng để khích lệ tinh thần Thông qua thi giúp nhân viên bán hàng họ hỏi kinh nghiệm nhau, hiểu biết công ty, sản phẩm nâng cao khả tư vấn, khả ứng xử với khách hàng Ngồi khuyến khích vật chất Cơng ty cần tạo khuyến khích khác tinh thần tạo mối quan hệ bền vững công ty đại lý như: − Tổ chức thi đua doanh số bán hàng đại lý − Tổ chức chương trình đặc biệt riêng dành cho đại lý như: Tặng quà sinh nhật đại lý Ngày sinh nhật đại lý ngày bảng hợp đồng đại lý hai bên thành lập 3.3.4 Nhóm giải pháp xúc tiến hỗn hợp Ngồi việc có sản phẩm tốt, giá hợp lý, hấp dẫn, hệ thống phân phối phù hợp, vấn đề thông tin sản phẩm, chất lượng phục vụ khách hàng chiến lược xúc 69 Thang Long University Library tiến hỗn hợp đóng vai trị quan trọng việc đạt tốt mục tiêu cuối kinh doanh tối đa hóa lợi nhuận Để phục vụ tốt cho nhu cầu tiêu thụ sản phẩm đồ gỗ, đồ nội thất, công ty thực biện pháp xúc tiến hỗn hợp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Việc thực biện pháp xúc tiến hỗn hợp nên công ty Tân Anh tổ chức tiến hành thực sau: Khuyến mại Cơng ty tiến hành chương trình khuyến mại khác sau: Khi khách hàng mua hàng cửa hàng, đại lý Cơng ty có hóa đơn triệu tham gia chương trình bốc thăm trúng thưởng, phần thưởng nội thất phòng ngủ (giường, tủ, táp đầu giường, bàn trang điểm) Hay Công ty thực tặng vật dụng, đồ dùng nhỏ: ống đựng tăm, ống cắm bút, chặn giấy có in logo, tên, địa cơng ty… tặng khách hàng mua hàng Hoạt động khuyến mại thực cần kết hợp chặt chẽ với quảng cáo để thu hiệu cao Những đợt có khuyến mại, Công ty nên đăng tải đầy đủ thông tin khuyến mại lên website, fanpage Công ty (yêu cầu người tham gia chia sẻ đăng lên facebook cà nhân), đăng giới thiệu tờ báo giấy báo mạng Phụ nữ, Tiếp thị Gia đình, dantri.com.vn… Ngồi ra, treo poster quảng cáo chương trình khuyến mại bên ngồi cửa hàng Công ty đại lý để thu hút người đường Quan hệ công chúng Biện pháp quan trọng việc nghề làm gỗ nghề dạy đào tạo cho nhiều đối tượng gặp khó khăn Hoạt động đào tạo nhân đạo vừa giúp việc làm cho em vừa ý xã hội quan báo chí truyền hình đưa tin xây dựng hình ảnh cơng ty khơng hoạt động kinh doanh khơng mà cịn quan tâm tới vấn đề xã hội, vấn đề nhân đạo Hoạt động giúp cơng ty có thêm lịng tin, chữ tín khách hàng, xây dựng hình ảnh tốt tới khách hàng, người tiêu dùng, với xã hội Công ty nên tăng cường nâng cao mối quan hệ khách hàng, đại lý cách tổ chức hội nghị khách hàng thường niên, thông qua tổng kết hoạt động bán hàng trao thưởng cho đại lý có số lượng hàng bán cao thưởng cho nhân viên có thành tích xuất sắc nhất… Marketing trực tiếp 70 Trên thực tế công ty TNHH Tân Anh chưa trọng nhiều đến marketing trực tiếp cho sản phẩm mình, chưa khai thác hết khả nó, dẫn tới hiệu kinh doanh khơng cao Để phát triển sách cơng ty cần phải cải thiện quy trình làm việc cơng cụ marketing trực tiếp có Như thường xun theo định kỳ, phải thay đổi mẫu mã catalogue, cập nhật nhiều mẫu sản phẩm Phát huy hết khả phương tiện phân phối catalogue tới đại lý, showroom, đối tác khách hàng đặc biệt cách nhanh chóng hiệu mà khơng gây lãng phí Lấy thơng tin khách hàng từ phịng kinh doanh, cơng ty thu thập từ tham gia hội chợ triển lãm số phương tiện khác để gọi điện, gửi email, thư ngỏ… đến hỏi thăm, tìm kiếm, tư vấn sản phẩm, giới thiệu sản phẩm đến khách hàng Cơng ty phân cơng nhân viên phịng Kinh doanh đến quan, tổ chức, trường học, nhà ở… q trình thi cơng để giới thiệu với họ sản phẩm nội thất mà công ty cung cấp Bán hàng trực tiếp Cần tổ chức tốt việc thực bán hàng trực tiếp công ty Với lợi việc phân phối trực tiếp tới tay khách hàng người tiêu dùng hoạt động cần phải quan tâm có kế hoạch để kết hợp với việc phân phối bán hàng thành việc quảng cáo, xây dựng hình ảnh đẹp cơng ty tới khách hàng Với lợi có đội ngũ lao động có trình độ việc đào tạo thêm kiến thức bán hàng trực tiếp ngoại giao, tạo dựng hình ảnh cơng ty bán hàng cần thiết quan trọng Có làm cơng tác khẳng định vị trí cơng ty tâm chí khách hàng, giữ chân khách hàng, tạo thêm nhiều mối quan hệ tương lai từ khách hàng truyền thống Tích cực tham gia hội chợ triển lãm hàng thủ công mỹ nghệ, đồ gỗ Hà Nội số địa bàn mà công ty hướng tới phục vụ Đây hoạt động quan trọng giới thiệu sản phẩm hàng cơng ty mà cịn vừa bán hàng nơi tham dự hội chợ triển lãm Hoạt động vừa mang tính thực tế cao Khách hàng tận mắt thấy sản phẩm dịch vụ mà công ty cung cấp Đây hoạt động tạo cho khách hàng ấn tượng ban đầu quan trọng với việc trực tiếp thấy sản phẩm có chất lượng Việc tham gia hội chợ làm tăng khả bán hàng công ty nhiều thị trường khác Khẳng định chất lượng vị trí người tiêu dùng đem hàng thật, chất lượng cho khách hàng thăm quan tìm hiểu thêm cơng ty Cơng ty tiến hành tuyển thêm đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp, để nhân viên tìm kiếm khách hàng khu vực tiềm khu đô 71 Thang Long University Library thị mới, khách hàng chuẩn bị xây nhà, sửa nhà, cơng trình xây dựng khác mà có nhu cầu sử dụng sản phẩm công ty.Nhiệm vụ đội ngũ nhân viên kiếm tự khách hàng mới, chăm sóc khách hàng cũ, kết hợp với phòng ban khác phòng tiếp tân, đặc biệt phịng thiết kế để tư vấn chăm sóc khách hàng hài lịng Quy trình làm việc tìm kiếm khách hàng, thơng tin khách hàng để tư vấn giới thiệu sản phẩm công ty Các khách hàng tìm nhân viên tư vấn sản phẩm, quy trình làm việc cơng ty, đưa nhân viên thiết kế gặp khách hàng để nhân viên thiết kế tư vấn,thống phương án làm việc đo trạng Sau nhân viên tiếp thị báo giá, dẫn tới ký kết hợp đồng với khách hàng chịu trách nhiệm chăm sóc khách hàng chấm dứt hợp đồng Các nhân viên chịu quản lý phòng kinh doanh, phòng kinh doanh điều phối tính lương 3.4 Đề xuất giải pháp marketing khác Đề xuất thành lập phận marketing Hiện công ty cịn tồn vấn đề lớn việc chưa có phận marketing Điều ảnh hưởng nhiều tới kết kinh doanh công ty khơng phận có chun mơn đảm nhận khiến hiệu thấp, chưa đạt yêu cầu Do đó, từ cơng ty nên thành lập phận marketing tuyển dụng nhân viên có lực, trình độ tốt, đào tạo Phịng marketing dự kiến có nhân viên, bao gồm : trưởng phịng nhân viên truyền thơng Phịng marketing có chức lên kế hoạch, thu thập thông tin từ thị trường, đưa phương án giải thực hoạt động liên quan tới marketing công ty TNHH Tân Anh Sơ đồ 3.1 Cơ cấu tổ chức phòng marketing Chức vị trí phận marketing + Trưởng phịng marketing có nhiệm vụ lên kế hoạch, đưa chiến lược marketing, giúp cơng ty kinh doanh hiệu 72 + Nhân viên nghiên cứu thị trường có nhiệm vụ tiếp nhận, thu thập thơng tin, phản hồi trực tiếp từ thị trường Sau thành lập báo cáo chi tiết chuyển tới trưởng phịng để có phương án giải hiệu + Nhân viên chăm sóc khách hàng có nhiệm vụ trực đường dây nóng, theo dõi bình luận, luồng thơng tin trực tuyến có liên quan tới cơng ty Ngồi nắm chi tiết thơng tin khách hàng để có sách ưu đãi đặc biệt khách hàng lâu năm + Nhân viên PR có nhiệm vụ đưa ý tưởng hoạt động nhằm quảng bá cho sản phẩm cơng ty Ngồi nhân viên PR phải trực tiếp làm việc liên hệ với bên liên quan để tổ chức kiện cho công ty Giải pháp chung Doanh nghiệp cần có chiến lược phát triển, đào tạo cán bộ, nhân viên dài hạn Để thực điều phịng nhân cần triển khai thực dự án đào tạo nhân lực lĩnh vực quản lý, kĩ thuật, phân phối bán hàng năm 2016 Đưa sách đãi ngộ, ràng buộc rõ ràng hợp đồng lao động để giữ chân nhân viên tốt, đồng thời tránh việc công ty khách lôi kéo hút chất xám từ cơng ty Đưa đội ngũ thiết kế nước ngồi để nâng cao trình độ nắm bắt xu hướng Doanh nghiệp nên có chiến lược sử dụng nguồn lực hiệu bố trí, phân công lao động hợp lý tránh dư thừa, lãng phí Ngồi ra, việc dự báo biến động thị trường giúp cơng ty kiểm sốt tốt giá nguyên vật liệu đầu vào thời điểm Đó yếu tố khơng nhỏ, giúp cơng ty thắt chặt chi phí tạo lợi cạnh tranh với doanh nghiệp khác thị trường KẾT LUẬN Dựa sở phân tích thực trạng hoạt động thực biện pháp marketing mix công ty TNHH Tân Anh, nội dung chương đưa giải pháp nhằm nâng cao hiệu marketing mix công ty TNHH Tân Anh Những giải pháp đưa vào tình hình tài quy mô công ty Công ty TNHH Tân Anh cần nắm bắt hội tận dụng mạnh mình, khắc phục điểm yếu từ doanh nghiệp để tồn phát triển thị trường Khi vượt qua khó khăn vị cơng ty dần nâng cao có chỗ đứng vững ngành Ngoài nỗ lực từ nghiên cứu thị trường, sản xuất, marketing mix thời điểm công cụ hỗ trợ vô hiệu giúp cơng ty ổn định phát triển dài hạn 73 Thang Long University Library KẾT LUẬN CHUNG Xây dựng chiến lược marketing doanh nghiệp xu vấn đề quan trọng cấp thiết, giúp cho người tiêu dùng biết đến sản phẩm doanh nghiệp nhanh chóng, góp phần lớn cho thành cơng doanh nghiệp Trên sở tảng lí thuyết tiếp cận thực tế tình hình hoạt động marketing cơng ty TNHH Tân Anh, ngồi thành cơng đạt sách marketing cơng tác cịn bộc lộ nhiều thiếu xót Cơng ty dừng lại việc xây dựng thực sách marketing cách rời rạc chưa xây dựng cho chiến lược marketing hiệu quả, hợp lí Có thể nói, marketing nói chung marketing mix nói riêng là cầu nối bền chặt doanh nghiệp khách hàng Doanh nghiệp muốn nâng cao lợi nhuận, thị phần hay khả cạnh tranh khơng thể thiếu việc thực biện pháp marketing mix Và để biện pháp marketing mix đạt hiệu cao, doanh nghiệp cần đưa biện pháp phù hợp với thời điểm tình hình cạnh tranh Nhận thức tầm quan trọng biện pháp marketing mix, năm gần đây, Cơng ty TNHH Tân Anh tích cực xây dựng phát triển việc thực biện pháp sản phẩm, giá bán, phân phối xúc tiến hỗn hợp Qua thời gian thực tập Công ty TNHH Tân Anh, tiếp cận thực tế cách tổ chức, quản lý nhân việc thực số biện pháp marketing mix Công ty Từ đó, tơi có hiểu biết sâu sắc kiến thức học trường Do kiến thức thời gian có hạn nên khố luận tơi khơng tránh khỏi sai sót Tơi mong nhận ý kiến đóng góp thầy giáo khoa để khố luận tơi hồn thiện Tơi xin chân thành cảm ơn thầy, cô giáo trường giảng dạy kiến thức q báu để tơi thực khố luận Đặc biệt xin cảm ơn giáo Vũ Thị Tuyết anh chị phòng kinh doanh Công ty TNHH Tân Anh giúp hồn thành khố luận Tơi xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày 25 tháng 10 năm 2015 Sinh viên Trần Thu Thủy 74 TÀI LIỆU THAM KHẢO Chủ biên: GSTS Trần Minh Đạo - Cuốn "Giáo trình marketing bản" - Nhà xuất Đại học kinh tế Quốc dân GSTS Nguyễn Văn Phúc - "Giáo trình quản lý đổi cơng nghệ" - Nhà xuất thống kê, năm 2002 Một số tài liệu công ty TNHH Tân Anh "Hoạt động marketing mix : kinh nghiệm cho doanh nghiệp sản xuất" Nguồn http://www.brandsvietnam.com 75 Thang Long University Library CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM ĐỘC LẬP - TỰ DO - HẠNH PHÚC XÁC NHẬN CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP Đơn vị thực tập: Công ty trách nhiệm hữu hạn Tân Anh Địa đơn vị thực tập: 92 Minh Khai - Đông Ngàn - Từ Sơn - Bắc Ninh Xác nhận Sinh viên: Trần Thu Thủy Ngày sinh: 11/10/1992 Mã sinh viên: A16040 Lớp: QM23g1 Chuyên ngành: Quản trị Marketing Trường: Đại học Thăng Long Đã có thời gian thực tập đơn vị từ ngày 11 tháng tới ngày 25 tháng 10 năm 2015 Bắc Ninh, ngày 25 tháng 10 năm 2015 XÁC NHẬN CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP 76 ... marketing mix Công ty TNHH Tân Anh Chương 3: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu biện pháp marketing mix công ty TNHH Tân Anh Thang Long University Library CHƯƠNG CƠ SỞ LÍ LUẬN CHUNG VỀ MARKETING MIX. .. xét biện pháp marketing mix công ty TNHH Tân Anh 55 2.4.1 Hiệu hoạt động marketing 55 2.4.2 Nhận xét biện pháp marketing mix công ty TNHH Tân Anh 56 CHƯƠNG ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP... xuất giải pháp nhằm nâng cao hiệu biện pháp marketing mix công ty TNHH Tân Anh 64 3.3.1 Nhóm giải pháp sản phẩm .65 3.3.2 Nhóm giải pháp giá 67 3.3.3 Nhóm giải pháp