Đang tải... (xem toàn văn)
Hiểu được diễn biến quá trình, phân tích và đánh giá các tình huống đàm phán.. Áp dụng thực tế cho những cuộc đàm phán thương lượng thành công.4[r]
(1)BÀI 2
KĨ NĂNG ĐÀM PHÁN (PHẦN 2)
TS Phan Thị Thu Hiền Giảng viên trường Đại học Ngoại thương
(2)MỤC TIÊU BÀI HỌC
2
Trang bị kiến thức đàm phán, thương lượng
Hiểu diễn biến q trình, phân tích đánh giá tình đàm phán
Áp dụng thực tế cho đàm phán thương lượng thành công 01
02
(3)NỘI DUNG BÀI HỌC
2.4
2.3
2.2
Yếu tố ảnh hưởng kết đàm phán
Cử phi ngôn ngữ
Khác biệt văn hóa đàm phán
Kỹ đàm phán Thắng - Thắng
2.1
(4)2.1 YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG KẾT QUẢ ĐÀM PHÁN
4
THỜI GIAN
THÔNG TIN NĂNG LỰC
ĐÀM PHÁN XUNG ĐỘT
(5)2.1 YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG KẾT QUẢ ĐÀM PHÁN
5
Thời gian đóng vai trị quan trọng trong đàm phán
Thông tin trong đàm phán
Năng lực đàm phán
Vượt qua khác biệt văn hóa
(6)2.1.1 THỜI GIAN ĐĨNG VAI TRỊ QUAN TRỌNG TRONG ĐÀM PHÁN
6
• Kiên nhẫn: hầu hết nhượng diễn vào 20% thời gian cuối, giữ bình tĩnh chờ
thời hành động;
• Bền bỉ: nếu yêu cầu bạn không đối tác đáp ứng tìm cách bổ sung thông tin để thuyết phục đối tác nhượng bộ;
• Giới hạn thời gian của đối tác: tiến gần đến thời điểm chót đối tác, mức độ
căng thẳng họ tăng lên dễ dàng nhượng bộ;
(7)2.1.2 THÔNG TIN TRONG ĐÀM PHÁN
7
• Càng biết nhiều thơng tin xác có hội đạt kết mong muốn;
• Một đàm phán kiện mà trình, trình thu thập, phân tích, xử lý khai thác thơng tin ảnh hưởng quan trọng đến kết đàm phán; • Biết người biết ta trăm trận thắng:
Thông tin chung thân đối tác;
Tìm hiểu thông tin từ đàm phán trước đối tác;
Tìm hiểu văn hóa kinh doanh;
Quan sát tổng thể diễn biến đàm phán;
(8)2.1.3 NĂNG LỰC ĐÀM PHÁN
8
a Năng lực đàm phán viên
• Tính khoa học;
Tư logic;
Chính xác;
Kiến thức chun mơn • Tính chắn;
Kế hoạch chi tiết, cụ thể;
Tối ưu hóa thời gian;
Phong cách làm việc chuyên nghiệp giữ chữ tín
• Kinh nghiệm đàm phán;
Phân tích dự đốn tình đàm phán;
Chấp nhận rủi ro mạo hiểm;
Sáng tạo • Cảm xúc
Sự tinh tế nhạy cảm;
Chia sẻ;
(9)2.1.3 NĂNG LỰC ĐÀM PHÁN
9
Năng lực đàm phán bạn
• Cá nhân: hiểu biết, kiểm sốt cảm xúc, động, kiên nhẫn, thấu hiểu; • Tham gia đàm phán: hài hòa; thực tế; sáng tạo; tầm nhìn xa; chiến lược gia
“Người đàm phán giỏi người có khả bẩm sinh biết nên làm khơng nên làm tình huống.”
Bạn sẽ như thế nào? Tại sao?
(10)2.1.3 NĂNG LỰC ĐÀM PHÁN
10
b Năng lực đồn đàm phán
• Thành lập đoàn đàm phán với sức mạnh tập thể; • Chiến lược đàm phán phù hợp;