Cho dù việc điều đình liên quan đến một hợp đồng, một cuộc tranh cãi trong gia đình, hoặc một thỏa thuận hòa bình giữa các quốc gia, thì hàng ngày, con người vẫn tham gia vào việc mặc cả theo quan điểm. Mỗi bên đều chọn một quan điểm, lý luận về nó, và tiến hành những nhân nhượngđể đi tới một sự thỏa hiệp. Ví dụ cổ điển về cách điều đình theo điệu mơ-nu-ét này là cuộc mặc cả diễn ra giữa khách hàng và chủ một cửa hàng đồ cũ
Roger Fisher, William Ury & Bruce Patton NGHỆ THUẬT TRONG THỎA THUẬN Lm. Giuse Trần Đình Long, SSS Chuyển ngữ 2012 NỘI DUNG I. VẤN ĐỀ 1. Đừng điều đình Dựa trên Quan điểm II. PHƯƠNG PHÁP 2. Tách rời Con người khỏi Vấn đề 3. TẬP TRUNG VÀO NHỮNG LỢI ÍCH, Không phải những Quan điểm 4. Nghĩ ra những Chọn lựa vì Lợi ích của Nhau 5. Nhấn mạnh vào việc Sử dụng những TIÊU CHUẨN Khách quan III. VÂNG, NHƯNG . 6. Nếu Họ Có Sức Mạnh Lớn hơn Thì Sao? 7. (Phát triển BATNA của Bạn – Best Alternative to a Negotiated Agreement [Chọn lựa Tốt Nhất đối với một Thỏa thuận đã được Điều đình]) 8. Nếu Họ Vẫn Không Xoay chuyển Thì Sao? 9. (Sử dụng cách Điều đình Jujitsu) 10. Nếu Họ Sử dụng những Mưu kế Bẩn thỉu Thì Sao? 11. (Chế ngự Người Điều đình Cứng rắn) IV. KẾT LUẬN V. 10 CÂU HỎI MÀ NGƯỜI TA VẪN ĐẶT RA VỀ VIỆC ĐẠT ĐƯỢC THỎA THUẬN I. VẤN ĐỀ 1. ĐỪNG ĐIỀU ĐÌNH DỰA TRÊN QUAN ĐIỂM Cho dù việc điều đình liên quan đến một hợp đồng, một cuộc tranh cãi trong gia đình, hoặc một thỏa thuận hòa bình giữa các quốc gia, thì hàng ngày, con người vẫn tham gia vào việc mặc cả theo quan điểm. Mỗi bên đều chọn một quan điểm, lý luận về nó, và tiến hành những nhân nhượng để đi tới một sự thỏa hiệp. Ví dụ cổ điển về cách điều đình theo điệu mơ-nu-ét này là cuộc mặc cả diễn ra giữa khách hàng và chủ một cửa hàng đồ cũ: KHÁCH HÀNG CHỦ CỬA HÀNG Anh muốn bán cái đĩa bằng đồng thau này bao nhiêu? Ồ xem nào, nó bị mẻ rồi. Tôi sẽ trả cho anh $ 15. Vậy thì tôi có thể trả tới $ 20, nhưng tôi sẽ không bao giờ trả bất cứ thứ gì đến $ 75. Anh hãy đưa ra cho tôi một cái giá thực tế. $ 25 $ 37.50. Đó là cái giá cao nhất mà tôi sẽ trả tới. Đây là một món đồ cổ thật đẹp, phải không? Tôi nghĩ rằng tôi có thể bán nó với giá $ 75. Thật vậy sao! Có thể tôi nghiêm túc tính đến việc giảm giá. Nhưng chắc chắn $ 15 không hề nghiêm túc. Cô dàn xếp một cuộc mặc cả cứng ngắc, cô gái trẻ ạ. Bây giờ thì tôi tính đúng $ 60 tiền mặt. Món đồ này đòi hỏi tôi tốn nhiều tiền hơn thế. Xin cô trả cho tôi một cái giá thật nghiêm túc. Cô có nhìn thấy nét chạm trổ trên cái đĩa này không? Năm tới, những món đồ như vậy sẽ đắt gấp đôi cái giá mà bây giờ cô đang trả. Và sự việc liên tục diễn ra như thế. Có lẽ hai bên sẽ đi tới một sự thỏa thuận; có lẽ không. Bất cứ phương pháp điều đình nào đều có thể được phán đoán một cách công bằng theo ba tiêu chuẩn: Việc điều đình nên đưa đến một thỏa thuận, nếu có thể thỏa thuận được. Việc điều đình nên có hiệu quả. Và việc điều đình nên cải thiện, hoặc ít nhất không phương hại đến mối quan hệ giữa các bên. (Có thể định nghĩa một thỏa thuận khôn ngoan là đáp ứng những lợi ích chính đáng của mỗi bên tới mức độ có thể được, giải quyết những lợi ích xung đột một cách công bằng, lâu bền, và chiếu cố đến những lợi ích của cộng đồng). Theo ví dụ được minh họa trên đây, thì hình thức điều đình phổ biến nhất tùy thuộc vào việc liên tục đề cập đến một chuỗi những quan điểm – rồi sau đó bỏ qua. Khi khách hàng và chủ cửa hàng đề cập đến những quan điểm, thì điều này phục vụ một số mục đích hữu ích cho việc điều đình. Nó nói lên cho phía bên kia rằng bạn muốn gì; nó cung cấp một cái neo trong một tình huống không chắc chắn và bị sức ép; và cuối cùng, nó có thể tạo ra những điều khoản cho một thỏa thuận có thể chấp nhận được. Nhưng vẫn có thể đáp ứng những mục đích đó bằng những phương cách khác. Và cách mặc cả theo quan điểm thất bại trong việc đáp ứng những tiêu chuẩn cơ bản để tạo ra một thỏa thuận khôn ngoan, có hiệu quả và thân thiện. Cách lý luận dựa trên quan điểm tạo ra những thỏa thuận không khôn ngoan Khi người điều đình mặc cả dựa trên quan điểm, thì họ có khuynh hướng tự khóa chặt mình trong những quan điểm đó. Bạn càng làm sáng tỏ quan điểm của mình, và bảo vệ nó chống lại sự công kích bao nhiêu, thì bạn càng trở nên cam kết hơn bấy nhiêu. Bạn càng cố gắng thuyết phục phía bên kia về việc không thể thay đổi được quan điểm công khai của bạn, thì tình hình lại càng trở nên khó khăn hơn để thực hiện điều này. Cái tôi của bạn được nhận dạng cùng với quan điểm của bạn. Bấy giờ, bạn có một lợi ích mới trong việc “giữ thể diện” – để điều hòa hành động tương lai với những quan điểm trong quá khứ – làm cho nó càng ngày càng ít có vẻ phù hợp, để rồi bất cứ thỏa thuận nào đều sẽ điều hòa được những lợi ích cơ bản của các bên một cách khôn ngoan. Nguy cơ là cách mặc cả dựa trên những quan điểm sẽ cản trở việc điều đình, được minh họa rõ bằng sự thất bại của các cuộc đàm phán dưới thời tổng thống Kennedy, về lệnh cấm toàn diện đối với việc thử nghiệm hạt nhân. Một câu hỏi mang tính cách quyết định xuất hiện: Liên Bang Xô Viết và Mỹ cho phép thực hiện bao nhiêu cuộc kiểm tra hàng năm bên trong lãnh thổ của phía bên kia, để khám phá những biến cố gây chấn động đáng nghi ngờ? Cuối cùng, Liên Bang Xô Viết đã đồng ý có 3 cuộc kiểm tra. Mỹ lại khăng khăng là không dưới 10 cuộc kiểm tra. Và các cuộc đàm phán bị thất bại ở đó - dựa trên những quan điểm -, bất chấp sự kiện mà không ai hiểu được rằng cuộc “kiểm tra” sẽ thu hút tâm trí hoặc là một quan sát viên trong một ngày, hoặc là hàng trăm người xoi mói một cách không phân biệt trong suốt cả tháng. Các bên đã ít thực hiện cố gắng để thiết lập một thủ tục kiểm tra nào sẽ điều hòa lợi ích của Mỹ trong việc kiểm tra, với mong ước của cả hai bên đối với sự xâm phạm tối thiểu. Khi người ta càng chú ý nhiều hơn đến những quan điểm, thì họ càng ít chú ý hơn đến việc đáp ứng những mối quan tâm cơ bản của các bên. Việc thỏa thuận trở nên ít khả thi hơn. Bất cứ thỏa thuận nào đạt được đều có thể phản ánh một sự phân hóa máy móc về sự khác biệt giữa những quan điểm cuối cùng, thay vì một giải pháp được chọn lựa khôn khéo, để đáp ứng những lợi ích chính đáng của các bên. Hậu quả thường là một thỏa thuận ít thỏa mãn đối với mỗi bên, hơn là nó có thể được như vậy. Cách lý luận dựa trên quan điểm không đạt hiệu quả Phương pháp điều đình tiêu chuẩn có thể đưa đến hoặc là một thỏa thuận, như đối với giá cả của chiếc đĩa bằng đồng thau, hoặc là sự thất bại như đối với nhiều cuộc kiểm tra tại chỗ. Trong cả hai sự kiện, thủ tục chiếm nhiều thời gian. Cách mặc cả dựa trên quan điểm tạo ra những động cơ ngăn cản thỏa thuận. Trong việc mặc cả theo quan điểm, bạn cố gắng cải thiện cơ hội rằng bất cứ thỏa thuận nào đạt được đều thuận lợi đối với bạn, bằng cách bắt đầu bằng một quan điểm thái cực, bằng cách kiên quyết giữ vững quan điểm này, bằng cách đánh lừa phía bên kia như là đối với quan điểm đích thực của bạn, và bằng cách chỉ thực hiện những nhân nhượng nhỏ khi cần thiết, để giữ cho cuộc điều đình vẫn tiếp tục. Điều này cũng đúng đối với phía bên kia. Mỗi nhân tố này đều có khuynh hướng can thiệp vào việc nhanh chóng đi tới một thỏa thuận. Khi những quan điểm công khai càng thái cực hơn và những nhân nhượng càng ít hơn, thì sẽ càng mất nhiều thời gian và nỗ lực hơn, để khám phá xem có thể thỏa thuận được hay không. Điệu mơ-nu-ét tiêu chuẩn cũng đòi hỏi nhiều quyết định cá nhân, khi mỗi bên điều đình đều quyết định đưa ra đề nghị gì, phản đối điều gì, và thực hiện bao nhiêu sự nhân nhượng. Việc thực hiện quyết định khó khăn và tốn thời gian nhất. Chỗ nào mà việc quyết định không chỉ đòi hỏi phải nhường bước cho bên kia, nhưng có thể sẽ còn tạo ra sức ép để nhường bước thêm nữa, thì người điều đình càng ít có động cơ để nhanh chóng chuyển đổi. Cách thức làm cho chậm chạp lề mề, đe dọa bỏ đi, gây cản trở, và những chiến lược khác càng trở nên cũ rích. Tất cả những cách thức này đều càng làm cho mất thêm thời gian và phí tổn để đi tới thỏa thuận, cũng như có nguy cơ sẽ không hề đạt được một thỏa thuận nào. Cách lý luận dựa trên quan điểm gây nguy hiểm cho mối quan hệ đang tiếp diễn Cách mặc cả theo quan điểm trở thành một cuộc tranh luận về ý muốn. Mỗi bên điều đình đều khẳng định những điều họ sẽ làm hoặc không làm. Việc cùng nhau nghĩ ra một giải pháp có thể chấp nhận được có khuynh hướng biến thành một cuộc đấu tranh. Mỗi bên đều cố gắng ép buộc phía bên kia thay đổi quan điểm của họ, chỉ bằng cách thông qua sức mạnh của ý chí. “Tôi sẽ không nhượng bộ. Nếu anh muốn đi xem phim với tôi, thì đó phải là phim The Maltese Falcon, hoặc là không xem gì cả”. Sự bực bội và tức giận thường đưa đến hậu quả là một bên tự nhận thấy buộc phải theo ý muốn của phía bên kia, trong khi những lợi ích chính đáng của họ lại không hề được chú ý đến. Vì thế, cách mặc cả theo quan điểm lại càng gây ra căng thẳng và đôi khi còn phá hủy mối quan hệ giữa các bên. Các tổ chức kinh doanh đã từng cùng nhau hoạt động kinh doanh trong nhiều năm có thể tách ra thành công ty. Những người hàng xóm có thể chấm dứt nói chuyện với nhau, những cảm giác cay đắng phát xuất từ một cuộc đụng độ như vậy có thể kéo dài suốt đời. Khi có nhiều bên, thì cách mặc cả theo quan điểm thậm chí lại càng tệ hại hơn Mặc dù thật thuận tiện khi thảo luận việc điều đình giữa hai người, bạn và “phía bên kia”, nhưng trên thực tế, hầu hết mỗi cuộc điều đình đều liên quan đến nhiều hơn hai người. Một vài bên khác nhau còn có thể ngồi tại bàn, hoặc mỗi bên có thể có những người ủy nhiệm, người quyền cao chức trọng, ban giám đốc, hoặc các ủy ban mà họ phải đối phó. Khi càng có nhiều người liên quan đến một cuộc điều đình, thì những trở ngại trong việc mặc cả theo quan điểm lại càng nghiêm trọng hơn. Nếu một vài trong số 150 quốc gia đang điều đình, như trong các cuộc họp khác nhau của Liên Hiệp Quốc, thì việc mặc cả theo quan điểm gần như không thể được. Có thể tất cả các quốc gia đều đồng ý, nhưng chỉ một quốc gia phản đối. Những sự nhân nhượng qua lại thật khó khăn: Bạn nhân nhượng với ai? Tuy nhiên, ngay cả hàng ngàn cuộc thỏa thuận song phương vẫn sẽ không đạt được một thỏa thuận đa phương. Trong những tình huống như vậy, thì cách mặc cả theo quan điểm đưa đến việc hình thành sự liên kết giữa các bên, mà những lợi ích chung của họ thường mang tính cách biểu tượng hơn là thực sự. Tại Liên Hiệp Quốc, sự liên kết như vậy tạo ra các cuộc điều đình giữa “miền” Bắc và “miền” Nam, hoặc giữa “miền” Đông và “miền” Tây. Bởi vì có nhiều thành viên trong một nhóm, nên càng khó khăn hơn trong việc triển khai một quan điểm chung. Tệ hại hơn, khi họ đã triển khai và thỏa thuận một cách khó khăn dựa trên một quan điểm, thì việc thay đổi quan điểm đó lại càng trở nên khó khăn hơn nhiều. Sự thay đổi một quan điểm cũng chứng tỏ là khó khăn, khi những tham dự viên bổ sung lại có những quyền hạn cao hơn, trong khi họ vắng mặt khỏi bàn hội nghị, tuy nhiên, họ vẫn phải đưa ra sự phê chuẩn của mình. Thật thú vị khi không trả lời Nhiều người nhận ra những phí tổn thật cao của cách mặc cả theo quan điểm cứng ngắc, đặc biệt đối với các bên và các mối quan hệ của họ. Họ hy vọng tránh được chúng, bằng cách đi theo một kiểu điều đình nhẹ nhàng hơn. Thay vì nhìn phía bên kia như là những đối thủ, thì họ thích . những động cơ ngăn cản thỏa thuận. Trong việc mặc cả theo quan điểm, bạn cố gắng cải thiện cơ hội rằng bất cứ thỏa thuận nào đạt được đều thuận lợi đối với. Roger Fisher, William Ury & Bruce Patton NGHỆ THUẬT TRONG THỎA THUẬN Lm. Giuse Trần Đình Long, SSS Chuyển ngữ 2012 NỘI DUNG I.