Những biện pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm máy công cụ và phụ tùng thay thế

Marketing hiện đang trở thành yếu tố sống còn của các doanh nghiệp hiện nay, cơ hội nghề nghiệp trong ngành là cực kỳ rộng lớn. Do đó, ngày càng có nhiều bạn sinh viên lựa chọn theo học ngành Marketing. Việc làm tiểu luận Marketing chính là cách giúp các bạn củng cố lại kiến thức cũng như thể hiện sự sáng tạo và khả năng nghiên cứu của mình. Nếu bạn hoàn thành tốt bài tiểu luận thì cũng phần nào tích lũy được những kinh nghiệm quý giá cho quá trình làm việc sau này.

MỤC LỤC Lời nói đầu .3 Chương I: Những tiền đề lý luận biện pháp Marketing để phát triển thị trường tiêu thụ Công ty sản xuất kinh doanh I Khái quát thị trường tiêu thụ phát triển thị trường tiêu thụ Công ty sản xuất kinh doanh .5 Khái niệm, vai trị, chức Cơng ty sản xuất kinh doanh .5 Khái niệm thị trường tiêu thụ Công tác phát triển thị trường tiêu thụ .8 II Những biện pháp Marketing nhằm phát triển thị trường Công ty sản xuất kinh doanh .11 Nghiên cứu thị trường phát triển Marketing mục tiêu 11 Các giải pháp Marketing – mix phát triển thị trường .14 III Các tiêu đánh giá hoạt động Marketing công ty sản xuất kinh doanh 20 Tỷ trọng chiếm lĩnh thị trường 20 Tốc độ chu chuyển hàng hóa 21 Tổng mức lưu chuyển hàng hóa Chương II: Phân tích đánh giá thực trạng tổ chức vận hành biện pháp Marketing để phat triển thị trường tiêu thụ sản phẩm máy công cụ Công ty khí Hà Nội 22 I Khái quát Công ty khí Hà Nội .22 Lịch sử đời phát triển 22 Cơ cấu tổ chức máy 23 Cơ sở vật chất, kỹ thuật nhân 24 Kết hoạt động kinh doanh năm 2001 – 2002 26 II Phân tích đánh giá biện pháp Marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm máy cơng cụ Cơng ty khí Hà Nội 27 Phân tích đánh giá hoạt động nghiên cứu thị trường Công ty khí Hà Nội 27 Phân tích đánh gía hoạt động lựa chọn thị trường mục tiêu chiến lược Marketing Công ty 29 Định hướng phát triển thị trường Công ty 31 Phân tích thực trạng biện pháp Marketing – MIX nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm máy cơng cụ Cơng ty khí Hà Nội 31 III Một số đánh giá hiệu phát triển thị trường sản phẩm máy công cụ Cơng ty khí Hà Nội 36 Ưu điểm 36 Nhược điểm 37 Nguyên nhân 38 Chương III: Một số biện pháp Marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm máy công cụ Công ty khí Hà Nội thời gian tới 39 I Phương hướng mục tiêu kinh doanh Công ty năm tới 39 Xu hướng pháp triển thị trường sản phẩm máy công cụ thời gian tới 39 Phương hướng, mục tiêu Cơng ty khí Hà nội .40 II Đề xuất hoàn thiện biện pháp Marketing để phát triển thị trường 42 Hồn thiện q trình nghiên cứu thị trường 42 Hoàn thiện giải pháp Marketing – MIX .44 III Các đề xuất khác 48 Kết luận 51 Tài liệu tham khảo .52 LỜI NÓI ĐẦU  Trong chế thị trường doanh nghiệp muốn tồn phát triển cần có chiến lược Marketing thị trường có hiệu qủa Tuy nhiên Công ty dễ dàng thành đạt, để đạt điều họ phải qua thời kỳ khó khăn tìm tịi định hướng phát triển kế hoạch chiến lược Marketing họ việc phát triển thị trường giữ vai trị quan trọng khơng doanh nghiệp phát triển mà lại không cần mở rộng thị trường Ngành khí tảng q trình cơng nghiệp hóa đại hoá đất nước Tuy nhiên thời gian gần chuyển sang kinh tế thị trường việc tìm thị trường cho sản phẩm ngành khí Việt Nam cịn nhiều khó khăn thời gian gia nhập vào APTA sản phẩm khí khơng phải cạnh tranh thị trường nước mà phải cạnh tranh mạnh thị trường nước vừa hội vừa thách thức ngành khí Việt Nam nói chung Cơng ty khí Hà Nội nói riêng Xuất phát từ quan điểm này, thời gian thực tập Cơng ty khí Hà Nội, tơi cố gắng tìm hiểu hoạt động Marketing Cơng ty theo cách nhìn nhận người làm Marketing giúp đỡ tận tình cô giáo Nguyễn Thị Thanh Nhàn giúp đỡ CBNV Công ty mạnh dạn chọn đề tài chuyên đề tốt nghiệp là: “Những biện pháp Marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm máy công cụ phụ tùng thay Công ty khí Hà Nội ”  Mục đích nghiên cứu: Vận dụng tổng hợp lý luận kết hợp với phân tích điều kiện thực Công ty,trên sở đánh giá ưu điểm, nhược điểm, tồn nguyên nhân gây thực trạng kết hợp với nghiên cứu thực tế thời gian thực tập đưa số đề xuất giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường thụ sản phẩm máy công cụ thị trường thay Cơng ty khí Hà Nội, góp phần hoàn thiện chiến lược phát triển thị trường Công ty  Giới hạn nghiên cứu: Chúng nhận thức thay đổi biến động thị trường phức tạp, đòi hỏi phải giải nhiều vấn đề nhằm thúc đẩy mở rộng thị trường tiêu thụ, điều kiện nghiên cứu, khuân khổ thời gian thực tập lực sinh viên có hạn, khơng thể cho phép giải vấn đề giải pháp Marketing mà nghiên cứu đưa bịên pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty dựa tiếp nhận môn học chuyên ngành: “Marketing Thương mại ” “Hậu cần kinh doanh Thương mại ”  Phương pháp nghiên cứu: Về phương pháp nghiên cứu: Chuyên đề sử dụng phương pháp tiếp cận hệ thống biện chứng, Lôgic lịch sử, phương pháp tiếp cận trực tiếp vấn đề lý luận: phương pháp tư đổi mới: phướng phương pháp hiệu tối đa Ngồi Chun đề cịn sử dụng phương pháp đồ họa, mơ hình họa nhằm đánh giá xác hiệu kinh doanh Cơng ty Qua xác lập biện pháp nhằm nâng cao sức cạnh tranh, mở rộng thị trường tiêu thụ Cơng ty Thích ứng với mục tiêu, giới hạn phương pháp nghiên cứu chia kết cấu chuyên đề thành chương Chương I : Những tiền đề lý luận biện pháp Marketing để phát triển thị trường Công ty sản xuất kinh doanh Chương II: Phân tích đánh giá thực trạng tổ chức vận hành biện pháp Marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm máy công cụ phụ tùng thay Cơng ty khí Hà Nội Chương III: Một số đề xuất nhằm hoàn thiện biện pháp Marketing để mở rộng phát triển thị trường sản phẩm máy công cụ phụ tùng thay Cơng ty khí Hà Nội CHƯƠNG I NHỮNG TIỀN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN CỦA BIỆN PHÁP MARKETING ĐỂ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY SẢN XUẤT KINH DOANH I KHÁI QUÁT VỀ THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ Ở CÁC CÔNG TY SẢN XUẤT KINH DOANH Khái niệm, vai trị, chức Cơng ty sản xuất kinh doanh 1.1 Khái niệm Công ty sản xuất kinh doanh: “Công ty sản xuất kinh doanh tổ chức kinh tế có tư cách pháp nhân thực sản xuất cung ứng trao đổi hàng hóa thị trường theo nguyên tắc tối đa hoá lợi ích người tiêu dùng, thơng qua tối đa hố lợi ích chủ sở hữu tái sản xuất Công ty đồng thời kết hợp cách hợp lý mục tiêu xã hội” 1.2 Vai trò chức Công ty sản xuất kinh doanh: Sự đời tồn phát triển Công ty sản xuất kinh doanh có vai trị lơn đối vời kinh tế xã hội đất nước, góp phần nâng cao trình độ xã hội, đổi tư tổ chức vận hành hệ thống kinh tế xã hội, đáp ứng nhiều yêu cầu cấp bách xã hội Chức chủ yếu Công ty sản xuất sản xuất tạo sản phẩm hàng hóa cung cấp cho thị trường nhằm đáp ứng thoả mãn yêu cầu xã hội Đặc trưng Cơng ty sản xuất sáng tạo giá trị gía trị sử dụng hàng hóa, làm tăng thu nhập quốc dân Tuy nhiên kinh tế thị trường để Công ty sản xuất tồn phát triển nhà sản xuất phải quan tâm tới yếu tố đầu bời thời đại ngày đầu định đầu vào Để sản xuất sản phẩm Công ty cần phải sử dụng phương tiện vật chất, tài chính, nhân sự,… sử dụng phương tiện buộc Cơng ty phải có chi phí tiền mua máy móc, ngun vật liệu, tiền thuê sở Công ty phải trả lương cho người lao động hay thuế phải nộp cho ngân sách Tất chi phí khiến cho Cơng ty phải chịu giá thành Và mục tiêu Công ty kiếm lợi nhuận, Công ty phải thu lại số tiền lờn toàn chi phi sản xuất mang sản phẩm tới tay người tiêu dùng, Cơng ty cần có chiến lược Marketing phù hợp với thị trường để đạt mục tiêu Khái niệm thị trường tiêu thụ 2.1 Khái niệm chức thị trường a,Khái niệm thị trường: Thị trường hiểu cách đơn giản bao gồm yếu tố cung, cầu giá lịch sử hình thành phát triển sản xuất hàng hóa Tuỳ theo góc độ tiếp cận thị trường khác phương pháp thể khác phương pháp thể khác mà người ta có khái niệm khác Theo quan điểm Marketing khái niệm thị trường phân định hai góc độ: - Xét góc độ vĩ mơ: Thị trường hiểu tập phức hợp liên tục nhân tố môi trường kinh doanh, quan hệ trao đổi hàng hóa hấp dẫn, thực không gian mở, hữu hạn chủ thể cung cầu phương thức tương tác chúng nhằm tạo điều kiện tồn phát triển cho sản xuất kinh doanh - Xét góc độ vi mô: Thị trường hiểu tập khách hàng người cung ứng thực tiềm có nhu cầu mặt hàng mà Cơng ty có dự án kinh doanh tập người bán - đối thủ cạnh tranh b, Chức thị trường Thị trường đời thực chức sau: - Chức thừa nhận: thông qua chức thị trường để thấy hiệu kinh doanh Công ty, thể chấp nhận thị trường hàng hóa Công ty - chức thực hiện: Mọi hoạt động mua bán trao đổi thực thông qua thị trường Thị trường thực mối quan hệ người bán người mua thơng qua gía thị trường - Chức điều tiết kinh doanh: Chức bộc lộ cách đầy đủ thông qua hình thành điều tiết giá tác động quy luật giá quy luật cung cầu mối quan hệ kinh tế sản xuất tiêu dùng Chức thông tin: cung cấp thông tin thị trường, cho họ thấy hội nguy xảy hoạt động Công ty 2.2 Tiêu thụ a, Khái niệm thị trường tiêu thụ: Tiêu thụ sản phẩm khâu cuối trình sản xuất kinh doanh, định tồn phát triển doanh nghiệp Quá trình tiêu thụ sản phẩm kết thúc q trình tốn người mua người bán diễn quyền sở hữu hàng hóa thực nghĩa việc thực giá trị sản phẩm kết thúc Tiêu thụ hàng hóa q trình thực giá trị hàng hóa chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm Để thúc đẩy tiêu thụ cần có hoạt động bổ trợ như: nghiên cứu Marketing khách hàng, ấn định kiểm soát giá, quảng cáo xúc tiến bán Tổ chức lựa chon kênh phân phối lực lượng bán, lựa chọn phương pháp bán quy trình bán b, Vai trị tiêu thụ: Tiêu thụ hàng hóa có vai trị vơ quan trọng xã hội với doanh nghiệp Thương mại Tiêu thụ hàng hóa khâu cuối chu kỳ sản xuất kinh doanh có ý nghĩa quan trọng, định tồn phát triển doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp thực mục tiêu theo đuổi chiến lược Bất kỳ doanh nghiệp phải đưa tiêu tiêu thụ sản phẩm lên hàng đầu sở để doanh nghiệp tái sản xuất mở rộng Hoạt động tiêu tiêu thụ sản phẩm thực khâu bán mà thực nhiều khâu: nghiên cứu thị trường, tìm hiểu nhu cầu khách hàng, chất lượng, giá bán sản phẩm, quan hệ cung cầu thị trường… Thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm điều kiện đánh hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh thông qua tiêu lợi nhuận, đồng thời cịn khẳng đinh chỗ đứng doanh nghiệp thị trường Có tiêu thụ sản phẩm được, doanh nghiệp có khả thu hồi chi phí có liên quan đến sản xuất tiêu tiêu thụ sản phẩm, tạo điều kiện cho tái sản xuất mở rộng thúc đẩy phát triển lực lượng sản xuất tăng nhanh vòng quay vốn Tiêu thụ sản phẩm thể khả trình độ doanh nghiệp việc thực mục tiêu doanh nghiệp đáp ứng cho nhu cầu sản xuất tiêu dùng ch Làm tôt hoạt động tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp có khả giữ vững thị phần mà cịn tạo đà để mở rộng thêm thị phần mới, doanh nghiệp kích thích tạo nhu cầu cho khách hàng, thu hút bạn hàng Với vai trò quan trọng tiêu thụ sản phẩm thúc đẩy trình sản xuất, làm tăng hiệu sản xuất kinh doanh, khẳng định vị trí mối doanh nghiệp thương trường Chính tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa định trực tiếp đến tồn phát triển doanh nghiệp Thương mại kinh tế mà cạnh tranh tất yếu không ngứng Công tác phát triển thị trường tiêu thụ 3.1 Phân tích yếu tố mơi trường lựa chọn hội kinh doanh a, Phát triển mơi trường bên ngồi Những thời đe doạ liên quan tới nhân tố bên ngồi, có tác động đến triển vọng kinh doanh Nhà tiếp thị cần xếp thời đe doạ theo thứ tự quan trọng ảnh hưởng để có quan tâm thích đáng Việc phát thời kịp thời tận dụng giúp Công ty kịp thời kịp thời tận dụng giúp Công ty phát triển vị trí cạnh tranh Xác định đe doạ tương lai giúp Cơng ty kịp thời có biện pháp phòng ngừa giảm bớt thiệt hại có biến cố xảy b, Mơi trường bên Nhà tiếp thị cần định rõ điểm mạnh điểm yếu Cơng ty Đây dạng phân tích bên chủ yếu, thực chất việc phân tích nhằm rõ nguồn lực mà Công ty có cịn thiếu Những điểm mạnh đưa vào chiến lược xác định giúp cho Công ty thành công điểm yếu với việc xác định Công ty cần bổ khuyết 3.2 Công tác xác định nhiệm vụ mục tiêu chiến lược phát triển thị trường tiêu thụ Việc xác định nhiệm vụ chiến lược, mục tiêu chiến lược phát triển thị trường tiêu thụ có ý nghĩa định thành cơng việc soạn thảo thực thi chiến lược việc thực bước mục tiêu bao trùm Cơng ty tồn tại, phát triển kinh tế thị trường a Xác định nhiệm vụ chiến lược phát triển thị trường tiêu thụ Xác định nhiệm vụ chiến lược, trả lời câu hỏi kinh doanh Cơng ty gì? Đơi người ta gọi nhiệm vụ kinh doanh nguyên tác kinh doanh, mục đính kinh doanh Cơng ty từ xác định lĩnh vực kinh doanh Cơng ty Thơng thường loại sản phẩm loại hình dịch vụ chính, nhóm đối tượng khách hàng, nhu cầu thị trường, tình hình cơng nghệ loạt yếu tố khác Nội dung nhiệm vụ xác định vấn đề bao quát điều mong muốn có ngồi Cơng ty, tạo lập ưu tiên, chiến lược, kế hoạch phân bố công việc Nhiệm vụ kinh doanh không nên xác định chi tiết làm giảm hiệu mơi trường kinh doanh bíên số, mặt khác tạo nên cứng nhắc bên Công ty gây cản chở cho chiến lược b Xác định mục tiêu chiến lược phát triển thị trường tiêu thụ Thuật ngữ “mục tiêu” dùng để tiêu chí kết cụ thể Công ty cần đạt thực chiến lược phát triển thị trường tiêu thụ Các lĩnh vực thông thường chiến lược đưa vào nội dung mục tiêu là: mức lợi nhuận, mức tăng trưởng doanh số bán, thị phần tính rủi ro đổi Thông thường Công ty chia mục tiêu thành hai loại: mục tiêu dài hạn mục tiêu ngắn hạn kết mong muốn đề cho khoảng thời gian tương đối dài Số năm cụ thể khác nhìn chung dài chu kỳ định (từ định đến thực xong định ) Mục tiêu ngắn hạn phải cụ thể phải nêu kết cách chi tiết định Mục tiêu ngắn hạn thường thực năm Mục tiêu phải xây dựng cách cụ thể đắn có ý nghĩa định việc đưa chiến lược Thông thường mục tiêu phải đáp ứng tiêu thức sau: - Tính cụ thể: phải rõ mục tiêu liên quan đến vấn đề gì, giới hạn thời gian thực kết cụ thể cần đạt Mục tiêu cụ thể hoạch định chiến lược thực mục tiêu - Tính linh hoạt: mục tiêu đề phải đủ linh hoạt để điều chỉnh cho phù hợp với nguy hội xảy điều kiện mơi trường thay đổi - Tính khả thi: mục tiêu phải xác thực thực được, muốn xem tiêu mục tiêu có khả thi hay khơng, phải tiến hành phân tích dự báo số dự kiến mồi trường - Tính quán: mục tiêu đề phải thống với phải phù hợp với nhau, việc hoàn thành mục tiêu khơng làm cản trở việc thực mục tiêu khác Tóm lại: Quá trình soạn thảo chiến lược, nhà quản trị cần xác định rõ nhiệm vụ mục tiêu kinh doanh để làm định nội dung chiến lược tổ chức thực chiến lược Điều quan trọng phần nhiệm vụ mục tiêu phải ăn khớp với nhau, có mối quan hệ qua lại hữu cơ, mục tiêu phải lượng hoá nhiệm vụ nhiệm vụ phải thực mục tiêu… 3.3 Công tác thiết lập phương án chiến lược phát triển thị trường tiêu thụ a, Những để xây dựng chiến lược phát triển thị trường tiêu thụ - căc vào khách hàng: Công ty cần phải chiếm mảng hay nhiều thị phần Khơng có khách hàng Cơng ty khơng có nhu cầu thị trường để cung ứng hàng hóa dịch vụ mình, khơng cần kinh doanh chiến lược kinh doanh - Căn vào khả Công ty: Để chọn khúc thị trường vừa với khả mang lại hiệu cao kinh doanh, hiệu yếu tố Cơng ty: trí lực, tài lực, vật lực Nếu có dư thừa thiếu hụt yếu tố đó, gây lãng phí - Căn vào đối thủ cạnh tranh: So sánh với đối thủ cạnh tranh để tìm lợi Ngày nhiều nhà kinh doanh cho lợi khơng định lượng uy tín, địa điểm, mối quan hệ, thói quen sử dụng sản phẩm Cịn lợi hữu hình thường định lượng tiêu cụ thể khối lượng chất lượng sản phẩm Cịn lợi hữu hình thường định lượng 10 doanh nghiệp, luật lao động, luật tổ chức tín dụng, luật ngân sách Nhà nước, luật đất đai, luật doanh nghiệp, luật đầu tư, luật khuyến khích cạnh tranh kiểm soát độc quyền kinh doanh - Chủ động hội nhập kinh tế quốc tế có hiệu quả, mở rộng kinh tế đối ngoại hội nhập mậu dịch kinh tế khu vực quốc tế như: APEC, APTA, WTO… Nhà nước khuyến khích doanh nghiệp thuộc thàh phần kinh tế hoạt động xuất, nhập mà pháp luật cho phép, bao gồm xuất, nhập dịch vụ, Nhà nước hỗ trợ thơng tin, tìm kiếm khách hàng, tham dự triển lãm, hội chợ… tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh Trên sách Đảng Nhà nước ta nhằm hỗ trợ khuyến khích hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty thương mại đặc biệt Công ty thương mại quốc doanh Xu hướng, mục tiêu a Xu hướng Dự đoán năm 2003 tình hình máy cơng cụ nước tình trạng cung lớn cầu số sở sản xuất, mở rộng quy mô sở vào hoạt động, làm tăng thêm khả sản lượng dư thừa làm cho tình hình cạnh tranh sản xuất kinh doanh khí lưu thơng gay gắt Ngồi tình hình tài Cơng ty năm 2003 xí nghiệp năm khó khăn hàng tồn lớn, có mặt hàng máy cơng cụ tồn với số lượng lớn, có giá vốn cao giá tiêu thụ nay; tình hình co hẹp thị trường Cơng ty, cơng nợ khó địi tăng lên có cơng nợ q hạn chưa thu hồi Đó yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu sản xuất kinh doanh Công ty năm Trước tình hình để định hướng phát triển sản xuất Cơng ty nhận thức Hà Nội trung tâm kinh tế lớn nước, có phát triển mạnh mẽ kinh tế - xã hội, có mở rộng kinh doanh nhanh chóng, giao lưu kinh tế với khu vực nước nước ngồi, có bầu khơng khí cạnh tranh sơi động liệt Trong bối cảnh vậy, không đổi mới, khơng động trước tình hình Cơng ty tồn phát triển 42 Trong năm Cơng ty có nhiều đổi tổ chức vận hành hoạt động kinh doanh, điều giúp Công ty đứng vững tiếp tục khẳng định vị trí vai trị thương trường Không thỏa mãn dừng lại, Công ty coi việc tiếp tục hoàn thiện cấu tổ chức máy điều hành tập trung thống nhất, linh hoạt từ Công ty đến đơn vị trực thuộc đường để lên b Mục tiêu - Về thị trường: Tiếp tục trì hoạt động ổn định thị trường Hà Nội, mở rộng thêm mạng lưới kinh doanh bán lẻ gắn với quy hoạch phát triển Hà Nội đến năm 2010, tăng cường nỗ lực Công ty để xâm nhập khu vực thị trường lân cận như: thị trường huyện ngoại thành Hà Nội thị trường tỉnh giáp gianh Hà Nội - Về sở hạ tầng: Công ty tiến hành cho xây dựng lại xây dựng số cửa hàng, thay đổi trang thiết bị phục vụ kinh doanh bán hàng cho nhân dân Đối với mặt hàng xây dựng việc xây dựng cửa hàng thoáng, đẹp, gần đường giao thông, thuận tiện cho việc lại khách hàng, có chỗ đỗ xe, cách trưng bày phịng bán hấp dẫn, dễ quan sát cần thiết điều thu hút nhiều khách hàng - Về vốn kinh doanh: Vốn yếu tố quan trọng giúp Cơng ty mở rộng quy mơ kinh doanh Vì vậy, Cơng ty tập trung khai thác sử dụng vốn có hiệu quả, bảo toàn phát triển vốn, phấn đấu giảm tốt đa vốn vay Tổng Công ty ngân hàng, giảm tối đa lượng vốn tồn đọng số mặt hàng chậm luân chuyển, tích cực giải hết lượng hàng tồn, giúp việc lưu thơng hàng hóa thơng suốt Đảm bảo vòng quay vốn nhanh, thu hồi vốn hiệu - Về công nghệ kinh doanh: Công ty trọng hồn thiện cơng nghệ chiến lược chung thời kỳ công nghệ chi tiết cho phận, thiết lập phận chuyên môn hoạch định chiến lược Marketing cho Công ty Trong xây dựng chiến lược chi tiết, ý chiến lược Marketing nhằm xuất phát từ nhu cầu thị trường cách xác từ định hướng đầu tư cho ngành hàng cụ thể Sau năm thực có đánh giá kết rút kinh nghiệm từ điều chỉnh nhiệm vụ cho phù hợp với điều kiện thực tế Công ty thị trường 43 - Về mặt hàng công nghệ bán: + Về ngành hàng kinh doanh: Cơng ty tiếp tục đa dạng hóa mặt hàng, không ngừng phát triển mặt hàng với cấu hợp lý ngày hoàn thiện, chất lượng số lượng hàng hóa ngày cao Tuy nhiên, Công ty cố gắng sâu vào kinh doanh số mặt hàng như: loại máy cán thép, máy tiện, máy phay, máy bào số mặt hàng khí để chúng trở thành mũi nhọn + Về công nghệ bán: áp dụng nhiều phương thức công nghệ bán hàng mới: Bán hàng cửa hàng, giao tận cơng trình… cần kết hợp bán theo lơ lớn văn phịng Cơng ty bán nhỏ, lẻ đơn vị trực thuộc Nghiên cứu, triển khai bước mơ hình đại lý bán hàng xí nghiệp, cửa hàng theo phương thức giao hàng thu tiền chiếu (giao đợt sau thu tiền đợt trước) Đặc biệt ý dịch vụ sau bán hàng nhằm đáp ứng yêu cầu khách hàng cách thuận lợi nhanh chóng cắt, uốn, bốc xếp, vận chuyển hàng đến địa điểm yêu cầu - Về cấu tổ chức máy: Đây yếu tố vơ quan trọng, đảm bảo cho việc phát triển nhanh hay chậm, tốt hay xấu Công ty Công ty xếp lại máy tổ chức nhằm đạt tới gọn nhẹ linh hoạt có hiệu quả, bổ sung thêm số phận chức nghiên cứu thị trường, trực thuộc ban giám đốc Các cán phụ trách cửa hàng phịng ban thiết phải có trình độ đại học trở lên Để thực mục tiêu chiến lược kinh doanh Cơng ty địi hỏi phải phấn đấu tất thành viên Công ty góp phần xây dựng Cơng ty ngày lớn mạnh II ĐỀ XUẤT HOÀN THIỆN CÁC BIỆN PHÁP MARKETING ĐỂ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG Hồn thiện q trình nghiên cứu thị trường Để tiến hành hoạt động kinh doanh có hiệu cơng tác nghiên cứu thị trường cần thiết tiền đề để lập chiến lược Vì vậy, cơng tác nghiên cứu thị trường Cơng ty Cơ khí Hà Nội cần phải tiến hành cách đồng Cần phải xác định: 44 - Đâu thị trường triển vọng hay lĩnh vực phù hợp với hoạt động kinh doanh - Khả bán mặt hàng thị trường Cơng ty cần đưa sách cụ thể để tăng cường tiêu thụ hàng hóa Thị trường nơi để Cơng ty thực việc tiêu thụ hàng hóa mình, Cơng ty Cơ khí Hà Nội khơng có hiểu biết thị trường, khách hàng thời điểm mà quan trọng phải phải kỳ vọng xu vận động phát triển thị trường, dự báo quy mô, cấu, sức hút, tốc độ tăng trưởng thị trường mà Công ty tham gia kinh doanh Công ty cần áp dụng hai phương pháp nghiên cứu là: Nghiên cứu trường nghiên cứu qua tài liệu - Phương pháp nghiên cứu trường: phương pháp thường dùng để nghiên cứu chi tiết, cụ thể vấn đề Các thông tin tài liệu, sách báo thường khơng xác ln khơng báo, trình kịp thời Để thực tốt cần đầu tư cách thích đáng tiền cơng sức Tình hình nghiên cứu thị trường Cơng ty chưa đáp ứng yêu cầu đặt thời đại Muốn nghiên cứu có hiệu quả, Cơng ty cần thực thơng qua hình thức sau: + Thu nhập thông tin định kỳ, thông qua tổ chức hội nghị khách hàng, hình thức giúp Cơng ty tìm hiểu phản ứng khách hàng Công ty Đây phương pháp thuận lợi Cơng ty khách hàng Cơng ty phần lớn khách hàng lớn có nhu cầu mua hàng thường xuyên + Lập bảng câu hỏi cử cán điều tra trực tiếp Đây phương pháp cần thiết để biết phản ứng khách hàng Tuy nhiên việc đòi hỏi Cơng ty phí vốn, nhân lực, thời gian + Điều tra qua vấn điện thoại Với hình thức điện thoại, điện tín sử dụng nhiều hộ gia đình, quan… đặc biệt thị trường Hà Nội Phương pháp đưa lại hiệu cao có đặc điểm như: Thơng tin nhanh, xác, khu vực điều tra rộng Vì Cơng ty nên phát huy ưu phương pháp - Phương pháp nghiên cứu tài liệu: Đây phương pháp sử dụng thông dụng Thông qua tài liệu khác như: Tạp chí cơng nghiệp, 45 xây dựng, tài liệu nội để thu nhiều thông tin cần thiết như: Thơng tin tình hình tiêu thụ mặt hàng máy công cụ, tốc độ phát triển sở hạ tầng ngành có liên quan, thơng tin thị trường đối tượng cạnh tranh… phương pháp tiết kiệm nhiều chi phí nhất, có nhược điểm độ tin cậy khơng cao Vì Cơng ty áp dụng phương pháp nghiên cứu khái quát thị trường làm tiền đề cho lúc nghiên cứu sâu bước Việc xử lý thông tin Công ty thời gian qua chủ yếu phân tích, phán đốn cán phịng kinh doanh Họ nhiệt tình, động, có trình độ hiểu biết Trong thời gian tới Công ty cần tiến hành xử lý thông tin cách xác thực nên có phịng Marketing để họ làm nhiệm vụ - Xác định xem đâu đối thủ cạnh tranh Điều xác định qua việc nghiên cứu vấn trực tiếp khách hàng, thông qua hội nghị khách hàng, hay qua tạp chí, thời báo kinh tế, thông qua ngành để biết đối thủ cạnh tranh Công ty cần định kỳ thăm dị nhu cầu, sở thích người tiêu dùng theo bảng câu hỏi đưa Việc nghiên cứu thị trường Cơng ty Cơ khí Hà Nội thực theo quy trình: Xác định mục tiêu nghiên cứu Phân tích đối tượng lựa chọn phương pháp nghiên cứu Thu thập liệu Sắp xếp liệu theo thứ tự Tóm tắt liệu Chọn phân tích Xem xét khác biệt 46dữ Phân tích liệu qua thực nghiệm Nghiên cứu mối quan hệ Hoàn thiện giải pháp Marketing - Mix a Sản phẩm Để thực mục tiêu cơng ty nên: * Nâng cao chất lượng lực nội tại: - Đạo tạo đội ngũ cán công nhân viên nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm như: Mở lớp đào tạo, bồi dưỡng nghiệp vụ kỹ thuật mới, tổ chức hội thảo, rút kinh nghiệm, báo cáo kinh nghiệm phạm vi phân xưởng tồn cơng ty, tổ chức thi thợ giỏi, thi tay nghề… để công nhân tự phấn đấu học hỏi, nâng cao tay nghề, tích lũy kinh nghiệm - Đầu tư thêm sở vật chất kỹ thuật cách cải tạo dây chuyền sản xuất lạc hậu, nâng cấp đại hóa thiết bị… * Có chiến lược cụ thể sản phẩm mới: Để mở rộng thị trường, tăng thị phần công ty dựa vào sản phẩm có mà cơng ty cần phải có kế hoạch phát triển sản phẩm máy cơng cụ với tính như: Độ xác cao, kích thước chi tiết gia cơng đa dạng, tự đống hóa hồn tồn… Đối với sản phẩm cơng ty cần có chiến lược cụ thể trước đưa thị trường như: + Phải nêu lên lợi sản phẩm khác biệt so với đối thủ cạnh tranh + Xác định rõ ràng kiểu dáng, đặc tính kỹ thuật khách hàng tư liệu sản xuất coi trọng + Cần có chiến lược giới thiệu sản phẩm dịch vụ thật cụ thể * Chú trọng dịch vụ sau bán hàng: 47 - Đây điều đặc biệt quan trọng doanh nghiệp sản xuất hàng tư liệu sản xuất Tuy đội ngũ cơng nhân cơng ty có tay nghề cao cần phải giáo dục nâng cao tư tưởng cho họ để tránh tượng tiêu cực xảy làm công tác dịch vụ sửa chữa bảo hành Chú ý đến tinh thần, thái độ nhân viên bảo hành khách hàng - Có thể tăng thêm thời gian bảo hành sản phẩm lên năm để khách hàng yên tâm chất lượng công ty b Giá Giá yếu tố định đến thành công hay thất bại công ty việc sản xuất kinh doanh hàng hóa Hiện giá cơng ty tương đối cao so với sản phẩm loại thị trường Ví dụ: Giá máy tiện T18ACNC thị trường 100 triệu, loại máy tiện T630 có giá 118 triệu… Với mức giá thời gian tới Việt Nam tham gia APTA, sản phẩm nước tự cạnh tranh thị trường Việt Nam sản phẩm cơng ty gặp nhiều khó khăn việc tiêu thụ Do công ty muốn mở rộng thị trường biện pháp cần phải giảm giá thành sản phẩm Có thể hạ giá bán số cách sau: + Hạ thấp chi phí nguyên vật liệu: Các sản phẩm công ty sản xuất theo dây chuyền khép kín từ việc đúc phôi đến gia công chi tiết, lắp ráp thành phẩm công ty đảm nhiệm Như điều quan trọng để hạ giá nguyên vật liệu công ty phải lựa chọn nguồn vật tư tối ưu ổn định + Hạ thấp chi phí quản lý doanh nghiệp: Bằng cách giảm thiểu số lượng lao động quản lý doanh nghiệp điều kiện Cơng ty tăng cường biện pháp kinh tế tài có tính chất địn bẩy thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Các biện pháp cơng ty vận dụng là: 48 + Tiếp tục trì bán hàng cần điều chỉnh cho có hiệu Sử dụng chiết khấu bán hàng nhằm thúc đẩy khách hàng tốn nhanh, hạn chế việc tốn chậm, tỷ lệ chiết khấu phải định cho phù hợp phát huy hiệu Theo để định tỷ lệ chiết khấu hợp lý cần phải đặt liên hệ với lãi suất vốn vay ngân hàng Bởi khách hàng trả chậm, thời gian chờ đợi khác, công ty phải vay vốn để sản xuất kinh doanh Vì vạy việc bớt cho khách hàng số tiền cố định nhỏ tiền lãi vốn vay để thu tiền bán hàng có lợi địi khách hàng trả tồn số tiền khoảng thời gian cơng ty lại phải vay chịu tiền lãi + Thực hồi khấu cho khách hàng làm tốt cơng tác tốn Hiện tốc độ tiêu thụ sản phẩm chưa cao, số khách hàng tiêu thụ chậm nhiều Để khắc phục tình trạng này, với việc chiết khấu án hàng cho khách hàng, thực cơng tác tốn nhanh, cơng ty thực hồi khấu cho khách hàng làm tốt cơng tác tốn Để làm việc này, hàng tháng hàng q cơng ty lập bảng theo dõi tình hình tốn cơng nợ cho khách hàng, qua đối chiếu lựa chọn khách hàng làm tốt cơng tác tốn, tiêu thụ cho công ty nhiều sản phẩm hưởng khoản giảm trừ định tính tổng số tiền khách hàng toán tháng, quý Nhưng công ty cần thông báo danh sách người phương tiện thông tin để người biết Với biện pháp động viên khuyến khích khách hàng để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm c Phân phối Trên thị trường miền Bắc, công ty sử dụng kênh trực tiếp để phân phối nên để phục vụ tốt nhu cầu khách hàng, công ty cần phải nâng cấp, tu bổ, mua thêm phương tiện vận chuyển Đảm bảo giao hàng thời gian, địa điểm cho khách hàng 49 Đối với kênh gián tiếp cơng ty nên có nhiều phụ trách kênh để kênh hoạt động tốt cơng ty cần phải có sách để khuyến khích thành viên kênh Tìm nhu cầu trở ngại thành viên kênh đưa trợ giúp cho thành viên kênh Công ty cần cải cách hệ thống quản lý bán hàng để tiện lợi cho khách hàng việc giao dịch, mua bán sản phẩm, tránh tình trạng để mua sản phẩm công ty khách hàng phải thơng qua q nhiều thủ tục Tìm nhu cầu trở ngại thành viên kênh đưa trợ giúp thành viên kênh thực người phụ trách kênh d Giao tiếp khuyếch trương Vì doanh nghiệp sản xuất hàng tư liệu sản xuất nên thiết phải ý đến bán hàng cá nhân Công ty phải có chương trình huấn luyện cho nhân viên bán hàng Để nhân viên bán hàng trả lời câu hỏi khách hàng hay tư vấn co khách hàng thơng số, đặc tính kỹ thuật máy người bán hàng cần phải có trình độ kỹ thuật từ trung cấp trở lên - Về hoạt động xúc tiến bán: Công ty nên tham gia hội chợ có chất lượng cao để qua quảng cáo sản phẩm, có nhiều hội tiếp xúc với khách hàng để hiểu thêm nhu cầu khách hàng Công ty nên mở hội nghị khách hàng hàng năm để có điều kiện giới thiệu hàng hóa trực tiếp với khách hàng - Ngồi cơng ty sử dụng biện pháp tặng quà cho khách hàng mua hàng công ty nhiều lần - Sản phẩm máy công cụ công ty sản phẩm khí nên mục tiêu quảng cáo là: Tạo bầu khơng khí cho bán hàng cá nhân, đạt ảnh hưởng mua khó tính, ảnh hưởng mua chưa quen biết, cung cấp thông tin liên lạc bán hàng bên ngồi, phải tạo nhu cầu có nguồn gốc, tạo hình tượng tốt cơng ty, cung cấp cấu xúc tiến hiệu - Công ty nên lựa chọn phương tiện quảng cáo cho phù hợp Cơng ty gửi thư chào hàng đến tất doanh nghiệp 50 dùng sản phẩm công ty số doanh nghiệp có nhu cầu sản phẩm công ty Với khách quen, công ty giới thiệu sản phẩm mà có sản phẩm dịch vụ mà công ty cung ứng tương lai - Sau gửi thư thời gian, cử nhân viên viên thường trực gọi điện tới tất địa mà công ty gửi thư xem họ nhận chưa Nếu họ nhận xem qua, ghi lại số người này, coi họ ý đến sản phẩm công ty Sua thời gian gửi tiếp thư chào hàng đến người loại dần, cuối công ty có số lượng khách hàng thực muốn quan hệ làm ăn với cơng ty Lợi ích quảng cáo giúp khách hàng biết mặt hàng mà công ty kinh doanh đồng thời tạo lập uy tín cho cơng ty III CÁC ĐỀ XUẤT KHÁC Tất điều thuận lợi giúp cho Công ty hay doanh nghiệp tồn phát triển lâu dài, họ cần phải tận dụng hết thuận lợi Và ngược lại, vướng mắc, khó khăn cịn tồn cần phải nhanh chóng tìm hướng giải Vì vậy, em xin có số đề xuất sau: - Với sở hạ tầng trang thiết bị Cơng ty nên có kế hoạch cải tạo lại sở hạ tầng cho tạo môi trường làm việc thuận lợi cho người lao động Có kích thích lịng u nghề sáng tạo họ Cịn với trang thiết bị cơng nghệ Công ty cần phải cải tạo dây chuyền sản xuất đồng để giúp việc hoàn thiện nâng cao chất lượng sản phẩm - Với sản phẩm Công ty cần phải động việc nghiên cứu chế tạo sản phẩm mới, tính sản phẩm để giúp cho sản phẩm Công ty động việc đáp ứng nhu cầu thị trường tiêu thụ Đặc biệt Công ty nên trọng tới sản phẩm để phát triển thêm mặt hàng truyền thống 51 - Với đội ngũ cán cơng nhân viên Cơng ty nên có chương trình huấn luyện nội để nâng cao tay nghề đội ngũ lao động có tay nghề thấp, giúp họ theo kịp với trình độ chung tồn Cơng ty Và Cơng ty nên có khóa huấn luyện giúp cho cán công nhân viên Công ty tiếp cận với khoa học kỹ thuật giới ngành khí hay phát minh có liên quan - Với vấn đề nguồn vốn: Công ty doanh nghiệp thuộc ngành khí chế tạo máy nên đặc thù ngành giá trị sản phẩm lớn Cho nên cần lượng vốn lớn cho sản xuất kinh doanh Là doanh nghiệp nên việc huy động vốn Công ty phải nằm khuôn khổ cho phép đảm bảo lãnh đạo Nhà nước Mà nguồn vốn sản xuất kinh doanh có Cơng ty chưa thể đáp ứng u cầu thực Do Cơng ty cần có đầu tư nghiên cứu lập dự án sản xuất kinh doanh khả thi cần có luận chức thuyết phục để qua đề nghị Nhà nước cần có đầu tư thích hợp để thúc đẩy cơng tác sản xuất kinh doanh Công ty phát triển ngang tầm với vai trị vị trí Cịn trường hợp có vốn Nhà nước cấp Cơng ty cần phải có kế hoạch chi tiêu cho phù hợp nhất, đạt hiệu cao nhất, tránh lãng phí - Với thị trường Công ty từ trước tới nay, thị trường chủ yếu Công ty thị trường máy công cụ, phụ tùng ngành mía đường, cịn thị trường khác Cơng ty chưa có bước thâm nhập vững Nên Công ty cần phải phát triển thị trường chế tạo thiết bị cho ngành giấy điện xi măng… cách thông qua hợp đồng ký kết với ngành hay Cơng ty có kế hoạch sản xuất hàng loạt phụ tùng thay trang bị cho ngành Đấy thị trường nội địa, cịn thị trường quốc tế, Cơng ty cịn có hoạt động marketing để khai thác thị trường Bởi tương lai, thị trường quốc tế mở nhiều hội cho Cơng ty Tóm lại, với phát triển mạnh mẽ kinh tế nước ta trưởng thành Công ty Cơ khí Hà Nội Hiện nay, cịn khơng khó khưn q trình phát triển sản xuất kinh doanh, song em mong 52 muốn ý kiến góp phần nhỏ vươn lên để khẳng định hội nhập tương lai Công ty 53 KẾT LUẬN Mở rộng thị trường tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp thương mại việc làm vô cần thiết doanh nghiệp.Trong chế thị trường, mà mức độ cạnh tranh diễn gay gắt tạo nên khó khăn cho doanh nghiệp việc trì phát triển thị trường Do địi hỏi doanh nghiệp phải có giải pháp thích hợp để trì phát triển thị trường doanh nghiệp Giúp doanh nghiệp phát triển quy mô thị trường, tăng thị phần doanh nghiệp Nhận thức tầm quan trọng thời gian thực tập Cơng ty Tơi hồn thành chuyên đề tốt nghiệp với đề tài : "Một số biện pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm máy công cụ phụ tùng thay Công ty khí Hà Nội" Tuy nhiên dể nghiên cứu cách tồn diện, sâu sắc đồng thời đưa biện pháp có tính khả thi việc xây dựng biện pháp marketing hữu hiệu đòi hỏi phải có am hiểu sâu sắc tư phương pháp luận đắn Trong nghiên cứu chúng tơi cố gắng phân tích, đánh giá nội dun biện pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ Cơng ty đồng thời tìm ưu nhược điểm chúng Từ chúng tơi mạnh dạn đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện khắc phục nhược điểm tồn để nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh Tuy nhiên, khuôn khổ thời gian kiến thức có hạn, chun đề khơng tránh khỏi thiếu sót hạn chế Kính mong đóng góp ý kiến thầy, cô giáo tổ môn, bạn sinh viên cô cán Công ty Cuối xin chân thành cảm ơn cô cán nhân viên Cơng ty khí Hà Nội Đặc biệt giúp đỡ tận tình giáo người trực tiếp hướng dẫn em hoàn thành luận văn Hà Nội, ngày 15 tháng năm 2003 Sinh viên: Nguyễn Duy Chinh 54 TÀI LIỆU THAM KHẢO Marketing thương mại - PGS.TS Nguyễn Bách Khoa - NXB - 1999 Quản trị Marketing - Philipkotler - NXB Thống kê 1995 Marketing Philipkotler - NXB Thống kê 1995 Nghiên cứu Marketing Philipkotler - NXB Thống kê 1995 Quản trị Marketing - Vũ Thế Phú - ĐH Mở - Bán công TPHCM 1996 Marketing Quản trị kinh doanh - NXB Thống kê 1997 Những nguyên lý tiếp thị - NXB TP Hồ Chí Minh - 1986 Marketing lý luận nghệ thuật ứng xử - NXB Thống kê Chiến lược kinh doanh - NXB Thống kê 10 Báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh Công ty ( 2001-2002) 11 Các tài liệu khác 55 56 ... biện pháp Marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm máy công cụ phụ tùng thay Cơng ty khí Hà Nội Chương III: Một số đề xuất nhằm hoàn thiện biện pháp Marketing để mở rộng phát triển thị trường. .. đưa số đề xuất giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường thụ sản phẩm máy công cụ thị trường thay Công ty khí Hà Nội, góp phần hồn thiện chiến lược phát triển thị trường Công ty  Giới hạn... triển thị trường sản phẩm máy công cụ phụ tùng thay Công ty khí Hà Nội CHƯƠNG I NHỮNG TIỀN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN CỦA BIỆN PHÁP MARKETING ĐỂ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY SẢN XUẤT KINH DOANH