nếu khách hàng không tin rằng sản phẩm hay dịch vụ đó thực sự được làm theo nhu cầu của họ (trong khi đó là điều họ muốn), và nghi ngờ rằng thứ mà họ đang được chào bán thực ra chỉ là[r]
(1)LÀM NGƯỜI TA NGẠC NHIÊN VỚI THƯ VIẾT TAY
CỦA BẠN
ViếT Lách KhƠng phải Là Kỹ truyền đạt thơng tin tất người người bán hàng thường cảm thấy thoải mái tình mặt đối mặt, cảm thấy tự tin với điều với việc phải đặt bút viết thứ gì, họ tạo thứ chán phèo, rườm rà với câu văn lê thê “lối nói kinh doanh”, vốn q trịnh trọng vơ cảm đến mức phù hợp để viết cho người xa lạ “người ai?”, người đọc dòng viết họ tự hỏi lối viết tạo điều bất ngờ manh nha tạo tác động thực sự, nữa, bật hẳn thứ sáo rỗng người khác gửi đến
Ý tưởng
của tơi q khứ…
Ví dụ vào giai đoạn cuối việc bán hàng, có thứ thường chọc xiên vào giai đoạn “Để cho tơi”, giai đoạn xử lý nốt việc cuối Ví dụ cho thấy rõ chẳng có nhiều điều
(2)mới mẻ nói Bạn lặp lại rằng: “Lại đây”, đặc biệt bạn cho lời gợi nhắc có lợi, lý việc không nhận lời xác nhận khách hàng cịn định thời gian hay bị xao nhãng, họ chưa hồn chưa thuận ý với bạn cơng việc tiếp tục trì mối liên hệ, cuối thúc đẩy người hành động, bạn chuẩn bị cho việc xuất trước khách hàng cách đặc biệt hay đáng nhớ
sau viết sách mỏng cho nhà xuất chuyên ngành, cố viết sách cho họ, với đề tài khác có cách thể Tơi đề xuất ý tưởng, nhận phản ứng hoàn toàn tốt – khơng có lời xác nhận Tơi viết gọi điện thoại cho họ nhiều lần Không có xảy cả: có trì hỗn hay lảng tránh (bạn hiểu cảm giác nhỉ!) cuối cùng, lời nhắc nhở việc trình bày sách lại xuất lịch ghi nhớ tôi, làm hết cách để cải thiện tình hình Tơi ngồi xuống viết dòng sau:
(3)địa chỉ/ số điện thoại hay gặp nơi đó, mang theo sách publishing news đeo cẩm chướng
Tôi phải thú nhận lưỡng lự việc gửi thư đi, nghĩ có lẽ không trang trọng (tôi gửi thư cho người mà tơi gặp có lần), ký tên gửi Thật phấn khởi tơi có lời xác nhận hợp đồng vào ngày hơm sau (và bạn đọc kết việc này, The Sales Excellence Pocketbook, nhà xuất Management pocketbooks phát hành)
Thực hành
Thỉnh thoảng cách tiếp cận khác thông thường
một chút lại có hiệu tốt Bạn khơng nên từ chối làm gì, ngoại trừ điều bình thường; thử nghiệm chút xem điều làm cho bạn
Vì tiêu chuẩn phổ biến việc viết lách thường
(4)NHỜ GIỚI THIỆU
Thỉnh Thoảng chúng TA ngại nhờ giới thiệu, nhiên bạn mua hàng bạn (và hài lòng) giới thiệu cho khách hàng tiềm năng, giới thiệu dường mang đến cho bạn chút thuận lợi Vậy lại khơng nhờ vả đi? có lẽ ngại, sợ bị từ chối hay thất bại? khách hàng bạn khơng tức giận hay khó chịu với việc bạn nhờ vả đâu (dĩ nhiên đừng hỏi khách hàng khơng hài lịng với sản phẩm bạn) họ xem việc khơng phù hợp theo cách đó, họ từ chối lịch sự, không quát vào mặt bạn đâu
Ý tưởng
nhiều người làm vậy, rõ ý tưởng nêu người tài xế chở sân bay…
steve điều hành công ty taxi Thực ra, mơ tả làm tổn hại hoạt động kinh doanh anh ấy: anh điều hành “dịch vụ cho thuê xe sang trọng”, chuyên cho thuê xe phục vụ đám cưới kiện, chạy xe đưa
(5)rước khách sân bay hay du lịch đường dài Anh tính tiền cao chút so với tay cao bồi Mondeo lái xe cho hãng taxi khác thành phố (thực tơi khơng nên nói xấu tất họ, số không đáng tin) steve xuất giờ, mặc đồ vest, lái Mercedes đẹp Trong xe có báo, vài thứ để uống, nói chuyện thú vị bạn muốn Về mặt dịch vụ khách hàng, bạn khơng thể tìm thứ để chê trách, ln tảng tốt cho việc bán hàng steve biết lời giới thiệu cách tốt để xây dựng việc kinh doanh, ln hỏi xem liên hệ với ai, hay bạn nói đơi chút anh với không Danh thiếp đưa cho hỏi điều loại đẹp, anh đưa thêm giấy thơng tin to cỡ bưu thiếp (trên nói đến chẳng hạn xe sáu chỗ anh ta, xe thông dụng khác) Đây kiểu ý tưởng đơn giản, thường thấy, chưa bị lãng quên steve thực hồn hảo, lần tơi đặt xe với steve, anh bận rộn trước hẹn gặp anh vào ngày 22 nhé, steve
Thực hành
Trước tiên, bạn thực kiểu bạn cần phải tổ
chức theo cách phù hợp
(6)ĐỪNG SỢ RỦI RO
nhiều Khách hàng Lo Lắng với việc định họ không an tâm, họ không hiểu rõ việc, họ thiếu kinh nghiệm, họ nhận thấy họ làm công việc người khác họ – sếp nói gì? Và tất cảm xúc này, thứ khác nói lên điều rằng: họ sợ thất bại họ lo sợ hệ lụy xảy đến sản phẩm không hoạt động tốt, không vận hành mong đợi, hay gây tổn thất mua người bán hàng giỏi ln hiểu điều đó, trình bày thứ để giải tỏa lo sợ buổi gặp mặt với khách hàng có thứ khác mà bạn làm khơng?
Ý tưởng
Khi phoebe sáu tuổi
con bé muốn có mèo Điều làm tơi nhớ đến nhận xét đọc mạng, Annabel (cũng sáu tuổi) viết: bạn muốn có chuột lang, bắt đầu việc hỏi xin ngựa nhỏ Tôi chưa bắt gặp bộc lộ đàm phán rõ ràng
(7)hơn thế: mười năm nữa, bé người có sức thuyết phục đáng nể xin lỗi, lạc đề hình dung bố mẹ phoebe bước đầu cân nhắc đồng ý việc bé có mèo họ tìm hiểu qua vài nguồn, sớm nhận khó mà mua Khi lúc phù hợp để tách mèo khỏi mẹ nó? có tiêm chủng khơng, có khỏe không? Điều cuối họ cân nhắc liệu phoebe có buồn mèo bé ốm, hay tệ chết, hay không
Một người nuôi thú cưng gợi ý bố mẹ phoebe chọn mèo đem nhà (Ơng ta tặng thêm thức ăn miễn phí cho mèo vài tuần đầu tiên) ông liên lạc với họ thời gian bốn tuần đầu để kiểm tra xem mèo có khỏe mạnh khơng đến họ phải trả tiền mua mèo, dấu hiệu bất trắc có nghĩa họ chọn mèo khác Việc khơng phải bảo đảm (vì mèo sau bị ốm), cho thấy có điều đáng tin người bán đưa lời chào hàng thế, không lẽ không tiêm chủng cho mèo
Thực hành
cân nhắc không giảm bớt rủi ro, đảo chiều
(8) xét xem bạn tìm cách đảo chiều bất
(9)ĐỪNG VỘI VÀNG
nhiều sản phẩM Và Dịch Vụ khơng có quy cách cụ thể Một gian bếp thiết kế chế tạo cho phù hợp với nhu cầu bạn nhà bạn, người làm vườn làm việc theo cách tương tự, nhiều hệ thống máy tính, dịch vụ tư vấn nhiều loại Ở mức độ đó, điều lại mạnh sản phẩm này, điều thuyết phục khách hàng, thơi thúc việc mua hàng
nhưng có mối nguy hiểm khách hàng không tin sản phẩm hay dịch vụ thực làm theo nhu cầu họ (trong điều họ muốn), nghi ngờ thứ mà họ chào bán thực tùy chọn có sẵn, người ta phủ nhận đặc tính độc đáo có khơng hai sản phẩm hay dịch vụ đó, việc bán hàng trở nên khó khăn nhiều có tương thích tồn vẹn, họ tin họ bị “ăn bớt”, chắn chấp nhận giá có lẽ thay đổi theo
(10)Ý tưởng
Đây vấn đề thường gặp hoạt động tư vấn, vốn phần thành tích cơng việc tơi có hai giai đoạn để dẫn đến đề nghị cung cấp sản phẩn hay dịch vụ theo yêu cầu Đầu tiên xác định hoàn cảnh cụ thể, đưa lời đề nghị dựa quan sát số loại hình khảo sát Thông thường, giai đoạn hai liên quan đến việc viết kế hoạch Ví dụ: nhà cung cấp dụng cụ nhà bếp phải vẽ trình vẽ với dự tốn chi phí, nhà tư vấn phải đề xuất công việc thực viết kế hoạch chi tiết Trong hai trường hợp, xu hướng tự nhiên dịch vụ khách hàng chớp lấy hội thực việc
ý tưởng đơn giản: không cần phải vội vàng
Thực hành
Đương nhiên, bạn phải kiểm tra xem kế hoạch cần
(11)(ngay chốc lát để làm theo yêu cầu khách hàng), khách hàng nhìn nhận kế hoạch thực tạo theo yêu cầu họ Và xem có giá trị cao thứ có sẵn
Để thời gian hợp lý thấy số ý
(12)TRUYỀN ĐẠT THÔNG TIN NHẤT QUÁN
Khách hàng Thường Thấy Khó chịu kiểm tra điều nhận phận khác công ty lại đưa thông tin khác nhau, đặc biệt với sản phẩm phức tạp khó kêu gọi người hát theo nhạc hiểu biết sản phẩm đề cập lần sách này, việc cung cấp thông tin xác với hình thức hợp lý cần thiết, việc bán hàng chuẩn bị đạt kết Khách hàng tiềm thấy khó hiểu phức tạp kế hoạch họ nghe thấy thứ khác từ người khác
Ý tưởng
Từ công ty viễn thơng tồn cầu cable & Wireless
cable & Wireless hoạt động 70 quốc gia Một phân nhánh khu vực cơng ty có hoạt động đặc biệt phổ biến rộng rãi, với hoạt động triển khai thị trường đa dạng xa xôi đảo solomon Tây ấn Khi phân nhánh đưa loạt sản phẩm internet mới, có yêu cầu phải đảm bảo thành viên nhóm bán hàng nơi xa xơi hiểu đầy đủ sản phẩm
(13)này để có cách bán hàng phù hợp, nhờ mà việc giới thiệu sản phẩm có khởi đầu tốt
nhóm bán hàng cung cấp thơng tin qua chương trình đào tạo từ xa đặc biệt, nhằm vào việc cung cấp kiến thức kỹ thuật mà người bán hàng cần biết, với kiến thức lợi ích cùa sản phẩm cách thức để đưa sản phẩm đến cho khách hàng phương pháp tiếp cận thiết kế sống động trực quan (ví dụ lập phương trình mạng lưới cho đoạn nối giao thơng đường cao tốc) sau chương trình thí điểm, kế hoạch triển khai đồng loạt đến 1.400 nhân viên, 94% số báo cáo họ thích phương pháp nội dung
Thực hành
Vài điểm cố hữu đây:
Đầu tiên, công ty đánh giá cao tầm quan trọng
việc hiểu rõ sản phẩm
hai phương pháp tiếp cận hỗ trợ việc tung sản
phẩm với quy mơ lớn chậm hơn, chắn hơn, người huấn luyện phải di chuyển khắp giới để cung cấp huấn luyện bất tận bước thực để đảm bảo tất người có liên quan có kiến thức đầy đủ từ lúc việc đưa sản phẩm thị trường bắt đầu sinh lợi
người bán hàng khôn ngoan ln ý đến hình
(14)NĨI BẰNG NGƠN NGỮ CỦA KHÁCH HÀNG
phẦn ThừA nhận tất hoạt động bán hàng diễn quốc gia mà người bán hàng sống Một số hoạt động đa quốc gia dù tiếng mẹ đẻ nhân viên có gì, nhiều cơng ty lấy tiếng Anh “ngôn ngữ kinh doanh” Tuy nhiên, bạn định tạo mối quan hệ hiệu với khách hàng nước ngoài, bạn phải làm nhiều việc nói tiếng Anh thương mại với họ
Ý tưởng
Từ công ty quản lý website Attenda
Attenda cung cấp dịch vụ cho khách hàng tồn giới từ văn phịng Anh có đội ngũ nhân viên đa ngơn ngữ hoạt động 24 ngày Tuy nhiên, nghiên cứu cho thấy khách hàng tiềm Đức muốn giao dịch với công ty địa phương, với người Đức David godwin, phó chủ tịch cơng ty, tính tốn, “chúng tơi khơng đủ lớn để phá lệ này”, cơng ty lập công ty Đức người bán dịch vụ Attenda người Đức làm việc cho công ty xác định
(15)là cơng ty địa phương Mặc cho có vấn đề xảy ra, khơng vấn đề đa văn hóa xuất cản trở thành cơng việc bán hàng Attenda
Tương tự vậy, công ty printronic international, quan xử lý liệu máy tính hàng đầu châu âu, có lực ngôn ngữ mạnh giám đốc điều hành printronic international cho biết, “mặc dù tiếng Anh ngôn ngữ thương mại tồn cầu, kinh nghiệm chúng tơi châu âu ngôn ngữ quốc gia xứ lựa cho ưu tiên [của khách hàng]” khi, điều việc bán hàng – trường hợp dịch vụ kỹ thuật – phụ thuộc vào việc giải thích rõ ràng, giao dịch với khách theo cách mà họ muốn giao dịch
Thực hành
cho dù cần thiết vài lời nói lịch
khi bắt đầu họp, tồn q trình bán hàng, thực ngôn ngữ khách hàng chắn đánh giá cao
rõ ràng có số nỗ lực triển khai đây,
(16)ĐỂ LỜI GIỚI THIỆU VANG NHƯ CHNG
có Thể có MộT Vấn Đề việc mơ tả, với sản phẩm tốt, cho khách hàng hiểu Vấn đề tồi tệ sản phẩm chưa biết đến Lời khuyên cho người bán hàng luôn giải thích xác, hồn cảnh việc giải thích dễ trở thành mơ hồ phải dùng đến từ ngữ mơ hồ từ sớm Khách hàng có xu hướng bị điều làm cho nản lịng Và bí sau giúp tìm cách để giải thích sản phẩm trơng nào, cách khách hàng
Ý tưởng
của giới Star Trek bên giới này…
Loạt phim truyền hình Star Trek trở thành huyền thoại toàn cầu nguyên loạt phim có lẽ khởi động từ từ, giành ngưỡng mộ, sinh nhiều lợi ích phụ sau nhiều năm, mở loạt phim thành cơng Về mặt tài thương hiệu nhượng quyền thành công nhất, ngày có lẽ khó mà nhớ khởi đầu khác biệt
(17)như với chương trình khác phát sóng vào thời nhà sáng tạo gene roddenberry phải tìm cách để bán ý tưởng chương trình ơng cho hệ thống truyền hình Ơng nghĩ ơng có ý tưởng thực lạ, ông biết người mà ông cố gắng thuyết phục lại bảo thủ, có nhiều chương trình họ chấp nhận lại giống với thứ tồn trước – phương cách kinh điển
Một loạt phim thành công
Wagon Train Đó loạt phim thể loại Viễn Tây, cốt truyện nhân vật lại tương tự ý tưởng roddenberry phiêu lưu không gian Mỗi tập phim Wagon Train nói nhóm người gắn bó di chuyển đến bãi cỏ để chăn gia súc, phải đối mặt với người việc xảy đến bãi cỏ roddenberry chào bán Star Trek cách mô tả Wagon Train khơng gian Vào lúc việc mô tả cách so sánh tương đồng phù hợp người làm chương trình hiểu điều này, mặc cho rủi ro điều lạ, roddenberry nhận thỏa thuận làm chương trình phần cịn lại, nói, lịch sử
Thực hành
ý tưởng mô tả then chốt tạo
(18) Thường điều thực tốt khơng phải
(19)LÀM KHÁCH HÀNG
NGẠC NHIÊN VỚI NHỮNG PHẢN HỒI NHANH CHÓNG
MộT phản ứng nhAnh chóng có nghĩa brochue (tờ bướm quảng cáo) gửi vào ngày mà yêu cầu nhận brochue gửi đến Truyền thông khác: email nhắn tin tức thì, tìm hiểu chi tiết cơng ty internet Trong đó, công nghệ dường làm chậm lại vài thứ gây bực cho người Ví như, mà khơng có lần trải qua phút khó chịu với hệ thống trả lời tự động? gọi điện… chờ đợi qua loạt lựa chọn chế độ sử dụng dài bất tận (mà dường để chế độ “cứ cho nói chuyện với đó” cuối cùng), nghe thứ nhạc mà ghét, thứ phát ngôn vô tận kiểu “cuộc gọi bạn quan trọng với chúng tơi” Mà rõ ràng chẳng có thực để chứng minh điều Tơi lại vào chủ đề ưa thích đây, trường hợp mà khơn ngoan khơng nên làm thế, hay tương tự Tuy nhiên, dùng cơng nghệ theo cách mà thực gây ấn tượng, cung cấp dịch vụ thực tốt
(20)Ý tưởng
của tiểu lục địa ấn Độ…
ấn Độ nơi bí ẩn Đó đất nước lớn, với hàng triệu người nghèo, kinh tế phát triển, thứ cần có để trở thành điểm thu hút khách du lịch đáng nể Khách sạn oberoi hotels xuất hành trình nhiều khách du lịch muốn thực thứ thật kiểu cách nhiều khách sạn khác, nhiều khách hàng hải ngoại liên hệ trước tiên với oberoi cách xem website, qua bạn gửi tin nhắn hỏi thông tin cần thiết
Vừa rồi, làm vậy, không nhận tin nhắn trả lời Thay vào đó, khoảng 15 phút sau gửi tin nhắn, nhận gọi từ người đại diện Anh khách sạn phần lớn thời gian, khác biệt nước khiến cho việc thực vào làm việc, diễn thật ấn tượng: phản hồi tức thời từ người mà bạn nghĩ xa để thực việc
Thực hành
người bán hàng có phản hồi kịp thời ln có lợi họ