Thực tập vị trí nhân viên quản lý bán hàng tại cửa hàng thành lợi

TRƢỜNG ĐẠI HỌC AN GIANG KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP THỰC TẬP VỊ TRÍ NHÂN VIÊN QUẢN LÝ BÁN HÀNG TẠI CỬA HÀNG THÀNH LỢI SINH VIÊN THỰC HIỆN: NGU N BẢO L C MSSV: DQT141788 LỚP: DH15QT NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH An Giang, Ngày 09 Tháng 04 Năm 2017 TRƢỜNG ĐẠI HỌC AN GIANG KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP THỰC TẬP VỊ TRÍ NHÂN VIÊN QUẢN LÝ BÁN HÀNG TẠI CỬA HÀNG THÀNH LỢI SINH VIÊN THỰC HIỆN: NGU N BẢO L C MSSV: DQT141788 LỚP: DH15QT NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH NGƢỜI HƢỚNG DẪN: ThS NGU N THỊ PHƢỢNG An Giang, Ngày 09 Tháng 04 Năm 2018 ĐÁNH GIÁ BÁO CÁO THỰC TẬP i MỤC LỤC N MỤ ẢN i N MỤ N ẢN i ƢƠN 1: KẾ OẠ T Ự TẬP TẠI Ử ƢƠN 2: IỚI T IỆU VỀ Ử ÀN T ÀN LỢI ÀN T ÀN LỢI 2.1 Thông tin chung 2.2 Khái quát trình hình thành phát triển 2.3 Sơ đồ cấu tổ chức 2.4 hức năng, nhiệm vụ cấu nhân ƢƠN 3: OẠT ĐỘN LÀM VIỆ TẠI Ử ÁN ÀN VÀ MÔI TRƢỜN ÀN T ÀN LỢI 3.1 oạt động bán hàng cửa hàng Thành Lợi 3.1.1 iới thiệu sản phẩm 3.1.2 Thông tin đối thủ cạnh tranh nhà cung cấp 10 3.1.3 Thông tin khách hàng 12 3.2 Môi trƣờng làm việc quản lý bán hàng 13 3.2.1 oạt động quản lý bán hàng 13 3.2.2 Môi trƣờng làm việc quản lý bán hàng ửa hàng Thành Lợi 14 3.2.3 Kết bán hàng ửa hàng Thành Lợi từ tháng 1/2018 đến tháng 3/2018 15 ƢƠN 4: 17 ÔN VIỆ SIN VIÊN T Ự TẬP ĐƢỢ ƢƠN 5: P ƢƠN P ÁP T Ự I O 17 IỆN ÔN VIỆ ĐƢỢ P ÂN ÔN 18 ƢƠN 6: KẾT QUẢ ĐẠT ĐƢỢ TRON ĐỢT T Ự TẬP 20 6.1 Những nội dung kiến thức đƣợc củng cố 20 6.1.1 Kiến thức đại cƣơng 20 6.1.2 Kiến thức s ngành 20 6.1.3 Kiến thức chuy n ngành 21 6.2 Những kỹ cá nhân, cá nhân, thực hành nghề nghiệp học hỏi đƣợc 22 6.2.1 Những kỹ cá nhân 22 6.2.2 Kỹ cá nhân 23 6.2.3 Kỹ thực hành nghề nghiệp 23 6.3 Những kinh nghiệm học thực tiễn tích lũy 24 6.4 Kết cơng việc đóng góp cho đơn vị thực tập 25 DANH MỤC BẢNG ảng 1: Kế hoạch thực tập ảng 2: anh sách nhà cung cấp 11 ảng 3: oanh số bán hàng nhân vi n kinh doanh 15 ảng 4: ông việc sinh vi n thực tập đƣợc giao 17 ảng 5: Phƣơng pháp thực công việc đƣợc giao 18 DANH MỤC H NH ẢNH ình 1: Sơ đồ cấu nhân ửa hàng Thành Lợi Hình 2: Sản phẩm lƣới loại ửa hàng Thành Lợi ình 3: Sản phẩm máy cắt máy hàn ửa hàng Thành Lợi ình 4: Sản phẩm ổ khóa loại ửa hàng Thành Lợi 10 ình 5: Quy trình bán hàng 12 i CHƢƠNG KẾ HOẠCH THỰC TẬP TẠI CỬA HÀNG THÀNH LỢI ọ t n sinh vi n: Nguyễn ảo Lộc Mã số SV: QT141788 Ngành: Quản trị kinh doanh T n đơn vị thực tập: Ử ÀN T ÀN LỢI Địa chỉ: 12 L Thị Nhi n, phƣờng Mỹ Long, thành phố Long Giang uy n, tỉnh Vị trí thực tập: Quản lý bán hàng cửa hàng Thành lợi Ngƣời hƣớng dẫn: Lƣu Ngọc iàu hức danh: ửa hàng trƣ ng Thời gian thực tập: Từ 22/01/2018 đến 01/04/2018 n 1: Kế hoạch thực tập Tuần Mục tiêu Công việc Thời gian Làm quen với thành vi n ửa hàng Thứ Tìm hiểu thơng tin lịch sử hình thành q trình phát Tìm hiểu thơng triển ửa tin cửa hàng Đọc giấy hàng, làm quen (Từ 22/01 phép đăng ký với thành đến kinh doanh vi n cửa 29/01/2018) ửa hàng hàng Tìm hiểu mơi trƣờng làm việc Tìm hiểu thơng tin cấu tổ chức, chức nhiệm vụ nhân ửa hàng Thứ Thứ Ghi Phỏng vấn chủ ửa hàng iấy phép kinh doanh Phỏng vấn chủ ửa hàng nhân vi n n án hàng ( Từ 30/01 đến 03/02/2018) (Từ 04 /02 đến 10/02/2018) Thống k m t hàng mà cửa hàng bán, tìm hiểu tiếp x c với t n m t hàng công dụng để h trợ cho việc bán hàng Tạo ph n mềm bán hàng cho cửa hàng Kiểm k hàng hóa tạo mã hàng cho sản phẩm Nhập hàng Kiểm tra m t hàng tìm hiểu cơng dụng Tạo app bán hàng cho cửa hàng Kiểm tra hàng hóa Thực hàng ngày Tìm hiểu cách thức bán hàng Thứ hi mã hàng ký hiệu để biết giá gốc để bán l , bán sỉ Thứ 4, Thống k m t hàng mà cửa hàng bán dƣới hƣớng dẫn cửa hàng trƣ ng Thực hàng ngày Tìm hiểu tr n website, tải nghi n cứu làm app ri ng cho cửa hàng Thực hàng ngày Kiểm tra lƣợng tồn, hàng nhập, số lƣợng nhập vào app 4&5 (Từ 26/02 đến 11/03/2018) (Từ 12/03 đến 18/03/2018) Tìm hiểu tình hình xuất kho nhập kho, hết hàng báo với chủ cửa hàng để đ t hàng hạy thử lập đơn hàng bán l Kiểm k hàng hóa Lập đơn hàng bán l Lập kế hoạch bán hàng thực Lập kế hoạch tế, đồng thời làm tăng doanh tóm tắt thu cho cửa chi phí cụ thể hàng cho việc lập kế hoạch Tìm hiểu đối thủ cạnh tranh (Từ 19/03 đến 25/03/2018) Phân tích đối thủ cạnh tranh, để cạnh tranh với đối thủ, x c tiến bán hàng c tiến bán hàng Thực hàng ngày ựa tr n app mà tu n tạo để test thử chạy số lƣợng có đ ng không Thực hàng ngày In tr n máy tính khơng c n viết tr n giấy Thực hàng ngày Quảng bá tr n trang web ,face book, zalo giớ i thiệu bạn b Thực hàng ngày Tìm hiểu điểm mạnh điểm yếu Thực hàng ngày Tổ chức, Sắp xếp đội ngũ nhân vi n cách hợp lý iao hàng tận nơi nhanh chóng Tính doanh thu bán hàng, lợi Tính doanh thu (Từ 26/03 nhuận kể từ bán hang lợi chạy thử mô đến nhuận 01/04/2018) hình (Tu n & 5) Thực hàng ngày Long Xuyên, ngày 09 tháng 04 năm 2018 Giảng viên hƣớng dẫn Sinh viên thực tập 3.1.3 Thông tin hách hàng Khách hàng gồm khách l khách sỉ: - Khách l : c n nhanh, đ y đủ m t hàng, giá không quan trọng c n trƣng bày nhiều hàng hóa khách l s mua họ muốn tìm kiếm hàng mua cách nhanh chóng - Khách sỉ: c n giá hợp lý, có chiết khấu đa ph n họ mua bán lại ho c cơng trình sử dụng với số lƣợng lớn ọ c n nhiệt tình uy tín Chính sách ưu đãi bán hàn Khách hàng mua với số lƣợng lớn s đƣợc chiết khấu, giảm giá Ví dụ: cuồn lƣới 30 mét với giá bán l 35.000 đồng/mét, họ mua cuộn 30 mét giá 30.000 đồng/mét uy tr nh bán hàn Tiếp x c, tìm hiểu nhu c u khách hàng Tƣ vấn bán hàng Thanh toán Giao hàng H nh 5: uy tr nh bán hàn Nhân vi n bán hàng s tiếp x c với khách hàng tìm hiểu nhu c u khách hàng mong muốn => giới thiệu sản phẩm, hƣớng dẫn sử dụng (nếu khơng có m t hàng mà khách hàng muốn tƣ vấn giới thiệu m t hàng có chức năng, cơng dụng tƣơng tự) toán b ng tiền m t với chủ cửa hàng giao hàng (giao hàng tận nơi đơn hàng lớn 1.000.000 đồng) oạt độn chăm sóc khách hàn T ng quà tri ân khách hàng vào dịp nhƣ Tết Trung Thu, Tết Nguy n Đán, iới thiệu chƣơng trình khuyến mãi, thơng báo trƣớc đến khách hàng sỉ biến động giá để khách hàng điều chỉnh lƣợng hàng hóa c n nhập vào dự trữ, Ln điện thoại thăm hỏi sức khỏe khách hàng nhƣ khảo sát độ hài l ng sản ph m mua, giá nhân vi n 12 3.2 MÔI TRƢỜNG LÀM VIỆC CỦA QUẢN LÝ BÁN HÀNG 3.2.1 Ho t động quản lý bán hàng ông việc cụ thể quản lý bán hàng công việc sau: ửa hàng Thành Lợi gồm u n lý bán hàn ửa hàng bán hàng thông qua danh tiếng, mối quan hệ đƣợc xây dựng qua nhiều năm, khách hàng tìm đến cửa hang đa ph n giới thiệu từ ngƣời thân bạn b khách hàng mua sản phẩm cửa hàng Quản lý việc tƣ vấn khách hàng: Khi khách hàng đến cửa hàng quản lý giới thiệu hàng cho khách, lấy hàng cho khách chọn, tƣ vấn khách sản phẩm, báo giá ho c điều phối nhân vi n làm việc để khách hàng mua hàng cách thuận tiện, hài l ng, nhanh chóng lý tình khiếu nại, m c cả, phàn nàn khách hàng u n lý hàn Điều hành nhân vi n vệ sinh, xếp, trƣng bày không gian cửa hang ngăn nắp, gọn gàng vừa bắt mắt mà khơng hạn chế t m nhìn khách Điều hành nhân vi n dọn d p xếp kho hàng cho dễ thấy, dễ lấy hàng, tiết kiệm diện tích Quản lý, giám sát hoạt động bán mua hàng cửa hàng, khơng để tình trạng mát, hỏng hóc u n lý nhập – xuất – tồn hàn Quản lý hàng mua vào bán tồn kho: Số lƣợng, chủng loại, giá vốn m t hàng để báo cáo với chủ cửa hàng m t hàng bán chậm, m t hàng bán chạy để có kế hoạch nhập hàng tƣơng lai Xác định iá bán hàn Cửa hàng lấy hàng đƣợc giá gốc n n giá bán thƣờng dựa tr n đối thủ cạnh tranh để định giá, giá bán thƣờng thấp đối thủ cạnh tranh để cạnh tranh giá lấy uy tín b n cạnh đảm bảo đƣợc khoản chi trả cho vận chuyển, bóc vác, có lợi nhuận Nếu khách hàng mua nhiều bán với giá tốt nhất, có khấu giao tiền ngay, giao hàng tận nơi, Thu n ân kiêm thủ quỹ oạt động thu ngân quản lý cửa hàng thu tiền thối tiền in hóa 13 đơn bán l tr n ph m mềm bán hàng uất hóa đơn giá trị gia tăng khách hàng y u c u u n lý sổ sách theo dõi côn nợ hi chép, tính tốn kết hoạt động kinh doanh, doanh thu, chi phí, lợi nhuận Quản lý cơng nợ: nợ nhà cung cấp phải thu khách hàng, nhà cung cấp c n khéo léo khất thời gian trả tiền hàng chƣa chuẩn bị đƣợc kế hoạch tài chính, khách hàng c n khéo léo nhắc nh để thu khoản phải thu hạn u n lý nhân Tuyển dụng: nhân vi n bán hàng, giao hàng khơng y u c u trình độ nhƣng phải lanh lợi, lễ phép, biết lắng nghe, Đào tạo nhân vi n: Quản lý cửa hàng nhân vi n bán hàng cũ thực k m c p, dẫn nhân Nhận xét: oạt động lý cửa hàng làm theo phƣơng pháp truyền thống, dựa vào kinh nghiệm chủ yếu, quản lý sổ sách, thu chi tiền làm b ng tay n n công việc quản lý n ng nề, tốn nhiều thời gian làm sổ sách lại dễ bị sai sót khơng hiệu 3.2.2 Mơi trƣờng làm việc quản lý bán hàng t i Cửa hàng Thành Lợi Yêu cầu tr nh độ, phẩm chất, đạo đức Tốt nghiệp đại học ngành quản trị kinh doanh, có trách nhiệm cơng việc, chịu áp lực cao, chăm chỉ, chịu khó, giao tiếp tốt, nhanh nh n, biết lắng nghe Chế độ làm việc Thời gian: bắt đ u từ 07h sáng - 05h chiều bao gồm ngày tháng, 01 tháng đƣợc nghĩ 02 ngày, tết s đƣợc nghĩ tu n ( 29 âm lịch đến mùng âm lịch khai trƣơng làm lại ) Quy định trang phục, giao tiếp, ứng xử: Về trang phục cửa hàng cho nhân vi n m t đồ tự thoải mái nhƣng phải s , lịch đƣợc Nhân vi n phải hoạt bát, vui v , tôn trọng khách hàng 14 Văn hóa iao tiếp ứn xử tron nội ấp tr n cấp dƣới: Phong cách giao tiếp cấp tr n: c i m , h a đồng, quan tâm đến sống nhân vi n, h trợ cho nhân vi n nhƣ cho ứng tiền trƣớc g p l c khó khăn, trợ cấp cho nhân vi n nhiệt huyết chăm làm việc, xử lý số tình căng thẳng trình tiếp x c với khách hàng ấp dƣới cấp tr n: Tôn trọng cƣ xử đ ng mực,vâng lời, biết lắng nghe, nhiệt tình cơng việc, hồn thành tốt đ ng hạn công việc đƣợc giao iữa đồng nghiệp: a thuận, tôn trọng cƣ xử đ ng mực, c i m , gi p đỡ lẫn nhau, h trợ, kết hợp để hồn thành cơng việc chung Trong cơng việc nhân vi n mong muốn m mang kiến thức, thực cơng việc đ ng tiến độ, có chất lƣợng, biết lắng nghe hế độ đãi ngộ: có lƣơng theo tháng nhƣng ngày làm cực s đƣợc thƣ ng th m tiền, dịp lễ tết cho quà nhƣ tiền trợ cấp th m cho nhân vi n Một tháng nhân vi n đƣợc nghĩ 02 ngày nhƣng thay phi n 3.2.3 Kết bán hàng Cửa hàng Thành Lợi từ tháng 1/2018 đến tháng 3/2018 oanh số bán hàng tháng đ u năm 2018 đƣợc thể qua bảng sau: n 3: Doanh số bán hàn nhân viên kinh doanh từ thán 1/2018 đến thán 3/2018 Đơn vị tính: t i u đồng Tháng Tháng Tháng (1) (2) (3) Lƣới loại 72 Máy cắt, hàn loại STT Sản phẩm Chênh lệch T2 với T1 Chênh lệch T3 với T2 Tuy t đối Tương đối (%) Tuy t đối Tương đối (%) (4) (5)=(3)-(2) (6)=(5)/(2) (7)=(4)-(3) (8)=(7)/(3) 75 86 4.2% 11 14.7% 30 38 49 26.7% 11 28.9% Khóa cửa loại 67 76 88 13.4% 12 15.8% Tổng 169 189 223 20 44.3% 34 59.4% (Nguồn: Sổ theo dõi bán hàng Cửa hàng Thành Lợi) 15 ựa theo bảng doanh số bán hàng từ tháng 1/2018 đến tháng 3/2018, cho thấy: - - oanh thu tháng cao tháng đạt 44.3 (tƣơng đƣơng 20 triệu đồng) oanh thu tháng cao tháng đạt 59.4 (tƣơng đƣơng 34 triệu đồng) Doanh thu sản phẩm tháng 02 tháng 03 cao tháng 01 cho thấy cửa hàng kinh doanh có hiệu quả, doanh thu tháng sau cao tháng trƣớc ho thấy hoạt động kinh doanh có lãi Trong 03 tháng đ u năm 2018 tƣơng đối tốt Nguy n nhân nhu c u sửa chửa nhà nâng cấp s vật chất tăng vào dịp trƣớc sau Tết 16 CHƢƠNG CÔNG VIỆC SINH VIÊN THỰC TẬP ĐƢỢC GIAO Trong suốt trình thực tập ửa hàng Thành Lợi, sinh vi n thực tập nhận đƣợc h trợ, hƣớng dẫn tận tình chủ hàng đƣợc giao công việc thể qua bảng sau: n 4: Côn việc sinh viên thực tập iao Công việc đƣợc giao Diễn giải Ghi Tƣ vấn khách hàng bán hàng Thƣờng xuy n có m t ửa hàng để tiếp x c, h trợ, tƣ vấn, thuyết phục khách hàng mua đƣợc sản phẩm đ ng nhu c u Thực hàng ngày có khách Vệ sinh, xếp không gian cửa hàng, kho Vệ sinh cửa hàng, xếp không gian cửa hàng kho cho s gọn gàng, ngăn nắp Thực hàng ngày Quản lý hàng báo cáo tình hình mua vào, bán tồn kho Thƣờng xuy n kiểm tra kho tr n ph n mềm, nhƣ trực tiếp kiểm tra kho thực tế báo cáo cho chủ cửa hàng để đ t hàng hết áo cáo cuối ngày Theo dõi doanh thu, chi phí, lợi nhuận Khi chạy ph n mềm xuất đơn s đƣợc lƣu vào ph n mềm s tính doanh thu lợi nhuận cho áo cáo cuối ngày Thu tiền nhập xuất hóa đơn tr n ph n mềm bán hàng Khi có khách hàng toán em tr n sổ sách ghi tay lẫn kiểm tra tr n ph n mềm công nợ đến hạn Khi có cơng nợ đến hạn STT Thu tiền xuất hóa đơn ọi điện nhắc nh công nợ phải thu 17 CHƢƠNG PHƢƠNG PHÁP THỰC HIỆN CÔNG VIỆC ĐƢỢC PHÂN CÔNG n 5: Phươn pháp thực côn việc iao STT Công việc đƣợc phân công Tƣ vấn khách hàng bán hàng Phƣơng pháp thực - Vệ sinh, xếp không gian cửa hàng, kho Quan sát ọc hỏi Lắng nge Thực hành ọc hỏi Quan sát Thực hành Quản lý hàng báo cáo tình hình mua vào, bán tồn kho Theo dõi doanh thu, chi phí, lợi nhuận Thu tiền xuất hóa đơn ọi điện nhắc nh công nợ phải thu Quan sát ọc hỏi hi chép Nghi n cứu Nghi n cứu, học hỏi 18 Ghi Thực hàng ngày có khách Thực thƣờng xuy n khơng có khách Thuyết phục chủ cƣa hàng mua cài đ t ph n mềm quản lý khách hàng Cách thức thực công việc: * Tư vấn khách hàn bán hàn : Quan sát chủ cửa hàng tƣ vấn khách hàng Lắng nghe chia s kinh nghiệm chủ cửa hàng iải đáp thắc mắc khách hàng Phán đoán tâm lý khách hàng Thực hành bán hàng dƣới giám sát quản lý chủ cửa hàng * Vệ sinh, xếp khôn ian cửa hàn , nhập kho, xuất kho: − huẩn bị công cụ giấy tờ li n quan − Quan sát cách bóc dỡ hàng hóa từ phƣơng tiện vận chuyển vào kho đ ng theo quy định − Kiểm tra, đối chiếu hóa đơn nhập hàng với hàng hóa vừa nhận − ọc hỏi cách thức xếp ngăn nắp, dễ thấy, dễ lấy * Quản lý hàng báo cáo t nh h nh mua vào, bán tồn ho Kiểm tra hàng tr n ph n mềm bán hàng tạo cho cửa hàng song song với kiểm tra thực tế để số liệu đƣợc xác * Theo dõi doanh thu, chi phí, lợi nhuận, thu tiền xuất h a đơn: Nghi n cứu sổ sách Tổng hợp loại hóa đơn nhận hàng, mua hàng, xuất hàng tính doanh thu lợi nhuận dựa tr n ph n mềm để tiết kiệm sức lao động * Gọi điện nh c nhở công nợ phải thu: Nghi n cứu sổ sách xem công nợ khách hàng, nhƣ cửa hàng nợ nhà cung cấp để trả đ ng hạn ọc hỏi cách nói chuyện khéo léo nhắc nh khách hàng trả nợ đ ng hạn để tránh mích l ng khơng đáng có 19 CHƢƠNG KẾT QUẢ ĐẠT ĐƢỢC TRONG ĐỢT THỰC TẬP 6.1 NHỮNG N I DUNG KIẾN THỨC ĐƢỢC CỦNG CỐ 6.1.1 Kiến thức đ i cƣơng _ Kiến thức tin học: Tiếp x c ph n mềm bán hàng tr n máy tính, thao tác excel nhƣ phiếu thu, phiếu nhập B n cạnh đó, công việc đ i hỏi phải lập nhiều giấy tờ n n kĩ sử dụng máy tính, máy in, c n thiết Kiến thức tốn học: Tính doanh thu, chi phí, tổng hợp đơn hàng xuất nhập, biết cách ƣớc lƣợng hàng hóa nhập xuất 6.1.2 Kiến thức sở ngành − Kiến thức tảng quản trị Trong trình thực tập, sinh vi n thực tập đƣợc ôn lại kiến thức quản trị Lập mục ti u muốn hƣớng đến chọn mục ti u ƣu ti n hàng đ u để tìm biện pháp thích hợp để triển khai thành cơng Sắp xếp nguồn nhân lực để thực kế hoạch, chọn ngƣời có đủ lực có kiến thức, kỹ c n thiết Sau hoàn thành giai đoạn lập kế hoạch phải phân công cụ thể vai tr vị trí, quyền hành ngƣời chọn ngƣời dẫn đ u chịu trách nhiệm cho kế hoạch đề ác vị trí đƣợc xếp ổn định ngƣời dẫn đ u có nhiệm vụ điều khiển, hƣớng dẫn cấp dƣới thực theo kế hoạch đề Sau kế hoạch đƣa vào giai đoạn thực ngƣời quản lý phải biết cách kiểm soát tiến độ thực nhƣ để đạt đƣợc kết tốt − Kiến thức giao tiếp Môi trƣờng thực tập đƣợc tiếp x c nhiều khách hàng với nhiều tính cách khác gi p tơi biết cách giao tiếp, xử lý tình cách khéo léo − Kiến thức Marketing Chiến dịch marketing yếu tố c n quan tâm đến sản phẩm 20 chất lƣợng nhƣ nào, giá có hợp với thị trƣờng hay khơng, tìm khách hàng nhƣ chọn hình thức truyền thơng để thƣơng hiệu cửa hàng đƣợc khách hàng biết đến nhiều − Kiến thức kế toán ủng cố lại kiến thức quy tắc xuất – nhập kho, tùy vào loại hàng mà cửa hàng áp dụng quy tắc xuất nhập kho khác 6.1.3 Kiến thức chuyên ngành Kiến thức nghi n cứu chiến lƣợc marketing − Sản phẩm: Tìm hiểu sản phẩm nhƣ s đƣợc ti u thụ tốt tr n thị trƣờng, theo quan điểm thời yếu tố đ u ti n tốt chất lƣợng Nhƣng tại, có sản phẩm tốt chƣa đƣợc ti u thụ tốt đối thủ cạnh tranh có sản phẩm tốt nhƣ cửa hàng o c n phải xác định đ c tính sản phẩm đáp ứng nhu c u khách hàng cửa hàng − K nh phân phối: M rộng th m k nh phân phối sản phẩm nhƣ đại lý, khách sỉ để sản phẩm cửa hàng đƣợc nhiều ngƣời biết đến nhƣng phải đảm bảo đ ng thời điểm, đ ng nơi, đ ng số lƣợng − iá: họn mức giá để khách hàng sẵn sàng trả cho sản phẩm cửa hàng ác định thông qua chi phí mua hàng, vận chuyển, bóc dỡ − Tiếp thị, truyền thông: iá sản phẩm hợp lý nhƣng truyền thông không tốt s đến thƣơng hiệu cửa hàng Những hoạt động tiếp thị bao gồm quảng cáo, quan hệ công ch ng bán l , cụ thể quảng cáo tr n trang mạng xã hội nhƣ Facebook, Zalo ác hình thức gi p thƣơng hiệu, uy tín cửa hàng lan xa đƣợc nhiều ngƣời biết Kiến thức nghiệp vụ bán hàng − ác định khách hàng triển vọng: Nh m để nâng tối ƣu hóa hoạt động bán hàng, ngƣời bán hàng c n phải xác định đƣợc khách hàng triển vọng trƣớc tiến hành tiếp cận b ng cách thu thập thơng tin (có thể b ng cách tiến hành thăm d , quan sát thị trƣờng ) phân tích để tìm đối tƣợng khách hàng tiềm − Tiếp cận khách hàng: Để tránh tình bất ngờ khơng có lợi cho cửa hàng ngƣời bán hàng c n nắm vững kĩ bán hàng, nắm bắt tâm lý khách hàng để có phƣơng án giải nhanh chóng − Thăm d , tìm hiểu khách hàng tiếp x c đƣa giải pháp hổ trợ: Khi tiếp x c khách hàng, tiến hành bƣớc thăm d , nghi n cứu khách hàng để nắm thông tin nhu c u tình trạng khách hàng, sử dụng câu hỏi 21 m (những câu hỏi mà khách hàng phải trả lời b ng nội dung vấn đề, không gật ho c lắc đ u) để tìm hiểu tình trạng khách hàng nắm nhu c u khách hàng, giới thiệu đ c điểm sản phẩm mà cửa hàng có, trình bày lợi ích cho khách hàng mà sản phẩm s mang lại − lý phản biện: Sau đề xuất giải pháp h trợ, khách hàng có thắc mắc, phản biện sản phẩm, nhiệm vụ nhân vi n bán hàng phải xử lý thỏa đáng vƣợt qua đƣợc phản biện, thắc mắc khách hàng Tùy tình cụ thể cung cấp th m thơng tin, đƣa chứng cứ, hay làm rõ, chứng minh cho khách hàng y n tâm 6.2 NHỮNG KỸ NĂNG CÁ NHÂN, GIỮA CÁC CÁ NHÂN VÀ THỰC HÀNH NGHỀ NGHIỆP ĐÃ HỌC HỎI ĐƢỢC 6.2.1 Những kỹ cá nhân Kỹ giao tiếp rõ ràng: Cách diễn đạt ngắn gọn, x c tích nhƣng phải dễ hiểu Kỹ thuyết phục khách hàng: Phải nói mạch lạc, cách nói khơng tự tin s làm cho khách hàng không tin tƣ ng, phải giới thiệu lợi ích sản phẩm, khác biệt tính ƣu việt sản phẩm chào bán so với sản phẩm tính cửa hàng khác, để khách hàng tin tƣ ng chất lƣợng sản phẩm Kỹ xử lý, ứng phó tình bất ngờ: * Mặc giá: − Điều đ u ti n trƣớc thƣơng lƣợng giá bạn phải tỏ thơng cảm với cách nghĩ họ Nếu nhân vi n tiếp thị xử lý cứng nhắc s dễ gây ác cảm cho khách hàng Trong nghệ thuật kinh doanh cẩn phải nắm rõ quy tắc, là: trƣớc hết phải giải tâm lý khách hàng, sau giải kh c mắc − Nếu giá sản phẩm khơng thể thƣơng lƣợng rõ ràng c n phải có lý thích hợp để chứng minh Ví dụ nhƣ giá bán l thống nhất, giá cố định, giá khuy n mại đ c biệt đểu lý giải thích hữu hiệu Trong đó, lý khiến ngƣời dễ dàng khiến khách hàng tin tƣ ng giá bán l thống khách hàng ln quan tâm xem mua có bị đắt ngƣời khác hay khơng * Quan tâm khách hàng: 22 − Khi khách hàng chờ đợi lâu dễ gây bực bội, khó chịu Để giữ chân khách hàng, nhân vi n bán hàng phải biết cách giao tiếp để khách hàng thấy đƣợc quan tâm Kỹ quản lý thời gian: ách xếp thời gian linh hoạt để làm nhiều việc nhƣng đảm bảo chất lƣợng 6.2.2 Kỹ cá nhân - Nhân vi n đƣợc r n luyện kỹ lắng nghe, tôn trọng ý kiến ngƣời để phát thiếu sót để góp ý gi p cho ý tƣ ng đƣợc hoàn thiện - iết cách tạo động lực cho nhân vi n hồn thành cơng việc đƣợc phân công mà không trễ tiến độ so với ngƣời khác - Trợ gi p tôn trọng nhau, không đƣợc đề cao hay xem thƣờng cá nhân đó, phải có tơn trọng cơng b ng với nhân vi n - ó trách nhiệm với cơng việc đƣợc giao, bạn lại vào công việc, không xem trọng cơng việc, hồn thành cơng việc chậm trễ, điều s ảnh hƣ ng đến tập thể - Nếu ngƣời dẫn đ u nhóm làm việc, phải biết khuyến khích cá nhân làm việc hiệu quả, tạo động lực, điều kiện cho thành vi n nhóm phát triển cá nhân - iết tạo đồng thuận cho thành vi n làm việc với để hƣớng đến lợi ích chung phát triển cửa hàng 6.2.3 Kỹ thực hành nghề nghiệp - Quan sát tình hình phát triển xu hƣớng sản xuất kinh doanh tr n địa bàn tỉnh để nắm bắt thời cơ, nhu c u thƣờng xuy n thay đổi thị trƣờng Ví dụ: Khoảng 10 năm trƣớc, thị trƣờng ƣa chuộng nuôi trồng xuất cá tra,ba sa n n cửa hàng bán đƣợc nhiều lƣới inox, r lƣợc cá, Trong năm nay, nhu c u thị trƣờng chuyển sang lƣới nhà yến Vì c n nắm bắt đƣợc nhu c u thị trƣờng để tìm phƣơng pháp ứng phó với nhu c u thƣờng xuy n thay đổi khách hàng - ự đoán đƣợc biến động thị trƣờng ti u dùng để quản lý hàng hóa tốt, giảm rủi ro tồn kho sản phẩm không c n đƣợc ƣa chuộng Đề kế hoạch dự trữ hàng ƣa chuộng khách hàng trƣớc tình hình biến động giá xả hàng hóa hết date ho c nhu c u khách hàng để thu hồi vốn giải phóng tồn kho 23 - Năng lực điều phối nhân vi n thực xếp hàng hóa ngăn nắp, gọn gàng, dễ thấy, dễ lấy - Kỹ đề ti u chuẩn, ti u chí đánh giá để nhân vi n đ t mục ti u thực công việc cho đạt y u c u 6.3 NHỮNG KINH NGHIỆM VÀ BÀI HỌC THỰC TI N ĐÃ TÍCH LŨ Đƣợc cọ sát thực tế, đƣợc học hỏi trau dồi kiến thức chuy n môn Khả chịu áp lực cao cơng việc: Trong q trình thực tập s g p phải khó khăn qua s học đƣợc cách đối m t vƣợt qua khó khăn đó, bạn phải có trách nhiệm gán hồn thành cơng việc đƣợc giao cách đ ng h n tốt nhất, phải đ t lợi ích tập thể l n tr n từ cửa hàng ngày phát triển án hàng kỹ hàng đ u mà nhà kinh doanh phải có án hàng môt nghệ thuật, nghệ thuật kết hợp yếu tố ngoại hình, lời nói, cách ứng xử , cách thuyết phục khách hàng, Từ trải nghiệm thực tế qua học hỏi tơi chia s kỹ c n thiết bạn muốn tr thành ngƣời bán hàng giỏi: − Thái độ: Đây điều quan trọng đ u ti n mà bạn c n phải r n luyện muốn bán đƣợc hàng b i khách hàng điều thiếu doanh nghiệp ọ sẵn sàng nhƣ họ không b ng l ng với thái độ làm việc bạn m c dù sản phẩm bạn có tốt có đ p đến đâu − Kỹ giao tiếp đàm phán tốt Truyền đạt hiệu quả, điều muốn nói đến khả ăn nói rõ ràng, lƣu lốt ạn sử dụng khả ngơn ngữ thể để điều bạn nói dễ hiểu Song song với việc truyền đạt, ngƣời bán hàng chuy n nghiệp biết n n dừng lại để lắng nghe Ngƣời bán hàng chuy n nghiệp s không ngắt ngƣời khác họ nói, b i l làm nhƣ họ s xác định đƣợc nguyện vọng từ phía đối tƣợng họ cố gắng truyền đạt − Sự linh hoạt nhạy bén Để đáp ứng đƣợc nhu c u khách hàng nh m đáp ứng mà họ c n Sự động để hiểu tâm lý, khéo léo hƣớng khách hàng lựa chọn sản phẩm mà khơng phải ngƣời khác điều c n thiết.Việc chọn lựa khách hàng đến việc hƣớng họ đến sản phẩm trình Vậy n n bám sát tâm lý khách hàng để phục vụ họ kịp thời 24 Phải ki n nhẫn g p khách hàng khó tính Trung thực với cơng việc, lƣợng hàng hóa phải đƣợc kiểm k , ghi ch rõ ràng không đƣợc gian dối, số liệu phải đƣợc kiểm tra tỉ mỉ tránh sai sót 6.4 KẾT QUẢ CƠNG VIỆC ĐÃ ĐĨNG GĨP CHO ĐƠN VỊ THỰC TẬP Trƣớc đây, cửa hàng quản lý theo cách truyền thống dùng sổ sách n n vất vả, xảy nhiều xai sót, tính doanh thu, lợi nhuận lãi l khó khăn, n n tạo ph n mềm bán hàng cho cửa hàng nh m mục đích : - Tính tiền bán hàng nhanh ó thể tra cứu nhanh thơng tin hàng hóa, số lƣợng hàng c n kho để tƣ vấn khách hàng tốt - Tránh sai sót - huẩn hóa quy trình hoạt động, sử dụng mã vạch quản lý loại bỏ sai sót cách vận hành truyền thống, b ng cách kiểm soát hoạt động: từ nhập hàng, bán hàng, chuyển kho - Ph n mềm quản lý bán hàng “giải mã” mã vạch nhanh, cung cấp xác thơng tin hàng hóa nhƣ: t n gọi, giá cả, số lƣợng tồn kho - Mọi hoạt động tr n ph n mềm đƣợc lƣu vết, xảy sai sót, ngƣời quản lý tra sốt lại dễ dàng - Tiết kiệm thời gian, chi phí, nâng cao hiệu Việc vận hành cửa hàng s đơn giản với ph n mềm quản lý bán hàng Vì thao tác từ nhập hàng, bán hàng, in hóa đơn, thống k doanh số đƣợc thực tr n hệ thống n n c n số lƣợng nhân vi n định để làm khối lƣợng cơng việc lớn o đó, cửa hàng tiết kiệm chi phí thu nhân cơng mà đảm bảo vận hành trơn tru * Về quản lý: - hủ động số liệu kinh doanh uôn bán, kinh doanh ngày tr n n cạnh tranh, chủ cửa hàng cạnh tranh hiệu dựa vào trực giác kinh nghiệm Ph n mềm quản lý bán hàng cung cấp số liệu xác kịp thời, ó thể biết đƣợc doanh thu ngày, tháng, năm h trợ ngƣời chủ hay quản lý đƣa định kinh doanh hợp lý mà không c n phải đợi nhân vi n hay kế toán tổng hợp - Quản lý hàng tồn kho 25 Với việc triển khai ph n mềm quản lý bán hàng hoạt động kinh doanh s gi p cửa hàng, si u thị hình thành quy trình quản lý kho bán hàng hiệu quả, chuy n nghiệp Qua nâng cao hiệu cơng tác quản lý, kế hoạch bán hàng Ph n mềm quản lý bán hàng với chức quản lý kho hàng s gi p cho doanh nghiệp có hệ thống quản lý kho ch t ch , hạn chế tối đa tƣợng ti u cực từ ngƣời, chống thất thoát nguồn lực tài sản - Ph n mềm quản lý bán hàng h trợ ngƣời quản lý có th m thơng tin tổng thể nắm đƣợc tình hình kinh doanh để đƣa định định hƣớng đ ng đắn kinh doanh Thƣờng xuy n gi p cửa hàng xếp hàng hóa gọn ràng, dễ thấy nhiều m t hàng n n phải xếp thƣờng xuy n Đã gi p đƣợc cửa hàng bán đƣợc ổ khóa, nƣớc sơn từ việc giới thiệu tr n facebook, zalo:   ơn 50 ổ khóa lớn nhỏ đƣợc bán tháng thực tập i p cửa hàng bán đƣợc đơn hàng lƣới inox làm nhà yến 100m với giá trị đơn hàng 8.000.000đ − iao hàng:  15/02/2018: giao 02 kết nƣớc sơn đến 114 Lý Thái Tổ, Phƣờng Mỹ Long, Thành phố Long uy n, n iang  20/02/2018: 01 cuồn lƣới chành xe số 01, g n phà ắc n a  06/03/2018: 01 cuồn tole ông ty may Đức Thành 02 g n công vi n Mỹ Thới 26 ... hợp lý 2.3 SƠ ĐỒ CƠ CẤU TỔ CHỨC CHỦ CỬA HÀNG QUẢN LÝ BÁN HÀNG QUẢN LÝ BÁN HÀNG Cơ sở Cơ sở Nhân viên bán hàng Nhân viên bán hàng Nhân viên bán hàng Nhân viên Giao hàng Nhân viên bán hàng Nhân viên. .. − Quản lý kiểm sốt hàng hóa nhập vào – bán tồn kho Quản lý bán hàng ồm 02 quản lý, 01 quản lý bán hàng thực quản lý s 01 quản lý bán hàng thực quản lý s 02 tr n đƣờng L Minh Ngƣơn Nhiệm vụ quản. .. TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP THỰC TẬP VỊ TRÍ NHÂN VIÊN QUẢN LÝ BÁN HÀNG TẠI CỬA HÀNG THÀNH LỢI SINH VIÊN THỰC HIỆN: NGU N BẢO L C MSSV: DQT141788 LỚP: DH15QT NGÀNH: QUẢN