SĂN KHỔNG TƯỢNG

SĂN KHỔNG TƯỢNG Làm thế nào chinh phục & giữ được khách hàng lớn. Tác giả: Steve Kaplan 1. Xác định mục tiêu 2. Khám phá mục tiêu 3. Tiếp cận mục tiêu 4. Khai thác mục tiêu 5. Bài học kinh nghiệm NỘI DUNG SĂN KHỔNG TƯỢNG Khổng Tượng đang chờ bạn Lối đi thứ ba XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU Phần I Phần I Lối mòn ốc sên Họ làm việc cật lực nhưng không bao giòa gặt hái phần thưởng Họ dòn hết mọi tâm sức để công việc của mình thành công và tự lừa mình bằng suy nghĩ thành công đang ở gần đâu đây. Và họ không thấy lối thoát. Những chủ doanh nghiệp khác rời bỏ lối đi này đơn giản chỉ vì họ sợ thay đổi. Đường cung sao băng Thoạt đầu, doanh nghiệp tăng trưởng rất nhanh. Doanh số tăng vọt, thuê thêm lao động, mở rộng quy mô và rồi, đột nhiên, mọi chuyện kết thúc. Doanh nghiệp không có thêm khách hàng lớn để nuôi dưỡng sự tăng trưởng. Hoặc là doanh nghiệp không đáp ứng được nhu cầu và đòi hỏi của những khách hàng lớn. Lối đi “Săn Khổng Tượng” Tăng trưởng đều đặn, một cách mạnh mẽ Luôn trong tâm kiểm soát, không bao giờ để khách hàng tăng nhanh hơn cỗ xe doanh nghiệp. Ba lối đi trong kinh doanh Mọi doanh nghiệp nào cất cánh được khỏi mặt đất đều đi theo một trong ba lối đi cơ bản. Nhưng chỉ có một trong ba lối đi đó dẫn đến thành công lâu bền. Muốn đến được lối đi thành công, bạn phải có được thật nhiều mối làm ăn nhỏ đem lại ngày càng nhiều khách hàng nhỏ, hoặc là kiếm chừng vài vụ làm ăn lớn với một vài khách hàng lớn. Lối đi tới khách hàng lớn là tốt hơn. Vì bạn có thể làm nhanh hơn, với ít nhân công hơn, đầu tư vốn ít hơn, quảng cáo ít hơn và phát triển những quan hệ có lợi cũng dễ hơn. Ba lối đi trong kinh doanh Săn Khổng Tượng là một hoạt động sống còn, trọng tâm trong ngày làm việc hoặc tuần làm việc của bạn Hiểu rõ về cách thức công ty lớn vận hành, nhất là cách họ quyết định mua một sản phẩm hay dịch vụ nào đó Chiến lược săn Khổng Tượng là chiến lược vươn tới những khách hàng lớn, ít chi phí hơn, mà vô cùng sinh lợi Phải tin rằng KHỔNG TƯỢNG CŨNG CẦN BẠN Bám theo hệ thống hành chính quan liêu của Khổng Tượng Biết về Khổng Tượng Nắm bắt tiêu điểm của Khổng Tượng KHÁM PHÁ MỤC TIÊU Phần II Phần II 1 1 Phải thực hiện một lần rồi xong 2 2 Thể hiện ưu tiên trước tiên là khách hàng 3 3 Làm bất cứ gì Khổng Tượng cần 4 4 Phải có tầm nhìn dài hạn 5 5 Môi trường làm việc vui vẻ Bí quyết Bí quyết 6 6 Quan hệ đối tác là đường hai chiều NẮM BẮT TIÊU ĐIỂM CÔNG TY LỚN NẮM BẮT TIÊU ĐIỂM CÔNG TY LỚN 2 2 Tổ chức cuộc họp hàng tuần Thưởng theo thành tích và nêu công 3 3 Chính sách “ngay tức khắc” 4 4 5 5 Đào tạo và chứng nhận 1 1 Tạo khẩu hiệu NẮM BẮT TIÊU ĐIỂM CÔNG TY LỚN NẮM BẮT TIÊU ĐIỂM CÔNG TY LỚN Chi ế n thu ậ t Ti Ti ế ế p c p c ậ ậ n n Biết ai làm việc gì Biết ai làm việc gì Biết làm thế nào để lọt vào danh sách Biết làm thế nào để lọt vào danh sách Biết lề lối và biệt ngữ của Khổng Tượng Biết lề lối và biệt ngữ của Khổng Tượng Biết mùa ngân sách Biết mùa ngân sách BIẾT VỀ KHỔNG TƯỢNG BIẾT VỀ KHỔNG TƯỢNG Thực thiện Xác định muc tiêu Chiến lược Chiến thuật Đánh giá Chu k Chu k ỳ ỳ ngân s ngân s á á ch ch [...]... phòng Không lệ thuộc vào Khổng Tượng Giảm bớt sự lệ thuộc vào Khổng Tượng Sự lệ thuộc vào Khổng Tượng được đo lường bởi tỷ lệ phần trăm doanh thu từ một khách hàng trên tổng doanh thu Có thể giảm tỷ lệ này xuống theo 1 trong 2 cách sau: 1.Thay thế một khách hàng lớn này bằng một khách hàng lớn khác 2.Tăng cường bán cho một công ty khác Chiến lược tăng cơ hội thành công với Khổng Tượng Mới 1 Sao chép những... hiện sự chọn lựa giữa Khổng Tượng hiện có với một khách hàng tiềm năng lớn mới 6 Giữ một danh sách khách hàng chờ Không lệ thuộc vào Khổng Tượng Định giá đúng Chiến lược tự bảo vệ Độc quyền tuyệt đối Tìm kiếm một cam kết nhiều năm với Khổng Tượng Đặt tai sát đất Biết thông tin đằng sau hậu trường của khách hàng Tự tái tạo khi có tin tình báo tuyệt vời về kế hoạch tương lai cảu Khổng Tượng Trải rộng hợp... THEO HỆ THỐNG HÀNH CHÍNH QUAN LIÊU 1 2 3 Biết rõ hệ thống của Khổng Tượng Hoàn thiện quy trình của mình Cướp quy trình của Khổng Tượng • Phân tích hoạt động bên trong công ty tiềm năng Xem toàn cảnh tệ nạn quan liêu như một công cụ có thể biến thành lợi thế • Xem xét quy trình trao đổi thư từ • Trở thành một bộ phận trong quy trình của Khổng Tượng • Tham gia vào từng giai đoạn của quy trình • Hợp lý hóa... chất xúc tác tuyệt vời đem lại thành công cho bạn nghiệ m Đưa Khổng Tượng vào việc Mối quan hệ giữa bạn và Khổng Tượng sẽ đưa doanh nghiệp của bạn vào bệ phóng đến thành công Phát triển lĩnh vực kinh doanh mới Tìm kiếm những cơ hội mới đáp ứng nhu cầu của khách hàng Mở rộng kinh doanh vào những thị trường mới hoặc dịch vụ mới – do Khổng Tượng tài trợ Đào tạo và kiến thức chuyên môn Giúp bằng chi tiết... phán với khổng tượng 5 Đừng vội vã đầu hàng Đừng bán non 4 6 7 Có chiến lược về giá và làm đúng theo đó Đừng hy sinh chất lượng để lấy được hợp đồng 10 11 Giảm thiểu mọi nhân nhượng về giá Đấu giá một cách kiên quyết 8 9 Tạo áo giáp cho mình Cẩn thận với yêu cầu chào giá Tính dịch vụ thành chi phí 12 Làm tăng lợi nhuận bằng những thứ tính thêm Phần IV Phần IV KHAI THÁC MỤC TIÊU Đưa Khổng Tượng vào... dụng cơ sở vật chất Phần V Phần V Quản lý tốt những kỳ vọng của khách hàng BÀI HỌC KINH NGHIỆM Quản lý dòng tiền của công ty Xử lý khủng hoảng cho khách hàng Kiểm soát hoạt động Không lệ thuộc vào Khổng Tượng Quản lý tốt những kỳ vọng của khách hàng Vạch trước những điều thực hiện vượt yêu cầu Truyền đạt những lời hứa Nghĩ rồi mới nói Bí quyết quản lý khách hàng Hoàn chỉnh quy trình của bạn Chừa chỗ... bất kể ai có lỗi Hành động tức khắc và có hiệu quả Gữi bình tĩnh Đừng đổ thừa Kiểm soát hoạt động Những dấu hiệu cho thấy doanh nghiệp của bạn đã ngốn nhiều việc nên nhai không nổi: Kế hoạch chăm nom Khổng Tượng 1 Kỳ vọng của khách hàng không được thỏa mãi 1 2 Chế độ vận hành theo kiểu đối phó để cố cứu lấy thương vụ 2 Đánh giá năng lực thực hiện 3 Các nguồn lực bị điều động từ những lĩnh vực khác 3 Lường... trí nhân sự Đối mặt với khách hàng Đàm phán và ký hợp đồng Định vị doanh nghiệp so với khách hàng  Liệt kê những nguồn thu Xác định và liệt kê những nhiệm vụ điều hành của bạn Định vị ban đầu với Khổng Tượng Nghiên cứu khách hàng lớn Tổng hợp tất cả thông tin lại với nhau Lập danh sách khách hàng mục tiêu  Liệt kê tất cả những khách hàng lớn tiềm năng Liệt kê càng nhiều càng tốt Lựa chọn mục tiêu... doanh vào những thị trường mới hoặc dịch vụ mới – do Khổng Tượng tài trợ Đào tạo và kiến thức chuyên môn Giúp bằng chi tiết Hãy tìm kiếm những cách để phát triển và học hỏi từ kiến thức của khách hàng Khổng tượng có thể giúp bạn điều hành doanh nghiệp hiệu quả hơn và sinh lời hơn: Tham gia vào khóa đào tạo nhân viên của khách hàng Những quy trình đã được chứng minh là có hiệu quả Học hỏi kinh nghiệm... khắp các bộ phận của công ty Quản lý dòng tiền của công ty Thanh toán đúng hạn Trước hết, hãy tề gia Hiểu quy trình của khách hàng Họ quan liêu Gặp gỡ người ở khâu thu mua Họ chiếm dụng vốn Lý do Khổng Tượng thanh toán trễ Đẩy nhanh tiến trình thanh toán Nắm các con số Biết cách khắc phục sự cố Hỏi đầu mối liên lệ của bạn Vì họ có thể làm thế Ra hóa đơn đúng . biệt ngữ của Khổng Tượng Biết lề lối và biệt ngữ của Khổng Tượng Biết mùa ngân sách Biết mùa ngân sách BIẾT VỀ KHỔNG TƯỢNG BIẾT VỀ KHỔNG TƯỢNG Thực thiện. BẠN Bám theo hệ thống hành chính quan liêu của Khổng Tượng Biết về Khổng Tượng Nắm bắt tiêu điểm của Khổng Tượng KHÁM PHÁ MỤC TIÊU Phần II Phần II 1 1 Phải