Ảnh hưởng của năng lực bán hàng đến kết quả bán hàng – nghiên cứu nhân viên kinh doanh trên địa bàn Thành Phố Hồ Chí Minh

Ngày nay, những nhân viên kinh doanh đóng vai trò quan trọng trong việc tăng thêm doanh thu cho nền kinh tế hơn các ngành nghề khác vì họ tác động trực tiếp tới việc giới thiệu sản phẩm và phát triển thị trường. Do đó nắm giữ được lực lượng nhân viên kinh doanh có năng lực là điều vô cùng quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp. Xác định các năng lực bán hàng cần thiết để tuyển dụng và phát triển chương trình đào tạo cho nhân viên kinh doanh là điều mà các doanh nghiệp phải thực hiện ngay. Đề tài nghiên cứu được thực hiện để làm cơ sở tham khảo cho các doanh nghiệp trong việc xác định các năng lực bán hàng cần thiết để nâng cao hiệu quả kinh doanh. Nghiên cứu được thực hiện nhằm mục đích đo lường ảnh hưởng của năng lực bán hàng đến kết quả bán hàng của nhân viên kinh doanh đang làm làm việc trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh. Nghiên cứu này đã cố gắng đánh giá một mối quan hệ rất cơ bản nhưng vẫn chưa được giải quyết giữa các nhân viên bán hàng và kết quả bán hàng. Nghiên cứu này đặt ra câu hỏi thiết yếu, nhân viên bán hàng có đem lại việc tăng doanh số không? Dựa trên nghiên cứu trước đây xác định các yếu tố của năng lực bán hàng, nghiên cứu này đã xem xét năm năng lực bán hàng quan trọng nhất: khả năng thích ứng, kiến thức sản phẩm, kỹ năng lắng nghe, kỹ năng trình bày và kỹ năng đặt câu hỏi. Một cuộc khảo sát về sự tự đánh giá của nhân viên bán hàng về năng lực bán hàng và kết quả bán hàng đã được thực hiện. Một mẫu ngẫu nhiên gồm 300 nhân viên bán hàng được chọn đến từ các lĩnh vực kinh doanh khác nhau. Tổng cộng có 260 bảng câu hỏi có thể sử dụng được trả về với tỷ lệ 86,7%, tỷ lệ trả lời khá cao. Những phát hiện từ nghiên cứu này cung cấp cái nhìn sâu sắc về một số khía cạnh. Đầu tiên, mối quan hệ tổng thể giữa năng lực bán hàng và kết quả bán hàng đã được tìm thấy, nghiên cứu này cũng cho thấy rõ rằng năng lực bán hàng bao gồm các thành phần khác nhau và các thành phần này có thể là yếu tố quyết định trong kết quả bán hàng. Các khía cạnh sau đây về năng lực bán hàng có liên quan đáng kể đến kết quả bán hàng: khả năng thích ứng, kiến thức sản phẩm, phản ứng về kỹ năng lắng nghe, kỹ năng trình bày và kỹ năng đặt câu hỏi. Từ những kết quả nghiên cứu, hàm ý quản trị được đưa ra cho các nhà quản lý. Trong tuyển dụng các nhà quản lý phải lựa chọn ứng viên đáp ứng các yêu cầu năng lực cần có của một nhân viên bán hàng. Bên cạnh đó, chương trình phát triển năng lực cho nhân viên kinh doanh cũng phải chú trọng đến những năng lực cốt lõi này, tránh đào tạo giàn trải ở các nội dung không thật sự cần thiết, có như vậy tổ chức mới đạt được mục tiêu đào tạo là có được đội ngũ nhân viên kinh doanh với đầy đủ các năng lực bán hàng và tiết kiệm được ngân sách trong hoạt động quản trị nguồn nhân lực.

BỘ GIÁO DỤC & ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HỒ CHÍ MINH TRẦN HỒ THU NGUYỆT ẢNH HƢỞNG CỦA NĂNG LỰC BÁN HÀNG ĐẾN KẾT QUẢ BÁN HÀNG - NGHIÊN CỨU NHÂN VIÊN KINH DOANH TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ Thành phố Hồ Chí Minh – Năm 2019 BỘ GIÁO DỤC & ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HỒ CHÍ MINH TRẦN HỒ THU NGUYỆT ẢNH HƢỞNG CỦA NĂNG LỰC BÁN HÀNG ĐẾN KẾT QUẢ BÁN HÀNG - NGHIÊN CỨU NHÂN VIÊN KINH DOANH TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh (Hƣớng nghiên cứu) Mã số: 8340101 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ NGƢỜI HƢỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS.TS TỪ VĂN BÌNH Thành phố Hồ Chí Minh – Năm 2019 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan rằng, luận văn “Ảnh hưởng lực bán hàng đến kết bán hàng – Nghiên cứu nhân viên kinh doanh địa bàn Thành phố Hồ Chí Minh” kết q trình tự nghiên cứu tơi với hướng dẫn PGSTS Từ Văn Bình Tồn nghiên cứu, luận văn, luận án, tài liệu nhà nghiên cứu khác sử dụng luận văn trích dẫn theo quy định Những số liệu điều tra, kết nghiên cứu đưa luận văn trung thực chưa cơng bố cơng trình nghiên cứu có từ trước TP.Hồ Chí Minh, năm 2019 Trần Hồ Thu Nguyệt MỤC LỤC TRANG PHỤ BÌA LỜI CAM ĐOAN I MỤC LỤC II DANH MỤC BẢNG BIỂU VII DANH MỤC HÌNH VẼ X TÓM TẮT Error! Bookmark not defined CHƢƠNG 1: TỔNG QUAN ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU 1.1.Bối cảnh nghiên cứu khe hổng nghiên cứu 1.2.Mục tiêu nghiên cứu 1.3.Câu hỏi nghiên cứu 1.4.Đối tượng phạm vi nghiên cứu 1.5.Phương pháp nghiên cứu 1.6.Ý nghĩa nghiên cứu 1.7.Kết cấu nghiên cứu CHƢƠNG 2: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VÀ MƠ HÌNH NGHIÊN CỨU ĐỀ XUẤT 2.1 CÁC KHÁI NIỆM NGHIÊN CỨU 2.1.1 Năng lực bán hàng 2.1.2 Kết bán hàng 13 2.1.3 Khả thích ứng 16 2.1.4 Kiến thức 19 2.1.5 Kỹ trình bày 20 2.1.6 Kỹ lắng nghe 22 2.1.7 Kỹ đặt câu hỏi 24 2.2 GIẢ THUYẾT NGHIÊN CỨU VÀ MƠ HÌNH NGHIÊN CỨU 25 2.2.1 Giả thuyết nghiên cứu 25 2.2.2 Tổng quan nghiên cứu trước 28 2.2.3 Mơ hình nghiên cứu đề xuất 31 2.2.4 Các yếu tố ảnh hưởng khác 32 CHƢƠNG 3: PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 36 3.1 Quy trình nghiên cứu 36 3.1.1 Nghiên cứu sơ 36 3.1.2 Nghiên cứu thức 37 3.2 Xây dựng thang đo 40 3.2.1 Thang đo Khả thích ứng 40 3.2.2 Thang đo Kiến thức sản phẩm 42 3.2.3 Thang đo Kỹ trình bày 44 3.2.4 Thang đo Kỹ lắng nghe 46 3.2.5 Thang đo Kỹ đặt câu hỏi 50 3.2.6 Thang đo kết bán hàng 51 3.3 Đánh giá sơ thang đo 54 3.3.1 Kiểm định độ tin cậy thang đo 54 3.3.2 Phân tích nhân tố khám phá EFA 56 3.4 Nghiên cứu định lượng thức 56 3.4.1 Mẫu nghiên cứu 57 3.4.2 Phương pháp phân tích liệu 57 CHƢƠNG 4: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 61 4.1 Mô tả mẫu nghiên cứu 61 4.2.Thống kê mô tả biến nghiên cứu 65 4.3 Kiểm tra độ tin cậy Cronbach's Alpha ………………………… 68 4.4 Phân tích nhân tố khám phá (EFA) 80 4.4.1 Biến độc lập 80 4.4.2 Biến phụ thuộc 82 4.4.3 Kết luận mơ hình giả thuyết nghiên cứu 83 4.5 Kiểm định mơ hình giả thuyết nghiên cứu 83 4.5.1 Phân tích tương quan 83 4.5.2 Phân tích hồi quy 86 4.6 Phân tích ảnh hưởng biến nhân học đến kết bán hàng nhân viên bán hàng 91 4.6.1 Phân tích khác biệt kết bán hàng nam nữ 91 4.6.2 Phân tích khác biệt kết bán hàng nhóm tuổi 93 4.6.3 Phân tích khác biệt kết bán hàng nhóm trình trạng nhân 94 4.6.4 Phân tích khác biệt kết bán hàng nhóm ngành nghề kinh doanh 95 4.6.5 Phân tích khác biệt kết bán hàng nhóm số năm kinh nghiệm 96 4.6.6 Phân tích khác biệt kết bán hàng nhóm thu nhập 98 CHƢƠNG 5: KẾT LUẬN KẾT QUẢ VÀ HÀM Ý QUẢN TRỊ 100 5.1 Thảo luận kết 100 5.2 Hàm ý quản trị 103 5.3 Hạn chế hướng nghiên cứu 107 TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC 1A: BẢNG KHẢO SÁT 20 Ý KIẾN PHỤ LỤC 1B: BẢNG TỔNG HỢP KẾT QUẢ TỪ PHƢƠNG PHÁP 20 Ý KIẾN PHỤ LỤC 2A: DÀN BÀI PHỎNG VẤN TAY ĐÔI PHỤ LỤC 2B: BẢNG TỔNG HỢP BIẾN QUAN SÁT TỪ PHƢƠNG PHÁP PHỎNG VẤN TAY ĐÔI PHỤ LỤC 3A: DÀN BÀI THẢO LUẬN NHÓM PHỤ LỤC 3B: BẢNG TỔNG HỢP BIẾN QUAN SÁT TỪ PHƢƠNG PHÁP THẢO LUẬN NHÓM PHỤ LỤC 4A: BẢNG CÂU HỎI KHẢO SÁT SƠ BỘ PHỤ LỤC 4B: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU ĐỊNH LƢỢNG SƠ BỘ PHỤ LỤC 5A: BẢNG CÂU HỎI KHẢO SÁT CHÍNH THỨC PHỤ LỤC 5B: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU ĐỊNH LƢỢNG CHÍNH THỨC DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CÁC TỪ VIẾT TẮT ANOVA Analysis of variance: Phân tích phương sai CH Câu hỏi EFA Exploratory Factor Analysis: Phân tích yếu tố khám phá KT Kiến thức KQ Kết KMO Hệ số Kaiser-Mayer-Olkin LN Lắng nghe MLR MuLtipe Regression: Hồi quy bội N Kích thước mẫu khảo sát Sig Observed significant level: Mức ý nghĩa quan sát SPSS Statistical Package for the Social Sciences : Phần mềm thống kê cho khoa học xã hội STT Số thứ tự TB Trình bày TU Thích ứng TP.HCM Thành phố Hồ Chí Minh VIF Variance Inflation Factor: hệ số phóng đại phương sai DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1- Những lực bán hàng quan trọng …………………………………….10 Bảng 2.2- Những tình mà lực bán hàng thích ứng quan trọng……… 18 Bảng 3.1 Thang đo khả thích ứng………………………………………………42 Bảng 3.2: Thang đo Kiến thức sản phẩm……………………………………….…… 44 Bảng 3.3: Thang đo Kỹ trình bày………………………………………….…….46 Bảng 3.4: Thang đo Kỹ lắng nghe………………………………………….……49 Bảng 3.5: Kỹ đặt câu hỏi…………………………………………………….… 51 Bảng 3.6: Thang đo kết bán hàng…………………………………………….… 54 Bảng 4.1- Tỷ lệ giới tính………………………………………………………………61 Bảng 4.2 - Tỷ lệ độ tuổi……………………………………………………………….62 Bảng 4.3 - Tỷ lệ tình trạng nhân………………………………………………… 63 Bảng 4.4- Tỷ lệ ngành nghề kinh doanh………………………………………………63 Bảng 4.5-Tỷ lệ số năm kinh nghiệm………………………………………………… 64 Bảng 4.6 - Tỷ lệ thu nhập hàng tháng…………………………………………………65 Bảng 4.7- Bảng thống kê mô tả yếu tố lực bán hàng……………………66 Bảng 4.8- Bảng thống kê mô tả biến kết bán hàng……………………………… 68 Bảng 4.9- Cronbach‟s alpha “Khả thích ứng” lần 1……………………… 68 Bảng 4.10 - Cronbach‟s alpha “Khả thích ứng” lần 2…………………….69 Bảng 4.11- Cronbach‟s alpha “Kiến thức” lần 1……………………………… 70 Bảng 4.12 - Cronbach‟s alpha “Kiến thức” lần 2…………………………………71 Bảng 4.13 - Cronbach‟s alpha “Kỹ trình bày” lần 1……………………… 72 Bảng 4.14- Cronbach‟s alpha “Kỹ trình bày” lần 2…………………………73 Bảng 4.15 - Cronbach‟s alpha “Kỹ lắng nghe” lần 1……………………… 74 Bảng 4.16- Cronbach‟s alpha “Kỹ lắng nghe” lần 2……………………… 75 Bảng 4.17 - Cronbach‟s alpha “Kỹ đặt câu hỏi” lần 1………………………76 Bảng 4.18 - Cronbach‟s alpha “Kỹ đặt câu hỏi” lần 2………………………77 Bảng 4.19 - Cronbach‟s alpha “Kết bán hàng” lần 1……………………… 78 Bảng 4.20 - Cronbach‟s alpha “Kết bán hàng” lần 2…………………………79 Bảng 4.21 - Kết phân tích EFA thang đo yếu tố tác động đến lực bán hàng nhân viên………………………………………………………………… 81 Bảng 4.22- Ma trận yếu tố Kết bán hàng…………………………………………82 Bảng 4.23: Phân tích tương quan biến độc lập biến phụ thuộc……………….85 Bảng 4.24 - Kết phân tích kiểm định mơ hình……………………………………87 Bảng 4.25 - Hồi quy phần a…………………………………………………… 88 Bảng 4.26 - Kết kiểm định khác biệt kết bán hàng nam nữ 92 Bảng 4.27 - Kết kiểm định khác biệt kết bán hàng nhóm tuổi…………………………………………………………………………………… 93 ... kinh doanh mình, doanh nghiệp không ngừng quan tâm đến lực lượng đại diện bán hàng Bằng cách sàng lọc kỹ khâu tuyển d? ??ng đào tạo nâng cao kỹ cho đội ngũ nhân viên bán hàng, doanh nghiệp hy vọng doanh... lượng khách hàng đông đảo Những nhân viên kinh doanh làm việc ngành nghề d? ?? d? ?ng việc tìm kiếm thuyết phục khách hàng d? ??n định mua hàng Do đó, ngành nghề d? ?? đoán mang lại kết bán hàng tốt Kinh nghiệm... kinh doanh  Xác định khác biệt kết bán hàng theo biến nhân học  Đề xuất hàm ý quản trị giúp nhà quản lý doanh nghiệp tuyển d? ??ng xây d? ??ng chương trình đào tạo, phát triển nhân viên kinh doanh