Đó là các nhà bán sỉ và bán lẻ vì những người tiêu dùng thường chọn mua nước giải khát tại những nơi thuận tiện, dễ dàng, ít tốn thời gian chờ đợi và mua với số lượng ít và không cần có [r]
(1)ĐẠI HỌC NGÂN HÀNG TP.HCM
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
-
-BÀI TIỂU LUẬN MÔN: MARKETING CĂN BẢN
Đề tài: CHIẾN LƯỢC MARKETING
CHO NƯỚC GIẢI KHÁT 4HEALTH
GVHD: Trần Thị Ngọc Quỳnh
SVTH : Nguyễn Thị Phương Mỹ 030326100145 Trương Thị Hồng Hạnh 030326100100 Lê Thị Yến 030326100309 Lớp: MK001_1_111_T01MK001_1_111_T01
(2)
LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI
Từ lâu đời nhân dân ta biết sử dụng vối hay nụ vối với cách chế biến đơn giản tạo thành loại trà nấu hay hãm lấy nước uống thường ngày Đặc biệt lại giàu dược tính nên dùng làm thuốc chữa trị nhiều bệnh chứng hiệu quả.Các kết nghiên cứu vối cho thấy nụ vối chứa tanin, khoáng chất vitamin khoảng 4% tinh dầu với mùi thơm dễ chịu Gần người ta phát nụ vối chứa hàm lượng polyphenol cao (tương đương 128mg catechin/gam trọng lượng khơ) hoạt chất ức chế men alpha-glucosidase nên hỗ trợ phòng điều trị chứng tiểu đường Các kết tiến hành phịng thí nghiệm cho thấy nụ vối có khả triệt tiêu gốc tự do, chống xy hóa mạnh Khả chống xy hóa (antioxydants) nụ vối làm giảm hình thành đục thủy tinh thể, bảo vệ tổn thương tế bào bê-ta tuyến tụy, phục hồi men chống xy hóa thể Theo kết nghiên cứu động vật: Nụ vối có khả hạn chế tăng đường huyết sau ăn hỗ trợ ổn định đường huyết, hỗ trợ giảm lipid máu, phòng ngừa biến chứng đái tháo đường điều trị lâu dài mà sử dụng nước nụ vối uống thường xuyên
Theo Đông y vối có tác dụng kiện tỳ, giúp ăn ngon, tiêu hóa tốt Chất đắng có vối kích thích tiết nhiều dịch tiêu hóa; mặt khác chất tanin lại bảo vệ niêm mạc ruột, chất tinh dầu có tính kháng khuẩn cao khơng làm tổn hại đến loại vi khuẩn có ích cư trú ống tiêu hóa Lá vối nấu nước uống có khả trợ giúp chữa trị bệnh chứng tổn thương bỏng, viêm gan, vàng da, viêm da lở ngứa Đơng y cịn dùng vỏ vối làm thuốc gọi hậu phác; sử dụng để trị đau bụng, đầy trướng ăn không tiêu, nôn mửa Song nước vối cịn loại có cơng hiệu giải khát ngày hè nóng nực, làm mát lợi tiểu nên cịn có cơng đào thải độc chất thể qua đường niệu Các nghiên cứu cho thấy uống nước lọc nước trắng sau 30 - 40 phút thể đào thải hết; uống nước vối nụ vối thời gian thể thải loại 1/5 lượng nước uống, phần lại đào thải từ từ sau Mặt dù có nhiều cơng dụng cho đên nay, nước giải khát xuất từ nụ vối chưa phổ biến thị trường người tiêu dùng chưa thể tiếp cận với loại thức uống vừa chữa nhiều bệnh lại giúp giải khát
(3)thụ Việt Nam vào năm 2012 tăng 46% so với năm 2007 (2007: 530 triệu lít, 2012: 970 triệu lít).Mức tăng trưởng chưa thể đáp ứng nhu cầu lớn thời điểm Nhìn chung, thị trường đồ uống Việt Nam thị trường nhiều tiềm năng, đặc biệt thành phố thị trấn, nơi lối sống đại ngày trở nên phổ biến dẫn đến gia tăng nhu cầu thực phẩm qua chế biến đóng gói nay, đa số người tiêu dùng hướng tới nhu cầu sử dụng thực phẩm từ tự nhiên Những sản phẩm khơng có lợi cho sức khỏe mà cịn thân thiện với mơi trường Nhiều doanh nghiệp Việt Nam sản xuất nước giải khát triển khai sản phẩm với thành phần tự nhiên, đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm, đáp ứng nhu cầu thực tế người dân nước Nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường mang đến cho người tiêu dùng sản phẩm nước giải khát tốt cho sức khỏe xin chọn đề tài “Chiến lược
(4)CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN
I SẢN PHẨM VÀ CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM
1 Sản phẩm
Sản phẩm hiểu tất hàng hóa, dịch vụ đem chào bán, có khả thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn người, gây ý, kích thích mua sắm tiêu dùng họ
Cần phải nhận thấy rằng, người tiêu dùng mua hàng hóa hay dịch vụ điều mấu chốt họ quan tâm lợi ích, mà việc tiêu dùng hàng hóa hay dịch vụ đem lại.Như vậy, hàng hóa hay dịch vụ mà người kinh doanh đem bán phương tiện truyền tải lợi ích mà người tiêu dùng chờ đợi Những lợi ích lại phụ thuộc vào nhu cầu ước muốn, lợi ích mà người tiêu dùng cần thỏa mãn, để từ sản xuất cung cấp hàng hóa, dịch vụ đảm bảo tốt lợi ích cho người tiêu dùng Nhiều nhà kinh doanh thường phạm phải sai lầm là: ý đến thân sản phẩm mà coi nhẹ lợi ích sản phẩm tạo Trái lại, nhà doanh nghiệp thực hành marketing thành công thường hành động theo triết lý: “ Hãy yêu quý khách hàng sản phẩm” “ Hãy quan tâm đến lợi ích mang lại cho khách hàng sản phẩm”
2 Sản phẩm mới
Do thay đổi nhanh chóng thị hiếu, cơng nghệ, tình hình cạnh tranh công ty tồn phát triển dựa hàng hóa có Vì vậy, cơng ty phải quan tâm đến chương trình phát triển sản phẩm hàng hóa muốn tồn phát triển với uy tín ngày tăng
Để có sản phẩm cơng ty có ba cách: Mua tồn cơng ty
Mua sáng chế giấy phép sản xuất hàng hóa người khác Tự lập phận nghiên cứu marketing thiết kế sản phẩm
Theo quan niệm marketing, sản phẩm sản phẩm
Được cải tiến từ sản phẩm có
Do kết nghiên cứu, thiết kế, thử nghiệm công ty
(5)Thiết kế, sản xuất sản phẩm việc làm cần thiết, mạo hiểm doanh nghiệp Bởi vì, chúng thất bại nguyên tắc khác Để hạn chế bớt rủi ro, chuyên gia – nhà sáng tạo sản phẩm phải tuân thủ nghiêm ngặt bước trình tạo sản phẩm đưa vào thị trường
3 Chiến lược sản phẩm
Chiến lược sản phẩm định hướng định liên quan đến sản xuất kinh doanh sản phẩm dựa sở đảm bảo thỏa mãn khách hàng
Chiến lược sản phẩm có vai trị, vị trí quan trọng Nó tảng xương sống chiến lược marketing chung:
Chỉ hình thành chiến lược sản phẩm, cơng ty có phương hướng để đầu tư, nghiên cứu thiết kế, sản xuất hàng loạt.Nếu chiến lược sản phẩm sai lầm cơng ty thất bại, chí phá sản
Thực tốt chiến lược sản phẩm chiến lược giá cả, phân phối, chiêu thị có điều kiện để triển khai cách có hiệu
Chiến lược sản phẩm đảm bảo cho cơng ty có lợi bền vững cạnh tranh thị trường, thực mục tiêu lợi nhuận, an toàn, thị phần
II. GIÁ VÀ CHIẾN LƯỢC GIÁ
1.Gíá
Giá số lượng đơn vị tiền tệ cần thiết để có loại hàng hóa hay dịch vụ với chất lượng định,vào thời điểm định, nơi định Giá bốn tham số Marketing hỗn hợp Trong kinh doanh giá cơng cụ kiểm sốt doanh nghiệp cần sử dụng cách khoa học để thực mục tiêu chiến lược, kế hoạch kinh doanh Các định giá có ảnh hưởng lớn đến tồn q trình kinh doanh doanh nghiệp, từ việc đặt kế hoạch kinh doanh đến mua sắm, bán hàng, chi phí lợi nhuận
Thông thường giá yếu tố nhạy cảm hoạt động kinh doanh nói chung hoạt động thương mại nói riêng giá có liên quan đến lợi ích cá nhân có tính mâu thuẫn người mua người bán
(6)Đối với người bán: Giá sản phẩm dịch vụ khoản thu nhập mà người bán nhận nhờ tiêu thị sản phẩm dịch vụ
Thông thường người mua người bán thỏa thuận giá cách thương lượng với Người bán chào giá với giá cao mong muốn, người mua trả giá thấp giá chấp nhận.Sau mặc hai bên thống giá chấp nhận người mua để trao đổi cho người mua quyền sở hữu sử dụng sản phẩm dịch vụ
Trong Marketing, nghiên cứu giá phải kiểm soát yếu tố chi phí, phân tích diễn biến chi phí cố định cho chi phí biến đổi mối tương quan với khối lượng sản xuất mua Doanh nghiệp khơng xem xét tính chất chiều phải nghiên cứu mối quan hệ hữu giá với yếu tố khác sản phẩm, thị trường, vị Điều đặc biệt quan tâm tiến hành đặt giá xác định mục tiêu việc định giá Mục tiêu doanh nghiệp phần thể mục tiêu định giá Doanh nghiệp có mục tiêu lợi nhuận định sẵn, tối đa hóa lợi nhuận, mục tiêu doanh số bán Căn vào việc phân tích cấu thành giá mục tiêu định giá doanh nghiệp tiến hành xây dựng sách đặt giá, xây dựng mức giá dự kiến, tiến hành phân tích hồ vốn để đâu sản phẩm có triển vọng tiêu thụ Doanh nghiệp cần phải tiến hành thực sách giá phân biệt để khai thác tối ưu đoạn thị trường
2 Chiến lược giá
Chiến lược giá việc xác định mục tiêu chiến lược giá, lựa chọn phương pháp định giá, chiến lược giá công ty
Nắm bắt dự báo cách xác mức độ ảnh hưởng nhân tố tác động đến định giá
Xác định mức giá giới thiệu, giá bán, giá sản phẩm mới, khung giá, giá giới hạn, thời hạn tốn,…Đó việc xác định mức giá cụ thể cho mặc hàng, kiểu phân phối, thời gian địa điểm tiêu thụ, phương pháp tốn Việc tìm phương pháp định giá khoa học vấn đề quan trọng
Ra định điều chỉnh thay đổi giá theo môi trường kinh doanh biến đổi
(7)III. PHÂN PHỐI VÀ KÊNH PHÂN PHỐI
1 Phân phối 1.1. Khái niệm
Theo nghìa rộng : Phân phối khái niệm kinh doanh nhằm định hướng thực hiện
chuyển giao quyền sở hữu người bán người mua, đồng thời thực việc tổ chức điều hoà, phối hợp tổ chức trung gian khác đảm bảo cho hàng hoá tiếp cận khai thác tối đa loại nhu cầu thị trường
Theo nghĩa hẹp : Phân phối tổng thể hoạt động doanh nghiệp nhằm đưa
sản phẩm đến người tiêu dùng thực việc chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm
1.2. Chức
Phân phối có chức :
Phân phơí vật chất : tức thơng thường sản phẩm hồn chỉnh sau sản xuất khơng hồn tồn sẵn sàng cách trực tiếp cho người tiêu dùng tách rời không gian sử dụng tiêu dùng, sản xuất với số lượng lớn cịn tiêu dùng với số lượng nhỏ, thơng qua hoạt động phân phối mà sản phẩm vật chất đến người tiêu dùng nhanh hơn, người tiêu dùng tiếp xúc với sản phẩm gần Phân phối vật chất nhằm rút ngắn không gian thời gian sản xuất tiêudùng
Phân phối thương mại : Là nghiệp vụ kinh doanh trực tiếp thực chức lưu thơng hàng hố phục vụ cho sản xuất đời sống nhân dân, khâuquan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối cung cầu mặc hàng, sản phẩm cụ thể Phân phối thương mại nhằm rút ngắn khoảng cách nhận thức giá trị hàng hoá
1.3. Mục tiêu
(8)và phải đào tạo kỹ để đảm bảo yêu cầu khách hàng, đảm bảo nhu cầu khách hàng, đặc biệt khách hàng mục tiêu
Quan hệ đối tác liên hệ thành viên kênh
Một cơng ty, doanh nghiệp có nhiều chi nhánh mà thơng qua chi nhánh với để tạo mối quan hệ tốt đẹp thành viên kênh , thành viên kênh phân phối phải có mối quan hệ với
2 Kênh phân phối
2.1. Khái niệm
Kênh phân phối đường sản phẩm từ người sản xuất đến ngưòi tiêu dùng người sử dụng cuối
Kênh phân phối doanh nghiệp thương mại bao gồm : hệ thống chi nhánh, trung tâm,xí nghiệp cứa hàng kho trạm đại lí bán bố trí địa điểm thuận tiện cho hoạt động kinh doanh hàng hoá, dịch vụ doanh nghiệp nói chung đơn vị trực thuộc nói riêng
2.2. Các thành viên kênh
Tương ứng với hai cấu trúc thức bổ trợ kênh, người tham gia vào kênh chia thành hai nhóm thành viên kênh tổ chức bổ trợ
Các thành viên kênh tham gia vào công việc đàm phán phân chia công việc phân phối chuyển quyền sở hữu hàng hoá.Các tổ chức bổ trợ cung cấp dịch vụ Makerting chun mơn hố sở tái hợp đồng với thành viên.Họ không sở hữu hàng hố họ khơng chịu trách nhiệm trườc kết hoạt động cuối cùngcủa kênh.Như quan điểm xác định thành viên kênh dựa cácchức Makerting công việc phân phối mà họ đảm nhận kênh
Các thành viên kênh bao gồm : Người sản xuất (Người nhập ) Người trung gian
Người tiêu dùng cuối
IV. XÚC TIẾN VÀ CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN 1 Xúc tiến
(9)thực chương trình truyền thơng Marketing hỗn hợp xúc tiến bao gồm năm công cụ chủ yếu sau:
Quảng cáo (Advertising)
Tuyên truyền quan hệ công chúng (Publicity & Public Relations) Khuyến (Sales Promotion)
Bán hàng trực tiếp (Personal Selling) Bán hàng gián tiếp (Direct Marketing)
2 Chiến lược xúc tiến
Tình hình thị trường Chiến lược xúc tiến Giai đoạn giới thiệu
Khách hàng chưa nhận thức đặc điểm sản phẩm chưa hiểu rõ lợi ích chúng
Giới thiệu, thơng tin sản phẩm đến với khách hàng nhãn hiệu nước vối: xuất xứ, thành phần, lợi ích tốt cho sức khỏe chống lão hóa…
Trưng bày sản phẩm hội chợ: cho khách hàng dùng thử sản phẩm trực tiếp, tố chức khuyến mãi, quảng cáo sản phẩm, giới thiệu sản phẩm số trung tâm mua sắm, siêu thị, trường học…
Giai đoạn phát triển Khách hàng nhận biết lợi
ích sản phẩm Sản phẩm bán chạy có nhiều trung gian muốn phân phối chúng
Tiếp tục quảng cáo, giới thiệu sản phẩm Tăng cường quan hệ công chúng, khuyến
Giai đoạn trưởng thành Cạnh tranh mạnh mức bán
không tăng nhanh giai đoạn trước
Nhấn mạnh khuyến
Giai đoạn suy thoái Mức bán lợi nhuận giảm sút Sản
phẩm tốt xuất thị trường
Vẫn tếp tục khuyến mãi, chuẩn bị cho sản phẩm
V.PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG
(10)Phân khúc thị trường hiểu chia thị trường thành đoạn khác mà ứng với đoạn có mặt hàng định cho nhóm người định.Người ta gọi đoạn phân chia phân khúc thị trường, tức nhóm người tiêu dùng có phản ứng tập hợp kích thích marketing Và phân khúc thị trường q trình phân chia người tiêu dùng thành nhóm sở điểm khác biệt nhu cầu, tính cách hay hành vi Bản chất Phân khúc thị trường phân chia theo tiêu thức định thị trường tổng thể quy mơ lớn, khơng đồng nhất, mn hình mn vẻ nhu cầu thành nhóm (đoạn, khúc) nhỏ đồng nhu cầu.Doanh nghiệp cần phải thực phân khúc thị trường vì:
Đó yêu cầu tất yếu doanh nghiệp muốn sản phẩm sản xuất đem lại lợi nhuận cho công ty Phân khúc thị trường hiệu bảo đảm hoạt động kinh doanh doanh nghiệp.Nhà tiếp thị phải bắt đầu cách chia nhỏ thị trường môt chân lý đơn giản: khơng có doanh nghiệp thỏa mãn tất người thị trường Khơng phải người thích kiểu máy quay phim, xe hơi, quán ăn tự phục vụ, hay buổi hòa nhạc
Phân khúc thị trường giúp bảo đảm nghiệp kinh doanh doanh nghiệp an tồn giúp doanh nghiệp biết tập trung nỗ lực thị trường, xây dựng cho tư cách riêng, hình ảnh riêng, mạnh mẽ, rõ nét quán để khả vốn có doanh nghiệp khai thác cách hiệu Vì doanh nghiệp khơng có thị trường Họ phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh cách thức lôi kéo khách hàng khác Mỗi doanh nghiệp thường có mạnh xét phương diện việc thỏa mãn nhu cầu thị trường Do đó, xác định khúc thị trường tốt cho sản phẩm, doanh nghiệp kiểm soát cạnh tranh đối thủ, bước làm chủ thị trường
Cách thức phân khúc thị trường
2.1. Phân khúc thị trường người tiêu dùng
Phân khúc theo địa lý
(11)vẫn có tập trung ý vào khác biệt nhu cầu, ý muốn khách hàng vùng với vùng khác
Phân khúc theo nhân chủng học
Chủ trương chia thị trường qua khác quốc tịch, dân tộc, chủng tộc, tuổi tác, giới tính, qui mơ gia đình, thu nhập, nghề nghiệp, tôn giáo, hệ,anh em
Phân khúc thị trường theo tâm lý
Chia thị trường thành nhóm khác dựa khác biệt tầng lớp xã hội, lối sống, cá tính
Phân khúc thị trường theo hành vi, thái độ
Lại chia thị trường thành nhóm dựa khác biệt kiến thức, thái độ, cách quan niệm, cách sử dụng phản ứng sản phẩm
2.2. Phân khúc thị trường doanh nghiệp
Cách phân chia gần giống cách phân chia thị trường người tiêu dùng Thị trường doanh nghiệp phân khúc dựa theo địa lý, tâm lý, nhân chủng học (qui mơ cơng ty, loại hình, ngành kinh doanh ), phân khúc dựa lợi ích mà doanh nghiệp tìm kiếm, cách sử dụng sản phẩm, mức độ sử dụng sản phẩm mức độ trung thành
2.3. Phân khúc thị trường quốc tế
(12)CHƯƠNG II: TẬP ĐOÀN TÂN HIỆP PHÁT VÀ SÀN PHẨM MỚI 4HEALTH
I. SƠ LƯỢC VỀ TẬP ĐOÀN TÂN HIỆP PHÁT
1 Lịch sử hình thành phát triển
Cơng ty TNHH TM-DV Tân Hiệp Phát thành lập từ năm 1994 với tiền thân nhà máy bia nước giải khát Bến Thành ,có chức sản xuất ,kinh doanh sản xuất rượu,bia,nước giải khát
Trụ sở tọa lạc huyện Thuận An,tỉnh Bình Dương,có quy mơ nhà máy sản xuất rộng 110.000m2 ,với thiết bị,dây chuyền công nghệ nghiên cứu sản xuất đại bậc Đông Nam Á
Công ty TNHH TM-DV Tân Hiệp Phát thành viên Hiệp hội rượu bia nước giải khát Việt Nam.Định hướng phát triển công ty “Hôm phải ngày hôm qua không ngày mai” với phương châm “thỏa mãn cao nhu cầu có tiềm ẩn khách hàng
2 Hoạt động tập đoàn Tân Hiệp Phát
Từ thành lập đến nayCông ty đơn vị đạt liên tục 10 năm liền (từ 1999 – 2008) danh hiệu “Hàng Việt Nam chất lượng cao người tiêu dùng bình chọn”
Đầu năm 2007,Cơng ty TNHH TM-DV Tân Hiệp Phát thức Cục Sở hữu trí tuệ cấp giấy chứng nhận số 78822 công nhận bảo hộ thương hiệu mang tên công ty cho tất loại hàng hóa dịch vụ mang tên cơng ty Việt Nam (quyết định số 1105/QĐ-SHTT cấp ngày 24.1.2007)
(13)Tháng 1/2007,công ty TNHH TM-DV Tân Hiệp Phát quan quản lý chất lượng quốc tế Det VệNorske Veritas (Hà Lan) đánh giá đạt tiêu chuẩn ISO tích hợp gồm 9001:2000, 14001 Vệ sinh an toàn Thực phẩm HACCP
II. SẢN PHẨM MỚI 4HEALTH
1 Giới thiệu sản phẩm 4HEALTH
4HEALTH loại nước giải khát chiết xuất từ tinh chất vối tươi nguyên giúp:
- Ức chế phát triển số vi trùng Gram âm Gram dương
- Kiện tỳ, giúp ăn ngon
- Kích thích tiết nhiều dịch tiêu hóa, chất tanin bảo vệ niêm mạc ruột
- Kháng khuẩn khơng hại vi khuẩn có ích ruột
- Chữa bỏng, viêm gan, vàng da, viêm da lở ngứa
Lá vối xem loại thần dược vừa để chữa bệnh, vừa để giải khát tiết mùa hè nóng nực vì:
- Kháng sinh vối có tác dụng với nhiều loại vi khuẩn Streptococcus, Staphylococcus, vi khuẩn bạch hầu, phế cầu, Salmonella, Bacillus subtilis Hoạt chất kháng sinh dùng dạng sắc, cao, viên cho người đầy bụng khó tiêu, tiêu chảy viêm họng
- Lá vối tươi hay khô sắc đặc coi thuốc sát khuẩn dùng chữa nhiều bệnh da ghẻ lở, mụn nhọt Trong thực tế, nhân dân ta thường lấy vối để tươi vị nát, nấu với nước sơi lấy nước đặc gội đầu chữa chốc lở hiệu nghiệm
- Người ta dùng vối phối hợp với số vị thuốc khác để chữa tiêu chảy Vỏ thân vối dùng sắc uống chữa đau bụng, ăn không tiêu
(14)2 Quyết định sản phẩm
Tên nhãn hiệu : 4HEALTH
Bao gói sản phẩm:
- Dung tích : 500 ml - Hình dáng: chai dài
- Màu sắc : dạng suốt - Vật liệu : làm từ nhựa dẻo - Nội dung trình bày:
+ Giới thiệu sơ qua sản phẩm + Địa công ty
+ Bản quyền công ty
+ Ngày sản xuất , hạn sử dụng + Chú ý sử dụng
Dịch vụ khách hàng
- Thực chăm sóc khách hàng qua điện thoại(gói cước miễn phí) - Thực chăm sóc khách hàng tận nơi
- Phát triển phịng chăm sóc khách hàng cách có hiệu phịng
3 Mơ hình SWOT cho sản phẩm 4HEALTH
Điểm mạnh (Strengths)
- Nước vối tinh chế từ thiên nhiên có hàm lượng dinh dưỡng cao
- Chống lão hóa có khả chữa số bệnh
- Tỉ lệ người thích uống nước nấu từ vối cao
- Thức uống khơng gas, thích hợp cho người, lứa tuổi
- Công ty thành công nhãn hiệu chiến lược
Điểm yếu(Weaknesses)
- Là sản phẩm mới, chưa biết đến thị trường
- Nhiều người chưa biết đến công dụng vối
(15)quảng cáo
- Có chỗ đứng vững thị trường nước giải khát VN
Cơ hội (Opportunities)
- Thị trường nước giải khát trải dài khắp nơi
- Con người có xu hướng sử dụng thức uống có lợi cho sức khỏe
- Dây chuyền kỹ thuật công nghệ sản xuất đại - Tận dụng điểm mạnh nước vối tạo hội cho công ty
- Tiếp nối thành công sản phẩm trước
- Dựa vào nhu cầu sử dụng loại nước ga chiết xuất từ thiên nhiên tạo sản phẩm đáp ứng cho khách hàng
- Máy móc thiết bị đại đội ngủ nhân viên chuyên nghiệp trình độ cao tung chiến lược marketing để “4health” có vị trí vững thị trường nước giải khát
- Tận dụng thành công sản phẩm trước C2, Dr Thanh tiếp tục tung sản phẩm
- Cho khách hàng thấy rõ công dụng “4health” vối
Thách thức (Threats)
- Nước vối sản phẩm
- Người tiêu dùng khó tiếp nhận sản phẩm
- Thị trường nước giải khát thay đổi thường xuyên
- Cạnh tranh với nhiều công ty giải
-Khẳng định tính chất thiên nhiên, có lợi cho sức khỏe “4HEALTH” để cạnh tranh với nhãn hiệu, công ty khác
(16)khát
4 Phân khúc thị trường khách hàng sử dụng nước giải khát
Thị trường nước Việt Nam bắt đầu phát triển từ năm 60 kỷ XX với thâm nhập Coca – Cola , sau Pesi vào năm 1991 Từ thời gian đó, người dân Việt Nam dần biết đến nhãn hiệu nước có ga giúp giải khát Tuy nhiên, loại nước giải khát khơng tốt cho sức khỏe gây béo phì.Cũng nên từ năm 2006 trở lại đây, hàng loạt nhãn hiệu nước giải khát tốt cho sức khỏe đời đáp ứng thị hiếu người tiêu dùng nhu cầu giải khát, giúp nhiệt, giải độc giúp chị em phụ nữ giảm cân Một số công ty tung số loại nước giải khát tốt cho sức khỏe Trà xanh O2, Dr Thanh,Vfresh… với thành phần chiết xuất từ trà xanh, thảo mộc, hoa atisô….Tuy nhiên,với thị trường nước giải khát chiết xuất từ vối chưa có cơng ty biết đến Vì vậy, thị trường đầy tiềm đầy thử thách, chông gai Nhận biết lợi nhuận từ thị trường nước giải khát chiết xuất từ vối, Công ty Tân Hiệp Phát đưa chiến lược kinh doanh hướng tới đối tượng người tiêu dùng, không kể già trẻ, gái trai Và đặc biệt, cơng ty cịn hướng đến thị trường bệnh nhân bị bệnh tiểu đường – số lượng khách hàng tiềm mà chưa có hãng nước giải khát hướng đến, viêm gan… Và cơng dụng vối, nên thị trường khách hàng tiềm 4HEALTH tất người tiêu dùng địa bàn nước Việt Nam, khơng kể lứa tuổi, giới tính
Dưới phân tích theo yếu tố ảnh hưởng đến trình phân khúc thị trường nước giải khát 4HEALTH :
Theo tâm lý, chủng học
Sau khảo sát, nhận biết tâm lý người tiêu dùng hướng đến loại nước giải khát ngon, bổ, rẻ tiện lợi Vì vậy, đối tượng mà cơng ty hướng đến tất người tầng lớp, lứa tuổi
Theo địa lý
Thị trường khách hàng mục tiêu mà cơng ty hướng đến khu vực phía Nam Lí khu vực phía Nam có khí hậu tốt, thời tiết ấm quanh năm nên việc giải khát ngày cần thiết người
(17)Nói chung, tất người mong có sản phẩm vừa giúp giải khát, vừa tốt cho sức khỏe Vì vậy, đối tượng khách hàng hướng đến chình tất người ngoại trừ người trung thành với nhãn hiệu nước giải khát khác
5 Kết nghiên cứu thị trường cho đời 4HEALTH
Giới tính
Thu nhập Thường xuyêndùng nước giải khát
Loại nước giải
khát hay uống nước giải khátChi tiêu cho
<
triệu triệu1-2 triệu>2 Có Khơng Cóga Nướclọc
Trà Thiên nhiên Nhỏ 50.000 50.000 tới 100.000 100.000 – 150.000 Lớn 150.000
Nam 43 15 57 18 15 19 21
Nữ 26 40 14 13 35 25
Những yếu tố ảnh hưởng đến định mua nước giải khát:
Rất quan trọng (5)
Quan trọng (4)
Bình thường (3)
Không qua ntrọng (2)
Rất không quan trọng
(1)
Giá (89) 30 29 21
Bao bì (88) 18 35 20
Nhãn hiệu (87) 19 37 23
Quảng cáo (86) 14 32 22 15
Chất lượng (91) 60 23
Giá: (30.5+29.4+21.3+4.2+5.1)/89 = 3.84 Tươngtự: Baobì = 2.9
Nhãnhiệu = 3.76 Quảngcáo = 2.63 Chấtlượng = 4.49
(18)(19)CHƯƠNG III:CHIẾN LƯỢC MARKETING SẢN PHẨM NƯỚC GIẢI KHÁT 4HEALTH
I CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM
1 Giai đoạn tung thị trường.
Từ năm 60 trở lại đây, chưa công ty tung sản phẩm nước giải khát chiết xuất từ vối Vì vậy, 4HEALTH nhãn hiệu nước giải khát thị trường
Chính giai đoạn này, chiến lược định vị thương hiệu quan trọng Ngay tung sản phẩm thị trường,công ty phải đưa sách giá mức độ cổ động cho phù hợp với tình hình kinh tế thị trường Tất nhiên, thời kỳ kinh tế thị trường nay, tình trạng lạm phát đáng báo động lựa chọn sản phẩm có giá vừa phải người tiêu dùng lựa chọ tối ưu.Nhận định xu hướng đó, Tân Hiệp Phát đưa sách giá vừa phải người tiêu dùng đảm bảo cơng ty khơng bị lỗ.Cùng với đó, tiến hành mức cổ động cao, tiến hành quảng cáo sản phẩm 4HEALTH cách rộng rãi đến với người tiêu dùng
Với lược giá vừa phải, mức cổ động cao đảm bảo tiến trình thâm nhập vào thị trường cách nhanh chóng đạt thị phần lớn
2 Giai đoạn tăng trưởng
Trong giai đoạn tăng trưởng, thương hiệu nước giải khát 4HEALTH số lượng không nhỏ người tiêu dùng biết đến Vì vậy, giai đoạn này, công ty tiến hành số giải pháp nâng cao doanh số khách hàng sau:
- Tiến hành nghiên cứu, đưa thị trường loại nước giải khát từ vối hương vị - Xây dựng thêm nhiều đại lý phân phối sản phẩm thị trường để tăng quy mô - Với xu hướng tất yếu, tăng quy mơ thị trường số lượng sản phẩm thị trường
cũng phải tăng theo
- Mức độ cổ động yếu tố thiếu giai đoạn Tuy nhiên,với mục tiêu quảng cáo sản phẩm phải tạo uy tín khách hàng - Chiến lược giá có chút thay đổi Tiến hành tăng giá sản phẩm theo để tăng
lợi nhuận cho công ty
(20)Trong giai đoạn này, tình hình tiêu thụ sản phẩm thị trường có dấu hiệu giảm sút Vì vậy, cơng ty đưa cách giải sau:
Cải biến thị trường : tăng số lần sử dụng tăng số người sử dụng
Tăng số người sử dụng phải điều tra thị trường để tìm nguyên nhân đưa giải pháp để:
- Thay đổi thái độ người không sử dụng trước - Thâm nhập vào thị trường
- Giành khách đối thủ cạnh tranh Tăng số lần sử dụng cách: - Sử dụng thường xuyên - Tăng mức độ sử dụng lần
- Cải tiến đưa sản phẩm mới, phong phú
4 Giai đoạn suy thoái
Khi doanh số giảm, lượng doanh thu giảm cơng ty nên -Ciảm chi phí
-Cắt giảm giá xuống mức cần thiết để giữ chân khách hàng trung thành -Chọn lọc loại bỏ nhà phân phối không cần thiết
II. CHIẾN LƯỢC GIÁ
Công ty xác định mục tiêu định giá tỷ phần mục tiêu nghĩa Công ty phải bán với giá cho với thị trường trọng điểm Công ty giữ thị phần lớn Muốn vậy, Công ty phải định giá thấp để tăng số lượng bán thực tế giá Công ty cao giá đối thủ cạnh trạnh, hay nói cách khác yếu tố giá có ảnh hưởng thấp đến việc gia tăng doanh số bán Việc định giá gây khó khăn cho Cơng ty khơng có mục tiêu định Cơng ty dần thị phần tương lai ưu Công ty giảm dài hạn lợi nhuận thấp
(21)Giá bán tính tương tư Cơng ty ước lượng lượng bán dự kiến, chi phí cố định biến đổi Giả sử Công ty muốn đạt tỷ lệ lợi nhuận “r” vốn đầu tư “l” với thơng số chi phí biến đổi cố định Ta có cơng thức:
Ngồi vào chu kỳ sống định giá cho mặt hang Ở giai đoạn phát triển bão hoà nên sử dụng giá thấp giá phân đoạn với đối tượng khách hàng Ở giai đoạn sơ khai nên áp dụng giá hớt váng sữa Việc định giá vào chu kỳ sống giúp Cơng ty có cách định giá cho sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng
Cơng ty nên kết hợp sách giá sách giá linh hoạt.Muốn thực điều Cơng ty phải phân khách hàng hai loại, loại nhạy cảm giá loại nhạy cảm giá Đối với khách hàng nhạy cảm giá Cơng ty cần áp dụng giá thấp giảm giá để giữ chân khách hàng, ngược lại biện pháp không thành công Công ty áp dụng với đối tượng khách hàng nhạy cảm giá, với họ Công ty nên đặt mức giá cao, không giảm gia tăng khối lượng dịch vụ tạo cho khách hàng lợi ích khác
III. CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI CỦA 4HEALTH
Sản phẩm nước giải khát Lá Vối cần có chiến lược phân phối để bước đầu xây dựng hình ảnh thương hiệu sản phẩm tâm trí người tiêu dùng phương pháp tốt phân phối sản phẩm qua khâu trung gian đến người tiêu dùng tập đoàn nước giải khát lớn nước giới tiến hành Coca - Cola, Pepsi,,… nhiều lý hạn chế tài chính, tiết kiệm chi phí,…
(22)sản phẩm nước Lá Vối xây dựng hệ thống phân phối khắp nước tạo hình ảnh quen thuộc với khách hàng nhiều tiền cho chi phí vận chuyển chí phí cho việc xây dựng ban đầu lớn
Hệ thống phân phối sản phẩm nước giải khát 4HEALTHđược mô tả:
IV. CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN
Kết hợp nhuần nhuyễn chiến lược đẩy chiến lược kéo Tung sách ưu đãi cho phân phối , kích thích ơm hàng như: mua 10 tặng 1, thưởng trưng bày, thưởng doanh số… sau liên tục có quảng cáo truyền thơng khuyến hấp dẫn cho người tiêu dùng để tạo đòi hỏi từ người tiêu dùng tới nhà bán lẻ tới nhà phân phối Nếu nghiêng bên đẩy hay kéo tạo ảnh hưởng không tốt tới kênh phân phối làm giảm sức tiêu thụ sản phẩm.Các thành phần hỗn hợp xúc tiến:
TUYÊN TRUYỀN:
- Mời nhà trị lỗi lạc, nhà nghệ thuật tiếng đến thăm Doanh nghiệp
- Tổ chức bữa tiệc lớn, mời phóng viên báo chí, đài phát thanh, đài truyền hình quan chức đến dự nhân ngành thành lập Doanh nghiệp, ngày đón nhận huân chương lao động v.v…
QUẢNG CÁO:
Mục tiêu quảng cáo:
Quảng cáo thơng tin: hình thành mạnh mẽ vào giai đoạn giới thiệu sản phẩm nhằm tạo nên nhu cầu ban đầug, giới thiệu cho thị trường bết sản phẩm mới, cách sử dụng sản phẩm thay đổi giá
Quảng cáo thuyết phục: cần thiết quan trọng giai đoạn cạnh tranh nhằm tạo ưa chuộng nhãn hiệu thuyết phục khách hàng mua
Công ty sản xuất nước giải khát
4HEALTH
Bán sỉ
Bán sỉ
Tổ chức, đại lý
Bán lẻ
(23)Quảng cáo thuyết phục dùng thể loại so sánh Ví dụ: so sánh “4health” với lọai giải khát thiên nhiên khác giá lẫn chất lượng
Quảng cáo nhắc nhở: quan trọng giai đoạn trưởng thành (bão hòa) sản phẩm để nhắc nhở khách hàng ln ln nhớ đến đầu tiên, nhắc họ nhớ đến địa điểm mua đầu tiên, nhắc họ nhớ đến địa điểm mua đâu…
Quyết định ngân sách quảng cáo:
Ngân sách quảng cáo tùy theo khả chi được, ngang với mức chi hãng cạnh tranh cỡ, ước tính chi phí để hịan thành cơng việc tổng số chi phí ngân sách quảng cáo đề nghị cho năm tới
Quyết định thông điệp quảng cáo:
-Về nội dung thông điệp: Sản phẩm đem lại lợi ích theo yêu cầu (tốt cho sức khỏe, thơm ngon, giải khát…) VD: “4health” tốt cho sức khỏe, già trẻ dùng
-Về phong cách thông điệp: trẻ trung, tạo thống mát, thiên nhiên -Thực thơng điệp nên nào: Pano, tờ rơi, quảng cáo báo hay truyền hình, thơng qua hoạt động tài trợ, PR…
KHUYẾN MẠI:
Mục tiêu khuyến mại:với người tiêu dùng, mục tiêu thúc đẩy họ tiêu dùng mua nhiều hơn, khuyến khích dùng thử, thu hút khách hàng Còn với trung gian marketing: dẫn dụ họ bán mặt hàng mới, tồn kho nhiều hơn, cố gắng tìm kiếm khách tiêu thú mới, kích thích bán hàng mùa vắng khách Cịn nhân viên bán hàng thí kích thích họ có thêm động lực, có thêm cơng cụ để bán hàng tốt
Quyết định chọn cơng cụ khuyến mại:
o Hàng mẫu: gửi đến nhà qua bưu điện nhận cửa hàng Tại siêu thị chúng tacho khách hàng sử dụng thử “4heath”
o Thưởng theo doanh số hay gói hàng: hàng hóa bán với giá rẻ cho khách hàng mua nhiều hay mua theo mặt hàng khác, thưởng cho khách hàng trung thành…
o Hội chợ, triển lãm, hội thảo chuyên ngành: cách thức tổ chức khuến trực tiếp tập trung nhằm phát khách hàng tiềm năng, giới thiệu hàng mới…
(24)KẾT LUẬN
Từ năm 60 kỷ XX, tình hình thị trường nước nước ta bắt đầu sôi động với nhãn hiệu nước có ga tiếng Coca – Cola, Pesi…Tuy nhiên, tập đoàn Tân Hiệp Phát cịn nhận thấy thị trường tiềm thị trường nước tốt cho sức khỏe Vì vậy, tập đoàn Tân Hiệp Phát hướng tới thị trường với sản phẩm Trà Xanh O2 vào năm 2006, với thành công trà thảo mộc Dr Thanh vào năm 2009…
(25)MỤC LỤC
LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI 1
CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN 3
I SẢN PHẨM VÀ CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM
II GIÁ VÀ CHIẾN LƯỢC GIÁ
III PHÂN PHỐI VÀ KÊNH PHÂN PHỐI
IV XÚC TIẾN VÀ CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN
V PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG
CHƯƠNG II: TẬP ĐOÀN TÂN HIỆP PHÁT VÀ SÀN PHẨM MỚI 4HEALTH 11
I SƠ LƯỢC VỀ TẬP ĐOÀN TÂN HIỆP PHÁT 11
II SẢN PHẨM MỚI 4HEALTH 12
CHƯƠNG III:CHIẾN LƯỢC MARKETING SẢN PHẨM NƯỚC GIẢI KHÁT 4HEALTH 18
I CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM 18
II CHIẾN LƯỢC GIÁ 19
III CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI CỦA 4HEALTH 20
IV CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN 21
KẾT LUẬN 23
nhu cầu, khách hàng quốc tịch, dân tộc, chủng tộc, giới tính, mơ gia đình, thu nhập, nghề nghiệp, tôn giáo, hệ ,anh em. tầng lớp xã hội, lốisống, cá tính. kiến thức, thái độ, h quan niệm,