(Luận văn thạc sĩ) Phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng thương mại cổ phần đầu tư và phát triển việt nam chi nhánh quang trung

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI -o0o - ĐỖ MINH HẰNG PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM - CHI NHÁNH QUANG TRUNG LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ HÀ NỘI - 2018 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI -o0o - ĐỖ MINH HẰNG PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM - CHI NHÁNH QUANG TRUNG Chuyên ngành: Tài - Ngân hàng Mã số: 60.34.02.01 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ Người hướng dẫn khoa học: TS PHÙNG VIỆT HÀ HÀ NỘI – 2018 i LỜI CAM ĐOAN Tơi xin cam đoan cơng trình nghiên cứu độc lập Các số liệu, kết nêu luận văn trung thực có nguồn gốc rõ ràng Tác giả luận văn Đỗ Minh Hằng ii LỜI CẢM ƠN Để hồn thành chương trình cao học viết luận văn này, nhận hướng dẫn, giúp đỡ góp ý nhiệt tình quý thầy cô Trường Đại học Thương Mại Trước hết, xin chân thành cảm ơn đến quý thầy Trường Đại học Thương Mại, tận tình hướng dẫn, giúp đỡ cho tơi q trình học tập Tôi xin gửi lời biết ơn sâu sắc đến TS Phùng Việt Hà dành nhiều thời gian tâm huyết hướng dẫn nghiên cứu giúp tơi hồn thành luận văn tốt nghiệp Mặc dù tơi có nhiều cố gắng, nỗ lực, tìm tịi, nghiên cứu để hồn thiện luận văn, nhiên khơng thể tránh khỏi thiếu sót, mong nhận đóng góp tận tình q thầy HỌC VIÊN CAO HỌC Đỗ Minh Hằng iii MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT vi DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ vii MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài: Tình hình nghiên cứu liên quan đến đề tài Mục đích nghiên cứu đề tài 4 Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Ý nghĩa lý luận thực tiễn đề tài nghiên cứu: Kết cấu luận văn CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.1 Tổng quan cho vay khách hàng cá nhân NHTM 1.1.1 Khái niệm đặc điểm cho vay khách hàng cá nhân NHTM 1.1.2 Vai trò cho vay khách hàng cá nhân 1.1.3 Phân loại cho vay khách hàng cá nhân NHTM 10 1.1.4 Nguyên tắc, điều kiện quy trình cho vay NHTM 12 1.2 Phát triển cho vay khách hàng cá nhân NHTM 15 1.2.1 Khái niệm phát triển cho vay khách hàng cá nhân NHTM .15 1.2.2 Tiêu chí phản ánh phát triển cho vay khách hàng cá nhân NHTM 15 1.2.3 Phương thức phát triển cho vay khách hàng cá nhân 19 1.3 Nhân tố ảnh hưởng đến phát triển cho vay khách hàng cá nhân 23 1.3.1 Nhân tố thuộc chi nhánh 23 1.3.2 Nhân tố khách hàng 24 iv 1.3.3 Nhân tố môi trường kinh doanh 25 1.4 Kinh nghiệm phát triển cho vay khách hàng cá nhân số chi nhánh ngân hàng học kinh nghiệm cho chi nhánh BIDV Quang Trung 28 1.4.1 Kinh nghiệm phát triển cho vay khách hàng cá nhân số chi nhánh ngân hàng 28 1.4.2 Bài học kinh nghiệm cho chi nhánh BIDV Quang Trung 30 KẾT LUẬN CHƯƠNG 32 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM- CHI NHÁNH QUANG TRUNG 33 2.1 Khái quát Ngân hàng TMCP Đầu tư phát triển Việt Nam- Chi nhánh Quang Trung 33 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển 33 2.1.2 Về cấu tổ chức 33 2.1.3 Tổng quan hoạt động kinh doanh BIDV Quang Trung .35 2.2 Thực trạng phát triển cho vay khách hàng cá nhân chi nhánh BIDV Quang Trung 37 2.2.1 Cơ sở pháp lý cho vay KHCN BIDV Quang Trung .37 2.2.2 Mơ hình tổ chức cho vay KHCN BIDV Quang Trung 38 2.2.3 Tình hình cho vay 40 2.2.4 Quy mô cho vay KHCN 42 2.2.5 Chất lượng cho vay KHCN 47 2.2.6 Phương thức phát triển cho vay KHCN chi nhánh BIDV Quang Trung 50 2.3 Đánh giá thực trạng phát triển cho vay khách hàng cá nhân chi nhánh BIDV Quang Trung 55 2.3.1 Kết đạt 55 2.3.2 Hạn chế nguyên nhân 57 KẾT LUẬN CHƯƠNG 61 v CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂNCHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAMCHI NHÁNH QUANG TRUNG 62 3.1 Định hướng phát triển Ngân hàng TMCP Đầu tư phát triển Việt Nam- Chi nhánh Quang Trung 62 3.1.1 Định hướng phát triển chung Ngân hàng TMCP đầu tư phát triển Việt Nam- Chi nhánh Quang Trung 62 3.1.2 Định hướng phát triển cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Đầu tư phát triển Việt Nam- Chi nhánh Quang Trung 63 3.2 Giải pháp phát triểncho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Đầu tư phát triển Việt Nam- Chi nhánh Quang Trung .64 3.2.1 Xây dựng chiến lược khách hàng đắn, hiệu .64 3.2.2 Đẩy mạnh marketinghoạt động cho vay khách hàng cá nhân 65 3.2.3 Thực sách cho vay khách hàng cá nhân phù hợp với đối tượng khách hàng 68 3.2.4 Nâng cao cơng tác kiểm tra, kiểm sốt nội 69 3.2.5 Xây dựng hệ thống thơng tin tín dụng 69 3.2.6 Nâng cao chất lượng đội ngũ cán cho vay khách hàng cá nhân 71 3.2.7 Đánh giá lại hiệu hoạt động kinh doanh mơ hình Siêu thị tài 76 3.3 Một số kiến nghị 76 3.3.1 Kiến nghị với quan quản lý nhà nước 76 3.3.2 Kiến nghị với Ngân hàng nhà nước Việt Nam 77 3.3.3 Kiến nghị với Hội sở BIDV 78 KẾT LUẬN CHƯƠNG 80 KẾT LUẬN 81 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 83 vi DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT ATM Máy rút tiền tự động - Automatic Teller Machine BIDV Ngân hàng Thương mại cổ phần Đầu tư Phát triển Việt Nam DS Doanh số DSCV Doanh số cho vay DPRR Dự phòng rủi ro HO Hội sở KH Khách hàng KHCN Khách hàng cá nhân LNTT Lợi nhuận trước thuế NHNN Ngân hàng nhà nước NHTM Ngân hàng thương mại PGD Phòng giao dịch POS Điểm bán hàng hay Điểm chấp nhận thẻ - Point of Sale QĐ Quyết định SXKD Sản xuất kinh doanh TCKT Tổ chức kinh tế TCTD Tổ chức tín dụng TDH Trung dài hạn VCB Ngân hàng thương mại cổ phần ngoại thương Việt Nam Vietinbank Ngân hàng thương mại cổ phần công thương Việt Nam VND Việt Nam Đồng vii DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1: Kết hoạt động chi nhánh BIDV Quang Trung 35 Bảng 2.2: Tình hình huy động vốn BIDV Quang Trung (2015-2018) 36 Bảng 2.3: Tình hình cho vay chi nhánh BIDV Quang Trung 40 Bảng 2.4: Bảng gia tăng dư nợ cho vay KHCN từ năm 2016-2018 42 Bảng 2.5: Bảng cấu dư nợ cho vay KHCN năm 2016-2018 43 Bảng 2.6: Số lượng khách hàng giao dịch BIDV Quang Trung 43 Bảng 2.7: Chỉ tiêu gia tăng doanh số cho vay KHCN từ năm 2015-2018 .44 Bảng 2.8: Tỷ lệ nợ hạn cho vay khách hàng cá nhân 47 Bảng 2.9: Tỷ lệ nợ xấu cho vay khách hàng cá nhân 48 Bảng 2.10: Tỷ trọng thu nhập từ hoạt động cho vay khách hàng cá nhân .48 Bảng 2.11: Hệ số thu nợ lãi cho vay khách hàng cá nhân 49 Bảng 2.12: Hệ số thu nợ gốc cho vay khách hàng cá nhân .49 Bảng 2.13: Bảng sản phẩm vay tiêu biểu năm 2016-2018 51 Bảng 2.14: Bảng số kênh phân phối tiêu biểu năm 2016-2018 53 DANH MỤC BIỂU ĐỒ Biểu đồ 2.1: Thị phần khách hàng BIDV Quang Trung địa bàn quận Hoàn Kiếm năm 2015 45 Biểu đồ 2.2: Thị phần khách hàng BIDV Quang Trung địa bàn quận Hoàn Kiếm năm 2016 45 Biểu đồ 2.3: Thị phần khách hàng BIDV Quang Trung địa bàn quận Hoàn Kiếm năm 2017 46 DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 2.1: Cơ cấu máy BIDV Quang Trung 34 MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài: Khi kinh tế xã hội phát triển mức sống người dân ngày nâng cao Khi nhu cầu khách hàng cá nhân không phạm vi nhu cầu tiêu dùng sinh hoạt thường ngày mà họ cịn có nhu cầu mở rộng kinh doanh nhằm nâng cao mức sống Trong đó, cho vay ln hoạt động chính, tạo thu nhập chủ yếu cho ngân hàng thương mại, cá nhân có nhu cầu vay vốn ngân hàng trở thành thị trường tiềm số lượng khách hàng ngày nhiều Để tăng tính cạnh tranh chiếm lĩnh thị trường, NHTM tung nhiều chương trình cho vay khách hàng cá nhân đa dạng, hấp dẫn, phù hợp với nhiều đối tượng khách hàng Là chi nhánh hoạt động địa bàn Hà Nội, ngân hàng thương mại cổ phần Đầu tư Phát triển Việt Nam - chi nhánh Quang Trung trọng việc đầu tư sở hạ tầng vật chất, kỹ thuật nhân sợ để phát triển hoạt động cho vay KHCN, đạt số thành tựu định với quy mô dư nợ tăng theo thời gian đa dạng sản phẩm Tuy nhiên gặp số khó khăn định cạnh tranh cho vay khách hàng cá nhân với ngân hàng khác hay với Chi nhánh khác hệ thống địa bàn; có nhiều rủi ro tín dụng, tỷ lệ nợ q hạn cịn cao, sản phẩm tín dụng đa dạng chưa đáp ứng hết nhu cầu khách hàng, ngân hàng địa bàn lại có nhiều sản phẩm tín dụng mới, chất lượng cao, chi nhánh chưa mở rộng kênh phân phối Vì thế, giữ thị trường tăng trưởng tương lai, việc tìm kiếm giải pháp phát triển hoạt động cho vay KHCN BIDV Quang Trung cần thiết Nhận thức tầm quan trọng chiến lược nâng cao chất lượng cho vay khách hàng cá nhân, với mong muốn ngân hàng BIDV chi nhánh Quang Trung phát triển bền vững môi trường cạnh tranh ngày nay, tác giả lựa chọn đề tài “Phát triển cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng thương mại cổ phần Đầu 69 3.2.4 Nâng cao cơng tác kiểm tra, kiểm sốt nội Cơng tác kiểm tra, kiểm soát nội hoạt động cho vay khách hàng cá nhân biện pháp quan trọng thơng qua hoạt động phát hiện, ngăn ngừa sai sót q trình thực nghiệp vụ cho vay Bên cạnh đó, hoạt động kiểm tra, kiểm soát phát hiện, ngăn chặn rủi ro đạo đức cán cho vay gây Để thực điều nhằm hạn chế rủi ro, phát triển cho vay khách hàng cá nhân ngân hàng cần thực số biện pháp sau: - Hoạt động kiểm tra nội phải thực định kỳ đột xuất nhằm phát dấu hiệu sai phạm Hằng năm phải kiểm tra toàn chi nhánh để phát hiện, ngăn chặn kịp thời, tránh để xảy hậu nghiệm trọng mớixử lý Việc giám sát rủi ro tín dụng cần thực giám sát khoản vay danh mục tín dụng Việc xây dựng hệ thống chấm điểm tín dụng nội dùng để đánh giá trạng khách hàng vay, khoản vay Nó cơng cụ giám sát quan trọng, nhằm phát nhận thấy khả diễn biến xấu khoản vay, tình trạng khách hàng Việc giám sát khoản vay, thực như: (i) rà sốt phân tích tình hình tài cá nhân khách hàng tiến hành thường xuyên;(ii) thăm thực địa khách hàng để xác định tồn tình trạng thực tế tài sản đảm bảo Qua kiểm chứng lại chất lượng tính xác thơng tin tín dụng khách hàng - Tăng cường cán cho vay có trình độ, qua nghiệp vụ tín dụng để bổ sung cho phịng kiểm tra nội Đồng thời, đòi hỏi cán kiểm tra nội phải có kiến thức định ngân hàng nói chung, hoạt động cho vay khách hàng cá nhân nói riêng, kiến thức pháp luật, tín học, ngoại ngữ đồng thời nắm kiến thức chuyên mơn kiểm tốn - Khơng ngừng hồn thiện đổi phương pháp kiểm tra, áp dụng linh hoạt biện pháp kiểm tra.Tùy thuộc vào thời điểm, đối tượng mục đích kiểm tra cho cán làm cơng tác kiểm tra, kiểm sốt 3.2.5 Xây dựng hệ thống thơng tin tín dụng Thơng tin “nguyên liệu” cho định Một định 70 xác kịp thời khơng có lượng thông tin đầy đủ tương xứng Đối với hoạt động ngân hàng, hệ thống thơng tin có ý nghĩa quan trọng việc góp phần bảo đảm an tồn hoạt động tín dụng nói riêng hoạt động ngân hàng nói chung Việc xây dựng hệ thống thơng tin tín dụng phù hợp, nhằm mục đích mở rộng nâng cao chất lượng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân BIDV Quang Trung Muốn vậy, BIDV Quang Trung cần xây dựng hệ thống thơng tin phịng ngừa, hạn chế rủi ro tín dụng Đồng thời, BIDV Quang Trung cần phải khơng ngừng đổi đại hoá hệ thống thu thập, xử lý thông tin khách hàng, thông tin quản trị đảm bảo cho ban lãnh đạo ngân hàng, tiếp cận nguồn thơng tin tin cậy việc tiếp cận phải nhanh chóng thuận lợi BIDV Quang Trung cần xây dựng hệ thống sở liệu chứa đựng thông tin phong phú bổ ích tạo điều kiện cho CBTD truy cập để phục vụ tốt cho công việc giao Việc xây dựng hệ thống thơng tin tín dụng phải thực ngun tắc “Hiểu biết khách hàng” - Hệ thống thông tin tín dụng phải tổ chức thành mạng lưới thống từ trung ương đến sở theo hình thức tập trung kết hợp với phân tán - Toàn thơng tin tín dụng khách hàng truyền thống khách hàng tiềm tập hợp lưu trữ Trung tâm thơng tin tín dụng - Để thông tin phục vụ cho công tác hoạt động tín dụng phát huy hiệu cao nhất, truy cập dễ dàng cho mục đích sử dụng khác cán cho vay CBTD hay cấp phê duyệt, hệ thống thông tin cần phải xếp phân loại cách khoa học theo tiêu thức khác như: + Các thơng tin pháp lý cập nhật có liên quan đến hoạt động tín dụng: Các văn bản, quy chế ngân hàng, văn hướng dẫn đạo BIDV, NHNN + Thông tin khách hàng: Hiện cán cho vay khai thác thông tin khách hàngcá nhân dựa thông tin khách hàng cung cấp,những thơng tin khơng khơng qua kiểm tốn, khơng có quan chức xác định tính trung thực báo cáo Do đó, BIDV Quang Trung phải có đối sách thích hợp để 71 đảm bảo thông tin thu nhận từ khách hàng cá nhân xác BIDV cần đăng kí tham gia vào chương trình thơng tin nhóm khách hàng CIC NHNN nhằm nắm bắt thơng tin khách hàng xác nhanh chóng + Thơng tin thị trường:cán cho vay cịn phải khai thác thơng tin mang tính chất thị trường sản phẩm khách hàng kinh doanh tiêu dùng như: tình hình cung cầu, giá cả, cạnh tranh, đặc biệt thị trường bất động sản, thị trường mặt hàng xuất nhập Thông tin nước thị trường quốc tế, ổn định hay thay đổi sách xuất nhập nói chung + Thơng tin khách hàng cá nhân có quan hệ với ngân hàng BIDV Quang Trung xây dựng hệ thống thông tin quản lý rủi ro tín dụng, đảm bảo cung cấp thơng tin, sở liệu hoạt động cho vay khách hàng cá nhân xác thường xuyên cập nhật giúp cho nhà lãnh đạo ngân hàng quản lý hiệu hoạt động cho vay khách hàng cá nhân, hạn chế tổn thất Vì vậy, hệ thống thơng tin quản lý rủi ro tín dụng bao gồm hai loại thơng tin: (1) Thông tin vĩ mô gồm: Môi trường kinh tế, sách kinh tế nhà nước,văn quy phạm pháp luật; (2) Thông tin phục vụ quản lý hoạt động tín dụng ngân hàng bao gồm: báo cáo trực trạng tín dụng (từng chi nhánh), dự báo xu hướng phát triển tín dụng, báo cáo tổng kết hoạt động tín dụng 3.2.6 Nâng cao chất lượng đội ngũ cán cho vay khách hàng cá nhân Nghiệp vụ ngân hàng phát triển đòi hỏi chất lượng đội ngũ cán nhân viên ngày cao để sử dụng phương tiện đại, phù hợp với phát triển ngân hàng kinh tế thị trường Theo đó, việc lựa chọn nhân phải đảm bảo đạo đức chuyên môn nghiệp vụ chất lượng cán cho vay khách hàng cá nhân cán thẩm định vấn đề mấu chốt Chính cần phải khơng ngừng nâng cao chất lượng cán cho vay mặt định tính, lẫn định lượng để góp phần hạn chế rủi ro cho vay khách hàng cá nhân Hiện nay, phần lớn cán nhân viên chi nhánh Quang Trungmới đáp ứng yêu cầu phát triển điều hội nhập Những hạn chế khơng trình độ nghiệp vụ, kinh nghiệm hoạt động mà cịn trình độ ngoại ngữ 72 am hiểu luật pháp, thông lệ quốc tế Vì vậy, để hạn chế rủi ro hoạt động tín dụng, từ khâu tuyển dụng cán làm công tác cho vay cần phải chặt chẽ cần có số tiêu sau: - Cán cho vay phải có lĩnh kinh doanh vững vàng thể hiện: Đánh giá, thẩm định, nhìn nhận khách hàng cá nhân cách xác; biết tiếp cận, thu hút, sàng lọc khách hàng tốt để phục vụ Trong xử lý nghiệp vụ làm việc chức năng, vai trị nhiệm vụ giao, có tính tập thể, có kỷ luật có tinh thần sáng tạo - Cán cho vay phải có lĩnh trị vững vàng, thể hiện: Phải nắm bắt kịp thời đường lối, chủ trương Đảng phát triển lĩnh vực kinh tế - xã hội, văn hoá, an ninh Quốc phịng Có khả am hiểu phân tích kinh tế, luật có liên quan trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động ngân hàng - Cán cho vay phải có phẩm chất đạo đức tốt, thái độ phục vụ tận tình, chu đáo Đây tiêu chuẩn quan trọng cán cho vay, định đến vấn đề rủi ro đạo đức kinh doanh Cán cho vay cầu nối ngân hàng với khách hàng, thể hình ảnh ngân hàng giới khách hàng Giúp khách hàng hiểu tính chất hoạt động ngân hàng Đạo đức nghề nghiệp cán cho vay phải ln lấy mục đích nghiệp phát triển ngân hàng làm mục đích phấn đấu - Cán cho vay phải có trình độ học vấn, lực chuyên môn nghiệp vụ: Một tiêu chuẩn hàng đầu cán cho vay trình độ học vấn lực chuyên môn nghiệp vụ Năng lực chuyên môn nghiệp vụ cán cho vay thể mặt như: Đánh giá, phân tích tài chính, khả trả nợ củakhách hàng cá nhân cách xác Xử lý nghiệp vụ phát sinh, quản lý khoản vay sau cho vay Do hoạt động cho vay khách hàng cá nhân liên quan đến nhiều lĩnh vực, nhiều ngành nghề, sản phẩm đội ngũ cán cho vay chủ yếu đào tạo từ trường kinh tế, kinh nghiệm liên quan đến lĩnh vực kỹ thuật, xây dựng hạn chế, điều đòi hỏi cán cho vay khơng ngừng nâng cao trình độ chun mơn, thường xun tìm hiểu ngành nghề, lĩnh vực khác để phục vụ hoạt động cho vay khách hàng cá nhân 73 - Cán cho vay phải có khả giao tiếp với khách hàng: Khả giao tiếp thể việc phải để khách hàng cá nhân bày tỏ tâm tư nguyện vọng Nắm thơng tin từ khách hàng cá nhân đối tác cá nhân khách hàng Phải có trình độ tư vấn cho khách hàng để khách hàng có thêm điều kiện thuận lợi giao dịch vay vốn, vừa đảm bảo khả trả nợ cho ngân hàng Với khả giao tiếp cán cho vay tìm hiểu thêm nhiều thông tin khách hàng phụ vụ cho công tác thẩm định, quản lý khoản vay Bên cạnh cán cho vay phải có khả tiếp thị thu hút khách hàng Điều phụ thuộc phần lớn đến sách Marketing, sách khách hàng ngân hàng vai trị cán cho vay người tiên phong Mỗi cá nhânkhách hàng phải có cách tiếp cận,phương pháp tư vấn, biện pháp thu hút chăm sóc khác nhau, địi hỏi người cho vay phải người có kiến thức hiểu biết sâu rộng gây tin tưởng, ấn tượng tốt khách hàng Từ đó, khách hàngmới có bước lựa chọn đắn ngân hàng phục vụ để đem lại hiệu cao - Cán cho vay phải có lực điều tra thu thập, liên kết, xử lý tổng hợp thông tin Hoạt động ngân hàng hoạt động mang tính tổng hợp, có nhiều mối quan hệ từ nhiều phía, quan hệ với khách hàng cá nhân Chính trước, sau cho vay, cán phải thu thập khối lượng lớn thông tin dự án/phương án vay vốn, chế, sách ngành, nhà nước liên quan đến phương án/dự án SXKD, nhu cầu tiêu dùng mua sắm dân cư… Do khối lượng thơng tin lớn, địi hỏi phải có q trình sàng lọc, xử lý, tổng hợp để có thơng tin chuẩn xác Từ cán cho vay có sở để đánh giá, phân tích kết luận xác khách hàng cá nhân Yêu cầu định tính, định lượng cán cho vay yêu cầu cấp thiết kinh tế thị trường hoạt động ngân hàng có cạnh tranh Đây điều kiện cần đủ để nâng cao chất lượng cán cho vay Tuy nhiên, thực tế để hội đủ điều kiện cán cho vay nêu BIDV Quang Trung cần thực số giải pháp sau để nâng cao chất lượng cán cho vay, đặc biệt cho vay khách hàng cá nhânnhư sau: 74 - Xây dựng hệ thống quy chuẩn đạo đức hành vi cán cho vay: Nhằm đưa nguyên tắc ứng xử tài liệu hướng dẫn cán cho vay xử lý tính khác từ tiếp xúc với khách hàng kết thúc hợp đồng tín dụng; tình đơn giản đến tình phức tạp xử lý nợ, đòi nợ Đồng thời quy định rõ chuẩn mực đạo đức cần phải có cán cho vay như: cán cho vay phải trung thực, minh bạch, rõ ràng công khai quan hệ định mình; tuyệt đối chấp hành quy định, hướng dẫn hoạt động tín dụng, đặc biệt tuân thủ hạn mức tín dụng giới hạn rủi ro tín dụng; Các ứng xử hoạt động cho vay khách hàng cá nhân ngân hàng như: nghệ thuật khai thác thông tin khách hàng, nghệ thuật để từ chối, nghệ thuật để thuyết phục khách hàng trả nợ hạn, nghệ thuật thu hút khách hàng -BIDV Quang Trung cần xây dựng chiến lược kinh doanh phù hợp với chiến lược nguồn nhân lực; thực hiệu công tác dự báo nhu cầu nguồn nhân lực; Hồn thiện quy trình quản trị nguồn nhân lực chất lượng cao - BIDV Quang Trung cần xây dựng sách đào tạo để nâng cao chất lượng cán cho vay khách hàng cá nhân Công tác đào tạo cần tập trung vào số vấn đề như: + Tăng cường hình thức đào tạo tập trung, kết hợp hình thức tập huấn chỗ, hình thức đào tạo nhằm làm cho cán cho vay nắm bắt số nghiệp vụ định thời gian ngắn như: Tổ chức buổi sinh hoạt nghiệp vụ theo định kỳ, thảo luận vướng mắc công tác cho vay khách hàng cá nhân, văn bản, quy trình nghiệp vụ cho vay khách hàng cá nhân NHTM thường xuyên định kỳ tối thiểu 1lần/năm, tổ chức tập huấn, bồi dưỡng kiến thức chuyên môn, hiểu biết chế độ văn pháp luật, sách, quy trình nghiệp vụ có liên quan đến cơng tác cho vay khách hàng cá nhân Trong trình học tập, bồi dưỡng phải gắn lý luận với thực tiễn để cán cho vay vận dụng cách đắn, sáng tạo, linh hoạt có hiệu thực tế + Tổ chức thi nghiệp vụ hàng năm có khen thưởng hợp lý để khuyến 75 khích cán cho vay giỏi, có nhiều cống hiến Cử cán tham gia lớp tập huấn phịng chống rủi ro, lớp cơng nghệ thông tin để ứng dụng khoa học kỹ thuật vào công tác cho vay khách hàng cá nhân BIDV Quang Trung cần tổ chức nhiều lớp học chi nhánh để nâng cao trình độ áp dụng sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân mới, nâng cao kỹ thẩm định, quản trị rủi ro, định giá tài sản bảo đảm, kỹ giao tiếp + BIDV Quang Trung cần phải chuyên gia pháp lý đến giảng, trao đổi kinh nghiệm tình huống, vụ án liên quan đến lĩnh vực ngân hàng để cán cho vay có thêm kinh nghiệm, hiểu thêm pháp luật, kỹ thẩm định, phân tích rủi ro, định cho vay an tồn + Bên cạnh kiến thức chun mơn, cán cho vay phải thường xuyên tự trang bị thêm hiểu biết tình hình an ninh-xã hội, thị trường, ngoại ngữ, tin học , rèn luyện kỹ giao tiếp với khách hàng Hàng năm BIDV Quang Trung cần thực việc rà soát, đánh giá phân loại cán cho vay để có hướng đào tạo, bổ sung kịp thời tránh hững hụt đội ngũ cán cho vay Đồng thời qua phân loại cán cho vaykhách hàng cá nhân để thực việc tiêu chuẩn hoá cán mặt định tính định lượng, tạo đội ngũ cán mạnh tồn diện Đi đơi với việc đào tạo, việc tuyển dụng cán lao động phải thực tốt, quy định ngành cần tuyệt đối có cơng khâu tuyển dụng Tiêu chuẩn tuyển dụng cán cho vay khách hàng cá nhân cần có là: Tiêu chuẩn đạo đức, tư cách, tiêuchuẩn chun mơn, tiêu chuẩn thể chất Có sách sàng lọc, sử dụng có hiệu đội ngũ cán cho vay Trong công tác tuyển dụng cán làm công tác cho vay khách hàng cá nhân cần quan tâm lựa chọn chuyên ngành đào tạo, có khả thực cơng tác phân tích, đánh giá lực khách hàng, đánh giá tình hình tài khách hàng, sử dụng tốt phần mềm phân tích, có khả ứng xử tốt Đổi sách đãi ngộ cán bộ: Trong điều kiện chế thị trường sách đãi ngộ hợp lý tiền lương, tiền thưởng, hệ số tiền lương có ý nghĩa 76 quan trọng đội ngũ có cống hiến nhiều nhất, chịu áp lực nhiều cơng việc mang tính rủi ro cao Đồng thời thực chế thưởng, phạt nghiêm minh, khuyến khích, sáng tạo, phát huy trách nhiệm quyền hạn cá nhân việc đầu tư vốn cho an toàn hiệu Trong điều kiện hội nhập thâm nhập lẫn NHTM, chế độ đãi ngộ với người lao động có lực chun mơn quản trị điều hành tốt cịn điều kiện đảm báo hạn chế tượng “chảy máu chất xám” lợi cạnh tranh NHTM Việt Nam Để hạn chế rủi ro tín dụng giảm nợ xấu hoạt động cho vay khách hàng cá nhân cần nâng cao chất lượng cán chuyên môn, đặc biệt cán làm công tác cho vay khách hàng cá nhân, gắn tránh nhiệm với quyền lợi nhiệm vụ trọng tâm NHTM nói chung BIDV Quang Trung nói riêng 3.2.7 Đánh giá lại hiệu hoạt động kinh doanh mơ hình Siêu thị tài Sau thời gian hoạt động Chi nhánh cần đánh giá lại hiệu kinh doanh Siêu thị tài Bà Triệu để xem xét việc thực nhân rộng mơ hình hay khơng Mơ hình giúp đẩy mạnh việc bán chéo sản phẩm (trong có sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân), nhiên cần khắc phục mặt hạn chế để lợi nhuận kinh doanh cao hơn, đạt kì vọng mà ban lãnh đạo Hội sở BIDV Ban giám đốc BIDV chi nhánh Quang Trung đặt 3.3 Một số kiến nghị 3.3.1 Kiến nghị với quan quản lý nhà nước - Nhà nước cần tăng cường giám sát việc thực thi pháp luật, đặc biệt Bộ Tài cần tăng cường hướng dẫn, giám sát doanh nghiệp thực thi chế độ hạch tốn kế tốn Tránh tình trạng doanh nghiệp đưa thông tin tài sai lệch, gây khó khăn cho hoạt động ngân hàng Nhà nước cần tăng cường việc thực chế độ kiểm toán doanh nghiệp, quy định rõ trách nhiệm ngành có liên quan phịng cơng chứng, quan kiểm tốn quan định giá tài sản việc định giá tài sản đảm bảo nợ vay, xử lý tài sản đảm bảo 77 - Quốc hội cần nhanh chóng sửa đổi bổ sung số điều, khoản chưa hợp lý luật Ngân hàng tránh tình trạng chồng chéo, làm sai sửa - Chính phủ cần thúc đẩy mạnh hoạt động Công ty mua bán nợ tài sản lưu động doanh nghiệp thành lập theo định 109/2003/QĐ-TTg ngày 5/6/2003 để thiết thực hỗ trợ, giúp đỡ NHTM giải tốt dứt điểm khoản nợ hạn, nợ tồn đọng kéo dài nhiều năm 3.3.2 Kiến nghị với Ngân hàng nhà nước Việt Nam - Hồn thiện chế độ trích lập sử dụng quỹ dự phòng để bù đắp rủi ro hoạt động kinh doanh ngân hàng - Để chuyển từ tình trạng bị động chạy theo xử lý hậu xảy rủi ro cao chất lượng suy giảm sang chủ động lường tính trước tình xảy thực đồng biện pháp phịng tránh rủi ro tích cực Ngân hàng Nhà nước với tư cách quan quản lý Nhà nước tiền tệ- tín dụng cần có hướng dẫn yêu cầu tổ chức tín dụng chủ động xây dựng hệ thống số giới hạn có tính cảnh báo trước cạm bẫy nguy rủi ro cao cần phịng tránh lĩnh vực Ngân hàng khơng cho vay thêm rủi ro đạo đức cao đến ngưỡng (giới hạn cho vay ngành, vùng cụ thể để phân tán rủi ro) - Tăng cường công tác kiểm tra, giám sát hoạt động cho vay khách hàng cá nhân NHTM - Việc cần lưu ý song song với việc mở rộng quyền tự tổ chức tín dụng, khơng thể ngừng nâng cao việc theo dõi, giám sát hoạt động ngân hàng từ phía quan quản lý, cụ thể giám sát từ quan tra Ngân hàng Nhà nước - Mục tiêu công tác tra Ngân hàng Nhà nước phát kịp thời, ngăn chặn xử lý vi phạm lĩnh vực hoạt động ngành ngân hàng, có hoạt động tín dụng trung dài hạn, đồng thời chấn chỉnh hoạt động ngân hàng sau tra cách cụ thể tránh tình trạng làm qua loa, chống đối Đây nhiệm vụ quan trọng hàng đầu Ngân hàng Nhà nước với tư cách quan quản lý tổ chức tín dụng 78 - Phải kết hợp tốt công tác giám sát từ xa tra chỗ; khắc phục khâu yếu khơng phát huy vai trị tra chi nhánh Ngân hàng Nhà nước tổ chức tín dụng địa bàn cách trì hoạt động phân tích giám sát liên tục qua mạng máy tính tất tổ chức tín dụng hệ thống ngân hàng - Nâng cao chấtlượng cơng tác thơng tin tín dụng: + Cần thường xun cập nhật, xác tồn diện thơng tin Tuy nhiên, Trung tâm thơng tin tín dụng (CIC) Ngân hàng Nhà nước hoạt động hiệu quả, thông tin doanh nghiệp thông tin kinh tế, tài chính, ngân hàng nước ngồi nước cịn thiếu cịn yếu Điều khiến cho ngân hàng muốn tìm hiểu thơng tin khách hàng, biến động thị trường giới phải dựa vào lực quan hệ Để xây dựng hệ thống thông tin hiệu cấp Nhà nước, Ngân hàng Nhà nước cần thực số biện pháp sau: + Chỉ đạo đơn vị CIC chi nhánh Ngân hàng Nhà nước phối hợp với tổ chức tín dụng thực tốt cơng tác thơng tin tín dụng hệ thống ngân hàng + Khẩn trương hướng dẫn trung tâm, phận thông tin NHTM công tác thu thập thông tin theo chế phù hợp với chế độ kế toán hành Thống chương trình, hệ thống mẫu biểu để đảm bảo tính đồng cơng tác truyền tin + Sửa đổi, bổ sung quy chế tổ chức hoạt động trung tâm thơng tin tín dụng theo hướng bắt buộc tất tổ chức tín dụng hoạt động lãnh thổ Việt Nam phải tham gia cung cấp thơng tin nhằm mục đích có hệ thống thông tin đầy đủ khách hàng tổ chức tín dụng Có biện pháp xử lý tổ chức tín dụng khơng thực nghiêm túc quy định thông tin, cung cấp thông tin sai lệch 3.3.3 Kiến nghị với Hội sở BIDV BIDV Quang Trung nhiều chi nhánh BIDV Do đó,để phát 79 triểncho vay khách hàng cá nhân chi nhánh,luận văn có số kiến nghị với BIDV sau: - Tăng cường thông tin cho chi nhánh hệ thống BIDV có ưu so với chi nhánh việc thu thập phân tích xử lý thơng tin tín dụng nên cần cung cấp thêm cho chi nhánh thơng tin hoạt động ngành lợi tức, lợi nhuận bình qn, thơng tin trình độ khoa học cơng nghệ ngành, chủ trương sách quản lý vĩ mơ Nhà Nước, quy hoạch tổng thể phát triển kinh tế xã hội, mối quan hệ khách hàng với chi nhánh khác hệ thống - Nâng cao chất lượng đội ngũ cán bộ, đặc biệt đội ngũ cán làm công tác cho vay khách hàng cá nhân Để nâng cao chất lượng đội ngũ cán hệ thống, BIDV cần quan tâm bồi dưỡng cán lãnh đạo chủ chốt chi nhánh mà cần phải tăng cường mở rộng việc đào tạo kiến thức trình độ chun mơn cho cán có lực, triển vọng chi nhánh hệ thống.Cung cấp đầy đủ tài liệu văn pháp quy, quy định nghiệp vụ tín dụng cho chi nhánh để cán chi nhánh tự học tập, trau dồi kiến thức, nâng cao nghiệp vụ - Tăng cường kiểm tra kiểm sốt Ngồi việc kiểm tra kiểm soát theo định kỳ BIDV cần tổ chức nhiều đợt kiểm tra đột xuất chi nhánh có biểu bất thường, kiểm tra chéo - Hoàn thiện văn pháp lý hoạt động cho vay, đặc biệt cho vay khách hàng cá nhân Công tác xử lý, phát mại tài sản bảo đảm để thu hồi nợ tồn đọng phức tạp liên quan đến nhiều luật, nhiều đối tượng, nhiều thành phần kinh tế, vậy, ngân hàng BIDV cần sớm ban hành quy trình xử lý tài sản bảo đảm để thu hồi nợ vay áp dụng toàn hệ thống 80 KẾT LUẬN CHƯƠNG Trong chương 3, luận văn đưa định hướng phát triển cho vay khách hàng cá nhân BIDV Quang Trung Trên sở đó, luận văn mạnh dạn đề xuất số giải pháp với mục tiêu phát triển cho vay khách hàng cá nhân BIDV Quang Trung thời gian tới nhằm góp phần hoàn thành nhiệm vụ trọng yếu, kinh doanh hàng đầu BIDV nói chung BIDV Quang Trung, ngân hàng bán lẻ hàng đầu Việt Nam 81 KẾT LUẬN Phát triển cho vay khách hàng cá nhân chiếm vai trò định mà BIDV mang sứ mệnh trở thành ngân hàng số hệ thống ngân hàng Việt Nam, cung cấp sản phẩm cho vay ngân hàng đại, tiện ích, tiêu chuẩn quốc tế Đặc biệt thị trường vốn phát triển cạnh tranh khốc liệt phát triển cho vay khách hàng cá nhân lựa chọn nhiều NHTM để gia tăng lợi nhuận, phân tán rủi ro cách hữu hiệu hoạt động tín dụng Trên sở đề tài “Phát triển cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Quang Trung” tác giả nghiên cứu cách có hệ thống, toàn diện phát triển cho vay khách hàng cá nhân Chi nhánh Ngân hàng BIDV Quang Trung Các giải pháp đề có ý nghĩa quan trọng Chi nhánh tiến trình hội nhập Nội dung luận văn đạt kết sau đây: Đã hệ thống hóa có chọn lọc tập trung luận giải hoạt động cho vay khách hàng cá nhân sở xây dựng khái niệm cho vay khách hàng cá nhân, đặc điểm cho vay khách hàng cá nhân, phát triển cho vay khách hàng cá nhân, tiêu chí đánh giá phát triển cho vay khách hàng cá nhân Tổng hợp, phân tích, đánh giá tình hình phát triển cho vay khách hàng cá nhân Chi nhánh Ngân hàng BIDV Quang Trung dựa số liệu thực tế Từ tìm mặt đạt được, mặt hạn chế, tồn tại, nguyên nhân chủ quan khách quan tác động đến phát triển cho vay khách hàng cá nhân Chi nhánh Ngân hàng BIDV Quang Trung Căn vào định hướng phát triển cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng BIDVQuang Trung đồng thời dựa sở phân tích khoa học để đưa hệ thống giải pháp phát triển cho vay khách hàng cá nhân Những kết đạt luận văn có ý nghĩa quan trọng việc phát triển cho vay khách hàng cá nhân Chi nhánh Ngân hàng BIDV Quang Trung, tạo cho Chi nhánh có lực để cạnh tranh với NHTM Việt Nam ngân hàng nước ngồi khác 82 Mặc dù có nhiều cố gắng, song điều kiện, khả hạn chế tính chất phức tạp, ln đổi mới, biến động lĩnh vực nghiên cứu nên đề tài không tránh khỏi thiếu sót hạn chế Vì tác giả luận văn mong đồng cảm góp ý từ thầy giáo, nhà khoa học, nhà quản lý lĩnh vực ngân hàng bạn đồng nghiệp để luận văn tiếp tục hồn thiện tốt hơn, đạt kết hữu ích thực tiễn 83 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Phan Thị Cúc (2009), Giáo trình Quản trị ngân hàng thương mại, Nxb Giao thông vận tải, Hà Nội Hồ Diệu (2012), Giáo trình Tín dụng ngân hàng, Nxb Thống kê, Hà Nội Phan Thị Thu Hà (2007), Ngân hàng thương mại, Nxb Đại học Kinh tế Quốc Dân, Hà Nội Quốc hội (2010), Luật tổ chức tín dụng số 47/2010/QH12 ngày 16 tháng 06 năm 2010, Hà Nội NHNN Việt Nam (2016), Thông tư 39/2016/TT-NHNN Quy định hoạt động cho vay tổ chức tín dụng, chi nhánh ngân hàng nước khách hàng ngày 30 tháng 12 năm 2016 Ngân hàng đầu tư phát triển Quang Trung, Báo cáo cân đối năm 2015, 2016, 2017, 2018 ... PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM- CHI. .. hướng phát triển cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Đầu tư phát triển Việt Nam- Chi nhánh Quang Trung 63 3.2 Giải pháp phát triểncho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Đầu tư phát triển. .. khách hàng cá nhân BIDV Quang Trung chương 33 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM- CHI NHÁNH QUANG TRUNG 2.1