Hệ thống kênh phân phối phân bón tại Công ty CP Vật tư Nông nghiệp Hà Tĩnh Mục tiêu tổng quát của đề tài là tìm hiểu cách thức tổ chức kênh và các kênh tiêu thụ phân bón của Công Mục tiêu tổng quát của đề tài là tìm hiểu cách thức tổ chức kênh và các kênh tiêu thụ phân bón của Công Mục tiêu tổng quát của đề tài là tìm hiểu cách thức tổ chức kênh và các kênh tiêu thụ phân bón của Công
ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA KINH TẾ & PHÁT TRIỂN - KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC KÊNH PHÂN PHỐI PHÂN BĨN TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ NÔNG NGHIỆP HÀ TĨNH Sinh viên thực hiện: Giáo viên hướng dẫn: NGUYỄN VĂN NGHĨA TS PHAN VĂN HỊA Lớp: K41 – KDNN Niên khóa: 2007 – 2011 Huế, tháng năm 2011 Lời Cảm Ơn uế Để hồn thành khóa luận tốt nghiệp đại học: “Hệ thống kênh phân phối phân bón Cơng ty CP Vật tư Nơng nghiệp Hà Tĩnh”, ngồi nỗ lực làm việc cá nhân, em nhận quan tâm giúp đỡ nhiệt tình từ phía Công ty cổ phần giống trồng Hà Tĩnh cô giáo hướng dẫn h tế H Trước hết cho em gửi lời cảm ơn đến Công ty cổ phần Vật tư Nông nghiệp Hà Tĩnh, cô chú, anh chị phòng ban, hướng dẫn, bảo cung cấp báo cáo cần thiết, tạo điều kiện thuận cho việc thực đề tài nghiên cứu cách xác chi tiết cK in Em xin chân thành cảm ơn TS Phan Văn Hòa, người trực tiếp hướng dẫn tận tình bảo, động viên em suốt thời gian thực tập hồn thành khóa luận Đ ại họ Do giới hạn mặt thời gian, kiến thức kinh nghiệm thực tế nên trình thực đề tài khơng tránh khỏi thiếu sót Em mong nhận giúp đỡ, góp ý, dẫn thầy cô giáo bạn để đề tài hoàn thiện Em xin chân thành cám ơn! Sinh viên thực Nguyễn Văn Nghĩa MỤC LỤC Trang I ĐẶT VẤN ĐỀ .Error! Bookmark not defined 1.1 Lý chọn đề tài .Error! Bookmark not defined 1.2 Mục tiêu nghiên cứu Error! Bookmark not defined 1.2.1 Mục tiêu tổng quát Error! Bookmark not defined 1.2.2 Mục tiêu cụ thể .Error! Bookmark not defined uế 1.3 Đối tượng phạm vi nghiên cứu Error! Bookmark not defined 1.4 Phương pháp nghiên cứu Error! Bookmark not defined H 1.4.1 Phương pháp thu thập số liệu Error! Bookmark not defined 1.4.2 Phương pháp xử lý thông tin Error! Bookmark not defined tế 1.4.3 Phương pháp phân tích thơng tin Error! Bookmark not defined h II NỘI DUNG NGHIÊN CỨU Error! Bookmark not defined in CHƯƠNG TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨUError! Bookmark not defined 1.1 Cơ sở lý luận Error! Bookmark not defined cK 1.1.1 Một số khái niệm Error! Bookmark not defined 1.1.2 Cơ sở lý luận kênh phân phối Error! Bookmark not defined họ 1.2 Cơ sở thực tiễn tình hình tiêu thụ phân bón giai đoạn nayError! Bookmark n CHƯƠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI PHÂN BĨN CỦA CƠNG Đ ại TY CỔ PHẦN VẬT TƯ NÔNG NGHIỆP HÀ TĨNHError! Bookmark not defined 2.1 Giới thiệu công ty CP Vật tư Nông nghiệp Hà TĩnhError! Bookmark not defined 2.1.1 Vị trí địa lý Error! Bookmark not defined 2.1.2 Quá trình hình thành phát triển Error! Bookmark not defined 2.1.3 Chức nhiệm vụ công ty Error! Bookmark not defined 2.1.4 Cơ cấu tổ chức công ty Error! Bookmark not defined 2.1.5 Tình hình lao động Cơng ty .Error! Bookmark not defined 2.1.6 Tình hình vốn công ty Error! Bookmark not defined 2.2 Thực trạng kênh tiêu thụ phân bón cơng ty CP Vật tư Nông nghiệp Hà Tĩnh Error! Bookmark not defined 2.2.1 Các loại phân bón chủ u mà Cơng ty cung cấp cho thị trườngError! Bookmark n 2.2.2 Tình hình tiêu thụ phân bón cơng ty Error! Bookmark not defined 2.2.3 Doanh thu tiêu thụ phân bón năm 2008 – 2010Error! Bookmark not define 2.2.4 Chi phí Error! Bookmark not defined 2.2.5 Lợi nhuận Error! Bookmark not defined 2.2.6 Thị trường tiêu thụ công ty Error! Bookmark not defined 2.3 Hệ thống kênh tiêu thụ phân bón cơng tyError! Bookmark not defined 2.3.1 Cấu trúc kênh Error! Bookmark not defined uế 2.3.2 Đánh giá hiệu hoạt động kênhError! Bookmark not defined H 2.3.3 Mối quan hệ thành viên kênh tiêu thụ phân bón Cơng ty CP Vật tư Nơng nghiệp Hà Tĩnh Error! Bookmark not defined tế 2.4 Các yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động phân phối sản phẩm qua kênhError! Bookmark 2.4.1 Các nguyên nhân bên .Error! Bookmark not defined in h 2.4.2 Các nguyên nhân bên Error! Bookmark not defined 2.5 Những thuận lợi khó khăn cho phát triển hệ thống kênh phân phối cK công ty CP Vật tư Nông nghiệp Hà Tĩnh Error! Bookmark not defined 2.5.1 Những thuận lợi Error! Bookmark not defined họ 2.5.2 Những khó khăn Error! Bookmark not defined CHƯƠNG ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN BỀN VỮNG VÀ HIỆU QUẢ HỆ THỐNG KÊNH TIÊU THỤ PHÂN BĨN CỦA CƠNG Đ ại TY CỔ PHẦN VẬT TƯ NÔNG NGHIỆP HÀ TĨNHError! Bookmark not defined 3.1 Định hướng Error! Bookmark not defined 3.2 Giải pháp Error! Bookmark not defined 3.2.1 Giải pháp thị trường Error! Bookmark not defined 3.2.2 Giải pháp mở rộng kênh phân phối Error! Bookmark not defined 3.2.3 Giải pháp quản lý Error! Bookmark not defined 3.2.4 Giải pháp nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên địa bànError! Bookmark no 3.2.5 Giải pháp hỗ trợ đại lý .Error! Bookmark not defined 3.2.6 Giải pháp hỗ trợ trung gian tiêu thụ.Error! Bookmark not defined III KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ Error! Bookmark not defined 1.KẾT LUẬN Error! Bookmark not defined KIẾN NGHỊ .Error! Bookmark not defined 2.1 Đối với nhà nước Error! Bookmark not defined Đ ại họ cK in h tế H uế 2.2 Đối với công ty Vật tư Nông nghiệp Hà TĩnhError! Bookmark not defined Đơn vị tính DN Doanh nghiệp TNDN Thu nhập doanh nghiệp CP Cổ phần HĐQT Hội đồng quản trị DT Doanh thu LĐ Lao động SL uế ĐVT H DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT VÀ KÝ HIỆU Sản lượng Sản xuất kinh doanh tế SXKD Cơ cấu Đ ại họ cK in h CC DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ Trang Sơ đồ 1.1: Kênh tiêu thụ sản phẩm hàng hóa nước 19 Sơ đồ 1.2: Các yếu tố ảnh hưởng tới kênh phân phối 24 Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức Công ty .32 Sơ đồ2.2: Sơ đồ kênh phân phối Công ty CP Vật tư Nông nghiệp Hà Tĩnh uế Sơ đồ2.3: Mơ hình tổng qt tiêu chuẩn tuyển chọn thành viên kênh tiềm Đ ại họ cK in h tế H chi nhánh .3 TÓM TĂT NGHIÊN CỨU Lý nghiên cứu đề tài: Hiện nước ta cịn nước nơng nghiệp, tỷ trọng nơng nghiệp tổng GDP cịn cao, nơng nghiệp giữ vai trị quan trọng thu nhập người dân uế Trong sản xuất nông nghiệp, có nhiều yếu tố tác động đến suất sản lượng loại trồng có phân bón H Cơng ty CP Vật tư Nơng nghiệp Hà Tĩnh Công ty chuyên kinh doanh loại phân bón cung cấp cho thị trường tồn tỉnh Hà Tĩnh Trong nhiều tế năm qua Công ty đơn vị dẫn đầu toàn tỉnh lượng tiêu thụ doanh thu h bán hàng Vật tư Nông nghiệp Tuy nhiên năm gần thị trường in phân bón Hà Tĩnh xuất nhiều doanh nghiệp tư nhân, Công ty CP bán buôn Vật tư làm cho thị trường phân bón Hà Tĩnh thêm phần sơi động cK Trước bối cảnh đặt cho Công ty CP Vật tư Nông nghiệp Hà Tĩnh nhiều câu hỏi cần giải quyết, vấn đề tiêu thụ, phân phối sản phẩm cho sản phẩm đến đông đảo bà nông dân với chi phí thấp Đứng trước thực họ tế em định tiến hành nghiên cứu đề tài: “Hệ thống kênh phân phối phân bón Cơng ty CP Vật tư Nơng nghiệp Hà Tĩnh” làm khóa luận tốt Đ ại nghiệp Mục tiêu nghiên cứu đề tài Mục tiêu tổng quát Tìm hiểu cách thức tổ chức kênh kênh tiêu thụ phân bón Cơng ty CP Vật tư Nơng nghiệp Hà Tĩnh từ đề xuất số giải pháp hồn thiện hệ thống kênh tiêu thụ phân bón Công ty nhằm nâng cao hiệu SXKD công ty, đáp ứng nhu cầu Vật tư nông dân tỉnh Mục tiêu cụ thể - Hệ thống hoá sở lý luận thực tiễn kênh phân phối sản phẩm - Đánh giá thực trạng hoạt động kênh tiêu thụ phân bón Cơng ty CP Vật tư Nông nghiệp Hà Tĩnh - Đề xuất số giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh tiêu thụ Công ty CP Vật tư Nông nghiệp Hà Tĩnh Đối tượng phạm vi nghiên cứu - Các sản phẩm phân bón Cơng ty CP Vật tư Nông nghiệp Hà - Các vấn đề liên quan đến hệ thống kênh tiêu thụ Công ty CP Tĩnh - uế Vật tư Nông nghiệp Hà Tĩnh Thời gian ngiên cứu: ngiên cứu thực trạng thời kỳ từ năm H 2008-2010 đề xuất giải pháp hoàn thiện năm tới Phương pháp nghiên cứu tế Phương pháp thu thập số liệu Phương pháp xử lý thông tin Đ ại họ cK in h Phương pháp phân tích thơng tin I ĐẶT VẤN ĐỀ 1.1.Lý chọn đề tài Sau 20 năm thực công đổi kinh tế nước ta đạt thành tích đáng tự hào Nền kinh tế phát triển mạnh liên tục nhiều năm với tốc độ phát triển 7% Tuy nhiên nước ta cịn nước nơng trị quan trọng thu nhập người dân uế nghiệp, tỷ trọng nơng nghiệp tổng GDP cịn cao, nơng nghiệp giữ vai Trong sản xuất nơng nghiệp, có nhiều yếu tố tác động đến suất sản H lượng loại trồng như: đất đai, thời tiết, khí hậu, yếu tố khoa học kỹ tế thuật, giống, phân bón,… Song phân bón yếu tố có tính quan trọng thường xun Bởi vậy, Việt Nam phân bón xếp vào mặt hàng h chiến lược quan trọng in Là nước nông nghiệp, nên nhu cầu phân bón Việt Nam lớn (bình qn năm 8-9 triệu tấn) Tuy nhiên cơng nghiệp phân bón Việt Nam cK nhỏ bé lạc hậu, cung ứng khoảng triệu tấn, số lại phải dựa vào nhập từ bên ngồi họ Cơng ty CP Vật tư Nơng nghiệp Hà Tĩnh Công ty chuyên kinh doanh loại phân bón cung cấp cho thị trường tồn tỉnh Hà Tĩnh Trong nhiều năm qua Công ty đơn vị dẫn đầu toàn tỉnh lượng tiêu thụ doanh thu bán Đ ại hàng Vật tư Nông nghiệp Tuy nhiên năm gần thị trường phân bón Hà Tĩnh xuất nhiều doanh nghiệp tư nhân, Công ty CP bán buôn Vật tư làm cho thị trường phân bón Hà Tĩnh thêm phần sơi động Trước bối cảnh đặt cho Công ty CP Vật tư Nông nghiệp Hà Tĩnh nhiều câu hỏi cần giải quyết, vấn đề tiêu thụ, phân phối sản phẩm cho sản phẩm đến đông đảo bà nông dân với chi phí thấp Đứng trước thực tế định tiến hành nghiên cứu đề tài: “Hệ thống kênh phân phối phân bón Cơng ty CP Vật tư Nơng nghiệp Hà Tĩnh” làm khóa luận tốt nghiệp 1.2.Mục tiêu nghiên cứu 1.2.1 Mục tiêu tổng qt 10 khác Ngồi Cơng ty thực hình thức chiết khấu theo mức sản lượng sản phẩm cụ thể Bảng 2.13: Mức chiết khấu theo sản lượng công ty Mức sản lượng (tấn) Tỷ lệ chiết khấu(%/DT) 30- 50 51- 100 1,3 101- 150 1,5 Các loại NPK, Supe Lân, Đạm uế Chỉ tiêu >200 >100 tế Kali CIS 1,7 H 151- 200 1,85 h ( Nguồn: Phòng kinh doanh) in 2.4.2 Các ngun nhân bên ngồi 2.4.2.1 Mơi trường kinh tế cK Kinh tế mơi trường có ảnh hưởng mạnh lan tỏa tất thành viên kênh phân phối Những ngày trôi qua với tình trạng họ kinh tế, thông tin người sử dụng, người sản xuất, bán buôn, bán lẻ, tất làm cho người tham gia vào thị trường phải ý Lạm phát vấn đề cố hữu kinh tế thị trường Đặc biệt nước Đ ại ta, tình hình lạm phát có diễn biến phức tạp, thay đổi dội thời kì từ lạm phát phi mã đến thiểu phát Lạm phát có ảnh hưởng lớn đến hành vi hoạt động người tham gia vào kinh tế, đặc biệt thành viên kênh Phản ứng thành viên kênh mức bán buôn bán lẻ với tỷ lệ lạm phát cao xác định qua hành động phản ứng người tiêu dùng người sử dụng cuối khác Tất nhiên, phản ứng họ khơng dễ đốn suốt thời kì lạm phát Mức chi tiêu cao tiếp tục chí lạm phát tăng lên người tiêu dùng người khác theo tâm lý “ mua trước giá tăng nữa” Điều này, tất nhiên lại đẩy lạm phát tăng lên Ở khía cạnh khác, tâm lí bị thay đổi tâm lí “ giữ lại tiền mình” người tiêu dùng người sử dụng cuối khác thấy suy thoái đến thị trường phân bón lạm phát đến tình hình giá thị trường không ổn định với nguyên liệu sản phẩm, mặt khác giá phân bón tăng cao người trồng trọt khơng có vốn đầu tư nên họ thường sử dụng loại phân bón khác rẻ tiền thay thế, sử dụng phân chuồng vốn có nhiều nơng thơn Suy thối kinh tế xảy GNP giảm tăng chậm thể giảm sút kinh tế Trong thời kì suy thối đại lý bán lẻ giảm cách đáng uế kể, lượng tiêu thụ đại lí cấp I giảm, đại lí phải nhờ đến giúp đỡ chi nhánh lượng hàng tồn kho tài giúp họ trì H kinh doanh Sự thiếu hụt nguyện liệu đầu vào vấn đề nan giải công tế ty sản xuất phân bón nước ta nay, việc giá nguyên liệu đầu vào hụt in 2.4.2.2 Môi trường luật pháp h thường xuyên tăng giá làm cho tình hình giá lượng cung phân bón thiếu cK Đối với Việt Nam, chế độ pháp lý với việc phân phối sản phẩm cơng ty khơng có phức tạp Trong chế quản lý việc đặt đại lý cấp hay đại lý bán lẻ doanh nghiệp trực tiếp làm việc với chủ đại lý hợp đồng phân phối tiêu thụ họ sản phẩm, khơng phải làm việc với quyền địa phương mà cơng việc chủ đại lý Tóm lại mơi trường luật pháp khơng hạn chế không ảnh hưởng Đ ại đến kênh phân phối công ty 2.4.2.3 Môi trường cạnh tranh Hiện công ty giữ nhiều thị phần thị trường phân bón tồn tỉnh Hàng năm chiếm tới 60% thị phần, việc tiêu thụ sản phẩm công ty tương đối dễ so với doanh nghiệp khác kinh doanh phân bón địa bàn toàn tỉnh Tuy nhiên năm gần doanh nghiệp khác có nhiều hình thức cạnh tranh chủ động việc chiếm lĩnh thị trường Cũng công ty, công ty đối thủ quan tâm đến việc phát triển kênh phân phối sản phẩm chiết khấu % cao cho đại lý Tuy nhiên việc chiết khấu cho sản lượng tiêu thụ lại không cao công ty Qua ta thấy việc tặng thưởng công ty thực chất, đại lý cố gắng việc tăng doanh số bán Trên thị trường phân bón tỉnh xuất số sản phẩm phân bón vi sinh Đây cho đối thủ tiềm tàng công ty phân vi sinh nhà khoa học, nhà quản lý khuyên dùng Do công ty cần có biện pháp để đối phó với nguy 2.4.2.4 Các yếu tố khác: Ngoài nhân tố trên, số nhân tố sau tác động đến kênh phân phối uế sản phẩm công ty Nhân tố thời tiết: đặc điểm kinh doanh phân bón phụ thuộc vào H mùa vụ ngành trồng trọt, vào giai đoạn sinh trưởng trồng, giai đoạn phát triển cần lượng phân bón khác, giai đoạn hoa, nảy mầm, đậu cần tế lượng phân bón khác,…Bên cạnh nhu cầu tiêu dùng nông sản người dân Tập quán canh tác người dân: sản phẩm mà công ty tiêu thụ chủ h yếu loại phân bón truyền thống song cơng ty tiến hành kinh in doanh loại phân bón phân bón Việt Nhật, Kali Nga nên việc tiêu cK thụ loại phân bón đơn giản người dân quen với việc sử dụng loại phân bón nước Qua phân tích yếu tố ảnh hưởng đến kênh phân phối ta thấy sản lượng tiêu thụ qua kênh tăng qua năm họ hàng năm sản lượng tiêu thụ tăng 2.5 Những thuận lợi khó khăn cho phát triển hệ thống kênh phân Đ ại phối công ty CP Vật tư Nông nghiệp Hà Tĩnh 2.5.1 Những thuận lợi Là doanh nghiệp hoạt động kinh doanh lĩnh vực phân bón phục vụ sản xuất nông nghiệp; nước ta 65% dân số sống nhờ vào thu nhập từ sản xuất nông nghiệp Chiến lược nông nghiệp nông thơn nơng dân Đảng phủ trọng phát triển sẻ tạo nhiều thuận lợi cho doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực Bộ máy quản lý điều hành Cơng ty có trình độ, đầu tư mức để cập nhật kiến thức, ln động, sáng tạo, nhạy bén thích ứng với tình hình, đủ sức vượt qua khó khăn thách thức để nắm bắt hội kinh doanh Được quan tâm lãnh đạo, đạo hỗ trợ UBND Tỉnh, Sở Nông nghiệp & Phát triển Nông thôn ban ngành nhân tố đắc lực giúp cho Công ty tận dụng hội kinh doanh Uy tín Cơng ty với nhà cung cấp Ngân hàng, Doanh nghiệp kinh doanh ngành hàng sẻ tạo tiền đề cho Công ty tận dụng hội kinh doanh để tìm kiếm lợi nhuận Hệ thống đại lý bán hàng Công ty thường xuyên cố phát triển, trải qua nhiều năm cung ứng Vật tư Nơng nghiệp, uy tín quản uế trị thương hiệu Công ty yếu tố quan trọng hỗ trợ cho Công ty tổ chức kinh doanh thành công H Với tâm HĐQT với điều kiện kinh doanh tốt, tình hình Tài Cơng ty lành mạnh với quy trình ; Chính xác, kịp thời cơng khai, minh tế bạch trung thực pháp luật tạo tin tưởng cho cổ đông 2.5.2 Những khó khăn h cơng ty quan có quan hệ với công ty in Trong ba năm qua, kinh tế giới chịu nhiều biến động tiêu cực kinh tế cK Việt Nam Thị trường bước sang mặt giá cao Đặc biệt năm 2008 phải gồng đối phó với hai tượng kinh tế trái chiều xảy thời gian ngắn hàng loạt doanh nghiệp vào họ tình trạng nợ nần, đứng bên bờ vực phá sản là: Lạm phát tăng nhanh từ đầu năm đến đầu quý ba - Suy giảm kinh tế từ đầu quý ba đến năm 2009 Đ ại - Buộc phủ cộng đồng doanh nghiệp nước phải thực thi nhiều sách trái ngược năm, chống lạm phát từ đầu năm 2008 chống suy giảm kinh tế cuối năm 2008 sang năm 2009 Ngay lúc nguy phá sản cơng ty điều hồn tồn xảy Trong ba năm 2008- 2010 tình hình thời tiết có nhiều diễn biến phức tạp Năm 2008 rét đậm rét hại nhiều ngày Cùng với dịch bệnh, giá nơng sản giảm khó tiêu thụ, làm cho nơng dân khơng yên tâm đầu tư sản xuất Biến đổi khí hậu, thời tiết diễn biến phức tạp, vụ Hè thu nắng nóng khơ hạn kéo dài nhiệt độ có ngày lên tới 41- 420C, bảo số đợt lũ kép cuối tháng 9, đầu tháng 10 năm 2010 gây thiệt hại nặng nề, dịch bệnh phát sinh gây hại mạnh trồng, vật ni, tình trạng điện xẩy thường xuyên mùa nắng làm ảnh hưởng nghiêm trọng đến sản xuất đời sống nông dân Những tháng cuối năm rét đậm rét hại kéo dài làm cho hàng nghìn lúa Vụ Đông Xuân 2010 - 2011 bị chết phải gieo lại Bên cạnh giá hàng hóa diển biến phức tạp tăng giảm khó lường, lượng hàng tồn kho cuối năm 2009 chuyển sang đầu năm 2010 cao tháng đầu năm 2010 lại tiếp tục giảm Năm 2010 bên cạnh tác động tích cực kinh tế nước bắt đầu hồi phục sau giai đoạn suy giảm kinh tế khó khăn uế ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp nói chung ngành Vật tư Nơng nghiệp nói riêng H Nhu cầu sử dụng phân bón giảm diện tích sử dụng đất sản xuất nông nghiệp giảm đất đai dành cho khu công nghiệp, đất dành cho khu đô thị, giao thông tế ngày tăng, lúc trình độ thâm canh, mức độ đầu tư Việc cạnh tranh với đối thủ ngày gay gắt thông tin ngày phát h triển phong phú đa dạng, nhiều chiều Giao thơng lại ngày hồn thiện in thuận lợi Ngày xuất nhiều chiến lược kinh doanh phân bón Hàng giả, cK hàng nhái, hàng chất lượng ngày tràn lan đòi hỏi người tham gia kinh doanh phải nhanh nhạy đoán trước Tồn cán cơng nhận viên hầu hết rèn luyện chế kinh tế họ quan liêu bao cấp, khó khăn lớn khó vượt qua thời gian ngắn Tình trạng lợi dụng vốn cơng ty mua hàng ngồi luồng cịn nhiều Chính Đ ại điều gây khơng khó khăn cho việc SXKD cơng ty 10 CHƯƠNG ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN BỀN VỮNG VÀ HIỆU QUẢ HỆ THỐNG KÊNH TIÊU THỤ PHÂN BĨN CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ NƠNG NGHIỆP HÀ TĨNH 3.1 Định hướng Hiện nay, nhà nước ta thực sách mở cửa hội nhập, đất nước đà lớn mạnh, đời sống nhân dân cải thiện nâng cao, thu nhập bình quân đầu người tăng lên Nhu cầu phân bón nơng nghiệp mà trở uế nên quan trọng, từ đẩy mạnh mức độ tăng suất trồng trồng trọt, song hành với tăng trưởng phát triển mạnh mẽ ngày đa dạng loại H phân bón khác nhau, có chất lượng phục vụ cho trồng trọt đạt suất cao Yêu cầu chất lượng, mẫu mã hình thức sản phẩm phân bón phong phú hơn, tế đa dạng khắt khe Khả cạnh tranh với đối thủ nước ngày khó khăn, khốc liệt Để mở rộng thị trường tiêu thụ phương pháp h là: đa dạng hóa hoạt động kinh doanh, hoạt động SXKD hướng vào in người tiêu dùng, thực tư tưởng cho lợi nhuận nằm chiến lược lâu dài cK mục tiêu để tìm kiếm Trong năm tới, công ty thực định hướng phát triển thị trường Chú trọng giữ vững, xây dựng phát triển hệ thống đại lý họ sau: Công ty Vật tư Nông nghiệp Hà Tĩnh quan tâm mở rộng thị trường Đ ại chiều rộng lẫn chiều sâu, trì ổn định số lượng đại lý, khách hàng có, phát triển mở rộng thêm thị trường mới, đưa sản phẩm vào sâu huyện miền núi chưa khai thác hết, phấn đấu nâng doanh thu tất vùng thị trường Mở thêm đại lý cấp đại lý bán lẻ thị trường cũ cho huyện có tối thiểu đại lý cấp xã có đại lý bán lẻ nhằm nâng cao khối lượng tiêu thụ sản phẩm chiếm lĩnh thị trường Xây dựng sách hoạt động Marketing thị trường Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, chi nhánh quan tâm đến việc điều chỉnh chế độ, sách tiêu thụ sản phẩm Đây yêu cầu thường xuyên ban lãnh đạo cơng ty tới phịng ban chức 11 Các chế độ sách chi nhánh áp dụng như: ổn định giá cả, tăng mức chiết khấu, khuyến mại bao, túi sản phẩm, chi phí lương tiếp thị hàng tháng tương đối tốt, phù hợp với môi trường cạnh tranh nay, giảm chi phí bán hàng giảm chi phí vận chuyển đơn vị sản phẩm Xây dựng chế độ chiết khấu theo vùng cho loại sản phẩm Hỗ trợ, tăng mức chiết khấu cho đại lý xa, vùng sâu, vùng cần đến ưu tiên để phát triển mở cửa thị trường Cụ thể chiết khấu vùng tăng lên 2% so với khu vực đồng Hoạt động tiếp thị Marketing uế Tiếp tục tuyển chọn, kế hoạch năm 2010 phịng bán hàng có 12 người H cho người phụ trách huyện phòng thị trường có nhân viên để củng cố phát triển đội ngũ bán hàng, tiếp thị Marketing dư số lượng, giỏi tế nghiệp vụ đáp ứng yêu cầu chế thị trường, làm nịng cốt hoạt động SXKD cơng ty h Nhân viên thị trường, nhân viên bán hàng chi nhánh thường xuyên kết hợp in chặt chẽ với đại lý để hồn thành tốt nhiệm vụ Công ty tuyên cK truyền giúp cho cán cơng nhân viên hiểu rõ có ý thức trách nhiệm Marketing góp phần vào việc xây dựng hệ thống quản lý chất lượng, hoàn thành nhiệm vụ kinh doanh Công ty nghiên cứu áp dụng phương thức bán hàng, tiếp thị họ đưa nhân viên bán hàng công ty với số loại sản phẩm trực tiếp vào phát triển thị trường mà đại lý cấp giao không khai Đ ại thác hết 3.2 Giải pháp 3.2.1 Giải pháp thị trường Để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm thời gian tới công ty cần có nhiều giải pháp mang tính đột phá, tổng thể Nhất giải pháp thị trường Trong vấn đề thị trường cần ý đến vấn đề sau đây: 3.2.1.1 Nghiên cứu tiếp cận thị trường Mọi hoạt động SXKD doanh nghiệp nào, trước hết gắn với thị trường định tồn phát triển thị trường định Vì vậy, hoạt động kinh doanh phải nghiên cứu thị trường 12 Thị trường tiêu thụ công ty chủ yếu vùng nông thôn Nên cử cán xuống tận địa bàn để nghiên cứu đặc điểm đất đai, tập quán, nhu cầu sử dụng phân bón Đồng thời theo dõi kế hoạch sản xuất địa phương theo chiều hướng nào, cấu kinh tế năm tới…Để từ đề xuất với cơng ty giải pháp chiến lược kinh doanh phù hợp với thị trường, địa bàn định nhằm phục vụ tối đa cho bà nơng dân Nên kết hợp với cán khuyến nông địa phương để hiểu thị trường muốn tiếp cận uế 3.2.1.2 Tổ chức mạng lưới tiêu thụ - Mở rộng mạng lưới bán hàng xuống tận xã vùng sâu, vùng xa địa H bàn toàn tỉnh - Tiếp tục xây dựng mạng lưới bán hàng sở kết hợp hài hòa trách tế nhiệm, quyền lợi, nghĩa vụ trạm, đại lý với công ty Xây dựng sách bán hàng linh hoạt phù hợp với đòi hỏi khách quan chế thị trường h - Tổ chức xếp lại mạng lưới tiêu thụ, kênh phân phối sản phẩm với địa in điểm phù hợp cK 3.2.1.3 Về cấu mặt hàng phân bón Cơng ty cần thường xun điều tra nhu cầu loại phân bón khách hàng để có chế sách phù hợp với thị trường Nhưng không họ nên trọng vào loại mặt hàng mà phải phát triển đồng mặt hàng Đ ại 3.2.1.4 Chính sách giá Giá có ảnh hưởng lớn đến việc tiêu thụ hàng hóa, số lượng, doanh thu phụ thuộc vào sách giá Đồng thời việc xác định giá hợp lý giúp doanh nghiệp cạnh tranh thị trường đem lại kết kinh doanh mục tiêu đề Do cơng ty cần đặc biệt ý đến việc biến động giá thị trường để có điều chỉnh giá hợp lý Để đạt điều cơng ty cần có sách sau: - Chủ động giảm giá: công ty cần giảm giá hàng hóa bán chậm, tình trạng ứ đọng kéo dài, sách giá đối thủ thấp…Nếu khơng giảm giá thua lỗ bán hàng phát sinh nhiều chi phí kinh doanh khơng có hiệu - Chủ động tăng giá: cơng ty thực việc tăng giá nguồn hàng công ty bị hạn chế, có cân đối cung cầu, số trung gian đầu 13 gây khan hàng hóa, giá mặt hàng thị trường tăng nhanh…Tuy nhiên việc tăng giá việc làm thận trọng việc tăng giá đột ngột gây tâm lý không tốt, bất ổn người dân 3.2.1.5 Xây dựng chiến lược Marketing phù hợp Trong chế thị trường cạnh tranh khốc liệt marketing đóng vai trị quan trọng Đặc biệt việc hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm đóng vai trị then chốt Cơng ty cần hoàn thiện tổ chức lại kênh phân phối cho kênh phân phối hoạt động linh hoạt, hiệu Tránh chi phí trung gian uế khơng đáng có Có nhiều ưu đãi chiết khấu cho đại lý, trạm bán buôn xây dựng bảo vệ thương hiệu công ty 3.2.2 Giải pháp mở rộng kênh phân phối H bán lẻ Tăng cường công tác tuyên truyền quảng cáo, công tác từ thiện…từng bước tế Kể từ năm 2000, nhiều tập đoàn bán lẻ đa quốc gia xâm nhập vào thị trường bán lẻ Việt Nam, hình thức phân phối bán lẻ tập đoàn ứng dụng h rộng rãi Để cạnh tranh với doanh nghiệp nước nói chung doanh in nghiệp nói riêng, cơng ty áp dụng hình thức bán lẻ, nhiên hình thức bán lẻ lẻ cK chưa phổ biến chi nhánh nên mở rộng thị trường đại lý bán Với đặc điểm thị trường nước ta tình hình chăn ni đặc điểm họ thức ăn chăn nuôi, chi nhánh nên mở rộng đa dạng hóa kênh phân phối như: xây dựng kênh phân phối trực tiếp bán hàng xuống trang trại chăn nuôi, người Đ ại chăn nuôi nhỏ, thực giao dịch qua điện thoại, qua internet…Liên kết với công ty thuốc thú y, công ty giống vật nuôi nhằm xây dựng hệ thống cung cấp dịch vụ tổng hợp, thực hoạt động sau bán hàng kĩ thuật chăn ni, phịng dịch bệnh, nhu cầu thị trường… 3.2.3 Giải pháp quản lý Đối với văn phịng cơng ty Từng bước thay đổi tổ chức lại phòng ban nhằm đáp ứng tinh gọn- nhạy bén- trung thực làm việc có hiệu quả, nắm bắt xử lý thông tin thị trường giá thường xuyên thay đổi, phù hợp với nhiệm vụ kinh doanh có hiệu Quan hệ tốt với bạn hàng, tạo điều kiện thuận lợi để đáp ứng đủ hàng, hàng có chất lượng cao, kịp thời phục vụ sản xuất nông nghiệp tỉnh 14 nhà Phát huy tinh thần làm chủ lãnh đạo, kinh doanh, tập hợp tinh thần trí tuệ tập thể cán công nhân viên công ty 3.2.4 Giải pháp nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên địa bàn Nhân viên địa bàn có nhiệm vụ bán hàng, truyền đạt thông tin kỹ thuật cho người nông dân, khách hàng Quản lý đại lý khu vực, giải vấn đề phát sinh khả quyền hạn Qua ta thấy nhân viên địa bàn có vai trị quan trọng Vì cơng ty cần phải có sách khuyến khích đội ngũ bán hàng như: Xây dựng chế độ thù lao hợp lý: lương cộng với tiền thưởng (hay tỷ lệ hoa hồng) tương xứng với kết thực Tổ chức hoạt động nhằm động viên nhân viên bán hàng công H - uế - ty như: ghi nhận thành tích đóng góp, có chế độ khen thưởng tiền hay vật, - tế ban lãnh đạo thường xuyên thăm hỏi động viên họ… Hằng năm tổ chức thi đua bán hàng giỏi, diễn tập bán hàng từ in đua người h thành viên học hỏi kinh nghiệm lẫn kích thích tinh thần thi cK Điều tỏ rõ thái độ quan tâm ban lãnh đạo công ty với nhân viên Đó động lực cho họ phấn đấu nỗ lực mục tiêu cơng ty Họ người đưa hình ảnh, thương hiệu cơng ty vào tâm trí người họ dân, khuyến khích người dân tiêu dùng sản phẩm công ty 3.2.5 Giải pháp hỗ trợ đại lý Đ ại 3.2.5.1 Tăng thời gian tốn nợ cho đại lý Thơng thường đại lý thường có vốn lưu động thấp Họ thường tốn đơn hàng cho cơng ty đại lý nhận tiền toán hàng từ người nông dân Nếu trường hợp đại lý đến thời hạn tốn cơng nợ cơng ty mà lại chưa nhận tiền hàng từ phía người nơng dân đại lý khơng đủ tiền tốn cho cơng ty Nếu cơng ty gây áp lực với họ cách phạt trả chậm với số tiền cao, không cho họ lấy thêm hàng chưa tốn hết nợ cũ đại lý chuyển sang mua hàng công ty khác với chế độ toán dễ chịu Điều làm cho cơng tác tiêu thụ sản phẩm công ty bị giảm sút Nhưng bên cạnh nên biết kéo dài thêm thời hạn 15 toán cho đại lý cơng ty gặp khó khăn việc quay vịng vốn sản xuất, khơng thể sản xuất đủ khối lượng sản phẩm mà thị trường có nhu cầu Vì thế, để có lợi cho hai bên cơng ty tăng thêm số ngày tốn bên cạnh tính lãi suất từ ngày đến hạn mà chưa trả Đặc biệt, cơng ty cần có sách ưu đãi việc toán đại lý trung thành với cơng ty, đại lý có doanh số bán hàng cao ổn định Những sách giúp đại lý ngày gắn bón với cơng ty Vì lợi ích công ty gắn liền với lợi ích đại lý Đây tảng uế vững cho hệ thống tiêu thụ công ty Bên cạnh sách tăng thời hạn tốn cơng ty cần có sách thích hợp để khuyến khích khách hàng H tốn toán trước thời hạn giảm giá hàng bán… giúp bảo tồn vốn cho cơng ty tế 3.2.5.2 Tăng mức chiết khấu cho đại lý Mức chiết khấu yếu tố thu hút quan tâm nhiều đại lý đến h với công ty Trong thị trường có nhiều cơng ty, doanh nghiệp sản in xuất phân bón nên để cạnh tranh cơng ty phải có mức chiết khấu hấp dẫn đối cK với loại khách hàng trung gian Bởi họ quan tâm đến lợi ích mà có lấy hàng cơng ty cơng ty cịn lại, cơng ty có ưu đãi với họ lớn họ lấy nhiều hàng cơng ty Mặt khác, người nơng dân mua họ phân bón cơng ty phụ thuộc lớn vào thuyết phục đại lý Mức chiết khấu cơng ty lớn đại lý khuyến khích nơng dân mua hàng Đ ại cơng ty Khi người nơng dân quen dùng loại phân bón cơng ty mà khơng mang lại lợi ích cho đại lý cơng ty khác đại lý hạn chế bán loại phân Thay vào giới thiệu, đưa ưu điểm, lợi mà người nông dân nhận sử dụng loại phân bón cơng ty bán để khuyến khích người tiêu dùng thay đổi thói quen sử dụng loại phân bón Do đó, để giữ chân khuyến khích đại lý hoạt động tốt cơng ty cần phải nghiên cứu kỹ lưỡng mức chiết khấu đối thủ cạnh tranh từ đưa mức chiết khấu phù hợp, hấp dẫn để vừa có lợi cho cơng ty, vừa có lợi cho khách hàng 3.2.6 Giải pháp hỗ trợ trung gian tiêu thụ Những người bán buôn, bán lẻ… người hiểu rõ nơng dân muốn Vì thế, quan tâm trung gian phân phối giúp công ty hiểu rõ nhu 16 cầu người nông dân để từ đưa định, chiến lược kinh doanh cho phù hợp, đồng thời tránh tình trạng trung gian cấp đẩy giá lên cao phân bón khan gây ảnh hưởng đến uy tín cơng ty cần giành nhiều ưu đãi cho trung gian phân phối để họ thấy phần quan trọng cơng ty từ họ nỗ lực việc giới thiệu quảng bá hình ảnh công ty công tác tiêu thụ Các ưu đãi là: + Hỗ trợ bảng hiệu cho đại lý, vật liệu kê lót… + Giữ nguyên hay tăng tỷ lệ chiết khấu cho phù hợp với loại hàng khối uế lượng lô hàng mà họ bán + Cứ định kỳ công ty lại cử người đến trao đổi thông tin sản phẩm, kỹ thuật Đ ại họ cK in h tế đồng thời cung ứng sản phẩm kịp thời cho họ H bón cho loại phân bón cho loại thích hợp 17 III KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ KẾT LUẬN Từ q trình tổ chức hoạt động kinh doanh cơng ty thực tiễn Thơng qua q trình tìm hiểu hoạt động tiêu thụ loại phân bón cơng ty, xin rút số kết luận sau: - Trong năm qua việc chuyển đổi từ công ty Vật tư Nông nghiệp Hà Tĩnh sang công ty CP Vật tư Nông nghiệp Hà Tĩnh tạo điều kiện thuận lợi cho uế công ty giải tồn đọng tồn tổ chức, xếp lại phương án SXKD, bố trí lại lao động, nguồn vốn cách có hiệu H - Công ty tinh giảm lực lượng lao động theo hướng gọn nhẹ, trọng đào tạo nâng cao trình độ cho cán Tạo nguồn nhân lực có chất lượng cao, kinh tế nghiệm tương lai - CP Vật tư Nông nghiệp Hà Tĩnh trở thành thương hiệu quen thuộc h gắn bó với nơng dân tồn tỉnh ngày có nhiều tư nhân xin làm đại in lý cấp 1, cấp cho công ty tạo điều kiện cho công ty có lựa chọn đảm bảo chất cK lượng - Ngồi việc khơng ngừng nỗ lực nâng cao doanh số tiêu thụ cơng ty quan tâm đời sống cán bộ, công nhân viên như: sinh nhật có họ q nhỏ giá trị khơng lớn cho thấy quan tâm ban lanh đạo tới nhân viên công ty, hay thăm hỏi ốm đau Tham gia hoạt động từ thiện như: Đ ại ủng hộ người nghèo, phụng dưỡng mẹ VN anh hùng… Bên cạnh mặt đạt công ty cần khắc phục mặt hạn chế sau: - Phòng trưng bày sản phẩm cơng ty mang tính hình thức chưa quan tâm đầu tư - Công ty cần phải tăng cường cơng tác nghiên cứu, tìm hiểu để mở rộng hệ thống phân phối đến vùng sâu, vùng xa tỉnh - Đa dạng hóa hình thức quảng cáo, quảng cáo phải rõ ràng để người dân hiểu rõ sản phẩm công ty mẫu mã, giá cả, hình thức tốn, phương thức giao dịch… 18 - Công ty cần giành nhiều ưu đãi cho trung gian phân phối để họ thấy họ phần quan trọng cơng ty Từ họ trung thành với cơng ty hơn, họ người tiếp xúc gần với người dân hơn, thơng qua cơng ty lấy thông tin thay đổi cách thức kinh doanh cho hợp lý KIẾN NGHỊ 2.1 Đối với nhà nước Phân bón mặt hàng thiết yếu phục vụ sản xuất nông nghiệp Việc tăng cường quản lý nhà nước tạo điều kiện hoạt động cho doanh nghiệp cung ứng phân bón uế để người nơng dân sử dụng phân bón bảo đảm chất lượng nâng cao hiệu sản xuất cần thiết Trong ba năm 2008- 2010 tình hình kinh tế nước có H nhiều biến động phức tạp khó đốn trước việc lạm phát tăng cao năm 2008 khủng hoảng kinh tế 2009, với thiên tai xảy liên tiếp năm 2010 tế đẩy nhiều doanh nghiệp vào tình trạng khó khăn Do thời gian tới phủ cần có nhiều chế, sách giúp đỡ doanh nghiệp doanh h nghiệp kinh doanh mặt hàng phục vụ cho nông nghiệp nói chung cơng ty CP Vật in tư Nơng nghiệp Hà Tĩnh nói riêng Do Hà Tĩnh tỉnh nơng cịn gặp nhiều cK khó khăn nên nhà nước cần có sách ưu đãi giảm thuế, trợ giá đầu vào, đầu cho sản phẩm nông nghiệp, xây dựng giao thông, sở hạ tầng…để từ nơng dân tiếp cận mua hàng hóa đầu vào với giá rẻ hơn, từ cơng ty có họ khả cung ứng tốt cho bà nông dân 2.2 Đối với công ty Vật tư Nông nghiệp Hà Tĩnh Đ ại Để hoạt động tiêu thụ sản phẩm diễn bình thường ngày lên ổn định, tơi có số kiến nghị với cơng ty sau: - Ổn định thị trường tiêu thụ tại: làm giảm rủi ro thiệt hại cú sốc thị trường gây ra, đồng thời tạo dựng tảng, sở để ổn định sản xuất, tăng trưởng thời gain tới Ổn định thị trường ổn định giá sản lượng tiêu thụ - Trên sở ổn định thị trường cần có phương hướng phát triển thị trường - Tăng cường công tác thu hồi nợ, giảm nợ tới mức cho phép - Cần tổ chức kiểm tra hàng hóa định kì, tốn tốn cơng nợ với người bán người mua theo quy định pháp lệnh kế toán thống kê hành 19 TÀI LIỆU THAM KHẢO Th.S Nguyễn Cơng Định (2010), Giáo trình Marketing Nơng Nghiệp, Trường Đại học Kinh tế Huế Philip kotler, Marketing bản, NXB thống kê TS Nguyễn Xuân Quang, Marketing thương mại, Trường Đại học Kinh tế Quốc dân uế TS Trương Đình Chiến (3/2002), Quản trị kênh marketing, NXB Thống kê Tóm tắt tình hình chung Công ty cổ phần Vật tư Nông nghiệp Hà Tĩnh H Trang Web: www.socongthuonght.gov.vn http://www.vietbao.vn/ Đ ại họ cK in h tế Một số báo cáo, tạp chí, tờ rơi Khóa luận năm trước 20 ... HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI PHÂN BĨN CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ NÔNG NGHIỆP HÀ TĨNH 2.1 Giới thiệu công ty CP Vật tư Nông nghiệp Hà Tĩnh 2.1.1 Vị trí địa lý Cơng ty CP Vật tư Nông nghiệp Hà Tĩnh nằm... thống kênh tiêu thụ Công ty CP Vật tư Nông nghiệp Hà Tĩnh Đối tư? ??ng phạm vi nghiên cứu - Các sản phẩm phân bón Công ty CP Vật tư Nông nghiệp Hà - Các vấn đề liên quan đến hệ thống kênh tiêu thụ Công. .. duyệt phương án chuyển Công ty Vật tư Nông nghiệp Hà Tĩnh thành Công ty CP Vật tư Nông nghiệp Hà Tĩnh Trụ sở Công ty: Số 120 đường Trần Phú – Thành phố Hà Tĩnh- Tỉnh Hà Tĩnh Hiện nguồn vốn kinh