LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP

LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP I. Khái niệm và vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường. 1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm. Xét trên nhiều góc độ khác nhau thì có nhiều quan điểm khác nhau về Tiêu thụ sản phẩm. Về bản chất của tiêu thụ sản phẩm vẫn được hiểu là quá trình chuyển hóa hình thái giá trị của sản phẩm nhằm thỏa mãn nhu cầu của xã hội, là quá trình làm cho sản phẩm trở thành hàng hóa trên thị trường. Đứng trên một góc độ nào đó, tiêu thụ sản phẩm còn được hiểu theo hai nghĩa : nghĩa rộng và nghĩa hẹp. Theo nghĩa hẹp, Tiêu thụ sản phẩm là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa đã thực hiện cho khách hàng, đồng thời thu được tiền hàng hóa hoặc quyền thu tiền bán hàng. Hiểu theo nghĩa rộng, Tiêu thụ sản phẩm là cả một quá trình kinh tế bao gồm từ khâu nghiên cứu nhu cầu trên thị trường, biến cầu đó thành nhu cầu thực sự cần mua của người tiêu dung, đến việc tổ chức vẫn chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng sao cho hiệu quả nhất.Tiêu thụ sản phẩm còn được hiểu là quá trình gồm nhiều hoạt động : nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, lựa chọn các kênh phân phối, các hình thức và kế sách bán hàng, kế hoạch xúc tiến quảng cáo…và cuối cùng là công việc bán hàng tại điểm bán. Tuy nhiên, cho dù Tiêu thụ sản phẩm được hiểu theo nghĩa nào đi nữa thì đây cũng là một quá trình đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng và thu được tiền về. 2. Vai trò của Tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là một khâu chiếm một vị trí quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nó góp phần thúc đẩy quá trình phân phối và lưu thông hàng hóa, giúp doanh nghiệp quay vòng vốn và việc thực hiện tái sản xuất kinh doanh được diễn ra một cách nhanh chóng. Tiêu thụ sản phẩm còn giữ một vị trí quan trọng trong việc phát triển thị trường, duy trì mối quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng. Thông qua tiêu dùng, doanh nghiệp hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, nhu cầu hiện tại cũng như xu hướng trong tương lai. Từ đó đưa ra được các chiến lược kinh doanh phù hợp đáp ứng nhu cầu. Mặt khác, thông qua tiêu thụ sản phẩm mà khách hàng cũng biết đến sản phẩm của doanh nghiệp, về công dụng, hình thức mẫu mã, uy tín của sản phẩm trên thị trường và đưa ra sự lựa chọn phù hợp. Kết quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng là một tiêu thức để đánh giá tình hình kinh doanh của các Doanh nghiệp với nhau. Người ta thường so sánh kết quả kinh doanh của các công ty dựa vào giá trị tiêu thụ sản phẩm thực hiên được trong kỳ. Sức tiêu thụ sản phẩm thể hiện vị trí, uy tín của doanh nghiệp trên thương trường. Cuối cùng, kết quả của hoạt động bán hàng phản ánh tính đúng đắn của mục tiêu và chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Nó là biêu hiện chính xác cụ thể nhất sự thành công hay thất bại của quá trình thực hiện sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. 3. Nội dung cơ bản của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp bao gồm các công việc nhằm đáp ứng nhu cầu tối đa xủa thị trường, nhằm tối đa hóa lợi nhuận sao cho thu về được lợi nhuận cao nhất cho doanh nghiệp. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp bao gồm : 3.1 Điều tra nghiên cứu thị trường : Trong thời buổi kinh tế thị trường hiện nay, một doanh nghiệp muốn kinh doanh hiệu quả thì việc đầu tiên cần đó là thường xuyên điều tra nghiên cứu thị trường.Việc nghiên cứu thị trường giúp giải quyết cho doanh nghiệp 3 vấn đề lớn là : Sản xuất cái gì? Cho ai ? Và bao nhiêu ? Ngoài ra nghiên cứu thị trường còn giúp doanh nghiệp có thể xem xét mở rộng hay thu hẹp thị trường, đồng thời lên kế hoạch chuyển giao công nghệ nhằm phát triển sản phẩm mới. Quá trình nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập thông tin về thị trường. Đây là bước rất quan trọng, ảnh hưởng đến toàn bộ quá trình xây dựng và thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Trong giai đoạn này cần thu thập các thông tin về : - Nghiên cứu tập tính , thói quen, xu hướng, nhu cầu hiên tại của người tiêu dùng trên thị trường. Nghiên cứu thói quen sử dụng sản phẩm, thói quen mua hàng , nghiên cứu động cơ mua hàng của khách hàng. - Nghiên cứu về tình hình cung - cầu của sản phẩm mà doanh nghiệp đang có kế hoạch sản xuất. - Nghiên cứu giá cả của hàng hóa trên thị trường, tìm hiểu xem giá cả của hàng hóa có bị chi phối bởi các yếu tố bên ngoài quan hệ cung – cầu hay không. - Nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh trên thị trường mình kinh doanh.Khi nghiên cứu doanh nghiệp cần tìm hiểu các chính sách pháp luật của nhà nước xem có sự phân biệt đối xử giữa các loại hình doanh nghiệp hay không, số lượng và danh tiếng của các doanh nghiệp cùng kinh doanh sản phẩm đó trên thị trường, cũng như các công ty kinh doanh sản phẩm thay thế, sự liên kết dọc liên kết ngang của các công ty trong nghành. 3.2 Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm : Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là cơ sở quan trọng đảm bảo cho quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được tiến hành một cách nhịp nhàng theo tiến độ của kế hoạch đã định. Kế hoach tiêu thụ sản phẩm phải được lập dựa trên kết quả nghiên cứu thị trường nhằm đảm bảo được sát nhất khối lượng sản phẩm sẽ sản xuất, nhờ đó mà doanh nghiệp có thể đảm bảo kế hoạch sản xuất của doanh nghiệp. Xây dựng kế hoach tiêu thụ sản phẩm là căn cứ để xây dựng kế hoạch hậu cần vật tư, nhằm đáp ứng đủ nguyên vật liệu cho việc sản xuất đủ số lượng sản phẩm đã đề ra. Nhờ đó mà tiết kiêm được chi phí và tránh lãng phí vật tư. Ngoài ra kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cũng là cơ sở nhằm điều chỉnh các bộ phận khác của kế hoạch sản xuất kinh doanh, kế hoạch tài chính… nhằm thực hiện đúng mục tiêu đề ra trong quá trình kinh doanh. 3.3. Xây dựng giá bán : Xác định giá bán là công việc thương xuyên nhưng rất khó, nó là vấn đề nhạy cảm vì ảnh hưởng trực tiếp đến lợi ích của doanh nghiệp và người tiêu dùng. Doanh nghiệp cần dựa vào giá của hàng hóa trên thị trường và dựa vào mục tiêu xác định giá của mình để đưa ra mức giá phù hợp. Trong từng giao đoạn khác nhau, doanh nghiệp cần có các mục tiêu giá khác nhau sao cho phù hợp với mục tiêu của doanh nghiệp. Có ba chính sách định giá phổ biến sau : - Định giá theo thị phần: nhằm mục đích bảo đảm khả năng đứng vững và mở rộng thị phần kinh doanh của doanh nghiệp. Mức giá đưa ra cần có sức hấp dẫn với khách hàng mục tiêu, đồng thời có một mức giá phù hợp với khách hàng mới. - Định giá theo mục tiêu doanh số bán: trọng tâm mà doanh nghiệp hướng đến là số lượng hàng hóa bán được nhằm đảm bảo một doanh số bán hàng nhất định mà ít quan tâm đến lợi nhuận. - Định giá theo mục tiêu lợi nhuận : Doanh nghiệp xây dựng mức giá sao đạt được mục tiêu lợi nhuận cao nhất khi bán hàng hay tối đa hóa lợi nhuận. Tuy nhiên, tối đa hoá lợi nhuận không phải bao giờ cũng trên cơ sở giá đắt mà có thể đặt giá tối ưu.Giá tối ưu là giá mà doanh nghiệp có thể thu lợi tối ưu, tại mức giá đó doanh ngiệp có thể bán được nhiều hàng hóa nhất trong một thời kì dài. Hàng hóa bán ra được nhiều hơn và thoả mãn tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng. 3.4 Tổ chức các hoạt động bán hàng và xúc tiến bán hàng: Trước tiên doanh nghiệp cần lựa chọn kênh tiêu thụ phù hợp, thiết lập và sắp xếp các vị trí tham gia vào quá trình phân phối, tuyên truyền, quảng cáo, bán hàng cho doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần xây dựng các hoạt động xúc tiến bán hàng nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp. Doanh nghiệp thường dùng nhiều cách thức và hình thức khác nhau để truyền bá thông tin về sản phẩm, thông tin về doanh nghiệp nhằm thu hút sự quan tâm của người mua trên thị trường.Hoạt động xúc tiến bán hàng mà doanh nghiệp thường áp dụng gồm các hoạt động : quảng cáo, chào bán sản phẩm Ngoài các hoạt động xúc tiến bán hàng trên, doanh nghiệp cũng cần có thêm kênh thu thập thông tin nhằm thu thập các luồng ý kiến đánh giá của khách hàng về sản phẩm cũng như về các hoạt động xúc tiến bán hàng mà doanh nghiệp sử dụng Từ đó đưa ra các phương hướng điều chỉnh phù hợp với tình hình hiện tại. 4. Các yếu tố tác động đến khả năng tiêu thụ sản phẩm : Có rất nhiều các nhân tố trực tiếp hoặc gián tiếp tác động vào khả năng tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp. Các yếu tố chủ yếu bao gồm : 4.1 Môi trường kinh doanh trong nước : - Đối thủ cạnh tranh : Kinh doanh trong nền kinh tế thị trường buộc các doanh nghiệp phải tìm hiểu về các đối thủ cạnh tranh trên thị trường mà doanh nghiệp định tham gia kinh doanh. Bao gồm : * Đối thủ cạnh tranh hiện hữu: Là toàn bộ các doanh nghiệp đang cùng sản xuất và kinh doanh loại hàng hóa và dịch vụ có thể thay thế nhau cho một nhu cầu nào đó của người tiêu dùng. Các đối thủ cạnh tranh thường quyết định đến tính chất, mức độ ganh đua hoặc thủ thuật giành lợi thế trong nghành. Mức độ cạnh tranh sẽ càng gay gắt khi số lượng đối thủ cạnh tranh càng nhiều, từ đó dẫn đến giá cả cạnh tranh sẽ giảm kéo theo lợi nhuận giảm. * Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn : Là các doanh nghiệp mới tham gia kinh doanh hoặc các doanh nghiệp đã tham gia kinh doanh lâu năm trên thị trường đang có ý định kinh doanh loại hàng hóa và dịch vụ của doanh nghiệp. Đây là việc không tránh khỏi, mà nó chỉ diễn ra nhanh hay chậm mà thôi. Để kinh doanh đạt hiệu quả, các doanh nghiệp phải quan tâm, tìm kiếm thu thập thông tin về các đối thủ cạnh tranh để có đưa ra những quyết định hợp lý,phù hợp trong kinh doanh - Yếu tố khách hàng và nhu cầu của khác hàng: Khách hàng là các cá nhân, nhóm người, doanh nghiệp có nhu cầu và có khả năng thanh toán về hàng hó và dịch vụ mà doanh nghiệp cung ứng. Nhu cầu của khách hàng luôn luôn thay đổi, việc nắm bắt được nhu cầu của khách hàng đóng một vai trò hết sức quan trọng trong việc thành công hay thất bại của doanh nghiệp.Chính vì vậy, các doanh nghiệp phải thu thập thông tin về khách hàng và nhu cầu của họ từ đó phân tích dự baosnhu cầu cũng như xu hướng của cầu. Nhu cầu của khách hàng luôn gắn chặt với chiến lược tiêu thụ cũng như chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. - Ảnh hưởng của các nhà cung ứng : Nhà cung ứng là các doanh nghiệp hay cá nhân đảm bảo cung ứng các yếu tố đầu vào cần thiết cho doanh nghiệp để có thể sản xuất ra hàng hóa, dịch vụ mà doanh nghiệp đang tham gia sản xuất kinh doanh. Nguồn cung ứng là vấn đề quan trọng đối với các doanh nghiệp sản xuất. Nó có ảnh hưởng lớn quyết định đến chi phí sản xuất, chất lượng sản phẩm, giá thành sản phẩm, từ đó ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của sản phẩm và doanh nghiệp trên thị trường. Chính vì vậy doanh nghiệp phải hiểu rõ đực điểm của nguồn cung ứng để có những cách xử lý phù hợp với các nhà cung ứng. - Ảnh hưởng của sản phẩm thay thế đến khả năng tiêu thụ sản phẩm: Là các sản phẩm dịch vụ có khả năng thay thế sản phẩm và dịch vụ mà doanh nghiệp đang cung ứng trên thị trường. Các doanh nghiệp cần phải quan tâm đến sản phẩm thay thế để có những chiến lược kinh doanh phù hợp với mục tiêu của mình. 4.2 Môi tr ường hội nhập quốc tế : Hiện nay, xu thế khu vực hóa, toàn cầu hóa đang diễn ra mạnh mẽ trên toàn thế giới. Nền kinh tế thế giới đang có những tác động không nhỏ đến nền kinh tế của Viêt Nam. Các doanh nghiệp cần nghiên cứu môi trường quốc tế để có thể nắm bắt thời cơ trong kinh doanh, đồng thời hạn chế các nguy cơ tiềm ẩn đới với doanh nghiệp. Các đặc điểm cần chú ý là : - Tác động của tình hình chính trị trên thế giói : Chính trị luôn tác động rất lớn và ảnh hưởng sâu sắc đến nền kinh tế. Trên thế giới, các cường quốc đang một mặt chung sống hòa bình với nhau, một mặt lại duy trì ảnh hưởng quân sự, chính trị, ngoại giao đối với phần còn lại của thế giới. Vì vậy trước khi tham gia vào một thị trường ngoài nước, doanh nghiệp cần tìm hiểu mức độ ổn đinh chính trị của nước đó để tránh rủi ro trong kinh doanh - Ảnh hưởng của pháp luật và thông lệ quốc tế: Pháp luật luôn luôn chi phối, tác động nhằm điều chỉnh hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Chính vì vậy mà các doanh nghiệp không phải chỉ am hiểu luật pháp của nước mình mà còn phải hiểu rõ luật pháp của các nước mà mình kinh doanh trên thế giới, của các tổ chức quốc tế. - Yếu tố khoa học công nghệ trên thế giới : Khoa học công nghệ đang từng giây từng phút phát triển trên thế giới. Đây là yếu tố giúp doanh nghiệp nâng cao năng suất, giảm chi phí, từ đó nâng cao khả năng cạnh tranh của mình. Với tình hình kỹ thuật công nghệ không ngừng được đổi mới, doanh nghiệp cũng cần tiến hành đầu tư nghiên cứu và triển khai công nghệ mới, đồng thời tiến hành chuyển giao công nghệ một cách có hiệu quả. - Ảnh hưởng của nhân tố văn hóa: Xu hướng hội nhập, toàn cầu hóa không chỉ diễn ra trong phạm vi kinh tế mà còn cả về văn hóa. Việc du nhập nhiều nền văn hóa vào đất nước đã và đang diễn ra mạnh mẽ không chỉ tại Việt Nam. Vì vậy doanh nghiệp khi tham gia kinh doanh tại nước ngoài, cần biêt văn hóa của các nước đó để không gây hiểu lầm đáng tiếc và đem lại hiệu quả trong kinh doanh. 4.3 Môi trường bên trong doanh nghiệp: - Lĩnh vực và sản phẩm kinh doanh của doanh nghiệp : Trong quá trình kinh doanh, doanh nghiệp cần nghiên cứu cầu của thị trường để quyết định xem sản phẩm mình định cung ứng, sản xuất là gì? Sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh ảnh hưởng lớn đến kết quả kinh doanh của doanh nghiệp. Doanh nghiệp phải xác định được cái mà thị trừơng cần thì mới có thể đem lại kết quả kinh doanh cao nhất. - Nguồn nhân lực và việc quản lý nhân sự trong doanh nghiệp: Mọi hoạt động của doanh nghiệp đều do con người lên kế hoạch và thực hiện, vì vậy quản trị nhân sự và nguồn nhân lực có vai trò quyết định đến sự thành công hay thất bại của một doanh nghiệp. Doanh nghiệp chỉ có thể thành công khi sở hữu được một lực lượng lao động có chuyên môn và gắn bó với công ty. Bởi vậy, để phát triển một cách bền vững , lâu dài doanh nghiệp cần phải xây dựng kế hoạch và chiến lược phát triển nhân sự phù hợp với yêu cầu của doanh nghiệp cả trong ngắn hạn và dài hạn.Doanh nghiệp phải cân đối được nhân sự cả hiện tại và tương lai, phân tích nhu cầu thị trường lao động, dự báo được nhu cầu nhân sự, và có các giải pháp ngăn chặn sự thiếu hụt, mất cân đối giữa yêu cầu phát triển và khả năng cung ứng nhân sự cho doanh nghiệp. [...]... khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Vì vậy, để đảm bảo khả năng tiêu thụ được ổn định, doanh nghiệp cần phải chuẩn bị cho mình các sách lược kinh doanh cụ thể, phù hợp với tình hình kinh doanh của doanh nghiệp, không ngừng nâng cao chất lượng hàng hóa, phục vụ khác hàng một cách tốt nhất Có như vậy doanh nghiệp mới tạo được cho mình một chỗ đứng vững chắc trên thị trường, đẩy mạnh tiêu thụ hàng... nền nếp văn hóa trong doanh nghiệp: Nền nếp văn hóa trong doanh nghiệp giúp tạo sự gắn kết giữa các cá nhân, các bộ phận khác nhau và các quan hệ khách hàng trong doanh nghiệp Nó bao gồm các tác phong, cách ứng xử trong công tác, sinh hoạt của từng thành viên trong công ty 4.4 Các yếu tố khác : - Giá của hàng hóa: Đây là 1 nhân tố chủ yếu tác động đến khả năng tiêu thụ hàng hóa của Doanh nghiệp Giá bán... có thể làm tăng hay giảm nhu cầu mua sắm của người tiêu dùng, từ đó làm ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ sản phẩm Xác định được giá bàn hợp lý sẽ giúp cho doanh nghiệp có khả năng nâng cao tiêu thụ hàng hóa, thu lợi nhuận, tránh được việc ứ đọng hàng hóa.Tuy nhiên, Doanh nghiệp cũng tránh lạm dụng việc sử dung giá làm công cụ cạnh tranh, vì khi doanh nghiệp hạ giá quá thấp thì các đối thủ cạnh tranh... lỗ - Chất lượng của hàng hóa : Ngoài đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng thì hàng hóa cần phải có chất lượng tốt Chất lượng hàng hóa là yếu tố quan trọng bậc nhất và thường được các các doanh nghiệp lớn sử dụng trong cạnh tranh, vì nó giúp tạo nên sự an tâm và tin tưởng của khách hàng khi mua sản phẩm của doanh nghiệp - Dich vụ trong và sau khi bán hàng : Là những dich vụ liên quan đến việc mua... và đây là những dịch vụ miễn thu phí Những dịch vụ này sẽ có tác động tích cực trong tâm lý của người mua, mặt khác nó còn phản ánh trách nhiệm xã hội và đạo đức kinh doanh của Doanh nghiệp, điều này sẽ làm cho quyết đinh mua hàng của khách hàng diễn ra nhanh hơn Một số dich vụ trong và sau khi bán thường được các doanh nghiệp áp dụng là : gửi xe và đồ đạc miễn phí, chuyên chở hàng hóa đến tận nhà,... không ngừng nâng cao chất lượng hàng hóa, phục vụ khác hàng một cách tốt nhất Có như vậy doanh nghiệp mới tạo được cho mình một chỗ đứng vững chắc trên thị trường, đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa từ đó thu về nhiều lợi nhuận hơn . LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP I. Khái niệm và vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp trong nền. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm. Xét trên nhiều góc độ khác nhau thì có nhiều quan điểm khác nhau về Tiêu thụ sản phẩm. Về bản chất của tiêu thụ sản phẩm vẫn