42 TELESALES TIPS YOU CAN USE RIGHT NOW TO GET MORE BUSINESS AND AVOID REJECTION

42 TELESALES TIPS YOU CAN U SE RIGHT NOW TO GET MORE BUSINESS AND AVOID REJE CTION By Art Sobczak Telemarketing, telesales, cold calling . whatever you want to call it (and I'll use the terms interchangeably), the professional use of the phone in sales is a process, not a goofy technique or gimmick. We're going to travel through every part of the professional telesales- telemarketing call, in order, discussing proven tips that can help you right now. Let's go! PRE-CALL PLANNING 1. Have a primary objective for every telemarketing call, defined as, "What do I want them to DO as a result of this call, and what do I want to do?" 2. Prepare questions for your telesales call using your call objective. Ask yourself, "How can I persuade them to take this action as a result of asking questions, as opposed to talking?" Remember, people believe more of their ideas than yours. 3. Also have a secondary objective for each telephone sales call .something you'll strive to accomplish, at minimum, every time. Pick something you'll have a reasonably good chance to succeed with, such as, "Getting their agreement they will accept my literature and place it in their 'Backup Vendor' file." This way, you can enjoy success on every call you place, and that does wonders for your attitude. BEFORE REACHING THE DECISION MAKER 4. Treat the screener as you would the customer--this person determines whether or not you'll even have a chance to speak with the buyer. 5. Gather as much information as you can from whomever you are able, prior to speaking with your prospect; busy decision makers get bored when they have to answer your basic qualifying questions. Use the "Help" technique: "I hope you can help me. So I'm better prepared when I speak with Ms. Big, there's probably some information you could provide me ." 6. Before cold calls, think of a good reason for needing to speak with the decision maker, and be prepared to sell this to the screener. What they're thinking about you: "Does this person have anything of interest, or of value for the boss?" 7. If leaving a message on voice mail, or with a screener, be certain it offers a hint of a benefit/result that sparks curiosity, but doesn't talk about products/services. INTEREST-CREATING OPENING STATEMENTS 8. The objective of your telemarketing opening is to pique curiosity and interest so that they will willingly and enthusiastically move to the questioning. You must answer, "What's in it for me?" for the listener, or they will immediately begin the getting-rid-of-you process. 9. Don't use goofy, resistance inducing phrases on your telesales call, like, "If I could show you a way to _____, you would, wouldn't you?" The only decision you're looking for in the opening is the one to continue speaking with you. 10. When cold call prospecting, don't start the call with, "I was just calling people in your area ." People want to feel like they're the only person you're calling . not just one of the masses from a list of compiled names. 11. Use what I call "weasel words" when opening cold prospecting calls: "depending on," "might," "maybe," "perhaps," and "possibly." These are non-threatening words that intimate you might have something of value for them, but you really need to ask questions first. For example, "Depending on what you're now doing in the area of employee benefits, I might have something that could potentially increase the number of options you offer, while possibly decreasing your overall contribution. I'd like to ask you a few questions to see if this is something you'd like more information on." 12. Have something of value to say on every telemarketing call. Particularly those regular calls to existing customers. Avoid, "Just checking in with you to see if you needed anything," and, "Just calling to touch base." These are more nuisance than service. Be certain they're able to say they are better off after your call than they were before it, even if they didn't buy anything. Call with news they'll have an interest in; ideas you've heard from other customers they might be able to take advantage of; mention that you were "thinking of them" and tell them why. One of my printing salesmen called to say he "just came back from a trade show and saw something interesting, and thought I could benefit from it." It's little things like that, that cause customers to say, "She always has something good for me when she calls," as opposed to, "Every time she calls she's just looking for an order." (For more great ideas, including word-for-word examples, and a fill-in-the-blanks template on creating your own effective opening, also see the Special Report on Developing Interest Creating Opening Statements.) EFFECTIVE QUESTIONING 13. Get information before you give it. How could you make an effective presentation otherwise? 14. Don't use a "benefit list" to present from. Instead, use it to create questions to determine if those "benefits" truly are of value to your prospects and customers. Some "benefits" could actually be liabilities. 15. Avoid asking go-nowhere questions like, "Is everything going OK?", "What are your needs?", "Are you having any problems now?", "How's service?", and, "What are you looking for in a vendor?" These all force the person to think too much. Instead, get them emotionally involved in seeing and feeling the pain or problem that can be solved with your product/service-especially problems you know they're likely experiencing. For example, "What do you do in situations when you need parts shipped overnight, but are unable to get them?" 16. Ask one question at a time. That's how many they'll answer at a time. 17. After asking, be quiet. Resist the urge to jump in if they don't answer immediately. Don't be intimidated by silence. They're likely thinking about what they're going to say. 18. After they've finished, count to two (silently, of course). This ensures they're done, plus they might continue with even better information. 19. Be confident in your questioning. One reason reps ramble with questions is that they're not prepared or confident. Prepare your questions. Role play them-with yourself if necessary. 20. Always know where you'll go with answers. Regardless of the answer. 21. Follow up their answers with related questions. Too often reps work from a rigid list of questions, losing the opportunity to pick up on prospect statements which are just the tip of the iceberg of their real feelings. For example, if a prospect said, "I believe the main reason production isn't higher is a lack of motivation. The best move is to follow up with, "I see. What specific signs of poor motivation have you noticed?", or, simply, "Tell me more." (For lots of other ideas on questioning, and all parts of the call, get How to Sell More, In Less Time, With No Rejection, Using Common Sense Telephone Techniques, Volumes 1 and 2, www.BusinessByPhone.com/HSM.htm) 22. Quantify the problem whenever possible. "How often does that happen?" "How much do you think that is costing you?" "How much time does that take?" 23. Resist the tendency to present. Some reps get so excited when they hear the slightest hint of an opportunity, that they turn on the spigot of benefits. Hold off, ask a few more questions, get better information, and you're able to craft an even harder-hitting description of benefits, tailored precisely to what they're interested in. 24. Learn more about the decision-making process. There could be many behind-the-scenes influences on the decision. Ask about actual users of your products/services, anyone else who could influence it, who has to sign off on the ultimate decision or OK the money for it, and perhaps people who would rather not see it happen. SALES RECOMMENDATIONS 25. You should only talk about your product/service after knowing specifically how it will solve the problem, meet their need, etc. Then you can tailor your remarks specifically and personally for the listener. 26. Get feedback during your discussion of benefits: "Do you feel that would work for you?". "How do you feel that would solve your problem?" Some trainers might tell you that gives the prospect an opportunity to tell you "no." Precisely. And that's good. Because if there's a problem, and they don't see enough value in what you've presented, now is the time to find out. 27. Avoid the question, "Anything else?" when attempting to upsell. Just like when a convenience store clerk asks the same question, the answer is usually, "No." Instead, give them a suggestion, and help them answer. For example, after they agree to buy an item, or a service, say, "Many of our customers who get _____ from us, also find that ____ is also very beneficial for them. What are you now doing/using/buying in that area?" GETTING COMMITMENT (Closing) 28.This is not the major event in a telemarketing sales call. It's the natural, logical, validation of the professional sales process up to this point. But you still must ask. Commitment must be gained on every contact in order to move the process forward. If there is to be a follow-up contact, and information is to be sent or faxed, there must be commitment on behalf of the prospect regarding that material. 29. Ask large. Think big. Buyers will often move down from a large recommendation, but they rarely move up from a small one. Those who ask the biggest have the largest average order size. Never suggest more than is in the best interest of the customer, but not making a large enough suggestion when appropriate is actually hurting the customer. 30. When in doubt, ask. Do you have a foot-dragger in your follow-up file who is perched squarely on the fence? Ask for a decision! Get some movement. A "no" today is better than one six months and 15 additional calls from now. Move them forward, or move them out. 31. If you're going to schedule a follow up call, get a commitment of some type. Why would you call back otherwise. If they won't commit to doing anything--reviewing your literature and preparing questions, surveying their existing inventory, etc.-they likely have no interest. ADDRESSING RESISTANCE (Objections) 32. Objections can be avoided by doing everything else correctly up to this point in the call. When they do occur, resist the tendency to attack in defense. You must back up and revisit the questioning stage of the call. The voiced objection is simply a symptom of the real problem. Start by saying, "Let's talk about that." 33. If you have an indecisive prospect, get their mind off the buying decision, and on the problem or pain. For example, "Jan, let's look at this another way. What would happen if you did nothing about the situation? Remember, we detailed the fact you're missing sales opportunities every day. What will that amount to over just the next six months?" 34. Most price objections start in the mind of the salesperson. Many sales reps aren't 100% sold on the value of their product, therefore they're apt to offer price concessions even when the prospect doesn't flat-out ask, or they present price with a shaky tone of voice. Ask the right questions, present the results of what your product/service can do, and state the price boldly. (Also see our Special Report on "How to Never Lose Sales Because of Price Objections, http://www.businessbyphone.com/pricerpt.htm) 35. Avoid Common Objections Mistakes: Using slick, prepared, objection rebuttals that only tell people they're wrong and intensifies the resistance; giving up before attempting to understand the reason behind the problem. WRAPPING UP AND SETTING THE NEXT ACTION 36. When sending information, samples, demos, etc., know precisely how they'll evaluate the material. How will they know if they like it? What criteria will they use? This way, you'll both be clear as to what would need to happen in order for them to buy. 37. When sending material, prepare them as to what they should look for. Otherwise, they'll get a package of materials and say, "Oh, there's a package of materials," and then toss it on the mountain of other stuff in their office. But, if you tell them to look for the catalog that will be opened to the page with the product they are interested in, and you'll have the three or four models highlighted that are most appropriate for them, there would be a greater likelihood they'd look at it. (Also see Art's free article, "When to Send Literature, And When It's Just a Brush Off." http://www.businessbyphone.com/literature.htm 38. The success of your follow-up call is directly relational to what you accomplished, and how you ended the previous one. Never say, "I'll send you out some stuff, and we'll go from there." From where? Summarize agreed-to actions by both parties, including what happened, what they're interested in, and what will happen next. And set the agenda for the next call. Makes it so much easier to prepare for the follow-up call, and helps you avoid starting calls with the useless question, "I sent you the material, didja get it?", or "Whatdidja think?" For example, "Ok Pat, I'll send the proposal detailing the quantity price breaks. What you'll do is compare that to what you're getting now, and if we're within 5%, you'll agree to a trial order on our next call, is that right?" ATTITUDE AND SELF-MOTIVATION 39. You never have to experience rejection again. After all, what is rejection? It's not an experience-it's your definition of the experience. So, ensure that you accomplish something on each call, and you can hold your head high with a sense of achievement. Remember, a decision of any type is better than shadow-chasing someone who will waste your time with wimpy or misleading statements that cause you to believe there's a chance, when, in fact, there's not. 40. A good way to end a call where you don't accomplish your primary objection (and to never experience rejection) is to plant a seed for the future. Give them something to look for, based upon what you uncovered during the call . something that might just cause them to call you back. For example, "Pat, it looks like we don't have a fit here, today, but I suggest that if you ever find yourself needing an emergency job finished, and don't have the staff to handle it, give us a call. We specialize in those type of projects, and would love to talk to you." Everyone has been surprised by those written-off prospects who later called to order. This is a way to proactively make it happen more often. 41. Imagine every day is the end-of- quota-period day. I've noticed that reps tend to pick up the pace and behave like tornado in a hurricane when they reach the last couple days of a quota period, doing whatever is necessary to squeeze out those last few sales. When you coast, you're going downhill Get focused on a goal, and pursue it with single-minded determination. 42. As a sales professional using the phone as your main method of communication, you perform a function that very few people in the world could do well, or would even want to try. And that's persuading someone to take action and make a decision, based almost solely on the words and ideas that come from your mouth. It's quite an awesome feat when you think about it. And do think about it. It takes a talented individual to be able to do that well. You are that person. Feel proud of what you do, and always strive to get better! (Art Sobczak specializes in helping people say and do the right things to get more business using the phone and avoid rejection through his books, tapes, and seminars. See free back issues of his weekly TelE-Sales Hot Tips of the Week newsletter at www.businessbyphone.com/backissues.htm) REPRINT INFORMATION: You may reprint the above article as long as the credit line appears intact. For more information, email Art. 42 telesales LỜI KHUYÊN BẠN CAN quyền sử dụng ĐẾN GET MORE DOANH NGHIỆP VÀ TRÁNH từ chối Bởi thuật Sobczak Telemarketing, telesales, lạnh gọi . bất cứ điều gì bạn muốn gọi nó (và tôi sẽ sử dụng các từ ngữ thay thế cho nhau), việc sử dụng chuyên nghiệp của điện thoại trong bán hàng là một quá trình, chứ không phải một kỹ thuật goofy hoặc gimmick. Chúng tôi đang đi du lịch thông qua mỗi một phần của cuộc gọi telesales-xa chuyên nghiệp, để, thảo luận về các mẹo đã được chứng minh có thể giúp bạn ngay bây giờ. Hãy bắt đầu! PRE-CALL kế hoạch 1. Có một mục tiêu chính cho mỗi cuộc gọi Telemarketing, định nghĩa là, "Tôi phải làm gì muốn họ DO như là kết quả của cuộc gọi này, và làm những gì tôi muốn làm gì?" 2. Chuẩn bị các câu hỏi cho telesales của bạn gọi bằng cách sử dụng mục tiêu cuộc gọi của bạn. Hãy tự hỏi mình, "Làm thế nào tôi có thể thuyết phục họ thực hiện hành động này là kết quả của những câu hỏi, như trái ngược với nói chuyện?" Hãy nhớ rằng, người dân tin tưởng hơn các ý tưởng của họ hơn của bạn. 3. Cũng có một mục tiêu trung cho mỗi cuộc gọi bán hàng qua điện thoại . một cái gì đó bạn sẽ phấn đấu để hoàn thành, ở mức tối thiểu, mọi lúc. Chọn một cái gì đó bạn sẽ có cơ hội hợp lý tốt để thành công với, chẳng hạn như, "Bắt của họ thỏa thuận họ sẽ chấp nhận văn chương của tôi và đặt nó trong tập tin sao lưu người bán hàng "của họ" Bằng cách này., bạn có thể tận hưởng sự thành công trên tất cả các cuộc gọi bạn đặt, và điều đó kỳ diệu cho thái độ của bạn. Trước khi đến người ra quyết định 4. Hãy đối xử với các Screener như bạn mong các khách hàng - người này quyết định có hoặc không bạn thậm chí sẽ có một cơ hội để nói chuyện với người mua. 5. Thu thập càng nhiều thông tin như bạn có thể từ bất cứ ai mà bạn có thể, trước khi nói chuyện với khách hàng tiềm năng của bạn; người ra quyết định bận rộn chán khi họ phải trả lời câu hỏi cơ bản của bạn đủ điều kiện. Sử dụng "Trợ giúp" kỹ thuật: "Tôi hy vọng bạn có thể giúp tôi Vì vậy, tôi chuẩn bị tốt hơn khi tôi nói chuyện với bà lớn., Có lẽ một số thông tin bạn có thể cung cấp cho tôi ." 6. Trước khi cuộc gọi lạnh, nghĩ ra một lý do chính đáng để cần phải nói chuyện với người ra quyết định, và được chuẩn bị để bán này để Screener này. Những gì họ đang nghĩ về bạn: "Người này có bất cứ điều gì quan trọng, hoặc có giá trị cho các ông chủ không?" 7. Nếu để lại một tin nhắn vào hộp thư thoại, hoặc với một Screener, chắc chắn nó cung cấp một gợi ý của một lợi ích / kết quả là tia lửa tò mò, nhưng không nói về sản phẩm / dịch vụ. LÃI-Lập BÁO CÁO MỞ 8. Mục tiêu của việc mở Telemarketing của bạn là để khiêu gơ ̣ i sự tò mò và quan tâm để họ sẽ sẵn sàng và nhiệt tình di chuyển đến việc hỏi. Bạn phải trả lời, "Có gì trong đó cho tôi?" cho người nghe, hoặc họ sẽ ngay lập tức bắt đầu, loại bỏ-của-bạn quá trình. 9. Không sử dụng goofy, kháng gây cụm từ trên telesales của bạn gọi, như, "Nếu tôi có thể chỉ cho bạn một cách để _____, bạn sẽ, sẽ không bạn?" Quyết định duy nhất mà bạn đang tìm kiếm trong việc mở là một trong những tiếp tục nói với bạn. 10. Khi lạnh gọi khảo sát, không bắt đầu cuộc gọi với, "tôi chỉ kêu gọi người dân ở khu vực của bạn ." Mọi người muốn cảm thấy như họ đang là người duy nhất bạn đang gọi điện thoại . không chỉ là một trong các khối từ một danh sách các tên biên soạn. 11. Sử dụng những gì tôi gọi là "từ chồn" khi mở các cuộc gọi lạnh khảo sát: "tùy thuộc vào", "có thể", "có lẽ", "có lẽ," và "có thể." Đây là những lời đe dọa đó không thân thiết bạn có thể có một cái gì đó có giá trị cho họ, nhưng bạn thực sự cần phải đặt câu hỏi đầu tiên. Ví dụ, "Tùy thuộc vào những gì bạn đang bây giờ làm trong lĩnh vực quyền lợi nhân viên, tôi có thể có cái gì có tiềm năng tăng số lượng các tùy chọn mà bạn cung cấp, trong khi có thể giảm sự đóng góp tổng thể của bạn. Tôi muốn hỏi bạn một vài câu hỏi để xem nếu điều này là cái gì bạn muốn biết thêm thông tin. " 12. Có một cái gì đó có giá trị để nói về mỗi cuộc gọi từ xa. Riêng những người thường xuyên gọi điện đến khách hàng hiện tại. Tránh, "Chỉ cần kiểm tra tại với bạn để xem nếu bạn cần bất cứ điều gì," và, "Chỉ cần gọi điện thoại để liên lạc cơ bản." Đây là những mối phiền toái nhiều hơn so với dịch vụ. Hãy chắc chắn chúng tôi có thể nói rằng họ đang tốt hơn sau khi cuộc gọi của bạn hơn là họ đã được trước đó, ngay cả khi họ đã không mua bất cứ điều gì. Gọi với các tin tức họ sẽ có lợi ích trong; ý tưởng bạn đã nghe từ các khách hàng khác họ có thể có thể tận dụng lợi thế; đề cập đến rằng bạn đã "suy nghĩ của họ" và cho họ biết tại sao. Một trong bán hàng in của tôi gọi là để nói rằng ông "chỉ trở lại từ một chương trình thương mại và thấy một cái gì đó thú vị, và nghĩ rằng tôi có thể có lợi từ nó." Đó là những điều nhỏ nhặt như thế, mà khách hàng gây ra để nói, "Cô ấy luôn luôn có một cái gì đó tốt cho tôi khi cô gọi," như trái ngược, "Mỗi lần cô gọi cô ấy chỉ là tìm kiếm một trật tự." (Để biết thêm ý tưởng tuyệt vời, bao gồm các ví dụ từ-cho-từ, và một điền-in-the-khoảng trống mẫu về việc tạo hiệu quả mở riêng của bạn, cũng thấy được báo cáo đặc biệt về phát triển quan Tạo Báo cáo mở cửa.) HIỆU QUẢ đặt câu hỏi 13. Nhận thông tin trước khi bạn cho nó. Làm thế nào bạn có thể làm một bài thuyết trình hiệu quả khác? 14. Không sử dụng một danh sách được hưởng lợi "" để trình bày từ. Thay vào đó, sử dụng nó để tạo ra các câu hỏi để xác định xem những lợi ích "" thật sự có giá trị cho khách hàng tiềm năng và khách hàng của bạn. Một số lợi ích "" có thể thực sự được nợ. 15. Tránh hỏi go-không nơi nào câu hỏi như, "Có phải tất cả mọi thứ sẽ OK?", "Nhu cầu của bạn là gì?", "Bạn có bất kỳ vấn đề bây giờ",? "Làm thế nào của dịch vụ?", Và, "bạn đang tìm gì trong một nhà cung cấp? " Các lực lượng tất cả các người suy nghĩ quá nhiều. Thay vào đó, tình cảm nhận được chúng tham gia vào việc nhìn thấy và cảm giác đau đớn hay vấn đề có thể được giải quyết với sản phẩm / dịch vụ, đặc biệt là vấn đề bạn biết họ đang có khả năng gặp phải. Ví dụ, "Bạn làm gì trong những tình huống khi bạn cần các bộ phận vận chuyển qua đêm, nhưng không thể nhận được chúng? " 16. Hỏi một câu hỏi tại một thời điểm. Đó là cách họ sẽ trả lời nhiều lần. 17. Sau khi hỏi, được yên tĩnh. Chống lại các yêu cầu để nhảy vào nếu họ không trả lời ngay lập tức. Không được đe dọa bởi sự im lặng. Họ đang có khả năng suy nghĩ về những gì họ đang đi để nói. 18. Sau khi họ đã hoàn tất, đếm đến hai (âm thầm, tất nhiên). Điều này đảm bảo họ đang làm, cộng với họ có thể tiếp tục với thông tin tốt hơn. 19. Hãy tự tin trong câu hỏi của bạn. Một lý do reps ramble với câu hỏi là chúng tôi không chuẩn bị hoặc tự tin. Chuâ ̉ n bi ̣ câu hỏi của bạn. Vai trò chơi chúng, với chính mình nếu cần thiết. 20. Luôn biết nơi bạn sẽ đi với câu trả lời. Bất kể câu trả lời. [...]... bạn đang đi xuống dốc Get tập trung vào một mục tiêu, và theo đuổi nó với quyết tâm duy nhất có đầu óc 42 Là một chuyên viên bán hàng sử dụng điện thoại như phương pháp giao tiếp chính của bạn, bạn thực hiện một chức năng mà rất ít người trên thế giới có thể làm tốt, hoặc thậm chí sẽ muốn thử Và đó là thuyết phục một người nào đó để có hành động và quyết định, dựa gần như hoàn to n vào các từ và ý tưởng... đúng, trình bày kết quả của những gì sản phẩm / dịch vụ có thể làm, và giá nhà nước mạnh dạn (Xem báo cáo đặc biệt của chúng tôi về "Làm thế nào để Lose Không bao giờ bán hàng Vì Giá phản đối, http://www.businessbyphone.com/pricerpt.htm) 35 Tránh sai lầm thường gặp phản đối: Sử dụng slick, chuẩn bị, ngược phản đối mà chỉ nói với mọi người họ đang sai và intensifies kháng chiến; bỏ trước khi cố gắng để... nhấn mạnh rằng các mô hình thích hợp nhất cho họ, sẽ có một khả năng lớn hơn họ sẽ nhìn vào nó (Xem thêm bài viết của Nghệ thuật Việt, "Khi để Gửi Văn Học, Và khi nó chỉ là một Off Brush." http://www.businessbyphone.com/literature.htm 38 Sự thành công của cuộc gọi tiếp theo của bạn là quan hệ trực tiếp với những gì bạn thực hiện, và làm thế nào bạn kết thúc trước đó Đừng bao giờ nói, "Tôi sẽ gửi cho... nhiều ý tưởng khác về đặt câu hỏi, và tất cả các phần của cuộc gọi, nhận được Làm thế nào để bán thêm, trong ít thời gian, Với Không từ chối, Sử dụng thường Sense Điện thoại Kỹ thuật, Volumes 1 và 2, www.BusinessByPhone.com / HSM.htm) 22 Định lượng các vấn đề bất cứ khi nào có thể "Làm thế nào điều đó xảy ra thường không?" "Bao nhiêu bạn có nghĩ rằng đó là chi phí cho bạn?" "Bao nhiêu thời gian nào mà... hơn bằng cách sử dụng điện thoại và tránh bị từ chối thông qua sách, băng của mình, và hội thảo Xem miễn phí các vấn đề sau của hàng tuần của ông Tele-Sales Hot Lời khuyên của các bản tin tuần tại www businessbyphone.com / backissues.htm) In lại THÔNG TIN: Bạn có thể in lại bài viết ở trên miễn là mức tín dụng xuất hiện nguyên vẹn Để biết thêm thông tin, email Nghệ thuật . 42 TELESALES TIPS YOU CAN U SE RIGHT NOW TO GET MORE BUSINESS AND AVOID REJE CTION By Art Sobczak Telemarketing, telesales, cold calling . whatever you. helping people say and do the right things to get more business using the phone and avoid rejection through his books, tapes, and seminars. See free back