Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối trực tiếp tại công ty cổ phần tập đoàn dầu khí an pha

BỘ GIÁO DỤC VÀO ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH      NGUYỄN THỊ THANH THỦY GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI TRỰC TIẾP TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐỒN DẦU KHÍ AN PHA LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ TP HỒ CHÍ MINH - NĂM 2017 BỘ GIÁO DỤC VÀO ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH  NGUYỄN THỊ THANH THỦY GIẢI PHÁP HỒN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI TRỰC TIẾP TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐỒN DẦU KHÍ AN PHA Chun ngành: Kinh doanh thương mại Mã số: 60340121 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC TS NGƠ THỊ NGỌC HUYỀN TP HỒ CHÍ MINH - NĂM 2017 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan luận văn Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối trực tiếp Cơng ty cổ phần Tập đồn dầu khí An Pha cơng trình nghiên cứu tơi Các số liệu kết trình bày trình bày luận văn trung thực chưa cơng bố cơng trình nghiên cứu trước Tp Hồ Chí Minh, ngày 29 tháng 09 năm 2017 Học viên Nguyễn Thị Thanh Thủy MỤC LỤC TRANG PHỤ BÌA LỜI CAM ĐOAN MỤC LỤC DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CÁC CHỮ VIẾT TẮT DANH MỤC CÁC BẢNG DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ, ĐỒ THỊ PHẦN MỞ ĐẦU 1 Lý chọn đề tài Mục tiêu nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Ý nghĩa đóng góp đề tài Kết cấu đề tài CHƯƠNG - CƠ SỞ KHOA HỌC ĐỂ HỒN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI TRỰC TIẾP KHÍ ĐỐT HÓA LỎNG (GAS) 1.1 Cơ sở lý luận quản trị kênh phân phối 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối 1.1.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoàn thiện kênh phân phối 14 1.1.3 Quản lý kênh phân phối 15 1.2 Các yếu tố tác động đến kênh phân phối trực tiếp doanh nghiệp kinh doanh gas 17 1.2.1 Đặc điểm sản phẩm khí hóa lỏng gas doanh nghiệp kinh doanh gas .17 1.2.2 Các yếu tố tác động đến công tác quản lý kênh phân phối gas trực tiếp 19 1.2.3 Yêu cầu khách quan phải thường xuyên hoàn thiện hệ thống kênh phân phối trực tiếp doanh nghiệp kinh doanh gas 22 1.3 Tổng quan thị trường gas Việt Nam số học kinh nghiệm hoàn thiện kênh phân phối gas Việt Nam 24 1.3.1 Tổng quan thị trường gas Việt Nam 24 1.3.2 Một số học kinh nghiệm hoàn thiện kênh phân phối gas 29 CHƯƠNG -THỰC TRẠNG QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI TRỰC TIẾP CỦA CÔNG TY CP TẬP ĐỒN DẦU KHÍ AN PHA 32 2.1 Tổng quan Công ty CP tập đồn dầu khí An Pha 32 2.1.1 Giới thiệu Cơng ty CP tập đồn dầu khí An Pha 32 2.1.2 Quá trình hình thành phát triển 33 2.1.3 Ngành nghề kinh doanh 33 2.1.4 Mơ hình quản trị, tổ chức kinh doanh máy quản lý 34 2.1.5 Vị Công ty ngành 35 2.1.5 Tình hình hoạt động kinh doanh 38 2.2 Phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối kết khảo sát Cơng ty CP tập đồn dầu khí An Pha 41 2.2.1 Phân tích yếu tố ảnh hưởng tới kênh phân phối Công ty 41 2.2.2 Phân tích cấu trúc kênh phân phối Cơng ty 43 2.2.3 Phân tích cơng tác quản lý kênh phân phối trực tiếp 45 2.2.4 Phân tích kết khảo sát kênh phân phối trực tiếp Công ty Cổ phần tập đồn dầu khí An Pha 53 2.3 Đánh giá kết đạt số hạn chế hệ thống kênh phân phối trực tiếp Cơng ty CP tập đồn Dầu khí An Pha 63 2.3.1 Những kết đạt 63 2.3.2 Một số thuận lợi khác 67 2.3.3 Một số hạn chế nguyên nhân 68 CHƯƠNG - GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI TRỰC TIẾP CỦA CƠNG TY CP TẬP ĐỒN DẦU KHÍ AN PHA 71 3.1 Triển vọng phát triển ngành quan điểm phát triển Cơng ty CP tập đồn dầu khí An Pha 71 3.1.1 Triển vọng phát triển ngành khí hóa lỏng Việt Nam .71 3.1.2 Quan điểm phát triển Cơng ty CP Tập đồn dầu khí An Pha .72 3.2 Mục tiêu định hướng phát triển kinh doanh hoàn thiện kênh phân phối trực tiếp Cơng ty CP tập đồn dầu khí An Pha đến năm 2020 73 3.2.1 Mục tiêu định hướng phát triển kinh doanh 73 3.2.2 Mục tiêu hoàn thiện hệ thống kênh phân phối trực tiếp 74 3.3 Các giải pháp hồn thiện kênh phân phối trực tiếp Cơng ty CP tập đồn dầu khí An Pha 75 3.3.1 Về quy mô thị trường tiêu thụ 75 3.3.2 Về tổ chức quản lý kênh phân phối trực tiếp 76 3.3.3 Về việc lựa chọn thành viên kênh có thành tích tốt .78 3.3.4 Về thực công tác khen thưởng, kỷ luật 81 3.3.5 Về cơng tác nâng cao trình độ lực đội ngũ nhân viên .82 3.3.6 Giải pháp marketing để hỗ trợ hoạt động kênh phân phối trực tiếp .83 3.3.7 Một số giải pháp khác 85 3.4 Kiến nghị 86 KẾT LUẬN 87 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC Phụ lục 1: Bảng câu hỏi khảo sát người tiêu dùng sản phẩm Công ty CP tập đồn dầu khí An Pha Phụ lục 2: Kết khảo sát người tiêu dùng sản phẩm Cơng ty CP tập đồn dầu khí An Pha Phụ lục 3: Bảng câu hỏi khảo sát thành viên kênh phân phối gas Công ty CP tập đồn dầu khí An Pha Phụ lục 4: Kết khảo sát thành viên kênh phân phối gas Cơng ty CP tập đồn dầu khí An Pha Phụ lục 5: Bảng câu hỏi khảo sát nhân viên bán hàng Công ty CP tập đồn dầu khí An Pha Phụ lục 6: Kết bảng câu hỏi khảo sát nhân viên bán hàng Cơng ty CP tập đồn dầu khí An Pha Phụ lục 7: Danh sách chuyên gia Phụ lục 8: Danh sách cửa hàng, đại lý thành viên kênh phân phối Phụ lục 9: Danh sách nhân viên bán hàng Phụ lục 10: Danh sách khách hàng DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CÁC CHỮ VIẾT TẮT STT Viết tắt CK CP CT DN DTBH DV KD KH KSNB 10 LN 11 LPG 12 NV 13 NVBH 14 PP 15 TB 16 TBGHTH 17 TM 18 TNHH DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 1.1: Hoạt động trung gian cho nhà sản xuất người tiêu dùng Bảng 1.2: Đánh giá mức độ hấp dẫn đoạn thị trường .26 Bảng 2.1: Sản lượng tiêu thụ 2012 – 2016 38 Bảng 2.2: Doanh thu lợi nhuận 2012-2016 39 Bảng 2.3: Chiết khấu thương mại 2012 – 2016 40 Bảng 2.4: Ý kiến thành viên kênh mức thưởng doanh số bán hàng 56 Bảng 2.5: Ý kiến thành viên kênh vận chuyển hàng bán 57 Bảng 2.6: Ý kiến thành viên kênh hỗ trợ thủ tục toán 58 Bảng 2.7: Ý kiến nhân viên bán hàng lương thưởng phụ cấp 59 Bảng 2.8: Ý kiến nhân viên bán hàng sách hỗ trợ 60 Bảng 2.9: Ý kiến khách hàng phương thức bán hàng kênh phân phối 61 Bảng 2.10: Ý kiến khách hàng tinh thần phục vụ nhân viên bán hàng .61 Bảng 2.11: Ý kiến khách hàng tổ chức sách chiết khấu 62 Bảng 2.12: Sản lượng gas hàng tháng chi nhánh bán lẻ năm 2016 63 Bảng 2.13: Kết bán hàng năm 2016 64 Bảng 3.1: Chỉ tiêu đánh giá tuyển dụng cửa hàng, đại lý thành viên kênh phân phối 79 Bảng 3.2: Phỏng vấn đánh giá tuyển chọn nhân viên bán hàng 80 Bảng 3.3: Tỷ lệ thưởng cho cửa hàng, đại lý theo mức hoàn thành sản lượng 82 Bảng 3.4: Tỷ lệ thưởng theo sản lượng cho nhân viên bán hàng 82 Bảng 3.5: Quy định vị trí chức danh khoản hỗ trợ thu nhập .83 DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ, ĐỒ THỊ Sơ đồ 1.1: Kênh phân phối nối sản xuất với tiêu dùng Sơ đồ 1.2: Trung gian làm tăng hiệu tiếp xúc Sơ đồ 1.3: Phân loại người tham gia vào kênh Sơ đồ 1.4: Kênh phân phối trực tiếp 10 Sơ đồ 1.5: Kênh phân phối gián tiếp 10 Sơ đồ 1.6: Kênh phân phối hỗn hợp 11 Biểu đồ 1.1: Cơ cấu thị trường nhập khí hóa lỏng năm 2016 .28 Sơ đồ 2.1: Tổ chức quản trị hoạt động An Pha Petrol .34 Sơ đồ 2.2 Quản trị theo tổ chức tập đoàn An Pha Petrol phía Nam 35 Biểu đồ 1.2: Cơ cấu thị phần tiêu thụ gas An Pha năm 2016 37 Sơ đồ 2.3: Kênh phân phối Cơng ty CP dầu khí An Pha 43 Biểu đồ 2.1: Tỷ trọng sản lượng gas tiêu thụ kênh phân phối năm 2016 44 Sơ đồ 2.4: Sơ đồ tổ chức máy quản lý kênh phân phối trực tiếp 45 Sơ đồ 2.5: Quy trình khảo sát thống kê mô tả kênh phân phối 56 Sơ đồ 3.1: Sơ đồ quy trình định giá 84 PHẦN MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Hội nhập kinh tế tồn cầu làm mơi trường kinh doanh doanh nghiệp ngày khốc kiệt, việc tạo lập trì lợi cạnh tranh đứng vững thương trường ngày khó khăn Việt Nam có vị trí địa lý thuận lợi nước phát triển nên có thị trường hấp dẫn, nhiều doanh nghiệp ngồi nước, tập đồn đa quốc gia nhịm ngó thị trường Việt Nam dấn thân vào chạy đua tranh giành miếng bánh thị phần Để đảm bảo lợi nhuận mang lại từ hoạt động sản xuất kinh doanh, ngồi việc kiểm sốt tốt khoản chi phí, doanh nghiệp cịn phải trì tăng trưởng nguồn doanh thu mang lại Các chiến lược xúc tiến, quảng cáo tốn nhiều chi phí có hiệu thời gian ngắn Tiêu thụ hàng hóa vấn đề hàng đầu định phát triển tồn vong doanh nghiệp Để có khoản doanh thu đủ lớn bù đắp cho khoản chi phí, gia tăng lợi nhuận q trình hoạt động sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp cần phải phân phối hàng hóa hiệu Nếu phân phối khơng hiệu quả, chuỗi cung ứng vận hành không thông suốt dẫn đến ách tắc kinh doanh, ảnh hưởng nghiêm trọng đến tồn vong doanh nghiệp Công ty CP tập đồn dầu khí An Pha (An Pha Petrol) đánh giá doanh nghiệp hàng đầu hoạt động lĩnh vực kinh doanh khí đốt hóa lỏng (gas) Ở Việt Nam để mở rộng quy hoạt động kinh doanh Công ty đầu tư vào hệ thống phân phối cách mua lại 98% cổ phần cơng ty CP TM Gas Bình Minh - hệ thống bán lẻ LPG lớn nước, có hệ thống cửa hàng LPG trực thuộc bán hàng trực tiếp đến người tiêu dùng Ngành kinh doanh khí hóa lỏng Chính phủ trọng đầu tư phát triển để chuyển đổi thói quen người tiêu dùng sang sử dụng nguồn nhiên liệu sạch, tiện dụng thân thiện với môi trường Dù vậy, lúc cơng ty đối thủ tích cực đầu tư, cải thiện, cạnh tranh khốc liệt giành thị phần An Pha chưa có nghiên cứu, đánh giá đầy đủ thị trường, kênh phân phối, xác định yếu tố trọng tâm ảnh hưởng đến hiệu hoạt động kênh phân phối để cung cấp thông tin cho nhà quản lý Công ty định việc phân phối hàng hóa 22 BC 23 BC 24 BD 25 BT 26 BT 27 BT 28 BT 29 BT 30 BTÂN 31 BTÂN 32 BTÂN 33 CC 34 GV 35 GV 36 GV 37 GV 38 HM 39 HM 40 NB 41 PN 42 PN 43 TB 44 TB 45 TB 46 TB 47 TĐ 48 TĐ 49 TP 50 TP 51 TP 52 TP 53 TP 54 TP PHỤ LỤC DANH SÁCH NHÂN VIÊN BÁN HÀNG STT Nguyễn Th Nguyễn Th Võ Thị Tâm Đặng Thị B Cao Thiện Nguyễn Th Lê Thị Thù Nguyễn Th Đậu Thị Tr 10 Tô Thụy M 11 Trần Thiện 12 Đàm Thị T 13 Văn Thị Th 14 Vũ Thị Tha 15 Phạm Thị Y 16 Phùng Thị 17 Lê Hoàng P 18 Cũng Thị N 19 Dương Hoà 20 Huỳnh Thị 21 Đoàn Thị N 22 Trịnh Thị N 23 Nguyễn Th 24 Nguyễn Th 25 Nguyễn Th 26 Phan Thị H 27 Đặng Thị N PHỤ LỤC 10 DANH SÁCH CÁC KHÁCH HÀNG STT Tên KH Chị Dương Chị Thảo Chị Thêu Chị Nga Anh Quốc Anh Hòa Anh Đạt Anh Sang Anh Duy 10 Anh Bích 11 Anh Thịnh 12 Anh Huy 13 Chú Quang 14 Chị Huệ 15 Chị Hải 16 Chị Yến 17 Chú Thơ 18 Chú Thăng 19 Anh Phi 20 Chị Mai 21 Chị Lan 22 Cô Út 23 Chị Nhàn 24 Anh Đức 25 Chị Thái 26 Chị Dung 27 Chị Thúy 28 Anh Thành 29 Vũ Văn Lý 30 Cô Hai 31 Chị Lan 32 Chị Duyên 33 Chị Hoa 34 Chị Hạnh 35 Chị Dung 36 Chị Phúc 37 Chị Hịa 38 Chị Vân 39 ChúChín Lắm 40 Anh Cường 41 Anh Tiến 42 Chị Tĩnh 43 Chú Lợi 44 Chị Ninh 45 Chị Thu 46 Chị Dung 47 Chị Thảo 48 Chị Sương 49 Chị Ba 50 Chị Duyên 51 Chị Hà 52 Anh Trung 53 Chị Hiền 54 Bà Tư 55 Anh Dũng 56 Chị Vy 57 Chị Nhàn 58 Chú Quân 59 Chị Hà 60 Chị Thơ 61 Chị Ánh 62 Cô Nương 63 Anh Quang 64 Cô Hoa 65 Chị Thủy 66 Cô Nghiêm 67 Chị Hằng 68 Chú Phúc 69 Cô Sương 70 Chị Thủy 71 Chị Liên 72 Anh Đồ 73 Anh Danh 74 Chị Hiền 75 Anh Văng 76 Chị Phượng 77 Cô Chi 78 Anh Tân 79 Chị Hồng 80 Chị Hiên 81 Anh Bảo 82 Chị Phượng 83 Chị Ngân 84 Chú Dũng 85 Chị Tính 86 Anh Tây 87 Chị Kiều 88 Chị Tiên 89 Cô Hai 90 Chị Hiếu 91 Chị Mai 92 93 Cô Tiên Chị Linh 94 Cô Nga 95 Anh Phú 96 97 Chị An Chị Bích 98 Cơ Thy 99 Anh Hải 100 Chú Po 101 Chị Tú 102 Chị Dung 103 Anh Kính 104 Chị Tiên 105 Chị Tuyền 106 Anh Đức 107 Cô Phượng 108 Chị Sanh 109 Cô Nam 110 Chị Trang 111 Chị Duyên 112 Chị Thùy 113 Chị Thắm 114 Cô Phượng 115 Chị Mỹ 116 Chị Thúy 117 Chị Sen 118 Chị Mai 119 Anh Bình 120 Chị Phượng 121 Anh Sang 122 Chị Hiền 123 Anh Bình 124 Chị Châu 125 Chị Anh 126 Chị Huấn 127 Anh Hữu 128 Chị Trang 129 Cô Phượng 130 Cô Tâm 131 Chị Lan 132 Chị Nga 133 Chị Nguyệt 134 Anh Tiến 135 Anh Hòa 136 Anh Phụ 137 Anh Thi 138 Anh Bình 139 Chị Liên 140 Anh Hưng 141 Chị Phượng 142 Chị Hương 143 Anh Thanh 144 Anh Thiện 145 Chị Liêm 146 Chị Hoa 147 Chị Nga 148 Cô Tư 149 Cô Mầu 150 Chị Huệ 151 Chị Tâm 152 Chị Lý 153 Chị Đào 154 Chị Bắc 155 Phan Thanh Vân 156 Chị Dung 157 Anh Mỹ 158 Mai Diệu Hiền 159 Anh Lộc 160 Chị Oanh 161 Chị Quỳnh 162 Chị Hoa 163 Chị Sang 164 Chú Dũng 165 Chị Thu 166 Chị Thủy 167 Anh Hảo 168 Anh Hoàng 169 Chị Hà 170 Anh Quyến 171 Chị Liên 172 Chị Thanh 173 Cô Nhàn 174 Chị Hà 175 Chị Mai 176 Nguyễn Anh Tuấn 177 Nguyễn Thị Thu Hà 178 Chị Thu 179 Anh Tài 180 Chị Lai 181 Anh Toán 182 Anh Việt 183 Cô Nga 184 Chị Tiên 185 Chị Vân 186 Anh Đẩu 187 Cô Liên 188 Chị Vân 189 Chị Loan 190 Cô Loan 191 Chị Lộc 192 Cô Nguyệt 193 Chị Thắm 194 Chị Hồng 195 Anh Linh 196 Chị Nga 197 Anh Kha 198 Chị Tuyết 199 Chị Ly 200 Chị Loan ... KÊNH PHÂN PHỐI TRỰC TIẾP CỦA CƠNG TY CP TẬP ĐỒN DẦU KHÍ AN PHA 2.1 Tổng quan Cơng ty CP tập đồn dầu khí An Pha 2.1.1 Giới thiệu Cơng ty CP tập đồn dầu khí An Pha Tên gọi cơng ty: CƠNG TY CỔ PHẦN... QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI TRỰC TIẾP CỦA CÔNG TY CP TẬP ĐỒN DẦU KHÍ AN PHA 32 2.1 Tổng quan Công ty CP tập đồn dầu khí An Pha 32 2.1.1 Giới thiệu Công ty CP tập đồn dầu khí An Pha ... để hoàn thiện kênh phân phối trực tiếp sản phẩm khí đốt hóa lỏng (gas) Chương 2: Thực trạng quản lý kênh phân phối trực tiếp Công ty CP Tập đồn Dầu khí An Pha Chương 3: Giải pháp hồn thiện kênh