Phát triển sản phẩm cho vay trả góp mua nhà theo chương trình dự án sky garden của vietcombank tân thuận và công ty phú mỹ hưng

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HCM TRẦN THANH HOA LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ TP Hồ Chí Minh – Năm 2005 MỤC LỤC MỞ ĐẦU Chương – TỔNG QUAN VỀ TÍN DỤNG NGÂN HÀNG VÀ KỸ THUẬT CHO VAY TRẢ GÓP 1.1 Khái niệm, đặc điểm tín dụng ngân hàng 1 1.1.1 Khái niệm tín dụng ngân hàng 1.1.2 Đặc điểm tín dụng ngân hàng 1.2 Phân loại tín dụng ngân hàng 1.2.1 Phân loại theo phương thức tài trợ 1.2.2 Phân loại theo thời hạn tài trợ 1.2.3 Phân loại theo tính chất bảo đảm 1.2.4 Phân loại theo mục đích sử dụng vốn 1.3 Vai trò tín dụng ngân hàng kinh tế 1.3.1 Thúc đẩy kinh tế hàng hóa phát triển 1.3.2 Thúc đẩy tích tụ tập trung vốn 1.3.3 Góp phần thúc đẩy chuyển dịch cấu kinh tế 1.3.4 Góp phần ổn định tiền tệ, giá thị trường 1.3.5 Góp phần tạo việc làm cho người lao động, ổn định 1.4 sống, ổn định trật tự xã hội Nghiệp vụ tín dụng ngân hàng thương mại Kỹ thuật cho vay trả góp 11 1.4.1 Những vấn đề có tính nguyên tắc phương thức cho vay trả góp 1.5.2 Kỹ thuật thẩm định cho vay trả góp 11 19 Chương – CHƯƠNG TRÌNH LIÊN KẾT CHO VAY TRẢ GÓP MUA NHÀ DỰ ÁN SKY GARDEN II CỦA VIETCOMBANK TÂN THUẬN VÀ CÔNG TY PHÚ MỸ HƯNG (chương trình dự án Sky Garden) 2.1 24 Giới thiệu vài nét Vietcombank Tân Thuận Công ty Phú Mỹ Hưng 24 2.1.1 Vietcombank Tân Thuận 24 2.1.2 Công ty Liên doanh Phú Mỹ Hưng 26 Xuất phát điểm chương trình liên kết cho vay trả góp mua nhà dự án Sky Garden II 27 2.1.1 Chính sách phát triển dịch vụ ngân hàng bán lẻ Vietcombank 27 2.1.2 Nhu cầu thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm 2.3 Công ty Phú Mỹ Hưng 28 Nội dung chương trình dự án Sky Garden 29 2.3.1 Mục đích chương trình 29 2.3.2 Điều kiện cho vay theo chương trình 30 2.4 31 Qui trình thực liên kết 2.4.1 Trước bán hàng 31 2.4.2 Trong bán hàng 31 2.4.3 Sau bán hàng 32 2.5 33 Quá trình thực kết chương trình 2.5.1 Quá trình thực chương trình dự án Sky Garden 33 2.5.2 Kết chương trình 37 Chương – PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM CHO VAY TRẢ GÓP MUA NHÀ THEO CHƯƠNG TRÌNH DỰ ÁN SKY GARDEN CỦA VIETCOMBANK TÂN THUẬN VÀ CÔNG TY PHÚ MỸ HƯNG 3.1 39 Hoạt động tín dụng Vietcombank Tân Thuận thời gian qua 39 3.1.1 Tình hình tăng trưởng tín dụng Vietcombank Tân Thuận 39 3.1.2 Tình hình phát triển tín dụng bán lẻ Vietcombank Tân Thuận 3.2 41 Phát triển sản phẩm cho vay trả góp mua nhà theo chương trình dự án Sky Garden Vietcombank Tân Thuận Công ty Phú Mỹ Hưng 3.2.1 Đánh giá hiệu chương trình dự án Sky Garden 3.2.2 Phân tích sở để đạt kết chương trình 43 43 44 3.2.3 Phát triển sản phẩm cho vay trả góp mua nhàtheo chương trình dự án Sky Garden Vietcombank Tân Thuận Công ty Phú Mỹ Hưng 51 KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT CÁC NGHIÊN CỨU TIẾP THEO PHỤ LỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 63 LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Ngân Hàng Ngoại Thương Việt Nam (Vietcombank) năm ngân hàng thương mại quốc doanh hàng đầu Việt Nam Vietcombank biết đến ngân hàng chuyên phục vụ hoạt động toán, tài trợ xuất nhập khẩu, tài trợ vốn cho doanh nghiệp kinh doanh lớn Tuy nhiên kể từ năm 2000, điều kiện kinh tế Việt Nam có thay đổi bản, nhu cầu dịch vụ ngân hàng ngày phát triển, dịch vụ bán lẻ tới tầng lớp dân cư, Vietcombank có sách thích hợp để phát triển thị phần lónh vực Thực sách phát triển dịch vụ ngân hàng bán lẻ, từ năm 2001 Vietcombank có định hướng mở rộng dịch vụ, mở rộng đối tượng khách hàng, đưa thêm nhiều sản phẩm bán lẻ thẻ rút tiền tự động ATM, cho vay tiêu dùng, … nhằm đa dạng hóa sản phẩm, đa dạng hóa đối tượng khách hàng, tăng doanh số hoạt động thị phần bán lẻ, lónh vực hoạt động mà trước truyền thống Vietcombank Đầu năm 2004 Vietcombank ban hành qui chế cho vay trả góp (mua nhà, động sản có giá trị) nhằm tạo thuận lợi mặt pháp lý cho hoạt động cho vay trả góp Chi nhánh Vietcombank nước Sản phẩm cho vay trả góp sản phẩm mới, hình thức cho vay ngân hàng Việt Nam sử dụng từ lâu (đặc biệt NHTM cổ phần), Vietcombank ngân hàng sau việc áp dụng hình thức Đây khó khăn Vietcombank triển khai sản phẩm cho vay trả góp thiếu kinh nghiệm thực phương pháp thu hút khách hàng tham gia Việc tìm phương thức phát triển sản phẩm cho vay trả góp vừa an toàn, thuận tiện, thu hút khách hàng vấn đề cấp bách Vietcombank quan tâm hàng đầu Là Chi nhánh Ngân hàng Ngoại Thương, Ngân hàng Ngoại Thương chi nhánh Khu Chế Xuất Tân Thuận (Vietcombank Tân Thuận) thử nghiệm chương trình cho vay trả góp cách liên kết Công ty Phú Mỹ Hưng tập trung tài trợ cho khách hàng có nhu cầu mua hộ dự án Sky Garden (Khu đô thị Phú Mỹ Hưng, quận 7) Công ty Phú Mỹ Hưng làm chủ đầu tư Quá trình thực chương trình liên kết cho thấy hình thức có nhiều điểm thuận lợi để phát triển sản phẩm cho vay trả góp mua nhà, đặc biệt hộ chung cư khu đô thị Vì đề tài “Phát triển sản phẩm cho vay mua nhà trả góp theo chương trình dự án Sky Garden Vietcombank Tân Thuận Công ty Phú Mỹ Hưng” thực nhằm nghiên cứu, đánh giá kết chương trình liên kết cho vay trả góp mua nhà dự án Sky Garden Vietcombank Tân Thuận Công ty Phú Mỹ Hưng, qua định hướng phát triển sản phẩm cho vay trả góp mua nhà cách hiệu cho Vietcombank 2.Mục tiêu nghiên cứu Mục tiêu đề tài đánh giá thực trạng cấu dư nợ tín dụng Vietcombank Tân Thuận thời gian từ năm 2002 tới nay, phân tích sở để Vietcombank Tân Thuận tiến hành thử nghiệm chương trình liên kết cho vay trả góp mua nhà Công ty Phú Mỹ Hưng, phân tích điều kiện chương trình, trình thực chương trình đánh giá hiệu chương trình liên kết cho vay mua nhà trả góp Vietcombank Tân Thuận Công ty Phú Mỹ Hưng nhằm đưa kết luận việc có nên sử dụng hình thức liên kết với chủ đầu tư để phát triển sản phẩm cho vay mua nhà trả góp hay không, đồng thời đề xuất bước để định liên kết, nội dung liên kết, qui trình thực hiện, số vấn đề pháp lý lên quan tới phương thức cho vay trả góp mua nhà dự án nhà 3.Đối tượng phạm vi nghiên cứu Việc nghiên cứu, đánh giá chương trình liên kết cho vay mua nhà trả góp Vietcombank Tân Thuận Công ty Phú Mỹ Hưng nghiên cứu có tính chất riêng lẻ, đặc thù cho Vietcombank nên phạm vi nghiên cứu đề tài nghiên cứu tình huống, gói gọn ngân hàng, chương trình thử nghiệm sản phẩm cho vay trả góp Vietcombank Tân Thuận Địa bàn nghiên cứu thành phố Hồ Chí Minh Đối tượng nghiên cứu tổng thể gồm sở lý luận tín dụng ngân hàng tín dụng trả góp, thực trạng cấu dư nợ tín dụng Vietcombank Tân Thuận, sở hình thành chương trình liên kết cho vay mua nhà trả góp, nội dung chương trình, qui trình thực hiện, đối tượng khách hàng, doanh số hoạt động sau thực số vấn đề pháp lý liên quan 4.Phương pháp nghiên cứu Để thực mục tiêu nghiên cứu đề tài cần phải có phương pháp cách tiếp cận khoa học phù hợp Cơ sở lý thuyết thực đề tài chủ yếu dựa vào lý thuyết tổng quan tín dụng ngân hàng, nghiệp vụ tín dụng NHTM, cụ thể kỹ thuật cho vay trả góp, với qui định sở pháp lý hành nghiệp vụ Các phương pháp nghiên cứu áp dụng bao gồm phương pháp phân tích định tính phân tích yếu tố tạo nên thành công chương trình số yếu tố pháp lý liên quan ; phương pháp phân tích liệu thứ cấp phân tích thay đổi cấu dư nợ Vietcombank Tân Thuận qua năm gần nhất, phân tích tỷ trọng doanh số cam kết cho vay trả góp tổng doanh số cam kết cho vay Vietcombank Tân Thuận Nguồn số liệu sử dụng phân tích thu thập từ báo cáo kết kinh doanh hàng năm Vietcombank Tân Thuận, báo cáo hoạt động tín dụng định kỳ Vietcombank Tân Thuận, báo cáo thực riêng chương trình liên kết với Công ty Phú Mỹ Hưng, số liệu khảo sát trực tiếp qua bảng kê khai thông tin khách hàng chương trình 5.Kết cấu luận văn Kết nghiên cứu chương trình liên kết cho vay mua nhà dự án Sky Garden Vietcombank Tân Thuận Công ty Phú Mỹ Hưng tập hợp trình bày thành chương luận văn Chương trình bày tổng quan tín dụng ngân hàng, đặc điểm hoạt động tín dụng ngân hàng thương mại nay, xu hướng đa dạng hóa sản phẩm tín dụng ngân hàng thương mại tổng quan kỹ thuật cho vay trả góp Chương giới thiệu chương trình thử nghiệm đa dạng hóa sản phẩm tín dụng Vietcombank Tân Thuận, chương trình liên kết cho vay mua nhà dự án Sky Garden Vietcombank Tân Thuận Công ty Phú Mỹ Hưng Chương đánh giá hiệu phân tích sở dẫn đến kết chương trình dự án Sky Garden để phát triển sản phẩm cho vay mua nhà trả góp Vietcombank theo chương trình liên kết Phần kết luận đề xuất vấn đề cần tiếp tục nghiên cứu để hoàn thiện việc phát triển sản phẩm cho vay mua nhà trả góp theo chương trình liên kết với chủ đầu tư tài trợ cho người mua nhà dự án nhà Đề tài nghiên cứu có tính thực tiễn cao gắn chặt với hoạt động kinh doanh thực tế Vietcombank Theo yêu cầu Vietcombank Trung Ương, sau kết thúc chương trình liên kết cho vay mua nhà dự án Sky Garden với Công ty Phú Mỹ Hưng, Vietcombank Tân Thuận báo cáo đánh giá kết chương trình để Vietcombank Trung Ương xem xét, phù hợp nhân rộng mô hình liên kết chi nhánh khác Chương TỔNG QUAN VỀ TÍN DỤNG NGÂN HÀNG VÀ KỸ THUẬT CHO VAY TRẢ GÓP 1.1 Khái niệm, đặc điểm tín dụng ngân hàng 1.1.1 Khái niệm tín dụng ngân hàng Tín dụng (credit) xuất phát từ chữ la-tinh credo (tin tưởng, tín nhiệm) Trong thực tế sống thuật ngữ tín dụng hiểu theo nhiều nghóa khác nhau, tùy theo bối cảnh cụ thể mà thuật ngữ tín dụng có nội dung riêng Trong quan hệ tài chính, tín dụng hiểu theo nghóa sau : *Xét góc độ chuyển dịch quỹ cho vay từ chủ thể thặng dư tiết kiệm sang chủ thể thiếu hụt tiết kiệm tín dụng coi phương pháp chuyển dịch quỹ từ người cho vay sang người vay *Xét góc độ quan hệ tài cụ thể, tín dụng giao dịch sở có hoàn trả hai chủ thể Chẳng hạn công ty (người bán) bán hàng trả chậm cho người mua tức người bán chuyển giao hàng cho người mua sau thời gian định theo thỏa thuận người mua phải hoàn trả tiền cho người bán Phổ biến giao dịch ngân hàng định chế tài khác với doanh nghiệp cá nhân thể hình thức cho vay, tức ngân hàng cấp tiền cho bên vay, sau thời gian định bên vay phải hoàn trả cho ngân hàng gốc lãi *Trên sở tiếp cận theo chức hoạt động ngân hàng tín dụng hiểu sau: Tín dụng ngân hàng giao dịch tài sản (tiền tài sản thực) bên cho vay (ngân hàng định chế tài khác) bên vay (doanh nghiệp, cá nhân chủ thể khác), bên cho vay chuyển giao tài sản cho bên vay sử dụng thời hạn định theo thỏa thuận, bên vay có trách nhiệm hoàn trả vô điều kiện vốn gốc lãi cho bên vay đến hạn toán Hiện tín dụng ngân hàng hình thức tín dụng chủ yếu, chiếm vị trí đặc biệt kinh tế 1.1.2 Đặc điểm tín dụng ngân hàng Từ khái niệm tín dụng ngân hàng ta thấy tín dụng ngân hàng có đặc điểm sau đây: -Tài sản giao dịch quan hệ tín dụng ngân hàng gồm hai hình thức cho vay (bằng tiền) cho thuê (động sản, bất động sản) Những năm 1960 trở trước hoạt động tín dụng ngân hàng có cho vay tiền Xuất phát từ đặc thù mà nhiều lúc thuật ngữ tín dụng cho vay gần đồng nghóa với Từ năm 1970 trở lại đây, cho thuê tài ngân hàng định chế tài khác cung cấp cho khách hàng nên hình thành thêm hình thức tín dụng tài sản thực (nhà ở, văn phòng, thiết bị, máy móc) -Chủ thể quan hệ tín dụng ngân hàng xác định rõ ràng, ngân hàng người cho vay, khách hàng (doanh nghiệp, cá nhân, …) người vay -Xuất phát từ nguyên tắc hoàn trả, người cho vay chuyển giao tài sản cho người vay sử dụng phải có sở để tin người vay trả hạn, nghóa người cho vay phải đánh giá mức độ tín nhiệm người vay Do ngẫu nhiên người ta dùng từ gốc credo (tin tưởng, tín nhiệm) để đặt tên cho credit (tín dụng) 60 3.2.3.2 Những vấn đề pháp lý Hợp đồng mua bán nhà hình thành, Hợp đồng chấp tài sản nhà hình thành dự án nhà : a Hợp đồng mua bán nhà hình thành Trong thời điểm nay, hầu hết doanh nghiệp đầu tư xây dựng nhà để kinh doanh TP Hồ Chí Minh, tỉnh thành khác kinh doanh theo hình thức : Ký Hợp đồng bán nhà với khách hàng dự án đầâu tư xây dựng nhà cấp thẩm quyền phê duyệt cấp phép xây dựng, chủ đầu tư tận dụng vốn đóng góp khách hàng để xây dựng nhà cho khách hàng có doanh nghiệp đủ lực tài để xây dựng hoàn thiện hộ xong bán cho khách Chủ đầu tư sử dụng vốn khách hàng đóng góp để xây dựng (khách hàng đóng tiền theo tiến độ qui định Hợp đồng mua bán)) thông thường dự án đạt tỷ lệ khách đăng ký mua định chủ đầu tư thu số tiền đặt cọc (ứng trước) định khách hàng chủ đầu tư khởi công xây dựng, đảm bảo hoàn thành dự án để giao nhà cho khách hàng Sau dự án chứng nhận công trình hoàn thành, chủ đầu tư lập Hợp đồng mua bán nhà thức có xác nhận Phòng Công chứng đăng sang tên cho khách hàng Trong trình xây dựng thiếu vốn chủ đầu tư vay vốn lưu động ngắn hạn, hoàn trả tiền khách hàng đóng góp đợt toán sau theo tiến độ thi công đãø qui định Hợp đồng mua bán nhà Hình thức kinh doanh đảm bảo nguồn vốn cho chủ đầu tư rủi ro khách hàng mua nhà dự án Nếu dự án bị đình trệ lý khách hàng chịu rủi ro gần toàn tiền nộp, chủ đầu tư đưa vào công trình nhà lại không nhận Hợp đồng mua bán mà chủ đầu tư ký kết với 61 khách hàng gọi Hợp đồng mua bán nhà, nhà chưa hoàn thiện chưa có giấy tờ sở hữu theo luật định nên việc mua bán chưa pháp luật công nhận Theo qui định pháp luật hành việc mua bán nhà, Hợp đồng mua bán nhà có giá trị chứng nhận Phòng Công chứng nhà nước nhà mua bán phải có đủ giấy tờ hợp lệ Do đó, cho dù hồ sơ pháp lý dự án hợp lệ, nhà chưa có giấy tờ sở hữu theo luật định nên Hợp đồng mua bán nhà ban đầu có giá trị nội khách hàng chủ đầu tư Con đường từ Hợp đồng mua bán nội ban đầu đến Hợp đồng mua bán nhà thức ký Phòng Công chứng đoạn đường dài với nhiều bất trắc xảy ra, cần vận dụng qui định hành pháp luật để đáp ứng giao dịch mua bán đặc biệt chủ đầu tư khách hàng, nhằm đảm bảo quyền lợi, trách nhiệm cảø đôi bên Để đảm bảo tính pháp lý giao dịch đặc biệt mua bán nhà dự án xây dựng, vận dụng Điều 134 Bộ Luật Dân giao dịch dân có điều kiện, theo nội dung Hợp đồng nội ban đầu chủ đầu tư khách hàng cần ghi rõ điều kiện để đảm bảo nội dung tinh thần Điều 134 Bộ Luật Dân sau : “Trong trường hợp bên có thỏa thuận điều kiện phát sinh hủy bỏ giao dịch dân sự, điều kiện xảy ra, giao dịch dân phát sinh bị hủy bỏ” Theo tinh thần này, bên phải thỏa thuận Hợp đồng mua bán ban đầu điều kiện phát sinh hay hủy bỏ giao dịch theo thời hợp đồng nhằm ràng buộc trách nhiệm đảm bảo quyền lợi Chẳng hạn Hợp đồng ban đầu bên thỏa thuận 62 nhà hoàn thành thời hạn, khách mua toán theo qui định điều khoản toán giao dịch mua bán nhà phát sinh, bắt buộc bên phải thực hiện, phải lập Hợp đồng thức Phòng Công chứng Bên mua không đòi tiền lại, bên bán bắt buộc phải giao nhà cho bên mua Điều kiện đề phòng trường hợp giá nhà thay đổi, hai bên muốn hủy bỏ giao dịch Các chủ đầu tư khách hàng ký Hợp đồng mua bán nhà hình thành hình thức hứa mua, hứa bán theo tinh thần Điều 134 Bộ Luật Dân Hiện nay, Phòng Công chứng TP Hồ Chí Minh đồng ý xác nhận hợp đồng hứa mua, hứa bán Đây biện pháp nhằm tăng cường quản lý Nhà nước việc triển khai dự án nhà đất nhằm bảo vệ quyền lợi hợp pháp người mua nhà chủ đầu tư b Hợp đồng chấp tài sản hình thành từ vốn vay nhà dự án nhà mới: Các qui định hành pháp luật điều chỉnh quan hệ bảo đảm tiền vay bao gồm Bộ Luật Dân sự, Luật Tổ chức tín dụng, Nghị định 178/1999/NĐ-CP ngày 12/12/1997 Chính phủ bảo đảm tiền vay, Nghị định 85/2002/NĐ-CP sửa đổi, bổ sung Nghị định 178, Nghị định 165/1999/NĐ-CP ngày 19/11/1999 Chính phủ giao dịch bảo đảm, Nghị định 08/2000/NĐ-CP ngày 10/03/2000 Chính phủ đăng ký giao dịch bảo đảm Thông tư hướng dẫn thực Nghị định Bộ , Ngành liên quan Đặc biệt việc đảm bảo tiền vay tài sản hình thành từ vốn vay, theo qui định hàng, phải lập thành Hợp đồng chấp tài sản hình thành từ vốn vay để đảm bảo cho khoản vay Hợp đồng chấp tài sản hình thành từ vốn vay phải Công chứng Đăng 63 ký giao dịch bảo đảm theo qui định Tài sản hình thành từ vốn vay dạng tài sản hình thành tương lai, việc chấp đăng ký giao dịch bảo đảm loại tài sản có qui định hướng dẫn thực cụ thể Tuy nhiên trường hợp khách mua nhà dự án nhà mới, thân khách hàng Giấy chứng nhận quyền sử dụng đất giấy phép xây dựng nhà ( giấy tờ thuộc chủ đầu tư) nên khách hàng ngân hàng công chứng Hợp đồng chấp tiến hành đăng ký giao dịch bảo đảm tài sản hình thành tương lai trước nhận Giấy chứng nhận sở hữu nhà mang tên khách hàng Chủ đầu tư có Giấy chứng nhận quyền sử dụng đất, Giấy phép xây dựng dự án người vay trực tiếp cam kết bán nhà cho khách hàng nên mang dự án chấp để bảo lãnh cho khách hàng Để giải mâu thuẫn này, nhận tài sản nhà hình thành từ vốn vay dự án nhà mới, ngân hàng khách hàng ký Hợp đồng chấp hình thức cam kết chấp theo tinh thần Điều 134 Bộ Luật dân giao dịch dân có điều kiện Nội dung cam kết chấp phải có điều kiện phát sinh hay hủy bỏ giao dịch Khi điều kiện thỏa thuận cam kết xảy ra, giao dịch công nhận phát sinh hay hủy bỏ Đồng thời ngân hàng phải lập Hợp đồng hợp tác ba bên ngân hàng, khách mua nhà chủ đầu tư việc chủ đầu tư bàn giao Giấy chứng nhận sở hữu nhà cam kết chấp cho ngân hàng Thỏa thuận dạng Vietcombank Tân Thuận Công ty Phú Mỹ Hưng đưa vào thực chương trình dự án Sky Garden Cũng thực tế phức tạp việc nhận tài sản chấp nhà dự án thúc đẩy ngân hàng phải liên kết với chủ đầu tư tài trợ cho khách mua nhà để quản lý tài sản chấp chưa có giấy 64 chứng nhận sở hữu lúc giao dịch mua bán nhà chủ đầu tư khách hàng chưa hoàn thành Trong thời gian tới đây, Luật Kinh doanh Bất động sản đời Hiện Dự thảo Luật quan chức thảo luận tới trình Quốc hội phê chuẩn Theo dự thảo Luật Kinh doanh Bất động sản, Luật điều chỉnh quan hệ mua bán bất động sản tạo dựng, lúc quan hệ mua bán, chấp tài sản bất động sản hình thành thuận lợi đảm bảo quyền lợi bên 3.2.3.3 Phát triển sản phẩm cho vay trả góp mua nhà theo chương trình dự án Sky Garden Vietcombank Tân Thuận Công Ty Phú Mỹ Hưng Khi ngân hàng cho khách hàng vay trả góp mua nhà hoàn thiện có đủ giấy tờ pháp lý, ngân hàng thẩm định khách hàng khả trả nợ khách hàng, hồ sơ pháp lý nhà, đạt yêu cầu cho khách hàng vay Cho vay đảm bảo đầy đủ thủ tục pháp lý tài sản vay phát sinh lẻ tẻ, khó đạt doanh số cao Muốn phát triển sản phẩm cho vay trả góp mua nhà, ngân hàng cần tìm cách thức tập trung khách hàng để phát triển doanh số Để thực mục tiêu ngân hàng sử dụng mô hình liên kết với chủ đầu tư tài trợ cho khách hàng mua nhà dự án chủ đầu tư, mà chương trình dự án Sky Garden Vietcombank Tân Thuận Công ty Liên doanh Phú Mỹ Hưng vừa thực ví dụ điển hình Đánh giá hiệu chương trình dự án Sky Garden, phân tích sở tạo nên kết chương trình, ta thấy chương trình liên kết với chủ đầu tư tài trợ mua nhà trả góp cho khách hàng để phát triển sản phẩm cho vay trả 65 góp mua nhà cách thức đơn giản hiệu quả, có lợi cho bên: khách hàng, chủ đầu tư, ngân hàng Việc tập trung cho vay theo chương trình tập trung khách hàng giảm bớt thời gian thẩm định tài sản chấp, tiêu chuẩn hóa qui trình cho vay có qui trình liên kết, qui trình thẩm định cụ thể Chi phí quảng cáo, giới thiệu sản phẩm ngân hàng không đáng kể đối tác liên kết chịu thực quảng cáo ấn phẩm đối tác Từ kết mà chương trình dự án Sky Garden đạt được, Vietcombank Tân Thuận lập kế hoạch mở rộng phát triển sản phẩm cho vay mua nhà trả góp theo hình thức liên kết với chủ đầu tư tài trợ cho khách hàng mua nhà dự án nhà Vietcombank Tân Thuận có chi nhánh cấp nằm vị trí thuận lợi để phát triển sản phẩm Tại khu vực quận 7, quậân 4, Thủ Đức, Bình Thạnh có nhiều dự án xây dựng hộ cao cấp nhiều chủ đầu tư thực hiện, Vietcombank Tân Thuận hoàn toàn thực phát triển sản phẩm cho vay trả góp theo cách thức thực chương trình dự án Sky Garden Tại dự án nhà mới, nhà giai đoạn xây dựng, chưa có giấy chứng nhận sở hữu tài sản, chủ đầu tư bán cho khách hàng nhà chưa hoàn thiện vật chất pháp lý quyền sở hữu Đây nguyên nhân để ngân hàng phải liên kết với chủ đầu tư tài trợ cho khách mua nhà dự án Cho vay theo chương trình liên kết tài trợ với chủ đầu tư, lợi ích đạt mặt kinh tế tăng doanh số cho vay, tiết kiệm chi phí, ngân hàng đảm bảo việc nhận tài sản chấp hình thành từ vốn vay luật chủ đầu tư phối hợp quản lý tài sản chấp hiệu 66 Thực phát triển sản phẩm cho vay trả góp mua nhà theo chương trình liên kết với chủ đầu tư tài trợ cho khách hàng mua nhà tóm tắt thành bước sau: 1.Dự báo xu hướng, nhu cầu thị trường nhà địa bàn : Đây bước khởi đầu quan trọng bước chuẩn bị để định hướng kinh doanh Dự báo thị trường bước khó khăn đánh giá nhu cầu thị trường đòi hỏi phương pháp, cách thức chuyên biệt, đánh giá thị trường bất động sản Việt Nam, nơi mà qui chế , qui định pháp luật thị trường nhiều bất cập, thông tin thị trường khó tìm kiếm đầy đủ độ tin cậy thông tin chưa cao Thời điểm ngân hàng chưa thể tiến hành dự báo thị trường bất động sản cách đầy đủ, chủ yếu dựa vào thông tin công ty kinh doanh bất động sản khách hàng ngân hàng Mặt khác ngân hàng dựa vào định hướng phát triển nhà quyền sở để xác định dự án ưu tiên Khi tạm thời xác định xu hướng thị trường, ngân hàng định hướng đầu tư vào loại sản phẩm nhà ưa chuộng có khả phát triển 2.Tìm kiếm dự án nhà mà ngân hàng quan tâm Chủ động tìm dự án tốt từ chủ đầu tư lập dự án : muốn tìm dự án tốt ngân hàng phải thay đổi triệt để quan điểm “ai hỏi vay xem xét” dự án tốt có nhiều ngân hàng mong muốn đầu tư, ngân hàng đánh giá dự án chủ động tham gia từ đầu chiếm lónh thị phần Thông thường ngân hàng tìm kiếm dự án chủ đầu tư khách hàng hoạt động ngân hàng thông qua mối quan 67 hệ khách hàng trước nay, việc đánh giá dự án đánh giá lực chủ đầu tư dễ dàng Tuy nhiên dự án khách hàng thời dự án tốt nhất, dự án chủ đầu tư khách hàng giao dịch ngân hàng, ngân hàng tận dụng ưu chi nhánh địa bàn để tìm kiếm dự án tốt để đầu tư Đánh giá tính khả thi dự án, đánh giá lực thực dự án,năng lực tiếp thị, bán hàng đối tác (chủ đầu tư dự án nhà ở) để xúc tiến chương trình liên kết Để thực bước này, ngân hàng cần thực : - Thẩm định lực pháp lý chủ đầu tư - Thẩm định mặt pháp lý dự án, thẩm định mặt kinh tế kỹ thuật dự án, đặc biệt giá bán nhà có phù hợp khả thi hay không - Thẩm định tình hình sản xuất kinh doanh, tình hình tài chính, lực hoạt động chủ đầu tư Trong trọng đánh giá khả thực dự án, nguồn vốn thực dự án, khả tiếp thị, bán hàng chủ đầu tư Để đánh giá lực chủ đầu tư tham khảo kết xếp hạng khách hàng mà ngân hàng thực chủ đầu tư, đặc biệt lưu ý kết chấm điểm chất lượng quản lý yếu tố ảnh hưởng triển vọng ngành, danh tiếng, thương hiệu, vị cạnh tranh, số lượng đối thủ cạnh tranh, v.v… Kết xếp hạng khách hàng ngân hàng đánh giá hàng năm, kết lượng hóa cụ thể tiêu tham khảo thân dự án bị ảnh hưởng từ nhiều yếu tố khác 4.Cùng chủ đầu tư xác định đối tượng khách hàng Căn vào giá bán nhà dự án, vào vị trí dự án, môi trường dự án hai bên đưa điều kiện tài trợ cụ thể đáp ứng yêu cầu bên đủ để thu hút khách hàng Dự án hướng vào đối tượng nào, khách hàng 68 thu nhập cao, trung bình hay thấp hai bên thống điều kiện tài trợ cụ thể thời hạn vay, lãi suất cho vay, tỷ lệ tài trợ tối đa cho hộ Nếu dự án nhà cao cấp, tỷ lệ tài trợ cao thời hạn vay dài so với dự án nhà cấp thấp 5.Xác định kế hoạch vốn dành cho chương trình : Khi lập chương trình liên kết cho vay, ngân hàng phải hoạch định nguồn vốn dành cho chương trình nguồn lực có giới hạn Không phải có khách hàng xin vay có khả trả nợ ngân hàng đáp ứng, hoạch định nguồn vốn cho dự án cần thiết Theo tình hình phát triển thực tế , ngân hàng phân chia nguồn vốn cho dự án theo thứ tự ưu tiên, vào kết đánh giá tính khả thi dự án Phân chia nguồn vốn phụ thuộc vào kế hoạch định hướng phát triển tín dụng chung toàn ngân hàng, luôn phải cân đối nguồn lực có hạn 6.Lập Hợp đồng liên kết tài trợ cho vay mua nhà với chủ đầu tư, qui định rõ trách nhiệm, quyền lợi bên, qui định điều kiện cho vay theo chương trình liên kết đối tượng tài trợ, thời hạn vay, tỷ lệ tài trợ, lãi suất, trình tự thực liên kết, thời gian thực liên kết, tài sản chấp, quản lý giấy tờ sở hữu tài sản, v.v… 7.Thống nội dung mẫu Hợp đồng (hứa) mua bán nhà, Hợp đồng tín dụng, Hợp đồng hợp tác ba bên việc quản lý bàn giao Giấy chứng nhận sở hữu tài sản, Hợp đồng (cam kết) chấp tài sản hình thành từ vốn vay với nội dung Hợp đồng liên kết Nội dung Hợp đồng phải tương thích quán, phù hợp qui định hành pháp luật Các mẫu Hợp đồng cho khách hàng tham khảo trước đề nghị vay vốn 69 Trong Hợp đồng đây, Hợp đồng (hứa) mua bán nhà Hợp đồng (cam kết) chấp tài sản hình thành từ vốn vay hai hợp đồng có điểm đặc biệt nhà mua bán chấp hình thành, chưa hoàn thiện chưa có Giấy chứng nhận sở hữu Nội dung hai hợp đồng phải vận dụng điều 134 Bộ Luật dân giao dịch dân có điều kiện với điều khoản hợp đồng phải thể rõ giao dịch có điều kiện thỏa thuận giao dịch phát sinh hay hủy bỏ phải theo điều kiện Tập huấn nội dung chương trình: Sau thống nội dung, qui trình liên kết, ngân hàng tiến hành tập huấn nội dung chương trình liên kết cho cán thực ngân hàng chủ đầu tư Nếu người thực thi chương trình nắm vững nội dung, điều kiện chương trình liên kết tài trợ, họ tư vấn tốt cho khách hàng mua nhà, tìm khách hàng có nhu cầu khả tài thích hợp để mua nhà, mang lại lợi ích cho ngân hàng chủ đầu tư Tổ chức giới thiệu, quảng bá dự án chương trình liên kết Việc giới thiệu, quảng bá dự án chương trình liên kết tài trợ cho khách hàng mua nhà dự án tổ chức tốt, với hình thức hấp dẫn có tác dụng kép, vừa quảng bá sản phẩm khách hàng, vừa thu hút thêm khách hàng có tài trợ ngân hàng 10.Tổ chức thực theo trình tự liên kết thống nhất, định kỳ sơ kết kết thực Chương trình liên kết kết thúc chủ đầu tư sau chủ đầu tư bàn giao đầy đủ Giấy chứng nhận sở hữu nhà chấp cho ngân hàng Đối với ngân hàng khách hàng quan hệ tín dụng tiếp tục đến khách hàng trả hết nợ Chương trình liên kết đơn giản, dễ thực Mỗi ngân hàng lúc thực nhiều chương trình liên kết với nhiều chủ đầu tư 70 khác nhau, tùy thuộc vào đánh giá ngân hàng nhu cầu thị trường, lực chủ đầu tư khả cung ứng vốn ngân hàng để phát triển sản phẩm cho vay trả góp mua nhà KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT NHỮNG NGHIÊN CỨU TIẾP THEO: Do nhu cầu an cư lạc nghiệp, xu hướng sống thay đổi, nhu cầu mua nhà chung cư thị trường thành phố Hồ Chí Minh ngày tăng nên nhu cầu vay vốn để mua nhà có chiều hướng phát triển Nhu cầu tồn nhu cầu nhà nhu cầu thiết yếu người Quá trình đô thị hóa làm đẹp mặt đô thị làm tăng tốc độ xây dựng chung cư cao tầng đạt tiêu chuẩn thay khu nhà thấp tầng lộn xộn Bởi việc ngân hàng chủ đầu tư dự án xây nhà cao tầng liên kết tài trợ khách hàng có nhu cầu mua nhà cần hỗ trợ vốn mô hình hiệu có lợi cho bên: hỗ trợ vốn cho người có nhu cầu mua nhà, thúc đẩy việc bán nhà chủ đầu tư, tăng doanh số cho vay Ngân hàng Mỗi ngân hàng có mạnh riêng việc phát triển tín dụng, mạnh lớn Vietcombank nguồn vốn cho vay Do ưu ngân hàng có nguồn vốn huy động mạnh rẻ nên Vietcombank có khả cung ứng vốn lớn thời hạn cho vay kéo dài, lãi suất cho vay Vietcombank hấp dẫn khách hàng Việc thẩm định khách hàng cá nhân Vietcombank có qui định chấm điểm lượng hóa cụ thể hỗ trợ chương trình tin học tự động hóa Thời hạn cho vay dài (15 năm) bước đột phá chương trình liên kết, thu hút đáp ứng nhu cầu khách hàng Tuy nhiên qua kết chương trình liên kết Vietcombank Tân Thuận Công ty Phú Mỹ Hưng, ưu 71 phía ngân hàng, ta nhận thấy lực thực dự án chủ đầu tư việc đánh giá nhu cầu thị trường nhà dự án chủ đầu tư đóng vai trò quan trọng, định 50% thành công chương trình Do để phát triển sản phẩm cho vay trả góp mua nhà theo chương trình liên kết với chủ đầu tư tài trợ vốn cho người có nhu cầu mua nhà thật hiệu quả, cần tiếp tục nghiên cứu : - Cách thức, phương pháp dự báo xu hướng, nhu cầu thị trường nhà địa phương dự án cụ thể chủ đầu tư Điều đòi hỏi phải có nghiên cứu chuyên sâu dự báo thị trường, liên quan đến định hướng phát triển thị trường bất động sản địa phương - Lượng hóa tiêu chí đánh giá lực chủ đầu tư tiêu chí định lượng cụ thể khả tài chính, kinh nghiệm thực dự án, lực tiếp thị, hậu chủ đầu tư tính khả thi dự án chủ đầu tư bán sản phẩm ngân hàng có khách hàng - Hoàn chỉnh nội dung Hợp đồng mua bán nhà, Hợp đồng liên kết, Hợp đồng tín dụng, Hợp đồng chấp tài sản, Hợp đồng Hợp tác ba bên quản lý giao nhận Giấy tờ sở hữu tài sản cho phù hợp qui định pháp luật Luật Kinh doanh bất động sản Quốc hội CHXHCN Việt Nam thông qua Kết việc đánh giá lực chủ đầu tư, tính khả thi dự án dự báo nhu cầu thị trường nhà giúp ngân hàng định có nên liên kết với chủ đầu tư tài trợ vốn cho khách mua nhà hay không Nếu có việc thực chương trình liên kết vấn đề kỹ thuật 72 TÀI LIỆU THAM KHẢO Chính phủ (1999), Nghị định 178/1999/NĐ-CP ngày 29.12.1999 Chính phủ Bảo đảm tiền vay, Hà nội Chính phủ (2002), Nghị định 85/2002/NĐ-CP ngày 25.10.2002 Chính phủ sửa đổi, bổ sung Nghị định 178/1999/NĐ-CP, Hà nội Chính phủ (1999), Nghị định 165/1999/NĐ-CP ngày 19.11.1999 Chính phủ Giao dịch bảo đảm, Hà nội Chính phủ (2000), Nghị định 08/2000/NĐ-CP ngày 10.03.2000 Chính phủ Đăng ký Giao dịch bảo đảm, Hà nội Chính phủ (2004), Nghị định 181/2004/NĐ-CP ngày 29.10.2004 Chính phủ Thi hành Luật Đất đai, Hà nội Công ty Liên doanh Phú Mỹ Hưng (2002), Báo cáo kết kinh doanh năm 2002, TP HCM Công ty Liên doanh Phú Mỹ Hưng (2003), Báo cáo kết kinh doanh năm 2003, TP HCM Công ty Liên doanh Phú Mỹ Hưng (2004), Báo cáo kết kinh doanh năm 2004, TP HCM Công ty Liên doanh Phú Mỹ Hưng (2005), Báo cáo kết thực chương trình Sky Garden II, TP HCM 10 Nguyễn Đăng Dờn – chủ biên (2004), Tiền tệ – Ngân hàng, NXB Thống kê, TP HCM 11 Nguyễn Đăng Dờn – chủ biên (2000), Tín dụng – Ngân hàng, NXB Thống kê, TP HCM 12 Hồ Diệu – chủ biên (2000), Tín dụng ngân hàng, NXB Thống kê, TP HCM 13 Trương Thị Hòa (2003), “Đảm bảo quyền lợi khách hàng nhà đầu tư nước Khu đô thị Phú Mỹ Hưng”, Thành phố hướng biển Đông – Møi năm hình thành phát triển Khu đô thị Phú Mỹ Hưng , tr.43 – 45, NXB Mũi Cà Mau, TP HCM 14 Nguyễn Minh Kiều (2005), Tài liệu giảng dạy cao học môn Nghiệp vụ ngân hàng, Khoa Ngân hàng – Trường Đại học Kinh tế TP HCM 73 15 Liên Bộ Tư pháp – Tài nguyên môi trường (2005), Thông tư liên số 05/2005/TTLB-BTP-BTNMT ngày 16.06.2005 hướng dẫn việc đăng ký chấp, bảo lãnh QSDĐ, tài sản gắn liền với đất, Hà nội 16 Ngân hàng Nhà nước Việt Nam (2001), Quyết định số 1627/QĐNHNN ngày 31.12.2001 Thống đốc Ngân hàng Nhà nước Qui chế cho vay khách hàng, Hà nội 17 Ngân hàng Nhà nước Việt Nam (2003), Thông tư số 07/2003/TTNHNN ngày 19.05.2003 hướng dẫn thực số qui định Bảo đảm tiền vay Tổ chức tín dụng, Hà nội 18 Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam (2002), Quyết định số 407/QĐ-NHNT-HĐQT ngày 23.09.2002 Hội đồng quản trị NHNT v/v ban hành Hướng dẫn NHNT Qui chế cho vay khách hàng ban hành theo Quyết định số 1627/QĐ-NHNN ngày 31.12.2001 Thống đốc NHNN VN, Hà nội 19 Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam (2004), Quyết định số 34/QĐNHNT-QLTD ngày 23.03.2004 Tổng Giám đốc NHNT VN v/v ban hành Qui định cho vay trả góp mua nhà, động sản có giá trị NHNT, Hà nội 20 Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam (2004), Báo cáo công tác vốn, lãi năm 2004 NHNT, Hà nội 21 Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam – Chi nhánh Khu Chế xuất Tân Thuận (2002), Báo cáo kết kinh doanh 2002, TP HCM 22 Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam – Chi nhánh Khu Chế xuất Tân Thuận (2003), Báo cáo kết kinh doanh 2003, TP HCM 23 Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam – Chi nhánh Khu Chế xuất Tân Thuận (2004), Báo cáo kết kinh doanh, Báo cáo tín dụng tổng hợp năm 2004, TP HCM 24 Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam – Chi nhánh Khu Chế xuất Tân Thuận (2005), Báo cáo kết kinh doanh, Báo cáo tín dụng tổng hợp tháng đầu năm 2005, TP HCM 25 Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam – Chi nhánh Khu Chế xuất Tân Thuận (2004), Hợp đồng Liên kết (cho vay mua nhà dự án Sky Garden) ngày 26.03.2004, TP HCM 74 26 Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam – Chi nhánh Khu Chế xuất Tân Thuận (2005), Báo cáo kết thực chương trình liên kết cho vay dự án Sky Garden II, TP HCM 27 Quốc hội (1995), Bộ Luật Dân Quốc hội nước CHXHCN Việt Nam thông qua ngày 28.10.1995, Hà nội 28 Quốc hội (1997), Luật Các Tổ chức Tín dụng Quốc hội nước CHXHCN Việt Nam thông qua ngày 12.12.1997, Hà nội 29 Quốc hội (2003), Luật Đất đai Quốc hội nước CHXHCN Việt Nam thông qua ngày 26.11.1003, Hà nội ... cho vay mua nhà dự án Sky Garden Vietcombank Tân Thuận Công ty Phú Mỹ Hưng Chương đánh giá hiệu phân tích sở dẫn đến kết chương trình dự án Sky Garden để phát triển sản phẩm cho vay mua nhà trả. .. cho vay bán lẻ, phát triển sản phẩm cho vay mua nhà trả góp Vietcombank Tân Thuận Kết chương trình dự án Sky Garden trình bày Chương 50 Từ kết chương trình dự án Sky Garden Vietcombank Tân Thuận. .. hướng phát triển sản phẩm cho vay trả góp mua nhà (một sản phẩm cho vay bán lẻ tiêu biểu) dự án phát triển khu dân cư địa bàn TP HCM 3.2 Phát triển sản phẩm cho vay trả góp mua nhà theo chương trình