nâng cao khả năng tiêu thụ ôtô ở công ty cơ khí ô tô 3 2

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân LỜI MỞ ĐẦU Ngày nay, kinh tế thị trường với mức độ cạnh tranh ngày cao, Doanh nghiệp phải tự định cho ba vấn đề trọng tâm: Sản xuất gì, sản xuất cho sản xuất nào? Họ phải tự chủ hoạt động sản xuất kinh doanh từ việc đảm bảo yếu tố đầu vào, sản xuất sản phẩm theo yêu cầu thị trường đến tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm thị trường Cơng tác tiêu thụ sản phẩm có chức thực giá sản phẩm Thực tế sản xuất kinh doanh chứng minh để tồn phát triển thị trường, Doanh nghiệp bắt buộc phải thực tốt công tác tiêu thụ sản phẩm Chỉ sản phẩm tiêu thụ Doanh nghiệp bù dắp chi phí sản xuất kinh doanh thu thêm lợi nhuận để đảm bảo cho q trình tái sản xuất mở rộng diển liên tục với hiệu ngày cao Thực tốt công tác tiệu thụ sản phẩm giúp Doanh nghiệp không ngừng mở rộng quy mô sản xuất, tăng khả cạnh tranh, khẳng định vị trí Doanh nghiệp thị trường Các Doanh nghiệp đặt công tác tiêu thụ sản phẩm lên vị trí hàng đầu chi phối mạnh mẽ tới hoạt động khác trình sản xuất kinh doanh Công ty TNHH Tùng Lâm Phát Công ty thành công việc tổ chức sản xuất kinh doanh loại xe ôtô khách xe ôtô du lịch Công ty lắp ráp, nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường nước Sở dĩ có thành cơng đó, phần tồn thể cán cơng nhân viên Cơng ty quan tâm coi trọng công tác tiêu thụ sản phẩm Trong q trình thực tập Cơng ty, sinh viên kinh tế nhận thấy bên cạnh thành cơng đáng kể, cơng tác tiêu thụ sản phẩm Cơng ty cịn gặp khơng khó khăn cịn có nhiều hạn chế cần khắc phục Nhận Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân thức tầm quan trọng vấn đề tiêu thụ sản phẩm hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty, định chọn đề tài: “Một số giải pháp nhằm nâng cao khả tiêu thụ ôtô Công ty TNHH Tùng Lâm Phát “ làm chuyên đề tốt nghiệp Chuyên đề sâu phân tích đánh giá thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm Cơng ty số năm gần đây, qua xác định thành tựu đạt tồn nguyên nhân Trên sở đưa số giả pháp kiến nghị góp phần đẩy mạnh cơng tác tiêu thụ sản phẩm Cơng ty Ngồi phần mở đầu kết luận, kết cấu chuyên đề cồm ba phần: Phần thứ nhất: Q trình phát triển đặc điểm cơng ty Phần thứ hai: Thực trạng công tác tiêu thụ xe ô tô chất lượng dịch vụ sau bán xe ô tô Công ty TNHH Tùng Lâm Phát Phần thứ ba: Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ xe ô tô Công ty TNHH Tùng Lâm Phát Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân PHẦN THỨ NHẤT QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH, PHÁT TRIỂN VÀ NHỮNG ĐẶC ĐIỂM CỦA CƠNG TY I Q TRÌNH PHÁT TRIỂN CỦA CƠNG TY 1.Tên đầy đủ công ty Tên giao dịch: Công ty TNHH Tùng Lâm Phát Đơn vị quản lý: Tổng công ty khí giao thơng vận tải Giám đốc cơng ty: Trần Nguyên Hồng Tổng số nhân viên: 320 Trụ sở chính: 18 Đường Giải Phóng Quận Đống Đa Hà Nội Tel: 048525601- 048528038 Fax: 0485256 Lĩnh vực hoạt động: Sản xuất kinh doanh Lịch sử hình thành phát triển Công ty TNHH Tùng Lâm Phát doanh nghiệp nhà nước, thành lập ngày 09/03/1964, đơn vị thành viên, hạch toán độc lập tổng cơng ty khí GTVT Bộ GTVT Gần 40 năm phát triển trưởng thành, với đội ngũ nhân viên lành nghề, cán giàu kinh nghiệm, công ty tồn lớn mạnh tronh chế thị trường, sản phẩm truyền thống mình; Sửa chữa đóng loại xe tơ sản xuất loại phụ tùng ô tô, xe máy; Cung cấp cho đon vị SX-KD Hà Nội tỉnh; Đáp ứng nhu cầu thị trường nước, thay số mặt hàng nhập ngoại, tiết kiệm ngoại tệ cho đất nước Sản phẩm Công ty TNHH Tùng Lâm Phát Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân - Xe khách sản xuất theo tiêu chuẩn Việt Nam - Sữa chữa bảo dưỡng loại xe ô tô - Sản xuất khung xe máy kiểu DREAM kiểu WAVE - Sản xuất loại phụ tùng ô tô, xe máy - Sản xuất dầm cầu thép - Sản phẩm khí khác Tổng sản lượng sản phẩm năm 2001 - Xe khách xe đóng thùng: 40 xe - Khung xe máy(2 loại) :70.450 - Sản phẩm công nghiệp khác: 430 triệu đồng Cả loại sản phẩm công ty sản xuất phải đảm bảo kiểu dáng, mỹ thuật công nghiệp, chất lượng tốt mà cịn phải đảm bảo tính an tồn rát cao Các loại sản phẩm phải qua cục đăng kiểm Việt Nam kiểm tra đánh giá cấp chứng chất lượng Với hệ thống máy móc, thiết bị đo lường gá lắp dụng cụ kiểm tra với đội ngũ kiểm tra nhiệt tình có trách nhiệm cao, điều kiện tối ưu, bảo đảm sản phẩm công ty đạt yêu cầu chất lượng Sản phẩm quảng bá rộng rãi đơn vị bạn hàng, uy tín chất lượng Cơng ty TNHH Tùng Lâm Phát cơng bố tiêu chuẩn chất lượng hàng hố khung xe máy Mã số: 87141900 *TC- 04-2002 khung xe máy kiểu DREAM *TC- 03-2002 khung xe kiểu WAVE Sản phẩm công ty đẵ nhiều khách hàng khen ngợi chất lượng, tham gia hội chợ triển lãm Quốc tế hàng công nghiệp Việt Nam Giảng Võ năm 2001 Cả hai loại sản phẩm ô tô khách 26 chỗ khung xe máy Công ty TNHH Tùng Lâm Phát đạt huy chương vàng Với phương châm “CHẤT LƯỢNG LÀ SỰ TỒN TẠI CỦA DOANH Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân NGHIỆP”, năm 2001 Công ty đẵ tiến hành tổ chức lại sản xuất, cải tiến dây chuyền công nghệ, thay hàng chục thiết bị đại, để mở rộng sản xuất không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm Năm 2001, năm thiên niên kỷ mới, Công ty tiến hành xây dựng áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn Quốc tế ISO 9001- 2000 nhằm đáp ứng nhu cầu, đảm bảo quyền lợi người tiêu dùng nước tiến tới xuất tương lai Ban đầu, nhà máy ôtô 3-2 thành lập để dáp ứng nhu cầu sửa chữa sản xuất phụ tùng xe ôtô cho thị trường nước ( chủ yếu Miền Bắc) Đây nhà máy khí ơtơ Miền Bắc thời gian đất nước thời kỳ kháng chiến chống Mỹ đẵ đáp ứng tốt nhu cầu nhà nước thời kỳ Thời kỳ đầu nhà máy có 200 cán cơng nhân viên với vài chục máy móc thơ sơ chủ yếu phục vụ việc sửa chửa vặt đột xuất cho xe trung ương đống địa bàn Hà Nội Với nỗ lực làm việc hăng say có nhiều sáng kiến thời kỳ kháng chiến chống Mỹ, nhà máy đẵ tặng Huân chương lao động hạng hai Huân chương lao động hạng ba thành tích sản xuất chiến đấu, đặc biệt nhà msy Bác Hồ Bác Tôn gửi lặng hoa khen ngợi động viên tồn cán cơng nhân viên nhà máy Sau ngày đất nước thống Nhà máy tích cực tham gia vào cơng xây dựng đất nước ngày phát triển lớn mạnh,toàn diện mà đỉnh cao năm cuối thập kỷ 80 Trong thời gian só cán cơng nhân viên nhà máy lên tới 700 người, số cán khoa học kỹ thuật có trình độ đại học trung cấp chiếm 10%, số công nhân viên bậc cao đủ ngành nghề, tính từ bậc đến bậc 7/7 chiếm 18% Nhiều loại trang thiết bị tương đối đại dược nhaf masy trang bị dã tạo điều kiện để sản xuất Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân mặt hàng khí xác như: Bộ đôi bơm cao áp, loại xe IFA W50L, máy 3Đ12, Đ12, Đ20, Cấp xác cấp I Diện tích nhà xưởng mở rộng, có hệ thống kho tàng đường vận chuyển nội hồn chỉnh Diện tích nhà sản xuất: Trên 800m2 Diện tích khu làm việc:1000m2 Diện tích kho tàng: Trên 1500m2 Tổng số thiết bị 200 Về sửa chữa ô tô: Trước nhà máy chuyên sữa chữa loại xe nước XHCN sản xuất GAT69, Bắc Kinh, Von Ga đến cuối năm 80 loại xe cũ mà nhà máy sữa chữa lớn( có quy trình công nghệ ổn định) tất xe thuộc nước Tư Bản TOYOTA, NISAN, ĐáT SU, chất lượng ngày cao mặt kỹ thuật lẫn mỹ thuật Về sản xuất phụ tùng, nhà máy có đủ thiết bị điều kiện công nghệ để sản xuất 30 loại phụ tùng cung cấp cho thị trường như: Bộ đôi bơm cao áp loại, máy diêzen, Doăng đệm loại, còi điện 12V, gương phản chiếu Có loại doạt huy chương vàng triển lãm kinh tế toàn quốc sản phẩm nghành GTVT cấp dấu chất lượng cấp1 Nhờ có sản phẩm này, nhà nước hạn chế phần ngoại tệ để nhập vào nước ta Sản lượng năm trước đạt 40 phụ tùng năm Nhìn chung thời kỳ thành cơng nhà máy việc hình thành phát triển Nhà máy tơ 3-2 xây dựng niềm tin uy tín trị trường Tuy nhiên bước vào thập kỷ 90 có nhiều yếu tố tác động nên tình hình nhà máy có nhiều biến động Giai đoạn từ măm 1990 đến nay: Bước sang thập kỷ 90 với sách mở cửa kinh tế, kinh tế từ tập trung bao cấp sang kinh tế thị Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân trường, trung tâm sửa chữa nhà nước, tư nhân hình thành với chế mềm dẻo thủ tục nhanh gọn nhiều nhà máy, đứng trước thay đổi ban đầu nhà máy khơng thích nghi, việc làm khơng cịn nhiều, đặc biệt khâu khí Những việc thu hút nhiều lao động , có doanh thu lớn khơng có, việc sản xuất kinh doanh có tầm chiến lược bị hạn chế nhiều khó khăn Mặt khác nhà xưởng, thiết bị máy móc cũ kỹ, lực lượng sản xuất không đồng bộ, máy quản lý cồng kềnh khơng cịn phù hợp với tình hình sản xuất giai đoạn Bên cạnh đó, nhà máy lại thiếu vốn cho đầu tư mới, đầu tư cho chiều sâu đổi tổ chức sản xuất kinh doanh thực dừng lại số không Điều ảnh hưởng nhiều tới cơng tác tổ chức lại, xếp công nghệ theo chế thị trường Cơng nhân khơng có việc làm, thu nhập người lao động thấp, sản xuất sửa chữa không đáp ứng nhu cầu thị trường, sản phẩm sản xuất bị tồn kho Để đảm bảo cho tồn tại, nhà máy giải cho công nhân nghỉ hưu sức, việc sớm theo định 197, nên từ 700 người vào cuối năm 80 đến đầu năm 1999 cịn 200 người Nhận thấy đủ điều Đại Hội lần thứ 19 Nhà Máy ô tô 3-2 đổi tên thành Công ty TNHH Tùng Lâm Phát cho phù hợp với tầm vóc mình.Nhưng kết cầu, chí tình hình sản xuất cịn xấu so với đầu năm 90 vẩn không đạt y Kết sản xuất kinh doanh giai đoạn 1990-1998 (Đơn vị: Đồng) Năm Doanhthu 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 (Đ) 401.523.000 910.784.560 3.528.642.000 7.134.678.250 7.081.443.580 8.640.940.972 6.719.474.530 3.399.979.685 3.774.157.763 Nộp ngân Tổng sách(Đ) 14.034.870 30.672.240 108.736.920 224.890.230 210.572.950 335.591.198 164.000.000 82.643.172 86.000.000 số Số người TNBQ đầu CBCNV(n) 542 466 410 397 254 250 244 233 227 làm(n) 205 177 180 185 182 182 174 171 157 người(Đ) 51.840 59.889 175.997 254.147 304.500 418.729 450.000 446.000 436.000 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân Tuy nhiên từ năm1999 (Chính xác từ sau Đại Hội Đảng Bộ lần thứ 20) đến nayCơng ty khí ơtơ 3-2 khủng hoảng có bước phát triển vượt bậc với tiềm sẵn có Rút kinh nghiệm từ tình hình thực đại hội trước Cơng ty xếp lại máy quản lý, phòng ban phân xưởng, đồng thời với tâm thực đổi tồn thể cơng nhân viên với ủng họ cấp bưpớc tháo gỡ khó khăn tồn động trước Trong hai năm gần công ty ngày làm ăn có hiệu Thu nhập đời sống người lao động công ty tăng lên rõ rệt, cán cơng nhan viên có việc làm ổn định, nên nhìn chung người phấn khởi hăng say công việc tin tưởng vào đội ngũ lãnh đạo công ty Một số kết hoạt động sản xuất kinh doanh: CHỈ TIÊU Giá trị SXCN (giá CD94*1000đ) Tổng doanh 2000 11.027.232 2001 2002 35.588.917 74.044.000 thu(Giá 10.207.312 34.787.403 67.180.000 BBCN*1000đ) 29 40 38 Đóng xe tơ (các loại) 4.000 70.448 103.214 Sản xuất khung xe máy (2 loại) 456.709 1.320.973 2.527.832 Nộp ngân sách (*1000đ) 52.000 410.000 1.600.000 Lãi thực (*1000đ) 3.154.588 5.554.588 6.532.000 Vốn kinh doanh (*1000đ) Nhìn vào bảng số liệu ta thấy hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp ngày tăng, số lượng hàng bán sản xuất ngày tăng, công ty làm ăn ngày có lãi Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân Trong thời gian công ty mạnh dạn nghiên cứu, thiết kế đưa vào sản xuất hàng loạt sản phẩm như: Đóng loại thùng xe cho liên doanh lắp ráp ôtô, cải tạo sat xi thành ôtô tải lắp cẩu tự hành, ơtơ đóng thùng kín chun dùng để chở tiền, chở hàng Đối với phân xưởng khí Cơng ty tổ chức lại để sản xuất loại cấu kiện, sản xuất phụ tùng xe máy để thực chương trìng lắp ráp IKD xe máy công ty Trong sản xuất công ty khí ơtơ vẩn lấy nhiệm vụ sửa xe làm nhiệm vụ mình, khu vực sửa xe nơi có nguồn thu lớn lợi nhuận cao Tóm lại qua gần 10 năm rơi vào khủng hoảng, Công ty khí ơtơ 3-2 đến lấy lại vị có thành cơng cơng sản xuất kinh doanh Trong năm tới cơng ty khí ơtơ 3-2 với đồn kết trí lịng tâm cao công nhân viên định sẻ đưa công ty tới bước phát triển II NHIỆM VỤ QUYỀN HẠN VÀ HOẠT ĐỘNH SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY Nhiệm vụ công ty + Nhiệm vụ bản: -Xây dựng thực kế hoạch, không ngừng nâng cao hiệu mở rộng sản xuất kinh doanh đáp ứng ngày nhiều hàng hóa dịch vụ cho xã hội, tự bù đắp chi phí, tự trang trải vốn làm tròn nghĩa vụ với ngân sách nhà nước sở tận dụng lực sản xuất ứng dụng khoa học kỷ thuật -Thực phân phối lao động công xã hội, tổ chức dời sống hoạt động xã hội, không ngừng nâng cao trình độ văn hố nghề nghiệp cơng nhân viên chức -Mở rộng liên kết với sở sản xuất, kinh doanh thuộc thành phần kinh tế Tăng cường hợp tác kinh tế với nước ngoài, phát huy vai trò Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân chủ đạo kinh tế quốc doanh, góp phần tích cực vào sản xuất xã hội cải tạo Chủ nghĩa xã hội -Bảo vệ nhà máy, bảo vệ sản xuất, bảo vệ mơi trường, giữ gìn trật tự xã hội, làm tròn nghĩa vụ quốc phòng, tuân thủ pháp luật, hạch toán báo cáo trung thực theo chế độ Nhà nước quy định + Nhiệm vụ cụ thể: -Sửa chữa, tân trang, đóng loại xe du lịch, xe công tác xe ca Mua bán loại xe -Sản xuất kinh doanh mua bán phụ tùng xe ô tô loại -Sản xuất phục hồi số mặt hàng phục vụ ngành ngành kinh tế khác -Sản xuất sản phẩm cho chương trình dự trử động viên quốc phòng -Sản xuất khung xe máy kiểu DREAM WAVE -Sản xuất dầm cầu thép -Sản xuất sản phẩm khí khác Quyền hạn cơng ty -Có quyền chủ động xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh, tổ chức kinh doanh liên doanh liên kết, phát triển sản xuất sở mục tiêu kế hoạch Nhà nước, nhu cầu thị trường thông qua đại hội công nhân viên chức định -Có quyền thực hiện, quyền tự chủ tài nhà máy sử dụng loại vốn Nhà nước giao để kinh doanh có lãi -Có quyền lập quỹ sử dụng quỹ theo quy định Nhà nước -Có quyền chủ động tổ chức giải thể phận sản xuất chính, phụ, phụ trợ, dịch vụ, phận quản lý để thực phương án sản xuất kinh doanh có lợi Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân Quảng cáo công cụ truyền bá thôngh tin doanh nghiệp đến với người tiêu dùng, hoạt động sáng tạo mổi doanh nghiệp nhằm đạt mục tiêu truyền bá thông tin hàng hoá, dịch vụ doanh nghiệp đến với người tiêu dùng Quảng cáo hỗ trợ doanh nghiệp cơng tác tiêu thụ hàng hố, dịch vụ qua thu lợi nhuận Quảng cáo cơng cụ để doanh nghiệp tác động vào thị trường mục tiêu Quảng cáo cung cấp thông tin sản phẩm doanh nghiẹp cho khách hàng để thuyết phục họ mua, đồng thời góp vào thành cơng cơng tác trì mở rộng thị trường doanh nghiệp Quảng cáo tạo điều kiện thu hút khách hàng, kéo khách hàng đến với doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm sở đơi bên có lợi Hiện Công ty TNHH Tùng Lâm Phát áp dụng hình thức quảng cáo như: Quảng cáo thông qua biển đề Công ty, tạp chí Thương mại Cơng nghiệp Nhưng quảng cáo hoạt động tốn nên Cơng ty cịn hạn chế chi phí quảng cáo, hoạt động quảng cáo Cơng ty chưa có phương tiênj thông tin đại chúng Truyền thanh, Truyền hình có tác động tới nhiều đối tượng khách hàng Hoạt động quảng cáo Công ty chưa thực chức cung cấp cho người tiêu dùng thông tin cần thiết như: Giá, chất lượmg, dịch vụ kèm theo chưa thực thu hút khách hàng khách hàng biết đến Theo tôi, để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ xe, Công ty nên quan tâm nâng cao chất lượng công tác quảng cáo sản phẩm Hoạt động quảng cáo Công ty nên để phận quảng cáo thuộc Phòng Marketing thực hiện, bao gồm việc thiết kế chương trình quảng cáo, thiết kế Catalogue theo yêu cầu ban Lãnh đạo Công ty đặt Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân Hoạt động quảng cáo Công ty nên tiến hành thông qua nhiều loại phương tiện như: Truyền hình, báo hàng ngày, tạp chí, quảng cáo trời, quảng cáo nơi bán hàng, qua Catalogue Internet Qua truyền hình, phương thức quảng cáo tốn kém, Công ty nên thiết kế chương trình quảng cáo với thời lượng ngắn, khoảng 0,5 phút Nội dung quảng cáo nên thiết kế cho loại xe riêng biệt nên tiến hành số đài truyền hình lớn như: Đài truyền hình Việt Nam, kênh VTV3 đài truyền hình Hà Nội Nếu quảng cáo đài truyền hình Hà Nội Cơng ty nên tập trung vào hình ảnh gây ấn tượng, đem lại cho khách hàng cảm giác lịch thoải mái với loại xe Công ty cung cấp Quảng cáo vào tối chủ nhật hàng tuần vào hai hiệp bóng giải bóng đá Italia Qua báo chí, bên cạnh tạp chí Thương mại, Cơng nghiệp, Cơng ty nên quảng cáo báo Lao động Thời lượng quảng cáo liên tục theo số báo năm với vị trí riêng, cố định có hiệu công ty, biểu tượng công ty, tên loại xe cơng ty cung cấp thành tích đạt chất lượng dịch vụ Quảng cáo trời, Công ty nên thiết kế biển quảng cáo, pano với hình ảnh Cơng ty nơi như: Đường Phạm Văn Đồng-Nội Bài, Đường Năm, Văn điển, Mai dịch xưởng, Gara sửa chữa ôtô, Cơng ty vận tải Ngồi Cơng ty nên trì hoạt động thiết kế phát hành tài liệu, Catalogue, thư cảm ơn, sách báo, tạp chí nói cơng ty cho lúc khách hàng đến với Công ty nhận thơng tin bổ ích Cơng ty Muốn làm Cơng ty cần có đủ vốn để bù đắp chi phí sau: Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân + Chi phí quảng cáo truyền hình: Chương trình quảng cáo truyền hình khoảng triệu đồng cho 0,5 phút thời điểm Do tổng chi phí quảng cáo Cơng ty là: - Quảng cáo VTV3: phút ngày 30 ngày Số tiền = 2x3.000.000x30 = 180.000.000đ/năm - Quảng cáo kênh Hà Nội: 0,5 phút ngày 30 ngày Số tiền: 3.000.000x30 = 90.000.000đ/năm - Chi phí làm phim quảng cáo: 20.000.000đ/năm - Chi phí cho quảng cáo báo chí: 20.000.000đ/năm - Chi phí cho quảng cáo ngồi trời: 15.000.000đ/năm Tổng chi phí cho quảng cáo Công ty là: 325.000.000đ Với việc thực biện pháp này, hình ảnh Cơng ty đến với người tiêu dùng sâu, rộng hơn, khách hàng biết đến loại xe Công ty cung cấp, tạo điều kiện cho Cơng ty trì số khách hàng có, tác động tới khách hàng khu vực miền Trung tỉnh phía Bắc, góp phần thực mục tiêu đề Công ty năm tới Đó tăng thị phần, doanh thu lợi nhuận Cụ thể năm tới, thị phần Công ty tăng lên 20%, lượng tiêu thụ xe tăng 30% so với năm 2003, đạt: 130% x 34.655,8 = 45.052,6 triệu đồng Cơng ty cần có đội ngũ cán thị trường am hiểu lĩnh vực ô tô Đồng thời, Công ty cần có lượng vốn đủ lớn để thực hoạt động quảng cáo Bên cạnh hoạt động quảng cáo, việc tăng cường hoạt động hỗ trợ tiêu thụ khác xúc tiến bán, yểm trợ bán hàng công tác bán hàng cá nhân cần thiết Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân Cơng ty nên sử dụng hình thức khuyến mại ưu đãi theo số lượng mua lần mua bên cạnh hình thức khuyến mại theo mùa mà Công ty sử dụng Tổ chức hội nghị khách hàng theo định kỳ, thường xuyên tham gia hội thảo, mở rộng mối quan hệ với doanh nghiệp, UBND, Sở, ban Nghành tỉnh, địa phương nhằm lôi kéo đối tượng đến sử dụng xe Công ty cung cấp GIẢI PHÁP IV: Tham gia tích cực vào thương mại điện tử, bán hàng mạng Internet (E - Commerce) Công nghệ thương mại điện tử hình thành kinh tế Internet không ngừng thay đổi với công cụ tiện ích ngày hoàn thiện để giúp khách hàng họ Website thương mại điện tử nơi cung cấp thông tin sản phẩm, mẫu mã sản phẩm, hội thuận tiện để tiến hành giao dịch thương mại Website thương mại điện tử tập trung vào nhu cầu thiết thực thị trường thương mại điện tử xu ngày có nhiều thành phần kinh tế tham gia vào thị trường Hiện nay, Công ty TNHH Tùng Lâm Phát có trang Web Cơng ty mạng Internet, nhiên việc có trang Web dừng lại nhiệm vụ quảng cáo giớ thiệu Công ty mạng Internet, chưa thực hỗ trợ cho việc bán hàng mạng Công ty, góp phần tăng số lượng tiêu thụ xe Công ty qua kênh tiêu thụ Là doanh nghiệp sử dụng thương mại điện tử, Công ty phải quan tâm đến việc khách hàng thấy gì? Do Website hồn chỉnh có số phần tử thể hiện: Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân * Website Store – end (có thể sử dụng làm trang chủ)  Một trang trình bày sản phẩm để lựa chọn  Một tin lược mặt hàng lựa chọn  Một biểu mẫu liệu khách hàng  Biểu mẫu liệu toán chuyển hàng  Biểu mẫu đặt hàng bảo đảm có xác nhận Khi khách hàng vào Web Store Công ty, họ duyệt qua sản phẩm, Cơng ty phải đảm bảo cho khách hàng truy cập thứ Công ty tạo mà khách hàng chưa tiến hành đặt hàng Truy cập Company Information để tìm kiếm thơng tin Cơng ty Company Information phải đảm bảo cung cấp cho khách hàng thông tin khái quát Công ty (tên Công ty, địa chỉ, số điện thoại, e-mail định vị trang chủ) Một logo đơn giản, dộc đáo công ty thu hút khách hàng quan tâm đến thông tin khác sản phẩm Công ty Do vậy, Công ty thuê chuyên gia thiết kế trang Web để thực công việc này, Việt Nam Cơng ty FPT Từ đó, khách hàng lựa chọn Products Product Cate gories để cập nhật thông tin sản phẩm phân loại sản phẩm Công ty Để giúp khách hàng xem sản phẩm họ cần, Webshop phải sử dụng phân loại sản phẩm để khách hàng định vị qua sở liệu bạn Công ty cần kết hợp phân loại xe ôtô với phân loại khả dụng, thiết lập sở liệu xe ôtô cho tất thông tin cần thiết loại xe biểu thị: Kiểu dáng xe, tên xe, mô tả xe, mã xe giá xe Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân Vì giá cho loại xe Cơng ty có khác tương đối ổn định, Công ty nên sử dụng chức tìm sản phẩm dựa giá cho khách hàng cách sử dụng hộp kiểm Price Between - Hộp thoại Select Payment Method liệt kê biểu mẫu tốn.Cơng ty nên kết hợp nhiều phương thức toán phổ biến như:Visa, Mastercard, American Express Discover - Công ty sử dụng phương thức chuyển hàng giá thông qua hộp thoại Shipping Methods and Prices Công ty nên liệt kê phương thức chuyển hàng khác đề nghị khách hàng sử dụng: Ground, Next Day, Tow- Day, Priority Mail, International Với tuỳ chọn tính tốn: Flat Rate, gán chi phí chuyển hàng thu phí thấp nhất, khối lượng đơn hàng; Tuỳ chọnCostper- Item gán chi phí chuyển hàng đố với loại xe mua; Tuỳ chọn Percentage of Sales gán chi phí chuyển hàng dựa vào tổng giá trị hàng hố Theo tơi, Cơng ty nên lựa chọn tuỳ chọn Costper Item Trên nét khái quát thương mại điện tử với hi vọng Công ty TNHH Tùng Lâm Phát có tập trung đầu tư tốt cho lĩnh vực này, hiệu đạt không phả sớm chiều, địi hỏi Cơng ty phải đầu tư vốn, đào tạo nhân lực có kế hoạch thực lâu dài Chi phí bỏ Công ty mang lại hiệu dài hạn, thương mại điẹn tử tất yếu tuơng lai, đầu tư thích đáng, có kế hoạch tạo lợi cạnh tranh không nhỏ đối thủ cạnh tranh Công ty tương lai Nang cao thị phần danh tiếng Công ty đến đối Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân tượng khách hàng nước Trong tỷ trọng xe tiêu thụ mạng ngày chếm tỷ trọng lớn tổng lượng xe tiêu thụ Công ty, thu hẹp dần phương thức bán hàng truyền thống dần khơng cịn phù hợp với mặt hàng xe ôtô tương lai không xa GIẢI PHÁP V: Nâng cao chất lượng dịch vụ sau bán hàng, nhằm đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ Ngày nay, chế thị trường việc tổ chức dịch vụ sau bán ln ln ý Nó thể trách nhiệm quân tâm chu đáo doanh nghiệp khách hàng trả trước sau bán Do tính phức tạp sản phẩm ngày tăng, việc tổ chức dịch vụ sau bán hàng quan trọng Điều không tạo yên tâm cho khách hàng mà cịn khẳng định chất lượng sản phẩm, uy tín doanh nghiệp thị trường giúp cho việc giữ khách hàng cũ thu hút khách hàng Thực tế nay, dịch vụ sau bán sử chữa phần chuỗi phâm phối sản phẩm dịch vụ Công ty TNHH Tùng Lâm Phát Bộ phận dịch vụ Công ty trải qua nhiều năm hoạt động có nhiều kinh nghiệm, có trưởng thành đáng kể Tay nghề kỹ thuật viên nâng cao rõ rệt, đạt giải thưởng kỹ thuật viên giỏi, dịch vụ chiến lược khuyến mại Tuy vậy, chất lượng dịch vụ sau bán cồn có nhiều hạn chế, mặt hàng xe ơtơ chất lượng dịch vụ sau bán quan trọng Công ty chưa tạo mảng khách hàng vững có doanh thu cao Thời gian hoạt động chưa dài, kinh nghiệm tích luỹ cịn hạn chế, việc thiết lập mối quan hệ thường xuyên chặt chẽ với khách hàng Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân cịn Chăm sóc khách hàng có cải thiện tốc độ chậm mức độ thấp Thực nâng cao chất lượng dịch vụ sau bán hàng nhằm thu hút khách hàng; Từ tăng lượng xe tiêu thụ yeu cầu thiết yếu kế hoạch kinh doanh Công ty thời gian tới Công ty nên thực giải pháp theo hướng sau: Nâng cao chất lượng công tác bảo hành, bảo dưỡng sữa chữa cho loại xe khách hàng Công ty cung cấp Đây khâu quan trọng hoạt động sau bán Công ty Mặc dù có nhiều cố gắng trưởng thành nhiều năm vừa qua nhìn chung trình độ tay nghề kinh nghiệm cố vấn dịch vụ kỹ thuật viên chưa đáp ứng yêu cầu, số lượng xe làm dịch vụ ngày tăng tính chất cơng việc phức tạp Do Cơng ty nên có khoản dự phịng hàng năm cho hoạt động đào tạo, định kỳ tổ chức buổi tổng kết lại kỳ để kỹ thuật viên tự nhìn nhận cách tổng quát hoạt động bán hàng chung Công ty Cơng ty nên áp dụng hình thức giới thiệu lại cố từ báo cáo trước để lỗi thường gặp ổ loại xe cách phát hiện, cách xử lý lỗi Sau giới thiệu kỹ thuật (nếu có) Thơng qua bước đào tạo trình độ kỹ thuật viên tăng lên, hiệu sửa chữa, bảo hành nâng cao Bên cạnh đó, Cơng ty cần nâng cao lực trang thiết bị xưởng dịch vụ Trước mắt, Công ty tập trung cho hiết bị như: Thiết bị phục vụ gò, sơn, làm máy Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân Tăng số lượng nâng cao chất lượng loại phụ tùng thay Hiện Công ty, xưởng dịch vụ chưa khai thác hết tiềm cung ứng phụ tùng Công ty thị trường Phụ tùng thay nhiều thiếu làm chậm tiến độ sửa chữa, bảo hành làm cho hiệu xưởng giảm sút Giải pháp cho Công ty quản lý chặt mã số linh kiện, linh kiện Công ty thị trường cung cấp Việc kết hợp mã số linh kiẹn, số hoá đơn số máy xe giúp Công ty quản chặt linh kiện xe Cơng ty cần có kế hoạch cung cấp kịp thời linh kiện cho sửa chữavà cho dự trữ lượng phụ tùng tối thiểu Bên cạnh nguồn phụ tùng Công ty sản xuất, Công ty cần chủ đông tìm nguồn cung ứng khác, khơng để tình trạng thiếu hụt linh kiện, phụ tùng làm tổn hại đêns uy tín Cơng ty Cơng ty khơng nên để xưởng lấy giá linh kiện cao loại xe hết hạn bảo hành, nên để họ có cảm nhận ưu đãi giá chát lượng bảo hành, sửa chữa nơi mà họ mua xe Công ty đẩy mạnh quan tâm, chăm sóc đến khách hàng, tạo nhịp nhàng phận dịch vụ với phận bán hàng việc chăm sóc khách hàng Thực ưu đãi khách hàng thường xuyên: Thông báo cho họ đến kiểm tra xe theo định kỳ miễn phí, cung cấp phụ tùng thay Cơng ty với giá ưu đãi, gửi thư chúc mừng khách hàng đặc biệt, thường xuyên liên hệ với khách hàng để nắm tình hình sử dụng xe từ có ý kiến hữu ích cho khách hàng trình sử dụng xe Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân Công ty đẩy mạnh việc đưa dịch vụ mà trước thuộc phía khách hàng như: Cơng ty giúp khách hàng đăng ký xe, bán bảo hiểm cho xe khách hàng Công ty thực giải pháp cách tốt phân loại quản lý tốt loại xe mà khách hàng có nhu cầu thực dịch vụ xưởng dịch vụ Cơng ty Cơng ty sử dụng cách phân loại sau: * Phân loại theo đối tượng khách hàng: - Xe công, đối tượng quan Nhà Nước: Xe Sở, - - Ban, Nghành xe Công ty Nhà nước - Xe đối tượng khách hàng tư nhân * Phân loại xe theo mục đích sử dụng: - Xe sử dụng cho nhu cầu cá nhân - Xe sử dụng với mục đích kinh doanh vận tải, thương mại dịch vụ * Phân loại xe theo chủng loại xe vào xưởng dịch vụ: Loại xe 26-32 chổ, loại xe 30- 45 chổ, IFA xe hãng khác * Phân loại xe theo khu vực thị trường: - Khách hàng Hà Nội - Khách hàng khu vực miền Bắc: Quảng Ninh, Hải Phòng, Hưng Yên, Thái Nguyên Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân - Khách hàng khu vực miền Trung: TP Vinh, Quảng Bình, TT Huế Thực đồng phương hướng giải pháp địi hỏi Cơng ty phải có đủ vốn cho chi phí đào tạo, đầu tư thêm thiết bị Có đội ngũ lao động có đủ lực, kinh nghiệm, ý thức kỷ luật, trách nhiệm cao Công ty khách hàng Thực tốt giải pháp này, doanh thu xưởng dịch vụ tăng lên đáng kể Cụ thể, góp phần giúp Cơng ty thực kế hoạc xe vào xưởng dịch vụ năm 2004: 7600 xe tăng 15% so với năm 2003(6.649 xe) Từ kéo theo doanh thu dịch vụ tăng lên 135% so với năm 2003, tức doanh thu dịch vụ năm 2004 đạt khoảng: 8.550 (triệu đồng) Chất lượng dịch vụ sau bán, sửa chữa tốt lên góp phần thúc đẩy khách hàng có nhu cầu sử dụng ôtô đến với Công ty nhiều Tức lượng xe tiêu thụ Công ty tăng lên, doanh thu, lợi nhuận tăng lên, kéo theo thị phần Công ty thi trường xe khách tăng lên Theo ước tính, năm 2004 thi phần Công ty đạt 10%, doanh thu tiêu thụ tăng 130% so với năm 2003 130% x 34.655,8 = 45.052,6 (triệu đồng) KẾT LUẬN Tiêu thụ vấn đề liên quan đến tiêu sản phẩm mối quan tâm hàng đầu doanh nghiệp muốn tồn phát triển kinh tế thị trường Đối với Cơng ty khí ơtơ 3-2, năm gần công tác tiêu thụ sản phẩm đạt thành tích đáng khích lệ Điều thể qua kết như: doanh thu tiêu thụ, lợi nhuận mức nộp ngân sách hàng năm cho Nhà nước Đạt thành nhiều yếu tố định mô trường kinh doanh thuận lợi, Cơng ty có Chun đề thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân ban lãnh đạo đội ngũ cán nhân viên giỏi, nhiều kinh nghiệm nhiệt tình cơng tác Tuy nhiên, bên cạnh kết có ý nghĩa đó, hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty không tránh khỏi khó khăn, tồn Những tồn nguyên nhân chủ quan khách quan gây xuất phát từ nhu cầu ngày cao khách hàng với cạnh tranh ngày gay gắt Công ty với đối thủ khác thị trường Do vậy, Công ty cần phải nghiên cứu tìm giải pháp có hiệu nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm, nâng cao hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh Nội dung chuyên đề chủ yếu tập trung phân tích cơng tác tiêu thụ xe Cơng ty khí ơtơ 3-2 đưa số giải pháp nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ Công ty Với nội dung lớn phức tạp, thời gian nghiên cứu có hạn, trình độ khả cịn hạn chế, chắn khơng tránh khỏi nhiều sai sót Rất mong góp ý đánh giá chân thành thầy cô giáo cán Công ty để chuyên đề có giá trị lớn mặt lý luận thực tiễn Cuối cùng, xin chân thành cảm ơn giúp đỡ, hướng dẫn nhiệt tình T.S Nguyễn Thành Hiếu, với cán bộ, nhân viên đặc biệt cán Phòng Nhân Phòng Kinh doanh Cơng ty khí ơtơ 3-2 tạo điều kiện cho tơi hồn thành chun đề Tơi xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày 13 tháng năm 2004 Sinh viên Hồ Anh Hai MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân Phần thứ Quá trình hình thành, phát triển đặc điểm công ty I Quá trình phát triển công ty Tên đầy đủ công ty .3 Lịch sử hình thành phát triển II Nhiệm vụ quyền hạn hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Nhiệm vụ công ty .9 Quyền hạn công ty 10 Cơ cấu tổ chức sản xuất tổ chức quản lý nhà máy .11 Hoạt động sản xuất kinh doanh .14 Phần thứ hai Thực trạng công tác tiêu thụ xe ô tô chất lượng dịch vụ sau bán xe ô tô Công ty TNHH Tùng Lâm Phát 15 I Những đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH Tùng Lâm Phát 15 Khả tài Cơng ty TNHH Tùng Lâm Phát 15 Đặc điểm thị trường ô tô Việt Nam định hướng khách hàng công ty 15 2.1 Đặc điểm thị trường khách hàng Việt Nam 15 2.2 Định hướng khách hàng công ty 16 Đối thủ cạnh tranh công ty .16 II Tình hình tiêu thụ xe Cơng ty TNHH Tùng Lâm Phát 17 Tình hình thực kế hoạch bán xe hoạt động dịch vụ công ty 17 Tình hình tiêu thụ xe Công ty TNHH Tùng Lâm Phát .19 2.1 Tình hình tiêu thụ theo chủng loại xe 19 2.2 Tình hình tiêu thụ xe theo khu vực thị trường 20 2.3 Tình hình tiêu thụ theo kênh 22 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân III Hoạt động Công ty TNHH Tùng Lâm Phát lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm 23 Công tác nghiên cứu dự báo thị trường 23 1.1 Nghiên cứu thị trường 23 1.2 Dự báo thị trường 24 Cơng tác lựa chọn sản phẩm thích ứng cơng ty 25 Chính sách giá công ty 25 Kênh phân phối sản phẩm công ty 26 4.1 Hoạch định chương trình bán .26 4.2 Kênh phân phối sản phẩm công ty 27 Hoạt động hỗ trợ tiêu thụ công ty .28 5.1 Quảng cáo .28 5.2 Xúc tiến bán 28 5.3 Yểm trợ bán hàng 29 5.4 Công tác bán hàng cá nhân 29 IV Thực trạng dịch vụ sau bán hàng công ty 30 V Đánh giá tổng quát công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH Tùng Lâm Phát 34 Những thành tựu đạt .34 Những tồn cần khắc phục hoạt động tiêu thụ nguyên nhân .35 2.1 Tồn 35 2.2 Nguyên nhân tồn 36 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân Phần thứ ba Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ xe tơ cơng ty khí tơ 3-2 .38 Giải pháp I: Hình thành phịng Marketing chuyên trách nhằm nâng cao chất lượng nghiên cứu dự báo thị trường 38 Giải pháp II: Đào tạo, bồi dưỡng nâng cao trình độ nghiệp vụ cho nhân viên bán hàng nhân viên kỹ thuật công ty 43 Giải pháp III: Vận dụng linh hoạt sách giá, hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ xe hoạt động hỗ trợ tiêu thụ 46 Công ty TNHH Tùng Lâm Phát nên sử dụng sách giá linh hoạt hoạt động tiêu thụ 46 Mở rộng mạng lưới tiêu thụ 49 Quảng cáo 51 Giải pháp IV: Tham gia tích cực vào thương mại điện tử, bán hàng mạng Internet 54 Giải pháp V: Nâng cao chất lượng dịch vụ sau bán hàng, nhằm đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ 57 Kết luận .62 Tài liệu tham khảo .63 ... 20 02/ 2001 KH TH KH TH KH TH Xe 26 - 32 chổ Xe 32 -45 chổ Xe vận tải 27 35 23 18 26 30 53 29 28 53 26 32 58 26 chênh 20 03/ 20 02 lệch Chênh lệch thực tế thực tế 42 10 55,5% 14 50% 64 27 1 03, 8% 11 20 ,7%... trường 4 .2 Kênh phân phối sản phẩm Công ty Công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty thực theo kenh bán hàng trực tiếp Kênh tiêu thụ Công ty: Công ty khí tơ 3- 2 Khách hàng tiêu dùng cuối Công ty giới... 7.081.4 43. 580 8.640.940.9 72 6.719.474. 530 3. 399.979.685 3. 774.157.7 63 Nộp ngân Tổng sách(Đ) 14. 034 .870 30 .6 72. 240 108. 736 . 920 22 4.890. 23 0 21 0.5 72. 950 33 5.591.198 164.000.000 82. 6 43. 1 72 86.000.000