Luận văn tốt nghiệp cao thị ngọc sua l1 v2

MỤC LỤC MỤC LỤC DANH MỤC VIẾT TẮT .4 PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu .6 Bố cục chuyên đề CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN VỀ MARKETING MIX .8 1.1 Khái niệm Marketing 1.1.1 Khái niệm 1.1.2 Vai trò Marketing 1.1.3 Chức Marketing 1.2 Khái niệm Marketing mix 11 1.2.1 Khái niệm .11 1.2.3 Vai trị Marketing mix cơng việc nâng cao hiệu kinh doanh công ty 29 1.3 Sự cần thiết nâng cao hiệu HĐKD .30 1.4 Tiêu chí đánh giá hiệu kinh doanh cơng ty 30 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH MARKETING-MIX NHẰM NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI THẮNG LINH 31 2.1 Khái quát Công ty TNHH Tùng Lâm Phát 31 2.1.1 Tên, địa chỉ, quy mô công ty TNHH Thương mại Thắng Linh 31 Cao Thị Ngọc _ CQ51/32.02 2.1.2 Chức nhiệm vụ công ty .32 2.1.3 Cơ cấu máy quản lý công ty .33 2.1.4 Các lĩnh vực hoạt động kinh doanh công ty 36 2.2 Thực trạng Marketing mix công ty Thắng Linh 37 2.2.1 Chính sách sản phẩm 37 2.2.2 Chính sách giá 2.2.3 Chính sách phân phối 2.2.4 Chính sách xúc tiến .10 2.2.5 Chính sách người 13 2.2.6 Quy trình cung ứng sản phẩm, dịch vụ 19 2.2.7 Điều kiện vật chất 20 2.3 Đánh giá ưu điểm hạn chế hoạt động quản trị Marketing Mix Công ty TNHH Tùng Lâm Phát .21 2.3.1 Những ưu điểm hoạt động marketing Mix Công ty .21 2.3.2 Những hạn chế hoạt động marketing Mix công ty .22 2.3.3 Nguyên nhân hạn chế 23 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM TĂNG CƯỜNG HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX CHO CÔNG TY TNHH THẮNG LINH 25 3.1 Định hướng phát triển Công ty TNHH Tùng Lâm Phát 25 3.1.1 Mục tiêu, định hướng chiến lược sản xuất kinh doanh Công ty 25 3.1.2 Kế hoạch kinh doanh năm 2017 – 2021 .26 3.1.2 Định hướng marketing giai đoạn 2017- 2020 Công ty 26 3.2 Một số giải pháp hồn thiện hoạt đơng Marketing Mix cho Công ty TNHH Tùng Lâm Phát 27 3.2.1 Hồn thiện sách giá 28 3.2.2 Hồn thiện sách kênh phân phối 31 Cao Thị Ngọc _ CQ51/32.02 3.2.3 Hoàn thiện sách xúc tiến 32 TÀILIỆU THAM KHẢO 34 Cao Thị Ngọc _ CQ51/32.02 DANH MỤC VIẾT TẮT STT Từ viết tắt Viết đầy đủ Nghĩa tiếng việt BCKQHDKD Báo cáo kết hoạt động Báo cáo kết hoạt động kinh doanh kinh doanh BCĐKT Bảng cân đồi kế toán Bảng cân đồi kế toán BCLCTT Báo cáo lưu chuyển tiền tệ Báo cáo lưu chuyển tiền tệ CP Cổ phẩn Cổ phẩn CLKD Chiến lược kinh doanh Chiến lược kinh doanh HĐQT Hội đồng quản trị Hội đồng quản trị ISO Intenational Organization for Standardization Tổ chức tiêu chuẩn hóa quốc tế NS Nhân Nhân NLĐ Người lao động Người lao động 10 LN Lợi nhuận Lợi nhuận 11 SXKD Sản xuất kinh doanh Sản xuất kinh doanh 12 TSCĐ Tài sản cố định TSCĐ 13 TNBQ Thu nhập bình quân Thu nhập bình quân 14 TT Thị trường Thị trường 15 VCSH Vốn chủ sở hữu Vốn chủ sở hữu 16 VCĐ Vốn cố định Vốn cố định Cao Thị Ngọc _ CQ51/32.02 PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Việt Nam hội nhập toàn cầu với môi trường kinh doanh mở hội nhập với môi trường kinh doanh quốc tế, điều làm cho môi trường kinh doanh Việt Nam có nhiều thay đổi Việc hội nhập kinh tế vừa thách thức vừa hội để doanh nghiệp phát triển Sự cạnh tranh ngày khốc liệt tính tồn cầu hóa kinh tế Để tồn phát triển môi trường đầy thách thức vậy, địi hỏi doanh nghiệp phải ln tìm chiến lược cạnh tranh phủ hợp để không ngừng nâng cao tạo lợi cạnh tranh so với đối thủ Một giải pháp mà doanh nghiệp lựa chọn chiến lược Marketing để tạo lợi cạnh tranh sản phẩm so với đối thủ Đối với đơn vị kinh doanh thương mại nói chung Cơng ty TNHH Tùng Lâm Phát nói riêng việc hoạch định chiến lược vấn đề vô quan trọng, yếu tố định đến phát triển doanh nghiệp Vì lý mà doanh nghiệp có nguồn lực tài chính, nguồn nhân dồi vấn đề doanh nghiệp thương mại đặc biệt quan tâm thực hoạt độngMarketing hiệu nhằm mở rộng thị trường, nâng cao độ phủ hình ảnh sản phẩm Như vậy, việc cần làm Công ty TNHH Tùng Lâm Phát hoạch định chiến lược Marketing đến năm 2020 Xuất phát từ vai trò, ý nghĩa quan trọng việc hoạch định chiến lược marketing, tác giả chọn vấn đề: “Một số giải pháp Marketing mix nhằm nâng cao hiệu kinh doanh công ty TNHH Thắng Linh” làm đề tài chuyên đề tốt nghiệp Đối tượng phạm vi nghiên cứu 2.1 Đối tượng nghiên cứu Chiến lược marketing Mix Công ty TNHH Tùng Lâm Phát giai đoạn 2014 - 2016 2.2 Phạm vi nghiên cứu Phạm vi không gian: Chuyên đề nghiên cứu hoạt động Marketing Mix Công ty TNHH Tùng Lâm Phát Hà Nội Phạm vi thời gian: Chuyên đề nghiên cứu hoạt động Marketing Mix Công ty TNHH Tùng Lâm Phát năm 2014 – 2016 Phương pháp nghiên cứu Chuyên đề nghiên cứu dựa phương pháp nghiên cứu mô tả với kỹ thuật vấn trực tiếp phân tích số liệu thu thập phịng kế tốn, phịng kế hoạch phịng kinh doanh Cơng ty TNHH Tùng Lâm Phát 3.1 Phương pháp điều tra vấn trực tiếp Sử dụng kỹ thuật vấn trực tiếp nhà quản trị cán phịng hành nhân sự, phịng kế tồn tài chính, nhằm thu thập thơng tin liên qua như: tình hình hoạt động nghiên cứu thị trường, hoạt động kinh doanh Công ty thời gian qua định hướng phát triển công ty thời gian tới 3.2 Phương pháp nghiên cứu tài liệu Thu thập liệu cần thiết chủ yếu phòng kế hoạch, phòng kinh doanh từ nguồn sẵn có tài liệu phịng kế tốn phịng kinh doanh qua năm 2012 -2016, báo, tạp chí internet 3.3 Phương pháp xử lý thơng tin Tiến hành phân tích thống kê miêu tả kỹ thuật lập bảng, so sánh ngang, so sanh chéo số liệu thu được, xếp theo thứ tự liệu thu thập, rút mục đích ý nghĩa nghiên cứu thực đưa kết luận cho vấn đề nghiên cứu phương hướng làm sở đưa giải pháp Bố cục chuyên đề Ngoài lời mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo; phần nội dung Chuyên đề chia thành chương: Chương 1: Lý luận Marketing mix Chương 2: Thực trạng sách Marketing-mix nhằm nâng cao hoạt động kinh doanh công ty TNHH Thương mại Thắng Linh Chương 3: Một số giải pháp Marketing mix cho công ty TNHH Thắng Linh CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN VỀ MARKETING MIX 1.1 Khái niệm Marketing 1.1.1 Khái niệm Có nhiều khái niệm khác Marketing, tuỳ thuộc vào hoàn cảnh thực tế nhận thức khác mà người ta có cách định nghĩa Marketing khác Sự khác không mức độ chi tiết mà phản ánh nội dung mà chứa đựng Nhưng cơng nhận Marketing đời nhằm hỗ trợ có hiệu cho hoạt động thương mại, bán hàng tiêu thụ sản phẩm Trải qua nhiều giai đoạn, thuật ngữ Marketing đề cập đến Marketing bán hàng, Marketing phận Ngày nay, ánh sáng khoa học kỹ thuật, trình độ tổ chức quản lý với trình độ tiên tiến cơng nghiệp đại, Marketing công ty hay Marketing đại đời Theo quan điểm này, hoạt động Marketing có bước phát triển mạnh lượng chất, giải thích cách đắn ý nghĩa mà chứa đựng Ta định nghĩa Marketing sau: “Marketing chức quản lý công ty mặt tổ chức quản lý toàn hoạt động kinh doanh, từ việc phát biến sức mua người tiêu dùng thành nhu cầu thực mặt hàng cụ thể đến việc đưa hàng hóa tới người tiêu dùng cuối nhằm đảm bảo cho công ty thu lợi nhuận dự kiến” (Theo viện nghiên cứu Marketing Anh) 1.1.2 Vai trò Marketing Marketing khoa học nghệ thuật kinh doanh xuất nước tư chủ nghĩa phát triển Với đời phát triển lý thuyết Marketing đại, người ta tìm chìa khóa để giải mâu thuẫn giai đoạn khủng hoảng kinh tế trầm trọng năm 30 Đó mâu thuẫn sản xuất xã hội phát triển nhu cầu thị trường Các nhà kinh tế học tư sản xem lý thuyết Marketing đại cứu cánh chủ nghĩa tư giai đoạn Họ coi tư tưởng Marketing đại "triết học kinh doanh mới", "bí giành thắng lợi" Nhờ có hoạt động nghiên cứu nhu cầu thị trường, Marketing đảm bảo kế hoạch phát triển kinh tế quốc dân mang tính thực khả thi, giúp nhà nước định hướng phát triển ngành kinh tế quốc dân cách có hiệu Nghiên cứu nhu cầu, tìm biện pháp để thoả mãn tối đa nhu cầu thị trường tạo nên động lực để thúc đẩy lực lượng sản xuất phát triển Đối với doanh nghiệp, Marketing công cụ quan trọng giúp họ hoạch định chiến lược phát triển kinh doanh chiến lược thị trường chiến lược cạnh tranh Với hệ thống sách mình, Marketing khơng giúp nhà sản xuất kinh doanh lựa chọn đắn phương án đầu tư, tận dụng triệt để thời kinh doanh, mà giúp họ xây dựng chiến lược cạnh tranh sử dụng vũ khí cạnh tranh có hiệu nhằm nâng cao uy tín, chinh phục khách hàng tăng cường khả cạnh tranh thị trường Trong trình đổi chế quản lý kinh tế nước ta, việc nghiên cứu vận dụng kiến thức kinh doanh Marketing cho phép doanh nghiệp nước có khả đương đầu với thách thức việc mở cửa kinh tế xu hướng hội nhập sức ép cạnh tranh thị trường ngày gia tăng (Theo giáo trìnnh Marketing bản, Nxb Tài 2008) 1.1.3 Chức Marketing Chức thỏa mãn tốt nhu cầu tiêu dùng xã hội Đây chức hoạt động Marketing Chức thực thông qua việc nghiên cứu, phân tích nhu cầu thị trường bao gồm nhu cầu thực tế nhu cầu lý thuyết Q trình phân tích cho phép nắm bắt tính quy luật việc hình thành phát triền nhu cầu biểu cụ thể phong phú đa dạng nhu cầu Trên sở hoạt động Marketing hướng tới giải pháp cụ thể, phù hợp để khai thác thỏa mãn phát triển làm kéo theo phát triển sản xuất xã hội với chức hoạt động Marketing đảm bảo cho xã hội mức sản xuất tiêu dùng cao Chức tăng cường khả thích ứng khả cạnh tranh doanh nghiệp với thị trường Thị trường lĩnh vực phức tạp Nhu cầu thị trường rẩt phong phú đa dạng Thị hiếu, tập quán, đặc điểm tâm lý tiêu dùng khách hàng vùng thị trường khác khác Vì hoạt động Marketing tạo phân hóa giải pháp kinh doanh, đảm bảo thích ứng giải pháp với đặc điểm thị trường nhóm khách hàng Mặt khác, nhu cầu thị trường biến động phát triển, việc đổi giải pháp Marketing cho phép doanh nghiệp tranh tình trạng lạc hậu trì trệ kinh doanh, đón trước tình hội kinh doanh Với việc sử dụng hệ thống sách Marketing doanh nghiệp nắm bắt sử dụng linh hoạt vũ khí cạnh tranh thị trường, tăng cường mở rộng thị trường thu hút khách hàng, gia tăng sức sống khả cạnh tranh thị trường doanh nghiệp Chức tiêu thụ sản phẩm Trong hoạt động sản xuất kinh doanh, vấn đề tiêu thụ sản phẩm hàng hóa dịch vụ doanh nghiệp sản xuất có vai trị đực biệt quan trọng Một chức nhiệm vụ hoạt động Marketing phải đẩy mạnh trình tiêu thụ mở rộng thị trường tăng cường khả cạnh tranh Giải toán tiêu thụ theo quan điểm kinh doanh Marketing đại gắn liền với tổng thể giải pháp Marketing Đó việc xác định chiến lược giá có khả thích ứng kích thích tiêu thụ mạnh mẽ nhất; việc tổ chức hoàn thiện hệ thống phân phối; xây dựng thực kỹ thuật kích thích tiêu thụ quảng cáo, xúc tiến bán hàng… Ngồi ra, để đẩy mạnh q trình tiêu thụ, doanh nghiệp cần thiết ý đến việc đào tạo nâng cao kiến thức nghệ thuật bán hàng nhân viên Chức tăng cường hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh Toàn hoạt động Marketing hướng tới mục tiêu hiệu sản xuất kinh doanh Tuy nhiên, giải toán hiệu kinh doanh, Marketing 10 + Nhập hàng Thiết bị điện tử gia dụng theo đơn đặt hàng khách hàng + Tính tốn nhập đơn hàng từ nước ngồi để phân phối - Bước 5: + Thực bán hàng cho khách hàng + Tiến hành hu hồi công nợ, thực sách giảm giá chiết khấu - Bước 6: + Tiến hành gửi phiếu điều tra cho khách hàng để nghiên cứu thị trường lắng nghe phản hồi từ khách hàng chất lượng sản phẩm dịch vụ Công ty 2.2.7 Điều kiện vật chất Cơ sở hạ tầng: Khu vực cửa hàng: 450 m2 Khu vực nhà kho: 860m2 Khu vực văn phòng: 220 m2 Khu vực nhà ăn: 82 m2 Máy móc, thiết bị: Hoạt động nhiều lĩnh vực máy móc, thiết bị Cơng ty nhiều đa dạng, chủ yếu nhập từ nước Trong đó, kể tới số dây chuyền, máy móc sau: Bảng 2.10: Một số máy móc thiết bị công ty 2016 STT Tên máy Số lượng 20 Nhà sản xuất Máy chiếu Nhật Bản Xe chuyển hàng kho Trung Quốc Máy in laze Nhật Bản Máy tính bảng Nhật Bản Máy tính cá nhân 12 Nhật Bản Ơ tơ 02 Hàn Quốc Máy quay Nhật Bản Máy in màu Trung Quốc Máy phơ tơ Đài Loan (Nguồn: Phịng tài kế tốn) 2.3 Đánh giá ưu điểm hạn chế hoạt động quản trị Marketing Mix Công ty TNHH Tùng Lâm Phát 2.3.1 Những ưu điểm hoạt động marketing Mix Công ty Công ty TNHH Tùng Lâm Phát xây dựng sách bán hàng cụ thể vào tình hình thực tế biến động thị trường tình hình hoạt động cơng ty qua cá năm có đánh giá phù hợp sách giá Cơng ty TNHH Tùng Lâm Phát xây dựng sách phân phối tương đối tốt với việc sử dụng đại lý tỉnh nhà bán lẻ kết hợp với việc mở chi 21 nhánh tỉnh tạo hệ thống phân phối chặt chẽ đảm bảo ln chuyển hàng hóa Cơng ty TNHH Tùng Lâm Phát tổ chức sách xúc tiến bán hàng kênh quảng cáo chương trình hội nghị khách hàng Cơng ty TNHH Tùng Lâm Phát có sách đào tạo đãi ngộ tương đối tốt với lực lượng phụ trách bán hàng với quy định thưởng phạt rõ ràng văn 2.3.2 Những hạn chế hoạt động marketing Mix cơng ty Chính sách marketing - mix cịn chưa đồng ví dụ như: Cơng ty muốn thực mục tiêu làđẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm mục tiêu chỉđược thể rõở kênh phân phối cịn khâu xúc tiến lại chưa có chuẩn bị kỹ khâu định giá lẽ để phục vụ mục tiêu chiến lược giá phải cập nhật vàđiều chỉnh thường xun Cơng ty chưa làm Hệ thống thơng tin marketing Công ty chưa phản ánh cách kịp thời Do vậy, thông tin thị trường hàng ngày phòng kế hoạch chưa nắm bắt thường xuyên đểđiều chỉnh phù hợp Hơn nữa, phòng marketing thành lập hoạt động phòng chưa đóng góp nhiều cho hoạt động marketing Công ty Các hoạt động trước thực chủ yếu phòng thị trường hoạt động nghiên cứu thị trường tách riêng phận marketing đảm nhiệm, phòng thị trường sâu vào khâu phân phối sản phẩm Sự chun mơn hóa dù có lợi định địi hỏi phận phải phối hợp với cách nhịp nhàng, không khơng thể cóđược thơng tin xác, kịp thời hiệu Chính sách giá Cơng ty TNHH Tùng Lâm Phát nhiều hạn chế phụ thuộc vào giá nhà sản xuất, việc định giá bán sách chiết khấu mang tính chủ quan khơng tính tốn đến biến động giá thị trường ảnh hưởng môi trường kinh tế lạm phát 22 Chính sách phân phối chủ yếu dựa vào kênh phân phối đại lý cấp 2, cấp chủ yếu hoạt động kênh bán lẻ chi nhánh hiệu khơng cao.Chính sách xúc tiến bán hàng Cơng ty TNHH Tùng Lâm Phát cịn nhiều dàn trải, chưa có tập trung gây lãng phí việc tham gia hội trợ triển lãm quảng cáo báo lớn, chi phí cao hiệu chưa đo lường tính tốn cụ thể 2.3.3 Nguyên nhân hạn chế 2.3.3.1 Nguyên nhân chủ quan Nguyên nhân chủ quan dẫn đến thành công Công ty do: tinh thần làm việc tâm tồn cán cơng nhân viên Công ty Đồng thời, không ngừng học hỏi, tiếp thu ban lãnh đạo sức mạnh tạo nên thắng lợi cho Công ty Nguyên nhân chủ quan dẫn đến tồn Công ty do: Do Công ty vừa phải kinh doanh lấy lãi vừa phải kinh doanh để trả nợ kinh phí cịn thiếu nên Cơng ty chưa dám mạnh dạn áp dụng số công cụ xúc tiến thương mại có chi phí lớn Đồng thời, phận marketing chuyên nghiên cứu thị trường thành lập đầu năm 2012 chưa thể có đóng góp nhiều cho Cơng ty Do đó, vấn đề điều chỉnh giá thường xuyên chưa thông suốt Trong tương lai vấn đề phòng kế hoạch kết hợp với phận marketing giải triệt để để nâng cao hiệu marketing kinh doanh Những yếu khả điều tiết nghiên cứu thị trường, yếu tổ chức triển khai mở rộng mạng lưới, yếu tuyên truyền quảng bá sản phẩm làm nhiều bỡ ngỡ, cán nhân viên làm công việc chưa thật nhiệt tình, tận tâm với cơng việc, chưa chịu khó học hỏi suy nghĩ Đối với thị trường lớn Miền Trung Miền Nam thực Công ty chưa tổ chức nhà phân phối chưa có mạng lưới tiêu thụ Đó lãnh đạo cịn lúng túng việc tìm người để tổ chức triển khai địa bàn Sở dĩ có khoảng cách giá thành kế hoạch thực tế phát sinh theo dõi biến động thị 23 trường chưa kịp thời, thông tin phản hồi chậm làm cho lãnh đạo chủđộng đề biện pháp xử lý kịp thời 2.3.3.2 Nguyên nhân khách quan Nguyên nhân khách quan để tạo ưu điểm Công ty Công ty TNHH Tùng Lâm Phát thành viên Tổng công ty giấy Việt nam nên hỗ trợ tương đối mặt tài chính, nhưđược hưởng sốưu đãi mà công ty nhà nước hưởng vềđất sản xuất kinh doanh Nguyên nhân khách quan gây nhược điểm tồn do: sau nhà nước ta có sách hội nhập kinh tế thừa nhận kinh tế nước ta kinh tế nhiều thành phần, kinh tế tư nhân phát triển Chính phát triển mạnh mẽ kinh tế tư nhân làm cho Công ty TNHH Tùng Lâm Phát phải đương đầu với nhiều đối thủ công ty tư nhân Do vậy, thời gian tới vào số nguyên nhân mà Công ty cần khắc phục nhược điểm tồn đểđưa Công ty lên Tăng cường khả cạnh tranh Công ty thị trường nước tương lai có khả cạnh tranh thị trường quốc tế 24 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM TĂNG CƯỜNG HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX CHO CÔNG TY TNHH THẮNG LINH 3.1 Định hướng phát triển Công ty TNHH Tùng Lâm Phát 3.1.1 Mục tiêu, định hướng chiến lược sản xuất kinh doanh Công ty Trong thời gian tới, Công ty giữ vững mục tiêu xây dựng hình ảnh cơng ty thành cơng ty chuyên phân phối sản phẩm điện máy, đảm bảo chất lượng cao phục vụ nhu cầu thị trường Để thực định hướng phát triển này, thời gian tới Công ty đề mục tiêu gắn liền với tình hình thực tế sau: + Tiếp tục trì sản xuất kinh doanh, khai thác tiềm có lao động, thiết bị, vật tư, tiền vốn, hoàn thành mục tiêu kế hoạch năm tới, làm nghĩa vụ đầy đủ với ngân sách nhà nước, không ngừng ổn định nâng cao đời sống nhân viên + Sử dụng tiết kiệm có hiệu vốn lưu động vốn cố định, tránh tình trạng thất lãng phí vốn + Nâng cao trình độ tay nghề cán quản lý, công nhân Công ty nhằm giúp đơn vị phát huy hết công suất + Đầu tư mua sắm thêm máy móc thiết bị phục vụ cho việc vận chuyển giao nhận hàng hóa, nhằm tăng suất, chất lượng tiến độ thực chương trình + Dự trữ hàng hóa kho cách hợp lý nhằm nâng cao hiệu sử dụng vốn lưu động + Củng cố quan hệ với đối tác chiến lược, đa dạng hóa nhà cung cấp khách hàng + Nâng cao kết kinh doanh công ty, tiếp tục phát huy điểm mạnh khắc phục hạn chế trình kinh doanh 25 3.1.2 Kế hoạch kinh doanh năm 2017 – 2021 Công ty TNHH Tùng Lâm Phátdự kiến kế hoạch doanh thu, lợi nhuận năm 20162021 với tiêu sau: Bảng 3.1: Chỉ tiêu kế hoạch năm 2017-2021 (Đơn vị: triệu triệu đồng) Thực STT Chỉ tiêu Doanh thu Lợi nhuận Thu nhập BQ/tháng Kế hoạch từ năm 2017 – 2021 thiện 2016 2017 2018 2019 2020 2021 21 231 36 607 42 000 49 600 60 00 65.000 250 750 1.000 1.200 1.500 1.800 8,5 10 10,5 11,5 12 (Nguồn: Phịng kế tốn- tài chính) Để đạt kết kinh doanh trên, Công ty TNHH Tùng Lâm Phát cần có biện pháp nhằm nâng cao hiệu sử dụng vốn cơng ty để làm cho tình hình tài tốt hơn, triệu đồng thời phát triển ổn định năm 3.1.2 Định hướng marketing giai đoạn 2017- 2020 Cơng ty Dựa vào tình hình kinh doanh hội, khó khăn môi trường kinh doanh, Công ty TNHH Tùng Lâm Phát đề định hướng phát triển sau: 26 Chiến lược tăng trưởng tập trung: Để mở rộng thị phần mình, Cơng ty TNHH Tùng Lâm Phát định tung thị trường dịng sản phẩm hồn tồn xu hướng tiêu dùng tương lai, dòng Thiết bị điện tử gia dụng cao cấp nhập từ Mỹ Mở rộng kênh phân phối chi nhánh tỉnh miền trung để đẩy mạnh công tác bán hàng tiêu thụ sản phẩm thị trường Sản phẩm Thiết bị điện tử gia dụng Đồ dùng nhà bếp Thiết bị điện lạnh Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019 Giảm tỷ lệ Tăng giá bán chiết khấu đại Tăng giá bán đối đại lý cấp lý cấp xuống 15% 10% 5% Giảm tỷ lệ Tăng giá bán chiết khấu đại đối đại lý cấp lý cấp xuống Giữ nguyên 15% 5% sách giá Giảm tỷ lệ chiết khấu đại Giảm giá bán lý cấp xuống Tăng giá bán đối chi nhánh 5% 10% 5% Năm 2020 Tăng giá bán 10% Giảm giá bán đối chi nhánh 5% Tăng giá bán đối đại lý cấp 10% Thiết bị Tin học Tăng giá bán 10% Tăng giá bán 10% Giữ nguyên sách giá Giữ nguyên sách giá Đồ dùng gia đình Giữ ngun sách giá Tăng giá bán đối đại lý cấp 15% Giảm tỷ lệ chiết khấu đại lý cấp xuống 5% Giữ nguyên sách giá Tăng giá bán 10% Giảm giá bán đối chi nhánh 5% Tăng giá bán 10% Đồ dùng nhà bếp cao cấp Máy văn phòng Tăng giá bán 10% Tăng giá bán 10% Giữ nguyên sách giá Giữ nguyên sách giá Giảm giá bán đối chi nhánh 5% 3.2 Một số giải pháp hồn thiện hoạt đơng Marketing Mix cho Cơng ty TNHH Tùng Lâm Phát 27 3.2.1 Hồn thiện sách giá Công ty TNHH Tùng Lâm Phát định giá phịng kế hoạch đảm nhiệm Phịng có nhiệm vụ: xây dựng kế hoạch giá thành hàng năm, giá thành cho sản phẩm, nghiên cứu đề xuất điều chỉnh giá bán sản phẩm phù hợp với thị trường thời điểm Mặc dù non trẻ việc vận dụng kiến thức marketing nên Cơng ty mắc số sai lầm phổ biến mà nhiều công ty gặp phải như: việc định giá Công ty hướng nhiều vào chi phí, giáđược ấn định độc lập với phần cịn lại marketing – mix Để cạnh tranh thị trường ngày trở nên khốc liệt địi hỏi Cơng ty phải thường xuyên đưa sản phẩm đáp ứng kịp thời với nhu cầu thị trường Nhưng để sản phẩm có hiệu xuất thị trường lần Công ty cần phải quan tâm đến vấn đềấn định giá ban đầu cho sản phẩm cho sản phẩm gây chúý khách hàng - Lựa chọn mục tiêu định giá: Trong thời gian định Công ty thường có nhiều mục tiêu để lựa chọn Trong đó, theo thống kê có mục tiêu thơng qua việc định giá: Mục tiêu đảm bảo sống xót: lựa chọn Công ty phải đối mặt với cạnh tranh liệt, mong muốn khách hàng thay đổi Do vậy, Công ty thường phải cắt giảm giá Giá lúc cần trang trải chi phí biến đổi phần chi phí cốđịnh Cơng ty trì hoạt động Tuy nhiên, mục tiêu lâu dài Công ty tránh diệt vong Mục tiêu tăng tối đa lợi nhuận trước mắt: lựa chọn Công ty có hiểu biết hàm nhu cầu chi phí hay Cơng ty coi trọng hiệu tài trước mắt hiệu lâu dài Nhưng Cơng ty gặp phải khó khăn tác động biến khác marketing – mix, phản ứng đối thủ cạnh tranh hạn chế luật pháp giá 28 Mục tiêu tăng tối đa thu nhập trước mắt: lựa chọn Công ty xác định hàm nhu cầu Người ta cho việc tăng tối đa thu nhập dẫn đến tăng tối đa lợi nhuận lâu dài tăng thị phần Mục tiêu tăng tối đa mức tiêu thụ: lựa chọn Công ty bắt đầu xâm nhập thị trường Công ty tin khối lượng tiêu thụ cao dẫn đến chi phíđơn vị thấp lợi nhuận lâu dài cao, vậy, họ thường ấn định giá thấp nghĩ thị trường nhạy cảm với giá Mục tiêu tăng tối đa việc hớt phần ngon thị trường: có thểđược lựa chọn trường hợp Cơng ty đưa sản phẩm có lợi ích so sánh lớn sản phẩm thay có Khi đó, Cơng ty sẽấn định mức giá cao để hớt phần ngon thị trường, đồng thời ấn định giá cao Cơng ty cịn cố tình tạo nên hình ảnh sản phẩm thượng hạng Mục tiêu giành vị trí dẫn đầu chất lượng sản phẩm: lựa chọn Công ty muốn trở thành người dẫn đầu thị trường chất lượng sản phẩm Khi đó, Công ty sẽđịnh giá cao đối thủ cạnh tranh Thực tế cho thấy, chiến lược chất lượng cao giá cao số Công ty đãđem lại cho tỷ suất lợi nhuận ln ln cao mức trung bình ngành Những mục tiêu khác việc định giá: nhưđể bùđắp phần chi phí, để phù hợp với tình hình thu nhập biến đổi người dân, vậy, mục tiêu hầu hết lựa chọn tổ chức phi lợi nhuận chủ yếu + Xác định nhu cầu: Công ty cần xác định nhu cầu mức Công ty ấn định đểđảm bảo mục tiêu mà Công ty lựa chọn Để xác định nhu cầu Công ty cần lựa chọn phương pháp xác định hiệu phù hợp với mong muốn Công ty Công ty phải xác định tính co giãn nhu cầu theo giá + Ước tính giá thành: thực chất xác định loại chi phí phát sinh q trình từ sản xuất đến tiêu dùng sản phẩm 29 + Phân tích giá thành, giá hàng hóa đối thủ cạnh tranh: Đây bước quan trọng q trình ấn định giá Cơng ty Có thể hiểu: nhu cầu thị trường quy định trần chi phí Cơng ty quy định sàn cho việc định giá Giá thành, giá đối thủ cạnh tranh phản ứng giúp Cơng ty xác định xem giá quy định mức Công ty cần phải so sánh giá thành với giá thành đối thủ cạnh tranh để biết có lợi hay bất lợi chi phí Có nhiều cách để Cơng ty biết giá chất lượng đối thủ cạnh tranh: Cơng ty cử người mua hàng để so sánh giá vàđánh giá hàng đối thủ cạnh tranh Cơng ty sưu tầm biểu giá cáđối thủ cạnh tranh mua thiết bị đối thủ cạnh tranh để tháo rời xem Cơng ty hỏi người mua xem họ nhận thức giá chất lượng hàng đối thủ cạnh tranh Khi Cơng ty biết giá hàng hóa đối thủ cạnh tranh họ sử dụng làm điểm chuẩn co việc định giá thân Nếu hàng hóa Cơng ty tương tự hàng hóa đối thủ cạnh tranh quan trọng Cơng ty phải định giá sát với đối thủ cạnh tranh hay bị thiệt mức tiêu thụ Nếu hàng hóa Cơng ty Cơng ty khơng thểđịnh giá cao đối thủ cạnh tranh Nếu hàng hóa Cơng ty tốt Cơng ty có thểđịnh giá cao đối thủ cạnh tranh Tuy nhiên, Công ty cần lưu ý đối thủ cạnh tranh thay đổi giáđểđối phó với Cơng ty vậy, giá thị trường cần phải cập nhật thường xuyên liên tục + Lựa chọn phương pháp định giá: Có nhiều phương pháp định giáđược Công ty áp dụng Các cơng ty thường dựa vào mơ hình 3C đểấn định giá từ mơ hình người ta đưa phương pháp định giá nhằm giả triệt để vấn đềđịnh giá 30 + Lựa chọn giá cuối cùng: Các phương pháp định giáđều nhằm thu hẹp khoảng giáđể từđó lựa chọn lấy giá cuối Khi lựa chọn giá cuối Công ty phải xem xét thêm yếu tố phụ như: yếu tố tâm lý việc định giá, ảnh hưởng yếu tố khác marketing – mix đến giá cả, sách định giá Cơng ty vàảnh hưởng giáđối với bên khác 3.2.2 Hoàn thiện sách kênh phân phối Quyết định kênh marketing số định quan trọng mà ban lãnh đạo phải thông qua Các kênh Công ty lựa chọn sẽảnh hưởng tức khắc đến tất định marketing khác Cách định giá Công ty phụ thuộc vào chỗ Công ty sử dụng đông đảo người mua bán hay cửa hàng chất lượng cao Các định vể lực lượng bán quảng cáo Công ty phụ thuộc vào mức độ cần thiết phải huấn luyện vàđôn đốc đại lý Cịn định kênh Cơng ty liên quan đến cam kết tương đối dài hạn công ty khác Tại Công ty TNHH Tùng Lâm Phát, định kênh phân phối tương đối hoàn chỉnh Số cấp kênh nói lên hồn chỉnh kênh phân phối Công ty sử dụng kênh phân phối qua cấp trung gian làđại lýđại diện cho Cơng ty Chính việc sử dụng số cấp kênh làm cho thông tin phản hồi mà Công ty nhận nhanh hơn, xác Cơng ty dễ dàng quản lý trung gian Các tiêu chuẩn để lựa chọn thành viên kênh Công ty nghiên cứu kỹ sát với thực tế Đối với thành viên kênh Cơng ty ln có hỗ trợ định ln có ưu đãi với đại lý làm ăn tốt Nhìn chung, định quản lý kênh Cơng ty hài hịa hiệu Tuy nhiên, kênh cho dù có thiết kế quản lý tốt đến đâu có số mâu thuẫn Đặc điểm kênh marketing thay đổi liên tục vàđôi đột biến số xu hướng quan trọng phát triển hệ 31 thống marketing dọc, ngang đa kênh Ở Công ty TNHH Tùng Lâm Phátđã phát triển hệ thống kênh marketing theo hệ thống kênh dọc Đi kèm theo mâu thuẫn tạo áp dụng hệ thống kênh 3.2.3 Hồn thiện sách xúc tiến Công ty TNHH Tùng Lâm Phát nên giảm việ thàm gia hội chợ như: hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao, để giảm chi phí Cơng ty Thay vào tăng việc quảng cáo hình thức cung cấp biển quảng cáo cho đại lý quảng cáo Online với chi phí rẻ hiệu tiếp cận khách hàng mua sắm qua mạng lớn Chính sách xúc tiến thương mại hiệu Công ty áp dụng đồng thời năm cơng cụ: quảng cáo, kích thích tiêu thụ, bán hàng trực tiếp, quan hệ quần chúng marketing trực tiếp Vì ngân sách dành cho sách có giới hạn việc sử dụng năm công cụ cần phải điều chỉnh cho phù hợp với mục tiêu giai đoạn tận dụng hiệu qủa ngân sách Dựa vào mục tiêu mà Công ty cân nhắc nên sử dụng công cụ theo tỷ lệ đóđểđạt mục tiêu cách tốt Trong năm cơng cụ chi phí cho cơng cụ khác nhau, đoạn thị trường định lựa chọn nhiều loại hình xúc tiến khác lúc Công ty cần dựa vào đặc điểm đoạn thị trường đểáp dụng loại hình theo tỷ lệ để vừa tiết kiệm lại vừa hiệu Trong quảng cáo Công ty sử dụng hình thức quảng cáo truyền hình, báo chí nên sử dụng thêm quảng cáo ngồi trời Quảng cáo truyền hình báo chí nên quảng cáo định kỳ Ví dụ như: truyền hình chi phí lần quảng cáo lớn nên Công ty cần quảng cáo định kỳ tháng 1-2 lần, cịn với báo chí chi phí rẻ nên Cơng ty quảng cáo theo kỳ báo Đặc biệt, Thiết bị điện tử tiêu dùng thìđối tượng phục vụ chủ yếu học sinh sinh viên nên vào đầu năm học thời lượng quảng cáo nên tăng so với bình thường vàđây thời điểm thích hợp để quảng bá cho sản phẩm 32 Thêm vào đó, hình thức quảng cáo trời linh hoạt, tần suất lặp lại cao cộng thêm giá rẻ, cạnh tranh làm cho hình ảnh Cơng ty nâng lên Cơng ty sử dụng nhiều panơ, áp phích treo khu vực cao điểm Cơng ty nên tiếp tục thực hoạt động tài trợ cho thi, chương trình liên quan đến học sinh- sinh viên Đối với trường học Cơng ty tiến hành hoạt động tài trợ học bổng Các hội nghị khách hàng cần trì thường xun vìđây lực lượng quảng bá, tuyên truyền cho sản phẩm hữu hiệu Công ty tạo mối quan hệ tốt với họ Cơng ty quảng bá sản phẩm thơng qua q mà Cơng ty tặng cho họ lễ tết như: tết trung thu, tết nguyên đán, Các hoạt động trưởng phận marketing Công ty lên kế hoạch, triển khai chịu trách nhiệm tổng hợp, phân tích thơng tin thị trường, xây dựng sách phát triển sản phẩm Sau đó, báo cáo cho lãnh đạo Cơng ty TNHH Tùng Lâm Phát Để có kết hợp nhịp nhàng sách marketing – mix phận cần kết hợp với phịng ban khác Cơng ty như: phối hợp với phịng thị trường để xây dựng kế hoạch tiêu thụ kế hoạch sản xuất, phối hợp với phòng thị trường để tổng hợp tiêu thụ hàng tháng thị trường, phối hợp với phòng tài vụđể theo dõi quản lý chi phí marketing, phối hợp với phịng kỹ thuật để nghiên cứu sản phẩm khắc phục nhược điểm, cải tiến sản phẩm 33 TÀILIỆU THAM KHẢO Tài liệu tiếng việt ThS.Ngô Minh Cách & TS.Đào Thị Minh Thanh (2013), Tài liệu giáo trình mơn Quản trị Marketing,Nxb Tài TS.Nguyễn Xuân Điền & TH.Đặng Thị Tuyết (2015), Giáo trình Quản trị chiến lược, NXB Tài ThS Ngơ Minh Cách & TS.Đào Thị Minh Thanh (2008), Giáo trình mơn Marketing bản, Nxb Tài Tơn Thất Nguyễn Thiêm (2004), Thị trường, chiến lược, cấu: Cạnh tranh giá trị gia tăng, định vị phát triển doanh nghiệp, Nxb TP Hồ Chí Minh Bộ thơng tin truyền thơng, (2015), Sách trắng vềCông nghệ thông tin Truyền thông Việt Nam, NXB Thông tin truyền thông Bộ thông tin truyền thông, (2014), Sách trắng vềCông nghệ thông tin Truyền thông Việt Nam, NXB Thông tin truyền thông Fred David, (2006), Bản dịch khái luận quản trị chiến lược, NXB Thống kê Micheal E.Porter, (1996), Chiến lược cạnh tranh, NXB Khoa học Kỹ thuật Tổng cục Thống kê, 2016, Niên giám thống kê 2015, NXB Thống kê 10 Báo cáo tài chính,(2014,2015,2016), Phịng kế tốn, Cơng ty TNHH Tùng Lâm Phát Tài liệu tiếng anh 11 Porter M.E., (1996), “ What is Strategy?”, Harvard Business Review 12 Stalk G., Hout T.M.,(1990), Competing Agains Time, Free Press, New York 13 Hitt, Strategic Management: Competitiveness and Globalization, Concepts and Cases, South-Western, 2008 34 ... 3.2.2 Hồn thiện sách kênh phân phối 31 Cao Thị Ngọc _ CQ51/32.02 3.2.3 Hồn thiện sách xúc tiến 32 TÀILIỆU THAM KHẢO 34 Cao Thị Ngọc _ CQ51/32.02 DANH MỤC VIẾT TẮT STT Từ viết... mức sản xuất tiêu dùng cao Chức tăng cường khả thích ứng khả cạnh tranh doanh nghiệp với thị trường Thị trường lĩnh vực phức tạp Nhu cầu thị trường rẩt phong phú đa dạng Thị hiếu, tập quán, đặc... Khi doanh nghiệp có thị trường vùng địa lý khác nhau, doanh nghiệp có nên thu tiền hàng cao khách hàng xa để bù đắp cho chi phí vận chuyển nên doanh nghiệp có nguy khách khơng? Hay tốt tính tiền