MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở CÔNG TY CP THƯƠNG MẠI Th­êng TÝn TRONG THỜI GIAN TỚI.

MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở CÔNG TY CP THƯƠNG MẠI Thêng TÝn TRONG THỜI GIAN TỚI. 1. Mục tiêu, phương hướng, nhiệm vụ của công ty trong thời gian tới. 1.1. Dự báo khái quát thị trường tiêu dùng Hà Nội tới năm 2010. Địa bàn hoạt động kinh doanh chính của công ty vẫn là thị trường Hà Nội. Để có thể tồn tại và phát triển trên thị trường đô thị các công ty bán lẻ nói chung và công ty Cổ phần Thương mại Thường Tín nói riêng không thể chỉ có những hiểu biết kỹ lưỡng về thị trường, khách hàng ở thời điểm hiện tại mà quan trọng hơn là phải dự đoán chính xác được xu thế vận động và phát triển của nó trong tương lai. Qua nghiên cứu thị trường, Công ty CPTMTT đã đưa ra những dự đoán về cả quy mô và cơ cấu thị trường tiêu dùng Hà Nội trong những năm tới. Cụ thể: * Về quy mô thị trường: Quy mô thị trường tiêu dùng Hà Nội giai đoạn 2006-2010 sẽ tăng gần gâp hai lần, trong đó quy mô thị trường hàng công nghiệp tiêu dùng tăng nhanh hơn hàng thực phẩm cả về quy cách tuyệt đối và tốc độ tăng. * Về cơ cấu thị trường: Thị trường tiêu dùng Hà Nội ngày càng phát triển phức tạp, nhu cầu tiêu dùng đa dạng, phong phú, cả nhu cầu tiêu dùng hàng ngày lẫn nhu cầu tiêu dùng định kỳ, nhu cầu đòi hỏi sự đáp ứng, thoả mãn ở mức độ cao cả về số lượng và chất lượng (nhu cầu ăn ngon, mặc đẹp, sang trọng, khẳng định đẳng cấp, địa vị xã hội,… sẽ rất phát triển). Nhu cầu tiêu dùng đồng bộ được định hình từ những năm 1990 sẽ gia tăng với tốc độ lớn ở giai đoạn này. Nó sẽ trở thành nhu cầu chủ yếu vào những năm 2010. Chính điều này ảnh hưởng rất lớn đến xu thế vận động và phát triển của thị trường hàng tiêu dùng Hà Nội trong thời gian tới. 1.2. Dự báo nguồn lực của công ty trong thời gian tới. * Về năng lực tài chính: Công ty tiếp tục huy động thêm vốn đầu tư cho hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Công ty có kế hoạch tăng tổng vốn kinh doanh lên 7 tỷ đồng vào năm 2008 và dự kiến số vốn này tới năm 2010 sẽ là 9 tỷ đồng. Công ty sử dụng hình thức huy động vốn chủ yếu là từ CBCNV công ty, giảm số vốn vay Ngân hàng do lãi suất vay quá cao. Công ty dự kiến đầu tư nhiều vào lĩnh vực cho thuê phương tiên, tài sản, mặt bằng kinh doanh chưa sử dụng hết. * Về năng lực kinh doanh: Công ty tiếp tục phát huy thế mạnh của những cửa hàng có lợi thế kinh doanh về mặt cơ sở vật chất và địa điểm, đặc biệt là CTM Thường Tín. Cải thiện hệ thống kho tàng, trang bị thêm trang thiết bị hiện đại, sắp xếp, quy hoạch lại hệ thống kho dữ trữ, bảo quản hàng hoá. Với đội ngũ nhân lực đông đảo, trẻ trung, công ty tiếp tục đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng-phần tử chủ chốt trong kênh phân phối của công ty. Tiến hành áp dụng sâu rộng các công cụ marketing vào hoạt động bán hàng sao cho thực sự đem lại hiệu quả. Dự kiến công ty sẽ nâng tổng số lao động đến năm 2010 lên 350 lao động, thu hút thêm nhiều lao động có trình độ chuyên môn cao, lao động có kỹ năng công nghệ thông tin. 2. Phương hướng phát triển hoạt động kinh doanh của công ty trong thời gian tới. Công ty Cổ phần Thương mại Thường Tín đang kinh doanh trong một lĩnh vực rất hấp dẫn hiện nay. Tuy nhiên, thị trường kinh doanh khá phức tạp và cạnh tranh ngày càng gay gắt. Trước tình hình đó công ty đã đưa ra cho mình những dự báo và phương hướng, nhiệm vụ kinh doanh trong thời gian tới nhằm tạo ra thế chủ động trong kinh doanh và kinh doanh có hiệu quả hơn. Con người là vấn đề then chốt trong mọi lĩnh vực, mọi hoạt động. Trong lĩnh vực thương mại nhu cầu lao động sống cao và ngày càng được chuyên môn hoá cao nên vấn để con người càng phải được quan tâm đặc biệt. Nhiệm vụ đầu tiên của công ty là xây dựng được một lực lượng lao động trung thành và năng động, đáp ứng được yêu cầu hoạt động kinh doanh cả về số lượng và chất lượng. Thu hút, lôi cuốn, giữ và phát triển tập khách hàng của công ty sẽ là vấn đề quyết định sự tồn tại và phát triển của công ty. Ý thức được vấn đề này công ty đã đặt ra mục tiêu phát triển mạnh hơn nữa các dịch vụ văn minh, thuận tiện để phục vụ tốt hơn nữa nhu cầu của khách hàng. Công ty cũng có kế hoạch đa dạng hoá hơn nữa danh mục các mặt hàng kinh doanh, đặc biệt là đưa vào kinh doanh các mặt hàng mới có chất lượng cao, tạo ra sự khác biệt về hàng hoá thông qua việc đóng gói, hiệu chỉnh, làm đồng bộ… và đặc biệt là các dịch vụ khách hàng trong quá trình kinh doanh. Công ty đặt ra mục tiêu tăng trưởng hàng năm 20-25% về doanh số bán hàng, 40-45% lợi nhuận kinh doanh. Tiếp tục củng cố và phát triển hệ thống phân phối rộng khắp địa bàn. Thiết kế dòng vận động của hàng hoá một cách tối ưu nhất. Nghiên cứu và nắm rõ thế mạnh, điểm yếu của các đối thủ cạnh tranh, các đối thủ sắp ra nhập thị trường, đề ra chiến lược cạnh tranh có hiệu quả. Tiến hành hợp tác kinh doanh để tăng sức mạnh của công ty trong việc thu hút vốn đầu tư, nhân lực và tăng sức mạnh bán hàng. 3. Một số cam kết của Việt Nam về mở cửa thị trường bán buôn, bán lẻ Theo cam kết gia nhập WTO, từ tháng 1/2007, các doanh nghiệp nước ngoài được thành lập liên doanh phân phối sở hữu 49% vốn. Tỷ lệ này tăng lên 50% vào năm 2008 và bắt đầu từ ngày 1/1/2009 mở cửa cho các doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài. Việt Nam phải dành cho các nhà cung cấp dịch vụ phân phối nước ngoài sự đối xử bình đẳng như các nhà cung cấp dịch vụ phan phối Việt Nam. Cả bốn loại hình phân phối theo phân loại của WTO mà chúng ta cam kết là: bán lẻ, bán buôn, đại lý hoa hồng và nhượng quyền thương mại. Theo đó, từ ngày 1/1/2008 chúng ta cho phép các liên doanh trong lĩnh vự bán lẻ không hạn chế mức góp vốn từ phía nước ngoài. Từ 1/1/2009, phía nước ngoài được phép thành lập doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài. Cùng với quy định về mức đầu tư vốn thì cam kết đã quy định cụ thể với từng mặt hàng. Mức độ mở rộng thị trường với một số mặt hàng: Từ 11/1/2007, doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài được phép phân phối những mặt hàng: xi măng, clinke, lốp (trừ lốp máy bay), giấy, máy kéo, phương tiện cơ giới, ô tô con, xe máy, sắt thép, thiết bị nghe nhìn, rượu, phân bón. Từ 1/1/2009, các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài được phép phân phối máy kéo, phương tiện cơ giới, ô tô con, xe máy. Từ 1/1/2010, các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài được phép cung cấp dịch vụ bán buôn, bán lẻ tất cả các mặt hàng sản xuất tại Việt Nam và nhập khẩu hợp pháp vào Việt Nam. Chúng ta cũng quy định là khi các nhà phân phối nước ngoài muốn lập cơ sở bán lẻ thứ hai ở Việt Nam thì phải xin phép. Phải xem tình hình kinh tế xã hội để quyết định chứ không được tự động doanh nghiệp nào muốn lập điểm phân phối cũng được. Cam kết của chúng ta có quyền hạn chế việc mở thêm các điểm bán lẻ. Do đó không nên cấp phép một cách ào ạt cho các nhà phân phối thành lập chuỗi, mở cửa thị trường để cho nhiều nhà phân phối dễ dàng vào Việt Nam. Thực tế Việt Nam gia nhập WTO hơn một năm qua đã khiến nước ta có những chuyển biến lớn về thế và lực trong tăng trưởng và phát triển kinh tế xã hội. Thị trường phân phối bán lẻ đã có sự đóng góp tích cực vào sự phát triển kinh tế xã hội nước nhà và chiếm một tỷ trọng khá trong GDP. Tuy nhiên, sức ép cạnh tranh trên tất cả các lĩnh vực là rất lớn, đặc biệt là trong lĩnh vực bán lẻ- một lĩnh vực được coi là một chiếc bánh kinh tế đang được nhiều người nhòm ngó, đặc biệt là các doanh nghiệp nước ngoài. Nếu như trước đây khi chúng ta bắt đầu là thành viên chính thức trong WTO, các nbà bán lẻ nước ngoài mới chỉ chiếm khoảng 10% thị phần thì nay con số này đã thay đổi nhiều. Do đó, cần phải có sự can thiệp mạnh mẽ và tích cực hơn nữa từ phía nhà nước, đặc biệt là việc hoàn thiện hệ thống luật pháp và tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh thông thoáng để các doanh nghiệp có thể phát huy hết năng lực của mình. Các doanh nghiệp trong nước cũng cần không ngừng phấn đấu, nâng cao khả năng cạnh tranh, tạo ra lợi thế cạnh tranh cho riêng mình, chuẩn bị hành trang sẵn sàng đối phó với các doanh nghiệp nước ngoài khi họ đổ bộ vào Việt Nam. 4. Đề xuất một số biện pháp đẩy mạnh bán hàng của công ty trong thời gian tới. 4.1. Đối với doanh nghiệp: 4.1.1. Tăng cường áp dụng các kỹ thuật xúc tiến bán hàng để nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng: Công ty nên bổ sung thêm các hình thức bán hàng có thưởng để khuyến khích khách hàng mua hàng nhiều hơn. Chẳng hạn, bất cứ khách hàng nào khi tham gia mua hàng của công ty đều nhận được quà tặng làm lưu niệm hay các hình thức mua một tặng một, quay số trúng thưởng, bốc thăm trúng thưởng… Tuy nhiên, công ty cần tính toán kỹ các chi phí khi tiến hành kỹ thuật xúc tiến này để đảm bảo hiệu quả thực sự và nên tiến hành có trọng tâm, trọng điểm. Công ty cần tăng cường hơn nữa hoạt động quảng cáo bán hàng. Công ty có thể tập trung quảng cáo các mặt hàng có uy tín, chất lượng, quảng cáo hình ảnh của công ty thông qua các phương tiện thông tin đại chúng, báo chí… Công ty nên có các chương trình cho dùng thử sản phẩm hay tặng quà để thăm dò ý kiến khách hàng, đặc biệt là đối với các hàng hoá mới được chào bán hay khách hàng còn ít biết đến. Việc tiến hành quảng cáo ngay tại quầy hàng cần được thực hiện tốt hơn nữa. Việc phát các đoạn phim quảng cáo hoặc việc các nhân viên trực tiếp diễn xuất quảng cáo cần có sự đổi mới, thay đổi cho phù hợp. Tránh việc chỉ phát đi phát lại một nội dung quảng cáo về một sản phẩm nào đó sẽ gây nhàm chán đối với khách hàng. 4.1.2. Lực lượng bán hàng: Nhân lực luôn là nhân tố công ty phải quan tâm hàng đầu. Nếu công ty chỉ quan tâm đến người quản lý, người lãnh đạo mà bỏ qua đội ngũ nhân viên bán hàng - hệ thống thông tin trực tiếp rất quan trọng của công ty – thì thất bại là điều không thể tránh khỏi. Nhân viên bán hàng là người thực hiện nghiệp vụ cuối cùng trong quy trình kinh doanh của công ty nhưng lại giữ vai trò quyết định kết quả, hiệu quả kinh doanh của công ty. Bán hàng trong cơ chế kinh tế kế hoạch hoá tập trung không được quan tâm thì trong cơ chế kinh tế thị trường ngày nay càng được coi trọng và quan tâm hàng đầu, nó giống như là “bước nhảy nguy hiểm, chết người”. Nhân viên bán hàng không chỉ đơn thuần thực hiện công việc giao hàng và thu tiền từ khách hàng mà họ cần phải là những người có thể chất tốt, đạo đức tốt, tinh thần làm việc hăng say, kiến thức tốt và có kỹ năng, khả năng giao tiếp tốt. Nói cách khác họ cần phải có nghệ thuật bán hàng. Họ phải vừa là những người chào hàng, vừa là những người hướng dẫn tiêu dùng và vừa thực hiện dịch vụ khách hàng. Người bán hàng cần có cái tâm, nhiệt huyết với công việc. Hiện nay, đội ngũ nhân viên bán hàng của Công ty Cổ phần Thương mại Thường Tín vẫn chưa đáp ứng được nhu cầu thị trường về cả số lượng và chất lượng. Họ hầu như chỉ thực hiện nhiệm vụ của một người gói hàng giao cho khách hàng và thu ngân. Để biến họ trở thành người bán hàng thực sự, công ty cần phải có các chương trình, các khoá đào tạo thực sự có hiệu quả để nâng cao kỹ năng, nghiệp vụ chuyên môn, khả năng giao tiếp, chào hàng cho họ. Công ty nên gửi họ tới các lớp học đào tạo ngoại khoá ở các trường, các trung tâm đào tạo có uy tín, chất lượng. Thường xuyên cho họ tham gia học tập, thực hành bán hàng, chào hàng ở trong những môi trường năng động mang tính cạnh tranh như các hội chợ việc làm, để họ có nhiều cơ hội tiếp xúc với nhiều đối tượng khách hàng khác nhau và học tập được kinh nghiệm từ các công ty khác.Công ty cần đào tạo để đội ngũ bán hàng của công ty thực sự có trình độ, có hiểu biết sâu về đặc tính cơ, lý, hoá; đặc tính luân chuyển, vận chuyển của hàng hoá để có thể hướng dẫn tiêu dùng và chào hàng có hiệu quả. Công ty bán hàng qua các quầy hàng, các cửa hàng và các quầy hàng. Do đó, công ty có nhiều lợi thế cạnh tranh về giá cả và chất lượng hàng hoá cũng như thời gian và phong cách phụ vụ. Thường người tiêu dùng thích mua hàng trong các quầy hàng khi họ cảm thấy yên tâm về chất lượng và an toàn trong tiêu dùng, cung cách mua bán, phục vụ thoải mái… Vì vậy, đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty cần phải thể hiện được tính chuyên nghiệp của mình, phải tạo ra được ấn tượng độc đáo trong tâm trí khách hàng để có thể lôi cuốn họ tiếp tục quay trở lại mua hàng của công ty. Thực tế việc tuyển chọn nhân viên bán hàng của công ty cũng còn rất hời hợt. Phần lớn lực lượng bán hàng chưa qua thi tuyển và đào tạo kỹ lưỡng. Họ chưa nắm bắt được các thông tin về sản phẩm nên chưa nắm được đặc điểm nổi trội của chúng để có thể so sánh sản phẩm của công ty mình với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Do vậy, hoạt động của họ còn mang tính thụ động. Họ cũng chưa có khả năng thuyết phục hay giải đáp những thắc mắc của khách hàng một cách kịp thời, thoả đáng. Chưa có kỹ năng phân tích tâm lý khách hàng. Họ chưa ý thức được nhiệm vụ của một người bán hàng thực thụ là phải làm những gì mà chỉ hiểu một cách đơn giản là họ phải giao hàng cho khách và nhận thanh toán. Đối với hoạt động bán hàng diễn ra bên trong hay bên ngoài công ty thì công ty cũng cần huấn luyện cho nhân viên bán hàng thực hiện tốt công tác chào hàng nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng và bán hàng một cách chuyên nghiệp. Tất cả các bước trong quá trình chào hàng, tiếp cận với khách hàng phải tạo ra được sự tin tưởng thực sự từ phía khách hàng thì mới có thể ký kết được hợp đồng, bán được hàng: - Việc tiếp cận khách hàng: phải tạo được ấn tượng từ ban đầu, tạo sự tham gia, đồng cảm, quan tâm, lôi kéo được khách hàng chú ý đến sản phẩm của công ty. Từ phong thái, cử chỉ, điệu bộ, ánh mắt, lời nói đều phải thể hiện được sự hợp tác và thiện chí của mình đối với khách hàng. Cần quan tâm tới việc thoả mãn sở thích của họ. - Thăm dò để khám phá tâm lý khách hàng là khâu vô cùng khó khăn và đòi hỏi sự khôn khéo của nhân viên bán hàng. Nhân viên bán hàng cần phải có kiến thức kỹ năng giao tiếp, có khả năng gợi mở khách hàng để họ thể hiện tính cách, tâm lý, lối sống… của họ. Làm được như vậy, nhân viên bán hàng mới có thể đưa ra quyết định trong việc chào hàng cho thích hợp như nên nhấn mạnh ở những đặc tính nào của sản phẩm mà khách hàng quan tâm đặc biệt, nên đưa ra chế độ chăm sóc họ như thế nào để họ cảm thấy thoải mái nhất và quyết định xem khi nào thì nên kết thúc thương vụ là hợp lý tránh họ thay đổi tư tưởng. - Nhân viên bán hàng cần phải biết trình bày lợi ích nổi trội của sản phẩm, uy tín hay hình ảnh của công ty. Phải nhấn mạnh vào ưu thế, lợi ích mà khách hàng nhận được khi tiêu dùng sản phẩm của công ty chúng ta. - Cố gắng giải đáp những khúc mắc hay những phàn nàn của khách hàng một cách khôn khéo, tiếp thu ý kiến đóng góp của khách hàng đối với công ty để phản ánh kịp thời với lãnh đạo. - Cần tạo ra mối quan hệ tốt với khách hàng, thực hiện tốt dịch vụ khách hàng nhằm tăng khả năng thu hút, giữ và phát triển tập khách hàng của công ty. 4.1.3. Về hàng hoá và nguồn hàng: Công ty cần thực hiện tốt kế hoạch đa dạng hoá ngành nghề kinh doanh đã đặt ra. Hàng hoá-dịch vụ của công ty cần phải được sắp xếp, trưng bày đẹp mắt, khoa học. Phải khắc phục tình trạng hàng hoá lộn xộn, dơ bẩn, sắp xếp không đẹp mắt ở các cửa hàng, quầy hàng hay quầy hàng của công ty như hiện nay. Khách hàng đến với quầy hàng nhiều khi không phải có chủ ý mua hàng mà chỉ xem hàng hay ngắm hàng để thỏa mãn thú vui mua sắm, thư giãn hay khảo sát chất lượng, giá cả… Nhưng nếu hàng hoá được bố trí đẹp đẽ, hấp dẫn có khả năng thuyết phục khách hàng dễ dàng tiến tới quyết định mua hàng. Ngay cả khi khách hàng đã quyết định mua hàng họ cũng muốn được chọn, thử, đổi, trả một cách thoải mái, vừa ý. Do đó, công ty cần phải chú ý đến các yếu tố này để tạo điều kiện dẫn dắt nhanh chóng quyết định mua hàng của khách hàng. Có thể nói việc trưng bày hàng hóa tạo được ấn tượng cho khách hàng cũng chính là một trong những công cụ quảng cáo hữu hiệu của công ty. Công ty cần chú ý đến các cách thức để trưng bày các kệ hàng trong phạm vi tiềm lực của mình. Công ty có thể dựa vào màu sắc (phối hợp giữa màu sắc và ánh sáng) để bố trí các kệ hàng. Hoặc có thể dựa vào sức mạnh của thương hiệu, nhãn hiệu hàng hoá hay dựa vào sản phẩm, hàng hoá bán chạy để trưng bày. Công ty cũng cần phối hợp các công cụ khác như pano, áp phích, poster… tại các điểm bán một cách hợp lý sao cho vẫn có thể làm nổi bật được ý tưởng trưng bày hàng hóa của mình. Không nên để khoảng trống giữa các chỗ trưng bày. Cần chú ý đặc biệt tới diện tích và vị trí ưu tiên đặt kệ hàng. Việc bố trí lối ra, vào trong quầy hàng cần được chú ý. Phải bố trí làm sao cho khách hàng muốn ra khỏi quầy hàng thì cũng phải đi qua tất cả các kệ hàng, xem được các mặt hàng công ty bày bán. Khách hàng chỉ mua hàng khi hàng hoá đáp ứng được nhu cầu, lợi ích của họ về dạng có ích, địa điểm có ích, tài sản có ích, thời gian có ích. Đa số khách hàng đều mong muốn mua được hàng hoá có chất lượng cao, giá rẻ, phương thức mua bán, thanh toán thuận lợi. Điều này đòi hỏi doanh nghiệp không chỉ phải quan tâm nhiều đến việc trưng bày, bố trí hàng hoá, mà còn phải quan tâm đặc biệt đến việc niêm yết giá cả hàng hoá, bao gói, làm đồng bộ sản phẩm trước khi bày bán. Công ty cần tìm kiếm thêm các nguồn hàng mới có chất lượng, có giá cả phải chăng, có khả năng bán tốt hơn để thay thế những hàng hoá bán chậm hoặc không bán được. Tránh để diễn ra tình trạng khi khách hàng có nhu cầu thì không có hàng hoá để bán. Nguồn hàng mới của công ty cũng cần dựa trên các tiêu chí về chất lượng, uy tín, tài chính và tinh thần hợp tác. Có như vậy công ty mới có thể có được các nguồn hàng ổn định phục vụ quá trình kinh doanh. 4.1.4. Về dịch vụ khách hàng: Cách tốt nhất để tạo ra ưu thế trong cạnh tranh, tạo ra sức mạnh thị trường là sản phẩm kèm theo chất lượng dịch vụ tốt. Các công ty đều chung mục tiêu là tối đa hoá lợi nhuận. Phục vụ khách hàng tốt nhất sẽ tạo ra tài sản vô hình vô cùng có giá trị giúp doanh nghiệp nâng cao uy tín của mình. Vì vậy, công ty cần có sáng kiến, đi trước một bước trong việc tạo ra dịch vụ khách hàng tốt nhất, phong cách nổi bật, ấn tượng nhất trên thị trường. Điều này giúp bù lại những yếu điểm về hàng hoá của công ty. Từ thái độ đến phong cách phục vụ, việc tiếp đón, chào hỏi, đến các khâu bảo hành, vận chuyển, tư vấn tiêu dùng cần tạo ra được sự chuyên nghiệp, thoải mái, niềm tin, uy tín đối với khách hàng. Ngay cả đồng phục, giờ giấc, việc tuân thủ nội quy, quy chế làm việc, sự nhiệt tình, sáng tạo trong công việc cũng là một trong những yếu tố góp phần tạo ra sự độc đáo trong dịch vụ khách hàng của công ty. Để làm được điều này nhân viên bán hàng, tiếp tân, … cần có thái độ nghiêm túc trong công việc, có sự nhiệt tình, có tâm với nghề. Họ cần được đào tạo và huấn luyện thường xuyên, kỹ lưỡng, có văn hóa và nghệ thuật ứng xử, được tuyển chọn dựa trên những tiêu chí nhất định về trí tuệ, hình dáng, tính cách, thể chất, kỹ năng,… Dịch vụ khách hàng không chỉ chú ý thực hiện ở giai đoạn sau khi bán được hàng mà cần tiến hành ngay từ ban đầu khi tiếp xúc với khách hàng. Chúng ta không sợ khách hàng khiếu nại mà chỉ sợ họ không thèm góp ý kiến đã bỏ sang mua hàng của công ty khác. Do vậy, việc giải toả tâm lý khó chịu, bực bội của khách hàng một cách kịp thời là vô cùng quan trọng và đòi hỏi nhân viên phục vụ cần có sự linh hoạt, có kiến thức và khả năng phân tích tâm lý khách hàng tốt. “ Lời nói không mất tiền mua. Lựa lời mà nói cho vừa lòng nhau”. Nhân viên bán hàng phải biết cách thể hiện lời hay, ý đẹp làm hài lòng khách hàng. Dù trong bất cứ hoàn cảnh nào cũng biết kiềm chế, làm chủ bản thân, tôn trọng khách hàng, không được nổi nóng với khách hàng. Không nên gây cho khách hàng thái độ khó chịu khi họ đến mua hàng của công ty. Một khi khách hàng đã đến với công ty thì không được để cho họ về không. [...]... thức bán hàng: Các hình thức bán hàng mà công ty hiện đang áp dụng vẫn chỉ dừng lại ở các hình thức cổ điển, truyền thống Công ty nên chớp thời cơ, áp dụng tiến bộ khoa học công nghệ vào bán hàng thông qua hình thức bán hàng qua mạng để nâng cao năng suất, chất lượng, hiệu quả hoạt động bán hàng trong thời gian tới Công ty cũng cần chú trọng tới việc đầu tư máy móc thiết bị hiện đại phục vụ cho hoạt động. .. thức bên ngoài là tương tự nhau) Có như vậy, công ty mới có thể mở rộng mạng lưới bán hàng của mình, dễ dàng quản lý, điều hành hoạt động bán hàng và tạo dựng được thương hiệu CTM cho riêng mình trên thị trường Việt Nam 4.1.6 Chính sách bán hàng và khuyến khích đối với lực lượng bán hàng: Công ty cần xây dựng cho mình một ngân sách đầu tư cho hoạt động bán hàng và tiến hành phân bổ ngân sách này thật... đều có sự gia tăng đáng kể Các mặt hàng chính của công ty đều có sự đa dạng về mẫu mã, kiểu dáng Tuy nhiên vấn đề chất lượng, dịch vụ và đổi mới trong bán hàng chưa được thực hiện tốt dẫn đến tình trạng nhiều mặt hàng có có sự giảm sút về doanh thu, một số cửa hàng của công ty còn làm ăn thua lỗ Trong thời gian tới công ty nên chú trọng đầu tư hơn nữa cho hoạt động bán hàng, tiến hành nghiên cứu thị trường... tránh khỏi ảnh hưởng của cơ chế kinh doanh cũ Công ty cũng đã phấn đấu đạt được nhiều thành tựu đáng kể Hoạt động bán hàng của công ty ngày càng có nhiều khởi sắc, hệ thống các quầy hàng, cửa hàng của công ty đang được đầu tư và phát triển để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của người dân Hàng hoá của công ty nói chung đã đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng (được người tiêu dùng chấp nhận) Doanh số bán hàng qua các... camera cần được trang bị đầy đủ để giúp cho quá trình bán hàng cũng như quản lý, giám sát hoạt động này được thuận tiện hơn Công ty có lợi thế về bán hàng do áp dụng mô hình bán hàng tự chọn qua các quầy hàng Công ty nên có sự đầu tư để phát triển một hệ thống chuỗi quầy hàng (với các quầy hàng được bố trí ở các địa bàn khác nhau nhưng có cùng diện mặt hàng, giá cả, phương thức quản lý, trưng bày, biểu... động bán hàng ở quầy hàng cũng như các cửa hàng để tránh hiện tượng gian lận, lộn xộn, mất mát hàng hoá trong những ngày đông khách và giảm bớt gánh nặng cho nhân viên bán hàng Hiện nay, công ty cũng mới chỉ trang bị được máy vi tính có sức chứa dữ liệu liên quan đến 1200 mặt hàng, nhiều mặt hàng trong quá trình mua bán vẫn phải thực hiện viết hoá đơn hay tính giá trên giấy, bằng tay Hệ thống mã số, ... được trong môi trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt và xu thế hội nhập ngày càng sâu sắc hiện nay, các doanh nghiệp muốn bán được hàng và bán được nhiều thì phải không ngừng tự đổi mới mình, tìm ra những phương thức, hướng đi mới trong kinh doanh Công ty Cổ phần Thương mại Thường Tín cũng không nằm ngoài xu hướng đó Trong thời gian qua, từ một doanh nghiệp Nhà nước đi lên công ty cổ phần nên công ty. .. kế hoạch, chính sách bán hàng sát thực tế hơn về các chỉ tiêu doanh số, lợi nhuận, giá cả, mặt hàng, …Cần có sự đào tạo chuyên sâu đội ngũ nhân viên bán hàng để biến họ trở thành những người bán hàng giỏi bán được cả công ty và có phong cách phục vụ chuyên nghiệp mới mong xây dựng thương hiệu CTM trở thành thương hiệu nổi tiếng trên thị trường TÀI LIỆU THAM KHẢO 1 Quản trị bán hàng: Jame.M.Commer... tiến hành hoạt động nghiên cứu thị trường song mới chỉ dừng lại ở mức đơn giản là khảo sát giá cả và mặt hàng kinh doanh của đối thủ và các doanh nghiệp khác trên địa bàn doanh nghiệp đang hoạt động Trong thời gian tới công ty cần phải tổ chức một lực lượng chuyên làm công tác nghiên cứu thị trường Bởi nghiên cứu thị trường không chỉ đơn giản là việc đi khảo giá hay xem hàng mà nó là cả một quá trình... Kotler 3 Giáo trình Quản trị kinh doanh thương mại: PGS.TS Hoàng Minh Đường & PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc - NXB Lao động xã hội 4 Giáo trình Marketing thương mại: PGS.TS Nguyễn Xuân Quang NXB Lao động- xã hội 5 Nghệ thuật bán hàng : Lê Thành - Nhà xuất bản Lao động xã hội 6 600 kỹ năng dể bán hàng thành công: Cycharney - Nhà xuất bản Lao động xã hội 7 Kỹ năng và quản trị bán hàng: Lê Đăng Lăng - NXB Thống Kê 8