Hoàn thiện hoạt động khuyến mại sản phẩm bột bánh rán pha sẵn – công ty ajinomoto việt nam

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP HỒ CHÍ MINH - Nguyễn Anh Khơi HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG KHUYẾN MẠI SẢN PHẨM BỘT BÁNH RÁN PHA SẴN – CÔNG TY AJINOMOTO VIỆT NAM LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ Tp Hồ Chí Minh – Năm 2019 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP HỒ CHÍ MINH - Nguyễn Anh Khơi HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG KHUYẾN MẠI SẢN PHẨM BỘT BÁNH RÁN PHA SẴN – CÔNG TY AJINOMOTO VIỆT NAM Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh (Hướng ứng dụng) Mã số: 8340101 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS.TS NGUYỄN THỊ MAI TRANG Tp Hồ Chí Minh – Năm 2019 LỜI CAM ĐOAN Tôi tên Nguyễn Anh Khôi học viên cao học Khóa 27 Trường Đại học Kinh tế Thành phố Hồ Chí Minh, tác giả nghiên cứu trình bày luận văn Tôi xin cam đoan tất nội dung luận văn “Hoàn thiện hoạt động khuyến mại sản phẩm Bột Bánh Rán Pha Sẵn – Cơng ty Ajinomoto Việt Nam” tơi thực hiện, không chép hay sử dụng nghiên cứu người khác hình thức sai trái Thành phố Hồ Chí Minh, ngày 19 tháng 06 năm 2019 Người thực đề tài Nguyễn Anh Khôi MỤC LỤC TRANG PHỤ BÌA LỜI CAM ĐOAN MỤC LỤC DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU DANH MỤC CÁC HÌNH TĨM TẮT ABSTRACT PHẦN MỞ ĐẦU 1 Lý chọn đề tài Mục tiêu đề tài 3 Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Ý nghĩa thực tiễn Kết cấu đề tài CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU CÔNG TY AJINOMOTO VIỆT NAM VÀ XÁC ĐỊNH VẤN ĐỀ CỐT LÕI 1.1 Tổng quan Công ty Ajinomoto Việt Nam 1.1.1 Lịch sử hình thành 1.1.2 Cơ cấu sản phẩm 1.2 Hiện trạng thương hiệu Bột Bánh Rán Pha Sẵn Ajinomoto Thành phố Hồ Chí Minh 1.2.1 Thị trường thức ăn nhẹ Việt Nam 1.2.2 Giới thiệu chung 10 1.2.3 Định vị thương hiệu 11 1.2.4 Thực trạng kinh doanh truyền thông thương hiệu Bột Bánh Rán Pha Sẵn Ajinomoto 12 1.3 Xác định vấn đề tiềm ảnh hưởng đến kết kinh doanh Bột Bánh Rán Pha Sẵn Ajinomoto 15 1.3.1 Sản phẩm 16 1.3.2 Giá 20 1.3.3 Phân phối 21 1.3.4 Chiêu thị 26 1.4 Xác định vấn đề cốt lõi ảnh hưởng đến kết kinh doanh Bột Bánh Rán Pha Sẵn Ajinomoto 34 1.4.1 Tần suất sử dụng sản phẩm giảm nhóm khách hàng mục tiêu 34 1.4.2 Hệ thống phân phối sản phẩm không phù hợp kênh bán hàng truyền thống 36 1.4.3 Các chương trình truyền thơng đạt hiệu thấp 37 1.5 Thực trạng chương trình khuyến mại thương hiệu Bột Bánh Rán Pha Sẵn Ajinomoto Thành phố Hồ Chí Minh năm 2018 40 1.5.1 Chương trình trưng bày sản phẩm điểm bán 40 1.5.2 Kích hoạt thương hiệu 42 1.5.3 Chương trình phát mẫu dùng thử hệ thống kênh bán hàng đại45 1.6 Các nguyên nhân dẫn đến khơng hiệu chương trình khuyến mại thương hiệu Bột Bánh Rán Pha Sẵn Ajinomoto 47 1.6.1 Chưa có đầu tư mức cho hoạt động khuyến mại .47 1.6.2 Sự hạn chế hình thức khuyến mại dành cho trẻ em .48 1.6.3 Nhận diện ngun nhân dẫn đến khơng hiệu chương trình khuyến mại thương hiệu Bột Bánh Rán Pha Sẵn Ajinomoto 49 TÓM TẮT CHƯƠNG 51 CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ THUYẾT 52 2.1 Định nghĩa khuyến mại 52 2.2 Phân loại khuyến mại 53 2.2.1 Khuyến mại nhà bán lẻ 53 2.2.2 Xúc tiến thương mại 54 2.2.3 Khuyến mại người tiêu dùng 56 2.3 Tác động chương trình khuyến mại 58 2.3.1 Thu hút khách hàng từ đối thủ cạnh tranh 59 2.3.2 Khách hàng mua sản phẩm với số lượng lớn tần suất mua hàng nhiều 60 2.3.3 Thu hút khách hàng cho ngành hàng 60 TÓM TẮT CHƯƠNG 61 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG KHUYẾN MẠI THƯƠNG HIỆU BỘT BÁNH RÁN PHA SẴN AJINOMOTO 62 3.1 Đề xuất giải pháp 62 3.1.1 Mở rộng hoạt động phát mẫu dùng thử kênh bán hàng đại 62 3.1.2 Hoạt động khuyến mại mua hàng tặng quà 66 3.2 Lựa chọn giải pháp tối ưu 68 3.3 Kế hoạch thực 70 3.3.1 Mục tiêu chương trình 70 3.3.2 Nội dung chi tiết 70 3.3.2.1 Thời gian chương trình 70 3.3.2.2 Địa điểm phạm vi chương trình 70 3.3.2.3 Nội dung chương trình 71 3.3.2.4 Tiến độ thực 72 3.3.2.5 Kế hoạch theo dõi, kiểm soát đánh giá 72 TÓM TẮT CHƯƠNG 73 PHẦN KẾT LUẬN TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC PHỎNG VẤN TAY ĐÔI DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU Bảng Tên bảng Trang 1.1 So sánh mục tiêu kết chương trình hỗ trợ trưng bày sản phẩm kênh bán hàng truyền thống 41 1.2 Điểm mạnh hạn chế chương trình hỗ trợ trưng bày sản phẩm kênh bán hàng truyền thống 42 1.3 Kết thực chương trình kích hoạt thương hiệu Thành phố Hồ Chí Minh năm 2018 44 1.4 Điểm mạnh hạn chế chương trình kích hoạt thương hiệu Thành phố Hồ Chí Minh năm 2018 45 1.5 Kết thực chương trình phát mẫu dùng thử hệ thống kênh bán hàng đại Thành phố Hồ Chí Minh năm 2018 47 1.6 Điểm mạnh hạn chế chương trình phát mẫu dùng thử hệ thống kênh bán hàng đại Thành phố Hồ Chí Minh năm 47 3.1 2018 Chi phí ước tính giải pháp phát mẫu dùng thử điểm bán 61 3.2 Chi phí ước tính giải pháp quà tặng khuyến mại sử dụng nhân vật hoạt hình 63 3.3 Mục tiêu chương trình phát mẫu dùng thử hệ thống kênh bán hàng đại Thành phố Hồ Chí Minh năm 2019 65 3.4 Danh sách thành viên phân công nhiệm vụ 66 3.5 Tiến độ thực chương trình 67 DANH MỤC CÁC HÌNH Hình Tên hình Trang 1.1 Tổng giá trị sản phẩm quốc nội từ năm 2012 đến sơ năm 2017 1.2 Tăng trưởng giá trị % ngành hàng Thực phẩm đóng gói ngành hàng phụ 2017 so với kỳ năm trước 1.3 Giá trị thị trường Thức ăn nhẹ cho tiêu thụ nhà 1.4 Doanh thu sản phẩm năm 2016 13 1.5 So sánh doanh thu sản phẩm tính đến hết tháng 11 năm 2018 kỳ năm 2017 14 1.6 Mức độ u thích nói chung chất lượng sản phẩm Bột Bánh Rán Pha Sẵn Ajinomoto 18 1.7 Mức độ u thích nói chung khách hàng với bao bì sản phẩm Bột Bánh Rán Pha Sẵn Ajinomoto 19 1.8 Ý định mua sản phẩm khách hàng với bao bì sản phẩm Bột Bánh Rán Pha Sẵn Ajinomoto 20 1.9 Tỷ lệ theo doanh thu kênh bánh hàng năm 2016 2017 23 1.10 So sánh doanh thu sản phẩm kênh truyền thống tính đến hết tháng 11 năm 2018 kỳ năm 2017 23 1.11 So sánh doanh thu sản phẩm kênh đại tính đến hết tháng 11 năm 2018 kỳ năm 2017 24 1.12 So sánh độ phủ tháng năm 2017 2018 25 1.13 Mức độ u thích nói chung khách hàng mục tiêu phim quảng cáo Bột Bánh Rán Pha Sẵn Ajinomoto năm 2018 29 1.14 Ý định mua sản phẩm khách hàng mục tiêu sau xem phim quảng cáo Bột Bánh Rán Pha Sẵn Ajinomoto năm 2018 29 1.15 Biểu đồ xương cá thể vấn đề tiềm ảnh hưởng đến kết hoạt động kinh doanh thương hiệu Bột Bánh Rán Pha Sẵn Ajinomoto 34 1.16 Sức mạnh thương hiệu Bột Bánh Rán Pha Sẵn Ajinomoto 38 1.17 Lý khách hàng chưa mua sử dụng Bột Bánh Rán Pha Sẵn Ajinomoto 39 TÓM TẮT Lý chọn đề tài Trong suốt năm 2018, kết kinh doanh thương hiệu Bột Bánh Rán Pha Sẵn Ajinomoto có sụt giảm mạnh với sản lượng bán đạt 68% so với kỳ năm 2017 Cho đến nay, sản phẩm Bột Bánh Rán Pha Sẵn Công ty Ajinomoto Việt Nam gặp phải khó khăn việc tìm giải pháp phục hồi phát triển Vì vậy, tác giả định thực đề tài “Hoàn thiện hoạt động khuyến mại sản phẩm Bột Bánh Rán Pha Sẵn – Công ty Ajinomoto Việt Nam” nhằm đề xuất giải pháp giúp phục hồi phát triển kết kinh doanh thương hiệu giai đoạn 2019 - 2022 Mục tiêu đề tài - Phân tích trạng hoạt động khuyến mại thương hiệu, tìm hiểu nguyên nhân cốt lõi - Đề xuất giải pháp hoàn thiện hoạt động khuyến mại thương hiệu, góp phần cải thiện kết kinh doanh thương hiệu Bột Bánh Rán Pha Sẵn Ajinomoto Thành phố Hồ Chí Minh giai đoạn 2019 - 2022 Phương pháp thực Đề tài sử dụng kỹ thuật nghiên cứu vấn tay đôi phương pháp nghiên cứu định lượng thông qua vấn tập trung bảng câu hỏi Kết kết luận Đề tài đạt mục tiêu nghiên cứu: xác định nguyên nhân gây nên tình hình kinh doanh khơng tốt thương hiệu đề xuất giải pháp nâng cao hiệu hoạt động khuyến mại cho thương hiệu để khắc phục tình trạng Đồng thời, đề tài đưa lợi ích, chi phí lập kế hoạch thực chi tiết giải pháp giúp cho giải pháp rõ ràng, cụ thể khả thi Từ khố: Truyền thơng, khuyến mại, kết kinh doanh Luk, S T., & Yip, L S (2008) The moderator effect of monetary sales promotion on the relationship between brand trust and purchase behaviour Journal of Brand Management, 15(6), 452-464 Low, G S., & Mohr, J J (2000) Advertising vs sales promotion: a brand management perspective Journal of product & brand management, 9(6), 389-414 McCarthy, E.J (1964), Basic Marketing, a Managerial Approach, Homewood, Ill.: Richard D Irwin, Inc Ogle, A D., Graham, D J., Lucas-Thompson, R G., & Roberto, C A (2017) Influence of cartoon media characters on children's attention to and preference for food and beverage products Journal of the Academy of Nutrition and Dietetics, 117(2), 265-270 Oladepo, O I., & Abimbola, O S (2015) The influence of brand image and promotional mix on consumer buying decision-a study of beverage consumers in Lagos State, Nigeria British journal of marketing studies, 3(4), 97-109 Peri, C (2006) The universe of food quality Food quality and preference, 17(1-2), 3-8 Raju, J S (1995) Theoretical models of sales promotions: Contributions, limitations, and a future research agenda European Journal of Operational Research, 85(1), 1-17 Romano, C., & Ratnatunga, J (1995) The role of marketing: its impact on small enterprise research European journal of marketing, 29(7), 9-30 Santini, F D O., Vieira, V A., Sampaio, C H., & Perin, M G (2016) Metaanalysis of the long-and short-term effects of sales promotions on consumer behavior Journal of Promotion Management, 22(3), 425-442 Sapienza, H J (1991) An empirical investigation of the role of marketing for small exporters Journal of Small Business Management, 29(4), 33 Shipley, D., & Jobber, D (2001) Integrative pricing via the pricing wheel Industrial Marketing Management, 30(3), 301-314 Silayoi, P., & Speece, M (2007) The importance of packaging attributes: a conjoint analysis approach European journal of marketing, 41(11/12), 1495-1517 Steinhart, Y., Mazursky, D., & Kamins, M A (2013) The process by which product availability triggers purchase Marketing letters, 24(3), 217-228 S.T Wang Edward, (2013) "The influence of visual packaging design on perceived food product quality, value, and brand preference", International Journal of Retail & Distribution Management, Vol 41 Issue: 10, pp.805-816 Tsiotsou, R (2006) The role of perceived product quality and overall satisfaction on purchase intentions International journal of consumer studies, 30(2), 207-217 Ülger, B (2008) Packages with cartoon trade characters versus advertising: an empirical examination of preschoolers' food preferences Journal of Food Products Marketing, 15(1), 104-117 Wierenga, B., & Soethoudt, H (2010) Sales promotions and channel coordination Journal of the Academy of Marketing Science, 38(3), 383-397 Wigley, S., & Rachel Chiang, C L (2009) Retail internationalisation in practice: per una in the UK and Taiwan International Journal of Retail & Distribution Management, 37(3), 250-270 Tài liệu trực tuyến IMF, 2018 Vietnam: 2018 Article IV Consultation-Press Release and Staff Report [pdf] Available at: [Accessed: 15th December 2018] Tổng cục thống kê, 2018 Báo cáo tình hình kinh tế xã hội tháng đầu năm 2018 cập: 15 tháng 12 năm 2018] [Ngày truy PHỤ LỤC PHỎNG VẤN TAY ĐƠI Phần 1: Giới thiệu Kính chào Anh / Chị Trước tiên xin cảm ơn Anh/Chị tham gia buổi vấn Tôi tên Nguyễn Anh Khôi, học viên cao học trường Đại học Kinh tế Thành phố Hồ Chí Minh Hiện tại, thực luận văn thạc sỹ với đề tài “Giải pháp nâng cao hiệu hoạt động khuyến mại thương hiệu Bột Bánh Rán Pha Sẵn Ajinomoto” Buổi vấn ngày hơm đóng góp ý nghĩa lớn vào đề tài nghiên cứu Đề tài thực hoàn toàn nhằm phục vụ cho đề tài nghiên cứu khoa học, khơng mục đích kinh doanh Rất mong nhận đóng góp chân thành Anh / Chị Phần 2: Nội dung  Danh sách đáp viên STT Họ tên Phòng ban Chức vụ Takahiro Ozawa Phát triển kinh doanh Marketing Phó giám đốc trách Marketing phụ Ngơ Thị Mỹ Hạnh Phịng Marketing Quản lý nhãn hàng Nguyễn Cao Vương Phát triển kinh doanh Phó giám đốc phụ trách Kinh Doanh  STT Câu hỏi vấn Câu hỏi Anh / Chị vui lòng tự giới thiệu thân, phận vị trí đảm nhận Anh / Chị có đánh kết kinh doanh thương hiệu Bột Bánh Rán Pha Sẵn Ajinomoto năm 2018 vừa qua? Từ phân tích cá nhân Anh / Chị, vấn đề có ảnh hưởng lên kết kinh doanh thương hiệu Bột Bánh Rán Pha Sẵn Ajinomoto năm 2018? Theo Anh / Chị, đâu vấn đề cốt lõi vấn đề Anh / Chị vừa nêu? 5A / Vậy vấn đề A / B / C [Phỏng vấn viên nêu vấn đề nêu câu vấn đề cốt lõi câu 4], vấn B/ C đề cốt lõi? Anh / Chị vui lòng cho biết, nguyên nhân dẫn đến vấn đề cốt lõi [PVV đề cập lại vấn đề cốt lõi nêu câu 4]? Theo ý kiến Anh / Chị, thương hiệu Bột Bánh Rán Pha Sẵn Ajinomoto cần làm để khắc phục nguyên nhân Phần 3: Kết vấn  Phỏng vấn - Phỏng vấn viên: Nguyễn Anh Khơi - Đáp viên: Ơng Takahiro Ozawa - Địa điểm vấn: Phòng họp lầu 4, văn phịng Cơng ty Ajinomoto Việt Nam – Số 6, Nguyễn Thị Minh Khai, phường Đa Kao, quận 1, TPHCM - Thời gian: ngày 04 tháng 03 năm 2019 Câu 1: Ơng vui lịng tự giới thiệu thân mình, phận vị trí đảm nhận Đáp viên: Tơi tên Takehiro Ozawa – Phó giám đốc phụ trách Marketing, Cơng ty Ajinomoto Việt Nam Câu 2: Ơng có đánh kết kinh doanh thương hiệu Bột Bánh Rán Pha Sẵn Ajinomoto năm 2018 vừa qua? Đáp viên: Kết kinh doanh Bột Bánh Rán Pha Sẵn Ajinomoto năm 2018 vừa qua thật không tốt Đây sản phẩm đánh giá cao từ Tập đồn Ajinomoto Nhật Bản, có tiềm phát triển nhờ vào thị trường lớn có tốc độ gia tăng nhanh lại đối thủ cạnh tranh Câu 3: Từ phân tích cá nhân Ơng, vấn đề có ảnh hưởng lên kết kinh doanh thương hiệu Bột Bánh Rán Pha Sẵn Ajinomoto năm 2018? Đáp viên: Theo tôi, sụt giảm doanh số Bột Bánh Rán Pha Sẵn Ajinomoto đến từ kết hợp việc khách hàng giảm tần suất sử dụng sản phẩm mở rộng độ xâm nhập sản phẩm Số lần khách hàng tái sử dụng sản phẩm giảm tăng số lượng khách hàng dẫn đến sụt giảm doanh số năm qua Phỏng vấn viên: Vì ơng lại nghĩ vậy? Đáp viên: Kết nghiên cứu thị trường từ dự án gần cho thấy tần suất sử dụng sản phẩm giảm 50% so với năm 2016 năm 2017, thấp tần suất sử dụng trung bình thị trường Độ thâm nhập thị trường đạt 22% tổng số khách hàng mục tiêu Khá thấp so với mức nhận biết thương hiệu đạt Câu 4: Theo Ông, đâu vấn đề cốt lõi vấn đề Anh / Chị vừa nêu? Đáp viên: Theo tôi, độ thâm nhập thị trường thấp vấn đề Đáp viên: Chúng ta tung sản phẩm năm đạt đến 65% nhận biết thương hiệu, mức cao Nhưng 22% khách hàng mục tiêu thật mua trải nghiệm sản phẩm Tỷ lệ không tương xứng với độ nhận biết thương hiệu so với mức độ thâm nhập thị trường bánh rán nói chung Câu 5: Vậy vấn đề sụt giảm tần suất sử dụng sản phẩm khách hàng mục tiêu, vấn đề cốt lõi? Đáp viên: Về việc này, ta suy đốn suy giảm tần suất sử dụng sản phẩm đến từ nhàm chán khách hàng sử dụng vị sản phẩm Bột Bánh Rán Pha Sẵn Ajinomoto, họ chán hương vị bánh rán nói chung Trong trường hợp trên, số lượng khách hàng rời bỏ thương hiệu (lapser) gia tăng tương ứng Tuy nhiên, số lượng khách hàng không tiếp tục sử dụng sản phẩm mức 2% tổng số khách hàng mục tiêu, tương ứng với tỷ lệ 90% khách hàng tiếp tục tái sử dụng sản phẩm vịng tháng gần Từ ta loại bỏ vấn đề nguyên nhân cốt lõi Câu 6: Ơng vui lịng cho biết, ngun nhân dẫn đến thâm nhập thị trường thương hiệu Bột Bánh Rán Pha Sẵn Ajinomoto thấp? Đáp viên: Độ phủ thị trường thấp thường độ phủ sản phẩm kênh phân phối chưa cao khách hàng chưa thấy thật bị thu hút sản phẩm Phỏng vấn viên: Theo Ông đâu nguyên nhân chính? Đáp viên: Theo tơi ngun nhân thứ Mặc dù nhiều điểm cần cải thiện mặt trưng bày sản phẩm kênh bán hàng truyền thống, hầu hết cửa hàng có bán sản phẩm có trưng bày túi treo sản phẩm, dễ nhận biết so với kênh bán hàng đại Đặc biệt, Công ty Ajinomoto Việt Nam vừa triển khai hoạt động đẩy mạnh trưng bày sản phẩm kênh bán hàng truyền thống Đa số cửa hàng tiếp cận nhân viên bán hàng Ajinomoto Việt Nam chợ truyền thống, với sản phẩm bật thực phẩm tươi sống gia vị, chúng tơi phải tìm cửa hàng có khả bán tốt sản phẩm Bột Bánh Rán Pha Sẵn Ajinomoto dựa vào liệu bán hàng có Đáp viên: Về mặt truyền thông, nghĩ Bột Bánh Rán Pha Sẵn Ajinomoto trọng vào việc quảng bá thương hiệu mà thiếu tính hấp dẫn để thuyết phục khách hàng sử dụng Quảng cáo TV năm 2018 có hiệu doanh thu sản lượng bán chi phí đầu tư cao lại khơng có hiệu lâu dài Thêm vào đó, thơng qua khảo sát đánh giá hiệu truyền thơng, quảng cáo TV năm 2018 có hiệu nhắc nhớ tái sử dụng sản phẩm nhóm khách hàng thương hiệu Bột Bánh Rán Pha Sẵn Ajinomoto thu hút thêm khách hàng Vì vậy, tơi đánh giá hoạt động truyền thông không hiệu quả, cần đẩy mạnh việc thu hút khách hàng sử dụng sản phẩm, mở rộng độ thâm nhập thị trường Câu 7: Theo ý kiến Ông, thương hiệu Bột Bánh Rán Pha Sẵn Ajinomoto cần làm để khắc phục nguyên nhân trên? Đáp viên: Chúng cần tập trung gia tăng độ thâm nhập thị trường Kênh bán hàng đại đánh giá phù hợp với sản phẩm, nhiên cần tăng cường trưng bày sản phẩm với dụng cụ trưng bày điểm bán siêu thị thường lớn nhiều loại sản phẩm, khách hàng lướt qua bỏ sót khu vực trưng bày Bột Bánh Rán Pha Sẵn Ajinomoto Đáp viên: Miền Nam đóng góp doanh số bán hàng chủ lực thương hiệu nhờ vào thói quen độ nhận biết bánh rán khác biệt so với Miền Bắc Vậy để mở rộng thị trường Miền Bắc? Đáp viên: Ngồi ra, chúng tơi tạo thời điểm sử dụng sản phẩm để gia tăng tần suất sử dụng Ví dụ, tơi biết có 29% trẻ em ăn bữa sáng bên 16% ăn sáng trường bữa ăn thức trường Ở Miền Nam, có 43% ăn bữa sáng trường Chúng tơi suy nghĩ việc đưa bánh rán vào trường bữa ăn trường Phỏng vấn viên: Buổi vấn xin phép kết thúc Xin cảm ơn Ông hỗ trợ  Phỏng vấn - Phỏng vấn viên: Nguyễn Anh Khôi - Đáp viên: Chị Ngô Thị Mỹ Hạnh - Địa điểm vấn: Phòng họp lầu 4, văn phòng Công ty Ajinomoto Việt Nam – Số 6, Nguyễn Thị Minh Khai, phường Đa Kao, quận 1, TPHCM - Thời gian: ngày 04 tháng 03 năm 2019 Câu 1: Chị vui lịng tự giới thiệu thân mình, phận vị trí đảm nhận Đáp viên: Tơi tên Ngô Thị Mỹ Hạnh – Quản lý nhãn hàng Bột Bánh Rán Pha Sẵn Ajinomoto, Công ty Ajinomoto Việt Nam Câu 2: Chị có đánh kết kinh doanh thương hiệu Bột Bánh Rán Pha Sẵn Ajinomoto năm 2018 vừa qua? Đáp viên: Dĩ nhiên kết thấp so với năm 2017 mục tiêu đề Ban Giám đốc Câu 3: Từ phân tích cá nhân Chị, vấn đề có ảnh hưởng lên kết kinh doanh thương hiệu Bột Bánh Rán Pha Sẵn Ajinomoto năm 2018? Đáp viên: Có nhiều vấn đề độ phủ sản phẩm giảm kênh truyền thống, tần suất sử dụng hơn, khơng thể thu hút khách hàng Câu 4: Theo Chị, đâu vấn đề cốt lõi vấn đề Anh / Chị vừa nêu? Đáp viên: Chị thấy tất có ảnh hưởng lớn nhau, ảnh hưởng nhiều đến kết kinh doanh Phỏng vấn viên: Nếu xếp thứ tự vấn đề trên, Chị xếp nào? Đáp viên: Chị nghĩ thứ tự thu hút khách hàng mới, tần suất sử dụng hơn, giảm độ phủ kênh bán hàng truyền thống Phỏng vấn viên: Xin Chị cho biết lý ạ? Đáp viên: Với sản phẩm mới, người tiêu dùng quan trọng, thể mức độ phát triển sản phẩm Độ phủ sản phẩm giảm hệ vấn đề trên, vị trí thấp Nếu cải thiện đầu sản phẩm, cửa hàng nhập hàng, giúp độ phủ gia tăng trở lại Câu 6: Chị vui lòng cho biết, nguyên nhân dẫn đến vấn đề thu hút thêm khách hàng thương hiệu Bột Bánh Rán Pha Sẵn Ajinomoto? Đáp viên: Vì thương hiệu thiếu cơng cụ gợi nhớ khách hàng điểm bán kích thích khách hàng mua hàng điểm bán Thương hiệu tập trung vào mở rộng nhận biết thương hiệu năm tung sản phẩm, lại khơng có chương trình hỗ trợ nhằm kích thích khách hàng mua hàng Và đặc biệt khơng có nhắc nhớ thương hiệu sau có nhận biết thông qua quảng cáo TV Câu 7: Theo ý kiến Chị, thương hiệu Bột Bánh Rán Pha Sẵn Ajinomoto cần làm để khắc phục nguyên nhân trên? Đáp viên: Đầu tiên phải tối đa hoá diện sản phẩm điểm bán dụng cụ trưng bày điểm bán đầu kệ, trang trí kệ trưng bày, … siêu thị hay áp phích quảng cáo, trang trí kệ, túi treo cửa hàng kênh truyền thống Đáp viên: Thêm vào hoạt động kích thích khách hàng điểm bán để đẩy mạnh hành vi mua hàng khách hàng Phát mẫu dùng thử hoạt động hiệu thương hiệu nhờ đặc điểm cho khách hàng dùng thử sản phẩm thực tế, tăng tính thuyết phục khách hàng mua dùng thử Hoạt động cần phải mở rộng số lượng tần suất để phủ nhiều khách hàng Đáp viên: Ngoải ra, Bột Bánh Rán Pha Sẵn Ajinomoto mua quyền hình ảnh Doraemon, nhân vật hoạt hình u thích nhóm khách hàng trẻ em Nhưng quảng cáo TV ra, Bột Bánh Rán Pha Sẵn Ajinomoto hoàn toàn chưa sử dụng cho hoạt động truyền thông khác Đây thiếu sót lớn đội ngũ quản lý thương hiệu Nếu tối đa hố hiệu hình ảnh nhân vật này, thu hút nhiều ý bé, từ thuyết phục mẹ mua sản phẩm nhiều mua dùng thử Phỏng vấn viên: Buổi vấn xin phép kết thúc Xin cảm ơn Chị hỗ trợ  Phỏng vấn - Phỏng vấn viên: Nguyễn Anh Khơi - Đáp viên: Ơng Nguyễn Cao Vương - Địa điểm vấn: Phòng họp lầu 4, văn phịng Cơng ty Ajinomoto Việt Nam – Số 6, Nguyễn Thị Minh Khai, phường Đa Kao, quận 1, TPHCM - Thời gian: ngày 04 tháng 03 năm 2019 Câu 1: Anh vui lòng tự giới thiệu thân mình, phận vị trí đảm nhận Đáp viên: Tơi tên Nguyễn Cao Vương – Phó Giám đốc phụ trách kinh doanh, Công ty Ajinomoto Việt Nam Câu 2: Anh có đánh kết kinh doanh thương hiệu Bột Bánh Rán Pha Sẵn Ajinomoto năm 2018 vừa qua? Đáp viên: Kết kinh doanh Bột Bánh Rán Pha Sẵn Ajinomoto năm không tốt Dù anh em bán hàng nỗ lực nhiều Câu 3: Từ phân tích cá nhân Anh, vấn đề có ảnh hưởng lên kết kinh doanh thương hiệu Bột Bánh Rán Pha Sẵn Ajinomoto năm 2018? Đáp viên: Sản phẩm không bán Dù anh em cố gắng thuyết phục cửa hàng nhập hàng sản phẩm cũ bán chậm khiến nhiều chủ cửa hàng khơng đồng ý nhập hàng Thậm chí nhiều cửa hàng bỏ không kinh doanh tiếp sản phẩm Phỏng vấn viên: Ngoải vấn đề ra, cịn vấn đề khác khơng ạ? Đáp viên: Khách hàng nói sản phẩm khơng ngon, q ăn Câu 4: Theo Anh, đâu vấn đề cốt lõi vấn đề Anh / Chị vừa nêu? Đáp viên: Dĩ nhiên sản phẩm khơng bán Khơng mua mà nhập hàng vơ Câu 5: Vậy cịn vấn đề sản phẩm khơng đánh giá cao khách hàng, khơng phải vấn đề cốt lõi? Đáp viên: Cái khơng q quan trọng, số lượng khách hàng phản ánh ít, đa số mua lại để sử dụng lỗi nhỏ so với mùi vị chung bánh Phỏng vấn viên: Có ý kiến cho cửa hàng kênh bán hàng truyền thống Công ty không phù hợp với thương hiệu Bột Bánh Rán Pha Sẵn Ajinomoto Anh nghĩ vấn đề này? Đáp viên: Chính xác Những người chợ có mục đích sản phẩm cần mua rõ ràng gồm: thực phẩm tươi sống thịt, cá, rau, quả; bột nêm, gia vị Chẳng chợ mà lại chăm chăm mua bánh rán Họ mua có theo, tụi địi mua mẹ mua Nhưng số lượng Mình bán chợ nên phải chấp nhận việc Phỏng vấn viên: Vậy cửa hàng phù hợp cho Bột Bánh Rán Pha Sẵn Ajinomoto? Đáp viên: Những cửa hàng bánh kẹo, nước giải khát, cửa hàng tạp hoá dọc tuyến đường Tuy nhiên, nhân viên khơng đủ thời gian để tập trung mở rộng cửa hàng Không thể bỏ sản phẩm gia vị chủ lực sản phẩm bánh rán Khối lượng công việc nhân viên bán hàng nhiều người phải phụ trách 10 thương hiệu sản phẩm khác Công ty, thương hiệu lại bao gồm nhiều chủng loại sản phẩm Câu 6: Anh vui lòng cho biết, nguyên nhân dẫn đến vấn đề sản phẩm bán kênh bán hàng truyền thống? Đáp viên: Cái anh khơng thể trả lời xác được, thuộc trách nhiệm phòng Marketing Nhưng theo cá nhân anh hoạt động truyền thơng khơng hiệu quả, dẫn khách hàng tới với cửa hàng, mua dùng thử sản phẩm Câu 7: Theo ý kiến Anh, thương hiệu Bột Bánh Rán Pha Sẵn Ajinomoto cần làm để khắc phục nguyên nhân trên? Đáp viên: Cần phải có nhiều hoạt động mang lại hiệu cao Như chương trình phát mẫu dùng thử, quay số trúng thưởng,… chương trình khách hàng thích mua hàng Mình có q tặng hấp dẫn chắn dễ bán hàng Mình cịn hỗ trợ cửa hàng bán sản phẩm tồn kho để nhập thêm hàng Phỏng vấn viên: Buổi vấn xin phép kết thúc Xin cảm ơn Anh hỗ trợ ... 2016, Công ty Ajinomoto giới thiệu sản phẩm Bột Bánh Rán Pha Sẵn Ajinomoto thị trường, thức trở thành thương hiệu bột bánh rán pha sẵn tiên phong thị trường Việt Nam Sản phẩm sản xuất dây chuyền sản. .. Ajinomoto Việt Nam gặp phải khó khăn việc tìm giải pháp phục hồi phát triển Vì vậy, tác giả định thực đề tài ? ?Hoàn thiện hoạt động khuyến mại sản phẩm Bột Bánh Rán Pha Sẵn – Công ty Ajinomoto Việt Nam? ??... kết hoạt động kinh doanh thương hiệu Bột Bánh Rán Pha Sẵn Ajinomoto 34 1.16 Sức mạnh thương hiệu Bột Bánh Rán Pha Sẵn Ajinomoto 38 1.17 Lý khách hàng chưa mua sử dụng Bột Bánh Rán Pha Sẵn Ajinomoto