Ảnh hưởng của năng lực bán hàng đến kết quả bán hàng – nghiên cứu nhân viên kinh doanh trên địa bàn thành phố hồ chí minh

BỘ GIÁO DỤC & ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HỒ CHÍ MINH TRẦN HỒ THU NGUYỆT ẢNH HƯỞNG CỦA NĂNG LỰC BÁN HÀNG ĐẾN KẾT QUẢ BÁN HÀNG - NGHIÊN CỨU NHÂN VIÊN KINH DOANH TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ Thành phố Hồ Chí Minh – Năm 2019 BỘ GIÁO DỤC & ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HỒ CHÍ MINH TRẦN HỒ THU NGUYỆT ẢNH HƯỞNG CỦA NĂNG LỰC BÁN HÀNG ĐẾN KẾT QUẢ BÁN HÀNG - NGHIÊN CỨU NHÂN VIÊN KINH DOANH TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh (Hướng nghiên cứu) Mã số: 8340101 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS.TS TỪ VĂN BÌNH Thành phố Hồ Chí Minh – Năm 2019 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan rằng, luận văn “Ảnh hưởng lực bán hàng đến kết bán hàng – Nghiên cứu nhân viên kinh doanh địa bàn Thành phố Hồ Chí Minh” kết q trình tự nghiên cứu tơi với hướng dẫn PGSTS Từ Văn Bình Tồn nghiên cứu, luận văn, luận án, tài liệu nhà nghiên cứu khác sử dụng luận văn trích dẫn theo quy định Những số liệu điều tra, kết nghiên cứu đưa luận văn trung thực chưa cơng bố cơng trình nghiên cứu có từ trước TP.Hồ Chí Minh, năm 2019 Trần Hồ Thu Nguyệt MỤC LỤC TRANG PHỤ BÌA LỜI CAM ĐOAN I MỤC LỤC II DANH MỤC BẢNG BIỂU VII DANH MỤC HÌNH VẼ X TÓM TẮT Error! Bookmark not defined CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU 1.1.Bối cảnh nghiên cứu khe hổng nghiên cứu 1.2.Mục tiêu nghiên cứu 1.3.Câu hỏi nghiên cứu 1.4.Đối tượng phạm vi nghiên cứu 1.5.Phương pháp nghiên cứu 1.6.Ý nghĩa nghiên cứu 1.7.Kết cấu nghiên cứu CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VÀ MƠ HÌNH NGHIÊN CỨU ĐỀ XUẤT 2.1 CÁC KHÁI NIỆM NGHIÊN CỨU 2.1.1 Năng lực bán hàng 2.1.2 Kết bán hàng 13 2.1.3 Khả thích ứng 16 2.1.4 Kiến thức 19 2.1.5 Kỹ trình bày 20 2.1.6 Kỹ lắng nghe 22 2.1.7 Kỹ đặt câu hỏi 24 2.2 GIẢ THUYẾT NGHIÊN CỨU VÀ MƠ HÌNH NGHIÊN CỨU 25 2.2.1 Giả thuyết nghiên cứu 25 2.2.2 Tổng quan nghiên cứu trước 28 2.2.3 Mơ hình nghiên cứu đề xuất 31 2.2.4 Các yếu tố ảnh hưởng khác 32 CHƯƠNG 3: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 36 3.1 Quy trình nghiên cứu 36 3.1.1 Nghiên cứu sơ 36 3.1.2 Nghiên cứu thức 37 3.2 Xây dựng thang đo 40 3.2.1 Thang đo Khả thích ứng 40 3.2.2 Thang đo Kiến thức sản phẩm 42 3.2.3 Thang đo Kỹ trình bày 44 3.2.4 Thang đo Kỹ lắng nghe 46 3.2.5 Thang đo Kỹ đặt câu hỏi 50 3.2.6 Thang đo kết bán hàng 51 3.3 Đánh giá sơ thang đo 54 3.3.1 Kiểm định độ tin cậy thang đo 54 3.3.2 Phân tích nhân tố khám phá EFA 56 3.4 Nghiên cứu định lượng thức 56 3.4.1 Mẫu nghiên cứu 57 3.4.2 Phương pháp phân tích liệu 57 CHƯƠNG 4: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 61 4.1 Mô tả mẫu nghiên cứu 61 4.2.Thống kê mô tả biến nghiên cứu 65 4.3 Kiểm tra độ tin cậy Cronbach's Alpha ………………………… 68 4.4 Phân tích nhân tố khám phá (EFA) 80 4.4.1 Biến độc lập 80 4.4.2 Biến phụ thuộc 82 4.4.3 Kết luận mơ hình giả thuyết nghiên cứu 83 4.5 Kiểm định mơ hình giả thuyết nghiên cứu 83 4.5.1 Phân tích tương quan 83 4.5.2 Phân tích hồi quy 86 4.6 Phân tích ảnh hưởng biến nhân học đến kết bán hàng nhân viên bán hàng 91 4.6.1 Phân tích khác biệt kết bán hàng nam nữ 91 4.6.2 Phân tích khác biệt kết bán hàng nhóm tuổi 93 4.6.3 Phân tích khác biệt kết bán hàng nhóm trình trạng nhân 94 4.6.4 Phân tích khác biệt kết bán hàng nhóm ngành nghề kinh doanh 95 4.6.5 Phân tích khác biệt kết bán hàng nhóm số năm kinh nghiệm 96 4.6.6 Phân tích khác biệt kết bán hàng nhóm thu nhập 98 CHƯƠNG 5: KẾT LUẬN KẾT QUẢ VÀ HÀM Ý QUẢN TRỊ 100 5.1 Thảo luận kết 100 5.2 Hàm ý quản trị 103 5.3 Hạn chế hướng nghiên cứu 107 TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC 1A: BẢNG KHẢO SÁT 20 Ý KIẾN PHỤ LỤC 1B: BẢNG TỔNG HỢP KẾT QUẢ TỪ PHƯƠNG PHÁP 20 Ý KIẾN PHỤ LỤC 2A: DÀN BÀI PHỎNG VẤN TAY ĐÔI PHỤ LỤC 2B: BẢNG TỔNG HỢP BIẾN QUAN SÁT TỪ PHƯƠNG PHÁP PHỎNG VẤN TAY ĐÔI PHỤ LỤC 3A: DÀN BÀI THẢO LUẬN NHÓM PHỤ LỤC 3B: BẢNG TỔNG HỢP BIẾN QUAN SÁT TỪ PHƯƠNG PHÁP THẢO LUẬN NHÓM PHỤ LỤC 4A: BẢNG CÂU HỎI KHẢO SÁT SƠ BỘ PHỤ LỤC 4B: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU ĐỊNH LƯỢNG SƠ BỘ PHỤ LỤC 5A: BẢNG CÂU HỎI KHẢO SÁT CHÍNH THỨC PHỤ LỤC 5B: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU ĐỊNH LƯỢNG CHÍNH THỨC DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CÁC TỪ VIẾT TẮT ANOVA Analysis of variance: Phân tích phương sai CH Câu hỏi EFA Exploratory Factor Analysis: Phân tích yếu tố khám phá KT Kiến thức KQ Kết KMO Hệ số Kaiser-Mayer-Olkin LN Lắng nghe MLR MuLtipe Regression: Hồi quy bội N Kích thước mẫu khảo sát Sig Observed significant level: Mức ý nghĩa quan sát SPSS Statistical Package for the Social Sciences : Phần mềm thống kê cho khoa học xã hội STT Số thứ tự TB Trình bày TU Thích ứng TP.HCM Thành phố Hồ Chí Minh VIF Variance Inflation Factor: hệ số phóng đại phương sai DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1- Những lực bán hàng quan trọng …………………………………….10 Bảng 2.2- Những tình mà lực bán hàng thích ứng quan trọng……… 18 Bảng 3.1 Thang đo khả thích ứng………………………………………………42 Bảng 3.2: Thang đo Kiến thức sản phẩm……………………………………….…… 44 Bảng 3.3: Thang đo Kỹ trình bày………………………………………….…….46 Bảng 3.4: Thang đo Kỹ lắng nghe………………………………………….……49 Bảng 3.5: Kỹ đặt câu hỏi…………………………………………………….… 51 Bảng 3.6: Thang đo kết bán hàng…………………………………………….… 54 Bảng 4.1- Tỷ lệ giới tính………………………………………………………………61 Bảng 4.2 - Tỷ lệ độ tuổi……………………………………………………………….62 Bảng 4.3 - Tỷ lệ tình trạng nhân………………………………………………… 63 Bảng 4.4- Tỷ lệ ngành nghề kinh doanh………………………………………………63 Bảng 4.5-Tỷ lệ số năm kinh nghiệm………………………………………………… 64 Bảng 4.6 - Tỷ lệ thu nhập hàng tháng…………………………………………………65 Bảng 4.7- Bảng thống kê mô tả yếu tố lực bán hàng……………………66 Bảng 4.8- Bảng thống kê mô tả biến kết bán hàng……………………………… 68 Bảng 4.9- Cronbach‟s alpha “Khả thích ứng” lần 1……………………… 68 Bảng 4.10 - Cronbach‟s alpha “Khả thích ứng” lần 2…………………….69 Bảng 4.11- Cronbach‟s alpha “Kiến thức” lần 1……………………………… 70 Bảng 4.12 - Cronbach‟s alpha “Kiến thức” lần 2…………………………………71 Bảng 4.13 - Cronbach‟s alpha “Kỹ trình bày” lần 1……………………… 72 Bảng 4.14- Cronbach‟s alpha “Kỹ trình bày” lần 2…………………………73 Bảng 4.15 - Cronbach‟s alpha “Kỹ lắng nghe” lần 1……………………… 74 Bảng 4.16- Cronbach‟s alpha “Kỹ lắng nghe” lần 2……………………… 75 Bảng 4.17 - Cronbach‟s alpha “Kỹ đặt câu hỏi” lần 1………………………76 Bảng 4.18 - Cronbach‟s alpha “Kỹ đặt câu hỏi” lần 2………………………77 Bảng 4.19 - Cronbach‟s alpha “Kết bán hàng” lần 1……………………… 78 Bảng 4.20 - Cronbach‟s alpha “Kết bán hàng” lần 2…………………………79 Bảng 4.21 - Kết phân tích EFA thang đo yếu tố tác động đến lực bán hàng nhân viên………………………………………………………………… 81 Bảng 4.22- Ma trận yếu tố Kết bán hàng…………………………………………82 Bảng 4.23: Phân tích tương quan biến độc lập biến phụ thuộc……………….85 Bảng 4.24 - Kết phân tích kiểm định mơ hình……………………………………87 Bảng 4.25 - Hồi quy phần a…………………………………………………… 88 Bảng 4.26 - Kết kiểm định khác biệt kết bán hàng nam nữ 92 Bảng 4.27 - Kết kiểm định khác biệt kết bán hàng nhóm tuổi…………………………………………………………………………………… 93 1.6 Kết bán hàng:  Kiểm định lần với biến: KQ1, KQ2, KQ3, KQ4, KQ5, KQ6 Reliability Statistics Cronbach's Alpha 560 N of Items Item-Total Statistics Scale Mean Scale Corrected Cronbach's if Item Variance if Item-Total Alpha if Deleted Item Deleted Correlation Item Deleted KQ1 20.9654 7.393 464 422 KQ2 21.4846 7.548 481 413 KQ3 21.8423 11.361 113 577 KQ4 21.8808 11.596 089 582 KQ5 21.9423 10.564 109 597 KQ6 21.4423 7.560 509 399  Kiểm định lần với biến: KQ1, KQ2, KQ6 Reliability Statistics Cronbach's Alpha N of Items 782 Item-Total Statistics Scale Mean Scale Corrected Cronbach's if Item Variance if Item-Total Alpha if Deleted Item Deleted Correlation Item Deleted KQ1 8.8962 4.503 645 679 KQ2 9.4154 4.923 598 730 KQ6 9.3731 4.984 621 706 Phân tích nhân tố khám phá EFA 2.1 Phân tích nhân tố khám phá cho biến độc lập KMO and Bartlett's Test Kaiser-Meyer-Olkin Measure of Sampling 858 Adequacy Approx Chi-Square 7486.626 Bartlett's Test of Sphericity Df 325 Sig .000 Total Variance Explained Compo Initial Eigenvalues Extraction Sums of Squared -nent Loadings Total 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 Rotation Sums of Squared 9.963 2.514 1.941 1.844 1.410 1.235 1.067 905 820 750 617 600 540 498 436 190 174 113 093 085 063 045 035 029 020 014 % of Cumulati Total Variance -ve % 38.319 9.668 7.465 7.094 5.423 4.750 4.104 3.481 3.153 2.884 2.373 2.306 2.075 1.916 1.677 731 671 435 358 329 243 173 133 110 077 053 38.319 47.987 55.452 62.546 67.969 72.719 76.823 80.304 83.457 86.341 88.713 91.019 93.095 95.011 96.688 97.419 98.090 98.525 98.883 99.211 99.454 99.627 99.760 99.870 99.947 100.000 9.963 2.514 1.941 1.844 1.410 % of Loadings Cumulati Total Variance -ve % 38.319 9.668 7.465 7.094 5.423 38.319 47.987 55.452 62.546 67.969 Extraction Method: Principal Component Analysis 4.960 3.188 2.993 2.749 2.257 % of Cumulati Variance -ve % 37.077 9.260 7.013 6.571 8.058 37.077 46.337 53.350 59.921 67.969 Rotated Component Matrixa Component TU2 886 TU3 882 TU4 865 TU5 833 TU1 682 KT1 679 KT5 623 KT4 628 KT2 619 KT3 612 TB1 865 TB3 852 TB2 845 TB4 874 TB5 609 LN1 LN3 LN2 LN4 LN6 CH6 CH2 CH3 CH5 CH7 CH4 Extraction Method: Principal Component Analysis Rotation Method: Varimax with Kaiser Normalization 635 535 521 508 574 655 572 787 768 747 743 a Rotation converged in iterations 2.2 Phân tích nhân tố khám phá cho biến phụ thuộc KMO and Bartlett's Test Kaiser-Meyer-Olkin Measure of Sampling Adequacy Bartlett's Test of Sphericity 701 Approx Chi-Square 217.788 Df Sig .000 Total Variance Explained Component Initial Eigenvalues Extraction Sums of Squared Loadings Total % of Cumulative Variance % 2.092 69.722 69.722 490 16.333 86.055 418 13.945 100.000 Extraction Method: Principal Component Analysis Component Matrixa Component KQ1 851 KQ6 835 KQ2 819 Phân tích tương quan Total 2.092 % of Cumulative Variance % 69.722 69.722 Correlations TU KT TB LN CH KQ 447** 786** 780** 613** 275 322 088 393 000 023 260 260 260 260 260 260 Pearson Correlation 447** 711** 673** 475** 536** Sig (2-tailed) 322 468 718 326 000 N 260 260 260 260 260 260 Pearson Correlation 786** 711** 912** 590** 358 Sig (2-tailed) 088 468 000 000 035 N 260 260 260 260 260 260 Pearson Correlation 780** 673** 912** 562** 183 Sig (2-tailed) 393 718 000 000 018 N 260 260 260 260 260 260 Pearson Correlation 613** 475** 590** 562** 139* Sig (2-tailed) 000 326 000 000 N 260 260 260 260 260 260 Pearson Correlation 275 536** 358 183 139* Sig (2-tailed) 023 000 035 018 024 N 260 260 260 260 260 Pearson Correlation TU Sig (2-tailed) N KT TB LN CH KQ ** Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed) * Correlation is significant at the 0.05 level (2-tailed) Phân tích hồi qui 024 260 Variables Entered/Removeda Model Variables Variables Entered Removed CH, KT, Method TU, LN, TBb Enter a Dependent Variable: KQ b All requested variables entered Model Summaryb Model R R Square Adjusted R Std Error of 746a 557 Durbin- Square the Estimate Watson 548 69934 1.640 a Predictors: (Constant), CH, KT, TU, LN, TB b Dependent Variable: KQ ANOVAa Model Sum of Df Squares Mean F Sig Square Regression 156.277 31.255 Residual 124.227 254 489 Total 280.504 259 a Dependent Variable: KQ b Predictors: (Constant), CH, KT, TU, LN, TB 63.906 000b Coefficientsa Model Unstandardized Standardized Coefficients Coefficients B Std Error (Constant) 854 319 TU 621 110 436 KT 650 094 TB 231 LN CH t Sig Collinearity Statistics Beta Tolerance VIF 5.640 000 292 1.428 109 7.477 000 433 1.308 154 229 8.001 000 129 1.728 189 144 140 1.313 019 153 1.529 040 081 027 495 572 1.747 2.676 727 021 a Dependent Variable: KQ Phân tích mối quan hệ biến nhân học biến phụ thuộc 5.1 Giới tính Descriptives KQ N Mean Nam 184 4.6304 Nữ 76 4.5746 Total 260 4.6141 Std Std 95% Confidence Deviation Error Interval for Mean Minimum Maximum Lower Upper Bound Bound 1.09695 08087 4.4709 4.7900 1.67 6.33 89542 10271 4.3699 4.7792 2.00 6.33 1.04069 06454 4.4870 4.7412 1.67 6.33 Test of Homogeneity of Variances KQ Levene df1 df2 Sig Statistic 3.284 258 071 ANOVA KQ Sum of df Squares Between Groups F Sig .155 695 Square 168 Within Groups 280.336 258 Total 280.504 259 5.2 Mean 168 1.087 Tình trạng nhân Descriptives KQ N Doc than Da ket hon va chua Da ket hon va co Total Mean Std Std 95% Confidence Mini- Maxi- Deviation Error Interval for Mean mum mum Lower Upper Bound Bound 137 4.7324 95301 08142 4.5713 4.8934 2.33 6.33 76 4.5526 1.14769 13165 4.2904 4.8149 1.67 6.33 47 4.3688 1.07504 15681 4.0531 4.6844 1.67 6.33 260 4.6141 1.04069 06454 4.4870 4.7412 1.67 6.33 Test of Homogeneity of Variances KQ Levene df1 df2 Sig 257 392 Statistic 939 ANOVA KQ Sum of Df Squares Mean Sig 2.347 098 Square Between Groups 5.031 2.516 Within Groups 275.472 257 1.072 Total 280.504 259 5.3 F Số năm kinh nghiệm Descriptives KQ N Mean Std Std Deviation Error 95% Confidence Minimu- MaximuInterval for Mean m m Lower Upper Bound Bound 84 4.5278 1.09912 11992 4.2893 4.7663 1.67 6.33 Tu - nam 107 4.6044 1.08170 10457 4.3970 4.8117 1.67 6.33 Tren nam 69 4.7343 89585 10785 4.5191 4.9495 2.33 6.33 Total 260 4.6141 1.04069 06454 4.4870 4.7412 1.67 6.33 Duoi nam Test of Homogeneity of Variances KQ Levene df1 df2 Sig 257 218 Statistic 1.530 ANOVA KQ Sum of Df Squares Between Groups Mean Sig .752 472 Square 1.633 816 Within Groups 278.871 257 1.085 Total 280.504 259 5.4 F Ngành nghề kinh doanh Descriptives KQ N Mean Std Std 95% Confidence Mini- Maxi- Deviation Error Interval for mum mum Mean Lower Upper Bound Bound Tai chinh - Ngan hang 61 4.4699 1.16170 14874 4.1724 4.7675 1.67 6.33 69 4.6618 1.05486 12699 4.4084 4.9152 2.33 6.33 Thuc pham 38 4.7281 81228 13177 4.4611 4.9951 3.00 6.33 My pham 61 4.6885 1.04149 13335 4.4218 4.9553 2.33 6.33 Nganh khac 31 4.5054 1.02874 18477 4.1280 4.8827 1.67 6.33 Total 260 4.6141 1.04069 06454 4.4870 4.7412 1.67 6.33 Bat dong san - Bao hiem Test of Homogeneity of Variances KQ Levene df1 df2 Sig 255 247 Statistic 1.364 ANOVA KQ Sum of df Squares Between Groups Mean Sig .602 662 Square 2.623 656 Within Groups 277.881 255 1.090 Total 280.504 259 5.5 F Thu nhập Descriptives KQ N Mean Std Std 95% Confidence Minimu- Maximu- Deviation Error Interval for m m Mean Lower Upper Bound Bound Duoi trieu 60 4.4833 1.03503 13362 4.2160 4.7507 1.67 6.33 Tu - 15 trieu 130 4.6615 98042 08599 4.4914 4.8317 2.00 6.33 Tren 15 trieu 70 4.6381 1.15434 13797 4.3629 4.9133 1.67 6.33 Total 260 4.6141 1.04069 06454 4.4870 4.7412 1.67 6.33 Test of Homogeneity of Variances KQ Levene df1 df2 Sig 257 275 Statistic 1.298 ANOVA KQ Sum of df Mean Squares Between Groups Sig .626 536 Square 1.359 679 Within Groups 279.145 257 1.086 Total 280.504 259 5.6 F T-Test giới tính Group Statistics Gioi_tinh KQ N Mean Std Std Error Deviation Mean Nam 184 4.6304 1.09695 08087 Nữ 76 4.5746 89542 10271 Independent Samples Test Levene's t-test for Equality of Means Test for Equality of Variances F Sig t df Sig (2tailed) Mean Std 95% Confidence Differe Error Interval of the -nce Differe -nce Difference Lower Upper 695 05587 14213 -.22402 33577 427 170.027 670 05587 13073 -.20218 31393 Equal variances KQ 3.284 071 393 258 assumed Equal variances not assumed ... cứu nhân viên kinh doanh đia bàn Thành phố Hồ Chí Minh? ?? 1.2 Mục tiêu nghiên cứu Đề tài nghiên cứu ? ?Ảnh hưởng lực bán hàng đến kết bán hàngNghiên cứu nhân viên kinh doanh địa bàn thành phố Hồ Chí. .. HỌC KINH TẾ TP.HỒ CHÍ MINH TRẦN HỒ THU NGUYỆT ẢNH HƯỞNG CỦA NĂNG LỰC BÁN HÀNG ĐẾN KẾT QUẢ BÁN HÀNG - NGHIÊN CỨU NHÂN VIÊN KINH DOANH TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH Chuyên ngành: Quản trị kinh. .. bàn Thành phố Hồ Chí Minh?  Kỹ đặt câu hỏi có tác động đến kết bán hàng nhân viên kinh doanh địa bàn Thành phố Hồ Chí Minh? Có khác biệt kết bán hàng nhóm nhân viên kinh doanh địa bàn Thành phố