quản trị bán hàng đh văn hiến

: Giới thiệu chung về Công ty CP Hàng Tiêu Dùng Masan 1.1. Tên doanh nghiệp, logo, địa điểm kinh doanh, giới thiệu sơ lược về DN  Tên doanh nghiệp: Công ty CP Hàng Tiêu Dùng Masan.  Logo: Hình 1.1. Logo của Masan  Địa điểm kinh doanh: Tầng 12, tòa nhà MPlaza Saigon, Số 39 Lê Duẩn, Phường Bến Nghé, Quận 1, Thành phố Hồ Chí Minh.  Giới thiệu sơ lược về doanh nghiệp: Masan Consumer Holdings được thành lập là nền tảng chính để Tập đoàn đầu tư vào các hoạt động liên quan đến ngành hàng tiêu dùng tại Việt Nam. Các công ty sở hữu cổ phần của Tập đoàn bao gồm Masan Consumer và Masan Brewery. Masan Consumer là một trong những công ty hàng tiêu dùng lớn nhất Việt Nam. Chúng tôi sản xuất và kinh doanh các loại thực phẩm và đồ uống bao gồm nước tương, nước mắm, tương ớt, mì ăn liền, chádo ăn liền, cà phê hòa tan, ngũ cốc dinh dưỡng và đồ uống đóng chai. Thông qua công ty liên kết Vĩnh Hảo, chúng tôi đã tham gia ngành hàng nước giải khát đóng chai. Bắt đầu hoạt động từ năm 2000, sau đó chúng tôi đã phát triển thêm danh mục sản phẩm, doanh thu bán hàng và các kênh phân phối trong nước để xác lập vị thế dẫn đầu trên thị trường thực phẩm tiêu dùng và đồ uống mang thương hiệu Việt. Những thương hiệu chủ chốt của Masan Consumer bao gồm Chinsu, Nam Ngư, Tam Thái Tử, Omachi, Kokomi, Vinacafé, Wake Up, Kachi và Vĩnh Hảo với chiến lược đặt người tiêu dùng Việt Nam làm trọng tâm.  Thành tựu công ty Masan. 13 năm có mặt trên thị trường Việt Nam, một thời gian chưa phải là dài nhưng công ty đã đạt được rất nhiều thành tựu đáng tự hào. • 1998: Huy Chương Vàng do Ban Tổ Chức Hội Chợ Quốc Tế Hàng Công Nghiệp Việt Nam trao tặng cho sản phẩm Tương Ớt Rồng Việt, Sốt Cà Chua. • 2001: Đạt giải Vàng chất lượng vệ sinh an toàn thực phẩm lần thứ I do Cục Quản Lí chất lượng vệ sinh an toàn thực phẩm trao tặng cho sản phẩm Tàu Vị Yếu Rồng Việt 25 độ đạm, Tương Ớt chua ngọt Rồng Việt, sốt cà chua Rồng Việt . • 2002: Chứng nhận là đơn vị đạt danh hiệu hàng Việt Nam chất lượng cao do người tiêu dùng bình chọn trên báo Sài Gòn tiếp thị. • 2004: Chứng nhận thương hiệu ân tượng, chứng nhận top 5 ngành hàng Gia Vị được người tiêu dùng bình chọn trên báo Sài Gòn tiếp thị ngành Gia Vị Thực phẩm chế biến. • 2005: Chứng nhận hàng Việt Nam chất lượng cao do người tiêu dùng bình chọn trên báo Sài Gòn tiếp thị ngành thực phẩm chế biến– Gia Vị . Chứng nhận quyền sử dụng dấu hiệu thực phẩm chất lượng an toàn vì sức khoẻ cộng đồng do cục an toàn vệ sinh thực phẩm– bộ y tế cấp cho sản phẩm nước tương ChinSu và hạt gia vị Bào Ngư ChinSu không bột ngọt. Cúp Vàng thương hiệu an toàn vì sức khoẻ cộng đồng do cục an toàn vệ sinh thực phẩm– bộ y tế trao tặng. Siêu cúp– thương hiệu nổi tiếng vì sự nghiệp bảo vệ sức khoẻ và phát triển cộng đồng do cục VS ATTP– bộ y tế trao tặng . • 2006: Thương hiệu mạnh do người tiêu dùng bình chọn cho sản phẩm nước chấm ChinSu. Chứng nhận hàng Việt Nam cao, do người tiêu dùng bình chọn trên báo cho ngành nước chấm– gia vị, muối ăn • 2007: Chứng nhận hàng Việt Nam chất lượng cao do người tiêu dùng bình chọn qua cuộc điều tra do báo tổ chức. Ngành được bình chọn là nước chấm, gia vị. Danh hiệu 100 thương hiệu dẫn đầu hàng Việt Nam chất lượng cao năm 2007 do người tiêu dùng bình chọn (042007). • 2008: ChinSu giữ vị trí số 1 hàng đầu gia vị. • 2009: ChinSu giữ vị trí số 1 hàng đầu gia vị. ChinSu gia vị, Nam Ngư, Tam Thái Tử, Omachi, Tiến Vua, Vinacafe, WakeUp được nhận Giải Vàng thương hiệu An Toàn vệ sinh thực phẩm do bộ y tế trao tặng (18042009. • 2010: Masan đã trở thành một công ty sản xuất hàng thực phẫm, tiêu dùng hàng đầu trên thị trường Việt Nam. Các mặt hàng rất phong phú với các loại nước tương, nước mắm, tương ớt mang hiệu Tam Thái Tử, ChinSu, Nam Ngư…Với rất nhiều dung tích khác nhau 250ml, 300ml, 500ml, 650ml, 1000ml. Hình 1.2 . Giải thưởng An Toàn Vệ Sinh Thực Phẩm

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC VĂN HIẾN KHOA KINH TẾ BÀI TIỂU LUẬN CUỐI KỲ MÔN: QUẢN TRỊ BÁN HÀNG LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CÔNG TY CP HÀNG TIÊU DÙNG MASAN (VINACAFE) QUÍ 3&4 NĂM 2019 Họ tên : Hồ Nguyễn Uyển Nhi MSSV : 181A030378 STT Nhóm: Nhóm (STAR UP) GVHD : ThS Võ Thụy Thanh Tâm TP.HCM, tháng năm 2019 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC VĂN HIẾN KHOA KINH TẾ BÀI TIỂU LUẬN CUỐI KỲ MÔN: QUẢN TRỊ BÁN HÀNG LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CÔNG TY CP HÀNG TIÊU DÙNG MASAN (VINACAFE) QUÍ 3&4 NĂM 2019 Họ tên : Hồ Nguyễn Uyển Nhi MSSV : 181A030378 STT Nhóm: Nhóm (STAR UP) GVHD TP.HCM, tháng năm 2019 : ThS Võ Thụy Thanh Tâm LỜI CÁM ƠN Em xin chân thành cảm ơn cô ThS.Võ Thụy Thanh Tâm giúp đỡ hướng dẫn em tận tình suốt thời gian viết tiểu luận, tạo cho em tiền đề, kiến thức để tiếp cận vấn đề, phân tích giải vấn đề Nhờ mà em hồn thành luận tốt Em xin cảm ơn bạn bè, anh chị tận tình bảo, giúp đỡ em q trình hồn thành tiểu luận, tạo cho em hiểu thêm kiến thưc thực tế Những kiến thức mà em học hỏi hành trang ban đầu cho trình làm việc em sau Em xin gửi tới người lời chúc thành cơng đường nghiệp MỤC LỤC Chương 1: Giới thiệu chung Công ty CP Hàng Tiêu Dùng Masan 1.1 Tên doanh nghiệp, logo, địa điểm kinh doanh, giới thiệu sơ lược DN .1 1.2 Sứ mệnh (Mission) 1.3 Tầm nhìn (Vision) 1.4 Giá trị cốt lõi (Core value) 1.5 Slogan 1.6 Các sản phẩm bật doanh nghiệp Chương 2: Phân tích mơi trường doanh nghiệp 2.1 Phân tích mơi trường vĩ mơ 2.1.1 Chính trị- Pháp luật 2.1.2 Kinh tế 2.1.3 Văn hoá 2.1.4 Công nghệ 2.1.5 Môi trường tự nhiên 2.1.6 Dân số 2.2 Phân tích mơi trường vi mô 2.2.1 Phân tích SWOT: 2.2.2 Phân tích đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn 10 2.2.3 Phân tích nhà cung ứng 11 2.2.4 Phân tích khách hàng mục tiêu Vinacefe 12 2.2.5 Các sản phẩm thay sản phẩm kinh doanh 13 Chương 3: Lập kế hoạch bán hàng 14 3.1 Thiết lập mục tiêu bán hàng 14 3.2 Chiến lược bán hàng .14 3.3 Triển khai chiến lược bán hàng .14 3.4 Dự kiến ngân sách 16 TÀI LIỆU THAM KHẢO 17 MỤC LỤC HÌNH ẢNH, BẢNG BIỂU Hình 1.1 Logo Masan…………………………………………………………… Hình 1.2 Giải thưởng An Tồn Vệ Sinh Thực Phẩm………………………………….3 Hình 1.3 Các sản phẩm Masan Consumer………………… …………………….4 Hinh 2.1 Chân dung khách hàng…………………………………………………… 12 Hình 3.1 Giảm giá sản phẩm Masan…………………………………………………15 Bảng 3.1 Bảng ngân sách………………………………………………………… 16 Chương 1: Giới thiệu chung Công ty CP Hàng Tiêu Dùng Masan 1.1 Tên doanh nghiệp, logo, địa điểm kinh doanh, giới thiệu sơ lược DN  Tên doanh nghiệp: Công ty CP Hàng Tiêu Dùng Masan  Logo: Hình 1.1 Logo Masan  Địa điểm kinh doanh: Tầng 12, tòa nhà MPlaza Saigon, Số 39 Lê Duẩn, Phường Bến Nghé, Quận 1, Thành phố Hồ Chí Minh  Giới thiệu sơ lược doanh nghiệp: Masan Consumer Holdings thành lập tảng để Tập đồn đầu tư vào hoạt động liên quan đến ngành hàng tiêu dùng Việt Nam Các công ty sở hữu cổ phần Tập đoàn bao gồm Masan Consumer Masan Brewery Masan Consumer công ty hàng tiêu dùng lớn Việt Nam Chúng sản xuất kinh doanh loại thực phẩm đồ uống bao gồm nước tương, nước mắm, tương ớt, mì ăn liền, chádo ăn liền, cà phê hòa tan, ngũ cốc dinh dưỡng đồ uống đóng chai Thơng qua cơng ty liên kết Vĩnh Hảo, tham gia ngành hàng nước giải khát đóng chai Bắt đầu hoạt động từ năm 2000, sau chúng tơi phát triển thêm danh mục sản phẩm, doanh thu bán hàng kênh phân phối nước để xác lập vị dẫn đầu thị trường thực phẩm tiêu dùng đồ uống mang thương hiệu Việt Những thương hiệu chủ chốt Masan Consumer bao gồm Chin-su, Nam Ngư, Tam Thái Tử, Omachi, Kokomi, Vinacafé, Wake Up, Kachi Vĩnh Hảo với chiến lược đặt người tiêu dùng Việt Nam làm trọng tâm  Thành tựu công ty Masan 13 năm có mặt thị trường Việt Nam, thời gian chưa phải dài công ty đạt nhiều thành tựu đáng tự hào • 1998: Huy Chương Vàng Ban Tổ Chức Hội Chợ Quốc Tế Hàng Công Nghiệp Việt Nam trao tặng cho sản phẩm Tương Ớt Rồng Việt, Sốt Cà Chua • 2001: Đạt giải Vàng chất lượng vệ sinh an toàn thực phẩm lần thứ I Cục Quản Lí chất lượng vệ sinh an toàn thực phẩm trao tặng cho sản phẩm Tàu Vị Yếu Rồng Việt 25 độ đạm, Tương Ớt chua Rồng Việt, sốt cà chua Rồng Việt • 2002: Chứng nhận đơn vị đạt danh hiệu hàng Việt Nam chất lượng cao người tiêu dùng bình chọn báo Sài Gịn tiếp thị • 2004: Chứng nhận thương hiệu ân tượng, chứng nhận top ngành hàng Gia Vị người tiêu dùng bình chọn báo Sài Gịn tiếp thị ngành Gia VịThực phẩm chế biến • 2005: Chứng nhận hàng Việt Nam chất lượng cao người tiêu dùng bình chọn báo Sài Gòn tiếp thị ngành thực phẩm chế biến– Gia Vị Chứng nhận quyền sử dụng dấu hiệu thực phẩm chất lượng an tồn sức khoẻ cộng đồng cục an toàn vệ sinh thực phẩm– y tế cấp cho sản phẩm nước tương Chin-Su hạt gia vị Bào Ngư Chin-Su không bột Cúp Vàng thương hiệu an tồn sức khoẻ cộng đồng cục an toàn vệ sinh thực phẩm– y tế trao tặng Siêu cúp– thương hiệu tiếng nghiệp bảo vệ sức khoẻ phát triển cộng đồng cục VS ATTP– y tế trao tặng • 2006: Thương hiệu mạnh người tiêu dùng bình chọn cho sản phẩm nước chấm Chin-Su Chứng nhận hàng Việt Nam cao, người tiêu dùng bình chọn báo cho ngành nước chấm– gia vị, muối ăn • 2007: Chứng nhận hàng Việt Nam chất lượng cao người tiêu dùng bình chọn qua điều tra báo tổ chức Ngành bình chọn nước chấm, gia vị Danh hiệu 100 thương hiệu dẫn đầu hàng Việt Nam chất lượng cao năm 2007 người tiêu dùng bình chọn (04/2007) • 2008: Chin-Su giữ vị trí số hàng đầu gia vị • 2009: Chin-Su giữ vị trí số hàng đầu gia vị Chin-Su gia vị, Nam Ngư, Tam Thái Tử, Omachi, Tiến Vua, Vinacafe, Wake-Up nhận Giải Vàng thương hiệu An Toàn vệ sinh thực phẩm y tế trao tặng (18/04/2009 • 2010: Masan trở thành cơng ty sản xuất hàng thực phẫm, tiêu dùng hàng đầu thị trường Việt Nam Các mặt hàng phong phú với loại nước tương, nước mắm, tương ớt mang hiệu Tam Thái Tử, Chin-Su, Nam Ngư…Với nhiều dung tích khác 250ml, 300ml, 500ml, 650ml, 1000ml 1.2 Hình 1.2 Giải thưởng An Tồn Vệ Sinh Thực Phẩm Sứ mệnh (Mission) Hội tụ nuôi dưỡng khát vọng tài để tìm kiếm đột phá nhằm nâng cao lợi ích sản phẩm dịch vụ cho khách hàng Chính khách hàng sẽ tưởng thưởng bằng doanh số, lợi nhuận dẫn đầu tăng 1.3 trưởng bền vững Tầm nhìn (Vision) Được cơng nhận cơng ty hàng tiêu dùng hàng đầu, thành công Châu vào năm 2020 Đo lường bởi: Cạnh tranh hiệu Tốc độ phát triển, đổi mới, sáng tạo 1.4 Giá trị cốt lõi (Core value) Đối với người tiêu dùng, sản phẩm tiêu dùng quen thuộc nhà bếp nước tương Chin-su, nước mắm Nam Ngư, mì ăn liền Omachi… Masan Consumer trở thành sản phẩm quen thuộc sống nhiều người Nhận biết thương hiệu giai đoạn trình 1.5 1.6 mua sắm thước đo quan trọng để đánh giá sức mạnh thương hiệu Slogan Chủ Tịch MASAN CONSUMER : “ Dù muốn hay không ngày doanh nghiệp Việt Nam sẽ dẫn đầu ngành tiêu dùng ” Các sản phẩm bật doanh nghiệp • Nước tương: Chin-Su, Tam Thái Tử • Nước mắm: Nam Ngư, Chin-Su, Đệ Nhị • Tương ớt: Chin-Su, Rồng Việt • Mì ăn liền: Omachi, Kokomi, Tiến Vua, Cimachi • Cafe hồ tan: Vinacafe, Wake-up Hình 1.3 Các sản phẩm Masan Consumer Chương 2: Phân tích mơi trường doanh nghiệp 2.1 2.1.1 Phân tích mơi trường vĩ mơ Chính trị- Pháp luật  Chính trị: Sự ổn định trị quán quan điểm sách lớn khiến nhà đầu tư có nhìn lạc quan thị trường Bởi vậy, yếu tố thu hút số lượng lớn đầu tư nước vào Việt Nam Mặt khác, trị ổn định góp phần vào việc thúc đẩy sản xuất doanh nghiệp Doanh nghiệp chịu sức ép việc bất ổn định trị, có điều kiện sở để phục vụ sản xuất Chính trị ổn định mang lại nguồn đầu tư vốn nước đổ vào doanh nghiệp, doanh nghiệp dựa vào nguồn vốn để phát triển sản xuất kinh doanh, mở rộng thị phần  Pháp luật: Chính phủ xóa bỏ độc quyền hàng địa phương tự sản xuất, khuyến khích thành phần kinh tế tham gia vào sản xuất làm nguy xuất nhiều nhà sản xuất Do đó, với sách ưu đãi nhà nước mặt hàng tiêu dùng, công ty Masan có nhiều lợi việc phát triển, giành thị phần,… 2.1.2 Kinh tế Việt Nam kinh tế phát triển nhanh Đông Nam Á thị trường tập đoàn Masan Trong mười năm qua, mức tăng trưởng bình quân GDP thực tế Việt Nam 7,1% nhờ có mức tiêu dùng nội địa cao, chương trình cải cách kinh tế tích cực phủ Đây hội giúp cho hàng hóa tiêu dùng nội địa Masan người tiêu dùng tiếp đón nhiều hơn, với mức tăng trưởng bình quân đầu người cao người tiêu dùng sẽ lo nghĩ nhiều với số tiền bỏ 2.1.3 Văn hố Việt Nam nước phương Đông xuất phát nước phong kiến, nên qua trình lâu dài dựng nước giữ nước, xây dựng Việt Nam đậm đà sắc dân tộc Tất người Việt có xu hướng cội nguồn đề cao truyền thống tổ tiên, đất nước, dân tộc Việt Nam Dù đâu hay hoàn cảnh họ tổ chức tết cổ truyền, thờ cúng tổ tiên, kính nhường Đây thật gía trị văn hoá cốt lõi bền vững, dù ăn sâu vào tâm trí người Nắm bắt ưu điểm Masan đưa hàng loạt chiến lược hướng vào người, cộng đồng Xây dựng gian hàng tết phục vụ tốt nhu cầu người dân hệ thống toàn quốc, tạo điều kiện mua sắm tốt cho khách hàng Đây hội để công ty giới thiệu thêm sản phẩm Các phần giới thiệu Masan mặt hàng nước mắm, nước tương, tương ớt, hạt nêm, Tam Thái Tử, Omachi, Tiến Vua, Vinacfe, Wake – Up, đánh giá tâm lý người Việt Nam Hầu hết tả cảnh gia đình với ăn truyền thống đoạn giới thiệu sản phẩm mang đến vị sâu đậm tâm trí người tiêu dùng gần gũi ấm áp 2.1.4 Công nghệ Với kinh tế Việt Nam nay, người tiêu dùng cịn địi hỏi khắt khe việc an tồn thực phẩm, mẫu mã đẹp Vì thế, để đáp ứng nhu cầu công nghệ cao khách hàng chất lượng mẫu mã bao bì, an tồn vệ sinh thực phẩm, buộc Masan phải đổi cơng nghệ máy móc, thiết bị giảm giá thành sản phẩm tạo sức cạnh tranh với đối thủ ngành 2.1.5 Môi trường tự nhiên Đối với người Việt Nam tính chất phức tạp khí hậu nhiệt độ tạo thách thức cơng ty Tính chất mau hỏng, dễ bị biến chất khí hậu nóng ẩm, nắng lắm, mưa nhiều Vì thế, gây nhiều bất lợi với nhà sản xuất buộc Masan phải quan tâm đến thiết kế kho tàng, thiết kế sản phẩm vật liệu bao gói bảo quản 2.1.6 Dân số Việt Nam nước đông dân thứ khối ASEAN thứ 13 giới, vào khoảng 90 triệu dân Cơ cấu doanh số trẻ, thơng minh, cần cù, chịu khó, tỷ lệ dân số độ tuổi cao Do đó, tạo điều kiện thuận lợi cho Masan có nhiều nhân cơng, nhân viên có trình độ cao, cần cù, chịu khó để giúp công ty ngày phát triển 2.2 2.2.1 Phân tích mơi trường vi mơ Phân tích SWOT:  Điểm mạnh: - Doanh nghiệp thương hiệu lớn thị trường, chiếm 75% thị phần nước Doanh nghiệp hướng đến việc xây dựng nhãn hiệu khác cho phân khúc thị trường khác Từ thành công thương hiệu sản phẩm tại, Masan Food mở rộng thị phần thơng qua việc đánh chiếm phân khúc sản phẩm khơng có thương - hiệu, vốn cịn nhiều tiềm với nhiều nhà sản xuất nhỏ, rời rạc Doanh nghiệp đặt mục tiêu, định hướng rõ ràng: “trở thành công ty sở hữu nhãn hàng thực phẩm Việt Nam, cơng ty có doanh số 100 triệu USD, có sức hấp dẫn cao Tổ chức, Nhà đầu - tư lớn” Doanh nghiệp sản xuất nhiều sản phẩm đa dạng chủng loại: nước tương, nước mắm, hạt nêm, mì gói,…và có giấy chứng nhận cho - loại sản phẩm Masan lại có lợi cơng ty nước, hiểu tình hình biết cách - xử lý vấn đề nhà đầu tư nước Tổ chức nhiều chương trình khuyến cho người tiêu dùng Mạng lưới phân phối doanh nghiệp (đặc biệt Chinsu) mạnh bao gồm trung tâm phân phối khắp Việt Nam, lực lượng bán hàng mạnh với 162 nhà phân phối độc quyền 1.628 nhân viên bán hàng, giúp đưa sản phẩm đến 164.000 điểm bán hàng tồn - quốc Máy móc đồng bộ, đại, sử dụng công nghệ sản xuất, dây chuyền thiết bị khép kín, tự động hóa cao AVE-ITALIA, áp dụng tiêu chuẩn nghiêm ngặt an toàn thực phẩm Hệ thống sản xuất hiệu với tiêu - chuẩn chất lượng cao Masan Consumer vận hành tổng cộng 19 day chuyền sản xuất tai nhà máy Bình Dương, Tân Bình, Phú Quốc Hải Dương Những nhà máy cho phép sản xuất sản phẩm có hương vị chất lượng ổn định giúp củng cố bảo vệ thương hiệu Masan Consumer không gia công bên thuê bên thứ ba sản xuất nhằm kiểm soát chặt chẽ chất lượng sản lượng sản phẩm Chúng đan mở rộng nhà máy Bình Dương để đáp ứng xu hướng doanh số bán hàng ngày gia tăng vài năm qua Nhà máy trở thành sở sản xuất chúng tơi năm 2011 Giai đoạn đầu kế hoạch mở rộng hoàn thành vào năm 2010 với nhiệm vụ tập trung vào dự án tự động hóa dây - chuyền sản xuất nước mắm Đội ngũ quản lý qua đào tạo, có trình độ chun mơn cao, dày dặn kinh nghiệm Masan Food có ban điều hành đầy kinh nghiệm người làm việc công ty đa quốc gia Unilever, P&G, Nestle Đồng thời có am hiểu trường tận thị trường nước, … - Nhân viên trách nhiệm đam mê công việc Thường xuyên tổ chức khóa huấn luyện nội bên ngồi chuyên môn, kỹ làm việc, kỹ sống… Huấn luyện nội nhiều hình thức: huấn luyện kỹ năng, nói chuyện chuyên đề, đào tạo qua việc - văn hóa đọc sách Meet & Read, team building,… Ngồi ra, thành viên ban lãnh đạo có kinh nghiệm làm việc đa dạng Marketing/Bán hàng, nghiên cứu phát triển R&D từ - lĩnh vực điều hành chuỗi cung ứng nguyên liệu Đạt danh hiệu: tiêu chuẩn an toàn vệ sinh thực phẩm HACCP Châu Âu, hệ thống quản lý chất lượng IOS 9001 :2000, haotj động trì xuất tồn diện TPM  Điểm yếu: - Tình trạng thiếu hụt nhân lực có chuyên môn, đặc biệt chuyên viên - cấp cao Tình trạng chảy máu chất xám nhân ln vấn đề nan giải Phần lớn nguyên liệu không nhập trực tiếp thông qua nhà phân phối khơng tìm nguồn cung ứng ngun vật liệu chất liệu phù hợp với nhu cầu sản xuất giá cả, điều kiện hợp đồng không - phù hợp với xuất chắn sẽ ảnh hưởng đến doanh nghiệp Với thông tin việc sử dụng chất 3MCPD nước tương, hạt nêm có chất siêu bột ngọt, mì Omachi có 5% khoai tây nguyên chất hay Tiến Vua chứa transfat ngược chiến lược marketing bị vài chuyên gia xét góc độ đạo đức, người tiêu dùng hồi nghi tạo hình - ảnh xấu cho doanh nghiệp Với khiếu nại đối thủ cạnh tranh đến cục quản lý canh tranh, Acecook cho rằng quảng cáo mì gói “Tiến Vua bò cải chua” Masan vi phạm quy định cạnh tranh Cụ thể, đoạn quảng cáo đưa hình ảnh hai vắt mì, vắt màu vàng nhạt mì Tiến Vua bị cải chua Masan, vắt màu vàng sậm doanh nghiệp khác Sau cho nước vào tơ mì để so sánh đưa thơng điệp cho nước vào vắt mì mà “nước chuyển sang vàng đục chứng tỏ sợi mì có nhuộm màu” Phần đầu đoạn quảng cáo có nhắc đến cụm từ “phẩm màu độc hại” nên gây ấn tượng xấu cho người tiêu dùng màu mì vàng sậm gây thiện cảm người tiêu dùng - Doanh nghiệp gặp khó khăn cho việc huy động vốn với chi phí cao  Cơ hội: - Việt Nam gia nhập WTO điều mang đến cho doanh nghiệp tiếp cận thị trường nước Việt Nam khu vực tập trung Masan Cusumer nước có kinh tế phát triển nhanh Đơng Nam Á Từ năm 2004 đến 2011, tổng sản lượng quốc nội (GDP) thực tăng trưởng với tốc độ kép hàng năm 7,1% Tuy tăng trưởng Việt Nam dựa chi phí lao động thấp suất gia tăng sau công “Đổi mới”, Việt Nam đích thực nằm tiềm tiêu - dùng nước tài nguyên thiên nhiên chưa khai thác Masan có nhiều hội hợp tác học hỏi kinh nghiệm Các sản phẩm mặt hàng tiêu dùng dùng thiết yếu nên có nhiều nhóm khách hàng tiềm năng, có khả mở rộng thị trường thị - phần Chính sách Nhà Nước khuyến khích hoạt động doanh nghiệp  Thách thức: - Cạnh tranh với nhiều thương hiệu lớn thị trường: Vina Acecook, - Neslte (Maggi)… Nguy chảy máu chất xám xuất nhiều đối thủ cạnh tranh Việt Nam gần trải qua thách thức kinh tế vĩ mô, bao gồm lạm phát cao đồng tiền giá để đánh đổi tăng trưởng GDP Ngoài ra, khu vực kinh tế tư nhân tăng trưởng mạnh mẽ manh mún, thể qua cấu trúc doanh thu thị phần Các công ty thuộc khu vực kinh tế tư nhân tiếp tục bị thách thức hạn chế nguồn vốn dài hạn, thiếu chuyên môn khả cạnh tranh cơng ty đa quốc gia 2.2.2 Phân tích đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn  Các đối thủ cạnh tranh ngành: Nói đến đối thủ cạnh tranh Vinacafe nhắc tới cơng ty sau: - Nescafé Nestlé: Là nhãn hiệu cà phê hòa tan hàng đầu giới với bề dày lịch sử 70 năm Tại Việt Nam thương hiệu trở nên quen thuộc với hầu hết người thương hiệu có thị phần cao Việt Nam Hiện tại, Nescafé có nhà máy sản xuất café hịa tan với cơng suất 1.000 tấn/năm cho phép cơng ty có khả đáp ứng cách tốt nhu cầu - người tiêu dùng Café Vinamilk Công ty Cổ phần sữa Việt Nam Hiện tại, Vinamilk có nhà máy cà phê với tổng vốn đầu tư gần 20 triệu đô la Mỹ, diện tích khn viên tới 60,000 m2 Bình Dương Nhà máy có cơng suất 1.500 tấn/năm, trang bị dây chuyền sản xuất cà phê đại công đoạn Mặc dù trước đây, người ta biết đến Vinamilk công ty chuyên sản xuất sữa, với tham vọng đa dạng hóa sản phẩm, Vinamilk nghiên cứu cho đời sản phẩm café hòa tan lần xuất thị trường vào tháng 7/2006 Tuy đời sau Nescafé, Vinacafé Trung Nguyên với nỗ lực không ngừng thời gian khơng xa Vinamilk có - thể tìm chỗ đứng thị trường Maccoffee Food Empire Holadings: Là nhãn hiệu cà phê xuất Việt Nam Những năm đầu thập kỷ 90 chứng kiến chuyển biến mang tính cách mạng Việt Nam Để theo kịp bước tiến thời đại, Food Empire Holdings cho đời MacCoffee - sản phẩm đầy tính sáng tạo góp phần thay đổi thói quen uống cà phê người tiêu dùng Là nhãn hiệu cà phê xuất Việt Nam, với công thức pha chế độc đáo kết hợp hạt cà phê thượng hạng, kem đường, MacCoffee đem đến thuận tiện cho người yêu thích cà phê  Đối thủ cạnh tranh tiềm tàng: - Bên cạnh đối thủ Vinacafe phải đối mặt với đối thủ cạnh tranh nước như: Thái Hòa, An Thái, Phú Thái, CADA, VICA….Tuy nhiên thương hiệu trở nên quen thuôc với người tiêu 10 dùng từ lâu, việc thay đổi thói quen khó Vì vậy, rào cản nhập đối thủ cạnh tranh tiềm tàng không cao 2.2.3 Phân tích nhà cung ứng Ba nhà cung ứng Cơng ty Cổ Phần Thực Phẩm Masan Cơng ty Cổ Phần Công nghiệp Masan, Công ty Cổ Phần Masan Phú Quốc, Công ty Cổ Phần Công Nghệ Thực Phẩm Việt Tiến Cả công ty thành viên Masan Group mối quan hệ công ty với nhà cung ứng thuận lợi, hai bên đoàn kết hỗ trợ lẫn nhau, hoạt động kinh doanh cơng ty ln ổn định mang tính chủ động cao 2.2.4 Phân tích khách hàng mục tiêu Vinacefe Hình 2.1 Chân dung khách hàng 11    Địa lý: Rộng khắp tỉnh thành nước Hướng đến thành phố, thị trấn lớn Nhân học: Giới tính: Cả nam nữ ( khách hàng nam cao nữ 20%) Nghề nghiệp: học sinh, sinh viên, nhân viên văn phịng, cơng nhân, nội trợ Thu nhập: hướng tới khách hàng có thu nhập trung bình (1-3 triệu/tháng) Khách hàng mục tiêu: - Sinh viên, nội trợ, nhân viên văn phịng Nước ta nước có văn hóa cà phê, nhiên lượng cà phê sử dụng đầu người vào khoảng 0.7kg/người /năm, thấp nhiều so với nước dẫn đầu Phần Lan (11kgs/người /năm), so với nước cao khu vực Nhật Bản (3.3kgs) 2.2.5 Các sản phẩm thay sản phẩm kinh doanh Áp lực từ sản phẩm thay Sản phẩm thay sản phẩm dịch vụ thoả mãn nhu cầu tương đương với sản phẩm dịch vụ ngành Dù có tính đặc thù khác biệt song thị trường cà phê có nhiều sản phẩm thay cho Có thể nói đa dạng cho thị trường nước giải khát áp lực không nhà sản xuất cà phê Trong tương lai Vinacafe tung sản phẩm nước uống có hương vị café quen thuộc mang lại cảm giác mẻ (nước tăng lực vị café 247,…) 12 Chương 3: Lập kế hoạch bán hàng 3.1 Thiết lập mục tiêu bán hàng Trong sáu tháng cuối năm (Mục tiêu bán hàng quí 3/2019 mục tiêu bán hàng quí 4/2019), Masan đưa mục tiêu sản phẩm phải đạt 10 tỉ nhãn hàng mì gói Kokomi Omachi 3.2 Chiến lược bán hàng Chúng ta biết truyền thông năm công cụ chủ yếu mà công ty sử dụng để hướng thông tin vào thuyết phục người mua cơng chúng Hay nói cách khác, quảng cáo hình thức trình bày gián tiếp khuyếch trương ý tưởng, hàng hóa hay dịch vụ người bảo trợ định trả tiền:  Xác định phản ứng đáp lại mong muốn từ người nhận tin: Sau xác định xong đối tượng để truyền tải thông điệp quảng cáo, tiếp đến xác định lại phản ứng người tiêu dùng sau nhận thông điệp truyền tải, thông qua coment, phản ánh qua gmail để từ điều chỉnh lại nội dungthoong điệp cho hợn lý, phán đoán tác động truyền thông ảnh hưởng tới định mua sắm họ  Lựa chọn phương tiện truyền thông: Căn vào đối tượng khách hàng, đặc điểm hành vi họ, mà công ty Masan lựa chọn kênh truyền thơng Có hai loại hình kênh truyền thông mà công ty nhắm đến trực tiếp không trực tiếp Nhưng chủ yếu đánh thẳng vào kênh không trực tiếp Masan lựa chọn quảng cáo tivi với tần suất cao, công ty sẽ chia làm hai mảng hoạt động chính: - Thứ nhất: Quảng cáo tần xuất cao, gần liên tục kênh truyền hình Việt Nam (vtv3, vtv1,…) kênh truyền hình địa phương (htv7, htv9, hn1, hn2,…) - Thứ hai: Tiến hành quảng bá sản phẩm, tài trợ chương trình giải trí hot tivi 3.3 Triển khai chiến lược bán hàng  Kế hoạch thực tháng cuối năm (quý 3&4): 13 - Tháng 7: Bước bằng liệu có sẵn LinkedIn, facebook, twitter… thu thập nhiều thông tin khách hàng tốt Việc sẽ giúp hiểu họ, từ có chiến lược bán hàng hiệu “Thông tin tài sản đáng giá lĩnh vực bán hàng” - Tháng 8, 9: Cải thiện mẫu mã, bao bì sản phẩm - Tháng 10: Khuyến mãi/ giảm giá loại sản phẩm Hình 3.1 Giảm giá sản phẩm Masan - Tháng 11, 12: Quảng cáo • Thiết kế lại Website bán hàng để phù hợp với khách hàng • Tối ưu hóa cơng cụ tìm kiếm (SEO) • Diễn đàn, blog • Quảng cáo trực tuyến thường xuyên • Mạng xã hội • SMS Marketing • Email Marketing • Tiếp thị liên kết • Phân phối qua trang thương mại điện tử 14 3.4 Dự kiến ngân sách Bảng3.1 Bảng ngân sách KHOẢN CHI SỐ LƯỢNG ĐƠN GIÁ VNĐ A1 QUẢNG CÁO (1) SỐ TIỀN (Triệu đồng) 750 triệu QUẢNG CÁO TẠI CỬA HÀNG Bảng hiệu cửa hàng 600 bảng 150.000đ/ bảng 90 triệu Kệ mẫu chưng bày 550 200.000đ/ Poster quảng cáo cửa hàng 500 poster 100.000đ/ poster QUẢNG CÁO- BÁO quý 85 triệu/ quý 170 triệu VTV3 quý 75 triệu/ quý 150 triệu Game shows game shows 40 triệu/ game shows 80 triệu 110 triệu 50 triệu QUẢNG CÁO THAM GIA HỘI CHƠ - 50 triệu 50 triệu HỘI NGHỊ KHÁCH HÀNG - 50 triệu 50 triệu A2 KHUYẾN MÃI BÁN HÀNG (2) QUÀ TẶNG KHUYẾN MÃI 50 triệu 500 TỞNG CHI PHÍ = (1) + (2) 100.000đ/ 50 triệu 800 triệu 15 TÀI LIỆU THAM KHẢO https://www.masanconsumer.com/ https://vi.wikipedia.org/wiki/Masan_Consumer http://cafebiz.vn/ho-so-doanh-nghiep/masan-consumer-thong-tri-thi-truong-thucpham-do-uong-2013010612273223.chn 16 ... KINH TẾ BÀI TIỂU LUẬN CUỐI KỲ MÔN: QUẢN TRỊ BÁN HÀNG LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CÔNG TY CP HÀNG TIÊU DÙNG MASAN (VINACAFE) QUÍ 3&4 NĂM 2019 Họ tên : Hồ Nguyễn Uyển Nhi MSSV : 181A030378 STT Nhóm: Nhóm... doanh 13 Chương 3: Lập kế hoạch bán hàng 14 3.1 Thiết lập mục tiêu bán hàng 14 3.2 Chiến lược bán hàng .14 3.3 Triển khai chiến lược bán hàng .14 3.4 Dự kiến... Chính trị- Pháp luật  Chính trị: Sự ổn định trị quán quan điểm sách lớn khiến nhà đầu tư có nhìn lạc quan thị trường Bởi vậy, yếu tố thu hút số lượng lớn đầu tư nước vào Việt Nam Mặt khác, trị