Thực trạng và giải pháp hoạt động marketing dịch vụ vận tải biển của công ty vận tải thuỷ bắc

LỜI NÓI ĐẦU Cơ chế thị trường vận hành với nhiều thành phần kinh tế song song tồn thúc đẩy kinh tế nước ta phát triển nhanh chóng Sản xuất kinh doanh mở rộng, nhu cầu thị hiếu người đòi hỏi ngày cao Các đơn vị sản xuất kinh doanh muốn đứng vững phát triển thị trường cần phải xuất phát từ nhu cầu thị trường, thị trường khách hàng để xây dựng chiến lược kinh doanh phù hợp nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng cách tối đa Cùng với xu hướng đó, vai trị hoạt động Marketing ngày khẳng định thị trường Nó giúp cho đơn vị định hướng hoạt động kinh doanh Từ việc nghiên cứu thị trường, nhu cầu thị trường đến việc thúc đẩy tiêu thụ tăng doanh số bán tăng thoả mãn khách hàng Marketing coi bí tạo nên thành công doanh nghiệp cơng cụ cạnh tranh có hiệu Đối với Công ty vận tải Thuỷ Bắc (NOSCO), hoạt động kinh doanh dịch vụ vận tải biển gắn liền với hoạt động Marketing đặc biệt cơng tác tìm kiếm khách hàng Làm tốt công tác Marketing đảm bảo tốt hiệu kinh doanh Công ty Qua lý thuyết thực tế tìm hiểu hoạt động kinh doanh nhờ hoạt động Marketing Công ty em chọn đề tài: “Thực trạng giải pháp hoạt động Marketing dịch vụ vận tải biển Công ty vận tải Thuỷ Bắc (NOSCO)" làm luận văn tốt nghiệp Chuyên đề viết thành ba chương với nội dung sau: Chương I: Thị trường vận tải biển thực trạng hoạt động kinh doanh Công ty vận tải Thuỷ Bắc (NOSCO) Chương II: Thực trạng hoạt động Marketing Công ty vận tải Thuỷ Bắc (NOSCO) Chương III: Hoàn thiện giải pháp mở rộng thị trường vận tải biển Em xin chân thành cảm ơn thầy PGS-TS Phạm Quang Huấn giúp đỡ em hoàn thành viết Do trình độ hiểu biết cịn hạn chế nên viết tránh khỏi thiếu sót Rất mong nhận đóng góp ý kiến thầy để viết em hoàn thiện Hà Nội 3-2003 CHƯƠNG I THỊ TRƯỜNG VẬN TẢI BIỂN VÀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY VẬN TẢI THUỶ BẮC (NOSCO) I THỊ TRƯỜNG VẬN TẢI BIỂN Khái quát vận tải biển 1.1 Vai trò vận tải Vận tải quy trình kỹ thuật di chuyển vị trí người vật phẩm Nhưng với ý nghĩa kinh tế vận tải bao gồm di chuyển vị trí người vật phẩm thoả mãn đồng thời hai tính chất: hoạt động sản xuất vật chất hoạt động kinh tế độc lập Vận tải hoạt động kinh tế có mục đích người nhằm thay đổi vị trí người hàng hố từ nơi sang nơi khác Nhờ có vận tải người chinh phục khoảng cách không gian tạo khả sử dụng rộng rãi giá trị sử dụng hàng hoá thoả mãn nhu cầu lại người Vận tải yếu tố cần thiết tất giai đoạn trình sản xuất Vận tải khơng tách rời q trình sản xuất xã hội Các xí nghiệp, nhà máy phận thống hệ thống kinh tế quốc dân, tiến hành sản xuất bình thường thuận lợi điều kiện có liên hệ mật thiết với thơng qua q trình sản xuất ngành vận tải Mối quan hệ vận tải ngành kinh tế khác sâu sắc mn hình mn vẻ Đó mối quan hệ qua lại, tương hỗ Vận tải điều kiện cần thiết tái sản xuất mặt hoạt động khác xã hội Ngược lại, kinh tế phát triển tạo tiền đề địi hỏi phát triển nhanh chóng ngành vận tải Vận tải phục vụ tất lĩnh vực hoạt động xã hội: sản xuất, lưu thơng, tiêu dùng quốc phịng Trong quan trọng lĩnh vực lưu thông (nội địa quốc tế) Vận tải đảm bảo chuyên chở nguyên vật liệu, bán thành phẩm từ nơi sản xuất đến nơi sản xuất khác, đồng thời vận chuyển thành phẩm công nghiệp, nông nghiệp 1.2 Đặc điểm vận tải Sản xuất vận tải trình tác động mặt không gian, tác động mặt kỹ thuật vào đối tượng lao động Trong vận tải khơng có đối tượng lao động ngành sản xuất vật chất khác, mà có đối tượng chun chở gồm hàng hố khách hàng Con người thông qua phương tiện vận tải (là tư liệu lao động) tác động vào đối tượng chuyên chở để gây thay đổi vị trí khơng gian thời gian chúng - Sản xuất vận tải không sáng tạo sản phẩm vật chất mà sáng tạo sản phẩm đặc biệt, gọi sản phẩm vận tải Sản phẩm vận tải di chuyển vị trí đối tượng chuyên chở Bản chất hiệu mong muốn sản xuất vận tải thay đổi vị trí khơng phải làm thay đổi hình dáng, tính chất hố lý đối tượng chuyên chở - Sản phẩm vận tải hình dáng, kích thước cụ thể, khơng tồn độc lập ngồi q trình sản xuất Sản phẩm vận tải khơng có khoảng cách thời gian sản xuất tiêu dùng Khi trình sản xuất vận tải kết thúc, sản phẩm vận tải tiêu dùng - Các ngành sản xuất vật chất khác sản xuất số lượng sản phẩm dự trữ để thoả mãn nhu cầu chuyên chở tăng lên đột xuất chuyên chở mùa, ngành vận tải phải dự trữ lực chuyên chở công cụ vận tải - Tư cách hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu thụ, vận tải tách rời nhu cầu chuyên chở kinh tế quốc dân Nó góp phần sáng tạo phần đáng kể tổng sản phẩm xã hội thu nhập quốc dân 1.3 Vận tải biển Diện tích mặt biển chiếm 2/3 tổng diện tích trái đất Từ lâu người biết lợi dụng đại dương làm tuyến đường giao thông để chuyên chở hành khách hàng hoá nước với Vận tải biển xuất sớm phát triển nhanh chóng Hiện vận tải biển phương thức vận tải đại hệ thống vận tải quốc tế Vận tải đường biển có đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu sau đây: - Các tuyến đường biển hầu hết đường giao thông tự nhiên (trừ việc xây dựng hải cảng kênh đào quốc tế) Do khơng địi hỏi đầu tư nhiều vốn, nguyên vật liệu, sức lao động để xây dựng bảo quản tuyến đường biển Đây nguyên nhân làm cho giá thành vận tải đường biển thấp so với phương thức vận tải khác - Năng lực chuyên chở vận tải đường biển lớn Nói chung, lực chuyên chở vận tải biển không bị hạn chế phương thức vận tải khác Có thể nói ngành vận chuyển siêu trường, siêu trọng Trọng tải tàu biển lớn Trong năm gần đây, trọng tải trung bình tàu biển tăng nhanh có có xu hướng tăng lên tất nhóm tàu - Ưu điểm bật vận tải đường biển giá thành thấp Trong chuyên chở hàng hoá giá thành vận tải đường biển cao giá thành vận tải đường ống Còn thấp nhiều so với phương thức vận tải khác Nguyên nhân chủ yếu trọng tải tàu biển lớn, cự ly vận chuyển trung bình dài, suất lao động cao Với tiến khoa học kỹ thuật hoàn thiện chế quản lý, hiệu kinh tế vận tải đường biển ngày tăng lên Bên cạnh đó, vận tải đường biển có số nhược điểm: - Vận tải đường biển phụ thuộc nhiều vào điều kiện tự nhiên Môi trường hoạt động thời tiết, thuỷ văn biển ảnh hưởng trực tiếp đến trình vận tải đường biển Những rủi ro thiên tai, tai nạn bất ngờ biển thương gây tổn thất lớn cho tàu, hàng hoá sinh mạng người mà năm qua người chứng kiến chịu thiệt hại tai nạn tàu biển xảy - Tốc độ tàu biển thấp việc tăng tốc độ khai thác tàu biển bị hạn chế Do tốc độ đưa hàng vận tải đường biển chậm Vận tải không thích hợp với chun chở loại hàng hố có u cầu giao hàng nhanh 1.4 Vị trí vận tải biển Việt Nam Việt Nam nằm khu vực Đơng Nam Á có 3260 km bờ biển có hàng chục cảng biển lớn nhỏ chạy dài từ Bắc xuống Nam Bờ biển Việt Nam nằm tuyến đường hàng hải quốc tế chạy từ ẤN Độ Dương sang Thái Bình Dương Mối quan hệ hợp tác kinh tế buôn bán nước ta với nước giới ngày mở rộng phát triển Do đó, Việt Nam có điều kiện thuận lợi để phát triển vận tải đường biển Vận tải đường biển nước ta đà phát triển theo hướng đại hoá Đội tàu chưa nhiều, vận tải đường biển đóng góp vai trị quan trọng kinh tế quốc dân phục vụ chuyên chở hàng hoá ngoại thương Giữa cảng biển nước ta với cảng biển nhiều nước giới hình thành luồng tàu thường xuyên tàu chuyến Trên luồng tàu này, lực lượng tàu buôn nước ta tàu nước kinh doanh khai thác Ngành vận tải đường biển đảm nhận chuyên chở 80% tổng khối lượng hàng hoá xuất nhập nước ta nước giới Vận tải đường biển ngành chủ chốt so với phương thức vận tải khai thác để chun chở hàng hố xuất nhập Nhu cầu vận tải biển thị trường Việt Nam Thị trường vận tải biển hình thành cá nhân tổ chức cung ứng dịch vụ cá nhân, tổ chức có nhu cầu vận chuyển hàng hoá Khai thác thuận lợi vị trí địa lý, có hệ thống cảng biển phong phú đa dạng với hàng chục cảng lớn nhỏ gần 10 khu vực chuyển tải Hệ thống cảng biển xây dựng trung tâm kinh tế như: Hải Phòng, Đà Nẵng, TP HCM gần khu công nghiệp, khu chế suất khu khai thác, tạo thuận lợi cho trình vận chuyển hàng hoá, cung cấp nguyên vật liệu cho nhà máy, xí nghiệp tạo thị trường vận tải đường biển tiềm - Đặc điểm nhu cầu vận tải biển + Cầu hàng vận tải biển nhu cầu gián tiếp, phụ thuộc vào q trình sản xuất mức tiêu thụ sản phẩm đầu Chẳng hạn nhu cầu vận chuyển clinke cho nhà máy xi măng Nghi Sơn nhiều hay phụ thuộc vào trình dự đốn mức tiêu thụ xi măng năm + Nhu cầu vận tải biển mang đặc tính mùa vụ Tức vào thời gian định năm, vận chuyển hàng hoá đường biển lớn Ví dụ: Vào tháng → tháng sở sản xuất giấy có nhu cầu vận chuyển giấy cuộn lớn để sản xuất giấy tập phục vụ cho học sinh - sinh viên vào kỳ học Mùa khô nhu cầu vận chuyển than lớn phục vụ cho nhà máy xí nghiệp sản xuất Năm 2002 cảng có sản lượng hàng hố thơng qua lớn: Hải Phịng đạt 9,26 triệu Sài Gòn đạt 11,5 triệu Tân Cảng đạt 6,2 triệu Bến Nghé đạt 3,2 triệu Quảng Ninh đạt 3,5 triệu Quy Nhơn đạt 2,5 triệu Đà Nẵng đạt 2,5 triệu Khối cảng trung ương quản lý đạt 30 triệu Trên số liệu đáng mừng mà cảng đạt vượt mức kế hoạch đặt Nhìn chung nhu cầu vận chuyển hàng hố giữ nhịp độ tăng trưởng cao đạt khoảng 9,45% Nhưng với khối lượng hàng hoá vận chuyển năm qua thị trường vận tải đường biển khai thác 30,9% khối lượng hàng hố cần chun chở Trong đó, thị trường tiềm đánh giá có nhu cầu chuyên chở lớn khoảng 80% khối lượng hàng hoá xuất nhập nước ta Những yếu tố chi phối thị trường vận tải biển nước ta 3.1 Xu hướng kinh tế Trong năm gần đây, Việt Nam đẩy mạnh sách đổi mở cửa, hội nhập khu vực trường quốc tế Nền kinh tế Việt Nam có khởi sắc Nhiều số vĩ mô kinh tế đạt vượt mức kế hoạch, trở thành động lực tăng tốc kinh tế năm thời gian Ngân hàng phát triển Châu Á (ADB) nhận định kinh tế châu Á năm 2002 đạt mức tăng trưởng cao, trung bình 6,8% Cũng theo báo cáo Ngân hàng giới (WB) kinh tế châu Á, đặc biệt kinh tế Đơng Á có tốc độ tăng trưởng cao 6,8% năm 2002 vừa qua Tổng sản phẩm quốc nội (GDP) Việt Nam tăng trưởng 7,1% điều cho thấy kinh tế Việt Nam có dấu hiệu phục hồi, tốc độ tăng trưởng 7,1% năm 2002 cao hẳn tốc độ 6.8% năm 2001 6,7 % năm 2000 Nếu so với nước khu vực tốc độ tăng trưởng kinh tế Việt Nam tương đối cao đứng thứ Châu Á (sau Trung Quốc 7,5%) GDP bình quân đầu người Việt Nam đạt khoảng 400 USD/người Với kinh tế phát triển ổn định Việt Nam thị trường tiềm thu hút nhà đầu tư nước ngồi, khuyến khích doanh nghiệp nước mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh Đây yếu tố có ảnh hưởng gián tiếp tới thị trường vận tải biển Việt Nam Làm tăng vai trò quan trọng ngành vận tải biển 3.2 Đặc điểm cung ứng tiêu dùng dịch vụ: Dịch vụ vận tải hàng hoá đời phát triển với phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh hàng hố Q trình sản xuất hàng hố phác hoạ sau: Sản xuất → phân phối → người tiêu dùng Vận tải hàng hoá đời để đảm bảo cho q trình phân phối hàng hố từ người sản xuất tới người tiêu dùng Ở q trình cung cấp dịch vụ vận tải hàng hố đường biển không đơn từ cảng → cảng mà bao gồm từ kho → cảng → cảng đến → kho dịch vụ kèm theo thủ tục hải quan, kiểm định Tuỳ theo yêu cầu khách hàng mà Công ty cung cấp dịch vụ khác từ kho → cảng → kho cảng → cảng đến→ kho Như có nhiều trung gian tham gia vào thị trường dịch vụ vận tải biển làm cho trình cung cấp dịch vụ chặt chẽ thơng suốt Mỗi trung gian tạo giá trị chuỗi giá trị mà dịch vụ vận tải biển đem lại cho khách hàng Vì giá trị thành phần đem lại không mong đợi làm ảnh hưởng đến chất lượng dịch vụ tác động xấu đến thị trường vận tải biển Tình hình cạnh tranh thị trường vận tải biển 4.1 Giữa loại hình vận tải (cạnh tranh ngồi ngành) Cạnh tranh ngành cạnh tranh loại hình vận tải khác bao gồm: (Đường bộ, Đường sắt, Đường biển, Đường hàng không) Trong việc xét tính cạnh tranh loại hình vận tải nước ta cạnh tranh đường khơng cịn yếu chiếm thị phần nhỏ (khoảng 0,2%) thị trường vận tải hàng hoá Việt Nam Việc lựa chọn phương tiện vận tải cho loại hàng hố cụ thể đó, người mua định lựa chọn phương tiện dịch vụ dựa đặc tính mà loại phương tiện vận tải mang lại Nếu người tiêu dùng dịch vụ cần có tốc độ vận chuyển đường hàng khơng xếp hàng đầu, tiếp sau đường Nếu mục tiêu khách hàng hạ thấp chi phí đường biển, đường sơng tốt Như việc lựa chọn phương tiện vận chuyển hàng hoá nội địa khách hàng thường xét tới tiêu chuẩn dịch vụ sau: Bảng 1: Bảng xếp loại lựa chọn phương tiện theo tiêu chuẩn lựa chọn Loại Tốc độ Tần số (số Mức tin Khả Cung ứng Chi phí phương tiện (thời gian lần chở cậy (đúng (xử lý dịch vụ tính theo giao hàng hẹn) tình khắp nơi T.Km hàng) ngày) huống) Đường 1 1 Đường sắt 3 2 2 Hàng không 3 Đường biển (sông) 4 4 Tuy nhiên việc vận chuyển người mua ngày tìm cách kết hợp loại hình vận tải khác nhằm tìm kiếm hội tốt Phương tiện chuyên dùng hình thức kết hợp sử dụng container để dễ dàng vận chuyển hàng hoá từ phương tiện vận chuyển sang phương tiện vận chuyển khác Mỗi cách kết hợp làm tăng thuận tiện cho người chở hàng Việc lựa chọn phương tiện vận chuyển cân nhắc kỹ lưỡng mối quan hệ chi phí Sự thuận tiện (nơi giao dịch, điểm đến hàng hoá, bến bãi, kho) yếu tố mặt thời gian Vậy loại hình vận tải cần phải khai thác hết mạnh tiềm chúng Dưới phân tích khả cạnh tranh loại hình vận chuyển vai trị chức Bảng 2: Vai trò, chức tương lai phương tiện cạnh tranh Phương thức vận tải Vận tài đường Vai trò chức Đa số vận tải khu vực liên vùng Vận chuyển hàng hoá liên tỉnh nước Chia sẻ với phương tiện vận tải khác Nối trung tâm vùng địa phương Vận tải đường sắt Tới tất nơi có đường sắt nước loại tàu nhanh chậm Nối liền với quốc tế hoà nhập vào giới quốc tế Vận tải hàng không Tới tất sân bay giới Vận tải đường biển Vận chuyển hàng container, hàng rời, hàng có giá trị thấp mà đường không tới Các vùng trung tâm phân phối hàng nội địa quốc tế + Cảng Hải Phòng + Cảng Các Lân + Cảng Sài Gòn + Cảng Đà Nẵng Trung tâm phân phối cảng mặt đất Tóm lại cạnh tranh phương tiện vận tải khác ngày trở nên liệt Người mua dịch vụ vận tải nắm vững thông tin thị trường Cho nên doanh nghiệp tham gia vào thị trường vận tải biển phải có sách ưu đãi, khuyếch trương tạo niềm tin cho khách hàng Chính sách khách hàng 4.1 Xác định khách hàng mục tiêu Khách hàng người tiêu dùng dịch vụ Cơng ty Nếu khơng có khách hàng q trình dịch vụ khơng diễn Vì khách hàng quan trọng Công ty người tốn chi phí đem lại lợi nhuận cho Cơng ty Khách hàng mục tiêu khách hàng Công ty lựa chọn để cung cấp dịch vụ Hiện Công ty cung cấp dịch vụ cho nhóm khách hàng nhóm khách hàng vận chuyển hàng nội địa khách hàng nhà xuất nhập Nhóm khách hàng vận chuyển nội địa thực tế không nhiều Quy mô vận chuyển họ lớn nhu cầu vận tải diễn thường xun Vì nhóm khách hàng Công ty dễ dàng phát tiến hành hoạt động đàm phán nhằm thuyết phục họ tiêu dùng dịch vụ Cơng ty Nhóm khách hàng nhà xuất nhập tập trung phần lớn trung tâm Thương mại thị lớn Nhóm khách hàng nhiều đa dạng song khối lượng vận chuyển lại nhỏ Cơng ty phát khách hàng thông qua bạn hàng, quảng cáo tự khách hàng tìm đến Cơng ty để tìm hiểu dịch vụ Công ty 4.2 Chào giá quan hệ khách hàng Sau xác định khách hàng cụ thể, cán Cơng ty tiến hành tìm hiểu đàm phán với khách hàng Xem xét khối lượng hàng hoá tuyến đường vận chuyển để đưa mức giá phù hợp Chào giá quan hệ với khách hàng nghệ thuật địi hỏi cán Công ty phải linh hoạt, tạo bầu khơng khí lành mạnh q trình đàm phán nhằm chiếm cảm tình khách hàng theo hướng có lợi cho Cơng ty Trong q trình đàm phán cán Cơng ty có nhiệm vụ tư vấn cho khách hàng trình cung cấp dịch vụ khách hàng chưa rõ Các giấy tờ thủ tục liên quan Công ty giúp đỡ giải thay, lợi ích dịch vụ hỗ trợ khách hàng tiêu dùng dịch vụ Công ty 4.3 Ký kết hợp đồng Sau giá yếu tố khác bảo hiểm, sách cho khách hàng thoả thuận hai bên tiến hành ký kết hợp đồng để đảm bảo tính pháp lý bảo vệ quyền lợi cho bên có tranh chấp xảy Trong trường hợp khách hàng bạn hàng tiêu dùng dịch vụ Cơng ty hai bước đầu trở nên không cần thiết Hai bên tiến hành soạn thảo ký kết hợp đồng 4.4 Xác định thời gian lịch vận chuyển Thường khách hàng đưa hay xác dịnh thời gian cần vận chuyển lịch vận chuyển để Công ty lên kế hoạch xếp lịch trình vận chuyển Nếu thời gian mà khách hàng đưa Cơng ty cần phải có điều chỉnh tiến hành đàm phán để thương lượng với khách hàng khoảng thời gian ngắn Thời gian lịch vận chuyển phải thống Công ty khách hàng Tránh trường hợp hàng hoá phải nằm chờ kho bãi trường hợp chưa có tàu tàu phải chờ cảng chưa có hàng để vận chuyển chưa có phương tiện để bốc dỡ hàng hoá khỏi tàu Như vi phạm hợp đồng phải tốn chi phí phát sinh việc vi phạm hợp đồng gây 4.5 Quá trình vận chuyển Quá trình vận chuyển diễn đủ số lượng hàng hoá cần thiết cho việc vận chuyển Có nghĩa chi phí cho việc vận chuyển hàng hoá phải nhỏ mức chi phí mà khách hàng trả cho Cơng ty 4.6 Phụ lục hợp đồng Phụ lục hợp đồng có tác dụng bổ sung số điều khoản hợp đồng sau hàng hoá rời nhằm tăng thêm hiệu tính pháp lý cho hợp đồng Phụ lục hợp đồng cần thiết cho khách hàng Công ty Nó chứng đảm bảo quyền lợi cho hai bên có tranh chấp xảy 4.7 Thanh toán giá trị hợp đồng vận chuyển hàng hoá Đối với khách hàng vận chuyển nội địa: thơng thường khách hàng phải thành tốn 30% (tiền đặt cọc) sau ký kết hợp đồng Phần lại 70% khách hàng phải toán hàng hoá bốc xếp xong lên tàu Với khách hàng làm ăn lâu dài với Công ty thường nhận ưu đãi việc toán toán sau ngày cảng dỡ Khách hàng nhà xuất nhập việc tốn hợp đồng sau trình dịch vụ kết thúc Khi làm thủ tục nhận hàng, có hố đơn biên lai nhận hàng khách hàng phải tốn tồn chi phí ghi hợp đồng Khách hàng tốn cho Cơng ty tiền mặt, ngân phiếu, séc chuyển khoản Công ty ln có hình thức thưởng cho khách hàng vận chuyển với khối lượng lớn, khách hàng sử dụng dịch vụ Công ty nhiều lần hợp đồng không bị vi phạm IV ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY VẬN TẢI THUỶ BẮC (NOSCO) * Những thành công: Trong suốt 10 năm hoạt động Công ty vận chuyển gần 14 triệu hàng gần triệu hàng nhập triệu hàng xuất góp phần thực kế hoạch Nhà nước giao thúc đẩy hoạt động kinh Hiện với 09 chiéc tàu biển với tổng trọng tải 50.000 DWT Điều lần khẳng định cố gắng nỗ lực Cơng ty phần góp phần vào chiến lược phát triển chung ngành vận tải, ngành quan trọng trình lưu thơng hàng hố Cơng ty xây dựng đào tạo đội ngũ nhân viên đông đảo Công ty Hà nội nói riêng tồn chi nhánh nói chung có kinh nghiệm lĩnh vực vận tải biển, trình độ chun mơn đáp ứng yêu cầu ngày cao hoạt động vận chuyển giao nhận hành hoá, bước đưa hoạt động vận tải tới trình độ đại Cơng ty bước lên đạt thành tựu định như: có hợp đồng vận tải với số chủ hàng số nước (như: taiwan, philipin, trung quốc, thailan,….) khách hàng cơng ty thành tựu mà Cơng ty đạt cố gắng phòng vận tải tàu biển họ người trực tiếp tham gia ký kết, đàm phán trực dõi trình Ngồi phịng vận tải biển làm cơng việc quảng cáo Cơng ty cho đối tác biết thông qua đối tác để quảng cáo Công ty tới khách hàng khác Trên thành tựu mà phòng vận tải làm được, bên cạnh đạt Cơng ty cịn gặp nhiều tồn khó khăn: * Những tồn tại: Mặc dù Cơng ty chưa có phịng Marketing, chưa có cán làm công tác Marketing để lập kế hoạch, chiến lược sản xuất kinh doanh, nghiên cứu thị trường để đưa cách hợp lý có khoa học, sách giá, thiết kế chương trình quảng cáo hay yếu tố khác hoạt động xúc tiến hỗn hợp nhằm thu hút khách hàng Song Cơng ty có nhiều hoạt động, nhiều việc làm thiết thực phục vụ cho q trình cung cấp dịch vụ Cơng ty tốt Do chưa nhận thưc đắn hoạt động Marketing nên hoạt động Công ty thực đơn lẻ mang tính bột phát Chưa có phối hợp phận hiệu từ công tác Marketing chưa cao Việc lựa chọn thị trường mục tiêu, đưa sách giá, sách sản phẩm, sách người Có nhiều ưu điểm, mang tính thuyết phục cần trì phát huy lợi Cơng ty người mà Cơng ty có tạo đà phát triển cho Công ty năm tới Song nhìn nhận cách tổng quát vấn đề đề cập chương II hoạt động Marketing Cơng ty cịn Ban lãnh đạo cần phải quan tâm nhận thức công tác Marketing Đây điều kiện cần đủ để Cơng ty tồn phát triển thị trường cạnh tranh ngày gay gắt Nếu không hiểu rõ đối thủ cạnh tranh mình, khơng làm tốt dịch vụ mà đối thủ cạnh tranh cung cấp cho khách hàng khẳng định điều: Cơng ty đến bờ vực phá sản Marketing nhận thức đắn kim nam cho hoạt động kinh doanh Công ty Qua mà Cơng ty biết phải làm khơng làm Có Cơng ty đứng vững tạo uy tín, mạnh thương trường CHƯƠNG III HOÀN THIỆN CÁC GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG VẬN TẢI BIỂN Cùng với kinh tế mở, tự hoá khu vực điều kiện thuận lợi cho ngành vận tải biển ngày phát triển Với mức tăng trưởng kinh tế cao 7,1% Việt Nam thị trường tiềm thu hút nhiều nhà đầu tư nước tạo mức cầu lớn ngành vận tải biển Đây thực hội lớn hay nói cách khác tin mừng cho Công ty tham gia vào thị trường Trong tương lai vấn đề cạnh tranh gay gắt Cơng ty phải nhanh chóng thay đổi cách suy nghĩ cơng việc kinh doanh chiến lược Marketing Những công ty chiến thắng công ty làm thoả mãn đầy đủ thực làm hài lòng khách hàng mục tiêu Hay nói cách khác, cơng ty phục vụ khách hàng tốt đối thủ cạnh tranh Như để Cơng ty tồn phát triển thị trường cạnh tranh khắc nghiệt Công ty phải xây dựng chiến lược Marketing, sách cơng cụ cho phù hợp nhằm thoả mãn cách tốt nhu cầu khách hàng I NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG VÀ LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU Hình thành tổ chức Marketing Để tăng khả khai thác nguồn hàng tiêu thụ thơng qua tăng doanh số lợi nhuận hay nói cách khác tăng hiệu kinh doanh Công ty, Công ty phải tăng cường hoạt động Marketing Muốn hoạt động thực có hệ thống, đem lại hiệu cao Cơng ty cần phải tổ chức phịng Marketing chun biệt có cán làm cơng tác Marketing theo dõi hay phụ trách phòng giao nhận vận chuyển vận tải thuê tàu Nhưng lâu dài tổ chức phòng Marketing chuyên biệt hiệu Muốn phải có chi phí cho việc đào tạo huấn luyện chuyên môn cho cán nhân viên, tuyển mộ người có kinh nghiệm làm cơng tác Marketing Công tác nghiên cứu thị trường Hiện Công ty chưa có phịng ban chịu trách nhiệm hoạt động Marketing, việc hình thành chế tổ chức Marketing việc cấp bách Công ty chế cạnh trang gay gắt, Công ty phải quan tâm đến việc nghiên cứu thị trường Công tác tổ chức nghiên cứu thị trường thực chất nghiên cứu nhu cầu khách hàng, đối thủ cạnh tranh Do Công ty phải đẩy mạnh hoạt động điều tra nghiên cứu hoạt động dịch vụ, hàng hoá, nghiên cứu chủng loại chất lượng, số lượng, nghiên cứu điều kiện giao nhận, phương tiện vận chuyển hàng hoá, nghiên cứu đối tượng khách hàng, nghiên cứu tâm lý hành vi tiêu dùng dịch vụ họ Nghiên cứu biến động nhu cầu mối quan hệ chúng Một yếu tố mà Công ty khơng thể bỏ qua nghiên cứu đối thủ cạnh tranh Công ty phải biết đối thủ cạnh tranh gồm ai? Thế mạnh họ gì?, cung cấp dịch vụ cho nhóm khách hàng nào? Tất công việc phận Marketing lập kế hoạch, thu thập xử lý thông tin để báo cáo với Ban giám đốc để từ đưa phương hướng, sách cụ thể phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty Sao cho dịch vụ cung cấp cho khách hàng luôn tốt đối thủ cạnh tranh Chọn lựa thị trường mục tiêu Trong năm hoạt động công ty hình thành số thị cơng ty: (đó thị trường Bắc Á Đông Bắc Á), chức nhiệm vụ Công ty Thuỷ Bắc khai thác thị trường cung cấp dịch vụ cho hai nhóm khách hàng này, ngồi Cơng ty trọng đến thị trường nước, đặc biệt phía Bắc Trong năm gần Cơng ty có sách ưu đãi nhằm khuyến khích mở rộng thị trường (chích sách giá cả, dịch vụ trước sau vận chuyển…) Các yếu tố Công ty thực tốt có hiệu cần phát huy tương lai Tuy nhiên Cơng ty mở rộng thị trường cách mở rộng thị trường khách hàng nước ngồi thơng qua đại lý để cung cấp dịch vụ vận chuyển hàng hố nước nước ngồi ngược lại Ngồi Cơng ty khai thác nhóm khách hàng vận chuyển nội địa có quy mơ vận chuyển trung bình tỉnh nhằm khai thác thị trường trống vắng mà đối thủ cạnh tranh chưa quan tâm Đây khách hàng có quy mơ sản xuất hàng hố khơng lớn số lượng khách hàng đông tạo mức cầu vận tải biển lớn II CÁC GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING Việc thâm nhập chiếm lĩnh thị trường tiến hành hình thức tự thâm nhập, thâm nhập qua trung gian (thơng qua đối tác liên doanh Nước ngồi qua hiệp hội ngồi nước mà Cơng ty thành viên để Công ty giới thiệu với khách hành) thu hút khách hàng tự đến với Cơng ty Để thâm nhập vào thị trường Cơng ty phải có biện pháp tích cực đẩy nhanh hoạt động Marketing như: tăng cường quảng cáo, giới thiệu Công ty dịch vụ mà Công ty cung cấp cho khách hành lợi ích vật chất mà Cơng ty đem lại thông qua phương tiện thông tin đại chúng như: đài, báo tạp chí, qua đối tác liên doanh, qua đại lý Cơng ty, qua khách hành Cơng ty Đồng thời, Công ty nên tăng cường biện pháp tiếp thị, hoạt động tư vấn dịch vụ hỗ trợ để khuyến khích khách hàng dến với Cơng ty có ưu tiên giá ưu đãi dịch vụ khách hàng thường xuyên Công ty… Để công tác nghiên cứu thị trường tiến hành cách khoa học, có quy củ, Cơng ty phải có phận chun trách Marketing độc lập để tiến hành công việc sau: Dự báo thị trường: Cơng ty cần phân tích dự báo quy mô, cấu vận động thị trường để giải đáp vấn đề quan trọng như: đâu thị trường có triển vọng sản phẩm Công ty? Lĩnh vực phù hợp với hoạt động Công ty? Khả bán dịch vụ Công ty thị trường bao nhiêu? Cơng ty cần sách để tăng cường khả bán dịch vụ?.Trên sở Cơng ty đưa định phát triển dịch vụ có hiệu Xây dựng chiến lược Marketing: Xây dựng chích sách sản phẩm, giá cả, phân phối sản phẩm hỗ trợ phát triển Trong thị trường cạnh tranh gay gắt, để tồn phát triển Công ty phải không ngừng đầu tư, đổi trang thiết bị, phương tiện vận chuyển, mở rộng phạm vi phục vụ, bảo quản tốt chất lượng dịch vụ vận chuyển, tạo tín nhiệm thuận tiện với khách hàng Trong năm vừa qua Công ty làm dịch vụ vận chuyển chủ yếu dịch cụ từ kho đến kho: Đây loại hình dịch vụ chủ yếu mà khách hàng mong muốn đáp ứng Loại hình dịch vụ vận chuyển có hiệu kinh tế cao đồng thời địi hỏi Cơng ty phải đảm bảo chất lượng tồn trình vận chuyển từ kho sản xuất đến kho đích Q trình vận chuyển từ kho đến kho q trình liên hồn bao gồm từ khâu kiểm đếm hàng hoá, kiểm tra hàng hoá đến khâu đếm hàng hoá, kiểm tra hàng hoá kho đến Trong q trình vận chuyển bao gồm nhiều hình thức vận chuyển tham gia đường bộ, đường sơng đường biển Tuỳ thuộc vào đặc tính hàng hoá yêu cầu chủ hàng Sơ đồ 3: trình cung cấp dịch vụ vận chuyển từ kho đến kho Kho xuất phát đường Cảng xuất phát đường biển Cảng đến đường Kho đến Trong hình thức vận chuyển Cơng ty cần phải đặc biệt quan tâm đến khâu bốc dỡ, kiểm đếm hàng hoá Ở điểm đến để đảm bảo chất lượng tồn q trình vận chuyển khơng gây tình hư hỏng hàng Tạo dựng uy tín với khách hàng với loại hình vận chuyển này, khách hàng giảm nhiều thời gian chi phí so với loại hình khác, dịch vụ khác Đồng thời cung cấp loại hình dịch vụ Cơng ty đạt hiệu kinh tế cao Nhờ q trình trao đổi tiếp xúc với khách hàng, Cơng ty nên tư vấn cho khách hàng hiểu rõ loại dịch vụ mà Cơng ty cung cấp Qua khách hàng lựa chọn cho dịch vụ hồn hảo nhất, Cơng ty đưa nhiều điểm lợi từ dịch vụ vận chuyển từ kho đến kho Với việc đưa loại hình dịch vụ việc đảm bảo chất lượng dịch vụ quan trọng Bởi chất lượng yếu tố quan trọng việc nâng cao khả cạnh tranh doanh nghiệp Để quản lý nâng cao chất lượng dịch vụ Công ty nên áp dụng biện pháp quản lý chất lượng đồng bao gồm việc theo dõi, tìm hiểu phân tích loại trừ nguyên nhân gây ra, trình để khách hàng đáp ứng tốt Như việc quản lý chất lượng đồng cho dịch vụ Cơng ty khó khăn dịch vụ vận chuyển từ kho đến kho Bởi liên quan phận bên ngồi doanh nghiệp tham gia vận chuyển đường bộ, để bắt tay vào việc thực quản lý chất lượng đồng điều địi hỏi phải có sách chiến lược đắn có tổ chức giải pháp thực thi Chính sách xúc tiến hỗn hợp Thị trường vận tải biển cấu tạo người cung ứng dịch vụ khách hàng Hiện Công ty tìm cách để giới thiệu với khách hàng mục tiêu hoạt động cung cấp, dịch vụ Vì Cơng ty cần phải xây dựng cho hoạt động xúc tiến hỗ hợp cho phù hợp với yêu cầu cần thiết Công ty cho có hiệu - Đối với hoạt động quảng cáo: Công ty cần phải xác định cho ngân sách quảng cáo (khoảng 50-70 triệu) lập chiến lược quảng cáo nhằm giới thiệu hay cung cấp cho khách hàng mục tiêu có thông tin cần thiết dịch vụ Công ty Những yếu tố phải chuyên gia Marketing lập kế hoạch dựa mức doanh thu, chi phí mục tiêu phát triển kinh doanh Công ty Cơng ty tiến hành quảng cáo báo chí, đài truyền hình Đặc biệt tạp chí chun ngành như: tạp chí giao thơng vận tải, tạp chí kinh tế, báo đầu tư Để cơng chúng nhận biết hình ảnh Cơng ty dịch vụ mà Công ty cung cấp Thông điện cần phải đầy đủ thơng tin xác, với ngơn ngữ dễ hiểu gây ấn tượng với khách hàng - Hoạt động xúc tiến bán: Hiện hoạt động Công ty thực tốt cần phát huy thời gian Tuy nhiên, hoạt động xúc tiến bán Công ty cần phải tổ chức có quy mơ chặt chẽ nhằm đưa lại hiệu cao cho hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty - Hoạt động bán hàng cá nhân: Do đặc trưng loại hình cung cấp dịch vụ, hoạt động bán hàng cá nhân biện pháp đạt hiệu cao mà Công ty sử dụng Song để phù hợp với thị trường có cạnh tranh gay gắt doanh nghiệp ngồi ngành, Cơng ty cần tổ chức lớp huấn luyện cho cán công nhân viên làm công tác quan hệ với khách hàng hay chào hàng Để tiếp xúc với khách hàng đội ngũ nhanh chúng thuyết phục khách hàng - Hoạt động quan hệ với công chúng: Nhằm bổ trợ cho doanh nghiệp trên, Công ty cần phát huy hoạt động quan hệ với công chúng có báo nói hoạt động kinh doanh Công ty hỗ trợ đồng bào bị thiên tai, giúp đỡ trẻ em nghèo Vừa mang tính chất nhân đạo vừa tạo hình ảnh tốt đẹp cho Công ty KẾT LUẬN Ngày không Công ty bắt tay vào kinh doanh lại khơng muốn gắn Cơng ty vào thị trường Mọi hoạt động kinh doanh phải xuất phát từ nhu cầu thị trường Cơng ty muốn đứng vững phải nghiên cứu nhu cầu thị trường để có kế hoạch, chiến lược kinh doanh phù hợp Tìm giải pháp có hiệu để thực kế hoạch, chiến lược cách tối ưu Một giải pháp hữu hiệu đơn vị sản xuất kinh doanh, đặc biệt doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm tiêu dùng, vận dụng hoạt động Marketing vào trình kinh doanh Marketing ngày có vị trí quan trọng thị trường, phủ nhận vai trị tích cực Tuy nhiên việc vận dụng Marketing doanh nghiệp nước ta nhiều hạn chế, quy mơ nhỏ, chưa có kế hoạch rõ ràng Nhưng tương lai Công ty đội ngũ cán làm cơng tác nghiên cứu thị trường, lập kế hoạch sản xuất kinh doanh khó đảm bảo cho Cơng ty có vị hay tồn thị trường Việc tiến hành nghiên cứu hoạt động Marketing, sách Marketing giúp cho người làm quản lý có cách nhìn tổng qt thị trường khả Cơng ty, vị trí Cơng ty thị trường, thấy điểm mạnh điểm yếu Cơng ty Để từ Cơng ty đưa sách Marketing phù hợp nhằm nâng cao hiệu kinh doanh dịch vụ Công ty Trong luận văn tốt nghiệp này, em xin nêu giải pháp Marketing nhằm nâng cao khả cạnh tranh Công ty thị trường Qua đưa phương hướng mà tuỳ theo mục đích, chiến lược Cơng ty, Cơng ty áp dụng vào mục tiêu kinh doanh thời gian tới Do thời gian chuẩn bị trình độ hạn chế, viết khơng tránh khỏi sai sót, mong thơng cảm góp ý thầy giáo để viết em hoàn thiện Hà Nội 3- 2003 Sinh viên Đồng Đức Cường MỤC LỤC Lời nói đầu .1 Chương I: Thị trường vận tải biển thực trạng hoạt động kinh doanh Công ty vận tải Thuỷ bắc (nosco) I Thị trường vận tải biển Khái quát vận tải biển 1.1 Vai trò vận tải 1.2 Đặc điểm vận tải 1.3 Vận tải biển 1.4 Vị trí vận tải biển Việt Nam Nhu cầu vận tải biển thị trường Việt Nam Những yếu tố chi phối thị trường vận tải biển nước ta 3.1 Xu hướng kinh tế 3.2 Đặc điểm cung ứng tiêu dùng dịch vụ .7 Tình hình cạnh tranh thị trường vận tải biển 4.1 Giữa loại hình vận tải (cạnh tranh ngồi ngành) 4.2 Cạnh tranh Công ty ngành 11 Dự đoán thị trường năm tới 11 II Thực trạng hoạt động kinh doanh Công ty vận tải thuỷ bắc 13 Giới thiệu khái quát Công ty vận tải thuỷ bắc (Nosco) .13 Chức nhiệm vụ kinh doanh công ty: 14 Cơ cấu tổ chức máy Công ty: .15 Quá trình hoạt động kinh doanh Công ty năm qua 17 Chương II: Thực trạng hoạt động Marketing Công ty vận tải thuỷ bắc (nosco) 19 I Hoạt động nghiên cứu thị trường 19 II Thị trường mục tiêu 20 III Các sách,cơng cụ .20 Chính sách sản phẩm 20 Chính sách giá: 22 Chính sách người 24 Chính sách sản phẩm 27 4.1 Xác định khách hàng mục tiêu 27 4.2 Chào giá quan hệ khách hàng 27 4.3 Ký kết hợp đồng 28 4.4 Xác định thời gian lịch vận chuyển 28 4.5 Quá trình vận chuyển 28 4.6 Phụ lục hợp đồng 28 4.7 Thanh toán giá trị hợp đồng vận chuyển hàng hoá 29 IV Đánh giá thực trạng hoạt động Marketing Công ty vận tải thuỷ bắc(nosco) 29 Chương III: Hoàn thiện giải pháp mở rộng thị trường vận tải biển 32 I Nghiên cứu thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu 32 II Các giải pháp đẩy mạng hoạt động Marketing 34 Kết luận 38 ...CHƯƠNG I THỊ TRƯỜNG VẬN TẢI BIỂN VÀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY VẬN TẢI THUỶ BẮC (NOSCO) I THỊ TRƯỜNG VẬN TẢI BIỂN Khái quát vận tải biển 1.1 Vai trò vận tải Vận tải quy trình kỹ... Thị trường vận tải biển thực trạng hoạt động kinh doanh Công ty vận tải Thuỷ bắc (nosco) I Thị trường vận tải biển Khái quát vận tải biển 1.1 Vai trò vận tải ... Thực trạng hoạt động kinh doanh Công ty vận tải thuỷ bắc 13 Giới thiệu khái quát Công ty vận tải thuỷ bắc (Nosco) .13 Chức nhiệm vụ kinh doanh công ty: 14 Cơ cấu tổ chức máy Công ty: