NGHỆ THUẬT BÁN HÀNG BẬC CAO

Mục lục LỜI TỰA Đôi lời phiên “Nghệ Thuật Bán Hàng Bậc Cao” PHẦN 1: PHÂN TÍCH TÂM LÝ BÁN HÀNG Chương 1: MỘT “BÀ NỘI TRỢ” BÁN HÀNG XUẤT SẮC Chương 2: KHÁCH HÀNG LÀ “THƯỢNG ĐẾ” Chương 3: SỰ TÍN NHIỆM: CHÌA KHĨA ĐEM LẠI THÀNH CÔNG TRONG NGHỀ BÁN HÀNG Chương 4: KINH NGHIỆM BÁN HÀNG Chương 5: LUYỆN GIỌNG Chương 6: NGƯỜI BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP PHẦN II: ĐIỂM MẤU CHỐT CỦA NGHỆ THUẬT BÁN Chương 7: ĐIỀU THEN CHỐT TRONG SỰ NGHIỆP BÁN HÀNG Chương 8: SỰ ĐỒNG CẢM - ĐIỀU MÀ NGƯỜI BÁN HÀNG XUẤT SẮC CẦN CÓ Chương 9: LÀM VIỆC VỚI MỘT THÁI ĐỘ ĐÚNG ĐẮN Chương 10: THÁI ĐỘ ĐỐI VỚI BẢN THÂN Chương 11: THÁI ĐỘ CỦA BẠN ĐỐI VỚI NHỮNG NGƯỜI XUNG QUANH Chương 12: THÁI ĐỘ CỦA BẠN ĐỐI VỚI CÔNG VIỆC BÁN HÀNG Chương 13: XÂY DỰNG SỨC MẠNH THỂ CHẤT Chương 14: XÂY DỰNG SỨC MẠNH TINH THẦN TRONG NGHỀ BÁN HÀNG PHẦN 3: ĐỂ TRỞ THÀNH NHÀ BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP Chương 15: VẬN DỤNG NHỮNG THỦ THUẬT CHUYÊN NGHIỆP Chương 16: ĐẶC ĐIỂM TÍNH CÁCH CỦA MỘT NGƯỜI BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP Chương 17: HÌNH ẢNH CỦA NGƯỜI BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP Chương 18: TẤT CẢ MỌI NGƯỜI ĐANG BÁN HÀNG VÀ TẤT CẢ MỌI THỨ ĐỀU CÓ THỂ LÀ HÀNG HĨA PHẦN 4: MỐI LIÊN HỆ GIỮA TRÍ TƯỞNG TƯỢNG VÀ BỨC TRANH NGÔN TỪ Chương 19: VAI TRỊ CỦA TRÍ TƯỞNG TƯỢNG TRONG CƠNG VIỆC BÁN HÀNG Chương 20 : VẬN DỤNG KHẢ NĂNG SÁNG TẠO TRONG BÁN HÀNG Chương 21: SỬ DỤNG BỨC TRANH NGÔN TỪ TRONG BÁN HÀNG Chương 22 NGÔN TỪ GIÚP XÂY DỰNG MỘT SỰ NGHIỆP BÁN HÀNG BỀN VỮNG PHẦN 5: NHỮNG CHI TIẾT KHƠNG THỂ BỎ QUA TRONG Q TRÌNH BÁN HÀNG Chương 23: KHI GẶP PHẢN ĐỐI, LÀM THẾ NÀO ĐỂ HOÀN TẤT THƯƠNG VỤ? Chương 24: NHỮNG KIỂU KHÁCH HÀNG THƯỜNG GẶP Chương 25: BẠN CỦA NHỮNG NGƯỜI BÁN HÀNG Chương 26: SỬ DỤNG CHÍNH NHỮNG LỜI PHẢN ĐỐI CỦA KHÁCH HÀNG ĐỂ HOÀN TẤT THƯƠNG VỤ Chương 27: LÝ DO CHÍNH VÀ NHỮNG CÁI CỚ “PHỤ THÊM” ĐỂ MUA HÀNG Chương 28: SỬ DỤNG CÂU HỎI ĐỂ HOÀN TẤT THƯƠNG VỤ Chương 29: BÍ QUYẾT DÀNH CHO NHỮNG NGƯỜI BÁN HÀNG TRỰC TIẾP PHẦN 6: CHÌA KHĨA KẾT THÚC THÀNH CƠNG THƯƠNG VỤ Chương 30: QUAN ĐIỂM CHÍNH YẾU Chương 31: BÁN HÀNG CŨNG GIỐNG NHƯ TÁN TỈNH VẬY Chương 32: QUAN SÁT VÀ ĐẶT CÂU HỎI VỚI KHÁCH HÀNG Chương 33: LẮNG NGHE - HÃY THỰC SỰ LẮNG NGHE Chương 34: NHỮNG CHIẾC CHÌA KHĨA QUAN TRỌNG GIÚP BẠN KẾT THÚC THƯƠNG VỤ THÀNH CÔNG Chương 35: CHIẾN THUẬT “KỂ CHUYỆN” PHẦN 7: ẢNH HƯỞNG CỦA KHOA HỌC CÔNG NGHỆ Chương 36: KHOA HỌC CÔNG NGHỆ LỜI CẢM ƠN VỀ TÁC GIẢ ZIG ZIGLAR Bạn có tất thứ sống bạn biết giúp người khác đạt điều họ muốn Zig Ziglar Gửi tặng Bill Cranford Anh người tạo cho hội bước vào giới người làm công việc bán hàng Anh nhẹ nhàng nghiêm khắc việc hướng dẫn, khuyến khích tơi vươn tới xuất sắc thành công đỉnh cao Anh người bạn, người anh, người thầy người tận tình kèm cặp tơi sân gơn đời Anh tuyệt vời! LỜI TỰA Trong suốt 50 năm qua, may mắn trải nghiệm công việc khác có liên quan đến nghề bán hàng: từ bán loại hàng hóa, sản phẩm thơng thường cung cấp dịch vụ, chí hội nghề nghiệp Thêm vào đó, tơi vinh dự tham gia diễn thuyết học hỏi nhiều từ diễn giả chuyên gia huấn luyện bán hàng hàng đầu Hoa Kỳ Nhiều người số họ rời xa giới số người cịn lại tiếp tục cơng việc Tơi muốn trở lại với thời Elmer Wheeler, Charlie Cullen, Frank Bettger; Fred Herman, Charles Roth, Dick Gardner, J Douglas Edwards Percy Whiting Bên cạnh Cavett Robert, Red Motley, Ken McFarland, Dan Bellus, Joe Batten, Charlie Jones, Hal Krause, Mike Frank, Ira Hayes, Heartsill Wilson, Judge Ziglar, Thom Norman, Bill Gove, John Hammond, Larry Wilson nhiều tên tuổi khác Có thể ví 50 năm qua, chuột nhỏ lọ mọ khắp nơi tìm kiếm tài liệu q giá Đó nội dung diễn thuyết chuyên gia đào tạo tên tuổi, viết nghề bán hàng đăng báo tạp chí, điều tơi quan sát từ thực tế công việc hàng ngày Tài liệu bao gồm sách, hướng dẫn cá nhân băng ghi lại diễn thuyết tác giả chuyên gia đào tạo xuất sắc 50 năm qua Tuy nhiên, điều có lúc khiến tơi rơi vào tình cảnh vơ nan giải Thực lịng mà nói, đơi lúc quên nguồn thông tin mà thu thập Tôi cố gắng ghi lại thơng tin cá nhân đóng góp cho nội dung sách thông qua diễn thuyết, trao đổi cá nhân, sách khác hay báo Tuy vậy, có nhiều lần biết người giúp đỡ Ngồi ra, vài trường hợp tơi ghi sai tên tác giả trích dẫn hay chí viết số ý kiến thân nghĩ ra, tơi nghiên cứu thực hành số chiêu thức lâu đến mức tin lần chúng nhắc tới mà khơng biết có tác giả nói tới hay chưa Nếu trường hợp xảy ra, thực xin tác giả lượng thứ Tôi mong thẳng thắn với tất người điện tử Các bước tiến công nghệ khiến cho thiết bị ngày trở nên thông minh hơn, nhanh hơn, công suất lớn hơn, chí nhỏ dễ dàng di chuyển Những người gặp khó khăn sử dụng bàn phím nhỏ bút điện tử nối hầu hết thiết bị với bàn phím lớn, nhờ họ đánh máy dễ dàng Tất PDA đồng với chương trình thơng dụng Microsoft Outlook, phần mềm vi tính hay dịch vụ dịch vụ thư điện tử v.v Mặc dù PDA có khả tự động hóa cao, bạn phải tự đồng với thiết bị bạn cần thiết Điều cho phép bạn lưu giữ thơng tin máy tính xách tay hay máy tính để bàn vào thiết bị số hỗ trợ cá nhân THIẾT BỊ BLACKBERRY/RIM Trong năm gần đây, thiết bị Blackberry/RIM sử dụng ngày rộng rãi Đây thiết bị PDA cầm tay, thu nhỏ, có khả gửi/nhận thư điện tử truy cập Internet Các thiết bị đặc biệt hữu dụng người nhận nhiều thư điện tử ngày thường xuyên phải công tác thường xun khơng văn phịng Ưu điểm chúng cho phép bạn nhận đọc thư điện tử cách dễ dàng Nhưng xét theo khía cạnh tiêu cực, bạn tâm vào thư điện tử mà quên nhiệm vụ quan trọng hàng đầu - bán hàng THƯ ĐIỆN TỬ Chúng ta thảo luận đến số thiết bị có khả gửi nhận thư điện tử, bây giờ, xem xét thư điện tử tiến khoa học công nghệ riêng biệt mối quan hệ thư điện tử với cơng việc bán hàng Quả thật, thư điện tử tiến vĩ đại việc liên lạc người với người Chúng ta gửi thư điện tử thời điểm ngày biết người nhận chưa cách cài đặt chế độ buộc người nhận phải báo nhận Chúng ta giải đáp thắc mắc khách hàng cách nhanh chóng mà khơng cần phải tốn thời gian nói chuyện riêng với họ khơng muốn Bạn cần phải lưu ý thư điện tử khiến bạn xao nhãng việc xây dựng vun đắp mối quan hệ với khách hàng, gia đình bạn bè Bất có thể, bạn nên liên lạc với người trực tiếp qua điện thoại tận dụng hội để làm điều Nhưng họ lại chọn cách liên lạc với bạn qua thư điện tử, họ nói với bạn họ thích liên lạc thư điện tử hơn, tơn trọng điều Ví dụ khách hàng gửi thư điện tử yêu cầu bạn gửi cho hàng mẫu sách giới thiệu sản phẩm, cố gắng đích thân chuyển đến cho Tuy nhiên, khách hàng hỏi câu hỏi đơn giản yêu cầu bạn phải trả lời nhanh chóng, sử dụng thư điện tử không quên đề cập đến điều vào lần gặp gỡ Bạn không nên sử dụng thư điện tử để trốn tránh rắc rối mà mạnh dạn đương đầu với Bạn nên sử dụng thư điện tử để xếp gặp với vị khách hàng đó, đừng cố gắng giải vấn đề quan trọng thông qua thư điện tử Một vài người lại sử dụng thư điện tử để cố gắng tiếp cận khách hàng tất phương pháp khác tỏ không hiệu Trong vài trường hợp, chiến lược khôn ngoan, gọi điện thoại trực tiếp thường phát huy hiệu tốt Bạn nên sử dụng thư điện tử để gửi cập nhật thông tin dự báo hàng tuần cho quản lý Hãy thơng báo cho cấp biết việc bạn làm thành tựu bạn Trong trường hợp này, gửi thư điện tử dễ dàng hẳn so với gửi fax, đặc biệt bạn muốn thông báo cho nhiều người với nội dung Bạn sử dụng thư điện tử để chia sẻ bí thành cơng chiến lược kinh doanh với người công ty Thư điện tử phương thức hữu dụng để gửi mẩu tin thơng báo cho người phịng bạn gặp phải khó khăn kết thúc thương vụ Hãy chia sẻ với họ rào cản, mối lo lắng, hay thách thức mà bạn phải đối mặt xem liệu có cơng ty gặp phải tình tương tự hay chưa tham khảo cách họ vượt qua điều Hãy tỏ lịch gửi thư điện tử Hãy nói cách ngắn gọn súc tích Một nguyên tắc phổ biến bạn nên cố gắng giới hạn thơng điệp vịng trang hình, điều có nghĩa khách hàng bạn kéo chuột xuống để đọc hết tồn thư Chắc chắn có lúc bạn cần phải thơng báo nội dung dài q trang hình, điều xảy thơng thường bạn truyền tải hết thơng tin vịng trang Lời khun tơi đưa bạn nên gửi cho khách hàng lượng thông tin vừa đủ để bạn bàn luận thơng tin với khách hàng gặp gỡ trực tiếp Và gặp gỡ đó, bạn có hội tiến hành thương vụ, bổ sung thông tin vào đơn đặt hàng, đề nghị vị khách giới thiệu bạn với khách hàng Hãy sử dụng thư điện tử để đạt điều Một lợi ích q giá khác thư điện tử bạn gửi đến khách hàng thơng tin mà họ quan tâm Đó cách khôn khéo nhằm xây dựng mối quan hệ với khách hàng Bạn gửi cho khách hàng thông tin công ty họ, đối thủ họ, hay lĩnh vực kinh doanh họ Bạn gửi cho họ thông tin chủ đề cá nhân mà bạn biết họ quan tâm, trận bóng, tin tức đội bóng, câu cá, chơi gơn, nấu nướng Bạn dễ dàng gửi kèm đường link thư điện tử cho phép khách hàng tiếp cận tin tức báo chí định kỳ thơng tin từ đường link dễ dàng Đây cách tuyệt vời giúp bạn có nói chuyện cởi mở với khách hàng, điều thể bạn ln quan tâm đến họ Hãy đối xử với hộp thư đến cách bạn đối xử với bàn làm việc Cách tốt để giữ cho bàn làm việc bạn ngăn nắp giải giấy tờ bàn dứt khoát lần Bạn nên xếp, trả lời gửi giấy tờ cần thiết, vứt thứ khơng cịn dùng Hãy làm hộp thư điện tử Bạn trả lời, gửi đi, xóa lưu trữ chúng, đừng để chúng ứ đọng nhiều hộp thư đến Nếu không giải nhanh chóng, hộp thư đến bạn sớm bị ngập tràn hàng trăm thư điện tử khác Hãy sử dụng thư điện tử để nói cho bạn bè người bạn yêu thương biết bạn ln nghĩ tới họ Đó cách hay để giữ liên lạc với họ Trong nghỉ, bạn gửi mẩu tin ngắn để nói với họ bạn ln u thương nghĩ tới họ Đặc biệt bạn cơng tác, bạn khiến người gia đình có cảm giác bạn bên họ Mạng Internet công cụ phục vụ hoạt động kinh doanh mạnh mẽ Nó cung cấp khối lượng thông tin khổng lồ miễn phí cho tất người truy cập vào trang web tồn cầu, cung cấp nhiều thông tin chi tiết cho người sẵn sàng trả mức phí nhỏ để quyền truy cập vào số trang web định Bạn vào trang web để có thơng tin miễn phí cơng ty, ngành, khách hàng, hay đối thủ Hoặc bạn trả số phí định để có thông tin chi tiết lĩnh vực kể trên, ví dụ tên nhân viên hàng đầu cơng ty chẳng hạn Hãy hình dung ngày làm việc bạn bắt đầu việc lên danh sách tất hẹn ngày hay cú điện thoại bạn cần phải gọi, tìm kiếm thơng tin cơng ty khách hàng qua mạng Internet trước đến gặp họ hay gọi điện cho họ Bạn truy cập vào trang web họ để theo dõi tin tức mới, sản phẩm tung thông tin khác Đây cách tốt để xua tan khơng khí nặng nề căng thẳng chuyện trị với khách hàng Bạn tìm hiểu thông tin đối thủ khách hàng lĩnh vực họ cách thấu đáo bạn mong muốn Đó cách khiến bạn khác biệt với đối thủ cạnh tranh khác Trong mắt khách hàng, bạn thực chuyên gia họ luôn tin tưởng vào thông tin lời khuyên từ bạn Mạng Internet cung cấp cho chuyên gia bán hàng hàng loạt trang web cho phép họ học hỏi nhiều kỹ chiến thuật bán hàng hữu ích khác Hãy kết hợp thành tựu công nghệ với kiến thức tích lũy được, bạn có bước tiến vĩ đại nghiệp bán hàng đời sống riêng bạn Những cơng cụ tìm kiếm Internet hữu ích việc giúp chuyên gia bán hàng tìm kiếm thơng tin Ví dụ trang www.google.com, www.askjeeves.com, www.yahoo.com, trang khác cho phép bạn tìm kiếm thơng tin chủ đề, đề tài nghi vấn chúng cung cấp cho bạn hàng loạt trang web nguồn câu trả lời khác Bạn sử dụng dịch vụ để giải đáp khúc mắc cho khách hàng để tích lũy hiểu biết thấu đáo sản phẩm dịch vụ mà công ty khách hàng cung cấp Một số trang web giúp gợi ý chọn quà cho khách hàng hay thực chương trình khuyến Nếu cơng việc bán hàng buộc bạn phải thường xuyên di chuyển, bạn xếp tồn lịch cơng tác qua mạng Internet, bao gồm việc đặt vé máy bay, thuê khách sạn, th xe, tìm hiểu thơng tin hướng dẫn việc lại với cú nhấp chuột Một số trang web giảm giá dịch vụ đưa mức giá ưu đãi đặc biệt bạn thuê phòng khách sạn đặt vé máy bay qua mạng Bạn cần ý tới nhu cầu thân thời gian khởi hành thời gian đến đích, vài loại vé giảm giá khơng cho phép bạn thay đổi lịch bay NGUỒN THÔNG TIN VỀ MỐI QUAN HỆ KHÁCH HÀNG Nguồn thông tin khách hàng dịch vụ có giá trị khác cung cấp mạng Internet Bạn có danh sách khách hàng theo khu vực địa lý, theo mã SIC, mã số vùng điện thoại, ngành v.v Có nhiều trang web đăng tải thông tin thế, đính kèm danh sách khách hàng phân loại theo yêu cầu tìm kiếm bạn tìm danh sách mà bạn u cầu theo quy mơ công ty, doanh thu, số lượng nhân viên, số điện thoại, địa chỉ, v.v Chúng cho phép bạn chép thông tin gửi thông tin cho bạn qua thư, bạn tải thơng tin cách trực tiếp thơng qua Excel phần mềm quản lý quan hệ khách hàng bạn Phần mềm quản lý quan hệ khách hàng lực lượng bán hàng tự động (SFA) công cụ cho phép bạn quản lý kênh liên lạc bán hàng, mối liên hệ với khách hàng hoạt động bán hàng Có thể bạn quen thuộc với tên ACT, Goldmine, Siebel, SalesLogix, Microsoft Outlook Mặc dù hầu hết người coi chúng công cụ quản lý công cụ bán hàng, bạn, với tư cách người bán hàng, nắm vững cách sử dụng công cụ SFA công cụ quản lý quan hệ khách hàng, bạn sớm nhận nhờ chúng, bạn làm việc hiệu nhiều Sự hiểu biết ngày tăng kênh liên lạc hoạt động quan hệ với khách hàng bước để phát triển quan hệ với họ; việc hiểu rõ khách hàng cách tường tận có khả tìm kiếm thơng tin họ nhiều cách thức khác nhau; việc tóm tắt doanh số bán hàng chuyển chúng cho ban quản lý mà khơng cần phải trình cho họ báo cáo lập tài liệu hiệu - tất có nhờ vào công nghệ tiên tiến - giúp bạn có nhiều thời gian bán hàng đạt doanh số cao Nếu bạn chưa sử dụng cơng nghệ sẵn có để phát triển nghiệp bán hàng mình, bắt đầu Bằng việc hành động ngay, bạn dễ dàng vượt qua cảm giác e ngại ban đầu Hãy yêu cầu đồng nghiệp bạn, người sử dụng máy tính xách tay, thiết bị PDA thiết bị khác mà bạn thấy xa lạ, hướng dẫn bạn học cách sử dụng thiết bị giúp bạn tìm kiếm mạng nơi cung cấp khóa học bạn cần Chìa khóa để có khách hàng giữ chân họ ngày khơng phải điều xa vời Những người phúc đáp lại khách hàng cách nhanh chóng có thơng tin thích hợp ln có thương vụ LỜI CẢM ƠN Nghệ Thuật Bán Hàng Bậc Cao giúp thêm biết ơn sâu sắc tới hàng ngàn người bán hàng thuộc hệ trước, người tiên phong lĩnh vực mới, mở nhiều cánh cửa, đúc rút nhiều phương pháp tạo lập niềm tin cho người cơng việc bán hàng Nói cách khác, tất người bán hàng dù để lại cho tài sản quý tơi tự hào Khi bạn bắt đầu nói lời cảm ơn sách khơng tránh khỏi việc bỏ sót số người có đóng góp vơ quan trọng cho sách Nếu tơi bỏ sót ai, người góp cơng hồn thành sách thiếu sót lớn tơi Tôi biết ơn đánh giá cao nỗ lực giúp đỡ tất bạn, trước tiên cho tơi nói lời xin lỗi thiếu sót Tơi xin gửi lời cảm ơn chân thành đến người bạn tôi, Bill Crandford, người có đóng góp vơ quan trọng cho sách Anh người dạy nguyên tắc để trở thành người bán hàng chuyên nghiệp Tiếp theo muốn cảm ơn ông P C Merrell, người dạy số nguyên tắc bán hàng chuyên nghiệp “tạo” cho niềm tin vững thành cơng Kế tiếp người cha tinh thần tôi, ông John Anderson ông Walton Haining, người cố vấn dày dạn kinh nghiệm ngành kinh doanh tự do, dạy tơi nhiều bí để hịa hợp giao tiếp với người trình độ khác Tôi tin sách Nghệ Thuật Bán Hàng Bậc Cao xứng đáng sách độc vơ nhị khơng phải lý khác mà tơi trợ giúp người chuyên nghiệp công ty tầm cỡ không ngần ngại chia sẻ nghiên cứu quý giá Tơi phải nói đến Mike Frank Columbus, Ohio; Billie Engman San Mateo, California; D John Hammond Phoenix, Arizona; Bernie Lofchik Winnipeg, Canada Với giúp đỡ bốn người này, nội dung sách thay đổi nhiều, đánh giá mang tính xây dựng gợi ý tích cực giúp cho sách thêm thực tế hữu ích cho người đọc Tơi xin tỏ lịng biết ơn đến bà Juanell Teague Dallas, Texas; ông Gerhard Gschwandtner, nhà xuất sách Personal Selling Power;ông Phil Lynch Bryan Flanagan Dallas Những ý kiến đóng góp hiểu biết sâu sắc họ hữu ích vơ q giá Tơi thực biết ơn công ty Forum Boston, Massachusetts tiến hành nghiên cứu thực Tiến sĩ William M DeMarco Tiến sĩ giáo dục học Michael D Maginn Họ tiến hành nghiên cứu 12 cơng ty có mặt danh sách “Fortune 1300” kinh doanh ngành nghề chính, cơng nghệ cao, ngân hàng, hóa dầu, bảo hiểm, dược phẩm, viễn thông Cuộc nghiên cứu tiến hành 341 nhân viên bán hàng lựa chọn cẩn thận - 173 người chuyên nghiệp 168 người trung bình Trong khoảng 14 tháng, họ thu thập 44.741 mẫu điều tra Thông tin từ kết nghiên cứu sử dụng nhiều sách Sẽ thiếu sót lớn tơi không bày tỏ lời cảm ơn đặc biệt tới em trai tôi, Judge Ziglar, tác giả sách Timid Salesmen Have Skinny Kids (tạm dịch Những Người Bán Hàng Nhút Nhát) gợi cho nhiều ý tưởng hay Kế đến Jim Savage, sau phó chủ tịch chương trình đào tạo liên kết, ơng đưa nhiều nhận xét góp ý chân thành với ý tưởng sáng tạo Tôi vô cảm ơn tồn nhân viên cơng ty Zig Ziglar nỗ lực làm việc say sưa với ý tưởng để hình thành nên sách Tôi xin cảm ơn Ron Ezinga, sau chủ tịch tập đoàn Zig Ziglar, Denny Roossien, sau phó chủ tịch điều hành, họ đảm nhận hầu hết nhiệm vụ cơng ty giúp đỡ tơi nhiều để hồn thành sách Và lời cảm ơn chân thành xin gửi đến người trợ lý hành đắc lực tơi, Laurie Magers Laurie khơng hồn thành cơng việc cách xuất sắc khéo léo mà bà tỏ thành thạo chuyên nghiệp Những lời cổ vũ Laurie giúp tơi có thêm nguồn cảm hứng động lực làm việc Xin cảm ơn Laurie Nếu bạn quen thuộc với công việc thường nhật tơi chắn bạn biết rõ không đạt thành công lớn khơng có hỗ trợ mặt chun mơn, ủng hộ tinh thần nhiệt tình giúp đỡ Tóc Đỏ, người vợ xinh đẹp tơi, người ln mang lại niềm vui khích lệ cho suốt 56 năm qua Cảm ơn em, Mật Ngọt anh, em ln anh bên cạnh anh Và cuối lời cảm ơn gửi đến làm công việc bán hàng, người hùng thực kỷ Mặc dù có nhiều tiến chúng tơi cịn cần phải cố gắng nhiều cơng việc Tôi thực tin bạn đọc áp dụng nguyên tắc sách này, bạn ngày chuyên nghiệp hơn, kết tất người bán hàng hưởng lợi nhiều từ VỀ TÁC GIẢ ZIG ZIGLAR Zig Ziglar chuyên gia bán hàng, diễn giả, đồng thời tác giả tiếng nước Mỹ chuyên viết nghệ thuật bán hàng sống đẹp Ziglar thành cơng việc kết hợp cách hồn hảo niềm tin tơn giáo với lối tư tích cực mà ơng ln cổ xúy, điều tạo nên triết lý sống mang đậm dấu ấn ơng, triết lý “Better Than Good” Ơng có tên danh sách người bán hàng giỏi nước Mỹ diễn giả hàng đầu Hoa Kỳ Ông sinh ngày 06/11/1926 quận Coffee, Alabama, thứ mười gia đình nghèo có đến 12 anh chị em Tên khai sinh ông Hilary Hinton Ziglar Năm 1932, cha ông (John Silas) qua đời đột quỵ để lại 12 đứa thơ cho mẹ ông (Lila Ziglar) nuôi dưỡng Tuổi thơ ông chuỗi năm tháng cực thị trấn tỉnh lẻ Yazoo, Mississippi, nơi gia đình ơng chuyển đến sinh sống từ năm 1931, cha ông nhận công việc quản lý nông trại Năm 18 tuổi, Zig vào Hải quân phục vụ từ tháng năm 1944 Thế chiến II kết thúc Sau rời quân đội, ông theo học Đại học South Carolina Tại đây, ông vừa học vừa làm nhân viên bán hàng bán thời gian cho Công ty Wearever Aluminum, công ty kinh doanh dụng cụ nhà bếp Sau đó, ơng nhận bán hàng cho nhiều công ty khác tích lũy nhiều kinh nghiệm quý báu mà sau ơng trình bày Secrets of Closing the Sale - Nghệ Thuật Bán Hàng Bậc Cao, xuất lần vào năm 1984 tờ The New York Times xếp hạng gọi “Kinh thánh nghệ thuật bán hàng” Ông cưới Jean Abernathy vào ngày lễ Tạ ơn năm 1946 Ông q trọng người bạn đời ln gọi yêu bà Redhead - Tóc Đỏ từ ngày Họ có bốn người bảy đứa cháu, Jean Suzanne Ziglar Witmeyer, người gái lớn họ, qua đời vào mùa hè năm 1995, để lại lòng họ khoảng trống vơ to lớn Năm 1968, Ziglar trở thành phó chủ tịch kiêm giám đốc huấn luyện - đào tạo Cơng ty Automotive Performance chuyển gia đình đến Dallas, Texas, nơi họ định cư Đầu năm 1970, Ziglar chuyển sang viết sách sau mở Cơng ty Zig Ziglar chun huấn luyện đào tạo kỹ “mềm” Kể từ đó, ơng dành toàn thời gian cho nghiệp diễn thuyết viết sách Ông trở thành tác giả tiếng chủ đề sống đẹp truyền cảm hứng Năm 1974, ông xuất See You at the Top - Hẹn Bạn Trên Đỉnh Thành Công, sách đưa tên tuổi ông vào hàng tác giả best-seller Mỹ giới Tác phẩm Ziglar sửa đổi bổ sung nhiều lần tái với gần triệu bán 30 năm qua độc giả nhiều hệ đón nhận nồng nhiệt Tinh thần làm việc khơng mệt mỏi đức tính quý báu đem lại nhiều thành công to lớn xuyên suốt nghiệp Zig Ziglar Năm 2006, tuổi 80, ông cho đời Better than Good - Vươn Đến Sự Hoàn Thiện chiêm nghiệm sâu sắc vai trò đam mê cảm hứng việc đạt đến thành công đỉnh cao sống viên mãn Cho đến nay, ông viết 25 sách (trong có 10 xếp hạng bestseller) chủ đề: nghệ thuật lãnh đạo, phát triển thân, nghệ thuật bán hàng, niềm tin, hạnh phúc gia đình bí thành cơng Ơng tác giả danh sách dài băng, đĩa CD, video tài liệu huấn luyện, câu chuyện, thuyết trình dành cho cá nhân, doanh nghiệp vừa nhỏ, nhà thờ, cộng đồng, tổ chức phi phủ nhiều cơng ty, tập đồn nằm danh sách 500 cơng ty hàng đầu Hoa Kỳ (Fortune-500) Ơng xuất bên cạnh nhân vật tầm cỡ nước Mỹ vị Tổng thống Gerald Ford, Jimmy Carter, Ronald Reagan, George Bush; Tướng Norman Schwarzkopf, Tướng Colin Powell, Tiến sĩ Norman Vincent Peale, Tiến sĩ Robert Schuller, Paul Harvey, nhiều thượng - hạ nghị sĩ tên tuổi Hoa Kỳ Từ năm 2000, Zig Ziglar trao quyền điều hành Zig Ziglar Co cho Tom Ziglar, trai ơng cịn “lui tới” diễn thuyết với khoảng 50 cơng ty 45 nói chuyện học đường vào ngày Chủ nhật năm Một câu nói tiếng ơng là: “Bạn có tất thứ sống bạn biết giúp người khác đạt điều họ muốn” Bạn tìm hiểu thông tin Zig Ziglar hoạt động Zig Ziglar Co qua địa http://www.zigziglar.com Dưới sách tiếng ơng • See You at the Top (Hẹn Bạn Trên Đỉnh Thành Cơng), xuất lần đầu năm 1974 • Secrets of Closing the Sale (Nghệ Thuật Bán Hàng Bậc Cao), xuất lần đầu năm 1984 • Over the Top (Vượt Qua Đỉnh Cao), xuất lần đầu năm 1997 • Success for Dummies (Thành Công Cho Người Mới Vào Nghề), xuất lần đầu năm 1998 • Selling 101 (Bí Quyết Bán Hàng 101), xuất lần đầu năm 2003 • Confessions of a Grieving Christian (Lời Thú Tội Của Một Con Chiên Đau Khổ), xuất lần đầu năm 2004 • Better Than Good (Vươn Đến Sự Hồn Thiện), xuất lần đầu năm 2006 HẾT Chia sẻ ebook : Chiasemoi.com [1] Zig thường gọi yêu vợ ông Redhead - Tóc Đỏ [2] 100 cent = đô-la [3] Socrates (469/470 - 399 Tr CN): Triết gia lớn thời Hy Lạp cổ đại, có học trị triết gia Plato (424/423 - 348/347 Tr CN) Plato có học trò triết gia Aristotle (384 - 322 Tr CN) [4] Cat: mèo; kitten: mèo [5] gallon = 3,78 lít (Mỹ), 4,54 lít (Anh) [6] Amerigo Vespucci (1454 - 1512): Nhà thám hiểm, nhà đồ người Ý Ông người vẽ vùng đất Columbus khám phá khơng xem Tiểu lục địa Ấn Độ mà châu lục thứ tư (sau châu Á, Phi, Âu Lúc người ta chưa biết giới cịn có châu khác: châu Úc) Vì thế, tên Amerigo La-tinh hóa thành America đặt cho vùng đất “tự do” [7] Appalachian hệ thống núi lớn Đông Bắc Hoa Kỳ với độ cao trung bình 2.000 mét, trải dài từ Đơng Nam Canada (Quebec) đến phía bắc bang Georgia, Hoa Kỳ [8] Jolly Green Giant: Biểu tượng công ty thực phẩm Green Giant, Hoa Kỳ, Leo Burnett sáng tạo ra, xuất quảng cáo vào năm 1928 Đó anh chàng da xanh cao lớn vui nhộn mặc áo choàng ngắn ngang lưng, ủng đầu đội vòng nguyệt quế, tất kết [9] Wheeler Which: tạm dịch “chọn nào?” [10] Rembrandt Harmenszoon van Rijn (1606 - 1669): Danh họa kiệt xuất giới người Hà Lan Các tác phẩm tiếng ông như: Jacob de Gheyn II (1632), Danae (1636), Night Watch (1642), [11] Uncle Sam lối nói nhân cách hóa mang tính trào phúng nước Mỹ Theo truyền miệng, năm 14 tuổi, Samuel Wilson bỏ nhà cha anh chiến đấu chống lại áp thực dân Anh Năm 23 tuổi, anh làm nghề đóng thịt hộp Troy (New York) tiếng người lương thiện, chịu khó làm ăn Trong chiến diễn năm 1812, Sam cử làm viên chức kiểm tra thịt lực lượng quân Mỹ đồn trú New Jersey, làm việc với nhà thầu tên Elbert Anderson Thịt Anderson cung cấp đóng dấu “EA-US” chữ tắt tên nhà thầu (Elbert Anderson) quốc gia cung cấp (United States) Người ta kể rằng, thống đốc New York Daniel D Tompkins đến thăm nhà máy đóng hộp hỏi chữ tắt trên, công nhân trả lời ông ‘US’ chữ tắt ‘UNCLE SAM WILSON’ (Chú Sam Wilson) Từ binh sĩ Mỹ truyền tai chuyến hàng tiếp tế cho quân đội Chú Sam (Uncle Sam) gởi tới [12] Cashmere, gọi Pashmina: loại vải dệt từ lông dê núi vùng Kashmir (nằm Ấn Độ Pakistan) ... tạo kỹ bán hàng không tạo nhân viên bán hàng chuyên nghiệp mà giúp bạn bán hàng hiệu V Giới thiệu chân dung chuyên gia bán hàng thực thụ loạt kỹ thuật bán hàng chuyên nghiệp CÁC CHIẾN THUẬT VÀ...Chương 6: NGƯỜI BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP PHẦN II: ĐIỂM MẤU CHỐT CỦA NGHỆ THUẬT BÁN Chương 7: ĐIỀU THEN CHỐT TRONG SỰ NGHIỆP BÁN HÀNG Chương 8: SỰ ĐỒNG CẢM - ĐIỀU MÀ NGƯỜI BÁN HÀNG XUẤT SẮC CẦN... khách hàng tôi?” Tôi hy vọng bạn tìm hiểu suy ngẫm điều tơi viết để đạt đến mục đích làm cho khách hàng bạn nhận bạn mang đến cho họ nhiều lợi ích Đơi lời phiên ? ?Nghệ Thuật Bán Hàng Bậc Cao? ??