Đang tải... (xem toàn văn)
Trên cơ sở nghiên cứu lý luận phát triển hệ thống đại lý, qua thực trạng phát triển hệ thống đại lý của Công ty TNHH Tiến Minh luận văn đề xuất giải pháp phát triển hệ thống đại lý tiêu thụ của Công ty TNHH Tiến Minh. Để thực hiện nhiệm vụ trên, luận văn cần làm rõ những vấn đề sau đây: Khái quát lý luận về xây dựng và phát triển hệ thống đại lý. Phân tích thực trạng hoạt động của hệ thống đại lý tại Công ty TNHH Tiến Minh. Đưa ra các giải pháp nhằm phát triển hệ thống đại lý đến năm 2015.
MỤC LỤC Danh mục chữ viết tắt Danh mục bảng , biểu, sơ đồ, hình vẽ… Tóm tắt kết nghiên cứu luận văn MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG ĐẠI LÝ CỦA DOANH NGHIỆP Error! Bookmark not defined 1.1 Đại lý vai trò, chức năng, nhiệm vụ đại lý Error! Bookmark not defined 1.1.1 Khái niệm đại lý doanh nghiệp Error! Bookmark not defined 1.1.2 Phân loại đại lý doanh nghiệp Error! Bookmark not defined 1.1.3 Vai trò đại lý Error! Bookmark not defined 1.1.4 Chức đại lý Error! Bookmark not defined 1.1.5 Nhiệm vụ đại lý Error! Bookmark not defined 1.2 Lý luận phát triển hệ thống đại lý doanh nghiệpError! Bookmark not defined 1.2.1 Nội dung phát triển hệ thống đại lý doanh nghiệpError! Bookmark not defined 1.2.2 Phương hướng phát triển hệ thống đại lý doanh nghiệp Error! Bookmark not defined 1.3 Nhân tố ảnh hưởng tiêu đánh giá phát triển hệ thống đại lý Error! Bookmark not defined 1.3.1 Nhân tố ảnh hưởng đến phát triển hệ thống đại lý Error! Bookmark not defined 1.3.2 Chỉ tiêu đánh giá phát triển hệ thống đại lýError! Bookmark not defined 1.4 Kinh nghiệm phát triển hệ thống đại lý hãng học rút cho Công ty TNHH Tiến Minh Error! Bookmark not defined 1.4.1 Kinh nghiệm từ Công ty cổ phần Nhựa Thiếu niên Tiền PhongError! Bookmark not defined 1.4.2 Bài học rút cho Công ty TNHH Tiến Minh Error! Bookmark not defined CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG ĐẠI LÝ CỦA CÔNG TY TNHH TIẾN MINH Error! Bookmark not defined 2.1 Kết hoạt động Công ty TNHH Tiến Minh Error! Bookmark not defined 2.1.1 Đặc điểm Công ty TNHH Tiến Minh thị trường ngành nhựaError! Bookmark not defined 2.1.2 Năng lực sản xuất kinh doanh Công ty TNHH Tiến MinhError! Bookmark not defined 2.1.3 Đặc điểm sản phẩm Công ty TNHH Tiến MinhError! Bookmark not defined 2.2 Thực trạng phát triển hệ thống đại lý Công ty TNHH Tiến MinhError! Bookmark not defined 2.2.1 Nội dung phát triển hệ thống đại lý Công ty TNHH Tiến MinhError! Bookmark not defined 2.2.2 Kết phát triển hệ thống đại lý Công ty TNHH Tiến MinhError! Bookmark not defined 2.3 Kết luận phát triển hệ thống đại lý Công ty TNHH Tiến MinhError! Bookmark not defined 2.3.1 Kết đạt phát triển hệ thống đại lý Công ty TNHH Tiến MinhError! Bookmark not defined 2.3.2 Hạn chế nguyên nhân tồn phát triển hệ thống đại lý Công ty TNHH Tiến Minh Error! Bookmark not defined CHƯƠNG 3: PHƯƠNG HƯỚNG, MỤC TIÊU VÀ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG ĐẠI LÝ CỦA CÔNG TY TNHH TIẾN MINH Error! Bookmark not defined 3.1 Phương hướng mục tiêu phát triển Công ty TNHH Tiến Minh đến năm 2015Error! Bookmark not defined 3.1.1 Phương hướng mục tiêu chung Công ty TNHH Tiến Minh đến năm 2015Error! Bookmark not defined 3.1.2 Phương hướng mục tiêu phát triển hệ thống đại lý Công ty TNHH Tiến Minh đến năm 2015 Error! Bookmark not defined 3.2 Các giải pháp phát triển hệ thống đại lý Công ty TNHH Tiến Minh Error! Bookmark not defined 3.2.1 Xác định chiến lược phát triển hệ thống đại lý phù hợp với bối cảnh thị trườngError! Bookmark not defined 3.2.2 Hồn thiện cơng tác tuyển chọn đại lý Error! Bookmark not defined 3.2.3 Hồn thiện sách hệ thống đại lý Error! Bookmark not defined 3.2.4 Tăng cường nâng cao chất lượng dịch vụ cho hệ thống đại lýError! Bookmark not defined 3.2.5 Giải pháp quản lý, điều chỉnh hệ thống đại lý Error! Bookmark not defined 3.2.6 Phát triển hệ thống đại lý theo chiều sâu Error! Bookmark not defined 3.2.7 Giải pháp nhằm thu hút đại lý Error! Bookmark not defined 3.2.8 Hoàn thiện hệ thống đại lý Error! Bookmark not defined 3.3 Kiến nghị Error! Bookmark not defined 3.3.1 Đối với Nhà nước Error! Bookmark not defined 3.3.2 Đối với ngân hàng Error! Bookmark not defined 3.3.3 Đối với địa phương Error! Bookmark not defined 3.3.4 Đối với cá nhân doanh nghiệp hệ thống đại lý Error! Bookmark not defined 1 Tính cấp thiết đề tài Phát triển kinh tế thị trường đặt kinh tế Việt Nam nói chung doanh nghiệp nước nói riêng trước cạnh tranh ngày khốc liệt Và đặc biệt mức độ khốc liệt ngày tăng cao tình hình kinh tế Việt Nam năm gần ngày khó khăn không khả quan năm tới, lạm phát tăng cao, tăng trưởng có xu hướng giảm tốc, thâm hụt thương mại thâm hụt ngân sách ngày nặng nề Mỗi doanh nghiệp muốn tồn phát triển kinh tế khốc liệt phải tạo cho nhiều lợi cạnh tranh trước đối thủ Và hệ thống phân phối - với vai trò liên kết nhà sản xuất người tiêu dùng, có tác động trực tiếp đến lợi nhuận giá cuối cùng, nhiều lợi ích khác cho người tiêu dùng cuối để có khả lựa chọn sản phẩm có chất lượng, giá rẻ phù hợp với nhu cầu… nên ngày trở thành phương tiện cạnh tranh hữu hiệu doanh nghiệp Tuy nhiên, hệ thống kênh phân phối sản phẩm mà doanh nghiệp có phát triển cách tự phát số lượng quy mô mở rộng, bước đầu thỏa mãn nhu cầu đa dạng sản phẩm cho sản xuất người tiêu dùng, hoạt động hiệu quả, chi phí cao, qua nhiều khâu trung gian Thực tế, người tiêu dùng cịn chưa có nhiều hội điều kiện để mua sản phẩm rẻ, chất lượng tốt Công ty TNHH Tiến Minh doanh nghiệp sản xuất kinh doanh lĩnh vực vật liệu xây dựng (ống phụ kiện chịu nhiệt, ống PVC, ốp, ống lọc, …) Với đặc điểm sản phẩm nhựa vật liệu xây dựng Cơng ty chủ yếu tiêu thụ hàng hóa thơng qua hệ thống đại lý mình, bán lẻ trực tiếp Cơng ty phải đối diện với thực tế, thị trường bất động sản suy thoái – cung ngày lớn cầu, sức cạnh tranh thị trường giảm sút, hệ thống đại lý hoạt động hiệu Năm 2011, doanh thu hàng tháng so với tháng kỳ năm trước sụt giảm 1,5 lần, thị phần thị trường giảm 10% Yêu cầu đặt TMC phải giành lại thị phần chiến lược nâng cao sức cạnh tranh thông qua việc cải thiện phát triển hệ thống đại lý có hiệu Do vậy, việc nghiên cứu phát triển hệ thống đại lý cách chuyên sâu, có hệ thống để tạo tảng phương hướng thực tiễn phân phối sản phẩm TMC cần thiết Nó đem lại ổn định kinh doanh, đảm bảo tăng trưởng phát triển môi trường cạnh tranh Vì vậy, tác giả chọn đề tài “Phát triển hệ thống đại lý Công ty TNHH Tiến Minh” làm đề tài nghiên cứu luận văn thạc sỹ Với mong muốn góp sức nhỏ bé giải vấn đề Rất mong thầy cô tạo điều kiện giúp đỡ tác giả công ty Đối tượng phạm vi nghiên cứu a Đối tượng nghiên cứu - Lý luận thực tế phát triển đại lý bán hàng doanh nghiệp b Phạm vi nghiên cứu - Về không gian: Hệ thống đại lý Công ty TNHH Tiến Minh - Về thời gian: từ năm 2007 đến năm 2012 - Về giới hạn: thị trường Việt Nam Mục đích nhiệm vụ nghiên cứu Trên sở nghiên cứu lý luận phát triển hệ thống đại lý, qua thực trạng phát triển hệ thống đại lý Công ty TNHH Tiến Minh luận văn đề xuất giải pháp phát triển hệ thống đại lý tiêu thụ Công ty TNHH Tiến Minh Để thực nhiệm vụ trên, luận văn cần làm rõ vấn đề sau đây: - Khái quát lý luận xây dựng phát triển hệ thống đại lý - Phân tích thực trạng hoạt động hệ thống đại lý Công ty TNHH Tiến Minh - Đưa giải pháp nhằm phát triển hệ thống đại lý đến năm 2015 Phương pháp nghiên cứu Vận dụng phương pháp nghiên cứu triết học Mác – Lê Nin, phương pháp khảo sát, điều tra, thống kê Ngồi ra, luận văn cịn sử dụng phương pháp phân tích thu thập tài liệu liên quan Ý nghĩa khoa học thực tiễn đề tài - Làm rõ vai trò hệ thống đại lý hoạt động sản xuất, kinh doanh Cơng ty TNHH Tiến Minh - Hệ thống hóa sở lý luận để xây dựng phát triển hệ thống phân phối doanh nghiệp vừa sản xuất vừa kinh doanh, ngành hàng vật liệu xây dựng - Tìm giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống đại lý, nâng cao sức cạnh tranh Công ty TNHH Tiến Minh doanh nghiệp khác bối cảnh kinh tế Việt Nam vơ khó khăn Lịch sử nghiên cứu đề tài - Quản trị kênh phân phối – PGS.TS Nguyễn Thanh Bình, Đại học kinh tế quốc dân, nhà xuất thống kê (2004) chủ yếu tìm hiểu hệ thống phân phối chung, nghiên cứu chủ yếu dòng chảy kênh phân phối, thành viên kênh có đại lý - Đề tài nghiên cứu “Phát triển hệ thống phân phối hàng hoá Việt Nam bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế” – Viện Nghiên cứu Thương mại 2005 Đề tài đề xuất định hướng tổ chức hệ thống giải pháp nhằm phát triển hệ thống phân phối hàng hóa doanh nghiệpViệt nam bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế - Marketing Management – GS TS Philip Kotler (2006) nêu khái niêm đại lý phân loại đại lý, tiêu thức tuyển chọn đại lý biện pháp khuyến khích đại lý, nhìn chung lực lượng bán hàng - Quản lý chuỗi cung ứng – Ths Phạm Cơng Bình, nhà xuất thống kê (2008) hoạt động điều hành sản xuất phân phối doanh nghiệp cách cụ thể - Hầu hết nay, chưa có sách đề tài luận văn thạc sỹ nghiên cứu cụ thể phát triển hệ thống đại lý tiêu thụ lĩnh vực nhựa vật liệu xây dựng, đề tài nghiên cứu thường có nội dung tổng quan kênh phân phối, có lĩnh vực bảo hiểm nghiên cứu nhiều tính đặc thù ngành nên khó áp dụng đại lý thương mại khác đặc biệt khó ứng dụng nghiên cứu lĩnh vực vật liệu xây dựng Kết nghiên cứu luận văn Ngoài phần mở đầu kết luận luận văn có bố cục ba chương, nội dung nghiên cứu bao gồm sau: CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG ĐẠI LÝ CỦA DOANH NHIỆP 1.1 Đại lý vai trò, chức năng, nhiệm vụ đại lý Qua tác giả nêu khái quát đại lý, loại đại lý với vai trò, chức năng, nhiệm vụ đại lý Đại lý có vai trị vô quan trọng doanh nghiệp 1.2 Lý luận phát triển hệ thống đại lý doanh nghiệp Phát triển hệ thống đại lý qua sách, tiêu chuẩn lựa chọn, hệ thống quản lý giám sát, số lượng, chất lượng, địa bàn kinh doanh 1.3 Nhân tố ảnh hưởng tiêu đánh giá phát triển hệ thống đại lý Các nhân tố ảnh hưởng tới phát triển hệ thống đại lý doanh nghiệp bao gồm nhân tố khách quan nhân tố chủ quan Nhân tố khách quan mơi trường kinh tế, văn hóa – xã hội, cơng nghệ, chíng trị - pháp luật, quan hệ cơng chúng… Nhân tố chủ quan tiềm lực doanh nghiệp tiềm lực vốn, cơng nghệ, uy tín, … Các nhân tố đan xen ảnh hưởng mạnh mẽ đến phát triển hệ thống đại lý doanh nghiệp Vì vậy, doanh nghiệp muốn phát triển hệ thống đại lý mình, doanh nghiệp phải xem xét dự báo nhân tố cách liên tục xác để đưa phương hướng phát triển hệ thống đại lý cách hiệu Để đánh giá hệ thống đại lý cách đắn, doanh nghiệp cần đánh giá thơng qua tiêu định tính, định lượng doanh số bán tăng trưởng theo thời gian, số lượng đại lý tăng trưởng đại lý theo thời gian, theo khu vực, uy tín đại lý… 1.4 Kinh nghiệm phát triển hệ thống đại lý hãng học rút cho Công ty TNHH Tiến Minh Qua tìm hiểu kinh nghiệm phát triển hệ thống đại lý Công ty Cổ phẩn Nhựa thiếu niên Tiền Phong, tác giả rút học Công ty TNHH Tiến Minh sau: - Xây dựng hệ thống tiêu thụ với Trung tâm bán hàng trả chậm đại lý - Tiền Phong có bước đắn việc mở rộng thị phần phía Nam với bước xây dựng nhà máy tỉnh Bình Dương - Xây sách đại lý điểm bán hàng hợp lý, có khả thu hút giữ chân đại lý - Xây dựng thương hiệu nhựa Tiền Phong ngày lớn mạnh nâng cao uy tín hình ảnh thương hiệu thị trường nước nước - Xây dựng hệ thống kiểm tra, kiểm soát hiệu hệ thống tiêu thụ CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG ĐẠI LÝ CỦA CÔNG TY TNHH TIẾN MINH 2.1 Kết hoạt động Công ty TNHH Tiến Minh Công ty TNHH Tiến Minh nhà sản xuất kinh doanh mặt hàng: ống cấp thoát nước PVC, ống phụ kiện hàn nhiệt cao cấp PPR Vietpipe, ốp trần ốp tường TMC, cửa nhựa, máng luồn dây điện loại có uy tín thị trường lâu Kết hoạt động công ty qua lực sản xuất kinh doanh (vốn, công nghệ, doanh số bán hàng, sản lượng hàng hóa, lực sản xuất cung ứng, nguồn nhân lực sơ đồ tổ chức, ), qua tìm hiểu đặc điểm sản phẩm, khách hàng tiêu dùng 2.2 Thực trạng phát triển hệ thống đại lý Công ty TNHH Tiến Minh Phát triển hệ thống theo sách, tiêu chuẩn lựa chọn, hệ thống quản lý giám sát, theo số lượng, chất lượng, địa bàn kinh doanh Qua tác giả rút mặt đạt hạn chế phát triển hệ thống đại lý công ty Đồng thời tìm nguyên nhân để tìm giải pháp khắc phục CHƯƠNG 3: PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG ĐẠI LÝ CỦA CÔNG TY TNHH TIẾN MINH 3.1 Phương hướng mục tiêu phát triển Công ty TNHH Tiến Minh đến năm 2015 Tác giả đưa phương hướng mục tiêu phát triển chung công ty đến năm 2015 phương hướng mục tiêu phát triển hệ thống đại lý công ty để làm định hướng cho hoạt động TMC 3.2 Các giải pháp phát triển hệ thống đại lý Công ty TNHH Tiến Minh Từ nhân tố ảnh hưởng đánh giá thực trạng phát triển hệ thống đại lý công ty, tác giả đưa số giải pháp phát triển hệ thống đại lý sau: + Xác định chiến lược phát triển hệ thống đại lý phù hợp với bối cảnh thị trường + Hồn thiện cơng tác tuyển chọn đại lý + Hồn thiện sách hệ thống đại lý + Nâng cao chất lượng dịch vụ cho hệ thống đại lý + Tăng cường quản lý, điều chỉnh hệ thống đại lý + Phát triển hệ thống đại lý theo chiều sâu + Đưa biện pháp thu hút đại lý + Hoàn thiện hệ thống đại lý 3.3 Kiến nghị tạo điều kiện phát triển hệ thống đại lý Công ty TNHH Tiến Minh Để phát triển hệ thống đại lý công ty cách hiệu nhất, tác giả đưa số kiến nghị với Nhà nước, với ngân hàng, với địa phương đại lý hệ thống Qua luận văn nghiên cứu đề tài phát triển hệ thống đại lý Công ty TNHH Tiến Minh, tác giả mong muốn đưa giải pháp thơng tin hữu ích cho vấn đề công ty Tuy nhiên, luận văn tránh khỏi thiếu sót định, tác giả mong muốn nhận ý kiến đóng góp thầy giáo để phục vụ cho nghiên cứu sau ... cứu lý luận phát triển hệ thống đại lý, qua thực trạng phát triển hệ thống đại lý Công ty TNHH Tiến Minh luận văn đề xuất giải pháp phát triển hệ thống đại lý tiêu thụ Công ty TNHH Tiến Minh. .. dung phát triển hệ thống đại lý Công ty TNHH Tiến MinhError! Bookmark not defined 2.2.2 Kết phát triển hệ thống đại lý Công ty TNHH Tiến MinhError! Bookmark not defined 2.3 Kết luận phát triển hệ. .. soát hiệu hệ thống tiêu thụ CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG ĐẠI LÝ CỦA CÔNG TY TNHH TIẾN MINH 2.1 Kết hoạt động Công ty TNHH Tiến Minh Công ty TNHH Tiến Minh nhà sản xuất kinh doanh