luận văn kinh tế luật vận dụng lý thuyết tr chơi trong xây dựng chiến lƣợc cạnh tranh của công ty TNHH công nghiệp vĩnh tƣờng miền bắc

TĨM LƯỢC Thời gian qua, Cơng ty TNHH cơng nghiệp Vĩnh Tường miền Bắc phải đối mặt với nhiều tác động từ nhân tố khách quan chủ quan gây ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty khu vực quản lý Qua q trình thực tập cơng ty thời gian gần đây, em có hội tìm hiểu thực trạng tiêu thụ sản phẩm Công ty Từ trước đến nay, chiếm lĩnh thị phần lớn khu vực quản lý, Công ty TNHH công nghiệp Vĩnh Tường miền Bắc phải đối mặt với cạnh tranh liệt nhiều đối thủ với lợi giá rẻ khiến sản lượng tiêu thụ công ty giảm thị phần công ty bị đe dọa Chính vậy, em định lựa chọn đề tài khóa luận tốt nghiệp là: “Vận dụng lý thuyết trò chơi xây dựng chiến lược cạnh tranh Công ty TNHH Công nghiệp Vĩnh Tường Miền Bắc” Đầu tiên, khóa luận tốt nghiệp nêu tổng quan vấn đề nghiên cứu như: tính cấp thiết để tài, tổng quan cơng trình nghiên cứu, xác lập tuyên bố vấn đề để tài, mục tiêu nghiên cứu, phạm vi nghiên cứu, nội dung phương pháp nghiên cứu kết cấu khóa luận Thứ hai, khóa luận hệ thống lại lý thuyết liên quan đến thị trường độc quyền nhóm lý thuyết trò chơi làm sở lý luận cho nghiên cứu phân tích thực trạng vận dụng để đưa giải pháp nâng cao lực cạnh tranh cho cơng ty sau Thứ ba, khóa luận giới thiệu cách tổng quan cơng ty phân tích yếu tố môi trường nhân tố bên tác động đến q trình tiêu thụ sản phẩm Cơng ty khu vực quản lý giai đoạn 2011-2015 Ngoài ra, khóa luận cịn phân tích chiến lược cạnh tranh mà công ty đưa thời gian để giữ vững thị phần Nhưng thơng qua phân tích chiến lược mơ hình kinh tế lượng, khóa luận đưa thành cơng hạn chế chiến lược rõ nguyên nhân hạn chế Cuối cùng, từ kết luận nguyên nhân hạn chế phân tích khóa luận vận dụng mơ hình lý thuyết trị chơi để đưa định hướng giải pháp cạnh tranh giá bán giải pháp việc đầu tư thêm chi phí cho hoạt động Marketing Ngồi ra, để giải pháp mang lại hiệu cao, khóa luận đưa số kiến nghị với quan Nhà nước ban ngành có liên quan để hỗ trợ, tạo điều kiện cho hoạt động tiêu thụ công ty thời gian tới i LỜI CẢM ƠN Trong thời gian nghiên cứu đề tài khóa luận, ngồi nỗ lực cố gắng thân, em nhận giúp đỡ nhiệt tình từ phía thầy trường nói chung thầy mơn Kinh tế vi mơ nói riêng, đặc biệt hướng dẫn trực tiếp nhiệt tình ThS Ninh Thị Hồng Lan Vì vậy, trước hết em xin gửi lời cảm ơn đến quý thầy cô tận tình dạy bảo em suốt trình học tập trường Đại học Thương Mại, thầy cô giáo môn Kinh tế vi mô lời cảm ơn đến ThS Ninh Thị Hoàng Lan giúp đỡ em hồn thành khóa luận tốt nghiệp Mặc dù cố gắng hồn thiện khóa luận tốt nghiệp thời gian tìm hiểu, nghiên cứu chưa nhiều lực hạn chế mặt trình độ, nhận thức nên khóa luận khơng tránh khỏi thiếu sót, mong nhận xét, đóng góp q báu thầy bạn Em xin chân thành cảm ơn ! ii MỤC LỤC 2.1.1.6 Thực trạng hoạt động thương mại công ty giai đoạn 2011-2015 22 Nhà cung cấp: 28 Công ty áp dụng giảm giá sản phẩm thông qua hình thức khuyến mại giảm giá cho khách hàng mua khối lượng sản phẩm lớn, khách hàng nhằm tạo uy tín sở khuyến khích vật chất để tạo lượng khách hàng thường xuyên liên tục Đối với khách hàng mua lẻ, năm 2016 Vĩnh Tường triển khai nhiều chương trình khuyến như: thỏa sức mua- đua sức sắm (với đơn hàng trị giá 30.000.000đ mua hàng từ Cửa hàng đại lý/Trung tâm phân phối Vĩnh Tường, thợ thi công nhận 01 voucher tích lũy màu xanh dương nơi mua hàng Cứ 02 voucher màu xanh dương quý khách đổi 01 phiếu siêu thị trị giá 300.000đ); thợ xịn – mua hàng xịn – rinh quà xịn; phúc an khang mua trang trí phúc lộc an khang Ngoài ra, trung tâm phân phối mình, cơng ty có sách triết khấu thương mại giá bán .32 Khi Vĩnh Tường đưa chương trình giảm giá, khuyến mại ZINCA khơng ngừng triển khai chương trình khuyến ưu đãi: Zinca hướng tới thành công (dành cho khách hàng thợ thi cơng tích tích lũy thẻ mua hàng với tổng giá trị giải thưởng lên đến hàng chục tỷ đồng); chương trình khuyến khung trần thạch cao tháng 10/2016 (Khách hàng mua 01 đơn hàng khung trần, vách thạch cao Zinca 100 triệu tặng sổ tiết kiệm 10 triệu đồng); chương trình khuyến quỹ vàng tích điểm Zinca 32 Các chương trình khuyến mại đối thủ đưa gần thời điểm chương trình Vĩnh Tường diễn ra, điều gây cạnh tranh gay gắt hai công ty Điều gây khó khăn cho việc thu hút khách hàng Vĩnh Tường 32 2.2.3 Chiến lược phân phối sản phẩm 32 Để đáp ứng nhu cầu thị trường thạch cao, đến thời điểm tại, VTI có gần 40 trung tâm phân phối cấp 1, công ty quy mô nhỏ, lấy hàng trực tiếp từ Vĩnh Tường Miền Bắc, phân bố tỉnh thành khu vực VTI phụ trách Ngoài ra, VTI cịn có 150 đại lý cấp 2, lấy hàng qua trung tâm phân phối cấp Không thế, VTI hướng đến bán lẻ cho đối tượng khách hàng chủ thầu dự án lớn khu đô thị, trung tâm thương mại,… 32 Công ty cố gắng xây dựng hệ thống phân phối đồng nhất, đồng nâng cao hiệu công tác tiêu thụ Công ty quản lý giảm sát việc tổ chức đại lý bán lẻ trung tâm phân phối công tác vận tải chống bán phá giá thị trường theo khu vực Mặt khác, công ty khuyến khích việc thăm dị nhà phân phối khác địa bàn có lực tài có tiềm để mở rộng thị trường tiêu thụ tới khu vực địa bàn chưa khai thác thời gian qua Đồng thời trọng tới việc mở rộng tìm kiếm nhà thầu thi cơng cơng trình khu vực địa bàn quản lý, khách hàng tiềm có nhu cầu tiêu thụ khối lượng sản phẩm lớn tập trung 33 Căn vào sản lượng tiêu thụ khả toán trung tâm phân phối nhà phân phối dự án, công ty thực sách hỗ trợ bán hàng phương pháp đồng ý trả chậm tiền hàng thông qua bảo lãnh cho đơn vị cụ thể Công ty bảo đảm cho trung tâm phân phối thực quyền bán hàng phân phối sản phẩm theo cam kết cạnh tranh nào, iii hưởng mức chiết khấu thương mại hoàn thành sản lượng tiêu thụ nghĩa vụ toán cho nhà sản xuất theo hợp đồng ký kết 33 Chính sách hỗ trợ vận chuyển áp dụng với đơn hàng khung có giá trị từ 30 triệu đồng trở lên Cụ thể sau: 33 Ngồi ra, cơng ty cịn áp dụng sách giá với khách hàng lấy sản phẩm thường xuyên lấy theo số lượng lớn chiết khấu thêm 2% cho đại lý lấy từ 1-2 container thạch cao/tháng, 2,5% lấy từ 2-3 container khung/tháng 33 Có hệ thống phân phối rộng khắp thế, đối thủ VTI, ZINCA có mạng lưới đại lý lớn nhỏ khắp 29 tỉnh thành khu vực mà VTI phụ trách Chỉ tính riêng thành phố Hà Nội, ZINCA có tổng cộng 79 đại lý phân phối, điều đáng nói trung tâm phân phối sản phẩm Vĩnh Tường đồng thời đại lý cho ZINCA Qua đây, thấy mức độ mức độ bao phủ đối thủ Vĩnh Tường, khơng có chiến lược đắn việc suy giảm thị phần trở thành vấn đề lớn với VTI .33 2.2.4 Chiến lược quảng cáo, chăm sóc khách hàng 34 Mặc dù có số chương trình quảng cáo, chăm sóc khách hàng đầu tư với số vốn lớn, chưa thực đem lại kết mong muốn, xong công ty không ngừng cố gắng đổi mới, cải thiện nâng cao sách hoạt động Marketing để nâng cao lực cạnh tranh thời gian gần Và lấy khách hàng trung tâm xác định ba giá trị công ty việc xây dựng chiến lược phát triển Có thể kể đến số hoạt động tiêu biểu công ty thời gian gần đây: .34 Chương trình Vietbuid – nâng tầm chất lượng không gian sống tổ chức cung triển lãm xây dựng quốc gia vào tháng 11/ 2016, giới thiệu đến chủ nhà nhiều sản phẩm giải pháp mang tính đột phá giúp nâng tầm chất lượng không gian sống 34 Chương trình “trần xuống cấp thay gấp đón xuân”, đem đến hào hứng cho chủ nhà, đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm vào tháng cuối năm 2016 34 Tổ chức hoạt động hội nghị tri ân nhà cung cấp, hội nghị tri ân khách hàng hàng năm hay tổ chức hội thảo công ty với trung tâm phân phối sản phẩm để ghi nhận khiếu nại, phản hồi người tiêu dùng đảm bảo lợi ích cho trung tâm phân phối để xây dựng hệ thống phân phối đồng bộ, thống hiệu 34 Quảng bá sản phẩm qua hoạt động xã hội: thể dục thể thao, văn nghệ, hoạt động từ thiện,… 34 Để quảng bá cho thương hiệu mình, ZINCA – đối thủ Vĩnh Tường chạy chương trình quảng cáo roadshow nhân kiện đồn du lịch bãi biển Cửa Lị với thơng điệp “ZINCA VIỆT NAM – DẪN ĐẦU CHẤT LƯỢNG TRẦN VÀ VÁCH NGĂN”; chương trình Vietbuild với việc giới thiệu sản phẩm tiêu chuẩn, Zinca mang đến nhiều mặt hàng công nghệ cao tiêu âm đục lỗ Danoline làm khơng khí Cleaneo Hay gần nhất, Zinca tổ chức chương trình hội nghị khách hàng với công ty Dịu Hiền – đối tác chiến lược mới, đồng thời giới thiệu sản phẩm đến khách hàng tham dự 34 iv Có thể thấy chương trình mà Vĩnh Tường tham gia hay tổ chức Zinca tham gia triển khai có quy mơ rầm rộ khơng Điều địi hỏi VTI phải đầu tư nhiều vào marketing, để cải tiến chương trình mình, khơng ngừng đổi sáng tạo để làm so với đối thủ 34 2.3 Vận dụng lý thuyết trị chơi phân tích chiến lược cạnh tranh cơng ty TNHH Công nghiệp Vĩnh Tường miền Bắc Việt Nam giai đoạn 2011-2015 34 Trên ta phân tích số chiến lược cạnh tranh công ty tromg thời gian gần đây, để kiểm định hiệu chiến lược ta sử dụng mơ hình kinh tế lượng để phân tích.( số liêu công ty minh họa phụ lục 7) 35 Sau chạy Eview ta có kết ước lượng minh họa phụ lục .35 Hàm cầu VTI : 35 Q1= 4759,903 – 436,5998P1+ 254,0005P2 35 - a = 4759,903 hệ số chặn thể giá trị b=c=0 sản lượng a Hệ số chặn a có giá trị p-value = 0,035 < 0,1 => giá trị tham số a có ý nghĩa thống kê .35 - b= - 436,5998 mang dấu âm phù hợp lý thuyết kinh tế thể mối quan hệ nghịch giá trần vách thạch cao sản lượng tiêu thụ Điều có nghĩa giá trần vách thạch cao Vĩnh Tường tăng lên 1000VNĐ/tấn sản lượng tiêu thụ trần vách thạch cao Vĩnh Tường giảm trung bình 436,5998 Hệ số góc b có giá trị p-value = 0,0067 < 0,1 => giá trị tham số b có ý nghĩa thống kê 35 - c =254,0005 mang dấu dương phù hợp với lý thuyết kinh tế, thể mối quan hệ tỷ lệ thuận giá trần vách thạch cao ZINCA sản lượng tiêu thụ trần vách thạch cao Vĩnh Tường, Điều có nghĩa là, giá trần vách thạch cao ZINCA tăng lên 1000VNĐ/tấn sản lượng Vĩnh Tường tăng trung bình 254,0005 Hệ số góc c có giá trị p-value = 0,078 < 0,1 => giá trị tham số c có ý nghĩa thống kê 35 - R2= 0,92 hay 92% biến phụ thuộc Q1 giải thích thơng qua biến giải thích mơ hình hồi quy có 8% giải thích yếu tố khác 35 R2= 92% > 60% => mơ hình phù hợp 35 Hàm cầu công ty cổ phần ZINCA Việt Nam: .35 Q2= -1370,192 – 45,17397P2 + 350,99P1 35 - d = -1370,192 hệ số chặn thể giá trị e=h=0 sản lượng d Hệ số chặn d có giá trị p-value = 0,075 < 0,1 => giá trị tham số d có ý nghĩa thống kê 35 - e = -45,1739 mang dấu âm phù hợp với lý thuyết kinh tế, thể mối quan hệ nghịch giá sản lượng tiêu thụ trần vách thạch cao ZINCA Điều có ỹ nghĩa giá trần vách thạch cao ZINCA tăng lên 1000VNĐ/tấn sản lượng tiêu thụ trần vách thạch cao ZINCA giảm trung bình 45,17397 Hệ số góc e có giá trị p-value = 0.0802 < 0,1 => giá trị tham số e có ý nghĩa thống kê 35 v - h = 350,99 mang dấu dương phù hợp với mơ hình kinh tế, thể mối quan hệ tỷ lệ thuận giá trần vách thạch cao Vĩnh Tường sản lượng tiêu thụ trần vách thạch cao ZINCA Có nghĩa giá trần vách thạch cao Vĩnh Tường tăng lên 1000VNĐ/tấn sản lượng tiêu thụ trần vách thạch cao ZINCA tăng trung bình 350,99 Hệ số góc d có p-value = 0,0008 < 0,1 => giá trị tham số h có ý nghĩa thống kê 36 - R2= 0,899 hay 89,9% biến phụ thuộc Q2 giải thích thơng qua biến giải thích mơ hình hồi quy có 10,1% giải thích yếu tố khác .36 R2=89,9% > 60% => mơ hình phù hợp 36 Hàm cầu công ty: 36 Q1= 4759,903 – 436,5998P1+ 254,0005P2 36 Q2= -1370,192 – 45,17397P2 + 350,99P1 36 Giả sử cơng ty có hiệu suất khơng đổi theo quy mơ, chi phí cạn biên dài hạn chí phí bình qn công ty Vĩnh Tường ZINCA 365,384 triệu đồng 258,15 triệu đồng 36 Hàm lợi nhuận công ty là: .36 Π1 = (P1 – 365,384)( 4759,903 – 436,5998P1+ 254,0005P2) 36 Π2 = (P2 – 298,15)( -1370,192 – 45,17397P2 + 350,99P1) 36 Điều kiện tối đa hóa lợi nhuận hãng: .36 Π1’ =4759,903 – 873,1984P1 + 254,0005P2 + 159526,5813(1) 36 Π’2 = -1370,192 – 90,3478P2 + 350,99P1 + 13468,61916 (2) .36 Giải phương trình (1) (2) ta có đường phản ứng tốt hai công ty: 36 Đường phản ứng tốt công ty TNHH công nghiệp Vĩnh Tường miền Bắc là: 36 P1 = 188,1434 + 0,29P2 36 Đường phản ứng tốt công ty cổ phần ZINCA Việt Nam là: .36 P2= 133,909 + 3,88P1 36 Ta có điểm cân Nash P1=8570; P2= 6590,19 .36 Nhìn vào kết từ mơ hình kinh tế lượng ta nhận thấy rõ ràng khác biệt giá công ty chiến lược định giá giá điểm cân Nash tính thơng qua mơ hình So với mức giá cân Nash mức giá công tu định cao nhiều, thấy chiến lược định giá cao công ty làm giảm sức cạnh tranh khu vực phụ trách với xuất ngày nhiều đối thủ phân khúc giá rẻ Và việc rời xa cân Nash khơng phải chiến lược bền vững, ứng dụng đem lại hiệu thời điểm 36 vi 2.4 Các kết luận phát qua nghiên cứu 37 TÀI LIỆU THAM KHẢO 47 Phụ lục 6: Số liệu công ty TNHH công nghiệp Vĩnh Tường miền Bắc 53 (Nguồn: theo số liệu phòng kinh doanh VTI) 53 Phụ lục 7: Số liệu công ty cổ phần ZINCA Việt Nam 54 (Nguồn: số liệu phòng kinh doanh VTI) 54 Phụ lục 8: Kết ước lượng cầu sản phẩm trần vách thạch cao VTI 55 Phụ lục 9: Kết ước lượng công ty cổ phần ZINCA Việt Nam 55 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC vii DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ HÌNH VẼ 2.1.1.6 Thực trạng hoạt động thương mại công ty giai đoạn 2011-2015 22 Nhà cung cấp: 28 Công ty áp dụng giảm giá sản phẩm thơng qua hình thức khuyến mại giảm giá cho khách hàng mua khối lượng sản phẩm lớn, khách hàng nhằm tạo uy tín sở khuyến khích vật chất để tạo lượng khách hàng thường xuyên liên tục Đối với khách hàng mua lẻ, năm 2016 Vĩnh Tường triển khai nhiều chương trình khuyến như: thỏa sức mua- đua sức sắm (với đơn hàng trị giá 30.000.000đ mua hàng từ Cửa hàng đại lý/Trung tâm phân phối Vĩnh Tường, thợ thi cơng nhận 01 voucher tích lũy màu xanh dương nơi mua hàng Cứ 02 voucher màu xanh dương quý khách đổi 01 phiếu siêu thị trị giá 300.000đ); thợ xịn – mua hàng xịn – rinh quà xịn; phúc an khang mua trang trí phúc lộc an khang Ngồi ra, trung tâm phân phối mình, cơng ty có sách triết khấu thương mại giá bán .32 Khi Vĩnh Tường đưa chương trình giảm giá, khuyến mại ZINCA khơng ngừng triển khai chương trình khuyến ưu đãi: Zinca hướng tới thành công (dành cho khách hàng thợ thi cơng tích tích lũy thẻ mua hàng với tổng giá trị giải thưởng lên đến hàng chục tỷ đồng); chương trình khuyến khung trần thạch cao tháng 10/2016 (Khách hàng mua 01 đơn hàng khung trần, vách thạch cao Zinca 100 triệu tặng sổ tiết kiệm 10 triệu đồng); chương trình khuyến quỹ vàng tích điểm Zinca 32 Các chương trình khuyến mại đối thủ đưa gần thời điểm chương trình Vĩnh Tường diễn ra, điều gây cạnh tranh gay gắt hai cơng ty Điều gây khó khăn cho việc thu hút khách hàng Vĩnh Tường 32 2.2.3 Chiến lược phân phối sản phẩm 32 Để đáp ứng nhu cầu thị trường thạch cao, đến thời điểm tại, VTI có gần 40 trung tâm phân phối cấp 1, công ty quy mô nhỏ, lấy hàng trực tiếp từ Vĩnh Tường Miền Bắc, phân bố tỉnh thành khu vực VTI phụ trách Ngồi ra, VTI cịn có 150 đại lý cấp 2, lấy hàng qua trung tâm phân phối cấp Khơng thế, VTI cịn hướng đến bán lẻ cho đối tượng khách hàng chủ thầu dự án lớn khu đô thị, trung tâm thương mại,… 32 Công ty cố gắng xây dựng hệ thống phân phối đồng nhất, đồng nâng cao hiệu công tác tiêu thụ Công ty quản lý giảm sát việc tổ chức đại lý bán lẻ trung tâm phân phối công tác vận tải chống bán phá giá thị trường theo khu vực Mặt khác, cơng ty khuyến khích việc thăm dò nhà phân phối khác địa bàn có lực tài có tiềm để mở rộng thị trường tiêu thụ tới khu vực địa bàn chưa khai thác thời gian qua Đồng thời trọng tới việc mở rộng tìm kiếm nhà thầu thi cơng cơng trình khu vực địa bàn quản lý, khách hàng tiềm có nhu cầu tiêu thụ khối lượng sản phẩm lớn tập trung 33 Căn vào sản lượng tiêu thụ khả toán trung tâm phân phối nhà phân phối dự án, cơng ty thực sách hỗ trợ bán hàng phương pháp đồng ý trả chậm tiền hàng thông qua bảo lãnh cho đơn vị cụ thể Công ty bảo đảm cho trung tâm phân phối thực quyền bán hàng phân phối sản phẩm theo cam kết khơng có cạnh tranh nào, viii hưởng mức chiết khấu thương mại hoàn thành sản lượng tiêu thụ nghĩa vụ toán cho nhà sản xuất theo hợp đồng ký kết 33 Chính sách hỗ trợ vận chuyển áp dụng với đơn hàng khung có giá trị từ 30 triệu đồng trở lên Cụ thể sau: 33 Ngoài ra, cơng ty cịn áp dụng sách giá với khách hàng lấy sản phẩm thường xuyên lấy theo số lượng lớn chiết khấu thêm 2% cho đại lý lấy từ 1-2 container thạch cao/tháng, 2,5% lấy từ 2-3 container khung/tháng 33 Có hệ thống phân phối rộng khắp thế, đối thủ VTI, ZINCA có mạng lưới đại lý lớn nhỏ khắp 29 tỉnh thành khu vực mà VTI phụ trách Chỉ tính riêng thành phố Hà Nội, ZINCA có tổng cộng 79 đại lý phân phối, điều đáng nói trung tâm phân phối sản phẩm Vĩnh Tường đồng thời đại lý cho ZINCA Qua đây, thấy mức độ mức độ bao phủ đối thủ Vĩnh Tường, khơng có chiến lược đắn việc suy giảm thị phần trở thành vấn đề lớn với VTI .33 2.2.4 Chiến lược quảng cáo, chăm sóc khách hàng 34 Mặc dù có số chương trình quảng cáo, chăm sóc khách hàng đầu tư với số vốn lớn, chưa thực đem lại kết mong muốn, xong công ty không ngừng cố gắng đổi mới, cải thiện nâng cao sách hoạt động Marketing để nâng cao lực cạnh tranh thời gian gần Và lấy khách hàng trung tâm xác định ba giá trị công ty việc xây dựng chiến lược phát triển Có thể kể đến số hoạt động tiêu biểu công ty thời gian gần đây: .34 Chương trình Vietbuid – nâng tầm chất lượng khơng gian sống tổ chức cung triển lãm xây dựng quốc gia vào tháng 11/ 2016, giới thiệu đến chủ nhà nhiều sản phẩm giải pháp mang tính đột phá giúp nâng tầm chất lượng không gian sống 34 Chương trình “trần xuống cấp thay gấp đón xn”, đem đến hào hứng cho chủ nhà, đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm vào tháng cuối năm 2016 34 Tổ chức hoạt động hội nghị tri ân nhà cung cấp, hội nghị tri ân khách hàng hàng năm hay tổ chức hội thảo công ty với trung tâm phân phối sản phẩm để ghi nhận khiếu nại, phản hồi người tiêu dùng đảm bảo lợi ích cho trung tâm phân phối để xây dựng hệ thống phân phối đồng bộ, thống hiệu 34 Quảng bá sản phẩm qua hoạt động xã hội: thể dục thể thao, văn nghệ, hoạt động từ thiện,… 34 Để quảng bá cho thương hiệu mình, ZINCA – đối thủ Vĩnh Tường chạy chương trình quảng cáo roadshow nhân kiện đoàn du lịch bãi biển Cửa Lị với thơng điệp “ZINCA VIỆT NAM – DẪN ĐẦU CHẤT LƯỢNG TRẦN VÀ VÁCH NGĂN”; chương trình Vietbuild với việc giới thiệu sản phẩm tiêu chuẩn, Zinca mang đến nhiều mặt hàng công nghệ cao tiêu âm đục lỗ Danoline làm khơng khí Cleaneo Hay gần nhất, Zinca tổ chức chương trình hội nghị khách hàng với công ty Dịu Hiền – đối tác chiến lược mới, đồng thời giới thiệu sản phẩm đến khách hàng tham dự 34 ix Có thể thấy chương trình mà Vĩnh Tường tham gia hay tổ chức Zinca tham gia triển khai có quy mơ rầm rộ khơng Điều đòi hỏi VTI phải đầu tư nhiều vào marketing, để cải tiến chương trình mình, khơng ngừng đổi sáng tạo để làm so với đối thủ 34 2.3 Vận dụng lý thuyết trị chơi phân tích chiến lược cạnh tranh công ty TNHH Công nghiệp Vĩnh Tường miền Bắc Việt Nam giai đoạn 2011-2015 34 Trên ta phân tích số chiến lược cạnh tranh công ty tromg thời gian gần đây, để kiểm định hiệu chiến lược ta sử dụng mơ hình kinh tế lượng để phân tích.( số liêu cơng ty minh họa phụ lục 7) 35 Sau chạy Eview ta có kết ước lượng minh họa phụ lục .35 Hàm cầu VTI : 35 Q1= 4759,903 – 436,5998P1+ 254,0005P2 35 - a = 4759,903 hệ số chặn thể giá trị b=c=0 sản lượng a Hệ số chặn a có giá trị p-value = 0,035 < 0,1 => giá trị tham số a có ý nghĩa thống kê .35 - b= - 436,5998 mang dấu âm phù hợp lý thuyết kinh tế thể mối quan hệ nghịch giá trần vách thạch cao sản lượng tiêu thụ Điều có nghĩa giá trần vách thạch cao Vĩnh Tường tăng lên 1000VNĐ/tấn sản lượng tiêu thụ trần vách thạch cao Vĩnh Tường giảm trung bình 436,5998 Hệ số góc b có giá trị p-value = 0,0067 < 0,1 => giá trị tham số b có ý nghĩa thống kê 35 - c =254,0005 mang dấu dương phù hợp với lý thuyết kinh tế, thể mối quan hệ tỷ lệ thuận giá trần vách thạch cao ZINCA sản lượng tiêu thụ trần vách thạch cao Vĩnh Tường, Điều có nghĩa là, giá trần vách thạch cao ZINCA tăng lên 1000VNĐ/tấn sản lượng Vĩnh Tường tăng trung bình 254,0005 Hệ số góc c có giá trị p-value = 0,078 < 0,1 => giá trị tham số c có ý nghĩa thống kê 35 - R2= 0,92 hay 92% biến phụ thuộc Q1 giải thích thơng qua biến giải thích mơ hình hồi quy có 8% giải thích yếu tố khác 35 R2= 92% > 60% => mơ hình phù hợp 35 Hàm cầu công ty cổ phần ZINCA Việt Nam: .35 Q2= -1370,192 – 45,17397P2 + 350,99P1 35 - d = -1370,192 hệ số chặn thể giá trị e=h=0 sản lượng d Hệ số chặn d có giá trị p-value = 0,075 < 0,1 => giá trị tham số d có ý nghĩa thống kê 35 - e = -45,1739 mang dấu âm phù hợp với lý thuyết kinh tế, thể mối quan hệ nghịch giá sản lượng tiêu thụ trần vách thạch cao ZINCA Điều có ỹ nghĩa giá trần vách thạch cao ZINCA tăng lên 1000VNĐ/tấn sản lượng tiêu thụ trần vách thạch cao ZINCA giảm trung bình 45,17397 Hệ số góc e có giá trị p-value = 0.0802 < 0,1 => giá trị tham số e có ý nghĩa thống kê 35 x phần trở thành vấn đề lớn với VTI 2.2.4 Chiến lược quảng cáo, chăm sóc khách hàng Mặc dù có số chương trình quảng cáo, chăm sóc khách hàng đầu tư với số vốn lớn, chưa thực đem lại kết mong muốn, xong công ty không ngừng cố gắng đổi mới, cải thiện nâng cao sách hoạt động Marketing để nâng cao lực cạnh tranh thời gian gần Và lấy khách hàng trung tâm xác định ba giá trị công ty việc xây dựng chiến lược phát triển Có thể kể đến số hoạt động tiêu biểu công ty thời gian gần đây: - Chương trình Vietbuid – nâng tầm chất lượng khơng gian sống tổ chức cung triển lãm xây dựng quốc gia vào tháng 11/ 2016, giới thiệu đến chủ nhà nhiều sản phẩm giải pháp mang tính đột phá giúp nâng tầm chất lượng không gian sống - Chương trình “trần xuống cấp thay gấp đón xn”, đem đến hào hứng cho chủ nhà, đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm vào tháng cuối năm 2016 - Tổ chức hoạt động hội nghị tri ân nhà cung cấp, hội nghị tri ân khách hàng hàng năm hay tổ chức hội thảo công ty với trung tâm phân phối sản phẩm để ghi nhận khiếu nại, phản hồi người tiêu dùng đảm bảo lợi ích cho trung tâm phân phối để xây dựng hệ thống phân phối đồng bộ, thống hiệu - Quảng bá sản phẩm qua hoạt động xã hội: thể dục thể thao, văn nghệ, hoạt động từ thiện,… Để quảng bá cho thương hiệu mình, ZINCA – đối thủ Vĩnh Tường chạy chương trình quảng cáo roadshow nhân kiện đồn du lịch bãi biển Cửa Lị với thông điệp “ZINCA VIỆT NAM – DẪN ĐẦU CHẤT LƯỢNG TRẦN VÀ VÁCH NGĂN”; chương trình Vietbuild với việc giới thiệu sản phẩm tiêu chuẩn, Zinca mang đến nhiều mặt hàng công nghệ cao tiêu âm đục lỗ Danoline làm khơng khí Cleaneo Hay gần nhất, Zinca tổ chức chương trình hội nghị khách hàng với công ty Dịu Hiền – đối tác chiến lược mới, đồng thời giới thiệu sản phẩm đến khách hàng tham dự Có thể thấy chương trình mà Vĩnh Tường tham gia hay tổ chức Zinca tham gia triển khai có quy mơ rầm rộ khơng Điều địi hỏi VTI phải đầu tư nhiều vào marketing, để cải tiến chương trình mình, khơng ngừng đổi sáng tạo để làm so với đối thủ 2.3 Vận dụng lý thuyết trò chơi phân tích chiến lược cạnh tranh cơng ty 34 TNHH Công nghiệp Vĩnh Tường miền Bắc Việt Nam giai đoạn 2011-2015 Trên ta phân tích số chiến lược cạnh tranh công ty tromg thời gian gần đây, để kiểm định hiệu chiến lược ta sử dụng mơ hình kinh tế lượng để phân tích.( số liêu công ty minh họa phụ lục 7) Sau chạy Eview ta có kết ước lượng minh họa phụ lục  Hàm cầu VTI : Q1= 4759,903 – 436,5998P1+ 254,0005P2 - a = 4759,903 hệ số chặn thể giá trị b=c=0 sản lượng a Hệ số chặn a có giá trị p-value = 0,035 < 0,1 => giá trị tham số a có ý nghĩa thống kê - b= - 436,5998 mang dấu âm phù hợp lý thuyết kinh tế thể mối quan hệ nghịch giá trần vách thạch cao sản lượng tiêu thụ Điều có nghĩa giá trần vách thạch cao Vĩnh Tường tăng lên 1000VNĐ/tấn sản lượng tiêu thụ trần vách thạch cao Vĩnh Tường giảm trung bình 436,5998 Hệ số góc b có giá trị p-value = 0,0067 < 0,1 => giá trị tham số b có ý nghĩa thống kê - c =254,0005 mang dấu dương phù hợp với lý thuyết kinh tế, thể mối quan hệ tỷ lệ thuận giá trần vách thạch cao ZINCA sản lượng tiêu thụ trần vách thạch cao Vĩnh Tường, Điều có nghĩa là, giá trần vách thạch cao ZINCA tăng lên 1000VNĐ/tấn sản lượng Vĩnh Tường tăng trung bình 254,0005 Hệ số góc c có giá trị p-value = 0,078 < 0,1 => giá trị tham số c có ý nghĩa thống kê - R2= 0,92 hay 92% biến phụ thuộc Q giải thích thơng qua biến giải thích mơ hình hồi quy có 8% giải thích yếu tố khác R2= 92% > 60% => mơ hình phù hợp  Hàm cầu công ty cổ phần ZINCA Việt Nam: Q2= -1370,192 – 45,17397P2 + 350,99P1 - d = -1370,192 hệ số chặn thể giá trị e=h=0 sản lượng d Hệ số chặn d có giá trị p-value = 0,075 < 0,1 => giá trị tham số d có ý nghĩa thống kê - e = -45,1739 mang dấu âm phù hợp với lý thuyết kinh tế, thể mối quan hệ nghịch giá sản lượng tiêu thụ trần vách thạch cao ZINCA Điều có ỹ nghĩa giá trần vách thạch cao ZINCA tăng lên 1000VNĐ/tấn sản lượng tiêu thụ trần vách thạch cao ZINCA giảm trung bình 45,17397 Hệ số góc e có giá trị p-value = 0.0802 < 0,1 => giá trị tham số e có ý nghĩa thống kê 35 - h = 350,99 mang dấu dương phù hợp với mơ hình kinh tế, thể mối quan hệ tỷ lệ thuận giá trần vách thạch cao Vĩnh Tường sản lượng tiêu thụ trần vách thạch cao ZINCA Có nghĩa giá trần vách thạch cao Vĩnh Tường tăng lên 1000VNĐ/tấn sản lượng tiêu thụ trần vách thạch cao ZINCA tăng trung bình 350,99 Hệ số góc d có p-value = 0,0008 < 0,1 => giá trị tham số h có ý nghĩa thống kê - R2= 0,899 hay 89,9% biến phụ thuộc Q2 giải thích thơng qua biến giải thích mơ hình hồi quy có 10,1% giải thích yếu tố khác R2=89,9% > 60% => mơ hình phù hợp Hàm cầu công ty: Q1= 4759,903 – 436,5998P1+ 254,0005P2 Q2= -1370,192 – 45,17397P2 + 350,99P1 Giả sử cơng ty có hiệu suất khơng đổi theo quy mơ, chi phí cạn biên dài hạn chí phí bình qn cơng ty Vĩnh Tường ZINCA 365,384 triệu đồng 258,15 triệu đồng Hàm lợi nhuận công ty là: Π1 = (P1 – 365,384)( 4759,903 – 436,5998P1+ 254,0005P2) Π2 = (P2 – 298,15)( -1370,192 – 45,17397P2 + 350,99P1) Điều kiện tối đa hóa lợi nhuận hãng: Π1’ =4759,903 – 873,1984P1 + 254,0005P2 + 159526,5813(1) Π’2 = -1370,192 – 90,3478P2 + 350,99P1 + 13468,61916 (2) Giải phương trình (1) (2) ta có đường phản ứng tốt hai công ty: Đường phản ứng tốt công ty TNHH công nghiệp Vĩnh Tường miền Bắc là: P1 = 188,1434 + 0,29P2 Đường phản ứng tốt công ty cổ phần ZINCA Việt Nam là: P2= 133,909 + 3,88P1 Ta có điểm cân Nash P1=8570; P2= 6590,19 Nhìn vào kết từ mơ hình kinh tế lượng ta nhận thấy rõ ràng khác biệt giá công ty chiến lược định giá giá điểm cân Nash tính thơng qua mơ hình So với mức giá cân Nash mức giá cơng tu định cao nhiều, thấy chiến lược định giá cao công ty làm giảm sức cạnh tranh khu vực phụ trách với xuất 36 ngày nhiều đối thủ phân khúc giá rẻ Và việc rời xa cân Nash chiến lược bền vững, ứng dụng đem lại hiệu thời điểm 2.4 Các kết luận phát qua nghiên cứu 2.4.1 Những thành tựu hạn chế công ty đạt chiến lược cạnh tranh giai đoạn 2011-2015 Qua phân tích chiến lược cạnh tranh công ty thời gian gần qua mơ hình kinh tế lượng, ta điểm lại số thành tựu hạn chế mà công ty đạt giai đoạn gần đây:  Những thành tựu chiến lược: - Sản phẩm công ty xây dựng củng cố thương hiệu Vĩnh Tường địa bàn quản lý mà cịn nước nước ngồi Trần vách thạch cao Vĩnh Tường lựa chọn hàng đầu người tiêu dùng sản phẩm có chất lượng tốt, “giải pháp toàn diện cho nhà bạn” - Đối với hệ thống trung tâm phân phối: công ty đảm bảo số lượng trung tâm phân phối có độ phủ 70% địa bàn quản lý Đồng thời công ty kiểm soát sản phẩm phân phối địa bàn, khu vực trung tâm phân phối, đồng thời mở lớp đào tạo bồi dưỡng kiến thức sản phẩm, để thuận tiện cho chủ cửa hàng tư vấn sản phẩm cho khách hàng Công ty thường xuyên thăm hỏi, hỗ trợ trung tâm phân phối giai đoạn khó khăn, rủi ro bán hàng, đồng thời tiếp nhận phản hồi thông qua đội ngũ nhân viên thị trường  Những hạn chế chiến lược: - Công tác lựa chọn thành viên trung tâm phân phối cịn mang tính thụ động: việc lựa chọn thành viên đại lý cơng ty cịn mang tính thụ động, đặc biệt với đại lý tỉnh xa, cơng tác diễn cịn lỏng lẻo phần lớn trung tâm phân phối chi nhánh công ty họ chủ động liên hệ xin làm trung tâm phân phối Việc chủ động tìm kiếm thành viên kênh quan trọng chưa cơng ty quan tâm mức - Chính sách sản phẩm: Mặc dù sản phẩm phân làm dòng, song màu sắc đặc biệt sản phẩm khung thường giống dấu hiệu nhận biết dòng sản phẩm sản phẩm bao bì hộp mẫu giới thiệu sản phẩm khơng có điểm khác nhau, điều làm cho khách hàng khó phân biệt cần lựa chọn mua sản phẩm dẫn đến tình trạng mua nhầm Bên canh logo Vĩnh Tường cịn q nhỏ mờ sản phẩm khó khăn khách hàng phân biệt sản phẩm cơng ty với đối thủ cạnh tranh - Chính sách giá cả: Vĩnh Tường đưa mức giá khác với thành 37 viên khác thường xuyên thay đổi xong việc thay đổi giá lại dựa tình hình nguyên vật liệu đầu vào mà khơng tính đến giá đối thủ cạnh tranh, nên nhiều dòng sản phẩm giá công ty lại cao so với đối thủ cạnh tranh gây khó khăn cho q trình tiêu thụ Mặt khác, việc đưa sách giá cơng ty chưa tính đến yếu tố khu vực thị trường, nên khu vực thị trường mà kinh tế chưa phát triển việc định giá cao gây khó khăn cho việc tiêu thụ sản phẩm - Chính sách phân phối: Việc phát triển đại lý nhiều chạy theo số lượng muốn nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường nên số lượng thành viên phân bố không khu vực thị trường, chỗ dày, chỗ mỏng, làm cho khả bao phủ thị trường thấp, số thị trường bỏ ngỏ để trống, tạo khe hở cho đối thủ cạnh tranh đặc biệt khu vực thị trường tỉnh xa khu vực Tây Bắc Bộ - Chương trình quảng cáo truyền thơng hình ảnh cơng ty cịn hạn chế chưa đối tượng, hoạt động nghiên cứu thị trường chưa không hiệu 2.4.2 Nguyên nhân hạn chế Trước hết, nguyên nhân hạn chế tác động nhân tố khách quan Một tác động nhiều từ chế sách, pháp luật nhà nước thời gian qua Với sách tỷ giá, tiền tệ hay sách quy định tải trọng, khổ giới hạn việc xếp hàng hóa phương tiện giao thông đường tham gia giao thông đường bộ, làm tăng chi phí nguyên vật liệu, chi phí vận chuyển gây khó khăn việc định giá sản phẩm - Do công ty thiếu đội ngũ nhân viên đảm nhận việc trì liên lạc kênh phân phối, thiếu nhân lực marketing nên nhiều nhân viên phòng kinh doanh phải làm thay công việc nhân viên marketing, họ không đào tạo chuyên ngàng nên hoạt động họ đạt kết không cao Hơn cơng ty có 15 nhân viên kinh doanh phân bố văn phòng, kho, trung tâm phân phối giới thiệu sản phẩm nên việc huy động phận tiếp thị trường hợp cần thiết việc khó khăn - Giá thành cơng ty mức cao so với đối thủ cạnh tranh chi phí sản xuất cơng ty cao Ngồi chi phí ngun liệu đầu vào, máy móc sản xuất th nhân cơng có giá thành cao nguyên nhân khiến chi phí tăng cao - Hoạt động khuyến mại, chăm sóc khách hàng chưa khai thác theo hướng đắn Ngoài ra, phần đội ngũ nhân viên thị trường cơng ty có số lượng cịn hạn chế chưa chăm sóc thường xuyên đối tượng khách hàng Ta thấy nguyên nhân chủ yếu chiến lược kinh doanh công ty 38 chủ yếu theo ý kiến chủ quan mà chưa quan tâm tới định đối thủ cạnh tranh Đó lý giải thích cho việc công ty để mức giá cao có lợi chi phí so với đối thủ hay việc công ty chưa triển khai hiệu chiến lược quảng cáo chăm sóc khách hàng, đối thủ làm tốt việc 39 CHƯƠNG 3: VẬN DỤNG MÔ HÌNH LÝ THUYẾT TRỊ CHƠI ĐỂ NÂNG CAO KHẢ NĂNG CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY TNHH CÔNG NGHIỆP VĨNH TƯỜNG MIỀN BẮC VIỆT NAM 3.1 PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TNHH CÔNG NGHIỆP VĨNH TƯỜNG MIỀN BẮC VIỆT NAM ĐẾN NĂM 2020 3.1.1 Phương hướng Vĩnh Tường nhận định: thời gian tới, đặc điểm bật kinh tế Việt Nam phát triển ngày mạnh, hội nhập kinh tế quốc tê ngày sâu rộng miền Bắc xu hướng mở rộng thủ vùng kinh tế trọng điểm phía Bắc, đẩy tốc độ phát triển ngành xây dựng tiếp tục lên cao Điều có tác động to lớn tới hoạt động công ty Tập trung vào mục tiêu tăng trưởng bền vững, để trì tốc độ tăng trưởng năm tới, Vĩnh Tường đầu tư mạnh vào việc sáng tạo thêm sản phẩm để phục vụ thị trường Bên cạnh đó, Vĩnh Tường hướng tới việc tạo khác biệt việc tạo lợi ích cho người cuối chủ nhà 3.1.2 Một số tiêu chủ yếu Trong trình kinh doanh với biến động thị trường , công ty TNHH công nghiệp Vĩnh Tường miền Bắc đặt mục tiêu xuyên suốt cho chiến lược phát triển Cụ thể:  Tiếp tục đẩy mạnh hoạt động sản xuất kinh doanh, đặc biệt mặt hàng khung xương, mặt hàng chủ lực công ty Tập trung khai thác giữ vững đối tác làm ăn lâu năm để đảm bảo trình sản xuất liên tục, bên cạnh có thêm dự án  Phấn đấu nâng cao mức doanh thu, góp phần hồn thành mục tiêu doanh số từ 2.400 tỷ lên mốc 3.000 tỷ công ty lớn Cổ phần Vĩnh Tường Việt Nam năm tới  Hiện tại, Vĩnh Tường có nhà máy sản xuất calciun- silicate DURAflex có dây chuyền 10 triệu m2/năm, sản xuất khung công suất 220 triệu mét dài/năm chạy gần hết công suất Trong thời gian tới, công ty đầu tư thêm dây chuyền sản xuất có cơng suất triệu m2/ năm, nâng cao thêm công suất máy sản xuất khung  Nâng cao lực cạnh tranh, tạo mạnh cho công ty giữ vững thị phần, đưa thương hiệu Vĩnh Tường trở thành lựa chọn hàng đầu khách hàng 40 3.2 Giải pháp vận dụng lý thuyết trò chơi để nâng cao lực cạnh tranh công ty TNHH công nghiệp Vĩnh Tường miền Bắc Với phương hướng mục tiêu chiến lược mà công ty đề hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2016, vấn đề quan trọng tăng doanh thu, sản lượng tiêu thụ, giữ vững thị phần địa bàn quản lý cạnh tranh liệt đối thủ Một giải pháp thường ứng dụng để nghiên cứu việc đưa chiến lược cạnh tranh kinh tế sử dụng hầu hết giới lý thuyết trị chơi Chính ta vận dụng lý thuyết trò chơi việc hỗ trợ đưa giải pháp nâng cao khả cạnh tranh khu vực quản lý công ty TNHH cơng nghiệp Vĩnh Tường miền Bắc Nhưng thời gian nghiên cứu ngắn nên khơng thể phân tích chun sâu hay xét tồn tốn cạnh tranh đối thủ thị trường trần vách thạch cao nên tơi xét tốn cạnh tranh công ty TNHH công nghiệp Vĩnh Tường miền Bắc công ty cổ phần ZINCA Việt Nam Đối với đối thủ khác, công ty dùng cách thức tương tự để chọn chiến lược phù hợp với 3.2.1 Giải pháp để lựa chọn mức gía Có thể thấy công ty TNHH công nghiệp Vĩnh Tường miền Bắc công ty cổ phần ZINCA Việt Nam bán sản phẩm với mức giá cao mức giá tìm cân Nash Chính vậy, ta xem xét lựa chọn mức giá hai công ty giữ nguyên mức giá giảm giá để đạt cân Nash Ta có ma trận lợi ích theo sản lượng tiêu thụ (tấn) hai công ty lựa chọn mức sau: Vĩnh Tường ZINCA Không giảm giá Không giảm giá Giảm giá (P1=9650 nghìn VNĐ/tấn) 1529484; 2187083,366 (P1= 8570 nghìn VNĐ/tấn) 1057965; 2708014,63 (P2=6610 nghìn VNĐ/tấn) Giảm giá 2534539,47; 1087982 2436641,24; 2087092 (P2= 6590,10 nghìn VNĐ/tấn) Phân tích ma trận lợi ích: Cơng ty TNHH cơng nghiệp Vĩnh Tường miền Bắc: cơng ty khơng giảm giá ZINCA chọn chiến lược giảm giá đạt sản lượng tiêu thụ 2534539 (>1529484 tấn); cịn cơng ty chọn giảm giá ZINCA chọn chiến lược giảm giá đạt sản lượng tiêu thụ 2436641,24 (>1057965 tấn) nên chiến lược 41 cạnh tranh giá, thạch cao ZINCA chiếm ưu chọn giảm giá Công ty cổ phần ZINCA Việt Nam: công ty chọn khơng giảm giá Vĩnh Tường chọn giảm giá để đạt sản lượng tiêu thụ đến 2708014,63 (>2187083,366 tấn); cịn cơng ty chọn giảm giá Vĩnh Tường chọn giảm giá để đạt sản lượng 2087092tấn (>1087982tấn) nên ZINCA có chiến lược ưu giảm giá Kết luận: Vậy cân Nash xảy Vĩnh Tường ZINCA định giá theo chiến lược ưu giảm giá Tuy nhiên nhìn theo giá trị sản lượng tiêu thụ công ty định mức lớn công ty thực giảm giá, mục tiêu công ty tăng sản lượng tiêu thụ Chiến lược giảm giá cơng ty hồn tồn hợp lý xét tốn chắn đối thủ ZINCA đưa chiến lược định giá để làm tăng sản lượng tiêu thụ lâu dài công ty khơng giảm giá sản lượng tiêu thụ cơng ty giảm giảm mạnh Vì vậy, cách lựa chọn xác chọn giảm giá chấp nhận giảm sản lượng tiêu thụ nhỏ nhằm giữ vững thị phần công ty chiến cạnh tranh lâu dài kết hợp với giải pháp khác để mở rộng thị trường tiêu thụ Đối với công ty khác nằm phân khúc giá rẻ thị trường, công ty áp dụng chiến lược cạnh tranh giảm thạch cao ZINCA phân tích để trước mắt giữ vững thị phần mà thu lợi nhuận cho cơng ty Một phương pháp hữu hiệu để hạ thấp giá bán tiết kiệm chi phí sản xuất : - Hạ thấp chi phí nguyên vật liệu: việc mà giá nguyên vật liệu đầu vào cao việc giảm chi phí ngun vật liệu khó khăn, nhiên lại có ý nghĩa lớn việc tiết kiệm chi phí sản xuất Vì điều quan trọng lựa chọn nguồn vật liệu đầu vào tối ưu Đồng thời đảm bảo cung ứng vật tư đầy đủ, kịp thời, chất lượng tránh việc dự trữ nhiều gây ứ đọng vốn tình trạng thiếu vật tư làm gián đoạn sản xuất làm tăng chi phí Ngồi việc kiểm tra kỹ thuật cơng ty cần kiểm tra tài việc sử dụng vật tư, từ để biện pháp thưởng phạt vật chất thích đáng nhằm khuyến khích việc phát huy sáng kiến, cải tiến, sử dụng tiết kiệm vật tư, tận dụng phế liệu hạn chế ngăn ngừa sử dụng vật tư sai quy cách, lãng phí để hao hụt, máu vật tư - Tổ chức quản lý, phân cơng lao động hợp lý, sử dụng có hiệu chí phí tiền lương, tiền thưởng: cơng tác bố trí lao động, cơng ty cần xếp lao động theo trình độ chun mơn, tay nghề; cân đối lao động phân xưởng để phát huy tối suất lao động người đồng thời khơi dậy tiềm 42 người, giúp họ gắn bó, cống hiến sức lực tài cho công ty Việc tiết kiệm thời gian lao động cần áp dụng cách bố trí hợp lý dây chuyền sản xuất để tinh giảm lao động, kết hợp với quản lý chặt chẽ phận sở áp dụng phương pháp quản lý phù hợp - Quản lý bảo dưỡng máy móc, đảm bảo điều kiện kỹ thuật cho máy móc thiết bị, áp dụng nhanh tiến khoa học kỹ thuật cơng nghệ vào sản xuất: để trì phát huy lực sản xuất máy móc thiết bị cần phải bảo dưỡng tốt theo chế độ tình trạng máy móc thiết bị nhiệt độ, độ ẩm, độ thống gió, máy móc vận hành quy trình kỹ thuật phát huy tối đa cơng suất thiết kế giảm chi phí khấu hao đơn vị sản phẩm Công ty cố gắng huy động tối đa khả tự sửa chữa nhà máy, tận dụng thời gian nghỉ theo chế độ để sửa chữa nhằm hạn chế thiệt hại ngừng sản xuất, tiết kiệm chi phí sửa chữa Tuy nhiên, trường hợp mà cơng ty đầu tư mua sắm phận tiến tới đồng hóa dây chuyền sản xuất để giảm bớt hao phí nguyên vật liệu, lực lượng lao động sản xuất góp phần khơng nhỏ việc tiết kiệm chi phí hạ giá thành sản phẩm 3.2.2 Giải pháp để lựa chọn chiến lược đầu tư Marketing Để tăng sản lượng tiêu thu, tăng doanh thu, VTI cần đầu tư thêm cho hoạt động Marketing để hoạt động cách có hiệu hoạt động quảng cáo, chăm sóc khách hàng hiệu Sau số giải pháp cho cơng ty áp dụng: - Đầu tư cho công tác nghiên cứu thị trường: hoạt động marketing nghiên cứu thị trường đóng vai trị quan trọng sở cho việc đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm Công ty cần đầu tư cho lĩnh vực để nhận dịng thơng tin xác thói quen, nhu cầu, sở thích, thị hiếu người tiêu dùng thị trường khác Ngoài cơng ty cần nghiên cứu để tìm ưu hạn chế đối thủ cạnh tranh, phân tích tồn diện chiến lược kinh doanh đối thủ Từ phân tích để tìm sách tìm hội kinh doanh thích hợp với cơng ty mình, nắm bắt nhu cầu thị trường - Chính sách khuyến mại hợp lý: cơng ty đưa sách khuyến mại dựa việc xây dựng giá Thực khuyến mại năm theo khung sản lượng cho thị trường đảm bảo bán hàng đảm bảo lợi ích cho nhà đại lý Cơng ty nên đưa chương trình khuyến mại lớn cho khách hàng có lượng tiêu thụ lớn khách hàng lâu năm công ty để tạo dựng lượng khách hàng trung thành mở rộng lượng khách hàng tiềm - Công tác quảng cáo truyền thông: công tác cần đầu tư nhiều hơn, 43 công ty cần xem xét tăng tỷ trọng đầu tư cho hoạt động tổng chi phí cho hoạt động Marketing Trong thời gian tới, công ty cần hoàn chỉnh nhận diện thương hiệu cho sản phẩm mới, đồng thời sửa lại biểu trung tâm phân phối, hàng vật liệu xây dựng theo nhận diện thương hiệu; cấp bảo hộ vật dụng lao động in hình ảnh cơng ty cho đội ngũ thợ thi công Trung tâm phân phối Đặc biệt nâng cao tần suất quảng cáo phương tiện truyền thơng, tích cực tham gia chương trình hội chợ, giới thiệu sản phẩm - Xây dựng đội ngũ nhân viên thị trường: hạn chế công tác Marketing công ty đội ngũ nhân viên thị trường cịn ít, chưa đủ chăm sóc hết cho đối tượng khách hàng, hay trình độ chun mơn chưa cao, nhiều vấn đề thắc mắc, phản hồi khách hàng chưa tự giải Vì vậy, cơng ty cần nâng cao sách phúc lợi đối để thu hút người tài, tổ chức thêm khóa học nâng cao tay nghề chuyên môn cho đội ngũ nhân viên có đợt thi để kiểm tra lực 3.3 Một số kiến nghị với nhà nước ban ngành có liên quan Hoạt động sản xuất kinh doanh không chịu tác động từ nhân tố chủ quam nội cơng ty mà cịn chịu tác động khách quan từ mơi trường kinh tế vĩ mơ Vì vậy, cơng ty TNHH cơng nghiệp Vĩnh Tường ln cần có hỗ trợ can thiệp Nhà nước cấp ngành có liên quan để điều chỉnh hạn chế tác động không mong muốn ảnh hưởng từ môi trường bên đến hoạt động sản xuất kinh doanh 3.3.1 Một số kiến nghị nhà nước Hoạt động quản lý Nhà nước có ảnh hưởng lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh công ty, nên Nhà nước cần có biện pháp, sách cụ thể tạo điều kiện cho doanh nghiệp nói chung cơng ty TNHH cơng nghiệp Vĩnh Tường miền Bắc nói riêng tham gia vào thị trường hoạt động cách hiệu Đặc biệt sách thời gian qua sách thắt chặt tiền tệ, cắt giảm đầu tư công, giá mặt hàng xăng dầu, than, điện,… tăng cao gây khó khăn cho ngành sản xuất nói chung ngành sản xuất trần vách thạch cao nói riêng Cần có sách thích hợp phát triển bất động sản để tạo cầu cho thị trường vật liệu xây dựng Bên cạnh đó, cần có phương thức hỗ trợ hợp lý ngành vật liệu xây dựng điều kiện hội nhập kinh tế quốc tế sách cho vay ưu đãi để mở rông quy mô sản xuất, hỗ trợ thông tin thị trường đào tạo cán cho doanh nghiêp, đặc biệt sách thuế nhập nguyên vật liệu: Giá nguyên vật liệu đầu vào cho sản xuất vật liệu xây dựng liên tục tăng thời gian qua cộng với biến đổi thị trường tiền 44 tệ tác động không nhỏ đến hoạt động doanh nghiệp sản xuất vật liệu xây dựng Vì vậy, thời gian tới Nhà nước cần có sách hỗ trợ việc nhập nguyên liệu đầu vào, nhằm tháo bớt khó khăn cho đơn vị Bên cạnh đó, Nhà nước cần triển khai sách hỗ trợ hoạt động tiêu thụ thơng qua chương trình góp phần kích cầu tiêu thụ sản phẩm trần vách thạch cao, đặc biệt cần có thêm sách phát triển vật liệu không nung, vật liệu xanh, thân thiện với môi trường Đây giải pháp kích cầu tiêu thụ sản phẩm trần vách thạch cao tốt hiệu giải pháp vượt trội mà sản phẩm trần vách thạch cao đem lại so với vật liệu mục đích sử dụng Nhà nước cần quan tâm đến vấn đề giáo dục đào tạo trường kỹ thuật khối xây dựng, trang bị đầy đủ thiết bị đại cho sinh viên vừa học vừa thực hành, khuyến khích nhà kiến trúc sư tương lai ứng dụng giải pháp trần vách thạch cao vào cơng trình tương lai 3.3.2 Một số kiến nghị đối Bộ xây dựng - Xây dựng, ban hành trình quan nhà nước ban hành, tổ chức triển khai thực văn bạn quy phạm pháp luật vật liệu xây dựng, đặc biệt với sản phẩm vật liệu xây dựng vách ngăn, trần thạch cao, xây dựng quy hoạch phát triển, chương trình quốc gia thuộc lĩnh vực vật liệu xây dựng hướng dẫn thực phân kỳ thời gian lập quy hoạch phát triển vật liệu xây dựng - Hàng năm xây dựng nên tổ chức hội chợ, triển lãm vật liệu xây dựng để cơng ty ngành tham gia giới thiệu, quảng bá sản phẩm không thị trường nước mà thị trường nước - Thách thức lớn nhà doanh nghiệp Việt Nam hệ thống phân phối cạnh tranh không cân sức với tập đồn quốc tế có sức mạnh tài chính, mạnh cơng nghệ quản lý, thương hiệu kinh nghiệm Trong tập đoàn dễ dàng đầu tư hàng chục trệu USD để xây dựng hệ thống kênh phân phối chuyên nghiệp đại, chí sẵn sàng chịu lỗ để thu hút khách hàng nhà phân phối sản phẩm vật liệu xây dựng Việt Nam q lại gặp khó khăn nguồn vốn, nhân lực công nghệ triển khai dự án Vì vậy: + Bộ xây dựng cần sớm xây dựng định hướng, chiến lược cho phát triển hệ thống phân phối hạ tầng thương mại, hệ thống pháp lý, đào tạo nhân lực,… tạo môi trường ổn định cho doanh nghiệp phát triển + Bên cạnh đó, cần có sách ưu đãi, khuyến khích doanh nghiệp nước đầu tư đổi mở rộng hệ thống phân phối nguồn vốn ưu đãi trongg chương trình phát triển, có sách ưu đãi thuế đất đai, đổi 45 công nghệ hỗ trợ thông tin thị trường, dự báo giá xúc tiến thương mại 3.4 NHỮNG VẤN ĐỀ ĐẶT RA CẦN TIẾP TỤC NGHIÊN CỨU Đề tài nghiên cứu thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm Cơng ty TNHH công nghiệp Vĩnh Tường miền Bắc thời gian qua chiến cạnh tranh liệt giành thị phần với đối thủ cạnh tranh công ty giai đoạn 2012-2015 thông qua mơ hình kinh tế lượng, Đặc biệt vận dụng mơ hình lý thuyết trị chơi vào phân tích đưa định chiến lược giá chi phí đầu tư thêm vào hoạt động marketing để từ đưa giải pháp chiến lược nhằm giữ vững thị phần nâng cao sức cạnh tranh công ty Tuy nhiên hạn chế kiến thức thời gian nghiên cứu nên đề tài số vấn đề cần tiếp tục nghiên cứu: • Giải pháp nhằm nâng cao sức cạnh tranh hệ thống phân phối • Giải pháp nhằm nâng cao chất lượng nguồn nhân lực đội ngũ nhân viên thị trường • Giải pháp để nâng cao chất lượng sản phẩm 46 TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình Kinh tế học vi mơ , NXB giáo dục “ Game Theory for Applied Economists” Robert Gibbons xuất năm 1992 “Một số ứng dụng lý thuyết trị chơi” tác giả Nguyễn Văn Hồng tổng hợp từ “Kinh tế học vi mô”, chủ biên Robert S.Pindyck Daniel L.Rubinfeld, Nhà xuất khoa học kỹ thuật (2010) Phịng kế tốn, kinh doanh Báo cáo tài tổng hợp cơng ty TNHH công nghiệp Vĩnh Tường miền Bắc Nguyễn Thị Thơ (2011) “Ứng dụng LTTC vào hoạt động quản lý nhân doanh nghiệp Việt Nam.’’, Khoa Kinh Tế - Đại học Thương Mại “Ứng dụng lý thuyết trò chơi để phân tích lực cạnh tranh cơng ty may Gia Nguyễn địa bàn miền Bắc” năm 2012 Nguyễn Thị Bình-Khoa Kinh Tế- Đại học Thương Mại “Ứng dụng lý thuyết trò chơi để phân tích lực cạnh tranh cơng ty may Gia Nguyễn địa bàn miền Bắc” năm 2012 Nguyễn Thị Bình , khoa Kinh Tế Đại học Thương Mại 47 PHỤ LỤC Phụ lục 1: Cơ sở vật chất kỹ thuật văn phịng VTI STT Máy móc thiết bị văn phịng VTI Số lượng Máy tính 50 Máy in Máy fax Máy photocopy Xe ô tô Xe tải Xe đẩy Máy chiếu Điện thoại bàn 30 Nguồn: phòng cung ứng vật tư Phụ lục 2: Cơ cấu lao động theo độ tuổi VTI giai đoạn 2011-2015 48 ... Một số lý luận lý thuyết tr? ? chơi vận dụng lý thuyết tr? ? chơi xây dựng chiến lược cạnh tranh doanh nghiệp độc quyền nhóm Chương 2: Thực tr? ??ng chiến lược cạnh tranh công ty TNHH Công nghiệp Vĩnh. .. thụ tr? ??ng điểm cạnh tranh liệt đối thủ Và giải pháp áp dụng vận dụng lý thuyết tr? ? chơi Lý thuyết tr? ? chơi lý luận đại cạnh tranh kinh tế, nghiên cứu lý thuyết tr? ?? chơi để ứng dụng vấn đề quản lý. .. 2.3 Vận dụng lý thuyết tr? ?? chơi phân tích chiến lược cạnh tranh công ty 34 TNHH Công nghiệp Vĩnh Tường miền Bắc Việt Nam giai đoạn 2011-2015 Tr? ?n ta phân tích số chiến lược cạnh tranh công ty tromg