Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty cổ phần đầu tư và xây dựng an phú

1 1 TĨM LƯỢC Tên đề tài: Hồn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng An Phú Sinh viên thực hiện: NGUYỄN THỊ VÂN ANH Mã sinh viên: 12D240182 Lớp: K48K4 SĐT: 01658625006 Email: lamcanh94@gmail.com Giáo viên hướng dẫn: Th.S HOÀNG CAO CƯỜNG Thời gian thực hiện: tuần từ 29/02/2016 đến 29/04/2016 Mục tiêu: - Hệ thống hoá vấn đề mặt lý luận công tác tổ chức lực lượng bán hàng Khảo sát mặt thực tiễn công tác tổ chức lực lượng bán hàng Đề xuất giải pháp hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng Nội dung khố luận gồm chương: - Chương 1: Một số lý luận công tác tổ chức lực lượng bán hàng cho công ty - Cổ phần Đầu tư Xây dựng An Phú Chương 2: Phân tích đánh giá thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng - cho công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng An Phú Chương 3: Đề xuất kiến nghị để hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng An Phú Kết đạt - Báo cáo thức khố luận tốt nghiệp Bảng tổng hợp kết điều tra Tổng hợp ghi chép vấn Các kết đảm bảo tính khoa học, tính logic, tính khách quan, trung thực LỜI CẢM ƠN Để hồn thành khóa luận này, tơi xin chân thành cảm ơn thầy giáo tận tình hướng dẫn, giảng dạy suốt trình học tập, nghiên cứu rèn luyện trường Đại học Thương mại, đặc biệt thầy cô giáo khoa Quản trị doanh nghiệp 2 Xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Ths Hoàng Cao Cường tận tình hướng dẫn tơi hồn thành khóa luận Cuối cùng, xin chân thành cảm ơn Ban giám đốc tập thể cán nhân viên Công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng An Phú nhiệt tình hướng dẫn giúp đỡ tơi q trình thực tập cơng ty Tơi xin chân thành cảm ơn! Sinh viên thực Nguyễn Thị Vân Anh MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT IT: Information Technology (Công nghệ thông tin) SEO: Search Engine Optimization SMART: S-Specific (Cụ thể), M-Measurable (Đo lường được), A-Achievable (Có khả thực hiện), R-Realistic (Có tính thực tế), T-Timetable (Có giới hạn thời gian) TNDNTM: Tác nghiệp doanh nghiệp thương mại TNHH TM: Trách nhiệm hữu hạn thương mại TNHH TM – DV: Trách nhiệm hữu hạn thương mại – dịch vụ PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Đánh giá tổng quan tình hình thị trường cho thấy thị trường ngày phát triển, đa dạng hóa sản phẩm, chất lượng mẫu mã, ngành nghề kinh doanh ngày đa dạng phong phú, công ty lớn nhỏ đua mọc lên tạo thành kinh tế sôi động nảy lửa Do việc phát triển tồn công ty phụ thuộc lớn vào khả khả lãnh đạo nhà quản trị Chính mà doanh nghiệp cần phải có chiến lược sách đắn Mọi hướng công ty cuối để hướng tới mục đích cuối tăng doanh thu, tăng lợi nhuận Trên thực tế để đẩy mạnh tiêu thụ cần phải thực tốt công việc như: xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức tuyển chọn đào tạo lực lượng bán hàng, tổ chức mạng lưới bán hàng, hoạt động marketing…Trong cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng xem công tác quan trọng ảnh hưởng trực tiếp tới khâu bán hàng, quản trị bán hàng tới doanh thu, lợi nhuận cơng ty Lực lượng bán hàng có vai trò vị trí vơ quan trọng có tính định đến việc thực mục tiêu bán hàng góp phần thực mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp Từ đóng góp cho phát triển chung doanh nghiệp tạo cảm hứng cho người xung quanh Trong q trình thực tập cơng ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng An Phú, tiếp xúc nhận hướng dẫn nhiệt tình từ phía cán nhân viên cơng ty Điều giúp tơi quan sát, tìm hiểu phần hiểu vấn đề công ty máy quản trị, nhiệm vụ, vai trò, chức phòng ban chức cơng ty tình hình kinh doanh cơng ty Q trình thực tập giúp tơi bổ sung, hoàn thiện kiến thức học ghế nhà trường tích lũy thêm kinh nghiệm thực tế kĩ mềm nhằm phục vụ cho công việc thân sau trường Cũng q trình thực tập phòng Kinh doanh cơng ty, qua quan sát, tìm hiểu theo đánh giá xác định số vấn đề yếu trình kinh doanh cơng ty, có hoạt động tổ chức lực lượng bán hàng Dựa mục tiêu công ty đề chưa đạt được, nhận thấy nguyên nhân chủ yếu từ công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty chưa hiệu Nên hoạt động “Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng An Phú” thật cần thiết để tạo cầu nối doanh nghiệp khách hàng, doanh nghiệp với người tiêu dùng thị trường, từ tăng doanh số bán hàng, tăng lợi nhuận cho công ty, nâng cao khả cạnh tranh, giúp doanh nghiệp có vị cao thị trường Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài Trong năm gần đây, đề tài nghiên cứu tổ chức lực lượng bán hàng khơng phải ít, với cơng ty vừa nhập phân phối lực lượng bán hàng có vai trò quan trọng, lực lượng cần quan tâm nghiên cứu để có nhìn đắn việc tổ chức chuyên nghiệp quy mô Qua nghiên cứu đề tài, nhận thấy có đề tài nghiên cứu tương tự liên quan: - Tên đề tài: Nghiên cứu, tổ chức quản lý lực lượng bán hàng cá nhân công ty nội thất Thành Phát Tác giả: Nguyễn Thị Hoa Ly Tác giả tiếp cận chuyên sâu vấn đề lực lượng bán hàng cá nhân, tác giả đưa hệ thống lý thuyết bán hàng cá nhân, hướng đào tạo sách động viên, khích lệ lực lượng bán hàng cá nhân Khi áp dụng vào cơng ty Thành Phát sơ sài nêu - lên số điểm hướng giải chung cho công ty Tên đề tài: Tổ chức quản lý lực lượng bán hàng công ty TNHH TM – DV Tân Hòa Phát, thực trạng giải pháp Tác giả: Nguyễn Lê Vân Trong đó, tác giả làm rõ lý thuyết công tác tổ chức quản lý lực lượng bán hàng theo cách tiếp cận khác Đồng thời, tác giả sâu tìm hiểu thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng cơng ty Tân Hòa Phát chuỗi địa điểm bán hàng công ty thành phố Hà Nội tìm khó khăn, hạn chế để đưa phương - hướng giải cho công ty Tên đề tài: Một số giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng công ty TNHH TM Việt Phú Tác giả Đỗ Văn Thắng Ở tác giả tìm hiểu, nghiên cứu lý thuyết vào cấu tổ chức công ty Việt Phú, qua thấy mặt hạn - chế công ty đưa phương hướng giải khắc phục Tên đề tài: Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần vang Thăng Long Tác giả Thân Hoàng Hà Ở tác giả làm rõ số vấn đề công tác tổ chức lực lượng bán hàng, đồng thời đánh giá thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng để thấy thành công hạn chế nguyên - nhân công tác tổ chức lực lượng bán hàng Tên đề tài: Một số giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng công ty cổ phần dịch vụ trực tuyến FPT Online chi nhánh Hà Nội Tác giả Vũ Thị Thùy Dương Trong đề tài này, tác giả tìm hiểu, nghiên cứu lý thuyết lực lượng bán hàng dựa “Kỹ quản trị bán hàng”, theo đó, tác giả trình bày, vận dụng lý thuyết vào cấu tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần dịch vụ trực tuyến FPT Online chi nhánh Hà Nội, qua thấy mặt hạn chế cơng ty đưa phương hướng giải khắc phục Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu Về lý thuyết: Đề tài tập trung nghiên cứu, làm rõ, hệ thống hóa số lý thuyết lực lượng bán hàng tổ chức lực lượng bán hàng, vai trò chức lực lượng bán hàng tồn phát triển công ty Về thực trạng: Từ lý thuyết áp dụng thực tế vào công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển An Phú để phân tích đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng công ty, hiểu sâu hoạt động bán hàng công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng An Phú Về giải pháp: Tìm ngun nhân cơng ty mắc phải đưa giải pháp nhằm đảm bảo trì doanh thu, tăng lợi nhuận, mở rộng phát triển thị trường, đồng thời đề xuất số giải pháp chủ yếu để hoàn thiện hoạt động tổ chức lực lượng bán hàng công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng An Phú Đối tượng phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Công tác tổ chức lực lượng bán hàng cho công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng An Phú Phạm vi nghiên cứu: - Về thời gian: Đề tài nghiên cứu thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng năm gần xoay quanh năm 2013, 2014, 2015 Dựa sở đề hướng giải - để thích ứng thay đổi công ty môi trường kinh doanh Về không gian: Đề tài nghiên cứu công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty Cổ - phần Đầu tư Xây dựng An Phú Về nội dung: Đề tài tập trung nghiên cứu công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng An Phú, xem xét thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng cơng ty từ đưa giải pháp hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty Phương pháp nghiên cứu 5.1 Phương pháp điều tra trắc nghiệm Mục đích phương pháp: Trên sở phiếu điều tra phát cho cá nhân, phận liên quan nhằm thu thập thông tin liên quan đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng An Phú Cách thức tiến hành: theo bước - Bước 1: Xây dựng phiếu điều tra Bước 2: Phát phiếu cho đối tượng điều tra, tổng số phiếu Bước 3: Thu hồi phiếu điều tra phát, kiểm tra phiếu điều tra thu hồi Bước 4: Tổng hợp phiếu điều tra: Các phiếu điều tra tổng hợp theo nội dung: xác định hạn ngạch quy mô lực lượng bán hàng, tuyển dụng lực lượng bán hàng, đào tạo lực lượng bán hàng đãi ngộ cho lực lượng bán hàng Phương pháp quan sát trực tiếp Quan sát hoạt động bán hàng lực lượng thuộc phòng bán hàng cơng ty 5.2 Cổ phần Đầu tư Phát triển An Phú nhằm thu thập thông tin sơ cấp cách tổng quát nhất, trung thực, khách quan hoạt động tổ chức lực lượng bán hàng công ty từ có nhận xét, kết luận Thu thập liệu thứ cấp Thu thập liệu thông qua báo cáo, tổng hợp hoạt động kinh doanh nói chung 5.3 5.4 cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng nói riêng Việc thực bao gồm: Thu thập liệu: Các liệu thứ cấp thu thập phòng ban, phận phòng kế tốn, phòng nhân sự, phòng bán hàng Xử lý liệu: tiến hành xếp, phân loại liệu thu thập Phân tích liệu: lập bảng phân tích liệu đưa nhận xét Phương pháp phân tích liệu Trên sở liệu thu thập được, tiến hành đánh giá, xếp loại, xử lý, phân tích giải thích liệu phương pháp phân tích thống kê: - Lập bảng xếp liệu thu thập - Tính tốn tiêu so sánh tiêu năm nghiên cứu Kết cấu đề tài Ngoài phần Mở đầu, Kết luận kết cấu khóa luận chia làm chương: - Chương 1: Một số lý luận công tác tổ chức lực lượng bán hàng cho công ty - Cổ phần Đầu tư Xây dựng An Phú Chương 2: Phân tích đánh giá thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng cho công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng An Phú - Chương 3: Đề xuất kiến nghị để hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng An Phú CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CHO CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ XÂY DỰNG AN PHÚ Các khái niệm có liên quan + Khái niệm bán hàng: 1.1 Bán hàng hoạt động giao tiếp mà người bán khám phá nhu cầu làm phát sinh nhu cầu đối tượng, đồng thời khẳng định khả đáp ứng nhu cầu lợi ích sản phẩm thỏa mãn nhu cầu người bán người mua + Khái niệm quản trị bán hàng: Có nhiều cách tiếp cận quản trị bán hàng có nhiều khái niệm quản trị bán hàng theo cách tiếp cận khác - Theo cách tiếp cận quản trị tác nghiệp: Quản trị bán hàng nội - dung, hoạt động quản trị cấu thành hệ thống quản trị tác nghiệp doanh nghiệp Theo cách tiếp cận chức quản trị: Quản trị bán hàng trình bao gồm hoạt động hoạt động xây dựng kế hoạch, tổ chức thực kiểm sốt cơng tác bán hàng doanh nghiệp nhằm đạt mục tiêu bán hàng - qua góp phần đạt mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp Theo cách tiếp cận thương vụ: Quản trị bán hàng theo thương vụ trình tổ chức thực hoạt động trước tiến hành thương vụ; Triển khai thương vụ thực - dịch vụ hậu Theo cách tiếp cận quy trình bán hàng: Quản trị bán hàng theo quy trình việc tổ chức thực bán hàng theo bước quy trình bán hàng nhằm đạt mục tiêu đề + Khái niệm lực lượng bán hàng: Lực lượng bán hàng lực lượng chủ yếu thực kế hoạch mục tiêu bán hàng, bao gồm phận cá nhân tham gia trực tiếp vào hoạt động bán hàng doanh nghiệp + Khái niệm tổ chức lực lượng bán hàng Tổ chức lực lượng bán hàng việc nhà quản trị bán hàng dựa hệ thống chức danh bán hàng xác định theo mơ hình tổ chức mạng lưới lựa chọn để xây dựng, hình thành phát triển đội ngũ bán hàng cho doanh nghiệp nhằm triển khai hoạt động bán hàng đạt mục tiêu Quá trình bao gồm việc xác định quy mô lực lượng bán hàng, xây dựng định mức (hay hạn ngạch) cho lực lượng bán hàng, tuyển dụng, đào tạo huấn luyện tạo động lực cho lực lượng bán hàng + Quy mô lực lượng bán hàng Được hiểu số lượng nhân cần thiết cho lực lượng bán hàng theo chức danh bán hàng thời điểm định + Định mức (hạn ngạch) bán hàng cho lực lượng bán hàng Định mức hay hạn ngạch bán hàng mức chuẩn doanh số kết bán hàng giao cho nhân hay đơn vị kinh doanh thuộc lực lượng bán hàng phải đạt khoảng thời gian định + Tuyển dụng lực lượng bán hàng Tuyển dụng lực lượng bán hàng trình tìm kiếm lựa chọn nhân đáp ứng yêu cầu doanh nghiệp chức danh bán hàng + Đào tạo lực lượng bán hàng Đào tạo lực lượng bán hàng hiểu q trình cung cấp kiến thức, hồn thiện kỹ rèn luyện phẩm chất nghề nghiệp cho lực lượng bán hàng để họ hoàn thành công việc giao + Đãi ngộ lực lượng bán hàng Là trình chăm lo đời sống vật chất tinh thần cho lực lượng bán hàng để họ hồn thành tốt nhiệm vụ giao qua góp phần hồn thành mục tiêu bán hàng mục tiêu chung doanh nghiệp 1.2 Các nội dung lý luận công tác tổ chức lực lượng bán hàng cho công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng An Phú 1.2.1 Xác định quy mô định mức lực lượng bán hàng 1.2.1.1 Xác định quy mô lực lượng bán hàng + Xác định quy mô lực lượng bán hàng hoạt động nhằm xác định nhu cầu (số lượng, chất lượng, thời điểm), nhân cần thiết cho lực lượng bán hàng Quá trình thực chất nhằm trả lời câu hỏi: Doanh nghiệp cần chức danh bán hàng gì? Số lượng nhân cho chức danh bán hàng? Thời điểm cần? + Thông thường quy mô lực lượng bán hàng cơng ty khác khác nhau, thường xác định cho kiện, chương trình bán hàng, chu kỳ kinh doanh + Các xác định quy mô định mức bán hàng: - Các mục tiêu bán hàng doanh nghiệp Mục tiêu bán hàng doanh nghiệp sở để xác định số lượng chất lượng nhân viên bán hàng cần có - Kế hoạch bán hàng doanh nghiệp Cùng với mục tiêu bán hàng, kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thời kỳ định giúp xác định xác, đầy đủ nhu cầu số lượng, chất lượng cấu lực lượng bán hàng Kế hoạch triển khai thực hoạt động bán hàng giai đoạn cụ thể chi phối nhiệm vụ bán hàng nhân viên bán hàng giai đoạn tác động đến nhu cầu nhân viên bán hàng kỳ kinh doanh - Quy mơ lực lượng bán hàng có Quy mơ lực lượng bán hàng có doanh nghiệp bao gồm số lượng, chất lượng, cấu khả biến động đội ngũ sở để xác định mức cung nội doanh nghiệp nhu cầu lực lượng bán hàng cần có tương lai - Năng suất lao động bình quân Năng suất lao động bình quân lực lượng bán hàng năm trước sở để xác định nhu cầu mặt số lượng lực lượng bán hàng mà doanh nghiệp cần có kỳ kinh doanh tiếp Năng suất lao động bình qn lực lượng bán hàng thể qua hạn ngạch bán hàng phụ thuộc vào trình độ đội ngũ cơng nghệ bán hàng áp dụng trường hợp doanh nghiệp thời gian, ngân sách điều kiện khác để có lực lượng bán hàng chất lượng cao, doanh nghiệp phải tăng quy mơ lực lượng bán hàng nhằm đảm bảo thực mục tiêu bán hàng Năng suất lao động bình quân chi phối trực tiếp tỷ lệ quỹ lương nhân viên bán hàng/doanh thu đạt Doanh nghiệp thường ấn định tỷ lệ quỹ lương cho nhân viên bán hàng/doanh thu để xác định số lượng nhân viên bán hàng cần thiết 10 - Tầm hạn quản lý nhà quản trị bán hàng Tầm hạn quản lý nhà quản trị bán hàng thể số lượng đầu mối phụ thuộc vào khả tài hay quỹ lương mà doanh nghiệp chi trả cho hoạt động bán hàng Với doanh nghiệp khó khăn tài buộc phải giảm tối đa số lượng nhân viên bán hàng cần thiết lựa doanh nghiệp có khả tài ổn định, sẵn sàng chi trả số tiền lớn dành cho cơng tác bán hàng có điều kiện lựa chọn lực lượng bán hàng có chất lượng cao hay thường xuyên tổ chức chương trình đào tạo để nâng cao chất lượng cho đội ngũ lực lượng bán hàng - Định mức bán hàng Mỗi doanh nghiệp xác định quy mô lực lượng bán hàng phải vào định mức lực lượng bán hàng hay gọi hạn ngạch bán hàng Cụ thể, định mức bán hàng trình bày chi tiết nội dung 1.2.1.2 hiểu cách đơn giản, kết bán hàng mà bắt buộc lực lượng bán hàng phải đạt khoảng thời gian định Thông thường, định mức bán hàng cao đòi hỏi số lượng nhân viên bán hàng lớn với chức danh cần thiết để đảm bảo hoàn thành định mức Xác định định mức lực lượng bán hàng 1.2.1.2 + Khái niệm định mức bán hàng Định mức, hay hạn ngạch bán hàng mức chuẩn doanh số kết bán hàng đặt với cá nhân hay đơn vị kinh doanh thuộc lực lượng bán hàng khoảng thời gian định + Mục đích xác định lực lượng bán hàng Mục đích việc xác định định mức lực lượng bán hàng là: - Thứ nhất, định mức lực lượng bán hàng sử dụng làm tiêu chuẩn kiểm soát: Một giám đốc bán hàng chịu trách nhiệm nhân viên bán hàng giành tất thời gian để kiểm soát hoạt động họ Lúc hạn ngạch coi công cụ tìm - kiếm để kiểm sốt hàng ngày hoạt động quản trị Thứ hai, định mức bán hàng sở để định hướng hoàn thành mục tiêu khích lệ lực lượng bán hàng: Việc hồn thành hạn ngạch thường gắn liền với lợi ích tài mà nhân viên bán hàng hưởng Vì việc đề hạn ngạch có tác dụng lớn việc khuyến khích nhân viên bán hàng hồn thiện hạn ngạch đề 38 đào tạo cho nhân viên bán hàng mảng khách hàng doanh nghiệp tập khách hàng có nhu cầu, đặc điểm khác cho sản phẩm họ Theo kết điều tra, nhân viên chưa quan tâm cách sát sao, phần lớn dựa vào khả tự nghiên cứu cá nhân, cơng ty chưa có khóa đào tạo kỹ làm việc nhóm, kỹ đàm phàn, giao tiếp,… nên chưa phát triển nhân viên cách toàn diện Nhìn chung, cơng ty cần phải quan tâm tới công tác huấn luyện lực lượng bán hàng, cần tạo môi trường làm việc tốt cho nhân viên làm việc với đội ngũ trẻ, nhiệt tình sẵn sàng cống hiến 2.2.4 Thực trạng công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng An Phú Sơ đồ 2.7: Đánh giá hiệu công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng An Phú (Nguồn: Điều tra) Các nhà quản trị công ty thành công công tác đại ngộ, chứng có tới 70% số nhân viên hỏi cảm thấy hài lòng với chế độ đãi ngộ cơng ty, có 60% hài lòng, 10% cảm thấy hài lòng chế độ đãi ngộ Tuy nhiên, có 20% số nhân viên hỏi cảm thấy công tác tạo động lực công ty mức chấp nhận được, chí có đến 10% cảm thấy khơng hài lòng chế độ đãi ngộ cơng ty Chính sách đãi ngộ cơng ty rõ ràng, bao gồm hai hình thức đãi ngộ tài đãi ngộ phi tài - Về đãi ngộ tài chính, mức lương 1,5 triệu đồng cho nhân viên kinh doanh, tháng nhân viên có doanh số mức lương triệu đồng, nhân viên chủ yếu hưởng lương qua hoa hồng bán hàng, thường 0,5 – 2% giá trị hộ bán Bên cạnh họ hưởng khoản trợ cấp tiền xăng xe, điện thoại, chi phí giao dịch… - Về đãi ngộ phi tài chính: ngồi việc đãi ngộ thơng qua tiền lương cơng ty tổ chức cho nhân viên nghỉ mát theo định kỳ hàng năm, tạo thi đua có thường, đãi ngộ thơng qua môi trường làm việc, đồng thời tất nhân viên có hội thăng tiến cơng việc họ hồn thành tốt cơng việc 39 Nhìn chung, công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng thực đa dạng nhân viên hài lòng với chế độ đãi ngộ công ty Tuy nhiên công ty cần quan tâm tới mức lương nhân viên biện pháp phi tài mức cao nữa, để tạo cống hiến tạo kết làm việc mức tối ưu Các kết luận thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty Cổ 2.3 phần Đầu tư Xây dựng An Phú 2.3.1 Những ưu điểm nguyên nhân - Về xác định quy mô lực lượng bán hàng: Công ty xây dựng đội ngũ bán hàng trẻ đầy nhiệt huyết lao động, ham muốn cống hiến sức sáng tạo vô mãnh liệt, đáp ứng nhu cầu nhân phận bán hàng, xác định quy mô phù hợp với đặc điểm doanh nghiệp Trình độ học vấn lực lượng bán hàng công ty cao, 100% nhân viên có trình độ cao đẳng, đại học Điều cho thấy nhà quản trị cấp cao công ty quan tâm đến chất lượng đội bán hàng, mà nhận thức việc hồn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty cao Tồn nhân viên cơng ty cho hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng nâng cao hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Nguyên nhân: An Phú nhận thức tầm quan trọng lực lượng bán hàng, nên trọng vào xác định chất lượng, cấu khả biến động đội ngũ này, từ xác định quy mô lực lượng bán hàng phù hợp với mục tiêu bán hàng - công ty Về xây dựng định mức bán hàng: An Phú xây dựng định mức bán hàng dựa sở kết khối lượng hàng bán Đây phương pháp tương đối hợp lý với ngành nghề kinh doanh công ty Nguyên nhân: Do giá biến động theo thị trường, thị trường bất động sản có nhiều biến động, có thay đổi nhỏ thị trường ảnh hưởng đến doanh thu, mục tiêu tăng khối lượng hàng bán nên công ty đưa hạn ngạch đơn vị vật lý (hai chung cư tháng) hợp lý - Về tuyển dụng lực lượng bán hàng: 40 Công ty có nhiều đợt tuyển dụng năm đáp ứng nhu cầu nhân lực nâng cao chất lượng tuyển dụng Yêu cầu tuyển dụng trọng vào trình độ học vấn thí sinh số yêu cầu khác Ngun nhân: Do tính chất cơng việc bán hàng nên công ty cần đội ngũ bán - hàng lớn để nâng cao doanh thu, nhằm thực mục tiêu chiến lược công ty Về huấn luyện lực lượng bán hàng: Công ty chủ yếu sử dụng phương pháp kèm cặp trực tiếp từ nhân viên giàu kinh nghiệm, giúp cho nhân viên nhanh chóng làm quen với công việc hơn, với - việc gặp khách hàng trực tiếp nhằm nâng cao kỹ nhân viên Về đãi ngộ lực lượng bán hàng: Công ty xây dựng chế độ đãi ngộ tốt, trọng bồi dưỡng nhân tài cho công ty, bao gồm đãi ngộ tài phi tài chính, nhận hài lòng phần lớn nhân viên vật chất lẫn tinh thần Trong năm gần khơng có nhân viên rời khỏi vị trí bán hàng khơng hài lòng với chế độ đãi ngộ 2.3.2 Những hạn chế nguyên nhân - Về quy mơ lực lượng bán hàng: Ngồi mục tiêu bán hàng quy mô lực lượng bán hàng có, cơng ty cần xác định cụ thể chức danh bán hàng số lượng nhà quản trị bán hàng cần có, để xây dựng cấu lực lượng bán - hàng hợp lý hơn, từ có kế hoạch quản trị nhân lực hiệu Về định mức bán hàng: Định mức đưa cao so với lực nhân viên, công ty chưa trọng tới định mức tài tổng lãi gộp hay lợi nhuận gộp, định mức hành vi ứng xử chưa trọng Nguyên nhân hệ thống sở vật chất phục vụ hoạt động bán hàng chưa đại hóa, hệ thống thơng tin quản lí cơng ty chưa hiệu nên công ty hạn chế áp dụng đa - dạng định mức Về tuyển dụng lực lượng bán hàng: Cơng ty q trọng đến trình độ học vấn trình tuyển dụng, mà với xã hội ngày cấp không thểhiện hết lực thân Công ty cần trọng nâng cao yêu cầu tuyển dụng kỹ mềm kỹ giao tiếp, kỹ xử lý tình cho nhân viên Về quy trình tuyển dụng sơ sài có hai vòng hồ sơ vấn trực tiếp nên hiệu tuyển dụng chưa cao Về nguồn tuyển dụng, nên bổ sung nguồn nội bộ, đồng thời cơng ty có sách ưu đãi dành cho nhân viên công ty giới thiệu - ứng viên xuất sắc từ bên Về đào tạo lực lượng bán hàng: Công ty sử dụng phương pháp kèm cặp trực tiếp chủ yếu, nhiên phương pháp có nhiều hạn chế khơng đủ nhân viên 41 có kinh nghiệm để kèm cặp người mới, số lượng nhân viên tuyển dụng đợt lớn Ngồi cơng ty thiếu khóa đào tạo kỹ mềm - cho nhân viên Về tạo động lực cho lực lượng bán hàng: Mức lương công ty cho nhân viên bán hàng mức thấp (1,5 triệu), gây khó khăn kinh tế cho nhân viên không bán hàng tháng, tạo tâm lý hoang mang cho nhân viên 42 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ ĐỂ HỒN THIỆN CƠNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CHO CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ XÂY DỰNG AN PHÚ 3.1 Phương hướng hoạt động công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng An Phú thời gian tới Trong năm vừa qua nhờ cố gắng tồn thể cơng ty nói riêng đội ngũ bán hàng nói chung, công ty thực thành công nhiều dự án lớn, số lượng hàng bán công ty tăng lên đáng kể, bước đưa công ty khỏi khủng hoảng bất động sản Trên đà phát triển, công ty vạch phương hướng phát triển thời gian tới: - Không ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ mang tới cho khách hàng dịch vụ tốt - nhất, hướng tới 100% khách hàng hài lòng Duy trì mở rộng dự án mà cơng ty cung cấp thị trường - không ngừng phát triển thị trường miền trùng, miền nam Mở rộng sản phẩm, không dừng lại dự án chung cư mà tiến đến dự án - khu biệt thự, khu resort nước Xây dựng hệ thống chi nhánh khắp quận huyện địa bàn Hà Nội để dễ - dàng tiếp xúc với khách hàng, đáp ứng nhu cầu họ cách nhanh Tiếp tục hoàn thiện cấu tổ chức nhân công ty để nâng cao hiệu làm việc cho tồn cơng ty Tăng cường sức mạnh cạnh tranh thị trường nội địa thị trường khu vực 3.2 Quan điểm giải công tác tổ chức lực lượng bán hàng cho công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng An Phú Công tác tổ chức lực lượng bán hàng cách nhanh chóng tiến hành để đáp ứng yêu cầu mở rộng thị trường công ty nhu cầu ngày cao chất lượng dịch vụ khách hàng Tổ chức phải phù hợp với quy mô, lực có cơng ty An Phú ln quan niệm, lực lượng bán hàng quan trọng, góp phần lớn việc thành công công ty Một phần lớn thành cơng An Phú có nhờ có lực lượng bán hàng trẻ, động, nhiệt tình Và điểm tự hào công ty, cần phải giữ vững lực lượng tương lai Bố trí lực lượng bán hàng cách phù hợp để đảm bảo trình bán hàng diễn suôn sẻ mang lại hiệu cao mà hợp lý tiết kiệm thời gian, cơng sức chi phí Phối 43 hợp cách đồng công tác tuyển dụng, đào tạo, bố trí sử dụng đãi ngộ nhân lực đề từ mang lại hiệu cao cơng tác quản trị bán nói chung cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng nói riêng Nhưng theo tơi, quan điểm xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng trẻ, động nên khơng tránh nhiều khó khăn việc nhảy việc nhân viên, nhân viên trường chưa có kinh nghiệm, dẫn đến khó khăn khâu tuyển dụng, tìm kiếm nhân viên Điều đặt vấn đề cần nâng cao chất lượng công tác đãi ngộ nhân viên, để giữ chân nhân viên với việc đào tạo, huấn luyện để xây dựng đội ngũ bán hàng vững mạnh, làm việc hết khả để cống hiến cho công ty 3.3 Các đề xuất, kiến nghị để giải công tác tổ chức lực lượng bán hàng cho công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng An Phú 3.3.1 Tiếp tục điều chỉnh quy mô lực lượng bán hàng cho hợp lý - Xác định quy mô lực lượng bán hàng công tác mà An Phú thực tốt, công ty xác định quy mô tương đối phù hợp với quy mô An Phú, công ty vừa nhỏ, điểm tốt cần trì Bởi khâu đầu tiên, có ảnh hưởng trực tiếp tới khâu khác công tác xây dựng lực lượng bán hàng, nên công ty cần thận trọng xác định quy mô muốn mở rộng thị trường sang tỉnh thuộc miền trung, miền nam nước ta Tuy nhiên, cơng ty chưa có quy trình khoa học cụ thể, phải tìm cách đưa chi phí quy mơ cần đặt việc xác định quy mô lực lượng bán hàng mối quan hệ với khâu khác công tác tổ chức lực lượng bán hàng quy mơ lực lượng bán hàng chịu ảnh hưởng lớn định mức bán hàng trung bình năm, định mức thay đổi quy mơ lực lượng bán hàng cần phải có điều chỉnh Ví dụ, định mức bán hàng trung bình năm cơng ty giảm với mức mục tiêu doanh số năm sau lớn năm trước số lượng nhân viên bán hàng phải tăng lên, định mức - hạn ngạch tăng lên quy mơ lực lượng bán hàng giảm giữ ngun Cơng ty phải xác định thời gian, chu kì kinh doanh yêu cầu chức danh bán hàng gì, số lượng nhà quản trị bán hàng bao nhiêu, từ xác định số lượng lực lượng bán hàng cần giai đoạn Theo tơi cơng ty nên xác định số lượng lực lượng bán hàng theo phương pháp khối lượng công việc sau: 44 Bước 1: Xác định tổng số khách hàng phân nhóm khách hàng Bước 2: Xác định số lần giao dịch bán hàng kỳ Xác định cách tính số lần gặp khách hàng để tiến hành bán hàng nhóm khách hàng kỳ Tính tổng số lần cần giao dịch bán hàng tất nhóm khách hàng Bước 3: Xác định khả bán hàng nhân viên kỳ Bước 4: Xác định số nhân viên bán hàng cần thiết Bước 5: Xác định số giám sát bán hàng Số nhân viên giám sát tính tốn sở phân cơng quản lý nhân viên bán hàng Bước 6: Xác định số giám đốc bán hàng theo sản phẩm Bước 7: Xác định tổng số nhân lực lực lượng bán hàng 3.3.2 Xác định định mức bán hàng phù hợp với quy mô thực tế lực lượng bán hàng Qua khảo sát thấy, Công ty xác định định mức bán hàng theo khối lượng hàng bán dựa sở doanh thu gây áp lực lớn cho đội ngũ nhân viên bán hàng lẽ định mức đưa cao so với lực nhân viên Để phát triển bền vững dựa việc xây dựng uy tín, thương hiệu hài lòng khách hàng, công ty nên trọng định mức sở hành vi ứng xử Loại định mức xác định dựa tiêu chuẩn tảng lực lượng bán hàng số lần giao tiếp với khách hàng qua điện thoại, qua thư chào hàng hay qua hội thảo mở bán Ví dụ ngày nhân viên phải gọi 120 điện thoại theo danh sách cơng ty u cầu, phải có 30 khách hàng quan tâm đến sản phẩm mà cơng ty bán Ngồi ra, tơi thấy cơng ty cần phải hồn thiện sách hỗ trợ tài chính, phương tiện động viên tinh thần cho nhân viên trình làm việc để giúp họ hồn thành định mức giao Các hình thức hỗ trợ: phương tiện lại, liên lạc, tư vấn cách thức tiếp cận thuyết phục khách hàng trường hợp cụ thể Để định mức doanh số giao cho nhân viên bán hàng, công ty cần khảo sát dự báo doanh số tiêu thụ nhóm phòng kinh doanh, kết hợp với tình hình cụ thể mơi trường bên bên ngồi doanh nghiệp, qua đưa phương án giao định mức phù hợp với nhân viên bán Cơng ty xác định định mức lực lượng bán hàng theo phương pháp SMART sau: - Tính cụ thể: Định mức giao cho nhân viên phải cụ thể cho người để nhân viên biết cần phải làm làm để đạt định mức 45 - Tính đo lường được: Định mức bán hàng phải thể số cụ thể, cho dù việc xác định hạn ngạch định lượng hay định tính - Có thể đạt được: Định mức đặt cho lực lượng bán hàng không dễ q khó đến mức khơng thể đạt Định mức bán hàng đặt phải đủ kích thích ý chí tinh thần để đạt nhiệm vụ giao - Tính thực: Định mức xác định dựa nguồn lực có cơng ty, dự báo xác thị trường với phương hương phát triển công ty - Giới hạn thời gian: Định mức đặt cần phải xác định khoảng thời gian rõ ràng, cụ thể cho lực lượng bán hàng hoàn thành định mức 3.3.3 Hoàn thiện sách tuyển dụng lực lượng bán hàng Theo kết điều tra liệu sơ cấp thứ cấp cho thấy lực lượng bán hàng công ty chưa ổn định, có nhiều biến động số lực lượng bán hàng diễn thường xuyên, mặt khác cần thay đổi quy trình tuyển dụng chặt chẽ nhằm xây dựng đội ngũ bán hàng vững mạnh, ổn định Sơ đồ 3.1: Đề xuất quy trình tuyển dụng cho công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng An Phú Xác định nhu cầu tuyển dụng Xác định nguồn tuyển dụng thông báo tuyển dụng Thu thập xử lý hồ sơ Kiểm tra tư duy, trình độ ứng viên Phỏng vấn ứng viên Đánh giá ứng viên định tuyển dụng Hội nhập lực lượng bán hàng Hiện tại, quy trình tuyển dụng đơn giản so với quy mô mục tiêu phát triển cơng ty, vậy, cơng ty cần xây dựng quy trình tuyển dụng chuyên nghiệp kĩ lưỡng hơn, phù hợp với vị trí, chức danh bán hàng cần thiết, điều giúp cho công ty không chọn nhân viên phù hợp mà thu hút nhân lực có chất lượng cao Sau hết thời gian thu nhận hồ sơ thu nhận ứng viên, cán tuyển dụng cần nhanh chóng xử lý hồ sơ liên hệ sớm với ứng viên có hồ 46 sơ hợp lệ để tiếp tục vòng tuyển dụng khác Công ty nên bổ sung thêm test tư cho ứng viên IQ, EQ,…, test trình độ tiếng anh, tin học, để lọc bớt thí sinh, tiết kiệm chi phí, thời gian cho vấn, đồng thời nâng cao chất lượng tuyển dụng Việc hội nhập nhân viên sau tuyển dụng cần trọng để họ sớm hòa nhập với mơi trường làm việc, nhanh chóng tiếp cận giải cơng việc Ngồi cơng tác giúp giữ chân nhân viên mới, giúp công ty giảm bớt chi phí tuyển dụng nhân viên Các nhà tuyển dụng cần cập nhật xu hướng, nghiên cứu tuyển dụng nhân giới Ví dụ, theo nghiên cứu trường đại học Havard năm 2011: công ty thành đạt tuyển dụng thường xuyên cần lấp chỗ trống, 31% giám đốc nhân công ty thành đạt ln tìm kiếm sẵn sàng tuyển dụng phát tài thực Điều cho thấy nhà quản trị phải thực chuyên nghiệp tuyển dụng lực lượng bán hàng Ngồi ra, cơng ty nên bổ sung nguồn tuyển dụng nội bộ, dựa vào mối quan hệ đồng nghiệp công ty với ứng cử viên tiềm năng, nhà tuyển dụng tìm người có khả phù hợp với công việc Nhiều công ty lớn áp dụng quy trình tuyển dụng Họ đưa sách ưu đãi cho nhân viên có cơng giới thiệu nhân tài cho cơng ty, điều khơng khuyến khích nguồn nhân lực mà tạo động lực cho nhân viên cho cơng ty Với quy trình tuyển dụng nhân theo phương pháp này, việc sử dụng nguồn nhân lực tại, nhà tuyển dụng thời gian chi phí cho cơng ty mơi giới săn đầu người khác Hơn nữa, cách khen thưởng cho nhân viên cống hiến cho cơng ty 3.3.4 Xây dựng chương trình huấn luyện linh hoạt cho lực lượng bán hàng Tiến hành sốt lại lực, trình độ, kĩ kinh nghiệm lực lượng bán hàng nhằm có thơng tin nhân viên, vấn đề cần đào tạo, huấn luyện thêm kết hợp với nguyện vọng nhu cầu họ Xem xét cân đối ngân sách dành cho đào tạo huấn luyện để tiến hành đào tạo thích hợp Tuỳ đối tượng mà công ty xác định nội dung phương pháp đào tạo khác 47 - Đối với nhân viên tuyển dụng vào cơng ty: Vì số lượng nhân viên tuyển dụng phận thường nhiều nên tổ chức lớp học giới thiệu tổng quan Công ty, kiến thức bất động sản Cơng ty phát tài liệu gửi email cho nhân viên lịch sử hình thành phát triển, tình hình sản xuất kinh doanh, xu hướng phát triển, tình hình thị trường, đối thủ cạnh tranh, sản phẩm mà công ty kinh doanh, chế độ lương thưởng, thời gian làm việc nhân viên, để họ tự nghiên cứu thêm Tổ chức đào tạo kèm cặp theo nhóm để nhân viên dễ hòa nhập hơn, tăng cạnh tranh, khắc phục hạn chế số lượng nhân viên có kinh nghiệm Phần hai, kỹ bán hàng Phần nhân viên bán hàng xuất sắc đảm nhiệm để hướng dẫn nhân viên Những kiến thức, kỹ công việc bán hàng, thái độ họ công việc, khách hàng,huấn luyện nghệ thuật bán, nghệ thuật thương thuyết, nghệ thuật tạo dựng mối quan hệ đặc biệt vấn đề đạo đức nghề nghiệp, điều cần thiết nhân viên giúp họ tự tin thực công việc cách hiệu - Đối với nhân viên làm việc công ty: Cần đào tạo chuyên sâu, củng cố hành vi, thái độ bán hàng theo hướng tích cực, cách thức quản lý thời gian có hiệu quả, hay kỹ giới thiệu sản phẩm mới, Phần cần có hướng dẫn, đào tạo lãnh đạo cấp cao Đồng thời, công ty hướng đào tạo cho nhân viên bán hàng mảng khách hàng có mục đích mua khác với đào tạo cho nhân viên bán hàng mảng khách hàng có mục đích đầu tư tập khách hàng có nhu cầu, đặc điểm khác cho sản phẩm họ 3.3.5 Tạo động lực mạnh mẽ cho lực lượng bán hàng Hiện nay, bị ảnh hưởng khủng hoảng kinh tế, nên lương nhân viên bán hàng có phần chững lại, nhân viên không phản ứng gay gắt, nhà quản trị cần biết cách lấy yếu tố phi vật chất để làm yên lòng nhân viên Tuy đánh giá tốt cơng tác đãi ngộ phi tài chính, cơng ty nên làm tốt cơng tác đa số nhân viên điều tra cho thu nhập khơng hồn tồn động lực để làm việc Do động lực để họ làm việc cơng ty động lực phi tài Cơng ty cần tổ chức gặp mặt nhà quản trị nhân viên bán hàng để 48 hai bên trao đổi lắng nghe ý kiến Các nhân viên bán hàng trao đổi kinh nghiệm làm việc Tổ chức hội thi bán hàng, vui chơi giải trí cho tồn công ty, tổ chức buổi sinh nhật, ngày lễ có quà ý nghĩa tinh thần để thể quan tâm công ty, tạo gắn kết nhân viên công ty Bên cạnh đó, cơng ty nên xem xét tăng mức lương cho nhân viên bán hàng để họ n tâm cơng tác, cơng hiến với cơng ty Khi có biện pháp động viên kịp thời nhân viên gia tăng nỗ lực bán hàng điều giúp họ đạt thành tích cơng việc Những thành tích cần ghi nhận khen thưởng kịp thời Các hình thức khen thưởng: - Khen thưởng tiền, tăng lương, thưởng tăng doanh số - Thăng tiến đề bạt chức vụ: Những nhân viên bán hàng thường xuyên đạt vượt mức hạn ngạch giao thời gian dài, doanh thu mang cho cơng ty lớn cử đào tạo Nhật, Mỹ để cất nhắc lên vị trí quản lý cho cơng ty - Các hình thức động viên tinh thần, lời khen, giấy khen quà hay phần thưởng bất ngờ ban lãnh đạo nhân viên Những nhân viên bán hàng giỏi nêu gương với nhân viên khác động viên tinh thần Mối quan hệ hoà đồng nhân viên bán hàng với phận quản lý người ngang cấp động thúc đẩy tích cực giúp nhân viên bán hàng có cảm giác người thức, chủ sở hữu doanh nghiệp Điều làm tăng suất hiệu bán hàng 49 KẾT LUẬN Công tác tổ chức lực lượng bán hàng đóng vai trò quan trọng trọng hoạt động kinh doanh cơng ty, có tác động đến tất hoạt động kính doanh công ty trực tiếp tác động đến mục tiêu kết kinh doanh Tổ chức lực lượng bán hàng tốt tạo điều kiện thuận lợi tạo phát triển cho hoạt động kinh doanh công ty Là phần quan trọng hoạt động tác nghiệp doanh nghiệp, công tác tổ chức lực lượng bán hàng giúp cơng ty có đội ngũ bán hàng giảm thiểu đến mức thấp chi phí nhằm mang lại lợi nhuận cho cơng ty Trong q trình thực tập viên Cơng ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng An Phú, em mạnh dạn đề xuất đề tài: “ Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng An Phú” với mong muốn góp phần cơng sức vào việc nâng cao chất lượng tổ chức lực lượng bán hàng công ty nâng cao hiệu kinh doanh công ty Với số kiến nghị em đưa ra, em mong cán lãnh đạo lực lượng bán hàng có liên quan tới công tác tổ chức lực lượng bán hàng xem xét chọn lọc để sử dụng nhằm cải thiện nâng cao hiệu hoạt động công tác công ty DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Vũ Thị Thùy Dương (2012), Một số giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng công ty cổ phần dịch vụ trực tuyến FPT Online chi nhánh Hà Nội, Luận văn tốt nghiệp trường Đại học Thương Mại Thân Hoàng Hà (2010), Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần vang Thăng Long, Luận văn tốt nghiệp trường Đại học Thương Mại Lê Quân, Hoàng Văn Hải (2010), Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, Đại học Thương Mại Trần Đình Hải (2002), Bán hàng quản trị bán hàng, NXB Thống Kê Nguyễn Thị Hoa Ly (2013), Nghiên cứu, tổ chức quản lý lực lượng bán hàng cá nhân công ty nội thất Thành Phát, Luận văn tốt nghiệp trường Đại học Thương Mại Đỗ Văn Thắng (2011), Một số giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng công ty TNHH TM Việt Phú, Luận văn tốt nghiệp trường Đại học Thương Mại Nguyễn Lê Vân (2013), Tổ chức quản lý lực lượng bán hàng công ty TNHH TM – DV Tân Hòa Phát, thực trạng giải pháp, Luận văn tốt nghiệp trường Đại học Thương Mại Website: 8.1 http://anphuland.vn/ 8.2 http://doko.net 8.3 http://luanvan.net 8.4 http://tailieu.vn/ CÁC PHỤ LỤC PHIẾU ĐIỀU TRA VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ XÂY DỰNG AN PHÚ Phiếu điều tra thành lập với mục đích thực đề tài hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng An Phú, mong nhận giúp đỡ anh chị cán công nhân viên công ty Thông tin cá nhân Họ tên: ………………………………………………………….…… Vị trí cơng tác: …………………………………………………………… Số năm cơng tác: ………………………………………………………… Số điện thoại: …………………………………………………………… Các câu hỏi điều tra Theo anh (chị), việc hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng có quan trọng hay khơng? A Có B Khơng Xin anh (chị) cho biết quy mô lực lượng bán hàng có phù hợp với quy mơ A B A B C D A B C D E A B A B C D A B C D A B C D doanh nghiệp khơng? Có Khơng Theo anh (chị), để xác định quy mô lực lượng bán hàng công ty gì? Mục tiêu doanh số bán hàng Mục tiêu phát triển thị trường Năng suất lao động bình quân Tầm hạn quản lý quản lý bán hàng Quy mô lực lượng bán hàng công ty thường xác định theo: Số lượng kinh doanh Chu kì kinh doanh Diện tích khu vực Chương trình bán hàng Tiêu chí khác ( ghi rõ: …………………………………………………) Cơng ty có giao định mức bán hàng cho vị trí anh (chị) đảm nhận khơng? Có Khơng Xin anh (chị) cho biết loại hình định mức mà cơng ty giao xuống? Khối lượng bán hàng Chi phí bán hàng Số lượng khách hàng Loại hình khác Đánh giá anh (chị) định mức mà công ty giao xuống cho vị trí mình? Lớn Khá lớn Bình thường Tương đối nhỏ Khi tuyển dụng, công ty thường trọng đến yếu tố ? Trình độ học vấn ứng viên Kinh nghiệm ứng viên Đặc điểm ngoại hình, tính cách ứng viên Yếu tố khác ( ghi rõ: …………………………………………………….) Theo anh (chị), công tác tuyển dụng cơng ty có đáp ứng đầy đủ nhu cầu đề khơng? A Có B Tương đối ổn C Không 10 A B C D 11 A B C D 12 A B C D E 13 A B C D E 14 A B C 15 A B C Các hình thức huấn luyện mà cơng ty thường sử dụng có nhân viên gì? Kèm cặp Huấn luyện phòng học Huấn luyện máy vi tính Tự nghiên cứu Những nội dung cơng ty đào tạo cho lực lượng bán hàng gì? Kĩ Kiến thức Phẩm chất Tất Theo anh (chị), công tác đào tạo công ty mang lại hiệu nào? Rất tốt Tốt Khá Bình thường Khơng tốt Ngồi lương, anh (chị) có thêm khoản thu nhập nào? Tiền thưởng Trợ cấp Phụ cấp Hoa hồng Thu nhập khác Anh (chị) có hài lòng tổng mức lương nhận tháng hay khơng ? Có Tạm chấp nhận Khơng Anh (chị) có thấy thoải mái làm việc cơng ty hay khơng? Có Tạm chấp nhận Khơng ... lực lượng bán hàng công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng An Phú, xem xét thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty từ đưa giải pháp hồn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty. .. cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng cho công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng An Phú - Chương 3: Đề xuất kiến nghị để hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng An Phú. .. để hoàn thiện hoạt động tổ chức lực lượng bán hàng công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng An Phú Đối tư ng phạm vi nghiên cứu Đối tư ng nghiên cứu: Công tác tổ chức lực lượng bán hàng cho công ty Cổ phần