Ebook miễn phí : Webtietkiem.com/free C J HAYDEN BIẾN BẤT KỲ AI THÀNH KHÁCH HÀNG Bản quyền tiếng Việt © 2012 Cơng ty Sách Alpha Ebook miễn phí : Webtietkiem.com/free Tạo ebook: Tô Hải Triều Ebook thực dành cho bạn chưa có điều kiện mua sách Nếu bạn có khả mua sách gốc để ủng hộ tác giả, ngƣời dịch Nhà Xuất Bản Ebook miễn phí : Webtietkiem.com/free Lời giới thiệu “Những vấn đề lớn lao mà ta phải đối mặt khơng thể giải trình độ tư tưởng gây chúng.” - ALBERT EINSTEINBiến thành khách hàng! hệ thống marketing bán hàng hoàn chỉnh cho nhà tư vấn, hướng dẫn viên, nhân viên bán hàng, nhân viên kinh doanh Cuốn sách trình bày chương trình 28 ngày để marketing bán hàng thành công Trong sách này, bạn tìm thấy cơng cụ cần thiết để giải trở ngại marketing, xây dựng kế hoạch hành động hiệu bắt đầu chinh phục khách hàng Cuốn sách giới thiệu chiến lược marketing Internet nhất, điểm nhấn mạnh mẽ vào marketing, tư vấn kinh nghiệm, bí từ chun gia marketing vơ số điểm cải thiện đóng góp hàng nghìn độc giả – người coi sách Kinh Thánh marketing bán hàng Chúng ta thường nghĩ thành công marketing bán hàng có yếu tố bí mật ẩn chứa bên Khi phải lựa chọn sách để đọc, khóa học để theo, người tư vấn nên thuê, trình học cách tiếp thị thân trở nên thật khó khăn, huyền bí, chí đáng sợ Thực câu trả lời đơn giản cho tất vấn đề marketing bán hàng mà bạn gặp nằm sách Công thức ma thuật tiếp thị kinh doanh dịch vụ chuyên nghiệp lựa chọn tập hợp việc đơn giản, hiệu để làm kiên trì thực chúng Chương trình Biến thành khách hàng! giúp bạn làm điều Những nên đọc sách này? Ebook miễn phí : Webtietkiem.com/free Biến thành khách hàng! công cụ marketing bán hàng lý tưởng cho nhà cung cấp dịch vụ chuyên nghiệp Cho dù bạn chuyên gia tiếp thị dịch vụ hay phát triển kinh doanh cho cơng ty sách cung cấp cho bạn hệ thống kiểm chứng để chinh phục khách hàng Dùng sách nhƣ nào? Biến thành khách hàng! sử dụng mơ hình sổ tay hướng dẫn nấu ăn để giúp bạn xây dựng nên kế hoạch marketing kinh doanh Đầu tiên, bạn tìm Ngun liệu thành cơng thiếu hoạt động marketing kinh doanh Sau đó, bạn chọn hướng hành động từ Thực đơn kế hoạch hành động Công thức cụ thể công cụ cho chiến thuật cung cấp để giúp bạn thực kế hoạch thành cơng Bạn lĩnh hội giá trị đích thực từ sách từ đầu bạn cam kết hoàn thành tập sau chương Chỉ đọc thông tin hữu dụng, với marketing chưa đủ Bạn cần phải chọn phương hướng, hành động ln hướng phía trước để thành cơng Khi kế hoạch hành động bạn thiết lập, chương trình 28 ngày biến ý tưởng bạn thành hành động Nhiều người sử dụng chương trình cho biết đạt kết tiến sau vài ngày Bạn hồn tồn tự áp dụng thành cơng chương trình này; khiến trở nên hiệu cách hợp sức với đối tác kinh doanh, nhóm hành động hay người hướng dẫn C J HAYDEN, MCC San Francisco, California Ebook miễn phí : Webtietkiem.com/free Alpha Books trân trọng giới thiệu tủ sách MARKETING & BÁN HÀNG Marketing du kích 30 ngày, tác giả: Jay Conrad Levinson, số trang: 439, giá bìa: 89,000đ 100 ý tƣởng bán hàng hay thời đại, tác giả: Ken Langdon, số trang: 200, giá bìa: 49,000đ Kinh thánh nghệ thuật bán hàng, tác giả: Jeffrey Gitomer, số trang: 496, giá bìa: 69,000đ Những đòn tâm lý bán hàng, tác giả: Bryan Tracy, số trang: 304, giá bìa: 69,000đ Kiếm tiền mạng, tác giả: Joe Vitale, số trang: 404, giá bìa: 79,000đ Kỹ bán hàng, tác giả: Bill Brooks, số trang: 276, giá bìa: 45,000đ Tiếp thị theo phon cách Sao Kim, tác giả: Hermawan Kartajaya, số trang: 348, giá bìa: 69,000 Ebook miễn phí : Webtietkiem.com/free Phần I: CƠ CẤU Chƣơng 1: Có chiến lƣợc marketing hiệu hay không? “Những ý tưởng táo bạo chưa hẳn viển vơng, người ln cần đến sáng tạo Quan trọng phải thực ý tưởng sở tảng vững chắc.” HENRY DAVID THOREAU Marketing thực khơng khó Marketing cách bạn nhắc nhắc lại với người bạn có gì, làm Dù tiếp cận khách hàng theo cách gặp trực tiếp, qua văn bản, phương tiện truyền thơng, mạng hay gọi điện thoại bạn phải đảm bảo thông điệp bạn gửi gắm tới tất người Đừng ngồi ngày đợi chuông điện thoại reo, nhấc lên kết nối với khách hàng nghệ thuật sử dụng ngơn từ sắc bén; kiên trì làm bạn với họ hàng ngày Trung bình người dân Mỹ tiếp xúc nghe đến 5.000 thông điệp tiếp thị ngày Vậy thông điệp bạn truyền tải thông qua công cụ số trên? Làm để khách hàng nhớ nghe đến dịch vụ bạn lần Làm để khách hàng tiềm ngồi hàng nghe bạn diễn thuyết thuyết phục họ sử dụng dịch vụ bạn có nhu cầu thử thách lớn Câu hỏi đặt cho doanh nhân thành đạt là: “Làm nhân viên ngành tư vấn, đào tạo dịch vụ chuyên nghiệp khác thu hút khách hàng?”, câu trả lời bạn nhận là: “Mạng lưới Ebook miễn phí : Webtietkiem.com/free quan hệ”, “Liên hệ trì liên lạc” “thuyết trình” Nghe đơn giản, bạn có lẽ biết câu trả lời Vậy bạn chưa chinh phục số lượng khách hàng bạn cần? Nếu bạn giống hầu hết người lần đầu sử dụng hệ thống Biến thành khách hàng! hẳn lý số sau: • Bạn khơng Marketing cho doanh nghiệp bạn giống dự án hóc búa Trong vơ vàn ý tưởng phải cân nhắc hội để lựa chọn, bạn muốn chắn điều làm Vì bạn vò đầu suy nghĩ làm để điều phối tiền bạc thời gian hợp lý Bị mắc kẹt hội chứng “tê liệt phân tích” khiến đơi lúc bạn bắt đầu dừng lại, ngồi xuống trầm tư, đơn giản chẳng làm • Bạn thấy bối rối hệ thống hóa mớ cơng việc bề bộn Bạn nên gọi điện cho khách hàng trước hay nên làm cho xong trang web dở dang Bạn cho đến lúc thực bước tiến mới, lại phân vân làm để có trò chuyện thu hút với khách hàng Bạn thắc mắc liệu tồn mạng lưới cơng việc có mang đến lợi ích hay khơng, buổi diễn thuyết có thực mang khách hàng tiềm hay khơng, bạn khơng có hệ thống, chương trình, hay kế hoạch cụ thể • Bạn khơng có động lực ổn định cơng việc Bạn khơng làm việc dù biết xác phải làm Những sếp khơng bên bạn trì trệ xúc tiến hợp đồng bán hàng chiêu tiếp thị sản phẩm Khi khơng nhận thấy kết tức thì, bạn cảm thấy thất vọng tràn trề Nếu khách hàng hủy hợp đồng mua bán với bạn, bạn thật không dễ chịu đựng thất bại Bạn muốn ngồi chờ khách hàng gọi đến, chí đổ lỗi cho kinh tế, thời tiết hay thời gian không phù hợp để biện hộ cho công việc làm ăn ế ẩm Ebook miễn phí : Webtietkiem.com/free Nếu hay nhiều yếu tố cản trở bạn, đừng nghĩ độc! Đa số doanh nghiệp cung cấp dịch vụ chuyên nghiệp thất bại thiếu hụt thông tin phương pháp marketing bán hàng hiệu Họ thất bại sử dụng thông tin nằm sẵn tầm tay Đó lý hệ thống Biến thành khách hàng! lại hiệu quả; cung cấp chiến lược gói cơng cụ để biến mục tiêu marketing ý tưởng bạn thành hành động hiệu quả, loại bỏ rào cản xung quanh Cách thức hoạt động chƣơng trình Biến thành khách hàng! chia nhỏ trình marketing bán hàng thành chuỗi bước đơn giản, nhờ bạn biết xác nên đâu để giành khách hàng Chương trình xếp bước thành hệ thống xác thực hình thành dựa ba yếu tố thuyết phục: chiến lược tiếp thị hiệu cá nhân hóa; chương trình 28 ngày theo hướng hành động; gợi ý để chế ngự nỗi sợ hãi, kháng cự trì hỗn gây trở ngại cho nỗ lực marketing kinh doanh bạn Chương trình cho bạn thấy cách mảnh ghép marketing kinh doanh ráp nối với nhau: làm gì, làm lúc cách đánh giá kết bạn đạt Thiết kế thực chiến dịch marketing bán hàng thành công giống nấu bữa ăn đảm bảo dinh dưỡng Khi nấu ăn, bạn cần lên thực đơn, mua nguyên liệu, đảm bảo lựa chọn bạn mang đến bữa ăn tốt giàu dưỡng chất người Marketing hệ thống chặt chẽ việc ngẫu nhiên John Jantsch, cố vấn marketing kiêm tác giả Duct Tape Marketing (tạm dịch: Đường dây tiếp thị) nói: “Các nhà marketing doanh nghiệp nhỏ thích theo đuổi Họ thích áp dụng cách thức độc đáo lạ Ebook miễn phí : Webtietkiem.com/free chuyện trò với khách hàng, lại coi chiến dịch marketing giống kiện riêng lẻ Chính quan điểm sai lầm giữ chân họ Họ làm mồi cho “ý tưởng marketing tuần” mà khơng tìm hiểu xem cần để tạo hình thành nên hệ thống tiếp thị hoàn chỉnh hoạt động hiệu quả.” “Các chủ doanh nghiệp nhỏ không gặp vấn đề suy nghĩ hệ thống kế toán hay tuyển dụng Ngược lại, marketing dường thử thách lớn lao mà họ phải đối mặt Như thể họ chờ đợi phép màu nhiệm tự đến với họ, mang theo cải tiến marketing “Marketing hiệu không tạo vận hành hệ thống tiếp thị hiệu Từ „hệ thống‟ mà tơi dùng có vài ý nghĩa: 1) Hệ thống dạng ghi; hệ thống khơng tồn khơng viết ra, 2) hệ thống hình thành dựa nguyên tắc marketing đắn, 3) bạn liên tục đánh giá, đổi cải tiến hệ thống “Khi dành thời gian sức lực lập kế hoạch, bạn cần đối chiếu với bảng biểu cho chương trình marketing định phân bổ tài hợp lý Khi lập thời khóa biểu cơng việc cho mình, bạn coi công việc giống danh sách „việc cần làm‟ Do đó, thay lo lắng nên marketing nhiều đơn giản cố gắng hoàn thành gạch bỏ việc khỏi danh sách lập kế hoạch cho việc Đó cơng cụ đơn giản hiệu quả.” Theo JOHN JANTSCH www.ducttapemarketing.com Trong năm chương đầu sách này, bạn hướng dẫn để lựa chọn thực đơn bao gồm cách thức marketing phù hợp với sở trường cá nhân, chuẩn bị nguyên liệu thiết yếu cho thành công Ebook miễn phí : Webtietkiem.com/free marketing bán hàng, đánh giá lựa chọn bạn để tạo phương thức marketing cân Khi kế hoạch hành động marketing bạn sẵn sàng để đưa vào thực hiện, bạn bắt tay vào chương trình 28 ngày Bạn bắt đầu ngày với danh sách cụ thể việc cần làm nhận lời khuyên hàng ngày để giải vấn đề thân hay chướng ngại bên ngồi để hồn thành cơng việc hiệu Để phát huy tối đa tác dụng chương trình này, bạn nên đọc từ chương đến làm tập sau chương Khi sẵn sàng thực chương trình 28 ngày, bắt đầu đọc chương 6, ngày mục Chương trình bao gồm hai ngày nghỉ tuần Chương đến 10 chứa đựng “cơng thức” marketing cốt yếu Bạn tham khảo chúng trình xây dựng kế hoạch hành động, dùng để xúc tiến kế hoạch cho bước Mỗi chương bàn giai đoạn Chu kỳ marketing phổ biến mà bạn tìm hiểu chương Bạn chọn giai đoạn định để tập trung suốt chương trình, cần đọc chương gắn liền với giai đoạn mà bạn lựa chọn Khi thực chương trình 28 ngày này, liệu bạn có số lượng khách hàng cần vòng 28 ngày? Câu trả lời “Được” – số trường hợp Khi chương trình Biến thành khách hàng! lần xuất vào năm 1995, nhiều thành viên chương trình có đủ số lượng khách hàng mà họ quản lý chưa đầy 28 ngày Tuy nhiên, điểm xuất phát vị người không giống nên kết tức khơng bạn mong muốn Bạn thực lại chương trình 28 ngày để cải thiện tình hình kinh doanh Khơng có vấn đề cả; chương trình lập với mục đích Sau hồn thành chương trình, bạn lặp lại việc áp dụng y nguyên kế hoạch hành động cho 28 ngày bắt đầu lại từ Ebook miễn phí : Webtietkiem.com/free Portfolio Quà tặng Kịch bán hàng Kỹ bán hàng CÔN THỨC: Thay đổi người nghe thuyết trình Một cách để biến thuyết trình thành doanh thu thuyết trình – nghĩa người mua không đạt tiêu chuẩn Hẳn bạn muốn thuyết trình với muốn nghe, làm lãng phí thời gian mà bạn dùng để tìm kiếm khách hàng tiềm chất lƣợng Hãy xem lại gợi ý chương để triển khai câu hỏi đánh giá tìm kiếm đầu mối đối tác môi giới chất lượng để giúp đỡ bạn hoàn thành mục tiêu Hãy nhớ nhiều người liên hệ với bạn, thay bạn liên hệ trước, việc bán hàng bạn dễ dàng Hãy tập trung nhiều công sức vào mức độ phủ sóng chun nghiệp, tìm kiếm mơi giới xây dựng website kết dính trợ giúp cho chốt bán hàng hiệu cho tạo dựng quan hệ tìm kiếm hội thuyết trình Đơi lý khiến thuyết trình khơng đưa đến chốt bán hàng khách hàng tiềm chưa biết rõ bạn Hãy dành thêm thời gian để xây dựng mối quan hệ vững với người bạn muốn thuyết trình Hãy tham dự gặp tạo dựng quan hệ, hội thảo kiện xã hội mà khách hàng tiềm bạn thường lui tới, mời họ đến kiện mà bạn dự định tham gia Lên lịch hẹn ăn trưa, uống cà phê chơi golf tennis để hai bên quen biết Gửi cho khách hàng tiềm viết thơng tin giúp họ làm tốt việc đạt mục tiêu cá nhân họ Bạn làm theo số gợi ý Ebook miễn phí : Webtietkiem.com/free Chương để xác định mối quan hệ cá nhân sẵn có hai bên, tìm mối liên hệ chung nói tốt bạn Lý chủ yếu khiến người ta thuê nhà cung cấp dịch vụ chuyên nghiệp để phục vụ với vai trò nguồn thơng tin chun gia Hãy tìm cách phục vụ khách hàng tiềm trước tiếp thị với họ Cho họ trải nghiệm thử trình độ chuyên nghiệp bạn nguồn thông tin tài liệu marketing, website, buổi diễn thuyết, thư tin tức cách liên lạc khác hai bên Điều thường đưa đến kết khách hàng tiềm trở thành khách hàng thức mà hai bên khơng cần nỗ lực CƠN THỨC: Lên kịch thuyết trình Với thuyết trình, bạn nên chuẩn bị kịch thuyết trình dù trình bày trực tiếp hay qua điện thoại Cũng kịch chào hàng qua điện thoại, thực số ý khơng phải để bạn học thuộc lòng nhắc lại Dưới dàn ý chung: Tạo dựng mối quan hệ Giới thiệu thân, đảm bảo bạn biết diễn thuyết với có khác phòng Khi thuyết trình trực tiếp, nói chuỗi kiện đưa bạn đến điểm chung hai bên Xác định nhu cầu họ Bắt đầu cách nhắc lại bạn biết, đặt câu hỏi Kịch bạn nên bao gồm tất câu hỏi mà bạn có câu trả lời để viết đề nghị chốt hợp đồng chỗ Các câu hỏi mở gợi nhiều thông tin câu hỏi có khơng Nhiều câu hỏi đặc trưng cho loại hình kinh doanh bạn, số câu hỏi điển hình: - Tình hình bạn nào? Ebook miễn phí : Webtietkiem.com/free - Giải vấn đề bạn quan trọng hay khẩn cấp nào? - Bạn thử làm gì? - Bao bạn muốn bắt đầu hoàn thành? - Bạn có sẵn nguồn thơng lực rồi? - Bạn cân nhắc giải pháp nào? - Giải pháp hoàn hảo phải nào? - Ngân quỹ bạn bao nhiêu, hay bạn dự định trả bao nhiêu? Giải thích bạn đáp ứng nhu cầu họ Hãy sử dụng thông tin mà bạn vừa thu thập để trả lời cho vấn đề mục tiêu mà họ đề cập cách mô tả cách bạn giúp họ Hãy sử dụng ví dụ cụ thể để minh họa cho lời giải thích bạn – ví dụ: “Khách hàng gần tơi gặp phải thách thức tương tự, hướng giải là…” Trả lời câu hỏi họ Tìm hiểu xem bạn có làm tốt hay khơng câu hỏi: “Bạn cần biết thêm không?” Hãy liên tục đề nghị đặt câu hỏi họ hài lòng Hãy tập trung vào mối bận tâm mà họ đề cập, cam đoan với họ bạn giải pháp đắn cho vấn đề họ cách trả lời cụ thể cách bạn giúp đỡ họ Đề nghị hợp tác Đừng bỏ qua bước Ngay bạn biết họ muốn xem đề án trước, bàn bạc với người khác hay chưa sẵn sàng định hỏi Đó cách để biết bạn bán hàng hay khơng Câu trả lời họ cho biết xác bạn cần giải trước khách hàng tiềm đồng ý mua Quyết định bước Dù bạn có chốt bán hàng hay khơng Ebook miễn phí : Webtietkiem.com/free đảm bảo bạn khách hàng tiềm biết bước Người sẵn sàng để bắt đầu chưa? Khi nào? Sẽ có hợp đồng hay đơn đặt hàng? Ai người phải ký duyệt? Người có cần đơn đề nghị viết tay khơng? Có cần kiểm tra thư giới thiệu bạn khơng? Bạn gọi lại sau tuần không? Nếu bạn tìm hiểu xem người có định bàn bạc với người khác trước định hay không Và đừng qn hỏi xem bạn làm để xúc tiến việc hay không Nếu bạn sử dụng dịch vụ mẫu miễn phí làm chiến lược bán hàng, chẳng hạn buổi cố vấn bổ sung buổi đào tạo mẫu đừng để dịch vụ mẫu thay hồn tồn thuyết trình bạn Dù nhiều câu hỏi bạn thường đưa buổi thuyết trình trả lời buổi đào tạo bổ sung, bạn cần phải kết nối họ cần bạn có Đừng cho họ tự tìm hiểu từ trải nghiệm ngắn ngủi với bạn Bạn cần đề nghị bán hàng Hãy dành đủ thời gian phần kết luận buổi đào tạo cho khía cạnh quan trọng Khi triển khai nắm vững nội dung thuyết trình, xem xét liệu kỹ thuyết trình bạn có cần cải thiện khơng Với thuyết trình đối một, luyện tập khả đặt câu hỏi lắng nghe Khi thuyết trình cho nhóm người, kỹ diễn thuyết bạn lại quan trọng Hãy tham dự hội thảo, thuê cố vấn tham gia nhóm tập luyện thuyết trình Tạo lập mối liên hệ bán đƣợc hàng “Hãy ý tới người khác nói họ nói Đừng hình thành câu trả lời bạn họ nói Hãy lắng nghe.” Đó lời khuyên chuyên viên cố vấn truyền thông Patricia Haddock, tác giả 11 sách 600 báo Dưới số lời khun bà để có thuyết trình hiệu Ebook miễn phí : Webtietkiem.com/free Sử dụng câu chuyện giai thoại để minh họa cho luận điểm bạn thu hút người nghe Mọi người liên hệ với người khác; kể chuyện nắm bắt sức tưởng tượng ký ức Tập dượt Mỗi lần tập dượt thuyết trình – dù nói miệng hay trí óc – bạn lập trình não thể Bạn quen thuộc với thể tự nhiên Ln trao đổi ánh mắt để thu hút người nghe phía bạn trì tập trung họ Hãy thể hứng thú cách gật đầu, trao đổi ánh mắt mỉm cười Đọc ngôn ngữ thể khán giả để biết bạn có ý họ Nếu bạn thấy ánh nhìn sượt qua, tay khoanh trước ngực hay nhìn trống rỗng nhanh nhẹn hơn, lại, đặt câu hỏi, kết chuyện nói tới lợi ích để đánh thức họ Đặt câu hỏi mở đòi hỏi nhiều câu trả lời có khơng u cần câu trả lời thẳng vào câu hỏi bạn Đặt câu hỏi theo cách khác người trả lời thích hợp Diễn giải câu trả lời người hỏi xem bạn có hiểu lời bình luận họ hay khơng Đề nghị bạn muốn, câu trả lời khơng thử thương lượng.” PATRICIA HADDOCK www.patriciahaddock.com Các gợi ý cho thuyết trình giả thuyết thuyết trình bạn tương tác, trực tiếp qua điện thoại Nhưng đơi bạn Ebook miễn phí : Webtietkiem.com/free “thuyết trình” qua email Đây cách tiếp cận hiệu số khách hàng tiềm dẫn bạn đến chỗ thuyết trình qua email cách gửi email cho bạn với câu hỏi chi tiết dịch vụ chi phí bạn trước định nói chuyện trực tiếp với bạn Khi gặp phải tình này, đảm bảo bạn tìm hiểu đủ kỹ nhu cầu khách hàng tiềm để giải thích cặn kẽ bạn đáp ứng chúng Bạn cần phải đặt thêm câu hỏi trước trả lời tất thông tin mà khách hàng tiềm yêu cầu Nếu bỏ qua bước này, phản hồi chung chung bạn không đáp ứng yêu cầu người kia, bạn khơng có hội thứ hai để thể làm CÔN THỨC: Tăng mức độ cụ thể cho thuyết trình bạn Dịch vụ trừu tượng; khơng thể nhìn thấy sờ thấy với sản phẩm Hãy thử trợ giúp cho ý thuyết trình phƣơng tiện nhìn Khi thuyết trình trực tiếp, chủ đề vạch ý bảng lật hình laptop, biểu đồ, hình minh họa tranh ảnh khiến lời nói bạn có trọng lượng Khi thuyết trình qua điện thoại, chất liệu tương tự hiển thị mạng gửi trước qua email cho khách hàng tiềm để hai bên xem lúc Một giải pháp khác đưa portfolio chứa sản phẩm tốt bạn Các họa sĩ, nhà thiết kế chuyên gia tạo vật thể hữu hình thường chọn cách này, thực làm Portfolio bạn đưa lên mạng, mang theo đến buổi gặp Bạn bao gồm mẫu viết, báo cáo bạn chuẩn bị, kế hoạch dự án, dự thảo chương trình ảnh chụp bạn làm việc Trình bày portfolio với khách hàng tiềm lật đến trang định có câu hỏi thể trình độ chun mơn bạn Ebook miễn phí : Webtietkiem.com/free Portfolio thứ mà bạn khách hàng tiềm xem, mục đích q tặng khách hàng tiềm sản phẩm mẫu bạn để họ trơng vào quà gợi nhớ bạn Quà tặng với vai trò vật mẫu nghiên cứu tình huống, báo cáo đặc biệt, hình ảnh trước-và-sau sưu tập thư chứng nhận Quà tặng theo nghĩa bao gồm sách, đoạn băng, di chuột, cốc uống nước chí kẹo Bạn gửi quà tặng qua bưu điện email sau thuyết trình qua điện thoại Mục đích khách hàng tiềm quà mà họ sử dụng nhớ đến, nhờ tiếp tục nghĩ đến bạn CÔN THỨC: Bán hàng Nếu bạn làm cách giai đoạn bán hàng bắt đầu trước thuyết trình kết thúc Thời điểm bạn bắt đầu giải thích xác dịch vụ bạn giải vấn đề khách hàng tiềm lúc bạn bắt đầu bàn hàng Vậy điểm khác kịch bán hàng kịch thuyết trình gì? Cũng khơng có nhiều Nhưng bạn thấy làm tốt lúc cần đề nghị bán hàng bắt đầu lúng túng bạn cần kịch bán hàng tốt Đề nghị bán hàng có lẽ khó khăn Đây thời điểm thuyết trình mà bạn dễ bị từ chối nhất, bạn tránh đặt câu hỏi trực tiếp để xem liệu bạn có bán khơng Hãy nhớ khách hàng tiềm chờ đợi câu hỏi Anh ta biết tình bán hàng đến lúc bạn đề nghị đồng ý tiếp Vì đừng lảng tránh việc hỏi trực tiếp Bạn bỏ lửng khách hàng tiềm mình, tương lai thương vụ bấp bênh Cho đến thời điểm thuyết trình, bạn đưa hầu hết câu hỏi mở để thu thập nhiều thông tin tốt mở rộng tất khả Giờ bạn nên chuyển sang câu hỏi có khơng Ebook miễn phí : Webtietkiem.com/free Loại câu hỏi dẫn đến ba câu trả lời: có, khơng lý khơng Tin tốt khách hàng tiềm khơng nói khơng Thay vào đó, họ trả lời lý cụ thể họ chưa thể nói có Và thơng tin bạn cần để bán hàng Có nhiều cách để đề nghị bán hàng với khách hàng tiềm Dưới số mẫu câu hỏi đưa vào kịch bán hàng bạn: “Bạn sẵn sàng để bắt đầu chưa?” “Bạn có muốn lên lịch cho hẹn khơng?” “Tơi có nên làm hợp đồng khơng?” “Bạn có muốn đăng ký khơng?” “Đề nghị tơi có chấp nhận khơng?” “Tơi hồn thành chi tiết nhé?” “Chúng ta thỏa thuận chứ?” Yếu tố quan trọng đề nghị bán hàng đặt câu hỏi chốt hạ ngồi im! Đừng tự gây khó cho nói: “Đề nghị tơi có chấp nhận khơng hay chi phí q cao? Tơi biết bạn bận tâm ngân quỹ và…” Hãy chờ nghe xem khách hàng tiềm có phản đối khơng có Ngay im lặng bắt đầu trở nên khơng thoải mái đừng nói khách hàng tiềm trả lời bạn Những lời phát từ miệng khách hàng tiềm cho bạn biết xác bạn cần nghe Nhiều khả lời từ chối Điều khơng có nghĩa bạn hội bán hàng Trên thực tế, có nghĩa bạn thành cơng “Chi phí lớn nhỉ” khơng phải lời từ chối thực mà nói lên thật Câu trả lời thích hợp Ebook miễn phí : Webtietkiem.com/free là: “Bạn nói đúng, khoản đầu tư lớn Bạn nghĩ sao, bạn có tâm khơng?” Tuy nhiên, bạn cần vượt qua lời từ chối thực – nói cách khác để bạn hiểu rõ hơn, chúng “lý cần giải quyết” “các điểm cần nghiên cứu” để hoàn thành thương vụ Hãy đưa vào kịch bán hàng bạn tất lời từ chối điển hình mà người ngành bạn gặp phải số câu trả lời cho chúng Đừng không đồng ý với lời từ chối khách hàng tiềm cố tranh cãi với họ Thay vào đó, cơng nhận khách hàng tiềm nói đảm bảo hai bên cố gắng tìm giải pháp tốt Một khách hàng tiềm thuê bạn, hai bên tìm kiếm nhiều giải pháp, lúc tốt để bắt đầu Hãy trì thái độ thân thiện, bạn thấy trao đổi bán hàng trở nên thoải mái bạn có thái độ tự vệ hay thù địch Bạn nên nhớ bạn rời phòng gác điện thoại, bạn quay lại thời kỳ thư thoại Chính vậy, bạn nên tận dụng hội hết mức để gây ảnh hưởng lên cân nhắc khách hàng tiềm Ebook miễn phí : Webtietkiem.com/free Cách tốt để đáp lại lời từ chối đồng ý hoàn toàn với khách hàng tiềm nói, sau đặt câu hỏi mở đưa trò chuyện chỗ dịch vụ bạn có giá trị Bảng số ví dụ Để bán đƣợc hàng, trung thực Ebook miễn phí : Webtietkiem.com/free “Mọi người mua hàng từ người mà họ tin tưởng,” Gill E Wagner, tác giả Honest Selling: How to Build the [Your Name Here] Sales System (tạm dịch: Báng hàng thành thật: cách thức xây dựng hệ thống bán hàng mang thương hiệu, tên tuổi bạn) nhấn mạnh “Nếu bạn làm điều tình bán hàng khiến khách hàng tiềm lòng tin bạn, khả chốt bán hàng bạn gần không Cơ hội để người bán hàng không đáng tin chốt bán hàng tất người bán hàng khác khơng đáng tin Người bị ngờ vực người bán hàng.” “Bạn tạo lòng tin mãnh liệt sau vài phút Tất điều bạn dạy cách tạo lập niềm tin sâu sắc vài phút nhảm nhí, trừ từ „một nghìn‟ trước từ „phút‟ Niềm tin sâu sắc đạt sau thời gian dài, khơng thể có việc sử dụng vài chiến thuật vấn Bạn có muốn tin tưởng khơng? Nếu có, ln xứng đáng với tin cậy.” “Sức cản bán hàng không tự nhiên tồn trình bán hàng Các hành động bạn trò chuyện bán hàng tạo sức cản bán hàng ngăn xảy Mẹo để loại bỏ sức cản bán hàng ln ghi nhớ lợi ích lớn khách hàng tiềm Bằng cách này, bạn thách thức lối suy nghĩ người – bạn thực nghĩ mắc lỗi – bạn trì mối quan hệ hợp tác tránh sức cản bán hàng.” “Nghiệp chướng, hút điểm tương đồng không liên quan đến bán hàng thành cơng Đúng, có trường hợp mà hai người không „ăn khớp‟ với Nhưng suy nghĩ khơng mua hàng bạn hai người khơng có hút dẫn đến tình bạn đẹp đời thật lố bịch Nếu bạn muốn „sự hút‟ trở nên khơng liên quan đơn giản trung thực.” Ebook miễn phí : Webtietkiem.com/free GILL E WAGNER www.honestselling.com Khi khách hàng tiềm bạn trả lời câu hỏi mà bạn vừa đưa ra, coi câu trả lời nhu cầu mà vừa thể hiện, giải thích xem bạn đáp ứng Nếu bạn tin dịch vụ bạn giải pháp tốt cho khách hàng tiềm bạn tiếp tục đặt câu hỏi bạn tìm đáp lại nhiều lời từ chối tốt Sau đó, đề nghị bán hàng lại xem điều xảy Nếu thời điểm thuyết trình, bạn phát số lý cụ thể dịch vụ khơng phù hợp với nhu cầu khách hàng tiềm nói cho người biết khéo léo kết thúc hẹn Hãy giới thiệu nhà cung cấp khác giải pháp tốt bạn biết Cố chốt bán hàng để cuối bạn phải làm công việc mà khơng thích khách hàng khơng hài lòng khơng ích lợi cho hai phía Nếu tất thuyết trình dường kết thúc lời từ chối có lẽ bạn đề nghị bán hàng sớm Hãy thử hỏi “Bạn lo lắng điều gì?” trước đưa câu hỏi chốt hạ Bằng cách này, hai bên giải mối bận tâm giai đoạn thoải mái trò chuyện mở, đừng tự gây áp lực phải bán hàng Học cách trao đổi ngơn từ phức tạp đòi hỏi bạn phải cải thiện kỹ bán hàng Các chương trình sách băng đĩa giúp bạn, cần phải luyện tập tiến vượt bậc Các buổi hội thảo mơi trường nhóm khác cách, bạn đóng vai với người bán người cố vấn Một trở ngại Ebook miễn phí : Webtietkiem.com/free lớn để bán hàng thành công thiếu tự tin, luyện tập mơi trường an tồn giúp xây dựng tự tin cần thiết CƠN THỨC: Duy trì liên lạc Nếu khơng bán hàng vào thời điểm thuyết trình bạn chưa hội Nhưng khơng liên lạc lại bạn đánh thật Tất người ngành kinh doanh với khoảng thời gian có kinh nghiệm thương vụ thành công 18 tháng sau buổi thuyết trình sau 11 gọi trì liên lạc Một liên hệ với khách hàng tiềm cần đến bạn, chi trả cho bạn biết bạn làm cho họ đừng để tuột mất! Hãy thường xuyên liên hệ với khách hàng tiềm năng, sử dụng tất phương pháp miêu tả chương Hãy tỏ thân thiện, chu đáo chuyên nghiệp, đồng thời kiên trì Nếu thực khơng muốn nghe họ bảo bạn Cho đến lúc đó, trì liên lạc Lời cuối nỗi sợ hãi Thời điểm định trò chuyện bán hàng bạn đề nghị bán hàng Ngay hỏi câu hỏi bạn đối đầu với rủi ro bị từ chối Suy nghĩ đáng sợ bạn khơng dám đề nghị, chí khơng ý thức Bạn bước khỏi buổi gặp mặt gác máy nhận bạn chưa biết liệu khách hàng tiềm có mua hay khơng Cánh cửa dẫn đến tự “Nỗi sợ hãi kẻ gác cổng vùng an tồn,” lời tư vấn Rhonda Britten, tác giả Fearless Living (tạm dịch: sống không sợ hãi) “Vùng an tồn thứ quen thuộc bạn Khi đứa trẻ, vùng an tồn bạn lòng mẹ Bạn đánh liều vượt ngồi Ebook miễn phí : Webtietkiem.com/free tò mò lại nháo nhác quay cảm thấy bị đe dọa Giờ vùng an toàn người bạn biết, lệ thường mà bạn quen, nơi bạn cảm thấy thoải mái Chúng có tốt, xấu, hạnh phúc hay đáng buồn khơng quan trọng Tục ngữ có câu „Ma quen quỷ lạ‟.” “Nhưng an tồn có đáng hài lòng? Nỗi sợ hãi khiến tê liệt có nguy khơng chấp nhận, đồng ý thấu hiểu Vì vậy, phủ nhận chất thiết yếu Nỗi sợ hãi bạn người trưởng thành mong muốn phiêu lưu, yêu thương thành đạt Nó khơng biết bạn có lo từ hay khơng Chính vậy, đơi khủng hoảng lại cần thiết để đảo lộn giới bạn đem đến dũng cảm bạn cần nỗi sợ hãi thấy kẻ chiến thắng.” “Hiện chắn có mức độ khủng hoảng xuất đời bạn Có thể bạn chán ngấy liên tục làm thân thất vọng lắng nghe cớ Hoặc có lẽ bạn khơng chịu việc không đủ dũng cảm để đấu tranh cho Hoặc bạn q mệt mỏi khơng nhận xứng đáng nhận bạn khơng dám đánh giá đóng góp Thậm chí có bạn khơng biết chuyện xảy ra, bạn biết có điều khơng ổn Tâm hồn bạn mong mỏi nhiều Đó tất bạn cần để khởi hành đường từ nỗi sợ hãi đến tự do.” RHONDA BRITTEN www.fearlessliving.org Để bán hàng thành công, bạn phải vượt qua trở ngại đặt Đầu tiên thử luyện tập trí nhớ Khi thuyết trình qua điện thoại, dán bảng hiệu ghi câu hỏi chốt hạ ưa thích bạn nơi mà bạn khơng thể khơng nhìn thấy Với thuyết trình trực tiếp, bạn cần phải Ebook miễn phí : Webtietkiem.com/free khéo Hãy dán tờ ghi lịch, sổ ghi chép hộp đựng danh thiếp bạn đặt đùi Nếu bạn lúng túng với câu hỏi chốt hạ, bắt đầu cách đặt câu hỏi gián tiếp Trong buổi thuyết trình, vào thời điểm khách hàng tiềm khơng câu hỏi nữa, hỏi “Chúng ta nói đến đâu nhỉ? “Bước nhỉ?” Chúng mang lại tất thông tin cần thiết để mở lời từ chối trước tiếp Sau đó, bạn cảm thấy đủ an toàn để đặt câu hỏi trực tiếp việc liệu người có mua hay khơng Hãy tập đặt câu hỏi chốt hạ với người bạn cố vấn Hãy tin bạn hỏi nhiều trở nên tự tin Và nhớ cách để có thứ bạn muốn đời hỏi xin ~~~ Ebook thực dành cho bạn chưa có điều kiện mua sách Nếu bạn có khả mua sách gốc để ủng hộ tác giả, ngƣời dịch Nhà Xuất Bản Ebook miễn phí : Webtietkiem.com/free