Cuốn sách khá hay để tham khảo cho bạn nào có ý định bắt tay vào công việc kinh doanh. Việc trang bị cho mình những kiến thức cơ bản trước khi bắt tay vào công việc kinh doanh sẽ tăng khả năng thành công của các bạn. Giảm thiểu các nguy cơ rủi do khi bắt đầu đầu tư kinh doanh
Túi khôn: Những kỹ xảo thương trường Tác giả: Bo Burlingham Norm Brodsky Xuất bản: năm 2008 Người dịch: Nguyễn Hồng Hải Nhà xuất bản: ĐH Kinh tế Quốc dân 2010 Sách gồm 431 trang Về tác giả Bo Burlingham biên tập viên tạp chí Inc (Mỹ); người sáng lập Small Giant Community; tác giả The Great Game of Business (Kinh doanh chơi lớn), A Stake in the Outcome (Thăng trầm), Những người khổng lồ bé nhỏ Norm Brodsky người sáng lập Perfect Courier Citistorage, Là biên tập viên tạp chí Inc Nội dung Chương - Làm để kinh doanh thành công Điều quan trọng để việc kinh doanh thành công phải xác định mục tiêu Khi xác định mục tiêu, đừng để cảm xúc chi phối Sau lập kế hoạch kinh doanh, tức dự đoán hợp lý mức doanh thu, lợi nhuận chi phí Đừng nhầm lẫn dòng tiền mặt với doanh thu tiền có ngân hàng Hãy xác định lợi nhuận gộp hay hệ số biên lợi nhuận gộp, vấn đề quan trọng, nhân tố định công việc kinh doanh, ta phải sử dụng lợi nhuận gộp để tốn chi phí tiền lương, tiền th nhà, loại hóa đơn dự phòng rủi ro Việc lập kế hoạch kinh doanh giúp ta biết số vốn cần thiết để khởi nghiệp Các số dự kiến sai biệt so với thực tế chi phí thường cao lợi nhuận thấp hơn, cho nên, phải dự phòng Chúng ta đừng để doanh thu ám ảnh, tập trung vào việc tạo doanh thu Đừng lừa dối thân chuỗi tháng có doanh số cao hệ số biên lợi nhuận thấp Khách hàng tạo hệ số biên cao thường khách hàng mua với số lượng Những khách hàng tạo hệ số biên thấp mua hàng với giá trị cao, điều xảy họ tốn chậm? Đừng theo đuổi thương vụ có hệ số biên lợi nhuận thấp Nếu lợi nhuận gộp bạn khơng đủ để trang trải chi phí, bạn phải lấy vốn để bù đắp khoản chênh lệch, vốn cạn kiệt, bạn phá sản Hãy học cách dự đoán nhận thay đổi kinh doanh cách nâng cao nhạy bén với số Các số giúp bạn cân cảm xúc, bạn học cách tránh xa định dựa cảm xúc, mà phải thật khách quan Các số nhắc nhở bạn tiền mặt bạn tự sinh, có giới hạn cạn kiệt Chương - Yếu tố quan trọng Bo Burlingham Phẩm chất quan trọng doanh nhân kiên cường, khả hồi phục sau thất bại, biết xoay chuyển tình thế, biết học hỏi kinh nghiệm từ sai lầm Còn kinh doanh, bạn khơng thể hết sai phạm, sai lầm không giống cũ cho ta học để ta thơng minh Ví dụ điển hình từ cơng ty tôi, sau phát khách hàng không hài lòng chúng tơi chúng tơi khơng biết, học thật mà nhận mắc sai lầm mà phải lâu phát sai lầm Sự kiên cường khơng có ích bạn khơng học hỏi điều từ sai lầm Bài học kinh doanh giá trị mà học đến từ việc dám đối mặt với nhược điểm Tuy nhiên thật khó để thừa nhận sai lầm Vì tơi luyện tập khả lắng nghe để đảm bảo tơi hiểu lời khun người khác, dù tơi có chấp nhận chúng hay không Bên cạnh kiên cường, điều mà doanh nhân cần phải có khả tuân thủ kỷ luật tập trung Có người nghĩ doanh nghiệp thành cơng thường có cú hích thần kỳ Tất họ cần hội tốt “úm ba la!” biến trở thành doanh nghiệp làm ăn phát đạt Đó “huyền thoại” kinh doanh Thế giới tràn ngập hội kinh doanh tuyệt vời, khơng có đảm bảo thành cơng Phải phát triển tính kỷ luật khả tập trung vào hội nhất, lựa chọn hội có sẵn, ý tưởng nhất, hấp dẫn hội lại, sau nghiên cứu thật kỹ lưỡng kiên trì chịu đựng đến biến thành cơng việc kinh doanh vững Một phẩm chất khác mà bạn phải cần có để thành cơng “tầm nhìn ngoại vi” Giải pháp không trước mặt bạn Bạn cần học cách tìm chúng từ bên ngồi góc nhìn bạn, từ đó, bạn tìm giải pháp cho vấn đề mà người khác cho giải Để thành cơng, bạn cần có thứ khác nữa, năng, nằm sâu người bạn, phẩm chất có thật, giúp vài người đạt điều mà người khác Chương - Tại người khởi nghiệp thất bại? Những người khởi nghiệp thất bại nghe theo lời khuyên tồi tạo sản phẩm, dịch vụ chưa có làm, hay ngành kinh doanh đối thủ tạo riêng thị trường Nhưng theo tơi nên làm ngược lại: chọn ngành có nhiều đối thủ cạnh tranh, điều chứng tỏ có nhiều người kiếm tiền, ta cần tạo khác biệt với họ Chọn ý tưởng có sẵn 100 năm mà người hiểu, thấm nhuần tạo quan niệm tốn kém, đồng thời ý quan tâm đến khách hàng Tiếp đến tạo thị trường ngách, giành khách hàng cách cung cấp cho họ giá trị cộng thêm mức giá hành mà khơng tăng phí trực tiếp, khơng giảm hệ số biên lợi nhuận gộp Bạn đừng nghĩ mua cơng ty sẵn có giảm rủi ro, tiết kiệm tiền bạc, nhanh đạt mục tiêu, điều khơng với người khởi nghiệp Bạn nên xây dựng doanh nghiệp mình, qua đó, bạn có học, kinh nghiệm bổ ích cần thiết kinh doanh Tiếp đến, bạn phải xây dựng kế hoạch kinh doanh, nhiều người sai lầm cho rằng, kế hoạch nhằm mục đích để huy động vốn, tiền khơng phải thứ bạn cần Bản kế hoạch viết cho bạn, bao gồm vấn đề quan trọng ý tưởng kinh doanh, cách làm, giá cả, khách hàng, doanh thu Hãy kiểm tra suy tính thật kỹ trước huy động vốn Hãy chăm tìm hiểu, quan trọng bạn biết cách sử dụng vốn tốt hơn, làm tăng mạnh khả trì vốn đến khơng cần nữa, việc kinh doanh tự chu cấp vào dòng tiền mặt tự thân, mục tiêu bạn Bạn nên nhớ rằng, có nguồn lực lớn khác mà bạn đánh mất, bạn không lấy lại Thậm chí, quan trọng tiền Đánh khiến bạn phải trả giá hội nhận giấc mơ Nguồn lực thời gian Bạn nên cẩn thận để khơng lãng phí Khơng nóng vội bạn phải tìm cách để thực cơng việc với thời gian ngắn Bạn ngồi cầu nguyện để đạt mức doanh thu cần thiết, bạn nhiều thời gian khiến bạn bỏ trước sử dụng cạn kiệt nguồn vốn Chương - Tiền nằm đâu? Trước huy động vốn từ người khác, bạn cần lập kế hoạch chiến lược đầu tư cẩn thận kế hoạch kinh doanh, nghiên cứu thị trường, cần nghiên cứu hạn mức đầu tư nhà đầu tư điều họ tìm kiếm Sẽ thật vơ ích tiếp cận họ mà biết tiêu chuẩn họ không hợp với nhu cầu bạn Khi công ty vào hoạt động, bạn cần xây dựng mối quan hệ tài khác - mối quan hệ với ngân hàng Chỉ sử dụng tổ chức cho vay chấp tài sản bạn khơng thể có số tiền bạn cần từ ngân hàng Vì ngân hàng tìm kiếm cơng ty tốt để đầu tư, ngược lại, tổ chức cho vay chấp tìm kiếm cơng nợ tốt để thâu tóm Ngân hàng định từ bỏ bạn vào ngày sai lầm bạn như: nộp báo cáo tài muộn, hồ sơ bạn khơng hồn chỉnh, bạn gây vấn đề cho ngân hàng, vận hành dựa ngân sách chưa thu hồi, khơng có thái độ hợp tác - thay cung cấp cho ngân hàng thông tin cần thiết, bạn thoái thác đưa phản hồi qua loa Khi không cần trợ giúp, bạn xao lãng mối quan hệ, bạn cần trợ giúp họ chuyện q muộn Có thời điểm việc vay tín dụng trở thành khó khăn, thật may mắn bạn có ngân hàng thân thiết Chương - Những số thần kỳ Khi khởi nghiệp, bạn tính tốn doanh thu hàng tháng hệ số biên lợi nhuận gộp bạn tay Tra cứu số tay cách tốt để học hiểu ngôn ngữ chúng Chỉ bạn thành thạo việc bạn xử lý số liệu máy tính Có nhiều công ty, công việc kinh doanh tiến triển tốt với số sản phẩm số khách hàng, số doanh thu tăng đều, họ gặp vấn đề việc tốn hóa đơn chi phí tháng, thường xuyên thiếu hụt tiền mặt mà không hiểu lý Nguyên nhân vấn đề dù doanh thu tăng không kiếm mức lợi nhuận gộp đủ để trang trải chi phí, số tiền mặt không thẳng vào tài khoản ngân hàng mà vào chỗ khác Các số giúp bạn trả lời cụ thể vấn đề Chúng có khả giúp bạn cảnh báo vấn đề cần điều chỉnh vấn đề tiềm năng, để từ bạn đưa định kịp thời Khi khởi nghiệp, bạn phải linh hoạt, phải lắp ráp mảng doanh thu, hệ số biên lợi nhuận, chi phí cơng việc kinh doanh, sản phẩm Tồn tập khơng nhiều thời gian lắm, bạn thấy rõ bạn kiếm bao nhiều tiền, chúng đến từ đâu đâu Thực tế, doanh nhân giỏi có số chủ đạo định, họ theo dõi ngày, tuần biết công việc kinh doanh họ diễn trước có báo cáo kinh doanh Chương - Nghệ thuật thương lượng Norm Brodsky Phần lớn công việc kinh doanh việc thương lượng vấn đề, bạn phải hiểu quy trình Trước hết, tình thương lượng, bạn phải giữ khơng cho người khác đốn ưu tiên bạn, không bạn phải chấp nhận thỏa thuận lợi Nguyên tắc trước tiên phải thương lượng vấn đề ưu tiên số hai, nhượng ban đầu bạn điểm thương lượng cho bạn thêm sức mạnh đặt ưu tiên số lên bàn đàm phán Nguyên tắc quan trọng quy trình thương lượng gặp mặt trực tiếp người đứng đầu Để đạt thứ bạn muốn, trước tiên bạn phải biết đối tác muốn Do đó, phải lắng nghe, lắng nghe cách tuân thủ hai quy luật: khơng có định kiến giả định người phòng thơng minh bạn Thực thói quen tư đặt câu hỏi bạn nhìn thấy được, đánh giá yếu tố ẩn bên dưới, tìm hiều điều thực diễn Tuy nhiên, thương lượng kết thúc vui vẻ hai phía mà đơi lúc trở thành đối đầu Nhưng, thỏa thuận tốt giới người với chút không vui Trong trường hợp này, bạn phải ngăn cảm xúc chi phối định kinh doanh Bạn khơng nóng giận có ý định trả thù Bạn phải tìm kiếm giải pháp gây rắc rối Có bạn tiết kiệm nhiều tiền: chi phí hầu tòa, luật sư, thời gian, bực bội xao lãng công việc Chương - Bắt đầu thương vụ “Bạn khơng hỏi bạn khơng có” Câu nói ẩn chứa bí mật để trở thành người bán hàng giỏi Quan điểm tơi thử xem chuyện xảy Nếu tơi có tơi muốn tuyệt, khơng tơi mỉm cười Người bán hàng phải vượt qua nỗi sợ hãi bị từ chối Nhưng không sợ hãi việc nhận câu trả lời “không” Câu trả lời “không” đơn hội xảy ra, không quan tâm không buồn phiền Bạn lịch sự, chăm lắng nghe, không lùi bước Bạn tiếp tục đàm phán đến đối tác đồng ý Bạn phải tìm xác bạn có mà người khác muốn mua Điều nghĩa tìm ngành kinh doanh thật bạn Ví dụ, Fred chủ cơng ty cung cấp cá cho nhà hàng, nhìn nghĩ Fred kinh doanh cá, Fred nói: “Thật tơi kinh doanh ngân hàng, cấp khoản vay cho nhà hàng dạng cá, họ toán chậm, sau đó, họ khơng trả cho tơi tiền mua cá mà khoản tín dụng tơi gia hạn Tơi tính chi phí tín dụng vào giá bán” Thông thường bạn khám phá thị trường ngách sau vào kinh doanh, bạn nhận thấy ngành kinh doanh thật khơng phải ngành kinh doanh mà bạn tiến hành Bên cạnh đó, danh tiếng tốt có khả thu hút khách hàng, tìm hỗ trợ tài chính, giao dịch, giúp cơng ty thành cơng Để có danh tiếng cần tuân thủ nguyên tắc: không nói xấu đối thủ cạnh tranh Cũng đừng nên trở thành kẻ bại trận cay cú bị giành khách hàng, mà nên tỏ luôn dễ tính Có tơn trọng đối thủ điều vô quan trọng, tử tế đền đáp Chương - Thương vụ tốt, thương vụ xấu thương vụ nên từ bỏ Khi bị ám ảnh doanh thu, bạn thường nghĩ thương hiệu tốt, quy mô lớn tốt Thật ra, quy mô không quan trọng lợi nhuận gộp Quá nhiều thương vụ với hệ số lợi nhuận gộp thấp khiến bạn phá sản Nhiều người nghĩ, họ nên tập trung với khách hàng lớn Nhưng, khách hàng nhỏ trụ cột giúp doanh nghiệp vững ổn định sinh lợi Vì: họ trả giá cao hơn, họ khơng có lựa chọn, họ khơng có lợi thương lượng khách hàng lớn Nếu bạn đối xử với họ tốt họ lại với bạn mãi họ có tâm lý muốn thay đổi Ngược lại, với khách hàng lớn, bạn phụ thuộc vào họ, bạn lo lắng tái ký hợp đồng, họ chi phối bạn giá cả, họ bỏ bạn gặp nhiều rắc rối Tuy nhiên, bạn chưa có điều kiện để bắt đầu với nhiều khách hàng nhỏ, bạn xây dựng doanh nghiệp dựa doanh thu từ vài khách hàng lớn, điều sai trái Nhưng bạn phải mở rộng đa dạng hóa khách hàng nhỏ Bạn phải chiến thắng lòng trung thành khách hàng, bạn nêu lý sản phẩm, dịch vụ tốt đối thủ chưa đủ Bạn phải chứng minh cho họ thấy Bạn phải lắng nghe khách hàng, tập trung tìm kiếm thứ khách hàng muốn Bạn không lo lắng đến việc giành thương vụ mà quan tâm đến việc khiến cho khách hàng có cảm giác họ lắng nghe Thơng tin phải ln xác, bạn nhấn mạnh phần mà khách hàng quan tâm Khi họ với cảm giác vui vẻ dễ chịu, doanh thu tự đến Khi có hội để bán chiết khấu công suất thừa, hầu hết người khó lòng từ chối Nhưng thật sai lầm nghiêm trọng, sai lầm chết người, bạn bước vào đường phá sản Vì, bạn tạo nên đối thủ cạnh tranh nữa, bạn, mức giá rẻ giành phần thắng vấn đề thời gian Hiển nhiên, vài trường hợp bán chiết khấu công suất thừa có hiệu với điều kiện bạn khách hàng phải thống thời gian chiết khấu bạn phải có khả giải thích thỏa thuận khách hàng khác Trên giới này, có người muốn nhiều mà bạn cung cấp với số tiền họ, việc thương lượng khó khăn, có từ bạn sử dụng: “không”! Chương - Khách hàng cần giữ chân Sẽ khó phát triển kinh doanh bạn phải liên tục thay khách hàng Nếu bạn vài khách hàng cũ, lượng thời gian, sức lực, tiền bạc tiêu tốn để kiếm khách hàng nhiều gấp đơi so với chi phí để giữ chân khách hàng cũ Ngồi việc tìm hiểu điều cần biết khách hàng, bạn phải thể thành ý làm điều cần thiết nhằm đảm bảo khách hàng hài lòng ký kết Mối quan hệ phai nhạt khơng ni dưỡng thường xuyên Cách thực giáo dục khách hàng ngành kinh doanh bạn, giúp khách hàng tiết kiệm tiền bạc cách thay đổi phương thức hoạt động, giúp khách hàng trở thành người mua hàng khôn ngoan thông minh Nên đối xử với khách hàng cũ khách hàng Chúng ta có xu hướng thay đổi cư xử sau thời gian cộng tác, cách nhanh để khách hàng Thị trường thay đổi, công nghệ thay đổi, nhu cầu mong muốn khách hàng thay đổi, bạn cập nhật thông tin, bạn tiến nhanh đối thủ Trên sở đó, việc xây dựng mối quan hệ với khách hàng, điều quan trọng phải ghi nhớ vai trò định bạn với tư cách chủ doanh nghiệp Bạn tiếp xúc trực tiếp với khách hàng để tạo tin cậy, tơn trọng thiện chí đặc biệt cơng ty bạn Chương 10 - Những hành động khiến khách hàng rời bỏ cơng ty Giá ln đóng vai trò quan trọng mối quan hệ với khách hàng Không cách dễ đánh khách hàng việc đột ngột tăng giá cao Chi phí bạn tăng lên, vài chi phí ln tăng theo thời gian, hệ số biên lợi nhuận gộp bạn thu hẹp lại, khơng tăng giá khơng lựa chọn khác Tuy nhiên, bạn gặp phải phản ứng từ phía khách hàng, đẩy mối quan hệ quan trọng bạn vào rủi ro Đối mặt với phản đối, nhiều chủ doanh nghiệp cảm thấy nên hủy bỏ việc tăng giá, trì hỗn lâu tốt Cả hai giải pháp sai lầm, bạn khơng thể tiếp tục kinh doanh, khơng thể tốn hóa đơn công ty tiến dần đến phá sản Một vài loại phí có đời sống riêng chúng, bạn nên theo dõi chúng sát để tăng giá định kỳ cách hợp lý, mức tăng giá không thiết phải cao, cho khách hàng cảm thấy chấp nhận Thường cơng ty bạn tự đặt số luật lệ, mục đích để hạn chế rủi ro, ngăn ngừa sai phạm, trì tiêu chuẩn hay lập mắc phải sai lầm Khi thiết lập luật lệ, công ty có ý định tốt, luật lệ đừng làm tổn thương đến việc kinh doanh Có thể khách hàng không tốt mà ta đưa qui định để hạn chế khách hàng khác, kết dẫn đến dịch vụ khách hàng chất lượng Vì vậy, phải kịp thời hủy bỏ luật lệ tệ hại, sai lầm đưa đến hậu khách hàng quay lưng với bạn Chương 11 - Quyết định tăng trưởng Kế hoạch đời phải xem xét trước tập trung vào kế hoạch kinh doanh, kinh doanh phương tiện để đến đích Một số người tâm muốn phát triển công ty nhanh tốt, sẵn sàng hy sinh nhiều thứ q trình đó, chí gia đình họ Khát khao tăng trưởng thường khiến người phạm sai lầm Khơng có lối tắt kinh doanh Nếu bạn có doanh nghiệp thành cơng, khát khao mở rộng hồn tồn tự nhiên Khi gặp thất bại kinh doanh, bạn nhìn lại, rút học kinh nghiệm Nhưng để tìm lý ý tưởng kinh doanh thành cơng khó, khơng muốn nói khơng thể Nếu bạn khơng thật biết điều khiến bạn thành cơng, bạn phải cẩn thận với chiến lược áp dụng Có đơi lúc bạn đánh giá trị mà bạn khổ công xây dựng Thực tế, đôi lúc cơng ty nhỏ thực có lợi rõ rệt so với công ty lớn Cạnh tranh với công ty lớn dễ với công ty nhỏ điều hành tốt Lợi công ty nhỏ linh hoạt hơn, tập trung cao, liên kết chặt chẽ, người chủ diện tham gia hoạt động Đối thủ cạnh tranh hàng đầu gã khổng lồ mà chuyên gia, người điều hành kinh doanh giống Và họ đánh lợi cạnh tranh sáp nhập thành cơng ty lớn Chương 12 - Trở thành ơng chủ Trong vai trò làm chủ, xét cho cùng, bạn nhân viên làm việc môi trường khắc nghiệt, vật lộn để tồn tại, phiêu lưu hồi hộp, dựa vào để sống sót Đó cảm giác tuyệt vời tình hữu Vậy họ trở thành bạn bè ngồi xã hội khơng? Người ta thường phạm sai lầm nhận vai trò làm chủ: liên quan đến mối quan hệ với nhân viên, hai liên quan đến công việc mà họ thực 10 Theo tôi, để người chủ tốt bạn cần tạo khoảng cách định với nhân viên, đừng để cảm xúc ảnh hưởng đến công việc Nhân viên không nên bạn bè xã hội bạn hay bạn bè xã hội không nhân viên bạn Bạn phải tơn trọng nhân viên Bạn cười, khóc, vui, buồn họ, đừng quên mối quan hệ kinh doanh Kinh nghiệm thân, lần thăng chức cho nhân viên thân thiết, bạn tơi, có điều anh khơng đủ kỹ cần thiết để thành cơng vai trò Tơi cay đắng nhận phạm sai lầm lớn Lần khác, liên quan đến người điều vận tơi, người gia đình, sau gặp anh ăn cắp công ty, trước đối mặt với anh ta, nhà khóc Từ tơi nhận nguy q gần gũi nhân viên Cảm giác bị phản bội mang tính phá hoại, tình làm bạn cảm thấy đơn độc, khơng tin người khác, dẫn đến định tệ hại kinh doanh Đó phản ứng sai lầm Những việc xuất phát từ quy trình kinh doanh bạn, bạn phải tìm để khắc phục, phải cải tiến hệ thống bạn Hầu hết người thật thà, bạn hủy hoại thân người trung thực bạn bắt đầu điều hành cơng ty bạn khơng tin tưởng nữa, bạn đến sai lầm thứ hai Cứ chuyển giao việc điều hành công ty cho nhà quản lý mà bạn tin tưởng bạn tìm cách khác mà bạn đóng góp cho công ty Chương 13 - Công việc khơng thể giao phó Để có đội ngũ tốt cho công ty tuyển người giỏi, lương hậu hĩnh, phúc lợi tốt, mà cố gắng dự đoán tốt tuyển dụng tạo hội cho họ thể Nhưng công cụ tuyển dụng mạnh mẽ bạn văn hóa cơng ty, dựa vào bạn có khả kiểm sốt tốt Tiền phúc lợi đóng vai trò đáng kể, bạn giữ người giỏi lợi ích tài chính, có cơng ty khác đưa đề nghị tốt Không trung thành với khoản thù lao họ vô trung thành với công ty mà họ tự hào Vậy làm để xây dựng văn hóa công ty? Trước hết tin tưởng lẫn nhau, minh bạch luật lệ, nhân viên cần biết bạn kỳ vọng điều họ ngược lại họ trơng đợi điều Yếu tố thứ hai đánh giá cao đóng góp nhân viên bạn cần tỏ lòng biết ơn họ Yếu tố thứ ba làm cho họ tin họ thuộc cộng đồng cộng đồng họ làm điều tốt đẹp cho xã hội, cho giới 11 Chúng thể điều nhiều cách khác nhau: cấp tiền thưởng công ty đạt đến mốc định, tổ chức buổi xem phim, hoạt động giải trí cho nhân viên gia đình họ, trợ cấp thêm phí xe điện ngầm, tổ chức tập thể tham gia công tác từ thiện tặng quà cho trường học dành cho em tự kỷ, thiểu v.v… Một cộng đồng nhỏ hình thành có phong tục, truyền thống, cách ăn mặc nói chuyện quy cách cư xử bất thành văn đặc thù Văn hóa khơng giúp nhân viên gắn bó với mà người bên ngồi nhận chất lượng hoạt động công ty, niềm tự hào thành viên mái nhà chung họ Một cơng ty khơng nên có nhiều văn hóa Nếu cho phép phận có văn hóa riêng bạn gây lộn xộn bè phái cơng ty Trong tình văn hóa có tác động trực tiếp đến tình hình phát triển tài cơng ty Chương 14 - Bán hàng môn thể thao đồng đội Có bốn nguyên tắc để tuyển chọn nhân viên bán hàng Một dựa vào nguyện vọng ứng viên Có hai kiểu nhân viên bán hàng, kiểu hướng đến kinh doanh cho thân, nghĩa họ làm việc với mơ ước có doanh nghiệp riêng Kiểu lại họ làm việc công việc Điều muốn lực lượng bán hàng ln ổn định, tơi tìm cách loại kiểu thứ nhất, tơi tuyển nhân viên bán hàng tuyển doanh nhân Quy tắc thứ hai không thuê nhân viên bán hàng đối thủ cạnh tranh Mặc dù tuyển loại đường tắt, tiết kiệm nhiều thứ, qua kinh nghiệm thấy họ gây nhiều rắc rối Họ cho họ tài giỏi, biết nhiều tôi, đạt kết tốt, họ có nhiều mánh lới tìm thương vụ chớp nhống có lợi cho thân Có lẽ đối thủ cạnh tranh có lý để họ Mua thị phần cách tuyển đối tượng khơng có lợi cho danh tiếng bạn Quy tắc thứ ba không thuê người trường, có khơng ổn cơng việc thật họ, gần hài lòng với cơng việc họ, họ thời gian ngắn chuyển chỗ làm Quy tắc thứ tư không tơi th siêu bán hàng hay gọi máy bán hàng Họ làm đủ thứ để có khách hàng để sau đem lại rắc rối công nợ, hứa hão không giữ cam kết với khách hàng, khách hàng cảm thấy bị lừa dối phải chịu trách nhiệm 12 Hầu hết doanh nghiệp áp dụng công thức trả công cho nhân viên bán hàng hoa hồng doanh thu, thật rắc rối Điều dẫn đến nhân viên bán hàng nhóm riêng Những mâu thuẫn nội bán hàng nảy sinh khách hàng, khu vực, trách nhiệm Không tạo gắn kết Tôi từ bỏ hệ thống trả công hoa hồng mà trả lương tiền thưởng hàng năm Nhân viên bán hàng phải hỗ trợ lẫn Tơi muốn tồn nhân viên bán hàng đội Thậm chí kế tốn, nhân viên kho vận có trách nhiệm với cơng việc bán hàng, họ có tác động gián tiếp đến việc tìm kiếm khách hàng Bán hàng hoạt động tập thể có tính đồng đội, làm trình nỗ lực lớn Chương 15 - Ai cứu tơi Mỗi có thời điểm cần để trò chuyện, lắng nghe đưa ý kiến góc nhìn khác có nhiều yếu tố ngăn cản nhìn rõ điều phải làm Nếu bạn khơng có nhu cầu đó, thêm quan điểm nhìn nhận tốt Bạn có sai lầm bạn nhìn thấy sai lầm phạm vi, khơng liên hệ với xảy phạm vi lại, bỏ qua giải pháp khác Bạn có xu hướng tìm đến giải pháp mà bạn cảm thấy thoải mái nhất, phù hợp với tính cách kỹ Cho nên, giải pháp chưa thật đắn để giải vấn đề Vì vậy, bạn cần tìm lời khun Kế tốn viên giỏi giải thích việc xảy khứ, họ giỏi tính tốn thuế Nhưng đừng xin ý kiến kinh doanh từ họ Luật sư có tài bàn cơng việc liên quan, đến pháp lý, hệ tiềm ẩn định hành động Luật sư cho bạn lời khuyên kinh doanh Có nhiều chủ doanh nghiệp vừa bán công ty chưa sẵn sàng nghỉ hưu, doanh nhân tài năng, già kinh nghiệm, họ cho bạn lời khuyên giá trị kinh doanh họ hướng dẫn, cố vấn cho bạn bạn có nhu cầu Chương 16 - Khi học trò sẵn sàng, thầy giáo xuất Tơi có vơ số người thầy nghiệp Họ dạy cho tơi học giúp cải thiện thân công việc kinh doanh Vào thập nhiên 1990, chuyến Jordan quỹ Simon Wiesenthal xếp, thành viên đoàn tiếp kiến Quốc vương 13 Hussein hồng hậu Noor Bảy thành viên chúng tơi xếp ngồi theo thứ tự bàn dài chờ đợi Vài phút sau, nhà vua hoàng hậu vào, ngài dọc theo hàng tiếp kiến, chào người, đến bên tơi, ngài bảo: “Ồ! Ơng Brodsky, ta biết ông doanh nhân New York” Ngài với người Tôi vô hãnh diện vui mừng nghĩ nhà vua biết tơi làm Ngài có gần 30 gặp tuần, ngài chuẩn bị giống ngài làm với chúng tơi Sau thời gian trò chuyện với chúng tơi, cuối nhà vua nói: “Ta tiếc, ta có hẹn khác phải Cám ơn tất ông đến Hãy để ta tiễn ông xe” Nhà vua tiễn tận xe Cám ơn vua Hussein, ngài cho học Tại làm điều với khách hàng đến thăm mình? Lần khác, đến cửa hàng Princeton, ghét mua sắm, thích quan sát Anh nhân viên bán hàng không vội vã, anh thân thiện, thoải mái khiến có cảm giác anh thật muốn giúp tơi lựa chọn trang phục thích hợp Tơi mua hai vest, áo khoác thể thao yêu cầu gửi hàng văn phòng Chúng tơi cảm ơn lẫn Ba hôm sau nhận thư nhỏ từ người bán hàng, viết tay, anh cám ơn bày tỏ niềm vui giúp đỡ Tôi đưa thư cho vợ xem: “Tuyệt khơng này!”, nói: “Bài học hay, bắt đầu làm điều thơi” Từ vợ tơi viết thư cá nhân tay, cho tất khách hàng Để có mối quan hệ lâu dài, bạn cần làm việc nho nhỏ để xây dựng lòng trung thành, niềm tin, hẳn thứ dựa giá cả, dịch vụ lợi ích Chương 17 - Đồng hành gia đình Stone Sau khởi nghiệp bốn năm rưỡi, gia đình Stone bước qua bước ngoặt mới: Họ định thuê nhân viên bán hàng để hỗ trợ họ khơng thể gánh vác hết cơng việc Việc thuê thêm nhân viên bán hàng - đặc biệt người đặt nhiều thách thức: Bạn cần đảm bảo có đủ thời gian để thành cơng Bạn phải tích lũy đủ tiền để trả lương cho nhân viên vòng năm trước có ý định tuyển, để đảm bảo tồn bạn bất trắc xảy ra, phải đào tạo họ cách đắn Thuê nhân viên bán hàng nghĩa bạn đầu tư bạn có quyền kỳ vọng mức lợi nhuận đầu tư cách hợp lý, đào tạo cách tốt để giải vấn đề Sau giữ cho họ tập trung có động lực Thế sau bảy năm, gia đình Stone vươn đến giai đoạn chín muồi họ tuyển thành công nhân viên bán hàng theo yêu cầu 14 Khi môi trường kinh doanh đột ngột thay đổi, đặc biệt internet tạo hàng loạt thách thức hội Gia đình Stone phát triển kỹ bán hàng qua internet, họ tiếp cận tốt với khách hàng tương lai, họ có nhiều thời gian bán hàng hơn, tiếp cận khách hàng cách rẻ hơn, nhanh dễ dàng hơn, mở rộng thị trường Công ty gia đình Stone phát triển ngày mạnh mẽ từ nhiệt tình lòng đam mê họ Cuộc sống ngắn ngủi, đừng lãng phí thời gian bạn, bạn có niềm đam mê, bạn nhìn nhận công việc kinh doanh giống hành trình kỳ diệu thú vị để trải nghiệm sống 15 ... nỗi sợ hãi bị từ chối Nhưng không sợ hãi việc nhận câu trả lời “không” Câu trả lời “không” đơn hội xảy ra, không quan tâm không buồn phiền Bạn lịch sự, chăm lắng nghe, không lùi bước Bạn tiếp tục... Chương - Thương vụ tốt, thương vụ xấu thương vụ nên từ bỏ Khi bị ám ảnh doanh thu, bạn thường nghĩ thương hiệu tốt, quy mô lớn tốt Thật ra, quy mô không quan trọng lợi nhuận gộp Quá nhiều thương. .. doanh Chương - Nghệ thuật thương lượng Norm Brodsky Phần lớn công việc kinh doanh việc thương lượng vấn đề, bạn phải hiểu quy trình Trước hết, tình thương lượng, bạn phải giữ không cho người khác