Đang tải... (xem toàn văn)
Một số kiến nghị và giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả khai thác của đại lý bảo hiểm Phú Thọ( 5 phần )
Chuyên đề tốt nghiệp SV: Nguyễn Hoàng Trung - Bảo hiểm 43B 41cụng vic nh: thu phớ Bo him, thu thp h s, chi tr tin Bo him ti cỏc khỏch hng Bo him ti c quan n v mỡnh. Nh s cng tỏc viờn ca cụng ty Bo him lm i lý Bo him ca ngnh giỏo dc o to gn 1.000 ngi (mi trng mm non, tiu hc, trung hc c s, trung hc ph thụng v cỏc trng trung hc chuyờn nghip khỏc b trớ 1 ngi). - Cỏc khi ph n (Bo him kt hp vi con ngi); khi Bo him xó hi (tham gia Bo him sinh mng tai nn). S i lý trờn 500 ngi. - Cỏc khi cụng ty xớ nghip v cỏc n v khỏc u b trớ mt ng chớ cng tỏc viờn bo him. Do vy ó duy trỡ rt tt mi quan h gia khỏch hng v cụng ty Bo him. 2. Tỡnh hỡnh khai thỏc ca i lý Bo him Phỳ Th 3 nm 2002 - 2004 a. Doanh thu khai thỏc theo a gii hnh chớnh STT a bn huyn thnh th Nm 2000 Nm2003 Nm 2004 Doanh thu (triu ) % so vi 2002 Doanh thu (triu ) % so vi 2002 1 oan Hựng 358.209 457.994 127,9 496.312 108,3 2 Cm Khờ 148.045 146.194 98,7 111.450 76,3 3 H Ho 107.567 173.399 161,2 145.399 83,8 4 Lõm Thao 163.451 288.627 176,6 478.777 165,8 5 Phự Ninh 147.936 369.135 249,5 417.831 113,2 6 Tam Nụng 21.721 247.969 1141,6 202.337 81,6 7 Thanh Ba 97.186 213.532 219,7 129.534 60,0 8 Thanh Sn 34.963 242.029 692,2 195.656 80,8 9 Thanh Thu 8.114 64.375 793,4 176.953 274,8 10 TX Phỳ Th 206.758 329.177 159,2 451.961 137,3 11 Vit Trỡ 645.533 2.276.956 352,7 2.544.450 111,7 12 Yờn Lp 51.153 105.488 206,2 Chuyên đề tốt nghiệp SV: Nguyễn Hoàng Trung - Bảo hiểm 43B 4213 L t chc 2.302.057 9.786.454 214 3.505.378 71,1 Cng 4.241.628 230,7 8.961.534 91,57 Ngun: Cụng ty bo him Phỳ Th Trờn nhng con s thng kờ trờn hu ht doanh thu ca tng a bn u tng, úng gúp nhiu nht vo doanh thu phớ bo him phi nhõn th l thnh ph Vit Trỡ chim t l trung bỡnh gn 200%. ng th hai l th xó Phỳ Th vi doanh thu trung bỡnh l 140%, õy l a bn dõn c cú mc thu nhp, n nh cao l trung tõm kinh t chớnh tr ca tnh. Ngc li nhng a bn vựng nỳi, vựng cao úng gúp vo doanh thu ca Cụng ty bo him khụng nhiu nh huyn Cm Khờ, Thanh Ba, t l tng trng trung bỡnh mc 70%. b. Tỡnh hỡnh hot ng khai thỏc ca i lý Bo him 2 nm 2003 - 2004 theo nghip v Bo him STT Nghip v bo him Nm 2003 Nm 2004 1 Bo him TNDS mụ tụ, ụ tụ 5.026.804 4509904 2 Bo him TNDS tu sụng 337.422 254.559 3 Bo him vt cht xe c gii 2.891.165 3.020.239 4 Bo him vt cht tu sụng 524.355 588.948 5 Bo him trỏch nhim thuyn viờn 14.661 7.398 6 Bo him sinh mng cỏ nhõn-bo him con ngi 567 - Cng 9.786.454 8.961.534 Ngun: Cụng ty bo him Phỳ Th Qua s liu ca bng trờn hu ht doanh thu phớ bo him ca tng sn phm phi nhõn th u tng. úng gúp nhiu nht v doanh thu phớ bo him phi nhõn th l bo him TNDS mụ tụ, ụ tụ chim gn 50%. Cng tng t sn phm bo him trỏch nhim dõn s ụ tụ v mụ tụ, bo him vt cht xe c gii cú t trng doanh thu phớ tng rt nhanh. Cú th thy th trng ang rt Chuyên đề tốt nghiệp SV: Nguyễn Hoàng Trung - Bảo hiểm 43B 43a chung hai loi sn phm bo him ny. iu ú cho thy s cho ún nhit lit ca th trng i vi sn phm truyn thng ny v phỏt trin ca loi hỡnh bo him ny trờn th trng bo him phi nhõn th. õy cng chớnh l mt sn phm nh hng phỏt trin cho cụng ty hin ti v trong tng lai. Ngc li vi nhng sn phm vt cht xe ụ tụ chim t trng doanh thu phớ ca cụng ty li rt thp. Nguyờn nhõn dn n tỡnh trng ny l do, sn phm bo him ny cha hp dn c nhu cu ca khỏch hng .Mc dự ra i sm nhng cú l sn phm ny cha khng nh c v trớ ca mỡnh trong tõm trớ ca ngi tham gia bo him.Vỡ vy trong tng lai gn cụng ty bo him cn phi u t hn na trong vic nghiờn cu phỏt trin loi hỡnh bo him ny ,vỡ õy l sn phm bo him y ha hn trong tng lai. 3. ỏnh giỏ tỡnh hỡnh hot ng khai thỏc ca i lý Bo him Phỳ Th c s lónh o ca ban giỏm c Cụng ty Bo him Phỳ Th, s iu hnh trc tip ca cỏc phũng nghip v. Trong iu kin th trng Bo him cú s cnh tranh gay gt, cú nhiu doanh nghip Bo him cựng hot ng trờn cựng mt a bn tnh Phỳ Th. Kt qu hot ng doanh thu ca Cụng ty bo him Phỳ Th cú s úng gúp doanh thu quan trong t hot ng i lý Bo him phi nhõn th. - õy l thnh qu ca s lao ng hng say phn u ht mỡnh ca i ng t vn viờn Bo him ó gúp phn tớch cc vo kt qu doanh thu ca cụng ty hng nm. - Khng nh vai trũ v trớ ca i ng i lý hot ng trong Cụng ty Bo him v chin lc phỏt trin h thng i lý Bo him ca Tng cụng ty Bo him Vit Nam trong hin ti v lõu di sau ny. chng t kh nng lm vic chuyờn nghip, tớnh nng ng ca i lý Bo him Xỏc nh i lý Bo him l mt ngh sinh sng nh mt ngh nghip khỏc. - S dng i ng i lý Bo him ó m rng c tm hot ng ca cỏc Cụng ty Bo him: L lc lng quan trng tip cn, phc v trc tip Chuyên đề tốt nghiệp SV: Nguyễn Hoàng Trung - Bảo hiểm 43B 44vi cỏc khỏch hng, thc hin cỏc cụng tỏc chuyờn mụn khỏc do cụng ty giao. Thc s l cu ni quan trng gia Cụng ty bo him v khỏch hng, giỳp cho cụng tỏc nm bt thụng tin hai chiu thun li nhanh nhy cụng ty ci tin kp thi cỏc ch phc v khỏch hng tt nht. - i lý Bo him ngoi nhim v khai thỏc mang li doanh thu cho cụng ty cũn bo m chin lc sau bỏn hng: Thu thp h sụ giỏm nh bi thng xột bi thng v tr tin n tn tay khỏch hng, lm cho mi quan h gn gi gia Cụng ty Bo him vi khỏch hng, to s tin cy ln nhau gia ngi phc v ( Cụng ty Bo him) v ngi c phc v (khỏch hng). i lý Bo him ó tng cng kh nng khai thỏc rng khp tt c cỏc lnh vc, cú th bỏn c nhiu loi hỡnh Bo him, a dng hoỏ cỏc khỏch hng tham gia Bo him phự hp vi c im kinh t, tp quỏn sinh hot ca tng a phng v tng vựng trong tnh m cụng ty cha trc tip khai thỏc c. Cỏc vn bn Nh nc nh: Lut, cỏc ngh nh cỏc ch th ngh quyt ra i v ỏp dng, c bit trong iu kin tỡnh hỡnh trt t an ton giao thụng tai nn giao thụng ngy mt tng, nhiu loi hỡnh Bo him bt buc nh: trỏch nhim dõn s bt buc ch xe c gii: ụ t, mụ tụ ck cỏc c quan cụng an, cnh sỏt giao thụng kim soỏt cht ch nờn ó giỳp cho i lý khai thỏc Bo him cú tc tng trng cao. Tuy nhiờn bc u xõy dng v s dng i lý Bo him trong khai thỏc cng cũn mt s nhng vng m, nhng khú khn c v t tng v t chc thc hin, vic tỏi tc Bo him ụ tụ, xe mỏy cng gp mt s khú khn do nm bt khỏch hng, qun lý thụng tin khụng y v chi tit. Mt vi khỏch hng sau nhiu nm gn bú vi Bo Vit ny sinh tõm lý mun thay i. Mt nhõn t na cng nh hng n kt qu khai thỏ ca i lý Bo him ú l cht lng dch v sau bỏn hng, tõm lý chung ca khỏch hng l Chuyên đề tốt nghiệp SV: Nguyễn Hoàng Trung - Bảo hiểm 43B 45khi tham gia Bo him thỡ mun mua tho, nhng khi xy ra ri ro mun c nhiu tin bi thng, vic ny khụng th gii quyt c nu lm nh hng n cụng tỏc khai thỏc v kt qu úng gúp doanh thu ca i lý Bo him , tim nng khai thỏc ca i lý Bo him cũn hn ch trờn a bn tnh Phỳ Th CHNG III KIN NGH GII PHP NHM NNG CAO HIU QU KHAI THC CA I Lí BO HIM PH TH I. NH HNG V MC TIấU NHNG NM TI CA CễNG TY BO HIM PH TH a. ỏnh giỏ cỏc c hi v thỏch thc trong kinh doanh - Tim nng phỏt trin ca cỏc nghip v Bo him: STT Loi nghip v Bo Vit khai thỏc (%) DNBH khỏc khai thỏc (%) Tim nng phỏt trin 2005 (t ) 2010 (t ) 1 BH ti sn 85 15 12 25 2 BH trỏch nhim 75 25 7.5 17 3 BH con ngi 80 20 10.5 18 Cng 30 60 iu kin a lý thun li v cng gp mt s khú khn. Dõn s 1,3 triu ngi so vi s ngi ó tham gia Bo him thỡ cũn nhiu tim nng nht l cỏc a bn trung tõm thnh ph, th xó, th trn. Thu nhp ca mi tng lp dõn c trờn a bn tnh Phỳ Th cha cao nờn vic tham gia Bo him cng cũn hn ch. - Nhng thỏch thc: V iu kin a lý phõn b dõn c khụng ng u nờn gp khụng ớt khú khn trong kinh doanh. S cnh tranh t phớa cỏc Chuyên đề tốt nghiệp SV: Nguyễn Hoàng Trung - Bảo hiểm 43B 46doanh nghip Bo him khỏc trờn a bn s din ra ngy cng phc tp hn. Sc ộp t phớa khỏch hng ũi hi nõng cao cht lng phc v ngy cng cao. Thanh th thi c, khc phc nhng khú khn vt qua th thỏch, thớch ng vi tỡnh hỡnh mi, tranh th s ch o ca Tng Cụng ty Bo him Vit Nam, ca cỏc cp u, chớnh quyn trờn a bn, thc hin tt vic phi hp vi cỏc c quan, ban ngnh, cỏc t chc kinh t xó hi trờn a bn to u th trong kinh doanh. b. y nhanh tc tng trng v doanh thu, phỏt trin phi i ụi vi bn vng v hiu qu, phng chõm phc v khỏch hng tt nht phỏt trin. BNG D KIN CH TIấU TNG TRNG THEO TNG NGHIP V STT Loi hỡnh bo him 2003 2005 2010 1 Xe c gii 8.208 35 11.000 100 23.100 2 Con ngi 4.549 26 5.700 90 10.800 3 Chỏy 1.530 40 2.200 130 5.000 4 XDL 1.244 44 1.800 150 4.500 5 Hng hi 2.065 40 2.900 130 6.600 6 Tu sụng 923 20 1.100 70 1.800 7 Hc sinh 2.940 35 3.900 100 7.800 8 Khỏc 841 30 1.000 80 600 Cng 22.300 34 30.000 BQ.16%x vi lu k 5 nm 60.000 II. MC TIấU PHT TRIN V NHIM V CA CễNG TY BO HIM PH TH NM 2005 Chuyên đề tốt nghiệp SV: Nguyễn Hoàng Trung - Bảo hiểm 43B 471. Nhng mc tiờu phỏt trin: Tng trng hiu qu tng cng cụng tỏc qun lý a. Mc tiờu tng trng Trong nm 2004 doanh thu ca cụng ty l 11,2 t ng v tng 2% so vi k hoch ra vỡ vy trong nm 2005 v nhng nm ti cụng ty phn u t tng doanh thu tng trng trờn 10% tng doanh thu ca nm 2004 b. Mc tiờu hiu qu - T l chi bi thng chung ca nm 2004 l 48% nhỡn chung l thp song trong nhng nm ti cụng ty c gng gim t l chi bi thng xung mc 45%.Ngoi ra mt s ch tiờu khỏc nh :- T l chi qun lý s dao ng trong khong 16%-17% ; hiu qu qui c sp s 3,5 t ng 2. t c nhng mc tiờu trờn thỡ cụng ty phi thc hin nhng mc tiờu chớnh ca cụng ty l - Khai thỏc cú doanh thu tng trng nghiờn cu k th trng Bo him ti tnh Phỳ Th, xu hng chung nh ra cỏc ch trng, phng hng thớch hp trong vic khai thỏc: Duy trỡ v gi vng cỏc nghip v truyn thng theo dừi tip cn tt vi cỏc khỏch hng ln duy trỡ v tỏi tc cỏc hp ng Bo him ỏo hn ỳng thi gian. Tranh th tỡm kim cỏc dch v mi, cỏc khỏch hng cú d ỏn u t. ng thi cú nhng chớnh sỏch phự hp vi khỏch hng, khớch thớch bng cỏc ũn by kinh t v hng ti tt c cỏc khỏch hng tim nng trờn tt c cỏc nghip v, m bo chm súc khỏch hng thng xuyờn v chu ỏo. c bit l nhng khỏch hng cú nhiu tim nng, cú doanh thu cao, trong iu kin cnh tranh cn nm bt nhng thụng tin cn thit v khỏch hng kp thi x lý v gii quyt. - iu chnh c cu phớ v cỏc iu kin Bo him thớch hp, nhúm nghip v no kinh doanh cú lói thỡ khuyn khớch v ngc li ỏnh giỏ cỏc nghip v Bo him b l nhiu nm cn nghiờn cu thay i cho thớch hp m bo cú hiu qu. Chuyên đề tốt nghiệp SV: Nguyễn Hoàng Trung - Bảo hiểm 43B 48- Thc hin vic ỏnh giỏ ri ro trc khi chp nhn Bo him hn ch vic trc li Bo him thit k cỏc sn phm Bo him, phm vi Bo him, iu kin Bo him v biu phớ phi linh hot, hp lý vi tng i tng, tng khu vc, phi hp tt vi cỏc ban ngnh cú liờn quan: ng kim, cnh sỏt giao thụng qun lý cht ch cỏc i tng khỏch hng cú phng tin ti sn. Tng cng cụng tỏc giỏm nh hin trng, xỏc nh rừ thit hi ban u, biờn bn giỏm nh, phn ỏnh y , chớnh xỏc khỏch quan trung thc v c nhng thit hi ban u, giỏm sỏt sa cha m bo ỳng quy trỡnh cht ch. - Phỏt trin i lý Bo him phi nhõn th: cng c v phỏt trin mnh m h thng i lý chuyờn nghip phi nhõn th, m bo v s lng v cht lng, m bo iu kin lm vic ca i lý, u t cú trng tõm trng im h thng i lý hot ng ng u tt c cỏc xó, phng, huyn th ti cỏc khỏch hng cũn nhiu tim nng m cha khai thỏc c. Nghiờn cu ra cỏc ch khuyn khớch vt cht trong khai thỏc em li doanh thu mi, khỏch hng mi nhm phỏt huy c hiu qu cao. Mt khỏc o to mi v o ti li cỏc nghip v Bo him i vi cỏc i lý nõng cao trỡnh chuyờn mụn v nng lc thc hnh. Cú cỏc ch chớnh sỏch phự hp m bo duy trỡ hot ng thng xuyờn liờn tc ca cỏc i lý Bo him phi nhõn th trong iu kin th trng cnh tranh cao. - Xõy dng v hon thin quy ch t chc qun lý hot ng i lý Bo him phi nhõn th trong cụng ty Bo him Phỳ Th bao gm cỏc iu khon quy nh rừ rng v: Tuyn dng v ký hp ng i lý, ra cỏc iu kin i lý Bo him hot ng trong phm vi cho phộp. Cụng tỏc o to i lý, trang b ngh nghip chuyờn mụn, k nng, k so cú th hnh ngh i lý Bo him. Quy nh nhng nhim v trỏch nhim v cỏc quyn li ca i lý Bo him c hng. Vic t chc qun lý v s dng i lý Bo him m bo cht ch cú hiu qu, phõn cụng trỏch nhim rừ rng cho cỏc i lý viờn Chuyên đề tốt nghiệp SV: Nguyễn Hoàng Trung - Bảo hiểm 43B 49Bo him, cỏc trng nhúm, phú t trng nhim v trỏch nhim i ụi vi quyn li. Xõy dng cỏc ch thi ua khen thng cỏc ni quy, quy nh c bit l nhng quy nh v ch ti chớnh, hoỏ n, chng t. T chc thc hin cú n np. - Tng cng cụng tỏc qun lý cht ch trờn tt c cỏc mt cụng tỏc nh: cụng tỏc cỏn b, cụng tỏc ti chớnh k toỏn, hnh chớnh qun tr m bo i sng cỏn b i lý n nh gn bú vi cụng ty Bo him trờn c s úng gúp doanh thu Bo him m i lý em li, m bo cỏc hot ng dch v khỏch hng, cụng tỏc tuyờn truyn qung cỏo thng hiu ca Bo Vit, cụng tỏc phỏp ch thi ua khen thng III. GII PHP NHM NNG CAO HIU QU KHAI THC CA I Lí BO HIM PH TH 1. Cụng tỏc tuyn dng o to i lý Bo him T chc i lý c cng c v hon thin ti 12 huyn thnh th ca tnh Phỳ Th t cỏc phũng i lý bo him huyn c phõn chia thnh cỏc t nhúm nh v thc hin vic xem xột b nhim cỏc t trng, t phú nhúm trng nhúm phú iu kin iu hnh hot ng ca cỏc b phn i lý theo cỏc k hoch doanh thu c cụng ty giao. lm c iu ú cn c chun b tt ngay t khi tuyn dng mi cht ch theo yờu cu ca cụng vic m nh ra chun t s tuyn theo cỏc tiờu chun quy nh. Chỳ ý tuyn chn ti ch theo a gii hnh chớnh, a bn. c bit chỳ ý tuyn chn nhng ngi cú kh nng giao tip tt, tớnh trung thc cao vi cụng tỏc ti chớnh, vi khỏch hng v vi ngh nghip. - M cỏc lp o to theo cỏc hỡnh thc: ngn hn, di hn, o to nõng cao cp I, cp II va lm cụng tỏc khai thỏc va tp hun cho cỏn b i lý Bo him. Ti liu dựng o to ngn ngn xỳc tớch sỏt vi thc t sỏt vi nghip v Bo him v phự hp vi c im kinh t ca a phng. kt hp cht che gia lý thuyt v thc hnh, i lý Bo him phi c o to Chuyên đề tốt nghiệp SV: Nguyễn Hoàng Trung - Bảo hiểm 43B 50thng xuyờn liờn tc chỳ trng n o to cỏc lp Maketing tng kh nng hiu bit, kh nng giao tip vi cỏc tng lp dõn c v khỏch hng. o to v chuyờn mụn nghip v phi nm chc cỏc sn phm Bo him, bit v gii thớch nhng iu khỏch hng cn lm rừ vic tham gia Bo him ca khỏch hng. i lý Bo him phi c hc y cụng tỏc ti chớnh k toỏn t cỏc khõu thu phớ, np phớ, thụng qua bỏo cỏo thi gian thu np, hoỏ n n ch tho -quy nh ca Nh nc. - Nm vng cỏc quy trỡnh phc v sau bỏn hng, gii quyt tt mi quan h cu ni khỏch hng, i lý. Cụng ty Bo him l ngi c cụng ty u quyn thay mt trong giao tip khỏch hng vỡ th cn phi c o to tũan din i lý cú tõm huyt v ý trớ phn u vi ngh nghip. 2. Cỏc ch chớnh sỏch i vi cụng tỏc Bo him Ch hoa hng ca i lý Bo him c hng theo quy nh thng nht ca B ti chớnh. Phi xỏc nh thu nhp chớnh ca cỏc i lý Bo him l t ngun hoa hng. Da trờn doanh thu khai thỏc Bo him m i lý Bo him em li cho cụng ty Bo him. i lý Bo him c h tr cỏc chi phớ thuờ vn phũng lm vic giao dch, m cỏc im bỏn Bo him, h tr cỏc trang thit b lm vic: bn gh, t cỏc vn phũng phm: giy, mc; chi phớ in thoi,nc sinh hot, qung cỏo cho cỏc sn phm Bo him: bin qung cỏo trc tip trờn cỏc phng tin thụng tin i chỳng, trong cỏc hi ngh hi tho c h tr thờm mt phn kinh phớ khi c giao thờm cỏc nhim v nh cựng cụng ty, cỏn b nghip v tuyờn truyn nm bt tỡnh hỡnh thu phớ Bo him v th lý h s, gii quyt bi thng, tr tin bo him v mt s cụng vic nghip v khỏc nh: khi giỏo viờn hc sinh, khi Bo him xó hi, khi doanh nghip. . 176. 953 274,8 10 TX Phỳ Th 206. 758 329.177 159 ,2 451 .961 137,3 11 Vit Trỡ 6 45. 533 2.276. 956 352 ,7 2 .54 4. 450 111,7 12 Yờn Lp 51 . 153 1 05. 488. v Bo Vit khai thỏc ( %) DNBH khỏc khai thỏc ( %) Tim nng phỏt trin 20 05 (t ) 2010 (t ) 1 BH ti sn 85 15 12 25 2 BH trỏch nhim 75 25 7 .5 17 3