RÚT RUỘT về KINH NGHIỆM bán HÀNG THỜI TRANG

RÚT RUỘT VỀ KINH NGHIỆM BÁN HÀNG THỜI TRANG -Hàng THỜI TRANG, cụ thể quần áo, đồng hồ, phụ kiện, túi ví, đồ tập gym, đồ thể thao… nói ngành hàng luôn sôi động từ dân ta bắt đầu biết xài internet tận nhộn nhịp Chính điều mà người nhảy vào, kẻ thành công đông người thất bại Từ kinh nghiệm thân, em xin đúc rút vài kinh nghiệm, hy vọng có ích cho anh chị làm, người “nhảy” vào mảng [PART 1: NHỮNG ĐIỀU KIỆN CƠ BẢN] a SẢN PHẨM Đã bán hàng sản phẩm phải yếu tố Các bác thấy thị trường thời trang bão hòa Nhưng thực 10 năm trước bão hòa Cái ăn, mặc nhu cầu kiểu “no bụng đói mắt”, khơng thiếu thấy đẹp thích, nên đừng lo việc thị trường đơng đúc Để có sản phẩm tốt để tâm vấn đề sau: - Sản phẩm có chất lượng ổn, tốt bác nên tự mặc thử, giặt thử, thấy ưng bán cho khách VD áo phông tốt giá vào khoảng 90K, áo giá rẻ 70K rồi, đừng ham rẻ mà ơm hàng lởm, vừa uy tín vừa khó lý bị tồn - Sản phẩm có điểm khác biệt gì? Đây chết hầu hết bác vào nghề Thấy người ta bán đồ chạy theo liền, nhiều tìm mã giống hệt Khi bác chẳng khác trâu chậm uống nước đục Để bán được, sản phẩm cần có 1, điểm độc đáo như: chất liệu cao cấp, xuất xứ từ nước dân ta khoái (Anh, Hàn, Nhật, Thái… Made in VN hãng), có nhãn hiệu tiếng (nhưng đừng fake), kiểu dáng độc đáo, công tốt… Chuyện “biết khổ nói mãi”, thực tế người dính Nhiều bác đến gặp em xin tư vấn, hỏi hàng tớ giống hệt hàng nó, giá rẻ mà khơng bán Khi hỏi nghĩa bác tư theo lối “bán tao có” mà chẳng nghĩ đến “cái khách hàng cần”, thời mà nghĩ giá rẻ bán em cam đoan bác dẹp tiệm sớm thôi, online - Sản phẩm nhắm vào đối tượng cụ thể nào? Vì phải “nhắm”? Vì ngành này, hành vi mua nhóm khách hàng khác Cùng hàng nữ nhóm teen khác, nhóm sinh viên khác, nhóm văn phòng khách, nhóm bà mẹ trẻ khác, nhóm mua cho chồng khác… Mỗi shop (ít page) mở nên nhắm đến đối tượng khách hàng mà thơi, khơng cơng sức tiếp cận vào nhóm đối tượng sai coi đổ xuống sông biển b KIẾN THỨC THỜI TRANG Rất nhiều anh chị nghĩ bán quần áo cần kiến thức chun mơn Em khơng dám đồng ý với quan điểm Thời khách mua hàng cần sản phẩm 1, cần tư vấn 10 Em lấy ví dụ này: Nếu bác group chơi thể thao, thấy dân thể thao chi nhiều tiền cho việc mua trang thiết bị, dụng cụ thể thao Các cửa hàng bán đồ thể thao đơng khách hầu hết ông chơi thể thao mở ra, khách thích mua hàng ơng chủ bán Vì họ khơng mua sản phẩm, mà tư vấn người có hiểu biết Chỉ có dân thể thao họ hiểu vợt “đầm tay” tư vấn cho khách Cái “đầm tay” khơng trọng lượng, mà chả phải chất liệu; “cảm giác đánh” kết hợp nhiều yếu tố Vậy thằng khơng đánh biết *éo mà tư vấn? Người bán hàng thể thao giỏi phải biến cửa hàng thành “thánh đường” người yêu thể thao, mà người bán hàng linh mục dẫn dắt tín đồ Đứng trước người bán hàng có kiến thức uyên thâm, khách hàng dễ dàng ngoan ngỗn nghe theo lời khun họ, ngun tắc giỏi dễ tin bác ạ, khách hàng Vì vậy, làm thời trang phải thơng thuộc chất liệu, kỹ thuật may, dệt, form dáng, phân biệt hàng xịn, hàng lởm, phải nhìn lỗi sản xuất nhỏ (để không bị nhà cung cấp lừa ) v v Nếu khơng cố giống bịt mắt xe đạp c TƯ DUY BÁN HÀNG Đã làm hàng thời trang bác nên xác định kiếm lời đơn hàng thứ hai khách Một số đồ phụ kiện, hàng ngách có tỷ lệ lời cao bán lần ngon, tổng thể muốn theo ngành lâu năm khó chơi lướt sóng Tỷ lệ lợi nhuận mặt hàng thời trang dao động khó lường, tính trung bình rơi vào 1:2 (nghĩa giá bán gấp đôi giá nhập), bác thường xuyên phải sale, phải lý tồn kho… chưa kể chi phí quảng cáo, mặt bằng, nhân viên… Vậy nên, Mark Zukerberg cho quảng cáo có lãi q ngon, hòa vốn coi hạnh phúc Nhiệm vụ bác làm khách hàng “sướng” đã, sau họ quay lại giới thiệu người khác mua Nhất nữ giới, hay mua sắm theo “bầy đàn” (các chị em thơng cảm nhé^^), có nhiều cách để họ rủ người khác mua đơn giản mà hiệu em nói PART PART 2: CÁCH TIẾP CẬN KHÁCH HÀNG Trước vào PART em xin nói trước em khơng phải dân FB Ads nên bác đừng pm em vấn đề tối ưu Ads Đối với việc tiếp cận khách hàng em thấy có yếu tố then chốt khơng thể tránh khỏi TIẾP CẬN ĐÚNG BÁN HÀNG THÔNG MINH Thế tiếp cận ĐÚNG? Bác bán hàng cho nhóm mà ads hiển thị nhóm ngon Khi tiếp cận khách hàng FB nên lưu ý vấn đề sau ạ: - Phân biệt tiêu chí FB Ads, tiêu chí đáng tin tiêu chí khơng đáng tin Bác bán quần áo mà định vị theo sở thích thời trang tiêu CMNR Bởi Việt Nam sở thích tiêu chí có độ tin cậy Chưa kể có hàng nghìn shop nghĩ sở thích nên tập KH chả khác bác nhắm đối tượng tồn dân Việt Nam - Thay vào phải đường vòng convert liệu khơng đáng tin sang liệu đáng tin Ví dụ bác muốn đánh vào nhóm thu nhập cao chọn thiết bị sử dụng họ tương đối cao cấp, vị trí họ trung tâm thành thị… vòng sang sở thích dịch vụ cao cấp (VinMEC chẳng hạn) - Lọc khách hàng cách sử dụng page cộng đồng, chia sẻ vấn đề mà nhóm khách hàng quan tâm, chạy ads (giá chạy chia sẻ rẻ nhiều so với chạy bán hàng) để lấy tương tác, sau tái tiếp cận đối tượng tương tác để bán hàng VD: Bác bán đồ bầu, hạy chạy Album “TOP 10 ăn cực dễ làm bổ dưỡng cho mẹ bầu” đảm bảo mẹ tự share cho ln Còn BÁN HÀNG THƠNG MINH? Đó bán hàng có quy trình, qua nhiều bước chặt chẽ, khoa học để đạt hiệu cao, ném Ads vào mặt khách hàng bắt họ mua Ví dụ: Ads tiếp cận 1000 người, bác đăng sản phẩm mời comment để mua (ngay post) có khách hàng Mặt khác Ads tiếp cận 1000 người, bác chịu khó chia làm bước: - Bước chia sẻ thơng tin hay (có 500 người tương tác bắt đầu biết mình, chưa kể họ share tự nhiên) - Bước chạy video giới thệu triết lý thương hiệu, có 200 người xem (và bắt đầu để ý thấy shop pro) - Bước chạy album ảnh thật khách hàng mua (chọn KH xinh đẹp chút, nhờ bạn bè được) với nhận xét tích cực, 100 người quan tâm (và thực khoái hàng mình) - Lúc chắn có khách vào page, web xem hàng phát sinh đơn rồi, giả sử chưa nhồi tiếp Bước 4: Chạy khuyến mại Freeship album hàng 100 khách có 20 khách chốt Nghe dài dòng tốn kém, ngược lại, bác tốn chi phí hơn, với lý do: - Một nhu cầu khách hàng khơng phải có tức Từ chỗ chưa biết mình, đến định mua đơn hàng tiến trình tâm lý Cần có thời gian cho khách hàng “tiêu hóa” hết tiến trình Cũng khách hàng bác tiếp cận lần đầu họ chưa có nhu cầu, vài lần sau lại phát sinh nhu cầu - Hai lọc liên tục, nên đỡ phải bỏ tiền tiếp cận khách hàng không tiềm Càng bước sau, bác tốt ngân sách hơn, mà hiệu đơn lại tốt PART 3: TƯ VẤN VÀ CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG Khơng hiểu đâu mà em thấy có thật Việt Nam, 10 người bán hàng có đến người suốt ngày đau khổ việc tìm khách hàng Dường người Việt không nghĩ đến việc lôi kéo khách hàng cũ trở lại shop, dù việc dễ nhiều, dòng sản phẩm thời trang Trước hết, nhìn vào cơng thức này: DOANH THU = LƯỢNG KH TIỀM NĂNG x TỶ LỆ MUA x SỐ TIỀN MUA x SỐ LẦN MUA Công thức em nghĩ ra, mà giới tổng kết Các bác ngẫm xem khơng Trong đó: - LƯỢNG KH TIỀM NĂNG số người mà ta tiếp cận - TỶ LỆ MUA HÀNG, tính theo % nghĩa 100 người tiếp cận, có người thực bỏ tiền mua (và trở thành KH thực sự) - SỐ TIỀN MUA giá trị trung bình đơn hàng - SỐ LẦN MUA trung bình số lần họ đến mua hàng Việc cố gắng cày thật nhiều ads để có khách tăng LƯỢNG KH TIỀM NĂNG Nhưng thật để tăng LƯỢNG KH TIỀM NĂNG thường tốn nhiều chi phí Để tăng KH TIỀM NĂNG gấp đơi, thường bác phải bỏ chi gấp đôi Nhưng bác chịu khó tối ưu yếu tố lại gấp đôi, nhiều không tốn thêm tiền mà doanh thu bác dễ dàng tăng gấp 2x2x2 = lần, bá đạo CMNL ^^ Vì PART này, em xin vào chia sẻ vài mẹo để tăng gấp đơi yếu tố phía sau, yếu tố đầu (LƯỢNG KH TIỀM NĂNG) bác vui lòng đọc lại PART đầu giúp em CHIẾN LƯỢC TĂNG TỶ LỆ MUA HÀNG Hãy tưởng tượng có KH xuất website đứng lơ ngơ cửa hàng Câu hỏi để giúp họ định mua hàng? - Đầu tiên nhất, đơn giản nhất, hiệu SALE OFF (KHUYẾN MẠI) KHUYẾN MẠI có kiểu giảm giá trực tiếp sản phẩm, hai giảm giá theo chương trình Hầu hết shop giảm giá sản phẩm, chất đề giá niêm yết cao giảm xuống, theo em kiểu khơng hiệu lắm, khách hàng bị giá ảo nhiều nên họ cảnh giác Do đó, có giảm ta giảm khoảng 20% sản phẩm shop thôi, khách hàng thấy SALE thật, SALE ảo Thay vào đó, để ngun giá, có chương trình mua tặng 1, giảm 15% tất đơn hàng, giảm cho khách mua từ 400K, FREESHIP… thu hút khách tốt khách có cảm giác hời thực - Kiểu thứ hai tặng quà Bên em chủ yếu áp dụng hình thức có lợi ích Một giá niêm yết đảm bảo, không cần sale xuống (khi xuống khó lên trở lại) Hai thoải mái sáng tạo loại q tặng khác nhau, từ móc khóa, hộp quà, phụ kiện… Ba sói đem tặng được, không đợt giống đợt khiến KH hứng thú, SALE loanh quanh giá tiền thơi Ba q tặng mua giá gốc, tận dụng hàng tồn nên thật chi phí bỏ SALE Ví dụ bác tặng khăn (đang niêm yết 90K) khách khối, thực nhập vào có 30K – 40K - Chiến thuật thứ dùng ĐẢM BẢO Khách mua hàng online sợ rủi ro chất không đẹp, mặc không vừa, màu không giống ảnh.v.v… Chúng ta dùng ĐẢM BẢO đánh bay tâm lý đó, khiến họ thấy khơng phải lo ngại như: Cho đổi trả thoải mái (shop chịu phí), Cam kết hồn tiền hồn 200% tiền hàng khơng hãng, chế độ Bảo hành dài hạn… tùy theo mặt hàng mà bác cần phân tích xem khách sợ đánh vào Và nhớ phải thực cam kết nghiêm túc Thỉnh thoảng có đơn hàng bị trả lại, bác không thu gì, đừng nghĩ cạn Thực thứ: Một nhiều đơn hàng thành công khác, hai niềm tin khách hàng tiềm năng, định họ mua hàng tương lai thấy shop uy tín - Lợi hại chiến thuật nói thua hết thứ KỸ NĂNG TƯ VẤN Cùng sản phẩm khuyến mại nhân viên tư vấn tốt mang lại doanh thu gấp hàng chục lần nhân viên tư vấn Đây nỗi khổ nhiều chủ shop tự tư vấn bán hàng, nhân viên tư vấn khách chạy hết Nhưng em xin nói vấn đề quản lý nhân viên dịp khác, nói kinh nghiệm tư vấn Muốn TƯ VẤN tốt bác tham khảo kinh nghiệm sau: a Thái độ nhiệt tình, niềm nở, trung thực : Nói thái độ với khách hàng người VN phải tự nhận tệ hại Chuyện cãi khách hàng, chê bai khách, quên yêu cầu khách, trốn tránh trách nhiệm … diễn liên tục Và em xin nói thẳng thái độ bác *éo thể thay đổi nhân viên đâu Tốt chọn người có sẵn tính trách nhiệm, niềm nở, vui vẻ Muốn biết thử Kinh nghiệm xương máu em nhân viên lễ phép, niềm nở với shipper bố mẹ nhân viên nên dùng b Luôn sẵn sàng phục vụ 24/24: Phải liên tục nhắc nhân viên: chuông điện thoại kêu tiền Nếu cần đặt chuông hotline “Tiền về, tiền về, nhấc máy lên!” Khi cầm hotline phải sẵn sàng 2h đêm chiến Cứ tưởng tượng có người 2h đêm gọi bác dậy tiền ngán mà khơng dậy Về website phải cài Livechat, dùng dịch vụ tawk.to miễn phí mà lại có app mobile khơng lo khách c Cấm cãi khách hàng, đồng thuận để lấy cảm tình, khách nói đồng ý trước giải thích sau d Diễn đạt vấn đề theo hướng tích cực: Ví dụ bác chữa bệnh, thay nói “Tơi chưa làm chết ai” bác nói “Tất bệnh nhân tơi khỏi bệnh khỏe mạnh” Mọi vấn đề cần nói theo lối tích cực Cũng ngày giao hàng Bác khơng nên nói “Khoảng ngày bên chuyển phát giao hàng được” Hãy nói “Chỗ anh ngày hàng đến nơi ạ” e Dùng số đông để thuyết phục khách hàng: Người Việt lạ chỗ, chả biết sai đông người làm làm theo Với vấn đề khách phân vân, ví dụ: Màu có trẻ q so với chị không em nhỉ? Bác lấy số đông ra: Không đâu chị ạ, bên em có nhiều khách lớn tuổi mà chọn màu này, đầu trông lạ mắt chị mặc lên trông sang => Nói nghệ thuật TƯ VẤN bán quần áo ngày khơng hết Các bác có tình khó comment bên CHIẾN LƯỢC TĂNG SỐ TIỀN MUA HÀNG Cái đơn giản cả, shop lười làm Các bác vào KFC ăn gà, thấy nhân viên KFC đào tạo câu hỏi cửa miệng: - Bác gọi đồ xong, họ hỏi có muốn dùng thêm khơng? - Bác gọi thêm xong, họ hỏi bác muốn dùng combo khơng có khuyến mại? - Bác gọi combo xong, họ hỏi bác muốn đổi khoai tây nhỏ sang khoai tây lớn khơng giá nhỉnh chút xíu? Bác đổi khoai tây lớn xong, họ hỏi bác muốn thêm tráng miệng khơng? Bác lại gọi đồ tráng miệng, sau họ hỏi bác có thẻ thành viên chưa có muốn làm thẻ khơng? => Tóm lại bác phải kiên định giữ nguyên định mua ban đầu, khơng kiểu số tiền bác chi tăng lên gấp đôi, gấp rưỡi dự định Vì chả tội mà khơng học hỏi họ, làm chiêu thức kiểu như: - Mua quần áo, giảm giá 50% phụ kiện - Mua giày - giảm giá bít tất; Mua vest - giảm giá sơ-mi; Mua ví – giảm giá thắt lưng v.v… - Bán hàng theo combo, theo set (giá ưu đãi so với mua lẻ) - Mua nhiều tặng quà Có người cần quần lót, mua thêm nêu cuối họ nhà với - Sau khách định mua, ln gợi ý mua thêm hàng đẹp, đợt sau sợ hết - Hỏi han khách để mở rộng nhu cầu như: có vợ (chồng) chưa? Có chưa? Có chơi thể thao khơng? Có hay dự tiệc khơng? … Hỏi trúng đó, bác gợi ý ngày: Vậy anh (chị) xem thêm dòng hay - Bán chéo thêm sản phẩm người khác, cộng tác với người có tệp khách hàng (Bên em cung cấp bít tất cho nhiều cửa hàng bán theo lối hiệu bít tất chiếm diện tích ít, lần tiện khách mua vài đôi làm tăng thêm doanh thu shop khơng đơn hàng quần áo) … CHIẾN LƯỢC TĂNG SỐ LẦN MUA HÀNG Người ta thống kê chi phí kiếm khách hàng gấp lần chi phí bán lại cho khách hàng cũ, em thấy chuẩn vãi Trong ngành thời trang này, có gấp 5, lần Khi tin tưởng shop nào, khách hàng có xu hướng mua tiếp shop Nhưng khổ nỗi shop tồn ý đến khách hàng mới, với khách cũ thờ Một khách hàng cũ quay lại không mua thêm nhiều hàng, mà rủ thêm khách hàng khác ta biết cách Ở em xin chia sẻ vài chiến thuật để tăng số lần mua hàng khách sau: - Việc phải quản lý danh sách khách hàng Muốn chăm sóc KH cũ bác phải có contact họ đã, tốt lưu đủ thông tin giới tính, chiều cao, cân nặng (bán online có giá trị), địa chỉ, điện thoại lịch sử mua sắm Bây hầu hết phần mềm bán hàng có tính này, bác bỏ khoảng 200k/tháng dùng thoải mái - Nhắc khách mua hàng Nếu khách lâu không thấy mua, nhiều khơng phải họ chán mình, mà họ bận quá, họ quên shop Vì định phải nhắc lại, nội dung nhắc khuyến mại thơng tin hấp dẫn đó, SPAM Các bác dùng email, sms, zalo, FB… nhiều cách để khéo léo nhắc khách nhớ đến - Ln có ưu đãi cho khách hàng cũ Khách mua lần coi khách quen, giảm giá thêm cho họ Các khách hàng thực khối cảm giác làm khách ruột, có ưu đãi riêng, chủ shop nhớ tên họ tốt - Làm thẻ thành viên tích điểm Tuy nhiên bác lưu ý hình thức thẻ cứng bất tiện khách có nhiều thẻ, in thẻ thật đẹp để khách mang làm kỷ niệm, vào số điện thoại email để quản lý thành viên tốt Khi mua sắm khách khỏi phải mang thẻ theo - Chủ động chat, xin feedback khách hàng (bác bán qua FB làm việc dễ), họ chê xin lỗi, nói lần sau có ưu đãi, khách khen vừa có feedback đăng lên page, vừa tiện nhờ khách giới thiệu cho bạn bè - Tặng quà cho khách hàng giới thiệu bạn bè đến Cái thực tế thường áp dụng với chị em cơng sở, quan với nên họ hay bàn tán với địa ăn uống, mua sắm Khi giới thiệu bạn đến, bác vừa khuyến mại cho khách lại có q tặng cho khách cũ vui vẻ Tất nhiên, ta thêm khoảng – 10% đơn hàng đó, đừng đắn đo ta có lãi Cái dở số shop phải bỏ chút xót, mà khơng biết bỏ đồng, bác thu 10 đồng Nếu khơng chịu bỏ lấy đâu 13 đồng bác ngồi xót Nếu so với chạy ads khơng đơn khuyến mại kiểu ngon nhiều - Nhờ khách share ảnh lên FB, Insta checkin để giảm giá Cái cách để họ nhớ thơi, thực tế người VN share thật lòng, có người giảm giá xong xóa ln Nhưng khơng sao, giảm giá chiến lược rồi, 10 3, có hiệu bác  ... Người bán hàng thể thao giỏi phải biến cửa hàng thành “thánh đường” người yêu thể thao, mà người bán hàng linh mục dẫn dắt tín đồ Đứng trước người bán hàng có kiến thức uyên thâm, khách hàng dễ... cố giống bịt mắt xe đạp c TƯ DUY BÁN HÀNG Đã làm hàng thời trang bác nên xác định kiếm lời đơn hàng thứ hai khách Một số đồ phụ kiện, hàng ngách có tỷ lệ lời cao bán lần ngon, tổng thể muốn theo... đối tượng tương tác để bán hàng VD: Bác bán đồ bầu, hạy chạy Album “TOP 10 ăn cực dễ làm bổ dưỡng cho mẹ bầu” đảm bảo mẹ tự share cho ln Còn BÁN HÀNG THƠNG MINH? Đó bán hàng có quy trình, qua