THNN1 nguyễn duy trọng

Trong sự phát triển của nền kinh tế đời sống xã hội được nâng cao thì nhu cầu về thời trang ở nước ta ngày càng cao . Giày thể thao thời trang củng là một trong những xu hướng người Việt Nam đón nhận . Theo báo cáo của Euromonitor về thể thao Việt Nam “Thị trường đồ thể thao của Việt Nam tăng trưởng 11% trong năm 2016 và đạt doanh thu 6.350 tỷ đồng nhờ xu hướng mặt đồ thể thao đang tăng mạnh. Trong số các công ty tham gia thị trường này, hai công ty nước ngoài Nike và Adidas chiếm khoảng 35% thị phần và có sự cạnh tranh quyết liệt” . Trên thị trường giày thể theo ở nước ta các thươnghiệu lớn trên thể giới thế giới như Nike, Adidas, Converse hay Vans đang chiếm lĩnh thị trường giày thể thao cao cấp .Vời thu nhập hiện nay theo Tổng cục Thống kê cũng cho biết, quy mô nền kinh tế năm 2017 theo giá hiện hành đạt 5.007,9 nghìn tỷ đồng; GDP bình quân đầu người ước tính đạt 53,5 triệu đồng, tương đương 2.385 USD, tăng 170 USD so với năm 2016 .Thì để sở hữu những đôi giày chính hàng của các thương hiện nổi tiếng như Nike, Adidas của giới trẻ là không thực sự khả thi.Nhận biết được như cầu đó Biti’s chính thức cho ra mắt dòng sản phẩm giày thể thao cao cấp Hunter với những thiết kế tính năng ưu việt phù hợp với xu hướng tiêu dùng của giới trẻ Việt Nam đáp ứng tốt hơn cho người tiêu dùng Việt Nam

BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING

KHOA MARKETING

NGUYỄN DUY TRỌNG LỚP: 16DMA1 THỰC HÀNH NGHỀ NGHIỆP 1

ĐỀ TÀI:

PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ

CHO DÒNG SẢN PHẨM BITI’S HUNTER CỦA

CÔNG TY BITI’S VIỆT NAM

Thành phố Hồ Chí Minh – Tháng 5 năm 2018

BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING

LỜI CẢM ƠN

Lời đầu tiên, tác giả xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Cô ThS Nguyễn ThịMinh Ngọc, người đã tận tình hướng dẫn trong suốt quá trình làm bài thực hànhnghề nghiệp 1 Cô đã giúp tác giả định hướng chủ đề, bố cục bài nghiên cứu, sửachữa nội dung và trình bày bài một cách khoa học và hiệu quả Tác giả cũng xinchân thành cảm ơn quý Thầy, Cô trong khoa Marketing, Trường Đại Học Tàichính - Marketing đã truyền đạt kiến thức trong hai năm tác giả học tập tại trường

Và những người bạn học chung ngành marketing đã có những góp ý chia sẻ vớitác giả Với vốn kiến thức được tiếp thu trong quá trình học không chỉ là nền tảngcho quá trình nghiên cứu đề tài mà còn là hành trang quý báu để tác giả vận dụngvào công việc sau này một cách tự tin Vì vậy, bài viết “PHÂN TÍCH CHIẾNLƯỢC CHIÊU THỊ CHO NHÃN HÀNG BITI’S HUNTER CỦA CÔNG TYBITI’S VIỆT NAM” là sự đúc kết lý luận và thực tiễn, giữa vốn kiến thức khoahọc mà tác giả đã được học tập trong hai năm qua tại trường đại học Tài Chính-Marketing

Bước đầu đi vào thực tế, tìm hiểu về lĩnh vực sáng tạo trong nghiên cứukhoa học, kiến thức của tác giả còn hạn chế và nhiều bỡ ngỡ Do vậy, không tránhkhỏi những thiếu sót, tác giả rất mong nhận được những ý kiến đóng góp quý báucủa cô và các giảng viên trong khoa và các bạn học cùng lớp để nâng cao, hoànthiện kiến thức trong lĩnh vực này.Sau cùng, tác giả xin kính chúc quý Thầy Côtrong Khoa Markting thật dồi dào sức khỏe, và lòng nhiệt huyết để tiếp tục thựchiện sứ mệnh cao cả của mình là truyền đạt kiến thức cho thế hệ mai sau

Xin chân thành cảm ơn !

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN

Tp Hồ Chí Minh, Ngày tháng 05 năm 2018

Giảng viên hướng dẫn

MỤC LỤC

MỤC LỤC

DANH MỤC HÌNH

A PHẦN MỞ ĐẦU

B PHẦN NỘI DUNG

CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING VÀ CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ 1

1.1 Marketing và vai trò với hoạt động của doanh nghiệp 1

1.1.1 Khái niệm và bản chất marketing 1

1.1.2 Nguyên tắc và mục tiêu của marketing 2

1.1.3 Vai trò và chức năng của marketing 3

1.2 Quá trình marketing 6

1.2.1 Quá trình maketing 6

1.3 Tổng quan về chiến lược chiêu thị 7

1.3.1 Khái quát về chiến lược chiên thị 7

1.3.2 Mô hình truyền thông 9

1.3.3 Các bước thực hiện kế hoạch truyền thông 12

1.3.5 Nội dung của công cụ chiêu thị 17

1.4 Tóm tắt chương 1 22

CHƯƠNG 2 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ CHO DÒNG SẢN PHẨM BITI’S HUNTER CỦA CÔNG TY BITI’S VIỆT NAM 24 2.1 Tổng quan về ngành giày thể thao ở Việt Nam 24

2.2 Giới thiệu về công ty Biti’s Việt Nam 26

2.2.1 Lịch sử hình thành 26

2.2.2 Ngành nghề hoạt động 27

2.2.3 Qui mô hoạt động 27

2.2.4 Sứ mệnh thương hiệu 28

2.2.5 Mục tiêu và giá trị cốt lõi của công ty Biti’s Việt Nam 28

2.3.Những yếu tố môi trường ảnh hưởng đến chiến lược chiêu thị của công ty Biti’s Việt Nam 29

2.3.1 Môi trường vĩ mô 29

2.3.2 Môi trường vi mô 33

2.4 Phân tích chiền lược S-T-P của công ty Biti’s Việt Nam 38

2.4.1 Phân khúc thị trường 38

2.4.2 Chọn thị trường mục tiêu 40

2.4.3 Định vị thị trường 40

2.5Phân tích chiến lược chiêu thị cho dòng sản phầm Biti’s Hunter 42

2.5.1 Mục tiêu chiêu thị của dòng sản phẩm Biti’s Hunter 42

2.5.2 Mô chiêu thị của Biti’s Hunter 42

2.5.3 Kế hoạch chiêu thị marketing của dòng sản phẩm Biti’s Hunter 44

2.5.4 Lựa chọn phôi thức chiêu thị 45

2.5.5 Phân tích hoạt động chiêu thị của dòng sản phẩm Biti’s Huter tại Việt Nam 46

2.6 Tóm tắt chương 2 52

CHƯƠNG 3 ĐỀ XUẤT VÀ GIẢI PHÁP HOÀI THIỆN CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ CHO DÒNG SẢN PHẨM BITI’S HUNTER 53 3.1 Cơ sở đề suất giải pháp 53

3.1.1 Phân tích SWOT 53

3.2 Một số giải pháp hoàn thiện chiến lược chiêu thị cho dòng sản phầm Biti’s Hunter công ty Biti’s Việt Nam 55

3.3 Đề xuất khác 57

3.4 Tóm tắt chương 3 58

DANH MỤC HÌN

Y

Hình 1.1 Các yếu tố trong quá trình truyền thông 11

Hình 1.2 Quy trình phát triển chương trình truyền thông 13

Hình 1.3 Các giai đoạn sẵn sang mua của người mua 14

Hình 2.1 Thị phần của Nike và Adidas tại thị trường Việt Nam Nguồn Euromonitor 26

Hình 2.2 Thông điệp đi để trở về 46

Hình 2.3 Các chiến dịch khuấy đảo mạng xã hội cuối năm 2016 48

Hình 2.4 Hình ảnh Sobin Hoàng Sơn và Sơn Tùng đi giày Biti’s Hunter trong MV 49

Hình 2.5 Thống kê các bài thảo luận của Biti’s Hunter trên Social Media 50

Hình 2.6 Khuyến mãi tặng kèm áo và nón của Biti’s Hunter 51

Hình 2.7 Khuyến mãi của Biti’s Hunter trên kênh thương mại điện tử 52

Hình 2.8 Bài đăng Pr của sản phẩm Biti’s Hunter trên kênh 14 52

Hình 3.1 Trang facebook của Biti’s Hunter 56

DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1 So sanh ưu nhược điểm của thương hiệu Nike 38

Bảng 2.2 So sánh ưu nhược điểm của thươg hiệu Adidas 39

Bảng 2.3 Tiêu thức phân khúc thị trường 41

A PHẦN MỞ ĐẦU

i Lý do chọn đề tài

Trong sự phát triển của nền kinh tế đời sống xã hội được nâng cao thì nhu cầu

về thời trang ở nước ta ngày càng cao Giày thể thao thời trang củng là một trongnhững xu hướng người Việt Nam đón nhận Theo báo cáo của Euromonitor về thểthao Việt Nam “Thị trường đồ thể thao của Việt Nam tăng trưởng 11% trong năm

2016 và đạt doanh thu 6.350 tỷ đồng nhờ xu hướng mặt đồ thể thao đang tăng mạnh.Trong số các công ty tham gia thị trường này, hai công ty nước ngoài Nike và Adidaschiếm khoảng 35% thị phần và có sự cạnh tranh quyết liệt” Trên thị trường giày thểtheo ở nước ta các thươnghiệu lớn trên thể giới thế giới như Nike, Adidas, Conversehay Vans đang chiếm lĩnh thị trường giày thể thao cao cấp Vời thu nhập hiện naytheo Tổng cục Thống kê cũng cho biết, quy mô nền kinh tế năm 2017 theo giá hiệnhành đạt 5.007,9 nghìn tỷ đồng; GDP bình quân đầu người ước tính đạt 53,5 triệuđồng, tương đương 2.385 USD, tăng 170 USD so với năm 2016 Thì để sở hữu nhữngđôi giày chính hàng của các thương hiện nổi tiếng như Nike, Adidas của giới trẻ làkhông thực sự khả thi.Nhận biết được như cầu đó Biti’s chính thức cho ra mắt dòngsản phẩm giày thể thao cao cấp Hunter với những thiết kế tính năng ưu việt phù hợpvới xu hướng tiêu dùng của giới trẻ Việt Nam đáp ứng tốt hơn cho người tiêu dùngViệt Nam

Biti’s một thương hiệu xuất hiện từ 1982 gắn liền với những thế hệ ( 8x, 9x)của người Việt bằng những sản phầm giày dép siêu bền bỉ Trước đây đất nước đangnghèo khó người dân lo cái ăn cái mặc cho đủ thì các sản phẩm của Biti’s là nhữngđôi giày đôi dép với chất lượng siêu bền bỉ đánh vô tâm lý ăn chắc mặc bền thời bấygiờ Hiện tại nền kinh tế phát triển thu nhập người dân củng tăng lên mọi người chútrọng đến thời trang và giày thể thao củng là những ưu tiên lựa chọn Tiếp nối sứmệnh nâng niu bàn chân việt tháng 12/2015, Biti’s chính thức cho ra mắt dòng sảnphẩm giày thể thao cao cấp Hunter với những thiết kế tính năng ưu việt phù hợp với

xu hướng tiêu dùng của giới trẻ Việt Nam Từ đầu năm 2016, sản phẩm sneaker của

Biti’s – Biti’s Hunter đã tạo được một lượng lớn thảo luận trên các phương tiện truyềnthông (hơn 21,000 thảo luận), trong đó Facebook là nguồn chính của thảo luận nhờvào hoạt động tích cực của Biti’s trên fanpage Tuổi đời già cỗi của Biti’s đã hoàn toànnhường chỗ cho một nguồn sinh lực mới Biti’s đã sẵn sàng hội nhập Biti’s là thươnghiệu thuần Việt hiếm hoi chú trọng đến truyền thông và đầu tư cực kỳ vào chiến dịchchiêu thị sản phẩm Ngày 1/1/2017 sự xuất hiện đồng thời của Biti’s Hunter trong

MV “Lạc Trôi” của Sơn Tùng M-TP và “ Đi để trở về” của Soobin Hoàng Sơn đãkhiến cộng đồng mạng xôn xao Giới trẻ Việt Nam được dịp lên bởi họ vốn nghĩ sảnphầm sneaker 100% Việt Nam đã không còn chỗ đứng trên thị trường giày thể thao ởthị trường nội địa lại vươn mình đổi mới để đạt được thành công như hiện tại Với

những lí do trên, tác giả đã chọn đề tài “PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ CHO NHÃN HÀNG BITI’S HUNTER CỦA CÔNG TY BITI’S VIỆT NAM”.

ii Mục tiêu nghiên cứu

Đối với sinh viên

Hệ thống hóa cơ sở lý thuyết về Marketing đặc biệt là chiến lược chiêu thị

Mô tả thị trường giày thể thao

Phân tích làm rõ chiến lược chiêu thị của dòng sản phẩm BITI’S HUNTER vàvai trò của chiêu thị trong marketing mix

Đánh giá chiến lược chiêu thị và đưa ra một số biện pháp nhằm nâng cao hiệuquả cho chiến lược chiêu thị

Đối vơi doanh nghiệp

Phân tích chiến lược chiêu thị cho nhãn hàng Biti’s Hunter của công ty BITI’SViệt Nam

Nhận xét, đánh giá, đề ra giải pháp cải thiện hiệu quả và phát triểnchiến lược

chiêu thị cho nhãn hàng Biti’s Hunter của công ty BITI’S Việt Nam.

iii Đối tượng, phạm vi nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu

Chiến lược chiêu thị cho nhãn hàng Biti’s Hunter của công ty BITI’S Việt Nam.Phạm vi nghiên cứu

Về mặt không gian: Thị trường Việt Nam

Về mặt thời gian: từ năm 2015 đến năm 2017

Thời gian nghiên cứu

Tiến hành nghiên cứu chiến lược chiêu thị cho nhãn hàng Biti’s Hunter từ tháng 3đến tháng 5 năm 2018

iv Nội dung nghiên cứu

Nghiên cứu cơ sở lý thuyết về Marketing, bản chất Marketing, quá trình đưa rachiến lược chiêu thị cho nhãn hàng của một công ty

Phân tích thị trường giày dép tại Việt Nam.Giới thiệu tổng quan về công tyBITI’S Việt Nam

Phân tích chiến lược Marketing mix, trong đó sẽ đi vào phân tích cụ thể cácthànhtố của chiến lược chiêu thị , vai trò, chức năng và mối quan hệ tác động qua lạicủa các yếu tố môi trường vi mô, vĩ mô tác động vào chiến lược sản phẩm

Phân tích mô hình ma trận SWOT Từ đó đề xuất giải pháp để cải thiện chiếnlược chiêu thị của công ty

v Phương pháp nghiên cứu

Phương pháp thu thập thông tin: thu thập thông tin thứ cấp, nghiên cứu tại

bàn

Phương pháp xử lý: tổng hợp, phân tích, so sánh, kết luận

Hệ thống lại lý thuyết có liên quan từ sách,giáo trình marketing căn bản trườngđại học Tài chính – Marketing, internet… Từ những lý thuyết thu thập được từ giáotrình,sách, mạng Internet hệ thống lại thành cơ sở lý luận hoàn chỉnh

Thu thập thông tin từ các phương tiện truyền thông

Nghiên cứu các tài liệu liên quan, trên cơ sở đó phân tích, tổng hợp, hệ thốnghóa và khái quát hóa những thông tin thu được về chiến lược chiêu thị của nhãn hàngBiti’s Hunter

vi Kết cấu đề tài

Nội dung của bải thực hành được trình bày theo bố cục cụ thể như sau :

A Phần mở đầu

B Phần nội dung

Chương 1: Cơ sở lý luận về marketing và chiến lược chiêu thị

Chương 2: Phân tích thực trạng chiến lược chiêu thị cho dòng sản phẩm Biti’s Hunter củacông ty Biti’s Việt Nam

Chương 3: Đề xuất và giải pháp hoàn thiện chiến lược chiêu thị cho dòng sản phẩm

Biti’s Hunter

C PHẦN KẾT LUẬN

B PHẦN NỘI DUNG

CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING VÀ

CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ

1.1. Marketing và vai trò với hoạt động của doanh nghiệp

1.1.1. Khái niệm và bản chất marketing

là quá trình lên kế hoạch và tạo dựng mô hình sản phẩm (concept), hệ thống phânphối, giá cả và các chiến dịch promotion nhằm tạo ra những sản phẩm hoặc dịch

vụ (exchanges/marketing offerings) có khả năng thỏa mãn nhu câu các cá nhânhoặc tổ chức nhất định" (Theo Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ.) "Marketing is thecoordination of complex business activities directing the flows of goods fromproducers to consumers." - "Marketing là sự kết hợp của nhiều hoạt động liên

sản xuất hoặc nhà cung cấp đến người tiêu dùng" (Theo trường Đại Học TàiChính - Marketing Tp.HCM.) Hay Marketing là quá trình mà qua đó cá nhân hay

tổ chức có thể thỏa mãn nhu cầu ước muốn của mình thông qua việc tạo ra và traođổi các sản phẩm với người khác Khái niêm này của marketing dựa trên nhữngkhái niệm cốt lõi: nhu cầu, mong muốn và yêu cầu, sản phẩm, giá trị, chi phí và sựhài lòng, trao đổi, giao dịch và các mối quan hệ, thị trường, marketing và nhữngngười làm marketing

Bản chất của marketing

Marketing là quá trình xác định tham gia và sáng tạo ra nhu cầumong muốn tiêu thụ sản phẩm và tổ chức tất cả nguồn lực của công ty nhằm làm hài lòng ng tiêu dùng để đạt được lợi nhuận hiệu quả cho cả công ty và ng tiêu dùng Là quá trình quản ý mang tính xã hội , chào bán và trao đổi những sản phẩmgiữa các cá nhân và tập thể - Bán hàng là quá trình trong đó người bán tiềm hiểu, khám phá , gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của ng mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng , lâu dài của cả hai bên

1.1.2. Nguyên tắc và mục tiêu của marketing

1.1.2.1 Nguyên tắc của marketing

Marketing có rấ nhiều nguyên tắc, Capond & Hulbert( trong tác phẩmMarketing Manegerment in the 21 cen-tury-2001) đã đề nghị các nguyên tắc cơbản của marketing gồm

Nguyên tắc 1: Nguyên tắc chọn lọc ( principle of selectivity)

Nguyên tắc 2: Nguyên tác tập trung (principle of concentration)

Nguyên tắc 3: Nguyên tắc giá trị khách hàng (principle of cunsumer value)Nguyên tắc 4: Nguyên tắc lơi thế khác biệt/ dị liệt (principle of differerrentialadvantage)

Nguyên tắc 5: Nguyên tăc phối hợp (principle of intergratinon)

Nguyên tắc 6: Nguyên tắc quá trình (principle of process)

Nguyên tắc chọn lọc: là nguyên tắc mang tính chủ đạo trong marketing Doanh nghiệp cần xác định thị trường nào mình sẽ hướng vào kinh doanh chứ khôngphải toàn bộ thị trường

Nguyên tắc tập trung: nguyên tắc này hướng dẫn doanh nghiệp tập trung mọi

nỗ lực đáp ứng thị trường mục tiêu đã chọn

Nguyên tác giá trị khách hàng: biểu thị sự thành công của một doanh nghiệptrong thị trường mực tiêu khi nó có thể thỏa mãn nhu cầu của khách hàng về chứcnăng củng như cảm xúc , nghĩa là khách hàng cảm nhận đước giá trị mà sản phẩm/dịch vụ cung cấp cho họ cao hoặc tốt hơn đối thủ cạnh tranh

Nguyên tắc lợi thế khác biết hay dị biết: đặt nền móng cho marketing Nói đếnmarketing là nói đến sự khác biết hóa Sự khác biệt hóa làm cho khách hàng có ấntượng và chú ý đến sản phẩm của mình so với người khác

Nguyên tác phối hợp: nói lên cách thức thực hiện marketing để đạt được nhữngnguyên tắc đã nêu Marketing không phải là công việc riêng của bộ phận marketing

mà là công việc của tất cả các thành viên trong tổ chức, đề cùng nhau tạo ra kháchhàng thông quá việc tạo ra giá trị hoàn hảo của họ

Nguyên tác quá trính: sự thay đổi nhanh chóng của môi trường markeing vàkhách hàng mục tiêu ( nhu cầu quan điểm, nhận thức về giá trị) sẽ làm cho những thếhiện tại cảu doanh nghiệp khó bền vũng Thị trường luôn biếng động, những gì tạonên giá trị cao cho khách hàng hôm nay có thể thay đổi trong ngày mai Vì vậy, phảixác định marketing là một quá trình ( process) chứ không phải là một biến cố , sự kiện(event)

Các nguyên tắc trên cần được các doanh nghiệp vận dụng và phối hợp trongquá trình tìm hiểu và đáp ứng nhu cầu Trong đó nguyên tác giá trị khách hàng luôn làtrọng tâm

1.1.3 Vai trò và chức năng của marketing

1.1.3.1 Vai trò của marketing trong kinh doanh

Theo quá trình phát triển kinh tế xã hội, các doanh nghiệp ngày càng nhận thứccao về vai trò của marketing trong kinh doanh Nếu trước kia người ta xem marketing

có vai trò ngang bằng với các yếu tố khác trong doanh nghiệp như yếu tố sản xuất, tàichính nhaan sự, thì bây giờ vai trò của marketing đã được xem trọng hơn, marketingtrở thành triết lý mới trong kinh doanh

Trước hết, marketing hướng dẫn doanh nghiệp nghệ thuật phát hiện nhu cầu

khách hàng cũng như làm hài lòng khách hàng, marketing định hướng cho kinh doanh

và tạo thế chủ động cho doanh nghiệp

Thứ hai, marketing là cầu nối giúp doanh nghiệp giải quyết tốt các mối quan hệ

và dung hòa lợi ích của doanh nghiệp với lợi ích người tiêu dùng và lợi ích xã hội

Thứ ba, marketing là công cụ cạnh tranh giúp doanh nghiệp xác lập vị trí, uy tín

của mình trên thị trường

Thứ tư, marketing trở thành “ trái tim” của mọi hoạt động doanh nghiệp đều

phụ thuộc phần lớn vào các quyết định marketing như: Sản xuất sản phẩm làm gì?Sản xuất như thế nào? Số lượng bao nhiêu?

1.1.3.2 Chức năng của marketing

Nếu nói hoạt động marketing sản xuất tạo ra sản phẩm thì hoạt động marketingtạo ra khách hàng và thị trường Vai trò này xuất phát từ chức năng đặc thù củamarketing Những chức năng đó là:

Nghiên cứu thị trường và phát triển nhu cầu

Thích ứng/ đáp ứng nhu cầu thường xuyên thay đổi

Thỏa mãn nhu cầu ngày càng cao

Hiệu quả kinh tế

Phối hợp

Nghiên cứu thị trường và phát hiện nhu cầu

Chức năng điều nghiên: chức năng này bao gồm các hoạt động thu thập thôngtin về thị trường, phân tích thị hiếu nhu cầu khách hàng, nghiên cứu tiềm năng và pháthiện triển vọng của thị trường.

Thích ứng về mặt giá cả: qua việc định giá một cách hợp lý của khách hàng,khả năng của doanh nghiệp và tình hình thị trường

Thích ứng về mặt tiêu thụ: Tổ chức đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng mộtcách thuận tiện về mặt không gian và thời gian

Thích ứng về mặt thông tin khuyến khích tiêu thụ thông qua các hoạt độngchiêu thị

Hướng dẫn nhu cầu- Thỏa mãn nhu cầu ngày càng cao

Khi nền kinh tế phát triển, thu nhập và mức sống của người tiêu dùng ngày càngđược nâng cao, nhu cầu của họ sẽ trở nên đa dạng hơn Hoạt động marketing phải luônnghiên cứu đưa ra sản phẩm mới với những ích dụng mới nhằm nâng cao chất lượngcuộc sống

Chức năng hiệu quả kinh tế

Thỏa mãn nhu cầu chính là cách thức giúp doanh nghiệp có doanh số và lợinhuận, kinh doanh hiệu quả lâu dài

Chức năng phối hợp

Phối hợp các bộ phận khác trong doanh nghiệp nhằm đạt được mục tiêu chungcủa doanh nghiệp và hướng tới sự thỏa mãn của khách hàng.

1.2 Quá trình marketing

1.2.1 Quá trình maketing

Marketing lấy khách hàng làm trung tâm, bàn chất của marketing là thỏa mãn tối

đa nhu cầu của khách hàng, muốn thực hiện điều này quá trình marketing trong doanhnghiệp phải thực hiện năm bước cơ bản sau đây:

R -> STP -> MM -> I -> C

1.2.1.1 R (Research) Nghiên cứu thông tin marketing

Nghiên cứu marketing là điểm khởi đầu của marketing, là quá trình thu thập xử

lý và phân tích thông tin marketing như thông tin về thị trường, người tiêu dùng, môitrường Nghiên cứu giúp doanh nghiệp xác định được thị yếu người tiêu dùng, cơ hộithị trường và chuẩn bị những điều kiện và chiến lược thích hợp để kinh doanh

1.2.1.2. STP ( Segmentation, targeting, positioning) Phân khúc, chọn thị trường mục tiêu, định vị.

Nghiên cứu giúp doanh nghiệp khám phá nhiều phân khúc/ nhóm khách hàng,doanh nghiệp phải quyết định phân khúc nào, nhóm khách hàng nào là mục tiêu đểnhắm đến Để quyết định chính xác thị trường nào là thị trường mục tiêu, doanhnghiệp phải phân đoạn, đánh giá các đoạn thị trường, chọn thị trường nào phù hợp vớikhả năng của mình.Ngoài ra cần định vị sản phẩm của mình để khách hàng có thểnhận biết được lợi ích then chốt của sản phẩm và tạo ra sự khác biệt so với các sảnphẩm cạnh tranh trên thị trường Định vị là tạo lập nhận thức, khác biệt trong tâm tríkhách hàng về sản phẩm/ dịch vụ

1.2.1.3 MM ( Marketing-mix) Xây dựng chiến lược marketing mix

Trên cơ sở thị trường mục tiêu được lựa chọn, doanh nghiệp sẽ thiết kế mộtchiến lược phân phối thức marketing-mix để định hướng và phục vụ thị trường mụctiêu đó.

1.2.1.4 I (Implementation) triển khai thực hiện chiến lược marketing

Quá trình biến những chiến lược, kế hoạch marketing thành hành động Đểchiến lược marketing đi vào thực tế các doanh nghiệp sẽ tổ chức, thực hiện chiến lượcthông qua việc xây dựng các chương trình hành động, tổ chức nguồn nhân lực thựchiện nó

1.2.1.5 C ( Control) Kiển tra, đánh giá chiến lược marketing

Bước cuối cùng của quá trình marketing là kiểm soát Một doanh nghiệp thànhcông họ phải thu thập những thông tin phản hồi từ thị trường, đánh giá, đo lường kếtquả hoạt động marketing có đạt được mục tiêu hay không, và nếu doanh nghiệp thấtbại, họ cần phải biết nguyên nhân nào nằm sau thất bại đó, để từ đó thiết kế hành độngđiều chỉnh

1.3 Tổng quan về chiến lược chiêu thị

1.3.1 Khái quát về chiến lược chiên thị

1.3.1.1 Khái niệm về chiến lược chiêu thị

Chiêu thị là hoạt động thực hiện chức năng thông tin của doanh nghiệp.Chiến lượcchiêu thị là tập hợp các hoạt động thông tin, giới thiệu sản phẩm, thương hiệu, về tổchức, các biện pháp kích thích tiêu thụ nhằm đạt mục tiêu truyền thống của doanhnghiệp

Phối thức chiêu thị là việc phối hợp các công cụ chiêu thị để thực hiện mục tiêu truyềnthống đáp ứng với thị trường mục tiêu đã chọn

1.3.1.2 Vai trò của chiên thị

Chiêu thị có vai trò quan trọng không chỉ đối với doanh nghiệp mà còn giúp cho ngườitiêu dùng và xã hội nhiều lợi ích

Đối với doanh nghiệp

Là công cụ cạnh tranh giúp doanh nghiệp xâm nhập thị trường mới, giữ thị phần

Chiêu thị giúp cải thiện doanh số, điều chỉnh nhu cầu thị trường, tìm khách hàng mới

Công cụ truyền thông giới thiệu sản phẩm, doanh nghiệp và hỗ trợ cho chiến lược định vị

Tạo sự thuận tiện cho phân phối, thiết lập quan hệ và khuyến khích trung gian phân phối

Giúp xây dựng hình ảnh tích cực doanh nghiệp đối với các nhóm công chúng,giải quyết những khủng hoảng tin tức xấu, tạo sự kiện thu hút sự chú ý…

Đối với người tiêu dùng

Cung cấp thông tin cho người tiêu dùng, giúp tiết kiệm thời gian, công sức khi mua sắm

Cung cấp kiến thức, giúp người tiêu dùng nâng cao nhận thức về sản phẩm trênthị trường

Cung cấp các lợi ích kinh tế cho người tiêu dùng

Hoạt động chiêu thị tạ áp lực cạnh tranh buộc doanh nghiệp cải tiến hoạt động Marketing nhằm thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng

Đối với xã hội

Hoạt động chiêu thị hỗ trợ cho các phương tiện truyền thông nâng cao chấtlượng và giảm chi phí phát hành cũng như đa dạng hóa sản phẩm phục vụ xã hội tốthơn

Tạo công việc cho nhiều người trong lĩnh vực sản xuất và lĩnh vực liên quan (nghiên cứu thị trường, quảng cáo, PR…) Tạo động lực cho sự cạnh tranh

Là yếu tố đánh giá sự năng động, phát triển của nền kinh tế

1.3.1.3 Chức năng của chiêu thị

Chiêu thị thực hiện những chức năng sau:

Thông tin: giới thiệu, thuyết phục, nhắc nhở

Kích thích: khuyến khích người tiêu dùng, trung gian, nhân viên bán hàngLiên kết, tạo quan hệ: liên kết thiết lập mỗi quán hệ giữa nhà sản xuất, nhàphân phối, người tiêu dùng và các nhóm công chúng

1.3.1.4 Truyền thông marketing tổng hợp ( IMC)

Truyền thông marketing đang đối mặt với những thay đổi của môi trườngtruyền thông Một là thị trường phân khúc nhỏ hơn, buốc các nhà marketing phải xâydựng mối quan hệ gần gũi và có phương pháp tiếp cận các phân khúc ngày càng nhỏnày và hai là những tiến bộ công nghệ thông tin, xuất hiện những phương tiện truyềnthông mới các nhà marketing ngày càng có nhiều sự lựa chọn để quảng bá cho sảnphẩm và thương hiệu của minh Điều này làm cho doanh nghiệp của chuyển từ truyềnthông diện rộng sang truyền thôn cho các phân khúc nhỏ, thậm chí truyền thông trựctiếp một đối một Khi chuyển từ truyền thông diện rộng sang truyền thông theo mụctiêu doanh nghiệp phải xem xét cẩn thận, phối hợp các công cụ chiêu thị trong một kếhoạch nhằm phát huy hiệu quả, tăng tính đồng bộ và hiệu quả cộng hưởng khi phốihợp các công cụ chiêu thị trong một kế hoạch mà người ta gọi đó là “truyền thôngmarketing tổng hợp IMC ( integrated marketing communication)”

Hiệp hội các đại lý quảng cảo Mỹ (4As) đã đưa ra một định nghĩa về I.M.Cnhư sau:

“Truyền thông marketing tổng hợp (IMC) là khái niệm về sự hoạch định truyềnthông marketing nhằm xác định giá trị gia tăng của một kế hoạch tổng hợp, đánh giávai trò chiền lược của các thành phần khác nhau trong truyền thông như: quảng cáo,khuyến mãi, giao tế, chào hàng, marketing trực tiếp và sự kết hơp các thành phần này

để tạo ra một sự truyền thông rõ ràng, nhất quán, hiệu quả tối đa”

1.3.2 Mô hình truyền thông

Các thành phần của mô hình truyền thông tin

Hoạt động chiêu thị thực hiện chức năng truyền thông, do đó để thực hiện hoạtđộng truyền thông hiệu quả cần hiểu rõ quá trình truyền thông và các yếu tố cơ bảntrong quá trình đó Các thành phần của quá trình truyền thông được trình bày tronghình 1.1 dưới đây

Hình 1.1 Các yếu tố trong quá trình truyền thông

Mô hình này gồm 9 yếu tố của quá trình truyền thông

Nguồn gửi/ nguồn phát ( sender): là cá nhân hay tổ chuccwcs có thông tin muốnchia sẻ, phân phát thông tin của mình tới một cá nhân hay nhiều người khác.Nguồn phát có thể là một cá nhân ( nhân viên chảo hàng, phát ngôn viên, nhân vật

có tiếng tăm xuất hiện trong mẫu quảng cáo của công ty), hay có thể là một tổ chức

Mã hóa ( Encoding): Mã hóa là chọn lựa những từ ngữ, biều tượng hình ảnh,… đểtrưng bày thông điệp, tượng trưng hóa các ý tưởng hay thông tin Người gửi phải

mã hóa thông tin muốn gửi sao cho đối tượng nhận sẽ hiểu được thông điệp dễdàng

Thông điệp( Mesenge): Quá trình mã hóa tạo ra thông điệp chứa đựng thông tin có

ý nghĩa mà nguồn phát muốn truyền tải thông điệp này có thể được diễn tả bằng lờihay không phải bằng lời, hình ảnh, chữ viết, hay có thể là biểu tượng

Phương tiện ( Media): Là kênh truyền thông qua đó thông điệp được truyền đi từnguồn phát hay người gửi đến đối tượng nhận Có hai loại kênh thông tin là trựctiếp và gián tiếp Kênh trực tiếp ( kênh cá nhân ) là kênh có tiếp xúc trực tiếp mặtđối mặt với cá nhân hay nhóm khách hàng mục tiêu Kênh gián tiếp ( Phi cá nhân)không có sự tiếp xúc trực tiếp giữa người gửi và đội tượng người nhận Thông điệpđược gửi ddenss các đội tượng cùng một lúc qua phương tiện truyền thông

Người ngận( receiver): Là người mà người gửi m uốn chia sẻ, phân phất thông tinGiải mã( decoding): Là quá trình chuyền thông điệp được mã hóa của người gửithành ý nghĩa Quá trình này bị ảnh hưởng mạnh bởi kinh nghiệm, nhận thức, thái

độ của người nhận

Nhiễu( Noise): Trong suốt quá trình truyền thông điệp còn chịu ảnh hưởng của cácyếu tố không mong đợi, nó có thể bóp méo thông điệp hay cản trở đối tượng nhậnthông điệp Những méo mó hay cản trở này được gọi là nhiễu

Đáp ứng( Response): Đáp ứng là tập hợp những phản ứng của người nhận sau khithấy, nghe, hoặc đọc thông điệp

Phản hồi( Feedback): Là Một phần đáp ứng của người nhận sau khi nghe, thấy,hoặc đọc thông điệp được thông tin trờ lại cho người gửi

Qua mô hình truyền thông, khi thiết lập kế hoạch chiêu thị các nhà marketing cầnxác định rõ đối tượng mình muốn truyền thông là ai ( người nhận), họ có nhận thôngđiệp không, Phương tiện lựa chọn đã chính xác chưa? Họ tiếp nhận và giải mã thôngđiệp của mình thế nào, cần theo dõi những phản hồi của đối tượng để đánh giá kếtquả truyền thông

1.3.3 Các bước thực hiện kế hoạch truyền thông

Các bước phát triện có hiệu quả một chương trình truyền thông marketing đòi hòixem xét các bước sau: xác định khách hàng mục tiêu, xác định mục tiêu truyềnthông, thiết kế thông điệp, lựa chọn phương tiện thích hợp với thông điệp và tậphợp thông tin phản hồi

1.3.3.1 Xác định đối tượng mục tiêu

Quá trình truyền thông khởi đầu bằng việc xác định rõ ràng đối tượng mụctiêu, họ có thể là khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng hiện tại, họ có thể làngười ra quyết định mua hoặc chỉ là người gây ảnh hưởng Đối tượng mục tiêu

có thể là một cá nhân nhóm hay một tổ chức, nhóm công chúng nào đó Việcxác định đối tượng mục tiêu ảnh hưởng mạnh đến các quyết định khác như:Thông điệp sẽ nói gì? Nói khi nào? Nói ở đâu? Ai sẻ nói?

Hình 1.2 Quy trình phát triển chương trình truyền thông

1.3.3.2 Xác định mục tiêu truyền thông

Sau khi xác định được đối tượng mục tiêu, bước kế tiếp nhà marketing phảixác định mục tiêu truyền thông – chính là xác định những sản phẩm mà ta muốn có ởđối tượng Mục tiêu truyền thông thường gắn liền với mục tiêu marketing và mục tiêu

Xác định đối tượng mục tiêu

Xác định mục tiêu truyền thông

Thiết kế thông điệp Lựa chọn phương tiện Tiếp nhận thông tin phản hồi

cuối cùng thường gắn với hành vi mua hàng, tuy nhiên trong nhiều trường hợp, việcmua hàng là kết quả của một quá trình dài trong việc ra quyết định của người tiêudùng Khi truyền thông ta cần biết chính xác người tiêu dùng ở vị trí nào trong quátrình sẵn sàng mua của họ ( hình 1.3)

Hình 1.3 Các giai đoạn sẵn sang mua của người muaThông thường người tiêu dùng có thể rơi vào bất cứ giai đoạn nào trong sáu giai đoạncủa quá trình sẵn sàng mua của người mua Ở giai đoạn khác nhau trong quá trình nàyngười truyền thông sẽ đặt ra các mục tiêu truyền thông thích hợp Chằng hạn ở giaiđoạn nhận biết (Aware- ness) tìm hiểu rõ khách hàng nhận biết nhãn sản phẩm nhưthế nào và cần thay đổi nhận thức gì ở họ, hoặc khách hàng đã biết nhưng họ “cảmnhận” thế nào? Phải truyền thông thế nào cho họ để họ tin và mua sản phẩm

1.3.3.3 Thiết kế thông điệp

Sau khi đã xác định được mục tiêu, bước kế tiếp là thiết kế thông điệp cầntruyền đi

Thông điệp trước hết phải giải quyết mục tiêu truyền thông đã xác định, phảiphù hợp với đối tượng truyền tin Để có một thông điệp hiệu quả, khi mã hóa thông tin

Nhận

biết Hiểu Thích

Ưu chuộng

Tin tưởng mua

thành các thông điệp cần cân nhắc đặc điểm đối tượng và phương tiện sử dụng để pháttin.

Thiết kế thông điệp cần giải quyết 3 vấn đề sau: Nói cái gì? – Nội dung, nóinhư thế nào? – Cấu trúc và hình thức thông điệp

Nội dung thông điệp: Phải thực hiện một ý tưởng, đặc trung nổi bật nào đó đểthông tin và thuyết phục đối tượng Người ta thường sử dụng các phương pháp thu hút

để ý tạo ra ý tưởng cho thông điệp, có thể là thu hút lý trí ( rational appeals) hoặc cảmxúc ( emotional appeals)

Cấu trúc thông điệp: Phải giải quyết ba vấn đề sau : Thứ nhất có nên đứa ra kếtluận cho đối tượng không? ( trước đây, đưa ra kết luận thường có hiệu quả cao hơn,nhưng hiện nay người ta có xu hướng đặt câu hỏi vả để vấn đề cho đói tượng tự kếtluận Thứ hai

Nên trình bày một mặt của vấn đề( điểm mạnh) hay cả hai mặt của vấn đề( điểm mạnh và điểm yếu), thông thường trình bày một mặt có hiệu quả cao khi chàohàng ngoại trù khách hàng có tiềm năng có trình độ cao Thứ ba : trình bày điểm mạnhđầu tiên hay sau cùng

Hình thức của thông điệp: Thông điệp được chuyển đến các đối tượng thôngqua những kênh phương tiện khác nhau, ở mỗi phương tiện hình thức thể hiện thôngđiệp sẽ khác biệt Phương tiện in ấn phải phối hợp hài hòa các yếu tố như hình ảnh,tiêu đề, lời thuyết minh, màu sắc, chú ý đến nguyên tắc trình bày Ở phương tiệntruyền hình cần chọn lọc các yếu tố hình ảnh, âm thanh, giọng nói…

1.3.3.4 Lựa chọn phương thức truyền thông

Người truyền thông sẽ sẽ chọn lựa hai kênh truyền thông: cá nhân(personalcommunication) và phi cá nhân( non- personal communication)

Truyền thông cá nhân là dạng truyền thông trực tiếp, đối mặt ( face to face) vớiđối tượng mục tiêu hình thức truyền thông chỉ yếu ở dạng này là chảo hàng cá nhân Truyền thông phi cá nhân : các thông điệp được truyền đi thông qua quá trình tiếp xúctrực tiếp giữa người gửi và người nhận, Hình thức truyền thông thuộc dạng này làquảng cáo, giáo tế, marketing trực tiếp

1.3.3.5 Tiếp nhận thông tin phản hồi

Tiếp nhận thông tin phản hồi là bước cuối cùng để đánh giá tác động đến kếtquả của chương trình truyền thông marketing Thường tác động của những chươngtrình truyền thông marketing không phát sinh tức thì mà có thể về lâu về dài Đánh giáhiệu quả của các chương trình truyền thông marketing phải tiến hành cuộc khảo sátchuyên sâu nhằm vào các đội tượng của kế hoạch truyền thông, từ thông tin phải hồi

có thể điều chỉnh cho những kế hoạch kỳ sau

1.3.4 Chọn lựa phối thức chiêu thị

Việc lựa chọn và phối hợp các hoạt động trên cần phải xem xét nhiều yếu tố như:loại sản phẩm doanh nghiệp kinh doanh, chu kỳ sống của sản phẩm, chiến lực màdoanh nghiệp sử dụng để tác động là chiến lược kéo hay đẩy và mức độ sẵn sàngmua của người mua

1.3.4.1 Loại sản phẩm kinh doanh

Vai trò của các công cụ truyền thông khác nhau tùy theo loại sản phẩm hay loạithị trường Sự khác biệt này là do đặc điểm sản phẩm và hành vi ở mỗi nhóm kháchhàng khác biệt nhau

1.3.4.2 Chiến lược đầy và kéo

Các công cụ chiêu thị cũng có hiệu quả khác nhau tùy theo chiến lƣợc đẩy hay kéo sửdụng trong chiêu thị Để thực hiện đƣợc việc tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp hay

sử dụng chiến lƣợc kéo hay chiến lƣợc đẩy hoặc kết hợp hai loại chiến lược này

Chiến lược đẩy (Push strategy)

Đưa sản phẩm vào các kênh tiêu thụ bằng việc sử dụng quảng cáo, có các chươngtrình khích lệ dành cho trung gian và nhân viên chào hàng để tác động va đẩy sản phẩmvào kênh phân phối.Trong chiến lược đẩy, các hoạt động chiêu thị tập trung vào cáctrung gian để thông tin, thuyết phục các trung gian và từ các trung gian sẽ thông tin đến

khách hàng, các công cụ khuyến mại thương mại, chào hàng cá nhân thường có hiệuquả hơn.

Chiến lước kéo ( Pull strategy)

Thu hút người tiêu dùng đến sản phẩm bằng các chiến lược quảng cáo nhằmtạo sự chú ý và hình thành nhu cầu nơi người tiêu dùng, họ sẽ yêu cầu nhà phân phốibán hàng cho họ, từ đó tạo ra sức hút sản phẩm về phía nhà sản xuất

Với chiến lược kéo, hoạt động chiêu thị lại ưu tiên tập trung vào các hoạt độngtruyền thông, quảng cáo, khuyến mại đến người tiêu dùng Các công cụ như quảngcáo, PR lại có hiệu quả hơn

1.3.4.3 Trạng thái trong gia đoạn sẵn sàng mua của khách hàng

Hiệu quả của các công cụ chiêu thị cũng phụ thuộc vào trạng thái sẵn sàng muacủa khách hàng Ở giai đoạn đầu của quá trình, quảng cáo và giao tế có lợi hơn để tạonhận thức và ưa thích Trong những giai đoạn khách hàng đã tin và mua sản phẩmkhuyến mại, chào hàng, quảng cáo nhắc nhở lại có hiệu quả cao hơn

1.3.4.4 Chu kỳ sống của sản phẩm

Ở mỗi giai đoạn khác nhau trong chu kỳ sống sản phẩm đòi hỏi sử dụng công cụchiêu thị thích hợp, tính hiệu quả của các công cụ cũng thay đổi theo các giai đoạn củachu kỳ sản phẩm (PLC) Trong giai đoạn giới thiệu, quảng cáo, PR có hiệu quả caonhất, kế đến là khuyến mại và chào hàng Ở giai đoạn phát triển, quảng cáo và PR cầnduy trì để đảm bảo gia tăng doanh số, đến giai đoạn chin muồi khi doanh thu ngành đạtcực đại thì khuyến mại tiếp tục tăng hiệu quả nhưng các công cụ khác lại giảm Khi sảnphẩm rơi vào giai đoạn suy thoái, quảng cáo vẫn duy trì và có mục tiêu nhắc nhở,khuyến mại vẫn phát huy tác dụng để tiêu thụ nhanh chóng sản phẩm

1.3.5 Nội dung của công cụ chiêu thị

1.3.5.1 Quảng cáo

Khái niệm quảng cáo: Quảng cáo (Advertising) là sự truyền thông không trực tiếp củahàng hóa, dịch vụ, hay tư tưởng mà người ta phải trả tiền để nhận biết người quảng cáo(Định nghĩa của AMA).

Chức năng của quảng cáo

Chức năng thông tin: thông tin vềdoanh nghiệp, đặc điểm sản phẩm, giá cả,

chấtlượng, địa điểm phân phối…

Chức năng thuyết phục: tác động đến tâm lý của người nhận tin, làm thay

đổinhận thức của họ đối với sản phẩm, thuyết phục họ đi đến một hành động cụ thể

Chức năng nhắc nhở: đối với các nhãn hiệu đã có uy tín, quảng cáo nhằm

nhắcnhở khách hàng về sự tồn tại của sản phẩm, duy trì niềm tin của họ đối với nhãnhiệu

1.3.5.2 Khuyến mãi

Khái niệm khuyến mại: Khuyến mại là tập hợp các kỹ thuật nhằm tạo sự khích

lệ ngắn hạn, thúc đẩy khách hàng hoặc các trung gian mua ngay, mua nhiều hơn vàmua thường xuyên hơn

Khuyến mại người tiêu dùng

Mục tiêu của khuyến mại đối với người tiêu dùng:

Kích thích người tiêu dùng thử và mua sản phẩm mới

Kích thích tiêu dùng những sản phẩm đang bán

Khuyến khích người tiêu dùng gắn bó trung thành với nhãn hiệu

Bảo vệ khách hàng hiện tại của doanh nghiệp

Phối hợp và làm tăng hiệu quả của quảng cáo và các hoạt động marketing khác.Các hình thức khuyến mại:

Mẫu dùng thử (Sampling): Nhà sản xuất phát mẫu dùng thử cho khách hàng mục tiêu sử dụng, cảm nhận rồi mới quyết định mua hàng

Phiếu giảm giá (Couponing): Nhà sản xuất tung ra phiếu giảm giá để kháchhàng có thể sử dụng những phiếu này mua sản phẩm/dịch vụ với giá tiền thấp hơnbình thường.

Quà tặng khi mua sản phẩm (Premiums) là những món hàng được biếu khônghay bán với giá ưu đãi cho người mua hàng để khuyến khích họ mua một loại sảnphẩm nào đó

Thi: đòi hỏi người tham gia phải dùng một kỹ năng nào đó để đánh giá so với người khác

Xổ số: là các trò chơi may rủi, không yêu cầu người tham dự có kỹ năng

Uu đãi người tiêu dùng (Refunds/ Rebates): như giảm giá trực tiếp, thưởng thêm hàng, hoàn tiền hoặc phối hợp các hình thức ưu đãi

Hoàn tiền: Cam kết sẽ hoàn tiền 100% nếu sản phẩm xảy ra trục trặc sự cố trong quá trình sử dụng và trong 1 khoảng thời gian nhất định

Giá gói: Thay vì bán 1 sản phẩm đơn lẻ, nhà sản xuất sẽ gói 2 hoặc nhiều sản phẩm lại với nhau rồi bán với mức giá rẻ hơn tổng giá trị các sản phẩm đơn lẻ ấy

Quà tặng khách hàng: Tặng quà cho những khách hàng (thường là khách hàng thân thiết) nhằm gia tăng độ trung thành của họ

Khuyến mại thương mại

Hội thi bán hàng (Contest): Nhằm tăng động lực và năng suất của lực lượng bánhàng, các trung gian và người bán lẻ thông qua những hình thức: thưởng bằng tiền mặt,sản phẩm, ghi nhận thành tích…

Trợ cấp thương mại (Trade Allowances): như trợ cấp mua hàng, trợ cấp

1.3.5.3 Giao tế

Giao tế là hoạt động nhằm xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với công chúng bằngviệc sử dụng các phương tiện truyền thông đưa thông tin về hoạt động của doanhnghiệp.Nếu như quảng cáo đánh bóng cho sản phẩm thì PR nhằm vào đánh bóng hìnhảnh doanh nghiệp Các hình thức PR bao gồm:

Thông cáo báo chí: đưa ra các thông tin về hoạt động của đơn vị đưa để báochí đưa tin

Họp báo tuyên bố, làm rõ vấn đề mà công chúng quan tâm, cải chính tin tứcxấu

Tài trợ: cho hoạt động văn hóa, thể thao, giáo dục, y tế, nhân đạo…

Tổ chức sự kiện (event) nhân các ngày trọng đại của doanh nghiệp như kỷniệm ngày thành lập, khai trương, động thổ, giới thiệu sản phẩm… hay các lễ hộiquốc gia

Vận động hành lang: hoạt động giao tiếp với chính quyền để vận động ủng hộcho một sắc luật hay quy định nào đó

Dàn dựng sản phẩm, các hình thức khác như thành lập câu lạc bộ, thiết kếphương tiện nhận dạng của doanh nghiệp…

1.3.5.4 Chào hàng cá nhân

Khái niệm Chào hàng cá nhân là hình thức truyền thông trực tiếp giữa nhân viênbán hàng và khách hàng tiềm năng nhằm giới thiệu và thuyết phục họ quan tâm hoặcmua sản phẩm

Nhiệm vụ của chào hàng cá nhân

Tìm kiếm khách hàng tiềm năng

Thông tin, giới thiệu sản phẩm

Thuyết phục khách hàng quan tâm và mua sản phẩm

Thực hiện các đơn đặt hàng

Thu thập thông tin về nhu cầu của khách hàng và về đối thủ cạnh tranh

Hoạt động chào hàng củng là một dạng truyền thông, nhưng là dạng truyền thông đốimặt, trực tiếp, cho phép ghi nhận được các thông tin phản hồi chính xác và nhanhchóng Thông qua đó có thể tác động thay đổi hành vi của khách hàng Sự thành côngcủa hoạt động này phụ thuộc rất lớn vào khả năng của nhân viên ( khả năng truyềnthông và khả năng chuyên môn )

Yêu cầu về khả năng của nhân viên chào hàng

Để thực hiện các nhiệm vụ trên, một nhân viên chào hàng đòi hỏi phái có những hiềubiết sau để có thể thông tin và thuyết phục khách hàng

- Hiểu biết về sản phẩm: Hiểu rõ sản phẩm, đặc điểm, tính năng, công dụng, chấtlượng sản phẩm

- Hiều biết về doanh nghiệp: Hiểu rõ nguồn gốc doanh nghiệp, lịch sử, triết lý kinhdoanh của doanh nghiệp

- Hiểu về khách hàng: Hiều rõ đặc điểm, động cơ, nhu cầu của khách hàng

- Hiều biết về thị trường và đối thủ: Đắc điểm về tập quán mua bán của thị trường.Điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh trên thị trường

Ngoài ra nhân viên chào hàng cần phải có phong cách, khả năng giao tiếp với kháchhàng của mình( 3S; Smile, Sincerely, Speed, vui vẻ, nhiệt tình, Nhanh nhẹn)

Qui trình chào bán hàng

Mục tiêu của hoạt động chào hàng là thông tin giới thiệu sản phẩm và thu nhập thôngtin Để đạt mục tiêu này nhân viên chào hàng khi thực hiện nhiệm vụ phải tiến hành cácbước theo qui trình gồm các bước sau

- Thăm dò và đánh giá khách hàng có triển vọng

- Chuẩn bị tiếp cận khách hàng

Khai niệm marketing trực tiếp

Marketing trực tiếp là phương thức truyền thông trực tiếp mà doanh nghiệp sửdụng để tiết cận khách hàng mục tiêu, dưới các hình thức nhưthư chào hàng, muahàng, gửi phiếu, góp ý… được gửi trực tiếp tới các đối tượng đã xác định thông quathư tín, phone, e-mail, fax… với mong muốn nhận được sự đáp ứng tức thời

Xu hướng phát triển marketing trực tiếp

Ngày nay các doanh nghiệp có xu hướng phân bố ngân sách cho hoạt độngmarketing trực tiếp nhiều hơn điều này xuất phát từ những lý do sau:

Doanh nghiệp muốn thiết lập mối quan hệ trực tiếp và giữ khách hàng hiệncó.Tạo cho khách hàng cảm giác được quan tâm cá nhân hóa việc truyền thông.Cung cấp sự thuận tiện, thông tin chi tiết khi mua sắm

Sự bùng nổ và phát triển các phương tiện truyền thông điện tử và cá nhân vàviệc thiết lập cơ sở dữ liệu khách hàng ngày càng dễ dàng hơn

Marketing trực tiếp giúp tăng cường khả năng cạnh tranh nhớ kết hợp hiệu quảvới các công cụ khác của chiêu thị

Hình thức của marketing trực tiếp

Quảng cáo đáp ứng trực tiếp: dạng quảng cáo có đối tượng xác định và đặt mụctiêu tạo những đáp ứng tức thời.

Thứ chào hàng: hình thức chào hàng qua các phương tiện truyền thông như faxmail, e-mail, voice mail, tin nhắn trên điện thoại di động…

Direct mail: ấn phẩm gửi trực tiếp đến khách hàng qua bưu điện nhưCatalogue, Brochure, Leaflet… hoặc băng video, CD-ROM, DVD giới thiệu chi tiết

về sản phẩm/ doanh nghiệp

Marketing trực tuyến (Marketing online), E - Commerce, M – Commerce.Với sự phát triển của khoa học kỹ thuật và công nghệ trong lĩnh vực truyềnthông, Marketing trực tiếp được ứng dụng ngày càng nhiều hơn trong hoạt động chiêuthị

1.4 Tóm tắt chương 1

Để tìm hiểu và phân tích được một chiến lược marketinng của doanh nghiệp,điều đầu tiên là phải nắm vững được kiến thức cơ bản về marketing và ứng dụng vàosản phẩm, dịch vụ và những hoạt động thực tế của doanh nghiệp Từ đó làm nền tảng

để người đọc có một cách nhìn nhận thực tế, khách quan và khoa học hơn đối vớichiến lược marketing của doanh nghiệp Với những kiến thức đã được học trong mônMarketing Căn bản, kèm theo những tìm hiểu thực tế từ sách vở, báo chí và internet.Nội dung chương 1 giúp người đọc có thể khái quát lại một số kiến thức nền tảng quantrọng trong marketing như các khái niệm thế nào là marketing? quá trình marketingdiễn ra như thế nào? vai trò của marketing là gì? mục tiêu của marketing Đặc biệt làphần cơ sở lý luận chi tiết, là lời giải đáp cho các câu hỏi về chiến lược chiêu thị là gì?Các khái niệm về mô hình truyền thông, các bước phát triển kế hoạch truyền thông,chọn lựa phối thức chiêu thị, nội dung các công cụ chiến lược chiêu thị.Tất cả nhữngnội dung trên đã được tóm gọn và trình bày lại theo sự hiểu biết của tác giả Chương 1

sẽ chính là cầu nối xuyên suốt cho tất cả các nội dung trong đề tài, bởi việc nắm bắt tốtcác kiến thức trong chương 1 sẽ giúp người đọc dễ dàng nắm bắt và hiểu sâu hơn về

công ty BITI’S Viêt Nam ) và chương 3( Đề xuất và giải pháp hoàn thiện chiến lược chiêu thị cho dòng sản phẩm BITI’S HUNTER )

Bên cạnh đó, những kiến thức được cung cấp ở chương 1 sẽ được làm rõ hơn

và ứng dụng vào hoạt động thực tế của doanh nghiệp thông qua việc phân tích thựctrạng chiến lược chiêu thị của công ty BITI’S tại chương 2