Chuyên đề nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng

Luận án giảng viên – PGS.Tiến sĩ Đồng Xuân Ninh, người đã định hướng đề tài và tận tình giúp đỡ em trong suốt quá trình thực hiện khóa luận. Bên cạnh đó, em cũng xin được cảm ơn các thầy, cô giáo trong bộ môn kinh tế Trường Đại học Thăng Long đã giảng dạy và cung cấp cho em những kiến thức quý báu từ các môn học.

BỘ GIÁO DỤC ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG -o0o - KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY TOYOTA HỒN KIẾM SINH VIÊN THỰC HIỆN MÃ SINH VIÊN CHUYÊN NGÀNH : NGUYỄN THÁI DUY : A16562 : QUẢN TRỊ MARKETING HÀ NỘI – 2015 BỘ GIÁO DỤC ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG -o0o - KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY TOYOTA HỒN KIẾM Giáo viên hƣớng dẫn Sinh viên thực Mã sinh viên Chuyên ngành : PGS.TS Đồng Xuân Ninh : Nguyễn Thái Duy : A16562 : Quản Trị Marketing HÀ NỘI – 2015 Thang Long University Library LỜI CẢM ƠN Để hồn thành khóa luận này, trước tiên em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến giảng viên – PGS.Tiến sĩĐồng Xuân Ninh, người định hướng đề tài tận tình giúp đỡ em suốt q trình thực khóa luận Bên cạnh đó, em xin cảm ơn thầy, giáo môn kinh tế - Trường Đại học Thăng Long giảng dạy cung cấp cho em kiến thức q báu từ mơn học Đó sở để em vận dụng trình làm khóa luận Đồng thời, em xin gửi lời cảm ơn đến ban lãnh đạo tập thể cán nhân viên cơng ty TOYOTA Hồn Kiếm giúp đỡ em việc cung cấp tài liệu cơng ty để em hồn thành tốt khóa luận Do khả kiến thức chun mơn em hạn chế nên nội dung phân tích, đánh đưa giải pháp khơng thể tránh khỏi thiếu sót Vì vậy, em mong thầy cô quan tâm góp ý để khỏa luận em hồn thiện Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày tháng năm 2015 Sinh viên Nguyễn Thái Duy LỜI CAM ĐOAN Tơi xin cam đoan Khóa luận tốt nghiệp tự thân thực có hỗ trợ từ giáo viên hướng dẫn không chép cơng trình nghiên cứu người khác Các liệu thông tin thứ cấp sử dụng Khóa luận có nguồn gốc trích dẫn rõ ràng Tơi xin chịu hồn tồn trách nhiệm lời cam đoan này! Sinh viên Nguyễn Thái Duy Thang Long University Library MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƢƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ BÁN HÀNG .1 1.1 Tổng quan bán hàng 1.1.1 Các khái niệm bán hàng 1.1.2 Vai trò bán hàng 1.1.3 Mục đích bán hàng .2 1.1.4 Các hình thức bán hàng 1.2 Các nhân tố ảnh hƣởng đến hoạt động bán hàng 1.2.1 Môi trường vĩ mô 1.2.2 Môi trường vi mô 1.3 Quy trình bán hàng 1.3.1 Tìm kiếm tiếp nhận thông tin khách hàng 1.3.2 Xử lý thông tin chọn lọc khách hàng 1.3.3 Tiếp cận khách hàng 1.3.4 Tìm kiếm hội 1.3.5 Phân tích nhu cầu khách hàng 10 1.3.6 Đưa đề xuất, cung cấp giải pháp phù hợp 11 1.3.7 Đàm phám, kí hợp đồng kết thức thương vụ .12 1.4 Quản trị hoạt động bán hàng 12 1.4.1 Khái niệm 12 1.4.2 Vai trò quản trị bán hàng 12 1.4.3 Các công việc quản trị bán hàng 13 1.4.3.1 Xác định mục tiêu bán hàng 13 1.4.3.2 Thiết lập chiến lược bán hàng 14 1.4.3.3 Tổ chức lực lượng bán hàng 15 1.4.3.4 Tuyển dụng đào tạo nhân viên bán hàng 17 1.4.3.5 Kiểm soát hoạt động bán hàng 18 1.4.4 Đánh giá hiệu bán hàng 18 CHƢƠNG THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TOYOTA HOÀN KIẾM 22 2.1 Giới thiệu khái qt cơng ty TOYOTA Hồn Kiếm 22 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển 22 2.1.2 Chức nhiệm vụ công ty 22 2.1.3 Cơ cấu hoạt động tổ chức máy công ty 23 2.2 Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh công ty 25 2.2.1 Giới thiệu sản phẩm công ty 25 2.2.2 Tình hình kinh doanh Cơng ty TOYOTA Hốn Kiếm giai đoạn 2012-2014 26 2.2.2.1 Tiềm lực công ty 26 2.2.2.2 Nguồn nhân lực 28 2.2.2.3 Cơ sở vật chất 29 2.2.2.4 Nhà cung cấp 30 2.3 Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng cơng ty TOYOTA Hồn Kiếm 30 2.3.1 Các hình thức bán hàng cơng ty 30 2.3.2 Một số quy trình hoạt động bán hàng cơng ty 31 2.3.2.1 Quy trình tìm kiếm đơn hàng 31 2.3.2.2 Quy trình tiếp nhận xử lý đơn hàng 32 2.3.3 Định giá bán phương thức toán 32 2.3.4 Chính sách khuyến mại cơng ty 33 2.3.5 Việc xây dựng mục tiêu chiến lược bán hàng công ty 33 2.3.6 Thực trạng tổ chức lực lượng bán hàng công ty 34 2.3.7 Tuyển dụng lực lượng bán hàng 36 2.4 Những ƣu điểm hạn chế hoạt động bán hàng cơng ty TOYOTA Hồn Kiếm .37 2.4.1 Những ưu điểm 37 2.4.2 Những hạn chế 37 2.5 Đánh giá hiệu hoạt động bán hàng cơng ty TOYOTA Hồn Kiếm qua số tiêu 38 Thang Long University Library 2.5.1 Chỉ tiêu doanh số, chi phí, lợi nhuận 38 2.5.2 Doanh số bán theo sản phẩm 41 2.5.3 Số khách hàng 43 2.5.4 Doanh số bán hàng theo nhóm khách hàng 43 CHƢƠNG CHƢƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY TOYOTA HỒN KIẾM .46 3.1 Định hƣớng phát triển công ty giai đoạn 2015 - 2020 46 3.1.1 Định hướng phát triển chung công ty 46 3.1.2 Mục tiêu hoạt động công ty giai đoạn 2015 - 2020 46 3.1.3 Mục tiêu hoạt động cụ thể phận bán hàng giai đoạn 20152020 47 3.2 Sự cần thiết việc nâng cao hiệu bán hàng công ty giai đoạn 2015-2020 48 3.2.1 Phân tích SWOT 48 3.2.2 Điểm mạnh 48 3.2.3 Điểm yếu 49 3.2.4 Cơ hội 49 3.2.5 Thách thức 50 3.3 Một số giải pháp nâng cao hiệu bán hàng công ty TOYOTA Hoàn Kiếm 50 3.3.1 Giải pháp xây dựng thực kế hoạch bán hàng 50 3.3.2 Giải pháp tối ưu hình thức bán hàng quy trình bán hàng 52 3.3.3 Giải pháp nâng cao chất lượng đội ngũ bán hàng 53 3.3.4 Ứng dụng khoa họckĩ thuật quản trị bán hàng 55 3.3.5 Giải pháp tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng 55 KẾT LUẬN TÀI LIỆU THAM KHẢO DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ Bảng 2.1: Tình hình tài sản - nguồn vốn giai đoạn 2012-2014 .27 Bảng 2.2: Cơ cấu lao động theo chuyên môn 29 Bảng 2.3: Chương trình khuyến mại 33 Bảng 2.4: Một số tiêu kinh doanh cơng ty TOYOTA Hồn Kiếm giai đoạn 2012-2014 40 Bảng 2.5: Doanh số bán theo loại sản phẩm công ty TOYOYA Hoàn Kiếm 42 Bảng 2.6 Số khách hàng cơng ty TOYOTA Hồn Kiếm………………… 43 Bảng 2.7 Doanh số theo nhóm khách hàng …………………………………… 44 Sơ đồ 1.1: Khoảng trống nhu cầu 10 Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức cơng ty TOYOTA Hồn Kiếm .23 Sơ đồ 2.2: Quy trình tìm kiếm đơn hàng cơng ty TOYOTA Hồn Kiếm 31 Sơ đồ 2.3: Tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực 35 Sơ đồ 2.4: Quy trình tuyển dụng cơng ty TOYOTA Hồn Kiếm 36 Thang Long University Library LỜI MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Ổn định phát triển lâu dài mục tiêu hàng đầu cơng ty TOYOTA Hồn Kiếm nói riêng cơng ty khác nói chung Để thực mục tiêu đòi hỏi cơng ty hoạt động phải có hiệu quả, làm ăn có lãi Muốn việc quan trọng đẩy mạnh hoạt động bán ra, không để sản phẩm bị ứ đọng, thu hồi vốn nhanh, tái sản xuất mở rộng Chính lẽ mà cơng tác bán hàng doanh nghiệp đặt lên hàng đầu chiến lược kinh doanh doanh nghiệp Đặc biệt bối cảnh cạnh trạnh nay, lực lượng cạnh tranh khơng ngừng đầu tư hồn thiện chất lượng sản phẩm kiện tồn cơng tác bán hàng Sự thành công hay thất bại doanh nghiệp không phụ thuộc vào sản phẩm, hàng hóa mà phụ thuộc vào thiết lập, vận hành hoạt động bán hàng hiệu Trong năm qua, công ty TOYOTA Hồn Kiếm đạt kết đáng khích lệ hoạt động tiêu thụ bán hàng Tuy nhiên, với cạnh tranh khốc liệt thị trường, thời gian qua hoạt động bán hàng công ty không mang lại hiệu mong đợi Chính vậy, khóa luận tập trung nghiên cứu giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động bán hàng cơng ty TOYOTA Hồn Kiếm Từ tìm hạn chế đưa giải pháp thích hợp để nâng cao hiệu bán hàng Trên sở nâng cao hoạt động bán hàng, việc tiêu thụ sản phẩm đẩy mạnh tạo điều kiện cho chinh phục thị trường , gia tăng khả cạnh tranh nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh Lịch sử nghiên cứu Bán hàng phần thiếu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Khơng vậy, bán hàng yếu tố quan trọng định thành công doanh nghiệp Vì vậy, nghiên cứu hiệu hoạt động kinh doanh cơng ty, có nhiều tác giả chọn đề tài nghiên cứu giải pháp nhằm nâng cao hiệu bán hàng Vấn đề nghiên cứu Vấn đề nghiên cứu đề tài tìm giải pháp thích hợp để nâng cao hiệu bán hàng cơng ty TOYOTA Hồn Kiếm Mục tiêu nghiên cứu Đối với đề tài này, có hai mục tiêu cần nghiên cứu Thứ tìm số hạn chế hoạt động bán hàng cơng ty TOYOTA Hồn Kiếm Thứ hai, dựa vào kết thu từ mục tiêu thứ đưa giải pháp nhằm nâng cao hiệu bán hàng doanh nghiệp Đối tƣợng nghiên cứu khách thể nghiên cứu  Đối tượng nghiên cứu hoạt động bán hàng công ty TOYOTA Hoàn Kiếm  Khách thể nghiên nghiên cứu cơng ty TOYOTA Hồn Kiếm Phạm vi nghiên cứu Vì điều kiện thời gian có hạn nên đề tài thực khoảng thời gian từ Đề tài chủ yếu nghiên cứu số lí luận bán hàng, tìm hiểu thực trạng bán hàng ba năm 2012, 2013, 2014 cơng ty TOYOTA Hồn Kiếm Phƣơng pháp nghiên cứu Đề tài sử dụng hai nhóm phương pháp nghiên cứu sau: Nhóm phương pháp nghiên cứu lí thuyết: Phương pháp phân tích, tổng hợp, phân loại hệ thống tài liệu, lí thuyết Nhóm phương pháp nghiên cứu thực tiễn: Phương pháp quan sát, trò chuyện, phân tích tổng kết lại thành đạt khứ để rút kết luận cho thực tiễn Kết cấu khóa luận Khóa luận trình bày theo chương với nội dung sau: Chƣơng 1: Cơ sở lí luận chung hoạt động bán hàng Chƣơng 2: Thực trạng hoạt động bán hàng cơng ty TOYOTA Hồn Kiếm Chƣơng 3: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động bán hàng cơng ty TOYOTA Hồn Kiếm Thang Long University Library công ty qua số tiêu ưu nhược điểm hoạt động bán hàng cơng ty Chương sâu, phân tích kỹ thực trạng bán hàng cơng ty, qua có đánh giá khách quan hiệu công tác bán hàng cơng ty Từ đó, làm sở cho việc đề giải pháp nâng cao hiệu bán hàng công ty TOYOTA Hoàn Kiếm thời gian tới 45 CHƢƠNG CHƢƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY TOYOTA HỒN KIẾM 3.1 Định hƣớng phát triển công ty giai đoạn 2015 - 2020 3.1.1 Định hướng phát triển chung cơng ty Giai đoạn 2012-2014 có nhiều biến động kinh tế nói chung hoạt động kinh doanh cơng ty nói riêng Trước thuận lợi, khó khăn tồn cơng ty, ban điều hành đặt định hướng phát triển cơng ty TOYOTA HỒN KIẾM thời gian tới sau: Tăng cường hoạt động sản xuất kinh doanh, bước phát triển đưa cơng ty TOYOTA HỒN KIẾM thành công ty đầu cung cấp ôtô phụ tùng thị trường Hà Nội Nâng cao máy quản lý, thực phân công, phối hợp cơng việc nhịp nhàng phòng ban Phát huy tốt lực quản lý nâng cao sức cạnh tranh công ty nhằm làm cho công ty ngày phát triển đạt hiệu kinh tế cao Từ tăng thu nhập, nâng cao mức sống cho cán nhân viên công ty Tiếp tục củng cố hoàn thiện máy hoạt động công ty, nâng cao lực làm việc phòng ban 3.1.2 Mục tiêu hoạt động cơng ty giai đoạn 2015 - 2020 Đất nước ta chuyển mình, dần khẳng định vị với bạn bè quốc tế Tiến tới năm 2020 nước ta nước công nghiệp với xu hướng tồn cầu hóa kinh tế giới Tình hình cạnh tranh thị trường nước ngày khó khăn Do đó, để tồn phát triển lâu dài, công ty phải nỗ lực phấn đấu hoàn thành mục tiêu định Trong năm tới, mục tiêu công ty lợi nhuận, an toàn nâng cao vị Cụ thể năm tới, công ty đặt mục tiêu tăng trưởng hàng năm 20-25% doanh số bán hàng 30-40% lợi nhuận kinh doanh Tiếp tục củng cố nâng cao hoạt động bán hàng nhằm đạt kết tối ưu Trong phương hướng hoạt động, công ty đặt yếu tố người nhân tố then chốt Vì để thực mục tiêu mình, nhiệm vụ công ty xây dựng đội ngũ nhân chất lượng, trung thành động, đặt biệt lực lượng bán hàng Thực trạng lực lượng bán hàng có nhiều vấn đề cần khắc phục số lượng nhân viên bán hàng ít, hầu hết người trẻ kinh nghiệm Điều ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động kinh doanh năm tới Chính thế, cơng ty đề mục tiêu phát triển nhân sau: xếp lại lao động hiệu hơn, tuyển dụng lao động có triển vọng, đặt biệt việc bán hàng, ưu tiên 46 Thang Long University Library người có kinh nghiệm bán hàng Đào tạo huấn luyện nhân viên cách cử học lớp nghiệp vụ, kĩ giao tiếp, kĩ bán hàng Có biện pháp khuyến khích người lao động hăng say làm việc, có chế độ khen thưởng, kỉ luật kịp thời để tạo tập thể lao động đồn kết, vững mạnh Thu hút, gìn giữ phát triển lượng khách hàng vấn đề định tồn phát triển công ty Ý thức điều này, ban lãnh đạo toàn thể nhân viên bán hàng công ty đặt khách hàng trung tâm Duy trì mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng có tích cực tìm kiếm khách hàng Trong thời gian tới, công ty tiến hành nghiên cứu sâu khách hàng lĩnh vực độ tuổi, thị hiếu, cách thức mua… để mang lại phục vụ tốt cho khách hàng Cùng với đó, cơng ty tiếp thu ý kiến đánh giá, đóng góp khách hàng để tìm cách khắc phục Về sở vật chất, ngồi điều kiện thuận lợi sẵn có, cơng ty không ngững nâng cao sở vật chất để phục vụ khách hàng tốt giảm cường độ làm việc người Cụ thể nhập thêm số máy móc phục vụ trình lắp ráp bảo dưỡng xe Để trình kinh doanh thuận lợi, yếu tố đầu vào thiếu Để làm điều này, công ty phải có nguồn vốn đủ mạnh Trong năm tới, mục tiêu công ty đặt gia tăng nguồn vốn đầu tư mở rộng hợp tác với nhà cung cấp Nguồn đầu vào tốt giúp công ty chủ động việc mở rộng thị trường phát triển kinh doanh 3.1.3 Mục tiêu hoạt động cụ thể phận bán hàng giai đoạn 2015-2020 Cùng với mục tiêu chung công ty, phận bán hàng đặt mục tiêu riêng cho Đó đẩy mạnh việc tiêu thụ hàng hóa nhằm làm tăng doanh thu, mở rộng thị trường, tăng số lượng khách hàng nâng cao tính chuyên nghiệp việc phục vụ khách hàng Các mục tiêu cụ thể phận bán hàng giai đoanh 2015 - 2020:  Sản lượng tiêu thụ sản phẩm ôtô 8000 xe/năm, phụ kiện tiêu thụ 5000sản phẩm/năm  Tổng doanh thu đạt 1.700 tỷ/năm lợi nhuận sau thuế khoảng 50 tỷ/năm, cố gắng cắt giảm khoảng 10% chi phí bán hàng  Gia tăng số lượng nhân viên bán hàng lên số lượng 40 người nhằm đẩy mạnh doanh số phát triển thị trường  Thực công tác nghiên cứu thị trường phối hợp với phòng ban để vạch chiến lược bán hàng phù hợp với cơng ty Ngồi ra, nhân viên bán hàng, muc tiêu hồn thành tiêu doanh số đề nâng cao kĩ bán hàng 47 3.2 Sự cần thiết việc nâng cao hiệu bán hàng công ty giai đoạn 2015-2020 Bước sang kỉ 21, với tiến trình tham gia, hội nhập kinh tế nước ta vào khu vực giới, với định hướng phát triển kinh tế quốc gia từ đến năm 2020, doanh nghiệp sản xuất kinh doanh doanh nghiệp thương mại phải đương đầu với nhiều thách thức lớn Tính cạnh tranh ngày gay gắt, khốc liệt Không doanh nghiệp nước cạnh tranh với mà có cạnh tranh từ doanh nghiệp nước đầu tư vào Việt Nam Với phát triển ngày nhiều doanh nghiệp đơn vị nhân kinh doanh thị trường, làm cho việc thực mục tiêu kinh doanh cơng ty ngày trở lên khó khăn Để đạt mục tiêu kinh doanh đặt ra, công ty cần phải nâng cao hiệu bán hàng Hoạt động bán hàng hiệu tạo lợi cạnh tranh nâng cao vị công ty thương trường Mặc dù năm 2014, nhu cầu lớn nên doanh thu công ty tăng cao so với năm trước Tuy nhiên, hiệu bán hàng công ty chưa cao, cụ thể mức lợi nhuận công ty đạt tăng lên không nhiều so với năm trước Cùng với dự báo khó khăn hoạt động kinh doanh năm tới, cơng ty cần phải có giải pháp nâng cao hiệu bán hàng Một điều quan trọng doanh nghiệp kinh doanh thương trường đặt mục tiêu lợi nhuận Để đạt mục tiêu này, doanh nghiệp cần đẩy mạnh doanh thu hạn chế chi phí không cần thiết nhiều cách khác Và việc nâng cao hiệu bán hàng cách để công ty tăng nhanh doanh thu đạt mục tiêu đề 3.2.1 Phân tích SWOT SWOTlà cơng cụ hữu ích giúp doanh nghiệp tìm hiểu vấn đề định việc tổ chức, quản lý hoạt động kinh doanh Dựa vào đó, doanh nghiệp xét duyệt lại chiến lược, xác định vị hướng tổ chức, phân tích đề xuất, giải pháp kinh doanh hay tưởng liên quan đến quyền lợi doanh nghiệp Và thực tế, việc vận dụng SWOT xây dựng kế hoạch kinh doanh, hoạch định chiến lược, đánh giá đối thủ cạnh tranh, khảo sát thị trường, phát triển sản phẩm báo cáo nghiên cứu ngày nhiều doanh nghiệp lựa chọn Dưới phân tích SWOT cơng ty TOYOTA Hồn Kiếm 3.2.2 Điểm mạnh Cơng ty xây dựng máy làm việc hiệu quả, linh hoạt có tính kỉ luật cao Các phòng ban có liên kết với Đội ngũ nhân viên hầu hết 48 Thang Long University Library người có trình độ đại học trở lên, trẻ trung, nhiệt huyết muốn cống hiến cho cơng ty Cùng với đó, ban lãnh đạo cơng ty không ngừng nỗ lực, nâng cao khả quản lý, khả đánh giá để phân tích nhu cầu thị trường xác, đưa cơng ty phát triển Lực lượng bán hàng nhiệt tình, động để lại ấn tượng tốt đẹp mắt khách hàng Đồng thời, cơng ty có mối quan hệ tốt với nhiều nhà cung ứng, tạo niềm tin uy tín với họ Cơ sở vật chất đầy đủ, tiện nghi điểm quan trọng cơng ty Phân tích điểm mạnh giúp cơng ty biết rõ lợi Từ đó, phát huy tốt điểm mạnh trên, phục vụ cho mục đích kinh doanh 3.2.3 Điểm yếu Việc quản lý chi phí cơng ty chưa tốt làm cho hiệu kinh doanh chưa cao Công tác thu hồi nợ trả cho người mua diễn chậm Lực lượng bán hàng có trình độ tốt kinh nghiệm hạn chế, nhiều định thiếu chín chắn, số trường hợp định gây tồn thất cho cơng ty Các sách bán hàng chưa thực khuyến khích nhân viên bán hàng thu hút khách hàng Mức thu nhập ổn định không cao phần khiến cho người lao động khơng n tâm làm việc Cơng ty chưa có đánh giá hiệu làm việc ý thức nhân viên để có động viên hay khắc phục sai sót Cơng tác nghiên cứu thị trường hồn thiện giá bán chưa cơng ty trọng Cùng với đó, cơng ty chưa áp dụng hoạt động xúc tiến bán nhằm nâng cao hiệu bán hàng Những điểm yếu thực phần làm ảnh hưởng tiêu cực đến hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Ban giám đốc cần phải có hướng giải để kịp thời ngăn chặn khả xấu mà khó khăn ảnh hưởng tới, tìm phương hướng đường lối đắn để kịp thời khắc phục nhằm tăng hiệu kinh doanh lợi nhuận cho công ty 3.2.4 Cơ hội Hà Nội phát triển mạnh nhiều mặt, q trình thị hóa hay sở vật chất giao thông cải thiện nhu cầu ơtơ hay phương tiện lại nói chung tăng Đây hội tốt cho công ty việc đẩy mạnh bán sản phẩm thị trường trọng điểm Bên cạnh đó, khu vực gần Hà Nội Bắc Ninh, Hải Dương, Thái Nguyên, Hải Phòng, Phú Thọ có phát triển kinh tế Đây thị trường tiềm cho việc mở rộng thị trường hoạt động công ty 49 3.2.5 Thách thức Sự hội nhập kinh tế Việt Nam vào kinh tế giới đặt doanh nghiệp sản xuất doanh nghiệp thương mại vào môi trường cạnh tranh ngày khốc liệt Các đối thủ cơng ty có lợi định thương hiệu, tiềm lực tài chính, nguồn nhân lực, chế độ đãi ngộ lương bổng thu hút người tài Theo dự báo tổng công ty vận tải Hà Nội nước ta vài năm tới cung vượt cầu, chiến tranh giành thị trường diễn khốc liệt Ngồi ra, tính đặc thù sản phẩm công ty đồng thể, chất lượng sản phẩm không chênh lệch nhiều Do cơng ty thường phải áp dụng hoạt động xúc tiến bán hàng để tăng doanh số tạo khác biệt 3.3 Một số giải pháp nâng cao hiệu bán hàng cơng ty TOYOTA Hồn Kiếm 3.3.1 Giải pháp xây dựng thực kế hoạch bán hàng Xây dựng thực kế hoạch bán hàng cơng ty TOYOTA Hồn Kiếm cách tiếp cận hợp lí để đạt mục tiêu kinh doanh Trong công tác xây dựng thực kế hoạch bán hàng, công ty cần phải xác định vững Các chủ yếu là: Căn vào nhu cầu thị trƣờng: Nghiên cứu nhu cầu thị trường yếu tố quan trọng mà cơng ty phải dựa vào để xây dựng lập kế hoạch bán hàng Công ty phải nắm vững thị trường đầu Nghiên cứu thị trường yếu tố túy mặt lượng mà biểu qua chất lượng, cấu chủng loại sản phẩm tính thời vụ Có việc nghiên cứu thị trường phục vụ đắc lực cho công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty Thông qua thị trường, người lập kế hoạch bán hàng dự báo nhu cầu mua hàng hóa thị trường mức nào, từ đặt tiêu bán hàng mang tính thực tế cao Trong thời gian qua, thực kế hoạch bán hàng, cơng ty TOYOTA Hồn Kiếm chưa trọng đến công tác nghiên cứu thị trường Việc dự báo nhu cầu hàng hóa chủ yếu dựa vào lượng bán hàng quý năm trước Như chưa đầy đủ xác Do biến động kinh tế nói chung thị trường xây dựng nói riêng, cơng ty cần theo dõi báo cáo dự báo cung, cầu Bộ Giao Thông Vận Tải, đặc biệt khu vực Hà Nội Đồng thời, công ty cần giao nhiệm vụ cho nhân viên bán hàng tìm hiểu thị trường khu vực mà quản lý Từ xác định khu vực cần trọng nhằm khai thác thị trường tốt tiến hành xây dựng tiêu cho khu vực 50 Thang Long University Library Căn vào khả nguồn lực công ty: Kế hoạch bán hàng mang tính khả thi cao nằm khả cơng ty Một kế hoạch với triển vọng tốt đẹp đến đâu vượt khả nhân lực tài cơng ty khơng thể thực Mặt khác, việc đánh giá khả giúp công ty khai thác mạnh tận dụng lợi tương đối so với đối thủ cạnh tranh Ngồi nguồn lực có, cơng ty nên tính phương án nâng cao nguồn lực nhằm tăng lực khả cạnh tranh công ty Đặc biệt nguồn vốn công ty Để tăng nguồn vốn, cơng ty thực nhiều cách vay vốn ngân hàng, huy động vốn từ thành viên công ty, tận dụng tối đa nguồn vốn nhà cung ứng tránh tình trạng tăng khoản nợ khó đòi khách hàng, nên khuyến khích họ trả sớm trước nhận hàng cách giảm giá cho họ Xây dựng ngân sách cho hoạt động bán hàng: Để xây dựng kế hoạch bán hàng hiệu quả, cơng ty cần có lượng ngân sách định cho bán hàng Hiện cơng ty chưa có kế hoạch cụ thể ngân sách cho hoạt động bán hàng Vì công ty cần xây dựng ngân sách cho hoạt động bán hàng Việc xây dựng ngân sách cho hoạt động bán hàng cần dựa điều kiện tài công ty cho phép Ngân sách bán hàng sở để xác định mục tiêu bán hàng thời gian tới Trên công ty cần phải thực để xây dựng tốt kế hoạch bán hàng Ngoài ra, xây dựng kế hoach bán hàng, cơng ty cần hồn thiện sách giá Khách hàng cơng ty cơng ty du lịch Lượng hàng hóa họ mua lớn nên giá yếu tố công ty xây dựng quan tâm Vì vậy, cơng ty cần có sách giá hợp lý Tuy nhiên nay, mức giá công ty đưa chủ yếu dựa theo giá đối thủ cạnh tranh Công ty cần chủ động xác định mức giá bán cho riêng mình, mức giá cho loại sản phẩm dựa vào giá đầu vào giá thị trường chung Ngoài ra, công ty nên áp dụng mức giá linh hoạt tùy thuộc vào số lượng mua , đối tượng khách hàng, thời gian toán… nhằm giữ thu hút khách hàng đến với công ty Hiện nay, việc xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH TOYOTA Hồn Kiếm phòng kinh doanh đảm nhận Tuy nhiên, để việc xây dựng kế hoạch bán hàng xác, hợp lý khơng phòng kinh doanh mà phòng hành nhân sự, phòng kế tốn, phận kho phải phối hợp thực Bộ phận kho cần cung cấp đầy đủ thông tin nguồn hàng đầu vào, lượng hàng kho cho p òng kinh doanh để phòng có kế hoạch bán hợp lý Phòng kế tốn giúp phòng kinh doanh việc cung cấp thơng tin tài phục vụ cho việc bán hàng diễn tiến độ Ban lãnh đạo công ty cần phân công xếp nhiệm vụ phòng ban việc phối hợp với để thực kế hoạch bán hàng Mặt khác, xây dựng chế độ trách 51 nhiệm lĩnh vực cụ thể việc phối hợp phòng ban nhằm xác định rõ trách nhiệm phong ban để tiện cho việc kiểm tra, khen thưởng Kế hoạch bán hàng sau ban lãnh đạo công ty thông qua cần phổ biến rộng rãi đến phòng ban, phận, đối tượng cơng ty Trên sở đó, lãnh đạo cơng ty giải thích thắc mắc hay phàn nàn cán công nhân viên tiêu nêu kế hoạch để họ nắm rõ thực cho tốt Thơng qua đó, người lao động có ý thức trách nhiệm cơng việc họ biết nhiệm vụ, nghĩa vụ phải thực 3.3.2 Giải pháp tối ưu hình thức bán hàng quy trình bán hàng Về hình thức bán hàng Trong năm qua, hình thức bán hàng mà cơng ty áp dụng phù hợp với hoạt động kinh doanh xong cấu chưa tối ưu Vì vậy, thời gian tới, cần có thay đổi theo hướng tiếp tục đẩy mạnh hình thức bán bn để tăng nhanh tổng doanh số bán tạo mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng lớn Trong bán bn cần tăng cường hình thức bán thẳng khơng qua kho để tiết kiệm chi phí bốc xếp lưu thông Muốn vậy, công ty cần phải cân đối nhu cầu nguồn hàng cách hợp lý, thuận lợi thời gian Bên cạnh đó, cơng ty cần trọng hình thức bán lẻ Tuy hình thức có doanh thu thấp thức tốt mang lại hiệu cao Việc thu tiền bán lẻ giúp công ty tăng tốc độ quay vòng vốn, tăng doanh thu dễ dàng thu thập thông tin trực tiếp từ khách hàng Để làm điều này, công ty cần mở rộnghơn thị trường đội ngũ bán hàng Đặc biệt với nhân viên bán hàng, để đạt hiệu tốt bán lẻ, cần thực đầy đủ bước sau: Bƣớc 1: Tiếp khách Đây bước có tính lơi tồn bước Nhân viên bán phải mời chào lịch sự, tạo bầu khơng khí thân mật từ làm cho khách hàng lộ nhu cầu, có ý định mua hàng công ty Khi tiếp khách, nhân viên bán hàng phải nắm bắt xem khách hàng cần loại sản phẩm Bƣớc 2: Giới thiệu hàng, giúp đỡ tƣ vấn Sau tạo nhu cầu mua hàng khách, nhân viên bán hàng cần giới thiệu mặt hàng có cơng ty, kèm với báo giá cho mặt hàng cụ thể Đây bước quan trọng đòi hỏi nhân viên ngồi kiến thức giao tiếp cần phải có am hiểu sâu hàng hóa Cùng với đó, nhân viên cần tư vấn cho khách hàng lựa chọn mặt hàng hợp lý Người bán phải tận tình, chu đáo, cẩn thận để khách hàng n tâm, hài lòng sản phẩm chọn Bƣớc 3: Thực thủ tục giao hàng nhanh gọn cho khách 52 Thang Long University Library Ngoài ra, cơng ty nên xem xét áp dụng hình thức bán hàng kí gửi Hình thức nên áp dụng với khách hàng Hình thức giúp cơng ty không cần khai thác thị trường, không cần thuê kho tiêu thụ hàng Tuy nhiên, công ty cần đánh giá khả tiêu thụ khách hàng trước đặt hàng kí gửi đồng thời có sách chiết khấu hoa hồng hấp dẫn để họ nhận làm đại lý kí gửi cho cơng ty Về quy trình bán hàng Với tiến khoa học kĩ thuật xóa bỏ khác sản phẩm Trong cạnh tranh doanh nghiệp thương mại ngày gay gắt cách để chiếm ưu thị trường cung cấp sản phẩm tốt dịch vụ tốt Đa số công ty chung mục tiêu phục vụ khách hàng tốt nhất, cơng ty phải có sáng kiến tiên phong để làm cho dịch vụ bật thị trường Hiện nay, quy trình bán hàng phù hợp với đặc điểm kinh doanh công ty công ty chưa áp dụng hoạt động dịch vụ trình bán Muốn áp dụng loại dịch vụ với khách hàng cần phải xác định dịch vụ Ở đây, cơng ty cần trọng đến dịch vụ sau bán hàng Dịch vụ bán dịch vụ phục vụ trình lựa chọn xem xét định mua hàng khách Phải đảm bảo cho khách đáp ứng đầy đủ, chất lượng dịch vụ cao, giá rõ ràng, đầy đủ thông số kĩ thuật sản phẩm, hóa đơn chứng từ… Thái độ lịch thiệp với khách hẹn gặp lại lần sau Dịch vụ sau bán hàng hoạt động cần thiết quy trình bán hàng Nhân viên cơng ty cần lưu hồ sơ chi tiết khách hàng loại giấy tờ giao dịch khác khách hàng để thuận tiện cho việc theo dõi, liên lạc Nếu khơng có thơng tin chi tiết phận bán hàng ban lãnh đạo biết khách hàng có hài lòng với hàng họ mua hay không Một vài ngày sau bán hàng, nhân viên bán hàng nên liên lạc với khách hàng để đảm bảo hàng hóa, dịch vụ họ mua có gặp vấn đề khơng Nếu khách hàng có câu hỏi sản phẩm, dịch vụ hay sản phẩm họ mua có vấn đề nhân viên phải khẩn trương giải Bất kỳ sản phẩm lỗi hay vận hành không kỹ thuật phải trao đổi với phận kỹ thuật Không sách nhiễu, làm phiền khách hàng Ngồi ra, cơng ty tặng quà, gửi thư cảm ơn đến khách hàng Đối với khách hàng lâu năm nên có sách ưu đãi họ mua hàng 3.3.3 Giải pháp nâng cao chất lượng đội ngũ bán hàng Trong kinh doanh, người yếu tố quan trọng Các nhà chuyên gia cho kinh doanh đại, lợi yếu tố người cạnh tranh lợi lâu dài Các công ty cần phải xây dựng đội ngũ bán hàng giỏi chuyên môn, 53 nhanh nhẹn, giàu sức sáng tạo lịch để nâng cao khả cạnh tranh Cơng ty TOYOTA Hồn Kiếm nói riêng cơng ty khác nói chung ln phải quan tâm đến việc nâng cao chất lượng đội ngũ bán hàng Hiện nay, cơng ty TOYOTA Hồn Kiếm, số lượng nhân viên bán hàng 11 người Để sử dụng lực lượng bán hàng có hiệu quả, cơng ty cần mạnh dạn khâu tổ chức, đào tạo lực lượng bán hàng Phát huy tối đa lực nhân viên, sử dụng người việc Đồng thời tiến hành tuyển dụng thêm nhân viên bán hàng, ưu tiên người có nhiều năm kinh nghiệm bán hàng Công ty cần chọn lọc kĩ người đủ khả đáp ứng yêu cầu công ty Bên cạnh đó, lực lượng bán hàng cơng ty người trẻ, chưa có nhiều kinh nghiệm Công ty cần lên kế hoạch đào tạo cho nhân viên cách lên chương trình đào tạo, liên hệ sở đào tạo, tiến hành thủ tục đăng kí cho nhân viên Chú trọng đào tạo cho nhân viên theo hai mục tiêu sau: Giỏi kĩ năng, nghiệp vụ: có kĩ bán hàng tốt, thực đầy đủ bước quy trình bán hàng Kĩ giao tiếp tốt: Biết cách tiếp cận khách hàng có thái độ đắn giao tiếp, ứng xử Để lực lượng bán hàng làm việc hiệu theo kế hoạch đặt ra, ban lãnh đạo công ty cần tăng cường giám sát, quản lý đánh giá hiệu làm việc đội ngũ bán hàng Đưa tiêu rõ ràng, cụ thể, sau phân cơng cơng việc thời gian hoàn thành cho nhân viên Tại cơng ty TOYOTA Hồn Kiếm, nhân viên bán hàng giao nhiệm vụ khu vực cụ thể Tuy nhiên, nhu cầu khu vực khác nên ban lãnh đạo cần giao tiêu, nhiệm vụ phù hợp với khu vực mà nhân viên đảm nhận Tránh trường hợp khu vực có nhu cầu lại giao tiêu mức dẫn đến việc khơng hồn thành nhiệm vụ khiến nhân viên cảm thấy khơng cơng Trưởng phòng kinh doanh ban giám đốc cần tăng cường công tác kiểm tra, đối chiếu, giám sát hoạt độn hàng ngày, giúp nhân viên bán hàng thực tốt nhiệm vụ Đồng thời kết hợp kiểm tra chi tiết sổ sách ghi chép tổng thể để phát hiện, cảnh báo ngăn chặn kịp thời sai sót gây tổn thất tài sản Cần kiên việc báo cáo đề xuất biện pháp xử lý trường hợp không nghiêm túc việc chấn chỉnh sai sót dẫn đến vi phạm nhiều lần Tổ chức buổi giao ban hàng tháng để thông báo công khai tất vấn đề sai sót phát qua kiểm tra, qua trao đổi rút kinh nghiệm có biện pháp khắc phục kịp thời Trong việc nâng cao hiệu lực lượng bán hàng, thiếu giải pháp động viên, khen thưởng Ban lãnh đạo cần quan tâm việc tạo môi trường, điều 54 Thang Long University Library kiện làm việc thuận lợi cho nhân viên nhằm khích lệ tinh thần làm việc cống hiến cho phát triển cơng ty Có sách tiền lương thích hợp, tiền lương bao gồm lương lương theo phần doanh thu tăng lên Khen thưởng cho nhân viên có nhiều cố gắng việc tăng doanh số bán hàng Tiền lương, thưởng tháng, quý, năm, ngày lễ tết đảm bảo đầy đủ theo chế độ quy định Vào dịp hè, nghỉ lễ công ty cần tổ chức chuyến du lịch hay buổi liên hoan văn nghệ nhằm nâng cao đoàn kết thành viên công ty, tạo động lực, tinh thần thoải mái làm việc Ban lãnh đạo công ty cần quan tâm tới sức khỏe, điều kiện làm việc nhân viên Luôn thực đầy đủ chế độ bảo hiểm y tế, bảo hiểm xã hội, bảo hiểm thất nghiệp 3.3.4 Ứng dụng khoa học kĩ thuật quản trị bán hàng Sự phát triển khoa học kỹ thuật đặc biệt máy tính cơng nghệ thơng tin tạo nhiều phương thức quản lý bán hàng hiệu Do để nâng cao hiệu quản trị bán hàng lực bán hàng việc tiếp cận khoa học kỹ thuật cần thiết Trước tiên công ty cần xây dựng trang web thức nhằm giới thiệu, quảng bá sản phẩm, thương hiệu công ty tới khách hàng tiềm cách nhanh chóng hiệu Bên cạnh trang web nơi nhận đặt hàng bán hàng cho khách hàng mà không cần phải tiếp xúc trực tiếp chào hàng Việc xây dựng trang web phải tạo ấn tượng, lạ làm bật thương hiệu cơng ty Ngồi trang web cần phải liên tục cập nhật đổi nội dung, hình thức, có chiến lược quản lý hiệu Tiếp theo công ty nên sử dụng phần mềm quản trị bán hàng chuyên nhiệp nhằm giúp cho hoạt động giám sát, quản lý khách hàng, doanh thu cơng nợ dễ dàng xác Một số phần mềm quản lý bán hàng hiệu như: SMIS (Sale Management Support Information System) phần mềm hỗ trợ việc quản lý thông tin cho doanh nghiệp kinh doanh hàng hoá, dịch vụ với chức quan trọng như: Quản lý thông tin giao dịch khách hàng, thông tin khách hàng, thông tin đơn đặt hàng, thơng tin số lượng hàng hóa bán ra, quản lý doanh thu, quản lý chi tiết hàng hóa cơng nợ khách hàng theo tiêu thức quản trị tùy chọn Việc áp dụng khoa học kỹ thuật quản trị bán hàng cần thiết góp phần làm tăng hiệu quản trị bán hàng góp phần nâng cao hiệu bán hàng công ty 3.3.5 Giải pháp tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng Do doanh thu công ty chủ yếu doanh thu bán buôn nên việc kí hợp đồng với khách hàng lớn có ý nghĩa vơ quan trọng Nó đinh doanh thu, lợi nhuận tiêu khác cơng ty Vì vậy, để có hợp đồng với khách hàng lớn viêc đơn giản Điều đòi hỏi nhân viên bán hàng khơng phải có trình độ hiểu biết nghiệp vụ kinh doanh mà phải có kinh nghiệm, khả 55 giao tiếp, thuyết phục có mối quan hệ rộng rãi Ngồi ra, cơng ty sử dụng số phương thức xúc tiến bán sản phẩm khác quảng cáo, quan hệ công chúng marketing trực tiếp nhằm làm nâng cao hiệu bán hàng Về quan hệ cơng chúng Quan hệ cơng chúng có vai trò quan trọng hoạt động truyền thông Đây hoạt động tạo niềm tin, bầu khơng khí thuận lợi cho sản phẩm Vì trước khách hàng mua sản phẩm họ tìm kiếm thơng tin qua bạn bè, đồng nghiệp, kinh nghiệm thân tiếng cơng ty uy tín sản phẩm công ty thị trường Và quan hệ công chúng hoạt động làm mối quan hệ truyền thơng cơng ty, thơng tin hữu ích công ty sản phẩm công chúng biết đến mặt tích cực tạo mối quan hệ Trong thời gian tới công ty nên có khoản chi ngân sách cho hoạt động Và có kế hoạch chi tiêu hợp lý đạt hiệu Công ty nên thường xuyên tham gia triển lãm xe để xây dựng hình ảnh nhận biết thương hiệu cơng ty Qua khách hàng nhận biết tìm hiểu sản phẩm công ty Công ty nên tổ chức buổi gặp gỡ khách hàng để qua tìm hiểu đáp ứng nhu cầu khách hàng có kế hoạch chăm sóc khách hàng tốt Tạo mối quan hệ thân thiện khách hàng công ty Về marketing trực tiếp Trước tiên lập danh sách khách hàng tiềm Các thông tin cần thu thập :  Tên, địa chỉ, số điện thoại liên hệ  Lĩnh vực, ngành nghề hoạt động kinh doanh cá nhân, doanh nghiệp  Với doanh nghiệp: loại hình, quy mơ…  Với cá nhân: nhu cầu sở thích, thu nhập họ… Sau có thơng tin đáng kể Gửi thư chào hàng trực tiếp gửi mẫu giới thiệu sản phẩm công ty trực tiếp đến cho khách hàng tiềm thư trực tiếp email Hình thức cung cấp nhiều thơng sản phẩm đến khách hàng đảm bảo đạt hiệu cao Điều cần làm phải xác định xác đến khách hàng nhu cầu khách hàng sản phẩm công ty chào bán Việc chuẩn bị nội dung hình thức gửi quan trọng, thư gửi phải tạo cho khách hàng ấn tượng, thiết kế bắt mắt với nhiều hình ảnh, nội dung thông tin ngắn gọn chi tiết Nêu lên lợi ích đáp ứng nhu cầu khách hàng Ngồi ra, cơng ty sử dụng điện thoại để chào hàng trực tiếp đến khách hàng lựa chọn đặt số điện thoại miễn phí để khách hàng 56 Thang Long University Library đặt mua sản phẩm họ cần chí để nhận khiều nại, góp ý khách hàng Cơng ty khai thác khách hàng tiềm từ khách hàng có cách nhờ họ giới thiệu với cơng ty đối tác, bạn bè họ Sau liên hệ với những khách hàng qua email điện thoại nhằm gợi ý việc sử dụng sản phẩm Hoặc cơng ty hẹn trực tiếp đối tác để thuyết trình giới thiệu sản phẩm, dịch vụ Kết luận chƣơng Dựa sở lý luận hoạt động bán hàng tìm hiểu chương thực trạng bán cơng ty TOYOTA Hồn Kiếmđược trình bày chương tiền đề để chương tập trung giải vấn đề quan trọng đề tài đưa số giải pháp nhằm nâng cao hiệu bán hàng cơng ty TOYOTA Hồn Kiếm thời gian tới Những giải pháp cụ thể là:giải pháp xây dựng thực kế hoạch bán hàng, giải pháp hồn thiện hình thức bán hàng quy trình bán hàng, giải pháp nâng cao chất lượng đội ngũ bán hàng, ứng dụng khoa học kĩ thuật quản trị bán hàng giải pháp tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng 57 KẾT LUẬN Trong kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt nay, vấn đề đẩy mạnh hoạt động bán vấn đề mang tính chất sống doanh nghiệp Hồn thiện cơng tác bán hàng tạo điều kiện cho sản xuất kinh doanh doanh nghiệp phát triển tạo doanh thu, lợi nhuận ngày cao, giúp cho đội ngũ cán cơng nhân viên chức có mức thu nhập khơng ngừng tăng lên từ giúp cho doanh nghiệp tái đầu tư sản xuất kinh doanh có hiệu Nâng cao hiệu bán hàng mục tiêu vô quan trọng công ty thương mại nay, ảnh hưởng trực tiếp đến chiến lược kế hoạch kinh doanh công ty Đây nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến thành bại nhiều doanh nghiệp Trên sở áp dụng lý thuyết học trường tìm hiểu thực tế, khóa luận với đề tài: “Nâng cao hiệu hoạt động bán hàng công ty TOYOTA Hoàn Kiếm “ nêu sở lý luận chung, qua khái qt tình hình hoạt động bán hàng kết kinh doanh công ty giai đoạn 2012 – 2014 Đồng thời đề xuất số giải pháp nhằm nâng cao hiệu bán hàng công ty bao gồm: giải pháp nâng ca hiệu bán hàng, tối ưu hình thức quy trình bán hàng, nâng cao chất lượng đội ngũ bán hàng, ứng dụng khoa học kĩ thuật việc quản lý giải pháp tăng cường hoạt động bán hàng Do hạn nhiều kiến thức kinh nghiệm thực tế, nên đề tài khó tránh khỏi thiếu sót định Do kính mong giúp đỡ đóng góp ý kiến thầy giáo để khóa luận em hoàn thiện Một lần nữa, em xin chân thành cảm ơn thầy giáo – Đồng Xuân Ninh tận tình hướng dẫn giúp em hồn thành khóa luận Thang Long University Library TÀI LIỆU THAM KHẢO Slide giảng quản trị bán hàng - Giảng viên: Thạc sĩ Trịnh Trọng Hùng PGS.TS Hoàng Minh Đường & PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc (2005),Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại tập 1, Hà Nội, NXB Lao Động - Xã Hội TS Đỗ Ngọc Mỹ (2004), Quản trị doanh nghiệp thương mại, Đại học kinh tế Đà Nẵng TS Phạm Thị Thu Phương (2001), Nghiệp vụ bán hàng kỷ nguyên hợp tác, Hà Nội, NXB Khoa học kỹ thuật 5.Website: http://tailieu.vn/doc/cong-tac-xuc-tien-ban-hang-538438.html 6.Website: 1245881.html Website: 455428.html http://tailieu.vn/doc/nghe-thuat-quan-tri-ban-hang-nxb-thong-kehttp://tailieu.vn/doc/quan-tri-ban-hang-gv-nguyen-ngoc-long- 8.Website:http://tailieu.vn/doc/to-chuc-ban-hang-chien-luoc-va-co-cau-to-chucluc-luong-ban-hang-cong-ty-800800.html Một số tài liệu cơng ty TOYOTA Hồn Kiếm ... toàn kinh doanh 1.4.2 Vai trò quản trị bán hàng Quản trị bán hàng khâu điều khiển, quản lý hoạt động bán hàng, sách cho hoạt động bán hàng Hoạt động quản trị bán hàng giúp doanh nghiệp thực mục... cứu giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động bán hàng công ty TOYOTA Hồn Kiếm Từ tìm hạn chế đưa giải pháp thích hợp để nâng cao hiệu bán hàng Trên sở nâng cao hoạt động bán hàng, việc tiêu thụ... hưởng đến hoạt động bán hàng, quy trình bán hàng , công tác quản trị hoạt động bán hàng Những vấn đề mà chương đề cập đến tiền đề, sở cho việc nghiên cứu, phân tích hoạt động bán hàng doanh nghiệp,