TL5 ky nang ban hang co ban 042013

Công ty Cổ phần Viễn thông FPT Kỹ Năng Bán Hàng Website: www.fpt.net www.fpt.vn Nội dung  Bán hàng gì?  bước bán hàng  Hoạch định quản lý thời gian  Kênh bán hàng Bán hàng gì? Hiểu vấn đề khách hàng & giải nhu cầu họ Hiểu khách hàng Bằng cách: ĐẶT CÂU HỎI LẮNG NGHE CÂU TRẢ LỜI Cần phân biệt rõ: Đặc tính sản phẩm: Là thuộc tính vốn có sản phẩm Lợi ích sản phẩm: Là đặc tính đem lại cho người sử dụng Các lỗi cần tránh Nói nhiều Không Lắng nghe Giả định nhu cầu khách hàng Khơng nói Lợi ích sản phẩm Dùng nhiều từ chuyên môn Tranh cãi bị khách hàng phản đối Chỉ trích đối thủ cạnh tranh Khơng u cầu khách hàng đặt hàng bước bán hàng Đánh giá khả khách hàng Tiếp cận khách hàng Thăm dò nhu cầu Trình bày lợi ích sản phẩm Xử lý ý kiến phản đối khách hàng Yêu cầu khách đặt hàng Thiết lập mối quan hệ bền vững Đánh giá khả khách hàng Đánh giá nhu cầu khách hàng Đánh giá khả tài Đánh giá Người có quyền định mua hàng Tiếp cận khách hàng Gọi điện thoại Nhờ mối quan hệ thân thiết giới thiệu Khách hàng truyền thống thân thiết Gặp gỡ trực tiếp Khách hàng tự tìm đến Khách hàng online … Thăm dò nhu cầu & khơi gợi nhu cầu Tìm hiểu khách hàng cần gì? Khách hàng thiếu sản phẩm gì? Hiện trạng khách hàng nào? Khơi gợi nhu cầu để giải khó khăn mà khách hàng gặp phải Trình bày lợi ích sản phẩm Nhấn mạnh MẤT MÁT, THIỆT HẠI không sử dụng sp Các lợi ích tăng thêm khách hàng sử dụng sản phẩm Các lợi ích sản phẩm Xử lý phản đối khách hàng Phản đối sản phẩm Phản đối nhân viên bán hàng Phản đối công ty Không muốn định Phản đối dịch vụ Phản đối giá Xử lý phản đối khách hàng Hãy trả lời tiếp nhận phản đối: Xác nhận với khách hàng bạn trả lời phản đối họ Xử lý phản đối khách hàng Khi gặp phải phản đối liên quan đến giá NÊN •ĐƯA RA GIÁ TRỊ MANG LẠI NHIỀU THOẢ MÃN •CHỈ RA SỰ LIÊN QUAN GIỮA GIÁ CẢ VÀ CHẤT LƯỢNG •GIẢI THÍCH SỰ KHÁC BIỆT GIỮA GIÁ CẢ VÀ CHI PHÍ •ĐƯA RA NHỮNG GIẢ THIẾT VỀ TÍNH DUY NHẤT –Nhấn mạnh đặc tính trội sản phẩm –Xác định nhứng gía trị gia tăng có bạn mang lại cho khách hàng –Bán đặc tính chất lượng, độc đáo khác biệt tích cực sản phẩm Xử lý phản đối khách hàng KHƠNG •Xin lỗi nói khách hàng thơng cảm vấn đề giá •Đưa vấn đề giá trở thành trọng tâm phần trình bày bán hàng •Trở nên cố thủ che đậy •Trở nên căm ghét thù địch Kết thúc bán hàng Hãy làm tất để đem lại cho bạn tự tin, đừng ngại đề cập đến đơn đặt hàng Kết thúc dựa theo tình Sau kết thúc, im lặng viết đơn đặt hàng, cho việc thoả thuận tiến hành bước Đừng nấn ná với vấn đề định xong Kỹ kết thúc bán hàng Đề nghị thẳng đơn đặt hàng VD: Em soạn hợp đồng cho chị nhe?” Đưa lựa chọn 02 khả mà “cái thắng” VD: “Chị chọn MegaMe hay MegaYou?” Sử dụng câu hỏi mở: VD:” Nếu em lắp đặt vào ngày này, anh, chị thấy sao?” Sử dụng kỹ kết thúc chủ động: VD: “ Chị đồng ý em lên kế hoạch triển khai ngay” Quản lý phân khúc khách hàng Quản lý: Hoạt động thị trường Hoạt động đối thủ cạnh tranh Hoạt động khách hàng Giữ vững nguyên tắc 80:20 (Pareto): 80% doanh số bạn cấu thành từ 20% khách hàng truyền thống bạn Hãy biết bạn phải gặp & làm gì? Kết luận Để có nhiều Hợp đồng, người bán hàng cần: Hiểu rõ nhu cầu khách hàng Tiếp cận phân khúc khách hàng Giải vấn đề khách hàng Thực khéo léo bước bán hàng Hoạch định & quản lý thời gian để bán hàng hiệu Kênh Bán Hàng Giúp salesman có nguồn ổn định khai thác lâu dài