EL LỚN HỆ MỞ CÁC BÍ QUYẾT TUYỂN NGƯỜI

TOM SHRITER EL LỚN HÉ MỞ CÁC BÍ QUYẾT Người dịch: Viễn Quang Hệ thống tuyển chọn người (Sức mạnh kỳ diệu cơng việc đỡ đầu) El lớn cảnh báo Cuốn sách nguy hiểm cho sức khỏe Bạn Nếu Bạn tuân theo dẫn nêu sách này, thu nhập Bạn tăng đáng kể, có nghĩa Bạn cảm thấy khơng n phải suy nghĩ làm sử dụng tiền cho ñúng Các tác giả nhà xuất sách không chịu trách nhiệm căng thẳng thần kinh xuất cải ñổ xuống ñầu Bạn Chỉ ý tưởng tốt bù giá thành nhiều sách Chúng tơi hy vọng Bạn thấy khơng tư tưởng tốt mà thơi Cuốn sách đáng giá tốt Bạn phải giấu cho nhân viên phòng thuế khỏi trông thấy Về tác giả Tom Shriter ñã dành phần quan trọng nghiệp để đánh tan câu chuyện hoang đường thêu dệt Người ta ñã tốn biết thời gian lượng vào phương pháp khơng đúng, vơ ích lạc hậu xây dựng doanh nghiệp, Tom dễ dàng tìm cơng chúng ñang khát khao muốn biết phương pháp hữu hiệu ñể tạo lập nên mạng lưới cộng tác viên (Nhà phân phối ñộc lập) hùng mạnh Khẩu hiệu ơng là: Khơng cần lý thuyết! Chỉ có thực tế ñã qua kiểm nghiệm! Cuốn sách học nhỏ, hành văn đọng ñộc ñáo Chỉ vài từ ngữ vài ví dụ, ơng Tơm đưa câu trả lời cho vấn ñề sống ñộng ñang ñặt trước chuyên gia kinh doanh theo mạng Bạn thấy ñây thẳng thắn pha hài hước mà Tom chinh phục thính giả Mỹ Bạn đón nhận thú vị ñọc sách này! Cộng tác viên Jo Anh Jo tỉnh dậy sáng sớm thứ bảy Cả tuần anh đợi đến ngày nghỉ để làm cơng việc tuyển người cách thực Khơng có việc khác, 100% thời gian cơng sức dành để ñỡ ñầu cộng tác viên Ăn sáng bụng xong, Jo nhìn đồng hồ - 30 sáng- thời gian lý tưởng ñể hẹn gặp qua ñiện thoại Không ñược tự tin lắm, Jo quay số ñầu tiên Chuông ñiện thoại réo ba lần Jo nhanh chóng đặt máy xuống Có lẽ họ ngủ, không nên gọi sớm – nghĩ- Ta tranh thủ soạn kế hoạch cho tới Vào 30 sáng, Jo kết thúc sơ đồ mục đích phương hướng cơng việc sau ñã chỉnh sửa vài lần Qua sơ ñồ thấy rõ anh nhận tiền hoa hồng cộng tác viên hệ thứ 10 anh tuần lễ ký ñược cộng tác viên mới, người lại bán ñược tuần 20-30 sản phẩm Nhưng trước hết Jo phải tìm cộng tác viên Jo quay số điện thoại thứ hai ðầu dây bên bận Với cảm giác nhẹ nhõm, Jo nghĩ: Cũng họ chẳng quan tâm đâu Bởi Jo khơng hẹn gặp với hai cộng tác viên giả định nên anh định duyệt lại danh sách xem liên lạc tiếp với Khi ñọc lại danh sách đồng thời anh lại tách người có triển vọng với người khơng có triển vọng tách hẳn khỏi người khơng có hy vọng Bây giờ, tách xong rồi, anh ghi tên tuổi họ với thông tin quan trọng lên bìa làm thành thư mục hồn hảo có lẽ cơng ty IBM phải ghen tị ðến 11 45 sáng Jo bắt đầu có cảm giác có sai lầm sáng anh làm việc trừ có tuyển người Anh nghĩ: Khơng phải sợ nói chuyện với người sợ phải nghe từ chối, mà chuẩn bị sở để làm việc quy mơ sau ăn trưa Thực tế ñã sẵn sàng ñể ñi làm công việc tuyển người cách ạt Khi ñã khỏi nhà Jo sực nghĩ ñã ñến ăn trưa Tốt phải ăn trưa xong ñã ñi ñâu ñi Vào lúc 10 tối, cuối Jo khỏi nhà lái xe phố ðàu tiên ñi ñâu bây giờ? Chưa hẹn gặp Chả có kế hoạch Tập trung hết can đảm Jo hướng phía trung tâm thương mại loại vừa gần để nói chuyện với vài người Anh có hội tốt – anh nói chuyện với người có cơng việc khơng lớn lắm, họ người cần phải thành đạt Trong cửa hàng ơng Shumeiker người ta ñang xếp hàng, nên Jo cho xe lướt qua Ở chỗ ơng Tali ơng Carpet có khách hàng thơi, ông từ chối người khách có ấn tượng khơng tốt anh khả anh Trông vẻ mặt bà Florist q buồn rầu, khơng nên ghé vào để làm phiền bà ta thêm Trong hiệu giày có anh niên bán hàng thuê Tuy thế, Jo vào nói chuyện với người quản lý xuất bắt gặp ñúng lúc ñang làm việc riêng ðây rồi, ơng thợ sửa đồng hồ có Jo tự giới thiệu Ơng thợ sửa đồng hồ cơng ngay: “Tơi nhận bao nhiêu? Anh làm việc rồi? Anh cho xem phiếu lĩnh tiền thưởng anh năm qua khơng?” Hồn tồn bị đánh quỵ, Jo nói anh có hẹn tiếp nhanh chóng chuồn thẳng Vào lúc 20 đêm, Jo ngồi sau tay lái vô thất vọng Anh hiểu lòng tự tin anh rớt xuống số Nhưng anh ñịnh cố làm thêm lần Anh ñịnh tới nhà người bạn ñể tiến hành cho ñược dù làm lần giới thiệu Vào lúc 45, ñi ngang qua nhà người bạn Jo cho xe thẳng Từ ngồi phố khơng thể nhìn thấy nhà có người hay khơng Có lẽ nhà chẳng có hết, Jo nghĩ: Bây lúc phải trở nhà để tổng kết cơng việc ngày ðã nhà doanh nghiệp có triển vọng thứ phải ghi chép phải ngăn nắp, có kịp làm hết việc Anh Jo có người đỡ đầu, nhà chuyên nghiệp có biệt hiệu El lớn Khi El lớn gọi điện cho Jo để hỏi thăm cơng việc ngày thứ bảy ơng biết trước Jo nói Ơng nói: “Jo này, biết cậu muốn làm việc cách tốt được, tơi biết – cảm giác thiếu tự tin chế ngự làm việc tuyển người Có lẽ sau ñây cậu ñồng ý nghe lời khuyên làm cách ñể giải xong hẳn ñược vấn ñề này” Lập tức, Jo lại cảm thấy hưng phấn, anh chạy đến nhà El lớn để tìm hiểu ơng bí giải đáp vấn đề tuyển người anh Khi Jo đến, El lớn nói: “Một học có giá trị ngàn lời nói Nhiều cộng tác viên ñã nhận ñược lời khuyên tốt, họ không hiểu nghĩa, họ khơng áp dụng Tự cậu thấy điều Tơi muốn cậu gọi điện ñi vài nơi ñể hẹn gặp vào chiều thứ ba Không quan trọng cậu hẹn với ai, tơi với cậu nói thay cậu Cậu việc ngồi nghe thơi, khơng? Chỉ cần nói với bạn cậu “Bạn có muốn kiếm thêm tiền khơng? Tơi giới thiệu Bạn với người tên El lớn Sẽ gặp nhà chiều thứ ba chừng 20 phút Chắc Bạn thích ơng ta đấy.”” Jo hiểu điều khơng khó khăn gì, anh việc hẹn gặp, tồn buổi giới thiệu El lớn làm Jo việc ngồi ñằng sau, mặc cho bạn dội lên ñầu El lớn hàng tràng câu hỏi ý kiến phản đối, anh quan sát xem El lớn chống chọi biến họ thành cộng tác viên Jo cảm thấy hưng phấn Chỉ vòng 20 phút anh ấn định bốn gặp gỡ vào chiều thứ ba tới Giải vấn ñề ñiện thoại tỏ dễ dàng Jo có quan hệ với họ phải nói cực tốt Khi người bạn hỏi: “Cái thế?” Jo trả lời: “Tơi đơn giản muốn bạn gặp ơng El lớn, ơng ta có nhiều ý tưởng kiếm tiền hay, bạn chắn thấy thích ơng ta.” El lớn quay sang Jo nói: “ði nghỉ Ta gặp nhà cậu vào lúc 30 chiều thứ ba Trong 20 phút mà cậu ñã làm ñược nhiều so với số cộng tác viên làm tuần ñấy.” Hai chọi một: cán cân không tương ứng Buổi chiều thứ ba trôi qua êm ả ñến mức làm cho Jo ngỡ ngàng Một người khách khơng quan tâm, người phải nghĩ thêm, hai người trở thành cộng tác viên Bạn có tưởng tượng khơng, tuyển hai cộng tác viên mức có buổi chiều! Và ñiều ñó xảy thật dễ dàng Jo giới thiệu họ với El lớn, El lớn kể cho họ nghe doanh nghiệp Khi El lớn kết thúc nói, người khách nghe định tham gia cơng việc khơng Khơng có gọi buổi giới thiệu huyễn tưởng, chẳng có áp lực gì, t lời giải thích đơn giản mà Jo nói ñược Nhưng ñiều phản ứng người nghe Họ ý nghe lời El lớn Họ tỏ kính trọng ơng Khơng có lời phản ñối lung tung Họ ñã xử thật đứng đắn Tất điều làm cho cơng việc El lớn dễ dàng Khi lại hai người, Jo đề nghị El lớn giải thích lại kiện kỳ lạ El lớn cười bảo Jo phải ghi chép lại Ơng nói: “Bí việc tuyển người chiều đơn giản Chúng ta có hai người, khách có Chúng ta có lợi Chúng ta cần thuyết phục người nghĩ theo kiểu Ý tưởng chắn có ưu hai người tn theo ý tưởng Khi có mình, dễ chia sẻ nhiệt tình thuyết phục lại khơng Ngồi muốn nghĩ Anh ta muốn có thu nhập thêm mà Có thể có cảm giác q đơn giản, song tất nhà chuyên nghiệp làm việc tuyển người ñều làm việc theo cặp hai người Cậu phải biết ñiều ñịnh thành bại cậu doanh nghiệp, ta xét xem nhà chuyên nghiệp lại làm việc theo cặp: Khi cậu tới làm khách nhà người bạn, cậu bị phân tán câu chuyện thể thao, gia đình… Anh ta nói chuyện vui, trêu chọc ñùa cợt cậu Nhưng thay ñổi hẳn cậu với người khơng quen Anh ta lịch khơng quen tơi Anh ta cảm thấy tơi chun gia, tơi người lạ Tơi thủ trưởng cậu, nên xử cách tốt để khỏi làm mếch lòng cậu Dù có muốn làm cậu mếch lòng trước mặt người lạ thận trọng tỏ người biết làm việc Cộng tác viên tiềm cậu nhìn thấy cậu khơng nhìn thấy cơng ty mà cậu đại diện Nếu cảm thấy cậu thiếu tự tin từ chối khả mà cậu ñưa khơng phải từ chối cơng ty Còn trước mặt người lạ mà rõ suy nghĩ dựa kiện vốn có khơng phải dựa hồn cảnh cậu lúc Khi hai người làm việc với nhau, họ cảm thấy tự tin mức cao Họ hỗ trợ, khích lệ lẫn ðiều hồn tồn khác phải chọi lại giới Khi cậu có cậu sợ bị từ chối, sợ ấn ñịnh gặp gỡ, cố tránh giao tiếp với cộng tác viên tiềm ðó mà ngày thứ bảy cậu toàn làm việc giấy má Nếu có thêm người cặp với cậu người cố làm nhiều việc để ñừng phụ người Nếu người ñều ấn ñịnh ñược bốn hẹn gặp tức người cố gắng hồn thành phần việc Không người muốn trước Khi hai cộng tác viên tiến hành buổi giới thiệu, người nói, người im lặng quan sát Người quan sát khơng cần phải lo lắng cho buổi giới thiệu phải đầy đủ thơng tin, tự quan sát xảy xung quanh tìm chìa khố để khích lệ cho Khi đến lúc tóm tắt việc ñã làm với cộng tác viên tiềm người quan sát đưa thông tin quan trọng mà trường hợp khách bị bỏ sót Hai cộng tác viên làm việc ñạt ñược lớn so với người làm việc đơn độc Tơi tin cậu hiểu cậu lại làm việc tốt nhiều có đồng đội Các nhà chuyên nghiệp tìm kiếm hiệu Nếu cậu khơng làm việc làm công việc tuyển người mình, tức cậu gián tiếp đưa ñiều sau ñây: a) Các cộng tác viên cậu có tồn thông tin doanh nghiệp cậu; b) Cộng tác viên cậu có tự tin vơ hạn tự chống chọi với ý kiến phản ñối; c, Cộng tác viên cậu nhiên trở nên thành thạo việc giới thiệu khả doanh nghiệp họ ñiền tên vào hợp đồng Mà đưa điều tự lừa dối Vì vậy, cách phải thực làm việc có đồng đội Nếu cậu không làm việc làm cơng việc tuyển người mình, tức cậu ñã gián tiếp ñưa ñiều sau ñây: a) Các cộng tác viên cậu có tồn thơng tin doanh nghiệp cậu; b) Cộng tác viên cậu có tự tin vơ hạn tự chống chọi với ý kiến phản ñối; c) Cộng tác viên cậu nhiên trở nên thành thạo việc giới thiệu khả doanh nghiệp họ ñiền tên vào hợp ñồng Mà ñưa điều tự lừa dối Vì cách phải thực làm việc có đồng đội Khi làm việc hai người có điều kiện đánh giá buổi giới thiệu Có thể thảo luận khía cạnh tốt khiếm khuyết buổi giới thiệu cụ thể ñể rút kinh nghiệm cho buổi sau Hai quan ñiểm, người trình bày người quan sát, nhân tố có giá trị Cậu thấy đấy, Jo ạ, có logic để khẳng định việc tuyển người phải làm hai người Trong hai tuần tiếp ñây làm việc vào chiều thứ ba chiều thứ bảy Ta cần gặp vào thứ vào thứ bảy, tổng cộng 10 tuần Tơi ấn định cuộc, cậu ðược chứ?” Jo gật đầu lòng đầy hưng phấn Chắc chắn cơng việc thuận lợi Nỗi sợ hãi tuyển người Jo biến đâu mất, anh hình dung tương lai sán lạn với đơng đảo cộng tác viên Sự hồn trả Sau hai tuần lễ mạng lưới Jo có 15 cộng tác viên Tất trở nên bình thường Vào buổi chiều thứ ba thứ bảy El lớn giới thiệu khả doanh nghiệp ñưa cho cộng tác viên tiềm hội ñể ñịnh liệu họ có tận dụng khả khơng Khi El lớn Jo ngồi uống cà-phê với nhau, ơng tun bố: “Jo này, việc đào tạo cậu ñến ñây chấm dứt Bây cậu độc lập làm việc Cậu nghe tơi trình bày nhiều lần cậu biết rõ rồi.” Jo lưỡng lư: “Nhưng ñội ngũ mà, sao?” El lớn bật cười nói: “Jo, tơi khơng muốn cậu làm việc tuyển người mình, mà muốn cậu hợp tác với cộng tác viên cậu Tất nhiên cậu trở thành người đỡ đầu 1000 cộng tác viên Nhưng kinh doanh theo mạng người ta không làm Cần phải làm việc cách thơng minh hơn, khơng phải đơn giản làm nhiều nặng nhọc Cậu phải dạy cộng tác viên tơi dạy cậu 5-10 cộng tác viên cậu vào việc có phải tốt cậu làm việc khơng? Cậu có thấy cộng tác viên cậu thất vọng cậu không làm việc với họ đội ngũ Ngồi cậu khơng có đủ bạn để nói chuyện Thay vào việc gọi điện thoại khơng đâu ñăng quảng cáo… tốt ta nói chuyện với bạn bè họ? Cậu có 15 cộng tác viên, có số người hưng phấn, số khác khơng Hãy đề nghị họ thoả thuận hẹn gặp với người họ tơi đề nghị cậu Có thể cậu có 5-8 cộng tác viên có đánh giá nghiêm túc khả doanh nghiệp này, cậu muốn làm việc họ Làm việc với 5-8 cộng tác viên chiếm cậu nhiều thời gian Cậu có tổ chức cộng tác viên lớn hùng mạnh với chiều sâu nhiều lớp ðó phương pháp nhanh hữu hiệu ñể trở thành siêu kinh doanh theo mạng.” Jo tính nhẩm nhanh đầu Nếu anh làm việc với cộng tác viên mà người lại có 15 người riêng tổ chức anh có 75 cộng tác viên Thêm vào số cộng tác viên ñã ñược ñào tạo ñầy ñủ qua thực tế cơng việc với người Như tạo nên tổ chức hàng trăm người Jo ñã bắt ñầu hiểu ý nghĩa từ hiệu Thay vào chỗ cộng tác viên loay hoay mình, Jo có hàng trăm cộng tác viên tổ chức cần sau vài tháng làm việc cách có đồng đội El lớn bỏ ba tuần lễ để đào tạo Jo, Jo cần phải hai-ba tháng ñể ñào tạo 5-8 cộng tác viên chủ chốt mình, đồng thời làm việc với hai người Có thể anh làm việc với người vào thứ ba thứ bảy, với người vào thứ tư thứ năm Thử nghĩ mà xem, vòng 60-90 ngày Jo có tổ chức mà người ñỡ ñầu ghen tị Chỉ cần phải tuân theo HỆ THỐNG El lớn ñã cho Jo thấy anh trở thành siêu ñơn giản cách áp dụng phương pháp sở mà anh ñã học ñược ba tuần lễ vừa qua Tuy El lớn ñề lịch mà ông Jo gặp tuần lần để hồn thiện kỹ tuyển người mà Jo ñã lĩnh hội ñược Sau ñó Jo ñã cảm ơn El lớn hỗ trợ ông mà không nghĩ ngược lại El lớn nhờ vào giúp đỡ Jo ñã tạo cho ñội ngũ cộng tác viên mạnh Khơng phải thích làm việc Hai tuần lễ sau, ngồi uống cà-phê với El lớn, Jo kể cho ông nghe HỆ THỐNG ta thông minh Jo hiểu cần phải trở thành người ñỡ ñầu cho số lượng lớn cộng tác viên mức Nhưng làm việc với người ñánh người ñầu tiên không dành cho họ ý thích đáng Nhưng phải làm có số 15 cộng tác viên người làm việc nghiêm túc? Sẽ phải làm với 9, 10 cộng tác viên chưa đạt lắm? Chúng ta có sai lầm khơng lại đỡ đầu người khơng đạt ấy? El lớn trả lời: Ta biết rõ cộng tác viên khơng đạt người sử dụng sản phẩm khách hàng lớn kiểu mua buôn Chỉ cần phục vụ người không ñạt cậu ñã có hàng trăm la tháng Tất nhiên phải giúp ñỡ họ loại trừ họ Tuy nhiên, người khơng đạt có mục đích khác so với mục đích cậu Có thể họ bước vào doanh nghiệp để bán hàng kiếm số tiền nhỏ, ñơn giản mua hàng theo giá ưu ñãi Trong tổ chức riêng người tháng mua tới ngàn đơn vị sản phẩm Tơi gọi sử dụng nội Vấn đề chỗ, Jo ạ, cậu khơng hình dung tranh tồn cục Khơng phải cậu ký phải người khơng đạt, mà cậu có MỘT LIÊN HỆ QUÝ BÁU ðỂ TỪ ðÓ BIẾT ðƯỢC HÀNG CHỤC NGƯỜI CÓ TIỀM NĂNG MÀ NẾU ðỠ ðẦU HỌ THÌ CĨ THỂ CĨ ðƯỢC NHỮNG NGƯỜI LÀM VIỆC NGHIÊM TÚC Nói cách khác, đừng đánh giá người khơng đạt điều làm Hãy ñánh giá qua cộng tác viên mạng lưới Nhiệm vụ cậu làm việc chiều sâu, nhận phản hồi, làm việc với người khơng đạt tìm ñược họ người cộng có khả thay người khơng đạt phía cậu Tối thiểu biết ñược người trở thành cộng tốt mạng lưới cậu Các nhà chuyên nghiệp ñều sẵn sàng thừa nhận khơng phải tự họ tuyển phần lớn người làm việc tổ chức Có thể người thuộc hệ thứ hai, thứ ba từ hệ thứ mười, người có sức bật trồi lên bề mặt ðừng dự có nên ký người khơng đạt khơng 10 vững tới mực Bạn cần nói với họ “Hello” họ hỏi xem phải làm tiếp Giờ nhóm sẵn sàng tập trung tồn cho cơng việc tuyển người Có lẽ phải áp dụng kỹ thuật ñối với số Cộng tác viên tiềm chăng? Chúng ta lên kế hoạch liên tiếp tuần lễ làm cơng việc tuyển người từ đến tối Chúng ta làm việc: tìm kiếm, mở ñầu kết thúc buổi giới thiệu nào, cách làm cho người ta quan tâm tới thông báo, quảng cáo, cách làm việc qua bưu ñiện, cách ký làm việc với người ðối với người trở thành sponsor tốt khơng phải nhà chun nghiệp trưởng thành, ñã ñược ñào tạo doanh nghiệp Sau ñợt huấn luyện tuyển người, nhận thấy học trò khơng ký ñược người cách thường xuyên (mà nói ñúng chả ký ñược hết) Thực họ nêu gương khơng lấy làm tốt, cần đạo tạo họ để họ trở thành thủ lĩnh Nói cho xây dựng mạng lưới lớn khơng biết dẫn dắt người khác theo mình? Ở thấy có vấn đề Chúng ta đào tạo nhóm mạnh gồm tồn Cộng tác viên làm việc ñã ñủ lâu, người biết ñiều sản phẩm, biết cách tiến hành giới thiệu cho người mới, nắm vững kỹ bán hàng, biết phương pháp để trở thành thủ lĩnh, song khơng có tí khích lệ cơng việc Khi mặt ñối mặt với vấn ñề này, thấy việc ñào tạo vơ ích Tất kỹ đào tạo gian khơng đáng giá xu Cộng tác viên khơng có hưng phấn hành ñộng, gạt bỏ e ngại để làm Chúng ta có tay thực chất gì? Chúng ta có nhóm học trò chun nghiệp biết đến lớp học ñể cho khỏi phải bước vào giới thực bên ngồi để làm việc Họ làm thể để làm gì? Khi học tập họ chả bị từ chối thực cả, xung quanh họ tồn người có suy nghĩ tích cực thơi Rõ ràng thích thú nhiều Cuối hiểu có cách giải vấn đề Chúng ta có nhóm Cộng tác viên trưởng thành mệt mỏi, Cộng tác viên ñã tự biến thành người tham dự hội họp cách chun nghiệp, thích thú bầu khơng khí thân mật sống thượng lưu mà doanh nghiệp đưa lại Họ sợ thành cơng tới mức thường xuyên tham dự chuyên ñề, lớp học… để 40 cho ln ln bận rộn ñể va chạm với sống thực với kiểu từ chối loại ý kiến phản ñối Cách giải ñây là: Hãy quên vứt hết thứ học hành ñi thay vào phải tiến hành gặp gỡ thực sự, cho họ cách Bạn vượt qua khó khăn đạt thành cơng – học tập thực đề tài khích lệ Nếu biết cách khích lệ người kết đến cách nhanh chóng mà khơng bắt phải chờ lâu đâu Chúng ta ñã thấy nhiều Cộng tác viên mới, không thạo bán hàng tuyển người, nắm chưa vững sản phẩm, lại xây dựng ñược mạng lưới lớn, họ có khích lệ cao Nhóm Cộng tác viên trung thành khơng khích lệ để vượt qua khó khăn, nên họ chả làm Họ thích đến dự buổi họp khác khơng ñâu thời gian mà vận dụng kỹ thông tin Dường ñào tạo họ cho ñến chết Nếu lời giải đáp cho vấn đề khích lệ cần phải tìm sponsor mạnh để dạy khích lệ, đề nghị ơng bỏ ngày thứ bảy chẳng hạn ñể làm cho ñội quân thức tỉnh: dạy họ tin tưởng vào thân, biết cách biến khả thành thực, bước thực tế hành ñộng Rồi ngày vĩ ñại ñến – có khơng nhóm Cộng tác viên ñược ñào tạo nhuần nhuyễn Mà lúc ñó tất khác Mọi người đứng lên ghế, hơ hiệu, nhận trách nhiệm mới, ñề mục đích đạt tới hưng phấn thực Họ vỗ vào lưng nhau, nói với họ cảm thấy tuyệt vời họ có mặt đây, nói với cách đinh đóng cột họ thực tiến lên phía trước Những học trò chuyên nghiệp mệt mỏi ñây ñã người có mục tiêu, có hưng phấn, sẵn sàng hành động nóng lòng chờ đến kết thúc họp để xơng bắt ñầu làm việc Chiều thứ bảy họ trở nhà xem lại mục đích Họ kể lại cho gia đình cuối họ hy vọng nhiều vào doanh nghiệp Vào chủ nhật, vừa nghỉ nhà họ vừa lập kế hoạch hành ñộng lại nghe lại lần băng ghi họp khích lệ Thứ hai ngày làm việc, song họ lại trở nhà suy nghĩ vấn ñề phải gọi ñiện cho trước Xem danh sách người quen, họ ñịnh khơng tồi họ Fred Jo Fred nói người ta mời anh ñi dự buổi giới thiệu tới 15 lần anh tuyệt đối khơng quan tâm tới đề tài Cộng tác viên dũng cảm nhảy dựng lên hét: Tơi lạc quan Và để củng cố niềm lạc quan mình, anh nhảy từ 41 ghế sang ghế khác Khong thể ñể cho Fred làm nguội niềm hưng phấn Cú ñiện thoại anh gọi cho Jo Jo nói khơng thể gặp gỡ hơm nửa bắt đầu truyền hình bóng ñá, trận ñấu lớn ngày thứ hai Cộng tác viên hưng phấn hiểu Jo nói vấn đề Anh định phải xem bóng đá anh cổ động viên, ngày qua hưng phấn nên anh quên trận ñấu Chiều thứ ba kết tương tự Hai cú ñiện thoại cho khách hàng tiềm cổ lỗ sĩ ñã làm anh yên tâm nghĩ chẳng quan tâm ñến doanh nghiệp Chiều thứ tư tất người lễ nhà thờ, vào thứ năm tất lên kế hoạch làm ngày nghỉ Trong ngày nghỉ rõ ràng khơng nên tuyển người người ta xếp cơng việc sang bên để nghỉ ngơi gia đình Sau nghiên cứu kỹ kiện thấy phương pháp không mang lại kết mong muốn Vậy cách giải thực ñắn vấn ñề “Làm ñể tăng doanh số?” nào? Trong mục biết cách giải thành cơng vấn đề “Triệu chứng trại ni bò sữa” Triệu chứng trại ni bò sữa (phần hai) Sai lầm lớn nhiều thủ lĩnh kinh doanh theo mạng chỗ họ tin ép đàn bò sẵn có mạnh thu nhiều sữa Song cách giải thực vấn ñề lại là: ðể có nhiều sữa phải có nhiều bò Số liệu thống kê 20 năm ñã cách ñể tăng doanh số - phải tăng mạng lưới Cố ép để thêm đơla từ Cộng tác viên làm việc khơng làm doanh số tăng cách đáng kể Nếu dồn sức để tìm Cộng tác viên thu kết nhiều gấp hàng chục lần so với cố nặn thêm vài giọt từ người ñang làm việc Tại người ta khơng tìm thêm người mới? Vì họ sợ bị từ chối Cứ đào tạo nhóm có sẵn ln ca ngợi Bạn thơng minh cừ khơi ln cảm thấy dễ chịu Song đáng tiếc điều lại khơng làm cho doanh nghiệp Bạn phát triển Nếu Bạn làm doanh nghiệp cảm xúc dễ chịu Còn Bạn muốn tăng doanh số tăng thu nhập việc đào tạo vơ tận trò ñùa cay ñộc ñối với Bạn người Bạn mà Ký người việc 42 không dễ chịu Bạn ñau khổ người ta trả lời “không” Nhiều lúc Bạn cảm thấy quay trở để đắm đội ngũ làm việc Bạn thấy hồn tồn thoải mái Lại để tìm người khơng quen, thuyết phục họ đến gặp giới thiệu cho họ khả tuyệt vời doanh nghiệp lãnh ñạo Bạn, ñiều chẳng dễ chịu ðúng logic dễ hiểu thơi, biến thành thực tế khó Tất nhiên phải lên đường tìm Cộng tác viên Nhiều bò nhiều sữa Tuy nhiên có số nhân tố chống lại chúng ta: khơng có người lãnh đạo, e ngại, khơng tin tưởng vào người chưa quen, kinh nghiệm bán hàng, khơng biết đặt kế hoạch để ñạt thắng lợi Lối thoát ñây – tiến hành gặp gỡ kiểu “hai chọi một”, Cộng tác viên hẹn gặp Bạn giới thiệu Cộng tác viên gọi điện cho bạn bè, người quen truyền đạt thơng tin Chúng ta khơng bị dằn vặt tự tin nghe thấy lời từ chối, ta ln ln giới thiệu tốt Còn Cộng tác viên phải hẹn gặp, sau ngồi nghe quan sát Chính hệ thống chứng tỏ sức mạnh, cho phép vượt qua nỗi e ngại vấn ñề khác tiếp xúc lạnh, tức kiểu “một chọi một” Còn nhân tố quan trọng người nhiều hưng phấn Làm cho Cộng tác viên chuyên nghiệp cũ trở nên hưng phấn khó Họ tham gia doanh nghiệp ñã lâu ñã thấy nhiều ñiều Họ ñã tiếp xúc với tất bạn bè với niềm hưng phấn ban ñầu ñây họ yên vị theo kiểu Chúng ta lần mục kích thấy Cộng tác viên non nớt mà tỏ hẳn nhà chuyên nghiệp lão luyện mặt hưng phấn? Bạn có muốn thổi luồng gió vào cho tổ chức khơng? Hãy ký Cộng tác viên Họ làm cho nhóm hưng phấn tích cực Tổ chức lớn tăng vọt Chỉ cần tạo cú ñẩy ban ñầu tổ chức tăng trưởng theo cấp số nhân Chúng ta ñều ñã thấy mạng lưới bùng nổ người hưng phấn tự tin Lòng tự tin tiếp tục tăng người ta ñưa thêm người vào, họ mang ñến cho niềm lạc quan Bí nằm chỗ phải châm lửa nào, hay nói khác phải bắt đầu đợt ký cho thay vào việc ký ñược –hai người tuần trào lưu ký mỏi tay thơi Mục đích phải tạo bùng nổ ký người mới, tạo chuyển biến dẫn ñến việc ký người ạt Vậy ta tổng kết: ðừng phí thời gian giao tiếp dạy ñi dạy lại Cộng tác viên cũ Con đường để có doanh số lớn – phải có nhiều Cộng tác viên hơn, vắt Cộng tác viên làm việc 43 ðể có nhiều sữa cần phải có nhiều bò hơn!!! Giai thoại việc nghỉ hưu khơng thành Ơng Jo nhân viên văn phòng, 58 tuổi Chỉ ơng suy nghĩ nghiêm túc việc nghỉ hưu Cả đời làm việc ơng chưa nghĩ đến tích luỹ có kế hoạch chuẩn bị cho hưu đụng phải vấn đề ơng thời gian cơng việc cần thực lại nhiều Ơng năm để tích luỹ, tiết kiệm, chuẩn bị cho hưu Cũng may ơng có số sở Chương trình hưu trí cơng ty đảm bảo cho ơng 250 đơla tháng Tuy số tiền ỏi dù tốt khơng có Jo nghĩ ơng ln tin tưởng cơng ty quan tâm đến ơng ơng nghỉ hưu Thật trò đùa Sau năm nữa, đến lúc hưu, với 250 đơla tiền nhà khơng đủ trả Ơng nhận lương từ quỹ bảo hiểm xã hội Số tiền 750 đơla tháng “Ít người ta trả lại cho tơi số tiền tơi đóng góp năm vừa qua”- Jo nghĩ Tất nhiên, tổng số lương hưu 1000 đơla tháng khơng phải nhiều, nhiều người khơng có khoản Ơng tính tốn sau trả tiền ăn, tiền xe, tiền nhà số khoản khác số tiền lại phải vất vả đủ chi cho nhu cầu tối thiểu “Ta làm để tích luỹ đủ tiền bù cho khoảng thời gian mất?”- ơng Jo nghĩ định tìm thêm cơng việc ngồi Ơng trở thành Cộng tác viên công ty kinh doanh theo mạng, bắt đầu cơng việc khơng tốt lắm, ơng kiếm 500 đơla tháng Ơng tích luỹ đặn hàng tháng thời gian năm sử dụng tiền cho việc trả 10% cho ngơi nhà bên cạnh đáng giá 60 000 ñôla Tiền cho thuê lại nhà 600 ñôla, sau trả thuế, bảo hiểm số khoản lặt vặt khác, ơng 500 đơla để trả cho số tiền cần trả góp 54 000 đơla Ông nhận theo mức 10.5% ñịnh trả vòng năm để 65 tuổi khơng phải trả cho ngơi nhà Như ơng phải trả 1000 đơla tháng Jo lấy 500 đơla từ tiền cho th nhà, thêm vào 500 đơla mà ơng có hàng tháng từ tham gia kinh doanh theo mạng, ơng đủ trả khoản 1000 đơla cần trả góp Sau năm ngơi nhà trả hết Bởi giá bất động sản nơi ơng sống tăng 9% năm nên nhà trị giá 100 000 đơla Ơng bán đi, cho người mua trả dần 20 năm, 44 với số tiền 1080 đơla tháng cộng thêm phần trăm Giờ tranh lương hưu ơng trơng ñã hấp dẫn nhiều: Lương hưu theo chương trình cơng ty 250 đơla Lương hưu từ quỹ bảo hiểm xã hội 750 đơla Nhận trả dần từ ngơi nhà 1080 đơla Thu nhập từ kinh doanh theo mạng 500 đơla Thu nhập tổng cộng 2580 đơla Jo ñịnh tiếp tục doanh nghiệp kinh doanh theo mạng sau hưu Ơng thích cơng việc lúc tìm chỗ để chi tiền cách xứng ñáng Sau hưu với số tiền lĩnh hàng tháng 2580 đơla, ơng sống khơng tồi Nhận xét theo mắt thủ lĩnh kinh doanh theo mạng: Bạn thử nghĩ xem, Jo tích luỹ bắt ñầu doanh nghiệp sớm 8-10 năm ðưa tiền vào lại cho ngơi nhà bán ơng dễ dàng có thu nhập 40 000 đơla trở lên năm sau ông hưu Bạn nhớ rằng: nhiều Cộng tác viên tưởng tượng thu nhập khơng lớn 500 đơla tháng đầu tư khơn khéo sau vài năm mang lại nguồn tài định Không thiết phải siêu kinh doanh theo mạng đạt ổn ñịnh tài Lúc anh đào Một bí thành cơng bán hàng chỗ phải nói ngơn ngữ dễ hiểu cho người ðã lần Bạn chứng kiến người bán hàng thơng minh áp dụng từ ngữ kỹ thuật ñại gây ñược tác ñộng mạnh ñối với khách hàng mới? Mặc dù gây ñược tác ñộng, hầu hết trường hợp người ta khơng mua gì, đơn giản người ta khơng hiểu Chúng ta cần nhớ có phần giới thiệu mà người ta khơng hiểu tự nhiên người ta định khơng mua vội “e ngại trước điều mà khơng biết” Ví dụ số thuật ngũ sau khó hiểu ñối với người kinh doanh theo mạng Phần nằm ngoặc cách hiểu riêng nảy sinh ñầu anh ta: 45 Thế hệ (thế hệ trẻ thích rock-n-roll) Số lượng riêng (một bệnh hiếm) Số lượng nhóm (một bệnh nặng nữa) Phân nhánh (ñi khỏi kinh doanh theo mạng để làm việc đó) Sponsor (tình nguyện cống hiến cho trẻ em đói bên đại dương) Thưởng (một gà mà công ty thưởng cho nhân viên dịp lễ giáng sinh) Cộng tác viên (chi tiết máy mà hỏng tơ khơng khởi động được) Người bán bn (nơi đóng gói thịt đầu thành phố) v.v… Có thể sử dụng tất từ ñại loại từ buổi giới thiệu, song phải giải thích cho người rõ nhớ người phải khó khăn hiểu nghĩa từ Nếu muốn giải trí đơi chút Bạn đến dự buổi giới thiệu nghe xem người ta nói ngơn ngữ ðôi Bạn thấy ánh mắt trống rỗng người nghe Có thể có Bạn thấy buồn cười, song Bạn thấy khơng nên nói buổi giới thiệu Tất điều gợi cho ta nhớ đến giai thoại anh ñào Câu chuyện anh ñào thí dụ tuyệt vời gây tác động tốt cho người Rất nhiều người không muốn tham gia cơng ty họ nghi ngờ tính hợp pháp hoạt ñộng Cộng tác viên kinh doanh theo mạng Câu chuyện anh ñào cởi bỏ hồi nghi cho thấy rõ ưu việt cách phân phối hàng hoá kinh doanh theo mạng so với phương pháp bán lẻ thương nghiệp truyền thống Câu chuyện sau: Giả sử ta muốn mua anh ñào cửa hàng Những anh ñào ñến ñược cửa hàng cách nào? ðầu tiên người ta thu hoạch chúng trang trại nhỏ Caliphornia, sau người ta bán cho hợp tác xã ñịa phương Sau ñó hợp tác xã ñịa phương lại bán cho xí nghiệp thu mua lớn nhà nước Họ lại bán lại cho công ty trung gian tỉnh, đến lượt cơng ty lại bán lại cho nhà bn địa phương ðến lượt nhà buôn lại bán lại cho kho buôn lớn ñể họ phân phối cửa hàng bán lẻ Mỗi cửa hàng bán lẻ ñều tăng giá lên 30-40% vừa để có lãi vừa phải trả lương, th mặt bằng, làm quảng cáo, bảo hiểm, khấu hao nhiều thứ chi phí khác ðiều có nghĩa ñường ñi ñến tay người tiêu dùng khâu trung gian lại tăng 46 giá ñể bù chi phí kiếm lời cho khâu Kết thu hoạch kg anh ñào giá 25 cent giá cuối cửa hàng đơla ðây phương pháp bán lẻ truyền thống Một ñường khác ñối lập với phương pháp cổ điển kinh doanh theo mạng (mà dạng ban ñầu bán trực tiếp) Tại ñây trang trại bán anh ñào thẳng cho công ty kinh doanh theo mạng Công ty bán thẳng cho Cộng tác viên Cộng tác viên vừa tiêu dùng cho thân mình, ñồng thời có thu nhập cách bán lẻ cho người quen, bạn bè khách hàng khác Con ñường ñi anh ñào ñây ngắn, bỏ qua nhiều khâu trung gian số tiền ñáng lẽ ñi vào khâu trung gian cơng ty kinh doanh theo mạng phân phối cho Cộng tác viên dạng hoa hồng, hay đơi gọi phần thưởng Hệ thống thưởng hoạt ñộng sau: Nếu Bạn mua anh ñào cửa hàng bên cạnh nhà Bạn thấy thích Bạn phải kể cho người hàng xóm đến mua, tức nhờ vào lời quảng cáo Bạn mà cửa hàng có thêm khách hàng Có thể có chuyện cửa hàng cảm ơn Bạn gửi cho Bạn tờ ngân phiế cơng quảng cáo Bạn khơng? Chắc chắn khó có điều Bởi hàng phải tiêu tiền vào quảng cáo báo địa phương rồi, khơng lấy ñâu khoản ñể tặng Bạn Nhưng kinh doanh theo mạng khác Nếu Bạn mua anh ñào công ty kinh doanh theo mạng (theo giá bn), Bạn kể lại cho người hàng xóm đến cơng ty mua anh đào (cũng theo giá bn) Bạn lĩnh thưởng cơng ty Cơng ty thưởng cho Bạn Bạn có cố gắng nỗ lực đóng góp cho việc tăng doanh số cơng ty ðó lý nhiều người thán phục nguyên lý làm việc kinh doanh theo mạng Chỉ chia sẻ ý kiến cách tự nhiên (kể lại thán phục sản phẩm mình) mà thưởng Các cửa hàng bán lẻ khơng thể so sánh ñược người ta biết rõ đặc tính ưu việt kinh doanh theo mạng ðơn giản thơi, Bạn thích anh đào Bạn kể lại cho người hàng xóm, Bạn thích hơn? Thích nhận phần thưởng từ cơng ty kinh doanh theo mạng khơng hết từ cửa hàng ñịa phương? Câu trả lời ñã rõ ràng: kinh doanh theo mạng có lợi cho Bạn Tiến hành giới thiệu tuyển người 47 “Chỉ học thuộc lòng cách giới thiệu tuyển người cho tốt chưa đủ” – El lơn nói – Cần phải nắm ñược nguyên tắc tâm lý học ẩn dấu đằng sau buổi giới thiệu thành cơng ðể hiểu điều quan sát ñó tiến hành giới thiệu xem Tất nhiên khong thể ñến dự buổi “hai chọi một” rồi, thêm hai chọi Vì nên ñến dự buổi giới thiệu lớn hội trường công ty quen biết Chúng ta quan sát người tỏ tự tin, biết cách nói trước đám đơng, đạt thành tích định thuộc vào số 5% người đóng vai trò thủ lĩnh Vào buổi chiều thứ hai El lớn Jo tới dự buổi giới thiệu doanh nghiệp công ty “Các sản phẩm kỳ diệu” Cả hai người ngồi phía sau để dễ dàng quan sát ghi nhận xét người diễn phản ứng đám đơng hội trường Họ chọn buổi giới thiệu tun truyền có uy tín hấp dẫn thành phố Họ cầm bút sổ tay phải ñợi tương ñối lâu (chậm 35 phút phải đợi người muộn) El lớn nhận xét bắt đầu làm việc chậm có nghĩa khuyến khích người muộn trừng phạt người Cuối họp ñược bắt ñầu Diễn giả ñầu tiên tự giới thiệu kể tài giỏi Anh nhấn mạnh anh thuộc vào số 5% thủ lĩnh, anh ln suy nghĩ người chiến thắng Rõ ràng người có mặt hội trường người khơng thành đạt họ khơng phải Cộng tác viên công ty tuyệt vời tức thiết họ phải thay ñổi cách suy nghĩ Sau 20 phút giải thích người ngồi dự ñây ñại loại giống bầy cừu ln ln bị roi tài quất xuống đầu, cuối anh chuyển sang giới thiệu người anh hùng ñã khai xướng công ty Một hững người sáng lập sinh lớn lên từ nhà ổ chuột ñã chịu hết thất bại ñến thất bại khác Chỉ nỗ lực qua sức người ơng vượt qua khó khăn tạo nên triết lý sống Triết lý ñã trở thành tảng công ty, nguyên nhân để cơng ty tồn cần thiết phải chia sẻ triết lý cho người Công ty làm doanh nghiệp nhằm có lợi nhuận, mà để cải tạo lại ñầu óc người dân Mỹ Tiểu sử người sáng lập thứ hai ñược kể liền 10 phút kèm theo danh sách dài liệt kê học vị khoa học cấp ông Các câu chuyện ơng bơn ba tới vùng hoang dã tồn ngơi mộ cổ, kiến thức ơng loại chữ tượng hình người ñọc ñược phương pháp khảo sát ông ñã ñược kể lại chi tiết Trong số người phát biểu có bà 48 đứng lên nước mắt lưng tròng kể lại sản phẩm cơng ty làm thay đổi đời bà Ít câu chuyện bà làm hội trường sống động lên đơi chút Sau ca ngợi nhà sáng lập thêm 15 phút nữa, diễn giả mời Cộng tác viên bước lên sân khấu ñể kể sản phẩm chia sẻ kinh nghiệm Cộng tác viên ñầu tiên kể thân tham gia doanh nghiệp chua lâu nên chưa có kết sử dụng sản phẩm, song anh biết người ñã dùng sản phẩm với liều dùng 42 viên ngày chữa khỏi ung thư, chữa bệnh trí óc phát triển bệnh loạn nhịp tim Cộng tác viên kể cho người biết cách mà cần sau vài tuần thu nhập tiền triệu hệ thống phi thường Hầu không cần phải dùng sản phẩm, khơng cần phải thích sản phẩm, cần thuyết phục người ta mua tài liệu cơng cụ làm việc ban đầu nhanh chóng giàu lên Một vài người dự vỗ tây hô lên “Bravo” Cộng tác viên kể khơng thích mùi vị sản phẩm, song cảm thấy sản phẩm giúp ích cho nhiều người, khơng thể có vấn đề trở ngại với doanh nghiệp Trong lúc số người dự xem ñồng hồ bắt ñầu lặng lẽ ñi dần cửa Cộng tác viên kể cho người nghe kết Anh ñã vừa mù vừa ñiếc, tàn tật ñến nỗi gần ñã chết anh không ñược biết dùng loại nước siêu hạng công ty Chỉ sau hai tuần anh hồn tồn khỏe mạnh sẵn sàng ñể ñi dự thi Olympic môn chạy ma-ra-tông 42km Hai “nhà doanh nghiệp” ngồi hội trường vừa đảo mắt tìm người sponsor tiềm (người mời họ đến đây) vừa thầm nghĩ: “Khơng biết tất thứ có nghĩa ñây?” Cộng tác viên sau phát biểu xong ñã ñề nghị hội trường ñứng lên hát ca thức mang tựa đề “Những sản phẩm kỳ diệu” Cuối cùng, ñến lượt diễn giả thứ hai nói ơng trình bày sơ đồ kinh doanh Sau 90 phút thơng tin đầy nghi ñó người thở phào, dù họp tới hồi kết thúc Tuy nhiên có số người rồi, người tới họp khác, người vội nhà trơng Những người ngồi lại giải thích cặn kẽ sơ đồ kinh doanh có tên “Những sản phẩm kỳ diệu” ðầu tiên, Bạn phải ñạt tiêu chuẩn “chuyên viên” hẵng, coi tương ñương hàm ñại uý Sau tích luỹ thêm số ñiểm “kỳ diệu” ñịnh, Bạn ñược nhận 4% 6% tiền thưởng cơng lao đào tạo Cộng tác viên chưa có hạng – chưa đạt mức “chuyên viên”, tính theo thời gian tháng khơng phải tính theo lịch mà tính theo số ngày Khi người ta ñạt ñược 49 doanh số cá nhân 60% doanh số nhóm riêng, khơng kể điểm thưởng tính theo sản phẩm, lên hạng mà tính theo mức 70% lãi ròng từ lượng hàng bán tính theo đơn vị đóng gói Tuy nhiên tính điểm cho tiêu chuẩn “trăng vàng” lại hồn tồn theo cách khác Ở ñay người ta bước vào thang bậc tính từ đầu (giống Cộng tác viên vào chưa có đẳng cấp gì) bắt ñầu xếp hạng theo Tổng sơ ñồ “siêu ñiều hành trực tiếp” vơ độc đáo Tóm lại, bạn phải định tháng cũ để tính điểm kết thúc ngày mai Sau 30 phút giải thích chi tiết sơ ñồ kinh doanh “Những sản phẩm kỳ diệu”, diễn giả mời thêm người lên sân khấu ñể kể kinh nghiệm riêng Bởi người sau 10 phút kể loanh quanh bắt ñầu lẫn nên diễn giả tuyên bố họp kết thúc, cảm ơn người trung kiên ngồi lại ñến cuối họ ñã bớt chút thời gian ñến dự họp Tất người cười vui nói buổi giới thiệu thành cơng tốt đẹp, sau họ vào qn cà-phê gần ñó ñể tiếp tục bàn chiến lược tổ chức buổi họp lớn nhiều Câu trả lời cho kiểu giới thiệu hiệu El lớn Cộng tác viên Jo vào quán cà-phê ñể thảo luận họp kéo dài hai mà họ vừa dự “Thật tuyệt! – Jo bình luận- Tơi chưa thấy buổi giới thiệu doanh nghiệp lại thiếu tổ chức lành nghề ñến Thật tơi khơng biết nên khóc hay nên cười Thơng minh họp lại vị khách Ít họ tỉnh táo ñể ñứng lên chừng Bây tơi hiểu kinh doanh theo mạng khơng có cạnh tranh Bất kỳ người cần nghiên cứu ñiều sơ ñẳng vượt lên người khác.” El lớn gật đầu đồng ý nói: “Jo này, cậu thấy tơi tiến hàng buổi giới thiệu rồi, cậu nhiều lần tiến hành với nhóm cậu Cậu lắp lại phần giới thiệu tơi, ñã ñến lúc phải giải thích lại xây dựng buổi giới thiệu cách Như cậu biết ñấy, buổi giới thiệu kéo dài 15-20 phút, sau chuyển sang thơng tin trực tiếp cần người định có tham gia vào doanh nghiệp hay khơng Có lẽ cậu ñã nhận thấy buổi giới thiệu gồm phần Mỗi phần trình bày nhằm trả lời vào 50 câu hỏi có mà người thường nêu phải suy nghĩ ñịnh xem có nên tham gia vào doanh nghiệp hay không Nào, duyệt lại phần ñể nắm rõ khoa học tiến hành buổi giới thiệu doanh nghiệp kinh doanh theo mạng cách chuyên nghiệp Phần 1: Ngành kinh doanh theo mạng Những người ñều muốn biết ngành kinh doanh theo mạng Họ thường hay liên hệ tới dạng doanh nghiệp mà họ quen thuộc, ví dụ bảo hiểm bn bán bất động sản chẳng hạn Chúng ta dễ dàng trả lời cho câu hỏi ñầu tiên ðơn giản thông tin cho họ biết kinh doanh theo mạng làm việc Có hai loại người – loại người ñã biết kinh doanh theo mạng loại lại chưa biết ðối với người biết coi trả lời chuyển sang phần hai ðối với chưa biết ñơn giản kể lại câu chuyện anh đào Câu chuyện giải thích cho họ hiểu ñược quan niệm kinh doanh theo mạng (và kiểu bán trực tiếp) cho họ niềm tin vào phương pháp kinh doanh khác hẳn với thương mại truyền thống Có phải muốn người cảm thấy thoải mái không? Phần kéo dài không 1-2 phút Phần 2: Công ty Người chả quan tâm ñến cân ñối tài chính, diện tích toa-let văn phòng to hay nhỏ, cấp người kiểm tra chất lượng phiếu ñặt hàng làm loại giấy có chất lượng cao…Thực họ cần biết tên cơng ty, lãnh đạo cơng ty có kinh nghiệm kinh doanh theo mạng khơng, cơng ty có tăng trưởng khơng có kế hoạch phát triển cho tương lai khơng Nói cách khác người có tử tế khơng Thường buổi giới thiệu người ta hay ñưa nhiều số lượng thống kê độ tin cậy cơng ty mà nên nói người ta muốn tìm hiểu sâu Ở giai đoạn đầu người ta muốn biết vài kiện không cần biết tồn lịch sử cơng ty ðối với câu hỏi người cơng ty ta trả lời vòng phút Phần 3: Sản phẩm Cộng tác viên thường hay hưng phấn kể cho người nghe khơng phải người ta muốn nghe cần phải nghe, mà điều làm cho thân người nói thán phục Khi Cộng tác viên bắt ñầu làm việc thường bị hút chặt vào sản phẩm Anh ta cảm thấy người nghe cần phải biết hết chứng chỉ, kết 51 kiểm tra, đặc tính sản phẩm mà cơng ty có Q trình thường kéo dài vài làm cho người nghe mệt mỏi đủ lòng dũng cảm để khơng ñứng dậy bỏ ñi Vậy người khách cần biết gì? ðó là: “Sản phẩm cơng ty có thị trường khơng? Có bán khơng?” Tồn giới thiệu ta cần tập trung vào giá, vào chất lượng, vào chứng sản phẩm, mà vào vấn ñề người ta sử dụng sản phẩm thu ñược kết tốt Cần phải trả lời ñược câu hỏi người Tất nhiên nhiều nhân tố khác nữa, trước hết ta phải tỏ nhà chuyên nghiệp trả lời câu hỏi mà sở người định có tham gia doanh nghiệp hay khơng Phần nói sản phẩm cần chiếm 5-8 phút Chúng ta ñưa nét tổng quan số sản phẩm, lớp sản phẩm mà không ñược ñi vào chi tiết cách phải làm việc với sản phẩm Phần 4: ðào tạo Ở ñây khác cách làm việc chuyên nghiệp giới thiệu tuyển người với cố gắng giới thiệu khả doanh nghiệp theo kiểu nghiệp dư Bạn có nghĩ lại xảy điều sau khơng? Người khách ngồi dự buổi họp hàng Cuối gặp quay sang người ñã mời ñến nói: “Thưa ơng, sản phẩm thực kỳ diệu, sơ ñồ kinh doanh ñảm bảo sở tài đáng tin cậy Trong doanh nghiệp làm nhiều tiền Song tơi khơng có ý định tham gia đâu” Tại lại xảy điều đó? ðơn giản thơi Người trình bày buổi giới thiệu qn trả lời cho câu hỏi quan trọng toàn buổi giới thiệu: “Liệu tơi làm việc khơng?” Người tất nhiên muốn có tất ưu việt mà chương trình ñưa ra, chưa làm việc kinh doanh theo mạng, làm khơng đạt thành cơng Vì phải trả lời câu hỏi anh ta: “Liệu tơi có làm khơng?” muốn tham gia vào công ty Chúng ta trả lời câu hỏi cách giới thiệu chương trình đào tạo cơng ty Chương trình bao gồm tài liệu, sách vở, băng ghi… mà cơng ty có bán Ngồi ra, nơi sống có nhiều lớp học ñược mở theo ñịa bàn Chúng ta cần thuyết phục bắt đầu q trình học tập, song phần đầu q trình đào tạo thơi Phần thứ hai – học tập thơng qua thí dụ Chúng ta u cầu tổ chức số gặp gặp ngồi quan sát cách ký người vào tổ chức Chúng ta xây dựng mạng lưới cho anh ta, anh 52 ta cần quan sát! ðối với dễ hơn? Anh ta cảm thấy hoàn toàn thoải mái biết có mặt buổi học quan sát cách sponsor xây dựng mạng lưới cho Bằng cách hiểu ñược tiến hành doanh nghiệp Với niềm tin vậy, ñã sẵn sàng tham gia vào chương trình trước nghe thấy chuyện tiền nong Phần trình bày phút phút quan trọng ký số lượng Cộng tác viên lớn tất phần khác cộng lại Phần 5: Sơ ñồ kinh doanh 5-10 phút cuối buổi giới thiệu cần dành để giải thích cách làm việc sơ ñồ kinh doanh Người ta có ba câu hỏi đề tài này: - Tôi phải trả tiền? Tôi cần phải làm gì? Tơi kiếm bao nhiêu? – Nếu bạn trả lời cho câu hỏi: “Tôi phải trả tiền?” người thở phào nhẹ nhõm Nhiều người bán hàng kéo tận phút cuối nói giá, khơng khác đổ ụp xuống đầu khách hàng Chúng ta làm ngược lại ðừng bắt người ta ngồi suốt buổi giới thiệu mà thấp với câu hỏi: “Khơng biết phải trả đây?” Còn câu hỏi “Tơi cần phải làm gì?” trả lời phần đoạn nói ñào tạo Chỉ ñơn giản hẹn số gặp quan sát xem xây dựng mạng lưới cho anh Câu hỏi “Tơi kiếm bao nhiêu?” nói chung dễ trả lời Ta giải thích cách sơ tổng qt sơ đồ kinh doanh Cơng ty đưa số ví dụ mà vài người đạt làm việc với Cơng ty ðó tất cần làm buổi giới thiệu mang tính chuyên nghiệp Chả có bí mật Nếu trả lời ñược năm câu hỏi người dễ dàng ký vào việc ðiều tốt khơng ñược nói dài 25-30 phút Và ñừng nghĩ ñến việc phải kết thúc Tất cần làm lúc cuối hỏi người ta xem điều trình bày có phù hợp với người ta khơng Khơng có lý để phải nghĩ nhiều Tất câu hỏi ñều ñã ñược trả lời Không cần thiết phải gây sức ép lên người Cộng tác viên Jo ghi lại cẩn thận lên kế hoạch ñến dự buổi giới thiệu công ty quen biết khác kinh doanh theo mạng ðúng giải trí khơng tiền, mà Cộng tác viên Jo lúc thích cười 53 TỔNG KẾT: Nguyên tắc kinh doanh theo mạng bán hàng, tuyển người ñào tạo Cộng tác viên Khi ba thành phần đạt kết Bạn khó mà thành cơng Nếu doanh nghiệp Bạn doanh nghiệp kinh doanh theo mạng Bạn ngừng khơng tích cực thực ba thành phần chắn doanh nghiệp Bạn giảm sút ðây nguyên tắc vàng kinh doanh theo mạng Trong sách nói nhiều công việc tuyển người Hãy mở tài liệu thống kê Bạn xem tháng vừa qua tổ chức Bạn trực tiếp ký người Bạn thú vị (hay ngược lại, không thú vị) ngạc nhiên thấy tất thành viên tổ chức Bạn Lúc Bạn hiểu điều đến với doanh nghiệp Bạn sau 90 ngày ðIỀU CẦN SUY NGẪM Ý nghĩ xác ñịnh cài mà Bạn mong muốn Hành ñộng xác ñịnh mà Bạn nhận ñược Hãy suy nghĩ ñiều ñó xem! El lớn 54 ... lời El lớn Họ tỏ kính trọng ơng Khơng có lời phản đối lung tung Họ ñã xử thật ñứng ñắn Tất điều làm cho cơng việc El lớn dễ dàng Khi lại hai người, Jo ñề nghị El lớn giải thích lại kiện kỳ lạ El. .. tác viên mức có buổi chiều! Và điều xảy thật dễ dàng Jo giới thiệu họ với El lớn, El lớn kể cho họ nghe doanh nghiệp Khi El lớn kết thúc nói, người khách nghe định tham gia cơng việc khơng Khơng... Jo cảm ơn El lớn hỗ trợ ông mà không nghĩ ngược lại El lớn nhờ vào giúp ñỡ Jo ñã tạo cho ñội ngũ cộng tác viên mạnh Không phải thích làm việc Hai tuần lễ sau, ngồi uống cà-phê với El lớn, Jo