HỌC VIỆN CƠNG NGHỆ BƯU CHÍNH VIỄN THƠNG Km10 Đường Nguyễn Trãi, Hà Đông-Hà Tây Tel: (04).35541221; Fax: (04).33560074 Website: http://www.e-ptit.edu.vn; E-mail: dhtx@e-ptit.edu.vn NGÂN HÀNG ĐỀ THI HẾT HỌC PHẦN HỌC PHẦN: QUẢN TRỊ BÁN HÀNG (45 tiết – tín chỉ) Cơ cấu đề thi: Đề thi gồm 04 câu; loại điểm 01 câu; thời gian thi: 90 phút Câu điểm Nêu quan niệm bán hàng Phân tích chất hoạt động bán hàng Phân tích khác biệt người tiếp nhận đơn hàng người tạo đơn hàng Tại người bán hàng phải hiểu rõ yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua hàng tổ chức hành vi mua hàng người tiêu dùng cuối Phân biệt hành vi mua hàng lặp lại hành vi mua hàng lần đầu khách hàng tổ chức Lý giải lời khun “Nói hơn, nghe nhiều hơn“ lời khuyên thiết thực người bán hàng Trình bầy khái quát qui trình bán hàng trực tiếp – địa khách hàng Trình bầy khái quát qui trình bán hàng trực tiếp – cửa hàng Câu điểm Lựa chọn doanh nghiệp cụ thể vị trí nhân viên bán hàng doanh nghiệp đó? Mơ tả hoạt động bán hàng chủ yếu họ Theo bạn, người quản lý bán hàng chuyên nghiệp người nào? Tại giao tiếp bán hàng, truyền đạt thông tin hai chiều xem nguyên tắc quan trọng để bán hàng thành cơng ? Có ý kiến cho bán hàng nghề thấp khơng có hội thăng tiến, bày tỏ quan điểm bạn ý kiến này? Phân biệt khái niệm sau cho ví dụ minh họa: - Năng lực thị trường - Doanh số sản phẩm - Năng lực bán hàng công ty - Dự báo bán hàng cơng ty 6 Trình bầy vai trò người tham gia vào tiến trình định mua hàng tổ chức ? Hành vi mua hàng có nhiều người tham gia ? Tại sao? Hãy phân tích cách thức mà người bán sử dụng để nhận nhu cầu người mua Thế chăm sóc khách hàng ? Lợi ích chăm sóc khách hàng doanh nghiệp người bán hàng? Câu điểm Bạn giám đốc bán hàng doanh nghiệp bạn có liệu hoạt động bán hàng sau: Khu vực A B C Doanh số (Tr.đ) 510 525 720 Chi phí biến đổi (Tr.đ) 388 397 590 Tồn kho (Tr.đ) 300 430 700 Nợ khách hàng (Tr.đ) 650 480 850 Biết rằng: - Chi phí tồn kho (bảo quản, giám giá): 3% / tháng - Chi phí tài cho khoản khách hàng nợ: 2% / tháng Bạn phân tích, đánh giá đưa nhận xét tình hình kinh doanh khu vực Nêu loại tiêu bán hàng Hãy viết câu phát biểu thể tiêu bán hàng: 03 câu phát biểu tiêu sở kết bán hàng; 03 câu phát biểu tiêu sở hành vi bán hàng Theo bạn, doanh nghiệp có cần thiết phải đề hai loại tiêu bán hàng hay khơng? Vì sao? Phân biệt khuyến tiêu dùng khuyến thương mại Lựa chọn sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp đề xuất chương trình khuyến áp dụng phù hợp với người mua hàng với trung gian bán hàng? Phân tích yếu tố ảnh hưởng tới hành vi mua hàng tổ chức Lấy ví dụ để với loại sản phẩm, hàng hóa định mua tổ chức người tiêu dùng cuối khác Có thể sử dụng tiêu thức để xác định khách hàng lớn doanh nghiệp Theo bạn cần áp dụng phương pháp để quản trị mối quan hệ với khách hàng lớn ? Phân tích ưu điểm, hạn chế điều kiện cần thiết doanh nghiệp để áp dụng loại hình bán hàng sau đây: a Bán hàng cá nhân b Bán hàng qua website c Bán hàng qua quan hệ 7 Mô tả ba định mua sắm mà bạn thực gần thuộc vào loại giải vấn đề mua theo cách bao quát, giải vấn đề mua theo cách hạn hẹp phản hồi tự động Tại bạn lại phân loại theo cách này? Mơ tả q trình mua hàng gồm nhiều người mà bạn biết Mơ tả vai trò họ Là người bán hàng, bạn nỗ lực làm để ảnh hưởng đến q trình cho có lợi cho mình? Câu điểm Lấy ví dụ doanh nghiệp mà bạn am hiểu, nêu phân tích yếu tố thuộc mơi trường kinh doanh có ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng doanh nghiệp Đề xuất hoạt động mà doanh nghiệp cần thực để đáp ứng với điều kiện Doanh nghiệp bạn sửa tung bán loại phấn thoa mặt dành cho nữ niên Việt Nam Những lợi ích mà bạn xem xét nhận biết thông điệp giới thiệu hàng mình? Khách hàng mà bạn cân nhắc để hướng đến? Trình bày hình thức tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp Lấy ví dụ doanh nghiệp chuyên nhập phân phối thiết bị điện lạnh (chủ yếu tủ lạnh với đủ kích cỡ tủ bảo ôn dùng cho cửa hàng), đề xuất phương án tổ chức lực lượng bán hàng mà bạn cho hợp lý Chế độ đãi ngộ nhân viên bán hàng có khác biệt so với chế độ đãi ngộ nhân viên vị trí khác doanh nghiệp? Hãy lựa chọn vị trí bán hàng cụ thể, mơ tả sơ cơng việc nhân viên bán hàng đề nghị chế độ đãi ngộ phù hợp Lập bảng mô tả công việc qui cách nhân viên bán hàng sau đây: - Nhân viên phát triển đại lý doanh nghiệp kinh doanh hàng tiêu dùng - Nhân viên giới thiệu sản phẩm bảo hiểm nhân thọ (du thuyết) Xây dựng kế hoạch huấn luyện cho vị trí bán hàng doanh nghiệp Bạn có nghĩ chương trình huấn luyện kỹ bán hàng doanh nghiệp chuyên cung ứng dịch vụ đào tạo khác với doanh nghiệp sản xuất thiết bị điện tử không? Tại ? Hãy lập biểu mẫu đánh giá thành tích nhân viên bán hàng theo phương pháp bảng điểm Đề xuất số tiêu chí đánh giá hiệu khóa huấn luyện ban đầu khóa huấn luyện bổ xung nhân viên bán hàng ?