Khi tham gia triển lãm thương mại, cần áp dụng biện pháp tiếp cận bán hàng ngay (hardsell approach). Khi người tham quan triển lãm quan tâm tới gian hàng của công ty, Sale cần tiếp cận họ tức thời và mời họ tìm hiểu thêm về sản phẩm của công ty. Đừng để họ đợi vì sự tập trung của khách hàng ở các cuộc triển lãm thương mại là rất ngắn và người ta sẽ rời gian hàng của bạn nếu họ không nhận được sự giúp đón tiếp trong vòng một vài phút.
TRAINING TƯ VẤN KHÁCH HÀNG Triển lãm , hội chợ I Quy trình tư vấn: Tiếp cận khách hàng: Khi tham gia triển lãm thương mại, cần áp dụng biện pháp tiếp cận bán hàng (hard-sell approach) Khi người tham quan triển lãm quan tâm tới gian hàng công ty, Sale cần tiếp cận họ tức thời mời họ tìm hiểu thêm sản phẩm cơng ty Đừng để họ đợi - tập trung khách hàng triển lãm thương mại ngắn người ta rời gian hàng bạn họ không nhận giúp đón tiếp vòng vài phút Lấy thơng tin khách hàng Đầu tiên, hỏi khách hàng thông tin để đánh giá tiềm nhu cầu khách hàng Các thông tin bao gồm: - Tên Công ty, khu vực Ngành nghề hoạt động Số lượng máy Sản phẩm sử dụng Sau hỏi sâu sản phẩm họ sử dụng để đưa tư vấn xác (Bảng khảo sát khách hàng) Giới thiệu sản phẩm: Sau lấy thông tin khách hàng, Sale giới thiệu sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách Tùy theo vị trí Sale phân cơng khu vực trưng bày sản phẩm, khách hàng cần nhóm sản phẩm khác phụ trách Sale, cần giới thiệu khách cho Sale nhóm khác để tư vấn kỹ Tránh trường hợp tư vấn thiếu thông tin sản phẩm khơng muốn giới thiệu KH cho nhóm khác VD: Sale dao tiếp cận KH, sau lấy thông tin thấy khách hàng khơng có nhiều nhu cầu dao mà cần tìm hiểu dầu Sale dao giới thiệu khách cho Sale dầu để Sale dầu tư vấn Gửi brochure chào cảm ơn khách hàng Sau giới thiệu sản phẩm cho khách hàng Sale gửi brochure sản phẩm khách hàng mong muốn tìm hiểu name card Sale (bấm vào góc brochure) Đồng thời chào cảm ơn khách hàng, chúc khách ngày tốt lành Có thể tặng khách hàng phần quà nhỏ để cảm ơn II Lưu ý: Thái độ: Thái độ thờ gian hàng bạn cho thấy bạn không quan tâm tới khách hàng Bạn không ngồi, không ăn uống, đùa giỡn hay hút thuốc quầy hàng Đừng để gian hàng khơng có đón khách Đừng tán chuyện với đồng nghiệp mà phải tập trung vào khách hàng Cách đặt câu hỏi: Cần thu hút khách hàng tiềm cách hỏi hàng loạt câu hỏi mở Nó giúp bạn xác định nhu cầu mối quan tâm khách hàng Hãy trả lời tập trung vào việc sản phẩm-dịch vụ bạn đáp ứng nhu cầu họ Đảm bảo theo sát nguyên tắc 80/20, tức lắng nghe 80% thời gian nói 20% thời gian Đừng rao hàng người máy rao hàng Tránh sử dụng câu trả hỏi tẻ nhạt "Tơi giúp gì?", "Xin chào, q vị có khỏe khơng?" hay "Quý vị thấy triển lãm nào?" Thay vào đó, hỏi câu hỏi liên quan trực tiếp đến khách hàng giúp bạn phán đoán mối quan tâm khách hàng với sản phẩm hay dịch vụ doanh nghiệp bạn, "Anh/chị có cần thêm thơng tin dòng dao phay ngón khơng?" Ghi chép cẩn thận: Ghi chép cẩn thận chi tiết thông tin khách hàng vào Bảng khảo sát khách hàng Việc ghi lại đầy đủ thông tin tạo thuận lợi cho việc cập nhật danh sách chăm sóc khách hàng sau triển lãm Xin danh thiếp/name card khách hàng (nếu có) bấm vào góc bảng khảo sát VD: Khách có nhu cầu dùng Dao phay ngón, cần hỏi thêm kích thước, số lượng, nhà cung cấp sử dụng Không ghi chung chung “Dao phay ngón” ...cảm ơn khách hàng, chúc khách ngày tốt lành Có thể tặng khách hàng phần quà nhỏ để cảm ơn II Lưu ý: Thái độ: Thái độ thờ gian hàng bạn cho thấy bạn không quan tâm tới khách hàng Bạn không... hút thuốc quầy hàng Đừng để gian hàng khơng có đón khách Đừng tán chuyện với đồng nghiệp mà phải tập trung vào khách hàng Cách đặt câu hỏi: Cần thu hút khách hàng tiềm cách hỏi hàng loạt câu hỏi... hàng vào Bảng khảo sát khách hàng Việc ghi lại đầy đủ thông tin tạo thuận lợi cho việc cập nhật danh sách chăm sóc khách hàng sau triển lãm Xin danh thiếp/name card khách hàng (nếu có) bấm vào