Thông tin tài liệu
Enactus FTU Hanoi “FBA INNOVATION CHALLENGE 2015” DỰ ÁN THÀNH LẬP TRUNG TÂM PHÁT TRIỂN NÔNG NGHIỆP Slogan: ADC làm cầu nối người đồng hành người sản xuất người tiêu dùng A Tầm nhìn: ADC đời với mong muốn cầu nối giữa: “Người sản xuất – Người tiêu dùng”, nhắm thúc đẩy: “Cung - Cầu”, lưu thơng hàng hóa quan trọng nâng cao chất lượng đời sống người dân B Sứ mệnh: Cam kết chia sẻ kho báu quý giá Trái Đất cách cung cấp sản phẩm dịch vụ có chất lượng, giá thành tốt Đóng góp cho phát triển Nông nghiệp, thúc đẩy mối liên kết người sản xuất người tiêu dùng Hướng tới khách hàng, sản phẩm chất lượng, dịch vụ cá nhân hội bán lẻ ADC biết tới nhờ văn phịng; chuỗi cửa hàng đẹp, trang nhã, ln mở rộng cửa, đội ngũ nhân viên tận tụy đóng góp cho cộng đồng Enactus FTU Hanoi “FBA INNOVATION CHALLENGE 2015” Thơng tin sở Tên nhóm trưởng: Hồng Quang Bình Địa liên lạc: Thơn Lưu Phái, Ngọc Hồi, Thanh Trì, Hà Nội Số điện thọai: 0944.892.836 E-mail: quangbinhnd93@gmaill.com Ngày sinh: 28/08/1993 Trình độ học vấn: Sinh viên năm thứ 4, chuyên ngành Công nghệ sinh học, ĐH Phương Đông Nhiệm vụ công việc: lên kế hoạch, phân tích thị trường, chiến lược marketing Tên thành viên: Đặng Cư Trung Địa liên lạc: Ngõ 165 Xuân Thủy, Cầu Giấy, Hà Nội Số điện thoại: 0902.231.092 E-mail: trungsino92@gmail.com Ngày sinh: 23/10/1992 Trình độ học vấn: Sinh viên năm thứ 4, chuyên ngành Công nghệ sinh học, ĐH Phương Đông Nhiệm vụ công việc: Phát triển nguồn hàng Tên thành viên: Nguyễn Anh Linh Địa liên lạc: 18B Cửa Đơng, Hồn Kiếm, Hà Nội Số điện thoại: 0987.394.769 E-mail: norilandshop@gmail.com Ngày sinh: 29/4/1993 Trình độ học vấn: Sinh viên năm thứ 4, chuyên ngành Công nghệ sinh học, ĐH Phương Đông Nhiệm vụ công việc: lập kế hoạch tài Enactus FTU Hanoi “FBA INNOVATION CHALLENGE 2015” LÍ DO HÌNH THÀNH DỰ ÁN Hình ảnh Đãng nơng dân Qng Ngãi bật khóc ruộng dưa hỏng dần mà khơng có cách cứu khiến chúng tơi vơ xót xa - Trong năm gần đây, dù kinh tế khó khăn ngành Nông nghiệp tiếp tục thể vai trò quan trọng, trụ đỡ kinh tế Tuy nhiên, ngành Nông nghiệp nảy sinh bộc lộ nhiều bất cập - Hiện tại, người sản xuất (nông dân, chủ trang trại) làm sản phẩm an toàn, chất lượng việc tiêu thụ bấp bênh chủ yếu qua khâu thương lái, trung gian nên khó nâng cao chất lượng sản phẩm tìm đầu ổn định Dẫn đến việc sản xuất cân đối, điệp khúc “được mùa - rớt giá” thường xuyên tái diễn Người nông dân không mặn mà với việc sản xuất sản phẩm sạch, thu hẹp dần diện tích - Người tiêu dùng “khủng hoảng” niềm tin chất lượng nông sản, thực phẩm Hàng ngày, họ tiền oan để mua sản phẩm chất lượng, giá thành cao qua nhiều khâu trung gian - Các doanh nghiệp Việt có sản phẩm tốt, giá cạnh tranh (vật tư nông nghiệp, thực phẩm) chưa người tiêu dùng quan tâm Do thơng tin sản phẩm cịn hạn chế Đây lí mà chúng tơi thành lập dự án “ Xây dựng trung tâm phát triển Nông nghiệp” Enactus FTU Hanoi “FBA INNOVATION CHALLENGE 2015” Sản phẩm / Dịch vụ Các sản phẩm/mặt hàng/dịch vụ : Dịch vụ: Dịch vụ đầu vào cho sản xuất nông nghiệp: Liên kết với doanh nghiệp sản xuất, cung ứng vật tư, thiết bị (giống, phân bón, thuốc bảo vệ thực vật…) cho sản xuất nơng nghiệp có chất lượng tốt, giá thành hợp lí đến với tay người tiêu dùng Dịch vụ tiếp thị, tiêu thụ nông sản: Với mục tiêu cầu nối nông dân, nông trại với người tiêu dùng, nhằm mục tiêu đưa nông sản từ người sản xuất đến người tiêu dùng với chất lượng, giá thời gian nhanh thiết lập với trung tâm phân phối, buôn bán nông sản Các kênh tiếp thị tổ chức khu chợ nông dân, trung tâm tiêu dùng quan trọng để nâng cao khả cạnh tranh mặt hàng nông sản Dịch vụ hướng dẫn, đào tạo, chuyển giao tiến khoa học kĩ thuật cho nông dân Việc chuyển giao tiến khoa học-kĩ thuật cho nông dân đội ngũ cố vấn (từ viện nông nghiệp, nông dân sản xuất giỏi ) trực tiếp hướng dẫn tiến kĩ thuật giống mới, chuyển đổi giống trồng, quy trình chăm bón, nghiên cứu thị trường, bảo quản vận chuyển sản phẩm nông nghiệp…Đây kênh kết nối giúp nhà khoa học đến gần với người dân Dịch vụ du lịch sinh thái: Với mong muốn tạo gần gũi người dân thành thị với nông thôn, để người dân thành thị (nhất em nhỏ) hiểu phần sống người nơng dân Việt Nam Từ giúp em biết yêu thương quý trọng giá trị sức lao động, quý trọng mà gia đình xã hội mang lại cho em Điều giúp cho việc tiếp thị, tiêu thụ nông sản tốt Enactus FTU Hanoi “FBA INNOVATION CHALLENGE 2015” Sản phẩm: Với mong muốn cầu nối giữa: “Người sản xuất – Người tiêu dùng” Việt Nam Chúng tơi sử dụng 95% sản phẩm Việt Cịn 5% sản phẩm hãng khác Sản phẩm Thực phẩm Vật tư, thiết bị nông nghiệp 40% Sản phẩm khác 20% 40% 25% Sản phẩm tươi Sản phẩm qua chế biến Loại hình phân phối sản phẩm: Để đưa sản phẩm tới người tiêu dùng với chất lượng tốt mức giá hợp lí hạn chế đưa sản phẩm qua nhiều trung gian Vì thế, chúng tơi chọn hai hình thức phân phối là: - Thứ 1: Kênh phân phối cấp độc lập, nhà sản xuất phân phối thông qua nhà bán lẻ độc lập Quan hệ đối tượng hồn tồn bình đẳng - Thứ 2: Kênh bán hàng trực tuyến, sản phẩm bán thông qua phương tiện trực tuyến như: thư tín, điện thoại, Internet… Enactus FTU Hanoi “FBA INNOVATION CHALLENGE 2015” Chiến lược marketing chung: ADC hình thành nhằm có vị trí hàng đầu lĩnh vực dịch vụ nơng nghiệp bán lẻ vùng nông thôn ADC cam kết sản phẩm cung ứng đảm bảo chất lượng, an toàn, truy xuất nguồn gốc ADC tạo khác biệt định vị khác hẳn so với đối thủ cạnh tranh: sản phẩm công ty (cung cấp độ dinh dưỡng cao, 100 phần trăm ngun chất, khơng có chất nhân tạo, phẩm màu, chất phụ gia hay chất bảo quản), quan tâm công ty đến môi trường sinh thái ( thùng chứa hàng giấy gói làm chất dễ phân huỷ, tái chế đồng thời cơng ty có mối quan hệ chặt chẽ với cơng chúng), cơng tác xã hội (tìm đầu cho hộ nông dân, trang trại, tăng cường hiệu “Người Việt dùng hàng Việt) dịch vụ cơng ty (cơng ty đảm bảo khách hàng trả lại hàng bồi thường tất sản phẩm bán mà không đủ chất lượng nhân viên phục vụ công ty người đào tạo tốt nhất) Khách hàng đến với ADC nhận sản phẩm tươi ngon, an tồn mà cịn tư vấn cách lên thực đơn, chế độ dinh dưỡng phù hợp với thành viên gia đình Khiến cơng việc nấu nướng trở nên dễ dàng thú vị hết Thực phẩm ADC có giá hay cao chút so với mức giá hãng cạnh tranh khác mức chi tiêu người tiêu dùng Các hoạt động xúc tiến bán hàng bao gồm tặng hàng mẫu miễn phí số mặt hàng đặc biệt hàng ngày cho khách hàng, nhờ giúp khách hàng hiểu họ nhận sản phẩm chất lượng cao, dịch vụ nhanh chóng, lịch tương xứng với đồng tiền họ bỏ Nhằm khuyến khích trung thành khách hàng với sản phẩm mình, cơng ty phát triển tăng cường cung cấp sản phẩm quay vòng cho phù hợp theo mùa vào quí, đồng thời cho khách hàng ăn thử tặng phần quà Enactus FTU Hanoi “FBA INNOVATION CHALLENGE 2015” đặc biệt hàng ngày Việc đào tạo nhân viên bao gồm chương trình tuyển dụng "những người có tính cách dễ thân thiện", tối thiểu sáu đào tạo công ty, tham khảo ý kiến người có kinh nghiệm thực tập cơng việc Xây dựng niềm tin khách hàng: Cung cấp sản phẩm, dịch vụ tốt nhất, đáp ứng nhanh chóng yêu cầu khách hàng Đa dạng hóa kênh mua sắm để tạo tiện lợi phục vụ tốt nhu cầu khách hàng Xây dựng sở liệu có đầy đủ thơng tin khách hàng thân thiết Gửi thông báo sản phẩm mới, nhận phản hồi khách hàng sản phẩm Đội ngũ nhân viên nhiệt tình, ân cần, giải đáp thắc mắc khách hàng cách thấu đáo, hợp lí Sử dụng linh hoạt yếu tố phục vụ với tùng nhóm khách hàng: khách hàng tiềm năng, triển vọng, mua hàng lần đầu hay thường xuyên Xây dựng cộng đồng người sử dụng sản phẩm, dịch vụ trung tâm Chia sẻ cách làm, cách sử dụng sản phẩm để đạt kết tốt Enactus FTU Hanoi “FBA INNOVATION CHALLENGE 2015” THỊ TRƯỜNG Do đặc thù sản phẩm, nhu cầu nhóm khách hàng khả cạnh tranh trung tâm thị trường chia khách hàng thành nhóm người tiêu dùng thành thị người tiêu dùng nông thôn Người tiêu dùng thành thị A Sản phẩm tươi Các loại thịt, hải sản… Rau, củ, quả, nấm… - Là sản phẩm thiết yếu sử dụng hàng ngày bữa ăn có thời gian sử dụng ngắn Mẫu khách hàng cá nhân: Những người phụ nữ nội trợ gia đình, từ 23-50 tuổi, có thu nhập từ trở lên mong muốn sử dụng sản phẩm có chất lượng tốt Người nước sống làm việc Hà Nội Mẫu khách hàng kinh doanh: Các cửa hàng kinh doanh ẩm thực nước ngoài, khách sạn trở lên Các trường học, trường mầm non quốc tế Cách thức bán hàng: Đưa sản phẩm đến giới thiệu bán khu chung cư, đô thị… Bán hàng online thông qua web, fanpage trung tâm Bán hàng cửa hàng Đặt hàng qua điện thoại Enactus FTU Hanoi “FBA INNOVATION CHALLENGE 2015” Hoạt động Đối với cửa hàng thực phẩm A Lao động: Trong năm đầu, thành viên sáng lập trực tiếp điều hành quảng bá sản phẩm, chăm sóc khách hàng, tuyển thêm người làm nhiệm vụ giao hàng B Địa điểm cửa hàng: + Khu vực đông dân cư thu nhập trở lên có trí thức tốt + Khu vực đơng người qua lại tiện cho việc ghé qua mua thực phẩm ví dụ gần chợ, gần trường học, gần tịa nhà cao tầng ( dân cơng sở ) + Khu vực có thu nhập cao tập trung quận Hoàn Kiếm, Hai Bà Trưng, Đống Đa, Cầu Giấy…Hoặc số khu đô thị nơi xa chợ siêu thị lớn mở cửa hàng tầng tòa nhà cao tầng tốt + Diện tích cửa hàng ban đầu khoảng từ 35m2 đến 50m2 đẹp ( Không to không hẹp đủ để phát triển kinh doanh mang lại thu nhập tốt ) + Mặt tiền : Mặt tiền rộng tốt, tốt mặt tiền tiếp cận với khách hàng tốt có nhiều chỗ để xe hơn, mặt tiền mét + Giá thuê/ tháng : Tầm từ đến 12 triệu khu vực quận ngoại chút quận trung tâm với vị trí đắc địa thường 15 triệu đến 35 triệu C Trang trí cho cửa hàng: + Cửa hàng thực phẩm nên chọn màu xanh làm chủ đạo tạo cảm giác thân thiện + Mặt tiền cửa hàng có hệ thống biển ngang, dọc biển phướn bên vỉa hè để thu hút khách hàng + Trong cửa hàng treo số hình ảnh thực tế nguồn thực phẩm đầu vào, giấy chứng nhận nguồn gốc xuất xứ sản phẩm, vài câu nói khẳng định sứ mệnh, tầm nhìn tâm huyết nơi khách hàng dễ thấy nhất… Enactus FTU Hanoi “FBA INNOVATION CHALLENGE 2015” D Mua sắm thiết bị: Tủ đông: chiếc, dùng để bảo quản thực phẩm thịt cá Tủ mát: Tủ dạng kính trưng bày, có hệ thống làm mát phía dưới, dùng để bảo quản rau, củ, hoa thịt cá ngày E kệ sắt siêu thị: kệ to dùng để bày loại rau, kệ nhỏ bày loại đặc sản miền mắm tép, trứng, hành tỏi, miến, mì chũ, tương ớt,… 10 rổ nhựa loại vuông: Dùng để bày hoa loại củ không cần phải bảo quản tủ mát, nơi khách dễ dàng nhìn thấy Máy tính: Máy tính có cài phần mềm bán hàng để quầy thu ngân quầy thu ngân, camera, điện thoại bàn,… Khai trương, trì phát triển cửa hàng Ngày khai trương định bạn phải làm việc quan trọng làm cho cửa hàng thật đông khách tạo thu hút, ý tới người dân xung quanh, khách hàng tiềm người quan tâm khác Chúng không quan trọng việc bị lỗ ngày khai trương mà quan trọng có bao nhiều khách hàng tiềm đến cửa hàng nghe nói đến cửa hàng Thu hút khách đến ngày khai trương cách ; + Giảm giá sốc từ 30 đến 50% ( sản phẩm bạn tự tin chất lượng ) vòng ngày tuần khai trương + Miễn phí ăn thử sản phẩm + Quà tặng khách hàng độc đáo ý nghĩa + Phát phiếu giảm giá, thẻ khách hàng VIP Enactus FTU Hanoi “FBA INNOVATION CHALLENGE 2015” + Treo băng giôn, mở loa đài nhạc thu hút khách hàng, mời thật đông bạn bè đến ủng hộ… =>> Làm cách để cửa hàng trông thật đông đúc ngày khai trương tạo tò mò cho khách hàng tiềm Duy trì đưa cửa hàng điểm hịa vốn : Sau khai trương cửa hàng khoảng tuần đến tuần thời gian khó khăn Thơng thường kéo dài đến tháng thứ thứ , lúc kéo cửa hàng tăng doanh số trở điểm doanh số hòa vốn Trong thời gian buộc phải làm số việc sau khơng muốn đóng cửa hàng + Tìm hiểu ghi lại thơng tin, sở thích nhu cầu khách hàng + Thường xuyên tổ chức chương trình thu hút khách đến cửa hàng khuyến mại, mở bán sản phẩm + Xây dựng mối quan hệ thân thiết với khách hàng : Nhớ tên, địa chỉ, nhu cầu, nghề nghiệp, tính cách, sở thích… Của nhiều khách hàng tốt để tiện việc chăm sóc hiểu rõ khách hàng + Đào tạo nhân viên tâm huyết với nghề, trung thực chân thành hành động, lời nói với khách hàng để tạo ấn tượng tốt cung cách phục vụ… + Hoàn thiện chất lượng sản phẩm, loại bỏ mặt hàng có nhiều phản hổi tiêu cực, tích cực tìm hiểu nhập thêm nhiều loại sản phẩm đa dạng hơn… Lập trang web:Song song với việc mở cửa hàng thành lập trang web Trang web đẹp, đầy đủ thông tin cửa hàng, loại thực phẩm, giúp thương hiệu có thêm uy tín phát triển mạnh mẽ Lập Fanpage: lập fanpage để bán hàng, vừa không tốn chi phí mà lại vơ hiệu Những bà mẹ trẻ bận rộn, nhân viên văn phịng cơng sở khơng có thời gian mua đồ ăn,… thường chọn cách mua đồ online Cập nhật thường xuyên hàng hóa lên fanpage để khách hàng biết Lưu ý admin phải trả lời nhanh khéo léo đơn đặt hàng có khách hàng phản hồi F Quản lý cửa hàng Năm đầu tiên, thành viên sáng lập phải làm việc từ đặt hàng từ nhà cung cấp hàng ngày, kiểm tra chất lượng họ giao hàng để đánh giá chất lượng nhà cung cấp: Enactus FTU Hanoi “FBA INNOVATION CHALLENGE 2015” + Các loại sổ sách phải có: Sổ khách hàng : Lưu lại thông tin khách hàng tên, tuổi, địa chỉ, sở thích, nhu cầu, nghề nghiệp, số điện thoại… Sổ đặt hàng : Lưu lại thông tin khách đặt hàng hàng ngày để tránh bị quên Số công nợ : Lưu lại thông tin khách nợ… Sổ thu chi : Lưu lại thông tin thu chi cửa hàng… Chú ý: Nhập hàng chuẩn số lượng, kiểm tra trả hàng lỗi nhập hàng, đóng gói bảo quản tốt, trình bán phản liên tục kiểm tra sơ chế, hàng để ko tươi lúc nhập đẩy mạnh bán hạ giá luôn, hạ giá ko hết cho chế biến thành sản phẩm khác bán rẻ quán cơm G Đào tạo nhân viên: ( trích Tony Buổi Sáng) Với hàng hóa, làm nhẹ tay, nâng niu, tâm huyết người nơng dân Trong lúc khơng có khách, bỏ vơ bao cân trước Ví dụ nấm mèo người ta mua 1kg, 2kg chủ yếu, cân trước cột dây thun để Khơng làm phải lau chùi dọn dẹp, dọn bớt rác để cuối khỏi mệt Đừng đứng xớ rớ, dượng thấy có bạn nói phụ đứng xớ rớ, trưởng nhóm kêu làm làm, gương mặt u u mê mê dại dại nào, muốn quánh Tiền thối chuẩn bị sẵn, dự trù phương án thối tiền Ví dụ 1kg cà chua giá 12,000 đồng, khách mua 2kg, họ đưa 25 ngàn 30 ngàn, nên tờ ngàn ngàn phải dự trù sẵn Ví dụ vậy…Đừng lúc lúng túng gọi ầm ĩ lên Khách tới, chạy dắt xe cho họ lên lề Mỉm cười chào anh chào chị, gương mặt toát lên vẻ thông minh lanh lợi Họ mua xong cúi đầu xuống hết đồng nói “cám ơn cơ/chú/anh/chị ủng hộ nơng sản Việt nam”, nói chân thành, khơng mắc cỡ Dễ thương u mến, muốn Muốn dễ thương phải nghĩ người khác trước, sau Nhường nhịn, bỏ qua, khơng sĩ diện nhảm nhí, khơng lên gân lên cốt, khơng ăn miếng trả miếng…để Khách mua nhiều nói để chở nhà cơ/chú ln cho Lúc dặn lịng, lúc cười, nhìn người khác ánh mắt ấm áp Mình thương người ta người ta thương lại Xin lỗi cám ơn miệng Cười miệng Mệt không cáu Cáu hành vi văn minh cậu ấm cô chiêu " Enactus FTU Hanoi “FBA INNOVATION CHALLENGE 2015” Lập ngân sách Bảng 1: Ngân sách ban đầu Đơn vị: đồng NGÂN SÁCH BAN ĐẦU STT Các loại chi phí Số lượng Đơn giá Thành tiền Tiền thuê nhà tháng 5triệu/1 tháng 15.000.000 Tiền điện tháng 1.000.000 1.000.000 Tiền nước tháng 500.000 500.000 Tủ đông VH302k 7.190.000 7.190.000 Tủ mát VH251k 7.090.000 7.090.000 Trang trí cửa hàng 5.000.000 5.000.000 Nhập hàng dự trữ vốn 35.000.000 35.000.000 Mua tên miền, thiết kế web 1.350.000 1.350.000 hangviet.net.vn Quảng cáo 2000.000 2.000.000 10 Duy trì hoạt động web năm 350.000 350.000 11 Chi phí khác 1.500.000 1.500.000 Tổng 75.980.000 Enactus FTU Hanoi “FBA INNOVATION CHALLENGE 2015” Cấp tài chính: Nguồn vốn từ chủ sở hữu 15 triệu đồng, Mỗi cổ đơng đóng góp 10 triệu đồng, với cổ đông, tổng số vốn đầu tư 32 triệu đồng Nguồn vốn vay thương mại 30 triệu với lãi suất 7%/1 năm Kế hoạch Để trau dồi thêm kiến thức kinh doanh, mở rộng mối quan hệ có số vốn định cho việc phát triển cửa hàng tiện ích nơng thơn, bắt đầu với một cửa hàng thực phẩm 3/20155/2015: + Tìm hiểu, xây dựng vùng nguyên liệu, nguồn hàng tốt, đảm bảo chất lượng ổn định, khác biệt độc quyền phân phối + Tìm địa điểm mở cửa hàng, mua tên miền, xây dựng fanpage facebook + Hoàn tất thủ tục pháp lý cho cửa hàng, sản phẩm 6/2015: Khai trương, trì, phát triển cửa hàng B Người tiêu dùng nông thôn Sản phẩm qua chế biến Vật tư, thiết bị nông nghiệp Sản phẩm khác Enactus FTU Hanoi “FBA INNOVATION CHALLENGE 2015” Hiện nay, bên cạnh DN nước Hapro, Co.opmart, Fivimart, Ocean mart, số doanh nghiệp lĩnh vực phân phối có vốn đầu tư nước như: Tập đoàn Casino Pháp (các siêu thị BigC), Metro Ðức (các trung tâm Metro Cash&Carry), Lotte (Hàn Quốc), Aeon (Nhật Bản), Parkson (Malaysia), Robinson Thái-lan (với trung tâm mua sắm Robins) diện thị trường Việt Nam không ngừng mở rộng khiến cạnh tranh doanh nghiệp thị trường bán lẻ đô thị diễn khắc nghiệt Vì thế, với doanh nghiệp nhỏ hình thành đối đầu không cân sức nhiều yếu tố vốn, kinh nghiệm, hàng hóa, Để tránh đối đầu khơng cân sức đó, chúng tơi nhắm đến thị trường nông thôn, với chiến lược “lấy nông thôn vây thành thị” Phân tích thị trường nơng thơn (*) Với 68% dân số Việt Nam sống khu vực nông thơn chiếm 50% tổng thu nhập bình qn (GDP) quốc gia, thị trường nông thôn Việt Nam thực "kho tàng có sẵn" đầy triển vọng để khai thác phát triển Tuy nhiên, đa số doanh nghiệp bỏ ngỏ thị trường đầy tiềm cịn thiếu thơng tin nghiên cứu kỹ lưỡng thói quen tiêu dùng nơi NGƯỜI TIÊU DÙNG NÔNG THÔN VIỆT NAM, HỌ LÀ AI? Tuy Việt Nam tồn nhiều nhóm người tiêu dùng nơng thôn đa dạng thái độ hành vi tiêu dùng họ có nhiều điểm chung Đó lạc quan tương lai, mong muốn cải thiện chất lượng sống cái, ý thức cộng đồng cao, quan tâm đến trung thực sản phẩm cần đảm bảo định Lạc quan tương lai Người tiêu dùng Việt Nam tự tin tương lai 20 nước lạc quan giới theo Khảo sát niềm tin người tiêu dùng toàn cầu, quý năm 2014 Nielsen Sự lạc quan đồng khu vực nông thôn Khi thu nhập người tiêu dùng tăng lên, người ta bắt đầu nâng cấp sống cái, sửa sang nhà cửa, phát triển nghiệp sắm sửa đồ gia dụng tủ lạnh máy giặt Khơng dừng lại đó, nhiều người cịn đầu tư cho tương lai nhiều lĩnh vực, cụ thể giáo dục Và ngày nhiều người tiếp cận thông tin dễ dàng thông Enactus FTU Hanoi “FBA INNOVATION CHALLENGE 2015” qua thiết bị điện thoại di động tị mò nhu cầu trải nghiệm điều lạ tăng lên Liên hệ chặt chẽ với người xung quanh Đa số người tiêu dùng nông thôn quan tâm đặc biệt đến người xung quanh, quan hệ gia đình cộng đồng ln đóng vai trò quan trọng đời sống hàng ngày Họ lắng nghe tin tưởng vào lời khuyên từ người, kết là, định họ thường bị chi phối bị ảnh hưởng ý kiến người khác Thực tế, gần ba phần tư người tiêu dùng nơng thơn quan tâm đến người khác nghĩ 10 người (81%) nói họ lắng nghe ý kiến gợi ý từ người khác, cao nhiều so với 46% người tiêu dùng thành thị Hơn 70% người tiêu dùng nông thôn bị ảnh hưởng gợi ý trước định mua sắm Tầm quan trọng niềm tin Mặc dù kinh tế tài sản người tiêu dùng nơng thơn có hơn, nhiều người cân nhắc chi tiêu cách cẩn thận, họ thích sản phẩm có uy tín rủi to Trong bối cảnh hàng giả, hàng nhái lan tràn (¼ người tiêu dùng gặp phải sản phẩm nhái/kém chất lượng), người tiêu dùng nơi thận trọng mua sắm Doanh nghiệp nên chọn cách lấy lòng tin người tiêu dùng nông thôn trung thực, chứng nhận chất lượng nguồn gốc sản phẩm Quảng bá sản phẩm thông qua tin dùng khách hàng sẵn có hội đáng ý – 95% người tiêu dùng tìm kiếm mặt hàng người tin tưởng, yếu tố hàng đầu ảnh hưởng đến định mua sắm người tiêu dùng DỰA VÀO ĐÂU HỌ CHỌN MUA MỘT SẢN PHẨM VÀ MUA NHƯ THẾ NÀO? Khi nhắc đến nơi người tiêu dùng nông thôn mua sắm, hình thức thương mại đại có xu hướng phát triển kênh thương mại truyền thống đóng vai trị quan trọng khắp miền nơng thơn Cũ – tổng quan thị trường bán lẻ đa dạng nông thôn Chợ truyền thống kênh bán lẻ ghé thăm nhiều nông thôn với 16 lượt mua sắm tháng, sau chợ phiên (14 lượt tháng) hàng rong (9 lượt tháng) Các cửa hàng thương mại đại cửa hàng tạp hóa thường có trung bình đến lượt mua sắm tháng, siêu thị chí cịn thấp với lượt hai tháng Chợ truyền thống chiếm tỷ trọng cao tiêu dùng nơng thơn - trung bình hàng tháng người tiêu dùng chi khoảng 655,200 đồng kênh Enactus FTU Hanoi “FBA INNOVATION CHALLENGE 2015” thương mại truyền thống 175,000 đồng (8.30 USD) cho cửa hàng thương mại đại Người mua hàng chủ yếu quan tâm tới sản phẩm chăm sóc gia đình cá nhân, thức uống, gia vị sản phẩm từ sữa cửa hàng thương mại đại thực phẩm tươi sống, gia vị thơng thường vât dụng gia đình chủ yếu mua kênh thương mại truyền thống Mỗi người bán đại sứ thương hiệu Bên cạnh việc lắng nghe ý kiến lời khuyên gia đình, bạn bè, người tiêu dùng nơng thơn cịn phản ứng tích cực với lời khuyên người bán hàng Chín mười (90%) người bán cho biết họ có giới thiệu sản phẩm với khách, phần ba (31%) số người tư vấn thực mua sản phẩm Với ngày có đến 27.5 triệu lượt người đến cửa hàng bán lẻ, khuyến nghị nhà bán lẻ hình thức đại diện thương hiệu mạnh mẽ Cơ hội cho mặt hàng mang lại đẳng cấp nâng cấp sống cho người tiêu dùng Với quan điểm hội nhập khao khát sống đô thị nhiều người tiêu dùng nông thôn, mặt hàng đáp ứng nhu cầu phát triển thay đổi phong cách sống có nhiều hội phát triển, đặc biệt mặt hàng mỹ phẩm, chăm sóc sức khỏe vệ sinh nhà cửa Người tiêu dùng nông thôn "khát" sản phẩm - có đến 77% muốn dùng thử sản phẩm 95% đánh giá cao đa dạng sản phẩm Nhưng tình cảnh thị trường bán lẻ vơ đa dạng việc đảm bảo sản phẩm ln có sẵn đến tay người tiêu dùng yếu tố giúp doanh nghiệp thành cơng TIẾP CẬN NGƯỜI TIÊU DÙNG NƠNG THƠN VIỆT NAM Khi nói đến việc tiếp thị kết nối với người tiêu dùng nơng thơn tivi lựa chọn số Tuy nhiên, tỉ lệ xem tivi người tiêu dùng đạt tới điểm bão hòa với 99% người hỏi xem TV cách thường xuyên, ngang với tỉ lệ thành thị chiếm đến 88% tổng số nội dung mà người tiêu dùng xem Mặt khác, in ấn quảng cáo không thực hiệu 25% người nơng thơn tiếp cận kênh (so với 74% người thành thị) Trong đó, quảng cáo trực tuyến cịn chậm (chỉ khoảng 11% người nông thôn tiếp cận với quảng cáo trực tuyến so với 55% người thành thị) Đối với nhiều người tiêu dùng nông thôn, tivi nơi cung cấp thông tin sản phẩm đáng tin cậy, 69% cho biết họ có thơng tin sản phẩm thơng qua kênh truyền hình Ngược lại, truyền miệng lại có ảnh hưởng lớn đến định mua sắm người tiêu dùng – 69% người hỏi thừa nhận Enactus FTU Hanoi “FBA INNOVATION CHALLENGE 2015” truyền miệng có ảnh hưởng đến định chọn mua hàng nguồn tin đáng tin cậy Ngồi ra, tỉ lệ sử dụng internet cịn tương đối thấp, đa số có người trẻ sử dụng thiết bị kỹ thuật số Hơn nửa số người hỏi (59%) sử dụng máy vi tính thường xuyên so với năm trước 30% người từ 18 đến 24 tuổi có sử dụng internet (*) Các phân tích báo lấy từ nghiên cứu nông thôn Việt Nam Nielsen công bô vào tháng năm 2014 CHIẾN LƯỢC ĐỂ THÀNH CÔNG Ở THỊ TRƯỜNG NÔNG THÔN VIỆT NAM Người tiêu dùng nông thôn đối tượng khách hàng quan trọng nhiều doanh nghiệp, việc hiểu họ ai, họ mua gì, đâu, mua nắm bắt phương pháp tiếp cận hiệu chiến lược quan trọng để thành công Khách hàng: Đối với sản phẩm tiêu dùng: người phụ nữ tiêu dùng gia đình Đối với vật tư, nơng nghiệp: chủ nhiệm hợp tác xã nông nghiệp Sản phẩm: mang đến sản phẩm trung thực, giá thành cạnh tranh bảo đảm cách giữ vững cam kết thương hiệu; đa dạng hóa sản phẩm nhằm đáp ứng tính hiếu kỳ người tiêu dùng nơng thơn Nhân viên bán hàng: tuyển chọn từ người dân vùng mà trung tâm đặt cửa hàng có độ tuổi từ 18-35 tuổi, sau đào tạo kỹ làm việc Quảng cáo: chúng tơi kết nối chăm sóc người ủng hộ thương hiệu nhằm tận dụng sức mạnh truyền miệng Biến người bán hàng thành đại sứ thương hiệu Giá cả: Chúng hợp tác với công ty sản xuất để đưa hàng đến tận tay người tiêu dùng mà qua trung gian Từ đó, khách hàng nhận mức giá cạnh tranh Enactus FTU Hanoi “FBA INNOVATION CHALLENGE 2015” Hoạt động Đối với cửa hàng thị trường nông thôn A Lao động: Các nhà quản lý: - Đội ngũ quản lý người/1 cửa hàng Một người cửa hàng trưởng, người cửa hàng phó Làm việc ngày tuần - Người cửa hàng trưởng có vai trị định việc vận hành cửa hàng hoạt động đảm bảo thành công Cùng với trách nhiệm to lớn, người chủ cửa hàng có quyền hạn rộng rãi Các kỹ đội ngũ quản lý tập trung vào lĩnh vực sau: + Kinh nghiệm việc quản lý cửa hàng bán lẻ + Khả tiếp cận gần gũi với khách hàng: Điều có nghĩa đội ngũ quản lý phải tiên phong việc thiết lập mối quan hệ cách tạo ý cửa hàng cộng đồng Nhà quản lý cửa hàng phải có mặt buổi lễ, kiện quan trọng nơi mà khách hàng tiềm thường lui tới, họ cung cấp thông tin đầu vào cốt yếu cho sản phẩm Nhân viên: a Đối với thành thị: - Nhân viên tuyển dụng từ trường đại học, cao đẳng địa phương Số tiền công 12.000-12.500/1h (con số phổ biến ngành) Nhằm giảm việc phải thay đổi nhân viên, trung tâm tích cực với khoa phận hành trường nói để xác định sinh viên có độ tin cậy cao tiến hành mở chương trình đào tạo kinh nghiệm làm việc - Mức lương phù hợp với mức lương cửa hàng bán lẻ khác, khơng làm cho trung tâm có nét khác biệt muốn trở thành địa lựa chọn người lao động Tuy nhiên, ngồi lương nhân viên cịn nhận thêm phần trăm hoa hồng có hợp đồng với khách hàng khoản trợ cấp ăn trưa b Đối với nông thôn: Enactus FTU Hanoi “FBA INNOVATION CHALLENGE 2015” - Do đặc thù thị trường nông thôn, cần am hiểu lối sống nhu cầu mua sắm đối tượng vùng Vì nhân viên tuyển dụng từ người dân quanh khu vực mà trung tâm đặt cửa hàng có độ tuổi 18-35 tuổi, sau tiến hành chương trình đào tạo làm việc Người mua: Một yếu tố định thành công lĩnh vực kinh doanh bán lẻ việc chào bán danh mục sản phẩm cho phù hợp với sở thích nhu cầu phân đoạn khách hàng mục tiêu Vai trò người mua vơ quan trọng q trình phấn đấu đạt mục tiêu Do vậy, sử dụng công sức thời gian để xác định người mua thích hợp nhằm đáp ứng mục tiêu trung tâm Phương pháp đào tạo: Trung tâm cho nhân viên bán hàng bắt đầu với kinh nghiệm bán lẻ tối thiểu Do đó, khoảng thời gian đào tạo trung tâm dành để trang bị cho tất nhân viên Kỹ cần thiết sau giai đoạn đào tạo bao gồm: kỹ hoạt động cửa hàng bản, kiến thức dòng sản phẩm tầm quan trọng dịch vụ khách hàng Một thông điệp mấu chốt mà nhân viên đào tạo cần ý dịch vụ khách hàng khác biệt vơ quan trọng Đó việc làm cho khách hàng ln cảm nhận chào đón tôn trọng Nhân viên không cần phải cố gắng bán hàng, thay vào đó, họ đưa quan điểm thẳng thắn khách quan lựa chọn sản phẩm khách hàng Đồng thời, nhân viên đưa lời đề xuất sản phẩm thay thế, kết hợp sản phẩm Phải cho khách hàng cảm nhận thấy nhân viên bán hàng dành đủ thời gian, tôn trọng chu đáo cho họ Đội ngũ quản lí đóng vai trị trung tâm việc hướng dẫn nhân viên ý thức tầm quan trọng việc làm để khách hàng cảm thấy thoải mái thời gian mua sắm Enactus FTU Hanoi “FBA INNOVATION CHALLENGE 2015” B Thiết kế cửa hàng: Hình 1: Sơ đồ cửa hàng Cửa hàng thiết kế đơn giản, gần gũi Quy mô tùy vào địa điểm mà trung tâm đặt cửa hàng, diện tích sàn phải đạt 80m2/cửa hàng C An ninh: Một yếu tố rủi ro q trình kinh doanh việc thất hàng hóa trộm cắp, hỏa hoạn cố ý…Do đó, chúng tơi đánh giá vấn đề nghiêm túc tích cực sử dụng nguồn lực có để giảm thiểu rủi ro Con người Chương trình đào tạo nhân viên bao gồm trình tự xử lý ngăn ngừa tội phạm Lợi mặt an ninh thuê nhân viên từ sở họ biết đâu loại khách hàng có khả tội phạm Enactus FTU Hanoi “FBA INNOVATION CHALLENGE 2015” Mỗi nhân viên cửa hàng chịu trách nhiệm kiểm tra số lượng mặt hàng mà quản lý Thêm vào đó, trung tâm dự định thuê công ty dịch vụ an ninh có nhiệm vụ giám sát tồn trụ sở sau làm việc để hạn chế nạn trộm cắp đột phá Cơ sở hạ tầng/cách bố trí cửa hàng: Trung tâm đầu tư hệ thống camera giám sát đặt vị trí chiến lược cửa hàng cửa vào, khu vực kho, khu vực tốn tiền tồn khu vực sàn D Dự trữ hàng hóa: Quản lí hàng dự trữ thành công yếu tố quan trọng bảo đảm thành số lợi nhuận trung tâm Xu hướng mua sắm khách hàng thay đổi Vào thời điểm khai trương, trung tâm tiếng tăm hay sức mạnh tài để phục vụ cho việc tích trữ hàng hóa hồn trả sản phẩm không bán Công ty phải tích trữ hàng tay để đáp ứng nhu cầu phát sinh đợt mua hàng bất thường Vì thế, trước mở cửa hàng, trung tâm cần đàm phán với công ty sản xuất để họ kéo dài thời gian toán tiền hàng cho họ lượng cổ phần định trung tâm, giúp cho nguồn hàng hóa dồi phục vụ tốt nhu cầu người dân E Mua sắm: Vì trung tâm kinh doanh mặt hàng thiết yếu gia đình nên việc mua bán diễn thường xuyên vào tất ngày năm, khơng có biến động nhiều Tuy nhiên, lượng hàng vào dịp lễ, Tết (hàng tiêu dùng); vào mùa vụ (vật tư nông nghiệp) tăng đột biến F Giờ mở cửa: Cửa hàng mở cửa vào khoảng thời gian đây: Thứ 2thứ 6: 7h30-21h30 Thứ 7, chủ nhật: 8h-21h Người điều hành: người làm đầy đủ thời gian Tổng số nhân viên cửa hàng: người (bán thời gian) G Chính sách hồn trả: Để hướng tới tiếng tăm hãng bán lẻ có dịch vụ khách hàng hồn hảo Khách hàng có quyền trả hàng (chưa sử dụng hạn) kèm theo hóa đơn nhận lại 100% tiền hàng khơng Enactus FTU Hanoi “FBA INNOVATION CHALLENGE 2015” hài lòng chất lượng sản phẩm Chúng thẩm định lại chất lượng hàng hố hồn trả tiền lại Việc trả hàng thực cửa hàng (miễn phí) nhà khách hàng (có phí vận chuyển) Tuy nhiên, khuyến cáo khách hàng xem xét sản phẩm trước mua khỏi cửa hàng, để tránh việc đổi trả Quảng cáo xúc tiến thương mại Bất sản phẩm dù bình dân hay đắt tiền chiến lược quảng cáo cần thiết với doanh nghiệp Quảng cáo có ý nghĩa quan trọng: giới thiệu sản phẩm công ty tới người tiêu dùng, tuyên truyền ưu việt sản phẩm chất lượng, giá Quảng cáo thực dựa vào yếu tố như: giai đoạn phát triển dự án, khả chi phí, đặc điểm khách hàng Vì thế, ADC xem xét việc sử dụng phương tiện truyền thông phổ biến Internet, TV, radio, báo chí hay phương pháp truyền thống truyền miệng để quảng cáo, kèm theo việc gửi cho khách hàng mẫu sản phẩm miễn phí, phiếu mua hàng công ty Khi tiến hành nghiên cứu hoạt động quảng cáo hỗ trợ bán hàng, chúng tơi thấy hình thức đưa tin quảng cáo qua TV kéo theo chi phí phát sinh thêm nhiều Hơn phải thực lần quảng cáo kênh có hiệu Với doanh thu dự kiến năm để chi trả cho hoạt động quảng cáo truyền hình chắn bị thua lỗ Theo Comscore, tính đến cuối tháng 7/2013, Việt Nam với 16,1 triệu người dùng Internet hàng tháng 19,6 triệu người dùng Facebook chiếm 21,42% dân số, chiếm 71,4% người dùng Internet Vì thế, việc quảng cáo mạng xã hội nói riêng, Internet nói chung hình thức quảng cáo hiệu quả, tiết kiệm chi phí có tính tương tác cao với người tiêu dùng Theo báo cáo Sơ kết công tác quản lý nhà nước tháng đầu năm 2013 Bộ Thông tin Truyền thơng, thời điểm này, nước có khoảng 145,47 triệu thuê bao, di động chiếm 136 triệu Dù số lượng người sở hữu thiết bị di động ngày nhiều Việt Nam Tuy nhiên, 81% người tiêu dùng cho biết họ không tin vào mẫu quảng cáo điện thoại di động Hình thức quảng cáo tin tưởng “quảng cáo tin nhắn” với 13% người hòi cho biết họ tin vào tin nhắn dạng Vì thế, hình thức để chăm sóc khách hàng Enactus FTU Hanoi “FBA INNOVATION CHALLENGE 2015” Dựa vào phân tích trên, ADC định, sử dụng triệt để mạng Internet, phân phát tờ rơi quảng cáo (có in thêm phiếu giảm giá) hình thức “truyền miệng” Ngồi ra, cơng ty phải nỗ lực để quảng cáo miễn phí thơng qua báo đài địa phương cách gửi mẫu hàng miễn phí cho biên tập viên, phiếu giảm giá in báo Tuy nhiên, ADC giảm chi phí quảng cáo thay vào nâng cao việc chăm sóc khách hàng chất lượng sản phẩm Các hình thức hỗ trợ bán hàng nhằm mở rộng hoạt động kinh doanh gồm ngày khuyến mại, khung giảm giá, tặng kèm đồ đơn giản có gắn logo trung tâm (bút, mũ, cốc, lịch ) Các chi phí cho hoạt động marketing khác phân phát phiếu mua hàng giảm giá thẻ mua hàng thường xuyên Các chuyến thực tế tới vùng sản xuất: tổ chức buổi tham quan cho gia đình, trường học xuống thăm nơi sản xuất, vừa giúp khách hàng giải trí, vừa hiểu sản phẩm sử dụng Do trình độ cịn hạn chế nên chúng em khơng tránh khỏi sai sót, mong bảo thêm Xin cám ơn giám khảo đọc!!! ... bán phản liên tục kiểm tra sơ chế, hàng để ko tươi lúc nhập đẩy mạnh bán hạ giá luôn, hạ giá ko hết cho chế biến thành sản phẩm khác bán rẻ quán cơm G Đào tạo nhân viên: ( trích Tony Buổi Sáng)... NGÂN SÁCH BAN ĐẦU STT Các loại chi phí Số lượng Đơn giá Thành tiền Tiền thuê nhà tháng 5triệu/1 tháng 15.000.000 Tiền điện tháng 1.000.000 1.000.000 Tiền nước tháng 500.000 500.000 Tủ đông VH302k... tổng quan thị trường bán lẻ đa dạng nông thôn Chợ truyền thống kênh bán lẻ ghé thăm nhiều nông thôn với 16 lượt mua sắm tháng, sau chợ phiên (14 lượt tháng) hàng rong (9 lượt tháng) Các cửa hàng
Ngày đăng: 24/02/2018, 21:33
Xem thêm:
![[FBAIC2015] -ADC-Future green--- án chi ti-t](data:image/svg+xml,%3Csvg width='210' height='280' viewBox='0 0 210 280' fill='none' xmlns='http://www.w3.org/2000/svg'%3E%3Crect width='210' height='280' fill='%23F6F6F6'/%3E%3Cpath d='M129.893 116.272C129.728 118.805 129.189 121.233 128.65 123.708L128.147 126.046C127.732 127.981 127.315 129.916 126.896 131.85C126.541 133.489 126.188 135.129 125.837 136.77L125.339 139.067L125.037 140.482L124.895 141.122C124.633 142.361 124.459 143.528 124.578 144.801C125.38 145.45 125.38 145.45 126.361 145.342C127.606 145.02 127.983 144.691 128.772 143.681C129.026 142.824 129.107 141.964 129.192 141.077C129.853 135.799 131.445 130.905 135.766 127.46C138.635 125.703 141.484 124.998 144.842 125.63C146.606 126.203 147.409 127.333 148.281 128.893C148.841 130.298 148.839 131.84 148.91 133.334C151.082 133.07 151.082 133.07 152.846 131.894C153.163 131.412 153.472 130.925 153.771 130.432C155.296 127.958 157.631 126.509 160.359 125.602C162.635 125.209 165.039 125.239 167.09 126.342C168.532 127.859 168.607 128.988 168.58 131.034C168.495 131.868 168.42 132.324 167.945 133.003C166.798 133.823 165.938 133.775 164.571 133.615C164.273 133.108 164.273 133.108 164.012 132.496L164.292 131.656C164.317 131.231 164.329 130.806 164.327 130.38L164.329 129.715C164.328 129.121 164.328 129.121 164.013 128.579C163.159 128.579 162.554 128.658 161.908 129.248C159.057 132.838 157.441 138 157.579 142.565C157.708 143.511 157.884 144.282 158.419 145.081C159.595 145.755 160.455 145.689 161.723 145.362C163.268 144.838 164.612 144.017 165.969 143.123C165.805 145.431 165.233 147.069 163.505 148.665C161.394 150.369 159.15 150.855 156.477 150.596C154.08 150.207 152.638 149.493 151.01 147.69C150.016 146.163 149.918 144.488 149.923 142.722L149.921 142.067C149.962 139.806 150.489 137.724 151.146 135.572L148.629 135.852L148.617 136.439C148.388 141.143 146.579 145.142 143.185 148.4C140.79 150.422 138.194 150.585 135.19 150.443C133.154 150.269 131.902 149.439 130.556 147.949C130.234 147.557 129.919 147.159 129.609 146.757L129.208 147.207C127.545 148.984 126.215 149.995 123.749 150.208C123.348 150.221 122.948 150.231 122.547 150.236L121.966 150.245C120.737 150.223 119.96 150.016 118.981 149.274C118.353 148.557 117.832 147.828 117.304 147.036L116.902 147.485C115.108 149.401 113.318 150.491 110.663 150.681C108.808 150.652 107.273 150.198 105.835 148.994C104.249 147.182 103.714 144.481 103.816 142.11C104.315 136.665 106.022 131.329 110.221 127.599C112.158 126.09 114.108 125.707 116.534 125.675L117.115 125.663C118.334 125.675 119.139 125.854 120.1 126.619V127.179H120.659L120.69 126.702C120.86 124.607 121.304 122.612 121.795 120.571L122.033 119.558C122.226 118.742 122.42 117.926 122.617 117.111C123.618 116.969 124.622 116.83 125.622 116.691L126.484 116.57L127.315 116.454L128.079 116.348C128.771 116.27 128.771 116.27 129.889 116.27L129.893 116.272ZM115.413 130.144C112.498 133.242 111.426 137.725 111.345 141.882L111.313 142.967C111.45 144.119 111.727 144.56 112.551 145.362C113.35 145.712 113.35 145.712 114.228 145.642C115.956 144.744 116.947 143.539 117.585 141.726C117.796 140.907 117.974 140.081 118.148 139.253L118.3 138.534L118.613 137.036C118.771 136.272 118.937 135.512 119.102 134.749L119.405 133.291L119.557 132.604C119.804 131.381 119.95 130.533 119.261 129.42C117.781 128.432 116.668 129.01 115.41 130.145L115.413 130.144ZM141.081 129.418C137.769 132.855 136.479 138.551 136.484 143.197C136.628 144.097 136.908 144.628 137.445 145.361C138.228 146.002 138.228 146.002 139.087 145.884C140.448 145.503 141.261 144.784 141.957 143.571C142.147 143.202 142.333 142.831 142.514 142.458L142.808 141.866C143.688 140.009 144.132 138.163 144.438 136.128L143.598 135.569C143.262 134.559 143.227 133.831 143.318 132.771C143.685 132.3 144.058 131.834 144.437 131.372C144.575 130.216 144.534 129.837 143.877 128.855C142.661 128.395 142.075 128.614 141.08 129.415L141.081 129.418Z' fill='%2300A888'/%3E%3Cpath d='M101.447 115.574C103.021 116.808 103.953 118.259 104.257 120.249C104.379 122.565 103.628 124.842 102.153 126.632C100.984 127.889 99.7154 129.025 98.2868 129.977L98.8996 130.318C101.171 131.654 102.416 132.952 103.426 135.379C104.01 138.822 103.458 141.736 101.583 144.677C99.5999 147.39 96.9413 149.472 93.6385 150.265C90.0743 150.758 86.1543 150.896 83.0943 148.787C81.4025 147.398 80.3856 145.894 80.1055 143.682C79.9043 141.287 80.0851 138.82 81.5918 136.846C83.315 135.204 84.9371 135.132 87.2307 135.169C88.565 135.335 89.0531 135.67 89.8952 136.69C89.8952 137.337 89.8952 137.337 89.615 138.089C89.138 138.309 89.138 138.309 88.5489 138.49C87.6627 138.781 87.375 138.93 86.6959 139.626C85.7834 141.672 85.8055 143.599 86.5159 145.701C86.9098 146.348 87.2281 146.506 87.9377 146.758C89.8315 147.035 91.4112 146.756 92.9722 145.639C94.8761 143.822 95.5535 141.669 95.629 139.067C95.5442 136.349 94.8159 134.411 92.9544 132.425C92.103 131.655 91.1718 131.095 90.1744 130.536L89.3349 129.976L90.1422 129.588L91.2049 129.068L91.7346 128.814C94.3405 127.531 96.1511 125.553 97.1468 122.794C97.5568 121.345 97.6289 120.161 97.1289 118.72C96.4804 117.768 96.0102 117.487 94.9262 117.111C93.7115 116.959 93.1292 117.027 92.041 117.6C90.9842 118.485 90.7712 118.908 90.6421 120.275C90.7754 121.849 91.2507 123.027 92.4069 124.103C90.9307 125.287 89.7118 125.733 87.8079 125.638C86.6297 125.415 86.19 125.02 85.4133 124.103C84.7122 122.67 84.6128 121.135 85.0033 119.596C85.8734 117.071 87.577 115.743 89.9181 114.579C93.4348 113.259 98.3046 113.513 101.438 115.573L101.447 115.574ZM75.9309 115.503C77.3706 116.559 78.0556 117.903 78.4308 119.629C78.8611 123.922 77.7899 127.561 75.0846 130.944C72.7461 133.631 70.0765 135.916 67.2694 138.09C65.132 139.749 63.116 141.383 61.6501 143.683L62.1433 143.664C63.4836 143.635 64.7186 143.709 66.0369 143.964C68.979 144.486 72.1646 144.778 74.7952 143.124C75.3553 142.638 75.8811 142.113 76.3689 141.555L76.7518 141.166H77.3111C77.4554 147.709 77.4554 147.709 75.6338 149.837C74.1679 150.787 72.8683 150.826 71.1766 150.814H70.3694C68.0215 150.766 65.8145 150.348 63.5422 149.775C61.3768 149.23 59.6248 148.966 57.4891 149.836C56.0945 150.395 56.0945 150.395 55.496 150.395C55.2422 145.569 56.8228 142.369 59.9635 138.806C61.1403 137.505 62.3617 136.245 63.6253 135.029C67.8254 130.863 70.9542 126.042 70.9907 120.025C70.8727 119.01 70.6444 118.483 70.04 117.67C69.0825 116.952 68.1259 117.009 66.9638 117.111C65.8926 117.587 65.4435 117.994 65.0055 119.069C64.7849 120.648 64.9614 121.906 65.8451 123.265L66.4044 123.545C66.1387 124.246 65.8629 124.648 65.3035 125.153C63.9954 125.688 62.7612 125.723 61.37 125.502C60.2673 124.953 59.59 124.118 59.1316 122.985C58.8515 120.917 59.1537 119.167 60.2504 117.392C63.7883 113.069 71.3625 112.736 75.9309 115.505V115.503ZM56.0537 114.034C55.8695 116.011 55.5206 117.916 55.1047 119.858L54.8984 120.832L54.2253 123.997L53.7585 126.202L52.7806 130.811L51.6491 136.141C51.2867 137.853 50.9237 139.565 50.56 141.276L50.0974 143.46L49.4506 146.502L49.2562 147.418L49.078 148.25L48.9235 148.976C48.7817 149.556 48.7817 149.556 48.5033 150.115H41.2305C42.3679 144.046 43.6378 138.009 44.9289 131.972L45.7607 128.066L47.3828 120.467L42.9078 120.187L43.4672 117.67L44.3898 117.587C48.2062 117.212 51.3121 116.202 54.7015 114.423C55.4943 114.034 55.4943 114.034 56.0537 114.034Z' fill='%23FF6D18'/%3E%3Cpath d='M47.8535 168.108C47.1215 168.108 46.5815 167.916 46.2335 167.532C45.8975 167.136 45.7295 166.65 45.7295 166.074C45.7295 165.822 45.7595 165.54 45.8195 165.228C45.8795 164.904 45.9395 164.592 45.9995 164.292C46.0715 163.992 46.1195 163.8 46.1435 163.716C46.2395 163.296 46.3295 162.882 46.4135 162.474C46.4975 162.066 46.5395 161.736 46.5395 161.484C46.5395 160.872 46.3235 160.566 45.8915 160.566C45.5795 160.566 45.3035 160.722 45.0635 161.034C44.8235 161.334 44.6315 161.73 44.4875 162.222L43.2635 168H40.6715L42.5795 159H45.1715L44.9735 159.936C45.5735 159.264 46.2755 158.928 47.0795 158.928C47.6915 158.928 48.1775 159.096 48.5375 159.432C48.8975 159.768 49.0775 160.278 49.0775 160.962C49.0775 161.31 49.0355 161.7 48.9515 162.132C48.8675 162.552 48.7475 163.068 48.5915 163.68C48.4955 164.052 48.4055 164.418 48.3215 164.778C48.2495 165.126 48.2135 165.402 48.2135 165.606C48.2135 165.846 48.2675 166.032 48.3755 166.164C48.4835 166.296 48.6695 166.362 48.9335 166.362C49.2935 166.362 49.5815 166.236 49.7975 165.984C50.0135 165.72 50.2295 165.318 50.4455 164.778H51.2015C50.7575 166.098 50.2415 166.986 49.6535 167.442C49.0775 167.886 48.4775 168.108 47.8535 168.108ZM53.0714 168.072C52.1834 168.072 51.4814 167.844 50.9654 167.388C50.4494 166.932 50.1914 166.212 50.1914 165.228C50.1914 164.4 50.3534 163.494 50.6774 162.51C51.0014 161.514 51.5294 160.656 52.2614 159.936C52.9934 159.204 53.9294 158.838 55.0694 158.838C56.4854 158.838 57.2474 159.648 57.3554 161.268C57.6194 161.208 57.8534 161.064 58.0574 160.836C58.2614 160.596 58.4534 160.326 58.6334 160.026H59.2094C58.8854 160.674 58.5974 161.184 58.3454 161.556C58.0934 161.916 57.7634 162.21 57.3554 162.438C57.2834 163.566 57.0494 164.556 56.6534 165.408C56.2694 166.26 55.7654 166.92 55.1414 167.388C54.5174 167.844 53.8274 168.072 53.0714 168.072ZM53.7914 166.452C54.2354 166.452 54.6494 166.092 55.0334 165.372C55.4174 164.652 55.6814 163.764 55.8254 162.708C55.5374 162.6 55.3934 162.33 55.3934 161.898C55.3934 161.43 55.5614 161.118 55.8974 160.962C55.8734 160.578 55.8074 160.314 55.6994 160.17C55.6034 160.014 55.4414 159.936 55.2134 159.936C54.8174 159.936 54.4394 160.224 54.0794 160.8C53.7194 161.364 53.4254 162.054 53.1974 162.87C52.9814 163.674 52.8734 164.382 52.8734 164.994C52.8734 165.57 52.9394 165.96 53.0714 166.164C53.2034 166.356 53.4434 166.452 53.7914 166.452ZM66.1232 158.028C65.7272 158.028 65.3912 157.89 65.1152 157.614C64.8392 157.338 64.7012 157.002 64.7012 156.606C64.7012 156.21 64.8392 155.874 65.1152 155.598C65.3912 155.31 65.7272 155.166 66.1232 155.166C66.5192 155.166 66.8552 155.31 67.1312 155.598C67.4192 155.874 67.5632 156.21 67.5632 156.606C67.5632 157.002 67.4192 157.338 67.1312 157.614C66.8552 157.89 66.5192 158.028 66.1232 158.028ZM64.8992 168.108C64.3232 168.108 63.8552 167.928 63.4952 167.568C63.1472 167.208 62.9732 166.668 62.9732 165.948C62.9732 165.648 63.0212 165.258 63.1172 164.778L64.3412 159H66.9332L65.6372 165.12C65.5892 165.3 65.5652 165.492 65.5652 165.696C65.5652 165.936 65.6192 166.11 65.7272 166.218C65.8472 166.314 66.0392 166.362 66.3032 166.362C66.6512 166.362 66.9752 166.218 67.2752 165.93C67.5752 165.63 67.7912 165.246 67.9232 164.778H68.6792C68.2352 166.074 67.6652 166.956 66.9692 167.424C66.2732 167.88 65.5832 168.108 64.8992 168.108ZM78.86 168.108C78.128 168.108 77.588 167.916 77.24 167.532C76.904 167.136 76.736 166.65 76.736 166.074C76.736 165.822 76.766 165.54 76.826 165.228C76.886 164.904 76.946 164.592 77.006 164.292C77.078 163.992 77.126 163.8 77.15 163.716C77.246 163.296 77.336 162.882 77.42 162.474C77.504 162.066 77.546 161.736 77.546 161.484C77.546 160.872 77.33 160.566 76.898 160.566C76.586 160.566 76.31 160.722 76.07 161.034C75.83 161.334 75.638 161.73 75.494 162.222L74.27 168H71.678L72.992 161.79C73.028 161.646 73.046 161.496 73.046 161.34C73.046 160.812 72.866 160.548 72.506 160.548C72.17 160.548 71.876 160.704 71.624 161.016C71.384 161.316 71.192 161.718 71.048 162.222L69.824 168H67.232L69.14 159H71.732L71.534 159.936C72.146 159.252 72.878 158.91 73.73 158.91C74.786 158.91 75.404 159.426 75.584 160.458C76.244 159.438 77.078 158.928 78.086 158.928C78.698 158.928 79.184 159.096 79.544 159.432C79.904 159.768 80.084 160.278 80.084 160.962C80.084 161.31 80.042 161.7 79.958 162.132C79.874 162.552 79.754 163.068 79.598 163.68C79.502 164.052 79.412 164.418 79.328 164.778C79.256 165.126 79.22 165.402 79.22 165.606C79.22 165.846 79.274 166.032 79.382 166.164C79.49 166.296 79.676 166.362 79.94 166.362C80.3 166.362 80.588 166.236 80.804 165.984C81.02 165.72 81.236 165.318 81.452 164.778H82.208C81.764 166.098 81.248 166.986 80.66 167.442C80.084 167.886 79.484 168.108 78.86 168.108ZM83.6112 168.108C82.9272 168.108 82.3572 167.874 81.9012 167.406C81.4452 166.938 81.2172 166.206 81.2172 165.21C81.2172 164.322 81.3912 163.392 81.7392 162.42C82.0992 161.436 82.6272 160.608 83.3232 159.936C84.0312 159.252 84.8712 158.91 85.8432 158.91C86.3352 158.91 86.7012 158.994 86.9412 159.162C87.1812 159.33 87.3012 159.552 87.3012 159.828V159.954L87.4992 159H90.0912L88.7952 165.12C88.7472 165.3 88.7232 165.492 88.7232 165.696C88.7232 166.212 88.9692 166.47 89.4612 166.47C89.7972 166.47 90.0852 166.314 90.3252 166.002C90.5772 165.69 90.7752 165.282 90.9192 164.778H91.6752C91.2312 166.074 90.6792 166.956 90.0192 167.424C89.3712 167.88 88.7172 168.108 88.0572 168.108C87.5532 168.108 87.1452 167.97 86.8332 167.694C86.5332 167.406 86.3532 166.992 86.2932 166.452C85.9452 166.944 85.5552 167.346 85.1232 167.658C84.7032 167.958 84.1992 168.108 83.6112 168.108ZM84.7812 166.362C85.0812 166.362 85.3752 166.224 85.6632 165.948C85.9632 165.66 86.1672 165.27 86.2752 164.778L87.1392 160.71C87.1392 160.554 87.0792 160.404 86.9592 160.26C86.8392 160.104 86.6532 160.026 86.4012 160.026C85.9212 160.026 85.4892 160.308 85.1052 160.872C84.7212 161.424 84.4212 162.096 84.2052 162.888C83.9892 163.668 83.8812 164.358 83.8812 164.958C83.8812 165.558 83.9652 165.942 84.1332 166.11C84.3132 166.278 84.5292 166.362 84.7812 166.362ZM94.1118 172.5C93.5358 172.5 93.0558 172.35 92.6718 172.05C92.2878 171.75 92.0958 171.318 92.0958 170.754C92.0958 170.07 92.3718 169.518 92.9238 169.098C93.4758 168.69 94.1778 168.348 95.0298 168.072L95.2458 167.118C94.6338 167.778 93.9138 168.108 93.0858 168.108C92.4018 168.108 91.8318 167.874 91.3758 167.406C90.9198 166.938 90.6918 166.206 90.6918 165.21C90.6918 164.322 90.8658 163.392 91.2138 162.42C91.5738 161.436 92.1018 160.608 92.7978 159.936C93.5058 159.252 94.3458 158.91 95.3178 158.91C95.8098 158.91 96.1758 158.994 96.4158 159.162C96.6558 159.33 96.7758 159.552 96.7758 159.828V159.936L96.9738 159H99.5658L97.7838 167.352C98.3598 167.16 98.8218 166.872 99.1698 166.488C99.5178 166.104 99.8118 165.534 100.052 164.778H100.808C100.484 165.846 100.046 166.632 99.4938 167.136C98.9418 167.628 98.3178 167.964 97.6218 168.144L97.3518 169.44C97.1118 170.604 96.6978 171.402 96.1098 171.834C95.5218 172.278 94.8558 172.5 94.1118 172.5ZM94.2558 166.362C94.5318 166.362 94.8138 166.236 95.1018 165.984C95.3898 165.732 95.5878 165.39 95.6958 164.958L96.6138 160.692C96.6138 160.548 96.5538 160.404 96.4338 160.26C96.3138 160.104 96.1278 160.026 95.8758 160.026C95.3958 160.026 94.9638 160.308 94.5798 160.872C94.1958 161.424 93.8958 162.096 93.6798 162.888C93.4638 163.668 93.3558 164.358 93.3558 164.958C93.3558 165.558 93.4398 165.942 93.6078 166.11C93.7878 166.278 94.0038 166.362 94.2558 166.362ZM93.6978 171.096C93.9018 171.096 94.0998 170.958 94.2918 170.682C94.4838 170.406 94.6338 170.01 94.7418 169.494L94.8498 168.972C93.6738 169.404 93.0858 169.914 93.0858 170.502C93.0858 170.658 93.1398 170.796 93.2478 170.916C93.3558 171.036 93.5058 171.096 93.6978 171.096ZM102.587 168.108C101.711 168.108 101.027 167.88 100.535 167.424C100.043 166.956 99.7968 166.23 99.7968 165.246C99.7968 164.418 99.9588 163.506 100.283 162.51C100.607 161.514 101.135 160.656 101.867 159.936C102.599 159.204 103.529 158.838 104.657 158.838C105.977 158.838 106.637 159.414 106.637 160.566C106.637 161.238 106.445 161.856 106.061 162.42C105.677 162.984 105.167 163.44 104.531 163.788C103.895 164.124 103.217 164.316 102.497 164.364C102.473 164.628 102.461 164.808 102.461 164.904C102.461 165.9 102.833 166.398 103.577 166.398C103.913 166.398 104.273 166.308 104.657 166.128C105.041 165.948 105.389 165.72 105.701 165.444C105.377 167.22 104.339 168.108 102.587 168.108ZM102.623 163.5C103.079 163.488 103.505 163.338 103.901 163.05C104.309 162.762 104.633 162.396 104.873 161.952C105.125 161.496 105.251 161.022 105.251 160.53C105.251 160.038 105.101 159.792 104.801 159.792C104.381 159.792 103.961 160.176 103.541 160.944C103.133 161.7 102.827 162.552 102.623 163.5ZM112.703 168.108C112.019 168.108 111.449 167.874 110.993 167.406C110.537 166.938 110.309 166.206 110.309 165.21C110.309 164.322 110.483 163.392 110.831 162.42C111.191 161.436 111.719 160.608 112.415 159.936C113.123 159.252 113.963 158.91 114.935 158.91C115.427 158.91 115.793 158.994 116.033 159.162C116.273 159.33 116.393 159.552 116.393 159.828V159.9L117.275 155.76L119.939 155.4L117.869 165.12C117.821 165.3 117.797 165.492 117.797 165.696C117.797 165.936 117.851 166.11 117.959 166.218C118.079 166.314 118.271 166.362 118.535 166.362C118.871 166.362 119.159 166.218 119.399 165.93C119.651 165.642 119.849 165.258 119.993 164.778H120.749C120.017 166.926 118.811 168 117.131 168C116.639 168 116.237 167.868 115.925 167.604C115.625 167.34 115.439 166.956 115.367 166.452C115.055 166.932 114.677 167.328 114.233 167.64C113.801 167.952 113.291 168.108 112.703 168.108ZM113.873 166.362C114.161 166.362 114.449 166.23 114.737 165.966C115.037 165.702 115.241 165.336 115.349 164.868V164.778L116.231 160.656C116.123 160.236 115.877 160.026 115.493 160.026C115.013 160.026 114.581 160.308 114.197 160.872C113.813 161.424 113.513 162.096 113.297 162.888C113.081 163.668 112.973 164.358 112.973 164.958C112.973 165.558 113.057 165.942 113.225 166.11C113.405 166.278 113.621 166.362 113.873 166.362ZM123.006 158.028C122.61 158.028 122.274 157.89 121.998 157.614C121.722 157.338 121.584 157.002 121.584 156.606C121.584 156.21 121.722 155.874 121.998 155.598C122.274 155.31 122.61 155.166 123.006 155.166C123.402 155.166 123.738 155.31 124.014 155.598C124.302 155.874 124.446 156.21 124.446 156.606C124.446 157.002 124.302 157.338 124.014 157.614C123.738 157.89 123.402 158.028 123.006 158.028ZM121.782 168.108C121.206 168.108 120.738 167.928 120.378 167.568C120.03 167.208 119.856 166.668 119.856 165.948C119.856 165.648 119.904 165.258 120 164.778L121.224 159H123.816L122.52 165.12C122.472 165.3 122.448 165.492 122.448 165.696C122.448 165.936 122.502 166.11 122.61 166.218C122.73 166.314 122.922 166.362 123.186 166.362C123.534 166.362 123.858 166.218 124.158 165.93C124.458 165.63 124.674 165.246 124.806 164.778H125.562C125.118 166.074 124.548 166.956 123.852 167.424C123.156 167.88 122.466 168.108 121.782 168.108ZM126.851 168.108C126.275 168.108 125.789 168 125.393 167.784C124.997 167.556 124.703 167.268 124.511 166.92C124.319 166.56 124.223 166.188 124.223 165.804C124.223 165.408 124.319 165.066 124.511 164.778C124.691 164.478 124.913 164.262 125.177 164.13C125.645 163.29 126.053 162.444 126.401 161.592C126.749 160.728 127.079 159.798 127.391 158.802L130.055 158.442C130.115 159.978 130.217 161.64 130.361 163.428C130.421 164.148 130.451 164.67 130.451 164.994C130.451 165.27 130.427 165.498 130.379 165.678C130.943 165.354 131.375 165.054 131.675 164.778H132.431C131.663 165.666 130.745 166.416 129.677 167.028C129.329 167.4 128.897 167.676 128.381 167.856C127.877 168.024 127.367 168.108 126.851 168.108ZM126.275 166.686C126.719 166.686 127.091 166.554 127.391 166.29C127.691 166.026 127.841 165.6 127.841 165.012C127.841 164.652 127.805 164.148 127.733 163.5C127.613 162.132 127.535 161.214 127.499 160.746C127.211 161.694 126.725 162.828 126.041 164.148C126.317 164.292 126.455 164.502 126.455 164.778C126.455 165.006 126.377 165.21 126.221 165.39C126.077 165.57 125.891 165.66 125.663 165.66C125.411 165.66 125.249 165.582 125.177 165.426C125.177 165.858 125.261 166.176 125.429 166.38C125.609 166.584 125.891 166.686 126.275 166.686ZM133.04 158.334H135.632L135.344 159.684C135.944 159.168 136.646 158.91 137.45 158.91C138.122 158.91 138.656 159.132 139.052 159.576C139.448 160.02 139.646 160.746 139.646 161.754C139.646 162.702 139.508 163.662 139.232 164.634C138.956 165.594 138.488 166.416 137.828 167.1C137.168 167.772 136.298 168.108 135.218 168.108C134.45 168.108 133.94 167.892 133.688 167.46L132.752 171.852L130.034 172.5L133.04 158.334ZM134.66 166.542C135.236 166.542 135.71 166.272 136.082 165.732C136.466 165.192 136.742 164.55 136.91 163.806C137.09 163.05 137.18 162.348 137.18 161.7C137.18 160.704 136.88 160.206 136.28 160.206C136.064 160.206 135.842 160.284 135.614 160.44C135.398 160.596 135.206 160.812 135.038 161.088L133.976 166.128C134.072 166.404 134.3 166.542 134.66 166.542ZM141.874 168.108C141.298 168.108 140.83 167.928 140.47 167.568C140.122 167.208 139.948 166.668 139.948 165.948C139.948 165.648 139.996 165.258 140.092 164.778L142.018 155.76L144.682 155.4L142.612 165.12C142.564 165.3 142.54 165.492 142.54 165.696C142.54 165.936 142.594 166.11 142.702 166.218C142.822 166.314 143.014 166.362 143.278 166.362C143.626 166.362 143.95 166.218 144.25 165.93C144.55 165.63 144.766 165.246 144.898 164.778H145.654C145.21 166.074 144.64 166.956 143.944 167.424C143.248 167.88 142.558 168.108 141.874 168.108ZM147.051 168.108C146.367 168.108 145.797 167.874 145.341 167.406C144.885 166.938 144.657 166.206 144.657 165.21C144.657 164.322 144.831 163.392 145.179 162.42C145.539 161.436 146.067 160.608 146.763 159.936C147.471 159.252 148.311 158.91 149.283 158.91C149.775 158.91 150.141 158.994 150.381 159.162C150.621 159.33 150.741 159.552 150.741 159.828V159.954L150.939 159H153.531L152.235 165.12C152.187 165.3 152.163 165.492 152.163 165.696C152.163 166.212 152.409 166.47 152.901 166.47C153.237 166.47 153.525 166.314 153.765 166.002C154.017 165.69 154.215 165.282 154.359 164.778H155.115C154.671 166.074 154.119 166.956 153.459 167.424C152.811 167.88 152.157 168.108 151.497 168.108C150.993 168.108 150.585 167.97 150.273 167.694C149.973 167.406 149.793 166.992 149.733 166.452C149.385 166.944 148.995 167.346 148.563 167.658C148.143 167.958 147.639 168.108 147.051 168.108ZM148.221 166.362C148.521 166.362 148.815 166.224 149.103 165.948C149.403 165.66 149.607 165.27 149.715 164.778L150.579 160.71C150.579 160.554 150.519 160.404 150.399 160.26C150.279 160.104 150.093 160.026 149.841 160.026C149.361 160.026 148.929 160.308 148.545 160.872C148.161 161.424 147.861 162.096 147.645 162.888C147.429 163.668 147.321 164.358 147.321 164.958C147.321 165.558 147.405 165.942 147.573 166.11C147.753 166.278 147.969 166.362 148.221 166.362ZM157.173 172.5C156.609 172.5 156.111 172.314 155.679 171.942C155.259 171.582 155.049 171.12 155.049 170.556C155.049 170.028 155.181 169.596 155.445 169.26C155.709 168.924 156.051 168.66 156.471 168.468C156.891 168.276 157.455 168.072 158.163 167.856L158.343 167.064C157.731 167.76 156.999 168.108 156.147 168.108C155.571 168.108 155.103 167.928 154.743 167.568C154.395 167.208 154.221 166.668 154.221 165.948C154.221 165.648 154.269 165.258 154.365 164.778L155.589 159H158.181L156.885 165.12C156.849 165.264 156.831 165.414 156.831 165.57C156.831 166.098 157.011 166.362 157.371 166.362C157.707 166.362 157.995 166.224 158.235 165.948C158.475 165.66 158.667 165.27 158.811 164.778L160.035 159H162.645L160.449 169.44C160.209 170.592 159.783 171.39 159.171 171.834C158.571 172.278 157.905 172.5 157.173 172.5ZM156.759 170.898C156.975 170.898 157.179 170.784 157.371 170.556C157.563 170.34 157.713 169.986 157.821 169.494L158.037 168.432C157.401 168.648 156.909 168.9 156.561 169.188C156.213 169.476 156.039 169.848 156.039 170.304C156.039 170.448 156.111 170.58 156.255 170.7C156.399 170.832 156.567 170.898 156.759 170.898Z' fill='%23AAAAAA'/%3E%3C/svg%3E%0A)