CEO ÚÃ TRUNG QËC: TIÏËNG NỐI TÛÂ KINH NGHIÏÅM THÛÅC TIÏỴN CA 20 NHÂ LẬNH ÀẨO DOANH NGHIÏÅP QËC TÏË JUAN ANTONIO FERNANDEZ - LAURIE UNDERWOOD Ngûúâi dõch: LÏ NGUỴN MINH THỔ - TRÛÚNG HÚÁN HUY Hiïåu àđnh: NGUỴN HÛÄU THẤI Chòu trách nhiệm xuất bản: Ts Quách Thu Nguyệt Biên tập: Thành Nam Bìa: Bùi Nam Sửa in: Thanh Bình Kỹ thuật vi tính: Thanh Hà NHÀ XUẤT BẢN TRẺ 161B Lý Chính Thắng - Quận - Thành phố Hồ Chí Minh ĐT: 9316289 - 9316211 - 8465595 - 8465596 - 9350973 Fax: 84.8.8437450 - E-mail: nxbtre@hcm.vnn.vn Website: http://www.nxbtre.com.vn CHI NHÁNH NHÀ XUẤT BẢN TRẺ TẠI HÀ NỘI 20 ngõ 91, Nguyễn Chí Thanh, Quận Đống Đa - Hà Nội ĐT & Fax: (04) 7734544 E-mail: vanphongnxbtre@hn.vnn.vn CEO ÚÃ TRUNG QUÖËC CHINA CEO – Voices of Experience from 20 International Business Leaders Leaders Copyright © 2006 by John Wiley & Sons (Asia) Pte Ltd All rights reserved Bẫn tiïëng Viïåt xët bẫn àưåc quìn theo thỗa thån húåp àưìng vúái John Wiley & Sons (Asia) Pte Ltd CHINH PHC KHẤCH HÂNG TRUNG QËC Mc lc Lúâi nối àêìu Dêỵn nhêåp 15 CHÛÚNG Nhûäng phêím chêët ca nhâ quẫn l qëc tïë thânh cưng tẩi Trung Qëc 29 CHÛÚNG Quaãn lyá nhên viïn Trung Quöëc 75 CHÛÚNG Lâm viïåc vúái cấc àưëi tấc kinh doanh 135 CHÛÚNG Giao tiïëp vúái truå súã chñnh 187 CHÛÚNG Àưëi àêìu vúái cấc àưëi th cẩnh tranh 225 CHÛÚNG Àêëu tranh chưëng nẩn xêm phẩm quìn súã hûäu trđ tuïå 259 CHÛÚNG Chinh phc khấch hâng Trung Qëc 311 CEO ÚÃ TRUNG QUÖËC CHÛÚNG Thûúng lûúång vúái cấc cêëp chđnh quìn Trung Qëc 367 CHÛÚNG Sinh söëng úã Trung Quöëc 436 Kïët luêån 483 Phuå luåc: 535 CHINH PHUÅC KHẤCH HÂNG TRUNG QËC Lúâi nối àêìu Trung Qëc: Mửồt thừ trỷỳõng phaói chiùởm cho bựỗng ỷỳồc Chú mưåt thïë hïå mâ Trung Qëc àậ àẩt àûúåc nhûäng thânh tđch mâ nhûäng nûúác khấc phẫi mêët hâng thïë k Chûa cố qëc gia nâo (chûá àûâng nối gò àïën mưåt qëc gia têìm cúä chêu lc) àậ cưë gùỉng gùåt hấi nhiïìu thânh tûåu nhû thïë mưåt khoẫng thúâi gian ngùỉn nhû vêåy Nưỵ lûåc àưåc nhêët vư nhõ àïí àưìng thúâi hoân têët hai cưng cåc biïën chuín nhû thïë ca Trung Qëc – tûâ mưåt nïìn kinh tïë chó huy sang mưåt nïìn kinh tïë thõ trûúâng vâ tûâ mưåt xậ hưåi nưng thưn sang mưåt xậ hưåi àư thõ – chûa hïì cố tiïìn lïå lõch sûã” Ngên hâng thïë giúái, Trung Qëc nùm 2020: Phất triïín vâ Thấch thûác Thïë k Múái Cuöëi thêåp niïn 1990 1990, àêu àêu ngûúâi ta cuọng khaỏo rựỗng mửồt nỷóa sửở lỷỳồng cờỡn cờớu trïn thïë giúái hiïån àang têåp trung úã mưåt thânh phưë nhêët: Thûúång Hẫi Du khấch àïën Thûúång Hẫi nhûäng nùm êëy hùèn àậ khưng nghi ngúâ gò àiïìu àố; tđnh ài tđnh lẩi, tẩi thúâi àiïím êëy, cố trung têm àư thõ nâo phất triïín nhanh hún, hay sêu rưång hún Thûúång Hẫi – thânh phưë àậ hoân toân thay àưíi diïån mẩo chó vông mưåt thêåp k? Cấc bẩn chó cêìn xết àïën sûå phất triïín ca hẩ têìng giao CEO ÚÃ TRUNG QËC thưng: kïí tûâ cëi thêåp niïn 1990, thânh phưë lúán nhêët nây ca Trung Qëc (dên sưë 20 triïåu, kïí cẫ vng ngoẩi ư) àậ cố àûúåc mưåt sên bay qëc tïë thûá hai, mưåt hïå thưëng tâu àiïån ngêìm ba trc àûúâng chûa kïí mûúâi mưåt trc àang àûúåc xêy dûång, nhûäng àûúâng vaânh àai vaâ ngoaâi thânh phưë, hai trc xa lưå xûúng sưëng trïn khưng, vaõ mửồt hùồ thửởng taõu iùồn chaồy trùn khửng bựỗng tûâ Vâ thûåc tïë êëy cng chûa nối lïn àûúåc àiïìu gò vïì sûå hốa thên ca nhiïìu vng ph cêån ca thânh phưë, tûâ nhûäng cùn nhâ êím thêëp tưëi tùm thânh nhûäng tôa chung cû hoânh trấng, tûâ nhûäng àưìng la n tơnh thânh nhûäng khu liïn húåp vùn phông nấo nhiïåt Sûå bng nưí xêy dûång úã Thûúång Hẫi chó lâ mưåt vđ d êën tûúång nhêët cho cưng cåc biïën chuín kinh tïë àang diïỵn rưång khùỉp úã Trung Qëc Tûâ chưỵ bõ qëc tïë cư lêåp hưìi cëi cåc Cấch mẩng Vùn hốa, àêët nûúác nây àậ vûún lïn àïí cố àûúåc võ thïë hiïån tẩi lâ mưåt nhûäng qëc gia thûúng mẩi lúán nhêët thïë giúái Cố lệ àiïìu àấng lûu nhêët lâ: nhûäng qëc gia àang phất triïín thûúâng cố nhûäng giai àoẩn phất triïín bng nưí rưìi suy thoấi thò Trung Qëc lẩi cố mưåt tưëc àưå phất triïín ưín àõnh trïn 9% kïí tûâ thêåp niïn 1980 àïën Nhûäng thânh phưë lúán ca Trung Qëc àậ giâu lïn rêët nhanh, thu nhêåp àêìu ngûúâi bònh qn hâng nùm, úã Thûúång Hẫi nùm 2003 chùèng hẩn, àậ vûúåt mûác 5.700 àưla M mûác trung bònh ca toân Trung Qëc àẩt 1.100 àưla M Nhûäng nguửỡn tin cuóa chủnh phuó tiùn lỷỳồng rựỗng ùởn nựm 2007, GDP trïn àêìu ngûúâi úã Thûúång Hẫi sệ àẩt àïën 7.900 àưla M (Nïëu tđnh theo sûác mua tûúng àûúng thò thu nhêåp bònh quên cuãa ngûúâi dên Thûúång Hẫi àậ tiïën àïën mûác 15.000 àưla M ) CHINH PHC KHẤCH HÂNG TRUNG QËC Bïn ngoâi nhûäng thânh phưë lúán nhêët nhò nây thò lân sống biïën chuín ca Trung Qëc đt êën tûúång hún nhûng nố vêỵn “can qua” khùỉp núi Ưng James D Wolfensohn, lc êëy lâ Ch tõch ca Nhốm Ngên hâng Thïë giúái, àậ àïën thùm Trung Qëc nùm 1995 vâ sau àố mưåt lêìn nûäa vâo thấng 5-2002 Sau “thõ sất” tûâ khu vûåc phđa têy côn kếm phất triïín àïën nhûäng khu vûåc phđa àưng vâ phđa nam phưìn thõnh, vâ sau àậ gùåp gúä vúái cấc nhâ lậnh àẩo hâng àêìu – lc bêëy giúâ lâ Ch tõch Giang Trẩch Dên vâ Th tûúáng Chu Dung Cú – cng nhû nhûäng doanh nghiïåp tû nhên vâ gia àònh úã cú súã, ưng Wolfensohn àậ tun bưë nhûäng tiïën bưå ca Trung Qëc nùm êëy lâ “êën tûúång vâ àấng lûu ” Ưng nối: “Trong mưåt thúâi gian tûúng àưëi ngùỉn, Trung Qëc àậ trưỵi lïn nhû lâ mưåt àêët nûúác thêåt sûå cố võ thïë toân cêìu, qëc gia nây àậ gia nhêåp àûúåc Tưí chûác Thûúng mẩi Thïë giúái (WTO), tùng cûúâng mưëi quan hïå vúái ASEAN, vâ giânh àûúåc quìn àùng cai tưí chûác Thïë vêån höåi Olympic Àêët nûúác Trung Quöëc nùng àöång hún, tûå tin hún – vâ thêåt sûå Trung Qëc àậ chûáng tỗ àûúåc àiïìu êëy Cố mưåt thûåc tïë àún giẫn lâ 25 nùm qua, trïn 250 triïåu ngûúâi àậ àûúåc xốa nghêo úã àêët nûúác nây Nhûäng vêën àïì mâ Trung Qëc phẫi àưëi mùåt chûa hoân toân àûúåc khùỉc phc – mc tiïu êëy côn xa lùỉm – nhûng têìm mûác ca nhûäng thânh tđch àậ àẩt àûúåc chó mưåt thïë hïå nhû thïë nây thò hùèn lâ nhûäng nûúác khấc cêìn phẫi hổc têåp” Sûå phất triïín kinh tïë ca Trung Qëc àậ àûúåc cấc cưng ty àa qëc gia àùåc biïåt quan têm Àưëi vúái cấc cưng ty trïn toân thïë giúái, Trung Qëc ngây câng àûúåc xem lâ mưåt thânh tưë quan ëu chiïën lûúåc toân cêìu ca hổ Trung Qëc 10 CEO ÚÃ TRUNG QËC hiïån àậ chïỵm chïå úã võ trđ thûá nhêët danh sấch nhûäng àiïím àïën cố lûúång àêìu tû trûåc tiïëp nûúác ngoâi lúán nhêët ca thïë giúái, thu ht gêìn 50 t àưla M nùm 2002 vâ lêìn àêìu tiïn lõch sûã àậ qua mùåt cẫ Hoa K Àïën nùm 2007, àêìu tû trûåc tiïëp nûúác ngoâi hâng nùm vâo Trung Qëc ûúác àẩt gêìn 65 t àưla M Lûúång àêìu tû àưí tûâ ngoâi vâo àậ lâm tùng tưëc nhûäng bûúác tiïën àïën cú chïë thõ trûúâng, chuín àưíi cú cêëu kinh tïë tûâ doanh nghiïåp súã hûäu nhaâ nûúác thânh cưng ty tû nhên vâ khuën khđch nûúác ngoâi vâo tham gia qua hònh thûác liïn doanh vâ doanh nghiïåp 100% vưën àêìu tû nûúác ngoâi Lậnh àẩo cấc doanh nghiùồp khựổp phỷỳng Tờy aọ biùởt rựỗng vùỡ tiùỡm nùng Trung Qëc hiïån lâ mưi trûúâng àêìu tû hêëp dêỵn nhêët, qëc gia nây hưåi t nhûäng ëu tưë bếo búã khố lâm ngú lâ tưëc àưå tùng trûúãng GDP àêìy khỗe khóỉn cng vúái nhûäng ngânh nghïì múái múã, sûå ưín àõnh vïì chđnh trõ, ngìn nhên lûåc phất triïín rêët nhanh, vâ sûå giâu lïn nhanh chống ca ngûúâi tiïu dng Àưëi vúái ngây câng nhiïìu cưng ty àa qëc gia, sûå biïën chuín kinh tïë to lúán vâ àang diïỵn nây câng ngây thïí hiïån rộ mưåt thưng àiïåp: Trung Qëc àậ laõ mửồt thừ trỷỳõng phaói chiùởm cho bựỗng ỷỳồc, theo cấch nối ca mưåt tưíng giấm àưëc àûúåc phỗng vêën sấch nây Qëc gia nây cố mưåt têìm quan trổng àùåc biïåt cẫ vúái tû cấch lâ mưåt cú súã sẫn xët àïí xët khêíu lêỵn lâ mưåt thõ trûúâng tiïu thuå Trong ba thêåp niïn kïí tûâ Àùång Tiïíu Bònh múã cûãa biïn giúái Trung Qëc cho giao thûúng qëc tïë, cấc cưng ty àa qëc gia ngây câng xem àêët nûúác nây trúã thânh têm àiïím chiïën lûúåc sẫn xët kinh doanh toân cêìu ca hổ Nhûäng àêëu th qëc tïë ngây câng CHINH PHC KHẤCH HÂNG TRUNG QËC 535 Ph lc Phûúng phấp Nghiïn cûáu Mc àđch ca cën sấch nây lâ xấc àõnh vâ bân giẫi nhûäng thấch thûác cùn ëu àưëi vúái cấc ch tõch vâ giấm àưëc àiïìu hânh ca cấc cưng ty àa qëc gia àang hoẩt àưång úã Trung Qëc hiïån Phûúng phấp nghiïn cûáu ca chng tưi lâ phẫi trûåc tiïëp “dô cho àïën têån ngìn lẩch sưng”, êëy lâ phỗng vêën hai mûúi nhâ lậnh àẩo choỏp bu cuóa caỏc cửng ty nựỗm danh saỏch Fortune 500 àang hoẩt àưång thânh cưng úã Trung Qëc Chng tưi tuín chổn àưëi tûúång àïí phỗng vêën tûâ cấc lơnh vûåc, ngânh nghïì: tư, m phêím, phêìn mïìm, siïu thõ (Xem phêìn Giúái thiïåu àïí biïët danh sấch àêìy nhûäng àưëi tûúång àûúåc phỗng vêën, cng vúái chûác danh ca hổ.) Chng tưi àậ àûa nhûäng kïët quẫ phỗng vêën trûåc tiïëp vâ àùåc th tûâng ngânh nghïì êëy qua mưåt vông thẫo lån nûäa, lêìn nây lâ vúái chun gia tû vêën vïì doanh thûúng Nhûäng chun gia nây àang hânh nghïì hûúáng dêỵn, tû vêën cho nhûäng lậnh àẩo doanh nghiïåp hoẩt àưång mưi trûúâng doanh thûúng Trung Qëc Nhûäng nhên vêåt phỗng vêën lâ ngûúâi tûâ nhiïìu ngânh nghïì khấc – låt, nhên sûå, chiïën lûúåc phất triïín doanh thûúng Cấc cưng ty vâ àún võ cố àẩi diïån úã vông “tham vêën” nây lâ (xïëp theo thûá tûå chûä caái): BearingPoint; The Boston Consulting Group; Freshfields Bruckhaus 536 CEO ÚÃ TRUNG QUÖËC Deringer; Hewitt Associates Consulting; Korn/Kerry International; LifeLine Shanghai; McKinsey & Company; vaâ QBPC (UÃy ban Bẫo vïå Nhận hiïåu Chêët lûúång ca Hưåi Doanh nghiïåp Cố Vưën Àêìu tû Nûúác ngoâi úã Trung Qëc) Nhûäng thưng tin, phất biïíu cẫm tûúãng, vâ cêu trđch dêỵn c thïí tûâ nhûäng cåc phỗng vêën nây lâ nïìn tẫng àïí tûâ àố chng tưi viïët nïn cën sấch nây Cấc cåc phỗng vêën nối trïn cố tấc dng hûúáng dêỵn chng tưi viïåc tẩo mưåt cêëu trc – lâ bưå xûúng ca cën sấch, nưëi tiïëp tûâ chûúng nây sang chûúng khấc – àưìng thúâi cng chđnh lâ ngìn tû liïåu àïí chng tưi àùỉp “thõt” cho tûâng chûúng c thïí Phỗng vêën chó cố thïí cho kïët quẫ tưët cố nhûäng cêu hỗi tưët àïí àùåt cho ngûúâi àûúåc phỗng vêën Do vêåy, chng tưi àậ àêìu tû suy nghơ vâ dânh cưng sûác rêët nhiïìu cho viïåc soẩn thẫo cấc cêu hỗi phỗng vêën Mùåc d vêỵn cố nhûäng “ty nghi” linh àưång cho tûâng cåc phỗng vêën, tûâng cưng ty c thïí, nhûng chng tưi vêỵn bấm mưåt cêëu trc khấ thưëng nhêët vúái mổi nhâ lậnh àẩo doanh nghiïåp àûúåc phỗng vêën Khi soẩn nhûäng cêu hỗi, chng tưi kïët húåp nhûäng kinh nghiïåm rưång rậi ca mònh vïì möi trûúâng doanh thûúng úã Trung Quöëc vúái nhûäng kiïën thûác chun mưn vúái tû cấch lâ giấo sû vïì quẫn trõ vâ sau àố nhâ bấo vïì thûúng mẩi Phỗng vêën cấc nhâ lậnh àẩo doanh nghiïåp qëc tïë, chng tưi àûa nhûäng cêu hỗi bao quất sấu vêën àïì chđnh ëu nhû sau: Trònh àưå chun mưn vâ kinh nghiïåm thûåc tïë, quấ trònh cưng tấc CHINH PHC KHẤCH HÂNG TRUNG QËC 537 Thiïët lêåp cấc hoẩt àưång úã Trung Qëc Thđch ûáng phong cấch quẫn l ca mònh vúái tònh hònh c thïí úã Trung Qëc Lâm cho doanh nghiïåp vâ hoẩt àưång doanh nghiïåp thđch ûáng vúái tònh hònh c thïí ca Trung Qëc Giẫi quët vêën àïì thõ trûúâng Trung Qëc Cåc sưëng úã Trung Qëc Àưëi vúái chun gia tû vêën nối trïn, nhûäng cêu hỗi ca chng tưi lệ àûúng nhiïn àậ àûúåc àiïìu chónh cho ph húåp vúái nhûäng ngânh nghïì c thïí àng theo chun mưn ca hổ Vò nhûäng chun gia nây lâ nhûäng ngûúâi hânh nghïì tû vêën cho thên ch vïì phûúng cấch àïí ài àïën thânh cưng úã Trung Qëc nïn chng tưi àïì nghõ hổ hậy chia sễ nhûäng tû vêën àậ àûúåc thûã thấch qua “trêån mẩc”, vâ àûa nhûäng kiïën khấch quan vïì nhûäng quan ngẩi vâ nhûäng àïì xët ca cấc nhâ lậnh àẩo doanh nghiïåp àûúåc phỗng vêën àûa Cåc phỗng vêën vúái cấc chun gia tû vêën xoay quanh ba vêën àïì chđnh ëu sau: Phẩm vi cưng viïåc ca hổ úã Trung Qëc Nhûäng quan ngẩi tûâ nhûäng thên ch vưën lâ nhûäng cưng ty àa qëc gia vâ nhûäng tû vêën c thïí ca hổ àưëi vúái nhûäng vêën àïì nây Nhûäng phỗng àõnh xem nhûäng quan ngẩi êëy ca cấc cưng ty àa qëc gia úã Trung Qëc sệ thay àưíi nhû thïë nâo tûúng lai Bûúác cëi cng quấ trònh viïët tûâng chûúng sấch lâ phên tđch nhûäng thưng àiïåp ca nhûäng ngûúâi chng tưi phỗng 538 CEO ÚÃ TRUNG QËC vêën mën àûa ra, sau àố tưí chûác nhûäng àiïím chđnh thânh mưåt mư hònh cố thïí àûa vâo ûáng dng thûåc tïë Mc àđch ca chng tưi lâ mưỵi chûúng àïìu phẫi àûa àûúåc mưåt “lưå trònh” cố giấ trõ thûåc tiïỵn àïí hûúáng dêỵn cho nhûäng nhâ lậnh àẩo cêìn giẫi quët nhûäng vêën àïì c thïí úã Trung Qëc, tûâ vêën àïì tẩo àưång cú lâm viïåc cho cấc nhên viïn lâ ngûúâi àõa phûúng àïën vêën àïì thûúng thẫo vúái chđnh quìn, rưìi nhûäng chiïën thuêåt chinh phuåc ngûúâi tiïu duâng Trung Quöëc Cêu hỗi phỗng vêën mêỵu Chng tưi xêy dûång nhûäng cêu hoãi phoãng vêën sau àêy dûåa trïn nhûäng kinh nghiïåm ca mònh vûâa vúái tû cấch àậ tûâng lâ giấo sû dẩy vïì quẫn trõ àậ sưëng úã Trung Qëc vâ cng lâ nhâ bấo vïì thûúng mẩi cố hânh nghïì tẩi Trung Qëc, àưìng thúâi cng xët phất tûâ chó mưåt khao khất lâ àûúåc nghe nhûäng cêu trẫ lúâi àưëi vúái nhûäng cêu hỗi mâ chng tưi cho lâ th võ nhêët, vâ cêëp bấch nhêët àưëi vúái ngûúâi àổc Mùåc d chng tưi cố thïm búát nhûäng cêu hỗi c thïí ty vâo ngânh nghïì hóåc lơnh vûåc ca àưëi tûúång àûúåc phỗng vêën hoẩt àưång hóåc ty lơnh vûåc chun mưn ca hổ nhûng têët cẫ nhûäng cåc phỗng vêën àïìu cố nhûäng cêu hỗi cú baãn nïu dûúái àêy: Quaã n lyá úã Trung Që c Xin giẫi thđch ngùỉn gổn àûúâng nghïì nghiïåp qëc tïë ca ưng/bâ tđnh àïën thúâi àiïím nây Trấch nhiïåm chđnh ca ưng/bâ vai trô ch tõch ca cưng ty XXX úã Trung Qëc lâ gò? CHINH PHC KHẤCH HÂNG TRUNG QËC 539 Ưng/Bâ cố thay àưíi phong cấch quẫn l ca mònh úã Trung Qëc khưng? Nïëu cố, xin cho biïët tẩi sao? Ba hóåc bưën phêím chêët quan trổng nhêët ca mưåt tưíng giấm àưëc àiïìu hânh thânh cưng úã mưåt cưng ty àa qëc gia úã Trung Qëc lâ gò? Giẫ sûã ưng/bâ àûúåc àïì bẩt sang lâm úã mưåt nûúác khấc khưng phẫi lâ Trung Qëc, ưng/bâ sệ àïí lẩi nhûäng lúâi khun gò – àiïìu nïn lâm vâ àiïìu khưng nïn lâm – cho ngûúâi kïë nhiïåm? Thiïë t lêå p cấ c hoẩ t àưå n g úã Trung Që c Ưng/Bâ cố lúâi khun gò vúái vêën àïì phất triïín mưëi quan hïå vúái chđnh quìn, thânh cưng viïåc xin àûúåc giêëy phếp vâ àûúåc phï duåt? Cưng ty ca ưng/bâ cố gùåp khố khùn nâo liïn quan àïën vêën àïì tưn trổng húåp àưìng vâ thûåc thi phấp låt khưng? Cưng ty ca ưng/bâ cố gùåp phiïìn toấi gò vúái vêën àïì bẫo vïå quìn súã hûäu trđ tụå úã Trung Qëc khưng? Theo ưng/bâ thò nïn thânh lêåp mưåt cưng ty hoân toân tûâ vưën ca riïng mònh hay lêåp mưåt liïn doanh? Tẩi sao? Lâ m cho doanh nghiïå p vâ hoẩ t àưå n g doanh nghiïå p vúá i thñch ûá n g vúá i tònh hònh c thïí c a Trung Që c Xin hậy giẫi thđch ngùỉn gổn mưëi quan hïå giûäa cấc hoẩt àưång úã Trung Qëc ca cưng ty ưng/bâ vúái tr súã chđnh úã cêëp vng vâ cêëp toân cêìu 540 CEO ÚÃ TRUNG QËC Ưng/Bâ àậ dung hôa nhûäng vêën àïì ca nïìn vùn hốa qëc gia bẫn àõa vâ nïìn vùn hốa ca cưng ty ưng/bâ nhû thïë nâo? Ưng/Bâ àậ gùåp nhûäng thấch thûác gò vïì mùåt nhên sûå? Ưng/Bâ cố thay àưíi gò àïí ph ûáng vúái tònh hònh thûåc tïë úã Trung Qëc? Giẫ i quë t vêë n àïì thõ trûúâ n g Trung Quöë c ÚÃ Trung Quöëc, àưëi th cẩnh tranh ca ưng/bâ lâ nhûäng cưng ty nưåi àõa hay toân cêìu? Cấn cên giûäa hai bïn cố àang thay àưíi khưng? Chiïën lûúåc doanh thûúng hiïån àưëi vúái thõ trûúâng Trung Qëc ca ưng/bâ lâ gò? Xin cho biïët têìm quan trổng ca thõ trûúâng Trung Qëc àưëi vúái chiïën lûúåc toân cêìu tưíng thïí ca cưng ty ưng/ bâ Cå c sưë n g úã Trung Që c Gia àònh ưng/bâ àậ thđch ûáng nhû thïë nâo vúái cåc sưëng úã Trung Qëc? Ưng/Bâ àậ phẫi àưëi diïån vúái nhûäng thấch thûác gò? Ưng/Bâ cố thïí cho mưåt vâi lúâi khun vïì vêën àïì gip àúä vúå/chưìng vâ cấi thđch ûáng vúái cåc sưëng úã Trung Qëc Sinh hoẩt cåc sưëng ngoâi giúâ lâm viïåc ca ưng/bâ cố khấc gò so vúái hưìi côn úã qụ nhâ? CHINH PHC KHẤCH HÂNG TRUNG QËC 541 Cưng ty ca ưng/bâ cố nhûäng hònh thûác hưỵ trúå cho nhâ quẫn l vâ gia àònh hổ thđch ûáng vúái cåc sưëng úã Trung Qëc khưng? Bêy giúâ nhòn lẩi, ưng/bâ thêëy lệ nïn phẫi lâm gò? Kïë hoẩch ca ưng/bâ sau nhiïåm k cưng tấc úã Trung Qëc lâ gò? Ưng/Bâ cố tiïn lûúång sệ gùåp khố khùn nâo khưng trúã vïì lẩi qụ nhâ hóåc nhiïåm k tiïëp theo? 542 CEO ÚÃ TRUNG QËC Phỗng vêën Tiïën sơ J A Fernandez, Àẩi hổc CEIBS, Thûúång Hẫi, tấc giẫ cën sấch CEO úã Trung Qëc Nguỵn Hûäu Thấi (thûåc hiïån) Viïåt Nam àang ửởi mựồt vỳỏi mửồt mửi trỷỳõng kinh doanh nhờồp nhựỗng vâ hưỵn àưån, giưëng nhû Trung Qëc nûúác nây chuín mònh tûâ nïìn kinh tïë hoẩch àõnh sang kinh tïë thõ trûúâng, nhêët lâ hổ gia nhêåp Tưí chûác Thûúng mẩi Thïë giúái (WTO) nùm vïì trûúác Qua kinh nghiïåm Trung Qëc, xin Giấo sû vui lông nïu vâi vêën àïì nống vâ cấc tấc àưång ch ëu mâ Trung Qëc phẫi àưëi mùåt vâo WTO? Cẫi tẩo cẫ mưåt àêët nûúác khưng phẫi lâ viïåc dïỵ dâng Ta phẫi chín bõ viïåc phẩm sai lêìm vâ vûâa hổc vûâa lâm Nhâ lậnh àẩo cưng cåc cẫi cấch úã Trung Qëc Àùång Tiïíu Bònh tûâng nối vïì vêën àïì àố: “Qua sưng thò khưng khỗi vêëp phẫi àấ” Cêu nối àố diïỵn tẫ rêët chđnh xấc àûúâng Trung Qëc àang ài Theo tưi hiïíu, ưng ta mën nhùỉn nh ta nhiïìu àiïìu quan trổng Thûá nhêët, ta phẫi xấc àõnh rộ cấi àđch nhùỉm àïën Àưëi vúái ngûúâi Trung Qëc àố lâ kinh tïë thõ trûúâng Thûá hai, sai lêìm quấ trònh lâ khố trấnh Ta phẫi ấp dng phûúng phấp CHINH PHC KHẤCH HÂNG TRUNG QËC 543 thïí nghiïåm cố sai cố trng Cố viïåc cố thïí lâm àûúåc, cố viïåc khưng lâm àûúåc Thûá ba lâ phẫi sûãa sai phất hiïån sai lêìm Àố phẫi chùng lâ nghơa cêu nối Àùång Tiïíu Bònh Vïì cú bẫn, Tưí chûác Thûúng maåi Thïë giúái (WTO) àûúåc sûã duång nhû chêët xc tấc àïí thay àưíi Trong mưåt nïìn kinh tïë àang chuín tiïëp, thay àưíi lâ cêìn thiïët, vêåy, ln cố nhûäng lûåc lûúång àêìy quìn thïë chưëng lẩi sûå àưíi thay Ngûúâi ta súå bõ mêët nhûäng gò hổ àang cố, nối trùỉng lâ quìn lûåc, àùåc lúåi kinh tïë hóåc àún giẫn hún lâ mêët viùồc Khựổc phuồc lỷồc caón oỏ bựỗng caỏch ỷa vaõo mưåt lûåc tấc àưång bïn ngoâi, WTO chđnh lâ cấi lûåc bïn ngoâi àố Trong tiïën trònh múã cûãa àêët nûúác, mưåt sưë cưng ty sệ khưng thïí tr lẩi nưíi; sưë khấc sệ xët hiïån mẩnh mệ hún Vai trô ca Chđnh ph lâ bẫo hưå cấc cưng ty ëu kếm nhêët, nhûng cng nïn loẩi bỗ chng ài nïëu mưåt thúâi gian nhêët àõnh nâo àố, quẫ thûåc chng vêỵn khưng tûå cẫi thiïån nưíi Cố ba thânh phêìn tham dûå cåc chúi tiïën trònh thay àưíi: Xđ nghiïåp qëc doanh, Cưng ty àa qëc gia, vâ Cưng ty tû doanh Trong bûúác àêìu tiïën trònh cẫi cấch, Xđ nghiïåp qëc doanh àống gốp lúán nhêët cho nïìn kinh tïë Trong sët tiïën trònh chuín tiïëp, Xđ nghiïåp qëc doanh phẫi gia giẫm trổng lûúång ca mònh nïìn kinh tïë cưng ty tû doanh trúã thânh quan trổng hún Vai trô ca Cưng ty àa qëc gia lâ tẩo viïåc lâm cố chêët lûúång, àem lẩi cấc hïå thưëng quẫn l tiïn tiïën vâ lâm cêìu nưëi vúái cấc nïìn kinh tïë khấc Vâo giai àoẩn cëi cưng cåc cẫi cấch, àống gốp chđnh vâo nïìn kinh tïë phẫi tûâ cấc cưng ty tû doanh Chng phẫi lâ mc tiïu nhùỉm túái ca cẫi cấch 544 CEO ÚÃ TRUNG QËC Chng tưi cng àang àưëi mùåt cng vúái têët cẫ nhûäng nhûúåc àiïím mâ Giấo sû nïu úã Trung Qëc (nâo thiïëu ngìn nhên sûå quẫn l, bïånh quan liïu cûãa quìn, sûå thiïëu minh bẩch, nẩn tham nhng, chđnh sấch baóo hửồ ừa phỷỳng ) Giaỏo sỷ coỏ nghụ rựỗng nïëu Viïåt Nam tham gia mưåt cấch trổn vển vâo nïìn kinh tïë thõ trûúâng thïë giúái thò cố thïí cẫi thiïån àûúåc cấc vêën àïì nây? Àng lâ nhû vêåy Thấch thûác lúán nhêët lâ giûä àûúåc thïë cên bựỗng giỷọa caỏc caói caỏch cờỡn thiùởt vaõ taồo cửng ùn viïåc lâm Cẫi cấch triïåt àïí quấ cố thïí lâm mêët nhiïìu viïåc lâm vâ nhû vêåy sệ tẩo cấc vêën àïì xậ hưåi nghiïm trổng Àiïìu àố àậ xẫy úã Liïn Xư c vâ tẩo bao nhiïu àau khưí xậ hưåi àố May mùỉn lâ Trung Qëc àậ trấnh àûúåc àiïìu nây, àậ chổn àûúåc mưåt giẫi phấp gổi lâ “hẩ cấnh an toân” Ta phẫi giûä vûäng àûúåc hïå thưëng cẫi caỏch noỏ Taồo ỷỳồc thùở cờn bựỗng oỏ laõ rờởt khố, giưëng hïåt nhû ta phẫi thay chiïëc bấnh xe bõ xò lưëp xe vêỵn phẫi chẩy Ni dûúäng khu vûåc tû doanh mang tñnh quyïët àõnh tiïën trònh àố Ta sệ phẫi àưëi mùåt vúái cấc vêën àïì nhû àậ nïu lïn cêu hỗi, nhûng ta sệ khưng thïí giẫi quët àûúåc chng mưåt cấch triïåt àïí vâ ngoẩn mc Àiïìu phẫi lâm lâ ban hânh låt lïå múái, cẫi cấch vâ hiïån àẩi hốa hïå thưëng tû phấp, àâo tẩo viïn chûác vâ cưng an, cẫi cấch hïå thưëng ngên hâng, vâ múã cûãa dêìn dêìn àêët nûúác vúái thïë giúái bïn ngoâi Àố khưng phẫi lâ viïåc dïỵ lâm Mưåt vêën àïì chng ta hổc hỗi àûúåc úã ngûúâi Trung Qëc lâ cẫi cấch kinh tïë cêìn phẫi ài trûúác cẫi cấch chđnh trõ Liïn CHINH PHC KHẤCH HÂNG TRUNG QËC 545 Xử aọ aóo ngỷỳồc caỏi trờồt tỷồ oỏ bựỗng cấch cẫi cấch chđnh trõ trûúác Àố lâ sai lêìm ca hổ vâ hổ côn phẫi tiïëp tc trẫ cấi giấ àố Viïåt Nam àậ phẫi chiïën àêëu gian khưí sët nûãa thïë k múái cố àûúåc ch quìn vaõ cửng bựỗng xaọ hửồi Theo Giaỏo sỷ, phaói chựng Viïåt Nam àânh phẫi tûâ bỗ cấc thânh quẫ dên tưåc nây àïí cố thïí tham dûå trổn vển vâo nïìn kinh tïë thõ trûúâng thïë giúái cấc cûúâng qëc lậnh àẩo? Àng lâ phẫi tham gia vâo nïìn kinh tïë thõ trûúâng thïë giúái Cẫi cấch kinh tïë sệ àem lẩi sûå thõnh vûúång cho xûá súã Nhúâ vêåy mâ àêët nûúác múái cố thïm ngìn lûåc àïí tiïën hânh cấc chûúng trònh xậ hưåi Vïì mùåt ûáng phố vúái cấc cûúâng qëc, àậ cố nhiïìu gûúng mêỵu cấc nûúác bẫo toân àûúåc sûå àưåc lêåp ca mònh Viïåt Nam cng cố thïí lâm àiïìu tûúng tûå Giưëng nhû Trung Quöëc mêëy thêåp niïn trûúác, Viïåt Nam cuäng sệ dang tay àốn múâi cấc cưng ty àa qëc gia Giấo sû cố thïí kïí vâi àiïìu thån lúåi lêỵn khố khùn mâ cấc cưng ty àa qëc gia àậ vâ àang gùåp phẫi úã Trung Qëc? Giấo sû cố gúåi gò vïì cấc biïån phấp mâ Viïåt Nam nïn lâm àïí khưng lùåp lẩi cấc sai lêìm mâ Trung Qëc àậ phẩm phẫi ûáng xûã (chûa ph húåp) àưëi vúái cấc cưng ty àa qëc gia? Cấc Cưng ty àa qëc gia khưng phẫi lâ nhûäng Tưí chûác phi chđnh ph Hổ àêìu tû vâo bêët cûá nûúác nâo àïí kiïëm tiïìn Khi nhùỉm àêìu tû vâo mưåt núi nâo, hổ sệ cên nhùỉc xem hïå thưëng phấp l vâ chđnh trõ úã àố cố bïìn vûäng, låt lïå cåc 546 CEO ÚÃ TRUNG QËC chúi àậ rộ râng chûa Hổ cng phẫi tòm kiïëm thõ trûúâng cho sẫn xët ca hổ Chng ta phẫi chêëp nhêån sûå thêåt nây Mùåt khấc, cấc nûúác hûúãng lúåi gia tùng àûúåc lûúång hâng xët khêíu Cưng ty àa qëc gia sẫn xët ra, cưng ùn viïåc lâm hổ tẩo Cấc Cưng ty àa qëc gia cố thïí trúã thânh lô àâo tẩo thïë hïå lậnh àẩo kinh doanh múái cho khu vûåc tû doanh Nïëu cấc bẩn suy nghơ theo hûúáng àố thò cẫ hai bïn Viïåt Nam vâ cấc cưng ty àa qëc gia àïìu cng hûúãng lúåi Cố nhiïìu vêën àïì ta cêìn theo dội kiïím tra Thûá nhêët, lẩm dng giấ cẫ chuín àưíi: àố lâ cấch cấc cưng ty àa qëc gia thûúâng sûã dng àïí gẩt gêỵm Chđnh phuó, khai baỏo rựỗng hoồ khửng coỏ lỳõi; nhỷ vờồy, thò hổ khỗi phẫi àống thụë Ta cêìn tẩo cấc hïå thưëng tẩi chưỵ kiïím tra cấch lâm nây Thûá hai, cấc Cưng ty àa qëc gia ban àêìu sệ sûã dng àûúåc àêët nûúác bẩn àïí kiïëm lúåi giấ nhên cưng rễ Thêåt àiïìu nây cng khưng kếo dâi àûúåc bao Cấc bẩn phẫi tẩo àiïìu kiïån àïí thuët phc cấc Cưng ty àa qëc gia àûa àïën cấc hoẩt àưång cố giấ trõ cao, chùèng hẩn nhû hoẩt àưång Nghiïn cûáu & Phất triïín (R&D) Bđ quët lâ tẩo mưåt tònh thïë mâ cẫ cấc Cưng ty àa qëc gia vâ Viïåt Nam cng cố lúåi Trung Qëc lâ mưåt thđ d tưët vïì vêën àïì àố Giấo sû ln nhùỉc nhúã àïën vêën àïì “quan hïå” giao dõch kinh doanh úã Trung Qëc Trong tònh hònh mưi trûúâng àêìu tû kinh doanh côn hưỵn àưån nhû Viïåt Nam hiïån nay, cấch lâm àố cng rêët cêìn thiïët Lâm cấc cưng ty àa qëc gia cố thïí thûåc hiïån àûúåc vêën àïì nây? CHINH PHC KHẤCH HÂNG TRUNG QËC 547 Quan hïå” khưng cố gò xêëu hïå thưëng ca mưåt àêët “ nûúác chûa cố låt lïå rộ râng, giưëng nhû trûúâng húåp Trung Qëc Khi mâ cấc bẩn chûa cố låt lïå rộ râng, mổi viïåc àïìu ty thåc vâo ngûúâi bẩn biïët vâ lưëi quan hïå ta cố vúái hổ Thêåt mâ nối, hïå thưëng quan hïå nây sệ khưng mêëy cêìn thiïët mưåt låt lïå àậ rộ râng Vêën àïì àùåt úã àêy lâ “quan hïå” thûúâng dïỵ dâng dêỵn àïën cấc cấch lâm khưng mêëy chđnh àấng Cho nïn ta phẫi kiïím soất vêën àïì àố vúái cấc låt lïå cûáng rùỉn chưëng tham nhng vâ xûã phẩt thêåt nghiïm minh Ngûúâi Trung Qëc thûúâng cố cêu nối nây: “Giïët gâ nhấc khó” Àiïìu àố cố nghơa lâ àưi cng cêìn àûa vaõi trỷỳõng hỳồp trỷõng trừ iùớn hũnh nhựỗm caónh cấo cấc quan chûác khấc Giấo sû thûúâng àïì cêåp àïën viïåc thiïëu sốt lûåc lûúång lao àưång trđ ốc tẩi Trung Qëc, àùåc biïåt lâ thiïëu têìng lúáp quẫn lyá trung gian àõa phûúng ÚÃ Viïåt Nam vêën àïì nây côn gay go hún nûäa Vêåy Trung Qëc lâm vûúåt qua àûúåc àiïím ëu kếm cú bẫn nây? Cố nhiïìu lơnh vûåc ta cố thïí lâm Thûá nhêët, cấc bẩn cêìn xêy dûång cấc trûúâng kinh doanh nûúác Mưåt cấch khấc àïí thc àêíy nhanh tiïën trònh lâ gùỉn kïët cấc àẩi hổc nûúác vâ trûúâng kinh doanh nûúác ngoâi Giấo dc gip ta àâo tẩo cấc nhâ quẫn l cêìn thiïët àưìng thúâi hưỵ trúå cấc nhâ quẫn l cêëp cao cố thïm kiïën thûác vïì kinh doanh Àiïín hònh tẩi Trung Qëc, ta cố thïí nhòn thêëy sûå núã rưå cấc trûúâng kinh doanh Dơ nhiïn vêën àïì chêët lûúång cng àûúåc àùåt 548 CEO ÚÃ TRUNG QËC nhûng ngûúâi Trung Qëc tòm cấch giẫi quët nố vâ ngây câng hoân thiïån hún Mưåt ngìn cung ûáng nhên lûåc quẫn l tưët khấc lâ sưë ngûúâi quay vïì nûúác, àố lâ nhûäng ngûúâi àậ ài du hổc vâ kiïëm àûúåc viïåc lâm ỳó nỷỳỏc ngoaõi Haọy lửi keỏo hoồ vùỡ nỷỳỏc bựỗng àậi ngưå vâ cú hưåi lâm viïåc thỗa àấng Cëi cng, ta cố thïí thu ht lúáp ngûúâi Viïåt di dên nûúác ngoâi vâ àậ tûâng lâm ùn kinh doanh úã bïn àố Nïn cố chđnh sấch khuën khđch hổ quay vïì àêìu tû nûúác Trung Qëc àùåc biïåt àïì nhiïìu chđnh sấch ûu àậi lưi cën nhûäng nhâ àêìu tû nây vïì nûúác Cấch lâm nây ca Trung Qëc phẫi nối lâ àậ gùåt hấi thânh cưng lúán Tốm lẩi, ta cêìn cẫi thiïån hïå thưëng giấo dc kinh doanh, gûãi ngûúâi ài hổc úã nûúác ngoâi vâ khuën khđch hổ quay vïì, vâ thu ht Viïåt kiïìu àêìu tû vâo nûúác Khùỉc phc tònh trẩng àấnh cùỉp bẫn quìn súã hûäu trđ tụå, hâng nhấi hâng giẫ lâ vêën àïì sưëng côn àưëi vúái cấc cưng ty nûúác ngoâi vâo lâm ùn úã Trung Qëc Mùåt khấc, Trung Qëc cng nïu quët têm giẫi quët cấc vêën àïì nây Nhûng giấo sû cố nghơ lâ hổ sệ thânh cưng thûåc hiïån viïåc àố? Àêy lâ mưåt thấch thûác àưëi vúái Trung Qëc mưåt mâ cẫ chđnh quìn àõa phûúng lêỵn tưí chûác tưåi phẩm cng dđnh lđu vâo lưëi kinh doanh phi phấp nây Trung Qëc àậ nưỵ lûåc rêët nhiïìu vêën àïì nây vâ ban hânh mưåt sưë àiïìu låt khấ tiïën bưå Tuy vêåy, viïåc thi hânh låt lẩi quấ yùởu keỏm Moồi ngỷỳõi cuọng nùn hiùớu rựỗng khửng phaói dïỵ gò mâ mưåt súám mưåt CHINH PHC KHẤCH HÂNG TRUNG QËC 549 chiïìu cố thïí cẫi tẩo cẫ mưåt àêët nûúác rưång lúán kiïíu nây Ngoâi ra, khấi niïåm vïì tû hûäu côn khấ múái àưëi vúái ngûúâi Trung Qëc Trong thúâi k Cưång sẫn, cấc cưng ty àïìu chia sễ thưng tin lêỵn Ngây nay, bưëi cẫnh qëc tïë mổi viïåc àậ àưíi khấc Quìn súã hûäu trđ tụå àûúåc bẫo vïå thỗa ûúác WTO vâ cấc chđnh ph cố nghơa v dûát khoất phẫi chêëm dûát cấc vi phẩm nây Tuy vêåy, àêy múái chó lâ mưåt mùåt ca vêën àïì Ngûúâi ta thûúâng nghụ rựỗng baóo vùồ sỳó hỷọu trủ tuùồ laõm lúåi cho cưng ty nûúác ngoâi Nhûng cố biïët àêu lâ nẩn nhên chđnh ca hâng giẫ hâng nhấi tẩi Trung Qëc khưng phẫi lâ cấc cưng ty nûúác ngoâi mâ lâ cưng ty Trung Qëc Viïåt Nam cố lúåi bẫo vïå quìn súã hûäu trđ tụå vò nïëu khưng thò chđnh sấng tẩo trđ tụå Viïåt Nam seọ khoỏ loõng tửỡn taồi Nhựỗm khựổc phuồc vờởn ùỡ nïu trïn, ta phẫi hoẩt àưång trïn ba lơnh vûåc: låt lïå, thi hânh låt vâ giấo dc Trung Qëc àậ ban hânh nhiïìu àẩo låt gia nhêåp WTO Cấc àẩo låt khấ tiïn tiïën nhûng khêu ëu kếm nựỗm ỳó viùồc boỏ buửồc viùồc thi haõnh luờồt ờy phẫi lâ mưåt nưỵ lûåc phưëi húåp giûäa cưng an, hïå thưëng tû phấp, cấc cưng ty, vâ cẫ mưỵi cưng dên Ta cêìn tiïën hânh giấo dc qìn chng qua cấc chiïën dõch tun truìn vêån àưång, giấo dc cẫ cấc quan chûác vâ thi hânh xûã phẩt nùång àïí lâm gûúng thò múái mong lâm thay àưíi àûúåc tònh hònh Cëi cng, àố cng lâ vò quìn lúåi cuãa chñnh Viïåt Nam vêåy ... Chinh phc khấch hâng Trung Qëc 311 CEO ÚÃ TRUNG QUÖËC CHÛÚNG Thûúng lûúång vúái cấc cêëp chđnh quìn Trung Qëc 367 CHÛÚNG Sinh söëng úã Trung Quöëc 436... nghiïåp nây cố cẫ thẫy 512 18 CEO ÚÃ TRUNG QËC nùm kinh nghiïåm hoẩt àưång úã Trung Qëc, tđnh mûác trung bònh lâ 26 nùm/cưng ty Cố ba cưng ty àang hoẩt àưång úã Trung Qëc trûúác nùm 1949: Standard... quẫn l cấc hoẩt àưång úã Trung Qëc 22 CEO ÚÃ TRUNG QËC Khi cấc cưng ty àa qëc gia hoẩt àưång úã Trung Qëc, nhûäng giao dõch vâ mưëi quan hïå ca hổ vúái phđa àưëi tấc Trung Qëc – cấc viïn chûác,