KỸ NĂNG xúc TIẾN THƯƠNG mại

GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊUXÚC TIẾN THƯƠNG MẠI TRONG NÔNG NGHIỆP Xúc tiến thương mại là gì?Xúc tiến promotion: Là hoạt động truyềntin về sản phẩm và doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết ph

KỸ NĂNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI TIÊU THỤ SẢN PHẨM NÔNG SẢN

Giảng viên: PGS., TS Nguyễn Thanh Bình

Nhu cầu: Là cảm giác thiếu hụt một cái gì đó mà con người cảm nhận

được (Nhu cầu của con người rất đa dạng và phức tạp)

Mongmuốn :Là một nhu cầu có đặc thù tương ứng với trình độ văn

hoá và nhân cách của cá thể

Thị trường: Bao gồm tất cả khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu

hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi đểthoả mãn nhu cầu và mong muốn đó

２２NỘI DUNG CỦA CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX (4P)

 Product: Các quyết định về sản phẩm

 Price: Quyết định về giá

 Place: Quyết định về phân phối

 Promotion: Quyết định về xúc tiến

 3 ĐẶC ĐIỂM CỦA NÔNG NGHIỆP VÀ SẢN PHẨM NÔNG NGHIỆP



b - Trong nông nghiệp ruộng đất là tư liệu không thể thay thế

Ảnh hưởng gì đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm? - Sản xuất nông nghiệp có tính thời vụ cao gây ra hậu quả ở cả trước, trong và sau

quá trình sản xuất nông nghiệp -> Ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụsản phẩm ２Vào những lúc chính vụ, hàng nông sản dồi dào, phongphú về chủng loại, chất lượng khá đồng đều và giá bán rẻ Ngược lại,lúc trái vụ, hàng nông sản khan hiếm, chất lượng không đồng đều vàgiá bán thường cao

Đặc tính tươi sống nên khó bảo quản được trong thời gian dài, do

đó phải quan tâm đến khâu chế biến và bảo quản cho tốt.Hàng nôngsản thêm vào đó dễ bị hư hỏng, ẩm mốc,biến chất

Phần 2 GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU

XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI TRONG NÔNG NGHIỆP

Xúc tiến thương mại là gì?Xúc tiến (promotion): Là hoạt động truyềntin về sản phẩm và doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ

tin tưởng và mua sản phẩm của doanh nghiệp (hoạt động truyền

thông marketing).

Vai trò của xúc tiến thương mại

 Đẩy mạnh việc bán hàng ２Tăng cường khả năng tiếp cận kháchhàng thông qua hội chợ, trưng bày giới thiệu sản phẩm, liên hệ giántiếp với khách hàng)

 Tạo lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp nông nghiệp

Cung cấp thông tin２cung cấp thông tin trong và ngoài nước liên quanđến thương mại nông nghiệp, hàng nông, lâm, thủy sản và sản phẩmlàng nghề, phục vụ hộ nông dân, các doanh nghiệp, các nhà đầu tưtrong ngoài nước２

CÁC CÔNG CỤ THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN VÀ

HỖ TRỢ KINH DOANH 1.Quảng cáo

a Bản chất:

Quảng cáo là hình thức truyền thông không trực tiếp, phi cá nhân, được thực hiện thông qua các phương tiện truyền tin phải trả tiền

và các chủ thể quảng cáo phải chịu chi phí

Tăng lòng ham muốn mua hàng

CÁC CÔNG CỤ THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN.

b Phương tiện quảng cáo:

- Tivi: khai thác được lợi thế âm thanh, ánh sáng, ngôn ngữ

- Internet: tiện lợi, chi phí thấp, phạm vi rộng gắn baner thông tin

sản phẩm nông nghiệp, thông tin chủ trang trại… trên website của các trung tâm xúc tiến thương mại, sở nông nghiệp và phát triển nông thôn…

- Báo, tạp chí: dễ sử dụng, kịp thời, phổ biến rộng tại thị trường địa phương, có sự lựa chọn theo dân số và địa lý cao

- Radio: người nghe nhiều, chi phí thấp, linh hoạt về địa lý - Panô: catalog, qua thư, bao bì, telemarketing

ĐƯA HÌNH ẢNH THÔNG TIN SẢN PHẨM TRÊN

INTERNET

d.Đánh giá hiệu quả quảng cáo:

 Doanh số bán.

 Hiệu quả truyền thông: bao nhiêu người biết đến sản phẩm, bao nhiêu người nhớ, bao nhiêu người ưa thích

Yêu cầu: Đáp ứng cho một nhu cầu, mong muốn của người tiêu

dùng

 Tác động vào động cơ mua hàng cụ thể

 Thể hiện được lợi ích khác biệt nào đó

c Ưu nhược điểm của quảng cáo

Ưu điểm:

-Có thể xúc tiến với nhiều KH trong cùng một thời gian -Tính năng

động và sự phong phú của phương tiện được lựa chọn cao Nhược

điểm:

-Quảng cáo cho nhiều KH không phải là KH tiềm năng -Thời gian quảng cáo thường ngắn

- Khách hàng thường dễ dàng và nhanh chóng lãng quên

2 Xúc tiến bán (khuyến mại) Khái quát:

Xúc tiến bán hay còn gọi là khuyến mại là nhóm công cụ truyềnthông sử dụng hỗn hợp các công cụ cổ động, kích thích khách hàngnhằm tăng nhanh nhu cầu về sản phẩm tại chỗ tức thì.

(Khuyến mại mô tả những khuyến khích và tặng thưởng để kháchhàng mua ngay vào lúc này chứ không phải mua vào lúc khác)

2 Xúc tiến bán

Nhiệm vụ xúc tiến bán

Đối với người tiêu dùng: khuyến khích tiêu dùng nhiều hơn, mua với

số lượng lớn hơn, mở ra khách hàng mới

- Tăng tốc tiến trình xâm nhập thị trường của một sản phẩm mới

- Dùng khách hàng trước kéo khách hàng sau – “vô tuyến truyềnmiệng”

- Kích thích đại lý

- Khiêu chiến và đánh bại đối thủ cạnh tranh

2 Xúc tiến bán (khuyến mại)

Công cụ khuyến mại

- Nhóm công cụ tạo lợi ích kinh tế:

Hàng mẫu Phiếu thưởng

Gói hàng chung

Quà tặng

- Nhóm công cụ thúc đẩy hoạt động trung gian:

2 Xúc tiến bán- Ưu điểm:

Có thể dễ dàng kết hợp với các công cụ xúc tiến khuyếch trương khác

Có hiệu quả để thay đổi hành vi người tiêu dùng - Nhược điểm:

Chỉ có ảnh hưởng ngắn hạn

Các đối thủ cạnh tranh dễ dàng bắt chước

Có thể gây ảnh hưởng đến hình ảnh nhãn hiệu và lợi nhuận

3 Tuyên truyền

a Bản chất của tuyên truyền

Bản chất: là việc sử dụng những phương tiện truyền thông đại

chúng truyền tin không mất tiền về hàng hóa dịch vụ và doanhnghiệp

(PR: Quan hệ công chúng là kích thích một cách gián tiếp nhằmtăng nhu cầu về hàng hoá, dịch vụ hay uy tín của một đơn vị kinhdoanh bằng cách đưa ra những tin tức có ý nghĩa thương mại vềchúng trên các ấn phẩm, các phương tiện thông tin đại chúng mộtcách thuận lợi và miễn phí)

3 Tuyên truyền Quyết định cơ bản về tuyên truyền

 Xác định mục tiêu

 Thiết kế thông điệp và chọn công cụ tuyên truyền

 Thực hiện truyên truyền

3 Đánh giá kết quả tuyên truyềnTuyên truyềnNội dung:

Tuyên truyền cho sản phẩm:gồm các nỗ lực khác nhau làm cho công

chúng biết về một sản phẩm nào đó

Tuyên truyền hợp tác: Bao gồm việc truyền trong nội bộ cũng như

bên ngoài để người ta hiểu về tổ chức của mình, nhằm tạo ra một hìnhảnh tốt đẹp, tăng ưu thế của DN

Vận động hành lang: Là việc giao tiếp với các nhà làm luật, quan

Bán hàng cá nhân là hoạt động giới thiệu hàng hóa và dịch vụ

trực tiếp của người bán cho các khách hàng tiềm năng.

 Tiếp xúc: Biết cách tiếp xúc tạo mối liên hệ ban đầu tốt, hiểuđược nhu cầu của khách hàng, giới thiệu và chứng minh sản phẩm

 Xử lý những từ chối từ phía khách hàng

 Kết thúc: Người bán hàng phải nhận biết được dấu hiệu kết thúccủa người mua

 Theo dõi: kiểm tra, đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng

và khả năng mua hàng lặp lại của họ

4 Bán hàng cá nhân

Ưu điểm :

- Khách hàng có thể hiểu rõ hơn về sản phẩm Khi đội ngũ bán hàng

có trình độ cao, khách hàng sẽ được họ hướng dẫn rõ ràng về cách sửđúng cũng như chứng minh một cách đầy đủ, thuyết phục về giá trịsản phẩm

- Thông qua các hoạt động bán hàng, các nhân viên có thể thu đượccác thông tin của khách hàng về sản phẩm, công ty và đối thủ cạnhtranh một cách chính xác và nhanh nhất Nhược điểm:

- Đòi hỏi phải có lực lượng lớn đội ngũ nhân viên bán hàng có trình độ

và am hiểu về sản phẩm, có khả năng giao tiếp và thuyết phục tốt

GIẢI PHÁP TIÊU THỤ SẢN PHẨM NÔNG SẢN

Nâng cao chất lượng sản phẩm (Cùng với việc nâng cao sản lượnghàng hoá phải đảm bảo về chất lượng theo hướng rõ nguồn gốc, xuất xứ,đúng quy trình sản xuất thực phẩm an toàn; khuyến khích xây dựng vàphát triển thương hiệu sản phẩm nông nghiệp)???

- Kêu gọi sự tham gia và chủ động liên kết của các doanh nghiệp trongviệc sản xuất và kinh doanh hàng nông sản

- Mở các địa chỉ giới thiệu sản phẩm

- Ứng dụng CNTT và internet trong việc quảng bá và giới thiệu sảnphẩm ( Website uy tín, trang mạng xã hội…)

Các bước bán hàng chuyên nghiệp

B1 Tìm kiếm khách hàng tiềm năng

B2 Chuẩn bị

B3 Tiếp cận

B4 Tìm hiểu nhu cầu

B5 Tư vấn

B6 Vượt qua phản đối B7 Chốt đơn hàng B8 Sau bán hàng

KỸ NĂNG GIAO TIẾP KHÁCH HÀNG

Mô hình giao tiếp

Kênh

KỸ NĂNG GIAO TIẾP KHÁCH HÀNG

Tầm quan trọng của giao tiếp với khách hàng:

“ Khách hàng là người có thể đuổi việc một nhân viên, sa thải mộtnhà quản lý và xóa sổ một doanh nghiệp” ?

“ Khách hàng là thượng đế”??

Người bán hàng luôn phải ghi nhớ 2 điều:

- Khách hàng : là những nguời đem lại lợi nhuận cho ta.

- Khách hàng : là những nguời trả lương cho ta.

- Khách hàng : là những nguời luôn luôn đúng.

- Khách hàng : là những nguời có quyền lựa chọn

- Khách hàng : là tài sản quan trọng nhất, quí giá nhất của bạn và của

công ty.

-Khách hàng bên ngoài: là những cá nhân, tổ chức sử dụng cuối cùng

các sản phẩm hoặc dịch vụ của chúng ta.

GIÁ CỦA MỘT KHÁCH HÀNG

Các nhà kinh tế Mỹ đã N/C ở siêu thị Happy Jach một trường hợp bàWilliams mua hàng nhiều năm ở đây và bây giờ bà không mua nữa vìthái độ phục vụ của NV không tốt Bà là một KH nhỏ, mỗi tuần chỉ mua

50 UDS Khi được hỏi các NV bán hàng họ chẳng lo lắng, suy nghĩ gì,thậm chí họ còn không biết việc bà không còn mua hàng ở đó nữa.Happy Jach là siêu thị lớn Họ thật sự không cần bà Họ vẫn sống đượcnếu không có 50 USD/tuần của bà

Nếu để mất một KH thì mất bao nhiêu tiền ? Các nhà N/C khuyên NV bán hàng cần hiểu biết đầy đủ khía cạnh KINH TẾ của vấn

đề như sau :

Nếu 1tuần bà Williams mua 50USD thì -Một năm số tiền sẽ là

2.600USD và -10 năm sẽ là 26.000USD

Rất có thể bà sẽ mua ở siêu thị đó suốt đời

Nhưng siêu thị còn mất nhiều hơn thế

- Giả sử chỉ có ¼ (25%) cũng quyết định không mua hàng ở Siêu thị tứckhỏang 17 người Mỗi người cũng mua 50USD/tuần

Số tiền sẽ là :

17 người x 2.600USD/năm X 10 năm = 442.000USD

Theo các nhà kinh tế tính toán :

- Giữ 1 KH (giảm giá, khuyến mãi…) cần: 19USD - Thu hút một KH mới cần: 118 USD

- Chi phí thu hút 17 KH mới cần :2.006 USD

-TỔNG CỘNG SỐ TIỀN

26.000usd + 442.000usd + 2.006usd = 470.006USD

THẢO LUẬN : Hãy nêu những điều mà khách hàng thích khi mua

Khách hàng thích được tôn trọng, được hướng dẫn để xem và tìmhiểu mọi khía cạnh, thích được chọn, được khuyên nhủ tin cậy, đượckhen, được tán tụng

• Thích nơi mua nhanh chóng, thuận lợi, an toàn trong việc mua

thanh toán, chuyên chở

• Khách hàng thích mua hàng có bảo hành, bảo đảm, nếu không ưng cóthể trả lại

• Thích mua ở những nơi quen biết, tin cậy

• Thích mua ở những nơi có người bán dễ thương, có duyên, lịch sự,tận tình hướng dẫn và tạo được sự tin cậy

• Khách hàng hay bị chi phối bởi hiện tượng áp lực nhóm: thấy nhiềungười mua mình cũng mua

1 ĐẶC ĐIỂM TÂM LÝ CỦA KHÁCH HÀNG PHỤ NỮ

- Phụ nữ hiểu biết về hàng hóa tốt hơn nam giới Tuy nhiên một số

mặt hàng như đồ điện, kim khí, máy móc, phu nữ ít am hiểu hơn

- PNõ chú ý nhiều hơn đến giá cả, tính tiền giỏi, nhanh hơn

- VD: KH nữ Việt kiều in danh thiếp

- Phải nhớ chú ý đến mốt, kiểu dáng và lựa chọn kỹ về mặt này

-Thích mua hàng giảm giá, hạ giá hơn nam giới

- PN thường quan tâm nhiều hơn đến trưng bày, quảng cáo - Khi mua

hàng phụ nữ lựa chọn lâu hơn, chú ý đến nhiều yếu tố và cân nhắc

kỹ hơn nam giới

- Phụ nữ yêu cầu cao hơn với người bán hàng

- Phụ nữ hay mua sắm và thích mua sắm hơn nam giới

Tóm lại : khách hàng là phụ nữ thường khó tính và kỹ hơn nam giới nhưng đồng thời họ cũng thích mua sắm và mua nhiều hơn nam giới.

- Khi đã vào cửa hàng, họ thường có ý định rõ ràng, cương quyết chứkhông vào để xem, ngắm hay có tính chất dạo chơi.

- Thường quan tâm đến chất lượng nhiều hơn giá cả

3 KHÁCH HÀNG LÀ NGƯỜI CAO TUỔI

- Người già thường dựa vào kinh nghiệm đã có từ trước đây, nên

họ ưa thích những hàng hóa mà họ biết từ ngày xưa, ít có khả năng sosánh một cách khách quan những hàng hóa đó với hàng hóa và giá cảhiện nay

- Với những hàng hóa hiện đại, họ khó nhớ một cách cụ thể, họ dễquên những hướng dẫn của người bán hàng

- Họ thường khó thích nghi với những thay đổi về cách thức bánhàng, cách trưng bày, địa điểm bán hàng

Người lớn tuổi cần có sự giúp đỡ nhiệt tình, kịp thời của người bánhàng để tìm hàng hóa họ cần mua

- -Người lớn tuổi thường đánh giá cao về về giá trị sử dụng như bền,tiện dùng, nhiều chức năng hơn là giá trị thẩm mỹ như màu sắc, kiểudáng, mốt

TÌNH HUỐNG

Ông Jonh cha của Jane mua cho con gái một con búp bê Bé rất yêu quí con búp bê này và đặt tên nó là Baby Một hôm búp bê bị gãy tay Jane rất buồn, khóc và chẳng chịu ăn uống gì Ông Jonh hứa sẽ mua cho bé một con búp bê khác nhưng Jane không chịu Ông bèn đem búp bê gãy tay đến cửa hàng để sửa, Hai ngày sau búp bê được gửi trả kèm theo một bức thư ngắn “ Thân gửi Jane ! Búp bê Baby đã

lành bệnh, khỏi gãy tay, có thể chơi với với búp bê được rồi đấy Nhớ chăm sóc Baby nhẹ nhàng, cẩn thận hơn.” Bác Sĩ Semon

Jane rât vui và nói cha dẫn bé tới để cám ơn bác sĩ.

- Bạn nhận xét gì về nhà kinh doanh này ?

-Rất thích được khen là biết mua hàng, biết chọn hàng, là đảm đang,ngoan ngoãn

- Khi trẻ con hài lòng ta được thêm sự tín nhiệm của cha mẹ chúng

5 ĐẶC ĐIỂM TÂM LÝ CỦA KHÁCH HÀNG LÀ NGƯỜI ĐAU YẾU, KHUYẾT TẬT

- Những người đau ốm hoặc bệnh tật thường rất nhạy cảm, dễ hưngphấn và bực bội, khó chịu với mọi điều Người bán hàng nên rộnglượng, không nên quá để tâm đến những điều đó

- Họ muốn được phục vụ một cách nhanh chóng và chu đáo - Họthường có thái độ mặc cảm với mọi người, vì vậy người bán hàng cầnphải khéo léo, tế nhị, giúp đỡ họ trong việc mua bán, đóng gói, vậnchuyển hàng

- Với người khuyết tật khi giới thiệu hàng hóa cho họ cần phải chú ýtạo điều kiện để các giác quan lành được sử dụng.

- Ví dụ: Người cụt tay phải được nhìn hàng hóa tận mắt, kỹ lưỡng

Một số lưu ý trong các hình thức giao tiếp

với khách hàng

 Giao tiếp trực tiếp: Chú ý hình thức giao tiếp bằng phi

ngôn từ (ánh mắt, điệu bộ, cử chỉ, hành động, tay, trang

phục… )

 Giao tiếp qua điện thoại: Giọng nói, ngắn gọn

 Giao tiếp qua thư tín: Cách viết văn, kết cấu…

Giao tiếp trực tiếp ( Lưu ý sử dụng phi ngôn từ)

CÁC LƯU Ý GIAO TIẾP QUA ĐIỆN THOẠI VỚI KHÁCH HÀNG

Khách hàng gọi đến:

- Thời gian nhấc máy.

- Xưng tên công ty, đơn vị, cá nhân

- Không nên: “ Ai gọi đấy?” “ Tên gì đấy?” - Nếu nhầm số không nên cáu gắt.

- Trường hợp khách hàng muốn gặp đích danh:

VD: “Xin lỗi anh/chị Anh Tùng không có ở văn phòng Tôi là Diệp - nhân viên phòng kinh doanh, tôi có thể giúp gì cho anh/chị”?

CÁC LƯU Ý GIAO TIẾP QUA ĐIỆN THOẠI VỚI KHÁCH HÀNG

 Gọi cho khách hàng

- Chuẩn bị trước thông tin trước khi gọi

- Chọn đúng thời điểm: Chọn một khoảng thời gian mà chắc chắn bạn không quấy rầy KH Nên tránh gọi vào giờ ăn cơm, giờ nghỉ trưa, ngay đầu buổi sáng hoặc đầu buổi chiều

- Chủ động chào và giới thiệu, ngắn gọn đi vào vấn đề chính

- Nếu nhầm số không nên vội cúp máy mà xin lỗi - KH bận, xin lỗi hẹn giờ gọi lại.

CÁC LƯU Ý GIAO TIẾP QUA THƯ TÍN

 Thư tay

 Thư điện tử

( Lưu ý về tiêu đề, cấu trúc, …)

KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN

I KHÁI NIỆM

+ Josepph Bumer : Đàm phán là một cuộc thảo luận giữa 2 hay nhiều

người để đạt được thoả thuận về những vấn đề ngăn cách các bên

mà không bên nào có đủ sức mạnh để GQ những VĐ ngăn cách đó

+ Roger Fisher và William Ury : Đàm phán là phương tiện cơ bản để

đạt được cái ta muốn từ người khác Đó là quá trình giao tiếp có đi

có lại nhằm đạt được những thỏa thuận trong khi ta và phía bên kia

có những quyền lợi có thể chia sẻ và những quyền lợi đối kháng

=> Đàm phán là quá trình giao tiếp giũa các bên thông qua trao đổi

thông tin và thuyết phục nhằm đạt được những thỏa thuận về

những VĐ khác biệt trong khi giữa họ có những quyền lợi có thể chia sẻ và những quyền lợi đối kháng

II BẢN CHẤT CỦA QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN

1 Đàm phán là một khoa học

- Phân tích, GQVĐ (tư duy) -Nghiên cứu các qui luật, qui tắc, xử lí

thông tin đưa chiến lược, sách lược đàm phán

- Liên quan đến nhiều ngành KH như giao tiếp,TLH, KTế học, luật,

kế toán tài chính, marketing…

2 Đàm phán là một nghệ thuật

- Vận dụng điêu luyện các nguyên tắc, phương pháp, kỹ năng Giao

Tiếp như KN lắng nghe, thuyết phục, đặt câu hỏi, trả lời…

- Nội dung như nhau nhưng những người đi đàm phán khác nhau

sẽ đem lại kết quả khác nhau