Một số giải pháp nhằm tăng cường công tác quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần Pin Hà Nội

Xu thế toàn cầu hoá và hội nhập đang đặt ra cho các doanh nghiệp Việt Nam nhiều thuận lợi và cũng không ít những khó khăn. Để có thể đứng vững trong môi trường cạnh tranh đầy khốc liệt ấy và có thể tự khẳng định được mình các doanh nghiệp cần phải cố gắng, lỗ lực hết mình, không ngừng tìm kiếm, học hỏi đổi mới cách thức hoạt động và chiến lược kinh doanh cho doanh nghiệp mình trước sự biến động khôn lường của môi trường kinh doanh để tồn tại và đứng vững. Hoạt động của doanh nghiệp kinh doanh thương mại nào cũng bao gồm: quá trình sản xuất, tiêu thụ, quản trị doanh nghiệp, kế toán tài chính, hậu cần ….Mỗi quá trình gắn liền với bước đi, sự tồn tại0 của doanh nghiệp. Trong đó hoạt dộng tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trên thương trường. Công ty cổ phần Pin Hà Nội là doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh Pin lớn trong nước, hoạt động thương mại của doanh nghiệp chủ yếu là hoạt động tiêu thụ sản phẩm Pin do đó mà công tác tiêu thụ có ý nghĩa quan trọng với công ty. Trong quá trình thực tập tại công ty em nhận thấy:Do nhiều nguyên nhân tồn tại cả khách quan và chủ quan mà hiện tại hoạt động tiêu thụ của công ty vẫn còn nhiều hạn chế, tồn tại. Để khắc phục được phần nào đó hạn chế và củng cố nâng cao hơn nữa hoạt động tiêu thụ của công ty, để nâng cao tính cạnh tranh của công ty trên thương trường em xin đưa ra đề tài: “ Một số giải pháp nhằm tăng cường công tác quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần Pin Hà Nội”.

Chuyên đề tốt nghiệp Lời mở đầu Xu thế toàn cầu hoá và hội nhập đang đặt ra cho các doanh nghiệp Việt Nam nhiều thuận lợi và cũng không ít những khó khăn. Để có thể đứng vững trong môi trường cạnh tranh đầy khốc liệt ấy và có thể tự khẳng định được mình các doanh nghiệp cần phải cố gắng, lỗ lực hết mình, không ngừng tìm kiếm, học hỏi đổi mới cách thức hoạt động và chiến lược kinh doanh cho doanh nghiệp mình trước sự biến động khôn lường của môi trường kinh doanh để tồn tại và đứng vững. Hoạt động của doanh nghiệp kinh doanh thương mại nào cũng bao gồm: quá trình sản xuất, tiêu thụ, quản trị doanh nghiệp, kế toán tài chính, hậu cần ….Mỗi quá trình gắn liền với bước đi, sự tồn tại0 của doanh nghiệp. Trong đó hoạt dộng tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trên thương trường. Công ty cổ phần Pin Hà Nội là doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh Pin lớn trong nước, hoạt động thương mại của doanh nghiệp chủ yếu là hoạt động tiêu thụ sản phẩm Pin do đó mà công tác tiêu thụ có ý nghĩa quan trọng với công ty. Trong quá trình thực tập tại công ty em nhận thấy:Do nhiều nguyên nhân tồn tại cả khách quan và chủ quan mà hiện tại hoạt động tiêu thụ của công ty vẫn còn nhiều hạn chế, tồn tại. Để khắc phục được phần nào đó hạn chế và củng cố nâng cao hơn nữa hoạt động tiêu thụ của công ty, để nâng cao tính cạnh tranh của công ty trên thương trường em xin đưa ra đề tài: “ Một số giải pháp nhằm tăng cường công tác quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần Pin Hà Nội”. Đề tài còn rất nhiều hạn chế và sai sót, em rất mong được sự chỉ bảo của thầy cô và công ty cổ phần Pin Hà Nội. Chuyên đề gồm 3 phần lớn: Chương I: Một số lý luận về quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại các doanh nghiệp kinh doanh thương mại 1 Chuyên đề tốt nghiệp Chương II: Thực trạng công tác quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần Pin Hà Nội Chương III: Phương hướng và giải pháp đẩy mạnh công tác quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần Pin Hà Nội Trong quá trình thực tập em xin chân thành cảm ơn tới cô giáo hướng dẫn PGS.TS: Lê Thị Anh Vân đã tận tình chỉ bảo, giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề thực tập. Xin chân thành cảm ơn các cán bộ lãnh đạo công ty cổ phần Pin Hà Nội đã giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề. 2 Chuyên đề tốt nghiệp Chương I: Lý luận chung về quản lý tiêu thụ trong các doanh nghiệp hiện nay I. Tiêu thụ và nội dung của hoạt động tiêu thụ trong các doanh nghiệp kinh doanh thương mại hiện nay. 1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm và vai trò của nó đối với các doanh nghiệp thương mại 1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm thực hiện chức năng lưu thông hàng hoá, cầu nối trung gian giữa một bên là nhà sản xuất, nhà cung ứng với một bên là người tiêu dùng, là một trong sáu chức năng chính của bất kỳ một doanh nghiệp sản xuất hay kinh doanh dịch vụ nào. Đó là các hoạt động: sản xuất, tiêu thụ, tài chính, hậu cần kinh doanh, kế toán doanh nghiệp và quản trị doanh nghiệp. Trong đó tiêu thụ sản phẩm được coi là khâu quan trọng, là yếu tố tiền đề quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Vì hoạt động tiêu thụ thực hiện mục đích của sản xuất kinh doanh: đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng, tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp, sản phẩm của doanh nghiệp có được tiêu thụ hay không đều tuỳ thuộc vào hoạt động tiêu thụ diễn ra như thế nào. Trong cơ chế thị trường, ba vấn đề cơ bản của sản xuất hàng hoá: sản xuất cái gì? sản xuất như thế nào? sản xuất cho ai? do doanh nghiệp tự quyết định. Doanh nghiệp muốn tự tồn tại và đứng vững trong môi trường cạnh tranh ấy thì phải luôn đổi mới mình, phải tìm ra con đường đi phù hợp vói sự biến đổi không ngừng của môi trường kinh doanh. Mọi hoạt động của doanh nghiệp đều tuỳ thuộc vào khả năng tiêu thụ, nhịp độ tiêu thụ quy định nhịp độ sản xuất, thị hiếu người tiêu dùng quyết định chất lượng sản phẩm đòi hỏi sản xuât phải đáp ứng. 3 Chuyên đề tốt nghiệp Người sản xuất chỉ có thể bán cái mà thị trường cần chứ không phải bán cái mà mình có. Trong nền kinh tế thị trường tiêu thụ sản phẩm được có thể hiểu theo hai nghĩa: nghĩa rộng và nghĩa hẹp. Theo nghĩa hẹp: tiêu thụ đồng nghĩa với bán hàng hoá, lao vụ, dịch vụ, tức việc đưa hàng từ tay nhà sản xuất, nhà cung ứng tới tay người tiêu dùng, là việc chuyển quyền sở hữu sản phẩm, hàng hóa, lao vụ, dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời thu được tiền hàng hoá, lợi nhuận hoặc được quyền thu tiền bán hàng. Theo nghĩa rộng: trong môi trường kinh doanh ngày một gay gắt, với sự phát triển không ngừng của khoa học, công nghệ, đời sống và nhu cầu người tiêu dùng ngày càng cao, đối thủ cạnh tranh ngày càng nhiều đặc biệt là hàng ngoại nhập, thì một doanh nghiệp muốn hoạt động sản xuất kinh doanh của đơn vị mình có hiệu quả hay muốn hoạt động tiêu thụ thành công và đạt hiệu quả cao nhất thì cần nhận thức rõ tiêu thụ sản phẩm là một quá trình có vai trò quan trọng quyết định, bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất đến thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ xúc tiến bán hàng… Để hoạt động tiêu thụ có hiệu quả, các doanh nghiệp cần tuân theo những nguyên tắc cơ bản trong tiêu thụ sản phẩm là: đáp ứng đủ yêu cầu của khách hàng về các sản phẩm, bảo đảm tính liên tục trong quá trình tiêu thụ sản phẩm, tiết kiệm và nâng cao trách nhiệm của các bên trong quan hệ thương mại. 1.2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp thương mại Hoạt động tiêu thụ hàng hoá có vai trò quan trọng trong các doanh nghiệp thương mại, thể hiện: •Là một trong sáu chức năng quan trọng của quá trình sản xuất kinh doanh của một doanh nghiệp, bao gồm sản xuất, tiêu thụ, hậu cần kinh 4 Chuyên đề tốt nghiệp doanh, tài chính, kế toán và quản trị doanh nghiệp. Trong đó tiêu thụ được coi là khâu điều kiện tiền đề quyết định với doanh nghiệp. Vì tiêu thụ thực hiện mục đích sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, đó là bán được sản phẩm tới tay người tiêu dùng, thu được lợi nhuận, và chỉ thông qua tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp mới có thể đi vào lưu thông và thực hiện giá trị hàng hoá. •Tiêu thụ phản ánh kết quả của quá trình sản xuất kinh doanh: Quá trình tiêu thụ quyết định lượng hàng hoá được sản xuất ra, được bán ra, phản ánh doanh thu, lợi nhuận doanh nghiệp thu được của doanh nghiệp….Nhờ đó mà biết được doanh nghiệp làm ăn lời hay lỗ, từ đó mà có kế hoạch cho kỳ tiếp theo. •Tiêu thụ chứng tỏ khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường, thể hiện: Khi hàng hoá của doanh nghiệp được tiêu thụ nhiều tức là nó đã và đang được thị trường chấp nhận. Qua tiêu thụ doanh nghiệp sẽ gặp các đối thủ cạnh tranh và tìm ra ưu thế cũng như những thua kém so với đối thủ cạnh tranh từ đó mà có biện pháp đối phó để sản phẩm của mình hoàn thiện, thắng đối thủ cạnh tranh và chiếm được long tin của khách hàng. •Tiêu thụ sản phẩm cơ sở cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, kích thích quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp có hiệu quả: Khi sản phẩm được tiêu thụ , đồng nghĩa với doanh nghiệp sẽ thu được doanh thu và lợi nhuận. Doanh nghiệp sẽ thu hồi được nguồn vốn, đầu tư thêm công nghệ cho sản xuất, làm tăng năng suất lao động, lương của công nhân viên tăng lên, kích thích khả năng làm việc, ngoài ra doanh nghiệp sẽ thực hiện được các mục đích khác của mình. 2. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp hiện nay 2.1. Nghiên cứu và dự báo thị trường 2.1.1. Khái niệm, mục tiêu, phạm vi của nghiên cứu và dự báo thị trường 5 Chuyên đề tốt nghiệp Khái niệm: “ Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập, xử lý và phân tích số liệu về thị trường một cách hệ thống làm cơ sở cho các quyết định quản trị. Đó là quá trình nhận thức một cách khoa học, có hệ thống mọi nhân tố tác động của thị trường mà doanh nghiệp phải tính đến khi ra các quyết định kinh doanh, phải điều chỉnh các quan hệ của thị trường và tìm cách ảnh hưởng tới chúng” 1 Mục tiêu: Mục tiêu của hoạt động nghiên cứu thị trường là xác định thực trạng của thị trường theo các tiêu thức có thể lượng hoá được, nhận biết và đánh giá khái quát khả năng xâm nhập và tiềm năng của thị trường để định hướng quyết định lựa chọn thị trường tiềm năng và chiến lược tiêu thụ của doanh nghiệp. Nghiên cứu thị trường giải thích lý do người tiêu dùng mua, không mua sản phẩm, lý do người tiêu dùng ưa thích sản phẩm của đối thủ cạnh tranh hơn về tính trội hơn của việc cung cấp sản phẩm trong cạnh tranh cũng như những đòi hỏi của khách hàng về sản phẩm, những thắc mắc, những điều không hài lòng về sản phẩm của công ty. Nghiên cứu thị trường tìm ra nhu cầu sản phẩm mới, từ đó doanh nghiệp đưa ra định hướng kinh doanh cho mình. Nghiên cứu thị trường sẽ giúp doanh nghiệp trả lời các câu hỏi : doanh nghiệp nên hướng vào thị trường nào? Tiềm năng thị trường? Làm thế nào để nâng cao doanh số bán? Sản phẩm, dịch vụ phải đảm bảo tiêu chuẩn như thế nào? Giá bao nhiêu? Mạng lưới tiêu thụ nên được tổ chức như thế nào? Đây là cơ sở để đưa ra các quyết định cần thiết phục vụ cho quá trình xây dựng các kế hoạch về sản xuất và tiêu thụ. Phạm vi: Cạnh tranh không chỉ với các đối thủ hiện tại mà còn phải chú ý tới đối thủ đang tiềm ẩn. Nghiên cứu thị trường gồm cả thị trường hiện tại và thị trường tương lai của doanh nghiệp mà trước hết đó là thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp đang muốn chinh phục. Từ đó mà doanh 1 Giáo trình: Quản trị kinh doanh tổng hợp 6 Chuyên đề tốt nghiệp nghiệp có được kế hoạch định hướng về thị trường hướng tới của doanh nghiệp. Vai trò của nghiên cứu thị trường: • Nó là cơ sở để lập kế hoạch kinh doanh, sản xuất, xác định khu vực thị trường tiêu thụ, khối lượng bán, giá bán, mạng lưới và hiệu quả của công tác tiêu thụ và các quyết định quan trọng khác trong tiêu thụ sản phẩm ( quyết định về chương trình quảng cáo, việc cung cấp các dịch vụ, các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ…). • Qua nghiên cứu thị trường giúp doanh nghiệp biết được xu hướng, sự biến đổi nhu cầu của khách hàng, sự phản ứng của khách hàng với sản phẩm của doanh nghiệp, thấy được các biến động của thu nhập và giá cả, từ đó có biện pháp điều chỉnh cho phù hợp. • Đồng thời phát hiện ra những ưu thế của đối thủ cạnh tranh, những tồn tại của sản phẩm mình từ đó mà có giải pháp đối phó. • Phát hiện ra nhu cầu sản phẩm mới từ đó mà doanh nghiệp có chiến lược kinh doanh mới phù hợp. 2.1.2. Nội dung: Nội dung của nghiên cứu thị trường gồm: Nghiên cứu về cầu sản phẩm; Nghiên cứu về cung. Nghiên cứu về cầu sản phẩm: nghiên cứu nhu cầu có khả năng thanh toán của thị trường về sản phẩm đó. Nghiên cứu cầu về sản phẩm giúp doanh nghiệp xác định được nhu cầu trong hiện tại và tương lai, thông qua các đối tượng có cầu: các doanh nghiệp, gia đình và các tổ chức xã hội khác. Nếu là vật phẩm tiêu dùng thì khi nghiên cứu cầu cần phân nhóm theo các tiêu thức cụ thể như độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp, mức thu nhập,… hoặc có thể phân chia cầu theo khu vực tiêu thụ, mật độ dân cư, các thói quen tiêu dùng cũng như tính chất mùa vụ. 7 Chuyên đề tốt nghiệp Nếu cầu là tư liệu sản xuất: phải nghiên cứu số lượng và quy mô của các doanh nghiệp có cầu, tính chất sử dụng sản phẩm hiện tại và khả năng thay đổi trong tương lai. Ngoài ra chú ý tới nhu cầu sản phẩm thay thế Thường xuyên nghiên cứu thị trường sẽ giúp doanh nghiệp nắm bắt được thay đổi của cầu do tác động của các nhân tố như: mốt, sự ưa thích, sản phẩm thay thế, thu nhập và mức sống của người tiêu dùng. Biết được thông tin phản hồi về phản ứng của người tiêu dùng trước sản phẩm, các biện pháp quảng cáo, các phản ứng của đối thủ cạnh tranh trước những chính sách bán hàng mới của doanh nghiệp. Giải thích được những thay đổi do phát triển của toàn bộ nghành kinh tế- kỹ thuật, nguyên nhân mùa vụ hay suy thoái kinh tế. Nghiên cứu thị trường tạo ra các cơ sở dữ liệu về thị trường, tìm ra khả năng có thể ảnh hưởng tới cầu như: giá cả, sản phẩm, giá cả sản phẩm thay thế, thu nhập của người tiêu dùng, các biện pháp quảng cáo cũng như độ co dãn của cầu với từng nhân tố tác động tới nó. Nghiên cứu cung: Nghiên cứu về đối thủ cạnh tranh hiện tại và tương lai, thường doanh nghiệp trước tiên quan tâm đến đối thủ cạnh tranh hiện đang chiếm thị phần cao trong thị trường. Nghiên cứu cung là xác định được số lượng đối thủ cạnh tranh hiện tại và tiềm ẩn, quan sát và phân tích các nhân tố có ý nghĩa đối với chính sách tiêu thụ của đối thủ như thị phần, chương trình sản xuất, chất lượng và chính sách khác biệt hoá sản phẩm, chính sách giá cả, phương pháp quảng cáo và bán hàng, chính sách phục vụ khách hàng cũng như các điều kiện thanh toán và tín dụng. Phải làm rõ khả năng phản ứng của đối thủ trước các giải pháp về giá cả, quảng cáo, xúc tiến bán hàng….của doanh nghiệp mình. Doanh nghiệp phải quan tâm đến ảnh hưởng của sản phẩm thay thế của các doanh nghiệp trong nước và quốc tế, vì càng ngày hàng ngoại nhập 8 Chuyên đề tốt nghiệp càng tràn vào nhiều, doanh nghiệp cần có thông tin để có phản ứng chủ động. Doanh nghiệp có thể sử dụng các phương pháp nghiên cứu như: nghiên cứu chi tiết, nghiên cứu tổng hợp, nghiên cứu trực tiếp, nghiên cứu gián tiếp 2.2. Tổ chức các hoạt động hỗ trợ, xúc tiến bán sản phẩm Các hoạt động hỗ trợ xúc tiến bán sản phẩm là việc quảng cáo, tuyên truyền và thu hút khách mua hàng của doanh nghiệp. Gồm các hoạt động: 2.2.1. Quảng cáo Khái niệm quảng cáo: Quảng cáo là cách thức cung cấp thông tin cho khách hàng mua hàng của công ty, thông qua đưa các thông tin lên báo đài phát thanh, áp phích, tờ rơi, , biển hiệu bảng giá và danh thiếp. Quảng cáo là dùng những phương tiện thông tin đại chúng để truyền tin về sản phẩm của doanh nghiệp đến khách hàng cuối cùng trong một khoảng thời gian, không gian nhất định, để thuyết phục vụ người mua và công chúng mục tiêu, là một công cụ xúc tiến rất hữu hiệu. Nó là mọi hình thức trình bày gián tiếp và khuyếch trương ý tưởng, hàng hoá hay dịch vụ được người bảo trợ nhất định trả tiền. Ngày nay với sự tiến bộ không ngừng của khoa học công nghệ, đời sống ngày một nâng cao, yêu cầu của người tiêu dùng ngày một cao, các đối thủ cạnh tranh ngày càng mạnh, quảng cáo là phương tiện truyền tin thiết yếu của các doanh nghiệp để truyền bá thông tin về sản phẩm và thương hiệu của mình cho khách hàng biết đến. Mục tiêu quảng cáo: tăng uy tín cho thương hiệu, tăng doanh số bán ra , tạo sự chú ý cho thương hiệu luôn “ có mặt” hoặc để nhắc nhở thương hiệu trong lòng người tiêu dùng. 9 Chuyên đề tốt nghiệp Ngoài ra còn căn cứ vào chu kì sống của sản phẩm để đưa ra các mục tiêu quảng cáo khác nhau. Chức năng của quảng cáo: Chức năng “ăng ten” để đưa vào các phương châm xử sự mới hay phong cách tiêu dùng mới Chức năng “ khuyếch đại” có thể dùng làm tăng sự trang trọng và cường điệu những sự thay đổi trong sản phẩm, hàng hoá. Chức năng tiêu điểm có thể đưa ra một lối sống mới với những hàng hóa phù hợp với lối sống đó. Chức năng “lăng kính” làm cho các thông tin quảng cáo thích nghi với những nhóm người tiêu dùng khác nhau và các loại hàng hoá khác nhau. Chức năng “tiếng vang” sử dụng như nhắc nhở đến công dụng của sản phẩm thường dùng để quảng cáo cho các loại hàng hóa. Nội dung của quảng cáo: − Thông qua thông điệp quảng cáo, các phương tiện truyền tin, công ty tiến hành giới thiệu về sản phẩm , về công ty, về tính năng sử dụng của sản phẩm, tính ưu việt của sản phẩm để khách hàng biết đến sản phẩm của doanh nghiệp mình. Yêu cầu của quảng cáo: một quảng cáo tốt phải phù hợp với hình ảnh mà nhà quảng cáo muốn tạo cho hàng hoá của mình. Cần trung thực không cường điệu , không lừa dối. Song quảng cáo phải tạo được ấn tượng về tính độc đáo của hàng hoá. Nói cách khác quảng cáo phải đảm bảo các yêu cầu sau: − Tối ưu về thông tin: làm sao để truyền tải được hết các thông tin với lượng thông điệp ít nhất và dễ hiểu nhất. − Hợp với pháp luật: không vi phạm các quy định của pháp luật mặt văn hoá, đạo đức… − Hợp lý và đồng bộ 10